Пирамида маслоу, 5 ступеней потребностей покупателя
Известный американский психолог Абрахам Маслоу, любитель гуманистической психологии, создал пирамиду потребностей и ценностей каждого человека. В продажах, понимание психологии человека очень полезный навык, поэтому давайте рассмотрим работу известного психолога поближе и возьмем для себе несколько инструментов на вооружение.
«Мы делаем либо шаг вперед к росту, либо шаг назад к безопасности!» — это слова, которые раскрывают всю суть теории великого ученого. В основе пирамиды Маслоу лежат пять основных ступеней потребностей человека:
- Физиологические;
- Потребность в безопасности;
- Любовь и принадлежность;
- Потребность в признании;
- Потребность в самовыражении / самоактулизации;
В других своих теориях Абрахам Маслоу часто описывал уровень познавательности и эстетических желаний человека. Основной принцип заключается в удовлетворении первой ступени потребности.
Многие экономисты, психологи и другие эксперты знакомы с этой пирамидой. Некоторые гуманисты отмечают схожести с предложенными ступенями. Другие специалисты критикуют систему, у них возникают дополнительные вопросы, которые ставят под сомнение всю пирамиду потребностей.
Маслоу стремился дать ответ на важный вопрос: «Что нужно человеку в жизни?» Работа автора отображена в книге «Мотивация и Личность» и имеет философский характер, рассуждения и мысли на эту тему.
Теория иерархии потребностей А. Маслоу в продажах
Многие эксперты используют пирамиду потребностей А.Маслоу в продажах. Клиенту крайне сложно что-то продать, если не удовлетворены первые основные ступени, необходимость в покупке продуктов, жилья, обеспечения безопасности личной жизни и здоровья.
Никто не купит у вас наручные часы, когда нужно срочно покупать лекарства от простуды и платить кредит по ипотеке. Никто не придет к вам за покупкой романтического подарка, если человек одинок и до сих пор не встретил свою любовь.
С клиентами можно общаться часами, использовать разные методы обработки потребительских целей, перечислять главные преимущества продукта. Таблица Маслоу показывает, что вы никогда не продадите клиенту товар из самых высоких ступеней, когда в холодильнике пусто и в дом нужно купить обогреватель. Поэтому магазины продуктов и аптеки с низкими ценами, никогда не останутся без покупателей.
Продуктовые магазины предлагают удовлетворить самую важную – физиологическую потребность, однако они могут предлагать продукты разного класса. Потребность к пище у всех людей разная, поэтому есть супермаркеты с дорогими продуктами, деликатесами — ориентированные на богатого покупателя, а есть продуктовые магазины в которых ассортимент формирует низкая цена.
Сегодня, в современном мире, где не нужно ходить на охоту, ловить рыбу и добывать себе пищу, физиологические потребности, у большинства людей должны быть удовлетворены сполна, однако чем выше человек поднимается по пирамиде потребностей, тем его меньше устраивает качество его первоначальных физиологических потребностей.
Потребности человека, постоянно растут! Стоит купить, дом, машину, дачу, как сразу хочется еще лучше — еще больше дом, дороже машину и т.д. Задачей продавца является — распознать, на каком уровне потребностей находиться покупатель. Это поможет точнее и правильней понять потребности клиента и чем он живет.
Обратите внимание, в дорогих магазинах очень много внимания уделяется комфорту в самом магазине. Удобные места чтобы присесть и отдохнуть, выпить прохладной воды или кофе, перекусить печеньем или шоколадной конфетой, возможность посетить туалет, кондиционер — все это делается для удовлетворения первичных физиологических потребностей, без которых не будет полноценного разговора о покупке.
Так клиента ничего не будет отвлекать и мысли его будут о товаре и о потребностях связанных с ним.
Пирамида потребностей Маслоу с примерами
В разговоре с клиентом обязательно нужно учитывать его настроение, его ответы на наводящие вопросы. Полученная информация позволит составить текущую оценку покупательской способности.
