Диссонанс когнитивный в личности человека: Что такое когнитивный диссонанс? — все самое интересное на ПостНауке

Когнитивный диссонанс — Психологос

Когнитивный диссонанс — состояние, характеризующееся столкновением в сознании человека противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно некоторого объекта или явления. Согласно теории когнитивного диссонанса (Леон Фестингер), такое состояние не устраивает человека и рождает бессознательное желание сделать систему своих знаний и убеждений согласованной и непротиворечивой.

Например, если я чего-то боюсь, но не вижу чего — у меня внутренний диссонанс. Когда я нашел или придумал, чего мне правильно бояться, у меня душа успокоилась. См.→

Или, если мне вроде умный человек сказал, что я дурак, а я себя считаю вроде умным человеком, то это противоречие. Устраняется двумя путями — либо согласиться, что в данной ситуации я был дураком, либо счесть, что дурак тот, кто меня таким назвал. Второе обычно приятнее.

Так, если вы человеку вольно или невольно помогли, оказали содействие, вам нужно будет потом самому себе объяснить, почему вы это сделали.

Ну не сдуру же? Самое простое объяснение, которое люди почти бессознательно находят своим добрым поступкам: «Потому что в этом человеке что-то (доброе) есть». И после этого относятся к человеку с большей доброжелательностью и симпатией. См.→

Думать о ком-то дурно и жить от него вдали — внутренне логично. Но жить рядом с совсем дурным человеком — мало логично, и люди стараются рядом с таким человеком не жить. Однако если совместная жизнь неизбежна и от этого никуда не денешься совсем, то может быть, он не такой уж и плохой, а просто такой особенный? См.→

Когнитивный диссонанс и внутриличностный конфликт

Когнитивный диссонанс — мягкий вариант внутриличностного конфликта. Смотри Внутриличностный конфликт.

Линии влияния. Что определяет наш выбор?

Ведущий научный сотрудник Центра нейроэкономики и когнитивных исследований Вадим Никулин и руководитель департамента психологии Василий Ключарев рассказали газете Поиск о первых результатах своего проекта “Исследование механизмов когнитивного диссонанса новейшими методами нейровизуализации”, поддержанного Российским научным фондом.

Это состояние знакомо абсолютно всем. Каждый день мы испытываем от него дискомфорт разной степени выраженности. Как писал Михаил Анчаров, “самое трудное для человека — это сделать выбор. Даже самый маленький выбор для него микротрагедия. А почему? Потому что все, что есть, для чего-нибудь нужно”. У этой “микротрагедии” есть и научное название — когнитивный диссонанс (КД). Он возникает, когда в сознании сталкиваются противоречивые представления; испытываемый от этого дискомфорт мотивирует человека изменить поведение или скорректировать свои ценности и предпочтения — с тем, чтобы восстановить внутреннее равновесие. 

Теорию КД сформулировал американский психолог Леон Фестингер в 1957 году. За прошедшие десятилетия она получила свое развитие в психологии. Однако только недавно ученые заинтересовались нейробиологическим объяснением феномена КД. Что в этот момент происходит в мозге человека, какие именно процессы протекают в нейронных сетях?

Некоторые новые представления об этом внесли ученые Центра нейроэкономики и когнитивных исследований НИУ ВШЭ, выполняя проект “Исследование механизмов когнитивного диссонанса новейшими методами нейровизуализации”, поддержанный Российским научным фондом.

 

Нейроэкономику, молодую, но быстро развивающуюся науку, называют еще нейробиологией принятия решения. Для того чтобы понять, как человек принимает решение, ученые объединяют нейробиологические, экономические и психологические подходы.

— Когнитивный диссонанс традиционно ставит в тупик экономистов, — рассказывает руководитель проекта, глава департамента психологии НИУ ВШЭ кандидат биологических наук Василий Ключарев. — Для классической экономической теории сам факт выбора того или иного продукта не влияет на предпочтения человека. То есть экономика исходит из того, что сначала вы определяете свои предпочтения, потом совершаете выбор. В реальности же происходит иначе. После сложного выбора, то есть когда пришлось выбирать между двумя очень близкими друг другу опциями, вы почувствуете тревогу и напряжение, вызванные ощущением, что пришлось отвергнуть что-то стоящее. И чтобы вернуть равновесие, человек отвергнутое начинает ценить меньше, то есть обесценивает его. Почему? С точки зрения экономики это нерационально, странно.

Ведь сам продукт не изменился. Но так проявляется когнитивный диссонанс. 

Мы выдвинули гипотезу о том, что наше восприятие когнитивного диссонанса связано с фундаментальными процессами, которые происходят в мозге, когда он отслеживает наше поведение и оценивает его последствия: соответствуют ли они тому, что мы ожидаем? И это происходит всякий раз, когда вы принимаете решение, любое. Соответственно, если вы ошиблись, мозг поведенческую ошибку замечает и сигнализирует о ней так называемым сигналом обучения, который позволяет вам в следующий раз этой ошибки избежать. Сигнал обучения генерируется дофамин-энергетической системой, которая связана, в частности, с префронтальной корой головного мозга. То есть в образовании сигнала обучения участвует дофамин — нейромедиатор, обеспечивающий связь между нейронами. 

Мы предположили, что та же система вовлечена и в когнитивный диссонанс — он ведь тоже связан с принятием решения и возможностью ошибки. Чтобы проверить эту гипотезу, мы с помощью электроэнцефалографии (ЭЭГ) записывали, что происходит в мозге в момент, когда человек испытывает когнитивный диссонанс.

— А как это выглядело на практике?

— Сначала испытуемых просили оценить порядка 400 продуктов питания, изображенных на картинках. На основании ответов для всех участников были подобраны пары продуктов, из которых нужно было выбрать один (чтобы в конце эксперимента его получить). Если я очень люблю виноград и терпеть не могу творог, вопрос, что предпочесть, для меня простой. Но если оба продукта мне нравятся примерно одинаково, выбрать сложно. Таким образом, создавалась ситуация либо сильного когнитивного диссонанса, либо его отсутствия. Что выяснилось: в момент выбора между двумя близкими предпочитаемыми опциями активировалась медиальная префронтальная кора. 

Мы провели еще один, контрольный, эксперимент. Тем же испытуемым давали играть в компьютерную игру, которая сама по себе проста, но требует очень быстрой реакции, поэтому играющие обычно допускают множество ошибок. И мы увидели, что медиальная префронтальная кора при ошибках мгновенно генерирует электрофизиологический сигнал (вызванный потенциал), промежуток времени составляет порядка 100 миллисекунд.

Примерно с той же скоростью генерировался сигнал этого же участка коры при возникновении когнитивного диссонанса — в момент совершения выбора из двух равно предпочитаемых опций. То есть наша гипотеза подтвердилась экспериментами. Таким образом, когнитивный диссонанс может рассматриваться уже не просто как абстрактный психологический феномен, а как явление, связанное с работой той области мозга, которая отслеживает наши поведенческие ошибки. 

Спустя некоторое время мы опрашивали испытуемых еще раз. Классическое проявление когнитивного диссонанса также подтвердилось экспериментально: продукт, который не был выбран, позднее стал нравиться меньше. Сейчас мы пытаемся понять, какие нейробиологические процессы к этому приводят, связать активность мозга с изменением мнения человека. Это вторая часть нашего проекта. Вопрос стоит так: можно ли по активности мозга в состоянии покоя, до того, как вы выполнили поставленную задачу, предсказать, насколько сильно выраженный когнитивный диссонанс вы испытаете, столкнувшись со сложным выбором? Насколько рационально будет ваше поведение? 

— Чем выделяется этот проект среди подобных?

— В мире проводится не так много исследований когнитивного диссонанса с точки зрения активности мозга.

И в основном изучается тот этап, когда человек снова сталкивается с продуктом, который он раньше отверг. Мы же считаем, что когнитивный диссонанс возникает значительно раньше — в момент выбора. То есть берем несколько иной аспект. И мы благодарны РНФ за возможность проводить исследования на высоком уровне, с привлечением интересных коллег.

Еще одно отличие этого проекта от других — в использовании нетривиальных математических подходов. 

О том, как работа мозга связана с математикой, рассказал ведущий сотрудник Центра нейроэкономики и когнитивных исследований НИУ ВШЭ и ведущий сотрудник крупнейшей в Европе клиники Шаритэ (Берлин) Вадим Никулин. Он изучает нейрональную динамику мозга, то есть исследует закономерности изменения активности мозга во времени. 

Что бы человек ни делал, и даже когда он не делает ничего, а просто сидит с закрытыми глазами или спит, его мозг работает. В то же время регистрация изменений электрических импульсов, генерируемых различными областями мозга (этот метод исследования и называется электроэнцефалографией), показывает, что активность мозга никогда не остается постоянной. На электроэнцефалограмме представлено графически, как меняется во времени амплитуда потенциалов, генерируемых группами нейронов. С помощью различных математических подходов ученые пытаются выявить закономерности изменения этого графика, отражающего нейрональную активность. Это одна задача. Вторая — соотнести эти изменения с особенностями поведения человека. 

Почему же мозг продолжает работать даже в отсутствие внешних стимулов? Почему, даже когда ничего вокруг не происходит, активность его все время меняется? В природе не бывает ничего бессмысленного. Значит, для чего-то это мозгу нужно? 

Одна из гипотез заключается в том, что состояние нейронных сетей, когда человек находится в покое, возможно, должно быть оптимальным для переработки информации. Мозг как бы стремится сбалансировать процессы торможения и возбуждения (каждый из нас знает, что как заторможенность, так и излишнее возбуждение мешают ясно мыслить). Такое равновесие, пребывание системы между порядком и беспорядком ученые называют критическим состоянием.  

— Но тогда, — говорит Вадим Никулин, — динамика нейрональной активности должна подчиняться закономерностям, характерным и для других систем в критическом состоянии. Одна из таких закономерностей известна — это длинновременные корреляции (ДВК). Они описывают изменения сигнала. Статистически сходные участки графика разнесены по оси времени на большую длину — отсюда “длинновременные”.

Удивительно, но ДВК присущи многим живым и неживым системам. Этой закономерности подчиняется и ритм сердечных сокращений, и колебания курса акций на фондовом рынке. То есть речь идет о фундаментальном свойстве систем, состоящих из огромного количества элементов, связанных друг с другом сложными нелинейными взаимодействиями. Нейрональная активность складывается из сочетания импульсов, генерируемых в разных зонах мозга и постоянно меняющихся. Мы пытаемся доказать, что для нее также характерны длинновременные корреляции, на примере альфа-ритма. 

В последнее время появляются все новые и новые данные, свидетельствующие о том, что специфические паттерны нейрональной активности, регистрируемые в состоянии покоя, каким-то образом определяют то, как человек будет реагировать на ситуации, которые возникнут позже (то есть уже под воздействием стимулов или при решении когнитивных задач).  

…В этом проекте, изучая поведение человека при когнитивном диссонансе, ученые рассматривают два показателя: выраженность на ЭЭГ длинновременных корреляций и амплитуду нейрональных осцилляций (ритмических колебаний потенциалов нейронов), которую еще называют амплитудой ритмов мозга. Регистрируют то и другое в состоянии покоя, чтобы потом посмотреть, как эти показатели соотносятся с оценкой продукта испытуемыми при простом и сложном выборе.

Исследование еще не окончено, но, как считает Вадим Никулин, уже можно с осторожным оптимизмом утверждать, что длинновременные корреляции и амплитуда ритмов мозга в состоянии покоя в определенной степени влияют на нейрональную активность и поведение человека, испытывающего когнитивный диссонанс. 

И очень вероятно, что эти два параметра работы мозга (выраженность ДВК и амплитуда нейрональных осцилляций в состоянии покоя) — такая же устойчивая наша характеристика, как, например, цвет глаз, то есть задаются генетически. Кстати, в пользу этой гипотезы говорит и эксперимент, недавно проведенный в Амстердаме: сравнение ДВК на электроэнцефалограммах монозиготных (то есть из одной яйцеклетки) и дизиготных близнецов показало, что у первых ДВК связаны между собой гораздо сильнее, чем у вторых.  

Для окончательных научных выводов, как известно, необходима многократная повторяемость результатов, то есть эксперименты нужно продолжать. 

…Вадим Никулин предполагает, что со временем использование метрик, описывающих сложные пространственно-временные паттерны активности мозга человека, будет особенно полезным для клинической практики, например при тестировании различных медпрепаратов и в целом в качестве метода диагностики сложных нейрональных сетей в норме и при патологии. 

Василий Ключарев надеется, что знание нейробиологических механизмов когнитивного диссонанса также поможет лучше понять природу социального влияния, которое зачастую основано именно на использовании проявлений КД: почему человек поддается влиянию, кто больше ему подвержен, кто меньше… “Несмотря на все успехи социальной психологии, это загадка до сих пор, — говорит ученый. — Конечно, с математической точностью узнать это, наверное, не удастся, но что-то предсказать будет можно”. 

Наталия БУЛГАКОВА

Когнитивный диссонанс

В когнитивизме — одном из основных направлений психологии XX века — человек рассматривается прежде всего как существо сознательное (по англ. cognitive — познающий). Любые содержательные элементы сознания (темы, идеи, факты, образы и т. п.) именуются когнициями. Исходя из принципов когнитивистской психологии, Л. Фестингер, прошедший школу К. Левина, выдвинул теорию когнитивного диссонанса. Когнитивный диссонанс — это несовпадение когниций, несогласованность сознательных структур.

Примеры когнитивного диссонанса: два авторитетных для меня человека высказывают об одном и том же противоположные мнения; на клетке с ослом я вижу надпись «буйвол»; фокусник кладет в шляпу кролика, а вынимает букет цветов.

Л. Фестингер вспоминал:

«Сразу же после землетрясения 1934 года в Индии поползли слухи, что должны последовать более мощные бедствия в других районах. Мне пришло на ум, что эти слухи, по всей видимости, «оправданы обеспокоенностью» — знаниями, реабилитирующими томительный страх. На основе этой зародившейся идеи я разработал теорию ослабления диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете или делаете».

Когнитивный диссонанс выражает конфликт познавательных структур личности.

Противоречиями мысли философы занимались с античных времен, так что не в этом нужно искать оригинальность Фестингера. Но «взвешивание» идей и их согласование привлекали внимание мыслителей преимущественно на стадии принятия решения, до осуществления действия. Фестингер же обратился к стадии, когда решение принято или действие совершено. Перед принятием решения взвешиваются все «за» и «против». Принятие решения, казалось бы, разрешает конфликт идей самим фактом обретения психической определенности. Но оказывается, что когнитивный диссонанс снимается более капитально. Все те аргументы «за», которые способствовали принятию решения, после формирования позиции воспринимаются личностью как более значительные и привлекательные, чем на стадии размышлений. А все аргументы «против», наоборот, теряют свою силу. Настоящее переделывает прошлое, сегодняшние мысли изменяют воспоминания. Так осуществляется согласование идей. Это нужно помнить тогда, когда становится очевидной неудачность принятого решения. Конфликт идей завершился неуспехом, но сила аргументов и их взаимный вес еще остались прежними. А требуется переоценка ценностей. Таков и творческий процесс, развитие которого тормозится уже принятыми установками, зафиксировавшими степень значимости прежних обоснований «за» и «против».

«Про Альберта Эйнштейна рассказывают, что, оказавшись перед необходимостью выбрать один из двух возможных вариантов — да-или-нет, то-или-это — он обычно бросал монету, ставя первый вариант на орла, а другой — на решку. Посмотрев, какой стороной упала монета, Эйнштейн спрашивал себя, что он теперь чувствует. Если он чувствовал себя довольным, то принимал вариант, который послала ему судьба, если же ощущал разочарование — то выбирал второй».

Эйнштейн как бы избегал ответственного решения, которое сразу же влияло бы на состояние его психики, вынуждая усилить все идеи «за» и ослабить все идеи «против». Он передавал первоначальное решение судьбе (внеличностной силе), жребию, а сам, находясь еще в свободном режиме переживания, следил за своей реакцией. И только затем произносил последнее слово.

Второе открытие теории когнитивного диссонанса еще значительнее.

Проведя серию экспериментов, Фестингер и его сотрудники обнаружили поразительное явление: человек тверже придерживается принятого мнения, если наблюдается недостаток внешнего стимулирования.

Например, взрослый испытуемый выполняет нудную работу. По окончании его просят заменить опаздывающего ассистента, который должен был «приготовить» следующего испытуемого: рассказать ему, что работа в эксперименте будет очень интересной. За такую услугу псевдоассистенту дадут вознаграждение: одним испытуемым обещали один доллар, а другим — двадцать долларов. После своей речи в пользу эксперимента испытуемый заполнял опросник, где выражал свое отношение к эксперименту. Оказалось, что получившие один доллар оценивали эксперимент как более интересный, чем те, кому дали двадцать долларов.

Объяснить такой эффект можно только тем, что получившие большое вознаграждение были в состоянии объяснить свою агитацию размерами оплаты. Малая же сумма была явно недостаточной, чтобы согласовать свое поведение с денежной компенсацией за неискренность. Чтобы восстановить равновесие психики и преодолеть когнитивный диссонанс, эти испытуемые изменяли свое отношение к эксперименту, повышая степень его интереса.

Этот аспект теории когнитивного диссонанса имеет важное практическое значение. Объясняется, почему любое деспотическое влияние на личность успешнее, когда применяется не самая сильная угроза. Если человека заставить выполнять самое черное дело под страхом смерти, он не будет искать никаких иных причин своего поведения, кроме борьбы за свою жизнь. Если же некрасивый поступок избавляет человека всего лишь от неприятностей, то открывается возможность для переосмысления своих взглядов на добро и справедливость: «Да, я это совершил, но так ли уж это некрасиво?» В таком случае происходит духовное растление. Тем более, что власть предержащие подкидывают удобные аргументы: «у нас просто так не арестовывают»; «на партию не обижаются»; «если ты пожалеешь врага, то враг тебя не пожалеет».

Но значительно привлекательнее светлая сторона теории когнитивного диссонанса, ибо она дает экспериментальное подтверждение духовной свободы человека. В педагогике особенно ощутимы методы и проблемного, и развивающего обучения. Если ученику давать разжеванные и полностью аргументированные знания, то он будет воспринимать себя складом бессмысленных знаний. Проблемное же обучение восходит к методу Сократа. Он не снабжал собеседника всеми доказательствами, а пробуждал интеллектуальный аппетит. Все, что собеседник мог додумать сам, он и додумывал. Поэтому окончательный вывод принадлежал ученику, учитель же создавал лишь условия для его поиска.

В демократическом государстве иногда полезное решение вызревает слишком медленно. Казалось бы, легче стукнуть державным жезлом и огласить истину. Но социально прочными оказываются лишь нормы, свободно принятые большинством граждан. «Недостаточное обоснование» как отсутствие внешнего принуждения компенсируется внутренним обоснованием как результатом свободной активности личности.

как распознать проблему и справиться с ней — Блог Викиум

Гармоничное понимание внешнего мира и самого себя – это обязательное состояние каждой счастливой личности. К самым распространенным психическим проблемам относится когнитивный диссонанс, во время которого может возникать существенный эмоциональный дискомфорт.

 

Когнитивный диссонанс появляется в результате наличия у индивида некоторых противоположных когниций. Под последними подразумеваются разнообразные идеи, познания, выводы, личностные принципы и эмоции в ответ на все, что происходит вокруг. Если у человека проявляются двойственные когнитивные слагаемые, то он начнет испытывать существенный психический дискомфорт, и его подсознание просчитает, как можно решить данную проблему.

Причины появления когнитивного диссонанса

Психология приводит несколько главных причин, которые способны вызывать данное состояние:

• логический конфликт конкретного процесса или события с познаниями и пониманием его;
• несоответствие личностного мнения индивида с суждениями многих людей в его окружении;
• несоответствие опыта полученного ранее и повторяющейся проблемы;
• следование традициям определенной культуры или устоявшейся поведенческой идеи наперекор мнению общества на счет них.

Если спросить у индивида, что на самом деле для него значит появление данного диссонанса, и какие ощущения его сопровождают, то, скорее всего, этот человек расскажет о чувстве неловкости и неуверенности в своих силах. Это плохо сказывается на общем душевном состоянии, но также со временем может спровоцировать серьезные проблемы с физическим самочувствием. Из-за этого зачастую включается защитный механизм, основывающийся на том, чтобы оправдать собственный поступок, мысли, или же активируется полное игнорирование ситуации.

Пример подобного состояния: у вас попросил одолжить деньги друг, при этом вы знаете, что он небрежно относится к средствам, да и любит азартные игры. Вам известно о его незавидном финансовом положении, он не раз был должен вашим знакомым. Но вы все же дали ему взаймы деньги и теперь ощущаете большой моральный дискомфорт, поскольку полученный раньше опыт и новые данные теперь показывают, что вы поступили опрометчиво. Для подавления данного ощущения вы начинаете оправдывать свое решение надеждой на лучшее, проявлением щедрой души или банальной жалости, начинаете избегать данной темы в разговорах с друзьями или членами семьи.

Как устранить когнитивный диссонанс?

Не стоит понимать проявление когнитивного диссонанса как что-то ужасное, от чего нужно немедленно избавляться. Каждая личность вправе делать ошибочные выводы или поступки, а данные, которые поступают извне, могут оказаться ошибочными. Если у вас появилась проблема когнитивного диссонанса, то можно поступить следующим образом:

• Посмотрите на ситуацию с другой стороны. Эта теория подойдет для чрезмерно самоуверенного человека, которому сложно примириться с тем, что он неправ. Необходимо признать то, что собственная ошибка или заблуждение возможны, и тогда проблема пройдет самостоятельно. К примеру, негативный итог поступка объясним промахом. Тогда ситуация понимается с логической точки зрения, и ощущение дискомфорта уходит.
• Поменяйте поведенческую модель. Это нужно, когда вы однозначно знаете, что ваши поступки или отсутствие действий навредят вам или родным. К примеру, у девушки уже долгое время болит голова, у нее бессонница, и она знает, как игнорирование данных симптомов может повлиять на ее здоровье, но долго не решается пойти к доктору из-за боязни или нехватки свободного времени. В данной ситуации к симптомам заболевания прибавляется когнитивный диссонанс, и состояние девушки постепенно становится хуже. После посещения врача чувство психологического дискомфорта пройдет, поскольку она сделала так, как считала нужным.
• Перестаньте думать о прошлом. Если раньше уже был определенный поступок, который в вашем понимании шел наперекор вашим ценностям и суждениям, то не стоит все время воскрешать данный случай в своей памяти. Расцените итог данного решения как простой жизненный опыт и попытайтесь больше не делать подобные промахи.

Проявление когнитивного диссонанса не всегда стоит воспринимать как негативный фактор. Порой только за счет возникновения данного состояния личность получает существенный толчок к дальнейшему развитию, совершенствованию себя. Практически невозможно в современной жизни полностью устранить противоречивые ощущения, поступки и познания, но порой действительно можно отыскать способ посмотреть на ситуацию с другого ракурса и восстановить прежнюю гармонию. Например, можно начать с прохождения курса Викиум под названием «Развитие мышления«.

когнитивный диссонанс — Викисловарь

Тип и синтаксические свойства сочетания[править]

ко-гни-ти́в-ный дис-со-на́нс

Устойчивое сочетание (термин). Используется в качестве именной группы.

