Примеры потребности: биологические, социальные, идеальные. Методы психофизиологических исследований

Содержание

Потребности человека, или из чего складывается счастливая жизнь

Автор: Дмитpий Анатoльeвич Жyкoв, доктор биoлoгических наук, стapший научный сотpyдник лабоpaтории сравнительной гeнeтики поведения Института физиoлогии им. И.П. Пaвлoва РАН (Санкт-Петербург).

 

Различные формы поведения людей обычно классифицируют исходя из потребностей, удовлетворению которых служит данный поведенческий акт или серия актов. Например, говорят о пищевом, исследовательском, половом, агрессивном и т. д. поведении. Потребности разделяют на три группы: витальные, социальные и идеальные. Рассмотрим каждую из них и узнаем, что лежит в основе практически любых потребностей и форм поведения людей.

 

Название этой группы потребностей произошло от латинского vitalis — жизненный. Среди них выделяют три подгруппы: самосохранения, самовоспроизводства и самоподдержания.

Потребности в самосохранении способствуют сохранению физической целостности организма: любой организм нуждается в поступлении питательных веществ и воды. При дисбалансе диеты возникают потребности в отдельных компонентах нормального питания («хочется мяса»). Кроме того, любой организм стремится избежать механических повреждений и следовательно всего, что может их причинить — будь то клыки хищника, град или движущийся автомобиль.

Потребность в самовоспроизведении часто называют половой. Это не совсем точно. В отношениях люди удовлетворяют сразу несколько потребностей. Поэтому половую потребность легко разложить на несколько витальных и социальных потребностей.

Потребности в самоподдержании организма связаны с сохранением его функциональной целостности и поддержанием работоспособности. И животные, и человек нуждаются в постоянном раздражении сенсорных систем — зрения, слуха и т. п. Для удовлетворения сенсорной потребности имеет значение не информационная нагрузка, а количество и разнообразие раздражений органов чувств.

Животное, которому во время опыта разрушают структуры мозга, где расположены сенсорные входы, впадает в состояние, неотличимое от глубокой потери сознания.

У первых космонавтов возникали психические расстройства, вызванные отсутствием привычной сенсорной информации, обусловленной гравитацией. Известно, что однообразные кварталы новостроек повышают утомляемость, ухудшают настроение, вызывают тягостные ощущения в груди и животе и т. п. именно из-за своей монотонности. У человека, вынужденного постоянно находиться в такой среде, возникает дефицит сенсорного притока.

По сути, потребность в информации — это развитие потребности в сенсорном притоке. Люди, которые пришли посмотреть на носорога, удовлетворяют тем самым потребность в информации. Преподаватели, которые могут сравнивать, отмечают, что кадеты военных училищ значительно более любознательны и прилежны, чем ученики обычных школ, гимназий и лицеев. Вероятно, дело в том, что казарменный режим ограничивает и сенсорный, и информационный приток. Поэтому подростки, запертые значительную часть недели в стенах училища, жадно интересуются и такими предметами, которыми им не придется непосредственно заниматься в их будущей профессиональной деятельности, например биологией.

Обе потребности (в сенсорном притоке и в информации) биологически обоснованы тем, что постоянный сбор сведений об окружающей среде — жизненно необходимое условие выживания каждого человека и животного. Эта потребность лежит в основе их исследовательского поведения, а ее величина колеблется внутри каждого вида. И среди людей, и среди любых видов животных есть особи, которые быстро теряют интерес к предмету, если он не связан с едой, безопасностью и прочими насущными проблемами.

В то же время и среди кошек, например, и среди людей есть такие, которые могут подолгу заниматься вещами, не имеющими биологической значимости. Правильнее будет сказать, не имеющими актуальной биологической значимости. Неизвестно, как изменятся условия существования и какие свойства вещей окажутся важными для выживания. Поэтому определенная часть сообщества должна заниматься ерундовыми, с точки зрения большинства, исследованиями, про которые говорят, что они «не имеют практического значения».

Иногда выделяют потребность в двигательной активности. Действительно, все люди тяжело переносят неподвижность. Однако эта потребность состоит из информационной и сенсорной, так как в мышцах находятся рецепторы, посылающие в центральную нервную систему информацию о сокращении мышц и взаимном положении конечностей. Таким образом, во время утренней зарядки мы не только «разминаем» мышечную, сердечно-сосудистую и дыхательную системы, но еще и активируем ЦНС потоком нервных импульсов от рецепторов, находящихся в мышцах и внутренних органах.

Жизненная необходимость в движении недавно была показана в экспериментах на мышах, имевших свободный доступ к алкоголю. Его потребление было нулевым. В домашние клетки были установлены «беличьи колеса», в которых мыши бегали по несколько часов в сутки. Потребление алкоголя оставалось нулевым. После того как колеса убрали, мыши, лишенные ежедневной порции движения, стали пить алкоголь. Его потребление служит показателем психического неблагополучия. Следовательно, ежедневное движение благоприятно сказывается на состоянии психики, а лишение возможности двигаться ухудшает самочувствие.

Потребность в эмоциях биологически определяется их ролью в организации поведения. Обычно она неочевидна, так как человек, который ведет активную социальную или хотя бы только трудовую жизнь (например, лесник), испытывает достаточно эмоций. Существование потребности в эмоциях становится явным, если социальные контакты человека ограничиваются вследствие выхода на пенсию, болезни и т. п. В быту основным источником эмоций для таких людей становится телевизор. Потребность в эмоциях удовлетворяется, в частности, при игровом поведении взрослых животных и людей.

Легко заметить, что три названные выше потребности самоподдержания тесно связаны друг с другом. Ограничение сенсорного и информационного притока ведет к эмоциональным расстройствам. Писатели XIX в. (например Николай Лесков и Анатоль Франс) неоднократно отмечали дурной нрав монахов и монахинь. То же самое можно наблюдать и сегодня в замкнутых коллективах (во время дальних экспедиций, в гарнизонах и закрытых учебных заведениях) или в дачных поселках, заполненных пенсионерами («Уймите вашу кошку, которая пугает нашу собаку»).

В условиях сенсорного и информационного голода любое, даже незначительное, событие приобретает яркую эмоциональную окраску, неадекватную значению этого изменения в окружающей среде. Психологический дискомфорт в условиях информационного голода может легко переходить в психические расстройства.

Четвертая потребность самоподдержания — гедонистическая, или потребность в приятных ощущениях. Козьма Прутков совершенно справедливо отметил: «Три дела, однажды начавши, трудно кончить: а) вкушать хорошую пищу; б) беседовать с возвратившимся из похода другом и в) чесать, где чешется». Беседа с другом удовлетворяет информационную потребность и социальные потребности. Еда — это не только удовлетворение потребности в энергии и строительном материале для организма, но и получение удовольствия в результате вкусовых ощущений. Особенно эффективно гедонистическая потребность удовлетворяется с помощью сладкого.

 

К этой группе относятся все потребности и формы поведения, связанные с общением с другими существами, чаще всего — с представителями своего вида. Общение может быть не прямым, а только воображаемым. Тем не менее практически все, что мы делаем, мы делаем, учитывая существование других людей. Каждый человек входит не в одну социальную группу и играет в них разные роли. Степень причастности к каждой из таких групп различна, поэтому основной социальной потребностью человека становится потребность в самоидентификации.

Социальной самоидентификацией человек спасается от страха одиночества — одной из экзистенциальных, т. е. присущих всем людям, проблем.

У каждого человека существует потребность ощущать себя членом какого-либо сообщества. Все поведение человека и внутренний мир его душевных переживаний строятся на основе идентификации себя с определенной группой: семьей, конкретным государством, народом, трудовым коллективом, болельщиком футбольной команды, группой в социальных сетях и т. д.

Иногда сообщества формируются по случайным, малозначимым признакам. Это может быть одинаковая фамилия, если она редкая или если ее носит некий выдающийся человек.

Или общая болезнь или даже цвет волос. Важно, что объединение в сообщество улучшает психическое самочувствие людей. В рассказе Вадима Шефнера «Фиалка молчаливая» людей с переломами правой ноги помещали в одну палату, а с переломами левой — в другую. Так поступали для того, «чтобы у больных была общая тема для разговоров».

В разные моменты жизни различные группы становятся важнейшими для человека, т. е. его приоритеты меняются. Как правило, он идентифицирует себя с наиболее успешным на данный момент сообществом.

Часто социальная идентификация подчеркивается некими атрибутами. Понятие «честь мундира» было равнозначно понятию «честь полка». Особенности одежды были жестко регламентированы в сословном обществе. Многие вещи человек делает только потому, что «так принято» в том обществе, членом которого он себя считает. Вести себя определенным образом только потому, что «так принято», и является удовлетворением этой потребности.

Например, греки и римляне не носили штанов. Это не всегда удобно, к примеру больным приходилось обматывать тканью голени и бедра. Но использовать такую практичную вещь, как штаны, они считали невозможным, поскольку для них это было признаком варварства. В современном европейском обществе особенности поведения, в том числе и выбор костюма, тоже играют огромную роль для удовлетворения потребности в социальной самоидентификации.

Человек считает себя членом какого-то сообщества не потому, что большинство членов этой группы чем-то ему симпатичны. За неимением другой группы люди считают себя членами той, какая есть. Например, одно из существующих определений понятия «родственники» звучит так: это группа совершенно посторонних людей, которые периодически собираются выпить и закусить по поводу изменения их количества.

В самом деле, отвечая на вопрос: «Перечислите 20 человек, общение с которыми доставляет вам наибольшее удовольствие», испытуемые упоминают не больше двух родственников, причем это, как правило, члены семьи. Анализ описания испытуемыми отношения к родственникам показывает, что в большинстве случаев эти люди воспринимаются ими как чуждые им личности с другими интересами, другой системой ценностей, другим стилем жизни и другим чувством юмора. Тем не менее, общаясь с родственниками на свадьбах, поминках и юбилеях, человек испытывает душевный подъем в силу того, что при этом удовлетворяется его потребность в социальной самоидентификации.