Например, если утром в переходе метро вы предлагаете услугу страхования жизни, вряд ли кто-то остановится, чтобы ознакомиться с условиями страхования. Все будут спешить на работу, чтобы успеть в час пик добраться в другую часть города. Именно эту услугу эффективнее предлагать в местном травмпункте, людям, ожидающим в очередях, с травмами разной степени. Страховку КАСКО логично предложить в автосалоне.
Очень важно знать своего клиента, исследовать его интересы, перепады настроения, страхи и переживания. Если вы продаете продукты питания, такие товары можно предлагать абсолютно всем. Ведь даже самые богатые люди покупают хлеб и молоко, другую продукцию.
Для начала вы должны узнать, к какой ступени потребностей относиться ваш товар или продукт. Исходя из этого, необходимо найти тех клиентов, которые заинтересованы в вашем предложении, готовы совершить покупку, имеют достаточную покупательскую способность. Таким образом, вам удастся сэкономить огромное количество денежных средств, которые могли быть потрачены на маркетинговые исследования и другие методики поиска клиентов для вашего предложения.
Пирамида Маслоу дает возможность лучше понять психологию клиента, его страхи, желания и возможности. После проделанной работы по определению клиентов магазина, ступеней потребностей, составлению характеристики клиента, остается только правильно преподнести свое предложение. Перечислите нужные, самые важные и полезные качества, особенности и пользу конкретного продукта или услуги.
Такая маркетинговая стратегия позволяет выработать долгосрочные отношения с клиентом. Ему не нужны будут другие варианты и предложения, так как вы уже создали лучшее предложение. Нужно только понять, на какой ступени находятся ваши клиенты, какие у них цели, возможности и желания. Ответьте себе на вопрос: Каким образом ваш товар может удовлетворить потребности покупателя?
Пирамида Маслоу в мотивации и стимулировании сотрудников
Работа известного автора дает понять, что нематериальные цели в работе гораздо важнее материальных ценностей. Человек, у которого есть еда, вода и жилье, удовлетворил первую ступень – физиологическую потребность. Если у сотрудника есть жилье в безопасном районе, верные друзья, любимый человек, семья, он удовлетворил сразу три ступени. Понимание того, что уже имеешь, мотивирует к работе. Исчезают мысли по поводу того, что в жизни не все получилось, человек ничего не добился и дальше не стоит даже пытаться.
Также пирамида Маслоу показывает, что ни один человек не может быть удовлетворен на 100%.
Нельзя пройти все ступени, так как потребуется огромное количество времени и усилий. Поэтому стоит довольствоваться тем, что есть, радоваться жизни и не переставать работать. Ваши усилия позволяют удовлетворить, как минимум, первые три ступени из главных жизненных потребностей.
Маслоу был не прав: пересматриваем взгляды на мотивацию сотрудников
Сегодня мы поговорим о том, какую опасность кроют в себе традиционные мотивационные модели и предложим вам яркий и интересный взгляд на то, как перевернуть работу с мотивацией вверх дном, чтобы достичь наилучших результатов.
Пресловутая Пирамида Маслоу
Одна из наиболее известных во всем мире теорий мотивации — это теория потребностей Абрахама Маслоу, созданная им еще в 1940 году. Уже после этого ее изобразили в формате хорошо знакомой нам пирамиды, состоящей из 5 уровней потребностей человека. Модель Маслоу хороша и надежна как швейцарские часы: работает для большинства людей и прекрасно встраивается в инструментарий современного руководителя.
Давайте кратко освежим суть пирамиды в памяти.
У каждого человека есть 5 уровней потребностей, находящихся в иерархической структуре. То есть, удовлетворить эти потребности можно строго по очереди. Сначала потребности более низкого порядка, затем — более высокого. Когда потребность низкого порядка удовлетворяется, у человека просыпается интерес в потребности более высокого уровня.
