Гэвин кеннеди договориться можно обо всем: Книга: «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» — Гэвин Кеннеди. Купить книгу, читать рецензии | Everything is negotiable! | ISBN 978-5-9614-5328-7

Читать онлайн «Договориться можно обо всем» автора Кеннеди Гэвин — RuLit

Год: 2008

Автор: Гэвин Кеннеди

Переводчик: Михаил Вершовский

Жанр: психология, самоменеджмент

Издательство: Альпина Паблишер

Язык: Русский

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб.

Книга написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

(2013г.)

Аннотация

Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению. Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.

Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.

Гэвин Кеннеди

ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ! КАК ДОБИВАТЬСЯ МАКСИМУМА В ЛЮБЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

ПРЕДИСЛОВИЕ

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг) — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

Gavin Kennedy

Negotiate Limited

99 Caiyside

Edinburgh Eh20 7HR

United Kingdom

Teclass=»underline» [44] (0) 131 445 7571

Fax: [44] (0) 131 445 7572

emaiclass=»underline» [email protected]

www.negotiate.co.uk

Тест на самооценку № 1 Правда или ложь?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

ЛОЖЬ или ПРАВДА

Глава 1

О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (м)» Гэвин Кеннеди

Содержание

О Совах, Лисах, Овцах и Ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
Так вы хотите купить мой бизнес?
Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Дурачок, ведь главное — надежность!
Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Закон Юкона, или Как стать более решительным
Прежде чем прыгнуть
Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением
Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом…
На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой
Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (мягкая обложка)

Оглавление Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах (мягкая обложка)

Предисловие
Глава 1. О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться
Глава 2. Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров
Глава 3. Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки»
Глава 4. Так вы хотите купить мой бизнес?
Глава 5. Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер
Глава 6. Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
Глава 7. Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон
Глава 8. Дурачок, ведь главное — надежность!
Глава 9. Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями
Глава 10. Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену
Глава 11. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену
Глава 12. Закон Юкона, или Как стать более решительным
Глава 13. Прежде чем прыгнуть
Глава 14. Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением
Глава 15. Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом
Глава 16. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
Глава 17. Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий
Глава 18. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок
Глава 19. Мустафа Пхе и слет в Пенанге
Глава 20. Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки
Глава 21. Не меняйте цену—измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки
Глава 22. Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать
Глава 23. Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы
Глава 24. Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой
Глава 25. Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам
Глава 26. Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!
Приложение 1. Сетка переговорщика
Приложение 2. Практический экзамен
Приложение 3. Служба HELPMAIL

Артем Нонка о книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем»

В традиционной рубрике «Континента Сибирь» «Бизнес-книга месяца» управляющий новосибирским коворкингом «Простор» АРТЕМ НОНКА поделился своим мнением о книге Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем».

– У вас остались какие-нибудь полезные умения из детства?

Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» именно с этого и начинается – в ситуации, когда малыш не знает ни одной буквы, он всегда может с 99,9% вероятностью убедить маму или папу дать ему покушать именно то, что он хочет. Это и есть первый опыт переговоров, который есть у каждого из нас. Что с этим опытом делать дальше?

… Учиться применять во взрослой жизни: в отношениях с партнерами, в магазине, в бизнесе, с работодателем. Инструменты, конечно, изменятся – никто не будет слушать, как вы орете… Поэтому надо пользоваться другими методиками. Про них и речь в книге.

Моя история прочтения книги затянулась на шесть лет. В 2014 году всем руководителям Банка «Левобережный», где я тогда работал, разослали электронную книгу «Договориться можно обо всем»  с пометкой «Генеральный сказал всем читать». В то время я был увлечен прочтением «Selling to VITO» Энтони Паринелло и поэтому отложил на попозже текст Гэвина Кеннеди в папке «Прочитать обязательно». Сегодня, в 2020 году, я говорю: Спасибо, Владимир Викторович (Шапоренко – генеральный директор Банка «Левобережный» – «КС»).

Артем Нонка

То, о чем говорит в своей книге Кеннеди, в разной степени имеет место в бизнес-жизни. На заметку я взял не менее 50% от прочитанного. Однозначно увидел для себя новое. Идея книги — в технологии продаж. С одной стороны, многие учат дать клиенту что-то бесплатно и получить в дальнейшем продажу. Но Кеннеди говорит — никаких «бесплатно», и учит как не отдавать а обмениваться.

Книгу «Договориться можно обо всем» Гэвина Кеннеди, на мой взгляд, читать нужно не только банкирам, но и любому менеджеру. Теперь я бы тоже ее разослал всем с такой же пометкой.

Приведу примеры, которые показались мне интересными:

— Никогда не уступайте ни в чём без получения чего-то взамен;

— Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации;

— Если вы предоставляете инициативу по поиску решений ваших проблем другому человеку, то вероятность того, что он будет иметь в виду только собственные интересы — 100%;

— Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону. Они делают позицию другой стороны более жёсткой.

Книги – это инвестиции в ваше личное благополучие. Если у вас есть выбор «читать», «отложить» или «забыть», то книга  «Договориться можно обо всем» обязательно должна быть в категории «читать».

P.S. И не обращайте внимания на подозрительное название. Это единственное, что в этой книге мне не нравится.

---

Если вы хотите принять участие в рубрике и поделиться своим отзывом на ту или иную бизнес-книгу, пишите на ящик с темой письма «Бизнес-книга месяца».

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту [email protected] или через наши группы в Facebook и ВКонтакте Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

Гэвин Кеннеди — Договориться можно обо всем! читать онлайн

Договориться можно обо всем!

Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.

Как всегда, эта книга—как и вся моя жизнь — посвящена Патриции.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поставив галочку в соответствующем квадратике до того, как перевернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступитъ что–нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

ПРАВДА ЛОЖЬ

Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться

Самая первая строчка рецепта жаркого из кролика гласит: «Сначала поймайте кролика».

Нет особого смысла делать что–то еще до тех пор, пока вы не схватили неуловимого кролика (во всяком случае не стоит рассчитывать на то, что он у вас уже есть).

Точно так же, прежде чем включиться в работу над своим поведением в переговорах, следует обозначить уровень, с которого вы начинаете. Я годами пользуюсь этим простым вопросом (всего одно предложение!), чтобы отделить страстных переговорщиков–романтиков от тех, кто готов признать реальное положение дел и работать, исходя из этого.

К настоящему моменту вы должны были пройти наш первый тест — и желательно без обмана, потому что уже на этом этапе он способен показать вам, как много еще предстоит поработать, чтобы стать хорошим переговорщиком.

Так что, если вы этого еще не сделали, вернитесь к тесту №1 и выполните задание прямо сейчас!

Читать дальше

отзывы о книге — IT-Agency

Аннотация от издателя

О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.

«Книга про жесткие переговоры. Сам я такую „торговлю“ не люблю, но прочитать стоило, и всем рекомендую. Хотя бы чтобы вовремя распознавать жёстких переговорщиков и их приёмы.» Всеволод Устинов, руководитель IT-Agency

«Совершенно гениальная книга. И переведено весьма живо. У нее есть только один недостаток — название. Книгу с таким названием я бы не купил никогда. Но мне ее посоветовали. Я год не торопился покупать ее, потому что только очень плохие книги выпускаются с такими названиями. Но потом купил. И пожалел, что не прочитал ее раньше. Реально — это лучшая книга о переговорах.» Артемий Лебедев, дизайнер «Книга — абсолютный must have любого взрослого человека. Автор достаточно просто объясняет основы переговоров на примерах обычных и бизнес ситуаций. Также в книге уделено внимание практике, что помогает легко запомнить приемы ведения переговоров. Теперь я использую их почти каждый день, будь то на работе или в магазине: удивительно, но действительно многие готовы предложить скидку на свой товар, если правильно поставить вопрос о ней. Всем советую!» Наталья Весёлова «Книга — просто супер! Лучшая книга по переговорам, которую я когда либо встречал. Читаешь и понимаешь — написано профессионалом в области переговоров. Помимо „сухой“ теории содержатся упражнения и сценарии переговоров. Автор своеобразно делит всех переговорщиков на четыре категории: осел,овца, лис и сова. В начале каждой главы необходимо решить „Тест на самооценку“, затем в данной главе автор обсуждает ситуации из жизни переговорщиков и своей собственной,а конце главы дает ответы (комментарии) к тесту. Результаты теста необходимо внести в „Сетку переговорщика“ и по окончании прочтения книги необходимо определить к какому же типу переговорщиков можно отнести свою персону. Очень интересно и необычно. Класс! Ну никак я не ожидал подобного изложения настолько полезного материала. Да, подобные книги можно вносить в школьную программу))). Масса умных советов и тактик ведения переговоров. Многие из уловок, которые описывает автор, я уже встречал и порой затруднялся их парировать, а теперь имею представление и могу отвечать на подобные хитрости. Прочитайте — не пожалеете. Здесь можно даже гарантии давать!) Это библия переговоров — не иначе. Удачи в переговорах!» Сергей Осипов

Книга Договориться можно обо всем!

