«Договориться можно обо всем» — Книга кратко за 11 минут — Обзор и 3 отзыва
Книга «Договориться можно обо всем». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Читайте краткое содержание — принимайте решение о чтении книги целиком :).
| Название: | Договориться можно обо всем |
|---|---|
| Автор книги: | Гэвин Кеннеди |
| Жанр: | Ораторское искусство |
| Издательство: | Альпина Паблишер |
| Год издания: | 2022 |
| ISBN: | 978-5-9614-6868-7 |
| Рейтинг: |
Содержание
Типы переговорщиков
Цена «входа» и «выхода»
Недовольство устраняется действиями
Ни шагу назад
Забудьте слово «щедрость»
«Торг здесь не уместен!»
Смелость города берет
А что если…
Независимость поведения и результата
Сила в вере
«Договориться можно обо всем» очень кратко 🙂
Вся книга в двух предложениях
Настоящая библия переговорщика, созданная профессором, основателем собственной концепции переговорного процесса, ведущим специалистом в области.
Кеннеди безжалостно «крушит» стереотипы общества, связанные с неправильным пониманием принципов процесса. Написанная «живым» языком, эта книга будет полезна всем, кому она попадет в руки. Вашему вниманию – 10 основных идей книги «Договориться можно обо всем».
Год издания: 2022
Объем: 416 стр.
Время прочтения: 26 часов
Как купить книгу?
В этом вам поможет блок ниже. Тут мы собрали несколько магазинов в которых можно купить электронную, печатную или аудио книгу прямо сейчас.
Где купить
В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот: bukva.info/blog/buknot/. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике.
Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…
Типы переговорщиков
По мнению Кеннеди, существует 4 типа переговорщиков:
Ослы. Упрямы, предсказуемы. Не осознают своих возможностей.
Овцы. Беспрекословно принимают навязанное решение, никогда не отстаивают собственные интересы.
Лисы. Изворотливы, любят демонстрировать собственное превосходство. С «ослами» и «овцами» расправляются в два счета.
Совы. Мудры, сосредоточены на долгосрочных отношениях. Понимают свои сильные и слабые стороны. Всегда несут ответственность за совершенный выбор.
Цена «входа» и «выхода»
Худшее действие переговорщика – принятие первого предложения оппонента.
Важно знать и помнить, что у продавца существует цена изначальная – «на входе» и цена последнего предложения – «на выходе», которая почти всегда ниже первой.
Недовольство устраняется действиями
Выразить недовольство – дело нехитрое, а вот улучшить положение и попытаться договориться с оппонентом – более сложный процесс. Разговор о решении проблемы должен опираться на несколько моментов: предложение выхода, поиск обмена, который устроит именно вас, избежание дискуссии.
Ни шагу назад!
Услышав отказ, не смягчайте условия и не делайте новое предложение. Сделать небольшой шаг назад можно только в случае встречного измененного предложения. Чем больше вы уступаете, тем жестче и бескомпромисснее соперник.
Забудьте слово «щедрость»
Переговорщик, первым начавший политику существенных уступок, стремится либо «задобрить» другую сторону, либо сдвинуть тупиковый процесс. Запомните: никто и никогда не ответит щедростью на вашу щедрость. Чрезмерное добро – признак слабости и бессилия.
«Торг здесь не уместен!»
Заявляя об уместности торга, вы сразу ставите себя в позицию жертвы и лишаете себя возможности контролировать процесс. Оппонент делает два вывода: вы готовы продать дешевле, чем заявили; вы боитесь, что товар вовсе не будет продан.
Смелость города берет
Уверенность и твердость при отстаивании собственного мнения способны «размягчить» и склонить оппонента на вашу сторону. Жесткость же по отношению к вам должна лишь укреплять вашу решимость. Ни сдаваться, ни проявлять слабину нельзя.
А что если…
Одно из самых действенных слов в переговорах – «если». Оно обусловлено одним из принципов переговорного процесса – приход к взаимовыгодному решению, которое предполагает взаимный обмен. Это означает, что уступать можно, если в ответ вы что-то гарантированно получите. Даром соперник не должен получить ничего. Соглашайтесь на предлагаемые условия, но всегда с оговорками, сулящими вам выгоду.