Патриотизм чаще всего основан на самоидентификации людей как членов метафизических, т. е. не имеющих материальных объектов, могущих служить символом единения, сообществ. Классический пример влияния субъективных категорий на вполне материальное развитие событий — переименование улиц в блокадном Ленинграде. Действительно, боевые действия велись успешнее людьми, которые живут в городе, где есть Невский проспект, Садовая улица и Дворцовая площадь, чем жителями города с проспектом 25-го Октября, улицей 3-го июля и площадью Урицкого.

Чтобы удовлетворить потребность в социальной самоидентификации, человек должен определить, какая из социальных групп в данный момент для него наиболее важна. Поведение человека и внутренний мир его душевных переживаний строятся на основе самоидентификации как члена определенной группы: члена семьи, гражданина того или иного государства, представителя нации, члена трудового коллектива, болельщика футбольной команды и т. д. Обычной является смена самоидентификации. Человек бессознательно ассоциирует себя с наиболее успешным на данный момент сообществом (приятнее болеть за чемпиона, а не за вечного середнячка).

Кроме того, очень важно, насколько комфортно чувствует себя человек в данном сообществе. Однажды в Германии библиотекарша услышала, как возле копировальной машины я по-русски отсчитываю вполголоса страницы и заговорила со мной. Она уехала из Чехословакии в начале 1970-х гг. (после оккупации 1968 г.) и среди прочего сказала удивившую меня вещь: «Мы вас (русских) так ненавидели, а сейчас нам так вас не хватает». Можно сделать вывод, что этой женщине так и не удалось интегрироваться в немецкое общество. Она идентифицирует себя как «жителя стран социалистического содружества».

Потребность в дружелюбных отношениях — одна из социальных потребностей. Непосредственные физические контакты (объятия, похлопывания, поглаживания и т. д.) присутствуют в отношениях близких людей. Аналогичное поведение мы можем наблюдать у многих животных — это так называемые скучивание и взаимная чистка.

Некоторые социальные потребности трансформируются в искусственные, что наиболее ярко проявляется в ценах на предметы искусства. Картина может висеть десятилетиями, пока какой-нибудь эксперт не обнаружит, что ее написал не никому не известный художник, а знаменитый. Цена полотна тут же увеличится в сотни раз. Ни художественная, ни историческая ценность предмета искусства не изменилась, но теперь люди готовы платить за него огромные деньги. В основе этого феномена лежит их потребность в тщеславии.

Регулярное удовлетворение социальных потребностей так же необходимо для здоровья человека, как и витальных. Но принципиальное отличие социальных потребностей от собственно витальных заключается в том, что для удовлетворения первых необходимо присутствие других людей — человеческого общества, социума.

Психические расстройства детей, лишенных по той или иной причине возможности удовлетворять социальные потребности, доказывают жизненную важность последних. Примером могут быть так называемые нефрустрированные дети, которых воспитывают, не отказывая им ни в какой просьбе и ничего не запрещая. Когда они вырастают, у них возникает целый ряд когнитивных и эмоциональных расстройств. Это объясняется тем, что в детстве они были лишены возможности удовлетворять естественную для ребенка потребность «следования за лидером».

 

Идеальные потребности есть только у человека. Они возникли сравнительно недавно. Например, к идеальным потребностям, которые отличают человека от животного, Аристотель отнес «стремление к познанию». Надо отличать его от потребности в информации, которая проявляется у животных в исследовательском поведении. Даже лабораторная крыса, живущая в одной и той же клетке несколько месяцев, периодически обходит все стенки, интенсивно шевеля вибриссами.

Человеку же свойственно пытаться постичь причину вещей, а не только закономерности окружающего мира. Например, домашняя кошка старается получить еду. Эмпирическим путем она быстро устанавливает, что для удовлетворения пищевой потребности надо ткнуться лбом в ногу живущего с ней человека. Но откуда берется рыба, а тем более вареная рыба — такими вопросами кошка не озабочена.

Поскольку потребность в познании обнаруживается далеко не у всех людей, то иногда к отличающим человека от животного потребностям относят потребность не в познании, а в самопознании: как сказал Хилон Лаконский, «познай самого себя».

В остальных потребностях, которые принято относить к идеальным, как правило, можно выделить компоненты, являющиеся другими потребностями. Например, потребность в религии определяется, в частности, потребностью в социальной самоидентификации, т. е. в принадлежности к определенному ограниченному сообществу людей, которое отличается от других человеческих сообществ рядом внешних признаков. Кроме того, в религиозных чувствах присутствует и реализация потребности подчинения лидеру, на котором лежит ответственность за все происходящее.

Атеисты же вынуждены признать, что все неприятности, которые с ними случаются, происходят по их собственной вине. По крайней мере, человек является соучастником подавляющего числа происшествий, приносящих ему огорчения. Не злые люди, не роковое стечение обстоятельств и, конечно же, не божий промысел повинны в бедах и несчастьях человека, а только он сам. Такой вывод принять непросто. Поэтому постоянно возникают и будут возникать самые разные системы мироощущений, выполняющие главную функцию религии — перенос ответственности человека за свою жизнь на внешние обстоятельства.

К идеальным иногда также относят потребности, не увеличивающие жизнеспособность самой особи или сообщества, к которому она принадлежит. В частности, идеальными считаются информационная и социальные потребности, если они доминируют над потребностями самосохранения.

 

Первое, что вспоминается — это пирамида Маслоу. В ее основании лежат потребности в еде и питье, а на самой вершине находится идеальная потребность, которую Абрахам Маслоу назвал потребностью в самореализации.

В первом приближении такая схема справедлива. Однако основное уточнение связано с многообразием человеческих личностей. У одних людей есть сильная потребность в накоплении витальных ресурсов (денег), у других — потребность лидировать, для чего надо деньги широко тратить. У третьих же преобладает потребность оставаться незамеченными.

Кроме того, отнюдь не всегда витальные потребности доминируют над социальными. Тургенев вспоминал, что однажды был приглашен на обед Белинским. Хозяин усадил гостя и завел беседу. Время шло, и наконец Тургенев спросил: «А что нынче к обеду?» На это Белинский воскликнул: «Не понимаю, как можно есть и пить, если не решен еще вопрос: есть ли Бог!»

Набор основных потребностей и их иерархия у каждого человека индивидуальны; они относятся к компонентам, характеризующим психологический тип личности.

Наконец, соотношение потребностей конкретного человека постоянно меняется. Удовлетворение актуальной потребности выдвигает на передний план другую — происходит смена доминирующих мотиваций.

Представление о соотношении потребностей у каждого человека свое, оно отражает мировоззрение конкретной личности. Например, отрицание социальных потребностей характерно для античной школы циников, самым известным представителей которой был Диоген, утверждавший: «Все, что естественно, то не безобразно». В современном понимании «цинизм» — это отрицание идеальных потребностей и альтруизма, который относится к социальным потребностям.

В заключении нашего краткого экскурса в потребности людей необходимо подчеркнуть, что в реальном — а не в модельном — поведении люди всегда удовлетворяют целый ряд потребностей. Пожалуй, единственный случай, когда человек удовлетворяет одну-единственную потребность, это когда он торопится в туалет. Это поведение определяется социальной потребностью уединяться при отправлении естественных надобностей.

 

Научитесь жить счастливо и насыщенно, составив свой учебный план при обучении по индивидуальной программе.

Основные потребности покупателей и клиентов в маркетинге (классификация и виды) — PowerBranding.ru

В статье мы подробно расскажем о трех основных группах потребностей покупателя (клиента) в маркетинге, которые влияют на мотивацию к покупке, а также рассмотрим подробно практическое использование теории потребностей потребителя на практике. В результате изучения материала статьи вы научитесь определять, какой тип потребности является определяющим для вашей целевой аудитории, и сможете разработать идеальный продукт и рекламное сообщение, максимально отвечающее ключевым потребностям рынка.

Разбираем понятие

Под потребностью потребителя (consumer needs) понимается разница между текущим и идеальным (= желаемым) состоянием потребителя. Чем больше данная разница, тем выше мотивация потребителя купить товар для удовлетворения своей потребности.

Например, когда мы испытываем жажду, существует разница между идеальным нашим состоянием «не испытывать жажду» и текущим состоянием. В этот момент мы мотивированы приобрести напиток для удовлетворения своей потребности. При этом, чем больше наше желание в утолении жажды, тем сильнее мы сконцентрированы на удовлетворении данной потребности и для нас приоритетны становятся не эмоциональные и имиджевые характеристики товара, а функциональные.

Другие примеры возникновения потребностей: если мы не удовлетворены формой своей прически — мы идем в парикмахерскую; если мы не удовлетворены своей работой – мы заходим на сайт вакансий и ищем новые предложения по трудоустройству.

Если примерять данное понятие на рынок b2b и говорить о потребности клиента (как юр.лица), то здесь мы будем также говорить о разнице между желаемым и фактическим состоянием клиента. С клиентами на деловом рынке все достаточно проще, чем с обычными потребителями, так как спектр их потребностей намного уже и концентрируется вокруг роста продаж и повышения прибыльности компании.

Классификация потребностей

Все потребности покупателя можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности. Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер. Рассмотрим каждую потребность покупателя подробнее на знакомых примерах.

Функциональные потребности

Данные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. Функциональные потребности также можно охарактеризовать как желание покупателя улучшить свое физиологическое состояние. Примерами функциональных потребностей могут являться:

  • Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания)
  • Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей)
  • Желание устранить боль (для лекарственных препаратов)
  • Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров)

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т. к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.

Бренд в исключительных случаях может дифференцироваться на уровне удовлетворения функциональных потребностей: когда он является first-mover категории (никто до него не удовлетворял данную потребность потребителя) или имеет охраноспособную уникальную технологию, позволяющую удовлетворять функциональную потребность лучше других.

