Личная потребность
Эта статья для всех, кто ищет улучшения коммуникации между людьми в коллективе.
Так как данная тема особенно важна для провизоров и фармацевтов, работающих в должности руководителей или заведующих аптекой, тема также широко освещена на наших курсах повышения квалификации и профессиональной переподготовки по управлению и экономике фармации.
Все мы разные: наши руководители, наши сотрудники, наши покупатели. При этом, всех разных людей объединяет что-то общее. Как вы думаете, что именно?
Это личные потребности каждого из нас.
Вот о них как раз и пойдет речь.
Во время чтения попробуйте определить свою личную потребность.
! На заметку читателю:
ВАЖНО не путать понятия «потребность покупателя» и «личная потребность человека», о которой мы пишем в этой статье. Понятия похожие, но только на первый взгляд.
В чем разница?
1. Выявление потребности покупателя — второй этап продаж.
И нам необходимо определять ее каждый раз, чтобы продажа была успешной. Поэтому под «потребностью покупателя» в продажах понимают следующее:
— вылечить кашель
— убрать боль
— купить эффективные для волос витамины
— найти безопасное лекарство ребенку
— стать моложе, после использования крема и т.д.
Т.е. это краткосрочные задачи, чаще касающиеся здоровья или внешности клиентов аптеки.
2. Личная потребность человека/сотрудника — это ведущая потребность по жизни. Это жизненный вектор, смысл и даже образ жизни. Личная потребность постоянна. Она во многом формирует характер и поведение человека. Именно поэтому она и называется ЛИЧНАЯ.
Меняется личная потребность крайне редко, только при обстоятельствах, сильно изменяющих
Работая в аптеке, мы всегда сконцентрированы на продажах, на прибыли и увеличении дохода. И наши сотрудники тоже наши клиенты, только внутренние. И мы, как руководители, также должны знать о них всё, чтобы грамотно взаимодействовать с ними.
Согласны?
Хорошая новость в том, что личную потребность сотрудника нужно выявить всего один раз и использовать при общении в дальнейшем. Так вы будете говорить понятным языком для вашего подчиненного, а он начнет вас слышать и прислушиваться к вам.
Сразу поясним, что знание личной потребности человека — это не способ манипуляции, это самый короткий путь к его логике мышления по жизни, что упрощает ваше общение.
В этой статье мы говорим про личные потребности людей (сотрудников), которые ведут их по жизни и определяют их поведение.
Таких ярко выраженных потребностей всего 7. У человека ведущими могут быть 1-2, но все 7 потребностей есть в каждом из нас. И при определенных обстоятельствах жизни какие-то могут уходить в тень, а какие-то становиться ярко выраженными.
Какие личные потребности бывают у людей:
1. Самая интересная и знакомая многим руководителям аптек потребность — ИМИДЖ или проще говоря ЗВЕЗДНОСТЬ.
Уверены, что в вашем коллективе, есть хоть одна «звезда», и вы можете этого сотрудника именно так чувствовать и называть.
Рассмотрим черты поведения «звезд», чтобы вам стало понятнее.
— человек с ведущей личной потребностью «имидж» всегда выставляет наружу то, на что окружающие должны обратить внимание (свою красивую фигуру, свои регалии, свои знания и т.д.)
— такому человеку важно, что о нем думают окружающие, поэтому он всегда выглядит отлично (чистый халат, ухоженная внешность)
— в аптеке чаще рекомендует оригинальные препараты и придерживается эффективного лечения своих покупателей, т.к. подсознательно ждет от них похвалы, одобрения и восхищения
— и такого сотрудника часто хвалят покупатели и они приходят именно к нему за рекомендацией
— у него высокие личные продажи
— это самый известный фармацевт в вашей аптеке как среди коллектива, так и среди посетителей
— такой сотрудник, в отличие от остальных, любит носить бейдж, чтобы его запомнили по имени
— любит вешать свои сертификаты и регалии в аптеке на видное место, если это возможно
— любит нашумевшие мероприятия в фармацевтической сфере
— с медицинскими представителями общается с целью получения приглашения на конференции, которыми потом можно похвастаться
— ему важен карьерный рост и похвала начальства
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— чаще хвалите, желательно при всех
— замечайте его достижения, это усилит мотивацию сотрудника
— такому сотруднику можно доверить обучения новичка продажам и повышению чека
— заведите «доску почета» в зоне отдыха сотрудников и вывесите его фото в номинации «лучший сотрудник месяца по …»
Если вы у себя нашли такую личную потребность — это хорошо.