Гэвин Кеннеди (Kennedy Gavin)

Everything is negotiable: How to get the Best Deal Everytime

Цитата

«Вы начинали переговорную практику еще ребенком в подгузниках — задолго до того, как облачились в деловой костюм. Что такое плач младенца, если не предложение сделки?»
Гэвин Кеннеди

О чем книга «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»

О составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.

Почему книга «Договориться можно обо всем!» достойна прочтения

• Книга пережила несколько переизданий и считается настоящей библией переговорщика.
• Она разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса.
• Автор позаботился, чтобы учебный процесс происходил в интересной и развлекательной форме.

Для кого эта книга

Для всех, кто вовлечен в переговоры: для бизнесменов, менеджеров по продажам, снабженцев и даже представителей спецслужб.

Кто автор

Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, ведущий специалист в мире по переговорам. В качестве консультанта сотрудничал с рядом ведущих мировых компаний, а также правительственными структурами разных стран. Автор 11 книг о переговорах.

Издательство: Альпина Паблишер.

Год выпуска: 2017 г.

Тип обложки: мягкая обложка.

Количество страниц: 409 стр.

Размеры: 60×90/16 мм.

Все можно обсудить — Гэвин Кеннеди (Краткое содержание книги)

Об истоках переговоров

Вы не научились искусству ведения переговоров на работе. Вы изучали переговоры без всяких усилий, непреодолимо стремясь к тому, что хотели получить, и тем самым удовлетворить свое сиюминутное желание.

Дети уже являются переговорщиками Fox:

«Если ты меня накормишь, ты сокрушишь меня, я перестану кричать!»

Сила переговоров с детьми заключается в асимметрии ценностей — их и ваших.Они быстро замечают, что для вас наиболее важно, и, угрожая отнять это у вас, добиваются того, что им нужно.

Но с возрастом они меняются. Дети могут стать более изощренными и превратиться в лисиц. Если их методы не работают регулярно, они довольны тем, что они есть, и превращаются в Овец.

Эта книга доступна под номером:

Электронная книга | Печать

О цели переговоров и транзакций

Гэвин Кеннеди пишет, что цель переговоров не в том, чтобы выиграть, а в том, чтобы приблизиться к тому, что вам нужно.

Искусство сделки — выяснить, чего хочет другая сторона. А если она у вас есть, можете быть уверены, что сделка состоялась. То, что для вас малоценно, может показаться другой стороне бесценным.

Переговоры — это не уступки, уступка и приспособление к другой стороне. Это называлось бы принуждением. Переговоры должны быть выгодными для обеих сторон, но не обязательно в равной степени. Обе стороны имеют право наложить вето на окончательный результат.

Цель переговоров — не компромисс, не сделка на равных условиях.Вы должны учитывать интересы обеих сторон, но думать о своих собственных и о том, как «испечь больший пирог для всех».

Если вам кажется, что вы видите простое решение проблемы, которое не замечает другая сторона, не торопитесь, возможно, вы что-то не учли.

О первом предложении

Худшее, что вы можете сделать, — это принять первое предложение. Это подрывает веру обеих сторон в успех сделки и самих себя.

Неправильный подход к переговорам может испортить все впечатление.

Всегда ставьте под сомнение первое предложение. Ваш собеседник не ожидает, что вы его примете. Это его не расстроит. Он может даже поднять цену, если вы сразу согласитесь.

О стартовой цене

В переговорах важен момент первого контакта. Вы можете попытаться заглушить другую сторону высоким или низким начальным предложением. Это заставит их задуматься, усомниться, пересмотреть свои принципы и сделку.Но начальная цена предложения должна быть реалистичной и разумной.

Для всех одно и то же имеет разную ценность. Узнавайте потребности покупателей, адаптируйте под них свои товары и получайте деньги. Цена не должна превышать сумму, которую они готовы заплатить.

Написано (например, в прайс-листах) верю больше. Это можно использовать как аргумент. Не пишите «торг уместен». Вы сразу же уменьшаете ценность продукта, даже не подозревая о его ценности для покупателя.

Не нужно давать покупателю подробный расчет цены. Это оставляет ему пространство для маневра. Он будет подвергать сомнению каждый пункт.

Если вы продаете вещь и хотите знать, сколько покупатель готов заплатить, вы можете сделать вид, что действуете от имени другого человека. Когда вас спросят, сколько стоит вещь, скажите, что вам сказали не продавать меньше определенной суммы.

Так покупатель может действовать. Это простой способ заявить о своих претензиях и отказаться от них, а также создать видимость нейтральной позиции.

О балансе сил

В любой транзакции спросите себя, кто покупает, а кто продает. Ответ поможет понять, на чьей стороне сила. Она играет большую роль. Переговоры — это баланс сил.

То, как стороны воспринимают силу друг друга, определяет их поведение. Сила воспринимается субъективно. Объективная реальность не всегда имеет значение. Не все знают рынок одинаково хорошо.

Все шаги следует рассматривать как попытку изменить взгляд другой стороны на реалии рынка.Если вы верите, что у них есть власть, больше не о чем говорить.

Никогда не доверяйте продавцу полностью. Создайте свою собственную картину реального рынка.

Об уязвимости и конкуренции

Уязвимость позиции не повод для паники. Все уязвимы.

Конкуренция не проблема, не стоит сразу всем верить, сдаваться и играть только по цене. Запугивание конкурентами — это уловка. Нет необходимости заранее предполагать, что конкуренты и покупатели находятся в более выгодном положении.В противном случае вы подсознательно обратите на это внимание и однозначно проиграете.

На рынке редко встречаются две компании, продающие один и тот же товар. У покупателей также могут быть свои предпочтения. Это может изменить баланс сил. Покупатели могут подумать, что ваши конкуренты не так сильны, как вы думаете.

О переговорах и торгах

В природе не существует твердых цен, поэтому первое качество успешного переговорщика — это способность оспаривать цену, а второе — способность отражать сложность вашей цены.Только робкие переговорщики не пытаются снижать цену и сразу делают скидки. Никогда не принимайте первое предложение. В любом случае вы ничего не потеряете.

Не сдавайтесь. Контр-атака.

Если уступишь в цене, на тебя во всем будут давить. И всегда требуйте более низкую цену в будущем.

Цена — это только одна переменная предложения. Не меняйте это. Измените другие условия, чтобы снизить общую стоимость: «У этого пакета предложений одна цена. По другой цене, другой пакет.”

Прежде чем снижать цену, проанализируйте возможности и ограничения противоположной стороны.

Для переговоров нужны два предложения. Если вам отказали в первом предложении, не спешите сразу предлагать новые условия. Другой стороне остается только ждать этого. Сначала дождитесь предложения другой стороны. В противном случае вы будете договариваться сами с собой.

Четыре ключевых информационных пункта переговоров:

• ваше первое предложение;
• ваше последнее предложение;
• первый ответ оппонента;
• последний ответ оппонента.

Наличие сроков помогает быстро прийти к соглашению. Например, в случае конфликта вы можете подать иск, чтобы дать другой стороне повод задуматься.

Важно обосновать требования о снижении цен. Например, составьте список недостатков предмета сделки. Также можно попытаться убедить продавца в том, что вы хотите сотрудничать, но не можете дать больше за скидку.

Демонстрация эмоций — серьезная ошибка. Не выдавайте свои эмоции, даже если что-то вам действительно нравится или нужно.В противном случае получить выгодные условия будет сложнее.

Обдумывайте возможные вопросы, ответы, аргументы.

Переговоры просто не прекращаются. Всегда можно согласиться. Стремитесь к взаимовыгодным соглашениям. В крайнем случае, дайте мне знать, когда вернетесь к ним.

Не думайте в тех же терминах, что и ваш оппонент. Если вас просят скидку всего в 1%, подумайте, к чему она приведет, и сделайте это правильно с ним.

В случае возражений ответьте на вопрос: «Почему?».

Если вас просят снизить цену и даже использовать уловки вроде пачки визиток от конкурентов, спросите, зачем вам это делать. Чем более запутанный и эмоциональный ответ, тем меньше вероятность того, что конкуренты предложат что-то лучшее.

Не соглашайтесь на простые контракты. Они не защищают ни одну из сторон, потому что не описывают детали. Задавайте вопросы «что, если», пока не напишите все подробности.

О льготах и ​​скидках

Самое сложное — справиться с желанием уступить.Это не будет взаимным. Скорее всего, после этого партнер продолжит давить. Станьте Скруджем Макдаком.

Если вы уверены в себе, своем товаре, представляете крупную компанию, помните, что ваш товар пользуется устойчивым спросом у потребителей, и покупатели хотят видеть его на полках своих магазинов. Не сдавайся.

Самое полезное слово переговорщика звучит так: «Если ты… то я…». Уступки имеют различное значение для сторон. Победа одной стороны не всегда означает поражение другой.Вам нужно искать решение и следить за тем, чтобы в ответ на уступки вы получали больше, чем даете.

