Классическое определение понятия «потребность» — необходимость дополнения организма чем-то, что не относится к нему. Любой живой организм постоянно в чем-то нуждается. Питание, особые условия окружающей среды – все это потребности. Пример потребностей человека может отражать реальные или мнимые нужды. Как научиться различать эти понятия и какая классификация потребностей верна?
Основные виды
Потребности могут быть материальными (физическими) и духовными (психическими). Некоторые философы считают, что такое деление верно только для человека. Другие же специалисты говорят о том, что многие животные также испытывают потребность в общении и чувствуют себя неуютно в изоляции от сородичей. Это и есть пример духовной, или психической, потребности. Физические нужды – это необходимость в каких-то материальных предметах. Человеку требуется пища и вода, одежда для поддержания комфортной температуры тела и внушительный список предметов, использовать которые принято в той или иной культуре. Желание общаться с другими людьми, испытывать чувства, узнавать что-то новое – все это духовные потребности. Пример потребностей этого типа привести совсем нетрудно. Предположим, человек один переезжает в чужую страну. Он чувствует себя одиноко, дискомфорт доставляет также незнание языка и смутное представление о местной культуре и религии. Соответственно, появляется потребность завести новые знакомства для регулярного приятельского общения и желание узнать больше о менталитете и складе ума местных жителей.Необходимость или желание?
Различают также мнимые и подлинные потребности человека. Примеры каждый может найти, разобравшись в себе. Предположим, в данный момент вы хотите купить новую дорогостоящую машину и чувствуете голод. Какая из этих двух потребностей имеет большее значение и является более актуальной? Разумеется, это физическое желание поесть. Но и приобретение новых вещей не всегда является мнимой потребностью. Предположим, вы хотите автомобиль, потому что живете в пригороде, тратите слишком много времени и сил на ежедневные поездки по работе на общественном транспорте. Если приобретение личного транспорта принесет вам выгоду (экономия времени, возможность увеличить заработок), и вы желаете получить только средство передвижения – это реальная потребность. В случае же, когда машиной вы уже обладаете, но вам хочется купить более дорогой и престижный автомобиль, ваше желание можно обозначить как мнимую потребность.Первичные потребности
Основными считают нужды человека, определенные самой природой. Любой живой организм нуждается в питании и жидкости. Если эти потребности регулярно не удовлетворять, человек, животное или растение просто погибнет. Еще один важный естественный процесс – дыхание, соответственно, уместно говорить о том, что свежий воздух – это естественная потребность организма. Отдых после работы, сон после продолжительного бодрствования и физическая активность после отдыха – это также природные потребности. Пример потребностей этого типа – и страх перед угрозой жизни (инстинкт самосохранения), и желание вступить в половую связь с представителем противоположного пола.Можно ли выжить, не удовлетворяя первичные потребности?
Мы знаем, в чем человек нуждается от природы. Большинство из этих потребностей жизненно важны. Если человек перестанет пить или есть, через некоторое время он умрет. Смерть может наступить и из-за сильного переохлаждения или перегрева организма. Точно так же обстоит дело с физическим переутомлением или постоянным расслаблением. Важно понимать, что все природные потребности должны удовлетворяться в правильных объемах. Это поможет сохранить здоровье и хорошее самочувствие до глубокой старости. Неправильно оценивая свои нужды, вы наносите собственному организму только вред. Еда и питье – это подлинные потребности. Примеры их неправильного удовлетворения можно встретить в современном обществе на каждом шагу. Выбирая вредные продукты или вместо чистой воды — газированные напитки, консервированные соки и алкоголь, человек вроде бы удовлетворяет потребность (калории получены, чувство голода и жажды действительно отступило), но пользы это его здоровью не приносит.