Независимо от того, где и кем вы работаете, старайтесь стать себе неким руководителем и хвалите себя за каждую победу самостоятельно, это сделает вас гармоничнее.
В конце статьи мы рекомендуем книгу, где вы сможете узнать, как легко находить общий язык с людьми и в личной жизни.
2. Вторая часто встречающаяся личная потребность у сотрудников — это САМОРЕАЛИЗАЦИЯ.
Самореализация — полная противоположность потребности «Имидж», и две эти потребности одинаково хорошо не могут быть развиты в одном человеке. Либо «имидж», либо «самореализация».
Характеристики этой потребности:
— такому сотруднику не важно, что о нем думают окружающие, ему важно только то, что он сам о себе думает
— он получает моральное удовлетворение от работы, если на работе есть над чем поломать голову или что-то изучить
— он постоянно учится и постигает новые вершины (чаще в науке)
— со стороны создается впечатление, что это учеба ради учебы, но это не совсем так
— такой сотрудник всегда стремится получить личный опыт, он как бы ставит эксперименты в своей жизни, кидает себе вызов и идет к победе
— он отличается тем, что очень любит новые знания и коллекционирует их
— с медицинскими представителями общается с целью получения новой информации о продукте
— копит все листовки и буклеты, содержащие клинические исследования по каждому препарату, читает справочники и энциклопедии на медицинскую тематику
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— такие сотрудники ответственны, им можно доверить обучение новичка по ассортименту аптеки, но будьте готовы, что он выложит ему все энциклопедические знания, которые у него есть, а это не всегда нужно
— поощрить такого сотрудника можно хорошей и содержательной научной конференцией на интересующую его тему, где будет представлено много клинических исследований и доказательств эффективности какого-либо препарата
— выходя в зал, старайтесь ограничивать такого сотрудника в выдаче всей клинической информации о продукте покупателю; это сложная к восприятию информация, она может отпугнуть клиента
— заведите в аптеке в зоне отдыха полку со справочниками, вашему сотруднику это будет приятно
— лучше всего его личная потребность применима в таком случае, когда нужно доходчиво объяснить всем коллегам в аптеке новый приказ МЗ РФ (будьте уверены, он расскажет даже больше, чем там написано; например, какие рецептурные бланки и как должны быть оформлены, чтобы фармацевт имел право делать отпуск по ним.
Ведь у руководителя не всегда есть на это время; делегируйте ему часть обязанностей, связанных с передачей точной информации остальным сотрудникам).
3. ЛИЧНАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ. Уверены, что и такие сотрудники были или есть в вашем коллективе.
Отличительные особенности человека в личной безопасности:
— он всего боится и очень осторожен
— стремится обезопасить себя от общения с людьми, от скандальных покупателей, он недовольства начальства и т.д.
— такой сотрудник старается всю ответственность перекладывать на других
— в диалоге с покупателем, коллегой, начальником всегда ссылается на кого-то (т.е. виноват всегда не он, а так сказали)
— такой сотрудник боится нарушать правила, приказы, нормы отпуска лекарственных препаратов и т.д., ему проще отпустить клиента без покупки, чем помочь ему решить сложную ситуацию
— осторожно общается с медицинскими представителями или ссылается на заведующую, мол, учебы проводить в аптеке нельзя
— хорошие исполнители, но не способны брать ответственность на себя ни при каких обстоятельствах
— даже в зрелом возрасте находятся в детской позиции и их приходится все время поучать
— не имеют своего мнения
— по жизни ориентируются на поведение других людей в подобных ситуациях
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— он хороший исполнитель, и если вам нужно перешить папки с документацией, разложить по алфавиту дела сотрудников или что-то подобное — доверьте ему, он справится с такой работой великолепно
— если у вас освободилась должность маркировщика, то предложите ему совмещение или даже переход на эту вакансию; ежедневное общение в торговом зале в с покупателями для него большой стресс, а маркировка и приемка товара — это его стезя, там безопасно
— мотивировать его легко, пригрозив наказанием, увольнением, лишением премии или просто недовольным взглядом
— будьте готовы, что такой сотрудник — это ваш еще один ребенок, который переложит всю ответственность за себя на вас
4.