Независимость поведения и результата
Не поддавайтесь на эмоциональное давление людей, способных оскорбить в ходе переговоров, не принять ни одно предложение, слишком много требовать и даже угрожать.
Не раздражайтесь сами, не показывайте, что такая манера вас задевает, не проявляйте доброты.
То, что делает ваш оппонент, – исключительно на его совести. А вы ориентируйтесь исключительно на два критерия: аргументы, взаимный обмен.
Сила в вере
Внутреннее восприятие собственной позиции влияет на исход переговоров. Убеждения могут сделать вас победителем или побежденным. Если вы считаете, что все «козыри» у оппонента, то так оно и есть. Чем увереннее вы и сконцентрированнее на собственном успехе, тем проще склонить соперника на свою сторону. Однако демонстрировать чрезмерную личную заинтересованность в сделке – махать «белым флагом» перед оппонентами.
Три задачи из книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…
Как присоединиться к команде Читай Быстро
Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги.
Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!
Давайте дружить
Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.
Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.
Была ли эта страница полезной?
Да
(4)
Нет
(1)
Кеннеди Гэвин: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Артикул: p655972
Купили 360 раз
О товаре
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы.
Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Характеристики
- Автор:
- Кеннеди Гэвин
- Серия:
- Альпина. Саморазвитие
- Раздел:
- Деловое общение
- Издательство:
- Альпина
- Год издания:
- 2018
- Количество страниц:
- 409
- Переплет:
- Мягкий (3)
- Формат:
- 140×210 мм
- Вес:
- 0.
43 кг
43 кгДарим до 50 бонусов за отзыв
Ксения Павловака
Это лучшая книга какую я читала! После прочтения книги понимаешь, какие ошибки ранее допускались и чего нужно избегать. Для тех кто работает в продажах это супер книга, другие даже рядом не стояли! Как стать акулой бизнеса! Написано легко и понятно, без научных слов. Я просто в восторге! Однозначно рекомендую! Обложка страшная, но это не в счёт!
Ляйсан Шарафлисламова
Дизайн книги мне совершенно не нравится, какой-то отталкивающий. Что касается содержания. Автор предлагает поведение людей на переговорах делить на 4 типа: поведение Овец, Ослов, Лис и Сов. Даёт авторское пояснение каждому типу. Далее каждая последующая глава начинается с теста на самооценку.
Автор предлагает ряд гипотетических сутуаций с вариантами поведения. А в конце главы даёт комментарии и пояснения к тесту. Такой тест на сомооценку подталкивает к самоанализу, что несомненно способствует личностному развитию. Само содержание глав интересное, с практическими примерами. Знания из книги применимы не только в бизнесе, но и в обычной жизни.
Светлана Козлова
Хорошая, а, главное, полезная книга. Автор даёт множество советов по правильному ведению переговоров. Некоторые из них я уже применила на практике и с удовольствием отметила, что они действительно работают. Читается книга легко. Конечно, для полного успеха необходимо больше практики, поэтому частенько перечитываю наиболее интересные фрагменты. Рекомендую эту книгу к прочтению.
Алексей
Хорошая книга.
Обилие разнообразных примеров и тестов на самооценку. Многое может пригодиться в жизни
Эн An
Книга вызвала неоднозначные эмоции. Возможно кому-то покажется она полезной, Но я так не считаю. Люди все разные, и никогда не знаешь, кто как себя поведет в той ли иной ситуации. Всегда нужно смотреть и следовать по ситуации, это моя точка зрения. Лично для меня, книга совсем не зашла. Нового я там для себя ничего не открыла.
Обзор: «Обо всем можно договориться» Гэвина Кеннеди | Сергей Андреев
Рецензия: «Все обсуждается» Гэвина Кеннеди | Сергей Андреев | MediumPhoto by Headway на Unsplash Я приобрел навыки ведения переговоров во время моего пребывания в Индии в 2006 году и укрепил их, работая с поставщиками SaaS в Jetlore. Я чувствовал, что довольно успешно веду переговоры, но хотел стать лучше, поэтому, когда я наткнулся на эту книгу в прошлом году, я решил попробовать.
