Примеры манипуляции в деловом общении: Манипуляция в деловом общении

Содержание

Мася имя полное — Отношения

1 что значит Мася?В молодёжном сленге имеются очень много слов и жаргонизмов, смысл которых довольно двусмысленный и непонятен с первого раза. Сегодня мы поговорим об одном из таких терминов, Мася.
Однако, прежде чем продолжить, прочтите ещё несколько популярных новостей на тематику подросткового сленга. Например, что значит Дешманский, кого называют Пацик, кто такой Буржуй, что такое Хуманизация и т. д.
Итак, продолжаем, что значит Мася? Этот термин является уменьшительно-ласкательным, и происходит от слова «маленький».
Вообще, слово Мася очень распространено, и употребляется во многих не схожих между собой ситуациях. Масей например, могут называть своих любимых, с подобающей нежной интонацией, людей, чьё имя начинается на буквы «МА» (например Максим или Маша), могут так обращаться к своей маме и т. п.

Кстати, от этого прозвища произошло название мультфильма «Масяня«, правда некоторые думают, что наоборот.
Я встречал кошек с таким именем, и вообще, сложно обобщить в одной статье, что могут люди обозначит этим нежным прозвищем, да хоть свой маленький автомобиль или телефон.

  Пример:

  Масечка, ты сходишь за хлебом?

  Мась, а Мась, пошли погуляем?

  Давай я тебя с симпатичной масечкой познакомлю.

  Мася ко мне, не надо бросаться на дядечку, он и так уже наложил в штаны.

Источник: xn—-8sbfgf1bdjhf5a1j.xn--p1ai

1. Личность. Несущие свет.

2. Характер. 90%.

3. Излучение. 96%.

4. Вибрация. 107 000 колеб./с.

5. Цвет. Желтый.

6. Основные черты. Общительность — восприимчивость — сексуальность — здоровье.

7. Тотемное растение. Фиговое дерево.

8. Тотемное животное. Ягуар.

9. Знак. Рак.

10. Тип. Нервные, возбудимые люди, остро реагируют на все, как и их тотем — ягуар. Их натура представляет загадку.

11. Психика. Одновременно экстраверты и интроверты. Внутренняя жизнь их богата и упорядоченна, но они открыты и окружающему миру. Частенько вмешиваются в чужие дела, но не из-за нездорового любопытства, а из желания помочь другим.

12. Воля. Сильная, граничащая с упрямством.

13. Возбудимость. Очень сильная, такие мужчины способны на дикие выходки.

14. Скорость реакции. Поражения вызывают у них гнев.

15. Поле деятельности. Учась в школе или институте, Масей часто посягает на авторитет преподавателя, но позднее сам становится отличным педагогом. Это талантливые политики, психологи, психиатры. Легко приспосабливаются к обстоятельствам при условии, что держат руль в своих руках.

16. Интуиция. Высокоразвитая: то, что должно случиться, предстает перед их взором как фотография, позволяя им действовать соответствующим образом.

17. Интеллект. Обладают аналитическим складом ума. Очень любознательны.

18. Восприимчивость. Чрезвычайно впечатлительны.

19. Нравственность. Любят морализировать, диктовать другим.

20. Здоровье. Подверженные заболеваниям части организма — дыхательная система и кровообращение. Возможны переломы в результате несчастных случаев.

21. Сексуальность. Сильная. Рано приобщаются к интимной стороне жизни, но умеют подавлять сексуальное влечение — по моральным, политическим или религиозным причинам.

22. Активность. Масей самоуверенн и действует сообразно этому — так, как если бы он был предназначен для какой-то особой миссии.

23. Общительность. Если им нужно сообщить человеку что-то неприятное, то не стесняясь говорят об этом без предисловий.

24. Заключение. За ними необходимо внимательно следить в подростковом возрасте. Но попробуйте догнать ягуара…

Источник: names.neolove.ru

1. Личность: несущие свет

2. Цвет: желтый

3. Основные черты: общительность — восприимчивость — сексуальность — здоровье

4. Тотемное растение: фиговое дерево

5. Тотемное животное: ягуар

6. Знак: рак

7. Тип. Нервные, возбудимые люди, остро реагируют на все, как и их тотем — ягуар. Их натура представляет загадку.

8. Психика. Одновременно экстраверты и интроверты. Внутренняя жизнь их богата и упорядочена, но они открыты и окружающему миру. Частенько вмешиваются в чужие дела, но не из-за нездорового любопытства, а из желания помочь другим.

9. Воля. Сильная, граничащая с упрямством.

10. Возбудимость. Очень сильная, такие мужчины способны на дикие выходки.

11. Скорость реакции. Поражения вызывают у них гнев.

12. Поле деятельности. Учась в школе или институте, часто посягают на авторитет преподавателя, но позднее сами становятся отличными педагогами. Это талантливые политики, психологи, психиатры. Легко приспосабливаются к обстоятельствам при условии, что держат руль в своих руках.

13. Интуиция. Высокоразвитая: то, что должно случиться, предстает перед их взором как фотография, позволяя им действовать соответствующим образом.

14. Интеллект. Обладают аналитическим складом ума. Очень любознательны.

15. Восприимчивость. Чрезвычайно впечатлительны.

16. Нравственность. Любят морализировать, диктовать другим.

17. Здоровье. Подверженные заболеваниям части организма — дыхательная система и кровообращение. Возможны переломы в результате несчастных случаев.

18. Сексуальность. Сильная. Рано приобщаются к интимной стороне жизни, но умеют подавлять сексуальное влечение — по моральным, политическим или религиозным причинам.

19. Активность. Самоуверенны и действуют сообразно этому — так, как если бы они были предназначены для какой-то особой миссии.

20. Общительность. Если им нужно сообщить человеку что-то неприятное, то не стесняясь говорят об этом без предисловии.

21. Заключение. За ними необходимо внимательно следить в подростковом возрасте. Но попробуйте догнать ягуара…

Источник: horoscopes.rambler.ru


Манипуляции в деловом общении

Практически любой бизнес-процесс основан на ключевом аспекте человеческого взаимодействия – общении. Его можно рассматривать как инструмент, помогающий в самых разных целях. Бывает, что истинный мотив тех или иных ситуаций в бизнесе не соответствует заявленному, но от партнера нужно добиться принятия определенного решения. В бизнес-психологии такой стиль достижения целей получил название «манипуляция в деловом общении». О нем и поговорим.

Для чего это нужно

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

  • Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
  • Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
  • Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

  • Ирония.
  • Насмешка.
  • Упреки.

Навязанный темп

Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах. Ее суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Психологические уловки

Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чем». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестает фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чем вы говорите.

Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».

Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам. Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».

Как самому избежать давления

Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.

  • Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идет в невыгодном вам русле – отвлекитесь.
  • Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.
  • Используйте те же приемы и методы, что и ваш визави. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.

Манипуляция в бизнесе – палка о двух концах.

Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха. Но не забывайте о том, что, добиваясь манипуляцией результата сегодня, возможно, вы потеряете партнера завтра, когда он осознает, что ему навязали невыгодные условия. Используйте эту тактику с осторожностью и в особых случаях.

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

  • признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
  • главные технические приемы манипулятивного влияния;
  • ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
  • ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

  • родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
  • другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
  • желание получить односторонний выигрыш;
  • факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
  • манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.
Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

  • вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
  • главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
  • обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
  • скрытое воздействие на совершаемый выбор;
  • толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
  • отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
  • латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
  • влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

  • идея ловкости и искусности приемов влияния;
  • идея неявного скрытого влияния;
  • идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
  • идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
  • идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т. д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

  • недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
  • замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
  • манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
  • желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
  • желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Защита от манипуляций клиента — примеры и как противостоять

Вы узнаете, какой же должна быть надежная защита от манипуляций клиента. Рассмотрим основные примеры манипулятивных тактик и способы противостояния им.

Что такое манипуляция

Манипуляция — это общение людей, которое соответствует двум критериям (скрытое воздействие и односторонняя выгода).

Скрытое воздействие — это когда клиент пытается на вас воздействовать не на прямую (попросив или потребовав), а косвенно. Он выстраивает ситуацию общения так чтобы изменить вашу манеру поведения и получить свою выгоду.

Вообще, скрытое воздействие мы оказываем друг на друга достаточно регулярно. Например, хвалим сотрудника в надежде, что человек будет поддерживать высокую производительность труда.

Означает ли, что это тоже является манипуляцией?

В нашем определении нет. Поскольку у манипуляции есть еще и второй критерий — односторонняя выгода. Это означает, что при манипуляции, тот кто манипулирует, получает определенную выгоду. А тот, кем манипулируют, что-то теряет и манипулятор об этом знает.

Примеры манипуляции

Давайте рассмотрим вышеупомянутые критерии на примерах манипуляции клиента. Допустим, собеседник находит в ваших действиях относительно небольшую ошибку.

Это может быть грамматическая ошибка в тексте или не очень удачно выбранная одежда для данного случая. Это может быть и какая-то оплошность, которую вы совершили с точки зрения организации процесса.

В общем, такой особенный заказчик всячески начинает к этой ошибке придираться. Преувеличивать ее значимость. Постоянно напоминает вам о ней.

Расчет идет на то, что вы начнете чувствовать себя виноватым и будете готовы в таком состоянии пойти на большие уступки, чем изначально планировали.

Еще одной манипуляцией является так называемое «Чтение мыслей». Например, вы напоминаете клиенту о пропущенном сроке оплаты по договору. На что он обиженно отвечает:

Вы что думаете! Я хочу вас обмануть? И это после полугода сотрудничества!

Конечно же, вы так не думали. Но ведь доказать это невозможно. И вам становится неловко за то, что вы обидели такого клиента. А еще более неловко будет вернуться потом к разговору о сроках оплаты.

Есть еще целый ряд других манипулятивных приемов. Но для нас важно знать, как распознать манипуляцию и что делать, если вами пытаются манипулировать.

На всякий случай рекомендую вам правильный алгоритм урегулирования конфликта даже в самых сложных ситуациях. Это также поможет вам в общении.

Как распознать манипуляцию

Теперь давайте поговорим о том, как распознать манипуляцию. Как правило, она характерна тем, что у вас ощутимо меняется эмоциональное состояние. Причем оно может меняться как в худшую, так и в лучшую сторону.

В плохих моментах где на вас наседают и критикуют за непрофессионализм, манипуляция предполагает ваш вход в состояние дискомфорта. То есть вы чувствуете себя виноватым. Начинаете думать, что вы недостаточно профессиональны, компетентны и так далее.

Но есть манипуляция и в виде лести. Это наоборот, когда клиент становится в позицию ребенка и говорит вам:

Какой же вы все такие умный. Вы и это знаете, и здесь талантливы. Я просто восхищаюсь вами!

Безусловно, это приятно слышать!

Человек, которому говорят такие комплименты, расслабляется и не ожидает никакого подвоха. А дальше в разговоре манипулятору будет гораздо легче получить от вас какие-то дополнительные выгоды.

Например:

Такому замечательному специалисту ничего не будет сделать маленький дополнительный расчет. С вашим опытом этот вопрос наверняка 10-ти — 15-ти минут, за которые смешно брать дополнительную плату.

Часто бывают манипуляции, построенные на информационных сбоях. Например, перегрузка информацией. В том случае, если клиент забрасывает вас большим объемом фактов в высоком темпе, вы в какой-то момент неизбежно потеряете ход мысли.

Проще говоря, зависаете.

Самое правильное в таком случае, попросить клиента остановиться и прояснить какие-то существенные моменты. Но многие так не делают, боясь показаться глупыми и некомпетентными.

В результате, когда клиент заканчивает свою речь, он спрашивает вас:

Ну как, вы согласны?

Нам не хочется выглядеть бестолковыми перед клиентом и возникает соблазн сказать: «Ну, в целом, да». Хотя с чем именно вы соглашаетесь, до конца не понятно.