Два нижних уровня — это физиологические потребности. К ним Маслоу относит еду, сон, секс и потребность в комфорте и безопасности: уверенность в завтрашнем дне, безопасности своей семьи… Затем идут социальные потребности: командная работа, отдых, общение как таковое. Появляется и потребность в уважении — человек чувствует важность того, что его замечают и отмечают среди других. Благодаря такому изменению, актуализируются темы карьеры, влияния на других людей.
Вершина пирамиды — самореализация, творческое отношение к работе. Человек, прошедший предыдущие ступени хочет больше разобраться в своем деле, стать настоящим профессионалом, учить других и передавать им свои знания.
Иерархическая структура Маслоу удовлетворяется последовательно. И в таком же формате ее используют многие руководители. Им необходимо уметь правильно определять то, какая потребность является ведущей у сотрудника в данный момент. Делать это можно, обращая внимание на слова человека, его поведение и интересы. По внешним признакам руководитель должен понять, какой уровень потребности ведущий у конкретного сотрудника и говорить с ним на соответствующем ценностном языке. Одному человеку рассказывать о том, сколько денег он может заработать, какую стабильную жизнь может построить, другому — как он важен для команды, третьему — о карьере, амбициозной задачах и так далее.
Кроме Маслоу: модель Герцберга
Однако теории мотивации не исчерпываются идеями Маслоу. Не менее популярной в российском контексте оказывается двухфакторная модель мотивации Герцберга. Факторы, которые действуют на человека, он объединяет в две группы: гигиенические и мотивирующие.
Гигиенические факторы — это то, что позволяет изначально привлечь человека в качестве сотрудника. Мы выполняем их, чтобы он вообще впервые появился на рабочем месте и не сбежал оттуда на следующий день. Но чтобы он проявил свой потенциал в работе, выкладывался на полную, нужны мотивирующие факторы: личный рост, продвижение, интерес к работе, признание.
На практике это означает, что вашей компании необходимо изучить конкурентов, чтобы ваши гигиенические факторы не уступали, по крайней мере, другим игрокам на рынке. А после этого нужно обратиться ко второй категории, чтобы сотрудник работал от души и с пользой для компании.
Многие организации очень любят именно эту модель, так как в ней очень четко разграничена область ответственности компании: мы свою часть работы сделали, учли все гигиенические факторы. А мотивация — это уже область ответственности руководителя.
Теория Макклелланда
В этой теории автор говорит о трех потребностях человека: достижения, партнерства и власти.
Потребность в партнерстве — это стремление принадлежать к команде или к разнообразным группам (соответствует социальным потребностям по Маслоу). Потребность во власти — стремление оказывать влияние на других людей. Здесь для человека желание управлять, быть первым и влиятельным — главное. Эти желания соответствуют потребности в уважении по Маслоу.
Потребность в достижениях — это история о самореализации, профессиональном росте или признании заслуг. Человек, добившийся успехов, хочет, чтобы его воспринимали как профессионала и уважали за это, но руководить людьми он хочет в меньшей степени.
В чем ошибка?
В каждой из описанных нами моделей есть ключевая особенность. Они утверждают, что в конкретный момент времени у человека всегда есть ведущая потребность, которая и управляет его мотивацией. Но при попытке применить эту идею на практике мы неизбежно увидим: эти теории не отвечают реальной жизни.
При чем тут художники?
Хотите пример? Давайте обратимся к истории.
Все мы знаем французских художников-импрессионистов, совершивших революцию в мире живописи. И тем более не станем оспаривать их достижения.
Но вы ведь наверняка помните, что большинство из этих художников были бедными, почти нищими людьми, которые впроголодь жили на неотапливаемых чердаках Парижа. Кто-то из них расплачивался своими картинами за тарелку супа, кто-то не мог себе позволить есть хлеб больше одного раза в день. Но ведь все они продолжали заниматься искусством! По теории Маслоу, это — потребность в самореализации, но все предыдущие потребности не были удовлетворены!
Мы можем найти миллионы таких примеров и в истории, и в нашей с вами повседневной жизни. На самом деле, человек постоянно живет в мире самых разнообразных потребностей, которые актуализируются одновременно: невозможно выделить одну ведущую, которая объясняла бы всю нашу деятельность.