Ничего не дают даром. Не просто отвечать на уступки другой стороны. Факт уступки ухудшает ваше положение больше, чем его размер.

Каждая скидка — это шаг к банкротству компании.

О жесткости и мягкости

Жесткость обычно превосходит мягкость. На жесткую стойку соперника нужно отвечать еще жестче.Тогда он, скорее всего, смягчит позицию. Если начать с мягкой позиции, она затянется. Мягкие переговорщики рано или поздно проигрывают, потому что оппоненты чувствуют их мягкость.

Жесткость — это не грубость, проявление эмоций или «крутое» поведение, а спокойная защита своей позиции. Жесткий переговорщик скорее откажется от сделки, чем согласится на невыгодную. Лучше 5 контрактов за 20 тысяч, чем 10 за 5.

О конфликтах

Недовольство другими — это нормально и в жизни, и в бизнесе.Грамотно излагайте свои претензии, не обижайтесь, не обвиняйте, предлагайте реалистичное решение для исправления ситуации и позаботьтесь о своих интересах.

Если вы отдадите поиск решения другому, то он будет заботиться только о своих интересах. Кроме того, ему придется угадывать, что вам предложить.

Если вы нападаете, человек защищается. Если вы атакуете яростно, защита переходит в контратаку. Если вы сомневаетесь в его компетенции, он займется вашей. Раздражение нельзя снять нагреванием.

Предлагая решение, обсуждайте его, а не законность ваших требований.

О сложных противниках

Обычно самые сложные противники — влиятельные люди, «крутые» переговорщики, дерзкие коллеги. Их методы — угрозы и запугивание. На самом деле, это просто грубые люди, которые просто хотят это принять.

Ответить в их стиле не имеет смысла. Будет только хуже. Они просто не умеют по-другому реагировать. Вежливость тоже не подходит.Они видят в ней слабость и начинают давить сильнее.

Сложность в том, что мы подсознательно связываем такое поведение с конечным результатом. Не нужно раздражаться или сдаваться. Отделите их поведение от конечного результата, сделайте вид, что ничего не происходит. Вы даже можете сказать, что их поведение не повлияет на результат, и вы будете руководствоваться только их предложениями, аргументами и уступками.

Результат не будет быстрым. Но постепенно противник поймет, что его обычные методы не работают.Если противник заметит вашу реакцию, он усилит давление.

Определить, насколько веские аргументы партнера, можно только в процессе обсуждения. Поэтому слушайте, а не подливайте масла в огонь, сведение счетов и сарказм.

Поведение окружающих не должно влиять на ваши цели и действия. Придерживайтесь сути и переходите к своему результату.

О внешности, роскоши и запугивании

Часто «успешный» внешний вид людей, офисы, репутация и престиж используются для запугивания, давления, снижения самооценки, порабощения, принуждения к работе с ними.Вы будете благодарны за любую кость, которую они решат вам бросить.

Такое скрытое запугивание опаснее открытого, поскольку мы его не замечаем, но это происходит. Дело в том, что большинство из нас хотят жить в такой же роскоши. Считается, что успешные люди имеют высокий уровень жизни. Поэтому любое подтверждение платежеспособности автоматически ассоциируется с успехом.

Когда мы видим эту роскошь в других, мы думаем, что они лучше нас. Проведем аналогию между внешними атрибутами и реальной властью.Этим пользуются практически все мошенники. На самом деле, если вы обратили внимание на окружающую пользу, то крючок уже проглочен. Остальное — дело техники.

Противостоять этому непросто, но возможно. На самом деле вся эта мишура ничего не значит. Главное — не дать себя запугать. Поэтому лучшая реакция — вести себя как обычно.

Не читайте их объявления, пока ждете на ресепшене. Лучше займись своими делами. Причем не нужно давать понять, что вас клюнули.Например, похвалить вид из окна. Также не нужно задирать в ответ.

Помните, зачем вы здесь. Если вы не дадите себя запугать и даже продемонстрируете профессионализм, этого будет достаточно для начала серьезного разговора.

Об угрозах

Угрозы могут использоваться вместо переговоров. «Если вы… то…» — и предложение, которое вас совершенно не устраивает. Но угрозы реальны, только если вы верите в их реальность.

Угрозы могут разрушить хорошие отношения или разрушить не очень хорошие.Они редко приводят к желаемому результату. Чаще за ними следуют встречные угрозы. В результате вернуться к продуктивным переговорам очень сложно. Старайтесь не прибегать к угрозам, особенно открытым.

Обычно угроза — это попытка понизить статус переговоров, вспомнить слабые места, на которые не стоит отвечать. Но иногда угроза — единственный шанс спасти переговоры. Например, когда лучше ухудшить отношения, чем бесконечно застаиваться.

В международных конфликтах угрозы — это норма.В остальных случаях они обычно маскируются под подсказки. Поэтому пока можете сделать вид, что не замечаете их. Распространенная неявная угроза — это намерение вести бизнес с кем-то еще.

Прежде чем угрожать, вам необходимо оценить, готовы ли вы выполнить свою угрозу и насколько она будет эффективной.

Если ваши оппоненты думают, что ставят вас вам на лопатки, почему они должны вести переговоры и угрожать вам? Поэтому на самом деле ваша позиция не такая уж и слабая.Тот факт, что вас загнали в угол, не означает, что у вас нет выбора.

Ваша задача — определить спектр возможностей и расширить его. В противном случае остается только выбрать из предложенных невыгодных альтернатив. Чем дольше длится патовая ситуация, тем больше вероятность, что стороны пойдут на компромисс.

Можно привлечь внимание другой стороны к тупику, в который она заводит переговоры. Но крайне важно выбрать подходящий момент, чтобы избежать недовольства, раздражения и гнева.

Серьезность угрозы должна соответствовать ситуации. Никто не отнесется к вам серьезно, если вы угрожаете своему соседу ядерным оружием.

Угроза приемлема в конце переговоров как выход из тупика, но не в начале. Угроза, открывающая переговоры, не только не поможет преодолеть сопротивление оппонентов, но и усилит его.

Осознание угрозы может дорого обойтись стороне, прибегнув к ней и потерявшей возможность сделки, и вам.Вы обязательно что-то потеряете — зависимость партнеров по переговорам никогда не бывает односторонней.

Неосторожное замечание иногда может быть воспринято как угроза — и за этим последует вызов. Если переговоры прерваны, возможно, придется реализовывать угрозу.

Зависимость от решений другой стороны увеличивает шансы на то, что вы будете вынуждены совершить определенные действия. Уменьшая свою зависимость, вы более уверены в противостоянии угрозам.

Иногда достаточно скрытой угрозы.Например, стоит наказать одного мелкого поставщика, а остальные поймут, как им не вести дела.

Об интересах другой стороны

Учитывать интересы другой стороны. Расскажите им не о своих потребностях, а о преимуществах, которые они получат, если дадут вам то, что вам нужно. При этом следует различать и учитывать интересы и позиции. Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — вот почему мы этого хотим.

Есть ряд причин, по которым стороны занимают конкретную позицию по тому или иному вопросу.Некоторые люди основывают свою стратегию на запугивании, чтобы заставить вас сдаться. Другие строят свою стратегию таким образом, чтобы было «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придется чем-то уступить.

Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то имеет смысл сосредоточиться на позициях, приемлемых для обеих сторон конфликта. Если стороны зашли в позиционный тупик, стоит перейти к учету интересов сторон.

Не стоит сосредотачиваться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хорошее противоядие от излишне простых методов переговоров. Всегда адаптируйте свои методы переговоров к обстоятельствам и не придерживайтесь одного и того же метода во всех ситуациях.

Об особенностях международных переговоров

Привыкайте к мысли, что вы иностранец. Умеренное национальное высокомерие. Займите место, соответствующее инопланетянину в общем порядке вещей.

Организуйте все для работы с полной отдачей. Отнеситесь серьезно к смене часовых поясов и ложитесь спать, когда это принято в стране, где вы находитесь.

Узнайте о нравах и обычаях людей, с которыми вы будете вести дела. Один из способов повысить свои шансы на международных переговорах — это овладеть хотя бы основами языка, на котором говорят ваши коллеги.

Адаптируйтесь к ритму переговоров, знакомому людям, с которыми вы будете иметь дело. Не торопите ни их, ни себя.И не думайте, что они будут суетиться только из-за того, что вы торопитесь.

Не вступайте в обсуждения и не комментируйте:

• политику страны, в которую вы приехали;
• религия;
• образ жизни;
• Деловая этика;
• расовые отношения;
• судебные процедуры;
• конституционные положения;
• форм избирательного права;
• общественная или частная мораль;
• повсеместность подношений и взяток;
• коррупция;
• свобода печати;
• прав человека.

Относитесь ко всем, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением — независимо от того, нравится вам это или нет, как проходит переговорный процесс. Уважение к человеку в деловой жизни — это всегда подарок.

Сделайте все, что в ваших силах, для обеспечения условий выполнения вашего контракта. Каждая сделка должна быть как обязательством компании в целом, так и вашим личным бизнесом. Ваша роль не ограничивается подписанием контракта. После его заключения необходимо ваше участие и интерес.