Произношение[править]

• МФА: [kəɡnʲɪˈtʲivnɨɪ̯ dʲɪs(ː)ɐˈnans] 

Семантические свойства[править]

Значение[править]

1. психол. психологическое состояние, характеризующееся столкновением в сознании индивида противоречивых знаний, убеждений, поведенческих установок относительно какого-либо объекта или явления, вызывающих у него чувство дискомфорта и стремление избавиться от него ◆ Главная идея теории когнитивного диссонанса Л. Фестингера состоит в том, что наличие в сознании двух психологически противоречивых знаний (установок, мнений) когнитивный диссонанс побуждает человека к поиску их согласованности (консонанса) или иного варианта ослабления несогласованности. В. В. Столин, «Самосознание личности», 1983 г. ◆ Как показали эксперименты, проведённые Л. Фестингером с сотрудниками, после выбора одной из двух почти равных по привлекательности альтернатив у испытуемых наблюдалась систематическая переоценка их, завышающая оценку избранной, снижающая оценку отвергнутой альтернативы и уменьшающая таким образом когнитивный диссонанс, феноменально ощущавшийся как чувство сожаления. Ф. Е. Василюк, «Психология переживания: анализ преодоления критических ситуаций», 1984 г. ◆ Действительно, многие миллионеры ходят в рванье и ездят на дешёвых машинах — но чтобы позволить себе это, надо быть миллионером. Нищий в такой ситуации невыразимо страдал бы от когнитивного диссонанса, поэтому многие бедные люди стремятся дорого и хорошо одеться на последние деньги. В. О. Пелевин, «Generation „П“», 1999 г. (цитата из Национального корпуса русского языка, см. Список литературы)

Синонимы[править]

1. частичн.: разрыв шаблона

Антонимы[править]

Гиперонимы[править]

1. несоответствие, противоречие, конфликт

Гипонимы[править]

Этимология[править]

Перевод[править]

Библиография[править]

Для улучшения этой статьи желательно: Добавить все семантические связи (отсутствие можно указать прочерком, а неизвестность — символом вопроса) Добавить сведения об этимологии в секцию «Этимология»

Когнитивный диссонанс и внутриличностный конфликт

Каждый человек хоть раз в жизни переживал странное чувство, когда новая информация не соответствует представлению и знаниям о ней, полученным раннее. Такому состоянию в 1944 году Фриц Хайдер первым дал определение – когнитивный диссонанс, а Леон Фестингер в 1957 году разработал его теорию.

Когнитивный диссонанс — что это?

Изучив основные принципы теории, психологи пришли к выводу, что когнитивный диссонанс – это психологический дискомфорт, который вызван несоответствием между имеющимися понятиями, представлениями и поступающей новой информацией. К частым причинам конфликта приводят такие мотивы и аспекты несоответствия:

• религиозные;
• моральные;
• ценностные;
• эмоциональные.

Когнитивный диссонанс — психология

У каждого индивида за определенный отрезок времени накапливается некоторый опыт. Однако преодолевая временные интервалы, он вынужден функционировать согласно существующим обстоятельствам, которые не стыкуются с полученными ранее знаниями. Это вызывает внутренний психологический дискомфорт, для послабления которого нужно найти компромисс. Когнитивный диссонанс в психологии – это значит попробовать объяснить причину поступка человека, его действия в многообразии жизненных ситуаций.

Причины когнитивного диссонанса

Явление когнитивного диссонанса может появиться по нескольким причинам. К распространенным провоцирующим факторам психологи относят следующие:

• Несоответствие понятий и идей, на которых основывается то или иное принимаемое решение.
• Разные жизненные убеждения по сравнению с нормами, принятыми в обществе или в определенном коллективе.
• Бунтарский дух противоречия, который вызван нежеланием подчиняться этическим и культурным общественным нормам, особенно, если они идут вразрез с законодательной базой.
• Несоответствие данным, которые получены в итоге какого-либо опыта, условий или ситуации.

Когнитивный диссонанс — симптомы

Состояние когнитивного диссонанса может проявляться по-разному. У большинства первые сигналы появляются в трудовом процессе. Затруднена мозговая деятельность, а ситуации, требующие анализа, могут выйти из-под контроля. Новая информация воспринимается с большим трудом, и сделать вывод – проблема. На поздних стадиях может нарушаться речевая функция, при этом человеку становится трудно сформулировать мысль, подобрать правильные слова и просто их произнести.

Когнитивный диссонанс подвергает основному удару память. Первыми стираются события, происходящие недавно. Следующим тревожным сигналом становится исчезновение воспоминаний из юношеских и детских лет. Менее распространенный, однако, его нужно учитывать – отсутствие способности концентрации внимания. Человеку становится трудно уловить суть разговора, постоянно просит повторить некоторые предложения или отдельные фразы. Все это симптомы свидетельствуют о необходимости консультации с невропатологом.

Когнитивный диссонанс — виды

Многие психологи считают, что эмоция – это не психическое состояние, а ответ человеческого организма на определенную ситуацию. Существует теория, по которой когнитивно-эмоциональный диссонанс определяется как состояние с отрицательными эмоциями, возникающее при получении психологически противоречивых сведений. Изменить ситуацию поможет ситуация, при которой появятся ожидаемые результаты.

Когнитивный диссонанс — лечение

Когнитивный диссонанс личности напрямую связан с причинами возникновения нарушения. Терапия должна быть направлена на коррекцию и устранение патологических состояний в работе мозга. Для лечения основного заболевания, улучшения и восстановления когнитивных функций специалисты назначают целый ряд лекарственных средств, обладающих нейропротекторными свойствами. Это помогает предупредить когнитивные нарушения в дальнейшем.

Когнитивный диссонанс — книги

Считается, что книга – это лучший источник знаний. Выпущено множество трудов, в которых описано понятие когнитивный диссонанс внутриличностный конфликт и дисгармония (в переводе с латыни). В различных источниках приведены виды психических состояний, причины появления и способы борьбы с некоторыми из них. К основным изданиям психологи относят:

1. «Теория когнитивного диссонанса» Леон Фестингер. Книга значительным образом повлияла на развитие социальной психологии в мире. В ней подробно проанализировано и описано несколько ключевых вопросов. Например, понятие когнитивного диссонанса и его теория, особенность социальных и психологических явлений, приемы и техники психологического влияния.
2. «Психология влияния» Роберт Чалдини. Большинство отечественных и западных психологов признали пособие лучшим по вопросам конфликтологии, социальной психологии и менеджмента.
3. «Когнитивный диссонанс» Алина Марчик. Все должно быть гармонично (чувства, эмоции, убеждения) в противном случае человеку гарантирован дискомфорт, от которого он избавляется разными путями. Новый боевик с элементами детектива оценят любители загадок и ребусов – он пропитан историями и приключениями. Автор дала загадку, на которую может быть столько ответов, сколько человек читают книгу. А как поступили главные герои?

 

Как закадрить Любу, или Что такое когнитивный диссонанс

 

В данной статье мы попытаемся доступно рассказать о весьма известной психологической теории: «Когнитивного диссонанса», автором которой является американский исследователь в области социальной психологии Л. Фестингер (рис.1). [3] Название «когнитивный диссонанс» происходит от латинских слов сognito — «мышление», «знание» и dissonantia — «несозвучность», «отсутствие гармонии», — несоответствие старого знания с новым. Стоит отметить, что когнитивная психология изучает мыслительные процессы человека, к которым относят: восприятие, мышление, память и др., а также способы приема, хранения и переработки информации человеком. [1]

Рис. 1. Л. Фестингер — американский психолог, автор теории когнитивного диссонанса

 

Смоделируем ситуацию, которая аналогичным образом может произойти в жизни, для того чтобы разобрать ее с помощью теории когнитивного диссонанса.

Небольшая история:

В школьной столовой Любу пригласил на свидание Петр. Любовь с большим воодушевлением ответила согласием.

И вот уже, находясь дома, выбирая свой самый красивый наряд, в преддверии свидания, она услышала телефонный звонок. После недолгого разговора Любе пришлось вежливо отказаться от встречи с молодым человеком. Она «завершила вызов», после чего еще несколько секунд, с задумчивым выражением лица смотрела на старинные настенные часы.

Петр после телефонного звонка был немного недоволен происходящим событием. И что-то бормоча себе под нос, сел за письменный стол доделывать математику, лишь редко посматривая в сторону прихожей, где на вешалке весело пальто, из кармана которого лишь своими белыми краешками виднелись два билета на футбольный матч.

Анализ ситуации с позиции теории когнитивного диссонанса:

Согласно теории, у человека возникает психологический диссонанс, а в том случае, если человек «имеет мнение, которое не согласуется с другими мнениями, которых он придерживается». [3, c.99] Люба, представляла себе свидание с Петром как прогулку по парку с мороженым. Но во время телефонного разговора выяснился факт того, что юноша приглашает девушку не в парк, а на футбольный матч. Это и есть когнитивный диссонанс. В данном случае причиной диссонанса может выступать та психологическая «культурная норма», которая сформировалась, и которой придерживается девушка на данном этапе своей жизни [3, с.103]. У Петра же причиной такой психологической несостыковки может выступать его опыт, в котором не было ни единого случая, в котором ему отказывали девушки в походе на футбольный матч [3, c.103].

По мнению Л. Фестингера, человек, испытывающий психологический дискомфорт от когнитивного диссонанса, пытается уменьшить его, чтобы добиться консонанса (созвучия, соответствия). [3, c.98] И тут поведение Любы становится объяснимым: девушка остается дома, т. к. испытывает психологический дискомфорт и пытается от него избавиться.

Совершенно очевидно, что Любовь могла избрать несколько альтернативных вариантов своего поведения, что собственно и происходит каждодневной практике людей.[1] Предположительно, она могла пойти на встречу и испытывать дискомфорт на протяжении всей встречи, но также можно предположить, что она бы испытывала дискомфорт лишь в самом начале футбольного матча, а потом так увлеченно начала бы переживать за ходом игры, что в следующий раз Люба может и сама настоять на свидании подобного формата.

Вывод:

Теория когнитивного диссонанса — великолепная психологическая теория, которая красива своей простатой и ясностью. Она говорит о том, что людям свойственно полагаться на привычные способы обработки информации, т. к. это не приводит к лишнему психологическому беспокойству.

Стоит помнить, что один способ познания иногда отличен от другого, т. е. два человека могут по-разному воспринимать и понимать обсуждаемое явление, но при этом они все-таки способны понять друг друга, если будут более информативными. Так что можно с уверенностью сказать, что когнитивного диссонанса не стоит бояться, а стоит развивать свое критическое мышление и уважать друг друга. [4]

Если, читая данную статью, Вы как читатель слегка расстроены тем фактом, что не нашли в статье практических рекомендаций о том, как же все-таки «закадрить Любовь», то это еще раз показывает, что теория действенна (она работает!).

 

Литература:

 

1.               Величковский Б.  М. Современная когнитивная психология. — М.: МГУ, 1982. — 336 с.
2.               Маклаков А. Г. Общая психология: Учебник для вузов. — СПб.: Питер, 2014. — 583 с.
3.               Современная зарубежная социальная психология. Тексты/ Под ред. Г. М. Андреевой, Н. Н. Богомоловой, Л. А. Петровской. — М.: Изд-во Моск. ун-та, 1984. — 256 с.
4.               Халперн Д. Психология критического мышления. — 4. — СПб.: Питер, 2000. — 456 с.

Что такое когнитивный диссонанс?

Что такое когнитивный диссонанс?

Термин когнитивный диссонанс используется для описания психического дискомфорта, возникающего в результате двух противоречивых убеждений, ценностей или отношений. Люди стремятся к последовательности в своих взглядах и восприятии, поэтому этот конфликт вызывает чувство беспокойства или дискомфорта.

Это несоответствие между тем, во что верят люди, и тем, как они себя ведут, побуждает людей совершать действия, которые помогут свести к минимуму чувство дискомфорта. Люди пытаются уменьшить это напряжение различными способами, например, отвергая, объясняя или избегая новой информации.

Откуда ты знаешь?

Каждый в той или иной степени испытывает когнитивный диссонанс, но это не значит, что его всегда легко распознать. Вот некоторые признаки того, что ваши чувства могут быть связаны с диссонансом:

• Чувство дискомфорта перед тем, как что-то сделать или принять решение
• Попытка оправдать или рационализировать принятое вами решение или действие, которое вы предприняли
• Чувство смущения или стыда за то, что вы сделали, и попытки скрыть свои действия от другие люди
• Испытывать вину или сожалеть о том, что вы сделали в прошлом
• Делать что-то из-за социального давления или страха упустить (FOMO), даже если вы этого не хотели делать

Причины

Существует ряд различных ситуаций, которые могут создавать конфликты, ведущие к когнитивному диссонансу.

Принудительное соответствие

Иногда из-за внешних ожиданий вы можете столкнуться с поведением, которое противоречит вашим собственным убеждениям, часто из-за работы, учебы или социальной ситуации. Это может включать в себя согласие с чем-то из-за давления сверстников или выполнение чего-то на работе для избежать увольнения.

Новая информация

Иногда изучение новой информации может вызвать чувство когнитивного диссонанса. Например, если вы проявите поведение, которое, как вы позже узнаете, является вредным, это может вызвать чувство дискомфорта.Иногда люди справляются с этим, либо находя способы оправдать свое поведение, либо находя способы дискредитировать или игнорировать новую информацию.

Решения

Люди принимают решения, большие и маленькие, ежедневно. Столкнувшись с двумя похожими выборами, люди часто испытывают чувство диссонанса, потому что оба варианта одинаково привлекательны.

Однако после того, как выбор сделан, людям нужно найти способ уменьшить это чувство дискомфорта. Люди достигают этого, обосновывая свой выбор лучшим вариантом, чтобы они могли поверить в то, что приняли правильное решение.

Влияния

Степень диссонанса, который испытывают люди, может зависеть от нескольких различных факторов, в том числе от того, насколько высоко они ценят то или иное убеждение, и от того, насколько их убеждения противоречивы.

На общую силу диссонанса также могут влиять несколько факторов, в том числе:

• Важность каждой веры . Познания, которые носят более личный характер, такие как убеждения о себе, и которые высоко ценятся, как правило, приводят к большему диссонансу.
• Количество несогласных убеждений . Чем больше диссонирующих (конфликтующих) мыслей у вас будет, тем сильнее будет диссонанс.

Когнитивный диссонанс часто может сильно влиять на наше поведение и действия. Это не только влияет на то, как вы себя чувствуете, но и побуждает вас действовать, чтобы уменьшить чувство дискомфорта.

Удар

Когнитивный диссонанс может вызывать у людей чувство беспокойства и дискомфорта, особенно если несоответствие между их убеждениями и поведением связано с чем-то важным для их самоощущения.Например, поведение, не соответствующее вашим личным ценностям, может вызвать сильное чувство дискомфорта. Ваше поведение противоречит не только вашим представлениям о мире, но и вашим представлениям о себе.

Этот дискомфорт может проявляться по-разному. Люди могут чувствовать:

• Беспокойство
• Смущение
• Сожаление
• Печаль
• Стыд
• Стресс

Когнитивный диссонанс может даже влиять на то, как люди думают о себе и видят себя, приводя к негативным ощущениям самоуважения и самоуважения.

Поскольку люди хотят избежать этого дискомфорта, когнитивный диссонанс может иметь широкий спектр последствий. Диссонанс может играть роль в том, как люди действуют, думают и принимают решения. Они могут участвовать в поведении или принимать установки, чтобы облегчить дискомфорт, вызванный конфликтом.

Некоторые вещи, которые человек может сделать, чтобы справиться с этими чувствами, включают:

• Принятие убеждений или идей, чтобы помочь оправдать или объяснить конфликт между их убеждениями или поведением.Иногда это может включать обвинение других людей или внешних факторов.
• Скрытие своих убеждений или поведения от других людей. Люди могут стыдиться своих противоречивых убеждений и поведения, поэтому сокрытие неравенства от других может помочь минимизировать чувство стыда и вины.
• Только поиск информации, подтверждающей их существующие убеждения. Это явление, известное как предвзятость подтверждения, влияет на способность критически относиться к ситуации, но помогает минимизировать чувство диссонанса.

Людям нравится верить в то, что они логичны, последовательны и умеют принимать решения. Когнитивный диссонанс может повлиять на представления людей о себе и своих способностях, поэтому он часто может быть таким неудобным и неприятным.

Работа с диссонансом

Когда возникают конфликты между познаниями (мыслями, убеждениями, мнениями), люди предпринимают шаги, чтобы уменьшить диссонанс и чувство дискомфорта. Они могут сделать это несколькими способами, например:

• Добавление дополнительных убеждений, которые перевешивают несогласные убеждения . Люди, которые узнают, что выбросы парниковых газов приводят к глобальному потеплению, могут испытывать чувство диссонанса, если они управляют автомобилем, потребляющим много газа. Чтобы уменьшить этот диссонанс, они могут искать новую информацию, которая опровергает мнение о том, что парниковые газы способствуют глобальному потеплению.
• Снижение важности противоречивого мнения . Мужчина, заботящийся о своем здоровье, может быть обеспокоен, узнав, что длительное сидение в течение дня связано с сокращением продолжительности жизни.Поскольку ему приходится работать весь день в офисе и много времени проводить сидя, изменить его поведение сложно. Чтобы справиться с чувством дискомфорта, он мог бы вместо этого найти способ рационализировать противоречивое познание. Он мог бы оправдать свой сидячий образ жизни, говоря, что другие его виды здорового поведения — например, разумное питание и периодические упражнения — компенсируют его в основном сидячий образ жизни.
• Измените свои убеждения . Изменение конфликтных познаний — один из самых эффективных способов справиться с диссонансом, но он также является одним из самых сложных, особенно в случае глубоко укоренившихся ценностей и убеждений, таких как религиозные или политические убеждения.

Возможные ловушки

Иногда способы разрешения когнитивного диссонанса могут способствовать нездоровому поведению или принятию неверных решений.

В «Теории когнитивного диссонанса» Леон Фестингер, психолог, впервые описавший это явление, привел пример того, как человек может справиться с диссонансом, связанным с поведением, связанным со здоровьем, обсуждая людей, которые продолжают курить, даже если они знают об этом. вредно для их здоровья.

Есть несколько способов разрешить этот диссонанс:

• Согласно Фестингеру, человек может решить, что он ценит курение больше, чем здоровье, полагая, что поведение «того стоит» с точки зрения риска по сравнению с вознаграждением.
• Другой способ справиться с этим диссонансом — минимизировать возможные недостатки. Курильщик может убедить себя, что негативные последствия для здоровья преувеличены. Они также могут успокаивать свои проблемы со здоровьем, полагая, что они не могут избежать всех возможных рисков.
• Фестингер также предположил, что люди могут попытаться убедить себя в том, что, если они действительно бросят курить, они наберут вес, что также свидетельствует о здоровье. риски. Используя такие объяснения, курильщик может уменьшить диссонанс и продолжить поведение.

История когнитивного диссонанса

Леон Фестингер первым предложил теорию когнитивного диссонанса, основанную на том, как люди пытаются достичь внутренней согласованности. Он предположил, что у людей есть внутренняя потребность в согласованности своих убеждений и поведения. Непоследовательные или противоречивые убеждения приводят к дисгармонии, которой люди стремятся избежать.

В своей книге 1957 года «Теория когнитивного диссонанса» Фестингер объяснил: «Когнитивный диссонанс можно рассматривать как предшествующее условие, которое приводит к деятельности, направленной на уменьшение диссонанса, точно так же, как голод ведет к деятельности, направленной на уменьшение голода. Это совершенно другая мотивация, чем то, с чем привыкли иметь дело психологи, но, как мы увидим, тем не менее мощная ».

Слово от Verywell

Когнитивный диссонанс играет роль во многих оценочных суждениях, решениях и оценках. Осознание того, как противоречивые убеждения влияют на процесс принятия решений, — отличный способ улучшить вашу способность делать более быстрый и точный выбор.

Несоответствие между вашими убеждениями и вашими действиями может привести к чувству дискомфорта (и, иногда, к принятию решений, которые имеют негативные последствия), но такие чувства также могут иногда приводить к изменениям и росту.

Теория когнитивного диссонанса | Просто Психология

1. Отношения
2. Когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс

Саул МакЛеод, обновлено 5 февраля 2018 г.

---

Когнитивный диссонанс относится к ситуации, связанной с противоречивыми отношениями, убеждениями или поведением. Это вызывает чувство душевного дискомфорта, ведущее к изменению одного из отношений, убеждений или поведения, чтобы уменьшить дискомфорт и восстановить равновесие.

Например, когда люди курят (поведение) и знают, что курение вызывает рак (когнитивные функции), они находятся в состоянии когнитивного диссонанса.

Кто придумал теорию когнитивного диссонанса?

Когнитивный диссонанс был впервые исследован Леоном Фестингером в результате совместного наблюдения за культом, который считал, что Земля будет уничтожена наводнением, и что случилось с его членами — особенно с действительно преданными. бросили свои дома и работу, чтобы работать на секту — когда не случилось потопа.

В то время как второстепенные члены были более склонны признать, что они выставили себя дураками и «приписать это опыту», преданные члены с большей вероятностью переосмыслили доказательства, чтобы показать, что они были правы с самого начала (земля была не уничтожен из-за верности членов культа).

Как происходит изменение отношения

Как происходит изменение отношения

Теория когнитивного диссонанса Фестингера (1957) предполагает, что у нас есть внутреннее побуждение поддерживать все наши отношения и поведение в гармонии и избегать дисгармонии (или диссонанса).Это известно как принцип когнитивной последовательности.

Когда есть несоответствие между установками или поведением (диссонанс), что-то должно измениться, чтобы устранить диссонанс.

Обратите внимание, что теория диссонанса не утверждает, что эти способы уменьшения диссонанса действительно будут работать, а только то, что люди, находящиеся в состоянии когнитивного диссонанса, предпримут шаги, чтобы уменьшить степень своего диссонанса.

Теория когнитивного диссонанса широко исследовалась в ряде ситуаций с целью более детального развития основной идеи и различных факторов, которые могут быть важны для изменения отношения.

Что вызывает когнитивный диссонанс?

Принудительное соблюдение требований,

Принятие решений,

Усилия.

Мы рассмотрим основные результаты, полученные в каждой области.

Поведение принудительного подчинения

Поведение принудительного подчинения

Когда кого-то заставляют делать (публично) то, что он (в частном порядке) действительно не хочет делать, между их познаниями возникает диссонанс чтобы сделать это) и их поведением (я сделал это).

Принудительное подчинение происходит, когда человек выполняет действие, несовместимое с его или ее убеждениями. Поведение нельзя изменить, так как оно уже было в прошлом, поэтому диссонанс необходимо уменьшить, переоценив их отношение к тому, что они сделали. Это предсказание было проверено экспериментально:

В интригующем эксперименте Фестингер и Карлсмит (1959) попросили участников выполнить серию скучных заданий (например, повернуть колышки в доске для колышков в течение часа). Как вы понимаете, отношение участников к этой задаче было крайне негативным.

Цель

Фестингер и Карлсмит (1959) исследовали, может ли заставить людей выполнять скучную задачу, создавать когнитивный диссонанс из-за принудительного подчинения.

Метод

В своем лабораторном эксперименте они использовали 71 студента мужского пола в качестве участников для выполнения серии скучных заданий (например, поворачивать колышки в доске для колышков в течение часа).