А теперь, опираясь на все вышесказанное, попробуйте представить себе ситуацию: к вам на собеседование приходит кандидат, который совершенно искренне говорит, что хочет и высокую зарплату, и дружный коллектив, и интересные проекты и задумывается о том, чтобы стать руководителем.
На языке какой потребности вы будете с ним говорить?
Спасаем положение
Из этого тупика нас может спасти относительно новая теория самоопределения Э. Деси и Р. Райана. Они также выделили три базовых психологических потребности человека:
Потребность в автономии: означает потребность в наличии выбора и самодетерминации поведения. Это — универсальная потребность ощущать себя деятелем, инициатором, причиной собственных поступков и действовать в гармонии со своим интегрированным Я. Потребность в автономии является центральной в теории самоопределения.
Потребность в компетентности: понимается как стремление быть эффективным, справляться с задачами оптимального уровня сложности, откликаясь на вызовы, предъявляемые окружающей индивида средой.
Потребность в связанности с другими людьми подразумевает желание иметь надежную связь со значимыми людьми и быть понятым и принятым ими, иметь с ними эмоционально теплые взаимоотношения.
Деси и Райан также вводят в эту модель понятия внешней и внутренней мотивации. И оказывается, что наиболее мотивированы те люди, которые управляются внутренней мотивацией. Они заинтересованы своей деятельностью и радуются тому, как выполняют ее, действуют осмысленно, самостоятельно принимают решения. А хорошими сотрудниками их делает то, что их стремления и интересы совпадают со стремлениями и интересами компании.
С этой точки зрения, мы можем начертить два условных полюса: человек с внутренней мотивацией — человек без мотивации. И ключевым фактором, приводящим к уменьшению внутренней мотивации, становится… мотивация внешняя.
Внешняя мотивация — это регуляция деятельности человека внешними условиями, наградами и наказаниями: он действует только если знает, что получит награду или понесет наказание.
С такой мотивацией нужно быть очень осторожным. Хорошо известен эксперимент Марка Леппера с британскими школьниками: на протяжении некоторого времени он платил детям за прочитанные книги.
В краткосрочной перспективе результаты класса действительно увеличились — читать начали даже те, кто отродясь этого не делал. Но вот по завершении эксперимента оказалось, что перестали читать даже те дети, которые изначально делали это даже без вознаграждения. Именно поэтому руководителям нужно быть особенно аккуратными, когда они пользуемся теми или иными способами внешней мотивации.
И чтобы не ограничиваться классическим экспериментом, мы можем обратиться к недавнему российскому опыту. Коллектив российских социальных психологов провел исследование и выяснил, что у людей с автономной мотивацией гораздо выше уровень удовлетворенности от жизни, вовлеченности в работу, чем у людей с мотивацией внешней. И все это совпадает с иерархией: чем выше руководитель, тем больше шанс наличия у него внутренней мотивации.
Как развивать внутреннюю мотивацию
Итак, давайте поговорим о том, как развивать у своих сотрудников именно внутреннюю мотивацию. Поверьте, некоторые из советов могут показаться неожиданными на первый взгляд
Давайте людям свободу выбора.
Деньги могут легко подменить внутреннюю мотивацию человека к работе. Люди, такова уж наша природа, склонны воспринимать поощрения как средство контроля. Даже на примере программы по избавлению от курения 1991 года мы видим, что финансовое поощрение снижает эффект мотивирующей обратной связи.
Многие люди давят на себя с той же силой, с какой могут давить на них внешние события. Ищите то, что будет давать человеку эффект внешнего контроля внутри него самого, чтобы он мог «включить» самоконтроль. Также стоит быть осторожным с принципом: «сделай так — получишь это». Он обесценивает элемент «так», фокусируя внимание человека на «получишь». Задача становится всего лишь досадным препятствием на пути к награде.
Что делать?