Удовлетворение только функциональных потребностей не позволяет построить долгосрочную связь с потребителем и развивать лояльность к продукту.

Эмоциональные потребности

Потребности не всегда бывают только функциональными. Потребитель при покупке товара часто ищет возможность самовыражения. Некоторые товары ассоциируются с определенным типом потребителей, которые имеют четкий набор ценностей, характер, признание в обществе. Покупая товары, наделенные особым имиджем, потребитель как бы определяет себя в обществе и сообщает это окружающим.

Внутренние эмоциональные потребности

Или психологические потребности. Данный вид потребностей связан с внутренними переживаниями и страхами потребителя. Примеры психологических потребностей потребителя:

  • Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств
  • Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов
  • Желание быть любимым при покупке одежды и косметики
Внешние эмоциональные потребности

Или социальные потребности. Данный вид потребностей связан с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определённой социальной группы, сформировать свой имидж. Примеры социальных потребностей:

  • Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов
  • Желание показать себя как «заботливая мама» мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем
  • Желание привязать себя к определённому профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг

Основные эмоциональные потребности потребителей

Функциональных потребностей покупателя может быть бесконечно много, так как они все связаны непосредственно с базовыми функциями конкретных продуктов. Но список базовых эмоциональных потребностей является достаточно определенным. Приведем основные из них (словами потребителя):

  • Потребитель хочет приобрести:здоровье, уверенность, время, более лучший внешний вид, комфорт, отдых, удовольствие
  • Потребитель хочет себя защитить от: дискомфорта, боли, рисков, беспокойства, смущения, сомнений
  • Потребитель хочет сэкономить: время, деньги, нервы
  • Потребитель хочет быть: эффективным, современным, успешным, влиятельным, признанным, услышанным, замеченным, отблагодаренным, частью конкурентной социальной группы
  • Потребитель также хочет: выразить свою индивидуальность и совершенствовать ,улучшать себя

Практическое применение

Разработку своего товара всегда начинайте с изучения и выявления ключевых потребностей клиентов рынка. Выявить основные потребности покупателя можно с помощью различных маркетинговых исследований и опросов целевого рынка. Важно понимать, что только когда существует потребность — может существовать товар для ее удовлетворения. Иначе вы создадите «пустой» продукт, который не будет пользоваться спросом. Конечно, возможен другой вариант в случае, если потребность отсутствует – можно ее сформировать. Но для этого требуется время и большие инвестиции в продвижение товара.

Особое внимание следует уделить поиску скрытых (не очевидных) потребностей клиентов, существование которых потребители не могут выразить самостоятельно. Данный вид потребностей клиента еще не воплощен на рынке, а значит построение идеи продукта на сильной скрытой потребности может дать компании долгосрочное преимущество.

Важно знать, что потребность потребитель может удовлетворять разными способами, поэтому ваш продукт может быть не единственным решением проблемы потребителя. Всегда необходимо подробно изучать конкурентные товары по удовлетворению потребности, и не только из вашей товарной категории.

Всегда необходимо строить образ товара, начиная с базовых характеристик, удовлетворяющих основные потребности. Но не заканчивать построение образа на функциональных характеристиках, дополняя его эмоциональными преимуществами. Эмоциональных преимуществ может быть несколько или одно ключевое, все зависит от категории и целевой аудитории товара.

Товары повседневного спроса (питание, зубная паста, а особенно экономичные товары масс-маркета) в большей степени направлены на удовлетворение базовых функциональных потребностей. Но их необходимо также наделять эмоциональными выгодами, ключевые из которых являются – защита от риска неправильного выбора, желание в безопасности для всей семьи, удовлетворение от совершения выгодной покупки и экономии семейного бюджета, уверенность и комфорт.

Имиджевые товары, в особенности luxury –сегмент, в основном построены на эмоциональных выгодах. Ключевые из которых – успешность, приобщение к определенной социальной группе, привлечение внимания, экономия времени и сил и т.п. При разработке данных товаров или услуг все же нельзя забывать о функциональных характеристиках, без которых все имиджевые составляющие могут стать бесполезными.

Для каждого товара или услуги кампании рекомендуется составление карты потребностей потребителя. Данная карта потребностей будет служить ядром каждого нового продукта, по данной карте можно будет быстро проверить соответствие новых идей требованиям целевого потребителя.

Твитнуть          

Cледующая статья:

Что важно знать о целевой аудитории?
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Потребности | LAMPA — платформа для публикации учебных материалов

В основе деятельности человека лежат мотивы, а они определяются потребностями человека.

Потребность — нужда человека в том, что составляет необходимое условие его существования.

Все наши поступки так или иначе вызваны определенной необходимостью, будь это необходимость в еде или самопознании. Можно выделить две влиятельные классификации потребностей человека. Одна из них предполагает выделение трех групп:

  1. Биологические, или материальные, связаны с природной стороной человека, его организмом (потребности в еде, отдыхе, определенных температурных условиях)
  2. Социальные связаны с общественной стороной человеческой сущности, его развитием как личности и направлены на социум (потребности в общении, признании, любви и дружбе)
  3. Духовные, или идеальные, связаны с индивидуальностью человека, его личными стремлениями и особенностями, проявлениями его творческой природы (потребности в познании, самовыражении, творчестве)

Другая известная классификация предлагает иерархию потребностей. Она была предложена психологом Абрахамом Маслоу. В основе этой модели лежит идея, что какие-то потребности могут возникнуть только в том случае, если уже удовлетворены потребности более низкого уровня.

Первичные

1) Физиологические: в дыхании, в пище, в одежде, в сне и т.д.

2) Экзистенциальные: в безопасности, комфорте и т. д.

Вторичные

3) Социальные: в общении, принадлежности к группе, понимании и заботе и т.д.

4) Престижные: в признании и уважении, достижении успеха и т.д.

5) Духовные: в самореализации, самовыражении, познании и т.д.

Эту иерархию потребностей принято называть «пирамидой Маслоу». Иногда ее и изображают в виде пирамиды:

Если человеку каждый день приходится думать о своем выживании и с трудом доставать еду и место для ночлега, то маловероятно, что у него возникнет потребность в самовыражении через творчество. Хотя бывает и такое.

Принято считать, что потребности человека бесконечны, так как удовлетворение одних потребностей приводит к появлению других. Поэтому нужно понимать, что нельзя удовлетворить все потребности человека. Однако есть базовый уровень, удовлетворение которого является жизненно необходимым. Другие потребности могут как вести к развитию личности, так и угрожать этому развитию.

Классификация потребностей потребителя | Z&G

Чтобы сделать своим клиентам предложение, от которого невозможно отказаться, необходимо четко и ясно представлять, что же именно необходимо вашему потребителю.  Зная потребности вашей целевой аудитории можно взаимодействовать более эффективно, решая проблему клиента, а, не рассказывая о том, насколько хорош ваш продукт сам по себе.

Разберем, что же такое потребность. Это понятие означает несоответствие между текущим и желаемым состоянием человека. Чем больше это несоответствие, тем сильнее человек желает исправить его.

Многие социологи и маркетологи пытались создать собственную  систему классификации потребностей человека. Пожалуй, самой знаменитой из них является пирамида потребностей Маслоу .  Она очень широко известна, поэтому в этой статье мы не будем рассматривать ее подробно, просто перечислим группы потребностей по нарастающей: физиологические,  в безопасности, потребности социальные, потребности связанные с уважением,  потребности  в самоактуализации.

Другим подходом является разделение потребностей на функциональные и  эмоциональные. Последние в свою очередь делятся на психологические и социальные.

Функциональные потребности являются наиболее очевидными. Так лекарство должно излечивать болезнь, шапка – согревать голову, а духовому шкафу полагается запекать еду. Эти потребности являются первоочередными, так как именно они подталкивают потребителя к совершению покупки. К сожалению, удовлетворения  функциональных потребностей на современном высококонкурентном рынке недостаточно.   Взгляд на продукт с точки зрения функциональных потребностей не дает возможностей для качественной отстройки от конкурентов (джинсы разных марок функционально не слишком отличаются друг от друга).

В исключительных случаях может работать отделение по функциональному признаку. Для этого необходимо быть первым (и желательно единственным) продуктом, удовлетворяющим данную потребность, либо иметь какое-то преимущество. Позволяющее удовлетворять потребность гораздо лучше других (такое преимущество необходимо запатентовать, чтобы защитить от копирования). Удовлетворение только функциональной потребности не позволяет выстраивать качественные долговременные коммуникации с потребителями.

Чтобы построить с потребителями более долговечные и крепкие отношения, вы должны удовлетворять и его эмоциональные потребности. Они более разнообразны и не столь очевидны как функциональные. Так например товар, являющийся символом принадлежности к какой-либо социальной группе удовлетворяет именно социальную потребность. Это же относится к товарам, подчеркивающим статус обладателя.

Основными эмоциональными потребностями являются:

 — Потребности в защите и безопасности

 — Потребности в уменьшении затрат (финансовых, временных и других)

— Потребности в увеличении своих ресурсов

— Потребности подчеркнуть свою принадлежность к какой-либо группе людей

— Потребности выразить свое «внутреннее я», подчеркнуть индивидуальность.

И эти потребности можно разделить на две большие группы:

Психологические (внутренние) – потребности относящиеся к внутреннему миру человека. Сюда, например, относятся товары, уменьшающие или полностью устраняющие страхи потребителя (Тойота – самый безопасный автомобиль).

Социальные (внешние) – эти потребности произрастают из взаимоотношений личности и общества. Человек – существо социальное, и одна из его основных потребностей — принятие обществом. Создание и поддержание определенного имиджа также относится к этому типу потребностей. Примерами, товаров и услуг, решающих такие потребности могут быть:

— одежда от кутюр (подчеркивает высокий статус в обществе)

— вещи, подчеркивающие женственность/мужественность (способствуют укреплению гендерной роли)

— эко-продукты (указывают на принадлежность к социальной группе, подчеркивают значимость социальной ответственности для потребителя).