Психоэмоциональные потребности
Любой человек стремится к познанию и получению новой информации. В зависимости от круга интересов один индивидуум стремится прочесть научную энциклопедию и написать после свою статью-очерк, другой же хочет изучить от корки до корки последний выпуск глянцевого журнала. Узнавать что-то новое, мыслить и делать выводы – все это психологические потребности. Пример потребностей этого типа, приведенный выше, наглядно показывает, что очень часто нужды человека не так-то просто классифицировать. Желание приобрести журнал или книгу – это материальная потребность, так как речь идет об обладании реальным предметом. Но при этом печатное издание покупается для получения информации, т. е. удовлетворения духовной потребности в новых знаниях.Жизнь в обществе
Существует и еще одна ветвь психоэмоциональных нужд – это коммуникативные потребности. Любой человек испытывает желание общаться с другими людьми, завязывать близкие отношения, помогать или получать помощь и прочее. Желание работать, получить определенный статус в обществе и активно участвовать в жизни окружающих людей – это социальные потребности. Примеры каждый может найти в себе: это стремление создать крепкую и счастливую семью или добиться профессиональных высот. Не стоит забывать о политической и общественной деятельности, любые помыслы или реальная работа в данных отраслях также относятся к социальной сфере.Экзистенциальные потребности
Философские вопросы о смысле жизни на сегодняшний день не имеют однозначных ответов. Каждый человек сам решает, что для него является главным и какова его основная миссия. Не задумываясь хотя бы периодически о своей жизни, существовать невозможно. Поиски ответов на философские вопросы и определение своего места в жизни – это экзистенциальные потребности. Примеры можно найти в обращении конкретного человека к религии или попытках создания собственных теорий. Для каждого индивидуума важно сохранить здравый ум и найти наиболее подходящее объяснение всему происходящему. В наше время необязательно изобретать что-то новое – существует немало религиозных и научных теорий. Кого-то устраивают и мистические объяснения смысла жизни.
Найти и понять себя
Еще одна важная психологическая потребность – четко осознавать себя и собственное мышление. Человек должен воспринимать себя как единицу, отличать собственные мысли и желания от навязанных окружающими. Получается, что свобода мысли и внутренняя гармония — это тоже духовные потребности? Примеры для данного вопроса порой бывают печальными. Неумение понять и признать себя приводит к психологическим проблемам различных типов и уровней сложности. Эти потребности естественны и нуждаются в удовлетворении обязательно. В противном случае трудно говорить о человеке как о полноценной личности. Вывод напрашивается сам собой: физиологические и психологические потребности в большинстве своем равнозначны. Но при этом в каждой категории нужно уметь различать нужды реальные и мнимые.ЕГЭ. Человек Тема 4. Потребности |
Тема 4. Потребности
Потребности. Каждый знает в общем-то, что это такое — то ,чего каждый из нас желает иметь и получить. В принципе, верно. Но давайте научным языком изложим суть данной темы: что же такое потребности и какими они бывают.
Что такое потребности?
Потребности — это осознаваемая нужда человека в чём-либо, в том, что необходимо ему поддержания жизнедеятельности организма и развития его личности. По-моему, достаточно простое и легко запоминающееся определение.
Однако не все потребности приносят пользу человеку. Поэтому с точки зрения необходимости и пользы потребности бывают:
- подлинные ( разумные, истинные) — это потребности, без которых человек либо просто не может прожить (еда, жилище, общество, ведь именно среди людей он становится личностью), либо необходимы для его совершенствования, развития( духовные).
- Ложные (неразумные, мнимые) — это потребности, без которых не только можно, но и необходимо жить, они приводят к разрушению личности, причём человек деградирует как физически, так и психически( алкоголизм, наркомания, тунеядство)
Виды потребностей
Существует несколько классификаций потребностей. По наиболее распространённой выделяют следующие виды потребностей:
| Виды потребностей | Примеры |
| биологические , то есть естественные, врождённые, природные | еда, воздух, сон, воспроизводство и др. |
| материальные | жилище, одежда, украшения и др. |
| социальные | общение, оценка обществом деятельности человека, труд. |
| духовные( познавательные, культурные, идеальные) | учение, формирование мировоззрение, познание мира, общества и самого себя, поиск идеала, смысла жизни, нравственных ценностей и др. |
Американский психолог А. Маслоу выстроил потребности в виде своеобразной пирамиды: чем ближе потребность к основанию пирамиды, тем более необходимой она является. Все последующие нужны при удовлетворении предыдущих.