А теперь давайте сведем рекомендации к короткому списку:
Не увлекайтесь поощрениями, платите щедро и по справедливости
Займитесь переоценкой своей системы оценки сотрудников (откажитесь от жесткой сцепки между оценкой и системой вознаграждений сотрудников)
Создавайте условия для настоящей мотивации (смотрите, слушайте, разговаривайте и размышляйте)
Опирайтесь на три «С»: Сотрудничество — Содержание задач — Свобода выбора.
Не подчиненный, а сотрудник должен выполнять интересные или важные задачи и самостоятельно принимать решения о том, как именно он будет это делать.
Итоги
Фокусировка на внутренней мотивации позволит вам добиться куда больших результатов, чем просто попытка руководствоваться классическими моделями мотивации. Это не значит, что они не являются эффективными, но как и в любой системе мы должны хорошо понимать ее ограничения, чтобы преодолевать их, добиваться наилучших результатов. Удачи!
Все необходимые руководителю компетенции мы развиваем на тренинге «Результативное управление». Если требуется углубить знания и практические навыки по каждому направлению, ждем вас на тренингах «Управление проектами», «Управление удаленными сотрудниками» или «Мотивационный менеджмент».
Не нашли интересующий вас тренинг?
Полный список наших тренингов для развития руководителей смотрите по ссылке.
В двух словах: иерархия потребностей (Маслоу)
. В отличие от психоанализа Фрейда и бихевиоризма Скиннера, гуманистическая психология была известна как «третья сила» в психологии и предшественница современного движения «позитивной психологии». Позитивная психология — это относительно новая отрасль психологии, которая делает акцент на понимании того, как люди могут функционировать наилучшим образом, а не только на том, как исправить их, когда у них проявляются признаки психического заболевания (например, невроз, депрессия, расстройство личности). Маслоу понимал, что быть здоровым — это гораздо больше, чем просто показывать отсутствие какой-либо болезни. Он считал, что если бы лечение и терапевтические методы были больше сосредоточены на положительных аспектах человеческого опыта, а не на попытках смягчить или устранить то, что было плохим, это могло бы не только восстановить здоровье людей, но и привести к распространению болезней. роста, счастья, самореализации и полной психологической зрелости. Хотя многие из его идей сейчас считаются само собой разумеющимися, мышление Маслоу было радикальным отклонением от психологической теории того времени, и по этой причине он считается одним из великих пионеров в области психологии.
Маслоу больше всего известен и запомнился своей иерархией потребностей, опубликованной в его статье 1943 года «Теория мотивации человека», которая является одной из наиболее часто используемых моделей в бизнесе и образовании. Несмотря на то, что теория возникла в 1940-х годах, иерархия Мальсоу не потеряла своей актуальности. С каждым годом в бизнесе, кажется, все больше ценится взаимная выгода как для работодателей, так и для сотрудников от создания рабочей среды, которая стимулирует, питает и поддерживает потребности людей «более высокого уровня».
Маслоу определенно понимал, что для счастья нужно нечто большее, чем зарплата и гарантии занятости; что наше стремление к личностному росту и творческому вдохновению было основой того, чтобы быть человеком. По его мнению, как только самые основные потребности человека будут удовлетворены, он, естественно, будет стремиться «стать всем, чем он способен стать» — процесс, который Маслоу назвал «самоактуализацией». (Термин, который он часто ошибочно принимает за изобретение, но признал, что он был заимствован у немецкого психиатра Курта Гольдштейна.
)
Теория Маслоу предполагает, что у нас есть пять основных потребностей, которые выстроены в «иерархию относительного преобладания». В общем, мы должны в основном удовлетворить потребность более низкого уровня, прежде чем мы сможем сосредоточить свое внимание на потребности более высокого уровня. Порядок приоритетности, который, по мнению Маслоу, возникает у большинства людей в общей популяции, был следующим:
- «Физиологические потребности» (пища, вода, секс, сон)
- «Потребности в безопасности» (безопасность, свобода от страха)
- «Потребности в любви» (отношения, социальные связи, близость)
- «Потребности в уважении» (достижения, восхищение, самоуважение)
- «Потребность в самореализации» (творческая реализация)
Обычно иерархию представляют в виде пирамиды, однако Маслоу никогда не излагал свою теорию таким образом.