А например Альфред Маршалл разделил потребности сразу по нескольким группам:

  • Первичные (в воде и пище) и Вторичные (просмотр кино)
  • Абсолютные (необходимость общения) и Относительные (иметь страничку в социальных сетях)
  • Высшие (эстетические, духовные, когнитивные) и Низшие (связанные с физиологией)
  • Положительные (потребность в познании) и Отрицательные (зависимости)
  • Неотложные и те, что можно  отложить
  • Общие (есть у всех представителей человечества) и Особенные (сложившиеся в определенных социальных группах)
  • Индивидуальные (потребности индивида) и коллективные (потребности группы людей)
  • Обычные и обусловленные чрезвычайными обстоятельствами
  • Частные (потребности индивида, семьи или фирмы) и Государственные (например, потребность в охране границ)

Выявить потребности вашей целевой аудитории можно при проведении маркетинговых исследований. Продукт, не удовлетворяющий потребность потребителей не может существовать на рынке – на него просто не будет спроса. Конечно, потребность у потребителей можно сформировать, однако это потребует больших затрат.

Часто ключом к успеху является выявление скрытых потребностей клиентов. Такие потребности могут показать незанятую нишу для вашего товара. Приготовьтесь к тому, что у вашего продукта могут быть аналоги, удовлетворяющие те же самые потребности, поэтому изучение потребностей не заменяет исследование рынка в целом.

Потребности Потребителя (Типы, Примеры, Вопросы)

Кто владеет информацией, тот владеет миром. Эта фраза редко связывается с продажами реального сектора экономики. Наверное, большинство людей прежде всего подумают о политике и мировых корпорациях. Но на самом деле владея информацией о потребностях потребителя вы всегда будете успешны. Тема человеческих потребностей очень широка, и в данной стать е мы будем обсуждать потребности потребителя.

Что такое потребность

Потребность или нужда – это психологическое или функциональное чувство недостаточности чего-либо. Потребности проявляются по-разному и на их проявление влияет множество факторов. Потребности проявляются в виде желаний и стремлений, а удовлетворяя потребность человек получает удовольствие. Одним из самых фундаментальных учений о потребностях является теория Маслоу.

Стоит отметить огромную роль потребностей в жизни человека, на реализацию своих потребностей человек тратит свою жизнь. И именно человеческие потребности можно назвать источником сил для самореализации и развития личности человека.

Нужды потребителя

Что такое потребности потребителя, наверное, понимает каждый, ведь все мы свами потребители. Это на самом деле и мешает многим продавцам успешно выявлять потребности. Очень часто не опытный продавец выявляет только те потребности, которые свойственны ему как потребителю. На пример если для продавца важна экономия, то он зачастую считает, что всем важно экономить и пытается осуществлять продажи только с точки зрения экономии.

На самом деле все люди разные и потребности каждого человека индивидуальны, поэтому для начала нужно усвоить основополагающие потребности потребителя: экономия, новизна, комфорт, престиж и надежность (безопасность). Это 5 основных типов потребностей клиента, о том, как их правильно выявлять речь шла в статье – слова маркеры в речи клиента.

Что делать выявлять или формировать потребности?

Продавец часто сталкивается с проблемой насыщенности рынка. У современного человека есть практически всё и удивить потребителя становится всё сложнее. Когда рынок только формируется, вместе с ним формируется и потребность покупателя. Раньше никто не пользовался интернетом. Ещё 20 лет назад интернет был никому не нужен и потребности у населения в нём не было, но как только данный у жителей появилась возможность подключиться и пользоваться интернетом начался повальный спрос на подключение. То есть произошло формирование потребности в данной услуге.

Если рынок уже сформирован и у клиента нет потребности в услуги или продукте, то необходимо формировать данную потребность основываясь на рыночных выгодах вашего предложения. Только так можно отвоевать долю рынка. Как писалось выше есть 5 ключевых потребностей потребителя и формировать спрос нужно основываясь на них.

Истинные и ложные потребности потребителя

Существует разделение потребностей на истинные и ложные. Ложными или мнимыми потребностями, называют те желания, которые навязаны человеку из вне. На таких потребностях крайне сложно строить длинные продажи, так как клиент быстро о такой потребности. Истинные потребности исходят из внутренних интересов и желаний человека.

Типы Потребностей Клиентов

Потребности часто делят на различные типы. Это необходимо чтобы учить персонал разделять клиентов на группы и выстаивать правильные методы работы с каждой из групп. Давно замечено что каждый из нас смотрит на мир немного по разному, именно поэтому и презентовать товар необходимо отталкиваясь от того что интересно конкретному клиенту.

Чаще всего потребности разделяют на: рациональные и эмоциональные. Человеком движут либо эмоции, либо логика. Те потребности, которые можно объяснить с точки зрения логики, мы относим к рациональным. Рациональные потребности, часто называют базовыми или физиологическими – еда, одежда, жильё, безопасность, общение.

Эмоциональные потребности – намного сложнее объяснить, они спонтанны и не зависят от того что происходит вокруг клиента в данный момент. Эмоции – это картинка, которую рисует клиент у себя в голове. Любое событие у человека вызывает эмоции, к основным эмоциям относят: радость, страх, гнев, грусть, интерес, ревность. Любая эмоция может помочь продавцу подвести клиента к сделке. Но проще всего использовать положительные эмоции, например радость.

Бытуем мнение что, не реализовав рациональные потребности невозможно начать реализовывать эмоциональные. Я с таким мнением не согласен. Люди часто совершают эмоциональные действия, не поддающиеся логике. Это связано с тем что под воздействием сильных эмоциональных всплесков, человек не всегда способен адекватно воспринимать реальность.

На самом деле, для того чтобы полностью удовлетворить клиента, нужно работать как с логикой, так и с эмоциями. Клиент, должен понимать, что покупка выгодна с точки зрения логики. Кроме этого клиент должен хотеть эмоционально совершить сделку.

Какие бывают потребности бизнеса? Переговоры B2B

Это статья полезна тем, кто ведет переговоры  на уровне B2B (от бизнеса к бизнесу). Если вы бизнесмен, предприниматель, CEO, коммерческий директор, менеджер по продажам или торговый представитель, то вы, наверняка, слышали (а, может быть, и говорили сами) не одну сотню раз такие фразы: «Надо думать о потребностях клиентов!», «Это очень важно – выявить потребности и желания покупателей!», «Если хотите, чтобы ваш бизнес развивался, выявите проблемы и потребности клиента!». С этим не поспоришь, правда? И кто же против?! Все так, все верно. Мы все за! Но! Возникает только один очень важный вопрос – а какие потребности может испытывать клиент? Нужны конкретные примеры, нужна фактура! Давайте разберемся.

Жюль Гонкур говорил: «Искусство нравиться как будто просто. Надо соблюдать только два правила: не говорить другим о себе и постоянно говорить им о них самих». Я бы немного изменил это высказывание. Искусство нравиться клиентам как будто просто. Надо как можно больше говорить им о них самих и немного говорить о себе в контексте того, что мы можем сделать для них. 

Для начала подчеркну, что существует три типа потребностей: 

  • потребности личности, 
  • потребности должности, 
  • потребности бизнеса (организации). 

Потребности личности мы, разумеется,  подобно рассмотрим в другом месте. Здесь приведу только один пример. Знаменитая пирамида Маслоу как раз и описывает потребности личности. Каждый человек испытывает физиологические потребности, потребности в безопасности, потребность в общении, потребность в признании другими и потребность в саморазвитии, самоактуализации. 

Что такое потребности должности? Это потребности, определенные ролью человека, его должностью. Менеджер по закупкам смотрит на ситуацию со своей колокольни, финансовый директор взирает с другой стороны, генеральный директор старается видеть ситуацию в целом. И об этом мы тоже поговорим в другой раз.

А вот потребности в бизнесе — это то, что испытывает каждый бизнес, каждая организация. И об этом мы поговорим достаточно подробно прямо сейчас! Давайте, перечислим потребности бизнеса и приведем к каждой потребности, как минимум, по одному примеру. С точки зрения коммуникации с клиентом здесь все достаточно просто. Вы впрямую можете проговаривать данные потребности по телефону, при личной встрече или в письме, причем, без обиняков, без церемоний. 

Первые пять потребностей бизнеса — самые важные и самые очевидные: во-первых, качество продукта, получаемого клиентом от вас, во-вторых, предоставляемый вами сервис, в-третьих, снижение расходов клиента, в-четвертых, увеличение доходов вашего клиента и, в-пятых, экономия времени. Эти пять потребностей могут быть мантрой любого продавца. Звонишь клиенту (встречаешь его у себя, приезжаешь к нему на встречу, пишешь ему письмо) и сообщаешь очень четко:

Это (далее идет название вашего продукта) … дает вам пять выгод: качество, снижение ваших расходов, увеличение ваших доходов, экономию вашего времени. И у нас классный сервис!

Все! Клиент платит. Следующий!

Только надо уметь расшифровать, аргументировать, почему ваше предложение качественное, как оно снижает расходы клиента, как увеличивает его доходы и каким образом экономит время. И что такое классный сервис. 

Пять основных потребностей бизнеса (организации)

Качество получаемой продукции.

С качеством данного … (оборудования, решения, товара) мало кто может посоревноваться!

Получаемый клиентом сервис.

Техническая поддержка в течение 24 часов, является хорошим дополнением к нашему решению.

Снижение расходов.

За счет работы с нами вы снизите свои расходы на 20 %. (Если не знаете процент, или боитесь неправильно назвать, или не понимаете, как аргументировать данный процент, просто не называйте его (но лучше назвать!).)

Увеличение доходов.

Менеджер по продажам разговаривает с клиентом – директором магазина.

Вы увеличите свои доходы за счет высокой маржи. По нашим расчетам увеличение может составлять до 30 %!

Экономия времени.

За счет отлаженной системы работы вы экономите свое время. А время в бизнесе дорогого стоит. Сами знаете.