Затем им заплатили 1 или 20 долларов, чтобы они сказали ожидающему участнику (сообщнику), что задания были действительно интересными.Практически все участники согласились зайти в зал ожидания и убедить единомышленника, что скучный эксперимент будет интересным.

Результаты

Когда участников попросили оценить эксперимент, участники, которым заплатили всего 1 доллар, оценили утомительную задачу как более увлекательную и приятную, чем участники, которым заплатили 20 долларов за ложь.

Заключение

Получение только 1 доллара не является достаточным стимулом для лжи, поэтому те, кому заплатили 1 доллар, испытали диссонанс.Они могли преодолеть этот диссонанс, только поверив в то, что задания действительно были интересными и приятными. Плата в 20 долларов дает повод для отказа, поэтому диссонанса нет.

Принятие решений

Принятие решений

Жизнь наполнена решениями, а решения (как правило) вызывают диссонанс.

Например, предположим, что вам нужно было решить, согласиться ли вы на работу в абсолютно красивом районе страны или отказаться от работы, чтобы вы могли быть рядом с друзьями и семьей.В любом случае вы испытаете диссонанс. Если бы вы устроились на работу, вы бы скучали по своим близким; Если вы откажетесь от работы, вы будете тосковать по красивым ручьям, горам и долинам.

У обеих альтернатив есть свои плюсы и минусы. Загвоздка в том, что принятие решения лишает вас возможности пользоваться преимуществами неизбранной альтернативы, но при этом убеждает вас, что вы должны принять недостатки выбранной альтернативы.

У людей есть несколько способов уменьшить диссонанс, возникающий при принятии решения (Festinger, 1964).Единственное, что они могут сделать, — это изменить поведение. Как отмечалось ранее, это часто бывает очень трудно, поэтому люди часто используют различные умственные маневры. Распространенный способ уменьшить диссонанс — повысить привлекательность выбранной альтернативы и уменьшить привлекательность отвергнутой альтернативы. Это называется «распространением альтернатив».

Брем (1956) был первым, кто исследовал взаимосвязь между диссонансом и принятием решений.

Метод

Участницам сообщили, что они будут участвовать в исследовании, финансируемом несколькими производителями. Участникам также сказали, что они получат один из продуктов в конце эксперимента, чтобы компенсировать свое время и усилия.

Затем женщины оценили желательность восьми товаров для дома по цене от 15 до 30 долларов. Среди продуктов были автоматическая кофеварка, электрический гриль для сэндвичей, автоматический тостер и портативное радио.

Участникам контрольной группы просто давали один из продуктов. Поскольку эти участники не принимали решения, у них не было диссонанса, который нужно было уменьшить. Лица в группе с низким диссонансом выбирали между желаемым продуктом и продуктом, получившим на 3 балла ниже из 8 баллов. масштаб.

Участники в состоянии высокого диссонанса выбирали между очень желательным продуктом и продуктом, получившим оценку всего на 1 балл ниже по 8-балльной шкале. Прочитав отчеты о различных продуктах, люди снова оценили их.

Результаты

Участники в условиях высокого диссонанса разделили альтернативы значительно больше, чем участники в двух других условиях.

Другими словами, они с большей вероятностью, чем участники в двух других условиях, увеличили привлекательность выбранной альтернативы и уменьшили привлекательность неизбранной альтернативы.

Усилия

Усилия

Также кажется, что мы наиболее высоко ценим те цели или пункты, для достижения которых потребовались значительные усилия.

Вероятно, это связано с тем, что возник бы диссонанс, если бы мы приложили большие усилия для достижения чего-то, а затем оценили это отрицательно. Мы могли бы, конечно, потратить годы усилий на достижение чего-то, что окажется кучей мусора, а затем, чтобы избежать возникающего диссонанса, попытаться убедить себя, что на самом деле мы не потратили годы усилий, или что усилия были действительно довольно приятными, или что на самом деле это было не так много усилий.

На самом деле, однако, кажется, нам легче убедить себя в том, что то, чего мы достигли, стоит того, и это то, что большинство из нас делает, высоко оценивая то, достижение чего нам дорого обошлось — независимо от того, думают ли другие люди, что это много полицейского или нет. ! Этот метод уменьшения диссонанса известен как «оправдание усилий».’

Если мы приложим усилия к задаче, которую мы выбрали для выполнения, и задача окажется плохой, мы испытывать диссонанс. Чтобы уменьшить этот диссонанс, у нас есть мотивация думать, что задача удалась.

Классический эксперимент с диссонансом, проведенный Аронсоном и Миллсом (1959), демонстрирует основную идею.

Цель

Исследовать взаимосвязь между диссонансом и усилием.

Метод

Студентки вызвались принять участие в дискуссии о психологии секса.В состоянии «легкого смущения» участники читали вслух мужчине-экспериментатору. список связанных с сексом слов, таких как «девственница» и «проститутка».

В состоянии «сильного смущения» им приходилось читать вслух непристойные слова и очень откровенный отрывок сексуального характера. В контрольных условиях они сразу попали в основное исследование. В любых условиях они услышали очень скучную дискуссию о сексе у низших животных. Их попросили оценить, насколько интересно им показалось обсуждение и насколько интересными они нашли людей, участвовавших в нем.

Результаты

Участники, находящиеся в состоянии «сильного смущения», дали наиболее положительную оценку.

Заключение

Если добровольный опыт, который стоил больших усилий, оказывается плохим, диссонанс уменьшается, если переопределять этот опыт как интересный. Это оправдывает приложенные усилия.

Как разрешается когнитивный диссонанс?

Как разрешается когнитивный диссонанс?

Диссонанс можно уменьшить одним из трех способов: а) изменением существующих убеждений, б) добавлением новых убеждений или в) уменьшением важности убеждений.

Измените одно или несколько установок, поведения, убеждений и т. Д., Чтобы сделать отношения между двумя элементами согласными.

Когда один из диссонирующих элементов — это поведение, человек может изменить или исключить поведение.

Однако этот способ уменьшения диссонанса часто представляет проблемы для людей, так как людям часто трудно изменить хорошо усвоенные поведенческие реакции (например, бросить курить).

Получите новую информацию, которая перевешивает противоречивые убеждения.

Например, представление о том, что курение вызывает рак легких, вызовет диссонанс, если человек курит.

Однако новая информация, такая как «исследования не доказали однозначно, что курение вызывает рак легких», может уменьшить диссонанс.

Уменьшите важность познаний (т. Е. Убеждений, установок).

Человек мог убедить себя, что лучше «жить сегодняшним днем», чем «копить на завтра».

Другими словами, он мог сказать себе, что короткая жизнь, наполненная курением и чувственными удовольствиями, лучше, чем долгая жизнь без таких радостей.Таким образом, он снизит важность диссонирующего познания (курение вредно для здоровья).

Критическая оценка

Критическая оценка

Было проведено множество исследований когнитивного диссонанса, в результате которых были получены некоторые интересные, а иногда и неожиданные результаты. Это теория с очень широким применением, показывающая, что мы стремимся к согласованности между отношениями и поведением и не можем использовать очень рациональные методы для ее достижения. Его преимущество заключается в том, что его можно проверить научными методами (т.е., эксперименты).

Однако есть проблема с научной точки зрения, потому что мы не можем физически наблюдать когнитивный диссонанс, и, следовательно, мы не можем объективно измерить его (re: бихевиоризм). Следовательно, термин «когнитивный диссонанс» несколько субъективен.

Существует также некоторая двусмысленность (т. Е. Нечеткость) самого термина «диссонанс». Это восприятие (как предполагает «когнитивный»), или чувство, или чувство, связанное с восприятием? Пересмотр Аронсоном идеи диссонанса как несоответствия между самооценкой человека и осознанием своего поведения делает вероятным, что диссонанс на самом деле является не чем иным, как чувством вины.

Существуют также индивидуальные различия в том, действуют ли люди так, как предсказывает эта теория. Люди с высокой тревожностью поступают так же. Многие люди, кажется, способны справиться со значительным диссонансом и не испытывать напряженности, предсказываемой теорией.

Наконец, многие исследования, подтверждающие теорию когнитивного диссонанса, имеют низкую экологическую ценность. Например, поворачивать колышки (как в эксперименте Фестингера) — это искусственная задача, которой не бывает в повседневной жизни.

Кроме того, в большинстве экспериментов участвовали студенты, что поднимало вопросы необъективности выборки. Можно ли обобщить результаты таких экспериментов?

Как ссылаться на эту статью:

Как ссылаться на эту статью:

McLeod, S. A. (2018, 5 февраля). Когнитивный диссонанс . Просто психология. https://www.simplypsychology.org/cognitive-dissonance.html

Ссылки на стиль APA

Аронсон, Э., & Миллс, Дж. (1959). Влияние тяжести посвящения на симпатию к группе. Журнал ненормальной и социальной психологии, 59 (2) , 177.

Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 52 (3) , 384.

Festinger, L. (1957). Теория когнитивного диссонанса . Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.

Фестингер, Л. (1959). Некоторые поведенческие последствия вынужденных решений. Acta Psychologica , 15, 389-390.

Фестингер, Л. (Ред.). (1964). Конфликт, решение и диссонанс (Том 3) . Stanford University Press.

Фестингер, Л., и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 58 (2) , 203.

Как ссылаться на эту статью:

Как ссылаться на эту статью:

McLeod, S.A. (2018, 5 февраля). Когнитивный диссонанс . Просто психология. https://www.simplypsychology.org/cognitive-dissonance.html

сообщить об этом объявлении

5 способов, которые возникают в повседневной жизни

Когнитивный диссонанс описывает дискомфорт, испытываемый, когда два когнитивных процесса несовместимы друг с другом.

Познание — это часть знания, например:

• мысль
• отношение
• личная ценность
• поведение

Эта несовместимость (диссонанс) может произойти, когда вы делаете что-то, что идет вразрез с ценностью, которая важна для ты.Или, может быть, вы узнали новую информацию, которая не согласуется с давними убеждениями или мнениями.

Как люди, мы обычно предпочитаем, чтобы наш мир имел смысл, поэтому когнитивный диссонанс может вызывать беспокойство. Вот почему мы часто реагируем на когнитивный диссонанс, выполняя мысленную гимнастику, чтобы почувствовать, что вещи снова обретают смысл.

Вот некоторые общие примеры когнитивного диссонанса и то, как с ними можно смириться.

Допустим, у вас есть собака, которую вы водите на ежедневные прогулки по окрестностям.Как и любой ответственный владелец собаки, вы носите полиэтиленовые пакеты и всегда убираете за собакой.

Однажды вы понимаете, что забыли сумки на полпути. И ваша собака выбирает этот момент, чтобы заняться своими делами.

Вы быстро осматриваете улицу. Вокруг никого нет, поэтому зовите собаку и уезжайте. Оказавшись дома, вы начинаете чувствовать себя виноватым. Вы знаете, что нельзя оставлять собачий беспорядок. Что, если кто-то зайдет в него или он испортит прекрасный сад вашего соседа?

«Но это всего лишь один раз», — говорите вы себе.У вас закончились сумки. Вы замените их и всегда будете забирать свою собаку в будущем.

Кроме того, это не значит, что вы единственный, кто это делает. Вы видели по соседству беспорядки других собак. Если другие люди не берут трубку за своими собаками, зачем вам это делать?

Скорее всего, вы дорожите своим здоровьем. Вы сознательно стараетесь выбирать питательные продукты, стараетесь избегать обработанных пищевых продуктов и газированных напитков и стараетесь спать по восемь часов каждую ночь.

Но большую часть дня вы проводите сидя за своим столом.Вы говорите себе, что все в порядке, потому что вы заботитесь о своем здоровье другими способами. Однако вы по-прежнему чувствуете себя виноватым, потому что знаете, как важно быть активным.

Вы даже пошли в спортзал некоторое время назад, но никогда не ходите. Каждый раз, когда вы видите бирку членства на брелке для ключей, она напоминает вам досадную правду: упражнения — это часть здорового образа жизни.

Наконец, вы решили пойти в спортзал. Вы начинаете ложиться спать раньше и встаете, имея достаточно времени для тренировки. Поначалу это сложно, но вместо того, чтобы чувствовать вину, когда вы видите брелок для ключей в спортзале, вы чувствуете гордость за себя.

Вы и ваш партнер живете в большом городе. Вы любите городскую жизнь и не представляете жизни в другом месте. Однажды ваш партнер приходит с работы с некоторыми новостями. Они получили повышение — в маленьком городке в четырех часах езды. Тебе придется переехать.

Вы чувствуете себя несчастным. Вы не хотите двигаться, но ваш партнер в восторге от продвижения по службе, и вы хотите, чтобы он был счастлив. Постепенно начинаешь задумываться о плюсах жизни в маленьком городке. Вы даже читали статьи о жизни в маленьком городке.

Думаешь, маленькие города безопаснее. Не будет городского движения. Стоимость проживания будет ниже. Возможно, вы даже сможете передвигаться по городу, не имея машины. Наконец, вы напоминаете себе, что четыре часа — это еще не так много. Вы сможете часто навещать своих друзей и семью.

На работе у вас довольно приватная кабинка. Использование вашего компьютера не отслеживается, и вы часто просматриваете Интернет или даже просматриваете телешоу, вместо того чтобы работать.

Конечно, со временем вы сделаете свою работу, но вы знаете, что можете делать больше.Вы можете чувствовать себя виноватым, зная, что у вас будут проблемы, если кто-нибудь узнает. Но всякий раз, когда вам становится скучно, вы снова оказываетесь в сети.

Вы читали статью о продуктивности на рабочем месте, в которой говорится, что люди работают более продуктивно, когда они работают короткими очередями и делают частые перерывы. «Я просто увеличиваю свою продуктивность», — говорите вы себе.

В конце концов, вы редко берете отпуск. А когда вы работаете, вы много работаете. Тебе тоже следует расслабиться.

Вы считаете себя любителем животных.У вас всегда есть домашние животные, и по возможности вы покупаете продукты, не протестированные на животных.

Но вам также нравится есть мясо, хотя вы знаете, что некоторые животные содержатся в нечеловеческих условиях, прежде чем их забьют. Вы чувствуете себя виноватым, но не можете позволить себе покупать мясо пастбищных или пастбищных животных. И диета без мяса для вас нереальна.

В конце концов, вы решаете начать покупать яйца без клеток и планируете заменять одну из покупок мяса в каждой поездке по магазинам на мясо, выращенное гуманно, или его заменитель, например тофу или темпе.Это уменьшает чувство вины и помогает преодолеть разрыв между любовью к животным и своим питанием.

Когнитивный диссонанс — не обязательно плохо. Фактически, это может побудить вас внести позитивные изменения, когда вы осознаете, что ваши убеждения и действия расходятся.

Это может быть проблематично, если заставит вас оправдать или рационализировать поведение, которое может быть вредным. Или, может быть, вы увлечены попытками рационализировать диссонанс до уровня стресса.

В следующий раз, когда вы попадете в момент когнитивного диссонанса, найдите время, чтобы задать себе несколько вопросов:

• Какие два познания не подходят друг другу?
• Какие действия мне нужно предпринять, чтобы устранить этот диссонанс?
• Нужно ли мне изменить какое-либо конкретное поведение? Или мне нужно изменить образ мышления или убеждения?
• Насколько важно для меня разрешение диссонанса?

Простое понимание того, как ваши мысли и действия сочетаются друг с другом, может помочь вам лучше понять, что для вас важно, даже если вы не устраните диссонанс полностью.

Каждый человек в той или иной форме испытывает когнитивный диссонанс. Чаще ощущается дискомфорт и, как будто вам нужно разрешить диссонанс, когда когниции важны для вас или они сильно конфликтуют друг с другом.

Устранение когнитивного диссонанса часто может привести к положительным изменениям. Это не всегда требует радикальных изменений. Иногда это просто вопрос изменения вашего взгляда на что-то или развития новых моделей мышления.

Понимание когнитивного диссонанса (и почему он возникает у большинства людей)

Есть популярная детская сказка о лисе и винограде.По сюжету, голодный лис бродит по лесам в поисках чего-нибудь, чем можно утолить желудок. К счастью, лисица случайно наткнулась на виноградную лозу со спелым и сочным виноградом. Его толкает голод, лисица устремляется к лозе.

К сожалению, виноград свисает с немного высокой ветки. Лис делает несколько шагов назад и прыгает в воздух, щелкая челюстями, когда он пытается дотянуться до винограда.

Жаль.

Виноград ему недоступен. Не тот, кто легко сдавался, лис снова пытается дотянуться до винограда, но, несмотря на все свои усилия, он не может дотянуться до винограда.После нескольких безуспешных попыток лиса окончательно сдается. Когда он бредет в лес в поисках чего-нибудь еще, чтобы наполнить желудок, лис говорит себе, что виноград, вероятно, все равно был кислым. Почему он говорит это, когда точно знает, что виноград выглядел спелым и сочным?

Ближе к дому, вдали от леса, у всех нас были похожие переживания. Почти каждый знает человека, который отказался бросить курить, даже если этот человек знает, что курение вредно для него или для нее.Несмотря на все научные доказательства воздействия курения, человек убеждает себя, что курение для него не так уж и плохо.

В других случаях мы делаем вещи, которые заставляют нас чувствовать себя виноватыми или плохо себя чувствовать. Например, вы можете пропустить занятия в тренажерном зале, чтобы посмотреть дополнительный эпизод телешоу, которое вы смотрите на Netflix. Поскольку вы взяли на себя обязательство ходить в тренажерный зал каждый день, у вас остается чувство вины, даже когда вы смотрите телешоу.

Почему это происходит? Почему лиса говорит, что виноград, вероятно, кислый? Почему ваш друг оправдывает свое курение даже тем, что знает, что это вредно для их здоровья? Почему вы чувствуете себя виноватым, пропустив тренировку в тренажерном зале, чтобы посмотреть телешоу? Ответ на все эти вопросы известен как когнитивный диссонанс.

ЧТО ТАКОЕ КОГНИТИВНОЕ ДЕСОНАНС?

Когнитивный диссонанс — это чувство дискомфорта, возникающее, когда поведение или отношение человека противоречат его ценностям и убеждениям или когда ему предоставляется новая информация, противоречащая его убеждениям. Людям нравится последовательность. Им нужна уверенность в том, что их ценности и убеждения всегда были правильными. Они всегда хотят действовать в соответствии со своими убеждениями. Когда их убеждения подвергаются сомнению или когда их поведение не согласуется с их убеждениями, это создает разногласия (диссонанс).

Поскольку диссонанс — это неприятное чувство, человек должен либо изменить свое поведение, свое отношение или веру, чтобы уменьшить диссонанс и восстановить равновесие. Ощущение дискомфорта, вызванное когнитивным диссонансом, может проявляться в виде стресса, беспокойства, сожаления, стыда, смущения или чувства отрицательной самооценки.

Это объясняет, почему вы чувствуете себя плохо, если пропускаете занятия в спортзале. Поскольку вы считаете, что посещение тренажерного зала полезно для вашего здоровья и фитнеса, пропуск тренажерного зала из-за телешоу идет вразрез с вашими убеждениями и вызывает чувство дискомфорта.Поскольку друг-курильщик знает, что курить — это плохо, но при этом любит курить, он пытается изменить свои убеждения, убеждая себя, что курение — это не так уж и плохо. Не дотянувшись до винограда, лис меняет свое отношение и убеждает себя, что виноград все равно был кислым.

Первым, кто исследовал когнитивный диссонанс, был психолог, известный как Леон Фестингер. Фестингер проник в культ, члены которого были уверены, что земля будет уничтожена наводнением до рассвета 21 декабря 1954 года.

По словам лидера культа, истинные верующие будут спасены летающей тарелкой и доставлены на планету, известную как Кларион. В ожидании наводнения некоторые из наиболее преданных членов культа оставили свою работу, школу и жен и раздали свои деньги и имущество.

Плохо для них, потому что потопа не было.

Однако здесь все становится интереснее. В то время как не преданные своему делу члены, которые не отдали свои жизни, осознали, что лидер культа сделал из них дураков, более преданные члены были убеждены, что их верность спасла мир.Вместо того чтобы признать, что их вера ошибочна, они нашли способ объяснить события таким образом, чтобы сохранить их систему убеждений.

Проведя ряд экспериментов, Леон Фестингер разработал теорию когнитивного диссонанса. Согласно теории, у каждого человека есть врожденное стремление поддерживать внутреннюю последовательность познания и избегать состояния напряжения.

У каждого человека есть внутренняя потребность в постоянстве своих убеждений и поведения. Любое несоответствие, вызванное противоречивыми убеждениями и поведением, вызывает напряжение или дисгармонию. Подобно тому, как голод приводит к деятельности, направленной на уменьшение этого голода, напряжение, вызванное когнитивным диссонансом, приведет к деятельности, направленной на снижение этого напряжения.

Поскольку предотвращение когнитивного диссонанса является врожденным желанием, когнитивный диссонанс оказывает очень сильное влияние на наши действия и поведение. Это влияет на наши оценки, суждения и решения. Он также объясняет многие общие, но иррациональные человеческие тенденции, такие как оправдание, рационализация и наши постоянно меняющиеся убеждения и отношения.

Например, тот, кто покупает дорогую обувь в роскошном магазине, хотя он мог бы купить ту же обувь по более низкой цене в другом магазине, убеждает себя, что более дешевая обувь является подделкой, чтобы оправдать свою покупку, даже если есть никакой разницы между туфлями.

Точно так же человек, который считает, что хорошая диета полезен для здоровья, но любит нездоровую пищу, будет испытывать когнитивный диссонанс. Чтобы снизить напряжение, человек может уменьшить количество потребляемого мусора каждую неделю.В этом случае когнитивный диссонанс побудил ее изменить свой образ жизни.

ПРИЧИНЫ КОГНИТИВНОГО ДИСОНАНСА

Когнитивный диссонанс возникает, когда вы попадаете в ситуации, когда между вашими ценностями, убеждениями, взглядами и действиями существует несоответствие. Такие ситуации могут быть вызваны:

Поведение принуждения к соблюдению

Поведение принуждения к соблюдению относится к ситуациям, когда человека принуждают выполнять действия, которые не соответствуют его или ее убеждениям.Представьте себе бухгалтера, которому приказано скрыть случай финансового хищения со стороны своего начальника. Бухгалтер считает, что это неправильно, но, возможно, ее заставят сделать это, чтобы сохранить работу.

Это приводит к когнитивному диссонансу.

Принятие решений

Решения — часть жизни. Каждый день вам нужно принимать сотни решений. Вы можете не знать, что принятие решений вызывает диссонанс, как правило. Это потому, что все решения включают выбор между двумя или более альтернативами.У каждой альтернативы есть свои плюсы и минусы. Выбор одной альтернативы означает, что вы отказываетесь от всех преимуществ неизбранной альтернативы, в то же время гарантируя вам недостатки выбранного вами решения, то, что известно как альтернативная стоимость решения.

Отсюда диссонанс. Чем привлекательнее или схоже две альтернативы, тем сильнее когнитивный диссонанс. Чтобы уменьшить этот диссонанс, люди в конечном итоге оправдывают свои решения даже в ситуациях, когда они явно приняли худшее решение.