На самом деле она гораздо более динамична, чем можно было бы предположить из фиксированной пирамидальной структуры. Маслоу сказал:
«Возможно, у нас сложилось впечатление, что эти пять наборов потребностей каким-то образом находятся в ступенчатой взаимосвязи друг с другом по принципу «все или ничего». Мы говорили в таких терминах, как следующее: «Если одна потребность удовлетворена, то возникает другая». Это утверждение может создать ложное впечатление, что потребность должна быть удовлетворена на 100%, прежде чем появится следующая потребность. На самом деле большинство нормальных членов нашего общества частично удовлетворены во всех своих основных потребностях и частично не удовлетворены во всех своих основных потребностях одновременно».
Маслоу также предположил, что у некоторых людей относительное расположение потребностей может быть изменено на противоположное (или перестроено):
«До сих пор мы говорили, что эта иерархия является фиксированным порядком, но на самом деле она далеко не так жестка, как мы могли бы себе представить.
подразумевается. Это правда, что у большинства людей, с которыми мы работали, эти основные потребности, по-видимому, располагались примерно в указанном порядке. Однако был ряд исключений».
Важно отметить, что Маслоу не собирался продвигать эту теорию как совершенный или полный анализ человеческой мотивации и с готовностью признал, что она может иметь недостатки. Но он также заявил: «Гораздо легче воспринимать и критиковать аспекты теории мотивации, чем исправлять их». Одной из основных причин выдвижения его теории была «надежда на стимулирование дискуссий и исследований», чего он, безусловно, достиг.
Для полной картины мы всегда рекомендуем читать произведение в его первоначальном виде, через нефильтрованную призму автора. «Теория мотивации человека» является общественным достоянием и доступна бесплатно.
Источники
- Теория мотивации человека, Абрахам Маслоу, 1943
- Мотивация и личность (1954), Авраам Маслоу
- К психологии бытия (1962), Авраам Маслоу
- Маслоу о менеджменте (1998), Абрахам Маслоу с Деборой С.
Стивенс и Гэри Хейлом - Право быть человеком: биография Абрахама Маслоу (1988), Эдвард Хоффман
- 50 классиков самопомощи (2003), Мотивация и личность, стр. 204, Том Батлер-Боудон
- Третья сила: психология Абрахама Маслоу (2004), Фрэнк Г. Гобл
- Авраам Х. Маслоу: книги, статьи, аудио/визуальные материалы и его личные документы (Maslow.com)
- Иерархия потребностей Абрахама Маслоу (Businessballs.com)
- Наша иерархия потребностей, Нил Бертон, доктор медицины, 2012 г. (Psychologytoday.com)
Стивенс и Гэри ХейломВ этой статье предлагается расширенное описание сводки, приведенной в нашем посте 40 моделей HR, OD, L&D, которые необходимо знать.
Не забудьте поделиться этим постом!
Тео Винтер
Менеджер по работе с клиентами, писатель и исследователь. Тео — один из самых молодых специалистов в мире, получивших аккредитацию в наборе психометрических тестов TTI Success Insight.
Более десяти лет он работал с сотнями специалистов и консультантов в области HR, L&D и OD, чтобы улучшить вовлеченность, производительность и эмоциональный интеллект руководителей и их команд. Он является автором книги «40 обязательных бизнес-моделей для руководителей».
Знай, чего ты действительно хочешь
Гид по оздоровлению Последнее обновление от 9 июня 2021 г.: опубликовано 30 мая 2020 г.Если я спрошу вас, каковы ваши потребности? Вы сможете составить длинный список своих потребностей. А ну почему бы и нет? Разве мы все не стремимся и не процветаем, чтобы удовлетворить наши потребности и вести счастливую жизнь ?