Остальные потребности бизнеса

Потребности идут в алфавитном порядке. Каждая из них может быть для клиента определяющей. Каждая — достойная мишень продавца!

Адекватность (клиент получает то, что действительно ему нужно).

Уважаемый читатель, воспользуйтесь сейчас, пожалуйста, «Google» «Яндекс» или Pinterest.com, наберите «проект качели» и нажмите «поиск картинок».

Посмотрите забавные рисунки по этой теме. Там есть более старые, классические варианты, существующие с 70-х годов, и новые, модернизированные и дополненные. После просмотра этих картинок, я уверен, вам понятно, что имеется в виду под словом адекватность.

Вы ставите нам задачу, и мы на 95 % делаем то, что вы действительно хотели. 5 % оставляем на доработку, потому что не всегда получается передать и воспринять мысль на 100 %.

Имидж.

Торговой представитель разговаривает с директором магазина или салона.

Если вы поставите на полки (стенды) ваших магазинов наши (конфеты, бутылки, краски, одежду, кастрюли, телевизоры и так далее), это создаст в головах ваших клиентов определенное настроение (комфорта, эксперимента, технологичности, вкуса, стиля, радости и так далее).

А сейчас пример для продажи корпоративному клиенту. Менеджер по продажам программного обеспечения говорит следующее.

Легализация программного обеспечения создает положительный имидж компании, как на внешнем рынке, так и среди собственных сотрудников.

Качество производимой вашим клиентом продукции, услуги.

Менеджер по продажам строительных материалов говорит клиенту – строительной компании.

За счет качества данного материала здания, которые вы строите, будут красивее выглядеть и дольше сохранять данный вид. Это же значимо для вашего клиента?

Перспективность (то, что мы предлагаем, будет развиваться в будущем).

То, что я вам предлагаю, опережает время. И если вы этим воспользуетесь, то завтра будете первым, за которым будут идти все остальные. Есть о чем подумать?

Менеджер по продаже банковских продуктов беседует с финансовым директором.

Торговое финансирование — это выгодный и, более того, набирающий обороты инструмент работы с западными партнерами.

Производимый вашим клиентом сервис.

Менеджер по продажам ПО общается с клиентом.

Данное программное обеспечение позволит вам увеличить скорость обработки заказов ваших клиентов на 15–20 %. Это улучшение вашего сервиса.

Простота использования вашей услуги, продукта.

При прочих равных параметрах выигрывает та компания, с которой легче работать. Вы звоните по любому поводу своему индивидуальному менеджеру, и он решает ваш вопрос.

Опять продает менеджер по продажам ПО.

Здесь интуитивно понятный интерфейс!

Развитие клиента.

Менеджер по рекламе общается с корпоративным клиентом.

Ретаргетинг позволяет вам развивать собственные продажи, точечно воздействуя на целевой сегмент.

Рост стоимости компании клиента (в первую очередь это важно для владельцев, акционеров).

Я уверен, что вы, как владелец компании, положительно относитесь к повышению стоимости вашей компании. За счет чего? Новое производственное оборудование, которое предлагает наша компания.

Снижение рисков клиента.

За счет использования нашего продукта вы можете снизить свои технические риски.

А что если взглянуть на это с точки зрения снижения юридических рисков?

Вы усиливаете свои позиции, репутационный риск — минимален.

Страхование — это управление рисками! Мы все живем в мире рисков.

Управляемость и контролируемость бизнеса клиента.

Менеджер по продажам мобильного оператора разговаривает с директором транспортной компании.

Данная технология «Мобильный маяк» позволяет отслеживать, где находится каждая из ваших машин на данный момент. Вы контролируете своих водителей.

Наш любимый менеджер по продажам ПО говорит своему клиенту.

Если вы приобретаете лицензионное программное обеспечение, то знаете, когда и сколько вы инвестируете. Ваши финансовые потоки управляемы и предсказуемы. В отличие от возможных штрафных платежей.

Менеджер по продажам производителя продуктов питания разговаривает с менеджером по закупкам федеральной сети.

Вы сами управляете матрицей товаров. Добавьте три наши ходовые позиции и проконтролируйте интерес потребителя и ваш доход.

Функциональность получаемого продукта, услуги — основные и дополнительные преимущества.

Менеджер по продажам банковских услуг говорит клиенту.

Если вы начинаете работать с нашим банком по услуге «Alfa Cash», то старшие менеджеры вашей сети магазинов могут сдавать деньги ежедневно через ближайшие банкоматы. И вам не требуются инкассаторы. Плюс обновление счетов на этот же день, а не на следующий.

Отдельные потребности для государственных организаций

Соответствие требованиям закона, ГОСТам, нормам.

Данная модель соответствует всем ГОСТам и требованиям!

Соответствие словам первых лиц — президента, премьера, губернатора.

В соответствии с последними словами президента о необходимости внедрения инноваций в сельском хозяйстве мы предлагаем вам рассмотреть модернизированные комбайны.

Итак, мы рассмотрели 16 потребностей бизнеса и две отдельные потребности государственных организаций. Разумеется, не надо подчеркивать все эти потребности вашему клиенту. Мой опыт показывает, что концентрация на 3 – 5 потребностях может привести к тому, что ваш клиент реально заинтересуется тем, что вы предлагаете. Теперь выбор за вами!

По легенде у Альберта Эйнштейна однажды спросили:

— Какой вопрос самый важный?

Он очень долго думал, а потом сказал:

— Дружелюбна или враждебна Вселенная?

— Почему?

— Если она враждебна, то надо строить стены. Если она дружелюбна, то следует строить мосты.

Подводя итог, скажу, что, говоря клиенту, какие его потребности мы можем удовлетворить, мы строим мосты.

Давайте, строить мосты! 

И еще один важный момент. Хорошо, что вспомнил! Чем человек, с которым, вы общаетесь, выше по должности в компании клиента, тем более он вовлечен и заинтересован при обсуждении потребностей бизнеса. Чем ниже он на иерархической лестнице, тем больше его поведение определяется нуждами его должности и его личными потребностями.

Потребности. Виды потребностей

Потребность — это состояние объективной нужды человеческого организма в чем-то, что лежит вне его и составляет необходимое условие его нормального функционирования. Это состояние индивида, создаваемое испытываемой им нуждой в объектах, необходимых для его существования и развития, как раз и выступает источником активности человека. Потребность, как динамическая сила, исходящая из организма, организует и направляет познавательные процессы, воображение и поведение личности. Потребности не остаются неизменными, а меняются и совершенствуются в зависимости от роста общей культуры человека, его знаний о действительности и отношений к ней.

Считается, что специфика человеческих потребностей определяется социальной природой деятельности человека, прежде всего трудом. Потребности различают по предмету и по происхождению.

По происхождению потребности бывают:

  • естественные;
  • культурные.

Естественные потребности отражают зависимость человека от условий, необходимых для сохранения и поддержания его жизни. В культурных потребностях выражается зависимость человека от продуктов человеческой культуры.

По предмету потребности подразделяются:

  • на материальные;
  • духовные;
  • социальные.


К материальным относятся физиологические (например, потребность в пище) и общественно обусловленные (например, потребность в одежде). К духовным потребностям относятся эстетические и познавательные. Социальные потребности отражают потребность в общении, в общественном признании.

Многие авторы создали реестры потребностей, состоящие из множества наименований. Например, У. МакДауголл (1923), понимавший потребности как инстинктоподобные, готовые способы реагирования, выделяет: пищедобывание, отвращение, сексуальность, страх, любознательность, покровительство, общение, самоутверждение, подчинение, гнев, поиск помощи, созидание, накопление, смех; отдых и сон, комфорт, передвижение; «примитивные» склонности — кашель, чихание, дыхание и т. д. Классификация Ф. Лерша (1938) насчитывает 18 потребностей (автор называет их «стимулирующими переживаниями»). Однако, как верно указал А. Маслоу, «при желании можно создать «перечень», в котором будет фигурировать лишь одна потребность, и равноправным такому списку будет другой, объединяющий в себе миллион желаний. Пора уже осознать, что каждая из фундаментальных человеческих потребностей на самом деле представляет собой коллектор разнообразных желаний, и подходить к его анализу следует так же, как к анализу фундаментальных категорий».

Выделим те основания классификаций, которыми пользовались представители самых разных течений в психологии, описывая мотивационное поле личности.

По критерию, притягательным или отталкивающим является предмет потребности, говорят о позитивных и негативных мотивах. Первые будут побуждать организм к достижению некоторого объекта, а вторые — к избеганию. Примером мотива позитивного типа может служить мотив достижения, а примером мотива второго типа — мотив избегания неудач. Соответственно поведение, которое побуждается позитивными мотивами, объективно будет проявляться в приближении к объекту, поведение, разворачивающееся под действием негативных мотивов, — удалением от него.

По критерию времени актуализации потребности выделяют постоянные (например, потребность в кислороде), устойчивые (например, потребность в общении), циклические (например, потребность в пище, потребность в размножении у животных) и ситуативные.

Проблема мотивации широко разрабатывалась в разных психологических школах: среди бихевиористов и когнитивистов, среди представителей психоаналитической теории и в гуманистических теориях. Остановимся на наиболее известных классификациях потребностей.

Разница между потребностями и желаниями с примерами

Каковы некоторые потребности и желания в жизни? Каковы мои потребности и желания?

Понимание концепции потребностей и желаний.

Понятие потребностей и желаний связано с человеком. Потребности необходимы для существования людей, а желания — это чистые желания, о которых люди думают.

Между потребностями и желаниями существует огромная разница. Если вы не знаете об этом факте, эта статья поможет вам глубже понять всю концепцию.

Определение потребностей и желаний
«Хочет» представляет собой термин, относящийся к сильному желанию обладать чем-либо или делать что-либо. Термин «потребности» определяется как отсутствие средств к существованию и обозначает вещи, которые нам необходимы для выживания, такие как еда, вода и кров.