Книга имеет интересную структуру, которая удерживает вас от самопроверки в начале каждой главы. Такая структура создает ощущение, что у вас есть коуч-сессия и прямое общение с автором. Приведено множество примеров из жизни, поясняющих рассуждения автора.
Книга начинается со следующей самопроверки, и я всегда привожу ее в качестве примера ценности, которую дает эта книга:
Столкнувшись с трудным противником, лучше уступить что-то малоценное, чтобы создать доброжелательность
Многие люди получают правильный ответ, но мало кто точно определяет все проблемы с этим утверждением. Автор перечисляет пять поведенческих ошибок, и вы можете узнать о них больше, прочитав книгу.
Несколько основных моментов:
- Никогда не принимайте первое предложение. Это одинаково плохо для обеих сторон.
- Не жалуйтесь, предлагайте решение — всегда лучше предложить решение, чем предполагать, что другая сторона оправдает ваши ожидания (например, плохое обслуживание в ресторане).
- Применяйте «Что, если» к любой сделке, на которую вы соглашаетесь, чтобы иметь четкое представление о последствиях, если что-то пойдет не так
- Обменивайтесь вещами, чтобы достичь взаимоприемлемого результата только сделает другую сторону жестче). Это то, о чем говорят все переговоры. В то же время, вы должны использовать «Если», а не «Нет», при прохождении переговорного процесса.
- Не добавляйте к сделке пометку «Возможны переговоры». Никто не воспримет вашу цену всерьез и всегда будет пытаться ее снизить.
- Разорвите связь между поведением трудных переговорщиков и результатами, к которым они стремятся — поведение не повлияет на результат. Поведение «совпадающее» и «контрастное» не является решением, когда имеешь дело с трудными переговорщиками. Только достоинства их дела и принцип торговли имеют значение в переговорах.
- Используйте рычаги — наше восприятие силы является сутью переговорного процесса. Власть полностью субъективна и находится в голове. А в любых переговорах две головы ;-).
- Используйте принципала в переговорах, чтобы узнать диапазон. Если у вас его нет, вы всегда можете его придумать.
- Не меняйте цену, меняйте пакет, и фиксированного пакета не существует.
- Избегайте угроз в переговорах. Это редко приводит к успешным результатам.
А в любых переговорах две головы ;-).Многие из этих пунктов довольно очевидны и известны опытным продавцам, но мне очень понравилось читать книгу, и я уже успешно применил некоторые уроки в своей повседневной жизни.
Вердикт: Настоятельно рекомендуется для всех
Business
Переговоры
Генеральный директор/основатель Torify Labs, Ex-Paypal, Ex-соучредитель/CTO в Jetlore Inc.
Abouthelptermsprivacy
Получить неограниченный доступ
Сергей Андреев
33 подписчика
Генеральный директор/основатель Torify Labs, бывший сотрудник PayPal, бывший соучредитель/технический директор Jetlore Inc.
Статус
Писатели0003
Карьера
Конфиденциальность
Текст в речь
Кеннеди о переговорах — 1-е издание — Гэвин Кеннеди
Содержание Описание книги отзывов критиков
ISBN 9781138263147
356 страниц
Опубликовано 15 ноября 2016 г. к Рутледж
Бесплатная доставка (6-12 рабочих дней)
вариантов доставки
Формат Мягкая обложкаТвердый переплетVitalSource электронная книга
Исходная цена $64,95
Цена продажи USD $ 51,96
КОЛ-ВО
добавить в корзину
Добавить в список желаний
ISBN 9780566073021
356 страниц
Опубликовано 18 декабря 1997 г. к Рутледж
Бесплатная доставка (6-12 рабочих дней)
вариантов доставки
Формат Мягкая обложкаТвердый переплетVitalSource электронная книга
Первоначальная цена $170,00
Цена продажи 9 долларов США0104 $
КОЛ-ВО
добавить в корзину
Добавить в список желаний
ISBN 9781315251134
356 страниц
Опубликовано
2 марта 2017 г.
