❶ Как уговорить о встрече :: JustLady.ru
Иногда очень-очень нужно встретиться с каким-то человеком, но человек этот из раза в раз находит отговорки, не понимает намеков, увиливает от ответа — или прямо отказывается. Не отчаивайтесь! Можно разными способами заставить человека делать то, что нужно вам.
Прежде чем уговаривать человека прийти на встречу с вами, обобщите всё, что вы знаете о его характере и темпераменте. Скорее всего, это не близкий друг, которого вы за годы дружбы изучили лучше самого себя. В то же время, идти на штурм крепости, не подобрав наиболее эффективного оружия — глупость. Разберитесь, вспыльчив этот человек, или его можно уговаривать не один час, и он на вас не накричит; понимает ли он шутки; можно ли им скрыто манипулировать. Может быть, и не нужно изворачиваться и хитрить, а достаточно объяснить человеку, почему его присутствие в определенном месте в определенный час для вас важно, и он, поняв вас умом, а не чувством, придет к вам без возражений.
Проявите оригинальность. Пошлите письмо, запишите музыкальный трек, нарисуйте на асфальте плюшевого медведя (последнее больше всего подойдет, если вы приглашаете на встречу девушку). Разумеется, действуйте в рамках разумного и учитывайте статус человека, которого хотите пригласить, его возраст, пол и характер. Вряд ли нужно писать приглашение мелками на асфальте тротуара под окнами профессора, которого вы хотите позвать на день факультета, но такое приглашение может подействовать на девушку, которая просто-напросто набивает себе цену и потому не хочет идти с вами в бар.
Попробуйте действовать от противного. Часто бывает так: стоит сказать человеку, который битый час махал на вас руками и отказывался от встречи, — «Ладно, бог с тобой, не хочешь — не приходи», как он тут же соглашается. Но не стоит брать этот способ как основной, лучше всего оставить его «на всякий пожарный случай»: ваш собеседник может почувствовать неладное, если полчаса вы тупо долбили его своей назойливостью, а потом вдруг махнули рукой.
В каких-то случаях может быть уместно официальное приглашение и приложенный к нему подарок. Хорошо подобранные в соответствии с деловым стилем речи слова могут подействовать лучше личной беседы, заглядывания в глаза и упрашивания. Наоборот, назойливость при личном общении оттолкнет от вас человека, в то время как официальность тона, демонстрирующая серьезность ваших намерений, привлечет внимание, и человек с удовольствием придет к вам на встречу.
Нравится: 0
Как уговорить о встрече — Версия для печати
Как назначить встречу клиенту: уговорить или напроситься
Маркетолог Ким Саркисян считает, что большинство менеджеров пытаются продать с первого же звонка.
Но если в сегменте b2c это еще возможно, то в b2b — однозначно нет. Из-за этого фирмы теряют лидов и недополучают прибыль. Мы решили выяснить, как надо построить разговор по телефону, чтобы договориться о встрече с клиентом: разобрали холодный обзон и входящие звонки.
Содержание:
I. Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
II. Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
III. Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону
1. О психологии
2. Об этике
3. Об отказах и возражениях
Как назначить встречу с клиентом при холодном звонке
Помните о цели разговора — назначить встречу клиенту. Для этого не надо вступать в длительный диалог, высылать КП, или презентовать продукт собеседнику. Эксперт в области продаж
- Завладеть вниманием
- Представиться
- Объяснить цель звонка
- Донести выгоду
- Назначить встречу
Завладеть вниманием
Достаточно обратиться к клиенту по имени.
Собственное имя, по мнению автора книги «Энциклопедия продающих скриптов» Дмитрия Лукьянова, всегда привлекает внимание людей, и именно поэтому важно заранее узнать, как зовут собеседника.
Максим Сергеевич, добрый день!
Представиться
Обязательный шаг с точки зрения делового этикета и здравого смысла. Ваш собеседник хочет понимать, с кем он общается. При первом звонке назовите свое имя, компанию и в двух словах объясните, чем она занимается. При повторных звонках достаточно имени и компании.