Решая, как вести бизнес за границей, особенно в тех местах, где нормы поведения довольно расплывчаты, руководствуйтесь тем, насколько вам комфортно или неудобно, а не тем, что вы считаете правильным, а что нет.

И помните, договориться можно обо всем!

Почему вы должны прочитать «Все можно обсудить»

• Уметь убеждать людей и выигрывать в любом споре
• Научиться вести переговоры на правильных условиях
• Стать уважаемым оратором и переговорщиком

Эта книга доступен как:

электронная книга | Распечатать

Краткое введение и преимущества книги

CTA

Почему вы должны прочитать [Название книги]?

Все можно обсудить Гэвином Кеннеди

Моя оценка: ⭐⭐⭐⭐

Проверьте книгу на Amazon или просмотрите мои Лучшие 10 книг

Книга в одном абзаце

текст здесь текст здесь текст

уроки, которые я усвоил

• Урок № 1: текст здесь
• Урок № 2: текст здесь
• Урок № 3: текст здесь
• урок № 4: текст здесь
• Урок № 5: текст здесь

Как книга изменила меня

• Это помогло мне текст
• Это сделало меня текстом
• Это вдохновило меня текста

[Название книги] Резюме + ключевые идеи

Как вы уже узнали из пунктов выше, [Название книги] — это своего рода книга, которая, безусловно, может предложить кое-что. ru для самого образованного и искушенного читателя.

Ниже я перечислил наиболее важные идеи, концепции и идеи из книги, которые, я надеюсь, вы найдете полезными и полезными.

Давайте начнем с первой ключевой идеи:

Ключевая идея №1: текст здесь

текст здесь текст здесь

ключевая идея № 2: текст здесь

текст здесь текст

ключевая идея № 3: текст здесь

текст здесь текст здесь

Собираем все вместе

текст

Выходим за рамки резюме

Вы не ожидали, что я оставлю вас с одним кратким изложением книги, не так ли?

Я хотел бы с вами поделиться некоторыми дополнительными материалами.

Они могут стать отличным дополнением к знаниям, которые вы получили из приведенного выше резюме.

Итак, если вы собираетесь спуститься в кроличью нору, я предлагаю вам следующие ресурсы.

Рекомендуемая литература

Если вам нравится [Название книги] , вам также могут понравиться следующие книги:

Купить оригинальную книгу

Из полных текстов всегда можно найти гораздо больше.

В большинстве случаев вы даже найдете некоторые дополнительные идеи и идеи, которые почти не имеют отношения к основной теме книги.

Итак, если вы нашли мое резюме полезным и книга стоит вашего времени, подумайте о покупке оригинальной версии на Amazon или просмотрите еще резюме книг , чтобы найти другие многообещающие названия.

---

Дополнительные ссылки

Обзор: «Все можно обсудить» Гэвин Кеннеди | Сергей Андреев

Фото Headway на Unsplash

Я приобрел навыки ведения переговоров во время моего пребывания в Индии в 2006 году и укрепил их в отношениях с поставщиками SaaS в Jetlore.Я чувствовал, что довольно успешно веду переговоры, но хотел поправиться, поэтому, когда я наткнулся на эту книгу в прошлом году, я решил попробовать. Книга имеет интересную структуру, которая позволяет вам заниматься самопроверкой в ​​начале каждой главы. Такая структура дает ощущение, что у вас есть сеанс коучинга и прямое общение с автором. Есть множество реальных примеров, объясняющих рассуждения автора.

Книга начинается со следующего самотестирования, и я всегда привожу его в качестве примера ценности, которую предоставляет эта книга:

Столкнувшись с трудным противником, лучше уступить что-то малоценное, чтобы создать goodwill

Многие люди получают правильный ответ, но лишь немногие указывают на все проблемы с помощью этого утверждения.Автор перечисляет пять установочных ошибок, и вы можете узнать о них больше, прочитав книгу.

Несколько основных моментов:

• Никогда не принимайте первое предложение. Это одинаково плохо для обеих сторон.
• Не жалуйтесь, предложите решение — всегда лучше предложить решение, чем предполагать, что собеседник оправдает ваши ожидания (например, плохое обслуживание в ресторане).
• Применяйте «Что, если» к любой сделке, на которую вы соглашаетесь, чтобы иметь четкое представление о последствиях, если что-то пойдет не так. просто сделает другую сторону жестче).В этом суть переговоров. В то же время вы должны использовать «Если», а не «Нет» при прохождении переговорного процесса.
• Не добавляйте к сделке «Открыт для переговоров». Никто не будет серьезно относиться к цене вашего листинга и всегда будет пытаться ее снизить.
• Прервите связь между поведением трудных переговорщиков и результатами, которых они добиваются — поведение не повлияет на результат. «Соответствие» и «контраст» поведения — не выход при работе с трудными переговорщиками.Только заслуга их дела и принцип торга имеют значение в переговорах.
• Используйте рычаги воздействия — наше восприятие власти является сутью переговорного процесса. Власть полностью субъективна и находится в голове. И в любых переговорах есть две головы ;-).
• Используйте принципала в переговорах, чтобы узнать диапазон. Если у вас его нет, вы всегда можете его изобрести.
• Не меняйте цену, не меняйте пакет, и фиксированного пакета не существует.
• Избегайте угроз на переговорах. Это редко приводит к успешным результатам.

Многие из этих пунктов довольно очевидны и известны опытным продавцам, но мне очень понравилось читать книгу, и я уже успешно использовал некоторые уроки в своей повседневной жизни.

Вердикт: Настоятельно рекомендуется для всех

Аудиокнига недоступна | Audible.com

• Evvie Drake: более чем

• Роман
• К: Линда Холмс
• Рассказал: Джулия Уилан, Линда Холмс
• Продолжительность: 9 часов 6 минут
• Несокращенный

В сонном приморском городке в штате Мэн недавно овдовевшая Эвелет «Эвви» Дрейк редко покидает свой большой, мучительно пустой дом почти через год после гибели ее мужа в автокатастрофе.Все в городе, даже ее лучший друг Энди, думают, что горе держит ее взаперти, а Эвви не поправляет их. Тем временем в Нью-Йорке Дин Тенни, бывший питчер Высшей лиги и лучший друг детства Энди, борется с тем, что несчастные спортсмены, живущие в своих худших кошмарах, называют «ура»: он больше не может бросать прямо, и, что еще хуже, он не может понять почему.

• 3 из 5 звезд

• Что-то заставляло меня слушать….

• К Каролина Девушка на 10-12-19

Гэвин Кеннеди и Джефф Вайнтрауб о поведенческой экономике и моральной философии Адама Смита

Основная альтернатива Смита… [к] транзакциям обмена [рассматривает отношения] между людьми и их собаками… повседневный опыт, чрезвычайно характерный для многих его читателей (и для его молодых учеников-подростков, поскольку большая часть этих глав в WN была дословно взята из его рукописей) Лекции по юриспруденции, 1762-3, и были перенесены в его WN).Собак было много….

Я нахожу Джеффа неубедительным в сущности охотничьего поведения собачьей стаи. Суть погони за стаей — взаимное сотрудничество, но оно не является преднамеренным. Если собака увидит желаемую цель, она пустится в погоню; другие, находящиеся поблизости, видят цель или узнают о ней присоединяющимися к погоне собаками; они тоже присоединяются к погоне. Схватка начинается, как только одна собака ловит цель. Сотрудничество ограничивается погоней; тогда каждая собака сама за себя)…. Это не было исчерпывающим описанием возможностей сотрудничества, на котором основывался рассказ Смита; это был законный обучающий пункт, который резко раскрывает важность биржевого поведения посредством торга, полностью человеческого поведения….В человеческих обменах взаимное поведение было и остается очень важным. Я называю это «квази-сделкой… обмен разделен во времени по сравнению с полными сделками, когда обмен завершается одновременно (в основном).

Смит в 1776 году сосредоточился на благотворительности как на альтернативе корыстному торгу. Но корыстный интерес, особенно в отрывке из WN «мясник, пивовар и пекарь», прискорбно неправильно понимается даже выдающимися учеными …

Джефф предполагает, что существует по крайней мере три способа достижения устойчивой координации действий человека, такие как «управление сверху вниз»; ‘магазин’; и «сознательное сотрудничество».Из этого ограниченного списка, основанного на выборочном подходе к личным интересам, он делает выводы о предполагаемой дихотомии Смита: только доброжелательность или торг. Но Смит обсуждает «склонность к обмену», которая не ограничивает все процессы принятия решений в человеческих обществах…. Существует очевидный мир политики, как личности, так и всего общества. Существуют также законы правосудия и регулирования, ни один из которых обычно не подлежит обсуждению и не открыт на двусторонней основе для актов благотворительности…. Сфера его взглядов на «устойчивую координацию» не ограничивалась явным обменом мнениями, за исключением некоторых случаев, а затем, когда это было оговорено….

