Потребность − это что? Виды потребностей :: BusinessMan.ru
О значении слова «потребность» можно догадаться интуитивно. Оно явно происходит от глаголов «требовать», «требоваться». Означает это слово какую-то вещь, явление или качество окружающего мира, которое необходимо человеку в той или иной ситуации. Подробнее об этом понятии, его многообразных проявлениях и значении можно узнать из предлагаемой статьи.
Раскрытие понятия
Потребность − это субъективная необходимость индивида (или социальной группы) получить тот или иной объект окружающей действительности, который составляет обязательное условие поддержания нормальной и комфортной жизнедеятельности.
В человеческом лексиконе имеются похожие по смыслу понятия — «нужда» и «запрос». Первое обычно употребляется в ситуации, когда личность испытывает нехватку чего-либо, второе относится к области маркетинга и связано с покупательской способностью человека или группы лиц. В отличие от нужды и запроса, потребность − это необходимость получить и материальные, и духовные блага.
Какие бывают потребности
Существует широкое разнообразие форм данного явления. Например, выделяют материальные потребности ‒ такие, которые связаны с получением определённых ресурсов (денег, товаров, услуг), необходимых индивиду, чтобы поддерживать хорошее самочувствие и настроение.
Другая большая группа ‒ духовные потребности. Сюда относится всё, что связано с эмоциями, самопознанием, развитием, самореализацией, просвещением, безопасностью и т. д. Иными словами, это необходимость человека получать то, что было создано сознанием других людей.
Третью обширную группу составляют социальные потребности ‒ то есть такие, которые связаны с общением. Это может быть потребность в дружбе и любви, внимании, одобрении и принятии другими людьми, нахождении единомышленников, возможности выговориться и т. п.
Подробные классификации потребностей имеются в социологии, психологии и экономике.
Сейчас мы рассмотрим одну наиболее популярную.
Пирамида потребностей
Широко известна иерархия потребностей, которую создал американский психолог Абрахам Маслоу. Эта классификация интересна тем, что представляет собой семиступенчатую пирамиду. В ней наглядно представлены основные потребности личности и то, какую роль они играют. Опишем последовательно все эти семь ступеней, от низа до верхушки.
7. В основании пирамиды Маслоу лежат физиологические потребности: жажда, голод, необходимость в тепле и укрытии, половое влечение и т. д.
6. Чуть выше расположена потребность в получении безопасности: защищённость, уверенность в себе, храбрость и т. д.
5. Потребность быть любимым, любить, ощущать свою принадлежность к людям и местам.
4. Потребность в одобрении, уважении, признании, успехе. Эта и предыдущая ступень включают уже социальные потребности.
3. На более высоком уровне пирамиды расположена необходимость в познании окружающего мира, а также в получении умений и навыков.
2. Почти на верхушке расположены эстетические потребности: уют, гармония, красота, чистота, порядок и т. п.
1. И наконец, вершина пирамиды представляет собой необходимость самоактуализации, что включает познание себя, развитие своих способностей, нахождение собственного жизненного пути и достижение личных целей.
Хорошие или плохие
Удовлетворить потребность − это значит совершить определённое действие, получить что-то в той или иной форме. Но могут ли потребности быть плохими? Сами по себе нет. Однако в некоторых случаях люди избирают вредные для здоровья способы удовлетворения. Например, курение с друзьями (коллегами, товарищами по учёбе) как ритуал объединения помогает удовлетворить потребность в дружбе, уважении и т. п., однако наносит вред физическому здоровью. Как избежать этого? Просто нужно находить замещающие варианты, которые будут удовлетворять потребность, но не являться вредными привычками и саморазрушающими действиями.
Также существует мнение, будто материальные потребности являются чем-то нехорошим, а их удовлетворение тормозит духовное развитие человека.
Но в действительности разнообразные физические блага (товары потребления, обучающие средства, транспорт, средства связи) позволяют получать питание, комфорт, обучение, отдых, общение и прочие компоненты гармоничной жизни. Человек вначале удовлетворяет более простые и насущные потребности, а затем переходит к сложным, связанным с творчеством, духовным ростом и самосовершенствованием.
Что делать с потребностью
Жизнь без удовлетворения духовных и социальных потребностей трудна, но возможна. Другое дело ‒ физические потребности или, иными словами, нужды. Без них обойтись нельзя, поскольку они отвечают за поддержание жизни организма. Высшие потребности немного легче игнорировать, чем базовые. Но если совсем игнорировать желание личности быть любимым, уважаемым, успешным, развитым, это приведёт к дисбалансу психологического состояния.
Удовлетворение потребностей человека начинается с низшей ступени пирамиды (физиологические нужды) и затем постепенно движется вверх.