Меня зовут Александр Петренко, я ведущий эксперт рекламного агентства «Рекламище».
Объяснить цель звонка
В этот момент слушатель уже размышляет о том, что вы сейчас будете ему что-то «впаривать». Поэтому начинайте договариваться о встрече как можно раньше — сразу после приветствия и представления.
Я звоню, чтобы договориться с вами о встрече.
Донести выгоду
На первый взгляд такой ход разговора выглядит нагло. Многие начинающие менеджеры смущаются и не понимают, как предложить клиенту встречу в первую же минуту разговора.
Но держите в голове мысль, что вы несете клиенту ценность. Поэтому надо сказать, которую выгоду он обретет от сотрудничества с вами.
Я уверен, что вы заинтересованы в снижении затрат на рекламу и росте прибыли.
Назначить встречу
После этого договаривайтесь о времени. Предложение должно быть прямым и четким, без лишних реверансов. Не спрашивайте, когда клиенту удобно встретиться, а предлагайте свое время. Иначе рискуете получить в ответ: «Сейчас много дел, давайте в следующем году».
В понедельник в три часа дня вам будет удобно?
Оксана Гафаити подчеркивает, что при первом звонке нельзя допускать презентации продукта, потому что вы еще не изучили как следует потребности клиента и все равно не сможете презентовать на языке его выгод. В итоге он просто не поймет, зачем ему нужен ваш продукт, и откажется от встречи.
Таким образом, получается компактный скрипт, с помощью которого можно назначить встречу без лишней телефонной болтовни:
Максим Сергеевич, добрый день! Меня зовут Александр Петренко, я ведущий эксперт рекламного агентства «Рекламище».
Я звоню, чтобы договориться с вами о встрече. Уверен, что вы заинтересованы в снижении затрат на рекламу и росте прибыли. В понедельник в три часа дня вам будет удобно?
Соблюдение этого сценария покажет вас клиенту с хорошей стороны: вы не мямлите, не «втюхиваете» свой продукт, экономите свое и его время, а значит, с вами будет приятно иметь дело.
Читать по теме
Если заслужить лояльность клиента с первой встречи, то он наверняка попадет в ранг активных покупателей, а вы сможете формировать качественную клиентскую базу.
Назад к содержанию
Как уговорить клиента на встречу, если он позвонил сам
Задумываясь, как вывести клиента на встречу по телефону, многие ошибаются, думая что раз клиент позвонил сам, то всё будет просто. Вероятнее всего, человек просто мониторит рынок и еще не готов на личные встречи с подрядчиками.
Первый шаг в таком разговоре — 
Это поможет определиться со стратегией его дальнейшей обработки. При квалификации выясняют:
- срочность потребности,
- размер компании,
- ее обороты,
- вероятную частоту сделки,
- кто принимает решение о покупке,
- критерии оценки поставщика,
- ожидания клиента,
- проблемы, которые клиент хочет решить.
Вопросы для квалификации лучше внести в чек-лист в карточке заявки CRM-системы: это поможет держать список на видном месте и грамотно выстраивать диалог с любым позвонившим.
Как это работает, расскажем на примере облачной системы SalesapCRM. Чек-лист можно прикрепить к любому этапу в карточке заявки/сделки: например, к самому первому «Не обработана». Прямо во время звонка менеджер формирует из карточки входящего звонка новую заявку. В таком случае при входящем звонке менеджер сможет одновременно поприветствовать звонящего и открыть сформировавшуюся карточку заявки с чек-листом из вопросов и без запинки приступить к квалификации лида.
Ответы собеседника при этом можно записывать в соответствующие поля или в области для примечаний в правом поле карточки. А у вас уже есть CRM-система? Если нет, то вам стоит попробовать, как это работает!
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Попробовать бесплатно
После квалификации вы уже будете иметь представление о потребности клиента, поэтому последние два шага идентичны шагам при холодном звонке: доносите до клиента выгоду от встречи и договариваетесь о времени.
Назад к содержанию
Еще несколько советов, как назначить встречу клиенту по телефону
Независимо от того, звоните вы клиенту сами или принимаете входящий звонок, необходимо придерживаться нескольких рекомендаций, разработанных компанией ADCONSULT: психология, этика и работа с возражениями.
