Манипуляции в общении их основные типы: Манипуляции в общении

Манипуляции в общении: техники и механизмы защиты

«Пока кашу не доешь, мультики не включу», — слышали мы в детстве. Во взрослой жизни нас преследуют стереотипы и объективизация: «Ты же мать, ты должна», «Настоящий мужчина так не поступает», «Хороший ребенок обязан».

Родственники и близкие, подчиненные и начальники манипулируют друг другом. Иногда это делается сознательно, иногда — нет. Но цель всегда одна — получить желаемое.

Мы узнали, почему манипуляция — важная часть коммуникации и чем она отличается от шантажа. Рассказываем, как защитить близких и использовать влияние со стороны в своих целях.

В беседе принимали участие:

Михаил Нестор — основатель Havas Worldwide Digital Kiev и LifeTracker, с 12-летним опытом работы в рекламе, избирательных кампаниях, управлении корпоративной репутацией.

Наталья Струс — психолог, супервизор, гештальт-терапевт, специалист по работе с зависимостью, 8 лет практики.

 

 

Как люди манипулируют в общении

Использование стереотипных ролей. При обращении к детям, партнерам, родителям люди говорят: «Ты же мой ребенок», «Ты же мужчина», «Ты же мать», и так далее. Предполагается, что социальная роль должна выполняться по определенным шаблонам. «Хороший» ребенок всегда делает уроки, а «настоящий» мужчина умеет забивать гвозди.

Взаимный обмен и просьба о помощи. Люди часто оказывают другим небольшие услуги, рассчитывая на ответное содействие. Когда вас о чем-то просят, вы чувствуете себя полезными и обязанными сделать что-то взамен.

 

Навязывание обязательств. Если человек дает обещание, он считает себя должным выполнить его.

Мотивация страхом. Боязнь что-то потерять заставляет людей соглашаться на действия, которых они бы не совершили.

 

Согласие с собеседником. Когда манипулятор хочет склонить вас к своей точке зрения, он сначала принимает вашу сторону. Но потом подводит вас к тому, что выгодно ему.

Давление временем. От вас требуют принять решение здесь и сейчас, без возможности подумать.

 

Михаил Нестор рассказывает, как действуют манипуляции:

«В межличностном общении есть конкретный человек, о котором вы что-то знаете. Вы получаете мгновенную обратную связь, можете подстраивать под него аргументацию и линию коммуникации. Можно обращаться к более четким потребностям собеседника, понимать, что он воспринимает.

К тому же у манипулятора и у того, кем манипулируют может быть общая история. У них есть совместные темы, понятия, взаимоотношения и ответственность. Например, ребенку можно сказать: «Я же твой родитель».

Если мы в каких-то сферах постоянно получаем позитивное подкрепление, то ждем его снова. Это может быть партнер, друг, который поддерживает, люди, которые тобой восхищаются. В личной коммуникации на эти факторы давят и их используют — сознательно или неосознанно.

Мы ожидаем от другого человека какого-то поведения или реакции, хотим сформировать то или иное мнение. Обмен информацией без влияния на образ действий другого человека невозможен в принципе. Вопрос в том, насколько сильно это влияние».

Психолог Наталья Струс объясняет, как происходит межличностное воздействие:

«Движущий мотив использования манипуляций в общении —

это потребности человека и его цели. Потребности в любви, заботе, внимании, отношениях, безопасности относятся к эмоциональной сфере.

Цели, как правило, имеют материальное выражение.

Манипулировать можно и стремлением к статусу, желанием получить признание. Используются гендерные и социальные роли. Мужчины и женщины чередуют силу и слабость, активность и пассивность. От стереотипов в поведении уйти очень сложно. Мы живем в быстром темпе, когда нужно моментально принимать решения. А поведенческие клише упрощают жизнь. Время становится самым ценным ресурсом.

Манипуляции часто строятся на признании человека, его способностей или вклада в общее дело. Либо на доминировании, основанном на страхе и подчинении. Внезапная смена ситуации, недомогание, растерянность или отсутствие информации тоже может быть фоном для манипуляций.

 

Иногда человеку обещают вознаграждение или наказание (избежание его), то есть «кнут и пряник». Но избежание наказания — это еще не «пряник», хотя может преподноситься именно так.

Близкие люди манипулируют согласно иерархии. Например, родители правы по умолчанию. Потом дети вырастают, и отец и мать становятся зависимы от них. Самая распространенная манипуляция

— это использование эмоциональной привязанности, страха потери, отвержения. Мы часто слышим: «Веди себя хорошо, а то маме станет плохо».

Но общение включает в себя гораздо больше, чем психологическое воздействие. Манипуляция — один из инструментов коммуникации. Иногда можно просто сказать, чего хочешь и получить желаемое. Манипуляция появляется, когда прямой вопрос невозможен. Человек понимает слабые точки адресата и давит на больные места, в зависимости от контекста отношений».

 

Всегда ли нужно сопротивляться манипуляции

Наталья Струс объясняет, что манипуляция — это элемент общения и не является абсолютным злом.

Причин чувствовать себя бессильным нет. 

«Каждый человек — часть общества. Все мы находимся в отношениях, где кто-то кому-то обязан, а значит — подвержены манипуляциям. Прежде чем сопротивляться, надо подумать, есть ли ваша выгода в таком общении. На манипуляцию можно смотреть как на некий обмен. Но нужно четко осознавать, для чего он нужен. Тогда вы можете достичь своих целей.

Например, ребенок не хочет делать домашнее задание, потому что не понимает сути процесса. Иногда сложно объяснить, зачем учить буквы и почему чтение — это важно.

В таком случае приходится манипулировать. В любых отношениях есть свой уровень честности.

Если вы заботитесь о здоровье и безопасности близких, вы сами выбираете форму, в которой они вас услышат. Бывает, все общение основано на психологическом воздействии. Это сигнал об отсутствии доверия и близких отношений. Также это — повод задуматься, что между вами не так».

 

Как бороться с манипуляцией

Есть несколько способов противостоять межличностным манипуляциям:

Внешнее согласие. Признайте верность какого-то высказывания из речи собеседника. Остальную информацию пропустите мимо или перефразируйте.

Переведите минусы в плюсы и констатируйте факт. Если слова человека вызывают у вас отрицательную эмоцию, зафиксируйте только конкретные данные.

 

Смените тему разговора. Скажите, что приняли информацию к сведению и отложите решение.

Игнорируйте отрицательную оценку или откажитесь от ответа.

 

Повышайте уровень своей компетентности, критичность восприятия.

Наталья Струс советует, как противостоять межличностным манипуляциям:

«Манипулятор обычно давит на некую условную вещь, и это всегда игра двоих. Человек, которым легко манипулировать, может страдать от низкой самооценки, не уметь отказывать.

Кажется, что тот, на кого оказывают воздействие — жертва. Но это не так. Позиция «ребенка», который не понимает сути происходящего, может быть выгодна для проявления инфантильности и избегания ответственности.

Если вы отмечаете, что попадаете в манипуляцию, нужно поставить границы при общении с другими. Когда к вам обращаются с просьбой, которую вы не хотите выполнять, соглашайтесь на часть. Чтобы было легче, выдвиньте свое условие. Со временем диапазон таких требований можно расширять.

Прямое обвинение в манипуляции портит отношения, как и молчаливое согласие.

Нужно отличать манипуляцию от ультиматума. Когда вам говорят: «Если ты не сделаешь то-то, то я сделаю так-то» — это ультиматум и шантаж. Главное правило манипуляции — прямо не просить, не говорить, не называть вещи своими именами.

Например, можно сказать: «Мне так тяжело, у меня все болит, и еще столько работы, а еда не приготовлена». Хотя под этим кроется: «Мне надо поесть, я устал». Когда вы выполните косвенную просьбу, вам могут объявить, что ни к чему вас не подталкивали.

Вы почувствуете себя или обманутым, или героем.

 Шантаж или

ультиматум — это открытый конфликт, требующий выбора и принятия решения. Можно взять время на раздумья и вести переговоры.

Но основной вопрос — почему ультиматум поставлен. Такое общение не начинается с первых бесед. Нужно отмотать ситуацию и понять, по какой причине невозможно договариваться.

Когда вами манипулирует руководство, опирайтесь на третий документ, должностную инструкцию, если это крупная компания. Ищите нейтральный источник, который подтверждает вашу правоту. 

Не используйте фразу: «Ты мной манипулируешь«.

Вместо этого начните прояснять, скажите: «Что ты имеешь в виду?», «Я не до конца тебя понимаю«, «Нужно уточнить». Пока будете разбираться, человек либо разозлится и успокоится, либо назовет вещи своими именами.

Например, вам говорят: «Денег совсем нет, надо купить то-то и то-то, а ты недавно зарплату получил». В таком случае спросите: «Ты хочешь взять в долг?».

Кроме того, можно всегда озвучить свое видение вещей. Правда — это понятие относительно контекста. Манипуляции дают больше вариантов выбора. Иногда собеседнику важно дать надежду, пока его психика не окрепнет, чтобы справиться с ситуацией.

Поэтому всегда стоит вопрос: сделать как надо или как лучше для человека в этом положении. Тогда момент выбора между манипуляцией и правдой будет искренностью. И принятие ответственности за свое решение станет вашей опорой в дальнейшем».

Из манипуляций можно извлечь выгоду, а стереотипы иногда помогают принять быстрое решение. В последнем случае мы не пытаемся понять мир заново, а пользуемся готовыми шаблонами и экономим усилия.

Но стоит научиться открыто говорить с близкими, не идти на поводу у людей и объяснять детям, зачем доедать кашу. 

Клиентские манипуляции и как их нейтрализовать. Читайте на Cossa.ru

«Вы же дадите нам скидку, да? Нет? НЕТ??? Как это, НЕТ? Вы знаете, наши руководители дружат. .. Даже парятся вместе раз в месяц… Если наш гендир скажет вашему, что скидку вы нам не дали, то… Эээ… Ну, нехорошо как-то получится…»

Вы помните это чувство? Вы вроде не хотели это делать. Абсолютно не собирались. Зачем? И с чего это вдруг я буду это делать? Но вот, клиент что-то такое сказал, как-то по-особенному замолчал или посмотрел — и вы это делаете!

Что же с вами произошло?

Ничего особенного. Обыкновенная манипуляция. Когда заказчик опосредованным образом, не оказывая прямого давления, заставил вас сделать то, что вы не собирались. В его (клиента) интересах и зачастую против вашего интереса.

Давайте договоримся именно это и считать «манипуляцией» далее. Ведь это слово употребляется в разных смыслах. Например, в психологии под «манипуляцией» понимается любое воздействие на другого человека. И всегда, когда подрядчик поддаётся на манипуляции и давление заказчика — он теряет что-то. Либо деньги. Либо ресурсы и время (по сути, тоже деньги). Либо мотивацию к работе с этим заказчиком. Потому что манипулятивное поведение клиента рано или поздно (а чаще рано) становится заметным, и демотивирует и клиентского менеджера, и команду.

Поэтому важно научиться бороться с манипуляциями клиентов. И уметь переключать их в конструктивный, партнёрский режим взаимодействия.

Помните, как в старом детском фильме: «Где у этого парня кнопка?» Потому что только в этом режиме можно достичь хорошего результата и подрядчику, и заказчику в digital и ИТ. Но я уже писал об этом подробно в своей первой книге, не буду повторяться.

Как же не поддаваться на эти самые клиентские манипуляции?

Вот основные вещи, которые нужно сделать.

1. Распознать манипуляцию (да-да, на то она и манипуляция, что не всегда видна!) и определить её тип (типы клиентских манипуляций будут ниже, потерпите).
2. Увидеть, какую «кнопку» в вас пытается нажать эта манипуляция, и «блокировать» её срабатывание (если кнопка у нас работает). Кнопки — это наши слабые места, «бреши» в нашей личности, которые позволяют нами манипулировать.
3. Понять внутреннюю мотивацию клиента-манипулятора. Что он получает от манипуляции? Что им движет? О типах подробно чуть ниже.
4. Включить «врача» (как опишу подробнее ниже).
5. Выбрать правильную стратегию с учётом пунктов 1), 2), 3) и действовать.

Итак, давайте подробнее пройдёмся по этим пунктам.

Типы манипуляций

Манипуляции бывают разные. Бывают простые «одноходовки», бывают сложные, с проработанным сценарием, вариантами B и C. Всего многообразия манипуляций, конечно, не описать, но вместе с участниками своих тренингов я выделил 11 основных типов манипуляций. Вот они.

А) Недовольство

Знакомая картина — всегда бухтящий клиент. Если всё ну очень хорошо, он молчит. Если нет, критикует вашу работу и её результат, причём критика несправедлива. При этом, возможно, что клиент не сознательно манипулирует, а просто не понимает, что нужно или что должно быть.

Б) Обвинения

Эта манипуляция близка к «Недовольству», но уже с переходом на личности: «Вы не профессионалы!», «Ужасная компания» и тому подобное.

В) Скрытая угроза

Это то самое про «наши руководители вместе ходят в баню, а вы нам скидку не дали», когда клиент как бы тонко намекает на «толстые обстоятельства».

Г) Несуществующие обязательства

Бывает так, что клиент в процессе или по окончанию работы вдруг удивляется: «Как, разве эта услуга не делается по умолчанию? Как это, платить отдельно?» Вот это — манипуляция! Если только клиент на самом деле так не думает по незнанию. Такое тоже случается.

Д) Вы же эксперт!

Помните то волшебное видео про 7 перпендикулярных линий? В этом видео к несчастному «эксперту по красным линиям» применяли такой фокус много раз :–)

Е) Нежелание понимать

Иногда клиент решительно демонстрирует, что он тайный участник Общества по Борьбе с Реальностью. Помните, из того видео: «Что вам мешает так сделать? — Геометрия! — Просто игнорируйте её». А Общество, мне кажется, реально существует! Только об этом — т-с-с-с! Никому!

Ж) Я же эксперт!

Это манипуляция, где экспертом, который всё знает, выступает клиент: «Я точно знаю, что это можно сделать, что вы мне тут говорите?» Заметьте, что всё знает клиент, а смочь должны вы! ☺

И) Лесть

Работает обычно очень хорошо: «Ребята, ну вы такие классные, всегда нас выручали…» Ну как же можно отказать такому клиенту, правда?

К) Будущая выгода

«Коллеги, сейчас бюджета нет. Сделайте за копейки! Но через месяц от нас будут миллионы!» — звучит знакомо, не так ли? На тренинге мне рассказали про клиента, который ходил по агентствам, обещая золотые горы. Агентства делали работу почти задаром. Когда подрядчик начинал прозревать, что «гор» не будет, клиент тут же шёл к следующему.

Л) Жалость

Ну, она может звучать так: «Если вы это не сделаете — меня уволят!» Или как-то ещё, но сути это не меняет — человек вы или бессердечная скотина?

М) Много тут вас таких

«Мы вам нужнее, чем вы нам! Если что, мы уйдём!» — вот так часто клиент пытается добиться от подрядчика своего, давя на кнопку «Страх» изо всех сил.

Опытный клиент-манипулятор перебирает свои манипуляции, как отмычки к замку. Не сработала одна, пробует другую. Эта не зацепила? Есть ещё!

Ну, а ваша задача — распознать манипуляцию по характерным посылам.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»
Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Понять, на какую «кнопку» нажимает манипуляция

Ну, и как я писал выше, каждая манипуляция нажимает в нас определенную «кнопку» или несколько «кнопок». «Кнопка» — это наше слабое место, дырка в психологической защите, которая заставляет нас «вестись» на манипуляцию.

Так вот, какие же «кнопки» бывают?

Я опишу те, которые обнаружил в процессе наблюдения за собой и за другими при работе с заказчиками.

А) Страх

Страх потери клиента, страх негативных последствий для себя лично. Я об этом много писал в «Отчаянных аккаунт-менеджерах». Это самая большая кнопка. Такие манипуляции, как «Недовольство», «Обвинения», «Скрытая угроза» да и некоторые другие, всегда бьют в эту точку. Пока вы не начнёте контролировать свой страх, он будет вами управлять. А через него вами будут управлять другие.

Б) Вина

Очевидно, что виноватым человеком легче манипулировать, поэтому многие клиенты так любят обвинять. И обоснованно, и необоснованно. И многие из перечисленных клиентских манипуляций призваны вызвать вину. А у многих клиентских менеджеров «кнопка вины» очень велика. У меня на тренинге был один участник. Он рассказывал, что стоит ему столкнуться с лёгким недовольством клиента, как чувство вины парализует беднягу и он готов на всё, чтобы загладить ошибку. Обратите внимание, что если ваша компания допустила реальный факап, то чувство вины за него — это нормально. Даже больше. Плохо, если его у вас при этом нет. Но об этом не сейчас.

В) Желание быть хорошим

«Что подумает обо мне клиент? Я же хочу, чтобы он думал, что я хороший!». На это чувство опираются манипуляции «Недовольство», «Обвинения», «Несуществующие обязательства», «Вы же эксперт», «Я же эксперт», «Лесть» и «Жалость». Пока вы психологически завязаны на мнение клиента о вас, вы очень управляемы. И да, печься о вашей репутации и отношении к вам клиента надо. Вам не должно быть всё равно. Но это не должно быть вашей «кнопкой».

Г) Тщеславие

Эта «кнопка» близка к предыдущей, но если «Желание быть хорошим» коренится в заниженной самооценке, то «Тщеславие», скорее, есть симптом завышенной. Тщеславный человек может многое делать, чтобы соответствовать своему имиджу. И поэтому может быть управляем. А манипуляции работают всё те же, что и пунктом выше.

Е) Желание заработать

Разве его не должно быть? Должно. Чего в нём плохого? Ничего. Но иногда клиенты с помощью морковки «Будущей выгоды» подолгу заставляют нас делать что-то себе в ущерб. Эту манипуляцию распознать достаточно сложно, так как обещания заказчика могут выглядеть вполне реалистично.

Посмотрите внутрь себя. Узнали свои «кнопки»? Даже просто осознание этих «кнопок» вами уже мешает манипулятору на них нажать. Постарайтесь понять, почему у вас есть эти «кнопки». И как можно их «заблокировать», чтобы больше не нажимались. А какие есть у ваших сотрудников? Как можно помочь им увидеть их?

Понять «причину» манипуляции и выгоду клиента

Есть три основных причины клиентских манипуляций.

А) Клиенты думают, что получат выгоду

Отжимая и выкручивая руки подрядчику, клиенты могут выиграть в чём-то. Но они часто не осознают, что сильно теряют в мотивации подрядчика.

Б) Клиенты получают от этого удовольствие

Да, иногда манипуляции не несут рациональных бенефитов заказчику. Но зато сколько удовольствия в том, чтобы показать, кто тут главный! Ну как не поиздеваться над тем, кто ничего не может вам сделать, то есть подрядчиком? (Хм-м.. Правда ли, что, совсем ничего?)

В) Клиенты считают, что иначе с подрядчиком нельзя

Многие клиенты не видят другого способа управления процессом, кроме манипуляций, шантажа и давления на подрядчика. «Иначе он расслабится, на шею сядет», — думают они. С несознательными подрядчиками такое и правда может быть. Но сознательных и мотивированных подобный подход не мотивирует, а наоборот.

Когда вы видите манипуляцию, постарайтесь понять мотив клиента. Он хочет от вас скидку, бонус или что-то ещё рациональное? Или просто получает «удовольствие»? От этого зависит, как нужно действовать дальше.

Включить «врача»

Когда мы почувствовали, что нами манипулируют или пытаются манипулировать, это всегда неприятно. И по-человечески это нас задевает. Нам обидно, что нас держат за «лоха». А может, нас накрывает волна страха, почти паника (что делать?) со стуком в висках?

Если это случилось, то мы, скорее всего, среагируем на манипуляцию не оптимальным образом, а под воздействием своих эмоций. Или сдадимся, или проявим агрессию, или как-то иначе. В любом случае такой ответ на манипуляцию с большой вероятностью приведёт либо к прогибу перед клиентом, либо к конфликту с ним. А ведь ни того, ни другого нам не надо. Как же быть?

Основное правило звучит очень просто. Нужно включить «врача», а точнее, «психиатра». У психиатра нет от пациентов ожиданий, что они будут вести себя адекватно и благородно. Поэтому его ничто не может удивить или задеть. Пациент бросается стулом? Так и запишем! Манипулирует? Что ж, надо лечить.

Вот так же и вы. Видите, что заказчик пытается манипулировать? Представьте, что он просто не совсем здоров. Его манипуляцию не принимайте на свой счёт. Вообразите, что это у него болезнь такая. И надо понять, как её вылечить. Правда, так легче? Не так обидно, и в висках уже не стучит?

А «включив врача», посмотрев на ситуацию со стороны, поняв тип манипуляции, мотив клиента и кнопку, которую он пытается нажать в вас, можно определить стратегию дальнейших действий (см. ниже).

Выбрать стратегию поведения и действовать

Стратегии нейтрализации могут быть различными и зависят от ситуации, отношений с клиентом, его темперамента и многих других факторов. Но есть некоторые общие моменты, которые хорошо работают для большинства случаев.

А) Основное правило при манипуляции — надо показать манипулятору, что ты видишь его манипуляцию

Нет, не стоит говорить это «в лоб» клиенту. Но мягко и уверенно продемонстрировать визави, что его манипуляция не сработает, нужно обязательно.

Б) Нельзя показывать клиенту нужду в нём или ваш страх

Очень хорошо здесь помогает приём «травления лески». Что это? Приведу пример. Не так давно меня по рекомендации пригласили в одну компанию по поводу проведения тренинга. Меня провели в кабинет генерального директора. Тот, поприветствовав, взял быка за рога: «Ну что, Борис, расскажите нам, почему нам нужен ваш тренинг?» Это была манипуляция типа «Много тут вас таких».

Я удивлённо посмотрел на него и сказал: «Я не знаю, почему он вам нужен. Может, и не нужен! Я думал, это вы мне расскажете!» Клиент как-то сразу «сдулся», и дальше пошел нормальный конструктивный диалог. Вот это и значит «травить леску», то есть не показывать свою нужду в заказчике, демонстрируя её отсутствие.

В) Если манипуляция рациональная (то есть клиенту что-то нужно от вас), надо мягко, но уверенно объяснить клиенту, почему этого вы не можете сделать

Можно и предложить альтернативу. Но разумную и без прогиба.

Г) Если клиент манипулирует «для удовольствия», стоит чётко показать, что вы не готовы к подобному общению

Можно задать «рационализирующий» вопрос, например: «Скажите, а как вы видите цель нашего разговора? Что мы должны получить в итоге?» и тому подобное.

Д) В любом случае объясните клиенту, что партнёрские отношения выгодны не только подрядчику, но и ему самому клиенту

Ведь он в одной лодке с вами. Если результат совместной работы будет плохой, то это и для него плохо. А его манипулятивное поведение увеличивает шансы негативного исхода.

И да, последнее. Нужно не только уметь нейтрализовать чужие манипуляции. Нужно не манипулировать самому. Почему? Потому что как только объект манипуляций понимает, что с ним играют в игру, доверие исчезает и отношения разрушаются. А без доверия и хороших отношений не бывает партнёрства.

Тренинг Бориса Шпирта «Отчаянные аккаунт-менеджеры: работа с клиентами без стресса и проблем»
Москва, 30 ноября — 01 декабря 2018 года
Скидка 7% по промокоду COSSA

Партнёрская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected]. А наши требования к ним — вот тут.