Предположим, вам нужно выбирать между двумя работами. Одна работа находится в стране третьего мира, но зарплата неплохая. Другая работа находится в вашем родном городе, но зарплата не такая, как вы бы хотели. Если вы устроитесь на работу в стране третьего мира, вы заработаете достаточно денег за несколько лет, чтобы позволить вам купить дом своей мечты, но вы будете вдали от своей семьи и друзей. Если вы возьмете работу ближе к дому, вы будете рядом с семьей и друзьями, но вы не сможете позволить себе дом своей мечты.

Это может вызвать большой диссонанс, так как вы хотите быть рядом с друзьями и семьей, а также иметь возможность купить дом своей мечты. Как только вы примете решение — независимо от того, что вы выберете — вы обнаружите, что оправдываете это решение. Ваш разум найдет способы поддержать это решение, чтобы вы почувствовали себя удовлетворенными тем, что приняли правильное решение.

Усилия

Люди склонны ценить достижения в зависимости от количества усилий, затраченных на их достижение.Человек, которому пришлось копить 10 лет на покупку Ferrari, будет ценить его больше, чем тот молодой человек, который за четыре месяца заработал миллионы на криптовалютах и ​​купил себе такой же Ferrari.

То, что требует значительных усилий, ценится выше, потому что мы испытали бы диссонанс, если бы потратили много усилий только на незначительное достижение.

К сожалению, в мире так не всегда. Иногда мы прилагаем много усилий только для достижения печального результата.Как и следовало ожидать, это приводит к диссонансу. Чтобы уменьшить этот диссонанс, мы либо убеждаем себя, что результат был нормальным, что мы действительно не приложили много усилий, либо что усилия были приятными. Это называется оправданием усилий.

Получение новой информации

Другая важная причина когнитивного диссонанса — получение информации, которая противоречит нашим убеждениям. Давайте рассмотрим пример культистов Фестингера 1950-х годов. Эта группа людей считала, что будет наводнение и что летающая тарелка придет им на помощь.Пришло утро 21 ^г. декабря, ни наводнения, ни НЛО не было. Эта новая информация противоречила их убеждениям, что привело к когнитивному диссонансу.

Чтобы уменьшить свой дискомфорт, культисты убедили себя, что мир был спасен благодаря их вере, и приступили к новой миссии по распространению информации в мире.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА КОГНИТИВНЫЙ ДИСОНАНС

Степень когнитивного диссонанса, испытываемого человеком, варьируется в зависимости от конкретной ситуации, вызвавшей диссонанс, и обстоятельств, окружающих ситуацию.На интенсивность переживаемого когнитивного диссонанса обычно влияют следующие факторы:

• Личные познания, такие как убеждения о себе и личных ценностях, приводят к более высокой степени когнитивного диссонанса. Люди не любят выглядеть глупыми, нечестными или неэтичными, поэтому им будет очень некомфортно из-за любого диссонанса, который угрожает их самооценке.
• Важность познания. Как правило, если вера или ценность высоко ценятся, возникающий диссонанс будет сильнее.
• Несоответствие между согласным (гармоничным) убеждением и диссонирующими (конфликтующими) мыслями, действием или информацией. Чем больше несоответствие, тем больше диссонанс.
• Возможность объяснения диссонанса другими способами. Если есть несколько способов объяснить диссонанс, то интенсивность диссонанса будет минимизирована.
• Разветвления решения, а также легкость, с которой последствия решения могут быть отменены.Постоянные решения со значительными разветвлениями, как правило, вызывают более сильный диссонанс.

Эти факторы определяют влияние диссонанса и продолжительность, на которую мы пойдем, чтобы уменьшить или устранить дискомфорт. Чем сильнее диссонанс, тем больше давление для уменьшения напряжения.

КАК РАСПОЗНАТЬ КОГНИТИВНЫЙ ДИССОНАНС

Когнитивный диссонанс естественен, и каждый ежедневно проходит через разную степень диссонанса, в зависимости от различных ситуаций, в которых мы находимся, и оспариваемых убеждений.Часто степень диссонанса настолько незначительна, что наш разум разрешает ее, даже если мы даже не подозреваем, что испытываем когнитивный диссонанс.

Иногда, однако, чувство дискомфорта становится настолько сильным, что вы начинаете осознавать, что что-то не так, даже если вы можете не осознавать, что испытываете когнитивный диссонанс.

Итак, как вы можете с уверенностью сказать, что испытываете когнитивный диссонанс? Ниже приведены некоторые общие признаки, указывающие на диссонанс:

• Чувство брезгливости или дискомфорта : Вы когда-нибудь чувствовали дискомфорт в ложке живота непосредственно перед или сразу после того, как что-то сделали или приняли решение? Чаще всего это признак того, что вы испытываете когнитивный диссонанс.
• Избегание конфликтов : Некоторые люди вообще не любят конфликты или конфронтации. Столкнувшись с потенциальной конфронтационной ситуацией, они выбирают путь наименьшего сопротивления, то есть избегать конфликта. Избегание конфликтов также может быть признаком когнитивного диссонанса. Вместо того чтобы столкнуться с ситуацией, они решают избежать душевных страданий, связанных с конфликтом.
• Игнорирование фактов : Еще один верный признак когнитивного диссонанса — игнорирование фактов и принятие решений, неправильных с рациональной точки зрения. Например, страдающий ожирением человек может продолжать употреблять нездоровую пищу, даже если врач предупредил его о том, что это отрицательно скажется на его здоровье.
• Рационализация : Если вы принимаете решение, а затем убеждаете себя, что приняли правильное решение, это сразу является показателем когнитивного диссонанса.
• FOMO : Это известно как страх упустить. Сколько раз вы приходили в клуб со своими друзьями, зная, что вам следует копить эти деньги? Страх упустить что-то заставляет вас делать что-то противоречащее вашим убеждениям, чтобы выглядеть круто или произвести впечатление на друзей.Это когнитивный диссонанс.
• Стыд : Когда мы делаем что-то, что идет вразрез с нашими убеждениями, особенно с нашими личными убеждениями, мы в конечном итоге испытываем чувство стыда. Даже после попыток рационализировать то, что вы сделали, вы все равно испытываете сожаление по поводу этого и, возможно, даже захотите скрыть свой выбор или действия от других людей.
• Вина : Действия, противоречащие вашим убеждениям, также часто сопровождаются чувством вины. Вы чувствуете, что напортачили, что вам следовало сделать что-то другое.Когнитивный диссонанс перед таким действием обычно выражается тревогой непосредственно перед действием, за которой следует чувство вины после совершения действия. Обычно за этим следует оправдание, когда вы пытаетесь облегчить чувство вины.

СПОСОБЫ УМЕНЬШЕНИЯ КОГНИТИВНОГО ДИСОНАНСА

Когда возникает конфликт между убеждениями, мыслями, мнениями и действиями человека, теория когнитивного диссонанса утверждает, что человек предпримет некоторые шаги, чтобы уменьшить диссонанс и связанные с ним чувство дискомфорта.Есть три типичных реакции на когнитивный диссонанс. Это:

Измените диссонантные убеждения

Это самый простой и эффективный способ разрешения когнитивного диссонанса. Давайте рассмотрим вашего друга-курильщика. Друг пристрастился к сигаретам, но на пачке сигарет есть предупреждение о том, что курение вредно для здоровья. Это создает диссонанс. Он может искать новую информацию, которая могла бы опровергнуть мнение о том, что курение вредно.

Если он, например, натолкнется на статью, в которой утверждается, что исследования не показали определенной связи между курением и раком легких, такая информация может привести к тому, что он изменит представление о том, что курение вредно для его здоровья, тем самым уменьшив диссонанс.

Хотя изменение диссонирующего убеждения — самый простой способ уменьшить диссонанс, это не самый распространенный способ. Это потому, что в большинстве случаев люди не очень хотят менять свои убеждения, особенно те фундаментальные убеждения, которые они сформировали с детства. Это приводит ко второй реакции.

Измените конфликтующее действие или поведение

Если человек не может найти новую информацию, которая помогла бы ему изменить его или ее убеждения, он все еще может разрешить диссонанс, избавившись от действия или поведения, которые вызывают диссонанс. Давайте еще раз взглянем на нашего друга-курильщика.

Предполагая, что он не смог найти никакой конкретной информации, которая заставила бы его изменить убеждение, что курение вредно для его здоровья, наш друг имеет возможность бросить курить. К сожалению, наш друг пристрастился к курению, поэтому бросить курить ему будет непросто. Как и наш друг, многие люди не могут успешно устранить диссонанс, изменив свои действия или поведение. Это потому, что изменить хорошо усвоенное поведение непросто.

Иногда конфликтующее поведение или действие может даже принести пользу человеку (например, человеку, который обманывает на экзамене). В таких случаях человеку нужен способ устранить диссонанс без изменения своих убеждений или поведения, что приводит нас к третьему методу.

Снижение значимости противоречивых убеждений

Это наиболее распространенный метод уменьшения когнитивного диссонанса. С помощью этого метода человек меняет то, как он воспринимает противоречивые убеждения или поведение. Другими словами, они находят способ рационализировать конфликтующее познание.

Давайте еще раз рассмотрим нашего друга-курильщика. Без какой-либо информации, которая могла бы помочь ему изменить свои убеждения и не имея возможности бросить курить, он мог бы оправдать свое курение, говоря, что мир полон рисков для здоровья, и он не может реально избежать их всех.

В качестве альтернативы он мог бы сказать себе, что лучше прожить короткую жизнь, полную удовольствий (курение), чем прожить долгую жизнь без удовольствий.Поступая так, он принижает значение веры в то, что курение вредно для его здоровья.

ПРИМЕРЫ КОГНИТИВНОГО ДИСОНАНСА ИЗ РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ

Ниже приведены некоторые примеры когнитивного диссонанса в повседневной жизни:

• Представьте себе ситуацию, когда человек получает травму от своего партнера. Вы услышите, как большинство из них говорят, что им не следовало игнорировать красные флажки. Это проявление когнитивного диссонанса. Человек на самом деле видит признаки того, что у партнера есть некоторые отрицательные черты, но поскольку человек влюблен, он или она убеждает себя, что они временные или что хорошие черты партнера перевешивают эти признаки.По этой же причине люди остаются в агрессивных отношениях. Например, женщина, которую ударил любовник после года в отношениях, испытывает когнитивный диссонанс, потому что она любит своего партнера, но не любит его поведение. Чтобы уменьшить диссонанс, она может не обращать внимания на травму и смотреть на положительные качества партнера. Поступая таким образом, женщина предпочитает оставаться с партнером, который насилует.
• Если попросить сравнить своего нынешнего партнера и бывшего, большинство людей высоко оценит своего нынешнего партнера, независимо от фактических различий между двумя партнерами.Приняв решение оставить бывшего и встретиться с нынешним партнером, люди романтизируют нынешнего партнера, чтобы быть довольными тем, что они приняли правильное решение.
• Представьте себе менеджера по персоналу, которому приказано уволить сотрудника из-за проступка, даже если нет доказательств, свидетельствующих о проступке со стороны сотрудника. Отсутствие доказательств и моральных взглядов менеджера по персоналу на добро и зло могут привести к когнитивному диссонансу. Если он не следует пожеланиям правления, менеджер по персоналу может поставить на кон свою собственную работу.Это усиливает диссонанс и может даже вызвать стресс у менеджера по персоналу.
• Большинство людей, страдающих зависимостями, знают, что они вредны для них, но при этом они все равно хотят заниматься своими пристрастиями, что приводит к когнитивному диссонансу. Многие из них находят способы рационализировать или оправдать свои пристрастия, из-за чего им еще труднее остановить пристрастие.

ОБЕРТЫВАНИЕ

Когнитивный диссонанс — это чувство дискомфорта, которое мы испытываем, когда наши действия и поведение не соответствуют нашим убеждениям и ценностям. Это чувство дискомфорта настолько велико, что когнитивный диссонанс может оказать очень значительное влияние на наши решения и действия, которые мы предпринимаем.

Когнитивный диссонанс также можно использовать, чтобы заставить нас делать то, чего мы не хотим.

Осознание влияния когнитивного диссонанса на наши решения и понимание того, как мы можем его преодолеть, может помочь нам принимать более правильные решения и помочь нам внести положительные изменения в поведение, а не продолжать лгать себе.

Когнитивный диссонанс (Леон Фестингер) — Учебный дизайн.org

Согласно теории когнитивного диссонанса, люди склонны стремиться к согласованности своих познаний (т. Е. Убеждений, мнений). Когда существует несоответствие между установками или поведением (диссонанс), что-то должно измениться, чтобы устранить диссонанс. В случае расхождения между установками и поведением наиболее вероятно, что отношение изменится, чтобы приспособиться к поведению.

Два фактора влияют на силу диссонанса: количество диссонирующих убеждений и важность, придаваемая каждому убеждению. Есть три способа устранить диссонанс: (1) снизить важность диссонирующих убеждений, (2) добавить больше согласных убеждений, которые перевешивают диссонирующие, или (3) изменить диссонирующие убеждения, чтобы они больше не были противоречивыми.

Диссонанс чаще всего возникает в ситуациях, когда человеку приходится выбирать между двумя несовместимыми убеждениями или действиями. Наибольший диссонанс возникает, когда две альтернативы одинаково привлекательны. Более того, изменение отношения более вероятно в сторону уменьшения стимулов, поскольку это приводит к снижению диссонанса.В этом отношении теория диссонанса противоречит большинству поведенческих теорий, которые предсказывают большее изменение отношения при увеличении стимула (т. Е. Подкрепления).

Заявка

Теория диссонанса применима ко всем ситуациям, связанным с формированием и изменением отношения. Это особенно актуально для принятия решений и решения проблем.

Пример

Представьте себе человека, который покупает дорогой автомобиль, но обнаруживает, что он неудобен в длительных поездках.Существует диссонанс между их убеждениями, что они купили хорошую машину, и что хорошая машина должна быть удобной. Диссонанс можно устранить, решив, что это не имеет значения, поскольку автомобиль в основном используется для коротких поездок (уменьшая важность диссонирующего убеждения) или сосредоточив внимание на сильных сторонах автомобиля, таких как безопасность, внешний вид, управляемость (тем самым добавляя больше согласных убеждений). Диссонанс можно также устранить, избавившись от машины, но добиться такого поведения намного труднее, чем изменить убеждения.

Принципы

1. Диссонанс возникает, когда человеку приходится выбирать между противоречивыми отношениями и поведением.
2. Диссонанс можно устранить, уменьшив важность конфликтующих убеждений, приобретя новые убеждения, которые изменяют баланс, или удалив конфликтующее отношение или поведение.

Список литературы

• Брем, Дж. И Коэн, А. (1962). Исследования когнитивного диссонанса. Нью-Йорк: Вили.
• Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса. Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.
• Фестингер, Л. и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58 , 203-210. [доступно на http://psychclassics.yorku.ca/Festinger]
• Wickland, R. & Brehm, J. (1976). Перспективы когнитивного диссонанса. NY: Halsted Press.

Сайты по теме

http: // books.nap.edu/books/03084/html/99.html#pagetop
http://www.afirstlook.com/edition_9/theory_resources/by_theory/Cognitive_Dissonance

Где мы были и куда идем

Принято 25 мар 2019 Опубликовано 25 мар 2019

Более 60 лет назад Леон Фестингер сделал скромное предложение, предположив, что люди, обладающие двумя или более когнициями, которые являются психологически несовместимыми, испытывают состояние психологического дискомфорта, называемое когнитивным диссонансом. Более того, состояние диссонанса имеет свойства драйва, побуждая людей искать его уменьшения. Это относительно прямое описание взаимосвязи между познаниями привело к десятилетиям исследований, которые поддерживали, опровергли и модифицировали теорию. Это привело к нововведениям в понимании мотивации людей в отношении того отношения, которого они придерживаются, поведения, которым они занимаются, и предпочтений, которые они выражают. Это также привело к инновациям в использовании процесса диссонанса, чтобы помочь людям с важными практическими соображениями, такими как улучшение их психического и физического здоровья.В этой статье я рассмотрю некоторые из начальных противоречий, которые подтолкнули теорию диссонанса к пути, длившемуся десятилетия, как важной и противоречивой теоретической конструкции, и предложу взгляд на текущее состояние диссонанса в области социальной психологии.

В начале

Когнитивный диссонанс ворвался в академическую жизнь в 1957 , но его корни можно проследить до влияния Курта Левина на Леона Фестингера. Левин был сторонником теории поля как линзы, через которую можно было смотреть на поведение человека ( Lewin, 1951, ).Левин подчеркнул динамические силы, которые толкают и тянут людей, когда они ориентируются в своем социальном мире, и это дало Фестингеру мотивационную основу для теории диссонанса. По мнению Фестингера, влиятельные факторы, влияющие на жизнь людей, были динамичными. Люди были мотивированы, движимы и движимы силами в социальном мире, а также изнутри их собственной личности. Он подчеркнул эту точку зрения в своей теории процессов социального сравнения ( Festinger, 1954, ), в которой он утверждал, что в той мере, в какой люди не уверены в правильности своих собственных мнений и способностей, они вынуждены сравнивать себя с мнениями. и способности других.Для Фестингера драйв вполне реальный. Это не чувство или предпочтение, а мотивационная необходимость, которую люди должны были учитывать.

Социальное сравнение вызвало значительный интерес и обратилось к основной мотивации людей к изменению отношения. Фестингер предположил, что люди меняют свое отношение не только из-за легитимности аргументов, которые они слышат, но и для удовлетворения основного мотивационного побуждения. С точки зрения социального сравнения, люди мотивированы влиять на других или поддаваться влиянию других, чтобы удовлетворить свое стремление иметь правильные и подходящие мнения.

Фестингер понял, что теория социального сравнения излишне узка. В нем рассматривается мотивация людей изменить отношение, когда они сталкиваются с несоответствием с отношением других людей, но не рассматривается множество других случаев, когда люди оказываются не в ладах с тем, что они видят вокруг. Фестингер интересовался, как люди отреагируют, если заметят несоответствия со своим прошлым опытом. В одном классическом примере из его оригинальной работы он спросил, что бы чувствовали люди, если бы они были под дождем, но не промокли.В другом он задавался вопросом, как бы люди себя чувствовали, если бы заметили, что их собственное поведение не соответствует социальным нравам. В другом он задавался вопросом, что испытали бы люди, если бы они обнаружили, что ведут себя, противоречащие их собственным взглядам. Социальное сравнение — это деятельность, которой люди занимались, когда сталкивались с определенным несоответствием в определенных обстоятельствах. Фестингеру пришло в голову, что социально-психологическая теория должна быть шире, чем социальное сравнение, чтобы приспособиться к необычайному количеству обстоятельств, в которых люди чувствовали себя побужденными избегать и уменьшать непоследовательность.Теория когнитивного диссонанса была расширением социальных сравнений. И многое другое.

Теория диссонанса как инновация

Теория когнитивного диссонанса была новаторской и провокационной. Возможно, наименее ценимая особенность теории диссонанса также была ее самой новаторской. Фестингер использовал термин «когнитивный», чтобы предшествовать диссонансу, утверждая, что все типы мыслей, поведения и восприятия представлены в мышлении людей посредством их когнитивных репрезентаций. Социально-психологические теории отношения и изменения отношения обычно предполагают, что люди сравнивают свои собственные отношения с отношениями других или сравнивают основу определенных отношений с информацией, которую может предложить коммуникатор. С использованием Фестингером концепции когнитивных представлений, отношений, поведения, социальных норм, коммуникаций — то есть практически любого явления, которое люди могут воспринимать, — все это является засыпкой на мельницу когнитивного диссонанса.

Уменьшение влечения — это процесс, который заставляет теорию диссонанса преобразовывать когнитивные представления в изменение отношения и другие действия по регулированию.Как сказал Фестингер: «Удержание двух или более несовместимых когниций вызывает состояние когнитивного диссонанса, которое воспринимается как дискомфортное напряжение. Это натяжение имеет приводные свойства и должно быть уменьшено ». Хотя у Фестингера не было прямых доказательств того, что свойства драйва действительно существуют, он отличает процесс диссонанса от других теорий, которые предполагали, что последовательность предпочтительнее непоследовательности. Для Фестингера согласованность познаний была не предпочтением, а побуждением.Подобно тому, как людям нужно уменьшать жажду с помощью алкоголя и голод с помощью еды, люди, которые ощущают непоследовательность, должны найти способ уменьшить ее. Стремление уменьшить непоследовательность может быть достигнуто несколькими способами, но изменение отношения стало наиболее частым решением в ранних исследованиях диссонанса.

Третье нововведение в исследовании диссонанса заключалось в том, чтобы постулировать, что диссонанс имеет величину. Различные теории обсуждали предпочтения симметрии, баланса и последовательности. Только теория диссонанса обсуждала звездных величин .Так же, как люди могут быть немного голодными или очень голодными, теория Фестингера предусматривает разную степень диссонанса. Чем сильнее диссонанс, тем больше необходимо произвести когнитивные изменения, необходимые для уменьшения неприятного состояния напряжения.

Диссонанс нарушает общепринятые представления

В истории науки теория или перспектива могут стать важными, потому что они смелые и противоречивые. Возможно, это не совсем верно во всех деталях, но это опровергает расхожее мнение, которое было раньше.Я бы сказал, что наиболее фундаментальным предположением о поведении людей и других людей в десятилетие 1950-х годов была теория обучения. Ученые спорили об относительных достоинствах таких подходов, как бихевиоризм Скиннера или теория побуждений Халла, но немногие осмеливались подвергать сомнению фундаментальное представление о том, что организмы прибегают к вознаграждению и избегают наказаний. Это справедливо как для людей на рабочем месте, так и для голубей и крыс в экспериментальных клетках.

Эксперимент

Фестингера и Карлсмита ( 1959 ) опроверг общепринятые предположения.Они создали диссонанс, заставив участников публично восхищаться приятностью задания, которое на самом деле было довольно скучным и скучным. Противоречие между их истинным отношением к скучной задаче и заявлением о том, что это интересно, создавало диссонанс. Необходимость уменьшить диссонанс заставила людей изменить свое отношение в сторону своих публичных заявлений. Это предсказание не было спорным. Спорное предсказание возникло из нюансов, что Фестинджер & Carlsmith добавлена ​​в эксперимент.Некоторым участникам была предложена небольшая сумма денег, чтобы выразить несоответствующее положение (1 доллар США), в то время как другим была предложена значительно большая сумма (20 долларов США). Festinger & Carlsmith предсказали, что стимул в 20 долларов приведет к меньшему диссонансу, чем небольшой стимул, потому что он поможет людям понять, почему они действовали вопреки своим истинным убеждениям. Участники, которым был предложен только 1 доллар, гораздо меньше успокаивались из-за своего небольшого стимула, и, следовательно, прогнозировалось, что они испытают более сильное состояние напряжения.В соответствии с этими прогнозами участники условия 1 доллар изменили свое отношение сильнее, чем участники, которым было предложено крупное вознаграждение.

Этот элегантно простой эксперимент перевернул традиционное мышление двумя способами. В рамках социальной психологии исследование ясно показало, что теория диссонанса не то же самое, что предыдущие теории баланса. Тот факт, что диссонанс имеет величину и по величине может предсказать различные степени когнитивных изменений, отличался от предшествующих теоретических построений.Психология больше не ограничивалась описанием уравновешенных и несбалансированных состояний, но теперь могла оперировать динамическими предсказаниями о величине дисбаланса и степени мотивации людей к изменению своего познания.