Конечно же, иногда клиент многословен и не структурирован. Он и сам не до конца понимает, что же он наговорил.

Но некоторые используют такой прием для того чтобы в этом большом куске текста продвинуть какое-то свое невыгодное для вас предложение.

Когда через некоторое время вы заметите подвох, клиент уверенно скажет вам:

Но вы же сами согласились!

Таким образом, если против вас используется манипуляция, она сопровождается достаточно внезапным и ощутимым изменением эмоционального состояния в любую сторону.

Вы начинаете испытывать эмоции, которых у вас не было 5 минут назад. Конечно, появление новых эмоций не являются 100% признаком манипуляции.

Но это первый звоночек, при появлении которого стоит более внимательно приглядеться, как идет ваше общение с клиентом.

Защита от манипуляций

Какова же самая надежная защита от манипуляций клиента? Поскольку манипуляция, это скрытое воздействие, одним из универсальных и работающих способов является ее вскрытие.

Мы аккуратно даем понять клиенту, что видим реальную картину общения. Понимаем его истинные намерения.

Если манипуляция перестает быть скрытым действием, то она перестает работать. Твитнуть

Безусловно, ряд клиентов, привыкших манипулировать другими, могут попробовать на вас второй, третий, четвертый и далее приемы. Но все равно, запас этих приемов у одного клиента как правило, ограничен.

Что означает раскрыть манипуляцию?

Безусловно, не нужно открытым текстом говорить человеку, что он манипулирует и вы это заметили. Это только усугубит ситуацию. Более того, если вы подозреваете своего собеседника в манипуляции, помните, что вам могло и показаться.

Исходя из этого, стоит для начала задать уточняющий вопрос, позволяющий раскрыть истинный мотив собеседника.

Например, вам грузили информацию в быстром темпе и теперь хотят от вас такой же быстрой реакции намекая на то, что вы недостаточно компетентны. Если хотите подумать, то можно спросить напрямую:

Вам кажется, что я недостаточно разбираюсь в вопросе?

Если это действительно, была манипуляция, то чаще всего манипуляторы оказываются не готовы к прямой конфронтации. Обычно они стараются уйти от ответа и переключить разговор на что-то другое.

Но в том же случае, клиент может сказать:

Да, действительно. Я считаю, что вы не компетентны в вопросе.

Тогда вам придется вести уже открытые переговоры на эту тему. Но в таком случае результат все равно будет лучше, чем вы просто поддадитесь на манипуляцию клиента.

Вы по крайне мере сможете спросить, на каких критериях собеседник основывает свое решение. Какие варианты дальнейшего развития события он предлагает и так далее.

Если собеседник предъявляет вам какие-то претензии лично. Например:

Почему у вас такой ужасный галстук? Кто вам сказал, что такие галстуки уместно надевать на совещания в такую серьезную компанию, как наша?

В таком случае, можно тоже задавать уточняющие вопросы. Например:

А какого именно цвета лучше надевать галстук на совещание именно в вашу компанию? Что именно вас смущает, цвет галстука или его рисунок?

Самое главное, задавать эти вопросы искренне заинтересованным исследовательским тоном без какой-нибудь издевки. Ведь на любую издевку клиент будет реагировать с удвоенной силой.

Если при этом целью клиента была именно манипуляция (он хотел вывести вас из уравновешенного состояния), то увидит, что его замысел не удался.

Как я уже говорил, дальше он будет переключаться на какие-то другие способы развития событий.

А вот в том случае если клиент действительно, недоволен именно вашим галстуком, он объяснит вам, что красный галстук в синих зайчиках не уместен для присутствия на совете директоров его компании.

На этом все!

Теперь вы знаете, как противостоять манипуляциям клиента и при этом не поддаваться на его способы извлечения выгоды. Всегда обращайте внимание на такую психологию в общении со своими заказчиками и партнерами.

Мне нравитсяНе нравится

Приёмы манипуляции собеседником | Софт-Импэкс

Опыт общения вживую и на интернет-форумах показывает, что большинство людей, к сожалению, совершенно не владеют хоть какой-нибудь культурой общения. Поиск истины, или выработка хоть какого-то объективного мнения уходит для многих на второй план, когда нужно продвигать своё мнение или защищать свою честь в споре перед безликой толпой. Ниже приведены популярные статьи о приёмах манипуляции в споре, которые могут быть очень полезны для защиты от манипуляций. И, конечно, обвинять кого-то в использовании этих приёмов безсмысленно, если вы сами не владеете культурой мышления и темой, по которой ведётся беседа.

Ложь

Самый простой и примитивный способ манипуляции сознанием — ложь. Ложная информация, будучи воспринята и учтена объектом манипуляции при формировании решения, может привести его, помимо его воли, к желанным для манипулятора результатам.

«Чем чудовищнее ложь, тем скорее в неё поверят» — говорил рейхсминистр народного просвещения и пропаганды Германии Йозеф Геббельс, и в отношении толпы был прав. Этот подвид может быть эффективней обычной лжи потому, что в сознании обывателя включается дополнительный фактор: «Ну не могут же врать так откровенно…». Однако история неоднократно доказывала: могут, и ещё как могут.

Тактика уловок собеседника

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале.

Сущность тактики уловок определяется её целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать, либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь неприятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите её, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко не всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдаётся.

Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.

  1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.
  2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
  • Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.

  • Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».
  • Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.
  1. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
  2. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
  3. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
  4. Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
  5. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.
  6. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
  7. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
  8. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

10.  Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

11.  Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о её сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

12.  Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».

13.  Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

14.  Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.

15.  Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

16.  Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

17.  Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что всё, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

18.  «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».Ещё один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности. Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с каждым разом всё быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ, надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция. Согласитесь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавших вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать этот самый отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.

19.  «Выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой приём помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Завершая рассмотрение, дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:

  • выявить сам факт использования этой тактики;
  • прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
  • подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.

«Аргументация к личности» (Ad hominem)

— в дискуссии ответ на аргумент, основанный не на его сути и объективных рассуждениях, а на личности конкретного человека, выдвинувшего этот аргумент. Подразделяется на виды:

  1. Переход на личности. Часто содержит оскорбление или принижение оппонента, в общем случае состоит в указании на факты, характеризующие самого оппонента, но не имеющие отношения к его аргументации. Эта тактика приводит к ошибочной логике, заменяя аргументацию суждениями об оппоненте, не имеющими отношения к представленным им аргументам.

«Что может говорить хромой об искусстве Герберта фон Караяна? Если ему сразу заявить, что он хромой, он признает себя побеждённым.
О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побеждённым.
И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется.»
(М. Жванецкий. Стиль спора)

Ещё одна разновидность: «Сперва добейся!». В полной версии выглядит как «Сперва (сам) добейся того же, а потом критикуй». Продолжая ошибочную логику применяющего, следует предполагать, что иметь мнение о музыке имеют право только поп-звёзды, о литературе — только авторы бестселлеров, о политике — только президенты стран не меньше Израиля, а о еде — только шеф-повара элитных ресторанов.

  1. Указание на обстоятельства, которые якобы диктуют оппоненту определённую позицию, и имеет своей целью предположить предвзятость оппонента и на этом основании усомниться в его правдивости. Такая аргументация также ошибочна, поскольку тот факт, что оппонент почему-либо склонен выдвинуть именно этот аргумент, не делает сам аргумент с логической точки зрения менее справедливым. Хоть замечание о предвзятости оппонента может быть и рациональным, но оно, согласно логике, само по себе недостаточно для опровержения аргумента. Примеры:

«Представители табачных компаний неправы, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы.» (Их неправота не доказывается финансовыми интересами. Если они неправы, то не по этой причине.)
«Он физически зависим от никотина. Конечно, он будет защищать курение!»

Подобные высказывания можно переформулировать так, чтобы избежать логической ошибки:
«Представители табачных компаний вероятно, предвзяты, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы. Делая подобные заявления, они могут выдавать желаемое за действительное или даже лгать.»
«Он физически зависим от никотина. Следовательно, его мнение о курении может быть предвзятым.»

  1. Указание на лицемерие подчёркивает, что оппонент действует вопреки собственным тезисам:

«— Курить вредно.
— Но ведь вы сами курите!»

Однако это указание не относится к сути вопроса (истинность утверждения «курить вредно» не зависит от того, кто его произносит).

«Аргументация к большинству» (Argumentum ad populum)

— вид заведомо ошибочной логической аргументации, основанной на мнении, что большинство всегда право. Несмотря на то что большинство и в самом деле может быть право, в каждом конкретном случае «аргументация к большинству» может быть ошибочной, потому что:

  1. Выдвигающий такую аргументацию человек не всегда обладает полными, исчерпывающими и достоверными данными относительно «большинства». Говоря о «большинстве», обычно человек исходит из своего опыта и из опыта своих знакомых, что часто представляет собой весьма ограниченный социально-экономический срез, неприемлемый с точки зрения статистики.
  2. Общепринятое мнение по данному вопросу может быть неверным. Например, во времена древней Греции абсолютное большинство жителей считало Землю плоской, но это не означает, что Земля и правда плоская.

На эту тему есть хорошая притча про Ходжу Насреддина и яблоки:

«Однажды к Ходже пристали мальчишки. Чтобы отделаться от них, он сказал, что за углом стоит телега с яблоками. «Яблоки, яблоки!», закричали мальчишки и побежали за предполагаемым угощением. Ходжа долго смотрел им вслед, а потом подумал: «Строго говоря, множество людей не может быть не право. Раз эти чистые, невинные дети считают, что за углом дают яблоки, значит так оно и есть!». «Яблоки, яблоки!!!», закричал Ходжа Насреддин и, подобрав полы халата, помчался вслед за мальчишками.»

Кроме того, «аргументация к большинству» является распространённой ошибкой ещё и потому, что не даёт оправдания действиям, совершаемым большинством — даже если они и правда им совершаются. Даже если предположить, что абсолютное большинство людей переходят улицу на красный свет — это не означает, что можно нарушать правила дорожного движения.

«Аргументация к традициям» (Argumentum ad antiquitatem)

— вид ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что оно основывается на прошлой или настоящей традиции. Аргумент обычно приводится в форме «Это правильно, потому что мы всегда так делали.» Такая аргументация допускает следующие логические ошибки:

  1. «Раз это вошло в традиции, значит это верно.» В действительности это не всегда так — традиции могут быть основаны полностью на лжи.
  2. «Прошлые причины существования традиций по-прежнему актуальны в настоящем.» В случаях, когда некоторые обстоятельства изменились, это предположение может оказаться неверным.

«Аргументация к авторитету» (I pse dixit)

— разновидность ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что такого же мнения придерживается человек, имеющий статус и уважение в обществе. В действительности, такое мнение не обязательно будет правильным, потому что:

  1. Человек, имеющий большой опыт и признание в рассматриваемой области, когда-нибудь может ошибиться также, как и все.
  2. То, что человек получил большой опыт и признание в одной области деятельности, не говорит о том, что он всегда выскажет правильное мнение в другой области.
  3. То, что человек имеет большой опыт и признание в какой-либо области деятельности, не говорит о том, что он не может намеренно солгать.
  4. То, что человек имеет признание в какой-либо области деятельности, вовсе не обязательно говорит о том, что он его заслужил реальными делами. В нашем несовершенном обществе он мог получить признание по злому умыслу или по ошибке.

Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью:… ЧАСТЬ IV

Часть IV

ТЕХНОЛОГИИ ТАЙНОГО ПРИНУЖДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ

 

ГЛАВА 1. ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МАНИПУЛЯЦИЙ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ

1.1. Позиции рассмотрения и особенности анализа межличностных манипуляций

1.2. Обсуждение как основной компонент межличностного взаимодействия

1.3. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий

 

ГЛАВА 2. МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ИГРЫ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ (ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ИГРЫ КАК ТЕХНОЛОГИИ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛИЧНОСТЬЮ)

2.1. Общая характеристика межличностных манипулятивных игр

2.2. Примеры межличностных манипулятивных игр

2.3. Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры

2.4. Манипулятивные игры в предпринимательской деятельности

 

ГЛАВА 3. НЕЙТРАЛИЗАЦИИ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ МАНИПУЛЯЦИЙ В ОБСУЖДЕНИЯХ И ДИСКУССИЯХ

3.1. Принципы информационного обмена в ходе конструктивного общения

3.2. Требования к аргументации и логическому доказательству в ходе конструктивного обмена информацией

3.3 Психологические особенности нейтрализации деструктивных приемов аргументации оппонента в межличностном общении

 

к содержанию

 

ГЛАВА 1

ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МАНИПУЛЯЦИЙ В МЕЖЛИЧНОСТНОМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ

 

1.1. Позиции рассмотрения и особенности анализа межличностных манипуляций

 

Процесс межличностных манипуляций можно рассматривать с различных позиций, каждая из которых характеризуется своими особенностями и ограничениями. Несмотря на значительное многообразие точек рассмотрения данного процесса представляется возможным свести их к пяти основным позициям.

1)        Позиция моральной оценки манипуляции или оценочная позиция. В этой позиции можно выделить три основных подхода к оценке межличностных манипуляций в зависимости от ситуации взаимодействия и последствий для их участников.

Во-первых, оценка манипуляции как негативного социально-психологического явления межличностного взаимодействия, оказывающего разрушающее воздействие на личность, ее психологическую структуру.

Во-вторых, оценка манипуляции как позитивного социально-психологического феномена социального взаимодействия, позволяющего заменить явное принуждение человека на скрытое психологическое воздействие. Т.е., перейти от грубых форм насилия и открытого принуждения к скрытым формам психологического воздействия и способам тайного управления личностью.

Причем здесь выделяются точки зрения двух видов:

                                                         а)      абсолютная положительная оценка этого феномена во всех ситуациях;

                                                        б)      положительная оценка только в ситуациях достижения позитивных целей.

 

Это соответственно приводит к необходимости оценки целей взаимодействия и выделения для этого системы критериев. Таким образом, моральная оценка способов трансформируется в оценку целей.

 

В-третьих, положительная оценка как допустимого средства защиты, используемого в следующих двух типах ситуаций:

                                                         а)      в ответ на явное принуждение и использование силы;

                                                        б)      в ответ на использование межличностных манипуляций как контрманипулятивное воздействие, контрманипуляция.

 

По сути дела в выделенных подходах к оценке межличностных манипуляций отражается позиция нападения или манипулятора (манипуляция необходимое и эффективное средство управления другими), позиция жертвы (манипуляция недопустимое средство взаимодействия между людьми), позиция активной защиты адресата манипулятивного воздействия (использование принципа адекватности, суть которой в метафорической форме можно выразить следующим образом – «пришедший с мечом от меча и погибнет»).

Кроме оценочной позиции можно выделить еще несколько позиций рассмотрения процесса манипуляции. Рассмотрим кратко их плюсы и минусы с точки зрения возможного анализа процесса межличностной манипуляции.

 

2)        Позиция манипулятора. В данной позиции для рассмотрения открыты цели, используемые приемы манипулятивного воздействия, предполагаемый эффект, но закрыт внутренний мир адресата. Манипулятор видит лишь внешние проявления результатов собственного манипулятивного воздействия, но далеко не в полной мере.

3)        Позиция адресата манипулятивного воздействия. В данной позиции открыты внутренние переживания эффекта манипуляций и частично, в меру осознания ее последствия. Кроме этого открыты внешние признаки манипулятивного воздействия, но закрыты цели, механизмы действия используемых манипулятором приемов и способов.

4)        Позиция свидетеля (стороннего наблюдателя). С данной позиции открыты внешние признаки процесса межличностной манипуляции, но закрыты внутренний мир адресата и манипулятора, цели и способы манипуляции.

5)        Позиция исследователя-аналитика. С данной позиции возможно собрать отдельные элементы, на основе наблюдений и данных, присущих рассмотрению с указанных выше позиций, воссоздать общую схему процесса межличностных манипуляций, в том числе выделить используемые способы и типичные формы межличностных манипуляций.

 

Анализ и описание процесса межличностных манипуляций в наибольшей степени необходимы для решения следующих двух задач:

                                                         а)      организации процесса манипулятивного воздействия;

                                                        б)      организации защиты человека от психологических манипуляций.

 

Таким обр

Решение и ответы на тесты онлайн ММУ

Примеры вопросов по предмету

Управление коммуникациями

Управление коммуникациями (1-1) ММУ • Укажите основные категории этики: • В разных культурах «слова» невербального языка имеют: • Под вербальной коммуникацией понимается: • В основные факторы определяющие восприятие действительности в процессе коммуникации не входит фактор: • В зависимости от сочетания различных способов, приемов и стилей общения в коммуникативистике принято выделять следующие основные формы коммуникаций: • Конфликт это: • Коммуникативная функция общения это: • Полнота и характер первого впечатления зависят от таких качеств воспринимающего субъекта, как: • К внутренним, или собственно межличностным, детерминантам аттракции не относятся: • К наиболее известным стилям общения не относят: • Ненамеренные знаки: • Тактичность — это: • Совокупность жестов, поз, телодвижений, используемых при коммуникации в качестве дополнительных выразительных средств общения изучает: • Сущность первого подхода к понятиям «общение» и «коммуникация» состоит в … обоих понятий В качестве дистанцией при общении выделяют такие виды как: • Строгий запрет на совершение какого-либо действия, основанный на вере в то, что подобное действие является либо священным, либо несущим проклятие для обывателей, под угрозой сверхъестественного наказаний, нарушение которого чужаком может вызвать межкультурный конфликт это: • Г.М. Андреева предлагает выделять в структуре общения следующие взаимосвязанные стороны: • Эмпатия в коммуникациях это: • Сдержанность и двусмысленность — важнейшие черты в коммуникационном процессе этой культуры: • Наука о всеобщих законах развития природы, общества, человека и мышления: • Процесс, при котором воспринимаемые вещи, люди, отношения, события и явления подразделяются на соответствующие группы, классы, виды называется: • Известный немецкий исследователь повседневной культуры Г. Баузиигер отмечает, что повседневное поведение большинства людей характеризуется: • К этой причине конфликтов относятся ярко выраженные своенравие и честолюбие, фрустрированные индивидуальные потребности, низкая способность или готовность к адаптации, подавленная злость, несговорчивость, карьеризм, жажда власти или сильное недоверие: • К первичным агентам социализации индивида можно отнести: • В риторике и теории коммуникации выделяются несколько типов монолога, таких как: • Высококонтекстуальные культуры отличает: • Монолог является речевой формой общения, рассчитанной: • Культурантропологический подход представляет культуру как: • К открытым вопросам в деловой коммуникации относятся: • Инструмент культуры, формирующий личность человека, который именно через него воспринимает менталитет, традиции и обычаи своего народа, а также специфический культурный образ мира это: • Невербальные средства общения: • Перцептивная функция общения это: • Коммуникативные знаки: • Укажите параметры наиболее существенных различий при межкультурном общении: • Тип невербальной коммуникации, основывающийся на тактильной системе восприятия партнера, включающий рукопожатия, поцелуи, поглаживания, объятия и т.д. • Согласно К. Делхес, к основным причинам коммуникационных конфликтов не относятся: • К признакам, которые свидетельствуют о наличии манипуляции в деловом общении, относятся: • Поведенческие знаки: • Из огромного числа факторов такого рода ученые выделяют четыре главных, которые в основном определяют восприятие действительности в процессе коммуникации: • На основе признаков намеренности/ненамеренности невербальной коммуникации можно выделить следующие невербальных средств: • К этим причинам возникновения конфликтов относят сильно выраженное соперничество, недостаточное признание способностей, недостаточную поддержку или готовность к компромиссам, противоречащие цели и средства для их достижения: • Процесс социализация индивида начинается с: • К основным формам и способам невербальной коммуникации не относятся: • Согласно Г. Келли, информация о каком-либо поступке оценивается в таких аспектах как: • К принятым выделять основным типам телосложения не относятся: • В этих культурах вербальные высказывания считаются частью коммуникативного процесса, неразрывно связанного с этикой, психологией, политикой и социальными отношениями: • К стратегиям поведения в конфликте не относят: • Появление нового термина «коммуникация» приводит к возникновению проблемы соотношения: • Интерактивная функция общения это: • Невербальные сообщения всегда: • Процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии получил название: • Принадлежность индивида к какой-либо культуре или культурной группе, формирующая ценностное отношение человека к самому себе, другим людям, обществу и миру в целом. Это: • Нравственные отношения предполагают рассмотрение другого человека в качестве: • На Западе старая традиция ораторского искусства (риторики) предполагает исключительную важность такова вида сообщений: • Специалисты по коммуникации не выделяют такие типы диалога как: • Согласно Соколову А.В. нельзя выделить следующий вариант отношений участников коммуникации: • Сложившаяся в процессах социализации и инкультурации культурная идентичность позволяет разделять людей на дихотомии: • К внешним факторам аттракции, т.е. не связанным непосредственно с процессом взаимодействия, можно отнести следующие: • Функцией общения не является: • Манера общения определяется следующими факторами: • В ценностно-ориентированных манипулятивных технологиях делового общения мишенью психологического воздействия являются: • Нужно правильно закончить предложение: «Человек может передать свои чувства…»Невербальными средствами общения являются: • К признакам, которые свидетельствуют о наличии манипуляции в деловом общении, относятся: • Из предложенных выражений какие характеризуют язык: • Общение — это: • К средствам невербальной коммуникации относятся: • Что относится к неречевому общению: • Вербальные коммуникации осуществляются с помощью: • Что является самой главной целью общения: • Что является особенностью невербального общения: • Стилистический барьер общения возникает: • Какие качества отличают манипулятора: • Данному определению: «вид деятельности, в ходе которого происходит взаимный обмен информацией между участниками», наиболее соответствует термин: • Персональная дистанция в процессе общения: • К особым техникам пассивной зашиты, ориентированным на отражение манипулятивного воздействия, относятся: • Выражения, которые характеризуют речь: • Как мы называем упрощенные мнения относительно отдельных лиц или ситуаций: • К техникам малого разговора, применяемого в деловой коммуникации, относятся: • Кинетическими средствами невербального общения выступают: • Прием направленного критического слушания целесообразно использовать в деловых ситуациях, связанных с Адресат манипуляции в деловом общении — это: • Оптико-кинетическая система знаков включает в себя: • Деловые партнеры с визуальной модальностью мыслят преимущественно: • Прочитайте фразу-ответ на входящий телефонный звонок. Оцените как воспринимает клиент фразу. Если Вы считаете, что фраза положительно воспринимается клиентом, ответьте «положительно», а если отрицательно, то ответьте «отрицательно». • Доброе утро, страховая компания «Висепт» : • Что понимается под «такесикой»: • К наиболее применяемым в технологиях делового общения техникам активной антиманипулятивной защиты можно отнести: • Все люди делятся на: • Манипулятивные технологии делового общения — это такие технологии, в которых присутствуют: • Атрибуцией называется: • Форма познания иного человека, основанная на возникновении к нему положительных чувств, называется: • Назовите уровень, на котором осуществляется общение, когда один из партнеров подавляет другого: • Мишени манипулятивного воздействия — это: • Как мы называем особый способ глубокого и безошибочного восприятия внутреннего мира другого человека: • К механизмам манипулятивного воздействия относятся: • Какой из стилей общения позволяет одному участнику главенствовать и принимать все решения: • Манипулятивная стратегия в деловом общении реализуется как: • Коммуникативной стороной общения называют: • Как называются препятствия в общении, которые проявляются у партнеров в непонимании высказываний, требований, предъявляемых друг другу: • Косвенное общение характеризуется: • Побудительная информация в деловой коммуникации реализуется в виде: • К основным манипулятивным техникам психического воздействия в деловом общении относятся техники: • Выберите ситуацию, не связанную с общением: • Сколько процентов работы занимает коммуникация у руководителя: • При узкой специализации или ограниченных полномочиях возникают … связи: • Затруднения в приеме и понимании коммуникации связанные с интерпретацией информацией называется: • Переплетенные пальцы рук является жестом: • К какому типу невербальной коммуникации относятся голос и речь: • К экстралингвистическим элементам невербальной коммуникации относится: • Письменный документ, который участникам совещания рассылают заранее. В повестке дня указываются тема совещания, его цели, полный перечень обсуждаемых вопросов, регламент выступлений и т. д. — это: • Вид слухов которые вызваны предполагаемыми действиями в будущем, длительное время ожидаемыми сотрудниками: • Марк МакКормак разработал типологию участников совещания и изложил ее в книге «Секреты бизнеса для всех»: • К паралингвистическим элементам невербальной коммуникации относится (выбрать один или несколько вариантов): • К такесическому типу невербальной коммуникации относят: • Обратная связь — это вербальный или невербальный сигнал от получателя информации к его источнику, служащий ответом на инициирующее высказывание или поведение, выполняющий … или коррективную функцию: • Возможность обратной связи ограничена у следующего вида коммуникации: • Понятие коммуникация характеризуется: • Какому элементу коммуникаций соответствует данное определение: «сотрудник или индивид, генерирующий идеи или собирающий информацию, с целью передать ee получателю»:    