Самая часто встречающаяся личная потребность сотрудников аптек — ПОТРЕБНОСТЬ В КОМФОРТЕ.
Характеристики этой потребности:
— основное желание такого человека по жизни – не напрягаться, и это связано не только с работой, но и со всеми сферами его жизни
— такой сотрудник крайне не любит, когда его беспокоят, особенно в нерабочее время
— он не любит большое скопление покупателей в аптеке, они отвлекают его от игры в телефоне
— все рекомендации клиентам дает по привычке и чтобы побыстрее избавиться от них
— обычно все делает «спустя рукава»
— сводит общение с покупателем к минимуму, например, не объясняет покупателю, какое лекарство лучше, а просто дает клиенту самому прочитать инструкцию
— рекомендует то, что на слуху
— ему всегда лень выкладывать товар, протирать полки, клеить ценники
— со стороны кажется, что такой сотрудник приходит на смену просто «убить время» за оклад, попить чаю, «посидеть» в телефоне
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— такие сотрудники очень изобретательны и знают как сделать большой объем работы в максимально короткое время и с минимальными вложениями сил, ведь основная их задача — быстрее освободиться и отдыхать
— отдых/отпуск/отгул — для них лучшее поощрение
— такого сотрудника можно научить предлагать покупателю нужный вам товар, если ему об этом доступно рассказать, сам изучать он ничего не будет
— ставить в смену его лучше с новичком, чтобы он чувствовал себя более опытным и ответственным за смену
— с сотрудником в потребности «комфорт» его ставить в график не стоит, иначе они будут весь день сидеть на стуле и даже не будут выходить в торговый зал, даже при просьбе покупателей
Если вы увидели эту потребность у человека на собеседовании, то лучше не берите его на работу.
Переучивать его очень нелегко.
5. Самая интересная и понятная личная потребность человека — МАТЕРИАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ.
Отличительные особенности такого человека:
— с таким сотрудником общаться очень просто «ты мне — я тебе»
— его цель — заработать как можно больше любым путем
— от него на вашу просьбу вы можете услышать: «Что я с этого буду иметь?» или «Что вы можете мне предложить?»
— он часто берет подработки в своей аптеке и других аптеках сети
— активно участвует в акциях аптечной сети, если это принесет бонус/подарок/премию
— любит подарки и угощения от медицинских представителей, которые забирает себе
— со стороны кажется, что такой сотрудник живет по принципу «что моё — моё, что твоё – наше»
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— не спешите отчаиваться, такой сотрудник хорошо управляем
— проще говоря, за «деньги» он вам сделает всё
— поэтому поощряйте его всегда материально, ему не нужна похвала, ее в карман не положишь
— за выполнение плана вы можете вручить ему сертификат какого-либо магазина (такие сертификаты часто дарят медицинские представители и вам не придется тратиться на него самим), а вашему сотруднику будет понятно, что вы его отметили за хорошую работу и будет стараться еще больше за больший бонус
Если у вас такая потребность, то скорее всего у вас есть обязательства по кредитам, долги или ипотека.
У любого человека, взявшего кредит на машину или ипотеку, на первый план автоматически выходит материальная потребность.
6. АЛЬТРУИЗМ
Эта личная потребность очень характерна для медицинских и фармацевтических работников, потому что основной позыв души у людей, выбирающих такие профессии — это помощь людям. Именно поэтому в каждой аптеке есть такой сердобольный сотрудник.
Как его выявить?
— такой человек готов снять с себя «последнюю рубаху» ради помощи другому (всегда поможет женщине с коляской войти и выйти из аптеки, даже если это ему неудобно, всегда подменит коллегу в праздники и т.д.)