Заключение
Потребность − это то, что заставляет двигаться и развиваться как отдельного человека, так и общество в целом. Необходимость в чём-то подталкивает к тому, чтобы искать или изобретать способы получения желаемого. Можно определённо сказать, что без потребностей невозможны были бы развитие человека и прогресс общества.
Виды потребностей в общении. Восхождение к индивидуальности
Виды потребностей в общении
Мы вступаем в общение с другими людьми благодаря потребностям, удовлетворяемым при этом. В общении происходит также и отработка умений и навыков, называемых техникой общения. Уровень ее развитости в большой степени определяет эффективность межличностного взаимодействия. Отработка техники общения, кроме упражнений, предусматривает знание о структуре общения.
В процессе общения человек не задумывается над тем, как оно устроено.
Другое дело, когда он ставит задачу усовершенствовать свою способность к общению, устранить внутренние препятствия. В этом случае необходимо сделать общение объектом своего внимания, познания. Совершенствование общения необходимо именно потому, что большая часть конфликтов порождается в общении с близкими, коллегами, незнакомыми людьми, с которыми мы вынуждены вступать в контакт.
Поскольку большинство фундаментальных потребностей человека удовлетворяется в поведении других людей (см. первую часть), то вполне естественно возникают вопросы: какие потребности удовлетворяются в общении? Какова движущая сила общения? Ради чего люди вступают в контакт между собой? Если в каждом отдельном случае ответить на эти вопросы конкретно (Чего хочет этот человек от меня? Какого рода удовлетворение получаю я? Ради чего я поддерживаю это общение?), то будут понятны внутренние силы общения и устранены ошибки, ведущие к конфликтам и напряжениям. Поэтому важнейшей задачей самовоспитания является повышение способности понимания внутренних пружин общения.
Предположим, вас спрашивают: «Который сейчас час?» или: «Вы не слышали прогноз погоды на завтра?» Смысл, заключенный в этом единичном акте общения, может быть различным. Может быть, студент интересуется погодой в связи а завтрашним культпоходом? Или он хочет просто заговорить- с вами, так как страдает от скуки и одиночества? Может быть, у него тревога перед экзаменами? Возможно, он хочет перевести разговор на обсуждение его вчерашнего выступления на семинаре и услышать ваше суждение? Неизвестно, какое из этих предположений верно. Успешность общения будет зависеть от проверки ваших предположений и того, принимаете ли вы его мотивацию общения. Чтобы судить о мотивах, надо знать, какие потребности поддерживают общение. В любом случае ваши предположения о мотивах общения будут более правильными, если у вас имеются достаточно достоверные сведения о преобладающих потребностях и мотивах общения другого человека.
Мы сосредоточиваем внимание читателя на потребностях, а не на мотивах, так как последние чрезвычайно многообразны и тесно связаны с ситуациями, и поэтому их описать трудно, разве что можно классифицировать, а этого недостаточно.
Можно говорить о достигающем, или доминирующем, поведении или о поведении, ориентированном на престиж, безопасность или самоутверждение через власть над другим. В этом случае мы используем в качестве объясняющей сущности хорошо отработанные психологической наукой понятия потребностей в престиже, безопасности, доминировании. В этом случае мы лучше понимаем простой факт, что общение может быть вызвано самыми различными потребностями. Общение может повышать наш престиж или стремление к самоутверждению, доминированию над другими; в общении мы спасаемся от гнетущего чувства одиночества, общение снижает напряженность и страх перед неизвестностью; вступая в контакт, мы обнаруживаем свои неповторимые качества, можем казаться себе лучше, чем на самом деле, или хуже чем есть; через общение мы чувствуем заботу других и сами можем оказать покровительство и помощь; в общении развивается человек, расширяется его кругозор, и именно в общении мы в состоянии наиболее полно насладиться красотой окружающего нас мира и красотой человека.
Достигающая личность ориентирована на успех. Лежащая в основе большинства ее устремлений потребность в достижениях вовлекает личность в общение, чтобы усилия и способности других людей использовать или в качестве опоры, или чтобы пережить успех совместно. Мы любим разговаривать, обсуждать свой успех в не меньшей мере, чем неудачу. Нетрудно установить, что часто нашим стремлением к общению управляет переживание успеха, которое состоит из реакции сравнения настоящих и прошлых результатов какой-либо деятельности.
Это сравнение вызывает приятные переживания, представляющие собой реминисценцию тех одобрений, наград за успех, которые мы имели еще в детстве. Если меня любили сильнее и восхищались мной за то, что сегодня башню из кубиков я собрал лучше, чем вчера, и если я хорошо различал, чем отличалась вчерашняя башня от сегодняшней, то я приобрел способность быть чувствительным к малейшей успешности, и не нужно удивляться тому, что иногда успех радует меня больше, чем само общение.