Психологическая безопасность в общении — Виды и средства манипуляций

Страница 2 из 3   2.2 Виды и средства манипуляций Классифицировать виды манипуляции, как и любого сложного явления, можно по различным основаниям. Одно из них – «слабость» партнера, на которой манипулятор базирует  свои коммуникативные действия. Иначе говоря, это основание – та психологическая особенность человека, которую использует манипулятор. С.Л. Братченко перечисляет 4 вида таких особенностей. Потребности человека. Соответствующий вид манипуляции  называется манипуляцией потребностями. Это самый распространенный вид  манипуляции. Потребности широко эксплуатирует  всем известная манипулятивная сфера – реклама. Значительная часть рекламной продукции обещает удовлетворение тех или иных потребностей человека. Иногда это делается непосредственно: некоторый продукт, судя по сюжету,  удовлетворяет, например, потребность в защищенности (мыло Safegurd). Иногда  в рекламный ролик, посвященный некоему продукту, вводится символ, ассоциирующийся с удовлетворением потребности, например, потребности «быть любимым». Типичный сюжет такого рода: за девушкой, которая ест рекламируемое мороженое, бежит с явным намерением познакомиться красивый юноша. Идеалы и ценности. На них основывается «духовная» манипуляция. Духовная манипуляция  наиболее распространена в политической рекламе. Она может базироваться на ценностях национальной или социальной принадлежности. «Мы за русских, мы за бедных» — типичный пример такого манипулятивного слогана. Интеллектуальные функции человека. Соответственно на них базируется интеллектуальная манипуляция, которая навязывает человеку выгодные манипулятору точки зрения. Наиболее подходящая сфера для манипуляции этого вида – бизнес, экономика, деловые отношения. Суть манипуляции заключается в предоставлении партнеру по общению некоего логически обоснованного утверждения, которое должно служить аргументом для обоснования нужных манипулятору действий. Например, к манипуляции такого рода относится один из приемов ответов на возражения покупателей, который фигурирует в пособиях по общению с покупателями. В ответ на возражение «дорого» продавец говорит: «Хочу пояснить, из чего складывается эта цена. Мы используем импортный экологически чистый материал…». Манипуляцией этот ответ можно считать по той причине, что использование определенного материала не обязательно влечет за собой именно ту цену, по которой реализуется товар. Она все равно может быть сильно завышенной, но логика рассуждений действует на покупателя.   В деловом (впрочем, и в бытовом) общении широко распространена также логическая манипуляция, построенная на так называемых иррациональных идеях – неадаптивных и трудно изменяемых суждениях о действительности, присущих многим людям. В качестве наиболее распространенных иррациональных идей Е.В. Сидоренко называет следующие: Я должен брать ответственность на себя. Если тебя просят, ты должен помочь (я должен дать то, о чем меня просят). Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать. За услугу необходимо отблагодарить. Меня должны любить и не должны критиковать. Русское «авось» пронесет. Манипулятору достаточно актуализировать эти идеи в сознании манипулируемого, чтобы добиться своих целей. Поведение не в соответствии с иррациональными идеями вызывает у человека тревогу и напряжение. Поэтому можно сказать, что такой способ манипуляции не в полной мере принадлежит к логическому виду, а является переходным между ним и тем, который описан ниже. Чувства (особенно страсти) служат основой для манипуляции чувствами. Такой манипуляции наиболее подвержены бытовые, межличностные  отношения. «Если ты меня любишь, …» — универсальная фраза для подобной манипуляции. Манипуляция чувствами также нередко применяется в политике. Например, молодые по возрасту кандидаты в депутаты законодательных органов разных уровней любят эксплуатировать имидж немного наивного, заботливого, ласкового «внука». Это — манипуляция пожилым контингентом избирателей. Возникающие к «внуку» теплые чувства выступают в качестве мотиватора нужных кандидату действий электората. Так как пожилые люди женского пола составляют немалую долю голосующих избирателей, такое поведение манипулятора обеспечивает ему успех на выборах. Манипуляция успешно строится не только на положительных, но и на отрицательных чувствах. Например, если через  прессу и телевидение давать большое количество материалов с интенсивной эмоциональной окраской о низком качестве водопроводной воды,  опасных желудочных и кишечных инфекциях, связанных с ее потреблением, можно существенно повысить спрос на бутилированную воду. Наиболее эффективна комплексная манипуляция, то есть воздействие, построенное на эксплуатации одновременно нескольких «слабостей»: «Надо стремиться к тому, чтобы в образе товара соединялись различные психологические ценности, чтобы в товаре были «опредмечены» различные потенциальные потребности потребителей рекламы. Так, дом, в котором живет человек, — пишет Т.И. Краско, — в психологическом понимании вовсе не то место, где он непосредственно проживает, а то, где он может реализовать свои актуальные потребности в защищенности, комфорте, тишине, релаксации, а также какие-то свои эстетические, поведенческие и даже философские предпочтения. Все это может и должно быть использовано в рекламе и самого дома, и мебели, и стройматериалов, и всего прочего, что с домом связано». Ту же самую мысль  можно сформулировать  еще более определенно: «Секрет рекламы, – пишется в сборнике  «Психология бизнеса», — кроется в профессиональном умении использовать весь спектр слабостей и склонностей человека, в мастерском применении методов стимуляции многочисленных иллюзий, основывающихся на желаниях и мечтах». Средства манипуляции Манипулятивное воздействие облегчается, если манипулируемый находится в неком состоянии сознания, снижающем его критичность к происходящему и способность принимать адекватные решения. Таким состоянием является, например, транс. Способы создания или, как это обычно говорится, «наведения» транса описаны в большом количестве изданий, главным образом, относящихся к области нейро-лингвистического программирования. Например, вот как Э. Цветков обосновывает целесообразность применения одного из средств создания трансового состояния номинализации: «…сравните два высказывания, и вам станет ясен механизм воздействия номинализации. Когда вы произносите «Вы поймете…», ваш собеседник ждет от вас продолжения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсознание вашего собеседника наполняет эту фразу своим собственным контекстом, и он не требует от вас никаких дополнительных пояснений». Конкретных приемов манипуляции столь много, что их невозможно перечислить, тем более квалифицировать. Поэтому будем упоминать приемы в дальнейшем, описывая в качестве примеров некоторые ситуации манипулирования. Здесь же остановимся на более широких категориях, относящихся к манипулированию, которые назовем средствами. В известной степени к средствам можно отнести и вышеупомянутое создание транса. Однако это средство скорее предваряет манипуляцию, нежели составляет собственно манипулятивное воздействие. В качестве еще одного подготовительного средства могут выступать разнообразные подстройки. «Ученые рекомендуют, — пишет Д. Кандыба,- для формирования контакта всегда начинать с отождествления своего поведения с поведением клиента, используя технику подстройки к эмоциям, движениям, позе, миганию, дыханию, темпу речи и, главное, насущным «проблемам» клиента». Таким образом, подстройка – не только манипулятивное средство. Ее целесообразно применять для повышения эффективности взаимодействия в любых ситуациях, если мы заинтересованы в расположении партнера к нам. По внешнему «рисунку» подстройки невозможно определить, является ли она частью манипуляции, поскольку критерий отличия «добросовестной» подстройки от манипулятивной – мотивация человека, который ее применяет. Подстройка к движениям, позе, миганию, дыханию, темпу речи осуществляется невербально, к эмоциям – комплексно, к проблемам и мотивам партнера по общению – исключительно с помощью речи. Последнее очень широко используется в рекламе. К собственно манипулятивным средствам отнесем, прежде всего, следующие: 1. Изменение разными средствами образа действительности. Каким-то ее элементам придается важное значение, это значение гипертрофируется, и манипулируемый становится готовым к осуществлению каких-то действий в данном направлении. 2. Создание неопределенного образа действительности, например, путем использования расплывчатых формулировок «в сложившихся обстоятельствах …», «в данной ситуации». 3. Вовлечение в деятельность  (например, финансовой  пирамиды), что создает у манипулируемого соответствующие мотивы, и он сам вовлекает в эту деятельность других людей. Существенно облегчают манипуляцию (а иногда составляют ее суть) так называемые стратегемы влияния, описанные Э. Аронсоном и Э. Пратканисом. К ним относится, например, информационно-коммуникативный марафон, то есть массированная, многократная подача одинаковой информации в течение длительного   времени. Таким средством пользуются, к примеру,  религиозные объединения и финансовые пирамиды. Личность манипулятора Книга Э. Шострома «Человек-манипулятор» была одной из первых известных русскоязычному читателю научно-популярных работ, посвященных манипуляции. В ней больше, чем в каких-либо других источниках, уделено внимание личности манипулятора. Особенности этой личности рассматриваются автором в сопоставлении с антиподом манипулятора – актуализатором. Человек-манипулятор Человек-актуализатор 1.Ложь (фальшивость, мошен-ничество). Разыгрывает роли, чтобы произвести впечатление. Выражаемые им чувства выбираются намеренно в зависимости от обстоятельств. 1.Честность (искренность). Способен быть честным в своих чувствах, какие бы они ни были.  Чистосердечен, выразителен, бывает сам собой. 2. Неосознанность. Видит то, что хочет видеть. 2.Осознание (отклик, жизненаполненность, интерес). Хорошо видит и слышит  себя и других. 3.Контроль (закрытость, намеренность). Жизнь – шахматная игра. Контролирует себя, скрывая мотивы от «оппонента». 3. Свобода (спонтанность, открытость). Хозяин своей жизни, субъект, а не кукла и объект. Обладает свободой выражать свои потенции. 4.Цинизм (безверие). Не доверяет себе и другим. Видит отношения с людьми как имеющие две альтернативы: контролировать или быть контролируемым. 4. Доверие (вера). Обладает верой в себя и других, чтобы установить связь с жизнью и справиться с трудностями.   Важно отметить, что в понимании Э. Шострома манипулятор –  это обычно человек, неосознанно реализующий манипулятивные воздействия, сам страдающий от невозможности отказаться от постоянно осуществляемой им игры. Он, безусловно, эксплуатирует других, но одновременно эксплуатирует и себя, причем делает это «в целях самозащиты». Между тем в большинстве литературных источников, особенно практически ориентированных, подразумевается, что манипулятор сознательно выбирает техники воздействия на партнера, прогнозирует результат этих воздействий, в случае необходимости корректирует тактику и т.д. Другими словами, возможна и весьма вероятна сознательная манипуляция. Необходимость различения двух психологических механизмов,  детерминирующих манипуляцию, отмечает и Е.В. Сидоренко, выдвигая в качестве одного из вопросов, который необходимо осветить в ходе специального тренинга следующий: «Как отличить того, кто манипулирует, от того, кто ведет бессознательную психологическую игру?». Рассматривая личностные качества манипулятора, нельзя обойти вниманием комплекс черт, называемый «макиавеллизм». Термин «макиавеллизм» появился как производное от имени итальянского общественного деятеля, политического историка, мыслителя, военного теоретика – Никколо Макиавелли. Он считал, что в политической борьбе допустимо во имя великих целей пренебрегать законами морали и применять любые средства, оправдывая жестокость и вероломство правителей в их борьбе за власть. В наше время Макиавелли иногда называют родоначальником эффективного менеджмента, теоретиком организационного поведения. Главными психологическими составляющими макиавеллизма как свойства личности являются: 1) убеждение субъекта в том, что при общении с другими людьми ими можно и даже нужно манипулировать; 2) навыки манипуляции или умения манипулировать. Последнее можно конкретизировать как способность убеждать других, понимать их намерения и причины поступков. Манипулятивные убеждения и навыки, как отмечает В.В. Знаков, могут не совпадать у одного и того же человека. В процессе онтогенетического развития дети могут перенимать у родителей систему убеждений, которая не прямо, а косвенно влияет на их поведение. Другие дети копируют свойственные родителям успешные способы манипулирования людьми, но не перенимают у них макиавеллистские убеждения. Несмотря на это, вероятно, можно рассматривать макиавеллизм как личностную предпосылку манипулятивного поведения. В многочисленных западных исследованиях выявлены личностные характеристики, которыми обладают люди, набравшие высокий балл по так называемой Мак-шкале (шкале макиавеллизма): экстернальность, подозрительность, враждебность. Такие люди  более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть и в целом успешнее влияют на других людей. Макиавеллизм не коррелирует  с интеллектом, рациональными установками и такими личностными чертами, как потребность в достижении и уровень тревожности. Экспериментальные данные свидетельствуют о том, что для субъектов с маскулинным типом структуры отношений к другим людям характерен высокий уровень выраженности отношений манипулирования, доминирования, подозрительности, агрессивности, враждебности и низкий уровень выраженности отношений принятия. Фемининный тип структуры отношений в большей степени свойственный женщинам, чем мужчинам, характеризуется высоко выраженными отношениями подчинения, эмоциональной близости, принятия и низко выраженными отношениями подозрительности и враждебности. Есть также данные о том, что в общении женщины более искренни, доверчивы, открыты и менее контролируют себя. Женщины в большей степени, чем мужчины,  ценят честность в отношениях. Когда и в результате чего у человека формируется  склонность к манипулированию?  Е.В. Сидоренко на этот вопрос дает гипотетический, но убедительный ответ: чаще в детстве и в результате невозможности добиться желаемого с помощью открытого общения. Например, некоторые дети  дошкольного возраста научаются «заболевать», когда им не хочется идти в детский сад, получать легкие травмы, если не удается добиться внимания со стороны взрослых, использовать в своих целях опасения родителей, что за ребенка будет стыдно перед гостями. В последнем случае ребенок может, например, при гостях выкрикнуть нецензурное слово и наслаждаться испугом родителей. Когда человек подрастает, ситуации манипулирования становятся другими, арсенал средств расширяется, сами средства совершенствуются, но  манипуляция, как способ решения проблем, остается с ним до старости. Решение отказаться от манипулирования как основного вида общения и обратиться к открытому общению приходит к человеку нелегко и, как правило, в результате индивидуальной или групповой работы с психологом или психотерапевтом. Реализация этого решения также требует значительных психических усилий. Анализируя личность манипулятора, естественно поставить вопрос: счастлив ли манипулятор? Этот вопрос касается, главным образом, манипулятора «сознательного», то есть человека, использующего манипулятивные стратегии и тактики целенаправленно и осознано, поскольку манипулятор бессознательный – это, по сути, невротик, а с этим психологическим статусом понятие счастье совмещается с явным трудом. Казалось бы, умение добиваться своих целей посредством специально организованного общения обеспечивает человеку дополнительные шансы на успех в жизни и деятельности. Однако постоянная неискренность общения в конечном итоге стирает грань между манипулятором в понимании Э. Шострома и рассматриваемым нами типом личности. «Сознательный» человек-манипулятор рано или поздно начинает вести себе как манипулятор уже неосознанно. Прямое следствие этого – потеря человеком адекватного представления о себе как носителе мотивов, чувств, отношений. Человек перестает понимать, где он настоящий, а где искусственный, неискренний, играющий. Человек перестает также получать удовольствие от общения, поскольку общение для него становится средством достижения цели и теряет спонтанность. Если продолжать эту мысль, легко придти к выводу, который представляется весьма обоснованным: манипулятор рискует утратой идентичности.  О той же опасности манипулирования пишет Е.Л. Доценко, формулируя эту мысль несколько по-иному: «Сама технология манипулятивного воздействия требует от манипулятора некоторой раздвоенности». Кроме этого, автор известной монографии по психологии манипуляции видит и другие издержки манипулятивного поведения человека. Руководствуясь низменными мотивами, такой человек невольно повышает их значимость в собственных глазах, что, по-видимому, искажает картину мира и, безусловно, сужает арсенал средств общения. Можно добавить также, что человек-манипулятор неизбежно несет моральные потери из-за ухудшения отношений со своими партнерами по общению. Ведь не все люди, общающиеся с манипулятором, безусловно наивны в отношении манипулятивных воздействий. Если участник общения знает или постепенно догадывается, что им постоянно манипулируют, он закономерно будет терять доверие к этому партнеру и начнет избегать общения с ним. То же самое касается и «коллективного» субъекта манипуляции, которым может являться фирма, постоянно использующая манипулятивную рекламу. Потребитель рекламы может распознать манипуляцию и отказаться от услуг этой фирмы. В этом случае страдает и доверие людей к рекламе в целом. Манипуляция и эффективность деятельности В исследовании, проведенном нами совместно  с А. П. Артемьевой, обнаружено, что манипулятивное общение связано с эффективностью деятельности, и эта связь неоднозначна: манипулятивное поведение способствует эффективности одних видов деятельности и не способствует эффективности других. Мы обнаружили, что в сфере торговли манипулятивное поведение продавцов поощряется администрацией, так как манипуляции способствуют увеличению объема продаж, привлечению новых покупателей и т.д. Мы не обнаружили связи между манипулятивным поведением педагогов и экспертной оценкой эффективности их деятельности администрацией и коллегами, однако получилась значимая обратная корреляция между использованием педагогами манипуляций в учебном процессе и экспертной оценкой эффективности их деятельности учащимися. Это лишний раз свидетельствует о том, что проблема педагогического манипулирования недостаточно исследована: учащиеся оценили эффективность деятельности манипулятивных педагогов ниже, чем деятельность учителей с низкими показателями по Мак-шкале и опроснику «Манипулятивные тактики», а администрация школы оценила эффективность деятельности и тех, и других одинаково. Возможно, для администрации школ факты педагогического манипулирования не представляются значимым, что неблагоприятно отражается на общении с учащимися педагогов, склонных к манипулятивному поведению. Не вызывает сомнений, что в некоторых житейских, равно как и в деловых ситуациях манипуляция может выполнять функции защиты от агрессивного партнера, использующего грубые формы психологического давления и не поддающегося рациональной коррекции. Ярким примером такой ситуации может взаимодействие с человеком, не вполне психически адекватным, являющимся частым клиентом поликлиник, социальных служб, жилищно-коммунальных организаций. Администратор, взаимодействующий с таким клиентом, возможно, нуждается в консультации с целью формирования адекватных ситуации средств манипулятивного воздействия на партнера. Подверженность манипуляции Выраженность личностных предпосылок стать жертвой манипуляции зависит, вероятно, от двух обстоятельств: от того, насколько выражены у человека те «слабости», на которых может основываться манипуляция и от того, насколько эти «слабости» компенсированы адекватными средствами. Второе обстоятельство поясним на примере. Одной из самых распространенных манипуляций, построенных на чувствах, является манипуляция по типу «ты меня не любишь». Если человек, которому так говорят, уверен в своих чувствах, ведет себя в соответствии с ними и не чувствует себя в чем-то виноватым – манипуляция не удастся. То же самое можно выразить по-другому: чем более личностно зрел человек и чем более выражена его индивидуальность, тем  менее он подвержен манипуляции. Именно поэтому гораздо легче манипулировать не отдельным человеком, а толпой. Как известно, в толпе человек частично, а иногда в значительной степени теряет свой собственный психологический потенциал, даже если члены толпы не находятся в одно и то же время  в одном и том же месте. Известный исследователь феномена толпы Густав Лебон выделяет такие виды толп как: избирательная, парламентская, присяжная и криминальная. Учитывая современные реалии, перечень необходимо дополнить толпой фанатов – спортивных или поклонников эстрадных звезд. С точки зрения манипуляции более всего интересна избирательная толпа, манипуляция которой осуществляется регулярно и достаточно успешно. Некоторые авторы склонны рассматривать подверженность манипуляции как некое общечеловеческое качество: «Во многих отношениях,- пишут Э.Аронсон и Э. Пратканис, — мы являемся когнитивными скупцами, постоянно пытаясь сэкономить свою когнитивную энергию. …Не задумываясь, мы принимаем вывод или утверждение не потому, что они серьезно обоснованы, а потому, что те сопровождаются упрощенческими приемами  убеждения». Как общечеловеческое свойство можно рассматривать и стремление сохранить привлекательный образ «я». Одним из средств  этого может быть использование «правильных» (судя по рекламе) бритвенных станков, употребление в пищу «правильных» сухих завтраков и применение такой же жевательной резинки, что и знаменитый киноактер из рекламного ролика. Манипуляция в средствах массовой информации и рекламе Вспомним, что одним из основных видов манипуляции является манипуляция потребностями. Поэтому владельцев средств массовой информации (СМИ) не в последнюю очередь интересуют потребности потребителей их продукции. «Исследование аудитории,  – утверждает  С.Г. Ихсанова, —  сводится к тому, что выделяются различные группы — целевые. И первый вопрос, на который отвечают все подобные исследования, звучит так: «Каковы потребности аудитории, когда она обращается к СМИ?». Типы потребностей: 1. Ориентационная (потребность сориентироваться). Потребность эта очень древняя, она проистекает от животных инстинктов. Безусловно, СМИ поставляют ориентиры, чтобы человек сориентировался в социальной ситуации. 2. Потребность престижа. СМИ удовлетворяют стремление человека быть причастным к какому-то престижному сообществу, к какой-то статусной группе. 3. Утилитарная потребность. СМИ дают людям сведения утилитарного характера: что, где происходит, что, где можно купить и какими услугами воспользоваться. 4. Рекреативная потребность, мотив структурирования времени. Люди обращаются к СМИ для того, чтобы с пользой потратить время, они смотрят телевизор между делом, читают газеты на бегу. Они заполняют свободное пространство в своей частной жизни. 5. Познавательная потребность. 6. Потребность контакта, желание общаться. Масс-медиа предоставляет суррогатный вариант общения. В исследовании, посвященном поиску связи между уровнем одиночества человека и его любовью к сериалам, обнаружено, что люди, субъективно воспринимающие себя одинокими, проявляют заметную любовь к сериалам. Люди, будучи одинокими, ищут какую-то компенсацию, и в качестве компенсации выступает телевидение, в частности, сериалы, которые создают иллюзию событийности, создают иллюзию, что в жизни происходит очень много эмоционально насыщенных событий. С.Г. Ихсанова перечисляет также ряд наиболее типичных для журналистской практики приемы манипуляции. Некоторые из них являются достаточно общими и используются в качестве таковых и в других сферах. Помимо них, в данный перечень входят также специфические для СМИ приемы манипуляции. Драматизм в подаче информации. Материал преподносится не сухо, а с некоторым конфликтом, нарастающим напряжением. Этот прием имеет внушающее воздействие. Человека захватывает сюжет, динамика напряжения, эмоциональная ритмика. Использование фактов. Факты убедительней, чем рассуждения. Прием используется в сочетании с другими приемами, перечисленными ниже: «якорь», «упаковка», «обобщение». Использование ярких метафор также увеличивает внушающее воздействие текста.  Метафора активно подключает к восприятию информации воображение воспринимающего. Когда человек перестает рассуждать над текстом, а начинает воображать, представлять некоторые ассоциирующиеся с текстом сцены, он впадает автоматически в состояние легкого транса. Создание ситуации неопределенности, тайны. Ситуация неопределенности особенно привлекательна для мужчин. Внушающим воздействием обладают цитаты. Человек неосознанно испытывает уважение по отношению к авторитетам. Цитирование заведомо авторитетных лиц избавляет читателя от необходимости критиковать, анализировать и выстраивать собственную позицию. Таким образом, манипулятор попадает в иррациональную сферу психики, где находится почитание авторитетов. Оценка — это также элемент внушения. Человек обычно  не затрудняет себя оценкой событий, которые к нему лично отношения не имеют. СМИ, давая готовые оценки, облегчают ему жизнь, они избавляют его от принятия собственного решения. Прием «якорь» выступает в СМИ в многообразных обличиях. Например, сомнительная информация присоединяется к положительной ценности.  Верстка газетной полосы также может «ставить якорь», если фотография «нужного» кандидата в депутаты помещается рядом с фотографией улыбающихся детей, а «ненужного» — рядом с фотографией городской свалки. Прием «упаковка» – сомнительная новость помещается в положительном ряду новостей. Прием «присоединение». Сравним фрагменты устных выступлений двух политиков: Один говорит: «я решу все ваши проблемы», а другой – «я знаю, что у вас крыша течет, угол обваливался». Первый многое обещал, второй ничего не обещал, но он «присоединился», перечислив некоторые бытовые проблемы. Второй выглядит честнее, и, вероятно,  добьется лучшего результата, так как продемонстрировал свою причастность. Ощущение причастности – одна из базовых потребностей человека, он нуждается в этом ощущении. Уловка «шаблоны переживаний» – показ людей, выражающих какую-либо эмоцию по отношению к предмету,  лично не затрагивающему зрителя. Например, достаточно показать на фоне разрушенного селения плачущую женщину, и зритель получает «готовую» эмоциональную оценку данного события. Принять такую оценку гораздо легче, чем сформировать собственную. Невольно «экономя усилия» зритель присоединяется к предложенной ему оценке. Прием «словесные формулы». Люди восприимчивы к кратким сжатым словесным формулировкам. Слоган – именно такая словесная формулировка. Достоверность источника тоже имеет внушающее воздействие. Если реципиент уверен в достоверности источника, он не будет подвергать критике информацию. Прием «обобщение» – частный факт подается в контексте «сколько можно?». Введение понятия «мы»: «Я» повествователя заменяется на «мы», в результате чего потребитель информации невольно идентифицируется с предлагаемой оценкой действительности. Введение понятия «они»: Для усиления категории «мы» часто бывает достаточно ввести категорию «они». Далее можно успешно переходить к эксплуатации конфликта, для чего намекнуть на существование ценностного конфликта, например, межнационального или конфликта мужчин и женщин. Прием «использование значимых символов». Это могут быть символы общенациональных ценностей. Для американцев таковыми являются, например, свобода слова, права человека. Национальные ценности россиян определить сложнее, поэтому чаще эксплуатируются общечеловеческие ценности: богатство, любовь, родственные отношения. Манипуляция в сфере рекламы касается буквально каждого человека: подсчитано, что за год средний человек сталкивается примерно с полутора тысячами новых рекламных сообщений. Безусловно, не каждое рекламное сообщение – манипуляция. Т.И. Краско оценивает долю манипулятивных реклам во всей рекламной продукции приблизительно равной 10 процентам.  С. Горин считает манипуляцию сущностью, по-видимому, любой  рекламы: «…реклама должна провоцировать: а) трансовую индукцию при виде товара; б) совершение импульсивных покупок». Манипулятивный момент (более или менее выраженный) присутствует в рекламе в тех случаях, когда она: преувеличивает способность рекламируемого товара или услуги удовлетворять какую-либо потребность человека, заявляет о возможности товара (услуги) удовлетворять те потребности, которые этот товар (услуга) в принципе удовлетворять не может. Например, реклама мыла, аромат которого якобы заставляет всех мужчин восхищаться использовавшей это мыло  женщиной, скрывает недостатки товара. Например, многочисленные рекламные ролики о дешевых продуктах питания вроде бульонных кубиков или вермишели «Роллтон», Делает акцент не на характеристиках товара, а на форме рекламного сообщения. Например, забавные анимационные ролики с летающими коровами, бегающей фасолью и т.д. Манипуляция в деловой сфере и бизнесе Средств и приемов манипуляции, свойственных именно деловой сфере и сфере бизнеса, по-видимому, не существует. Бизнесмен, как и любой человек, может подвергаться манипуляциям со стороны руководства, со стороны подчиненных и со стороны партнеров. Поэтому уместно рассмотреть те конкретные ситуации,  которые возникают в общении этих участников деловых отношений. Подчиненные чаще, чем руководители, действуют с помощью неосознанной манипуляции. Приемы такой манипуляции обычно называются играми, что идет со времен Э. Берна. Предлагаемая ниже краткая классификация игр подчиненных в сфере труда состоит из классических для теории Э. Берна  видов, адаптированных к сфере деловых отношений. Игры, как уже говорилось, представляют собой типичные манипуляции, так как обладают основными признаками манипуляции. Главный из них – закрытость цели, двойная мотивация. Поэтому, описывая игры в деловых взаимоотношениях, будем сопровождать это описание комментариями о мотивах, движущих манипулятором, как открытых, так и скрытых. Открытый (поверхностный) мотив своих действий манипулятор старается активно продемонстрировать, Он заинтересован в том, чтобы этот мотив окружающими был заметен и расценен как единственный двигатель поведения. Скрытый мотив в действительности является основным. Именно ради его реализации и затевается манипуляция. Итак, игры, в которые  играют подчиненные. На совещании продавцов обсуждается вопрос, почему  у одного из них объем продаж ниже, чем у других продавцов. Его коллеги предлагают ему многочисленные варианты улучшения положения, делятся своим опытом, рассказывают, как им удается преодолевать трудности. На все предложения «отстающий» отвечает примерно следующее: «Само по себе это верно, но ведь моя торговая точка расположена не в таком оживленном месте, как у вас». Или: «Да, это правильно, но не со всеми покупателями это срабатывает». Чем больше он выдвигает возражений, тем больше ему стараются помочь. Совещание затягивается… Поверхностный мотив: желание работника получить помощь с целью повышения качества своей деятельности. Скрытый мотив: нежелание работника что-либо делать, стремление переложить ответственность за выполняемую работу на других. Игра «Да, но» очень характерна для ситуаций, в которых руководство упрекает работника в чем-то, пытается стимулировать его усилия по улучшению качества работы. О выходе из этой, так же как и из других игр (о защите от манипуляции данного вида) речь пойдет ниже. Игра «Я глуп». Сотрудник, недавно назначенный на новую должность, успешно справляется с обязанностями. Руководителя этого сотрудника не устраивает лишь то, что он постоянно задает вопросы, причем такие, на которые сам знает ответ. Поверхностный мотив: желание работника получить помощь с целью повышения качества своей деятельности. Скрытый мотив: стремление работника переложить ответственность за выполняемую работу на других. Игра «Пни меня» Работник в целом хорошо справляется с обязанностями, но постоянно допускает мелкие ошибки, которых вполне можно избежать. Его начальник регулярно вызывает своего подчиненного для объяснений. Результатом разговора бывает очередное порицание или наказание подчиненного. Тем не менее ситуация повторяется. Поверхностный мотив: стремление работника выполнять свои обязанности с максимально возможным качеством. Скрытый мотив: желание работника обратить на себя внимание, получить поощрение за работу, которую он в основном выполняет хорошо. Игра «Зал суда» Два работника не могут прийти к единому мнению по одному производственному вопросу. Например, два продавца не могут договориться, как размещать товары в торговом помещении. В возбужденном состоянии они приходят к общему начальнику и описывают ему ситуацию, чтобы он сам все решил. Начинается длинная дискуссия с убедительными аргументами с обеих сторон. Ведется не деловая дискуссия, при которой человек открыт для восприятия аргументов другой стороны, а спор, в котором каждый старается «протащить» собственное предложение. Иногда  к спору подключается «третья сторона» — другие продавцы, менеджеры, специалисты по рекламе. Ситуация часто приводит к тому, что появляется некий «проигравший», который, возможно, прибегнет к мести, тем самым будет заложена основа для еще одной игры. Поверхностный мотив: желание обоих работников получить помощь с целью повышения качества своей деятельности. Скрытый мотив: победить в споре, подчеркнув свою значимость в глазах других и в собственных глазах. Игра «Сам увидишь, что из этого получится» Руководитель дает подчиненному некоторое поручение, например,  закупить определенное оборудование. Подчиненный пытается объяснить, почему, на его взгляд, не следует приобретать машины именно у этого поставщика. Однако руководитель настаивает, и работник отвечает: «Ну, хорошо, если вы так хотите, я куплю именно это оборудование» и в точности выполняет указание шефа. Спустя некоторое время обнаруживается, что машины некачественные. Подчиненный ходит победителем: он переложил ответственность за напрасно потраченные деньги на своего шефа. Поверхностный мотив: в точности выполнить указания, данные руководителем. Скрытый мотив: стремление работника переложить ответственность за выполняемую работу на других. Манипуляции со стороны руководителей  также могут принимать форму игр, то есть манипулятором могут  двигать неосознаваемые мотивы. Однако, называя нижеследующие примеры играми, будем иметь в виду, что  люди, занимающие руководящий пост, часто  используют манипуляцию сознательно, рассматривая ее как один из инструментов руководства. Е.Л. Доценко отмечает, что без манипуляции руководство практически невозможно. Более того, манипуляция входит в качестве одной из составляющих в социальную роль руководителя. Т.С. Кабаченко предлагает хороший критерий, по которому можно отличить манипуляцию в руководстве от «не – манипуляции», под которой можно понимать психологические методы управления. Этот критерий, применимый, кстати, не только к анализу деятельности руководителя – соответствие целей психологических приемов «декларируемым принципам конкретной профессиональной деятельности, нормам профессиональной этики и тем моральным и юридическим ограничениям, которые регламентируют соответствующую деятельность». На практике же обычно действия руководителя представляют собой причудливую смесь из манипуляции и «не-манипуляции». Каждому руководителю приходится так или иначе отвечать себе на вопрос, до какого предела его манипулятивные тактики в отношении подчиненных допустимы и где начинается выход за пределы этических норм. Итак,  некоторыми типичные игры, в которые играют  руководители, следующие. Руководитель постоянно находит в работе подчиненного какие-то недостатки. Работа может быть на 90% сделана блестяще, но дело представляется таким образом, будто она никуда не годится. Вариант той же игры: подчиненному было поручено новое и сложное дело. Предусмотреть все «подводные камни» этого дела и обойти их не смог бы и сам начальник. Работник в основном справился с работой и получил вполне удовлетворительный результат, однако по объективным причинам этот результат не идеален. Руководитель оценивает работу так, как будто подчиненный совсем не справился с заданием. В обоих случаях подчиненный начинает чувствовать себя виноватым и извиняться, у него появляется опасение, что он никогда не сможет выполнить работу настолько хорошо, чтобы начальник остался доволен. Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности. Скрытые мотивы: 1) стремление заставить подчиненного работать на пределе своих возможностей путем актуализации у него чувства вины;             2) желание подчеркнуть свою руководящую роль, свое превосходство над партнером. Игра «Сейчас я тебе покажу!» Руководитель замечает какое-либо несущественное нарушение дисциплины и порядка со стороны работника и реагирует на это незначительное событие с излишней суровостью и строгостью. Например, он говорит сотруднику, опоздавшему на работу на 3 минуты: «А вы знаете, который час?». Ответ сотрудника: «Извините,  пожалуйста, что я опоздал, это больше не повторится». Ответ начальника звучит угрожающе:  «Вы уже второй раз за эту неделю опаздываете на работу. Я не буду больше с этим мириться». После этой сцены наступает молчание. Поверхностный мотив: желание активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности. Скрытый мотив: стремление подчеркнуть свою руководящую роль, свое превосходство над партнером. Игра «Догадайся сам». Руководитель, отдавая подчиненному указания, намеренно упускает подробности относительно того, каким бы он хотел видеть результат или относительно конкретных шагов подчиненного по выполнению указаний. Подчиненный «по умолчанию» действует в соответствии с собственными представлениями о целесообразности. Если он по ходу дела обращается к руководителю с какими-либо вопросами, тот встречает эти вопросы с таким видом, будто подчиненный спрашивает сущую ерунду. После того, как работа закончена, руководитель заявляет о своем недовольстве результатом или путями его достижения. Поверхностный мотив: предоставить подчиненному некоторую свободу действий, открыть возможности для творческого подхода к делу. Скрытый мотив: желание сэкономить свои психические  усилия, переложить часть ответственности  на другого человека. Игра «Не твои ли это обязанности». Руководителю необходимо, чтобы кто-то из его подчиненных выполнил работу, которая по своему содержанию входит неизвестно, в чьи обязанности (таких видов работ много в любой организации). Встретив в коридоре, как правило, первого попавшегося работника, руководитель приглашает его к себе и дает ему указания относительно данной работы. В большинстве случаев работник от неожиданности не находит аргументов для отказа от данного ему задания. Тем самым работник берет на себя дополнительные обязанности. Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности. Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия. Игра «Смотри, какой я добрый» Руководитель дает  подчиненному одновременно много трудоемких и сложных заданий. Общение построено таким образом, что у подчиненного нет времени что-либо возразить, к тому же он не решается это сделать. Однако в глазах у подчиненного почти ужас. Выдержав паузу, руководитель говорит: «Ну, ладно, вот это я сделаю сам», имея в виду какую-то маленькую часть перечисленной работы. Подчиненному кажется, что он получил значительную «скидку», ощутимую поддержку от начальства. Все остальное представляется ему уже не таким страшным. Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности. Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия. Игра «Ты мне должен». Подчиненный приходит к руководителю с какой-либо просьбой. Изложив ее, он ждет ответа руководителя. Вместо ответа руководитель начинает перечислять «грехи» подчиненного: он что-то вовремя не сделал, что-то вообще забыл сделать, что-то сделал неправильно. Разговор уходит далеко в сторону от первоначальной просьбы. Поверхностный мотив: стремление активизировать потенциал работника, повысить качество его деятельности. Скрытый мотив: желание сэкономить свое время и психические  усилия, избавив себя от необходимости выполнять просьбу, с которой к нему обратились. Манипуляция  со стороны деловых партнеров (поставщиков, потребителей, владельцев помещений и транспортных средств) носит почти всегда сознательный характер. Основной скрытый мотив такой манипуляции – стремление получить коммерческую  выгоду за счет партнеров по бизнесу. Причем эта выгода должна стать результатом собственно психологических средств. Основной способ достижения цели получения такой дополнительной выгоды – приукрашивание своего товара (услуги), если манипулятор – покупатель и дискредитация предлагаемого товара (услуги), если манипулятор – продавец.

