Пирамида Маслоу — Маркетинговый психопат
Абрахам Гарольд Маслоу был американским психологом и создателем популярной мотивационной модели, известной как иерархия потребностей Маслоу. В этой концепции Маслоу систематизировал базовые потребности, влияющие на поведение человека и принятие решений, в многоуровневую последовательную структуру, где низшая ступень должна быть удовлетворена (хотя бы частично), прежде чем перейти к высшей.
Впервые эту идею ученый изложил в статье «Теория мотивации человека» в 1943 и затем более подробно описал ее в книге «Мотивация и личность» в 1954 г. В этих публикациях нет визуального представления иерархии, но позднее уровни стали изображать в виде пирамиды, которая сейчас самый узнаваемый символ этой теории, поэтому часто можно встретить и другое название – пирамида Маслоу. Первоначально Маслоу разделил потребности на пять категорий:
Физиологические потребности Этот уровень является самым первым в иерархии, его значение в мотивации человека трудно переоценить, поскольку эти потребности необходимы для выживания.
К ним относятся воздух, жажда, голод, секс и т. д.
После удовлетворения первоначальных биологических потребностей следуют потребности в безопасности, которые мотивируют человека к дальнейшей деятельности. В этот раздел входят здоровье (физическое и психологическое), стабильность (финансы, работа), комфорт, гарантии, порядок и т. д.
Потребности в принадлежностиКогда люди позаботились о себе физически, они переходят к психологическим стадиям. В этой категории рассматривается стремление людей быть принятыми в обществе. Это проявляется в общении, совместной деятельности и т. д. Чувство одиночества может привести к тревоге и депрессии. К таким потребностям относятся любовь, семья, дружба, привязанность, доверие и т. д.
Потребность в уважении Маслоу относит к этой категории как самоуважение, так и уважение со стороны других людей. Это могут быть уверенность в себе, независимость, свобода, статус, карьерный рост, успех и т.
д. сейчас сосредоточен на себе, на своем потенциале. Это желание стать лучше и достичь большего. Это такие потребности, как постановка и достижение больших целей, использование и развитие своих талантов и способностей и т. д.
Со временем Маслоу расширил свою теорию и последовательно добавил еще три уровня.
Первые две – это когнитивные потребности и эстетические потребности. Он ставил их перед самореализацией, тем самым увеличивая путь к достижению этого уровня.
Познавательные потребностиНа этом уровне у людей появляется желание учиться и получать знания, они исследуют, анализируют, хотят понимать и удовлетворять свою любознательность, познавать мир, искать информацию, интересуются новая вещь.
Эстетические потребностиДля движения к Самореализации человек должен уметь ценить красоту окружающего мира, должен стремиться к идеальным образам, к равновесию, ко всему, что вызывает симпатию.
Затем появился еще один уровень – Трансцендентность или Самопревосхождение.
Его часто не включали в современный образ пирамиды, останавливаясь на самореализации, но сам ученый в конце жизни пересматривал свои взгляды и выделял этот этап.
Это духовные потребности, они выше самореализации, так как ориентированы не на самого человека и его внутренние желания, а на более высокие ценности, такие как помощь другим, духовность, служение высшим благам. На этом уровне человек выходит за пределы самого себя.
В итоге пирамиду потребностей Маслоу можно представить в следующем виде:
В своих более поздних исследованиях Маслоу объединил эти 8 категорий в 2 группы:
- Дефицит Потребности — это первые четыре уровня: Физиологический, Безопасность, Принадлежность и Уважение . Если вам не хватает одной из этих потребностей, у вас будет чувство беспокойства и желание их достичь. Эти потребности могут быть полностью удовлетворены (хотя некоторые из них носят временный характер).
- Рост потребности — остальные виды, отличительной чертой которых является постоянное стремление развиваться как личность.
Иерархия потребностей Маслоу используется для изучения того, как определенные потребности влияют на мотивацию людей. Это касается не только повседневной жизни, но и других видов деятельности, в частности, в сфере маркетинга.