О психологии
Ваша речь должна быть живой и естественной. Улыбайтесь, расставляйте интонационные ударения, используйте краткие и простые формулировки, характерные для живой речи, говорите чуть громче обычного.
Придумайте статусную должность. Даже если в трудовой вы рядовой менеджер отдела продаж, представляйтесь клиентам ведущим экспертом или специалистом по работе с ключевыми клиентами.
Общайтесь на равных. В психологии разделяют три вида самопредъявления в общении: пристройка сверху, пристройка снизу и пристройка рядом. Часто менеджеры, особенно новички, пристраиваются снизу и начинают заискивать перед «большим и важным» ЛПР. Это распознается не только интонации, но и по фразам:
— Извините;
— Вас беспокоит такой-то;
— Вам удобно говорить?
— Вам интересны наши услуги?
Об этике
Вы можете быть экспертом в своем продукте, но если вы не соблюдаете деловую этику, мало кто захочет иметь с вами дело.
Уважайте время клиента. И свое тоже. Подтвердите встречу перед выездом, уточните, как добраться до офиса клиента, если едете к нему, и объясните подробно, как найти вас, если встреча на вашей территории. Опозданием вы проявляете неуважение к партнеру, поэтому если задерживаетесь, то предупредите об этом.
Назад к содержанию
Об отказах и возражениях
Если клиент отказался встречаться с вами, это не повод прекращать разговор.
Но что же делать, если клиент высказывает различные возражения, отказываясь от встречи? Портал «Клуб Продажников» предлагает ряд рекомендаций:
«Мы уже работаем с другими поставщиками»
«Если бы у вас были причины для того, чтоб начать работу с новым поставщиком, то какие?»
или
«Очень хорошо. Я уверен – они достойные партнеры. Мы поможем реально оценить, чьи услуги лучше. Это потребует 15-20 минут. Вам когда удобнее встретится: в конце этой недели или в начале следующей?»
«Что конкретно вы предлагаете?»
И чтобы подобрать то, что нужно вам, хотелось бы встретиться лично. К тому же нам действительно интересно с вами познакомиться».
«Нам это не интересно»
«Обратное было бы странным, ведь вы ничего о нас не знаете. Поэтому предлагаю договориться о встрече. За 10-15 минут я вам все расскажу, а вы примете решение о целесообразности сотрудничества»
Или
«А если бы вы заинтересовались сотрудничеством с другим поставщиком, то в каком направлении?»
«Я занят/ У меня нет времени»
«Понимаю, поэтому и звоню, чтобы договориться о встрече в удобное время. На встречу уйдет всего 15-20 минут. Вам удобнее утром или вечером?»
«Мне некогда с вами встречаться. Отправьте предложение по почте»
«Хорошо, общую информацию о компании и товарах я отправлю. Но этого мало, чтобы подобрать подходящий вариант для вашей компании. Для этого нам необходимо встретиться.
Встреча не займет больше 15-ти минут»
«Переговорите с моим заместителем/бухгалтером»
«Спасибо, я пообщаюсь с сотрудником, которого вы считаете наиболее компетентным в этих вопросах. И все-таки, есть принципиальные моменты, которые может оценить только руководитель. Я отниму у вас всего 10 минут. К тому же не хочу допустить «эффекта испорченного телефона».
«А мы можем обсудить это по телефону?»
«Телефонного разговора мало, чтобы полностью изучить продукт. На встречу я возьму его с собой, и вы сможете наглядно убедиться в его качестве».
Как мы видим, уговорить клиента на встречу не так уж трудно, особенно если помнить, что это и есть цель звонка. Надо знать целевых клиентов и их боли, изучить техники преодоления возражений и прописать небольшой скрипт. А работать с ним эффективно поможет
Назад к содержанию
Автор: Анна Иванова
В S2 есть:
- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- checkбесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 4 / 5. Количество оценок: 17
Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.
15 369
Как организовать встречу на работе – english-at-home.com
На многих работах вам иногда приходится организовывать встречи с коллегами, начальником или руководителем, клиентами и т. д.