Психология манипуляции в общении. Виды манипуляций.

Манипуляции в общении – явление вполне распространённое и постоянно встречается в социуме при взаимодействии людей друг с другом.

Это воздействие может происходить незаметно, его можно проследить во время работы, при общении друзей, соседей. Вполне знакомы и привычны манипуляции в семейной жизни, в отношениях между влюблёнными, и нередко, при общении даже малознакомых людей.

При помощи манипуляций люди пытаются управлять другими, преследуя свои личные цели, стремятся контролировать и направлять действия и чувства кого-то, не зависимо от его желания и интересов. В процессе могут быть задействованы как два человека, так и группа людей.

Плюсы от манипуляций

Манипуляции могут быть относительно безопасны, и даже носить созидательный, конструктивный характер, то есть, для пользы и развития личности, на которую пытаются повлиять. К примеру, когда родители пытаются разными способами заставить своего ребенка лучше учиться. Или же наоборот, воздействие на личность бывает подавляющим и разрушительным, во вред.

Строится манипуляция на позиции использования манипулятором слабостей другого. Манипулятор может действовать достаточно тонко, и управляемый объект не замечает, что его просто и конкретно используют. Приемы манипуляции в общении – это и есть фактический способ управления сознанием других людей, их волей.

Основные типы воздействий

Современные манипуляции в общении включают в себя 6 основных типов, каждый из которых имеет свои характерные признаки.

Любовь

С детства ребенок мог часто слышать от родителей: «Если ты не перестанешь баловаться, я тебя не буду любить». Цель речевого воздействия – заставить слушаться.

Психологическое воздействие любовью часто встречается и во взрослом возрасте. Ваша девушка говорит: «Как только ты перестанешь смотреть футбол с друзьями или найдешь новую работу, тогда мы можем подумать о свадьбе». Ее не устраивает просмотр футбола или ваша трудовая деятельность, она считает ваше отношение к жизни несерьезным.

Такие примеры манипуляций в общении можно обнаружить и в деловом взаимодействии. Новый сотрудник устраивается на работу и слышит от работодателя: «Каждый сотрудник представляет ценность для нашей компании, у нас сплоченный коллектив, и практически отсутствует текучка кадров». Звучит красиво, но эта фраза означает, что в данной компании положительное отношение к себе можно заслужить только через качественную работу и хорошие отношения с руководством.

Особенности

К подобному манипулятивному поведению часто прибегают родители. Это один из жестоких методов воспитания, т. к. при частом его использовании у ребенка развивается комплекс, что любить его могут только за хорошее поведение, отличную учебу, какие-то достижения и т. д. Такие люди во взрослом возрасте могут столкнуться с проблемами в построении собственных отношений со второй половинкой, начальством, друзьями, т. к. они привыкли, что если они не будут соответствовать высокой планке, они не получат любви со стороны своего окружения.

Данное психологическое воздействие в отношениях между партнерами также имеет негативный оттенок. На одной чаше весов располагается такое чистое и светлое чувство, как любовь, отношения, а на второй – условие. Для одного из партнеров любовь – товар, который можно приобрести при выполнении какого-либо требования. Это нездоровые отношения, где один из партнеров будет всегда выступать в роли жертвы и идти на какие-либо уступки в угоду второму.

Страх

Способы психологического воздействия страхом довольно популярны при воспитании детей. Мама говорит: «Если будешь плохо учиться, станешь дворником». Она действует из лучших побуждений, т. к. не знает, как еще можно мотивировать ребенка качественно выполнять домашние задания.

Вы слышите от второй половинки или от близкого друга: «Еще пара месяцев в этом офисе, и у меня случится сердечный приступ». Подобные психологические методы свидетельствуют о том, что человек просто желает сменить место работы.

Особенности

Манипуляции страхом в общении – прием, который широко распространён в настоящее время. Подобные психологические методы в большинстве случаев вызваны владением неполной или неточной информацией. Если вы часто со стороны слышите об опасностях и о том, что вам необходимо сделать, чтобы их избежать, лучше разберитесь в ситуации. Если вы будете владеть необходимым объемом информации, то легко сможете разоблачить субъекта манипуляции.

Неуверенность

Манипуляции неуверенностью в себе, которые часто родители используют в общении с детьми, выглядят так: «Ты сделала домашнее задание по русскому языку, молодец, но у тебя что-то не получилось». Это неосознанный вид воздействия, который подразумевает, что ребенок все равно не может справиться без родительской помощи.

Еще один яркий пример можно услышать от вашего мужчины: «Ты собираешься в позднее время попить чай с пирожным? Ладно, ладно. Я тогда пойду играть в компьютер». Он имеет в виду следующее: он вправе делать все, что хочет вне зависимости от вас и вашего мнения, а вы таким правом не обладаете.

Начальник вам говорит: «Выполните перевод данной статьи за 30 мин. , не дольше». Это яркий пример выражения человеком своего превосходства над вами в профессиональном плане.

Особенности

Манипуляции этого типа в общении можно представить так: «Я начальник, ты не очень умный подчиненный». Главная проблема начальника (в лице мамы, вашего мужа, друга, работодателя и т. д.) заключается в том, что человек не обладает реальным авторитетом, но имеет огромное желание им владеть. С такими людьми можно бесконечно долго играть в поддавки, и в процессе общения с объектом манипуляций они будут ощущать свое превосходство только за счет чужих недостатков, но в определенный момент терпение закончится. Чтобы быстрее перестать ощущать на себе данное манипулятивное воздействие, объекту необходимо принять все свои слабые стороны или постараться избавиться от них.

Вина

Еще одно распространённое манипулятивное воздействие, которое используют родители при воспитании детей, – чувство вины. Многие из нас слышали: «Сегодня ты получил неудовлетворительно по математике, поэтому ты моешь полы и посуду». Суть данного способа заключается в том, что маме удобно заставить ребенка делать домашние дела, мотивировав его сознанием своего несовершенства.

Психология межличностных отношений также предполагает такое воздействие. Муж говорит жене: «Вчера ты была на встрече со своими подругами, пока я сидел голодный дома и смотрел за детьми». Это хитрый метод, т. к. он тоже хочет встретиться в выходные с друзьями, но знает, что без упреков супруга его не отпустит.

На работе в процессе общения коллега или начальник роняет фразу: «Вы устали, возьмите отгул, а я сделаю вашу работу за вас». Это будет действительно так, но при любом удобном моменте этот случай будут припоминать.

Особенности

Манипуляции чувством вины в общении распространены между супругами. Со временем это может привести к тому, что они начинают играть в т. н. игру «Кто больше соберет (провинностей второго)». Выигрыш здесь – права на исполнение своих желаний.

Гордость

Это вид психологического влияния на людей, основанный на использовании теории «Сверх-Я». В детстве ребёнок мог слышать: «Почему ты не можешь прыгнуть? Ты же такой сильный и смелый». Ребенку хотели сказать: «Не трусь!», но сделали это совершенно в другом контексте.

Пример манипуляции можно найти в отношениях между мужчиной и женщиной. Муж говорит: «Ты такая молодец, двенадцать часов работала, может ты еще и уберешься в комнате, приготовишь ужин, т. к. у тебя это так хорошо получается!». Женщине приятно слышать подобную лесть, но она несет совершенно иной смысл: «Мы идеальная пара: моя лень прекрасно дополняет твой перфекционизм».

Особенности

Манипуляции методом «Сверх-Я» в общении – одна из основных идей западных цивилизаций. Быстрее, выше, сильнее и так до момента, пока человек не сломается (физически или морально). Необходимо различать границы и всегда знать пределы своих возможностей.

Жалость

От родителей можно слышать: «Ты снова уходишь гулять с друзьями, а я за тебя буду переживать, тебе меня совсем не жалко, ты меня не любишь!». Ребенку приходится отменить запланированную прогулку, родители в это время ликуют в душе, т. к. им хочется, чтобы он остался дома.

В отношениях между мужчиной и женщиной этот способ работает так: «Ты весь день себя плохо чувствуешь, мне тебя так жалко. Друзья зовут нас на пикник, но ты не сможешь пойти».

Особенности

Сущность данного воздействия тривиальными словами можно объяснить так: «Валентина Петровна, у меня болит голова, можно я пойду домой?». Стоит быть осторожным, т. к. многие субъекты манипуляций настолько уверенно себя ощущают в роли пострадавшего, что своим психологическим воздействием на людей собирают неплохие дивиденды в виде исполнения прихотей, слов ободрения, снисходительного отношения и т. д. Это счастливые жертвы, потому что им удобно находиться в своем положении, они будут бесконечно жаловаться на ситуацию, но ничего не предпримут для ее изменения, т. к. это им не нужно.

Виды манипуляций в общении

1. Лингвистические, более употребляемое сейчас выражение – коммуникационные. Когда, психологическое воздействие ведется во время разговорного общения, при помощи речи;
2. Поведенческие, когда влияние происходит при выполнении определенных действий. Пример поведенческой манипуляции в личностных отношениях: жена демонстративно собирает вещи, чтобы уйти к маме, добиваясь, таким образом, определенного поведения от мужа для своей цели.

Различные способы манипуляций буквально пронизывают все наше бытие. Обучаются люди этому с раннего детства. Сначала на уровне интуиции, а в дальнейшем, возможно, уже сознательно. Простой пример: малыш своим громким плачем требует взять его на руки, желая получить, таким образом, порцию любви и внимания.

Нередко люди специально обучаются в различных «школах» способам виртуозного влияния и воздействия на других, делая это своим постоянным образом общения. Но сами они в чем-то все равно остаются уязвимыми. И рано или поздно неизбежно столкнутся с тем, кто окажется сильнее по своей возможности психологической манипуляции.