Ситуации неудачи мне легче переживать в общении, так как мои товарищи будут разделять те приемы психической защиты, которые свойственны мне. Например, мы можем дружно осудить тот ученый совет, который воздержался в присуждении мне ученой степени на основе представленной работы. Из этого примера вытекает, что общение выполняет еще и защитные функции. Однако все зависит от того, с кем я общаюсь. Переживание неудачи может стать невыносимым, если мне будет заметно, что мои друзья очень плохо скрывают злорадство, порожденное длительно сдерживаемой завистью.
Поэтому для понимания общения надо знать потребности, действующие через него.
Потребность в престиже. Когда человек, вступая в общение, надеется выразить свои личностные качества через признание, восхищение, положительные оценки со стороны другого человека, первый удовлетворяет потребность в престиже.
Мы часто в общении ищем признания наших способностей и, не найдя его, бываем огорчены, а иногда разочарованы и даже агрессивны.
Неудачи в одном заставляют нас искать признания в другом, и большей частью мы его находим в общении с людьми, склонными оценивать нас положительно.
Однако если эта потребность в нас гипертрофирована, то это может привести к потере друзей или к полному одиночеству. Ведь они почувствуют, что я только и жду, что они будут восхищаться мной. Не каждому захочется играть такую роль, особенно когда я обижаюсь, если они не находят во мне положительных качеств.
Значит, для гармонического общения наши потребности должны быть управляемы.
Потребность в доминировании. Это стремление оказывать активное влияние на образ мыслей, поведение, вкусы, установки другого человека. Если под нашим влиянием происходит изменение ситуации или поведения другого человека в желательном для нас направлении, то мы бываем удовлетворены. Одновременно с этим другой рассматривает нас в качестве человека, который берет на себя тяжесть принятия решения. Поэтому наряду с потребностью в доминировании у некоторых людей есть потребность в подчинении другому.
Эти потребности могут выступать и как факторы, нарушающие общение, если, например, в споре мы стремимся доказать свою правоту безотносительно к тому, правы мы или нет, или же принимаем решения и установки другого независимо от того, приемлемы они для нас или нет. Человек может вступать в общение и исключительно ради того, чтобы оказать влияние на другого, ради самого этого влияния. Если мы склонны поддерживать с ним общение, то нам придется с ним все время соглашаться, иначе будет конфликт. Если же мы оба стремимся к доминированию, то возможность разрешения конфликта, как правило, исключается, если не вмешается кто-то третий. Если ваш коллега, спрашивающий о прогнозе погоды на завтра, хочет вовлечь вас в общение, чтобы сегодня доказать вам то, что не смог доказать другим вчера, то мотивацией его поведения является именно стремление к доминированию.
Потребность в доминировании при недостатке способностей для подлинного влияния способствует развитию доминантности, при которой человек получает удовлетворение не просто от влияния на другого, но при этом стремится обязательно преодолеть сопротивление, нежелание другого подчиниться.
Иерархическая структура любой организации в соответствии с первой парадигмой управления делает возможной реализацию власти даже при недостатке способностей к этому, если используется соответствующий социальный механизм. Доминантность усиливает в доминировании садистическую компоненту, состоящую в наслаждении страданием другого, ибо сломленный человек всегда страдает. Неконтролируемая потребность в доминировании деформирует общение, придавая ему односторонний характер.
Потребность в аффилиации проявляется в общении ради самого общения, ради поддерживания теплых отношений, устранения дискомфорта одиночества.
Сильная аффилиация проявляется как неспособность человека быть одному. Он даже к экзамену не может готовиться один. Оказавшись в комнате один, человек стремится немедленно восстановить общение с помощью, например, телефона. В общежитии он бродит из комнаты в комнату, разговаривая о чем угодно, лишь бы общаться. Возможно, что он спрашивает прогноз погоды на завтра, чтобы просто поговорить.
У студентов с сильной потребностью в аффилиации успеваемость иногда бывает ниже не потому, что у них меньше способностей к наукам, а потому, что они не могут самостоятельно организовать самообучение.
Потребность в безопасности, снятии напряжения, тревоги проявляется в том, что мы общаемся ради снижения страха, тревоги или внутреннего конфликта. Даже совсем незнакомые люди становятся более общительными в ситуации тревожного ожидания. В этих условиях, если вас спросят, каков прогноз погоды на завтра, то вероятнее всего мотивом общения будет желание снизить тревогу и напряженность. Если же каждый раз такое снижение напряжения происходит эффективно, то может сформироваться навязчивое стремление к общению с кем угодно, лишь бы поговорить.
Техника удовлетворения потребности в безопасности чрезвычайно многообразна, она выражается в бегстве, нападении, притворстве, конформизме, неврозах, психосоматических симптомах и механизмах психической защиты.