Тактики манипуляции: 10 ловушек и как их избежать

В бизнесе тактика манипуляции может быть скрытой или явной. Они могут быть частью культурных норм или неудобно входить в сферу неприемлемого.

Мы можем утверждать, что почти во всем бизнесе, практически во всей жизни есть элементы манипуляции. Хороший табель успеваемости может дать ученику начальной школы мороженое с фруктами. Отличная работа может быть вознаграждена повышением или премией.Желаемое поведение вознаграждается.

The Danger:

С другой стороны, иногда модель переворачивается. Иногда человек предпочитает использовать негативное поведение для манипулирования системой и достижения своих целей.

Как менеджеру или руководителю легко попасть в драму, часто даже не осознавая этого. Манипуляторы… ну… манипулятивны. Они добились успеха в применении своей тактики и отточили ее до высокого искусства. Их тактика манипуляции тонкая и подрывная, потому что вопиющая, возмутительная и сразу очевидная уловка вовсе не является манипулятивной.

У манипулятора могут быть годы, если не десятилетия успеха в изменении результатов для достижения собственных целей. Руководители и коллеги полагают, что «именно такой человек». И если нет отрицательного воздействия, то динамика может продолжаться без ущерба.

Возможное воздействие:

Иногда, однако, воздействие бывает значительным, но скрытым. Коллеги могут распознать манипуляции и расстроиться из-за доверчивости руководства. Моральный дух может упасть, что приведет к снижению производительности и нанесению ущерба корпоративной культуре.На решения могут влиять манипулятивные личные планы в ущерб организации.

Иногда воздействие оказывается значительным, и используется тактика манипуляции. Ободренный манипулятор заходит слишком далеко или настолько возмутителен, что уловка становится очевидной. Или происходит катастрофа, и, если откатить назад сценарий, обнаруживается корыстное воздействие манипулятора. К сожалению, часто к этому моменту ущерб уже нанесен.

Так как же избежать того, чтобы быть пойманным корыстным человеком? Рассмотрите источник данных, рассмотрите следующие тактики манипуляции и помните о них в действии.

Тактика манипуляции 101:

  • Внедрение: Заискивающий манипулятор обаятелен, понимает и поддерживает. Вы их кумир, и они смотрят на вас звездами в глазах. Вы не можете сделать ничего плохого; все ваши решения прекрасны, и любой, кто задает вам вопросы, завидует и невежественен. Они ваши протеже; они твой питомец. Несомненно, тот, кто имеет суждение видеть вашу чудесность, очевидно, обладает превосходной проницательностью во всем.Поэтому, когда они робко что-то предлагают, имеет смысл только то, что они, конечно, заботятся о ваших интересах и интересах организации. Или нет. Остерегайтесь льстецов.
  • Перенаправление: Перенаправитель — мастер уклонения. Вы приближаетесь к ним, чтобы исправить поведение или сообщить об ошибке. А перенаправитель немедленно предупреждает вас о кризисе, требующем вашего немедленного внимания. Другой сотрудник делает что-то настолько ужасное, что незначительный недостаток перенаправителя меркнет по сравнению с ним. Типичный диалог: «А что насчет Сьюзи? Ты просто отпустишь это? » И, конечно, если вы отвлечетесь от исследования предполагаемой ужасающей угрозы, в этом нет никакого существа. А перенаправитель избежал наказания. Не обманывайтесь. Оставайся сфокусированным. Сьюзи может подождать, пока вы не обратитесь к перенаправителю.
  • Гиперчувствительность: Гиперчувствительный человек встречает любую проблему с крайним раскаянием. Глаза опущены, плечи согнуты.Нижняя губа вздрагивает и сильно вздымается. Ты самый злой человек на земле, чтобы испытать такое эмоциональное горе. Гиперчувствительный манипулятор использует слезы как тактику. Сделайте паузу, передайте коробку салфеткам, дождитесь, пока пройдут слезы, и продолжайте. Примечание: бывают случаи, когда кто-либо может ответить эмоционально из-за неизвестных вам факторов. При необходимости направьте человека за помощью в решении основных проблем.
  • Возмущение и запугивание: Вы начинаете обсуждение, и вас прерывает удар кулаком по столу или стопка бумаг, отброшенная в сторону и разбросанная.За этим может последовать сжатый кулак, возмущенное фырканье, покачивание головой, пытающееся избавиться от вашего непонятного невежества. Они дрожат от гнева и недоверия. Как, черт возьми, ты можешь так не обращать внимания на правду? Их цель — заставить вас отступить, изменить заявление или даже извиниться, когда вы пытаетесь успокоить этого человека. Держись. Ждите молча. А когда дым рассеялся и у человека закончился пар, повторите свою позицию и продолжайте.
  • Нюансы, подтекст и намек: Это сотрудник, который, кажется, всегда «в курсе».Они выбрасывают дразнящие случайные кусочки информации, подразумевая, что происходит что-то, что «все» знают, кроме, конечно, вас. Ключевыми фразами являются: «Ну, конечно…» «Это фигурирует…» и саркастическое «Какое удивление». Они могут создать свою собственную версию реальности и убедить вас и других поверить в нее. Когда им противостоят, они могут законно ответить, что никогда ничего не говорили. Ответьте нежным вызовом. «Это не то, что я слышал», «Я не согласен» и «Это неправда». Нейтрализуйте манипулятор.
  • Проекция: Манипулятор хочет того, чего хочет или имеет «каждый». Обычно их аргумент звучит так: «Ну, Джо и ребята говорят, что это нам абсолютно необходимо» или «Все в других отделах получают это преимущество». Если вы посмотрите на это, Джо никогда не говорил ничего подобного, а еще один отдел сделал специальное исключение для исключительных обстоятельств. Не давай обещаний и не принимай меры на словах этого манипулятора.
  • Влияние на влиятельного человека: У сотрудника есть повестка дня, которую он хочет продвигать.Это может быть новый продукт, услуга или процесс. И ваш ответ — «нет» или «не сейчас». Чтобы его не остановили, сотрудник ищет влиятельного лица, возможно, вашего коллегу, руководителя или клиента, и предлагает идею. В идеале сотрудник заставляет их думать, что это была их идея с самого начала. Они подходят к вам с этой прекрасной идеей, которая подозрительно звучит как зацикленность вашего сотрудника. Остерегайтесь этих удивительных совпадений. Скажите и влиятельному лицу, и сотруднику, как интересно, что у них возникла одна и та же идея в одно и то же время, и повторите, что ответ по-прежнему «нет».”
  • Преодоление препятствий: Чаще всего это происходит между одноранговыми менеджерами. У вас есть задание или новая инициатива, в которой участвует другой отдел. И все ваши запросы упираются в кирпичную стену. На электронные письма не отвечают, и на телефонные звонки не отвечают. Вы пытаетесь назначить встречу, но их расписание никогда не бывает открытым. Вы видите их в коридоре, и они спешат на важную встречу, и уверяют, что скоро вернутся к вам. И, конечно же, они никогда этого не делают.Что касается тактики манипуляции, это одна из самых неприятных. В то время как текущий проект важен для вас, ваш коллега считает его либо совершенно неважным, либо, что более вероятно, вредным для них. Если для них есть польза, напомните им об этом. Если этот проект идет им во вред, например, означает, что они будут уволены, найдите альтернативу их сотрудничеству. В таких обстоятельствах вы никогда не добьетесь сотрудничества, и вместо этого вас могут саботировать.
  • Ложь, полуправда, уклонение и отрицание: Этот человек живет в сумеречной зоне между фактом и фантазией.Манипулятор смешивает абсолютные, точные, правдивые утверждения с предвзятыми интерпретациями, неверными интерпретациями и откровенными измышлениями. Когда им противостоят или задают вопросы, они меняют свою позицию или отрицают, что когда-либо говорили такие вещи, и услужливо разъясняют ваше «недоразумение». Эти люди могут или не могут быть намерены манипулировать; они могут просто иметь фантастический взгляд на реальность. Будьте осторожны, отделяя их факты от вымысла, и будьте осторожны, принимая меры, не подкрепляя свои утверждения более надежным источником.
  • Портные обнаженного императора: Это люди, которые, как портные из «Новой одежды императора», убеждают вас, что, конечно, кто-то с вашими полномочиями, положением и опытом определенно может распознать то, что столь очевидно им и всем остальным. Они могут продвигать «невероятную возможность» или подталкивать вас к покупке продукта, который изменит вашу жизнь. Они ссылаются на исследователей и экспертов с «документальным подтверждением» своей позиции. После проверки неопровержимое исследование является ошибочным или отсутствует, и лицо, продвигающее позицию или продукт, может многое выиграть от вашего согласия.Доверяйте своей интуиции. У вас есть опыт и полномочия, и даже если они широко распространены, толпа не всегда права.

Тактика манипуляции может быть явной или скрытой. Они могут быть невинными или целенаправленными. Будьте в курсе, будьте бдительны и будьте готовы эффективно противостоять им.



Автор: Эллен Хакстейбл

Follow @abiztweet

Эллен Хакстейбл — специалист в области профессионального развития и стратегий роста бизнеса. Она является местным и национальным спикером и автором и была отмечена новостным изданием Business Ledger за высокие предпринимательские способности.В дополнение к прямому консультированию, она предлагает фасилитацию команды, семинары, группы вдохновителей и выездные семинары по бизнес-лидерству.… Посмотреть полный профиль ›


Как это используется и как использовать его с этической точки зрения

Читать 6 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

С помощью современного перенацеливания я могу заставить вас поверить в то, во что вы не верите.

И когда я говорю, что могу, я имею в виду, что может любой: СМИ, правительство, маркетологи, владельцы онлайн-бизнеса … любой!

Связано: 4 способа бесплатно продвигать свой бизнес

Видите ли, ваш разум в основном работает на подсознательном уровне. В течение каждой секунды вашего бодрствования он собирает и фильтрует огромное количество информации. Это нужно. Вы не проживете весь день, если он подсознательно не воспримет информацию, не выплюнет ее и не сделает предположения на ее основе.