Пирамида потребностей Маслоу А.Х.
Первичные потребности.
- Физиологические( удовлетворение природных инстинктов, это: жажда, голод, отдых, воспроизводство, дыхание, одежда, жилища, двигательная активность)
- Экзистенциальные( от лат. существование, это потребность в защищённости, безопасности, это уверенность в завтрашнем дне, страхование , комфорт, гарантия занятости)
Вторичные потребности.
- Социальные( потребность жить в обществе, принадлежать к определённой социальной группе: общение, привязанность, внимание к себе, забота о других, участие в совместной деятельности)
- Престижные (потребность в уважении, признании, служебный рост. А.Маслоу не случайно в особый вид потребностей выдели престижные, так как человеку очень важно мнение общества, окружающих. Любая похвала приятна людям, появляется желание выполнить что-то ещё более качественно.
- Духовные( самовыражение, самореализация через творчество, познание, учение, самоутверждение и др.)
Человеческие потребности имеют ряд особенностей:
- все потребности взаимосвязаны
- невозможно удовлетворить все потребности
- потребности не должны противоречить нравственным устоям общества.
Меняется человек- другими становятся некоторые из его потребностей. Даже в отдельно взятом обществе на определённом этапе развития могут существовать свои потребности. Потребности определяются и природной, и социальной сущностью человека.
Да, человеческой деятельностью и поступками движет желание удовлетворения своих потребностей. Важно выделить для себя приоритеты, чётко знать, чего человек хочет и для чего это ему нужно. И не нужно забывать, что потребности у человека безграничны, все удовлетворить на 100% не хватит всей жизни. Так что выбор зависти от каждого, от уровня его воспитания, развития, от среды, в которой он живёт, от тех ценностей, которые являются важными для его окружения. Важно, чтобы потребности были подлинными, не позволяйте, ребята, мнимыми потребностями овладеть вашей душой и сознанием. Живите, наслаждаясь жизнью, даря радость близким и любимым людям.
Материал подготовила: Мельникова Вера Александровна
простые способы их выявления и формирования
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий Рейтинг:(Голосов: 8, Рейтинг: 4.63) |
Из этого материала вы узнаете:
- Что такое потребности клиента
- Преимущества выявления потребностей клиента
- Виды потребностей клиентов
- Методы выявления потребностей клиента при продаже
- Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
- Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
- Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
- Формирование потребностей клиента по технике СПИН
Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.
Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.
Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.
Что такое потребности клиента
Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.
Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 
В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.
Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.
Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.
Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.
Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.
Основными потребностями клиента являются:
- безопасность;
- комфорт;
- престиж;
- надежность;
- новизна.
Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.
Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.
Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.
Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.
Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.
Преимущества выявления потребностей клиента
Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:
- Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.
Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.
- У вас появляется представление о болевых точках собеседника.
Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.
- Вы получаете аргументы для отработки возражений.
При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы.
- Вы выглядите как профессионал своего дела.
Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.
Рекомендуем
«Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее - Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.
Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.
- Вы инициируете активный диалог.
Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.
Виды потребностей клиентов
Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.
Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.
Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:
Рациональные и эмоциональные.
Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.
Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.
Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:
- психологические;
- социальные.
В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.
Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.
Внешние и внутренние.
Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.
Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.
Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.
Потребности клиентов по А. Маслоу. 
Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.
Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.
Классификация по другим признакам.
Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.
Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.
Рекомендуем
«Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей» ПодробнееТакже потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.
Методы выявления потребностей клиента при продаже
Специалисты по продажам работают с такими методами:
- Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
- Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
- Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.
Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.
Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?
Шаг 1. Выявите потребность.
Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 
После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».
На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.
Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.
Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.
Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 
Типы вопросов:
- Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
- Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
- Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
- Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
- Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».
Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:
|
Тип вопроса |
Ситуация |
|
Открытый |
Клиент, не готовый к разговору. Необходимость в максимально полной информации. Начало диалога |
|
Закрытый |
Получение уточняющей, дополняющей информации. Разговорчивый клиент |
|
Альтернативный |
Требуется побуждение к действию при завершении продажи Выявление потребности |
|
Риторический |
Необходимо создать более легкую атмосферу, заполнить паузу в разговоре |
|
Наводящий |
Когда нужно подтолкнуть клиента к действию |
Шаг 3. Слушайте.
Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.
Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 
Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.
Шаг 4. Отвечаем.
Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.
Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.
Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.
Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.
Дадим несколько советов относительно построения разговора:
- Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
- Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
- Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
- Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.
Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.
При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:
- Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
- Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
- Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
- Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
- Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.
Рекомендуем
«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают» ПодробнееВажно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.
2. Изучайте отзывы.
В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 
Как получить отзывы о своей компании:
- Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
- Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
- Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
- Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.
3. Прямо спрашивайте у покупателей.
Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.
Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.
Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.
Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:
- Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
- Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений.
- Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
- Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
- Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
- Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
- Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.
Формирование потребностей клиента по технике СПИН
Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.
Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.
Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 
Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.
1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.
2. При помощи ответа продавец:
- узнает, как собеседник видит ситуацию;
- изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.
3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.
4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.
5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.
6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.
7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.
8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.
Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.
Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 
Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.
Труднонасыщаемое существо человек имеет постоянную потребность в определённых условиях и обстоятельствах. В противном случае жизнь его превращается в страдальческое существование и лишается ощущения гармонии и комфорта. Что же такое материальные потребности человека? Примеры и особенности, а также мнение учёных по этому поводу рассмотрим ниже.
Различают социальные, материальные и духовные потребности человека.
- Социальные – зависимость от общения, контакта, реализации в обществе.
- Материальные потребности человека (биологические) – обеспечение сохранения и продолжения жизни.
- Духовные – реализация инстинктов поклонения и размножения. Творческая реализация, зависимость от получения удовольствий.
Материальные потребности человека — примеры реальных и мнимых потребностей
Реальные – потребности, которые вызваны искренним самостоятельным желанием человека.
- Дыхание.
- Еда.
- Вода.
- Кров.
- Творческие увлечения.
- Религиозные убеждения.
- Сон, отдых тела и мозга.
- Интимные потребности.
Мнимые — зависимость от мнения окружающих и вытекающие отсюда потребности:
- навязанные увлечения;
- мнимые вероубеждения;
- склонности и вымышленные способности.
Материальные потребности человека – примеры позитивные
Человеку необходимы определённые условия для комфортного существования. Это не означает, что он не сможет прожить без тёплой воды в квартире или без горячего завтрака. Безусловно, сможет. Но каково будет его моральное состояние, насколько от этого будет страдать его психика, это уже зависит от внутренних духовных потребностей, тесно связанных между собой. Если человеку для счастья мало надо, то его материальный мир ограничивается здоровым телом и бодрым духом, но, увы, таких людей практически не существует.
Обычному среднестатистическому Хомо Сапиенсу для комфортной жизни необходимы некоторые условия.
- Удобное жилище.
- Питательная разнообразная пища.
- Различная одежда, утварь, приспособления и инструменты, облегчающие его жизнедеятельность.
- Средства передвижения.
Материальные потребности человека — примеры негативные
- Зависимость от наркотических и туманящих разум веществ.
- Зависимость от лекарственных препаратов.
- Зависимость от дорогостоящих атрибутов жизни, обусловленная социальной потребностью самореализации в социуме, но вытекающая в физическую проблему постоянной погони за всё более усовершенствованными материальными благами.
Первичные и вторичные потребности
Американский психолог А. Маслоу разделил материальные потребности человека на первичные и вторичные.
Первичные:
- потребности, без которых жизнь обрывается;
- потребности, обеспечивающие человеку уверенность в продолжении его жизни, страхующие от смерти.
Вторичные:
- социальные – контакт с людьми, взаимно-комфортные отношения, проявление взаимной заботы, любви, интересов;
- престижные – реализация эго человека, утверждение его личности в обществе, возвышение, рост, уважение и признание окружающими;
- духовные – реализация духовных порывов, никак не связанных с другими людьми и контактами с ними (поклонение, творчество).