Блокировка любой потребности, любая угроза актуализирует потребность в безопасности.
Мы должны научиться отличать подлинную потребность в общении от потребности в безопасности, которая удовлетворяется в общении.
Потребность быть индивидуальностью проявляется в стремлении к такому общению, при котором мы могли бы «прочитать» на лице, в речи и поведении другого человека признание нашей неповторимости, уникальности, необычности. Эта потребность зарождается еще в младенческом возрасте, когда мать обращается с ребенком как с единственным и неповторимым существом.
Жажда быть неповторимым порождает стремление в общении с другими увидеть себя как единственное в своем роде для них существо. Вполне возможно, что, спрашивая, который сейчас час, ваш собеседник попытается перевести разговор на то, каковы его последние успехи в спорте или учебе. Тогда мотивом общения является именно потребность быть оригинальным, единственным. Если вы это поймете, то можете доставить вашему собеседнику несколько приятных минут, оставить в нем глубокие и теплые впечатления о себе, удовлетворяя эти его ожидания.
Для этого достаточно включиться в обсуждение того, «как это было оригинально и необычно по сравнению с тем, что мне приходилось видеть и слышать ранее», когда ваш собеседник станет переводить общение на разговор о своем успехе. Если же предмет разговора вам незнаком, в некоторых случаях достаточно просто внимательно слушать. Чтобы огорчить человека, достаточно просто отказаться его выслушать или, более того, усомниться в достигнутом, включить его в ситуацию неблагоприятного для него социального сравнения.
Человек стремится быть индивидуальностью, и для этого ему приходится сопротивляться нивелирующему влиянию культуры, которая каждого из нас относит к определенной категории людей с готовыми программами реагирования на категоризированные ситуации, возникающие в жизни. Это сопротивление, становясь привычным, и составляет основу потребности быть индивидуальностью, а иногда толкает к эксцентричным поступкам ради того, чтобы быть «не как все».
Желание быть индивидуальностью всегда связано с восприятием самого себя глазами других, не более.
Знающий это не будет шокирован тем, что с ним общаются как с человеком определенной категории, так как он понимает, что это типичное реагирование в соответствии с требованиями культуры Не следует предъявлять другим требование быть всегда конкретными и проявлять творчество в общении.
Потребность в покровительстве или заботе о другом проявляется в стремлении кому-то в чем-то помочь и испытать при этом удовлетворение. Эта потребность предполагает наличие потребности принять помощь, потребность в помощи.
Потребность в заботе о другом социально значима и может быть удовлетворена лишь в том случае, если другой нуждается в помощи и принимает ее. Вполне возможно, что некто другой, спрашивая, который сейчас час, хочет перейти к сообщению сведений, в которых вы очень нуждаетесь, так как из вашей вчерашней беседы он понял, что вам недостает этой информации. Приняв его помощь, вы доставите ему глубокое удовлетворение, а отказавшись, произведете впечатление человека с огромным самомнением.
А может быть, он сам нуждается в помощи? Он слышал о вас и думает, что вы можете ему помочь.
Если у вас достаточно развита потребность в оказании помощи, вы получите не меньшее удовлетворение, воспользовавшись тем, что к вам обращаются за поддержкой.
Итак, потребность в заботе о другом, удовлетворяясь в различных ситуациях, возникающих в течение жизни, постепенно формирует альтруизм, человеколюбие. Для того чтобы проявить альтруизм, нужно кому-то обязательно дать облегчение, уменьшить его страдания, тревогу и беспокойство. Поэтому потребность в альтруизме, оказании помощи другому заключает в себе требование, чтобы были объекты этой помощи, страждущие, тревожные, больные. Поэтому, если потребность в оказании помощи развита чрезмерно, если она становится одной из форм самоутверждения человека, то естественно, что носитель этой потребности будет чувствовать себя неудовлетворенным и даже будет терять смысл своей жизни, если вокруг него не будет страждущих и неполноценных, нуждающихся в помощи.
Я был знаком с семьей, которую сотрясали конфликты до тех пор, пока муж основательно не заболел. Это дало возможность жене самореализовать себя в уходе и заботе, так как в ней была гипертрофирована потребность в оказании помощи другим. Когда же ее муж был абсолютно здоров и не нуждался в помощи, она испытывала потерю смысла жизни.
Потребность в познании часто мотивирует общение, когда мы через другого человека желаем уточнить свои представления, расширить возможности своего мышления, узнать человека, его способности и состояния. Познать другого можно только через общение. Точно так же познание самого себя осуществляется в общении. Знание того, каким я выгляжу в глазах другого, вносит большой вклад в самопознание. Когда человек рассматривается как источник определенной, нужной в данный момент информации, то главным мотивом общения с ним становится потребность в познании. Например, общение с лектором в основном мотивировано познанием. Поэтому о лекторе мы судим по тому, как он удовлетворяет эту потребность Если же наша потребность в познании не удовлетворена, то лектор нам не нравится независимо от других его достоинств.