— интересы других людей ставит выше своих собственных
— искренне любит помогать другим
— считает деньги в кармане покупателя и подбирает самое дешевое лечение
— всегда всем помогает, даже в ущерб себе
— если что-то просит у руководителя или медицинского представителя, то для других, а не для себя
— может задерживаться на работе и закрывать аптеку позже, если покупатель стучится в дверь
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— вы должны понимать, что такой сотрудник не нацелен на прибыль аптеки, а нацелен на помощь людям
— задача руководителя показать, что с помощью препаратов средней и более высокой ценовой категории помочь покупателю можно гораздо быстрее
— такой сотрудник очень отзывчивый на любые просьбы: всегда протрёт полки в аптеке, соберет деньги на день рождения коллеги и т.
д.
— вы можете доверять ему общественные поручения, сказав, что так он очень поможет коллективу и вам лично
— возможность помочь кому-то — это его главный мотиватор
7. Ну и напоследок еще одна интересная личная потребность человека — ПОТРЕБНОСТЬ В ОБЩЕНИИ.
Мы привыкли, что такая потребность чаще встречается у наших пожилых покупателей, но нет. Она может быть ведущей потребностью и у любого человека, даже нашего молодого сотрудника.
Тут все просто:
— такой сотрудник любит поболтать, причем это разговор ради разговора, никакой пользы и информативности такой разговор не несет
— приходит на работу пообщаться как с коллегами, так и с покупателями, и чаще всего не по делу
— ему всегда важнее обсудить последние новости, чем приступить к своим непосредственным обязанностям
— а также рассказать свои проблемы всем, кто готов и не готов слушать
— если у вас нет такой же потребности, то общаться и работать с таким человеком бывает очень сложно
! На заметку читателю:
Как работать с таким сотрудником?
— направить его талант в нужное русло
— это бывает сделать непросто, т.
к. он сам не умеет себя контролировать, вам, как руководителю, придется выходить в зал и направлять его словесный поток в продажу
— такие первостольники нравятся пожилым покупателям и людям, которым не хватает общения
— ваша задача — сделать это общение продуктивным для аптеки
— такой сотрудник украсит любой праздник в аптеке своей поздравительной речью, ведь это его конек
— заведите в аптеке правило: сначала работа, потом общение, так вы сможете немного дисциплинировать своего фармацевта с личной потребностью в общении
Материал, представленный в этой статье — результат долгих поисков и сбора информации из разных источников, и если вы хотите продолжить тему личных потребностей, то рекомендуем к прочтению книгу Гарри Чепмена «Пять языков любви»!
Виды потребностей
Потребность – это необходимость, нужда чего-либо для человеческой жизнедеятельности. Существует разнообразие видов потребностей человека. Рассматривая их, несложно заметить, что есть такие, без которых жизнь просто невозможна.
Другие не столь важны и без них запросто можно обойтись. Кроме того все люди разные и нужды у них тоже разные. Существует несколько классификаций видов потребностей личности.
Первым, разобравшимся в этом вопросе и выявившем роль человеческих нужд, был Абрахам Маслоу. Он назвал свое учение «иерархической теорией потребностей» и изобразил в виде пирамиды. Психолог дал определение понятия и классифицировал виды потребностей. Он структурировал данные виды, расположив их в восходящем порядке от биологических (первичных) и до духовных (вторичных).
- Первичные – это врожденные потребности, они направлены на осуществление физиологических нужд (дыхание, пища, сон)
- Вторичные – это приобретенные, социальные (любовь, общение, дружба) и духовные надобности (самовыражение, самореализация).
Эти виды потребностей по Маслоу взаимосвязаны. Вторичные могут появиться только при условии удовлетворения низших потребностей. То есть человек не может развиваться в духовном плане, если у него неразвиты физиологические потребности.
Более поздняя классификация была основана на первой версии, но немного усовершенствована. Согласно этой классификации были выделены следующие виды потребностей в психологии:
- Органические
- Материальные — предполагают использование продукции созданной людьми. К этой категории относится жилье, одежда, транспорт, то есть все, что необходимо человеку для быта, работы, отдыха.
- Социальные. Этот вид людских потребностей связан с жизненной позицией, авторитетом и потребностью человека в общении. Индивидуум существует в социуме и зависит от окружающих его людей. Это общение разнообразит жизнь и делает ее более безопасной.
- Творческие. Этот вид потребности человека представляет собой удовлетворение художественной, технической, научной деятельности.