к
Routledge
Узнать об электронных книгах VitalSource Открытие всплывающего окна
Также доступно в виде электронной книги по телефону:
- Amazon Kindle открывается в новой вкладке или окне
- Электронные книги Тейлора и Фрэнсиса
(покупка для учреждений)Открывается в новой вкладке или окне
Формат Мягкая обложкаТвердый переплетVitalSource электронная книга
Купить электронную книгу $64,95 $51,96 $64,95 Аренда на 6 месяцев $35,73 $35,73 $35,73 Аренда на 12 месяцев 42,22 доллара США 42,22 доллара США 42,22 доллара США
добавить в корзину
Добавить в список желаний
Продолжить покупки
Умение вести переговоры является жизненно важным навыком для каждого менеджера. В результате существует почти столько же «запатентованных» методов ведения переговоров, сколько и менеджеров, каждый из которых провозглашает окончательный путь к успеху.
Содержание: Пролог: Переговоры; Принятие решений; Что такое переговоры?; Торг и торговля лошадьми; Обещания; Никто никогда не видел, чтобы две собаки спорили из-за кости; Интересы и благотворительность; Нэш и проблема торга; Настоящая проблема с торгом; Преимущества торга. Диалог: переговоры как поэтапный процесс; Модели переговоров; трехфазная модель Дугласа; восемь фаз Гулливера; восьмиступенчатая модель Кеннеди; Две модификации; Фаза первая – подготовка к переговорам; Время на подготовку; О чем эти переговоры?; Какие у тебя интересы?; Какие вопросы подлежат обсуждению?; Каковы ваши приоритеты?; Каковы ваши диапазоны переговоров?; Излишек переговорщика; торгуемые; расширенный Negotek® PREP Planner; Введение силы в подготовку; Что такое сила?; Зависимость и приверженность; Аткинсон о власти; Подготовка повестки дня руководства; Второй этап – обсуждение лицом к лицу; дебаты; Поступать плохо; Манипулятивные уловки; Улица?; Силовые уловки; Словесные уловки; Деструктивное поведение аргумента; эффективное поведение; язык переговоров; Искусство задавать вопросы; Конструктивное поведение в дебатах; Фаза третья – предложение и переговоры лицом к лицу; Насколько важна личность в переговорах?; Стили личности переговорщиков; Психология и переговорщики; тренер по личностям; игры «дилемма заключенного»; Основные цвета переговоров; Результаты против отношений; фиолетовый принцип обусловленности; Мифы уступчивого поведения; Предложение и торг уловок; посредники и красные торговцы; Красные торговцы в страховании; Красные торговцы в покупке; Красные торговцы в деле; Закон и красные торговцы; трудные переговорщики; Власть в предложениях и торгах; Применение метода оценки мощности Аткинсона; Закрытие этапа переговоров; Торг закрывается; Соглашение; Рациональные переговоры?; Соблазн рациональности; распространенные ошибки в переговорах; простая модель Саймона; Принципиальные переговоры; Рецепты принципиальных переговоров; Поднятие над принципом?; Переговорщик как посредник.
Биография
Доктор Гэвин Кеннеди — один из ведущих писателей и консультантов по обучению ведению переговоров. Он является управляющим директором Negotiate Limited и лично работает с такими клиентами, как Королевский банк Шотландии, Scottish Enterprise, Кооперативное оптовое общество и Национальная служба здравоохранения. Он также является профессором Эдинбургской школы бизнеса Университета Хериот-Ватт. Среди его многочисленных публикаций: «Все подлежит обсуждению» и «Карманный переговорщик экономиста», а для Гауэра — учебное пособие, «Моделирование Кеннеди для обучения переговорам» и несколько обучающих видеоматериалов, в том числе: «Все подлежит обсуждению» и отмеченная наградами книга «У нас есть сделка?».
‘.