Разница между потребностями и желаниями на примерах

В чем разница между потребностями и желаниями?
Основное различие между потребностью и желанием состоит в том, что «желание» — это желание обладать чем-либо или делать что-то, но не является существенным для жизни человека, а потребность является существенной или очень важной, а не просто желательной.Желания и потребности — это экономическая терминология, но, хотя «желания» — это то, чего нужно желать, ваши жизненные потребности важны.

Разница между потребностями и желаниями в том, что потребность необходима организму для здорового образа жизни, а желание — это желание или желание чего-то. Например, потребности — это вода и пища, а также желание иметь дом, материальные вещи, цели и желания.

Примеры потребностей:

  • Физиологические потребности: еда, вода, кров, сон и т. Д.
  • Потребности в безопасности: чувство защищенности, уверенности в работе, безопасности здоровья, безопасной окружающей среды и т. Д.
  • Принадлежность и потребность в любви Крепкие связи, любовные отношения.
  • Потребности в уважении: уверенность в себе, уважение, хорошая репутация и т. Д.
  • Самореализация: нравственность, спонтанность и принятие.

Затем идут второстепенные потребности человека. Они могут быть чем угодно, в зависимости от здоровья или физических потребностей. Например, если вы страдаете ожирением, вам необходимо регулярно заниматься спортом.Без него вы бы не прожили дольше. Если вы страдаете астмой, вам нужен ингалятор. Таким образом, потребности определяются на основании физических требований к здоровью.

Если говорить о том, что на первом месте, потребности или желания, то потребности являются приоритетом человека.

Примеры желаний:

Желания — это то, что является исключительно вашим желанием. Это может быть что-то абстрактное или конкретное. Желания не обязательно являются частью вашего распорядка дня.И без них можно легко жить. Потребности и желания не могут быть одинаковыми для всех. Это варьируется от человека к человеку. Например, желания — это то, что вам нравится или желаете; может вы любите много путешествовать, ненужное. Если вы не путешествуете, вы не почувствуете никакой разницы и не сможете обойтись без этого.

Может быть, вам нравится есть мороженое или сладости, а может быть, вам нравится слишком острая нездоровая пища. Но если вы перестанете их есть, вы сможете выжить. И на вас это не повлияет.

  • Определите свои основные потребности.
  • Время от времени проверяйте свои желания, потому что они меняются со временем.
  • Перечислите вещи по категориям «очень важно», «важно» и «менее важно».
  • Отслеживайте расходы, исходя из ваших потребностей и желаний.
  • Создайте свой бюджет на месяц.
  • Расходуйте в соответствии с вашими потребностями и желаниями.

Связь между потребностями и желаниями:

Между потребностями и желаниями существует связь.Потребности на своем месте, но желания можно связать с потребностями. Вы можете выбрать, какими должны быть ваши потребности. Например, если вам нужны упражнения, их можно выбрать по своему вкусу.

Например, может быть, вы любите бегать трусцой, или, может, вам нравится гулять, или, может быть, вам нравится ходить в спортзал. Способ удовлетворения ваших потребностей может быть изменен в зависимости от того, что вам нравится.

Если вы не знаете о разных потребностях и желаниях своей жизни, значит, у вас беспорядок. Разница может привести вас к достойному образу жизни, тогда как, если вы не знаете разницы, вы регулярно тратите свое время и деньги.

Выбирайте между своими желаниями и потребностями.

Разумно выбирайте, чего вы хотите и что вам нужно. Где нужно тратить деньги, а где идти на компромиссы.

Большинство людей думает, что только машина, приют (дом), вода и еда — единственные жизненные потребности. Это легко осуществить. Но они не знают, насколько важно время и деньги, которые они тратят на свои желания (желания).

Всегда любите то, что есть.

Всегда старайтесь ценить то, что у вас есть, и любить то, что принадлежит вам. Это могло быть что угодно. Когда вы хотите купить то, что не можете себе позволить, становится довольно легко оценить то, что у вас уже есть.

Наши потребности и желания противоположны друг другу?

Не обязательно!

На самом деле он разный и полностью зависит от настроения и вкуса каждого человека. Обычно необязательно, чтобы потребности противоречили вашим желаниям или желаниям, но это в ваших руках.Если вы хотите, вы можете сделать свои потребности своими желаниями. Вы не можете выбрать свои потребности, но вы можете изменить свое сердце, чтобы желать своих нужд.

Составление бюджета для ваших потребностей и желаний.

Одна из главных задач экономического развития — это осознание истинных характеристик между желанием и потребностью и правильное их определение.

Когда вы узнаете о своих потребностях и желаниях, вы сможете составить четкое представление о том, как правильно управлять своим бюджетным планом. Это важный термин для того, чтобы вести достойную жизнь и сэкономить много денег.

Люди среднего возраста, например студенты, работающие неполный рабочий день, продолжают жаловаться на то, что у них недостаточно денег или сбережений. Это сценарий или результат отсутствия отслеживания и учета ваших расходов.

Составьте список в соответствии с потребностями и желаниями приоритета вашей жизни.

Ваши желания — чужие потребности.

Было бы полезно, если бы вы вспомнили, что даже то, что у вас может быть в вашей жизни, как ваши желания или желания, может быть чьими-то потребностями.Может быть, вы захотите перекусить в любое время, но, может быть, это потребность бездомных. Кому он очень нужен, но не может себе это позволить.

У ваших детей есть необходимые основные продукты питания, включая морепродукты, молоко и белки, но некоторые дети могут не питаться таким питанием, хотя они не могут себе этого позволить из-за своих потребностей.

Рутинные желания или желания

Ежедневные желания — это вещи, которые на самом деле не являются важными или необходимыми; тем не менее, мы настолько укоренились в своей обычной жизни, что не хотим думать о жизни без них.

Они используют настольные компьютеры или iMac для набора текста и т. Д. В своих домах. Он служит им с большим экраном и четким обзором с его настройкой на довольной стойке. И пользуйтесь ноутбуками, когда их нет дома.

Это могло стать их повседневной потребностью, к которой они, должно быть, пристрастились. Иногда при разных сценариях вы не можете оставить свои повседневные желания, даже если захотите.

Если кто-то пользуется смартфоном, который стал необходимостью, люди думали об этом как о единственном желании и растрате денег до десятилетия. Время от времени вещи развиваются, и люди адаптируют их к своим потребностям…. которые со временем становятся их привычками, а привычки превращаются в потребности — например, смартфоны.

Задумайтесь на минутку! Когда вы сможете использовать свой смартфон, которым пользуетесь прямо сейчас? Можете ли вы использовать его в течение одного следующего года или следующих пяти четырех?

Когда технология обновляется за счет инноваций, старые технологии выбрасываются, потому что они не использовались; они не могут перейти на новое интеллектуальное программное обеспечение. Этот компромисс заканчивается тем, что вы сразу используете умную машину.Вы не можете легко понизить или исключить это из своей жизни, даже если вы не хотите; вы должны быть частью этого общества. Планируйте свою жизнь, свой образ жизни и работу; вы определите свои потребности и повседневные желания.

Каковы мои потребности и желания?

Потребности в жизни!

В моей жизни, возможно, есть бесчисленные желания, но, в частности, есть некоторые из основных потребностей, которые мне нужны, чтобы прожить жизнь, и без них я не смог бы выжить. Вот следующие вещи.

Почему необходимо знать ваши потребности и желания?

В вашей жизни очень важно знать, что правильно, а что неправильно. Также важно знать, какова ключевая роль знания потребностей и желаний.

Это поможет вам скорректировать ежемесячные планы и активнее пополнять сберегательный счет. В вашем использовании есть много всего, что вам нужно. Некоторые вещи важны с точки зрения потребностей, а некоторые — нет.То же самое и с желаниями; многие вещи — только ваши наименее важные и наименее ценные желания. Может быть удобнее использовать тот же метод для выбора ваших потребностей, если вы их игнорируете.

Например, вам нужно иметь автомобиль, но обновить его до Benz — совершенно бессмысленная потребность (ненужная). Как мы уже говорили, потребности варьируются от человека к человеку; для нормального гражданина это могло быть ненужным.

Ожидается, что в жизни некоторых выдающихся людей, таких как голливудские звезды, певцы или известные личности, будут такие вещи. Это могут быть их потребности, а не желания.

Вы должны избавиться от всего, что хотите?

Это не то же самое, что почти полностью исключить все «веселье» из своей жизни. Речь идет о том, чтобы просто добывать в горной местности эти вещи в нашей жизни, но они нам не нужны, как мы думали, когда мы хотим их купить. Многие предметы декора и т. Д. Мы приняли их как должное и теперь глубоко понимаем, что они никогда не добавляют той ценности, о которой мы когда-то думали.

Мы не собираемся отказываться от всех своих желаний и идти на компромисс до крайности, из-за которой вы не чувствуете себя хорошо, но чтобы сделать это меньше, чтобы вы могли позволить себе простую, но элегантную жизнь.Если вы потребуете, чтобы кто-то прекратил пользоваться мобильными телефонами, что произойдет? Они могут приспособиться к обществу. Это может закончиться большой ошибкой.

Цель:

Ваша главная цель должна быть вашим приоритетом. Те вещи, которые вы больше всего цените в своей жизни, должны сэкономить немного денег из вашего кошелька, чтобы достичь желаемого. Эти желаемые вещи тоже могут быть вашими потребностями, вашими повседневными желаниями или вашими забавными вещами.

1- Пожертвования

Многие люди тратят деньги на ненужные нужды.Тем не менее, если мы сможем сделать вывод, почему мы должны определять наши потребности и желания, мы сможем сэкономить достаточно денег, чтобы служить другим, не получая ничего в качестве вознаграждения, а только для человечества.

Мы можем пожертвовать тем, кто страдает, может быть, из-за гражданской войны или, может быть, они беженцы. Мы можем послать нашу небольшую сумму денег и огромное количество любви тем африканским детям, которым нужно поесть на весь день или выжить.