Вторым и, возможно, наиболее значимым вкладом в это явное изменение предсказаний, сделанных теориями обучения. Вместо того чтобы создавать изменения как прямую функцию от их величины, вознаграждение, казалось, имело противоположный эффект в ситуации диссонанса.Люди, которые делали заявления о большом вознаграждении, были на меньше, чем людей, которые поверили их утверждениям, чем люди, которые действовали ради небольшого вознаграждения. Это казалось настолько противоречащим существующему духу времени, что привело к целому ряду важных работ, пытающихся показать, что исследование Festinger & Carlsmith дало свои результаты на основе ошибочных операций ( Chapanis & Chapanis, 1964 ; Elms & Janis, 1965 ; Janis И Гилмор, 1965, ; Розенберг, 1965). Критика была полезна не только потому, что привлекла внимание к теории когнитивного диссонанса, но прежде всего потому, что она привела к многочисленным исследованиям новой группы исследователей диссонанса, которые в конечном итоге подтвердили многие из неортодоксальных предсказаний Фестингера.К концу 1960-х годов диссонанс был, пожалуй, наиболее изученной теорией в социальной психологии.

Диссонанс был также продвинут потоком неочевидных предсказаний, которые были получены из теории, но которые казались столь же несовместимыми с повседневными наблюдениями, как исследование Фестингера и Карлсмита с теорией обучения:

• Людям нравится то, что они страдают, чтобы достичь — и чем больше они страдают, тем больше им это нравится (Aronson & Mills, 1959).
• Дети обесценивают драгоценную игрушку, если их предупреждают, чтобы они не играли с ней.По иронии судьбы, чем мягче предупреждение, тем сильнее девальвация ( Aronson & Carlsmith, 1962, ).
• Столкнувшись с выбором между двумя товарами, люди повышают свою оценку товара, который они выбрали, и понижают оценку товара, который они отклонили, исключительно в силу того, что они сделали выбор. По иронии судьбы, чем больше причин им нравиться от отвергнутой альтернативы до выбора, тем больше они обесценивают ее после выбора ( Brehm, 1956, ).
• Люди настолько ненавидят непоследовательность, что они могут предпочесть потерпеть неудачу, а не преуспеть в решении задачи, если их предыдущий опыт заставил их ожидать неудачи ( Aronson & Carlsmith, 1963, ).

По мере того как сторонники теории продолжали собирать доказательства далеко идущего характера сокращения, также стало ясно, что существуют важные теоретические вопросы, которые необходимо решить. Не каждый случай непоследовательного познания приводит к возбуждению диссонанса. Были определены модифицирующие условия, которые необходимо приспособить. Более того, какие свидетельства наличия механизмов, заставляющих людей меняться, по сути?

Управляющие свойства диссонанса: реальность или метафора?

Фестингер придумал диссонанс, чтобы обладать свойствами драйва. Хотя он не называл диссонанс побуждением, он разработал концепцию так, чтобы она действовала как единое целое. Три важных особенности его концепции заключались в том, что (1) это переживается как дискомфорт, (2) побуждает людей к действию и (3) люди чувствуют себя более комфортно после того, как действие было предпринято. Неясно, думал ли он, что исследования в конечном итоге найдут доказательства влечения, или он был доволен, сравнивая диссонанс с влечением и использовал его как метафору для предсказания интригующих результатов.

Первые исследования, посвященные изучению того, действует ли диссонанс как стимул, заимствованный из исследований в области человеческого обучения. В учебной литературе был сделан убедительный вывод о том, что люди и низшие организмы, находящиеся в состоянии повышенного влечения, демонстрируют определенные паттерны вмешательства в процесс обучения. Будь то голубь в клетке, крыса в лабиринте или человек, готовящийся к экзамену, состояния высокого драйва мешают сложному обучению и способствуют простому обучению. Уотерман и Каткин ( 1967 ) рассуждали, что если диссонанс действительно является побуждением, то люди с высокой степенью диссонанса должны испытывать трудности с усвоением сложных задач, но должны легко усваивать простые задачи.Они вызвали диссонанс, попросив студентов написать эссе, противоречащее установкам, а затем попросили их решить простые и сложные учебные задачи. Результаты показали, что упрощается простое обучение, но не мешает сложному обучению. Паллак и Питтман (1972) провели концептуально похожий эксперимент и нашли доказательства другого предсказания: диссонанс мешал сложному обучению, но, вопреки предсказаниям, не приводил к облегчению выполнения простой задачи.

В серии исследований, в которых я участвовал со своим коллегой Марком Занна, использовался другой подход.Мы ( Zanna & Cooper, 1974, ) утверждали, что если люди изменили свое отношение к экспериментам с диссонансом из-за того, что они испытали отвращающий аффект, тогда мы сможем уменьшить изменение отношения, если люди приписывают свое возбуждение другому источнику. Мы попросили участников принять таблетку в рамках того, что, по их мнению, было совершенно отдельным исследованием. Мы попросили людей написать контррассмотрение эссе, и половине из них сказали, что любое возбуждение, которое они могут испытывать, вызвано таблеткой.У другой половины их возбуждение не приписывалось извне. Мы рассудили, что если изменение отношения основано на возбуждении, вызванном непоследовательными познаниями, то те участники, которые могли бы винить в своем возбуждении таблетки, не будут мотивированы изменить свое отношение. Только те, кто думал, что их возбуждение было вызвано несоответствием между их отношениями и их поведением при написании эссе, должны изменить свое отношение, так как это могло бы уменьшить их возбуждение. И вот что мы обнаружили.

В последующих экспериментах мы повысили нашу уверенность в том, что двигателем, который мотивирует изменение отношения после контрпропаганды, является неприятное возбуждение. В одном эксперименте мы искусственно снижали уровень возбуждения участников, вводя мягкое седативное средство. Мы обнаружили, что участники мало изменили свое отношение после написания эссе, противоречащего установкам, потому что седативное средство снизило уровень их возбуждения. Мы также попросили некоторых участников принять умеренный стимулятор и, как и было предсказано на основе концепции влечения, обнаружили, что повышенный уровень возбуждения приводит к большему изменению отношения ( Cooper, Zanna & Taves, 1978, ).

Позже Кройл и Купер ( 1983 ) применили более прямой подход к поиску физиологических маркеров когнитивного диссонанса. В литературе по нейробиологии повсеместно обнаруживается, что стресс и возбуждение влияют на ряд физиологических маркеров, включая измененные реакции проводимости кожи. По сути, стресс и возбуждение сопровождаются усилением потоотделения, которое можно измерить на коже с помощью таких устройств, как гальваническая реакция кожи. Мы подтвердили наличие изменений в проводимости кожи: чем выше диссонанс после контрольного эссе, тем больше изменение проводимости кожи. Кройл и Купер не оценивали изменение отношения и проводимость кожи одновременно в одном сеансе, в отличие от Лоша и Качиоппо ( 1990 ). Они повторили выводы Кройл и Купер, добавив еще одно свидетельство того, что возбуждение нужно интерпретировать как негативное и отталкивающее, чтобы оно привело к уменьшению диссонанса.

Почему существует драйв диссонанса?

Фестингер предложил нам использовать то, что мы знаем о влечениях, чтобы сделать прогнозы относительно диссонанса.Как мы видели, свойства побуждений проявляются, когда познания людей противоречивы. Испытывается психологический дискомфорт ( Elliot & Devine, 1994, ) и активируются физиологические маркеры стресса ( Croyle & Cooper, 1983, ). Кроме того, современная нейробиология определила ряд областей мозга, которые активируются при наличии диссонанса (Jarcho, Berkman & Lieberman, 2011 ; Van Veen, Krug, Schooler & Carter, 2009 ). Какими бы захватывающими ни были эти открытия, они оставляют открытым вопрос о том, почему люди должны стремиться к последовательности. Обычно приводы выполняют адаптивные функции. Переживание голода мотивирует есть и ведет к выживанию. Какую функцию диссонанс может придать ему адаптивную ценность?

Один из ответов на этот вопрос дает модель ориентации на действие ( Harmon-Jones, 1999, ). Хармон-Джонс предполагает, что отношение людей к событиям в мире адаптивно лучше, без двойственности и конфликтов.Непоследовательные познания мешают нашим тенденциям к действию и создают негативные эмоции, побуждая нас избавиться от непоследовательности. Мы не стремимся уменьшить непоследовательность как таковую, а, скорее, стремимся занять однозначную позицию по отношению к миру, чтобы подготовить нас к эффективным действиям.

Другая возможность, которую я поддерживаю, заключается в том, что диссонанс — это приобретенное влечение. Я считаю диссонанс вторичным побуждением, которое усваивается в раннем детстве и затем распространяется на бесчисленное множество проблем, с которыми мы сталкиваемся по мере своего развития. Чтобы доказать это, я представляю доказательства для пересмотра теории диссонанса, которую мы с Фацио назвали моделью диссонанса New Look ( Cooper & Fazio, 1984, ), которая, как я полагаю, более полно включает результаты и ограничения диссонанса. Модель New Look также делает изучение детьми диссонанса более вероятным аспектом нормального развития.

МОДЕЛЬ «НОВОГО ОБРАЗА»: лекарство от «но только»

Когда Фестингер и Карлсмит ( 1959 ) показали, что контрпропаганда изменила отношение людей в большей степени, когда она осуществлялась в ответ на небольшой, а не на большой стимул, это сразу же вызвало споры.Он инициировал шквал исследований исследователей, которые поддержали теории стимулов к подкреплению, чтобы показать, что результат был ошибкой. Розенберг (1965) попросил участников написать эссе, заняв очень непопулярную позицию в Университете штата Огайо. Он обнаружил, что студенты, которые писали эссе в обмен на большой стимул, изменили свое отношение больше, чем те, кто писал сочинения в обмен на небольшой стимул.

Исследования, которые пытаются воспроизвести предыдущие исследования, часто делаются в другом контексте, с другим вопросом отношения и с формулировкой, которая похожа, но не идентична исходной работе.Linder, Cooper & Jones ( 1967 ) подозревали, что некоторые изменения, внесенные в репликацию Розенберга, были нетривиальными, но жизненно важными. Мы проверили идею о том, что участникам исследования Розенберга не было предоставлено право выбора, писать ли эссе, противоречащее своим установкам, в то время как участники Festinger & Carlsmith вызвались выступить со своими контрпозиционными заявлениями. Мы обнаружили, что свобода принятия решений имеет огромное значение для результатов. В сбалансированной репликации мы показали, что свобода принятия решений была решающим замедлителем эффекта диссонанса.Когда свобода принятия решений была установлена ​​высоко, люди изменили свое отношение, как предсказывает теория диссонанса, но диссонанс не действовал, когда людей заставляли вести себя.

Следовательно, диссонанс возник в результате спора между теоретиками стимулов и теоретиками диссонанса невредимым, , но только в условиях высокой свободы принятия решений (выбора). По мере накопления исследований диссонанс продолжал получать поддержку путем поиска дополнительных переменных-модераторов, которые позволяли диссонансу функционировать.Например, Дэвис и Джонс (, 1960, ) обнаружили, что отстаивание противоположной позиции привело к изменению отношения , но только , если коммуникатор публично придерживался своей позиции, но не в том случае, если она могла принять ее позже. Вдобавок Cooper & Worchel ( 1970 ) воспроизвел первоначальное исследование Фестингера и Карлсмита и обнаружил поддержку обратной связи между величиной стимула и изменением отношения , но только , если коммуникатор действительно убедил кого-то поверить в контртитульную позицию.Открытие Cooper & Worchel означало, что эффект диссонанса зависел от создания чего-то нежелательного — в данном случае от убеждения сокурсника в том, что скучное задание на самом деле было забавным и захватывающим.

К началу 1980-х годов возник образ диссонанса, который усилил стабильность феномена: люди меняют свое отношение, чтобы уменьшить несоответствие между своими познаниями. Однако масштабы этого явления ограничивались потоком «но только». Если модераторы остались довольны, то несоответствие привело к возникновению диссонанса.Можно сказать, что когнитивная непоследовательность вызывает диссонанс,

• — Но только при условиях выбора
• — Но только в условиях высокой приверженности
• — Но только , когда это приводит к неприятным или нежелательным последствиям
• — Но только , когда последствия были предсказуемы на момент выбора.

Если диссонанс — это повсеместное состояние дискомфорта, которое необходимо уменьшить, количество модераторов вызывает недоумение.Почему восприятие непоследовательности не вызывает влечения всякий раз, когда это восприятие появляется? Почему его нужно выбирать свободно? Почему это должно привести к предсказуемым неприятным последствиям, чтобы возник диссонанс?

Фацио и я пришли к выводу, что диссонанс повсеместен, но его концептуализация неполна. На наш взгляд, диссонанс начинается с поведения, то есть начинается, когда люди действуют. Действия имеют последствия, и именно восприятие этих последствий вызывает диссонанс.Как разумные люди, мы оцениваем результаты своих действий, включая вэйланс. Обычно мы стремимся попадать в ситуации с желательными и приемлемыми последствиями. В большинстве случаев нам это удается, и поэтому большую часть времени мы не находимся в диссонансном состоянии. Однако иногда мы замечаем, что последствия нашего поведения нежелательны или негативны. Это происходит в реальном мире и при правильной постановке сцены может быть осуществлено в исследовательской лаборатории. Когда мы понимаем, что привели к негативным событиям, мы идем по пути диссонанса.

На шоссе диссонанса

В представлении New Look путь к диссонансу начинается с восприятия того, что мы вызвали неприятные последствия. Под отвращением мы с Фацио имели в виду нежелательные последствия нашего поведения. Люди могут по-разному относиться к тому, что нежелательно. В хорошо известном отчете о культе судного дня, который, возможно, был первым опубликованным отчетом о когнитивном диссонансе ( Festinger, Riecken & Schachter, 1956, ), группа граждан Калифорнии, известных как «Искатели», отказалась от своих домов, работы и имущества, чтобы подготовиться к катаклизму, который положит конец Земле.Когда катаклизм не произошел, мы можем представить, что Искатели осознали, что потеря такого количества отношений и имущества была нежелательным следствием их ошибочного пророчества. Мы также можем представить, что в классических лабораторных экспериментах по когнитивному диссонансу студенты, должно быть, находили отвращение, обманывая сокурсника, полагая, что исследовательский опыт будет захватывающим, когда он на самом деле был скучным, или чтобы убедить кого-то принять нежелательные политические должность. В общем, если наше поведение приводит к последствиям, которые мы бы предпочли не вызывать, это считается отталкивающим и ведет к возможности возбуждения диссонанса.

Следующий шаг в процессе диссонанса — решающий. Когда наши действия приводят к нежелательным последствиям, мы, естественно, спрашиваем себя, кто виноват в возникновении неприятных событий. Кто ответственный? Если я несу ответственность, то испытываю диссонанс. Вот почему свобода выбора или принятия решений так важна для создания диссонанса. Если нас заставляют вести себя определенным образом, мы можем снять с себя ответственность и действительно снимаем с себя ответственность. Если лицо, обладающее законными полномочиями, скажет мне отстаивать позицию, с которой я не согласен, я приду к выводу, что я не виноват в том, что сделал это.Это ответственность власти.

Для возникновения диссонанса необходим мотивирующий фактор ответственности. Когда мы впервые осознали, насколько важен свободный выбор для процесса диссонанса, мы рассматривали его как регулирующую переменную, которая позволяла противоречивым познаниям приводить к диссонансу. В модели New Look мы с Фацио видели личную ответственность как часть самой ткани диссонанса. Ответственность за неприятные последствия не просто способствует диссонансу, это диссонанс .

Можно вывести два следствия из представления New Look. Поскольку испытывать диссонанс неприятно, у нас есть мотивация избегать его. Если мы должны принять на себя ответственность за то, что привели к неприятным последствиям, мы испытываем диссонанс, а затем применяем любую из уже знакомых стратегий, чтобы уменьшить его. Но если мы сможем этого избежать, мы сделаем это. Таким образом, первое следствие состоит в том, что если ответственность неоднозначна, у нас есть мотивация воспринимать свои действия как ответственность других.Gosling, Denizeau & Oberlé ( 2006 ) попросили студентов Парижского университета написать противоречивые эссе о политике приема в университет. Степень ответственности была намеренно неоднозначной. Одной группе студентов была предоставлена ​​возможность снять с себя ответственность, заполнив шкалу оценки степени ответственности, которую они чувствовали при написании эссе. Эти участники воспользовались возможностью. Они использовали рейтинговую шкалу, чтобы убедить себя в своей невиновности.Гослинг и др. ( 2006 ) обнаружили, что студенты, которых не спрашивали об их ответственности, изменили свое отношение к политике приема. Те, кто заполнили шкалу ответственности, использовали шкалу, чтобы не брать на себя ответственность, и не изменили своего отношения.

Второе следствие состоит в том, что люди будут избегать ответственности за последствия, если они смогут убедить себя, что они были непредвиденными в момент их решения действовать. Например, тот, кто соглашается написать эссе в пользу позиции, с которой он лично не согласен, не испытает диссонанса, если он думает, что его никто не прочитает.При отсутствии последствий диссонанса нет. Однако, если тот же человек обнаружит, что вопреки тому, что ей сказали, ее эссе, противоречащее его установкам, действительно будет прочитано директивным комитетом, он все равно избежит диссонанса, потому что эти последствия не были предсказуемы в то время, когда она принимала свое решение ( Cooper & Goethals, 1974, ; Goethals, Cooper & Naficy, 1979, ).

Зачем ехать по дороге диссонанса?

Зачем идти по дороге метафорического диссонанса? Чего достигают люди, меняя свое отношение? Для Фестингера это было сокращение непоследовательности.С точки зрения New Look, состояние возбуждения вызвано не несогласованностью, а скорее восприятием того, что он несет ответственность за вызывающее отвращение событие ( Scher & Cooper, 1989, ). Когнитивная непоследовательность важна, потому что непоследовательные представления часто приводят к нежелательным последствиям — но не всегда. Scher & Cooper ( 1989 ) сравнили роль согласованности между познаниями с ролью последствий. Мы обнаружили, что диссонанс возникает всякий раз, когда образ действий приводит к нежелательным последствиям, независимо от того, было ли поведение согласованным или несовместимым с установками.

Это дает нам новый взгляд на то, почему люди меняют свое отношение после непоследовательного поведения. Мотивация к изменениям состоит в том, чтобы сделать последствия поведения человека не вызывающими отвращения . В фундаментальном исследовании Festinger & Carlsmith ( 1959 ), если участник убедил сокурсника поверить в то, что он собирается участвовать в захватывающем эксперименте, это привело бы к нежелательным последствиям — если только участник не поверил, что эксперимент действительно был весело и увлекательно.В этом случае убедить сокурсника больше не будет неприятным. Если студент пишет эссе, которое может убедить сокурсника или декана повысить плату за обучение, это уже не будет неприятным последствием, если студент решит, что повышение платы за обучение было бы хорошей идеей. Таким образом, мотивационное состояние когнитивного диссонанса приводит к когнитивным изменениям, таким как изменение отношения, которые специально разработаны для того, чтобы сделать последствия свободно выбранного поведения желательными и желательными, а не нежелательными и отталкивающими.

Онтогенез диссонанса: дальнейшие мысли

Я поднял риторический вопрос, почему мы стремимся уменьшить диссонанс. Один ответ на этот вопрос дал Хармон-Джонс ( 1999 ) в его модели ориентации на действие, описанной ранее. С этой точки зрения людям необходимо занять неконфликтную позицию в отношении действий, что затрудняется нерешительностью и двойственностью. Каким бы элегантным ни был этот взгляд, ему трудно справиться с некоторыми оговорками в литературе о диссонансе.Люди, которых вынуждают к непоследовательности, похоже, не чувствуют необходимости становиться последовательными. Люди, которые предпочитают вести себя непоследовательно, не чувствуют необходимости становиться последовательными при отсутствии негативных последствий или если негативные последствия непредсказуемы.

Я думаю, что в раннем возрасте дети учатся избегать диссонанса ( Купер, 1998, ). Если мы думаем о диссонансе как о избегании ответственности за негативные последствия, структура обучения имеет смысл.В любом доме детей учат избегать негативных событий. Это не утверждение о морали, хотя моральное поведение может иметь значение. Это утверждение о том, что не следует делать вещи, которые социализирующие агенты, такие как родители, учителя и опекуны, считают нежелательными. Ребенок пролил молоко, опрокинул лампу, причинил боль своему брату или сестре или вел себя грубо? Ребенок сказал плохое слово, не убрал свои вещи или солгал родителям? По побуждению или намерению родители реагируют на эти проступки отталкивающими реакциями, включая тревогу, наказание или отказ от положительного отношения, и все это с целью избежать подобных действий в будущем.Хотя каждое поведение встречает определенную отталкивающую реакцию, может быть, общий урок для ребенка состоит в том, что он или она не должны действовать таким образом, чтобы вызвать нежелательное событие. Это становится связано с негативными родительскими реакциями и, как можно было бы предположить на основе классических моделей обусловливания, становится приобретенным влечением. Хотя понятие диссонанса как усвоенного влечения, по общему признанию, является спекулятивным, оно дает частичный ответ на вопрос, почему мы, взрослые, испытываем состояние аверсивного возбуждения когнитивного диссонанса.

Заместительный диссонанс и социальная группа: диссонанс переходит в 21 ^-й век

Как результат случайной встречи между психологом, изучавшим когнитивный диссонанс, и человеком, изучавшим теорию социальной идентичности, Купером и Хоггом ( 2007 ; см. Также Norton, Monin, Cooper & Hogg, 2003 ; Monin, Norton, Cooper & Hogg, 2004 ) описали, как люди могут испытывать диссонанс от имени членов своей социальной группы.Рассмотрим следующее гипотетическое событие: вы посещаете политическое собрание в западной демократической стране и, будучи консерватором в этом сценарии, наблюдаете, как член консервативной партии встает, чтобы выступить. Обсуждается вопрос, должно ли правительство увеличить или уменьшить субсидии университетам в предстоящем бюджете. Консервативная партия уже давно проводит кампанию по сокращению субсидий, оказывая давление на университеты с целью повышения платы за обучение или сокращения расходов.Вы поддерживаете эту позицию, консервативная партия поддерживает эту позицию, и вы вполне уверены, что выступающий член поддерживает эту позицию. Когда он начинает говорить, вы понимаете, что он отстаивает противоположную позицию. Он выступает за более высокие субсидии и более низкие ставки за обучение. Вы уверены, что это не позиция вашего представителя, позиция вашей группы или ваша позиция. Тем не менее, он, похоже, добровольно высказался о более социалистической стороне вопроса. Как ты себя чувствуешь?

Мы с Хоггом думали, что это доставит вам немало неудобств, в основном из-за косвенного возбуждения когнитивного диссонанса.Все, что мы знаем о когнитивном диссонансе, предполагает, что наш консервативный политик испытает диссонанс. Его поведение вызвало процесс диссонанса: он добровольно произнес речь, которая могла бы убедить людей поддержать политику, с которой он лично не согласен. Но как бы вы, , чувствовали себя ? Вы почувствовали бы себя раздраженным поведением политика, возможно, изменили бы свое отношение и стали более консервативными в качестве противовеса тому, что только что сказал политик? Мы думали, что будет другая реакция; что люди будут чувствовать дискомфортное возбужденное состояние когнитивного диссонанса.Его поведение влияет на вас именно потому, что вы разделяете общее членство в группе с политиком. Из-за вашего общего членства в группе мы думали, что вы испытаете эмоции, подобные эмоциям политика, то есть испытаете диссонанс. Исходя из того, что нам известно о влиянии когнитивного диссонанса на человека, высказывающего противоречащее ему отношение, мы можем предсказать, что он изменит свое отношение в сторону увеличения государственной помощи на образование. Из-за вашего общего членства в группе с политиком вы тоже.Вы испытаете диссонанс опосредованно, и вам потребуется разрешить его, как если бы вы были человеком, действия которого расходились с вашим отношением.