Планируете ли вы придерживаться основных жизненных потребностей или хотите перейти к растущим потребностям и достичь чувства удовлетворения в жизни? (в замешательстве)
Ну да, у ваших потребностей есть классификация, теория и связанная с ними пирамида, которая поддерживает наш рост как личности.
Эта теория широко известна как «Иерархия потребностей Маслоу». Он назван в честь своего создателя Абрахама Маслоу.
Давайте подробно изучим Иерархию потребностей Маслоу и проверим на себе, насколько хорошо мы справляемся в своей жизни и насколько мы далеки от достижения зенита — Трансцендентности.
Что такое иерархия потребностей Маслоу:
Пирамида иерархии потребностей Маслоу считается первым строительным блоком, который был заложен при появлении волны позитивной психологии. T Первое представление пирамиды потребностей Маслоу было представлено в статье под названием «Теория мотивации человека» в 1943 году. Маслоу предположил, что до тех пор, пока низшие потребности не удовлетворены, человек не может продвигаться вверх. Маслоу также придерживался мнения, что до тех пор, пока нижние уровни не будут выполнены, человек не сможет продвигаться вверх по пирамиде.
Основная идея теории иерархии потребностей Маслоу:
Теория пирамиды потребностей Маслоу довольно проста и понятна.
Он предположил, что потребности, расположенные в основании пирамиды, которые также известны как физиологические потребности и включают в себя такие вещи, как пища, вода и сон, должны быть удовлетворены, прежде чем люди перейдут к удовлетворению более высоких потребностей в своей жизни .
Эти потребности совершенно независимы друг от друга, если рассматривать их по отдельности. Однако концепция пирамиды предполагает, что они взаимосвязаны в том смысле, что когда одна потребность удовлетворена, только тогда можно работать над следующей.
Это можно объяснить так: до тех пор, пока ваши физиологические потребности не будут удовлетворены, потребность в принадлежности не возникнет, или если ваши потребности в безопасности и защищенности удовлетворены, но биологические потребности не удовлетворены, тогда вы, вероятно, будете спускаться вниз. пирамиду, а не взбираться на нее.
Вот подробное описание иерархии потребностей Маслоу:
1. Физиологические потребности
Физиологические потребности — это основные телесные потребности, необходимые нам для выживания.
Их также называют биологическими потребностями. Это включает в себя воздух, пищу, воду, жилье, секс, сон, гомеостаз и многое другое. Это включает в себя такие потребности, как прием пищи при голоде и питье воды при жажде.
Если физиологические потребности не удовлетворены, то у человека могут развиться проблемы доверия к окружающей среде наряду с чувством тревоги невротизма
2. Потребности в безопасности
Охрана и безопасность. Это потребность быть свободным от любой возможной угрозы, будь она реальной или воображаемой. Эта потребность имеет как физическую, так и психологическую природу. Потребности в безопасности включают эмоциональную безопасность и защиту наряду с физической и экологической безопасностью. Основополагающим мотивом здесь является защита от вреда.
Если потребности в безопасности не удовлетворены, то, скорее всего, нахлынут чувства сомнения и стыда. быть любимым другими. Эта потребность включает в себя как связи с друзьями и членами семьи, так и романтические отношения, которыми мы дорожим как личность.
Основной мотив этой потребности — не жить одинокой жизнью и не иметь компанию других в трудные времена жизни.
Если у человека не развиваются близкие межличностные отношения, могут развиться негативные социальные эмоции, такие как вина , обида .
4. Потребность в уважении
Когда потребность в принадлежности удовлетворена, человек стремится к удовлетворению потребности в самоуважении и развивает чувство собственного достоинства. Маслоу разделил эту потребность в своей иерархии теории потребностей на две разные категории: во-первых, уважение к себе, а во-вторых, стремление к репутации или уважению со стороны других.