Я согласен с Джеффом в том, что дебаты с Брэдом — это «блестящий, мощный и увлекательный теоретический аргумент». Но я не согласен с тем, что Смит был «неправ», равно как и с утверждением Джеффа о том, что «проглатывание» аргументов Смита в то время и для целей его «Богатства народов» «сбило с пути многих очень умных людей» … Полный текст доступен по адресу http://jeffweintraub.blogspot.fr/2013/07/adam-smiths-conceptual-sleight-of-hand.html, и я настоятельно рекомендую вам прочитать его полностью.Это может быть важно для того, чтобы отследить мои контраргументы против презентации Джеффа.

Джефф Вайнтрауб:

Привет Брэд,

Ваш пост с Snippets: Smith, Marx, Solow: Shoebox for Econ 210a Spring 2014 («Обмен и его превратности как фундаментальные для психологии человека и общества?») Начинается с цитирования одного из наиболее теоретически важных отрывков Смита из книги «Богатство народов». Этот отрывок (из второй главы Книги I WN) также содержит один из самых впечатляющих и хитроумно вводящих в заблуждение фрагментов концептуальной и риторической уловки Смита.Слишком много читателей, в том числе весьма искушенных, некритически принимают эту концептуальную ловкость рук и принимают ее за чистую монету. Может быть, даже Брэд Делонг — один из них?

Я заметил, что вы фактически участвуете в обмане (без сомнения, непреднамеренно), выборочно цитируя этот отрывок.

Никто никогда не видел, чтобы собака честно и преднамеренно обменивала одну кость на другую с другой собакой … Когда животное хочет получить что-то либо от человека, либо от другого животного, у него нет другого средства убеждения, кроме как получить благосклонность тех, чья услуга требуется.Щенок ласкает свою мать, а спаниель пытается тысячами аттракционов привлечь внимание хозяина, который обедает… [M] an имеет почти постоянный повод для помощи своих братьев, и напрасно ожидать ее только от их милосердия. У него будет больше шансов победить, если он сможет заинтересовать их себялюбие в свою пользу и показать им, что делать для него то, что он от них требует, в их собственных интересах …

Начнем с этих собак….Конечно, вероятно, правда, что никто никогда не видел, чтобы две собаки обменивались костями эквивалентной стоимости…. Но что с того? … Основная цель этого отрывка состоит в том, чтобы доказать, что единственные два способа получить помощь или помощь от кого-то еще: (а) личный обмен или (б) призыв к их «доброжелательности» посредством попрошайничества и » заискивание «…. Является ли второй вариант единственным способом, которым собаки могут это делать?… Смит, по сути, отрицает, что собаки (и, предположительно, другие собаки) охотятся стаями… собаки и другие животные определенно сотрудничают (не только парами, но и стаями) в добыче вещи, которые они не могли получить, или достижения того, чего они не могли достичь как личности.В процессе сотрудничества они выручают друг друга. И они регулярно делают это способами, не связанными с рыночным обменом (или раболепным подхалимством)….

[Х] уманы тоже могут охотиться стаями, и делать много других вещей стаями. Люди все время действуют согласованно, не на грузовиках и бартере. Это может показаться очевидным фактом, если на него обратить внимание… но главная цель обсуждения Смита на первых нескольких страницах этой главы состоит в том, чтобы скрыть теоретическое значение этого очевидного факта.

Зачем Смиту затушевывать этот концептуальный момент? …

Смит — тщательный аналитический разработчик систем и писатель с большим риторическим мастерством и утонченностью. (Его сочинения о риторике вызывают справедливое восхищение.) И нельзя не заметить, что затемнение или уклонение от этой концептуальной точки выполняет полезную функцию, помогая Смиту заложить основы его основного теоретического аргумента в WN…. Смит далее хочет предположить, что единственно возможной альтернативной основой для (прерывистой) взаимопомощи или полезного взаимодействия является беспричинная «доброжелательность» или (если использовать более позднее слово 19-го века) альтруизм….Позвольте мне сделать шаг назад и указать, что, в самых основных аналитических терминах, есть по крайней мере три способа достижения устойчивой координации человеческих действий (даже если мы просто проигнорируем на данный момент «доброжелательность»):

1. Одна очевидная возможность — это сверху-вниз команда, или то, что мы могли бы эвфемистически назвать «императивная координация» (если использовать идиосинкразический и несколько дурацкий перевод Weber’s Herrschaft)….

2. Второй возможный способ координации действий человека — через рынок — i.е., безличная, динамичная и саморегулирующаяся система эгоистичного обмена….

3. Но это подводит нас к третьему возможному способу координации человеческих действий — сознательному сотрудничеству. Людям иногда удается преследовать общие или общие цели не через косвенные механизмы эгоистичного обмена товарами и не путем одновременного подчинения общему руководителю, который направляет и координирует их действия (решение Гоббса), а путем участия в согласованных действиях. руководствуясь общим соглашением, обычаем, привыканием и т. д.. Это могут делать не только люди, но и собаки и волки…

И пока мы говорим о неявных исключениях, лежащих в основе основополагающей ложной дихотомии Смита, позвольте мне упомянуть еще один фактор. В процитированном вами отрывке Смит предполагает, что если мы хотим, чтобы кто-то другой сделал что-то, что может быть необходимо или полезно для нас, есть два вида мотивации и только два вида мотивации, к которым мы можем обратиться. Мы можем апеллировать либо к их личным интересам, либо к их бескорыстной доброжелательности.Что ж, в реальном мире мы часто делаем заявления, рекомендации или ожидания, которые мы считаем разумными и законными, исходя из обязательств людей (моральных, юридических, обычных, религиозных и т. Д.). Обязательства — это не индивидуальные психологические характеристики, а социально структурированные нормы, и они не просто сводятся к мотивам общей «доброжелательности» или расчету личных интересов….

Смит вполне мог бы возразить, что координация человеческих действий через рынок, основанная на мотивации и практике эгоистичного обмена (и их косвенных и непредвиденных последствиях), (вообще говоря, при прочих равных условиях) лучше и эффективнее. чем координация человеческих действий через господство, сознательное сотрудничество, обязательства и т. д.В другом месте в WN Смит, по сути, приводит аргументы в этом направлении. И для них, безусловно, можно найти веские и правдоподобные основания (хотя, признаюсь, у меня есть слабость к сознательной координации там, где это практически возможно).

Однако такие аргументы будут отличаться от явного аргумента, который Смит действительно приводит в процитированном вами отрывке, т. Е. О том, что единственной существенной основой для устойчивой и взаимовыгодной координации человеческих действий является корыстный рыночный обмен…. и что единственной возможной альтернативой может быть выброшенная остаточная категория беспричинной «благотворительности» (которую современные экономисты из мейнстрима обычно впихивают в еще более жесткую остаточную категорию «альтруизма»). Аргумент, который на самом деле приводит Смит, неверен, основан на очевидной ложной дихотомии … и оказался блестяще успешным и убедительным риторическим и концептуальным уловом. Мы должны восхищаться блеском, но не должны впадать в восторг.

И это не периферийный или чисто технический момент. Один из центральных аргументов, который проходит и структурирует всю дискуссию Смита в Книгах I-II WN, заключается в том, что рынок (основанный на встроенных человеческих мотивах и «естественных» практиках эгоистичного обмена) — это не просто одна важная основа. социального порядка, но является фундаментальной основой социального порядка (и основных тенденций долгосрочного социально-исторического развития). Вот что значит рассматривать «обмен и его превратности как фундаментальные для психологии человека и общества».

Опять же, это блестящий, мощный и увлекательный теоретический аргумент. Но это неправильно … и некритическое проглатывание сбило с толку многих очень умных людей.

Позвольте мне сначала согласиться с Джеффом и против Гэвина в том, что, по крайней мере, насколько мне известно, стаи псовых действительно сотрудничают, и они делают это, устанавливая то, что Ариэль Рубинштейн называет равновесием джунглей. Они устанавливают иерархию доминирования, и члены с самым высоким статусом едят первыми, пока не насытятся, а члены с самым низким статусом сталкиваются с вариантами: (а) бросить вызов, чтобы подняться по иерархии и, таким образом, съесть раньше, (б) поразить самостоятельно и в надежде найти другую стаю или выжить в одиночестве, или (c) держаться и надеяться не умереть с голоду.Люди тоже делают то же самое, и фактически расширяют его — это Domination, Weber Herrschaft , Imperial Coordination Парсонса.

Но люди также участвуют в сетях обмена подарками с чистой благотворительностью — передачей ресурсов в обмен на признание статуса — на одном конце спектра и с рыночным обменом на расстоянии — на другом.

И, как сказал бы Адам Смит, люди тоже чувствуют боль друг друга: мы действительно совершаем чистые акты доброжелательности.

И, как сказал бы Адам Смит, люди также воспитаны, чтобы хотеть стать теми, кем они хотят быть, — доставлять удовольствие Беспристрастному Наблюдателю в своей груди.По этому поводу соответствующий отрывок взят из Theory of Moral Sentiments :

.

