Роберт Б. Чалдини. Психология влияния — Изучаем Digital Humanities
Тип: Монография
Год: 2016
Язык: русский
Доступ: свободный, books.google.ru/books/about/%D0%9F%D1%81%D0%B8%D1%85%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B8%D1%8F_%D0%B2%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D1%8F_5_%D0%B5.html?id=2kTECwAAQBAJ&printsec=frontcover&source=kp_read_button&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false
О книге:
Эта книга расскажет о психологических приёмах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношение с другими людьми. Именно научная основа позволяет нам, изменив совсем немногое, получить поразительные результаты в области эффективного общения и влияния на людей.
Вы узнаете:
- как, изменив всего пару слов в рекламе, можно значительно повысить её эффективность;
- какая фраза в письме привлечёт внимание и обеспечит вам обязательный ответ;
- как влияют на силу убеждения настроение, внешний вид и даже звучание имени.
А ещё вы узнаете, что именно заставляет людей соглашаться с вами.
Для кого эта книга:
Для всех, кому важно быть убедительным: на работе или дома, с близкими или незнакомыми людьми, при устном обращении или на письме.
Фишка книги:
В книге 50 интересных статей — 50 приёмов в копилку ваших навыков убеждения. Каждый из описанных способов не только доказан с научной точки зрения, но и многократно подтверждён на практике.
Роберт Чалдини — наиболее цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор «Психологии влияния» — международного бестселлера, изданного полуторамиллионным тиражом.
Основные идеи:
- Когда нужно кого-то в что-то убедить, большинство людей полагаются на личный опыт, не принимая в расчёт ни факты, ни приёмы убеждения.
- Возьмите на вооружение шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «обязательства / последовательность», «дефицит», «благорасположение» и «социальное доказательство».
- Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть хорошее в каждом.
- Во многих ситуациях следуют за большинством. Чётко обозначив нормы, вы добьётесь желаемого поведения.
- Признавайте ошибки. Честность усилит ваше влияние.
От авторов:
Нам важно, чтобы читатель лучше понял психологические процессы, лежащие в основе нашей способности влиять на людей — а значит, изменять их отношение к чему-либо или поведение, чтобы обе стороны достигли положительных результатов.
Мы обсудим в этой книге типы высказываний, которых следует остерегаться, чтобы противостоять как скрытому, так и явному влиянию на ваши решения.
Вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний.
Убеждение — наука, хотя часто его ошибочно считают искусством… Изучая психологию убеждения и используя предлагаемые стратегии, научиться хорошо убеждать могут даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребёнка поиграть.
Умение убеждать — малоизученная наука, наука отношений. Она основана на психологических исследованиях и методах.
Направления и темы
Этот ресурс пригодится при изучении разделов DH:
Авторы / разработчики / исследователи
Данные еще не введены
Библиографическая ссылка: Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. 2016«Психология влияния». Книга за 15 минут / Хабр
Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».
Итак…
Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.
Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена.
Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.
«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.
Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.
Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.
Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома.
Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.
Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни.
Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.
Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.
«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок.
Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.
Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.
Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.
Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.
Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?
Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.
Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.
«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку.Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».
Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.
Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».
Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.
Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.
Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.
Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.
Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.
Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.
Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.
Обязательство и последовательностьСогласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.
Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.
«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.
Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:
«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным.Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.
С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.
Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.
«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.
Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.
Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.
Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.
Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.
«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления.Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.
Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.
Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.
«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.
Проблема в том, что и другие люди думают также.
Что можно сделать? Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.
Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.Благорасположение
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений.
Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.
Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.
Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни.
Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.
Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.
Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.
Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически.
Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.
Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.
Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.
Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям.
Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.
Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.
Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.
Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею.
В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.
- Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
- Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
- Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.
Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.