Так или иначе, цель и задача манипулятора – добиться от используемой жертвы выгоды для себя, материальной, эмоциональной, энергетической, или какой-то иной.

Внимание, манипулятор!

Всем знакома ситуация, когда кто-то устраивает скандал без особых на то оснований. Это энергетический «вампир» хочет получить недостающую ему порцию энергии, «подпитаться». Или же наоборот, манипулятор подавляет зависимую от его настроения жертву своим недовольным молчанием, наказывая демонстративным «игнором».

Жертва вынуждена оправдываться, идти на уступки, теряя при этом определенную порцию своей энергии, подавляя свои желания, портя себе, в конечном счете, настроение и здоровье.

Женщина, а иногда и мужчина, может стремиться получить материальную выгоду от своего интимного партнера, манипулируя, спекулируя собой, своим вниманием, чтобы получить дорогой подарок.

Иногда для манипулятора важна не выгода, а утверждение своей власти над другими. Таким способом он поднимает свою самооценку и значимость. Подобное проявление часто прослеживается в рабочем коллективе. Яркий пример манипулятивного контакта, когда неудовлетворенная в личной жизни женщина подавляет, нередко принижает зависящих от нее подчиненных, доводя их до слез, а иногда и до нервного срыва.

Манипуляция через любовь.

Но есть совсем другой, более высокий уровень манипулятивного общения. Когда идет воздействие через, так называемую «любовь». То есть, объекту манипуляции тонко внушают мысль о его исключительности, о его значимости и ценности в данной ситуации.

Человек, которому не хватило любви, внимания и принятия в социуме, становится зависим от этой оценки. Потому что для него важно быть объектом восхищения и одобрения. Он готов на многие жертвы, чтобы быть достойным такой высокой оценки. Люди готовы жертвовать своим временем, своим имуществом, собою. Все другое, кроме манипулятора, для него становится не важным, не значительным.

Так происходит вербовка людей в различные секты, неформальные организации. В таких организациях лидер, организатор, имея от природы высокий энергетический уровень, сильную личностную харизму, легко подчиняет себе волю многих его «последователей», ломая их жизни, судьбы.

Конечно, слабые, в чем-то ущербные люди чаще становятся объектами манипулирования.

Но и сильные личности, с «железной» волей, имеют свои, нередко, тщательно скрываемые слабые стороны. И опытный мастер манипуляций непременно найдет возможность воздействия, играя на самых тонких струнах души.

Вред от манипуляций.

Если общение с использованием манипуляции в пределах допустимой «нормы», этому можно не придавать особого значения. Совсем же другой разговор, если манипуляции ведутся искусным кукловодом. Здесь ситуация может быть опасной, травмирующей, нести серьезный вред имуществу или здоровью личности.

Так или иначе, но хорошо быть достаточно осведомленным, чтобы иметь возможность достойно и без ущерба для себя уметь противодействовать манипуляторам.

Чтобы отнести действия манипулятора к вредоносным, должны прослеживаться следующие факторы:

Ущерб для жертвы.

Контакт с манипулятором несет ущерб жертве, ее собственности, психическому или физическому здоровью, забирает личное время и силы. Манипулятор при этом имеет в любом случае выгоду для себя, ничего не теряя и ни чем не жертвуя. Основным признаком того, что опасная манипуляция имеет место, является контрастное изменение настроение жертвы в присутствии манипулятора: это может быть как упадок настроения, так и восторженная эйфория.

Манипулятор, который является в данном случае, энергетическим вампиром, хочет получать эмоции жертвы.

Легче добиться выброса негативных эмоций, страха, гнева, истерики. При особо больших энергетических потерях у жертвы начинают трястись руки, учащается сердцебиение, может повыситься давление, может даже резко подняться температура. Обмен состоялся. Манипулятор наполнился силами, бодрый и довольный, он отправляется творить свои «черные» дела дальше. Его жертва, чувствуя полное опустошение, пытается восстановиться.

Итоги

Первым делом, чтобы защититься от манипуляций, нужно избегать любого общения с манипулятором. Нужно постараться свести к минимуму контакты с этим человеком и по возможности попробовать отключить свои эмоции. Если не совершать никаких действий под влиянием чужих слов, а сначала их обдумать, то это поспособствует снижению интенсивности психологического воздействия. Желание у человека манипулирования чаще всего является скрытым желанием власти. Человек может пересмотреть свои приемы общения с людьми, если дать ему положительную оценку, похвалить. Кроме того, с манипулятором нужно держать дистанцию, не рассказывать ему ничего о своей жизни и других подробностях. Это обусловлено тем, что чем больше манипулятор имеет информации об объекте, тем больше он будет иметь способов для воздействия. Также нужно научиться говорить «нет». Уж лучше о вас будут думать, как о чёрством человеке, чем вы всё время будете делать чью-то работу.

Наиболее опасные манипуляторы.

Наиболее опасными манипуляторами являются те люди, которые делают это осознанно, действуя расчетливо, преследуя конкретную цель. Здесь речь не идет об эмоциях. У манипулятора в данном случае задача материальной выгоды в том или ином ее проявлении. Так, карьеристы плетут тайные интриги, стравливая людей, оставаясь в стороне наблюдателем. Они хорошо знают психологию, отлично владеют собой и ситуацией, имеют крепкие нервы и циничный, расчетливый ум.

Манипуляции через положительные эмоции.

Манипуляции через положительные эмоции могут нести ощутимый вред. Манипулятор, притворяясь влюбленным, заинтересованным, близким другом может незаметно «влезть» в душу, в кошелек, в жилплощадь жертвы. Добрая, щедрая, доверчивая жертва готова поделиться всем, что имеет, только бы ее любили, дружили и общались. Плохо только то, что получив желаемое, манипулятор может отправиться дальше, преследуя другие цели. А жертва останется с разбитым сердцем, разочарованием и прочими потерями.

Манипулятор всегда уверен в своей правоте, в своей исключительности. Так, в различных сетевых компаниях учат строить коммуникации в общении, чтобы проникнувшись доверием жертвы, навязать ему свой товар, продукцию, якобы действуя исключительно в интересах жертвы, ее здоровья и прочего. Жертва, попадая под обаятельное воздействие талантливого мастера, не может его обидеть отказом.

Пример манипулятивного воздействия.

Один из них, классический. Муж делает карьеру, жена сидит дома, по его настоянию, отказываясь от самореализации, создает ему уют, растит детей, занимается бытом. В этом вся ее жизнь, у нее нет других интересов. Муж, добившись успехов, теряет интерес к скучной и однообразной женщине. Он легко может увлечься другой, тратить на нее свои деньги и свои эмоции. Жена остается ни с чем, забыв, что когда-то она просто поддалась давлению, выбрав наименьшее сопротивление.

Необходимо противостоять.

Так или иначе, но манипулятор стремится к удовлетворению своих потребностей за чужой счет, зачастую жестко игнорируя интересы жертвы. Манипулятора нужно уметь распознавать и противостоять ему, пока он не начал свою разрушительную работу.

Если вы не уверены в отношениях, всегда старайтесь сохранять дистанцию. Не следует слишком близко подпускать «сладкого» сказочника в свою жизнь, в свое пространство, пока цели его не достаточно прозрачны.

Манипулятор может хорошо владеть невербальным влиянием. Гипнотически смотреть в глаза, приятно дотрагиваться. Отвлекитесь, чтобы освободиться от этого обволакивающего воздействия. Перенесите свое внимание, на что то постороннее, чтобы разорвать контакт.

В некоторых случаях лучше проявить внешнее согласие, чтобы иметь возможность правильно оценить ситуацию. Вести открытый спор с профессиональным манипулятором может быть малоэффективным.

Под занавес.

Так или иначе, но всегда можно найти возможность противостояния любому манипулятору. Очень важно и необходимо развивать в себе уверенность, получать новые знания, учится общаться, не впадая при этом в зависимость от других. Таким образом, повышается самооценка. Иногда манипулятора можно разоружить просто улыбкой и своим позитивным восприятием жизни. Нужно верить в себя, иметь свои цели и стремления, и быть доверчивыми в меру.

Игорь Фомичев, клинический психолог,

эксперт в «Центр специальных исследований и экспертиз».

Психологическая манипуляция

Каждый человек имел опыт общения с манипуляторами: это случается с нами часто, практически ежедневно. Чтобы уметь защищаться от манипуляторов, прежде всего, необходимо понимать, что же такое психологическая манипуляция и какие они бывают.

– это стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной тактики для достижения своей выгоды. Ключевое отличие манипуляций от прямых просьб или требований – это их скрытый смысл, когда под вид видом непринужденного общения, вас подводят к необходимости сделать что-либо в пользу манипулятора или признать его правоту. Часто жертва осознает суть произошедшего уже после того, как сделает все, что от нее требовалось.

При этом манипуляция отличается от обычных просьб тем, что жертва изначально не хочет делать то, что ее просят, это приносит ей потери, однако, под давлением, она соглашается, и потом чувствует себя обманутой. Мы с вами разберем 2 классификации манипуляций – по чувству, на которое она воздействует, и по методу ее применения.

Виды манипуляций по задействованному чувству

Манипуляция на чувстве любви

В данном случае манипулятор намекает жертве, что если она не выполнит желаемое, то она либо не любит нашего манипулятора, либо она будет лишена любви. Пример: женские манипуляции, когда девушки просят подарки как символ любви мужчины.

Манипуляция на чувстве дружбы

В данном случае манипулятор говорит о том, что жертва должна что-то сделать, чтобы доказать свою дружбу. Пример: манипулятор просит занять деньги на несрочные нужды, говоря о том, что никто кроме друга не выручит.

Чувство вины

При этой манипуляции, жертва чувствует себя виноватой в том, что манипулятор чувствует себя плохо или что он испытывает трудности. Пример: коллега театрально тяжело вздыхает, когда все остальные уходят домой, а он остается доделать работу.

Чувство долга

Здесь манипулятор заявляет жертве, что она ему что-то должна, причем это не является обоснованным требованием. Например: родители говорят детям, что они должны выполнять их требования, на основании того, что они их родили и воспитали.

5.Страх

В этом случае манипулятор пугает жертву возможными последствиями его действий. Пример: когда человек хочет открыть свои бизнес, а его нерешительные друзья, которые сами на такое не решились бы, говорят: вот деньги вложишь и прогоришь, опыта-то у тебя нет в бизнесе.

Гордость

Это манипуляция может сначала даже понравиться жертве, так как начинается она с восхваления его качеств и достоинств, однако потом, он должен что-то сделать, чтобы эти качества подтвердить. Пример: руководитель говорит подчиненному, отдавая ему новое задание: ну кто кроме тебя справится, ты же у нас самый умный, самый опытный, самый внимательный.

Жалость

Манипулятор взывает к состраданию другого человека и говорит о том, что его ситуация безвыходна и сам он никак не справится. Пример: Коллега, уламывает вас взять часть его работы, так как просто обессилен и он сам никогда ее не выполнит.

Виды манипуляций по методу использования

Эффект неожиданности

Манипуляция предъявляется в быстром, спешном порядке и торопит вас принять решение. Ваша критичность снижается и, впопыхах, вы принимаете выгодное манипулятору решение. Пример: Вам звонит знакомый и просит вас срочно, срочно занять ему N-ную сумму денег.

Наглая манипуляция

В данном случае манипулятор ведет себя очень агрессивно, напористо и энергично. Жертва теряется под его давление и соглашается на оказание помощи. Пример: ваша родственница требует помочь ей с ремонтом, аргументируя это тем, что вы, как родной человек, должны это сделать.

Двойное послание

Манипулятор говорит одно, а лицом, интонацией и жестами показывает совершенно иное. Пример: подруга, иронично скривившись, говорит: ну-ну, конечно, попробуй свой бизнес.

Ненужные подарки

Некоторые манипуляторы щедро засыпают вас комплиментами, мелкими подарками, зовут на чай и угощают вкусными мелочами, постоянно предлагают помощь, в которой вы не нуждаетесь. А потом, они сообщают вам, что теперь ваша помощь им понадобилась. И вы, как вежливый человек, не можете отказать. Пример: ваша коллега постоянно засыпает вас комплиментами и предложениями купить вам шоколадку, потом просит помочь с работой.

Обиды

Любые показные, явные обиды – это способ контролировать другого человека, заставить его чувствовать свою вину и начать оправдываться. Пример: жена, которая «дуется» на своего мужа, пока он не купит ей желаемое. Знание типов манипуляций поможет вам быстрее их распознать и вычислить, а это – первые шаг к защите от них. Когда вы будете замечать те или иные типы манипуляций у одних и тех же людей, вы будете готовы к возможному развитию событий и успеете подготовиться к ним. Ну а что делать после того, как распознали манипуляцию, мы разберем здесь.

Важно

Если у вас в ближайшем окружении есть манипуляторы, которые делают вашу жизнь тяжелее, и вы уже не знаете, как с ними договориться, вы можете заказать консультацию «Манипуляторы«. Мы разберем причины манипулятивных отношений, отработаем способы защиты и противодействия.

Манипуляции. Как научиться распознавать, защищаться и не стать жертвой / Рассказываем о книге Джорджа Саймона «Кто в овечьей шкуре»

Редакция MakeRight.ru прочитала книгу Джорджа Саймона «Кто в овечьей шкуре? Как распознать манипулятора». Джордж Саймон — популярный психолог, оратор, автор тренингов и семинаров. На протяжении 25 лет своей профессиональной практики он работал с манипуляторами, личностями с расстройствами характера и их жертвами, а также собирал информацию о них.

В жизни все сталкиваются с манипуляциями, которые доставляют настоящие эмоциональные страдания. Зачастую мы не можем избежать общения с манипуляторами, нам приходится работать с ними в одной компании или жить с ними под одной крышей.

Какую линию поведения выбрать в общении с такими людьми? Есть ли эффективные средства защиты собственной личности от манипуляций? На эти и многие другие вопросы отвечает книга доктора Джорджа Саймона, психолога с 25-летним опытом работы с манипуляторами.

Автор книги Джордж Саймон, работая практикующим психологом, получил исчерпывающее представление насколько манипулятивное поведение является распространенным в современном обществе, и какое мощное напряжение оно привносит в отношения между людьми.

Манипулятор, или, по выражению автора, — волк в овечьей шкуре, своим скрыто-агрессивным поведением, добиваясь корыстных целей, вызывает у своих жертв эмоциональные страдания, которые выражаются в смятении, тревоге, подавленности, отчаянии, незащищенности и депрессии.

Взгляд Джорджа Саймона на эту проблему манипуляций во многом отличается от традиционных трактовок и предположений о причинах этого явления и его последствиях.

Что представляет собой манипулятивная личность

Скрытая агрессия как основа манипуляции

Как правило, под манипуляцией понимают некие действия против других людей или борьбу с ними с целью получения выгоды или преимущества. В основе большинства манипуляций лежит скрытая агрессия.

Манипуляция — от франц. Manipulation, из лат. Manipulus «горсть», из manus «рука», — сложный прием, сложное действие руками; в переносном смысле — ловкая проделка, махинация. Агрессия — от лат. Aggressio — нападать.

В человеке, наряду с инстинктом выживания заложен и инстинкт, заставляющий нас бороться с другими людьми. Агрессия всегда присутствовала в истории общества, борьба между людьми, желание вступить в схватку за свои интересы — значимая часть нашей культуры.

Психология не рассматривает агрессию саму по себе как синоним разрушительного физического насилия.

Две важных разновидностей агрессии

Джордж Саймон разделяет агрессию на открытую и скрытую.

Если  вы настаиваете на своем и боретесь за то или иное преимущество, но при этом действуете прямолинейно, открыто и понятно, ваше поведение можно назвать открыто-агрессивным.

Когда вы стремитесь победить или добиться своих целей, но при этом действуете незаметно, тайно и хитро, чтобы скрыть свои истинные намерения, ваше поведение следует назвать скрыто-агрессивным.

Желание спрятать явные проявления агрессии, при этом запугав другого и вынудив его отойти в сторону или уступить, — мощный  манипулятивный маневр, который чаще всего встречается в межличностных отношениях.

Многие люди время от времени предпринимают те или иные скрыто-агрессивные действия, но это еще не делает их скрыто-агрессивными личностями или манипуляторами.

Джордж Саймон определяет личность человека как «способ, которым он привычно воспринимает других людей и мир в целом, взаимодействует с ними и выстраивает отношения».

То есть автор рассматривает личность как отличительный «стиль» или укоренившийся способ поведения в разных жизненных ситуациях.

Скрыто-агрессивные личности чрезвычайно безжалостно ведут себя в межличностных взаимодействиях, при этом скрывая свой агрессивный характер.

Многие люди становятся жертвами манипуляций скрыто-агрессивных личностей потому, что чаще всего:

• Агрессия манипулятора неочевидна.
• Манипуляторы часто используют мощные приемы введения в заблуждение, что мешает распознать в их поведении хитроумные уловки.
• У любого из нас есть слабые и уязвимые места, на которые может надавить искусный манипулятор.
• То, что говорит нам об истинной сути манипулятора наша интуиция, бросает вызов всем нашим представлениям о человеческой природе, потому что мы находимся во власти традиционных психологических воззрений, заставляющих нас считать, что люди с проблемами испуганы, закомплексованы и полны сомнений — хотя бы отчасти.

Критика фрейдизма

В своей работе Джордж Саймон критикует влияние наследия Зигмунда Фрейда на выявление причин психологических недугов современного общества. Автор считает, что теория Фрейда имеет крайне ограниченное применение в наше время по причине того, что концепция Фрейда возникла в тот период, когда был актуален девиз викторианской эпохи: «Не смей даже думать об этом!». Запретительный подход того времени к выражению человеческих желаний был благодатной почвой для развития неврозов. Согласно идеям Фрейда каждый человек представляет собой в той или иной мере невротика. (Невротический индивидуум — это избыточно зажатый человек, испытывающий беспричинную и чрезмерную тревогу).

Для лучшего распознавания манипулятивной личности и ее скрытой агрессии, Джордж Саймон предлагает понимать манипулятора как почти полную противоположность невротической личности, описываемой Фрейдом.

Типы личности

Правильное понимание личности и черт характера манипулятора дает возможность эффективно взаимодействовать с ним.

Джордж Саймон выделяет следующие особенности невротиков и их противоположностей — личностей с расстройством характера:

1) Невротическая личность

Невротическая личность характеризуется наличием «конфликта» между инстинктивными побуждениями и угрызениями совести, чрезмерной тревожностью и обостренным чувством стыда и вины.

Черты выраженного невротика ярко контрастируют с чертами личности с выраженными расстройствами характера. Об этих различиях крайне важно помнить как людям, которые столкнулись с проблемами в отношениях, так и терапевтам, которые стремятся разобраться в нездоровой ситуации и исправить ее.

2) Личность с расстройствами характера

Черты личности с расстройствами характера резко отличаются от черт невротической личности.

Наиболее подходящим для работы с ними является когнитивно-поведенческий терапевтический подход.

Таким образом, черты невротиков и личностей с расстройством характера практически противоположны.

Джордж Саймон приводит также и другую типологию, в которой выделяются в качестве двух противоположных типажей — личность подчиненного типа и агрессивная личность.

1) Личность подчиненного типа

Такая личность избыточно уступчива и привычно отступает из зоны возможного конфликта; для нее характерна низкая уверенность в себе и «убегание» от трудностей; часто специалисты описывают такую личность, как пассивно-зависимую.

2) Агрессивная личность

Этот тип личности отличается склонностью ввязываться в любой потенциальный конфликт, самоуверенностью и эмоциональной независимостью.

Также существуют подтипы агрессивной личности — это открыто-агрессивные (неограниченно-агрессивные, направленно-агрессивные садистически-агрессивные, хищнически-агрессивные) и скрыто-агрессивные.

Таким образом, исходя из двух приведенных типологий, типичного манипулятора можно охарактеризовать как личность с расстройством характера и скрыто-агрессивную личность.

Как эффективно противостоять манипуляторам

Традиционно считается, что психологическая защита используется человеком для предохранения своего «Я», когда он делает что-то неправильно. Испытывая чувство вины, стыда или страха человек, как правило, бессознательно прибегает к автоматическим психическим реакциям или иначе — защитным механизмам.

Однако, по мнению Джорджа Саймона, такой подход неприемлем к индивидуумам, имеющих расстройство характера. Если эти индивидуумы демонстрируют определенные формы поведения, которые психологи называют «защитными механизмами», то в этом случае их целью является не защита от эмоциональных страданий, чувства вины или тревоги, а желание манипулировать окружающими, держать их под контролем и добиться желательного для себя события. Кроме того, индивидуумы с расстройством характера ведут себя подобным образом вполне сознательно, хотя в силу привычки эти действия становятся почти рефлекторными. Таким образом, если речь идет о поступках людей с расстройствами характера, то многие из тех форм поведения, которые психологи относят к механизмам защиты, нужно рассматривать как механизмы избегания ответственности, приемы манипуляции и контроля.

Большинство людей не знают, как интерпретировать такое поведение, не понимая, что эти инструменты манипуляции являются эффективным способом одурачивать и получать контроль над другими.

Важно знать и помнить, что человек, употребляющий эти приемы ведет с вами борьбу здесь и сейчас, и что вам необходимо приготовиться к решительным действиям с целью самозащиты.

Рассмотрим излюбленные приемы манипуляторов:

Преуменьшение

Агрессор использует этот прием с целью убедить окружающих, что его поведение не настолько пагубно и безответственно, каким оно является на самом деле. То есть манипулятор делает «из слона муху».

Преуменьшение ярко показывает разницу между невротиком и человеком с расстройством характера: если невротик, наоборот, делает «из мухи слона», то есть драматизирует и «катастрофизирует» ситуацию, то индивидуум с расстройством характера представляет свои безответственные и неправомерные действия как нечто совсем незначительное. Они часто используют два слова — «просто» и «только»:

Задача манипулятора убедить вас, что вы не правы в оценке его действий и дурного поведения, в которых с его точки зрения нет ничего предосудительного.

Ложь

Необходимо помнить, что манипуляторы часто используют ложь в своих целях, причем они часто лгут охотно и легко, даже когда в этом нет никакой необходимости.

Ложь также может быть в виде умолчания или искажения.

Умолчание позволяет манипулятору придерживать или скрывать важную часть правды, чтобы представить себя в выгодном свете.

Искажение в виде намеренной расплывчатости информации часто становится излюбленным приемом лжеца.

Отрицание

Отрицание — это отказ манипулятора признать себя виновным в поступках, причинивших вред или боль. Здесь он лжет и себе, и окружающим, таким образом, оправдывая свои агрессивные намерения, и на этом основании вынуждает пострадавшего остановиться, отступить и даже обвинить саму жертву в несправедливости.

Этот прием — «Кто — я?!» — позволяет агрессору действовать в том же духе.

Выборочная невнимательность (и выборочное внимание)

С помощью этого приема манипулятор сопротивляется попыткам привлечь его внимание и отвлечься от неправильного поведения.

Он игнорирует любые предупреждения, пожелания и просьбы окружающих — «Не хочу ничего об этом слышать!» — и продолжает делать то, что считает нужным.

Часто таким поведением отличаются дети, используя выборочную невнимательность, чтобы избежать ответственности.

Это касается детей, которые игнорируют требования и наставления родителей и педагогов, изображая неспособность к концентрации. Причем эти же дети прекрасно справляются с делами и занятиями, которые им кажутся приятными и интересными.

Рационализация

Рационализируя, то есть аргументированно объясняя свое зловредное поведение, агрессор пытается убедить вас, что его действия оправданны, несмотря на причиненный вред.