Итак, когда вы просматриваете Facebook или YouTube, вы на самом деле не понимаете, что происходит. Вы понимаете это, но не обязательно понимаете сообщение — или сомневаетесь, правда ли оно. Вы находитесь на автопилоте и подсознательно формируете убеждения и представления обо всем!

Манипуляции в маркетинге (и политике, СМИ и всем остальном)

Маркетинг был построен на этом факте. Причина, по которой Coca-Cola стала гигантом, которым она является сегодня, заключается в том, что она создает вездесущность с помощью рекламных щитов, телевизионных роликов, газетных объявлений и т. Д.Компания знает, что если вы достаточно видите бренд, вы будете к нему привязаны.

И это не единственный.

Только подумайте о выборах в США в 2016 году — об использованной тактике и построенных на их фоне заговорах, как о «фейковых новостях». Политические группы набирали обороты, нацеливаясь на определенные «пузыри» людей, и они росли оттуда, когда вещи, которые могли или не могли быть правдой, стали ощущаться правдой.

И, как говорится, восприятие — это реальность.

Опять же, это не новость.Компании, правительства и религии на протяжении всей истории преследовали подобные «пузыри». Как вид, мы воспитаны для привязанности к таким «пузырям»: хобби, политические убеждения, возрастные группы / группы сверстников, интересы, религия и т. Д.

Связано: 10 маркетинговых влиятельных лиц, которым каждый предприниматель может научиться

Проблема в том, что сейчас ставки выше. Любой, у кого есть доступ к правильному алгоритму (и если у вас есть доступ к Google или Facebook, у вас есть доступ к этим алгоритмам), может нацеливаться, перенаправлять и манипулировать этими пузырями людей.Amazon может манипулировать вами, заставляя покупать определенные товары. СМИ могут манипулировать вами, заставляя поверить (или нет) в новую повестку дня или кампанию. Политики могут манипулировать вами, чтобы сформировать определенные представления или предубеждения.

Вы не можете избежать этого, и это влияет не только на вас как на человека, но и как на владельца бизнеса. Потому что как владелец бизнеса вы можете — и будете — манипулировать своей аудиторией каждый божий день.

Хорошая новость в том, что … вы можете выбирать, как вы это делаете!

Этические манипуляции в маркетинге

Если у вас есть бизнес, манипуляции в маркетинге являются частью вашей деятельности.Это единственный способ создать восторженных фанатов, продать им товары и завоевать их доверие. Манипуляция — это часть того, что вы делаете, поэтому фокус не в том, делаете вы это или нет, а скорее в том, как вы это делаете.

Самые успешные предприниматели, которых я знаю, осознают, как они используют манипуляции в маркетинге. Они не чувствуют себя виноватыми из-за этого, и вы тоже. Потому что, сделанное правильно, это может оказать положительное влияние на вашу аудиторию.

Связано: 10 законов маркетинга в социальных сетях

Возьмем, к примеру, Amazon.Вы когда-нибудь находили книгу, которая вам очень нравится, потому что Amazon рекомендовал ее вам, когда вы искали ее сайт?

А как насчет Facebook. Вы когда-нибудь сталкивались с влиятельным лицом или идейным лидером, которого теперь любите и за которым следите, все потому, что однажды Facebook нацелил на вас одно из его или ее сообщений?

Все правильно, манипуляции в маркетинге — это хорошо. Но, как и большинство хороших вещей, он может быстро испортиться в чужих руках. Это заставляет нас задаться вопросом …

Как, , вы этично используете манипуляции в маркетинге?

Все начинается с того, что вы знаете свое предложение или продукт на глубоком уровне.Это трансформируется? Это «витамин» или «болеутоляющее»? Это и ты, настоящая сделка? Будет ли это иметь огромное влияние на другого человека? Вы должны верить в то, что делаете, и стремиться стать в этом лучшим.

Как только вы это сделаете, вы должны знать, кому это поможет. Вам тоже нужно знать свою аудиторию на глубоком уровне. В чем их самая большая проблема прямо сейчас? Какую самую большую боль они чувствуют? Избегают ли они этой боли и сопротивляются ли они действиям?

Вот почему манипуляции в маркетинге — это хорошо, потому что чувствовать себя комфортно в нашей ДНК; мы рождены, чтобы выживать и избегать опасных ситуаций.Таким образом, мы остаемся в своей зоне комфорта и не видим нужных нам решений.

Связанные: Используйте эти 5 шагов для создания маркетингового плана

Ваша задача — осветить их боль, чтобы они знали, что она у них есть. Ваша задача — показать им решение, чтобы они знали, что делать. Ваша задача — направлять их, чтобы они преодолели свою проблему.

Если вы хотите помочь своей аудитории, вы должны манипулировать ею; иначе они могут никогда не «понять это». Но есть правильный путь и неправильный путь, и правильный путь сосредоточен вокруг:

  • Релевантность: Не продавайте им; придают огромное значение.Будьте актуальны и дайте им то, что им нужно.
  • Вездесущность: Станьте «вершиной ума», потому что они не «поймут это» в одночасье.
  • Близость: Укрепляйте их доверие, будьте с ними «настоящими» и продолжайте помогать им ценно.

Сделайте это, и вы этично манипулируете своей аудиторией, заставляя ее предпринимать необходимые действия.

Это сделать проще, чем когда-либо, но большинство людей не делают этого, потому что им еще легче охотиться на своих страхах и неуверенности.Такая тактика дефицита не служит им, и они не служат вам в долгосрочной перспективе.

Итак, какой подход вы выберете?

Разница между убеждением и манипулированием

Разница между убеждением и манипуляцией является предметом споров буквально тысячи лет. В Древней Греции в 4 годах до нашей эры отец убеждения, Аристотель, выступал против группы учителей, известных как софисты. Софисты преподавали различные дисциплины, но прославились своим преподаванием риторики.Аристотель спорил с софистами из-за того факта, что они не заботятся об истине, но будут продвигать любую идею за определенную плату. Аристотель утверждал, что софисты участвовали в манипуляциях, потому что они намеренно обманывали людей и причиняли вред.

Сегодня бушуют споры между убеждением и манипуляциями. Фактически, многие признаются, что им трудно различать эти два понятия. Тем не менее, понимание различия жизненно важно, потому что оно поможет вам с этической точки зрения влиять на других и вооружит вас знаниями для распознавания манипулятивных сообщений.

Почему убеждение — это хорошо

Чтобы точно различать разницу между убеждением и манипулированием, важно понимать этику, лежащую в основе убеждения. Некоторые теоретики коммуникации заявили, что убеждение «этически нейтрально». [2] То есть убеждение не является ни хорошим, ни плохим, а просто беспристрастным процессом. Однако я не согласен с этой позицией. Я бы сказал, что аристотелевская точка зрения, согласно которой убеждение не нейтрально, а благородно, верна.Аристотель подчеркивал, что убеждение по своей природе хорошо, потому что это одно из основных средств познания истины [3]. С помощью метода убеждения идея выдвигается с доказательствами, и человеку разрешается свободно выбирать, принять или отклонить этот убедительный призыв. Джей Конгер писал об этом в Harvard Business Review , когда он утверждал: «Убеждение действительно включает в себя перемещение людей на позицию, которую они в настоящее время не занимают, но не путем попрошайничества или уговоров.Вместо этого он включает в себя тщательную подготовку, правильную формулировку аргументов, представление ярких подтверждающих доказательств и усилия по поиску правильного эмоционального соответствия вашей аудитории ». [4]

Вера в то, что убеждение является почетным и эффективным средством достижения истины, подтверждается тем фактом, что оно является основой современной экономики, практики консультирования и правовой системы. Кроме того, убеждение — это также основа демократии. Как пишет профессор Раймонд Росс: «Демократии используют продуманное этическое убеждение, когда избирают лидеров, устанавливают законы или пытаются защитить своих граждан.[5] Даже те, кого смущает понятие убеждения, не могут избежать его. Убеждение укоренилось в человеческом общении. При общении люди намеренно и непреднамеренно продвигают определенные убеждения и поведение. Следовательно, убеждение — это не вопрос выбора; это присуще социальному взаимодействию. Фактически, он настолько распространен в человеческом общении, что временами становится почти незаметным. Доктор Герберт В. Саймонс, профессор Университета Темпл, иллюстрирует это, когда пишет: «Так называемые профессии людей — политика, право, социальная работа, консультирование, управление бизнесом, реклама, продажи, связи с общественностью, министерство — могли бы с таким же успехом можно назвать профессиями убеждения.” [6]

По своей сути убеждение — это поиск истины. Позитивные изменения происходят через убеждение. Например, было научно доказано, что убедительные послания побуждают старшеклассников воздерживаться от курения, [7] увеличивают жизненно важные пожертвования крови, [8] и препятствуют вступлению молодежи в банды. [9] Ученые в области коммуникации Гасс и Зайтер разделяют эту идею, когда утверждают: «Убеждение помогает заключать мирные соглашения между народами.Убеждение помогает открывать закрытые общества. Убеждение имеет решающее значение для сбора средств благотворительными и благотворительными организациями. Убеждение убеждает водителей пристегнуться ремнями во время вождения или воздержаться от вождения, если они немного выпили. Убеждение используется, чтобы убедить члена семьи, страдающего алкогольной или наркотической зависимостью, обратиться за профессиональной помощью. Убеждение — это то, как тренер команды-неудачника вдохновляет игроков выкладываться на полную. Убеждение — это инструмент, используемый родителями, чтобы убедить детей не соглашаться на поездки от незнакомцев или позволить кому-либо прикасаться к ним так, чтобы это было неудобно.Короче говоря, убеждение — краеугольный камень ряда позитивных просоциальных усилий. Очень мало того хорошего, что мы видим в мире, можно сделать без убеждения ». [10]

Тем не менее, доброта убеждения и тот факт, что оно заложено в человеческой природе, — это не то, что вызывает у людей беспокойство. Что вызывает беспокойство, если коррупция убеждения. Конечно, когда убеждение искажено, оно может стать манипулятивным, что опасно. Путем манипуляций мошенники, лидеры культов и диктаторы оскорбляли, порабощали и даже убивали миллионы.Однако, сколь бы вредны ни были манипуляции, их никогда не следует путать с убеждением. Манипуляция — это извращение убеждения. Это не связано с истиной, а скорее с обманом. Аристотель прокомментировал это в своей знаменитой работе Rhetoric , когда он подчеркнул, что «злоупотребление риторическими способностями может нанести большой вред, такое же обвинение может быть предъявлено против всех хороших вещей, кроме самой добродетели, и особенно против самых полезных вещей, таких как как сила, здоровье, богатство и военное мастерство.Правильно занятые, они творят величайшее благословение; и неправильно использованные, они причиняют наибольший вред ». [11]

Следовательно, возникает уместный вопрос: как отличить убеждение от манипуляции? Ниже приведены три простых, но надежных способа анализа того, является ли сообщение манипулятивным.