Давайте предположим, что великая Китайская империя со всеми ее мириадами жителей была внезапно поглощена землетрясением, и давайте посмотрим, как человек из человечества в Европе, не имевший никакого отношения к этой части мира , будут затронуты получением информации об этой ужасной катастрофе. Я полагаю, что прежде всего он очень сильно выразил бы свою скорбь о несчастьях этого несчастного народа, он много раз размышлял бы о ненадежности человеческой жизни и суетности всех человеческих трудов, которые таким образом могли быть уничтожен в мгновение ока.Возможно, он тоже, будь он спекулянтом, ввел бы множество рассуждений относительно последствий, которые эта катастрофа может оказать на торговлю в Европе, а также на торговлю и бизнес в мире в целом.

И когда вся эта прекрасная философия закончилась, когда все эти гуманные чувства были когда-то справедливо выражены, он продолжал заниматься своим делом или своим удовольствием, отдыхал или развлекался с той же легкостью и спокойствием, как если бы ни один случай не произошел. произошло.

Самая легкомысленная катастрофа, которая могла случиться с ним, могла бы вызвать более серьезные волнения. Если завтра он потеряет мизинец, он не уснет сегодня; но, если он никогда их не видел, он будет храпеть с глубочайшей уверенностью в разорении сотен миллионов своих братьев, и уничтожение этого огромного множества кажется ему явно менее интересной задачей, чем это жалкое собственное несчастье. .

Итак, чтобы предотвратить это ничтожное несчастье для себя, готов ли человек из человечества пожертвовать жизнями сотен миллионов своих братьев, при условии, что он никогда их не видел? Человеческая природа ужасается этой мысли, и мир, в его величайшей порочности и порочности, никогда не создавал такого злодея, который мог бы развлечь его.

Но в чем разница? Когда наши пассивные чувства почти всегда такие грязные и такие эгоистичные, почему наши активные принципы могут быть такими щедрыми и благородными? Когда на нас всегда гораздо больше влияет то, что касается нас самих, чем то, что касается других людей; Что побуждает щедрых во всех случаях и негодяев для многих жертвовать своими интересами ради интересов других? Это не мягкая сила человечества, это не та слабая искра доброжелательности, которую Природа зажгла в человеческом сердце, которая способна противодействовать самым сильным импульсам себялюбия.В таких случаях проявляется более сильная сила, более сильный мотив. Это разум, принцип, совесть, обитатель груди, внутренний мужчина, великий судья и арбитр нашего поведения. Именно он, когда мы собираемся действовать так, чтобы повлиять на счастье других, взывает к нам голосом, способным поразить самые дерзкие из наших страстей, что мы — всего лишь один из множества, ни в чем не лучше. чем любой другой в нем; и что, когда мы так постыдно и слепо предпочитаем себя другим, мы становимся собственными объектами негодования, отвращения и ненависти.Только от него мы узнаем настоящую ничтожность самих себя и всего, что относится к нам, и естественные искажения себялюбия могут быть исправлены только глазами этого беспристрастного наблюдателя. Именно он показывает нам уместность великодушия и уродство несправедливости; уместность подчиняться своим величайшим интересам ради еще более значительных интересов других и уродство нанесения наименьшего вреда другому, чтобы получить наибольшую пользу для себя.Это не любовь к ближнему, не любовь к человечеству, которая во многих случаях побуждает нас практиковать эти божественные добродетели. Это более сильная любовь, более сильная привязанность, которая обычно имеет место в таких случаях; любовь к тому, что почетно и благородно, к величию, достоинству и превосходству наших собственных характеров.

В Книгах I и II WN Смит определенно пишет, как будто личный интерес, опосредованный обменом, лежит в основе социального порядка.Но Адам Смит, философ-моралист (в отличие от Адама Смита, протоэкономиста, пытающегося разрушить дисциплину «политическая экономия» 18 века), этому не верит. И это неправда.

Как я писал еще в 2012 году, средний экономист — это не «гоббсовец», полагающий, что люди руководствуются личными интересами, а скорее «локкеист», уважающий других и их сферы автономии и стремящийся к взаимному обмену подарками. отношения, как разовые, опосредованные только наличными, так и долгосрочные:

Во-первых, ваш стандартный экономист не гоббсовский.Он не входит в мясную лавку только в полном вооружении и только с вооруженной охраной, опасаясь — как это сделал бы гоббсовец — что мясник не продаст ему мясо за деньги, а скорее будет:

* сбить его без сознания, * возьми его деньги, * зарезать его, * выкурите его, и * продайте его как длинную свинью.

Гоббсовец не покупает и не продает товары и услуги во взаимовыгодных отношениях обмена, улучшающих Парето. Гоббсовец находит самого большого злодея в округе и клянется сеньору в почтении к этому злодею в обмен на обещание того злодея не убивать его.

Ваш стандартный экономист, скорее, «локков» — предполагает, что существует лежащий в основе порядок собственности и владения, который в значительной степени самодостаточен, и для его стабильности и безопасности требуется только «ночной сторож».

Это правда, что ваш стандартный экономист в значительной степени не рефлексивный локкеист: он не спрашивает, почему человек торгует, а не принимает, влияет на позу крутого парня, что только повторяющийся характер экономических взаимодействий удерживает нас от постоянных попыток изворачиваться. в плохую камеру дилеммы заключенного, и принимает редукцию, согласно которой люди исключительно эгоистичны только в материальных приобретениях (чтобы укрепить доводы в пользу того, что социальный аппарат добровольного рыночного обмена дает хорошие результаты — чтобы подчеркнуть, что даже частные пороки приносят общественную пользу, если они ограничиваются рынком).Но то, что стандартный экономист является в значительной степени нерефлексивным локкеанцем, не означает, что они гоббсовцы.

Когда дело доходит до того, что думает стандартный экономист, я думаю, что пример Хэла Вариана сокращает иначе, чем думает Косма, — или, по крайней мере, сокращает неоднозначно. Микроучебник Вариана для выпускников — это формализм: люди не берут вещи просто потому, что брать что-то не входит в область стратегии. Лекции и семинары Вариана значительно более разнообразны. Информационные правила Вариана и Шапиро предназначены для аудитории бизнес-школ, и их цель — создать барьеры для входа, чтобы ваша фирма могла получать прибыль.Хэл говорит, что когда он преподает не в бизнес-школе, а на экономическом факультете, он по-прежнему назначает информационные правила в своих курсах по антимонопольному законодательству, регулированию и промышленным организациям, но — по бессмертным словам Фредерика фон Франкенштейна, он «меняет плюс на минус, а минус — плюс »: целью является не создание, а уничтожение барьеров для входа (до тех пор, пока остаются соответствующие стимулы для инноваций).

Во-вторых, я согласен, что я верю — и другие историки экономики, и Боулз и Гинтис, и Макклоски и Блауг, и многие другие из нас делают — что-то несколько иное, чем то, что делает ваш стандартный экономист.Но я считаю, что то, что я делаю, делает предсознательное или бессознательное в «стандартной экономике» сознательным. И я бы апеллировал не к формальной теории учебников для выпускников, а к реальной практике экономистов, которых я знаю как проверку того, что такое «стандартная экономика».

Это правда, что еще на последнем курсе колледжа мне казалось, что я слишком стесняюсь быть кем-то другим, кроме профессора, и должен им стать. Я огляделся и обнаружил, что люди, претендующие на работу в качестве доцентов истории и социальных наук, были 40-летними, написавшими две книги, в то время как люди, претендующие на работу в качестве доцентов экономики и социальных наук, были 26-летними. старики, у которых была одна наполовину написанная статья.Так что мне показалось, что поступить в докторантуру не составляет никакого труда. по экономике. Но тот факт, что я принял это решение, демонстрирует, что я, в конце концов, настоящий экономист: я считал (и считаю) отзывчивость на рыночные силы моральной добродетелью, в то время как если бы я был действительно замаскированным историком, я бы рассматривал реакцию на рыночные силы как моральный порок.

В-третьих, мне кажется, что представление вашего стандартного политолога о стандартном экономисте как о «гоббсовском» — это упражнение не в интерпретационном понимании, а скорее в дисциплинарной линии — и, возможно, в попытке дисциплинарного империализма: если ядро ​​экономики может быть определен как минимально возможный, что оставляет больше места для политологов.

Помните: есть настоящие гоббсовцы. Они реалисты-международники на факультетах политологии, а не экономисты на факультетах экономики.

«Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас …»

---

Загрузите этот план урока, включая раздаточные материалы, в формате pdf.

Тип: План урока

Тема: Кампания, выборы и инаугурация

Уровень оценки: 3–6 классы

Предметная область: История США, гражданское право и правительство США, искусство английского языка

Необходимое время: 2 часа

Цели / Обоснование

Джон Ф.Инаугурационная речь Кеннеди вдохновила детей и взрослых осознать важность гражданских действий и государственной службы. Его исторические слова: «Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас — спрашивайте, что вы можете сделать для своей страны», призвали каждого американца внести определенный вклад в общественное благо. На этом уроке учащиеся изучают тему инаугурационной речи президента Кеннеди — гражданские действия — и рассматривают, как это применимо к их собственной жизни.