Например, он может быть хорошим семьянином или альтруистом, но это не касается нас, если он не удовлетворяет нашу любознательность.
Многие стремятся поддержать общение посредством того, что могут рассказать что-то интересное. Эта установка порождает в некоторых случаях эрудитов, которые знают много обо всем, ловко пускают это знание в общение и становятся временно привлекательными личностями, «интересными». Однако мы быстро в них разочаровываемся, если в общении с ними не удовлетворяются другие наши фундаментальные потребности. Тот, кто накапливает эрудицию ради общения, поступает неразумно, так как знания прежде всего нужны для дела, а не для общения. Знание, не включенное в дело, остается мертвым знанием. Ум эрудита превращается в кладезь мертвых знаний, отягощающих его голову и препятствующих эффективной деятельности.
Потребность в красоте также может мотивировать общение. Восприятие красоты музыки, художественного произведения, красоты окружающего нас мира дает более сильные переживания, если происходит совместно, в общении.
Восприятие красоты другого человека будет более полным именно в общении с ним. В его речи, мимике, движениях тела выражается духовная красота, которая остается невидимой без общения. Вас могут спросить «Который час?» только ради того, чтобы вы на это ответили, чтобы услышать ваш голос. Именно в общении, мотивированном красотой, наибольшее значение имеет его техника.
Отработанная дикция, благозвучный голос, адекватная мимика и хорошие манеры сами по себе создают очарование.
Заметим, что мы дали далеко не полный перечень потребностей, вызывающих и поддерживающих общение.
Типы потребностей
Типы потребностей Потребности, в соответствии с их ролью на различных этапах эволюционного развития, можно условно делить на высшие, средние и низшие. Низшие потребности — в еде, инстинкты размножения и родительский, инстинкт самосохранения — реализуются на
Иерархия потребностей
Иерархия потребностей
В 1943 году Абрахам Маслоу впервые представил миру свою концепцию иерархии потребностей; ее часто изображают в виде пирамиды.
По идее психолога, потребности играют важную роль в мотивации людей, заставляя их вести себя определенным образом.
Развитие потребностей
Развитие потребностей Потребности в совести, морали — отличают человека от животных. Потребности можно разделить на два главных вида: эгоистических и социальных.Для материалистически мыслящего ума духовное есть сочетание идеальной потребности познания и творчества с
Формирование потребностей
Формирование потребностей Все основные потребности органически присущи каждому человеку: их нельзя ни уничтожить, ни искусственно насадить. Разумными и неразумными, возвышенными и низменными могут быть только формы удовлетворения этих потребностей, только их
Конфликт потребностей
Конфликт потребностей
Канада / Соединенные Штаты АмерикиМартин Гун и Энн ГадерманЛюди – социальные существа.
Эволюция нашего мозга в основном произошла из-за потребностей, связанных со стремлением к общению с нашими собратьями. Не удивительно, что мировые религии, а
Любовь без потребностей
Любовь без потребностей Мы с подругой планировали устроить встречу с ее новой приятельницей, которая ей очень понравилась и которая и мне должна была понравиться. Но нам никак не удавалось одновременно выкроить время для встречи. И я сказал, что могу встретиться с ней
Возвышение потребностей
Возвышение потребностей Сама природа является действительной частью истории, природы, становления природы человеком. К. Маркс[62] Справедливо подчеркивая культурно-историческое происхождение психики человека, мы подчас недооцениваем принцип историзма. Протест против
Мимикрия потребностей
Мимикрия потребностей
Часто проявления одних потребностей мимикрируют под проявления других.
Есть даже типовые случаи такой мимикрии. Их и разберем.Принятие и самооценкаИх, и правда, часто путают. А разница на самом деле принципиальная: при потребности в принятии не
Пирамида потребностей
Пирамида потребностей В основе мотивов лежат потребности – состояния, которые возникают у человека, когда он нуждается в чем-то, необходимом для его существования. Таким образом, потребности являются источником активности индивида. Человек – существо желающее, и вряд
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Потребности – субъективные явления, побуждающие к деятельности и представляющие собой отражение нужды организма в чем-либо. Все многообразие потребностей может быть сведено к двум основным классам:биологические (витальные)информационные
Неудовлетворенность потребностей
Неудовлетворенность потребностей
Вторая группа рассогласованности ожиданий связана с потребностями, которые супруги надеются удовлетворить в семье.