Мы можем сэкономить кучу денег, которые мы тратим на хромые желания. Может быть, это будет небольшая сумма от одного человека, но мы все думаем, что можем сэкономить огромную сумму, которая поможет многим людям.

Неважно, кому вы жертвуете, черному или белому, мусульманину или христианину, мужчинам или женщинам… . . пока вы им помогаете, именно чувство человечности обязывает нас быть рядом друг с другом. Мы не можем и не должны игнорировать других людей, которым нужна наша помощь.

Когда-нибудь это общество станет местом, где можно жить с достоинством человека. Может быть, однажды там, где мы живем, наступит хаос; вы ни в чем не можете быть уверены в этом мире. В любое время могло случиться что угодно. Те, кто взял на себя инициативу пожертвований, чтобы помочь другим людям, вернутся в это общество.Это может быть общество, государство или человек, который может начать и думать таким образом, используя небольшую сумму своих сбережений или расходов, которые они склонны тратить на свои нужды. И потратьте эти деньги на помощь тем, кто страдает.

2- Экономия

Люди могут сэкономить много денег и для себя, когда им нужны какие-либо деньги, большие или небольшие, они могут использовать свои собственные сбережения в первую очередь во время чрезвычайной ситуации.

И деньги, которые они откладывают, не тратя на такие убогие вещи, которые являются их желаниями, могут быть добавлены к помощи им самим. Таким образом им не нужно просить денег у других в экстренной ситуации.

3- Можно сломать колесо.

Когда вы копите деньги на покупку дорогого Rado, вы фактически превращаете своего врага в сильнейшего зверя. Таким образом, когда вы тратите деньги на брендовые вещи, покупаете их просто для развлечения и используете их для демонстрации себя, вы кормите брендовую мафию. Когда вы перестанете покупать дорогие вещи только из-за вашего желания и желания, вы можете сломать это колесо.

Перестаньте тратить деньги на вещи, которые предлагаются под названием дорогих брендов, вместо того, чтобы покупать подлинные вещи на местном рынке вашей страны по лучшим доступным ценам.Это добавит деньги на ваш счет, а не на счета этих брендов; эти предприятия процветают за счет ваших денег благодаря вашему интересу и влечению к их бренду.

Вы можете сэкономить все свои деньги, грамотно выбрав, куда их потратить. Это непосредственно приведет вас к всей истории с самого начала, чтобы узнать ваши желания и потребности. После этого вы можете легко решить.

Желание против потребности: основы экономики, часть 1


Основы экономики: желания и потребности


Деталь 1. Основные желания и потребности

Один из самые основные концепции экономики: хочу vs. нужно .

Что они точно?

А нужно это то, что у вас есть , что-то без тебя не обойтись. Хороший пример — еда. Если вы этого не сделаете ешьте, долго не протянете. Многие люди прошли дни без еды, но в конце концов съели много еды. Ты может не понадобиться много еды, но вам нужно есть.

А хочу — это то, что вы, , хотели бы иметь у .Это не является абсолютно необходимым, но было бы хорошо имеют. Хороший пример — музыка. Некоторые люди могут поспорить что музыка нужна , потому что они думают, что не могут без этого. Но для выживания не нужна музыка. Вам нужно кушать.

Эти это, конечно, общие категории. Некоторые категории имеют оба потребности и желания. Например, еда может быть потребностью или хочу, в зависимости от типа еды.

Вы нужно , чтобы есть белок, витамины и минералы. Как ты получить их зависит от вас (и вашей семьи). Вы можете есть мясо, орехи или соевые продукты для получения белка. Вы можете получить фрукты и овощи, чтобы получить витамины и минералы. Можно есть йогурт или сыр, чтобы получить другие витамины и минералы. Ты можешь есть хлеб, чтобы получить еще больше витаминов и минералов. Эти основные видов продуктов питания составляет потребностей.

Лед крем хочу. Вам не нужно есть лед крем для выживания. Вы можете съесть его, чтобы получить витамины и минералы, но другие продукты, такие как сыр и йогурт, дают больше тех же витаминов и минералов, не давая вам жир, который делает мороженое. Тем не менее, мороженое приятно на вкус много людей. Им нравится это есть. Они хотят , но им не нужно это. Им это нравится, но у них нет чтобы он выжил.

ОК, мы накрыли еду.Какие еще вещи делают ваши телу нужно выжить?

Вперед page > Подробнее и викторина > Страница 1, 2

Знаете ли вы разницу между желаниями и потребностями?

Различение между желаниями и потребностями может быть трудным для многих людей, а если вы не заметите разницы, это может сдерживать вас и мешать научиться экономить деньги.

У среднего человека много долгов.У них может быть задолженность по кредитной карте, ссуды на покупку мебели, ипотечные платежи, платежи за машину и многое другое.

Однако, если вы хотите улучшить свое финансовое положение, означает ли это выбраться из долгов или перестать жить от зарплаты до зарплаты, вам придется столкнуться с одной важной проблемой — различать желания и потребности.

Некоторые предметы нужны, но многие вещи, которые мы покупаем, действительно нужны. Кроме того, путаница желаний с потребностями может стать причиной большого финансового стресса.

Помните, единственное, что вам действительно нужно, — это место для жизни, определенное количество одежды, а также еда и вода.

Чтобы быстро определить разницу между желанием и потребностью, представьте, что потребность является чем-то необходимым для выживания. Потребности — это вода для питья, еда для еды, одежда, чтобы согреться, и жилье, в котором можно жить. Это разные потребности и примеры желаний.

С другой стороны, желание — это все остальное. Хочет сделать жизнь немного более приятной.

И мы все должны наслаждаться жизнью.

Рекомендуемая литература:

Однако некоторые люди думают, что сотовые телефоны, массивные дома, абонементы в тренажерный зал, кабель, походы в ресторан и т. Д. — все это необходимо. Но на самом деле это не так. Если вы не можете позволить себе сэкономить деньги или попадаете в долги из-за своих желаний, тогда вам нужно начать вырезать эти статьи из своего бюджета и своей жизни, по крайней мере, до тех пор, пока вы не возьмете под контроль свое финансовое положение и расходы.

Хотеть чего-либо — это нормально, и это не плохо.

Возможно, вы захотите совершить кругосветное путешествие, приобрести iPhone последней версии и т. Д. Тем не менее, что бы вы ни хотели, будьте реалистичны и сначала определите, можете ли вы себе это позволить. Если вы не можете себе этого позволить, остановитесь, прежде чем идти дальше. Помните, это просто желание!

Умение делать лучший выбор и различать желания и потребности поможет вам избежать долгов и быстрее достичь финансовой свободы. Умение контролировать свои расходы поможет вам на долгие годы в будущем, даже если ваш доход будет расти.

Понимая, что вы хотите и что нужно, вы сможете сократить ненужные расходы и улучшить свое финансовое положение.

Вот как вы можете снизить свои расходы, указав на

разницу между желаниями и потребностями .

Будьте довольны тем, что у вас есть.

Если вы читаете этот блог, то, вероятно, ваша жизнь лучше, чем у многих других людей в этом мире. Важно понимать, что не у всех есть доступ к компьютеру, Интернету или удобному месту для чтения.

Итак, в следующий раз, когда вы подумаете, что не сможете выжить без чего-либо, будьте честны с самим собой, так ли это на самом деле.

Это не означает, что вы не можете наслаждаться жизнью и хорошо проводить время.

Сила бережливости означает, что вы по-прежнему можете жить прекрасной жизнью, имея ограниченный бюджет. Деньги не должны диктовать, насколько вы весело проводите время, и не путайте желания с потребностями.

Есть много способов прожить прекрасную жизнь, экономя деньги.Да, вы по-прежнему можете видеться с друзьями, весело проводить время с близкими и многое другое — при этом бюджет остается ограниченным.

Не позволяйте вашим потребностям превращаться в желания.

Одна из проблем в понимании желаний и потребностей — это осознание того, что иногда наши потребности могут заставить нас тратить больше, чем мы должны, то есть потребности могут превращаться в желания.

Вот несколько примеров того, как базовые потребности превращаются в желания:

  • Вода — Чтобы избежать обезвоживания, все, что вам нужно, — это вода.Однако эта потребность может превратиться в потребность в таких вещах, как вода в бутылках, газировка, кофе и т. Д.
  • Еда- Еда может быть разных видов, и чем полезнее, тем лучше. Но постоянный поход в ресторан превращает эту потребность в желание и может заставить вас тратить больше, чем необходимо.
  • Убежище- Место, в котором вы решили жить, не должно выходить за рамки вашего бюджета. Вы можете снять у кого-нибудь комнату, жить в квартире, крошечном доме, передвижном доме и т. Д.Но эта потребность превращается в потребность с перерасходом средств и мышлением, что вам нужно что-то намного превышающее ваши возможности.
  • Одежда- Одежда — это такие вещи, как брюки, рубашки и нижнее белье, чтобы вы могли выйти в общество, а не раздеться и не попасть в тюрьму. Вы можете купить одежду по доступной цене в благотворительном магазине (например, Goodwill или Plato’s Closet) или купить вещи, которые соответствуют вашему бюджету. Но нужны дорогая одежда и обувь, например, от Louis Vuitton, костюмы за 10 000 долларов и т. Д.Эти предметы не нужны вам, чтобы выжить.

Подумайте, прежде чем покупать.

Перед тем, как что-то купить, стоит остановиться и подумать, является ли эта вещь желанием или потребностью.

Задайте себе такие вопросы, как:

  • Мне это нужно, чтобы выжить?
  • Почему мне нужен этот товар?
  • У меня уже есть что-то подобное?

Если сначала задать себе эти вопросы, вы потратите меньше денег и даже не допустите, чтобы беспорядок захватил вашу жизнь.

Подождите, прежде чем покупать.

Если вы все еще не уверены, нужно вам что-то или нет, то рекомендую пойти домой и подумать о покупке хотя бы день. Если это действительно крупная покупка, то, возможно, подождите как минимум неделю.