  1. Намерение
    Намерение является основным фактором при оценке того, является ли запрос манипулятивным. Если человек пытается представить идею или поведение, не отвечающее интересам другого человека, он совершает манипуляции.К сожалению, это слишком часто. Люди часто попадают в ловушку жестокого обращения с другими в погоне за своим желанием. Одна из коренных причин этой Макиавеллистской точки зрения — не равноправное отношение к другим. Известный философ Иммануил Кант писал об этом образе мышления, когда он предположил, что основополагающая заповедь морали — это отношение к человеку как к человеческому существу, а не как к вещи.
  1. Утаивание истины
    Манипуляции включают искажение или утаивание истины.Часто это проявляется в преувеличении преимуществ поведения, идеи или продукта. Именно эта форма манипуляции привела к тому, что фраза Caveat Emptor , что на латыни означает «берегитесь покупателя», стала широко распространенной. Эта фраза была особенно распространена в те исторические периоды, когда продавцы мало отвечали. Это высказывание было предупреждением для потенциальных покупателей, чтобы они с подозрением относились к продавцам товаров, и чтобы они перед совершением покупки удостоверились в том, что качество продукта идентично заявлению продавца.Даже сегодня большинство людей слышали, как им рассказывали об особенностях или преимуществах продукта или услуги, а затем после покупки понимали, что их вводили в заблуждение. Это неправильно, поскольку все, что угодно, кроме честного представления, является явной манипуляцией.
  1. Принуждение
    Принуждение — третий и наиболее очевидный компонент манипулятивного обращения. Это отказ от свободы выбора, ультиматум — делай или иначе. Напротив, убеждение включает в себя влияние, но не силу.Как пишет исследователь коммуникации доктор Ричард Перлофф, «определяющей характеристикой убеждения является свободный выбор. На каком-то уровне человек должен быть способен принять или отвергнуть позицию, к которой от него или нее настаивают ». [12] Таким образом, приглашение, от которого невозможно отказаться, не является убедительным по своей природе, но является принудительным и, соответственно, манипулятивным.
Сводка

Таким образом, существует огромная разница между убеждением и манипулированием.Убеждение продвигает позицию всех участников. Это просоциальное усилие, которое направляет получателя сообщения в принятии истины. Напротив, манипулятивный призыв — это обращение, которое, если оно будет принято, негативно повлияет на другое. Манипуляция — это неправильно с моральной точки зрения и, в конечном итоге, противоречит интересам всех участников. Как заявил социальный психолог Роберт Чалдини: «Систематическое использование вводящей в заблуждение тактики влияния… в конечном итоге становится психологически и финансово саморазрушающим процессом.[13] Таким образом, благодаря точному и твердому пониманию как правильности убеждения, так и трех основных элементов манипуляции вы сможете лучше убеждать других с этической точки зрения и защищать себя от манипулятивных запросов.

Щелкните здесь, чтобы загрузить эту статью в формате pdf.

[1] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355b15.
[2] Джеймс МакКроски. Введение в риторическое общение .(Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис Холл, 1972). п. 269.
[3] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355a20.
[4] Джей Конгер. «Необходимое искусство убеждения». Harvard Business Review Onpoint, осень 2010 г. стр. 46. ​​
[5] Раймонд С. Росс. Понимание убеждения , 4 -е издание . (Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Саймон и Шустер, 1994). п. 2
[6] H.W. Саймонс. Убеждение: понимание, практика, анализ (2 nd ed.). (Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 1986). п. 4.
[7] Р. Эванс, Р. Розелле, М. Миттельмарк, В. Хансен, А. Бэйн и Дж. Хэвис. «Сдерживание начала курения у детей: знание непосредственных физиологических эффектов и способность справляться с давлением сверстников, прессой и моделированием родителей». Журнал прикладной социальной психологии , 8, 1977 г. с. 126 — 135.
[8] А. Липсиц, К. Каллмейер, М. Фергюсон и А. Абас.«Расчет на доноров крови: усиление воздействия звонков с социальными напоминаниями». Журнал прикладной социальной психологии , 19, (1989). 1057 — 1067.
[9] Дж. Брин и Дж. Матусиц. «Предотвращение вступления в банды: как применить теорию прививки». Журнал прикладных исследований безопасности , 4, 2009. стр. 109 — 128.
[10] Роберт Х. Гасс и Джон С. Сейтер. Убеждение, социальное влияние и достижение согласия , 4 -е издание . (Нью-Йорк: Allyn & Bacon, 2011).п. 3 — 4.
[11] Аристотель. Риторика , (переводчик Л. Купера). (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1932). 1355b5.
[12] Р.М. Перлофф. Динамика убеждения . (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум, 1993). п. 16.
[13] Роберт Чалдини. «Или уловки и опухоли: некоторые малоизвестные издержки нечестного использования эффективного социального влияния». Психология и маркетинг , 16 (2), 1999. p. 91 — 98.

Граница между убеждением и манипулированием

Не так давно я был на небольшом сборище друзей (да, у меня действительно есть… ну, ладно, один).

Нас было несколько, некоторых я знал, а еще несколько человек, которых я никогда раньше не встречал. В конце концов я перешел к одному разговору с новым другом. Мы говорили о теме, которая мне очень нравилась, и у нас были разные мнения.

В глубине души я верил, что, если бы мой новый друг принял мою точку зрения, это принесло бы пользу тому, как он смотрел на мир, двигалось по жизни, и повлияло бы на мир вокруг него как на личном, так и на деловом уровне.

Пока мы разговаривали, мы продолжали идти по пунктам и обсуждать мое мировоззрение, его мировоззрение, чем они отличаются, и в конце концов перешли к месту, где, когда мы закончили разговор, этот новый друг был существенно убежден в моей точке зрения. Посмотреть. Это оставило меня очень счастливым, потому что в глубине души я верил, что у нас был честный уважительный разговор, и его новое мировоззрение принесет пользу не только ему, но и тем, кому он служил.

Итак, во время этого разговора происходило кое-что еще.

В течение нескольких лет или, если честно, десятилетий, я потратил огромное количество времени, энергии и денег на изучение условий жизни людей, человеческой природы и того, как мы обрабатываем аргументы и факты. Другими словами, я много вложил в понимание психологии убеждения и научился представлять факты и взаимодействия таким образом, чтобы с большей вероятностью убедить кого-то в моей точке зрения.

Я на самом деле гораздо более эффективен в печати, чем в личных беседах, и, вероятно, именно поэтому в течение многих лет я прибегал к печати как к своему главному инструменту как для выражения, так и для убеждения.Это также одна из причин, благодаря которым я стал достаточно успешным в написании текста.

И на прошлой неделе я имел большое удовольствие выступить с докладом о «письме, которое побуждает людей к действию» в рамках онлайн-конференции по письму. В течение часа или около того, пока я выступал, я поделился несколькими принципами убеждения — инструментами и методами, позволяющими перенести психологию убеждения на печать. И я поделился и продемонстрировал ряд четких стратегий и тактик, разработанных таким образом, чтобы убедить людей принять ваше мнение, ваши аргументы или действительно купить продукт, услугу или идею.

Последние 15 минут этой презентации были зарезервированы для вопросов и ответов, и за это время я получил несколько действительно отличных вопросов, углубляясь в некоторые стратегии и принципы. Затем кто-то задал интересный вопрос, который мне задавали много раз в прошлом …

Разве вы не учитесь просто манипулировать людьми в печати?

Это интересный вопрос.

То, как я ответил на этот вопрос во время этого звонка, и то, как я отвечал на него в прошлом, состоит в том, что разница между убеждением и манипуляцией заключается в основном в скрытых намерениях и желании принести подлинную пользу.

Понимание того, как люди формируют мнения, аргументы, а также представляют и интегрируют факты в свои ментальные модели, имеет решающее значение для вашей способности убедить любого поддержать идею, а затем действовать в соответствии с этой идеей. В этом суть убеждения.

Разница между убеждением и манипулированием заключается в:

1) Намерение, стоящее за вашим желанием убедить этого человека,
2) Правдивость и прозрачность процесса, и
3) Чистая выгода или влияние на этого человека

Манипуляция подразумевает убеждение с намерением обмануть, контролировать или уловить человека, находящегося на другой стороне разговора, сделать что-то, поверить во что-то или купить что-то, что причиняет ему вред или лишает его выгоды.

Это также может означать, что вы скрываете желание переместить их на свою точку зрения так, чтобы это принесло вам пользу. И если бы это преимущество было раскрыто, это откровение сделало бы другого человека гораздо менее восприимчивым к вашему сообщению, потому что оно либо:

  • Продемонстрировать сильную предвзятость в отношении отсутствия выгоды при обмене,
  • Продемонстрировать скрытый мотив попытки убеждения, часто движимый односторонней выгодой, или
  • Некоторая комбинация того и другого.

Итак, допустим, я продавал кому-то машину, и у меня были все мои инструменты убеждения и стратегии. Этот человек вошел в мой дилерский центр, и было очевидно, что в семье из шести детей они искали и действительно нуждались в недорогом автомобиле для семьи.

Но затем я использовал все свои способности к убеждению, чтобы убедить родителя, что ему следует покупать не минивэн, а двухместный кабриолет, чтобы вернуть себе молодость, и тем самым научить его детей тому, как важно оставайтесь верными их юношеским идеалам, прекрасно зная, что я получу вдвое больше комиссии за эту машину, а она им совершенно не подходит.

Это манипуляция.

А что, если бы тот же родитель пришел ко мне в автосалон с теми же шестью детьми и сказал мне: «Чувак, я просто хочу потратить немного денег». Я должен купить шестиместный автомобиль. Я знаю, что это совершенно иррационально, и я действительно не могу это оправдать, но я просто мечтаю о двухместном кабриолете? »

И что, если я затем использовал свои способности убеждения, чтобы медленно и методично изложить беседу и набор фактов, которые привели этого родителя к пониманию подлинной выгоды от покупки более доступного и подходящего семейного автомобиля?

Это убеждение, а не манипуляция.

Потому что я использовал тот же набор навыков, чтобы убедить кого-то сделать то, что, как я искренне считал, было в их интересах, вместо того, чтобы убеждать их делать то, что, как я был уверен, не в их интересах — и, скорее всего, чем правдиво, по крайней мере, в части того, о чем я говорил.

В конце концов, стратегии убеждения, инструменты и понимание того, как представить факты, аргументы и взаимодействия таким образом, чтобы с большей вероятностью заставить собеседника поддержать вашу точку зрения, — это просто убеждение.

Основное намерение, чистая выгода и правдивость, с которой вы воплощаете в жизнь этот набор инструментов, создают разницу между убеждением и манипулированием.

Как всегда, я хотел бы услышать ваше мнение в комментариях ниже.

Фото: Эндрю Мейсон

Присоединяйтесь к нашему списку рассылки для еженедельных обновлений

И присоединяйтесь к этому удивительному сообществу создателей и деятелей. Вы знаете, что хотите …

Как справиться с манипулятором на рабочем месте

На каком-то этапе вашего лидерского пути вы можете столкнуться с необходимостью управлять манипулятором.Манипуляции на рабочем месте принимают множество различных форм, и, если их не контролировать или не сдерживать, они могут создать очень токсичную рабочую среду.

Психологическое влияние, оказываемое посредством манипуляции, часто может привести к принудительным или оскорбительным отношениям. Те, кто стал жертвой манипуляции, часто реагируют на это путем разрешения, конфликта или, что еще хуже, переживают травму. Например, пострадавший сотрудник может постоянно оправдываться за неэффективность подчиненного.Или они могут вмешаться, чтобы гарантировать своевременное завершение работы. Такие «помощники» могут позволить манипулировать собой, что только поощряет продолжение поведения.

Если этот же сотрудник внезапно перестанет включать манипулятор, скорее всего, произойдет конфликт. Наконец, есть люди, травмированные манипулятивной тактикой. Их тяжелое положение может привести к высокому уровню беспокойства, болезни или чего-то еще хуже.

Так как же помешать методам манипулятора, чтобы сохранить здоровую культуру труда?

Лидерам необходимо знать, что страх часто является причиной того, почему манипуляторы действуют именно так.Проще говоря, манипуляторы борются со своей неуверенностью. Следовательно, может потребоваться поддержка специалистов в области психического здоровья, чтобы помочь как манипулятору, так и жертве успешно справиться с таким поведением и преодолеть его.