- Нравственное и психическое развитие. Сюда входят все виды духовных потребностей и подразумевается рост культурно-психологической характеристики личности. Человек стремится стать высоконравственным и морально ответственным. Часто это способствует его приобщению к религии. Психологическое развитие и нравственное совершенствование становятся доминантой для личности достигшей высокого уровня развития.
Кроме того в психологии применяется следующая характеристика видов потребностей:
- целостные и фрагментарные потребности. В целостном виде присутствует три стороны потребности: объективная нужда, чувство нехватки и побуждающее напряжение. Фрагментарные – это те, в которых одна из этих составляющих отсутствует;
- низшие и высшие. Низшие – это естественные потребности человека, высшие – духовные
- психологические и физиологические. К психологическим относится потребность в принятии, в общении. Физиологические направлены на удовлетворение жизненных нужд;
- базовые и нет. Базовые – основные виды потребностей, без которых существование невозможно, а без не базовых можно обойтись.
- реальные и выдуманные. Реальные потребности – это здоровые, адекватные запросы. Выдуманные – это те, в которых нет особой нужды, человек сам себе придумывает нереальные, несвоевременные нужды.
К психологическим относится потребность в принятии, в общении. Физиологические направлены на удовлетворение жизненных нужд;Разбираясь в своих потребностях, вы никогда не ошибетесь, что вам действительно жизненное необходимо, а что лишь является минутной слабостью или прихотью.
Статьи по теме:
Виды социальных ролей  |
Виктимное поведение У каждой из нас есть друг или подруга, которые постоянно жалуются на жизнь. То машина их забрызгала, то начальство на работе не жалует, то бандиты кошелек отобрали. Причин поплакаться в жилетку огромное множество. В психологии есть даже специальное понятие, называемое виктимным поведением. Так что же действительно рискует стать жертвой преступника и почему? |
|
Духовность человека Когда вы в последний раз замечали как прекрасно небо на рассвете. А музыка классическая вас вдохновляет? Большинство конечно лишь отмахнутся, мол, некогда на глупые вопросы отвечать. Но дело здесь касается духовности — одного из самых недостающих нам сегодня качеств. | Ингибиция Вы когда-нибудь ловили себя на мысли, что присутствие других людей вас раздражает и работа не приносит удовольствие? А если вы работаете в одиночестве — вы справляетесь лучше или хуже? На эти вопросы давно найден ответ. |
Что нужно знать о потребностях и желаниях
Большинство из нас идет в магазин, чтобы совершить покупку, потому что ощущает потребность совершить другую или дополнительную покупку. Вместо того, чтобы тратить заранее определенную сумму, окончательная стоимость превышает первоначальное намерение. Почему?
Большинство из нас идет в магазин, чтобы совершить покупку, потому что ощущает потребность совершить другую или дополнительную покупку. Вместо того, чтобы тратить заранее определенную сумму, окончательная стоимость превышает первоначальное намерение. Почему? Различия между потребностями и желаниями может быть легко объяснить или очертить в уме, но обычно их труднее различить в реальном мире. Нам всем нужна еда, вода и кров, но мы хотим, чтобы это было в фарфоре, в хрустальном стакане и в доме нашей мечты.
Потребители как врачи
Потребители ежедневно подвергаются бомбардировке рекламой новейших и лучших продуктов.
Спросите своего врача о новом препарате X, если вы страдаете заболеванием Y. Марта Розенберг пошутила: «Как только люди начали смотреть рекламу «спросите своего врача», они поняли, что не так здоровы, как думали. Внезапно у них появились сезонная аллергия, социальная тревожность, высокий уровень холестерина, депрессия, биполярное расстройство, гастроэзофагеальная рефлюксная болезнь (ГЭРБ), синдром раздраженного кишечника, сухость глаз, синдром беспокойных ног и многое другое».
Теперь пациенты посещают своего врача и требуют эти продукты, не понимая их истинной полезности, безопасности или дороговизны. По словам Элизабет Розенталь, «реклама, как правило, подталкивает пациентов к новейшим дорогостоящим методам лечения и запатентованным лекарствам… Хотя некоторые из новых лекарств могут давать преимущества по сравнению с их менее дорогими предшественниками, многие этого не делают… В результате, по словам врачей, пациенты часто просят лекарства и методы лечения, которые им не нужны или которые намного дороже, чем альтернативы».