В маркетинге это понятие используется как один из дополнительных вариантов сегментации потребительского рынка. Наиболее распространенными критериями сегментации являются: демографический, географический, психографический и поведенческий. Пирамида потребностей Маслоу поможет вам более точно описать вашу целевую группу и точно определить, что им нужно в данный период. Если аудитория находится на первых уровнях пирамиды, то она в первую очередь будет покрывать эти потребности, и, наоборот, если удовлетворяются дефицитные потребности, то в этом случае на первый план выходят потребности роста.
Например, если человек очень голоден и не имеет много денег, то он купит продукты в обычном магазине и приготовит себе или пойдет в недорогое кафе быстрого питания, но когда у человека есть возможность приобрести более качественные продукты, они выберут элитный магазин и кто-то для них приготовит или пойдет в дорогой известный ресторан, что позволит удовлетворять потребность в признании, статусе и успехе. Поэтому, когда вы уже знаете, какая мотивация движет вашими потенциальными клиентами, вы сможете предложить им подходящее решение. Чтобы продвигать продукт, вы также можете сосредоточиться на том, какую потребность он удовлетворяет.
Теорию Маслоу часто критикуют, главным аргументом является ее иерархичность. Человек может одновременно испытывать потребности разного уровня, при этом для разных людей некоторые потребности роста могут быть важнее некоторых потребностей дефицита, для других людей может быть важна только часть потребностей. Поэтому используйте пирамиду потребностей Маслоу как вспомогательный инструмент и адаптируйте ее под свой бизнес.
4 Различия между пирамидой Маслоу и базовыми психологическими потребностями из теории самоопределения
4 Различия между пирамидой Маслоу и базовыми психологическими потребностями из теории самоопределения
«Пирамида Маслоу» — одна из самых известных идей в психологии. Абрахам Маслоу сформулировал основу этой идеи в своих публикациях «Теория мотивации» (1943) и «Мотивация и личность» (19).54).
Короче говоря, эта идея подразумевает, что у людей есть иерархически упорядоченные основные потребности, необходимые для здорового развития. Эта идея оказалась интуитивно привлекательной, поскольку стала очень популярной как в психологии, так и за ее пределами. О том, что он популярен в психологии, свидетельствует тот факт, что его почти нет ни в одном вводном справочнике по психологии.
Пирамида Маслоу сразу понятна почти всем. Поэтому неудивительно, что мы регулярно получаем вопросы о том, чем пирамида Маслоу отличается от господствующей сейчас в психологии теории мотивации — теории самоопределения (SDT, см. Ryan & Deci, 2017). В конце концов, эта теория также постулирует основные потребности, необходимые для здорового развития. Ниже я отвечаю на этот вопрос с 4 разных точек зрения.
Теория Маслоу
Маслоу сформулировал 5 категорий человеческих потребностей, которые, по его мнению, были иерархически упорядочены. На рисунке ниже показаны эти потребности в их предполагаемом пирамидальном расположении.
Пирамида Маслоу предполагала, что физиологические потребности, такие как достаточное количество кислорода, еды, воды и т.п., являются самыми основными потребностями человека.
Он заявил, что это были дефицитных потребностей . Под этим он подразумевал, что если они недостаточно выполнены, им отдается наивысший приоритет. Если они должны быть выполнены, то внимание человека по Маслоу переключается на уровень вверх. Уровень потребности в безопасности. И так работает вверх. Согласно Маслоу, психологические потребности становятся важными только после того, как удовлетворены «базовые потребности», а самоактуализация становится важной потребностью только тогда, когда удовлетворены все основные потребности.Три основные психологические потребности из теории самоопределения
Эти три универсальные базовые психологические потребности из SDT:
- потребность в автономии : потребность иметь возможность выбирать для себя, что вы делаете, иметь возможность поддерживать то, что вы делаете, иметь возможность делать то, что вы считаете интересным или важным.
- потребность в компетентности : потребность чувствовать себя эффективным, способным и становиться лучше в деятельности, которой мы занимаемся в нашей жизни и которая важна для нас.