Фильм «Дрянные девчонки» демонстрирует распространенную тактику манипуляции, которая применяется в старших классах школы с использованием иерархии. К сожалению, есть много женщин и мужчин, которые, похоже, не перерастают в такое поведение, и на рабочем месте оно вызывает уродство. Например, я недавно работал с компанией, которая борется с манипуляциями.«Первоначальные» члены команды затрудняли успешное присоединение новых сотрудников, что привело к четкому разделению команды и общему падению производительности. Некоторые из первоначальных членов команды даже выразили обеспокоенность тем, что «новые сотрудники пытались прийти и все изменить». В свою очередь, они возмутились, утаив данные проекта и намеренно исключив их из критического общения. Эта форма манипуляции часто связана с социальной иерархией и встречается чаще, чем вы думаете.Если это не контролировать или не сдерживать, это может создать очень токсичную рабочую среду.

Если вы обнаружите, что управляете манипулятором, пора предпринять некоторые позитивные шаги в направлении изменений. Вот несколько способов начать работу:

Уточните уровень. Определенное поведение, которое может показаться безвредным для одних, может быть вредным для других. Например, один служащий может проигнорировать «язвительное» замечание, тогда как другой может принять его близко к сердцу и задуматься над ним до момента, когда это вызовет раскол в команде.

Как лидер, сначала выясните уровень манипуляции, исследуя поведенческие модели вместе с тем, как поведение влияет на других. Насколько оно незаметно, безвредно и легко ли помешать? Или она достигла пагубного уровня? Целевая оценка 360 — это конфиденциальный способ для лидера выявить манипуляторов и собрать мнения о культуре на рабочем месте. Приглашение специалиста по психическому здоровью, специализирующегося на работе с манипуляциями, также является отличным способом получить беспристрастный профессиональный взгляд на положительные и отрицательные модели межличностного общения.Затем через наблюдение, консультации и обучение они должны быть в состоянии предложить профилактические и управленческие методы.

Задавайте прямые вопросы. При работе с манипулятором могут вылететь обвинения. Это только ставит манипулятора на защиту и может усилить нежелательное поведение. Конфиденциальный и уважительный диалог с использованием открытых вопросов — лучший способ вынести проблемы на поверхность.

Если на вашу работу и распорядок негативно влияет манипулятивный сотрудник, вы можете решить поговорить с ним напрямую.Если вам известно о манипуляциях, вам следует активно пресекать такое поведение, задавая вопросы каждой участвующей стороне в одиночку (и / или вместе), чтобы разобраться в корне проблемы.

Для начала задайте следующие вопросы:

• Что здесь происходит на самом деле?

• Я чувствую от вас некоторую неудовлетворенность. Это точно?

• Как мы можем заставить это работать?

Недавно я использовал эти вопросы, чтобы обратиться к манипулятору в моей собственной карьере.Я сразу почувствовал позитивный сдвиг в наших отношениях. Было очевидно, что мои вопросы оказали влияние, потому что человек ограничивал большую часть своего поведения. Решив проблему заранее, я заслужил его уважение, и теперь этот человек признает, что я не потерплю такого поведения.

Имейте сострадание. Помните, манипуляторы часто действуют из страха. Они не стали бы так себя вести, если бы чего-то не боялись. Скорее всего, это могло быть чувство незащищенности по поводу производительности или статуса.Как лидер, постарайтесь проявить немного сострадания. Не стреляйте целым арсеналом негативов; вместо этого поймите, что в данный момент они обеспокоены и чувствуют себя неуютно в собственной шкуре. В зависимости от ситуации дайте им время и место — и даже страховочную сетку, включая ваше предложение выслушать.

Смотрите и наблюдайте. Наблюдайте за моделями манипулятивного поведения. Найдите триггеры и факторы влияния и подумайте, как их можно уменьшить. Например, если вы обнаружите, что манипулятор нацелен в частности на одного человека, измените роли или включите в команду третью сторону.

Если модель последовательна, наставничество или посредничество — отличный способ вмешаться, помогая манипулятору осознать свое поведение и активно предотвращая дальнейшие события. Если вы не знаете, как поступить в ситуации, поделитесь своими опасениями и объективными наблюдениями с кем-нибудь из вышестоящих руководителей.

Бизнес манипуляции | Психология сегодня

Давайте признаем, мы в индустрии потребительского Интернета занимаемся манипуляциями. Мы создаем продукты, призванные убедить людей делать то, что мы хотим от них.Мы называем этих людей «пользователями», и даже если мы не говорим об этом вслух, мы втайне желаем, чтобы каждый из них стал дьявольски зависимым.

Пользователи берут наши технологии с собой в постель. Когда они просыпаются, они проверяют уведомления, твиты и обновления, прежде чем сказать «доброе утро» своим близким. Ян Богост, знаменитый создатель игр и профессор, называет волну технологий, формирующих привыкание, «сигаретой этого века» и предупреждает об одинаково вызывающих привыкание и потенциально разрушительных побочных эффектах.

Когда манипулирование неправильным?

Манипуляция — это опыт, созданный для изменения поведения — все мы знаем, на что это похоже. Нам неудобно, когда мы чувствуем, что кто-то пытается заставить нас сделать то, что мы иначе не стали бы делать, например, в автосалоне или на презентации таймшера.

Тем не менее, манипуляции не могут быть такими уж плохими. Если это так, то чем объясняются многочисленные многомиллиардные отрасли, которые в значительной степени полагаются на пользователей, умышленно подчиняющихся манипуляциям? Если манипуляция — это спланированный опыт, созданный для изменения поведения, то «Весонаблюдатели», один из самых успешных продуктов массовых манипуляций в истории, подходит под это определение.

Как и в индустрии потребительского Интернета, решения клиентов Weight Watchers программируются разработчиком системы. Тем не менее, мало кто сомневается в нравственности весонаблюдателей. Но какая разница? Почему манипулирование пользователями с помощью яркой рекламы или захватывающих видеоигр считается отвратительным, а строгая система нормирования еды — похвальной?

Более захватывающий мир

К сожалению, наш моральный компас не догнал то, что сейчас делает технология.Повсеместный доступ к Интернету, передача больших объемов личных данных с более высокой скоростью, чем когда-либо прежде, создал мир, в котором все больше затягивается. Пристрастие ускоряется, и, по словам Пола Грэма из Y Combinator, у нас не было времени на разработку социальных «антител к вызывающим привыкание новым вещам». Грэм возлагает ответственность на пользователя: «Если мы не хотим быть канарейками в угольной шахте каждой новой зависимости — людьми, чей печальный пример станет уроком для будущих поколений, — нам придется выяснить для себя, чего и как следует избегать.«

Но как быть с людьми, которые совершают манипулятивный опыт? В конце концов, корпорации, внедряющие эти вызывающие привыкание технологии, состоят из людей с моральным пониманием правильного и неправильного. У нас тоже есть семьи и дети, которые подвержены зависимости и манипуляциям. Какие общие обязанности мы, разработчики кода и дизайнеры поведения, несем перед нашими пользователями, будущими поколениями и перед самими собой?

Матрица манипуляции

Я предлагаю простой инструмент поддержки принятия решений для предпринимателей, сотрудников и инвесторов, который можно использовать задолго до того, как продукт будет отправлен или написан код; еще до того, как началась разработка клиентов.Матрица манипуляции не пытается ответить на вопрос, какой бизнес является моральным, а какой добьется успеха. Он также не описывает, что может и не может стать технологией, формирующей привыкание. Матрица пытается помочь вам ответить, а не «Могу ли я зацепить пользователей?» но «Должен ли я попытаться?»

Чтобы использовать матрицу манипуляции, создатель должен задать два вопроса. Во-первых, «Буду ли я сам пользоваться продуктом?» и, во-вторых, «Поможет ли продукт существенно улучшить жизнь пользователей?»

Посредник

Когда вы создаете что-то, что, по вашему мнению, делает жизнь пользователя лучше, вы развиваете здоровую привычку.Важно отметить, что только вы можете решить, будете ли вы на самом деле пользоваться услугой и что на самом деле означает «материальное улучшение жизни пользователя».

Если вы чувствуете, что корчитесь, задавая себе эти вопросы, или вам нужно создать преамбулу, начинающуюся со слов «Если бы я был…», СТОП! Вы потерпели неудачу. Вы должны действительно хотеть использовать продукт и верить, что он приносит материальную пользу вашей жизни, а также жизням ваших пользователей. Единственное исключение — если бы вы были пользователем в молодые годы.Например, в случае образовательной компании вам, возможно, не нужно пользоваться этой услугой прямо сейчас, но вы уверены, что использовали бы ее в не столь далеком прошлом. Однако обратите внимание, что чем дальше вы от себя, тем ниже ваши шансы на успех.

Хотя я лично не знаком с Марком Цукербергом или основателями Twitter, я считаю, что из их хорошо задокументированных историй они считают себя производителями продуктов в этом квадранте. Существует также длинный список компаний, создающих новые продукты для улучшения жизни за счет выработки здоровых привычек.Будь то побуждение пользователей к большему количеству упражнений, создание привычки вести дневник или улучшение осанки спины, этими компаниями управляют настоящие предприниматели, которые отчаянно хотят, чтобы их продукты существовали, прежде всего для удовлетворения своих собственных потребностей.

Но что делать, когда зависимость от продукта, сделанного с благими намерениями, становится чрезмерной, даже вредной? Что касается продукта в этом квадранте, я согласен с Полом Грэмом в том, что ответственность ложится на пользователя. В любом нормальном распределении небольшой процент людей будет на крайностях.Если дизайнеры создают продукт, которым они будут пользоваться сами, и считают, что это улучшает жизнь их пользователей, они выполнили свои моральные обязательства. Чтобы позволить Махатме Ганди вольности, фасилитаторы «создают изменения, которые они хотят видеть в мире».

Торговец

Но пьянящие альтруистические амбиции порой могут опережать реальность. Слишком часто у разработчиков манипулятивных технологий есть сильная мотивация улучшить жизнь своих пользователей, но когда они нажимают, они признают, что на самом деле не будут использовать свои собственные творения.Их высококлассные продукты часто пытаются «геймифицировать» некоторые задачи, которые на самом деле никто не хочет выполнять, вставляя банальные стимулы, такие как значки или баллы, которые на самом деле не имеют ценности для пользователя.

Фитнес-приложения, благотворительные веб-сайты и продукты, которые заявляют, что внезапно превращают тяжелую работу в развлечение, часто попадают в этот квадрант. Но, пожалуй, самый распространенный пример — это реклама разносчиков. Бесчисленные компании убеждают себя, что они создают рекламные кампании, которые понравятся пользователям. Они ожидают, что их видео станут вирусными, а их фирменные приложения будут использоваться ежедневно.Их поля искажения реальности не позволяют им задавать критический вопрос: «Нахожу ли я это на самом деле полезным?» Ответом на этот неудобный вопрос почти всегда будет «Нет», поэтому они стараются понять, что это за пользователя, который, по их мнению, может найти ценность в рекламе.

Существенное улучшение жизни пользователей — непростая задача. Но попытка создать убедительную технологию, которую вы не находите достаточно ценной, чтобы использовать ее самостоятельно, практически невозможна. В торгах нет ничего аморального; просто шансы на успех удручающе низки.Вам не хватит сочувствия и проницательности, необходимых для создания того, что действительно нужно пользователям. Проект торговца обычно заканчивается провалом, который тратит время зря, потому что, по сути, никто не находит его полезным или забавным. Если бы это было так, разносчик использовал бы его вместо того, чтобы продавать его.

Артист

На самом деле, иногда производители просто хотят повеселиться. Если создатель потенциально вызывающей привыкание технологии делает что-то, что он хотел бы использовать, но не может с чистой совестью заявить, что улучшает жизнь своих пользователей, он развлекает.

Развлечения — это искусство, и оно важно само по себе. Искусство доставляет радость, помогает нам по-новому взглянуть на мир и связывает нас с условиями жизни человека. Все это важные и вековые занятия. Однако у развлечений есть определенные атрибуты, о которых следует помнить предпринимателю, сотруднику и инвестору при использовании матрицы манипуляции.