Предсказание, что люди могут опосредованно переживать диссонанс, основано на сочетании теории диссонанса с теорией социальной идентичности ( McKimmie, 2015 ; Tajfel, 1970, ; Tajfel & Turner, 1986, ; Hogg, 2001, ). Социальная группа имеет первостепенное значение в теории социальной идентичности, потому что это один из основных корней самооценки людей.Они образуют общие узы с другими членами группы, получая удовлетворение от успеха своей группы и успехов отдельных лиц, составляющих группу. Они также разделяют отрицательные эмоции (Mackie & Smith 1998), которые, по нашим прогнозам, будут включать когнитивный диссонанс.

В качестве иллюстрации косвенного диссонанса Нортон, Монин, Купер и Хогг ( 2003 ) попросили австралийских студентов из Университета Квинсленда понаблюдать за однокурсником, которого попросили сделать решительное заявление о необходимости повышения платы за обучение.Однокурсник указал, что он против повышения гонорара, но тем не менее принял приглашение написать его. Если вы решите написать контрразведочное заявление, зная, что оно может быть использовано для увеличения платы за обучение в университете, спичрайтер должен испытать диссонанс и изменить свое отношение к гонорарам. Мы интересовались не писателем (который на самом деле был сообщником экспериментатора), а скорее наблюдателем. Наблюдатель был членом той же социальной группы, что и писатель, и мы предсказали, что наблюдатель испытает когнитивный диссонанс.Мы прогнозировали, что наблюдатель станет более благосклонно относиться к увеличению комиссии.

Результаты показали, что наблюдатель изменил свое отношение в сторону поведения писателя. Это произошло при тех же условиях, которые, как мы знаем, имеют решающее значение для возбуждения диссонанса:

• У писателя был свободный выбор написать или отказаться писать свое эссе,
• Была вероятность возникновения неприятного события (убеждение сотрудников университета) в его поведении.
• В соответствии со слиянием теории социальной идентичности и теории диссонанса, изменение отношения происходило как функция влечения участников к своей группе.Чем более позитивно люди относятся к своей группе, тем сильнее меняется отношение.

Мы также обнаружили, что опосредованный диссонанс опосредован косвенным возбуждением. Мы спросили участников, насколько, по их мнению, было бы неудобно, если бы они оказались на месте своих товарищей по группе. Чем больше дискомфорта, по их мнению, они могли бы испытать в шкуре партнера, тем сильнее изменилось отношение.

Лицемерие: Испытывать диссонанс, говоря то, во что веришь

Эллиот Аронсон был одним из основоположников теории когнитивного диссонанса.Будучи аспирантом, работающим с Фестингером, Аронсон был вовлечен во многие гениальные парадигмы, которые привели к неочевидным выводам теории диссонанса. Аронсон и Фестингер всегда расходились во мнениях по одному важному пункту: Аронсон никогда не считал, что диссонанс вызван несоответствием между какой-либо парой познаний, а скорее, что одно из этих познаний должно относиться к себе ( Aronson, 1968 , 1999 ) . Он рассуждал, что хорошие люди не делают плохих поступков. Если бы у меня было хорошее чувство собственного достоинства и я положительно отношусь к себе, я бы не стал заставлять своего однокурсника поверить во что-то, что не является правдой, и не страдал бы от достижения посредственной цели, и я, конечно, не принял бы плохое решение. среди вариантов выбора.Он считал, что диссонанс — это несоответствие между действием и чувством собственного достоинства.

Аронсон также не согласился с версией диссонанса New Look. Тибодо и Аронсон (, 1992, ) утверждали, что для возникновения диссонанса не обязательно иметь негативные последствия. В поддержку своей позиции Аронсон, Фрид и Стоун (, 1991, ) создали процедуру изучения диссонанса, которая стала известна как парадигма лицемерия. В двух исследованиях по профилактике СПИДа Аронсон и др. (, 1991, ; Stone, Aronson, Crain, Winslow & Fried, 1992) попросили участников написать речи в пользу использования презервативов во время каждого полового акта, чтобы снизить риск СПИДа.Якобы причиной выступлений было убедить младших подростков пользоваться презервативами. Чувство лицемерия создавалось тем, что участников просили вспомнить любые случаи из своего недавнего прошлого, когда они не использовали презервативы. По мнению Тибодо и Аронсона ( 1992 ), эта процедура вызвала диссонанс, заставив участников сосредоточиться на несоответствии между их защитой и поведением в прошлом. Они предполагают, что негативных последствий не было, но возник диссонанс.Участники, чей диссонанс был вызван лицемерием, увеличили свое намерение использовать презервативы.

В последующем анализе Stone & Cooper ( 2001 ) оспаривал анализ лицемерия Тибодо и Аронсона. Мы утверждали, что лицемерие порождает диссонанс, потому что вспоминание и осознание людьми своего прошлого поведения по определению является воспоминанием о потенциальных неприятных последствиях. Напоминание о решении не пользоваться презервативами само по себе означает вспоминание того, когда вы свободно вели себя, что могло вызвать СПИД или нежелательную беременность.На наш взгляд, высказывание в пользу того, что вы считали, вызвало диссонанс, потому что оно заставило осознать ваше предыдущее решение действовать таким образом, который мог иметь серьезные предсказуемые последствия.

Несмотря на теоретические противоречия, парадигма лицемерия подтолкнула исследования диссонанса в новую эру. Привлекая воспоминания о прошлом как источник потенциальных негативных последствий, теория когнитивного диссонанса может стать теоретической основой для усилий по изменению поведения таким образом, чтобы это способствовало укреплению физического и психического здоровья.

НАСТОЯЩЕЕ И БУДУЩЕЕ КОГНИТИВНОГО ДИСОНАНСА: от теории к применению и обратно

Социальная психология всегда одинаково интересовалась теоретическим развитием и практическим применением своих теорий. Однако преждевременное применение теории на практике может быть рискованным для обоих применений, поскольку такое применение может привести к неправильному применению теории, поскольку теория не была достаточно исследована до ее применения. С другой стороны, исключительный интерес к построению теории рискует проявить снисходительность к нюансам и упустить возможность продемонстрировать полезность нашего теоретического понимания.

Пришло время для диссонанса проявить свой характер как принципа изменения реального мира. Это не означает, что диссонанс остался лабораторной наукой без практического применения. Напротив, When Prophecy Fails ( Festinger et al., 1956, ) был анализом и предсказанием того, что случится с реальными людьми в реальном мире, которые приняли предсказание, которое противоречило бы реальности. Купер, Дарли и Хендерсон ( 1974 ) изучали влияние диссонанса на политические избирательные кампании.Став ( 1974 ) использовал теорию диссонанса, чтобы понять реакцию американцев на лотерею, которая определяла, будут ли они призваны на войну во Вьетнаме. Однако исследования, проведенные в 21 ^-м -м веке, показывают, что диссонанс все чаще переносится на проблемы реального мира из мира бизнеса, здравоохранения, политики и многого другого. Я считаю, что социологи так много узнали о концепции диссонанса как о силе, которая движет нашими мыслями и поведением, что мы находимся в прекрасном положении, чтобы уверенно применять ее для улучшения аспектов жизни людей.

Давайте рассмотрим диссонанс применительно к психическому здоровью. Много десятилетий назад я утверждал, что когнитивный диссонанс может быть механизмом, лежащим в основе успешной психотерапии, независимо от типа предлагаемой терапии ( Cooper, 1980, ). От психоаналитических подходов до когнитивных и поведенческих вмешательств клиенты оказываются в ситуации, очень похожей на участников классического эксперимента по обоснованию усилий Аронсона и Миллса (1959). Участники Aronson & Mills пришли к выводу, что цель, которую они пытались достичь, зависит от количества усилий, которые они затратили на достижение цели.Чем больше усилий, тем больше симпатия к цели. В психотерапии клиентов просят участвовать в сложных и неприятных занятиях, таких как разговоры о своих тревогах, воскрешение болезненных воспоминаний, интерпретация некоторых из их неловкого поведения и при этом платить за все это своим временем и деньгами. Такое свободно выбираемое поведение, требующее усилий, ведет к диссонансу и, как следует из Аронсона и Миллса (1959), может привести к повышению ценности цели, которую пытаются достичь клиенты.

Чтобы проверить это предположение, я попросил добровольцев, у которых была диагностированная фобия по поводу змей, принять участие в исследовании, призванном помочь им уменьшить их страх ( Cooper, 1980, ). Когда участники прибыли в лабораторию, их познакомили с Озом, нашим 6-футовым удавом, который невинно свернулся клубочком в стеклянном резервуаре. Экспериментатор попросил участника подойти как можно ближе к Озу. Это расстояние было тайно измерено метками, нанесенными на пол.Затем экспериментатор спросил половину участников, готовы ли они пройти нашу терапию, предупредив их, что это может быть сложно или неловко. Другой половине не было предоставлено никакого выбора относительно участия в сложной, неловкой терапии. Сама терапия действительно была трудоемкой, но не так, как ожидали участники. Это была чисто физическая терапия, включающая поднятие тяжестей и выполнение гимнастических упражнений. По завершении нескольких минут терапии, требующей усилий, участники вернулись в комнату, в которой лежал Оз, и их попросили подойти к змее во второй раз.Разница в том, насколько близко они подошли к Озу, служила нашей мерой успеха терапии. Результаты показали, что эффект от усилий был весьма успешным. Как и было предсказано диссонансом, участники в условиях высокого выбора подходили к змее более чем на 10 футов после терапии, но в условиях низкого выбора и контрольных повторных тестов улучшений не наблюдалось.

Несколько других исследований подтвердили предположение, что диссонанс может быть активным фактором, вызывающим положительные изменения в психическом здоровье людей.Используя подход, основанный на оправдании усилий, Axsom (1989) продемонстрировал, что личная ответственность за участие в терапии, требующей усилий, может помочь студентам облегчить речевую тревогу. Точно так же обоснование усилий оказалось полезным для уменьшения страха клиентов перед самоутверждением ( Cooper, 1980, ). В области физического здоровья Axsom & Cooper ( 1985 ) показали, что диссонанс может быть использован для того, чтобы помочь людям с клиническим ожирением сбросить значительное количество веса, и что вызванная диссонансом потеря веса длилась не менее шести месяцев после процедуры. .Используя другую парадигму, вызывающую диссонанс, Mendonca & Brehm (, 1983, ) показали, что создание у детей с ожирением ощущения, что они выбирают, какой из двух методов лечения использовать, приводит к большей потере веса, чем назначение детям терапии.

На мой взгляд, эти исследования интересны, потому что они обеспечивают связь между теоретическими проблемами, которые мы изучали в лаборатории, и реальными практиками, которые могут улучшить жизнь. Однако многие исследователи не достигают цели превратить исследование в добросовестную практику.Я предлагаю теоретикам диссонанса более активно участвовать в жизни людей, предлагая методы лечения, доступные людям. Axsom & Cooper ( 1985 ) использовали лабораторные процедуры, чтобы продемонстрировать, что люди могут похудеть, если ими движет диссонанс, но такое лечение никогда не стало доступным для людей. Большинство из нас оставалось преданными нашим лабораториям, в то время как практикующие либо не знали об исследованиях, либо не были уверены в их полезности.

Времена начинают меняться, и теоретики диссонанса были частью этого изменения.Литература 21 ^{-го века} свидетельствует о растущем числе практических процедур, которые используются и оцениваются, особенно в области улучшения здоровья. Основываясь на теории когнитивного диссонанса, программа Body Project была разработана как средство для оказания помощи людям с неправильным изображением тела и расстройствами пищевого поведения ( Stice, Rohde & Shaw, 2013, ). Оценочные исследования показали, что этот подход оказывает значительное влияние на расстройства пищевого поведения среди женщин в выборке из США ( Green et al., 2018 ) и удовлетворенность своим внешним видом среди мужчин в Великобритании ( Jankowski et al, 2017 ). Теория диссонанса породила другие терапевтические процедуры, включая методы лечения, помогающие бросить курить ( Simmons, Heckman, Fink, Small & Brandon, 2013, ), упражнения ( Azdia, Girandella & Andraud, 2002, ), злоупотребление психоактивными веществами ( Steiker, Powell , Goldbach & Hopson, 2011, ) и депрессии ( Tryon & Misurell, 2008, ). Так и должно быть, поскольку, возможно, ни одна теория не изучалась, критиковалась, поддерживалась и изменялась чаще, чем когнитивный диссонанс.В лаборатории и в полевых условиях мы изучали тонкости и нюансы процесса диссонанса. Уместно ускорить применение диссонанса к процессам и учреждениям, которые могут реально помочь людям.

Назад в лабораторию

Призыв уделять больше внимания применению исследования диссонанса на практике одновременно является призывом продолжить изучение диссонанса в лаборатории. Новые перспективы диссонанса и новые комбинации диссонанса с другими процессами еще предстоит открыть.Любое их количество может привести к новым и ценным подходам, которые помогут людям в их повседневной жизни. Одним из примеров наших текущих исследований является изучение косвенного лицемерия. Как мы отмечали ранее, идея о том, что диссонанс может быть испытан одним членом группы из-за контртитудного поведения со стороны другого члена группы, возникла из союза теории диссонанса с теорией социальной идентичности. В социальных группах участники испытывают интерсубъективность с другими членами своей группы и чувствуют себя единым целым с этими членами.Мы обнаружили ( Norton et al, 2003 ), что члены группы испытывали диссонанс, когда их товарищи по группе делали заявления, противоречащие их взглядам.

Недавно мы предположили, что сочетание личного лицемерия с социальной идентичностью может создать косвенное лицемерие ( Focella, Stone, Fernandez, Cooper & Hogg, 2016 ), так же как обычное членство в группе вызывало косвенный диссонанс в предыдущем исследовании. В качестве иллюстрации Focella et al. ( 2016 ) установили косвенное лицемерие, когда участники стали свидетелями того, как сокурсник публично заявляет о своем уважительном отношении к использованию солнцезащитного крема, когда кто-то выходит на улицу.Участники также стали свидетелями того, как спикер призналась, что были случаи, когда она не следовала собственному совету, то есть она забывала или пренебрегала солнцезащитным кремом в прошлом. В серии исследований мы обнаружили, что свидетели укрепляли свое собственное отношение и намерения использовать солнцезащитный крем, а также покупали больше солнцезащитного крема после того, как увидели признание своего сокурсника в лицемерии. Согласно теории заместительного лицемерия, это происходило, когда лицемерный студент находился в той же группе, что и участник, и когда участник сильно отождествлялся со своей группой.

Подвиговое лицемерие открывает новую захватывающую возможность для перевода теории диссонанса из экспериментальных исследований в реальное приложение, которое поможет людям работать над улучшением своего здоровья. Ирония заключается в том, что люди в целом соглашаются с поведением, направленным на здоровье, но не имеют достаточной мотивации для этого. Курильщик хочет бросить курить, тучный человек хочет заниматься спортом и соблюдать диету, загорающий хочет защититься от рака кожи. Поскольку такое поведение скорее про-отношенческое, чем противоестественное, лучший способ добиться изменений — это вызвать основанное на диссонансе мотивационное побуждение к лицемерию.Как мы видели в лабораторных исследованиях, разжигание диссонанса через лицемерие привело к увеличению количества презервативов для защиты от ВИЧ / СПИДа, более широкому использованию солнцезащитного крема для защиты от рака и других просоциальных форм поведения, включая водосбережение.

Подменное лицемерие может стать лупой; эффективно распространять мотивацию на всю группу людей одновременно. К этому моменту мы изучали косвенное лицемерие в контексте, в котором один человек наблюдал, как другой член группы высказывает сильное про-отношение к важному поведению, касающемуся здоровья, например, к использованию солнцезащитного крема, а также наблюдали, как этот человек признается в случаях, когда он или она действовал лицемерно.В принципе, процедура заместительного лицемерия может быть адаптирована для всей социальной группы. Все члены группы могут стать свидетелями того, как один из ее членов признается в лицемерии. Заместительный диссонанс предсказывает, что все члены группы испытают лицемерие, и вся группа будет мотивирована принять здоровое поведение, которое является целью вмешательства.

Будущие исследователи должны использовать двоякий подход к диссонансу. Пока мы продолжаем искать нюансы и новшества в лаборатории, нам необходимо ускорить преобразование диссонанса из уважаемых лабораторных традиций в принципы, которые важны в жизни людей.Наиболее легко это сделать в области здравоохранения, но также может повлиять на политическую и экономическую сферы. Как мы понимаем иррациональное поведение на финансовых рынках? Как мы понимаем некоторые из необычных политических взглядов современных демократий, которые льстят лидерам, которые, кажется, готовы пойти на компромисс с этими демократиями? Более чем шесть десятилетий исследований когнитивного диссонанса должны вселить в нас уверенность в том, что мы сможем продуктивно осуществить эти переводы.

Изменение отношения путем изменения поведения — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

1. Обрисуйте принципы самовосприятия и объясните, как они могут учитывать влияние поведения на отношение.
2. Изложите принципы когнитивного диссонанса и объясните, как они могут объяснить влияние поведения на отношение.

Хотя вас, возможно, не удивило бы услышать, что мы часто можем предсказать поведение людей, если мы знаем их мысли и чувства по поводу объекта отношения, вы можете быть удивлены, обнаружив, что наши действия также влияют на наши мысли и чувства. Логично, что если мне нравится клубничное варенье, я куплю его, потому что мои мысли и чувства о продукте влияют на мое поведение.Но станет ли мое отношение к апельсиновому мармеладу более позитивным, если я решу — по какой-то причине — купить его вместо джема?

Оказывается, что если мы проявим поведение, особенно такое, которого мы не ожидали, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся. Это может показаться не интуитивным, но представляет собой еще один пример того, как принципы социальной психологии — в данном случае принцип последовательности установок — приводят нас к предсказаниям, которые в противном случае не были бы столь очевидными.

Представьте, что однажды вечером во вторник в середине семестра вы видите своего друга Иоахима. Он только что закончил ужин и сообщает, что собирается отправиться домой учиться и работать над курсовой работой. Однако когда вы видите его на следующий день, он кажется немного потрясенным. Оказывается, вместо того, чтобы пойти домой учиться, Иоахим весь вечер слушал музыку в рок-клубе в городе. Он говорит, что прекрасно провел время, допоздна смотрел последний сет и не вернулся домой до рассвета.И сегодня утром он проснулся так поздно, что пропустил первые два урока.

Вы можете представить, что Иоахим может чувствовать некоторую неуверенность и, возможно, сожаление о своем неожиданном поведении накануне вечером. Хотя он знает, что важно учиться и приходить на занятия вовремя, он, тем не менее, понимает, что, по крайней мере, в этом случае, он пренебрегал своими школьными занятиями в пользу другого занятия. Иоахим, кажется, недоумевает, почему он, который знает, насколько важна школа, проявил такое поведение после того, как пообещал себе, что едет домой учиться.Давайте посмотрим, сможем ли мы использовать принципы постоянства отношения, чтобы понять, как Иоахим может отреагировать на свое неожиданное поведение и как из этого может следовать его отношение к музыке и учебе.

Самовосприятие включает в себя вывод наших убеждений на основании нашего поведения

Люди страстно заинтересованы в понимании причин поведения, как своего, так и чужого, и это помогает нам достигать важных целей, связанных с заботой о других и заботой о себе. Если мы сможем лучше понять, как и почему другие люди вокруг нас действуют так, как они поступают, тогда у нас будет больше шансов избежать вреда со стороны других и больше шансов заставить этих людей сотрудничать с нами и нравиться нам.И если у нас есть лучшее представление о понимании причин нашего собственного поведения, мы можем лучше работать, чтобы поддерживать это поведение в соответствии с нашими предпочтительными планами и целями.

В некоторых случаях люди могут не знать своего отношения к различным объектам отношения. Например, возможно, Иоахим немного неуверен в своем отношении к школьной работе по сравнению с прослушиванием музыки (и эта неопределенность, безусловно, кажется возрастающей в свете его недавнего поведения). Может ли Иоахим взглянуть на свое собственное поведение, чтобы помочь ему определить свои мысли и чувства, точно так же, как он мог бы посмотреть на поведение других, чтобы понять, почему они действуют именно так? Самовосприятие происходит , когда мы используем собственное поведение в качестве ориентира, помогающего нам определить наши собственные мысли и чувства (Bem, 1972; Olson & Stone, 2005).

Направление исследований

Определение нашего отношения к собственному поведению

Элиот Аронсон и Дж. Меррил Карлсмит (1963) провели эксперимент, чтобы определить, могут ли маленькие дети анализировать свое поведение, чтобы определить свое отношение к игрушкам. В своем исследовании они сначала попросили детей оценить привлекательность нескольких игрушек. Затем они выбрали игрушку, с которой ребенок только что показал, что он действительно хочет играть, и — это было довольно грубо — сказали этому ребенку, что он или она не может играть с этой игрушкой.Кроме того, согласно случайному распределению по условиям, половине детей угрожали мягким наказанием, если они не подчинятся, а другой половине угрожали суровым наказанием. В состоянии умеренной угрозы экспериментатор сказал: «Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если вы поиграете с ней, я буду раздражен », тогда как в условиях жесткой угрозы экспериментатор сказал:« Я не хочу, чтобы вы играли с игрушкой. Если поиграешься, я буду очень зол. Мне пришлось бы взять все свои игрушки и пойти домой и больше никогда не возвращаться.Затем экспериментатор покинул комнату на несколько минут, чтобы дать детям время и возможность поиграть с другими игрушками и устоять перед искушением поиграть с запрещенной игрушкой, наблюдая за детьми через одностороннее зеркало.

Оказалось, что и резкая, и легкая угроза была достаточной, чтобы помешать детям играть с запрещенной игрушкой — на самом деле никто из детей этого не сделал. Тем не менее, когда экспериментатор вернулся в комнату и попросил каждого ребенка еще раз оценить, насколько ему или ей понравилась запрещенная игрушка, дети, получившие жесткую угрозу, оценили игрушку значительно более положительно, чем дети, получившие легкую угрозу.Кроме того, дети, получившие лишь легкую угрозу, фактически оценили запрещенную игрушку менее положительно, чем в начале эксперимента. И это изменение длилось долго. Даже при тестировании через несколько недель у детей все еще наблюдались эти изменения (Freedman, 1965).

Результаты этого исследования показывают, что восприятие детьми своего поведения повлияло на их отношение к игрушкам. Представьте на мгновение, что дети были немного не уверены в том, насколько им понравилась игрушка, с которой они не играли, и что им нужна была некоторая информация, чтобы определить свои убеждения.У детей, находящихся в состоянии серьезной угрозы, была веская внешняя причина, по которой они не играли с игрушкой — если они это сделают, у них будут действительно большие проблемы. Поскольку эти дети, вероятно, видели в социальной ситуации причину своего поведения, им было легко поверить, что игрушка им все еще очень нравится. Однако для детей, находящихся в состоянии легкой угрозы, внешние причины их поведения не были столь очевидны — их только попросили не играть с игрушкой. Эти дети с большей вероятностью пришли к выводу, что их поведение было вызвано внутренними, личными факторами — что они не играли с игрушкой просто потому, что она им не очень нравилась.