Роберт Чалдини — Влияние: психология убеждения
| Influence: The Psychology of Persuasion (1984) Robert Cialdini у него всегда было была легкой добычей для продавцов, коробейников и сборщиков денег. Ему никогда не было легко просто сказать «нет», когда его попросили пожертвовать деньги. Социальный психолог-экспериментатор, он начал интересоваться реальными методами, которые используются, чтобы заставить человека согласиться сделать что-то, что обычно ему не интересно. В рамках своего исследования Чалдини ответил на объявления в газетах о различных программах обучения продажам, чтобы он мог из первых рук узнать о методах убеждения и продаж. В результате получается классическая работа по маркетингу и психологии, которая показывает нам, почему мы так уязвимы для убеждения, и в процессе рассказывает нам многое о человеческой природе. Воспроизведение наших кассет Чалдини начинает с обсуждения материнского инстинкта индюков. Индейки-матери очень заботливые, хорошие матери, но было обнаружено, что их материнский инстинкт вызван одной и только одной вещью: звуком «чип-чип» ее цыплят. Хорек — естественный враг индюка, и когда индюшка-мать увидит его, она немедленно перейдет в режим атаки; она будет делать это даже при виде чучела хорька. Но когда того же чучела хорька заставляют издавать тот же звук «чип-чип», что и его цыплята, происходит нечто странное: индюшка-мать становится его преданным защитником! Вы можете подумать: какие тупые животные. Чалдини выделяет полдюжины «орудий влияния», способов заставить нас действовать автоматически, обходя наши обычные рациональные процессы принятия решений. Психологи называют эти легко запускаемые модели поведения «паттернами фиксированного действия» — зная триггер, вы можете с достаточной вероятностью предсказать, как человек отреагирует. Более точное, но более длинное название для Влияние могло бы звучать так: «Как добиться от людей автоматической реакции до того, как они смогут рационально обдумать ваше предложение». Всегда отвечайте на одолжение Правило взаимности, существующее в каждой культуре, заключается в том, что мы должны отплатить за все, что нам дано, будь то подарок, приглашение, комплимент и т. д. Вы предпочитаете делать одолжение тому, кто вам нравится ? Большинство из нас сказали бы да, но психологические исследования показали, что фактор симпатии не влияет на наше чувство долга отплатить за услугу. Мы будем чувствовать себя обязанными людям или организациям, которые дают нам что-то, даже если это мало и даже если мы этого не хотим. Чалдини упоминает о тактике движения Харе Кришна, когда людям на улицах или в аэропортах дарят цветы или маленькие книги. Хотя большинство людей не хотят цветок и часто пытаются вернуть его, как только он оказывается в их руках, они чувствуют себя обязанными сделать пожертвование. Сила не только в том, чтобы вернуть долг, но и в том, чтобы получить. Неспособность сказать «нет» плюс наше нежелание показаться человеком, который ничего не платит, делает нас жертвами хитрых маркетологов. В следующий раз, когда вы получите непрошенный «подарок», предупреждает Чалдини, помните о недостатке доброй воли; это может позволить вам получить его и ничего не отдавать, сохраняя при этом чистую совесть. Он ссылается на знаменитый Уотергейтский взлом, который привел к падению президентства Никсона. Оглядываясь назад, можно сказать, что взлом был глупым, рискованным, ненужным (Никсон все равно должен был победить на следующих выборах) и дорогим. Но республиканская комиссия по переизбранию, согласившаяся на эту работу, сделала это только для того, чтобы успокоить одного из своих наиболее радикальных членов. Потребность в постоянстве Люди любят быть последовательными. Мы чувствуем себя лучше, если мы привержены этому, и когда мы это делаем, мы делаем все возможное, чтобы оправдать в своем уме решение. Почему мы такие? Частично причина в социальном давлении. Никто не любит человека, который колеблется от одной идеи или состояния ума к другому — мы хотим, чтобы нас считали знающими, чего мы хотим. Это, к сожалению, создает золотую жилу для маркетологов. Они хорошо осведомлены о внутреннем давлении, препятствующем изменению мнения, и в полной мере пользуются этим. Маркетологи знают, что если вы заставите человека предложить небольшое обязательство, то его самооценка окажется в ваших руках. Вот почему некоторые недобросовестные автодилеры изначально предлагают очень низкую цену за автомобиль, что и приводит нас в автосалон, а потом, со всеми наценками, оказывается совсем не низкой ценой. Тем не менее, на этом этапе мы чувствуем себя приверженными покупке. Еще один трюк заключается в том, что продавцы знают, что