- потребность в родстве : потребность чувствовать связь с другими, принадлежать, чувствовать, что другие заботятся о вас и иметь возможность что-то значить для других.
Пирамида Маслоу и теория самоопределения имеют нечто общее. То есть оба основаны на базовых потребностях человека, необходимых для здорового развития. С точки зрения содержания, также, по-видимому, существует определенное существенное совпадение между потребностями Маслоу и теорией самоопределения. Поэтому совершенно очевидно, что люди задаются вопросом, в чем сходство и различие между Маслоу и теорией самоопределения. Но различия существенны. Ниже я описываю 4 важных отличия.
1. Существуют существенные различия
На первый взгляд, между Маслоу и СДТ есть некоторые существенные сходства. Потребность в награде и любви напоминает потребность в отношениях. Но существенные различия между обоими наборами потребностей больше, чем может показаться на первый взгляд. Прежде всего, SDT фокусируется только на основных психологических потребностях, в то время как Маслоу также фокусируется на других, таких как физиологические потребности.
Во-вторых, Маслоу считает потребность в самоуважении базовой, а ТСД — нет. SDT рассматривает потребность в самооценке как замену потребностям. Это означает, что эта потребность проявляется только тогда, когда фрустрируется выполнение основных потребностей (автономия, компетентность, связанность). В более широком смысле потребности в признании и признании не близки к базовым потребностям SDT, а скорее напоминают потребность в статусе, которая представляет собой внешнее стремление, связанное с неудовлетворенностью основных потребностей.
В-третьих, потребность в самореализации не отражена в СДТ. В то время как Маслоу рассматривает самоактуализацию как потребность, СДТ рассматривает самоактуализацию как описание того, что происходит, когда удовлетворяются три основные потребности.
2. Маслоу предполагает иерархию, а СДТ – нет
Другое важное отличие состоит в том, что Маслоу предполагает иерархию потребностей, а СДТ – нет. Маслоу считает, что его «высшие» потребности становятся важными только тогда, когда удовлетворены «низшие» потребности.
SDT предполагает отсутствие последовательности. Три основные потребности важны на протяжении всей жизни, и нет никакой приоритетности в отношении того, насколько они важны. SDT также предполагает отсутствие строгого иерархического порядка между базовыми психологическими потребностями и другими базовыми потребностями (такими как потребность в безопасности и материальном благополучии).
SDT утверждает, что даже в (например) небезопасных ситуациях и ситуациях крайней бедности и голода люди по-прежнему нуждаются в автономии, компетентности и солидарности для надлежащего функционирования и благополучия.
3. Маслоу сосредотачивается на силе потребностей, а ТСД на степени удовлетворения потребностей
Маслоу предполагает (как и многие другие теоретики мотивации), что сила потребностей является предиктором благополучия и функционирования людей. СДТ этого не делает. SDT предполагает, что степень, в которой человек чувствует, что потребности удовлетворяются, является предиктором благополучия и функционирования независимо от того, насколько сильны эти потребности.
То, что могут быть различия в силе потребностей, не отрицается в SDT. Но SDT предполагает, что эти различия в силе связаны со степенью, в которой потребности были фрустрированы в прошлом.
4. Большая эмпирическая поддержка ТДТ, небольшая поддержка Маслоу
Маслоу был основателем и представителем движения гуманистической психологии. Одной из сильных сторон этого движения было выдвижение множества новых идей о психологии. Была слабость в проверке этих идей с помощью хороших научных исследований. Было проведено мало хороших исследований пирамиды Маслоу. Поэтому его идея имеет мало эмпирических подтверждений. Однако есть исследования, прямо опровергающие аспекты его теории (см., например, здесь). С другой стороны, было проведено много исследований предположений SDT, и эти исследования продолжаются. Существует множество доказательств обоснованности основных психологических потребностей.
Заключение
Сходство между пирамидой Маслоу и SDT ограничено. Нет ничего плохого в том, что Маслоу в свое время предложил свой иерархический взгляд на человеческие потребности.