Задача врача по-прежнему заключается в том, чтобы быть врачом и определять потребности пациента. Желания пациента и фактические потребности могут навредить ему или еще хуже! Пациент должен понимать, что как потребитель он просит профессионала поделиться своим опытом.
Экономические и финансовые расходы
Доктор Дуглас Хоукс заявил: «Эта [потребность] включает такие вещи, как пища, вода и кров. Потребность в экономике — это ступень выше потребности и просто то, что люди желают иметь, что они могут или не могут получить». Финансовые эксперты и так называемые эксперты часто рекомендуют приобрести определенный финансовый продукт в один прекрасный день, но вскоре после этого советуют избавиться от него, потому что что-то другое только что стало доступным и кажется следующим лучшим вложением. Кстати, если это так хорошо, почему они делятся новостями с вами? Подумайте над этой дилеммой в следующий раз, когда решите инвестировать во что-то или совершить крупную покупку.
Какова ваша цель и аргументация, прежде чем действовать в соответствии со своим решением? Достаточно ли вы проверили все доступные варианты? Второе предположение не должно быть результатом ваших действий. Вместо этого быть объективным и прагматичным поможет укрепить причины относительно ваших потребностей и желаний.
Это зависит от вас
Любое инвестиционное решение должно касаться вас и ваших предполагаемых потребностей. Соображения должны включать: реалистичную толерантность к риску в сравнении с ожидаемой доходностью; временные рамки краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных целей; выбор продукта актива; выбор финансовых и бухгалтерских специалистов; и т. д. По данным Администрации социального обеспечения, «если у вас средний заработок, пенсионное пособие по социальному обеспечению заменит только около 40%. Процент ниже для людей с более высокими доходами и выше для людей с низкими доходами». Будут те, кто удовлетворит все свои финансовые потребности и сможет исполнить любое желание.
Однако для многих цель достижения необходимых финансовых сбережений для обеспечения пенсионных потребностей требует постоянного прогресса сбережений и сокращения долга.
Финансовое планирование должно быть максимально простым. Например, PBS провела финансовую онлайн-презентацию, предназначенную для детей. Часть презентации объясняла: «Экономия означает откладывание определенной суммы денег каждый раз, когда вам платят… Иногда от этого никуда не деться — вы должны тратить деньги на вещи, которые вам нужны прямо сейчас… В других случаях вы можете потратить деньги на что-то другое. Вы действительно хотите. Чтобы знать, когда тратить, а когда откладывать, полезно знать разницу между потребностями и желаниями». Возможно, немного наивно, но если дети могут понять эту концепцию в раннем возрасте, подумайте об их финансовых возможностях. Какое у тебя оправдание?
Нет целей + нет бюджета = нет шансов
По словам Майкла Китсеса, «в большинстве случаев разделение основных и дискреционных пенсионных расходов мало чем отличается от разделения желаний и потребностей в общих уровнях расходов любого человека».
Но как перейти к дискреционным расходам? Есть кредиты на ипотеку и автомобили, оплату обучения в школе и связанные с этим расходы и т.д., но не пенсию! Основная цель должна состоять в том, чтобы погасить все долги еще до выхода на пенсию. Время может быть вашим другом или врагом; это зависит от того, когда вы начнете свое путешествие. Последовательная и целенаправленная экономия может быть разницей между успехом и неудачей. Большинство, если не все из нас, хотят иметь успешный результат и иметь средства для достижения выбранных целей, но нам нужно реализовать успешный план, чтобы достичь этого. Дьякон Хейс описывает «семь способов найти больше денег, чтобы отложить их на пенсию», и их стоит пересмотреть. Путешествие должно где-то начинаться; что кофе без всяких дополнительных приспособлений уже выглядит лучше!
Понимание трех типов потребностей: достижения, принадлежность и власть
Примечание редактора: подробнее о теории потребностей Макклелланда и других теориях мотивации читайте в статье Тома Мориарти за май 2018 г.
, Мотивация начинается с вас: вы действительно понимаете потребности вашей команды?