Обсуждая мотивы создания семьи, мы видим, что они могут быть разными для супругов и, в соответствии с этим, их
2.9. Классификация потребностей
2.9. Классификация потребностей Существуют различные классификации потребностей человека, которые строятся как по зависимости организма (или личности) от каких-то объектов, так и по нуждам, которые он испытывает. А. Н. Леонтьев в 1956 году соответственно с этим делил
Конфликт потребностей
Конфликт потребностей В прошлой главе промелькнула идея конфликта потребностей. На самом деле, потребности практически всегда находятся в противоречии друг с другом. Один из очевидных конфликтов, выражаясь компьютерным языком – «конфликт оперативной памяти и
Удовлетворение потребностей
Удовлетворение потребностей
Славные люди находятся в состоянии нехватки любви – в постоянных мучениях от неудовлетворенности, утолить которую они сами не в силах.
Когда у нас есть настоящие друзья одного с нами пола, мы начинаем осознавать, что они удовлетворяют часть
Удовлетворение потребностей
Удовлетворение потребностей Потребность есть нечто такое, без удовлетворения чего вам трудно обойтись, – например, потребность в любви, уважении, безопасности. Проблема в том, что неосознанная и неудовлетворенная потребность может управлять вашими действиями, мешая
типов и их определение
Дэвид Томас, 23 мая 2022 г.
Удовлетворение потребностей потребителей является ключевым фактором для любой компании, стремящейся разработать эффективную маркетинговую стратегию и увеличить продажи.
Поступая таким образом, вы можете предложить потребителям продукт или услугу, специально предназначенные для них, и создать эффективные маркетинговые кампании, которые с большей вероятностью найдут отклик у них.
Что такое потребности потребителей?
Потребительские потребности побуждают человека искать и платить за продукт или услугу, которые их удовлетворяют. Потребность является движущей силой в принятии решения о покупке. Чем эффективнее бренд выявляет эти потребности и предлагает продукты или услуги, которые их удовлетворяют, тем больше у него продаж.
Более того, согласно американскому психологу Абрахаму Маслоу, эти потребности иерархически организованы в 5 уровней:
Физиологические потребности: это потребности, непосредственно связанные с выживанием человека, такие как еда, питье и поддержание хорошего состояния здоровья. . Это означает, что на этом уровне (основании пирамиды) будут продукты питания, напитки и лекарства.
Потребности в безопасности: Этот уровень касается потребности человека в защите. Это включает в себя все, от доступа к жилью до сигнализации и страхования жизни.
Потребность в принадлежности: Все люди чувствуют необходимость быть частью группы и каким-то образом связываться с окружающим миром.
Этот уровень включает в себя все те продукты и услуги, которые способствуют социальной деятельности.Потребность в уважении: Эти потребности связаны с самооценкой и проявляются в приобретении товаров, отражающих ваш статус в обществе, например автомобилей или драгоценностей.
Потребности в самореализации: это вершина пирамиды, куда входят потребности, связанные с личным счастьем. Они гораздо более конкретны. Для одного человека это может быть путешествие, а для другого – получение высшего образования.
Этот уровень включает в себя все те продукты и услуги, которые способствуют социальной деятельности.Согласно Маслоу, все люди должны удовлетворять свои потребности в соответствии с этой иерархией. Например, прежде чем удовлетворить потребности в безопасности, человеку необходимо будет удовлетворить физиологические потребности.
12 Типы потребностей потребителей
1. Функциональность
заплатили за нормальную работу.
2. Цена
У большинства клиентов есть бюджет, когда речь идет о продуктах или услугах, отвечающих конкретным потребностям.
Это означает, что цена продукта или услуги должна соответствовать вашей целевой аудитории.
3. Опыт
Товар или услуга, предлагаемые брендом, должны удовлетворять потребности потребителя простым и удобным способом. Это означает, что он должен быть простым в использовании и иметь интуитивно понятный дизайн.
4. Надежность
Важно, чтобы продукт был надежным и чтобы потребители могли им пользоваться в течение длительного времени.
5. Эффективность
Продукт должен быть простым в использовании, чтобы пользователям не приходилось тратить много времени на его ознакомление.
6. Совместимость
Насколько это возможно, вы должны попытаться предложить продукт или услугу, которые совместимы с другими продуктами, которые клиент уже использует.
7. Эмпатия
Убедитесь, что ваша служба поддержки хорошо обучена и дружелюбна, поскольку пользователь ищет не только ответы, но и понимание бренда.
Важно, чтобы обслуживание клиентов было быстрым и надежным.
8. Прозрачность
Клиенты ценят прозрачность. Бренды могут сделать это, указав условия обслуживания и информируя пользователей об изменениях цен или новостях компании. Чем больше прозрачности и искренности, тем больше доверия клиентов к бренду.