Этот прием эффективен, если объяснения подкрепляются осмысленными и здравыми рассуждениями, в которые добропорядочный человек вполне может поверить. Таким образом, манипулятор устраняет как внутренние препятствия в виде угрызений совести, так и внешние — обвинения окружающих в злонамеренности его действий.

Уклонение

Путем отвлечения внимания и уклонения от обсуждения его поведения манипулятор сбивает нас с толку и продолжает действовать в нужном для себя направлении. Меняя тему в разговоре, он не дает нам сосредоточиться на важной для нас теме, переводя процесс обсуждения в другое русло.

Увиливание

Этот прием тесно связан с уклонением. Манипулятор не дает ответа на прямо поставленный вопрос и всячески «замыливает» тему — таким образом он не дает себя загнать в угол.

Скрытая угроза

Состояние тревоги, запуганность вынуждает оппонента уходить в глухую оборону, поэтому агрессоры часто используют завуалированную или скрытую угрозу. С помощью неявной угрозы можно искусно управлять поведением своей жертвы и добиться её подчинения.

Вызывание чувства вины

Вызывание чувства вины — это особая форма запугивания. Многие люди, особенно невротики, отличаются от манипуляторов обостренной совестливостью и развитым чувством вины. Агрессивные личности, зная об этом, используют свои знания, чтобы выставить себя более добропорядочными по сравнению с жертвой и тем самым загнать её в подчиненное положение. Чем совестливее потенциальная жертва, тем эффективнее чувство вины в качестве оружия. Давлением на чувство вины посредством намёков на эгоизм и недостаточную заботливость заставляет жертву манипулятора тревожиться и идти на уступки.

Укоризна, или взывание к совести

Используя саркастические замечания, унизительную критику, осуждающую интонацию можно усилить в слабом человеке неуверенность или стыд. Взывая к совести с помощью укоризны манипулятор формирует у жертвы чувство неполноценности, что позволяет сохранять господствующее положение над ней, пресекая любые попытки к сопротивлению.

Исполнение роли жертвы

Исполнение роли жертвы позволяет скрыто-агрессивным личностям вызвать сочувствие и жалость и тем самым получить что-либо от окружающих. Выставляя  себя жертвой чьих-то действий или несчастных обстоятельств, манипулятор использует в своих целях нормальную реакцию сопереживания или сочувствия.

Очернение жертвы

Очернение истинной жертвы действий манипулятора применяется им с целью скрыть собственные агрессивные поступки. Часто этот прием используется в паре с исполнением роли жертвы, что вынуждает истинную жертву обороняться.

Маскировка под служение

Служение ради чужого блага, тяжкий труд во имя благородной цели — очень распространенная тактика манипулятора для того, чтобы скрыть свои собственные корыстные цели, честолюбие и жажду власти.

Часто скрыто-агрессивные личности декларируют свое смирение и покорность, но за этими декларациями видна ожесточенная борьба за собственное господствующее положение.

Обольщение

Для того чтобы войти в доверие, снискать расположение и ослабить чью-то защиту манипуляторы искусно используют лесть, утешение или любую эмоциональную поддержку. Подчеркивая, как вы нужны и важны, демонстрируя внимание к вашим нуждам, он таким образом получает ключ к власти над вами.

Проецирование вины (обвинение других)

Манипуляторы ловко находят способы переложить ответственность за свое агрессивное поведение на других.

Показная невинность

Демонстрируя показную невинность, скрыто-агрессивная личность пытается убедить вас, что причиненный им ущерб был нечаянным и он не совершал того, в чем его упрекают. Удивленным выражением лица, показным негодованием он заставляет вас усомниться не только в оценке ситуации, но и в здравости вашего собственного рассудка.

Показное неведение или смущение

Используя этот прием, манипулятор действует так, будто он не в курсе того, о чем вы говорите, или сбит с толку тем важным вопросом, к которому вы стараетесь привлечь его внимание. Таким образом манипулятор выставляет вас как человека не «в своем уме».

Демонстрируя свое «непонимание», «незнание о чем идет речь», он пытается завуалировать свою злонамеренность, действуя сознательно и расчетливо.

Намеренная демонстрация гнева

Намеренная демонстрация гнева, или вспышка ярости применяется манипулятором с целью запугивания своей жертвы и является хорошо просчитанным способом шокировать человека и заставить его подчиниться. В данном случае гнев нельзя считать непроизвольной эмоциональной реакцией, манипулятор просто впадает в ярость от того, что ему не удается получить то, что он хочет. Такие люди готовы использовать любые приемы, лишь бы убрать с пути помеху для достижения своей цели.

Надо отметить, что тот, кто использует вышеперечисленные приемы, не способен к переменам в своем поведении. Эти уловки являются не только инструментами манипуляций, но и признаком сопротивления изменениям в своей жизни.

Измените условия игры

Агрессор всегда диктует правила сражения, потому что он первым наносит удар, который задает изначальные условия битвы.
Жертва агрессии (в том числе и скрытой) вынуждена подчиняться этим условиям, пребывая в эмоциональном смятении в результате неожиданной атаки.

Если мы не хотим стать жертвой агрессии и находиться в подчиненном положении, необходимо научиться эффективно выстраивать отношения и изменить условия взаимодействия.
Поэтому необходимо применить ряд мер, которые позволят вам уравнять шансы в жизненных схватках.

Для этого нужно:

• избавиться от опасных иллюзий относительно человеческой природы и поведения людей;
• научиться правильно оценивать характер людей в нашем окружении;
• понять себя и изучить те стороны своей личности, которые делают нас уязвимыми для манипуляций;
• замечать манипуляции, правильно понимать и реагировать на них;
• не вязнуть в безнадежной борьбе и отношениях.

Рассмотрим выделенные Джорджем Саймоном меры по борьбе с манипуляциями подробнее:

Избавьтесь от пагубных заблуждений и иллюзий

Многие наши традиционные представления о человеческой природе произошли от классической теории неврозов, которая предполагает, что любой человек в определенной степени является невротиком. Но важно помнить, что многие люди с агрессивными или скрыто-агрессивными наклонностями радикально не похожи на среднестатического невротика. Эти люди думают иначе, у них другой взгляд на мир и кодекс поведения, ими движут другие мотивы и на них влияют другие вещи. Теории, описывающие поведение обычных людей и невротиков к агрессивным и скрыто-агрессивным индивидуумам по большей части просто неприменимы.

Научитесь точнее судить о характере окружающих людей

Чтобы определить основные черты характера того или иного человека, нет никакой необходимости выполнять изощренный клинический анализ.
Выявить агрессивную или скрыто-агрессивную личность можно по привычной манере взаимодействия с другими людьми.

Если человек, с которым вы имеете дело, хочет диктовать свои условия, всегда хочет быть победителем, постоянно стремится настоять на своем, не считает отказ ответом и так далее, то можно быть уверенным в том, что перед вами агрессивная личность.

Как отмечает Джордж Саймон, если человек пытается вызвать у вас чувство вины, редко дает прямой ответ на однозначно поставленный вопрос, ищет отговорки и объяснения тем неприятностям, которые доставляет другим людям, или использует любой другой прием, чтобы добиться своего и заставить вас обороняться, то вы столкнулись со скрыто-агрессивной личностью.

Изучите себя

Как правило, манипуляторы очень внимательно изучают и оценивают черты характера своей жертвы. Поэтому, чтобы опередить манипулятора и знать свои слабости, на которые он будет «давить», необходимо хорошо разобраться в них, чтобы иметь преимущество в столкновении с манипулятором.

Перечень черт характера, на которые важно обратить свое внимание:

• Наивность.
• Некоторым людям трудно поверить, что люди могут быть бесчестными, беспощадными, коварными, злобно-мстительными и т. д.
• Это даже может принять форму так называемой защиты — невротического «отрицания».
• Только пройдя через многократную виктимизацию, то есть став многократно жертвой безжалостного хитреца или негодяя, вы сможете принять реальность такой, какая она есть.
• Чрезмерная совестливость.
• Если вы относитесь к людям чрезмерно требовательным к себе, то вам может быть свойственна готовность оправдывать поступки манипулятора. Даже если он вам причинил неприятности или нанес вред, вы скорее встанете на его точку зрения и станете во всем обвинять себя.
• Недостаток уверенности в себе.
• Если вы слишком сомневаетесь в себе и не признаете за собой права на законные желания и потребности, то при столкновении с агрессивной личностью вы, скорее всего, легко сдадитесь и перестанете отстаивать свои интересы, перейдя в глухую оборону.
• Чрезмерная интеллектуализация.
• Если вы прикладываете много усилий, чтобы понять других, размышляя и объясняя их поведение и поступки только тем, что это деструктивное поведение вызвано пока неясными разумными причинами — то это обманчивая уверенность никак не даст вам возможность исправить ситуацию и изменить поведение манипулятора.
• Джордж Саймон настоятельно рекомендует принять тот факт, что в мире есть люди, которые действуют жестоко, коварно и скрытно только потому, что считают это возможным и необходимым для достижения своих корыстных целей. Вам нужно не чрезмерно интеллектуализировать их действия, что может привести даже к оправданию манипулятора, — а сосредоточиться на накоплении сил для того, чтобы вооружиться и защитить себя.
• Эмоциональная зависимость.
• Если вам присущи черты характера подчиняющейся личности, в основе которых лежит боязнь независимости и автономии, то вы можете испытывать тягу к уверенным в себе, независимым, агрессивным личностям.
• Вступив в отношения с таким человеком, вы позволите ему доминировать над вами только из-за страха быть «отвергнутым» при попытках противостояния его давлению.
• Ваша сильная эмоциональная  зависимость от кого бы то ни было, делает вас более уязвимым и увеличивает риск манипуляций.

Замечайте и правильно реагируйте на действия манипулятора

Если вы вступили в отношения с манипулятором, вам нужно хорошо понимать, что можно ожидать от него и  использовать некоторые рекомендации автора:

• надо помнить, что манипулятор не остановится ни перед чем, чтобы получить преимущество над вами;
• хорошо запомните и выучите приемы манипулятора;
• внимательно слушайте и наблюдайте;
• будьте начеку и определяйте примененные тактики, как только обнаружили их;
• не «ведитесь» на сам прием;
• напоминайте себе, что манипулятор просто сражается;
• свою ответную реакцию выстраивайте исключительно на основе своих собственных законных потребностей и желаний;
• не реагируйте инстинктивно;
• не уходите в оборону;
• сохраняйте независимую и уверенную позицию.

Избегайте безнадежной борьбы

Почему Джордж Саймон не рекомендует пытаться изменить поведение манипулятора?

Жертвы манипуляторов часто пребывают в подавленном состоянии духа, что мешает им ясно мыслить и действовать разумно. В основе такого состояния лежит собственное поведение, которое ведет к депрессии. Если человек участвует в борьбе, где  сильный и беспощадный соперник не дает шансов победить, то возникает чувство бессилия и безнадежности, которое в конце концов превращается в депрессию. Чувство бессилия и безнадежности объясняется тем, что жертва пытается изменить поведение манипулятора или заставить его самого измениться, постоянно думает о том, что сказать или сделать. Энергия, потраченная на эту «безнадежную битву», уходит впустую потому, что невозможно повлиять на то, что находится вне сферы влияния. Чувство беспомощности в этой безнадежной борьбе приводит к усталости, подавленности, разочарованию и утрате сил для защиты самого себя и своих интересов. Чтобы избежать этой ловушки, нужно тратить энергию на то, на что можно повлиять.

Тратьте силы лишь на то, на что можете повлиять

Наше собственное поведение — единственное, на что мы, бесспорно, можем повлиять в борьбе с манипулятором. Успех в этом деле вселяет уверенность и дает силы. Как правило, человек столкнувшись с манипулятором и общавшийся с ним достаточно долго, эмоционально «выжат» и не готов принять эту простую мысль. Ему кажется справедливым заставить манипулятора «заплатить» за понесенный ущерб или заставить его измениться. Но, как подчеркивает Джордж Саймон, даже небольшие первые победы на пути самоизменения заставят жертву агрессора принять идею внутреннего развития и прекратить попытки изменить манипулятора.

Как правильно вести себя в отношениях со скрыто-агрессивной личностью

Джордж Саймон предлагает воспользоваться следующими инструментами личного влияния, которые помогут значительно облегчить жизнь с манипулятором:

Не принимайте никаких оправданий

Помните, что человек, оправдывающий свое поведение, приводя бесчисленные обоснования и объяснения (рационализации), не только пытается оправдать свои агрессию и вред, нанесенный вам, но этим подтверждает, что и впредь будет себя вести подобным образом. Навязывая свою точку зрения на проблему, он пытается удержать позицию и убедить вас смириться с его поступком.

Отказываясь выслушивать его отговорки, вы даете ему ясный сигнал, что не готовы терпеть такое поведение.

Оценивайте действия, а не намерения

Не пытайтесь искать причины чьих-либо поступков, если эти поступки наносят какой-то вред. Надо оценивать только само поведение и его последствия. Вы никогда не сможете достоверно представить, что из себя представляет личность манипулятора и каковы его истинные мотивы. Его поведение само по себе уже дает исчерпывающую информацию для выводов и этого вполне достаточно, иначе можно увязнуть в догадках и предположениях и упустить более важные для вас задачи.

Задавайте поведенческие рамки

Для себя вы должны решить:

• Во-первых, какие формы поведения вы считаете для себя приемлемыми, а какие нет;
• во-вторых, на какие действия вы готовы пойти или должны предпринять, чтобы уберечь себя.

Формулируйте свои запросы очень четко

Формулируйте свои запросы в конкретной форме, прямо указывайте, что вам не нравится и чего вы ожидаете от другого человека, избегайте двусмысленных выражений и общих слов. Когда просите о чем-либо, ясно обозначайте, чего именно хотите. Используйте фразы вроде «Я хочу, чтобы ты…» или «Я хочу, чтобы ты никогда больше не…».
Такая прямая и открытая формулировка не дает возможность манипулятору исказить смысл ваших запросов и пожеланий и, если на такую разумную и открытую просьбу не последует разумной и открытой реакции, значит, манипулятор не собирается с вами сотрудничать и вступил с вами в борьбу, чтобы вам помешать.

Действуйте быстро

Если вы хотите успешно воспрепятствовать манипулятору — действуйте быстро, чтобы выбраться из подчиненного положения и добиться более благоприятного соотношения сил.

Говорите за себя

Не беритесь говорить за кого-либо другого, кроме себя. Используйте «я-утверждения». Потому что использование других в качестве щита выдает вашу незащищенность. Взаимодействуйте с оппонентом в режиме «один на один».

Стремитесь к достижению разумных соглашений

Если вы договариваетесь с агрессивной личностью, старайтесь предложить как можно больше взаимовыгодных сценариев. Это очень действенный инструмент влияния на манипулятора, чтобы перевести взаимоотношения с ним в конструктивное русло.

С точки зрения манипулятора, столкновение с вами может иметь всего четыре исхода. Первый: он выиграл, вы проиграли. Этот сценарий ему больше всего по душе. Второй: вы выиграли, он проиграл. Это исход, который вызывает у него самое сильное отторжение. Третий: проиграли обе стороны. Если манипулятор чувствует, что проигрывает, то зачастую начинает делать все от него зависящее, чтобы и вы тоже проиграли. Манипуляторы до такой степени не любят проигрывать, что едва им становится очевиден грядущий проигрыш, как они зачастую принимаются делать все от них зависящее, чтобы вы тоже проиграли. Четвертый сценарий: выигрыш обеих сторон. Несмотря на то что для агрессора это не лучший вариант, но он может рассмотреть его как вполне приемлемый. 

Заключительные комментарии

1. В основе большинства манипуляций лежит скрытая агрессия.
   Однако многие люди время от времени предпринимают те или иные скрыто-агрессивные действия, но это еще не делает их скрыто-агрессивными личностями или манипуляторами.
   Манипулятором является человек, для которого является преобладающим скрыто-агрессивный тип поведения.
2. Для того чтобы добиться желаемого, манипуляторы используют такие приемы, как: преуменьшение, ложь, отрицание, выборочная невнимательность, рационализация, уклонение, увиливание, скрытая угроза, вызывающие чувства вины, взывание к совести, очернение жертвы, демонстрация гнева и др.
3. Манипулятор, использующий перечисленные приемы, не способен к переменам в своем поведении. Эти уловки являются не только инструментами манипуляций, но и признаком сопротивления изменениям в своей жизни. Для того чтобы противостоять манипулятору бесполезно пытаться заставить его измениться, необходимому самому перестать быть жертвой.

Навигация

Вернуться в блог / Посетить библиотеку спринтов и канбанов

7 простых и 7 сложных приёмов манипуляции сознанием. Какие из них используют на вас? | Карьера и бизнес | Деньги

Простые

1. Манипуляция чувством вины или обиды

Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.

Противоядие: Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.

2. Манипуляции гневом

Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.

Противоядие: Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.

В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.

3. Манипуляции молчанием

Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.

Противоядие: Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.

4. Манипуляция любовью

«Если любишь, то…» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».

Противоядие: Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.

5. Манипуляция надеждой

Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».

Противоядие: Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.

6. Манипуляция тщеславием

Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог…»

Противоядие: Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.

7. Ирония или сарказм

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.

Противоядие: Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Сложные

1. Смещение акцентов

Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».

Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.

2. Эмоциональное заражение

Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям.

На заметку
Выступления некоторых политиков эмоционально заряжены, благодаря чему информация воздействует на чувства слушателей, аудитория «заражается эмоциями», восприятие содержательной стороны речи выступающего становится менее рациональным, критичным и обдуманным. Этим отличались зомбировавшие немецкую нацию речи Гитлера и Геббельса.

Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».

3. «Психологическое айкидо»

В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:

«Дорогие мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо? Ну, сейчас я чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием. Именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне негде было жить после пожара, он был столь добр, чтобы предложить разделить с ним его комнату.

В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон»

В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.

Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.

4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:

Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.

— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:

— Встань слева от меня.

Священник повиновался.

— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.

Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.

В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.

Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.

5. Уход от обсуждения

Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «…с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», «…ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи…» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы…» и т. п.

Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

На заметку

Для ухода от обсуждения могут использоваться такие уловки как: прерывание, перебивание, повышение тона, демонстративное поведение, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос», «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете возможности высказать не совпадающую с вашей точку зрения…» и т. д.

Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.

6. Искусственное смещение спора

В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.

Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.

7. Поток вопросов

В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.

Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю…»

AIF.RU благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

 

Смотрите также:

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ОБЩЕНИЯ В СОВРЕМЕННОЙ ШКОЛЕ

МАНИПУЛЯЦИЯ КАК ВИД ОБЩЕНИЯ В СОВРЕМЕННОЙ ШКОЛЕ

Бутусова Ольга

класс 11 «А», МОУ «Гимназия № 18», г. Магнитогорск

Подольская Инна Александровна

научный руководитель: доцент, канд. пед. наук, руководитель НОУ МОУ «Гимназия № 18»,г. Магнитогорск

 

В процессе общения люди, сами того не осознавая, часто используют манипулятивные методы или технологии, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Манипуляция ― один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. В научной литературе существует множество определений того, что такое «манипуляция». В своей работе мы использовали понятие манипуляции как «преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей» [1, с. 11].

Технологии манипуляции ― это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Манипуляция как вид общения в школе используется, чаще всего. как способ контроля, причем контроль может осуществляться как учителями над учениками, так и самими учениками над своими сверстниками или ребятами более младшего возраста, а старшеклассники пытаются манипулировать и учителями. В своих трудах профессор Шейнов В.П.приводит разные виды и методы манипуляции, используемые в школе:

1.  Манипуляция «Доносчики». Некоторые учителя (и воспитатели детских дошкольных учреждений) приучают детей докладывать, кто нарушает установленные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т. п.). Ябед поощряют. Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Приманкой — поощрения и «особые отношения». Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети ябедам. Во-вторых, вырабатывается привычка к доносам, которая (в отличие, скажем, от американского общества) в нашей культуре осуждается.

2.  Манипуляция «Любимчики». Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он подкупил тем, что более лояльно относится к их ответам и письменным работам. Мишень воздействия и приманка здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что дети (большинство из них) страдают от несправедливого отношения к ним. А дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих какой-то властью.

3.  Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!». Обычно учитель угрожает это сделать, чтобы обратить на нарушителей недовольство всего класса, надеясь повлиять таким образом на виновников. Тем самым учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя, и только его. Дети не разбираются в таких тонкостях, но интуитивно чувствуют, что здесь что-то нечестно. И возмущение свое всегда направляют на учителя. Расписываясь в своей неспособности призвать к порядку нарушителей, учитель одновременно теряет часть своего авторитета. Мишенью воздействия здесь является желание детей идти домой, а приманкой — беззащитность учеников перед властью учителя.

4.  Манипуляция «Снижение оценки». Строго говоря, учитель не имеет права снижать оценку ученику по своему предмету за плохое поведение. Есть специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и так далее. Мишень воздействия — желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Приманка — фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете — вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию обречены на провал в силу корпоративной солидарности учителей. И классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя. Именно потому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше возмущения в разговоре с самим учителем [4, с. 147].

Применяя тот или иной способ манипуляции, следует учитывать тот факт, что жизнь человека многогранна, по уровню образования, по жизненному опыту, по множеству других факторов. Поэтому в некоторых случаях, для более эффективного воздействия, важным моментом в использовании различных способов манипуляции является подготовка к их применению. Первым делом необходимо определиться с конкретным приемом, который применим в данном случае, а для этого следует выбрать мишень воздействия. Такими мишенями могут быть:

1.  Интересы человека, его потребности и склонности;

2.  Убеждения (политические, религиозные, нравственные), мировоззрение;

3.Привычки, стиль поведения, способы мышления, привычки, особенности характера, профессиональные навыки;

4.  Психическое и эмоциональное состояние (как в общем, так и на данный момент) [2, с.  81].

То есть для того, что бы тот или иной способ манипулирования возымел действие хорошо бы узнать того, на кого это воздействия будет направлено как можно лучше, собрать о нем больше информации. Также на подготовительном этапе опытный манипулятор продумывает места и условия своего воздействия. Для него важно повысить вероятность возникновения у манипулируемого нужных ему реакций, ощущений и эмоций.

В современной школе учителя используют как открытые средства манипулирования, так и скрытые. В открытой манипуляции чаще всего используется «запугивание», то есть «снижу оценку», «вызову родителей», «отведу к директору (завучу)», «дам дополнительное задание», «оставлю после уроков» и так далее. Также к открытой манипуляции, на наш взгляд, относится прямо противоположный способ ―«задабривание», то есть «исправлю оценку», «окончите четверть хорошо, то поедем в лес (на экскурсию)», «защитите честь учебного заведения на олимпиаде (соревнованиях) прощу пропуски, подтяну по предмету».

Открытая манипуляция самый простой способ воздействия на учеников, намного труднее использовать скрытую. Например, учитель может проводить урок так, что все ученики будут участвовать в учебном процессе, а времени на плохое поведение не останется. Когда учителя проводят свои занятия в виде деловых игр, то и материал, пройденный на уроке, запоминается и усваивается намного лучше, чем на обычных уроках. Также учитель может разными способами вызвать интерес учеников к своему предмету или к теме урока, заставляя их тем самым включиться в решение какой-либо проблемы или задачи. Учителю легко скрыто управлять детьми, если он у них имеет авторитет, в своих учениках видит личностей, обладает хорошим чувством юмора.