Существенный вопрос: Как лидер вдохновляет нацию или группу людей?

Цели

Студенты смогут:

• проанализировать и интерпретировать первоисточник для сбора информации об инаугурационной речи президента Кеннеди.
• объясните цитату: «Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас — спрашивайте, что вы можете сделать для своей страны».
• предлагают идею гражданского действия в своей школе или сообществе.

Предыдущие знания и навыки

Студенты должны быть знакомы с концепцией инаугурации президента (см. Дополнительные ресурсы). Биография Джона Ф. Кеннеди доступна здесь. На этой странице есть ссылка на инаугурационную речь президента Кеннеди.

Историческая справка и контекст

20 января 1961 года секретарь Верховного суда США держал Библию большой семьи Фицджеральдов, когда Джон Ф. Кеннеди принес присягу и стал 35-м президентом страны. На фоне глубокого снега и солнечного света более двадцати тысяч человек собрались при 20-градусной температуре на восточном фасаде Капитолия, чтобы стать свидетелями этого события. Кеннеди, сняв верхнее пальто и демонстрируя одновременно молодость и энергию, произнес то, что стало знаковой инаугурационной речью.

Его аудитория выходила далеко за рамки тех, что были до него, до людей со всего мира. Готовясь к этому моменту, он стремился как вдохновить нацию, так и послать за границу послание, сигнализирующее о проблемах холодной войны и его надежде на мир в ядерный век. Он также хотел быть кратким. Как он сказал своему близкому советнику Теду Соренсену: «Я не хочу, чтобы люди думали, что я болвана».

Он поручил Соренсену изучить другие инаугурационные речи и Геттисбергское обращение Линкольна, чтобы почерпнуть секреты удачных обращений.Тщательно продуманная заключительная речь неоднократно пересматривалась и переделывалась Кеннеди и Соренсеном, пока избранный президент не был удовлетворен. Хотя речь Кеннеди и не была самой короткой, она была короче большинства — 1355 слов и, как знаменитая речь Линкольна, состояла из коротких фраз и слов. Он понимал, что помимо сообщения, выбора слов и длины, для привлечения аудитории требуется мощная подача. Накануне и утром в День инаугурации он держал копию под рукой, чтобы воспользоваться любым свободным моментом, чтобы просмотреть ее, даже за столом для завтрака.

То, что многие считают самым запоминающимся и продолжительным разделом выступления, подошло к концу, когда Кеннеди призвал всех американцев посвятить себя служению и самопожертвованию: «Итак, мои сограждане-американцы: не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас. — спросите, что вы можете сделать для своей страны ». Затем он продолжил, обращаясь к своей международной аудитории: «Мои сограждане мира: спрашивайте не о том, что Америка сделает для вас, а о том, что вместе мы можем сделать для свободы человека».

Выиграв выборы с одним из самых маленьких перевесов голосов в истории, Кеннеди осознавал огромное значение своей речи.Люди, которые были свидетелями выступления или слышали его по телевидению и радио, хвалили нового президента. Даже ученики начальной школы писали ему о своей реакции на его идеи. После его инаугурационной речи почти семьдесят пять процентов американцев выразили одобрение президенту Кеннеди.

Материалы

Письмо от Бренды Сью Вессон

Часть I: Исследование доказательств

Начните упражнение с обсуждения последней инаугурации президента.Что случилось в тот день? Были ли студенты, которые его смотрели? Читали об этом? Слушали инаугурационную речь? Какие темы и идеи обсуждал в своем выступлении президент? Как отреагировала толпа?

1. Объясните, что 20 января 1961 года Джон Ф. Кеннеди, самый молодой из когда-либо избранных президент США, выступил с инаугурационной речью, которая теперь хорошо известна своим мощным языком и посланием. У них будет возможность изучить исторические свидетельства из Президентской библиотеки Кеннеди, чтобы узнать больше о Джоне Ф.Инаугурационная речь Кеннеди и ее влияние на людей в тот момент.

2. Раздайте копии письма.

3. Проведите обсуждение, чтобы интерпретировать информацию. Включите некоторые или все следующие вопросы:

• Как вы думаете, почему Бренда Сью Вессон написала это письмо?
• Что, если бы вы могли поговорить с Брендой Сью Вессон сегодня? Сколько ей было бы лет? Что бы вы спросили у нее об инаугурации? Что она могла сказать?
• Какую важную информацию вы обнаружили в ходе расследования? Что делает это важным?
• Что еще вы хотели бы знать об открытии? Как вы могли найти эту информацию?

4.В соответствии с интересами студентов поделитесь фотографиями инаугурации и отрывками из выступления. Посетите веб-страницы «Передача факела» и «Поэзия и сила», двух музейных экспонатов, посвященных открытию.

5. Объясните: многие люди помнят холод в тот день, но они также помнят отдельные цитаты из речи Кеннеди. На следующем уроке они узнают больше об инаугурационной речи Кеннеди.

Часть 2: «Не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас»

1.Спросите, знает ли кто-нибудь знаменитую цитату из инаугурационной речи Кеннеди. После того, как студенты ответят, напишите цитату на доске или диаграмме: «Итак, мои соотечественники-американцы: не спрашивайте, что ваша страна может сделать для вас — спрашивайте, что вы можете сделать для своей страны». Объясните, что эти слова — одни из самых известных из инаугурационной речи Кеннеди. Могут ли они выразить цитату своими словами? Что это значит?

2. Предложите учащимся составить список действий, которые они могли бы предпринять в ответ на слова Джона Ф.Кеннеди в службу поддержки. Что они могли сделать, чтобы хоть как-то помочь своей семье, школе, сообществу или стране?

3. В классе выберите одно действие из списка, созданного учащимися. Разработайте план действий и выполняйте его. Или попросите учащихся нарисовать плакаты, чтобы рассказать о своей идее гражданского действия.

Предложите студентам представить, что они наблюдали инаугурацию президента Кеннеди 20 января 1961 года по телевидению или лично. Их задание — написать дневниковую запись о мероприятии.Они могут написать запись как себя или как воображаемый персонаж. Запись должна включать:

• их возраст,
• где они живут,
• где они были, когда смотрели мероприятие,
• и их ответ на инаугурационную речь. Размещение Предоставьте новую формулировку цитаты.

Добавочные номера

1. Как студенты могут проверить, что на самом деле сказал Джон Ф. Кеннеди в своей речи? См. Инаугурационную речь президента Кеннеди здесь .Попросите учащихся прочитать стенограмму, пока они слушают речь (переводы вступительной речи также доступны здесь). Попросите их выделить те части речи, которые могли вдохновить Бренду Сью Вессон написать письмо президенту. (Поскольку в речи много слов, незнакомых учащимся начальных классов, перед чтением речи лучше предварительно просмотреть их лексику и концепции).

2. Попросите учащихся изучить и представить цитаты из выступления. Разделите класс на небольшие группы.Пусть каждая группа изложит цитату своими словами. Предложите студентам запомнить цитату, представить ее классу и объяснить, что, по их мнению, означает эта цитата.

«Если свободное общество не может помочь многим бедным, оно не может спасти немногих богатых».

«Все это не закончится в первые сто дней. И это не будет завершено ни в первую тысячу дней, ни в жизни этой Администрации, ни даже, возможно, в нашей жизни на этой планете.Но давайте начнем ».

«Энергия, вера и преданность, которые мы вкладываем в это дело, будут освещать нашу страну и всех, кто ей служит, и сияние этого огня может воистину осветить мир».

«За долгую историю мира лишь нескольким поколениям была предоставлена ​​роль защиты свободы в час максимальной опасности. Я не уклоняюсь от этой ответственности — я приветствую ее ».

3. Прочтите и / или послушайте всю или часть последней инаугурационной речи.Какое сообщение слышат студенты? Какая часть для них важнее всего? По отдельности или в группе напишите письмо президенту в ответ на выступление.

Дополнительные ресурсы

Книги

Хосселл, Карен Прайс, Инаугурационная речь Джона Ф. Кеннеди . Хайнеманн-Рейнтри: 2005, 48 страниц.
В этом отчете, помимо плотного текста, написанного для учеников старших классов начальной и средней школы, подробно описывается церемония инаугурации JFK.Он разбивает речь на разделы и дает подробные объяснения с фотографиями для объяснения каждого отрывка. Он также включает исторический контекст, предшествовавший выборам 1960 года, и важнейшим событиям президентства Кеннеди.

Сайты

Президентская библиотека и музей Джона Ф. Кеннеди : посетите инаугурационную речь президента Кеннеди здесь, . (Чтобы найти больше его выступлений, выберите «Вспомогательные материалы» в разделе «Исследования».) Чтобы получить доступ к онлайн-ресурсам по инаугурации, включая меморандумы и первые наброски речи, посетите специальные выставки «Поэзия и сила» и «Передача факела».

«Президентские инаугурации: я торжественно клянусь» проведет вас через серию уроков, которые знакомят студентов с инаугурацией президента с использованием первоисточников.