9. Контроль
Потребители должны чувствовать контроль на всех этапах процесса покупки. Именно они должны решать, что покупать, как и когда.
10. Опции
Клиентам нравится иметь разные варианты перед совершением покупки. Им нравится выбирать между разными продуктами и услугами, даже если они выполняют одну и ту же функцию.
11. Информация
Пользователям нужна информация о бренде как до, так и после совершения покупки. Вот почему важно иметь блог со статьями, касающимися предлагаемых продуктов или услуг, профиль в социальных сетях или любое другое средство, которое служит платформой для информирования потребителей.
12. Доступность
Покупатели должны иметь возможность связаться с брендом по различным каналам связи. Это означает, что наличие электронной почты, номера телефона, WhatsApp Business или живого чата является ключом к привлечению внимания к потребителю.
Как определить потребности клиентов
Существует несколько способов определения потребностей клиентов. Анализ данных о клиентах — один из самых важных способов сделать это. Это может выявить общие закономерности и проблемы, которые могли возникнуть до, во время или после покупки.
Также стоит проверить взаимодействия, чтобы узнать, что публика думает о бренде и соответствуют ли предлагаемые продукты или услуги их потребностям, как они ожидали. Тип вопросов, которые они задают, или контент, вызывающий наибольшее вовлечение – это подсказки к тому, что ищут потребители.
Вы даже можете узнать их мнение с помощью опросов или пригласив их оставить комментарий на любой из ваших активных платформ.
Конкуренты — еще один источник информации, поскольку проблемы, о которых клиенты сообщают в отношении продукта или услуги другой компании, — это данные, которые можно использовать в пользу бренда.
Наконец, исследование ключевых слов показывает, что клиенты ищут и в чем они заинтересованы.
Как реагировать на потребности ваших потребителей
Потребители меняются, поэтому необходимо проводить регулярный анализ. Сегодняшние потребности потребителей могут измениться через несколько месяцев, поэтому важно быть в курсе последних событий. Такие аспекты, как хорошая поддержка и обслуживание клиентов – одни из лучших способов получить больше информации о том, что больше всего беспокоит потребителей.
Также важно максимально упростить процесс покупки и немедленно реагировать на любые возникающие проблемы.
Остальное — это, прежде всего, выслушивание и сбор информации от клиентов, чтобы вы могли понять их и в конечном итоге помочь им.
Как их узнать и встретить l Square
Ни для кого не секрет, что в сегодняшней нестабильной экономике предприятия в значительной степени полагаются на своих клиентов в плане долголетия и выживания.
В результате удовлетворение их потребностей необходимо для поддержания вашего бизнеса на плаву. Живя в сложном обществе с таким количеством различных влияющих факторов, может стать довольно сложной задачей следить за текущими потребностями клиентов и тем, как они продолжают меняться.
Итак, чтобы помочь вам оставаться на шаг впереди, мы рассмотрим, как вы определяете потребности клиентов с помощью этого простого справочного руководства (которое, в конечном счете, может способствовать процветанию вашего бизнеса).
Каковы потребности клиентов?
Часто они сложны, взаимосвязаны и обширны, поэтому один из способов упростить потребности клиентов — разделить их на две разные категории: потребности в продуктах и потребности в услугах.
Потребности в продукте
Неудивительно, что потребности и ожидания клиентов в значительной степени сосредоточены вокруг того, что продукт может для них сделать. Идеи рыночных продуктов часто рождаются с идеей, что они решают проблему, но потребности продукта относятся к гораздо более конкретным вещам, чем просто это.
Речь идет о том, как они это делают, какое влияние продукт оказывает на жизнь потребителей, доступность, удобство использования и многое другое.
Большая часть этой информации получена с помощью маркетинговых исследований, опросов и других частных служб обратной связи с клиентами, которые вы можете внедрить в свой собственный бизнес. У потребителей есть особые потребности во всех этих категориях, и любой продукт может быть гораздо более эффективным и прибыльным, чем больше он их удовлетворяет.
Потребности в обслуживании
Наряду с реальным продуктом, опыт обслуживания клиентов должен также удовлетворять определенные потребности ваших клиентов. Весь график продажи включает в себя время до того, как покупатель вступит в контакт с торговым представителем или увидит ваш веб-сайт. Чтобы полностью понять наших клиентов, нам нужно знать протяженность их пути и то, как оправдать их ожидания в каждой из этих точек соприкосновения.
Нам нужно понимать их на более личном уровне, что означает, что мы должны не только быть в состоянии обеспечить превосходное обслуживание клиентов, но и таким образом, который резонирует с вашими клиентами, обращаясь к их собственным потребностям и желаниям.
Итак, это основное определение потребностей клиента. Но почему так важно, чтобы мы знали об этом?