если заставить клиента заполнить форму заказа или договор купли-продажи самостоятельно, это резко снижает вероятность того, что он передумает. Чалдини отмечает известную цитату Эмерсона о том, что «Глупая последовательность — муть маленьких умов». Особенно, когда вас рекламируют, помните о своей естественной склонности к постоянству, и вам будет легче отказываться от сделок, которые на самом деле не так уж хороши. Следуйте своему внутреннему ощущению ценности чего-либо, прежде чем вы почувствуете давление последовательности — и прежде чем вы возьмете на себя первоначальное обязательство. Социальное доказательство Почему консервированный смех до сих пор добавляют в записи телекомедий, даже когда творческие люди, создавшие шоу, чувствуют себя оскорбленными, а сами зрители говорят, что им это не нравится? Потому что исследования показывают, что зрители находят шутки смешнее, когда слышат смех других людей, даже если смех ненастоящий. Людям нужно «социальное доказательство» того, что другие люди делают что-то сначала, прежде чем они почувствуют себя комфортно, делая это сами. До того, как это стало общепринятым, Чалдини обсуждал идею «подражательных» самоубийств. Проще говоря, реклама и маркетинг часто строятся вокруг нашей потребности в социальном подтверждении. Часто наше нежелание использовать продукт до тех пор, пока его не использует множество других людей, является полезным способом узнать, хорош он или нет (кратчайший путь), но маркетологи легко обходят это. Рассмотрим использование «отзывов», которые, даже если они сделаны актерами, все еще могут влиять на наши решения о покупке. Необходимость не «упустить» Дж. Когда фильм или книга подверглись цензуре или запрещены, отмечает Чалдини, спрос на них обычно резко возрастает. Что бы нам ни говорили, мы не должны афишировать успехи. Согласно его эффекту «Ромео и Джульетты», влюбленные подростки с большей вероятностью активизируют свои отношения, если оба родителя выступают против союза и влюбленным трудно встретиться. Мы должны осознавать свою реакцию на дефицит, потому что он влияет на нашу способность мыслить трезво. Мы будем совершать глупые поступки, например, участвовать в тендерных войнах, а затем нам придется платить за то, на что мы никогда не закладывали бюджет. Заключительные комментарии Вам понадобится книга, чтобы узнать о двух других категориях влияния, «приятности» и «авторитете». В качестве ключа ко второму Чалдини ссылается на знаменитые эксперименты Стэнли Милгрэма, посвященные склонности людей уважать власть, даже когда эта авторитетная фигура весьма сомнительна. Хотя Чалдини предлагает много полезных и часто пугающих уроков о нашей уязвимости перед психологическими методами, осознание их не обязательно должно ухудшать наше представление о человеческой природе. На самом деле, понимание наших автоматических паттернов поведения может увеличить шансы на то, что мы сохраним собственный разум. Одной из интересных особенностей исправленного издания книги являются письма, присланные читателями, которые были свидетелями или жертвами техник, обсуждаемых в книге, и хотели поделиться ими. Влияние – отличный пример того, как маркетологам удается заставить нас покупать, но на более глубоком уровне речь идет о том, как мы принимаем решения. Являются ли ваши решения результатом того, что кто-то пытается дергать вас за мысленные или эмоциональные ниточки, или вы мыслите рационально? | «Каковы же факторы, заставляющие одного человека сказать «да» другому? И какие методы наиболее эффективно используют эти факторы для достижения такого соответствия? Я задавался вопросом, почему просьба, сформулированная определенным образом, будет отклонена, в то время как просьба, которая просит о той же услуге, но немного по-другому, будет успешной».  Роберт Чалдини Родившийся в 1945 году автор считается ведущим мировым авторитетом в области влияния и убеждения. В настоящее время он является профессором психологии Regents в Университете штата Аризона и президентом консалтинговой компании Influence At Work, которая работает с корпоративными клиентами. Чалдини получил степень доктора философии в области психологии в Университете Северной Каролины и прошел постдокторскую подготовку в Колумбийском университете. Он также занимал должности приглашенного научного сотрудника в Университете штата Огайо и Стэнфордском университете. Другие книги включают Влияние: наука и практика , предназначенную для обучения групп принципам убеждения и уступчивости. |
Он проник в рекламные агентства, агентства по связям с общественностью и агентства по сбору средств, чтобы почерпнуть секреты «психологии подчинения» у ее профессиональных практиков.