Объединенный комитет Конгресса по церемониям инаугурации включает видео, диаграммы и рассказы по всем аспектам церемонии инаугурации. Удобная для студентов диаграмма с указанием даты и места каждой инаугурации содержит ссылки на каждого президента с информацией о том, кто приносил присягу, какую Библию использовали, длину инаугурационной речи, одежду, погоду и другие интересные факты.

Библиотека Конгресса: «Я торжественно клянусь …» : Из коллекции «Память Америки» в Библиотеке Конгресса «Я торжественно клянусь» направляет вас к фотографиям и документам с инаугураций на протяжении всей истории, информации о служебной присяге, и интересные факты об этих церемониях.

Национальные стандарты для гражданского общества и правительства

• V. Каковы роли гражданина в американской демократии?

Стандарты национальной истории: Стандарты исторического мышления

• 2.Историческое осмысление

Общие основные государственные стандарты

• ELA Стандарты готовности к колледжу и карьере для чтения, письма, разговорной речи и аудирования, а также языка

C3 Государственные стандарты социальных исследований

• Дисциплина 2 — Применение дисциплинарных концепций и инструментов (история и обществоведение)
• Дисциплина 3 — Оценка источников и использование доказательств; и
• Дисциплина 4 — Сообщение выводов и принятие осознанных действий

Основы истории и социальных наук Массачусетса

• 1.T1 Civics: сообщества, выборы и лидерство
• 3.T1 Города и поселки Массачусетса сегодня и в истории

Программа обучения английскому языку Массачусетса

• Чтение, письмо, устная речь и аудирование, а также язык

Этель Кеннеди делает заявление против Роберта Ф. Кеннеди Убийца Сирхана Сирхана

В прошлом месяце Сирхан Сирхан, человек, осужденный за убийство сенатора Роберта Ф.Кеннеди 6 июня 1968 года рекомендовали к условно-досрочному освобождению. Решение было принято после того, как прокуратура округа Лос-Анджелес не выступила против освобождения Сирхана впервые после его осуждения. В ответ вдова Кеннеди, Этель Кеннеди, сделала редкое заявление для NBC News, в котором обсуждает свое несогласие с условно-досрочным освобождением Сирхана.

«Бобби считал, что мы должны работать, чтобы« укротить жестокость человека и сделать мир спокойнее ». Он хотел положить конец войне во Вьетнаме и объединить людей, чтобы построить лучшую и более сильную страну.Больше всего на свете он хотел быть хорошим отцом и любящим мужем », — писала Этель Кеннеди.

« Наша семья и наша страна понесли невыразимую утрату из-за бесчеловечности одного человека. Мы верим в мягкость, которая спасла его жизнь, но, укрощая свой акт насилия, у него не должно быть возможности снова терроризировать «, — говорится в заявлении.

Согласно NBC News, внизу напечатанного заявления Кеннеди добавил: рукописная записка, в которой говорилось: «Он не должен быть освобожден условно-досрочно».

Роберт Ф.Кеннеди и Этель Кеннеди, фотография 1967 года.

Рон Галелла, Getty Images

Заявление Этель Кеннеди согласуется со многими из ее детей, которые выступили с собственным заявлением против этой рекомендации. Джозеф, Кортни, Керри, Кристофер, Максвелл и Рори Кеннеди подписали сообщение, в котором просили Калифорнийский совет по условно-досрочному освобождению и губернатора Гэвина Ньюсома отменить рекомендацию об условно-досрочном освобождении.

«Мы не верим, что этого человека рекомендуют к освобождению», — говорится в заявлении шести братьев и сестер Кеннеди.«Мы настоятельно призываем персонал Совета по условно-досрочному освобождению, весь Совет и, в конечном итоге, губернатора Ньюсома, отменить эту первоначальную рекомендацию. Это рекомендация, которую мы намерены оспаривать на каждом этапе пути, и мы надеемся, что те, кто также хранит память о наших отец в их сердцах будет стоять с нами ».

Согласно Associated Press , двое других детей Этель и Бобби Кеннеди выступают за освобождение Сирхана. Роберт Ф. Кеннеди-младший и Дуглас Кеннеди оба выразили поддержку условно-досрочному освобождению, хотя последнее с некоторыми оговорками.

Последняя апелляция Сирхана — это 16-й раз, когда он добивается условно-досрочного освобождения. Сирхан был признан виновным в расстреле сенатора в 1968 году и приговорен к смертной казни, но когда Калифорния запретила смертную казнь, его приговор был заменен пожизненным заключением. На протяжении многих лет Сирхан утверждал, что не помнит стрельбу.

Прочтите шесть полных заявлений детей Кеннеди здесь.

Этот контент импортирован из Twitter. Вы можете найти тот же контент в другом формате или найти дополнительную информацию на их веб-сайте.

Энни Голдсмит Писатель новостей Энни Голдсмит — писатель новостей для Town & Country, где она освещает культуру, политику, стиль и британскую королевскую семью.

Этот контент создается и поддерживается третьей стороной и импортируется на эту страницу, чтобы помочь пользователям указать свои адреса электронной почты. Вы можете найти больше информации об этом и подобном контенте на сайте piano.io.

Некролог Гэвина Кеннеди — Западная Вирджиния

«Гэвин спасал жизнь в школе.Он был особенным другом. Отличный парень. очень жаль слышать об этом, просто хотелось бы знать раньше. Гэвин отдыхает … Подробнее » ”
1 из 16 | Автор: Дебби (Дэниэлс) Вуд — VA

«МОЕ СЕРДЦЕ ОТКРЫВАЕТСЯ ДЛЯ ВСЕХ ВАС ”
2 из 16 | Автор: ТОМ ШЕЛТОН — FL

«Семья Кеннеди, я очень сожалею о вашей недавней утрате.Я помню, как в детстве встретил Гэвина с моей кузиной Рене и тетей Карен. Нет слов … Подробнее » ”
3 из 16 | Автор: Кристал Робертс Симмонс — va

«Дорогая Руфь, всего несколько строк, чтобы вы знали, что вы и обе семьи в моих мыслях и молитвах.У вас двоих осталось столько хороших воспоминаний … Подробнее » ”
4 из 16 | Автор: Лиза Пейн Лестер — Брэдшоу, WV

«Мне так жаль слышать о том, что Гэвин не знал вовремя, но если я могу что-то сделать, дайте мне знать. RV ”
5 из 16 | Автор: Ричард Вэнс — Iaeger, WV 24844

«Наши соболезнования семье Гэвина.Я помню, как Гэвин в школе был очень милым и милым. Мы искренне сочувствуем его семье и близким. ”
6 из 16 | Авторы: Клайд и Робин Бланкеншип

«Мне очень жаль слышать, что Гэвин скончался. Если я могу что-то сделать, пожалуйста, дайте мне знать.Я буду молиться за вас и остальных … Подробнее » ”
7 из 16 | Автор: Максин Робертс Эстеп Брэдшоу, WV

«Руфь и семья, нам очень жаль слышать о твоей утрате, и да пребудет с тобой Бог. Наши молитвы и мысли с семьей.”
8 из 16 | Авторы: Шерри и Шей Брайант

«Мне было так жаль, что я прочитал про уходящего Гэвина. Он был таким милым в старшей школе. После этого я ничего о нем не слышал. Конечно, звучит так, будто он провел … Подробнее » ”
9 из 16 | Автор: Ванесса Кэмпбелл Крайц

«Для семьи Гэвина Кеннеди, Мое сердце переживает за всю семью.Гэвин — человек, которым можно гордиться! Жизнь ставит перед всеми нами разные задачи, и … Подробнее » ”
10 из 16 | Автор: Клиффорд Э. Пейн-младший

«Мне так жаль слышать о вашей потере. Я ходил в школу с Гэвином и всегда думал о нем, как о приятном парне.МОЖЕТ БЫТЬ БОГ С ВАМИ И ПОМОЩЬ ВО ВРЕМЯ … Подробнее » ”
11 из 16 | Автор: БРЕНДА МИТЧЕЛЛ СЕКСТОН ОСТИН КИ.

«Семья Рут и Кеннеди, мы выражаем всем вам свои соболезнования. Мы будем держать вас в наших мыслях и молитвах. С глубочайшим сочувствием.Джеймс, Дайна Вэнс и … Подробнее » ”
12 из 16 | Автор: Дайна Дэй Вэнс — Стейтсвилль, Северная Каролина,

«Так сожалею о твоей потере. Я был дальнобойщиком в Иегере в 80-х вместе с Гэвином, Сетом и Китом. Мне всегда нравилось ездить на грузовике и разговаривать с ними.Я … Подробнее » ”
13 из 16 | Авторы: Джефф и Синди Клайн

«Только что узнал, когда звонила Шерри. Мне очень жаль. Если есть что-то, что я могу сделать, дайте мне знать. Чарли ”
14 из 16 | Автор: Чарли Брайант Пантера, WV 24879

«Я был глубоко тронут и опечален кончиной Гэвина.