Дэвид Макклелланд и его исследовательская группа разработали теорию, объясняющую мотивацию разных людей, известную как теория потребностей Макклелланда. В нем говорится, что есть три типа потребностей, которые есть у всех людей в разной степени, и люди не полностью определяются тем, что принадлежат только к одной из категорий. Сочетание потребностей каждого человека представляет собой индивидуальный профиль этого человека, который можно учитывать при разработке подходов к мотивации этого человека.
Три типа потребностей:
- потребность в достижении
- необходимость принадлежности
- потребность во власти.
Люди с потребностью в достижениях любят находить решения. Они склонны ставить умеренные цели с умеренными рисками. Низкие цели и риски не дают ощущения достижения, а высокие цели и риски имеют слишком большие шансы на провал.
Люди с потребностью в принадлежности хотят социального взаимодействия — товарищества с другими. Они обдумывают личные отношения и беспокоятся о том, как другие относятся к ситуации или обстоятельствам. Если есть предполагаемая проблема с отношениями, человек с сильной потребностью в принадлежности будет стремиться восстановить разорванные отношения. Эти люди легко соблюдают нормы на рабочем месте и хорошо взаимодействуют с клиентами.
Люди, которым нужна власть, хотят влиять на других и контролировать их. Те, кто нуждается во власти, могут отдавать предпочтение личной или институциональной власти. Личная власть — это потребность направлять других ради того, чтобы направлять других; обычно это отталкивает людей. Выражение личной силы часто рассматривается как откровенное, сильное и требовательное.
Важно иметь в виду, что потребности не предсказывают, что человек будет хорошим исполнителем в области сильных потребностей. Например, человек с потребностью в достижениях может работать не в той области карьеры и не в состоянии работать на уровне, достойном признания. Примером может служить баскетболист ростом 5 футов с плохими способностями к прыжкам, обращению с мячом и навыкам передачи. Он никогда не смог бы удовлетворить потребности в достижениях, если бы они включали стипендию в баскетбольную команду первого дивизиона колледжа.
У человека могут быть сильные потребности в одной конкретной области, но он может быть эффективным в других областях, даже если потребности в сильной области этого человека недостаточно удовлетворены.
Например, человек с сильной потребностью в принадлежности может не очень хорошо вписываться в свою команду, но работать на высоком уровне (достижения), подтверждая свой авторитет (личную силу), обеспечивая выполнение задач своей командой.
Если вы менеджер или руководитель, вы можете использовать теорию потребностей Макклелланда, когда думаете о том, как мотивировать людей в вашей команде или даже коллег и людей, которые выше вас.
Люди мотивированы своими потребностями. Определите, что больше всего мотивирует человека, на которого вы хотите повлиять, достижения, принадлежность к нему или власть. Структурируйте свое общение или задания таким образом, чтобы человек мог четко видеть, как можно удовлетворить его потребности.
Человеку, испытывающему потребность в достижениях, будут ставиться умеренно сложные цели и обеспечиваться частая обратная связь. Другой человек, у которого есть острая потребность в членстве, может быть назначен координатором останова или работать с операторами для обновления стандартной рабочей процедуры.
Если у человека есть сильная потребность в институциональной власти, дайте задания, которые расширят сферу ответственности этого человека. Но сделайте всем одолжение и не ставьте во главе людей с личной потребностью во власти, если только вы не держите их в ежовых рукавицах. Убедитесь, что вы тренируете их и помогаете им выработать менее резкие способы.
Теория потребностей Макклелланда представлена как еще один инструмент, который может помочь вам сформировать план повышения мотивации. Ключевым выводом является то, что у каждого есть элементы всех трех потребностей. Все разные. Всем требуется, чтобы хороший лидер понимал потребности, которые мотивируют людей на более высокую производительность.
Об авторе: Том Мориарти
Том Мориарти, PE, CMRP является президентом Alidade MER, Inc., консалтинговой фирмы, специализирующейся на управлении активами, проектировании надежности и улучшении лидерства. Он является членом SMRP (член правления Флоридского отделения и директор CED), в прошлом председатель отделения ASME в Канаверале во Флориде и автор книги «Система продуктивного лидерства; Максимизация организационной надежности».