Нажмите кнопку, и они будут действовать определенным образом, даже если эти действия нелепы. Но Чалдини рассказывает нам о поведении индейки только для того, чтобы подготовить нас к неприятной правде о человеческих автоматических реакциях. У нас также есть «запрограммированные кассеты», которые обычно работают на нас положительно — например, чтобы гарантировать наше выживание без необходимости слишком много думать — но они также могут быть воспроизведены во вред нам, когда мы не знаем о триггерах.
Шесть основных «оружий» Чалдини, которые специалисты по соблюдению требований используют, чтобы заставить людей сказать «да», не задумываясь, включают в себя: взаимность, приверженность и последовательность; социальное доказательство; симпатия; власть; и дефицит.
Прямые рассылки благотворительных групп обычно получают менее 20 процентов откликов. Но это резко возрастает, когда почтовая рассылка включает в себя подарок, например, наклеенные этикетки с собственным именем и адресом получателя.
Дж. Гордон Лидди ранее представил два гораздо более диковинных и дорогостоящих предложения, включающих все, от ограбления до похищения людей, поэтому, когда он представил идею небольшого проникновения в штаб-квартиру демократов, комитет почувствовал себя обязанным сказать «да». Как позже выразился член комитета Джеб Магрудер, «мы не хотели отсылать его ни с чем». Остерегайтесь влияния ответного импульса.
Когда звонящие по телефону благотворительных организаций спрашивают: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером, миссис…?», в девяти случаях из десяти мы даем положительный ответ. Тогда, когда звонящий просит нас сделать пожертвование в пользу несчастных жертв какой-то катастрофы или болезни, мы не можем внезапно стать злыми и сварливыми и отказать другим, кто находится в плохом состоянии. Чтобы быть последовательными, мы чувствуем себя обязанными предложить пожертвование.
Общественные обязательства — это мощная сила.
Чалдини приводит очень мрачный пример, известный случай с Кэтрин Дженовезе, женщиной, убитой на улице в Квинсе, Нью-Йорк, в 1964 году. ее, несмотря на звуки криков и потасовок, и невероятно даже при том, что 38 человек видели, что происходит, никто не остановился, чтобы вмешаться. Был ли это просто случай бессердечия жителей Нью-Йорка? Возможно, хотя свидетели, казалось, сами были в шоке от того, что ничего не сделали. Наконец появился ответ. Казалось, все думали кто-то другой сделал бы что-то, и поэтому никто ничего не сделал. Чалдини отмечает, что у человека, находящегося в тяжелом положении, больше шансов получить помощь, если рядом находится только один человек, а не несколько человек. В толпе или на городской улице, если люди видят, что никто не пошел кому-то на помощь, они чувствуют нежелание помогать. Кажется, нам нужно «социальное доказательство», прежде чем мы начнем действовать.
Самым известным случаем социального доказательства в отношении самоубийства был ужасный инцидент в Джонстауне, Гайана, в 1919 году.78, когда 910 членов секты Джима Джонса «Народный храм» покончили с собой, выпив отравленный безалкогольный напиток из чанов. Как могло случиться, что так много умерло так добровольно? Большинство членов культа были завербованы в Сан-Франциско, и Чалдини предполагает, что изоляция от пребывания в чужой стране способствовала естественной человеческой склонности «делать то, что делают другие, подобные нам».
К. Честертон сказал: «Чтобы любить что-либо, нужно понимать, что это может быть потеряно». Человеку свойственно ценить что-то большее, когда этого не хватает. На самом деле нас больше мотивирует мысль о потере чего-то, чем о приобретении чего-то равноценного. Розничные продавцы знают об этом, поэтому они постоянно кричат: «Запасов не хватит», чтобы заставить нас бояться, что мы не получим то, что в любом случае не были уверены, что хотим.