Манипулирование среди учеников имеет много проявлений, чаще всего берут друг друга «на слабо» или «ты так не можешь (не сделаешь, не скажешь, не попробуешь)». Если общение между сверстниками, то могут использоваться такие приемы, как «если ты мне поможешь с алгеброй, я тебе помогу с литературой», «дай списать, а я тебя в столовой накормлю», « не дашь списать, то получишь». Как правило, общение происходит по формуле «ты ―мне, а я — тебе». Общение старшеклассников с ребятами младших классов может проходить по двум сценариям: или запугивание, или покровительство (шефство).

В современной школе обычным делом становится манипулирование учениками своих учителей. Это стало возможно, благодаря тому, что в некоторых школах за большое количество «двоек» по предмету учителю не выдают премии, а также администрация школы стремиться поддерживать хороший имидж своего учреждения, что дает учащимся способы воздействия на учителей («поставьте мне хорошую оценку, а то как же честь школы»). Если раньше учитель был непререкаемый авторитет, то сейчас на учителя влияют не только администрация и ученики, но и их родители. Родители, отстаивая интересы ребенка, заставляют некоторых учителей уступить под их напором, тем самым давая ребенку понять, что «в случае чего, мы им всем покажем», а ребенок использует это как еще один способ манипулирования учителем. Отношения между родителями и детьми тоже строятся на элементах манипуляции. В настоящее время родители чаще всего «покупают» хорошую учебу своего ребенка («закончишь четверть хорошо, куплю тебе сноуборд (или что-то еще)», «будешь хорошо учится, поедем за границу (увеличу размер карманных денег»).

Школьники обладают низким уровнем сопротивляемости манипулятивным воздействиям, так как современными системами обучения и воспитания не предусмотрено формирование у детей психологической защиты от манипуляций. Стихийно развитые у учащихся способы защиты не обеспечивают психологической безопасности. Для того, чтобы не стать объект манипуляции, нужно знать способы и технику защиты от нее  [3, с.  14].

С.А. Зелинский предлагает универсальные показатели эффективного противодействия манипуляциям:

1.  Недоверие. Недоверие является защитной реакцией психики. Если у человека развито недоверие — никто другой уже не сможет навязать такому человеку что-то со стороны.

2.  Избегание источников воздействия. Данный способ также является наиболее надежным, потому как если человек не получает информацию, то значит и будь такая информация хоть трижды манипулятивной направленности, на данного человека она не окажет никакого воздействия.

3.  Смех, насмешка, высмеивание.. Обычно этот факт заставляет манипулятора«выходить из себя», а значит и показывать свою «истинную сущность».

4.  Мнимое непонимание. Заставляет возможного манипулятора «раскрыться», более подробно объясняя что он, собственно хочет, ибо успешность манипуляций базируется на такой особенности психики, как домысливание (когда в слова человека вкладывается иной раз совсем другой смысл).

5.  Критичность мышления. Способность ставить все под сомнения, доходить до понимания всего самолично, принимать на веру только после подтверждения своим опытом, т. е. развитая критичность мышления.

6. Вера в собственную избранность. Данный факт может прослеживаться в русле идеологически-пропагандисткой обработки сознания и быть применим в организациях различных учебных и патриотических направленностей.

7.  Возможность выбора. Если у человека будет свобода выбора, то он уже не на 100 % примет слова манипулятора. Наличие выбора означает что человек не загнан в угол, означает что есть выход, отсутствует паника (паника является формой страха, когда человек видит выход, но понимает что не может им воспользоваться).

8.  Наличие времени для обдумывания. Ограниченность временем является существенных способом оказания манипулятивного воздействие. Поэтому наличие времени для обдумывании того или иного ответа, так называемого«времени на размышление», в большинстве случаев позволяет уверенно отыскать пути выхода из любой сложной и критической ситуации, а значит само по себе манипулятивное воздействие может быть нейтрализовано.

9.  Бесстрашие и уверенность в себе. Наличие уверенности человека в собственных силах позволяет преодолевать любые направленные на него манипуляции. Человек, которому «нечего терять», представляет собой грозную силу, т. к. такого человека невозможно подчинить, ибо любое подчинение направлено на провоцирование чувства страха и невроза, страха за свою жизнь, карьеру или за жизнь близких.

10.Самодостаточность. Последний факт также является наиболее эффективным, и позволяет избежать подавляющего количества манипуляций со стороны кого бы то ни было, ибо человеку, исповедующему самодостаточность, не нужны поблажки и льготы со стороны других; а значит он не будет ничего ни у кого ни просить ни брать, тем самым сохранит свою исключительность и целостность, не подвластность влиянию со стороны, и становится абсолютно неподкупен никаким манипуляциям [2, с. 107].

Таким образом, мы можем говорить о том, что манипулирование — это один из основных способов общения в школе. Манипулирование может оказывать как положительное, так и негативное влияние на становление личности ребенка, но лучше всего использовать различные способы защиты от манипуляций, что приведет к формированию у школьников психологической безопасности.

 

Список литературы:

1. Багулина Н.В. Основные технологии манипулирования в общении // Актуальные вопросы современной психологии: материалы междунар. заоч. науч. конф. (г. Челябинск, март 2011 г.). Челябинск: Два комсомольца, 2011. — с. 10―12.
2. Зелинский С.А. Манипулирование личностью и массами. М., 2008 ―342 с.
3. Руськина Е.Н. Формирование психологической защиты от манипуляционных воздействий у школьников. Саратов: ГОУ ВПО «Мордовский государственный университет», 2009 — 208 с.
4. Шейнов В.П. Психологическое влияние. Мн.: Харвест, 2007 ―459 с.

7 способов нарциссов управлять отношениями

Источник: Shutterstock

«Некоторые люди пытаются быть высокими, отрезая другим головы» — Парамханса Йогананда

«Нелегко быть лучше всех, кого я знаю». — Аноним

Исследовательская группа клиники Мэйо определяет нарциссическое расстройство личности как «психическое расстройство, при котором люди преувеличивают свою значимость и испытывают глубокую потребность в восхищении.Люди с нарциссическим расстройством личности считают, что они лучше других, и мало заботятся о чувствах других людей. Но за этой маской сверхуверенности кроется хрупкая самооценка, уязвимая для малейшей критики ».

Нарциссическая подача — это форма психологической зависимости и зависимости, при которой нарцисс требует (требует) постоянной важности, «особого обращения», одобрения и / или умиротворения, чтобы чувствовать себя хорошо.Это ненасытное желание быть «возведенным на пьедестал» в значительной степени объясняет нарциссическое чувство самомнения, собственного достоинства и эгоцентризма.

Чтобы постоянно пополнять свой «запас», многие нарциссы сознательно находят или создают сценарии, в которых они могут регулярно получать внимание и чувство непогрешимости. Они также намеренно нацелены на отношения с людьми (жертвами), которые склонны к их первоначальному обаянию, легковерны к их манипуляциям и уязвимы для их эксплуатации.Дома или на работе, большими и маленькими, нарцисс жаждет постоянного поглаживания своего эго. Они отчаянно зависят от этого «предложения», чтобы компенсировать свою внутреннюю пустоту и облегчить хрупкую самооценку.

Ниже приведены семь манипулятивных ролей, которые нарциссы часто разыгрывают, чтобы получать регулярный поток нарциссической энергии, со ссылками из моих книг, Как успешно обращаться с нарциссами и Практическое руководство для нарциссов по изменению к высшему Я .В то время как некоторые люди могут время от времени проявлять одно из приведенных ниже моделей поведения, что может не быть серьезной проблемой, хронический нарцисс будет постоянно пребывать в одном или нескольких из следующих типов поведения на регулярной основе, чтобы чувствовать себя адекватно. .

1. Самопомазанники все знают

«Любимые ответы моего отца на мои взгляды были:« но… »,« на самом деле… »и« здесь есть нечто большее, чем это… »Он всегда должен чувствовать, что он знает лучше». — Аноним

Нарцисс может позиционировать себя дома, на работе или в социальных ситуациях как «знающий все», «эксперт» или «авторитет», постоянно маргинализируя, исправляя и опровергая точки зрения других.Нарциссические всезнайки также часто мешают разговору и мешают ему. Примечательно, что даже когда они не критикуют и не исправляют ваши взгляды, они могут коротко выслушать, а затем вернуться к тому, о чем они говорили, как будто то, что вы сказали, не имело никакого значения. Вы существуете просто как удобный инструмент для их снабжения.

«Хватит говорить о себе; давай послушаем, как ты говоришь обо мне. — Аноним

2. Доминантный контролер / судья / спаситель

«Эти рамы для картин в гостиной кривые.Я сказал тебе проверять, когда убираешься в доме. Ну давай же! Не будь дураком !! » — Анонимный муж жене

Нарцисс может нацеливаться и позиционировать себя в личных или профессиональных отношениях с теми, кто позволяет ему доминировать, судить, критиковать или маргинализировать на регулярной основе. Нарцисс чувствует себя наполненным, контролируя и подчиняя других. Разновидностью этого типа социального доминирования является нарцисс, который получает свою помощь, «спасая» других, тем самым провозглашая себя «незаменимым спасителем».”

«И снова я спас положение — без меня они ничто!» — Аноним

3. Коллекционер знаков отличия / ищущий пьедестала

« Мои достижения — все». — Анонимный руководитель

Некоторые нарциссы намеренно выбирают профессиональные занятия, в которых ими можно регулярно восхищаться и / или бояться. В этом случае основная причина выбора нарцисса — просто быть «высшим», «важным» и «особенным», а не искренним желанием внести свой вклад во благо.

«Он думает, что он бог, потому что он врач». — Аноним

«Она решила быть (офицером службы безопасности), чтобы вести себя плохо с людьми и избежать наказания за это». — Аноним

4. Нарушитель границы / эксплуататор

«Правила предназначены, чтобы их нарушать — вот как ты побеждаешь». — Анонимный

Нарцисс может регулярно использовать свое обаяние, убеждение или принуждение, чтобы заставить людей дать им то, что они хотят, даже если это явно одностороннее и необоснованное.Некоторым особенно нравится манипулировать другими, чтобы заставить их отказаться от своих границ. Здесь нарциссическая подача основана на том, что другие поддаются эксплуататорскому влиянию нарцисса, которое они считают «побеждающим» и подтверждающим эго. Многие патологические нарциссы не имеют отношения к , они используют .

«Я горжусь тем, что убеждаю людей делать мне исключения из их правил». — Аноним

5. Грандиозное шоу / Хвастовство

«Ей нравится использовать фразу« Я юрист »в каждом социальном разговоре, даже если она неуместна.»- Аноним

Некоторые нарциссы постоянно хвастаются, бросают имена, хвастаются статусом или «скромно хвастаются» тем, насколько прекрасна и прекрасна их жизнь, в надежде получить похвалу, признание и внимание в социальных сетях. Они намеренно хотят, чтобы другие завидовали тому, что у них есть, чтобы чувствовать себя лучше.

«Мой жених и я каждый водим Мерседес. Шафер на нашей предстоящей свадьбе тоже водит Мерседес! » — Аноним

6.Заражение, вызывающее привыкание к трудностям / поиску негатива

«Мой менеджер сознательно разборчив и все усложняет. Это дает ей ощущение силы ». — Аноним

Некоторые нарциссы намеренно и настойчиво ведут себя непросто, отказываются сотрудничать и / или конфронтационны, даже если это явно неразумно и излишне. Здесь нарциссический источник — это воспринимаемая сила, которая возникает из-за того, что вас боятся и не любят. С токсичной и искаженной точки зрения нарцисса, лучше быть занозой в боку для других, чем быть никем.

В некоторых случаях, хотя нарцисс может не осознавать этого, усложнение себя подсознательно подтверждает внутреннее отвращение к себе нарцисса — то, что он или она не заслуживает любви и принятия и не имеет того, что нужно для того, чтобы заниматься позитивным и здоровым отношения (нарциссическая рана).

7. Живущие через других Faker / Wannabe

«У вас есть возможности, которых у меня никогда не было. . . После того, как вы станете врачом, вы сможете делать все, что хотите.А пока делай, как я говорю! » — Отец сыну в Обществе мертвых поэтов

Некоторые нарциссы живут через других в надежде повысить свою низкую самооценку или косвенно реализовать свои собственные нереализованные фантазии и мечты. Нарциссический источник исходит от купания в отраженной славе тех, кого они используют и эксплуатируют.

«Моя мама любила наряжать меня в милые платья, хотя я по натуре был сорванцом. Думаю, она почувствовала, что, когда я получил комплименты за мою внешность, она хорошо выглядела в размышлениях.Это повысило ее самооценку ». — Аноним

Общая модель всех вышеперечисленных черт состоит в том, что нарцисс зависит от регулярного потока нарциссической энергии, чтобы поддерживать свое поверхностное, эгоцентрическое и тщеславное представление о себе. Те, кто находится в отношениях с нарциссом, используются просто как продолжение корыстных потребностей нарцисса. Однако в глубине души большинство нарциссов чувствуют себя «гадким утенком», даже если им мучительно не хочется в этом признаваться.

Может ли нарцисс измениться к лучшему? Возможно.Но только если он или она хорошо осведомлены и желают пройти через мужественный процесс самопознания. Для нарциссистов, которые больше не желают играть в шарады за счет подлинных отношений и доверия, есть способы освободиться от лжи и постепенно двигаться к высшему Я. Для тех, кто живет или работает с нарциссами, перцептивная осведомленность и напористое общение необходимы для установления здоровых и взаимоуважительных отношений. См. Ссылки ниже.

© 2019 Престон К.Ni. Все права защищены по всему миру. Нарушение авторских прав может привести к судебному преследованию нарушителя.

Facebook Изображение: MinDof / Shutterstock

Теория обрамления | Теория массовой коммуникации

Концепция кадрирования связана с традицией установления повестки дня, но расширяет исследование, фокусируясь на сути рассматриваемых вопросов, а не на конкретной теме. Основа теории фрейминга заключается в том, что СМИ фокусируют внимание на определенных событиях, а затем помещают их в смысловое поле.Фрейминг — важная тема, поскольку он может иметь большое влияние, и поэтому концепция фрейминга также распространилась на организации.

По сути, теория фреймов предполагает, что то, как что-то представляется аудитории (так называемое «фрейм»), влияет на выбор людей относительно того, как обрабатывать эту информацию. Фреймы — это абстракции, которые помогают организовать или структурировать смысл сообщения. Наиболее распространенное использование фреймов — это фрейм, который новости или СМИ помещают в передаваемую ими информацию.Считается, что они влияют на восприятие новостей аудиторией, таким образом, это может быть истолковано как форма установления повестки дня второго уровня — они не только говорят аудитории, о чем думать (теория установления повестки дня), но также как думать об этом вопросе (установление повестки дня второго уровня, теория фреймов).

Теория была впервые выдвинута Гоффманом под названием Frame Analysis (ссылка на PDF-файл статьи). Он утверждал, что люди интерпретируют то, что происходит в их мире, через свои первичные рамки.Эта структура считается первичной, поскольку воспринимается пользователем как должное. Его полезность как фреймворка не зависит от других фреймворков.

Гоффман утверждает, что есть два различия в первичных рамках: естественное + социальное. Оба играют роль помощи людям в интерпретации данных. Чтобы их опыт можно было понять в более широком социальном контексте. Разница между ними — функциональная.

Естественные рамки идентифицируют события как физические явления, буквально принимая естественные цитаты и не приписывая какие-либо социальные силы причинно-следственной связи событий.Социальные рамки рассматривают события как события, обусловленные обществом, вызванные прихотями, целями и манипуляциями со стороны других социальных игроков (людей). Социальные рамки построены на естественных рамках. Эти фреймворки и фреймы, которые они создают в нашем общении, сильно влияют на то, как данные интерпретируются, обрабатываются и передаются. Основополагающее предположение Гоффмана состоит в том, что люди способны ежедневно пользоваться этими фреймворками. Знают они о них или нет.

Реальный кадр.

Техника обрамления по Фэрхерсту и Сарру (1996):

• Метафора: сформулировать концептуальную идею путем сравнения с чем-то другим.
• Истории (мифы, легенды): создать яркую и запоминающуюся тему с помощью повествования.
• Традиция (ритуалы, церемонии): Культурные обычаи, придающие значение обыденному, тесно связаны с артефактами.
• Слоган, жаргон, крылатая фраза: обрамить объект броской фразой, чтобы сделать его более запоминающимся и понятным.
• Артефакт: Объекты с внутренней символической ценностью — визуальный / культурный феномен, который имеет большее значение, чем сам объект.
• Контраст: для описания объекта с точки зрения того, чем он не является.
• Spin: представить концепцию таким образом, чтобы передать оценочное суждение (положительное или отрицательное), которое может быть не сразу очевидным; по определению создать врожденную предвзятость.

Построение рамок во многих отношениях очень тесно связано с теорией установления повестки дня. Оба сосредоточены на том, как СМИ привлекают внимание публики к конкретным темам — таким образом они определяют повестку дня.Но Framing делает еще один шаг вперед в том, что способ представления новостей создает рамку для этой информации. Обычно это сознательный выбор журналистов — в данном случае фрейм относится к тому, как СМИ как привратники организуют и представляют идеи, события и темы, которые они освещают.

Фрейминг — это способ, которым источник связи определяет и конструирует любой фрагмент передаваемой информации. Фрейминг — неизбежная часть человеческого общения — мы все привносим свои собственные фреймы в наши коммуникации.

Источники + дополнительная литература:

Как это:

Нравится Загрузка …

Распознать 11 наиболее распространенных техник манипуляции

Что такое манипуляция?

Термин «манипуляция» имеет разные, иногда более, а иногда и менее отрицательные значения. Эта статья посвящена целевому и скрытому влиянию, направленному на контроль восприятия, решений и поведения отдельных лиц и групп. Это может быть сделано с хорошими или плохими намерениями.Манипулирование означает, что большинство людей может умело управлять или влиять на него, особенно в манере, которая кажется несправедливой:

Какие существуют возможности защиты?

Первый шаг — определить наиболее распространенные техники манипуляции. Затем вы можете выбрать и использовать соответствующие стратегии противодействия.

Как можно идентифицировать попытки манипуляции?

Самое важное требование — защитить себя от манипуляций — это хорошо знать себя.Тогда вы сможете без обходных путей интерпретировать возможное внутреннее ощущение.

Мы особенно управляемы, когда мы не уверены. Точка!

Хорошо, я немного украслю его, но это основная идея: кем-то, кто отдыхает в себе, сложнее манипулировать! Многие техники манипуляции основаны на посеянии сомнения, на том, чтобы заставить других чувствовать себя виноватыми или на использовании низкой уверенности в себе.

11 наиболее распространенных техник манипуляции

Давайте начнем подробно с различных техник манипуляции.Какие техники манипуляции существуют?

Вот выбор:

1. Принцип взаимности
2. Исключительность / редкость
3. Ловушка настойчивости
4. Стадный инстинкт
5. Уловка дружбы
6. Ловушка авторитета
7. Повторение
8. Уловка
9. Эмоции
10. Убийственные фразы
11. Ловушка страха

1.Принцип взаимности

При небольшой милости другие люди могут быть виноваты. Это популярный способ манипулирования. Совместная жизнь взаимна. Пока принцип взаимности ведет к в значительной степени сбалансированному обмену, от него выигрывают все. Таким образом, рефлекс ответа на подарок подарком глубоко укоренился у многих людей. Однако связь между отдаванием и получением также может быть использована. Например, оказывая одно легкое одолжение другому, человек чувствует себя обязанным и желает ответить взаимностью.Часто ответ не соответствует действительному намерению в других обстоятельствах.

К сожалению, опыт манипулирования подобным образом часто приводит к глубокому нежеланию принимать одолжение от других людей в будущем.

Как и все другие попытки манипулирования, сосуществование становится более трудным, когда люди чувствуют, что ими манипулируют. Жаль, потому что маленькие подарки хороши для человеческих отношений. Пока эти механизмы не используются в одностороннем порядке, принцип взаимности приносит пользу всем.

Примеры:

• Если небольшая услуга коллеги принята, то возникает запрет на отклонение просьбы о несоответствующей услуге.
• Нищие с цветами, которые сначала раздают засохший цветок, а затем требуют пожертвование, на которое можно было купить целый букет свежих весенних цветов.
• Безобидный вариант, в котором используется принцип: чаевые выше, если официант кладет конфету рядом со счетом.

2.Эксклюзивность / дефицит

Пока есть запасы! Не только зрители телеторговли поддаются очарованию дефицита. Легко создать впечатление, что предложения, которые почти всегда распроданы, должны быть особенно выгодными. Иначе бы они не пользовались такой популярностью, правда? Узкое место обычно создается самим, чтобы манипулировать и сделать что-то более привлекательным, чем оно есть на самом деле. Опять же, это помогает понять ваши собственные потребности, а не подвергаться давлению. Отклоняйте неуместные звонки без угрызений совести!

Примеры:

• Специальные выпуски
• Аукционы
• Распродажа, специальное предложение, особый случай.Надвигающаяся потеря свободы принятия решения побуждает людей выбирать вариант, даже если он до сих пор не был приоритетом.

3. Ловушка настойчивости

Техника «шага в дверь» побуждает сделать первый шаг в определенном направлении. Это происходит, например, при просьбе о небольшой услуге. Эта услуга открывает дверь. Тогда людей намного легче убедить. Иногда достаточно попросить кого-нибудь взглянуть на задачу на мгновение, а потом спросить, полностью ли он берет задачу на себя.Эта ловушка настойчивости значительно увеличивает вероятность того, что мы скажем «да». Люди склонны быть последовательными.

Другими словами, как только человек берет на себя обязательство, он или она с большей готовностью подчиняются требованиям, которые соответствуют этому требованию. «Тот, кто сказал A, должен также сказать B» или «то, что было начато, также должно быть доведено до конца. Это часто срабатывает, но это ерунда. Обратите внимание на интуицию; Ты хочешь это?

Примеры:

• В ходе эксперимента Милграма также использовался этот принцип.Первоначально испытуемых просили сделать безвредные импульсы. Затем он медленно увеличивался, так что выбраться было труднее.
• Сбор средств: требуется подпись, а затем пожертвование.
• Коллеги просят сначала прочитать что-нибудь, а потом попросить помощи.
• Распродажа с друзьями

4. Стадный инстинкт

Святое дерьмо: миллиарды мух не могут ошибаться… Даже люди — стадные животные.То, что делают и одобряют многие другие, считается доказательством правильности. Как мы знаем из леммингов, на практике это не всегда рекомендуется. С групповым интеллектом все не так просто. Так что остерегайтесь покупных рекомендаций и давления со стороны сверстников.

Чем вы в большей безопасности, что для вас важно, тем сложнее вами манипулировать.

Примеры:

• Ха-ха! В неглубоких телесериалах и ток-шоу записанный смех гарантирует, что публика тоже смеется.
• Компания описывает свой продукт как самый продаваемый. Что ж…
• «Wollt Ihr den Totalen Krieg?» (Вы хотите тотальной войны?) На этот вопрос из речи Йозефа Геббельса 1943 года, вероятно, ни один психически здоровый человек не ответил бы «Да».

5. Дружба уловка

Приятно, приятно познакомиться. Людям, которые нам симпатизируют, гораздо труднее отказывать в желании. Это использует уловку дружбы.Это в первую очередь создает приятную атмосферу. Это создает основу для воздействия со стороны манипулятора. Опытные наблюдатели распознают излишне бросающиеся в глаза методы содействия взаимопониманию, такие как отображение языка тела, высказываний и т. Д.