Важность понимания потребностей клиентов
Каким бы инновационным ни был ваш продукт, сколько бы денег вы ни инвестировали в исследования и разработки, никто не купит его, если не будет уверен, что он ему нужен. Несмотря на то, что существует множество маркетинговых методов, чтобы убедить людей купить продукт, вам все равно нужно четко понимать, чего хотят ваши клиенты, чтобы они были эффективными.
Трудно рекламировать что-то как необходимое или ценное для кого-то, если у вас нет глубоких знаний о том, что они считают ценным или в чем нуждаются в своей жизни.
После того, как вы изучили и поняли своих клиентов, вы можете не только улучшить свои продукты, но и то, как вы работаете, чтобы убедить клиентов в том, что ваш продукт, ваш бренд, ваш бизнес — правильный выбор для них.
Типы потребностей клиентов
1. Производительность
У клиентов будут ожидания относительно того, как продукт будет работать после покупки.
Нахождение в рабочем состоянии, безусловно, необходимо, но то, насколько эффективно оно помогает пользователю в достижении его целей, — это еще одна потребность клиента, которую необходимо удовлетворить.
2. Совместимость
Перед покупкой покупатели обдумывают, как продукт повлияет на их жизнь, а совместимость продукта с другими продуктами/приложениями является серьезным вопросом для всех потребителей. Удобство — еще одна потребность, с которой совместимость идет рука об руку, и нельзя недооценивать фактор удобства наличия нескольких продуктов, способных работать без сбоев.
3. Надежность
Долговечность и надежность продукта важны по целому ряду причин. Это очевидно; никто не хочет покупать что-то обреченное на поломку, но когда клиент покупает продукт, возникает чувство доверия, а когда что-то, что он купил, не оправдывает ожиданий, это доверие подорвано. Последствия этого плохо отражаются не только на продукте, но и на бренде.
Как определить и удовлетворить потребности клиентов
1.
Карта пути клиентаПуть клиента может быть составлен для нас, чтобы лучше понять, что мы можем улучшить в удовлетворении потребностей наших клиентов. Это помогает нам лучше узнать клиента, и, следовательно, мы можем разработать стратегии, которые улучшат его опыт использования наших продуктов и услуг. Это можно сделать за 6 простых шагов:
Выберите архетип клиента, который в настоящее время часто взаимодействует с вашим бизнесом.
Охарактеризуйте фазы вашего клиента (этапы обнаружения, исследования, сравнения, покупки, удержания и отстаивания интересов)
Определите точки соприкосновения, где ваш клиент может взаимодействовать с вашими продуктами
Изучите мыслительный процесс ваших клиентов с помощью отзывов и данных
Определите болевые точки, которые сдерживают вас, области, которые вы можете улучшить
Спланируйте способ превратить эти болевые точки в области процветания
2.
Проведение опросов клиентовОдин из самых простых способов получить любую информацию — просто спросить, и что может быть лучше, чем узнать потребности вашего клиента, не обращаясь прямо к источнику. Линии связи для обратной связи должны быть открыты бизнесом, в большинстве случаев это не будет предлагаться добровольно.
Сейчас более чем когда-либо такие технологии, как обратная связь Square, упростили получение отзывов и избавили клиентов от беспокойства. Имея менее навязчивые способы получения бесценных данных, несложно решить, следует ли вам использовать опросы клиентов в своих стратегиях исследования рынка.
Square Feedback
Частные отзывы клиентов, с которыми вы можете работать.
Начало работы
3. Создавайте культуру, ориентированную на удовлетворенность клиентов
Фокус всей компании на удовлетворении потребностей клиентов является ключом к способности удовлетворять потребности и ожидания клиентов.
Каждый раздел бизнеса должен работать в унисон для достижения одной и той же цели, и вопрос удовлетворенности клиентов ничем не отличается. Обучая сотрудников на всех уровнях узнавать, чего хотят клиенты в ходе повседневного взаимодействия с ними, вы можете реализовать свои цели в области клиентского опыта на всех уровнях работы.
4. Часто следите за текущей удовлетворенностью клиентов
Удовлетворенность клиентов — вещь изменчивая, для ее достижения требуются усилия, но она может исчезнуть в одно мгновение. Есть несколько KPI, на которые стоит обратить внимание; оценка удовлетворенности клиентов (CSAT), чистая оценка промоутера (NPS) и оценка усилий клиентов (CES). Все эти показатели очень часто используются для измерения удовлетворенности клиентов, и данные легко получить с помощью опросов клиентов. Неустойчивость общественного мнения может как помочь, так и помешать вашему бизнесу, поэтому лучше всего постоянно быть в курсе того, какие аспекты вашего бизнеса высоко ценятся, а какие нет.