Самоуважение включает в себя хорошее отношение к себе и уверенность в себе с другой стороны, стремление к репутации от других включает в себя чувство ценности со стороны других и осознание того, что ваши достижения признаются окружающими. Мотив, стоящий за этой потребностью, состоит в том, чтобы чувствовать себя хорошо внутри и из внешних источников.
Чувство неполноценности и низкой приятности может наблюдаться, если потребность человека в уважении не удовлетворена.
5. Потребности в самоактуализации
Потребность, стоящая на вершине пирамиды потребностей Маслоу, — это потребность в самоактуализации. Эта потребность означает достижение наиболее полного развития своего потенциала. Люди, которые достигают или достигают этой потребности, оказываются самосознательными, социально ответственными, творческими, спонтанными и открытыми для новых изменений.
Наряду с этим они обладают прекрасным чувством юмора и способностью строить глубокие межличностные отношения. Основополагающим мотивом здесь является чувство удовлетворения от жизни.
Здесь интересно отметить, что не многие люди достигают самореализации. На самом деле, это относительно редко. Примерами известных самореализовавшихся личностей по Маслоу являются Мать Тереза, Альберт Эйнштейн и Авраам Линкольн.
Фазы пирамиды иерархии потребностей Маслоу
Маслоу пересмотрел свою модель иерархии потребностей в 1970 году и преобразовал ее в 7-ступенчатую модель, добавив к ней когнитивные и эстетические потребности.
1. Когнитивные потребности
Маслоу полагал, что люди гонятся за знаниями, чтобы повысить свой интеллект, поэтому он добавил когнитивные потребности в свою иерархию потребностей, ориентированную на обучение, открытие и создание лучшего понимания мира. Мотив, стоящий за этой потребностью, состоит в том, чтобы учиться, исследовать и приветствовать жизненный опыт.
2. Эстетические потребности
Эта потребность сосредоточена на красивых образах или эстетически приятных вещах вокруг. Эта потребность позволяет человеку не только погрузиться в красоту природы, но и освежиться. Основополагающим мотивом этой потребности является изучение красоты природы.
В 1990 году потребность Маслоу в пирамиде Иерархии была принята еще раз, и на этот раз она вышла в виде восьмиступенчатой модели с потребностью трансцендентности в вершине треугольника.
3. Потребности в трансцендентности
Позже в своей практике Маслоу впервые разделил вершину треугольника и поместил туда потребность в трансцендентности.
Эту потребность часто называют духовной потребностью. Удовлетворение этой потребности приводит к ощущению целостности. Мотив здесь состоит в том, чтобы помочь другим достичь самореализации.
После всех этих обновлений расширенная пирамида потребностей Маслоу выглядит так:
Примечание. Четыре нижние потребности пирамиды иерархии потребностей Маслоу называются дефицитными потребностями или D-потребностями. Наоборот, четыре основные потребности помечены как потребности роста из G-потребностей.
Новая иерархия потребностей Маслоу Примеры
Каждый этап иерархии потребностей Маслоу поясняется на примере ниже:
1. Биологические и физиологические потребности – воздух, пища, питье, кров, тепло, секс, сон, и т.д.
2. Потребности в безопасности – стабильность, свобода от страха , защита от стихий, безопасность, порядок, закон,
3.
Потребность в любви и принадлежности – близость, доверие, дружба и принятие, получение и дарение привязанности и любви, участие в группа (семья, друзья, работа).
4. Потребности в уважении – (i) уважение к себе (достоинство, достижения, мастерство, независимость) и (ii) стремление к репутации или уважению со стороны других (статус, престиж).
5. Познавательные потребности – потребность в значении и предсказуемости, знании и понимании, любознательности, исследовании.
6. Эстетические потребности – оценка и поиск красоты, баланса, формы и т. д.
7. Потребности в самореализации – реализация личного потенциала, самореализация, стремление к личностному росту и пиковым переживаниям. Желание «стать всем, чем можно стать».
8. Трансцендентные потребности – мистические переживания и определенные переживания с природой, эстетические переживания, сексуальные переживания, служение другим, занятия наукой, религиозная вера и т.