Примеры:

• Клише продавца подержанных автомобилей в сериале согласуется с клиентом во время светской беседы случайно имеет те же увлечения и т.д.
• Чрезмерные похвалы.
• Попытка закрепить хорошие состояния.
• Преувеличенная имитация словесного языка, языка тела и утверждений.

6. Ловушка авторитета

Я профессор д-р hc. Трикстер.

Авторитет и уловка эксперта основаны на сочетании убедительного внешнего вида с убедительными аргументами, которые не всегда верны. Это особенно хорошо работает, если у нас нет авторитета в соответствующей области.

Также можно взять в кредит.Некоторые манипуляторы прячутся за другими предполагаемыми властями. Часто это делается с целью предотвратить открыто выраженные сомнения. Особенно ярким примером этого является эксперимент Стэнли Милграма с электрошоком. В экспериментах более 60 процентов авторитетных участников были готовы сделать операции предполагаемым участникам, которые в действительности были бы смертельными. И хотя предполагаемые участники стонали после каждого импульса, кричали от боли и умоляли, эксперимент можно закончить.Никакой пощады, сказал эксперт…

Знание — сила? Да! Так что в случае сомнений сообщите сами! И это особенно верно, когда вы сталкиваетесь с сопротивлением. Насколько реален статус эксперта, если он отказывается доказывать правильность утверждений или мы хотим информироваться? Должны зазвонить тревожные колокола!

Примеры:

• Приобретение и использование титулов.
• Статусные символы, такие как дорогие автомобили, роскошные часы и т. Д.
• Дантист или жена дантиста в рекламе зубного крема.
• Знак качества более или менее престижного института.
• Ссылка на результат известной управленческой консультации.
• Американские ученые выяснили…
• Коллега, который утверждает, что руководство хочет…

7. Повторение

Посредством постоянного повторения нами можно манипулировать. Часто пытаются повысить доверие к заявлению путем постоянного повторения, как при «промывании мозгов».По мере того, как количество повторений утверждения имеет тенденцию к увеличению, готовность принять утверждение как истинное имеет тенденцию возрастать. Из-за повторения возникает эффект дурной славы, который заставляет нас принимать знакомое дружеское отношение. Да, мы, люди, довольно уязвимы.

Примеры:

• Рекламные сообщения повторяются очень часто.
• Символика бренда, размещаемая на спортивных мероприятиях и т. Д. В максимально возможном количестве мест.
• Повторение сообщений в презентациях.

8. Эмоциональные уловки

Обращение к чувствам человека часто более эффективно, чем обращение к его разуму. Опасения, которые могут потерпеть неудачу на логическом уровне, иногда могут быть усилены на эмоциональном уровне. Это часто используется, чтобы лишить нас способности принимать логические решения.

Примеры:

• Грустные фотографии во время сбора средств.
• Ужасные сценарии при продаже решения по особо дорогому продукту.
• Создание чувства вины для снижения самооценки с последующей просьбой (эмоциональный шантаж).
• Для обращения к тщеславию.
• Пожертвование или ад, как в средние века

9. Выборочная информация

Раскрытие или упущение соответствующей информации очень часто используется для манипуляций. Даже грань между правдой и ложью по-прежнему дает лжецам большую свободу действий. Иногда эту широту используют даже с добрыми намерениями, но это тонкий шаг к темной стороне.

Образование предлагает некоторую защиту, а также собственные исследования, насколько доступна информация. Хорошее прослушивание дает непреднамеренные подсказки. При этом иногда недостающие утверждения более информативны, чем добровольно выраженная информация. Изучение возможных интересов манипуляторов также дает подсказки и требует осторожности.

Примеры:

• Пропаганда
• Отчеты об исследованиях с заранее определенными целями
• Лоббизм

10.Убийственные фразы

Ой, какой болезненный аргумент! Убийственные фразы — это попытки манипулировать отдельными людьми или группами, отвергая любое дальнейшее рассмотрение темы. Убийственные фразы должны быть открыты как таковые и не должны отвлекать вас. Убийственные фразы — табу!

Примеры:

• Мы всегда так поступали!
• Это все равно невозможно!
• Это не наше дело.
• На вашем месте я бы так сказал.

11. Ловушка страха

Даже те, кто считает себя родственниками вулканского командира Спока, редко бывают по-настоящему объективными в своем восприятии и принятии решений. Мы, люди, очень руководствуемся чувствами. Вот почему манипулятивные люди любят разжигать страхи. Они преувеличивают неприятные последствия и по возможности производят впечатление цейтнота. Это особенно хорошо работает в больших группах, в которых преобладает меньший интеллект роя, чем массовая истерия.

Примеры:

• Завтра может быть слишком поздно.
• Представьте себе…
• Если вы не воспользуетесь случаем, кто сможет простить бездействие?

Динамика генома эмбриональной почки человека 293 клонов в ответ на манипуляции клеточной биологии

293 геном клеточных линий, кариотип и транскриптом

Для повторного секвенирования генома мы использовали технологию полного геномного секвенирования с высоким охватом ¹⁶ (Дополнительные методы; сводка наборов данных в дополнительных таблицах 1 и 2 и обзор качества секвенирования на дополнительном рис.1). 293 имеют женское происхождение, поскольку в наших наборах данных мы не находим следов последовательности, полученной из Y-хромосомы. Митохондриальная последовательность принадлежит к старейшей европейской гаплогруппе U5a1 (ссылки 17, 18). Кроме того, мы применили мультиплексный флуоресцентный анализ гибридизации in situ к нашим 293 линиям (дополнительные данные 1). Было обнаружено большое разнообразие кариотипов, в том числе внутри каждого клона, с некоторыми хромосомными изменениями по сравнению с эталонным геномом человека, присутствующими почти во всех клетках, а другие — лишь в небольшой части клеток.В целом, псевдотриплоидия линии 293 была подтверждена как с помощью CG-секвенирования, так и кариотипирования. Чтобы дополнительно определить клеточную линию 293 и обеспечить возможность будущей разработки анализов генотипирования аутентификации клеточной линии, мы проанализировали, какие однонуклеотидные полиморфизмы (SNP) в кодирующих белки областях были общими для шести секвенированных клеточных линий 293 (дополнительные данные 2) и мы вручную создали функциональную аннотацию для всех новых (то есть отсутствующих в dbSNP) 293-определяющих SNP (Supplementary Data 2).Анализ глубины охвата секвенированием с разрешением 2 т.п.н. по всему геному дает число копий в окне размером 2 т.п.н., которое относится к усредненному по геному числу копий в этом конкретном геноме. Для получения абсолютного количества копий необходим независимый источник данных. Для этой цели мы использовали усредненное по геному число плоидности, определенное Illumina SNP-array. Полученное в результате откалиброванное количество копий с разрешением 2 КБ показывает очень хорошее согласование с результатами варианта количества копий массива SNP (CNV) Illumina с низким разрешением (Spearman rho = 0.67–0,80, в зависимости от клеточной линии; P <2.2e-16) и показывает, что геном клетки 293 характеризуется большим количеством CNV, что вместе с результатами гетерогенного кариотипирования рисует картину генома, который развивается в процессе частых хромосомных транслокаций. с участием большей части генома. Абсолютное количество копий с разрешением 2 кб было интегрировано в наши браузеры с 293 геномами (см. Ниже). Обзор CNV в масштабе всего генома для нормального генома человека и для каждой из линий клеток, полученных из 293, представлен на дополнительном рис.2, и более подробная информация по каждой хромосоме представлена ​​в дополнительных данных 3. Из данных секвенирования CG мы также вывели частоту B-аллелей (BAF) для всех SNP и усреднили их по ячейкам размером 10 т.п.н. (дополнительный рисунок 3) . Эти данные позволяют интерпретировать уровень плоидности с точки зрения количества копий различных аллелей, которые присутствуют (включая потерю гетерозиготности), и дополнительно подтверждают определение уровня плоидности (например, BAF 0,33 в триплоиде). регион указывает одну копию одного родительского аллеля и две копии другого).Однако следует отметить, что и количество копий, и BAF, полученные здесь, представляют собой средневзвешенные значения этих значений по распределению кариотипов в каждой клеточной линии. Например, в некоторых случаях рассчитывается наличие аллеля в 0,6 копий на геном (0,2 BAF в триплоидной области). В свете кариотипического разнообразия в клеточных линиях это следует интерпретировать как гетерогенность в клетках, некоторые из которых будут иметь потерю гетерозиготности для этой области (0 копий этого аллеля), а некоторые из которых сохранят одну копию.

Затем, чтобы установить фенотипические характеристики различных секвенированных производных от 293 линий клеток, мы профилировали транскриптом каждой клеточной линии с помощью массивов экзонов. Данные генома и транскриптома были объединены с данными, полученными из них, в интерфейсе браузера IGV (см. Ниже). Существуют некоторые разногласия относительно вероятного типа эмбриональных клеток, из которых произошли клетки 293: линия была получена из эмбриональной почки, и существуют некоторые доказательства, позволяющие предположить нейрональную линию ¹⁹ .Мы извлекли сигнатуры экспрессии генов, специфичных для определенного типа клеток, из Genevestigator ²⁰ для ткани надпочечников, почек, центральной нервной ткани и ткани гипофиза и пересекли их с транскриптомом клеток 293, а затем провели анализ пути изобретательности (IPA) пересечения (Дополнительный рисунок 4 и дополнительная таблица 3). Несмотря на то, что очевидно, что клетки 293 являются трансформированными клетками, у которых только ограниченный профиль транскрипции перекрывается с любой из этих сигнатур зрелой ткани, также очевидно, что надпочечниковый клон является наиболее вероятным из трех.Такой же вывод был сделан на основе повторного анализа данных транскрипционного профилирования в исх. 19 по той же методике. Во время эмбрионального развития структура, которая станет надпочечником, заметно присутствует рядом с почкой. Мозговое вещество надпочечников имеет эктодермальное происхождение нервного гребня, что может объяснять экспрессию некоторых нейрон-специфичных генов ¹⁹ . Таким образом, гипотеза, наиболее соответствующая имеющимся данным, является происхождением клеток 293 в структуре эмбрионального предшественника надпочечников.

Геномные и транскриптомные особенности клеток, полученных из 293

Известно, что линии клеток 293 были трансформированы аденовирусной последовательностью, интегрированной в хромосому 19 (ссылка 4 и см. Ниже). Геномная область размером 332,5 т.п.н., содержащая сайт вставки аденовирусной последовательности, была амплифицирована во всех секвенированных линиях клеток 293: в то время как окружающие области chr19 имеют число копий 3–4, этот блок последовательности имеет число копий 5–6 (в зависимости от на строке 293, рис. 2а). Перед лицом очевидной постоянной перетасовки генома в линии 293 это открытие предполагает, что существует положительное селективное давление для поддержания высокого числа копий аденовирусной последовательности.

Рисунок 2: Обнаружение сайта вставки плазмиды.

( a ) Фрагмент генома аденовируса 5 (Ad5) расположен в области 332,5 т.п.н. на chr19 (48 221 000–48 553 500). Эта последовательность Ad5 была вставлена ​​и амплифицирована в клетку 293, и вставка и амплификация поддерживались в гене PSG4 всей линии 293. Ось Y представляет количество копий генома. Точечный график на правой панели показывает выравнивание отдельных парных считываний на геноме Ad5 (ось x ) и chr19 (ось y ).(b ) Обнаружение и подтверждение сайтов вставки плазмиды в клеточной линии 293FTM. В эту клеточную линию были вставлены четыре плазмиды. Обратите внимание на 11 дополнительных оснований, вставленных перед плазмидой pcDNA / TR (правая панель), а также на вероятную тандемную вставку плазмид pXP2d2-rPAP1-luci и pM5Neo-mEcoR на chr9 (нижняя панель). Примечательно, что мы не смогли подтвердить точку разрыва плазмида-плазмида для pXP2d2-rPAP1-luci и pM5Neo-mEcoR, вероятно, из-за наличия участков гомологичной последовательности в обеих плазмидных последовательностях.Черная последовательность: консенсус нескольких файлов трассировки, зеленая или красная последовательности: полученная из репрезентативного файла трассировки под последовательностью. См. Также дополнительный файл 4.

Очень поразительно, что во всех 293 линиях, по сравнению с человеческим RefSeq, теломерный конец хромосомы 1q перестроен посредством делеций и инверсий. Это приводит к потере четырех из пяти копий локуса, несущего ген фумаратгидратазы (дополнительный рис. 5). Это предполагает, что клетки 293 могут находиться под селективным давлением, чтобы не амплифицировать область, содержащую FH .Примечательно, что большинство других генов, кодирующих ферменты цикла лимонной кислоты, наоборот, имели более высокое, чем среднее число копий гена в линии 293 (Дополнительные данные 4). Недавние исследования показали, что цитоплазматическая фумараза стабилизирует фактор транскрипции HIF1α ²¹ , что приводит к переключению клеточного энергетического метаболизма с дыхания на аэробный гликолиз, сопровождающийся усиленным глутаминолизом ²² . Действительно, высокое потребление глутамина и производство аммиака и аланина — хорошо известные особенности ферментации клеток 293 ^23,24 .Фокальные делеции при СГ связаны с несколькими типами рака ²⁵ (http://www.broadinstitute.org/tumorscape/).

Кроме того, мы тщательно проверили все гены в базе данных ²⁶ COSMIC (Каталог соматических мутаций при раке), а также гены, участвующие в репарации ДНК и контроле клеточного цикла, согласно базе данных KEGG (Дополнительные данные 2) . В этих генах было обнаружено множество полиморфизмов и несколько изменений числа копий, иногда во всех линиях, производных от 293, но в основном лишь в некоторых из них.Почти все полиморфизмы были гетерозиготными, а те, которые были гомозиготными, вряд ли могли быть драйверами трансформированного фенотипа клеток из-за их обычного появления в человеческой популяции. Мы пришли к выводу, что вставка аденовируса с высоким числом копий, возможно, в сочетании с низким числом копий фумаратгидратазы, возможно, является единственным основным движущим фактором для трансформированного фенотипа клеточного клона 293 в целом.

Мы идентифицировали набор из 136 генов, которые последовательно дифференциально экспрессировались ( P <0.01 и по крайней мере двукратное изменение) при попарном сравнении каждой производной линии 293 с родительской линией 293 (фиг. 1b, дополнительные рисунки 6 и 7 и дополнительные данные 5). Основная часть этих генов участвует в адгезии и подвижности клеток или в их регуляции. Это соизмеримо с фенотипом родительской линии 293, которую, как правило, труднее отделить от чашек для культивирования, чем другие линии. Кроме того, мы наблюдали паттерн повышающей и понижающей регуляции генов, который согласуется с активацией и пролиферацией клеточного цикла (дополнительные рисунки 6a, b и 7b и дополнительные данные 5), что согласуется с наблюдением, что 293 производных линий, используемых в наше исследование растет намного быстрее, чем родительская линия 293.Это открытие указывает на то, что клеточные линии, полученные из исходных линий 293, были дополнительно отобраны путем экстенсивного культивирования in vitro для быстрого роста в этих условиях, и доказательства этого обнаружены в геноме этих линий. Примеры включают активацию MYC и MIR17HG (miR-17-92 или ONCOMIR1 ), подавление CDKN1A , IFI16, BMP2, RPRM и дифференциальную экспрессию набора генов, приводящую к подавление общего пути TGFβ ²⁷ в производных линиях 293 по сравнению с родительской линией 293.Эти гены также влияют друг на друга в их экспрессии ^28,29,30 . Специфические для сублинии транскрипционные изменения, в частности, связанные с сигнатурой частичного эпителиально-мезенхимального перехода линий 293S-линии, подробно описаны на дополнительном рисунке 8.

Хотя экспрессия MYC была выше в каждой из 293 линий по сравнению с с родительской линией 293 мы наблюдали только фокальную амплификацию области размером 1500 т.п.н., охватывающей локус MYC в линии 293S (рис.3а), в результате получается пять копий по сравнению с двумя или тремя копиями в других строках. Соответственно, повышение уровней РНК MYC по сравнению с родительской линией 293 сильнее в линии S (в 11 раз), чем в линии SG (в восемь раз) и линиях T и FTM (примерно в четыре раза), что подтверждается закономерностью. с использованием количественной RT-PCR (RT-qPCR; фиг. 3b). Кроме того, эта геномная область совпадает с фланкирующими точками разрыва межхромосомной перестройки с участием chr19 и chrX, указывая тем самым, что амплификация MYC происходит из-за дистальной дупликации, сопровождающей транслокации.

Рис. 3. Заметные амплификации и делеции в 293 клеточных линиях.

( a ) На q-плече хромосомы 8 линия 293S демонстрирует амплификацию области 1,6 Mb, содержащей локус MYC . Линии 293SG и 293SGGD, похоже, частично утратили эту перестановку. ( b ) Подтверждение экспрессии с помощью количественной ПЦР в реальном времени для MYC и трех микроРНК из полицистронного локуса MIR17HG (mir17, mir20a и mir92a, соответственно).Уровни экспрессии этих микроРНК заметно выше в 293T, чем в любой из других 293 линий (изменение кратности от 2,5 до 8,8). Значения представлены в виде нормированных относительных величин (NRQ) ± s.e.m. ( n = 3). Значительно отличающиеся NRQ по сравнению с линией 293 обозначены как * значение P <0,05, ** значение P <0,01, *** значение P <0,001 и были проанализированы с использованием одностороннего дисперсионного анализа апостериорный тест Tukey HSD .( c ) Аналогичным образом ген MIR17HG расположен в расширенной амплифицированной области на chr13 в клеточной линии 293T, где число копий достигает 8. ( d ) Часть гена LRP1B, включающая экзоны 3– 7 (300 кб) или 4–7 (400 кб) — были удалены в линиях 293FTM и 293T. Количество копий ниже по течению от этой области также уменьшено в 293FTM. См. Также дополнительный рис. 5 для другой заметной делеции (включая фумаратгидратазу, обнаруженную во всех исследованных 293 клеточных линиях).На панелях a , c и d ось Y представляет номер геномной копии.

Аналогично, MIR17HG располагается в области 7 Mb, которая фокусируется в 293T (рис. 3c), что дает примерно семь копий. Используя RT-qPCR, мы подтвердили, что микроРНК, кодируемые кластером MIR17HG , имели заметно более высокие уровни экспрессии в 293T, чем в других 293 линиях (рис. 3b). Линия 293T сверхэкспрессирует белок Т SV40 ^8,9 , который образует комплекс с р53 и ингибирует его, тем самым нарушая целостность генома ¹⁰ .В соответствии с этим, взяв за основу геном 293, мы находим больше новых структурных вариантов (SV) в линии 293T, чем в других производных линиях: 172 против 89, 95, 92 и 106 для 293FTM, 293S, 293SG и 293SGGD. , соответственно.

В линиях 293T и 293FTM мы наблюдали гомозиготную делецию, затрагивающую экзоны 4–7 гена супрессора опухоли LRP1B (рис. 3г), а также гетерозиготные делеции в фланкирующих областях. Функциональная потеря LRP1B участвует в различных раковых заболеваниях человека ^31,32,33,34 через пока еще плохо изученный механизм ³⁵ .

Геномное стабильное состояние 293 клеточных линий

Чтобы исследовать, находятся ли 293 клеточные линии в геномном «устойчивом состоянии» при использовании стандартных процедур для культивирования и банковского хранения клеток, мы еще дважды повторно секвенировали геном клеток 293T. Мы выбрали клетки 293T, потому что присутствие SV40 T ингибирует p53, и, таким образом, можно было бы предсказать, что эта линия клеток будет иметь самую быструю структурную эволюцию генома ¹⁰ . Во-первых, мы заморозили секвенированные клетки 293T в жидком азоте, извлекли и культивировали их в тех же условиях, что и перед первым секвенированием, в результате чего получили в общей сложности семь дополнительных пассажей с момента первого эксперимента по секвенированию.Этот клеточный препарат получил название 293T_14. Во-вторых, мы получили клетки 293T из нашего центра тканевых культур, где эти клетки производятся непрерывно для использования во множестве экспериментов в нашем отделе. Клетки происходят из того же оригинального банка замороженных мастер-клеток (созданного в 1996 г.), что и другие ранее секвенированные клетки 293T, но благодаря истории многих пассажей и нескольких замораживаний в качестве рабочих банков клеток. Этот образец клеток 293T (293T_lab) должен отражать то, что происходит с геномом 293T в обычной лабораторной практике в течение длительных периодов времени.Геномную ДНК секвенировали с помощью технологии CG. Используя анализ главных компонентов, мы проанализировали SNP-паттерн этих препаратов клеток 293T вместе с геномами ранее секвенированных геномов линии 293. Как можно увидеть на фиг. 4a, три образца линии клеток 293T очень плотно сгруппированы вместе на графике загрузки основных компонентов, показывая, что эти линии клеток действительно намного более тесно связаны друг с другом, чем с другими линиями клеток 293. Кроме того, мы сравнили количество копий с разрешением 2 kbp, полученное из трех образцов 293T, друг с другом и с родительской линией клеток 293 (рис.4b и дополнительный рис. 9). Как можно заключить из рис. 4b, коэффициент корреляции между данными о количестве копий трех геномов 293T размером 2 т.п.н. превышает 0,87 (дополнительная таблица 4), тогда как это снова сильно отличается при сравнении любого из геномов 293T с одним из , например, 293 ячейки. Мы также коррелировали количество копий всех генов в этих различных геномах (рис. 4c и дополнительная таблица 5), что снова показывает близкое сходство между тремя геномами 293T.

Рис. 4. Влияние замораживания и пассирования на стабильность генома 293T на содержание SNP, CNV в целом геноме и количество копий гена.

( a ) PCA (анализ основных компонентов) -коррелированная кластеризация SNP выявляет сильную корреляцию между различными образцами секвенирования 293T. Примечательно, что этот анализ также подтверждает общее происхождение клеточных линий S-линии. ( b ) Сравнение содержания CNV размером 2 т.п.н. по всему геному в образцах 293T между собой и с линией 293 снова подтверждает высокую согласованность между образцами 293T. Чем темнее оттенок синего на диаграмме, тем выше корреляция.( c ) Сравнение количества копий гена между различными образцами 293T и 293. Хотя количество копий генов в линии 293 значительно отклоняется от количества копий гена 293T, образец количества копий гена для вновь секвенированных образцов 293T является очень похоже на последовательную строку номера нижнего прохода.

Кроме того, мы использовали анализ массива SNP для всех других секвенированных клеточных линий, снова после замораживания и множественного пассирования. Хотя этот анализ обеспечивает более низкое разрешение, чем повторное секвенирование полного генома, мы снова пришли к выводу, что геном этих клеток находится в устойчивом состоянии во время этих общих манипуляций, за исключением линии 293S, которая показала резкие изменения числа копий при размораживании (дополнительные данные 6).

В заключение, эти данные убедительно указывают на то, что геномный ресурс для различных клеточных линий 293, которые мы здесь предоставляем, будет оставаться действительным и полезным после многократного пассирования секвенированных клеточных линий, после того, как они будут распределены и культивированы в разных лабораториях. при условии, что с клетками обращаются в соответствии со стандартными процедурами культивирования клеток. Исключением является линейка 293S.