Искусство часто мимолетно; продукты, которые вызывают зависимость от развлечений, как правило, быстро исчезают из жизни пользователей. Хит, повторяемый в уме снова и снова, становится ностальгией после того, как ее заменяет следующий сингл.Статью в блоге, подобную этой, читают, публикуют и обдумывают в течение нескольких минут, пока не появится следующая интересная конфетка для мозга. Такие игры, как Farmville и Angry Birds, какое-то время привлекают пользователей, но затем их отправляют на игровую помойку вместе с другими захватывающими играми, такими как Pac Man и Tetris.

Entertainment — это бизнес, основанный на хитах, потому что мозг приспосабливается к стимулам. Искусство — это создание непрерывной новизны, а построение предприятия на эфемерных желаниях — это постоянно работающая беговая дорожка.В этом квадранте устойчивый бизнес — это не игра, песня или книга — это система распределения для вывода этих товаров на рынок, пока они еще горячие.

Дилер

Создание продукта, который, по мнению дизайнера, не улучшает жизнь пользователя, и который производитель не стал бы использовать, является эксплуатацией. В отсутствие этих двух критериев, по-видимому, единственная причина, по которой вы привлекаете пользователей, — это заработать. Несомненно, есть деньги, которые можно заработать, привлекая пользователей к поведению, которое лишь извлекает деньги; а там, где есть наличные, найдется кто-нибудь, кто их заберет.

Вопрос: это кто-то из вас? Казино и наркодилеры предлагают пользователям хорошо провести время, но когда зависимость берет верх, веселье прекращается.

В сатирической интерпретации франшизы Zynga Farmville Ян Богост создал Cow Clicker, приложение для Facebook, в котором пользователи ничего не делали, а постоянно нажимали на виртуальных коров, чтобы услышать удовлетворяющее «мычание». Богост намеревался высмеять Farmville, явно реализовав ту же игровую механику и вирусные хаки, которые, как он думал, будут до смеха очевидными для пользователей.Но после того, как использование приложения резко увеличилось и некоторые люди стали пугающе одержимы игрой, Богост закрыл ее, вызвав то, что он назвал «коровий покалипсис».

Судите сами

Богост был прав, сравнивая вызывающую привыкание технологию с сигаретой. Конечно, постоянная потребность в дыму у того, что когда-то было у большинства взрослого населения, сменилось почти таким же принуждением постоянно проверять наши устройства. Но в отличие от никотиновой зависимости, новые технологии предлагают возможность резко улучшить жизнь пользователей.Понятно, что, как и все технологии, недавние достижения в формировании привычки к Интернет-инновациям имеют как положительные, так и отрицательные последствия.

Но если у новатора есть чистая совесть, что продукт существенно улучшает жизнь людей — в первую очередь, жизни создателей — тогда единственный путь — двигаться вперед. Пользователи несут полную ответственность за свои действия, и производителей нельзя обвинять в неправильном или чрезмерном использовании их продуктов.

Однако, поскольку развитие технологий делает мир более захватывающим, новаторам необходимо учитывать свою роль.Пройдут годы, а возможно, и поколения, прежде чем общество выработает антитела к новым пристрастиям. Тем временем пользователям придется судить о еще неизвестных для себя последствиях, а создателям придется мириться с моральными последствиями того, как они проводят свою профессиональную жизнь.

Я надеюсь, что Manipulation Matrix поможет новаторам обдумать значение продуктов, которые они создают. Возможно, прочитав это, вы начнете новое дело. Возможно, вы присоединитесь к существующей компании с миссией, в которую верите.Или, возможно, прочитав это, вы решите, что пора бросить работу, которая, как вы теперь понимаете, больше не соответствует вашему моральному компасу.

Спасибо Эми Джо Ким, Джесс Бахман, Максу Оглзу за чтение ранних версий этого эссе.

Фото: NirAndFar.com

Нир Эял — основатель двух стартапов и советник нескольких компаний и инкубаторов Bay Area. Он читает лекции по маркетингу в Стэнфордской высшей школе бизнеса и ведет блог о пересечении психологии, технологий и бизнеса в NirAndFar.com. Следуйте за ним в Twitter @nireyal

Где продавцам подвести черту?

Как продавец, ваша самая большая задача — победить голос в голове покупателя, который говорит: «Не делай этого».

У всех нас есть этот голос. Допустим, вы зашли в магазин и нашли идеальную пару дорогих наушников с шумоподавлением.

Вы берете их, примеряете, а потом… этот голос раздается в вашей голове :

  • «Я действительно хочу это.»
  • « На мне они выглядят потрясающе.
  • «Мне действительно нужно
  • «Моя жена убьет меня».
  • «Все в порядке. Я должен просто использовать те, которые у меня есть ».

[ Убирает наушники. Выход из магазина .]

В течение нескольких секунд, , вы рационализируете свой путь из покупки наушников, выбирая более «ответственный» выбор — выйти из магазина и пойти домой .

Чтобы обойти это сопротивление, маркетологи вроде меня добавляют несколько слов к знаку над наушниками.Например:

  • «Скидка 50%»
  • «Двухдневная распродажа»
  • «Осталось еще четыре!»

Эти слова сразу переключают вашу мысленную болтовню. Ваше сопротивление варьируется от « моя жена убила бы меня » до « Это фантастическая сделка! Я был бы идиотом, если бы не понял эти правильно сейчас ».

И работает. Когда вы используете такие вещи, как нехватка, срочность, и эксклюзивность , вы перехватываете способность мозга принимать рациональные решения и побуждаете людей предпринимать действия .

Использование рычагов убеждения , подобных указанным выше, заставляет людей чувствовать себя немного неудобно. Они думают, что мы «манипулируем». И, ну, , мы — .

Искусство и наука убедить кого-то купить что-то — это манипуляция. Но «манипуляция» и «обман» — это не одно и то же.

Если вам когда-либо было неприятно, что нужно для закрытия сделки, скорее всего, вы объединяете эти два совершенно разных действия .

Вот чем отличаются манипуляция и обман и почему стать мастером манипуляции может быть хорошим делом .

Манипуляция — полезный инструмент для побуждения кого-то к действию

Манипуляция влечет за собой использование рычагов убеждения, чтобы побудить кого-то действовать в своих собственных интересах . Вы можете думать об этом как о переводе кого-то из « заинтересован, но, возможно, позже » на «, должно быть это сейчас !! »(на языке продаж это перевод от« рассмотрения »к« покупке.”)

Вот несколько примеров манипулятивных рычагов убеждения:

  • Добавление крайнего срока или срока действия к предложению
  • Использование социального доказательства , например отзывов или тематических исследований
  • Предоставление скидки после вас ‘ Показана полная цена
  • Создание и использование значка значка

Все это эффективные тактики убеждения, которые влияют на восприятие и побуждают людей к действию.

Допустим, вы хотите начать тренироваться и стать здоровым. Вы можете начать завтра, выйдя на улицу и отправившись на пробежку.

Но большинство людей этого не делают. Вместо этого они будут ездить до 20 минут и платить сотни долларов за использование беговой дорожки. А когда вы их спросите, почему, они скажут что-то вроде:

  • «Я люблю смотреть телешоу».
  • «Мне нравится сталкиваться с людьми, которых я знаю в тренажерном зале».
  • «Я бегаю быстрее, когда могу контролировать скорость».

Это все обоснования стоимости абонемента в спортзал. Мы склонны доводить до конца то, на что тратим деньги, и обесценивать то, что получаем бесплатно .

Это означает: если вы хотите побудить кого-то больше заниматься спортом, заставьте его заплатить за это . (В противном случае они этого не сделают.)

Я называю это неожиданной стороной манипуляции . Манипуляции побуждают людей действовать в соответствии с их собственными интересами, например, заниматься спортом.

А теперь предположим, что тренажерный зал предлагает «комплект из 6 прессов для пресса», который обещает пресс для стиральной доски менее чем за три недели.

Вот где манипуляция становится обманом.

Видите разницу?

Обман — это когда вы делаете ложное заявление
  • «Сбросьте 30 фунтов за неделю!»
  • «Станьте мастером WordPress, не изучая код!»
  • «Избавляет от морщин»
  • «Вкусные блюда менее чем за 30 минут — без переработанных ингредиентов!»

Единственное блюдо, на приготовление которого уходит меньше 30 минут, — это хлопья (или что-то, что вы разморозили… и в нем определенно есть обработанные ингредиенты).Дело в том, что люди чувствуют себя некомфортно в продажах, потому что они «манипулятивны», но манипуляция — не проблема. Обман есть.

Обман — это когда вы кого-то сознательно обманываете.

Это когда вы, , обещаете что-то, что вы не можете выполнить, , предлагаете невозможный результат или продаете кому-то то, что, по вашему мнению, было отличным, когда это определенно не очень хорошо.

Связанные: 4 вида обещаний, которые вы никогда не должны давать клиентам

Ключевое отличие состоит в том, что обман связан с предложением. Вы обнаруживаете обман в претензиях, , которые вы делаете, и , в выгодах, , которые вы обещаете, — а не в том, как вы закрываете продажу (это манипуляции).

Если вы продаете что-то, что не соответствует вашим словам, значит, вы обманываете.

Если вы подталкиваете кого-то купить то, что он уже хочет (и повысит ценность его жизни), это манипуляция.

TL; DR: Обман — это ложь, манипуляции — это инструмент.

Как отличить

Хороший способ отличить, если вы не уверены, — это заметить вашу собственную мысленную болтовню .

Если вы думаете о таких вещах, как:

  • «Оффер фактически не закрывается через четыре дня, теоретически я мог бы снова открыть его для них через неделю».
  • «Я не хочу хвастаться собой / предложением, и это похоже на хвастовство»
  • «Я раздражаю»

Вы находитесь в лагере манипуляций.Эти вещи кошерные.

Например, если вы выиграли много наград или имеете впечатляющие достижения и чувствуете, что «хвастаетесь», выделяя их, это дискомфорт при манипуляциях .

Выделение похвал — полезный показатель доверия. — это не обман и не зло. Это полезно. Это помогает вашим клиентам понять, что они могут вам доверять.

С другой стороны, если вы думаете что-то вроде:

  • «Ничего страшного, все так делают.
  • «Я никогда не пользовался этим продуктом, поэтому понятия не имею, правда ли это … но людям, похоже, нравится продукт».
  • «Мне очень нужна эта комиссия. Если эта перспектива не покупается, я облажался ».
  • «Никто не узнает, лечу ли я этот отзыв. Я заменю его, когда… »

Скорее всего, вы попали в лагерь обманщиков.

Утверждения о незнании, рационализации, и , оправдывающие себе плохое поведение — все это указывает на обман.

Общее практическое правило, которое я использую, заключается в том, что если вам нужно спросить, ответ, вероятно, будет «да, это обман».

Хорошая новость в том, что нет необходимости нарушать этические границы, если вы хотите эффективно продавать.

Продажи работают лучше всего , когда вы говорите правду . Фактически, тактик честных продаж являются наиболее эффективными. Если вы представляете истинную ценность людям на противоположном конце биржи, то нет причин прибегать к неэтичным способам продажи.

По словам самого мастера прямых продаж Дэвида Огилви, «покупательница не тупица, она ваша жена». Обманывать ее можно один раз, но не дважды . Обман вреден для вас, для ваших клиентов и, конечно же, для вашего бизнеса.

Если вы хотите продавать больше и продавать эффективно, расскажет правду о том, насколько невероятен ваш продукт . И используйте манипуляции, чтобы усилить эту истину, чтобы побудить людей принять меры сегодня .

Марго Аарон — бывший психолог-исследователь и нынешний основатель That Seems Important , сообщества людей, которые считают нормальным желание изменить мир.

Понравилось то, что вы прочитали?

Присоединяйтесь к более чем 25 000 других специалистов по продажам и получайте наши лучшие статьи на свой почтовый ящик дважды в месяц.

.

Добавить комментарий