На этой странице показаны слова и фразы, которые можно использовать для организации встречи — когда вы пишете или когда говорите.
Следуйте приведенным ниже планам, чтобы структурировать ваши электронные письма и телефонные звонки, когда вы договариваетесь о рабочей встрече.
Официальные встречи
Вот способы, которыми вы можете написать электронное письмо, чтобы договориться о встрече с людьми, с которыми вы работаете. Следуйте этому «плану», чтобы написать простое, лаконичное и понятное электронное письмо.
Я хотел бы организовать / организовать / созвать встречу…
… для обсуждения нашей стратегии / планов
… для уточнения нашей политики в отношении / нашего ответа на …
… для подготовки к выставке / конференции
… для уточнения деталей / подготовка к …
… установить руководящие принципы / наша процедура для …
… изучить наше финансовое положение
… рассмотреть наши варианты / наши расходы / наш бюджет / нашу политику в отношении…
Встреча состоится в (место) (день) в (время) / с (время) по (время).
(Повестка дня прилагается.)
Пожалуйста, подтвердите свое участие / Пожалуйста, подтвердите, что вы можете присутствовать.
Тогда я с нетерпением жду встречи с вами (всеми).
(ваше имя)
Неформальные встречи
Вы можете либо по электронной почте, либо по телефону, либо поговорить лично, чтобы договориться о более неформальной встрече. Вот несколько фраз, которые вы можете использовать.
В электронных письмах
Вы свободны для встречи (день) в (время)?
Можете ли вы сделать / посетить встречу в (день) в (время)?
Я хотел бы обсудить/подготовить/рассмотреть…
Речь идет о (теме).
Я подготовил повестку дня (прилагается).
Пожалуйста, подтвердите, что эта дата вам подходит.
Личная встреча
Вы будете свободны для встречи сегодня позже / после обеда / завтра в какое-то время по поводу…?
Нам нужно обсудить/подготовить/рассмотреть/пройтись…
Скажем, примерно в (время) в зале заседаний/моем кабинете?
Как организовать встречу с клиентами
Вот несколько способов отправить клиенту письмо по электронной почте, чтобы договориться о встрече по продаже или презентации.
Приветствие
Уважаемый (имя)
Вступительный абзац
После нашей встречи / телефонного звонка в (день) я пишу, чтобы назначить встречу с вами …
… чтобы обсудить возможное решение к (название проблемы)
…обсудить, каким образом наш продукт/услуга может быть вам полезен
…представить вам наш новый (продукт)
…познакомить вас с (имя нового коллеги)
Следующие 1/2 абзаца
Здесь вам нужно более подробно рассказать о встрече, вашем продукте или услуге и т. д., а также о том, почему это принесет пользу вашему потенциальному клиенту. Постарайтесь быть как можно более конкретным и сопоставьте потребности вашего клиента с продуктом или услугой.
Последний абзац
Вы будете свободны (дата) примерно в (время)? По моим оценкам, встреча займет 15/30 минут.
Я с нетерпением жду вашего ответа.
С уважением / С наилучшими пожеланиями
(ваше имя)
Полезные фразовые глаголы для встреч и дискуссий
to setup a Meeting = организовать / организовать встречу: «Я хотел бы назначить встречу, чтобы обсудить детали поездки».
выработать = найти решение чего-либо или завершить что-либо
«Нам нужно решить, как мы подходим к этим переговорам».
«Можете ли вы определить время, которое сможет успеть каждый?»
обдумать / выработать = обсудить, пока не найдете решение – часто в сложной ситуации:
«Нам нужно сесть и обсудить детали соглашения».
«Они выработали соглашение после восьми часов переговоров».
чтобы придавить = заставить кого-то согласиться с чем-то, особенно если этот человек не так легко соглашается на что-то
«Вам нужно будет приколоть его за вашу начальную зарплату».
перейти к = обсудить
«Можем ли мы обсудить подготовку к запуску?»
Как организовать деловую встречу | Малый бизнес
Автор: Дэвид Сарокин Обновлено 15 октября 2019 г.