Мы становимся жертвами продавцов, у которых «есть только один в наличии», или агентов по недвижимости, которые рассказывают нам о «враче и его жене из другого города, которые также заинтересованы в доме». Будьте осторожны, хладнокровно оценивая ценность самой вещи, вместо того, чтобы поддаться страху упустить что-то.
Лучший способ снизить распространенность тактики уступчивости среди неосведомленных людей — сделать так, чтобы о них узнало больше людей, и в этом Влияние сослужило большую службу обществу.Источник: 50 Классика психологии: быстрый доступ к наиболее важным идеям о разуме, личности и человеческой природе Том Батлер-Боудон (Лондон и Бостон: Николас Брили)
Нажмите, чтобы увидеть просмотры читателей или купить
| Купить Амазон | Купить Amazon Великобритания |
Также доступно в формате Kindle и Audio.
«Психология убеждения» Роберта Чалдини
Джек КеллиДжек Келли
Основатель и генеральный директор The Compliance Search Group и Wecruiter.io; Соведущий подкаста Blind Ambition
Опубликовано 24 апреля 2023 г.
+ Подписаться
Роберт Чалдини — американский социальный психолог и писатель, родившийся в 1945. Он наиболее известен своими исследованиями влияния и убеждения, а его книга «Влияние: психология убеждения» считается классикой в области психологии и разошлась миллионными тиражами по всему миру. Исследование Чалдини сосредоточено на принципах влияния и убеждения, и он определил шесть ключевых факторов, которые можно использовать для убеждения других: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.
Он также изучал психологию уступчивости и то, как можно убедить людей выполнять просьбы.
«Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини — это книга, в которой исследуется психология, стоящая за тем, почему люди говорят «да», и как на них повлиять. Вот десять уроков из книги:
- Взаимность: Люди с большей вероятностью выполнят просьбы, если они чувствуют, что должны вам что-то взамен. Это известно как правило взаимности.
- Социальное доказательство: Люди с большей вероятностью сделают что-то, если увидят, что это делают другие. Это известно как социальное доказательство.
- Полномочия: Люди с большей вероятностью выполнят просьбы, если считают, что лицо, делающее запрос, обладает полномочиями или опытом в предметной области.
- Последовательность: Люди с большей вероятностью выполнят просьбы, если они уже взяли на себя обязательство или предприняли небольшое действие в этом направлении.
- Нравится: Люди с большей вероятностью выполняют просьбы людей, которых они любят и уважают.
- Дефицит: Люди с большей вероятностью выполнят просьбы, если они считают, что возможность редка или ограничена.
- Обрамление: То, как сообщение оформлено, может сильно повлиять на его эффективность. Сообщения, сосредоточенные на преимуществах, часто более убедительны, чем те, которые сосредоточены на затратах.
- Прайминг: Люди с большей вероятностью будут реагировать определенным образом, если они были заранее подготовлены или подвергнуты воздействию определенных раздражителей.
- Привязка: Люди склонны слишком полагаться на первую часть информации, которую они получают при принятии решения.
- Психологическая реактивность: Люди могут сопротивляться убеждению, если чувствуют, что их свобода выбора находится под угрозой или ограничена.
Счастливый и успешный
10 964 подписчика
+ Подписаться
Десять основных выводов из книги Рейда Хоффмана «Стартап: адаптируйся к будущему, инвестируй в себя и трансформируй свою карьеру».
19 мая 2023 г.
Десять главных выводов из книги Рэя Далио «Принципы работы с меняющимся мировым порядком: почему нации преуспевают и терпят неудачу».
18 мая 2023 г.
Десять главных выводов из книги «Искусство войны» Сунь Цзы
17 мая 2023 г.
Десять главных выводов из книги Боба Берга и Джона Дэвида Манна «The Go-Giver»
16 мая 2023 г.
Десять главных выводов из книги Джеймса Альтушера «Выбери себя»
15 мая 2023 г.
Десять выводов из книги Тима Ферриса «4-часовая рабочая неделя»
14 мая 2023 г.
«Уверенность в себе» — это эссе Ральфа Уолдо Эмерсона, в котором излагается его философия индивидуализма и важность доверия к себе.
12 мая 2023 г.
Десять главных выводов из Бхагавад-Гиты
11 мая 2023 г.