Геномная нестабильность клеток 293 в условиях отбора

Одним из инженерных шагов по получению линии клеток 293SG из 293S был мутагенез EMS, который вводил точечные мутации (в частности, путем алкилирования гуанина) с последующей селекцией с использованием цитотоксического лектина рицина. ¹² .Из очень немногих полученных устойчивых клонов один имел неопределяемую активность N-ацетилглюкозаминилтрансферазы I (GnTI). Перед проектом секвенирования генома мы ожидали найти инактивирующие точечные мутации GnTI из-за природы метода мутагенеза, который мы использовали, но вместо этого область ~ 800 kb на хромосоме 5q35.3 была полностью удалена (рис. 5a). Эта область содержит ген MGAT1 , который кодирует белок GnTI (рис. 5b), и девять других генов, не связанных с процессами гликозилирования.Удаленная область размером 800 т.п.н. встроена в гораздо более крупную область, которая претерпела массивные перестройки в этом клоне.

Рисунок 5: Удаление MGAT1 в 293SG и 293SGGD.

( a ) Отбор клеток 293S без GnTI-активности MGAT1 с использованием EMS-мутагенеза, и токсин рицина индуцировал делецию 800 kb на конце chr5. Это показывает, что движущей силой мутаций в этих клеточных линиях являются хромосомные перестройки, а не точечные мутации. ( b ) Упрощенная схема раннего N-гликанового процессинга гликопротеинов в аппарате Гольджи.Потеря MGAT1, ответственного за активность GnTI, гарантирует, что N-гликаны в Golgi принадлежат к типу олигоманнозы. На панели а ось Y представляет количество копий генома.

Интересно, что область, содержащая MGAT1, является единственной удаленной областью во всем геноме и сразу же привлекла бы внимание, например, для проверки гена-кандидата на основе короткой шпилечной РНК (shRNA), если бы это был эксперимент по открытию, в котором для генов, лежащих в основе устойчивости к токсину рицина.

Инструмент для обнаружения сайтов встраивания плазмиды

Известно, что линии клеток 293 содержат интеграцию аденовирусной последовательности на хромосоме 19 (ссылка 4), а производные линии (за исключением 293S) претерпели одну или несколько стабильных трансформаций плазмидами. Однако мы очень мало знаем о том, где и как плазмиды вставляются в геном. Более того, одной проблемой при использовании клеточных линий, с которыми в течение десятилетий манипулировали в различных лабораториях, является непреднамеренное заражение другими плазмидами или вирусными векторами.Наличие данных секвенирования с глубоким охватом дает возможность исследовать эти вопросы. Для этого анализа мы собрали базу данных, состоящую из векторных последовательностей в базе данных UniVec build 7.0, дополненную всеми опубликованными последовательностями ДНК / РНК вирусов из RefSeq и дополненную последовательностями плазмид, которые использовались в трансформациях для получения здесь секвенированы различные клеточные линии 293 (подробности в дополнительных примечаниях 3 и 4).

После сопоставления считываний секвенирования линий клеток 293 с этой базой данных «чужеродной ДНК» мы пришли к выводу, что все известные интегрированные плазмиды и аденовирусные последовательности, характерные для линии 293, действительно присутствовали (дополнительные данные 7).Важно отметить, что на данном уровне чувствительности не было обнаружено никаких других плазмид или вирусных последовательностей.

Известный сайт вставки аденовирусной ДНК в геноме 293 ⁴ служил подходящим положительным контролем для оптимизации нашего рабочего процесса по обнаружению вставки плазмиды. Мы использовали геном аденовируса C серотипа 5 (Genbank NC_001405) в качестве целевой последовательности, так как срезанная ДНК изолята этого вируса была первоначально использована для получения линии 293. При соответствующих параметрах фильтрации считывания (подробности в дополнительной информации) в локусе PSG4 была обнаружена точка разрыва последовательности вирусного генома с высоким охватом (рис.2а, дополнительные данные 7 и 8), что согласуется с опубликованным сайтом вставки ⁴ . Контрольные точки были проверены с помощью Touchdown PCR и секвенирования по Сэнгеру.

Затем мы перешли к обнаружению точек разрыва плазмида-хромосома для всех других плазмид, используемых для генерации различных исследуемых линий клеток 293 (дополнительные данные 7). Мы успешно проверили а.о. контрольные точки для всех плазмид в клеточной линии 293FTM, которые показаны здесь в качестве примеров (рис. 2b, дополнительные данные 8).

Общедоступные ресурсы для сообщества специалистов по клеточной биологии

Чтобы пользователи ресурсов могли определять глубину и качество секвенирования, лежащие в основе каждого вызова варианта, мы хотели визуализировать считывания секвенирования, лежащие в основе этих вызовов.Однако для этих огромных наборов данных не было общедоступных инструментов визуализации. Поэтому мы сначала разработали легко запрашиваемую фронтальную часть веб-сайта (293 Variant Viewer, http://www.hek293genome.org/index.php) для всей базы данных вариантов последовательностей (включая позиции «без запроса»), позволяя быстро визуализировать, интересующая последовательность либо имеет эталонную последовательность, однозначно отклоняется от нее (то есть, называется вариантными аллелями), либо имеет проблемы либо с качеством набора данных секвенирования, либо с интерпретацией этого набора данных (« нет вызовов »; рис.6а). Описание базовой базы данных и веб-инструмента визуализации можно найти в разделе «Дополнительная информация». Кроме того, из любой проинспектированной области генома на этом веб-сайте мы предоставили ссылку на данные считывания секвенирования в общедоступной программе просмотра интегративной геномики (IGV) ³⁶ (рис. 6b) (см. Также Дополнительное примечание 5, где описано, как для доступа к данным). Помимо возможности визуализировать основу как для «вызовов», так и для «отсутствия вызовов», важно, что эта интеграция с IGV обеспечивает бесшовную визуализацию данных вместе с широким спектром доступных в настоящее время дорожек аннотаций генома человека (дополнительный рис.10). Это дает возможность глубокого анализа данных по 293 областям генома, которые представляют интерес для любого биологического исследования.

Рисунок 6: Визуализация SNP и индексов в 293 Variant Viewer.

( a ) Снимок 293 Variant Viewer для гена PIGZ . Верхняя область дает обзор гена с его вариациями в каждом геноме, с цветовой кодировкой в ​​зависимости от типа вариации и линии клеток. Треугольники указывают на наличие варианта в конкретном геноме. Нижняя часть браузера позволяет детально изучить последовательность и сравнить ее с эталонным геномом человека.Также предоставляется ссылка на тот же регион в IGV. ( b ) Обзор треков данных вызова и перестройки SNP в браузере генома IGV для того же гена, что и в a . Две дорожки алгоритма вызова SNP (CG и RTG) показаны с гомозиготными SNP (красная полоса) и гетерозиготными SNP (красный / синий). В треках компьютерной графики запреты вызовов также показаны светло-красным цветом. В регионах, где охват повторным совмещением равен нулю, последовательность такая же, как эталонная последовательность человека. Трек TRC shRNA позволяет обнаруживать SNP в целевых областях shRNA из коллекции TRC2 (Broad Institute и Sigma).При наведении указателя мыши на различные дорожки пользователи получают дополнительную информацию о конкретных функциях, например о качестве отображения, количестве базовых типов и показателях phred.

Например, знание точной последовательности-мишени для подавления РНК или нуклеаз, редактирующих геном, повысило бы надежность таких экспериментов. Данные о 293 секвенировании генома теперь предоставляют этот ресурс. Мы проанализировали, какие из> 300000 полногеномных shРНК Broad Institute картированы уникальным образом в коллекции генов RefSeq человека, и визуализировали их на дорожке аннотаций IGV (рис.6b) и исследовали, какие из этих мишеней мутировали в наших 293 клеточных линиях. В зависимости от клеточной линии это имело место для 9 608–11 534 (~ 6% тех, которые выровнялись) этих shRNAs, что может сделать их нефункциональными для сайленсинга генов.

Линия 293 также была одной из многих клеточных линий, выбранных для анализа в рамках проекта ENCODE ³⁷ . Таким образом, становятся доступными несколько наборов данных, которые очень дополняют наш и имеют дело, например, с эпигеномикой.Мы будем постоянно обновлять наши веб-интерфейсы для генома 293 с использованием этих и других сгенерированных наборов данных.

Политические манипуляции и манипулятивные методы в современном украинском обществе | Мирослава Зеленская

Анонсированы фейковые новости. Утечка настоящих новостей.

С момента обретения независимости в Украине произошли значительные изменения, которые затронули все составляющие функционирования нашей страны, включая ее политическую систему. Общество сталкивается с новыми политическими явлениями, как положительными, так и отрицательными.Примером таких новых процессов является практика негативного манипулятивного воздействия на общественное мнение. Манипулирование свободой воли людей — актуальная проблема, так как она имеет большое влияние на дальнейшее развитие государства и его управления.
Анализируя современные политические явления, большинство исследователей приходят к выводу, что манипулятивные технологии и их распространение стали основной проблемой исследования и функционирования политической жизни.

Опросы, проведенные Институтом социологии Национальной академии наук Украины в 1994–2005 годах, показывают, что большинство граждан уверены, что политики озабочены только своим благополучием, не обращая внимания на социальные проблемы.В такой ситуации манипулирование общественным и массовым сознанием становится чрезвычайно важным, потому что именно посредством манипуляции могут быть реализованы эти типы сценариев. Основная задача политического манипулирования — дать массам иллюзию участия в управлении обществом, контроля над политиками и элитой.

Следует отметить, что тщательное исследование проблемы политического манипулирования началось в начале двадцатого века, когда основной целью ученых был поиск средств для создания в обществе иллюзорного состояния «бессознательного». толпа », которая позволила бы успешно управлять управляемым обществом.В современной политологии можно выделить несколько направлений исследования проблемы: психологическая школа — Брауна, Лебона, Московичи, Гудина, социологическая школа — Аронсон, Паккард, политология — Кара-Мурза, Цуладзе, политическая лингвистика — Батцевич. , Гронская.

Манипуляция требует особой гибкости в стратегиях, однако имеет ряд существенных преимуществ перед силовыми и экономическими методами доминирования, управления и контроля, поскольку осуществляется неизбирательно в отношении объектов манипуляции, обычно не требует значительных материальных затрат и не требует значительных затрат. не влекут за собой прямых потерь и жертв.

В научной литературе политическая манипуляция рассматривается как система средств идеологического, духовного и психологического воздействия на массовое сознание с целью насаждения определенных идей и ценностей; целенаправленное влияние на общественное мнение и политическое поведение с целью направить их определенным образом. В Большом Оксфордском словаре политическая манипуляция определяется как выгодное и коварное влияние на людей с целью получения личной выгоды средствами массовой информации.

Для технологии общего социального манипулирования существуют определенные социальные мифы, которые интерпретируются в общественном сознании посредством следующих методов манипуляции: 1) ложь — прямое явное манипулирование фактами и распространение ложной, ложной информации; 2) тишина — блокирование достоверной информации о деятельности того или иного субъекта политики, событий и т. Д.; 3) полуправда — распространение информации, которая объективно и подробно освещает незначительные детали и в то же время замалчивает важные факты и / или искажает события; 4) внедрение образов и клише — укоренение в общественном сознании желаемых для правящей элиты стереотипов в отношении отдельных субъектов политики, идеологических доктрин, отдельных событий и фактов; 5) навешивание ярлыков — необоснованное навязывание отрицательной оценки по большинству категорий с целью компрометации определенных политических субъектов.Однако рассмотрение манипуляции как совершенно негативного явления необъективно. Считается, что манипуляция может быть положительным явлением. А. Цуладзе пишет об этом: «Манипуляции необходимы и полезны, но где предел, на котором заканчивается полезное действие манипулятивной деятельности?». Конечно, манипуляция во имя справедливости теоретически возможна, но ее реализация на современном уровне политической культуры весьма сомнительна.

Слова известного политолога В.Полохало свидетельствуют о том, что в украинском обществе благоприятная атмосфера для манипулирования: «Манипулирование сознанием (в общем смысле этого понятия) в контексте последствий и рисков финансовой глобализации становится нормой для части украинского политическая система.»

В такой ситуации неизбежно встанет вопрос о существующих средствах защиты от различного рода манипулятивных действий. В социально-психологической литературе предлагается множество различных средств защиты от манипуляций.Предлагаемая типология Е. Доценко кажется нам наиболее удачной. Прежде всего, нужно стараться держаться на расстоянии с агрессором, в активной форме — бегство, отступление; или пассивная форма — изгнание, уничтожение агрессора. Если дистанция не соблюдалась, контролируйте характер удара, например, устанавливая препятствия: заграждение, ища укрытие или используя контрмеры: контроль над агрессором, подчинение и управление. В случае контакта с агрессором нужно замаскировать, заморозить или, по крайней мере, игнорировать или отрицать саму угрозу.Но защита объекта манипуляции, согласно этой классификации, возможна только в том случае, если они осведомлены о самой манипуляции. Суть манипуляции, как мы теперь уверены, в сокрытии.

Источники политического влияния используют специфические психологические и технологические методы воздействия на политическое сознание граждан и, соответственно, требуют применения законодательных, государственно-правовых и государственно-политических средств ограничения своего негативного влияния, которые не позволяют полностью превратить свободный выбор граждан в формальный акт.

Как отмечает Осика Г.О., основными средствами существенного ограничения манипулятивных возможностей электронных источников политического влияния являются: 1. Развитие плюрализма информационного пространства и свободы выбора источников информации; 2. Укрепление демократических политических убеждений населения с помощью целенаправленного, честного идейного и политического воздействия на основе формирования соответствующих структур; 3. Активное использование Интернета как инструмента защиты прав человека, общественной активности и политической самоорганизации общества; 4.Обеспечение постоянного социально-политического диалога с возможностью электронной обратной связи между властью и гражданами в режиме реального времени для преодоления рецидивов административно-командной системы на всех уровнях иерархии власти; 5. Развитие эффективной информационно-коммуникационной конкуренции в сегменте завоевания и сохранения политической власти.

В связи с этим актуальность заявленной проблемы не вызывает сомнений, поскольку конструктивное, а не искаженное понимание гражданами социальной ситуации является залогом развития демократического общества.

Новый тип изогнутых акустических лучей для манипуляций с наночастицами

Визуализация акустического крючка. Кредит: Томский политехнический университет.

Ранее ученым был известен только один тип искривленных оптических лучей — лучи Эйри и их производные. Они были получены еще в 2007 году. Благодаря своим физическим свойствам лучи могут использоваться для манипулирования мелкими частицами, что может применяться в микрофлюидике и клеточной биологии.Для получения таких балок требуется современное оборудование. Поэтому исследователи со всего мира ищут новые типы изогнутых балок, которые можно было бы получить намного проще.

«Принципы получения новых криволинейных балок — интересная и многообещающая область исследований как в фундаментальной, так и в прикладной областях.В 2018 году наша команда теоретически предсказала существование нового типа изогнутого крючковидного самоускоряющегося светового луча. Мы назвали его фотонным крючком, который представляет собой изогнутую электромагнитную волну. После этого мы задались вопросом, можно ли получить такие изогнутые лучи из акустической волны? Наше новое исследование положительно ответило на этот вызов. Этот луч получается несравненно проще, чем луч Эйри, — говорит руководитель проекта, профессор кафедры электронной техники ТПУ Игорь Минин.

Чтобы создать акустический крючок, исследователи использовали микрочастицу из диэлектрического материала рексолит асимметричной формы.Эту частицу помещали в воду во время экспериментов и облучали ультразвуком. Проходя через частицу такой формы, звуковая волна на выходе из частицы изгибалась в виде крючка. Эксперименты проводились в Политехническом университете Валенсии (Испания).

«Сегодня основное применение акустических крючков — это биомедицина, синтез новых материалов, манипулирование наночастицами с помощью ультразвука с высокой субволновой точностью.

Их можно использовать там, где другие типы изогнутых акустических лучей, такие как Airy, не могут.В будущем мы планируем провести эксперименты и попробовать использовать акустические крючки непосредственно для манипуляций с частицами », — говорит Игорь Минин.

---

Ученые изобрели метод ловли бактерий с помощью «фотонного крючка»

---

Дополнительная информация: Констанца Рубио и др., Акустические крючки: новый субволновой самогибающийся пучок, Results in Physics (2020).DOI: 10.1016 / j.rinp.2019.102921 Предоставлено Томский политехнический университет

Ссылка : Новый тип изогнутых акустических лучей для манипуляций с наночастицами (2020, 27 января) получено 20 февраля 2021 г. с https: // физ.org / news / 2020-01 -oustic-nanoparticles.html

Этот документ защищен авторским правом. За исключением честных сделок с целью частного изучения или исследования, никакие часть может быть воспроизведена без письменного разрешения. Контент предоставляется только в информационных целях.

Как обнаружить манипуляции | Что такое созависимость?

Мы все хотим, чтобы наши потребности были удовлетворены, но манипуляторы используют коварные методы.Манипуляция — это способ скрыто повлиять на кого-либо с помощью косвенной, обманной или оскорбительной тактики. Манипуляция может показаться доброжелательной, даже дружеской или лестной, как если бы этот человек имел в виду вашу самую большую заботу, но на самом деле это преследование скрытых мотивов. В других случаях это завуалированная враждебность, а когда она становится оскорбительной , цель — просто сила. Вы можете не осознавать, что вас запугивают.

Если вы выросли, когда вами манипулировали, вам труднее понять, что происходит, потому что это кажется вам знакомым.У вас может быть внутреннее чувство дискомфорта или гнева, но на первый взгляд манипулятор может использовать слова, которые приятны, заискивают, разумны или которые играют на вашей вине или сочувствии, поэтому вы подавляете свои инстинкты и не знаете, что сказать. . Созависимым людям трудно быть прямыми и напористыми, и они могут использовать манипуляции, чтобы добиться своего. Они также являются легкой добычей для нарциссов, пограничных личностей, социопатов и других созависимых , включая нарциссов .

Манипулятивные тактики
Любимое оружие манипуляторов: вина, жалобы, сравнение, ложь, отрицание (включая оправдания и объяснения), симулирование невежества или невиновности (защита «Кто я !?»), обвинение, взяточничество, подрыв , интеллектуальные игры, предположения, «нога в дверь», перевороты, эмоциональный шантаж, уклончивость, забвение, ложное беспокойство, сочувствие, извинения, лесть, а также подарки и услуги. Манипуляторы часто используют чувство вины, прямо или косвенно говоря: «В конце концов, я или ты», или постоянно ведут себя как нуждающиеся и / или беспомощные.Они могут отрицательно сравнивать вас с кем-то другим или сплотить воображаемых союзников для своего дела, говоря, что «все» или «даже такой-то думает xyz» или «говорит xyz о вас».

Некоторые манипуляторы отвергают обещания, соглашения или разговоры или начинают споры и обвиняют вас в том, что вы не сделали для того, чтобы получить сочувствие и силу. Такой подход можно использовать, чтобы нарушить свидание, обещание или соглашение. Родители обычно манипулируют взятками — от «Заканчивай ужин, получи десерт» до «Никаких видеоигр, пока не сделаешь домашнее задание», но это делается не с агрессивным намерением, а для того, чтобы побудить детей поступать правильно.Совсем другое дело, если нарциссический родитель манипулирует, чтобы принизить или подорвать ребенка.

Манипуляторы часто высказывают предположения о ваших намерениях или убеждениях, а затем реагируют на них так, как если бы они были правдой, чтобы оправдать свои чувства или действия, при этом отрицая то, что вы сказали в разговоре. Они могут действовать так, как если бы что-то было согласовано или решено, когда этого не произошло, чтобы игнорировать любые ваши предложения или возражения.

Метод «ступни в дверь» — это отправка небольшого запроса, на который вы соглашаетесь, за которым следует настоящий запрос.Труднее сказать «нет», потому что вы уже сказали «да». Обратное превращает ваши слова в то, чего вы не имели в виду. Когда вы возражаете, манипуляторы переключают столы на вас, превращая их в пострадавшую сторону. Теперь речь идет о них и их жалобах, а вы занимаетесь защитой. Фальшивая озабоченность иногда используется, чтобы подорвать ваши решения и уверенность в форме предупреждений или беспокойства о вас.

Эмоциональный шантаж
Эмоциональный шантаж — это оскорбительная манипуляция, которая может включать использование гнева, запугивания, угроз, стыда или вины.Стыдить вас — это способ вызвать неуверенность в себе и заставить вас чувствовать себя неуверенно. Это можно даже выразить в комплименте: «Я удивлен, что ты из всех людей, до этого дошел!» Классическая уловка — напугать вас угрозами, гневом, обвинениями или ужасными предупреждениями, например: «В твоем возрасте ты никогда не встретишь никого другого, если уйдешь», или «Трава не станет зеленее», или играя жертву: «Я умру без тебя».

Шантажисты также могут напугать вас гневом, поэтому вы жертвуете своими потребностями и желаниями.Если это не помогает, они иногда внезапно переключаются на более легкое настроение. Вы испытываете такое облегчение, что готовы согласиться на все, о чем вас просят. Они могут поднять что-то из прошлого, за которое вы чувствуете себя виноватым или стыдно, в качестве рычага, чтобы запугать или стыдить вас, например: «Я скажу детям xyz, если вы сделаете то, что я хочу».

Жертвы шантажистов с определенными расстройствами личности, такими как пограничный или нарциссический PD, склонны испытывать психологический туман, который расшифровывается как Страх, Обязанность и Вина, аббревиатура, созданная Сьюзан Форвард.Жертву заставляют бояться перейти манипулятор, чувствуют себя обязанными выполнить его просьбу и чувствуют себя слишком виноватыми, чтобы не сделать этого. Стыд и чувство вины можно использовать непосредственно с унижением или обвинениями в том, что вы «эгоистичны» (худший порок для многих созависимых) или что «вы думаете только о себе», «вам наплевать на меня» или что «У тебя это так просто».

Созависимые
Созависимые редко бывают напористыми. Они могут говорить все, что, по их мнению, кто-то хочет услышать, чтобы поладить или стать любимым, но позже они делают то, что хотят.Это тоже пассивно-агрессивное поведение. Вместо того, чтобы отвечать на вопрос, который может привести к конфронтации, они уклоняются, меняют тему или используют обвинения и отрицание (включая оправдания и объяснения), чтобы не ошибиться. Поскольку им так трудно сказать «нет», они могут сказать «да», после чего последуют жалобы на то, насколько сложно будет выполнить просьбу. При столкновении созависимые с трудом принимают на себя ответственность из-за своего глубокого стыда. Вместо этого они отрицают ответственность и обвиняют, извиняются или приносят пустые извинения, чтобы сохранить мир.

Они используют обаяние и лесть, предлагают одолжения, помощь и подарки, чтобы их приняли и любили. Критика, чувство вины и жалость к себе также используются для манипуляции, чтобы получить то, что они хотят: «Почему вы думаете только о себе и никогда не просите меня и не помогаете мне с моими проблемами? Я помог тебе. Действовать как жертва — это способ манипулировать чувством вины.

Наркоманы обычно отрицают, лгут и манипулируют, чтобы защитить свою зависимость. Их партнеры также манипулируют, например, скрывая или разбавляя наркотики или алкоголь наркомана, или посредством другого скрытого поведения.Они также могут лгать или говорить полуправду, чтобы избежать конфронтации или контролировать поведение наркомана.

Пассивно-агрессия
Пассивно-агрессивное поведение также может использоваться для манипулирования. Когда вам трудно сказать «нет», вы можете согласиться с тем, чего не хотите, а затем добиться своего, забыв, опоздав или сделав это без энтузиазма. Обычно пассивная агрессия — это способ выражения враждебности. Забывание «нарочно» позволяет избежать того, чего вы не хотите делать, и отомстить партнеру — например, забыть забрать одежду супруга у уборщицы.Иногда это происходит неосознанно, но все же это способ выразить гнев. Более враждебно предлагает десерты партнеру по диете.