Бизнес работает на трех «М» — деньгах, служебных записках и встречах. Деловые встречи необходимы для эффективного планирования, управления проектами, межведомственной координации и контроля персонала.
Это только внутренние встречи! Деловые встречи также предполагают встречи лицом к лицу с людьми, не входящими в вашу организацию, будь то клиенты, продавцы, инвесторы или регулирующие органы.
При организации совещаний заблаговременное планирование и внимание к деталям помогут максимально эффективно использовать время, затраченное на деловые совещания.
Четко определите свою цель
Одно из самых больших разочарований, которое люди испытывают на деловых встречах, возникает, когда все созываются, но никто не знает, что они все там делают. Если у встречи нет четкой цели, зачем вообще ее планировать?
Если вы договариваетесь о встрече, председательствовать на которой будете вы, четко определите для себя, чего вы хотите добиться от этой встречи. Это просто обмен информацией, или нужно создавать и назначать действия? Это встреча для знакомства с вами или закатывание рукавов, чтобы сделать что-то вроде деятельности? Возможно, вы пытаетесь завершить продажу, заключить контракт, принять решение о покупке или реализовать множество других возможностей.
В любом случае сообщите участникам заранее, о чем будет идти речь и чего вы надеетесь достичь.
Если вы договариваетесь о встрече для своего начальника или кого-то еще, проясните, насколько это возможно, цель встречи, чтобы вы могли включить эту информацию в свои сообщения.
Создать повестку дня
Детализированная повестка дня, хотя и не является абсолютной необходимостью для каждой встречи, является полезным инструментом для сосредоточения обсуждений и продвижения дел в приемлемом темпе.
Распишите не только шаги повестки дня, такие как представление участников собрания, но и выделите бюджет времени для каждого шага, чтобы предотвратить бесцельное блуждание собрания. Там, где это уместно, также определите лид для каждого элемента. Например, повестка дня может выглядеть следующим образом:
- Введение за круглым столом (5 минут для всех)
- Квартальные результаты продаж (15 минут, Джек)
- Обсуждение новых маркетинговых возможностей (30 минут, Шерил)
Управление календарем
Часто на совещании должны присутствовать один или два ключевых участника, поэтому расписание должно учитывать их доступность и календари.
Иногда этим можно управлять полуавтоматически с помощью программного обеспечения для планирования в таких программах, как Outlook, но не каждая организация использует подобные инструменты.
Принимая решения о расписании, будьте внимательны к таким факторам, как часовые пояса разных участников, которые могут присоединиться по телефону или по видеосвязи, а также к малоизвестным праздникам, которые люди склонны упускать из виду.
Подготовься, подготовься, подготовься
Чем больше вы позаботитесь о встрече перед встречей, тем легче она пройдет. В частности:
- Заранее раздайте необходимые материалы и имейте дополнительные экземпляры на собрании.
- Если вы делаете презентацию, подготовьте тезисы и наглядные пособия и попрактикуйтесь в презентации.
- Убедитесь, что вы или ваш помощник хорошо разбираетесь в любой используемой технологии. Слишком много совещаний саботируются из-за незнания систем конференц-связи или оборудования для визуальных презентаций.
- Заранее подготовьте помещение с вниманием к деталям. Вам нужны маркеры, блокноты или стикеры? Возможно, участники ожидают воды или закусок.
- Если вам нужны протоколы совещаний, поручите эту задачу надежному ведущему.
Успешная деловая встреча обычно требует значительной подготовки и планирования, но затраченные усилия того стоят, если это означает своевременное начало работы и проведение плодотворной встречи, которая принесет пользу вашей организации, а не оставит участников молчаливыми пожеланиями они были где угодно еще.
Ссылки
- The New York Times: как провести более эффективное совещание
- Monster: три ключа к лучшим деловым совещаниям
- Forbes: как провести успешные совещания за семь шагов
Ресурсы
901 48Writer Bio
Дэвид Сарокин — известный интернет-специалист с публикациями на самые разные бизнес-темы, от наилучшего использования информационных технологий до шагов по включению вашего бизнеса.