Это даст вам время изучить предмет, и если вы его действительно не получите.

В большинстве случаев вы, вероятно, забудете о товаре и не купите его.

Оцените, на что вы в настоящее время тратите деньги.

Большинство вещей, на которые вы сейчас тратите деньги, вероятно, просто ваши желания. Это верно даже в том случае, если он есть у многих других людей, например, новейшего мобильного телефона, новой машины и т. Д.

Итак, если вы пытаетесь сократить свой бюджет, вы можете избавиться от некоторых «желаний», которые у вас уже есть, например:

  • Сотовые телефоны
  • Интернет
  • Кабель
  • Netflix
  • Членство в спортзале
  • Автомобиль
  • Игрушки
  • Собираюсь поесть

Некоторые из этих вещей, такие как Интернет или мобильный телефон, гораздо важнее для тех, кому они нужны для работы. Главное здесь — оценить, что вам действительно НУЖНО.

Тратить на нужды — это нормально. Однако все дело в реалистичности своих расходов и доходов. Никто не должен залезать в долги из-за того, что ему на самом деле не нужно, чтобы выжить.

Понимаете ли вы разницу между желаниями и потребностями? Какие желания и потребности у вас есть в жизни?

Как использовать Need с примерами предложений

Все предложения (с паузой)

Используется с существительными:

«Им нужны деньги
(деньги, приют, еда, вода, воздух, время)

» I нужно a душ . «
(душ, ванна, пластырь, перерыв, бритье, ванная, питье, рука, стрижка, отпуск )

«Ей нужно дружба
(дружба, товарищество, комфорт, привязанность, компания)

«Ей нужно а одолжение
(одолжение, словарь)

«Ему нужно привязанность . «
(привязанность, забота, подтверждение, закрытие)

» Нам нужно ваше сотрудничество . «
(сотрудничество, авторизация, защита, идентификация, разрешение)

« Их всего нужно больше дисциплина . »
(дисциплина, гарантия, одобрение)

« Мне нужно больше рассмотрение »
( рассмотрение, оборудование, подготовка, пожертвования, добровольцы, доказательства, упражнения)

«Мне нужно консультирование
(консультирование, поездка, виза, заверение)

«Мне нужно объяснение для этот.«
(объяснение, ответ, квитанция, разрешение)

« Вам понадобится несколько справок . »
(справки, корректировки)

« Ей требуется медицинская помощь . , помощь, помощь)

«Мне нужно немного сна
(сон, структура, терапия)

«Ей нужен надзор »
(наблюдение, руководство, сочувствие, поддержка, поощрение)

«Автомобиль требует обслуживания
(техническое обслуживание, стирка, обслуживание, улучшения, ремонт)

« Нам нужно практика ».
(практика, инструкции, страховка)

Используется с наречиями:

» He ясно нуждается в помощи . «
(ясно, вероятно, очевидно, просто)

» Ей только нужно кое-какие вещи. «
(только, все еще отчаянно, правда)

» I просто нужно место для проживания.«
(просто, срочно, больше не надо)

« Мне очень плохо нужно было с кем поговорить. »
(плохо, конечно, определенно)

Приведите два примера каждой из потребностей и желаний

CHT1: НАЗВАНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ: _______________________ Глава 1: ПРОСМОТРЕТЬ ВАШИ ЧТЕНИЯ: стр. 12 Направления: Выполните следующее — 1. Приведите два примера каждого <сильного > нуждается и хочет —ДАТА ОБЗОРА ГЛАВЫ OSI: ___________ Потребности: 1 — еда2 — приютХочет: 1 — компакт-диски2 — отпуск2. Объясните, почему желания безграничны — люди меняются Когда вы удовлетворяете одну потребность, обычно возникает другая3. Объясните, как предприятия предоставляют товары и услуги для удовлетворения наших потребностей и желаний . В американской экономике предприятия анализируют дем и и прилагают усилия для предоставления товаров и услуг для удовлетворения этих и s.4. Приведите один пример услуги, предоставляемой физическим лицом, и услуги, предоставляемой машиной: Человек: Машина: Обучение плаваниюАвтоматическая мойка автомобилейФинансовые консультацииАвтоматический кассирДом ПокраскаАвтоматический сменщик 5. Как экономические ресурсы участвуют в удовлетворении наших желаний и ? Наших желаний и потребности удовлетворяются за счет товаров и услуг; экономические ресурсы — это средства, с помощью которых производятся товары и услуги. 6. Назовите три типа экономических ресурсов и приведите пример каждого —Capital Resources: ToolsMachineryFactoriesBuildingsComputersHuman Resources: ТрудФермерыОбработницыТ каждый футболисткиПриродные ресурсы: ДеревьяВодаМинералыДикая природа СТРАНИЦА 1

10 примеров выявления потребностей



Идентификация потребностей — это процесс выявления требований, ограничений, болевых точек и мотиваций клиента.Это базовая техника личных продаж, которая используется для понимания ценности ваших продуктов для покупателя. Эта информация затем используется для разработки предложения, подачи, переговоров и закрытия продажи. Ниже приведены наглядные примеры идентификации потребности.

Goals

ИТ-компания рассматривает возможность коммерческой солнечной установки. Продавец солнечных батарей начинает с того, что спрашивает о целях в таких областях, как устойчивость, эффективность работы и резервирование электроэнергии.

Pain Points

Продавец программного обеспечения для бизнеса спрашивает клиентов о проблемах, с которыми они столкнулись при использовании своей текущей платформы.

Взаимоотношения

Продавец облачной инфраструктуры спрашивает клиента об их отношениях с текущим поставщиком в таких областях, как поддержка.

Ограничения

Агент по недвижимости спрашивает клиента об их бюджете и сроках переезда.

Объем

Продавец программного обеспечения задает вопросы, чтобы определить количество пользовательских подписок, которые потребуются заказчику, например размер их операционной группы.

Требования

Продавец робототехники спрашивает производственную фирму об этапах производственного процесса, чтобы понять их основные требования.

Затраты

Продавец электрических автобусов спрашивает клиента, сколько топлива использует его текущий парк каждый месяц.

Драйверы

Продавец программной платформы спрашивает покупателя, будет ли покупка спонсироваться отделом маркетинга или операциями.

Мотивации

Продавец автомобилей задает вопросы, чтобы понять, мотивированы ли клиенты такими факторами, как статус, безопасность, производительность, особенности или эстетика.

Ключевые факторы принятия решения

Агент по недвижимости просит клиента оценить свои требования, такие как близость к школе, как «обязательные» или «приятные».»

Продажи

Это полный список статей о продажах, которые мы написали.

Если вам понравилась эта страница, добавьте в закладки Simplicable.


Список техник продаж.
Список общих мотиваций клиентов.

Как определить разницу между возражениями клиентов и отговорками.



Список методов торгового маркетинга.
Распространенные виды поиска продаж.
Список техник закрытия продаж.

Распространенные типы воспринимаемого риска.



Список общих приемов и рекомендаций по работе с возражениями.
Распространенные типы каналов продаж.

Обзор страха упустить.


Обзор драйва любопытства.


Обзор сохранения усилий.



Распространенные виды анализа потребностей.

Распространенные типы вовлечения продукта.



Распространенные типы социального статуса.

Определение импульсивной покупки с примерами.


Определение поиска статуса с примерами.


Определение поведения клиентов с примерами.



Самые популярные статьи о Simplicable за последний день.



Последние сообщения или обновления на Simplicable.



Потребностей и требований — Понимание разницы между всеми 3

Потребности, потребности и потребности являются частью основных принципов маркетинга.Хотя это 3 простых мира, они несут в себе очень сложный смысл и огромный фактор дифференциации. Фактически, продукт можно дифференцировать в зависимости от того, удовлетворяет ли он потребности клиентов , желания или потребности . Каждый из них подробно рассмотрен в статье

.

Требуется

Человеческие потребности являются основными потребностями и включают пищу, одежду и кров. Без этих людей не выжить. Сегодня расширенной частью потребностей стало образование и здравоохранение.Как правило, продукты, подпадающие под категорию потребностей , не требуют подталкивания.

Вместо этого покупатель покупает его сам. Но в сегодняшнем жестком и конкурентном мире так много брендов предложили одно и то же предложение, удовлетворяющее потребности клиента, что даже «продукт категории потребностей» должен быть в сознании потребителей.

Пример потребностей категории товаров / секторов — Сельское хозяйство, Недвижимость (земля всегда в цене), FMCG и т. Д.

Хочет

Желания на шаг опережают потребности и во многом зависят от потребностей самих людей. Например, нужно принять ванну. Но я уверен, что вы принимаете ванну с лучшим мылом. Таким образом, желания не являются обязательной частью жизни. Вам НЕ нужно мыло с хорошим запахом. Но вы обязательно воспользуетесь им, потому что это ваше желание. На изображении выше ребенку нужно молоко, но он ХОЧЕТ конфеты 🙂

Пример хочет продуктов / секторов категории — Гостиничный бизнес, Электроника, Потребительские товары длительного пользования и т. Д., FMCG и т. Д.

Требования

Вам может понадобиться BMW или Mercedes в качестве автомобиля. Возможно, вы захотите отправиться в круиз. Но можно ли купить BMW или отправиться в круиз? Вы можете при условии, что у вас есть , способность купить BMW или отправиться в круиз. Таким образом, требования — это шаг впереди желаний.

Когда человек хочет что-то премиальное, но у него также есть возможность это купить, эти потребности преобразуются в потребности. Основное различие между желаниями и требованиями — желание .Покупатель может чего-то желать, но он может не выполнить свое желание.

Пример требований — Круизы, BMW, 5-звездочные отели и т. Д.

Потребности и потребности — очень важный компонент маркетинга, потому что они помогают маркетологу решить, какие продукты ему нужно предложить на рынке. Таким образом, поток такой.

Рынок >> Определите потребности, пожелания и запросы >> Предлагайте продукты, которые удовлетворяют либо потребности, либо потребности.