Мы можем использовать принципы самовосприятия, чтобы понять, как Иоахим интерпретирует свое поведение, когда он всю ночь проводит в клубе, а не учится. Когда Иоахим посмотрит на это поведение, он может начать задаваться вопросом, почему он так поступил. Один ответ заключается в том, что социальная ситуация вызвала такое поведение; то есть он мог решить, что группа, которую он слышал вчера вечером, была настолько фантастической, что ему просто нужно было пойти послушать их, и он не мог покинуть клуб раньше времени. Обвинение ситуации в поведении позволяет ему не винить себя за это и не признавать тот факт, что слушать музыку он считает более важным, чем учеба.Но тот факт, что Иоахим немного обеспокоен своим необычным поведением, предполагает, что он, по крайней мере частично, может начать задаваться вопросом о своих собственных мотивах.

Возможно, вы испытали на себе влияние самовосприятия. Вы когда-нибудь становились более убежденными в аргументе, который приводили, когда слышали его? Или вы когда-нибудь осознавали, насколько сильно вы, должно быть, испытывали жажду, когда быстро выпивали большой стакан воды? Исследования показали, что самовосприятие происходит регулярно и во многих различных областях.Например, Гэри Уэллс и Ричард Петти (1980) обнаружили, что люди, которых просили качать головой вверх и вниз, а не в сторону при чтении аргументов в пользу или против увеличения платы за обучение в школе, в конечном итоге соглашались с этими аргументами больше, а Дэрил Бем ( 1965) обнаружил, что, когда экспериментатор говорил людям сказать, что некоторые мультфильмы были забавными, в конечном итоге они находили эти мультфильмы еще смешнее. В этих случаях кажется, что люди смотрели на свое собственное поведение: если они двигали головой вверх и вниз или говорили, что карикатуры смешные, они полагали, что должны согласиться с аргументами и им нравится карикатура.

Создание недостаточного и чрезмерного обоснования

Вы можете вспомнить, что один из распространенных выводов в социальной психологии состоит в том, что люди часто не осознают, в какой степени на поведение влияет социальная ситуация. Хотя это особенно верно в отношении поведения других, в некоторых случаях это может относиться и к пониманию нашего собственного поведения. Это означает, что, по крайней мере в некоторых случаях, мы можем полагать, что мы выбрали поведение по личным причинам, даже если внешние, ситуативные факторы фактически привели нас к этому.Возьмем снова детей, которые не играли с запрещенной игрушкой в ​​исследовании Аронсона и Карлсмита, хотя им была дана лишь мягкая причина этого не делать. Хотя эти дети на самом деле были вынуждены избегать игрушки силой ситуации (они бы наверняка играли с ней, если бы экспериментатор не сказал им этого не делать), они часто приходили к выводу, что решение было личным выбором, и в конечном итоге поверили. что игрушка в конце концов была не такой уж забавной. Когда социальная ситуация действительно вызывает наше поведение, но мы не осознаем, что социальная ситуация была причиной , мы называем феномен недостаточным оправданием .Недостаточное обоснование возникает, когда угрозы или вознаграждения на самом деле достаточно, чтобы заставить человека участвовать или избегать поведения, но угрозы или вознаграждения недостаточно, чтобы позволить человеку сделать вывод, что ситуация вызвала поведение.

Хотя недостаточное обоснование может привести к тому, что людям что-то понравится меньше, потому что они (ошибочно) сделают вывод, что причина, по которой они не участвовали в поведении, была связана с внутренними причинами, также возможно, что может произойти и обратное.В некоторых случаях людям может нравиться задача меньше, когда они понимают, что действительно участвовали в ней по внешним причинам. Чрезмерное оправдание происходит , когда мы рассматриваем свое поведение как вызванное ситуацией, что приводит к недооценке степени, в которой наше поведение было фактически вызвано нашим собственным интересом к нему (Deci, Koestner, & Ryan, 1999; Lepper & Greene, 1978).

Марк Леппер и его коллеги (Lepper, Greene, & Nisbett, 1973) изучали феномен чрезмерного обоснования, заставляя некоторых детей думать, что они занимаются деятельностью ради вознаграждения, а не просто потому, что им это нравится.Во-первых, они поместили забавные фломастеры в класс детей, которых учили. Дети полюбили фломастеры и сразу же ими поиграли. Затем маркеры были вынесены из класса, и детям была предоставлена ​​возможность поиграть с маркерами индивидуально на экспериментальной сессии с исследователем. На исследовательской сессии дети были случайным образом распределены в одну из трех экспериментальных групп. Одной группе детей (условие ожидаемого вознаграждения ) сказали, что если они будут играть с маркерами, они получат награду за хороший рисунок.Вторая группа (условие неожиданной награды ) также играла с маркерами и получила награду, но им не сказали заранее, что они получат награду (это стало неожиданностью после сеанса). Третья группа (, условие без вознаграждения ) тоже играла с маркерами, но не получила награды.

Затем исследователи вернули маркеры в класс и наблюдали, как много дети в каждой из трех групп играли с ними. Результаты показаны на рисунке 4.9, «Подрыв первоначального интереса к деятельности». Удивительный результат заключался в том, что дети, которых заставляли ожидать вознаграждения за игру с маркерами во время экспериментальной сессии, играли с маркерами на минус на второй сессии, чем на первой. Ожидание получения награды на сессии подорвало их первоначальный интерес к маркерам.

Рисунок 4.9. Подрыв первоначального интереса к деятельности. Дети, которые ожидали получить награду, играя с забавными маркерами, меньше играли с ними в период бесплатной игры, чем дети, не получившие награды или неожиданной награды — их первоначальный интерес был подорван ожидаемой наградой.Данные взяты из работы Леппера, Грина и Нисбетта (1973). Леппер М. Р., Грин Д. и Нисбетт Р. Э. (1973). Подрыв внутреннего интереса детей с помощью внешнего вознаграждения: проверка гипотезы «чрезмерного обоснования». Журнал личности и социальной психологии, 28, 129–137.

Хотя поначалу это может показаться нелогичным, это именно то, что ожидается на основе принципа чрезмерного обоснования. Когда детям приходилось выбирать, играть ли с маркерами, когда маркеры снова появляются в классе, они основывали свое решение на собственном предыдущем поведении.Дети из группы с условием отсутствия вознаграждения и дети из группы с условием неожиданного вознаграждения поняли, что они играли с маркерами, потому что они им нравились. Однако дети из группы условий ожидаемой награды помнили, что им обещали награду за действие, прежде чем они сыграли с маркерами в последний раз. Эти дети с большей вероятностью предполагали, что они играют с маркерами в основном ради внешнего вознаграждения, и, поскольку они не ожидали получить какое-либо вознаграждение за игру с маркерами в классе, они не учитывали возможность того, что им нравится играть маркерами, потому что они они понравились.В результате они реже играли с маркерами по сравнению с детьми из других групп.

Это исследование показывает, что, хотя вознаграждение во многих случаях может побудить нас выполнять действие чаще или с большим усилием, вознаграждение не всегда может увеличивать нашу симпатию к этому занятию. В некоторых случаях вознаграждение может на самом деле сделать нас менее интересными, чем мы делали до того, как были вознаграждены за это. И такой исход особенно вероятен, когда награда воспринимается как очевидная попытка со стороны других заставить нас что-то сделать.Когда родители дают детям деньги для получения хороших оценок в школе, они могут улучшить свою успеваемость, чтобы получить вознаграждение. Но при этом может снизиться их тяга к школе. С другой стороны, награды, которые рассматриваются как более внутренние по отношению к деятельности, такие как награды, которые хвалят нас, напоминают нам о наших достижениях в этой области и заставляют нас чувствовать себя хорошо в результате наших достижений, с большей вероятностью быть эффективными в повышении не только эффективности, но и симпатии к деятельности (Deci & Ryan, 2002; Hulleman, Durik, Schweigert, & Harackiewicz, 2008).

Короче говоря, когда мы применяем суровые наказания, мы можем предотвратить поведение. Однако, поскольку человек видит, что поведение контролируется наказанием, его отношение может не измениться. Поэтому родителям, которые хотят побудить своих детей делиться своими игрушками или играть на фортепиано, было бы разумно предоставить «достаточно» внешнего стимула. Возможно, последовательного напоминания о целесообразности занятия будет достаточно, чтобы заняться этим занятием, что сделает ненужным более строгий выговор или другое наказание.Точно так же, когда мы используем исключительно положительные награды, мы можем усилить поведение, но в то же время подорвать интерес человека к этой деятельности.

Проблема, конечно же, в том, чтобы найти правильный баланс между усилением и чрезмерным усилением. Если мы хотим, чтобы наш ребенок избегал игр на улице, и если мы сурово наказываем за непослушание, мы можем предотвратить такое поведение, но не изменить отношение. Ребенок не может играть на улице, пока мы смотрим, но может играть, когда мы уходим.Меньшее наказание с большей вероятностью приведет к тому, что ребенок действительно изменит свое мнение о целесообразности поведения, но наказания должно быть достаточно, чтобы предотвратить нежелательное поведение в первую очередь. Мораль ясна: если мы хотим, чтобы у кого-то выработалось твердое отношение, мы должны использовать наименьшее вознаграждение или наказание, которые эффективно вызывают желаемое поведение.

Опыт когнитивного диссонанса может вызвать изменение отношения

Давайте еще раз вернемся к нашему другу Иоахиму и представим, что теперь мы обнаруживаем, что в течение следующих двух недель он практически каждую ночь проводил в клубах, слушая музыку, а не учясь.И такое поведение начинает иметь серьезные последствия: он только что обнаружил, что не справился с биологией в середине семестра. Как он когда-нибудь объяснит родителям , что ? То, что поначалу было относительно небольшим несоответствием между самооценкой и поведением, начинает расти как снежный ком, и они начинают иметь более аффективные последствия. Иоахим понимает, что у него большие проблемы — несоответствие между его прежним отношением к важности школьной работы и его поведением создают серьезные угрозы для его положительной самооценки.Как мы видели при обсуждении теории самосознания, дискомфорт, который возникает, когда мы ведем себя непоследовательным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий , называется когнитивным диссонансом (Купер , 2007; Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999). Дискомфорт от когнитивного диссонанса воспринимается как боль, проявляющаяся в той части мозга, которая особенно чувствительна к боли, — в передней поясной коре головного мозга (van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009).

Леон Фестингер и Дж. Меррил Карлсмит (1959) провели важное исследование, призванное продемонстрировать, в какой степени поведение, не соответствующее нашим первоначальным убеждениям, может создавать когнитивный диссонанс и влиять на отношения. Студенты колледжа участвовали в эксперименте, в котором их попросили поработать над заданием, которое было невероятно скучным (например, переворачивать колышки на колышковой доске) и длилось целый час. После того, как они закончили задание, экспериментатор объяснил, что помощник, который обычно помогал убеждать людей участвовать в исследовании, недоступен и что ему может понадобиться некоторая помощь, чтобы убедить следующего человека в том, что задание будет интересным и приятным.Экспериментатор объяснил, что было бы гораздо убедительнее, если бы это сообщение передал сокурсник, а не экспериментатор, и спросил участника, готов ли он это сделать. Таким образом, своей просьбой экспериментатор побудил участников солгать о задаче другому студенту, и все участники согласились сделать это.

Экспериментальная манипуляция включала сумму денег, которую студенты получили за то, чтобы они сказали ложь. Половине студентов была предложена крупная плата (20 долларов) за ложь, а другой половине — лишь небольшую плату (1 доллар) за ложь.После того, как участники солгали, интервьюер спросил каждого из них, насколько им понравилось задание, которое они выполнили ранее в эксперименте. Как вы можете видеть на рис. 4.10, «Наем задания», Фестингер и Карлсмит обнаружили, что студенты, которым заплатили 20 долларов за то, что они сказали, что задания были приятными, оценили задание как очень скучное, и это действительно так. Напротив, студенты, которым заплатили всего 1 доллар за ложь, изменили свое отношение к задаче и оценили ее как значительно более интересную.

Фестингер объяснил результаты этого исследования с точки зрения последовательности и непоследовательности когниций. Он предположил, что некоторые мысли могут быть диссонансными в том смысле, что они заставляют нас чувствовать себя некомфортно, в то время как другие мысли могут быть более согласными в том смысле, что они заставляют нас чувствовать себя хорошо. Он утверждал, что люди могут испытывать дискомфортное состояние (которое он назвал когнитивным диссонансом ), когда у них много диссонирующих мыслей — например, между идеей, что (а) они умные и порядочные люди, и (б) они, тем не менее, солгали. другому студенту за небольшую плату.

Фестингер утверждал, что люди в его эксперименте, которых заставили солгать всего за 1 доллар, испытали больший когнитивный диссонанс, чем люди, которым заплатили 20 долларов, потому что у последней группы было сильное внешнее оправдание для того, чтобы сделать это, а у первой — нет. Фестингер утверждал, что людям с условием 1 доллар необходимо убедить себя в том, что задача действительно интересна для уменьшения диссонанса, который они испытывают.

Рисунок 4.10 Фестингер и Карлсмит.Участники, которые выполняли скучное задание, а затем сказали другому ученику, что это было интересно, испытали когнитивный диссонанс, из-за чего они оценили задачу более положительно по сравнению с теми, кому заплатили 20 долларов за то же самое. Данные взяты из Festinger and Carlsmith (1959). Фестингер, Л., и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал ненормальной и социальной психологии, 58, 203–210.

Хотя первоначально теория Фестингера рассматривалась с точки зрения несоответствия между различными познаниями, она также применялась к негативным чувствам, которые мы испытываем, когда есть несоответствие между нашим отношением и нашим поведением, и особенно когда поведение угрожает нашему восприятию себя как хороших людей. (Аронсон, 1969).Таким образом, Иоахим, вероятно, чувствует когнитивный диссонанс, потому что он действовал вопреки своему здравому смыслу, и такое поведение имеет для него некоторые реальные последствия. Диссонирующие мысли включают (а) его восприятие себя как трудолюбивого ученика по сравнению с (б) его недавним поведением, которое не поддерживает эту идею. Мы ожидаем, что Иоахим не будет наслаждаться этими негативными чувствами и попытается избавиться от них.

Мы уменьшаем диссонанс за счет уменьшения диссонанса или увеличения согласных познаний

Поскольку восприятие Иоахимом себя как трудолюбивого ученика сейчас находится под угрозой, он испытывает когнитивный диссонанс и, естественно, пытается уменьшить эти негативные эмоции.Он может сделать это разными способами. Одна возможность состоит в том, что Иоахим мог просто изменить свое поведение, начав больше учиться и меньше выходить на улицу. Если ему это удастся, его диссонанс явно уменьшится, и он снова сможет чувствовать себя хорошо. Но, похоже, в этом отношении он не очень преуспел — в последние недели он постоянно откладывал учебу на прослушивание музыки. Второй вариант — попытаться уменьшить его диссонирующие познания — те, которые угрожают его самооценке.Возможно, он мог бы попытаться убедить себя, что он провалил только один тест и в любом случае не ожидал, что преуспеет в биологии. Если он сможет заставить негативное поведение казаться менее важным, диссонанс уменьшится.

Но у Иоахима есть третий вариант: даже если он не может изменить свое поведение и даже если он знает, что то, что он делает, имеет негативные последствия, он может создавать новые согласные когниции, чтобы противодействовать диссонирующим когнициям. Например, Иоахим может попытаться убедить себя, что когда-нибудь он станет важным продюсером звукозаписи, и поэтому очень важно, чтобы он посещал много концертов.Когда Иоахим идет этим путем, он меняет свои убеждения, чтобы больше соответствовать своему поведению, и в результате теперь он восстановил постоянство отношения. Его поведение больше не кажется таким несоответствующим его отношениям, как раньше, а когда последовательность восстанавливается, диссонанс уменьшается. Таким образом, принципы когнитивного диссонанса предполагают, что мы можем часто тратить больше энергии, убеждая себя в том, что мы хорошие люди, чем точно думаем о себе. Конечно, мы делаем это, потому что смотреть на себя негативно — это болезненно.

Когнитивный диссонанс в повседневной жизни

Когнитивный диссонанс — важный социально-психологический принцип, который может объяснить, как установки следуют за поведением во многих сферах нашей повседневной жизни. Например, люди, которые пытаются, но не могут бросить курить, естественно, страдают заниженной самооценкой (Гиббонс, Эгглстон и Бентин, 1997). Но вместо того, чтобы принять это негативное чувство, они часто пытаются вести себя так, чтобы уменьшить диссонанс. Они могут попытаться убедить себя в том, что курение не так уж и плохо: «Моя бабушка курила, но дожила до 93 лет!» «Я собираюсь бросить курить в следующем году!» Или они могут попытаться добавить новые созвучные мысли: «Курение — это весело; это меня расслабляет.«Вы можете видеть, что эти процессы, хотя и заставляют нас чувствовать себя лучше, по крайней мере, в краткосрочной перспективе, тем не менее могут иметь некоторые долгосрочные негативные последствия.

Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс (1959) изучали, может ли когнитивный диссонанс, созданный в процессе инициации, объяснить, насколько учащиеся чувствуют приверженность группе, частью которой они являются. В своем эксперименте студентки колледжа вызвались присоединиться к группе, которая будет регулярно встречаться для обсуждения различных аспектов психологии секса.Согласно случайному заданию, некоторым женщинам сказали, что от них потребуется выполнить неловкую процедуру, прежде чем они смогут присоединиться к группе (их попросили прочитать на публике несколько непристойных слов и некоторые сексуально ориентированные отрывки из романа), в то время как другие женщинам не нужно было проходить это посвящение. Затем все женщины получили возможность послушать беседу группы, которая оказалась очень скучной.

Аронсон и Миллс обнаружили, что женщины, пережившие неловкий опыт, впоследствии сообщали о большей симпатии к группе, чем те, кто этого не делал, а Джерард и Мэтьюсон (1966) обнаружили, что необходимость принять несколько ударов электрическим током как часть процесса инициации тот же эффект.Аронсон и Миллс утверждали, что чем больше усилий затрачивает человек, чтобы стать членом группы (например, серьезное посвящение), тем больше он или она станет приверженцем группы, чтобы оправдать усилия, приложенные во время инициации. Идея состоит в том, что это усилие создает диссонирующие познания (например, «Я проделал всю эту работу, чтобы присоединиться к группе»), которые затем оправдываются созданием более созвучных (например, «Хорошо, эта группа действительно довольно забавная»). Женщины, которые приложили мало усилий, чтобы попасть в группу, смогли увидеть в группе скучный и скучный разговор, каким он был.Однако женщинам, прошедшим более суровое посвящение, удалось убедить себя в том, что такое же обсуждение было стоящим опытом. Когда мы прилагаем усилия для чего-то — инициации, большой покупной цены или даже части нашего драгоценного времени — нам, вероятно, в конечном итоге понравится это действие больше, чем если бы усилия были меньше. Даже попытка заполнить договор о покупке продукта вместо того, чтобы продавец сделал это за вас, создает приверженность к покупке и повышает вероятность того, что вы останетесь в сделке (Cialdini, 2001).

В другой раз вы, возможно, испытали негативное аффективное состояние когнитивного диссонанса, — это после того, как вы приняли важное и бесповоротное решение. Представьте, что вы собираетесь купить новую машину и сузили область поиска до маленькой новой машины и большей (но намного более дешевой) подержанной машины. Проблема в том, что вы можете видеть преимущества и недостатки каждого из них. Например, у меньшего по размеру автомобиля расход топлива будет выше, но у большего автомобиля — потому что он используется — он дешевле. Однако представьте, что вы, наконец, решили купить машину побольше, потому что чувствуете, что у вас действительно недостаточно денег для новой машины.

В ту ночь вы лежите в постели и размышляете о своем решении. Хотя вам нравится водить только что купленный большой автомобиль, вы беспокоитесь о росте расходов на бензин, о негативном воздействии большого автомобиля на окружающую среду и о возможности того, что автомобиль может потребовать значительного ремонта. Вы приняли правильное решение? Это «раскаяние покупателя» можно интерпретировать в терминах диссонанса после принятия решения – — чувства сожаления, которое может возникнуть после того, как мы примем важное решение (Brehm, 1956).Однако принципы диссонанса предсказывают, что как только вы примете решение — и независимо от того, какую машину вы выберете — вы убедите себя, что сделали правильный выбор. Поскольку вы выбрали более крупную машину, вы, вероятно, начнете больше думать о положительных аспектах сделанного вами выбора (что вы сможете сделать с сэкономленными деньгами, а не о том, сколько еще будет стоимость заправки бензобака), и в то же время вы, вероятно, преуменьшите ценность меньшего автомобиля.

Джек Брем (1956) представился представителем службы тестирования потребителей и попросил женщин оценить привлекательность и желательность некоторых видов бытовой техники, таких как тостеры и электрические кофеварки. Каждой женщине сказали, что в качестве награды за участие в опросе она могла получить в подарок одно из приспособлений. Ей был предложен выбор между двумя продуктами, которые она оценила как примерно одинаково привлекательные. После того, как она приняла решение, ее прибор был завернут и передан ей.Затем, через 20 минут, каждую женщину попросили повторно оценить все продукты. Как вы можете видеть на рис. 4.11, «Диссонанс после принятия решения», Брем обнаружил, что женщины оценили устройство, которое они выбрали и подарили в качестве подарка, выше, чем в первый раз. И женщины также снизили оценку прибора, который они могли выбрать, но решили отказаться. Эти результаты, конечно, согласуются с принципами когнитивного диссонанса — диссонанс после принятия решения уменьшается за счет сосредоточения внимания на положительных аспектах выбранного продукта и отрицательных аспектах отклоненного продукта.

Рисунок 4.11 Пострешения диссонанса. Как и было предсказано желанием уменьшить диссонанс, возникший после принятия решений, участники увеличили воспринимаемую желательность продукта, который они выбрали, и уменьшили воспринимаемую желательность продукта, который они не выбрали. Данные взяты из Brehm (1956). Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. Журнал ненормальной и социальной психологии, 52 (3), 384–389.

Таким образом, исследования когнитивного диссонанса показывают, что люди, которые испытывают диссонанс, обычно пытаются уменьшить его.Если нам не удается сбросить вес, который мы хотели сбросить, мы решаем, что все равно хорошо выглядеть. Если мы обманываем на экзамене, мы решаем, что обман — это нормально или обычное дело. Если мы оскорбляем чувства других людей, мы можем даже решить, что они плохие люди, заслуживающие нашего негативного поведения. Чтобы избежать плохого самочувствия, люди прибегают к весьма необычным рационализаторам. Неудивительно, что большинство из нас верит в утверждение: «Если бы мне пришлось делать все заново, я бы не изменил ничего важного».

Конечно, тенденция оправдывать свое прошлое поведение имеет положительные последствия для нашего аффекта.Если мы сможем убедить себя, что не можем сделать ничего плохого, мы будем счастливее — по крайней мере, на сегодня. Но желание создать положительную самооценку может привести к череде самооправданий, которые в конечном итоге приводят к цепочке иррациональных действий. Ирония заключается в том, что, чтобы не думать о себе как о плохих или аморальных, мы можем настроиться на более аморальные поступки. Как только Иоахим убедился, что его школьная работа не важна, может быть трудно снова ее взять. Как только курильщик решил, что курить можно, он может просто продолжать курить.Если мы тратим слишком много времени на позитивные размышления о себе, мы не будем учиться на своих ошибках; мы не будем расти и меняться. Чтобы извлечь уроки из своего поведения, было бы полезно научиться терпеть диссонанс достаточно долго, чтобы критически и беспристрастно исследовать ситуацию. Тогда у нас есть шанс вырваться из цикла действия, за которым следует оправдание, за которым следует новое действие.

Есть еще один потенциальный негативный результат диссонанса: когда нам приходится делать выбор, мы можем чувствовать, что сделали плохой выбор.Барри Шварц (2004) утверждал, что слишком много вариантов выбора может создать диссонанс и, следовательно, возможность сожалеть. Когда мы идем в магазин и выбираем только один из 30 различных видов шоколада, у нас появляется больше возможностей для диссонанса после принятия решения. Хотя кажется, что возможность выбора — это хорошо, люди сообщают, что счастливее, когда им делают бесплатный подарок, чем когда им дают выбор между двумя одинаковыми подарками и им приходится отказываться от одного из них (Hsee & Hastie, 2006) .

Положительная самооценка снижает диссонанс

Мы увидели, что опыт когнитивного диссонанса может влиять на наши мысли и чувства по поводу объекта установки, заставляя нас чувствовать себя некомфортно из-за нашего собственного поведения. Несоответствующее поведение вызывает снижение нашего чувства собственного достоинства, что затем заставляет нас изменить наше отношение, чтобы лучше относиться к себе.

• Непоследовательное поведение ⟶ снижение самооценки ⟶ изменение мыслей и чувств

Представьте, что сразу же после того, как вы сделали что-то нечестное, но прежде чем у вас появилась возможность попытаться уменьшить диссонанс, который вы испытывали, вы смогли напомнить себе о том, что недавно вы сделали что-то еще очень хорошее — возможно, вы недавно это сделали. провел некоторое время в качестве волонтера в приюте для бездомных или получил действительно высокий балл на важном экзамене.Может ли возможность повышения вашей самооценки в этой другой, но не связанной области, избавить вас от необходимости заниматься сокращением диссонанса? Могли бы вы сказать: «Ну, это правда, что я обманул, но я действительно хороший, умный и щедрый человек». Исследования показали, что это так. Если мы сможем подтвердить нашу самооценку даже в тех измерениях, которые не связаны с источником изначального диссонанса, негативные чувства, которые мы испытываем, уменьшатся, как и тенденция к оправданию нашего отношения (Steele, 1988).

Точно так же, как поиск способов подтвердить нашу самооценку должен уменьшить когнитивный диссонанс, угрозы нашей самооценке должны усилить его. Поскольку когнитивный диссонанс представляет угрозу для самооценки, люди, которые более мотивированы заботой о себе, должны демонстрировать более значительные изменения в своих мыслях и чувствах после того, как они проявляют противоречивое поведение, чем те, кто менее мотивирован заботой о себе.

Вслед за исследованием Брема (1956) Хайне и Леман (1997) провели эксперимент, чтобы определить, увеличивают ли угрозы самооценке величину эффекта уменьшения диссонанса, и будет ли уменьшение диссонанса также происходить для японских студентов, когда они ранее были обнаружены у студентов западных выборок.Они ожидали, что у японцев будет меньше необходимости в уменьшении диссонанса, чем у западных студентов, потому что японцы (и другие жители Востока) в целом были менее заинтересованы в поддержании положительного образа себя.

В своем исследовании 71 канадского и 71 японского участника сначала попросили пройти личностный тест. Согласно случайному распределению по условиям, одна треть выборки в каждой стране была убеждена, что они набрали гораздо более высокие баллы в тесте, чем другие участники, и, таким образом, что у них были «положительные» личности (условие положительный отзыв ).Другая треть выборки (условие отрицательной обратной связи ) была убеждена, что они набрали более низкие баллы по тесту, чем в среднем, а последняя треть ( контрольное условие ) не получила никаких отзывов о своих оценках личностных тестов. .

Затем все участники оценили желательность 10 компакт-дисков (которые, как известно, были популярны как в Канаде, так и в Японии), и им было предложено выбрать компакт-диски с пятой и шестой оценками в качестве компенсации за свое участие.Наконец, после выбора одного из компакт-дисков участников попросили еще раз оценить их симпатии к компакт-дискам. Изменение оценок от «до выбора» к «после», которое произошло бы, если бы участники увеличили свою симпатию к выбранному ими компакт-диску или уменьшили их симпатию к компакт-диску, который они отвергли, было зависимым показателем в исследовании.

Как вы можете видеть на Рисунке 4.12, «Распространение альтернатив в зависимости от культуры и состояния обратной связи», исследователи обнаружили значительную взаимосвязь между культурой и личностной обратной связью.Модель средних значений показала, что обратная связь имеет значение для канадских участников — разница в рейтингах выбранных и отклоненных CD («разброс альтернатив») увеличилась от положительных к контрольным и отрицательным условиям обратной связи. Однако для японских студентов не было значительного простого эффекта обратной связи, и они не продемонстрировали значительного разброса альтернатив в любых условиях обратной связи.

Рисунок 4.12. Распространение альтернатив по культуре и условиям обратной связи.Канадские участники продемонстрировали большее количество альтернатив, когда их самооценка находилась под угрозой, а японские участники — нет. Данные взяты из Heine and Lehman (1997). Гейне, С. Дж., И Леман, Д. Р. (1997). Культура, диссонанс и самоутверждение. Бюллетень личности и социальной психологии, 23, 389-400. DOI: 10.1177 / 0146167297234005.

Однако другие исследователи обнаружили, что люди из коллективистских культур действительно проявляют эффекты диссонанса, когда они сосредоточены на своих отношениях с другими.Например, Китайма, Сниббе, Маркус и Судзуки (2004) обнаружили, что участники из Восточной Азии испытывали диссонанс, особенно когда их просили подумать о близком друге, который принял решение, вызывающее диссонанс. Такого результата можно было ожидать, потому что поведение, предполагающее более ориентированные на других, коллективистские результаты, должно быть более важным для этих людей. Действительно, исследования показали, что реклама, оформленная с точки зрения личной выгоды (например, «Используйте эту мяту для дыхания!»), Более убедительна в индивидуалистических культурах, в то время как реклама, подчеркивающая выгоды для семьи или внутри группы (например,g., «Поделитесь этим дыханием мяты с друзьями!») более убедительны в коллективистских культурах (Han & Shavitt, 1994).

Хотя диссонанс наиболее вероятен, когда наше поведение нарушает нашу позитивную самооценку, изменение отношения может происходить всякий раз, когда наши мысли и поведение противоречат друг другу, даже если самооценка не задействована. Например, Хармон-Джонс и его коллеги (Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, & Nelson, 1996) заставляли людей пить напиток с неприятным вкусом (Kool-Aid, приготовленный из уксуса вместо сахара), а затем записывали небольшой листок бумаги, который они тут же скомкали и выбросили, в котором говорилось, что им очень понравился напиток.Хармон-Джонс и его коллеги обнаружили, что, хотя ложь никому не могла причинить вреда, ложь, тем не менее, заставила участников выразить более позитивное отношение к напитку. Похоже, что даже ложь самому себе о чем-то относительно неважном может вызвать диссонанс и изменить отношение (Prislin & Pool, 1996; Stone, 1999).

Продавцы используют психологические принципы, включая самовосприятие и когнитивный диссонанс, чтобы побудить людей покупать их товары, часто способами, которые кажутся менее чем полностью открытыми и этичными.Информированные потребители знакомы с такими приемами, включая технику «ногой в дверь», технику низкого мяча и технику наживки и подмены. Давайте рассмотрим в следующем разделе, как эти стратегии могут работать.

Социальная психология в интересах общества

Как продавцы используют принципы убеждения

Исследование, которое мы обсуждали в этой главе, раскрывает некоторые из многих способов, с помощью которых мы можем убедить людей покупать наши продукты, голосовать за наших кандидатов и участвовать в других видах поведения, которые мы хотели бы, чтобы они выполняли.Мы убедились, что добьемся большего успеха, если будем использовать правильные коммуникаторы и представлять правильные сообщения в правильных условиях. Но нужно также помнить, что полное понимание техник, используемых убеждающими, также может быть полезным, чтобы помочь нам избежать убеждения других.

Продавцы иногда используют отношение «Поведение ⟶ отношение», чтобы попытаться убедить других. Независимо от того, связано ли изменение с когнитивными принципами самовосприятия или с более аффективными принципами уменьшения диссонанса, изменение отношения, которое следует за поведением, может быть сильным и продолжительным.Этот факт создает очень интересные возможности для изменения отношения.

Один из подходов, основанный на этой идее, состоит в том, чтобы побудить людей медленно двигаться в желаемом направлении, чтобы они сначала совершили меньшее действие. Идея состоит в том, что будет относительно легко заставить людей совершить небольшое поведение, после чего их восприятие этого первоначального поведения изменит их отношение, увеличивая вероятность того, что в дальнейшем они будут участвовать в более дорогостоящем поведении. Метод «фут в дверь» относится к — попытке убеждения, в которой мы сначала заставляем цель принять довольно незначительный запрос, а затем мы запрашиваем более крупный запрос .Фридман и Фрейзер (1966) спросили домовладельцев, готовы ли они повесить небольшую наклейку на окно своего дома с надписью «Будьте осторожны водителем». Многие домовладельцы согласились на эту небольшую просьбу. Затем, через несколько недель, исследователи вернулись и попросили этих же домовладельцев повесить на лужайках большую уродливую табличку «ВНИМАТЕЛЬНО ВОДИТЕ». Почти 80% домовладельцев, которые согласились приклеить наклейку к своему окну, позже согласились поставить подпись, по сравнению с лишь около 20%, которые согласились, когда их спросили о вывеске, не спросив сначала о наклейке.В более позднем исследовании Николас Гегуэн (2002) обнаружил, что учащиеся в компьютерной дискуссионной группе с большей вероятностью вызвались добровольно заполнить опрос из 40 вопросов о своих пищевых привычках (на который ушло от 15 до 20 минут их времени), если они уже за несколько минут до этого согласились помочь тому же запрашивающему с простым вопросом, связанным с компьютером (о том, как преобразовать тип файла), чем если бы им сначала не была предоставлена ​​меньшая возможность помочь.

Вы можете видеть, что техника « ступни в дверь » — классический случай самовосприятия и приверженности — когда люди маркируют себя как человека, который подчиняется запросам других в соответствующей области (например,g., «Я добровольно участвую в кампаниях по безопасному вождению», «Я помогаю людям в моей дискуссионной группе»), позже их легче заставить соответствовать. Точно так же представьте себе владельца ресторана, у которого есть проблемы с людьми, которые бронируют столики, но не звонят, чтобы отменить, когда они не могут прийти в назначенное время. Владелец ресторана может попытаться уменьшить проблему, сначала получив небольшое обязательство. Вместо того, чтобы люди, принимающие бронирование, говорили: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы», они могли бы вместо этого спросить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» а затем подождите, пока человек скажет «да».Если вы скажете « да » на простой запрос, это создаст приверженность поведению, а невыполнение обещания может вызвать когнитивный диссонанс. Поскольку люди не хотят чувствовать, что они нарушили свои обязательства, это должно снизить процент неявок.

Другой подход, основанный на идее отношения — следование поведению, и который может использоваться недобросовестными продавцами, известен как метод с низким баллом . В этом случае продавец обещает покупателю что-то желаемое, например низкую цену на автомобиль, с намерением заставить человека вообразить себя ведущим желаемое поведение (в данном случае покупая автомобиль).После того, как покупатель взял на себя обязательство приобрести автомобиль по низкой цене, продавец указывает, что он или она фактически не может продать автомобиль по этой цене. В этом случае люди с большей вероятностью купят автомобиль по более высокой цене, чем если бы автомобиль сначала был предложен по более высокой цене. Отказ от обязательства кажется неправильным и может угрожать самооценке, даже если обязательство было получено неэтичным способом.

При тестировании эффекта низкого мяча Гегуэн, Паскуаль и Даго (2002) просили людей наблюдать за собакой, пока они навещают кого-нибудь в больнице.Некоторым участникам сказали, что им нужно будет понаблюдать за собакой в ​​течение 30 минут. Других участников сначала попросили просто взять на себя обязательство понаблюдать за собакой, а затем уже позже сообщили, что им придется наблюдать за ней в течение 30 минут. Последняя группа имела низкий рейтинг, и они чаще выполняли просьбу.

Близкая альтернатива лоу-баллингу известна как метод наживки и подстановки , , который возникает, когда кто-то рекламирует продукт по очень низкой цене. Однако когда вы заходите в магазин, чтобы купить товар, вы узнаете, что товар, который вы хотели, по низкой цене был продан .Примером может служить автосалон, который рекламирует недорогой автомобиль в газетном объявлении, но не предлагает этот автомобиль, когда вы посещаете автосалон, чтобы купить его. Опять же, люди с большей вероятностью купят альтернативный более дорогой продукт после того, как они взяли на себя обязательство о покупке, чем они были бы без исходной информации. Когда вы представляете себя владельцем машины, ваше отношение к ней становится более позитивным, что делает идею отказа от нее более дорогостоящей, а также повышает вероятность того, что вы ее купите.

Наконец, хотя тактика «шаг в дверь», тактика «занижения» и «приманка и подмена» основаны на принципах приверженности и последовательности, важно знать, что есть несколько других путей убеждения (см. Таблица 4.2, «Возможные пути к убеждению»). Один из таких путей — полагаться на норму взаимности, то есть на общее ожидание, что люди должны ответить на услугу. Техника «дверь в лицо» начинается с необоснованно большого запроса; например, спросить сокурсника, готов ли он или она делать записи от вашего имени в течение всего семестра.Предполагая, что учащийся отказывается, вы можете предложить компромисс, попросив учащегося поделиться своими заметками только с последнего урока. В этом случае ваш сокурсник, скорее всего, согласится на второй запрос в основном потому, что студент считает, что он или она должны отразить предложенную вами уступку.

Техника предварительной подачи также основана на норме взаимности. В этом случае благотворительная организация может отправить вам небольшой незапрошенный подарок, за которым следует запрос на денежное пожертвование.Получив подарок, многие люди чувствуют себя обязанными поддержать организацию взамен, на что, конечно же, рассчитывают!

Таблица 4.2. Возможные пути к убеждению

Приверженность и последовательность	Мы с большей вероятностью выполним свое обязательство, если мы возьмем на себя его устное, письменное или публичное обязательство.
Взаимность	Мы чувствуем себя обязанными оказать услугу.
Социальное доказательство	Мы склонны следовать за тем, что делают другие.
Орган	Мы склонны подчиняться авторитетным фигурам.
Нравится	Нас легче убедить те, кто нам нравится.
Дефицит	Возможности для нас более ценны, когда они менее доступны.
Источник: Cialdini, R.Б. (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.) . Нидхэм-Хайтс, Массачусетс: Аллин и Бэкон.

• Согласно принципу постоянства отношения, если мы совершим неожиданное или необычное поведение, наши мысли и чувства по отношению к этому поведению, вероятно, изменятся.
• Самовосприятие возникает, когда мы используем собственное поведение как ориентир, помогающий нам определять наши мысли и чувства.
• Самовосприятие может привести либо к недостаточному обоснованию — восприятию, что не было достаточно внешней угрозы, чтобы избежать участия в поведении, — либо к чрезмерному обоснованию — восприятию, что наше поведение было вызвано в первую очередь внешними факторами.
• Принципы самовосприятия предполагают, что для создания истинного изменения отношения мы должны избегать слишком большого наказания или слишком большого вознаграждения.
• Когнитивный диссонанс относится к дискомфорту, который возникает, когда мы ведем себя неуместным образом, например, когда мы не оправдываем собственных ожиданий.
• Диссонанс уменьшается за счет изменения поведения, уменьшения диссонирующего познания или путем создания новых согласных познаний для противодействия диссонирующему познанию.
• Диссонанс наблюдается во многих повседневных переживаниях, включая инициацию и переживание диссонанса после принятия решений.
• Снижение диссонанса имеет множество положительных результатов для нашего аффекта, но может привести к пагубным самооправданиям и иррациональным действиям.
• Поскольку диссонанс включает в себя заботу о себе, он сильнее, когда мы не очень положительно относимся к себе, и может быть сильнее в западных культурах, чем в восточных.
• Маркетологи используют принципы диссонанса в своих попытках убеждения.Примерами являются техника «ногой в дверь», «низкий мяч» и техника наживки и подмены.

1. Опишите время, когда ваше отношение изменилось, на основе ваших наблюдений за своим поведением.
2. Опишите время, когда вы вели себя несовместимо с вашей самооценкой и привели к когнитивному диссонансу. Как удалось уменьшить диссонанс?
3. Вы когда-нибудь покупали товар или участвовали в какой-либо деятельности в результате применения техники «ступня в дверь», «дверь в лицо», «лоу-баллинга» или приманки и подмены? Если да, опишите свой опыт.

Список литературы

Аронсон, Э. (1969). Теория когнитивного диссонанса: текущая перспектива. В Л. Берковица (Ред.). Успехи экспериментальной социальной психологии (том 4, стр. 1–34). Нью-Йорк, Нью-Йорк: Academic Press.

Аронсон Э. и Карлсмит Дж. М. (1963). Влияние серьезности угрозы на обесценивание запрещенного поведения. Журнал аномальной и социальной психологии, 66 (6), 584–588.

Аронсон, Э., & Миллс, Дж. (1959). Влияние тяжести посвящения на симпатию к группе. Журнал аномальной и социальной психологии, 59 , 171–181.

Бем, Д. Дж. (1965). Экспериментальный анализ самоубеждения. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (3), 199–218;

Бем, Д. Дж. (1972). Теория самовосприятия. Достижения экспериментальной социальной психологии, 6 , 1-62.

Брем, Дж. У. (1956). Пострешение изменяет желательность альтернатив. Журнал аномальной и социальной психологии, 52 (3), 384–389.

Чалдини Р. (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.) . Нидхэм-Хайтс, Массачусетс: Аллин и Бэкон.

Купер, Дж. М. (2007). Когнитивный диссонанс: 50 лет классической теории . Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж;

Деци, Э. Л., и Райан, Р. М. (2002). Исследование самоопределения: размышления и направления на будущее. В E. L. Deci & R.M. Ryan (Eds.), Справочник по исследованию самоопределения (стр.431–441). Рочестер, штат Нью-Йорк: Университет Рочестера Press.

Деци, Э. Л., Кестнер, Р., и Райан, Р. М. (1999). Метааналитический обзор экспериментов, изучающих влияние внешних вознаграждений на внутреннюю мотивацию. Психологический бюллетень, 125 (6), 627–668.

Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса . Эванстон, Иллинойс: Роу, Петерсон;

Фестингер, Л., и Карлсмит, Дж. М. (1959). Когнитивные последствия принудительного подчинения. Журнал аномальной и социальной психологии, 58 , 203–210.

Фридман, Дж. Л. (1965). Долгосрочные поведенческие эффекты когнитивного диссонанса. Журнал экспериментальной социальной психологии, 1 (2), 145–155.

Фридман, Дж. Л. и Фрейзер, С. К. (1966). Комплаенс без давления: техника «ступни в дверь». Журнал личности и социальной психологии, 4 (2), 195–202.

Джерард, Х. Б., и Мэтьюзон, Г. К. (1966). Влияние серьезности инициации на симпатию к группе: повторение. Журнал экспериментальной социальной психологии, 2 , 278–287.

Гиббонс, Ф. X., Эгглстон, Т. Дж., И Бентин, А. С. (1997). Когнитивные реакции на рецидив курения: взаимная связь между диссонансом и самооценкой. Журнал личности и социальной психологии, 72 (1), 184–195.

Guéguen, N. (2002). Техника «ступни в дверь» и компьютерное общение. Компьютеры в поведении человека, 18 (1), 11–15. DOI: 10,1016 / s0747-5632 (01) 00033-4

Guéguen, N., Паскуаль А. и Дагот Л. (2002). Низкий балл и соответствие запросу: применение в полевых условиях. Психологические отчеты, 91 (1), 81–84. DOI: 10.2466 / pr0.91.5.81-84

Хан, С., и Шавитт, С. (1994). Убеждение и культура: Рекламные призывы в индивидуалистических и коллективистских обществах. Журнал экспериментальной социальной психологии, 30 (4), 326–350.

Хармон-Джонс, Э. и Миллс, Дж. (1999). Когнитивный диссонанс: прогресс в основополагающей теории социальной психологии .Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

Хармон-Джонс, Э., Брем, Дж. У., Гринберг, Дж., Саймон, Л., и Нельсон, Д. Э. (1996). Доказательства того, что создание неприятных последствий не является необходимым для создания когнитивного диссонанса. Журнал личности и социальной психологии, 70 (1), 5–16.

Гейне, С. Дж., И Леман, Д. Р. (1997). Культура, диссонанс и самоутверждение. Бюллетень личности и социальной психологии, 23 , 389-400. DOI: 10.1177/0146167297234005.

Хзее, К. К., & Хасти, Р. (2006). Решение и опыт: почему мы не выбираем то, что делает нас счастливыми? Тенденции в когнитивных науках, 10 (1), 31–37.

Хуллеман, С. С., Дурик, А. М., Швайгерт, С. Б., и Харацкевич, Дж. М. (2008). Ценности задачи, цели достижения и интересы: комплексный анализ. Журнал педагогической психологии, 100 (2), 398–416. DOI: 10.1037 / 0022-0663.100.2.398

Китайма, С., Сниббе, А.К., Маркус, Х. Р., и Сузуки, Т. (2004). Есть ли «свободный» выбор? Я и диссонанс двух культур. Психологическая наука, 15 (8), 527–535.

Леппер, М. Р., и Грин, Д. (1978). Скрытые издержки вознаграждения: новые взгляды на психологию мотивации человека. Оксфорд, Англия: Лоуренс Эрлбаум.

Леппер М. Р., Грин Д. и Нисбетт Р. Э. (1973). Подрыв внутреннего интереса детей с помощью внешнего вознаграждения: проверка гипотезы «чрезмерного обоснования». Журнал личности и социальной психологии, 28 , 129–137.

Олсон, Дж. М., и Стоун, Дж. (2005). Влияние поведения на отношения. В Д. Альбаррасин, Б. Т. Джонсон и М. П. Занна (ред.), Справочник по установкам (стр. 223–271). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Прислин Р. и Пул Г. Дж. (1996). Поведение, последствия и личность: все ли хорошо, что хорошо кончается? Бюллетень личности и социальной психологии, 22 (9), 933–948;

Шварц, Б.(2004). Парадокс выбора: почему больше меньше . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство HarperCollins.

Стил, К. М. (1988). Психология самоутверждения: поддержание целостности личности. Успехи в экспериментальной социальной психологии, 21 , 261–302.

Стоун, Дж. (Ред.). (1999). Что именно я сделал? Роль самоатрибутивной доступности в диссонансе . Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

ван Вин, В., Круг, М.К., Школьник, Дж. У., и Картер, С. С. (2009). Нейронная активность предсказывает изменение отношения при когнитивном диссонансе. Nature Neuroscience, 12 (11), 1469–1474.

Уэллс, Г. Л., и Петти, Р. Э. (1980). Влияние явных движений головы на убеждение: совместимость и несовместимость ответов.