Материальные потребности человека сопровождают его с первых секунд жизни до последних. Только чрево матери способно организовать плоду всю совокупность его материальных потребностей. Покидая его, человек сталкивается с постоянной борьбой за обеспечение своих материальных прав и зависимостей. Иначе он просто перестает полноценно жить. Даже если его жизнь будет поддерживаться в организме, без комфортных материальных благ (обусловленных духовными и социальными потребностями) наступает крах человеческого материального мира.
Каждый индивид – это часть общества, вне которого он не может развиваться. Личностный рост проявляется в социальных потребностях человека, а что это такое – я расскажу ниже.
Понятие
Термин включает в себя совокупность желаний, возникающих в процессе жизнедеятельности в социуме и при взаимодействии с окружающими. Не нужно путать его с первичными потребностями – в еде, питье, безопасности, отдыхе, удобстве.
По отношению к первостепенным общественные нужды являются вторичными. Индивидуум не может существовать без питания или сна, ведь это приведет к его гибели. Отсутствие второстепенных необходимостей не влечет за собой подобных трагических последствий, но при этом может оказать негативное влияние на психологическое здоровье, стать препятствием для социализации.
Помимо этого, неудовлетворенность влечет к понижению уровня жизни. Нередки случаи, когда это, в свою очередь, затрудняет выполнение первичных. Так, например, нереализованное желание в работе приводит к потере уверенности в завтрашнем дне, а значит и безопасности.
Природа социальных потребностей личности
В обширном смысле общественная надобность объясняется, как форма контакта живого существа с окружающей действительностью. Для людей – это стремления, характерные для всех индивидуумов, как представителей человеческой группы.
Принадлежность индивида к социуму порождает эмоционально окрашенные влечения. При их осуществлении происходит личностный рост. Нужды предоставляют мотивацию к деятельности и формируют поведение, а по мере удовлетворения сменяются, новые желания приходят в активность.
Биологические требования выражены в необходимости поддерживать функционирование организма. У людей, как и у животных реализация происходит в форме бессознательного инстинкта. Тем не менее, вопрос о «фундаменте», заложенном в этом понятии, в научном мире остается спорным.
Виды социальных потребностей человека
Реализация нужд помогает не только развиваться, но и улучшать уровень жизни. Но разобраться в огромном разнообразии не так просто, как кажется на первый взгляд. Условно основные влечения разделяют на 3 категории. А определить собственные желания и сделать каждый день счастливым поможет моя консультация.
Для себя
Это стремления, помогающие достигнуть желаемой степени развития, статуса в социуме. Сюда относятся:
- Самоидентификация. Необходимость быть похожим на конкретную личность или образ. Так ребенок соотносит своё «Я» с родителем своего пола и тем самым начинает осознавать себя, как мальчика или девочку. Это становится активным на разных этапах: при учебе в школе, университете, на работе, при создании семьи.
- Самоутверждение. Индивидуум хочет реализовать весь потенциал и занять достойное положение в обществе. Он добивается уважения окружающих и утверждает себя в качестве профессионала в определенной сфере.
Сюда же относятся необходимость обладать властью,получить всеобщее признание. Ярким примером такой социальной потребности человека является Бенвенуто Челлини. Этот, безусловно, талантливый скульптор прожил долгую жизнь, прославившись также, как ювелир, воин и писатель. В последние свои годы он выпустил автобиографию, где, стремясь получить еще больше славы, приписал себе поступки, которые никогда не совершал.
Психолог Дарья Милай
Для других
От предыдущего вида эта категория отличается отсутствием эгоистических проявлений. Яркий пример – альтруизм. Это безвозмездная помощь окружающим, даже если она идет в ущерб собственным интересам и благам. Личность заботится о людях так, как о самой себе, а иногда и лучше.
Такой индивид желает беззаветно служить человечеству, готов к самопожертвованию, стремится защитить слабого.
Помимо этого, сюда входит бескорыстная дружба, построенная не на извлечении выгоды от общения, а на взаимной симпатии друзей. И, конечно же, любовь. Это особое чувство, имеющее место в каждом. Нередко она является синонимом смысла существования, олицетворением счастья. Ее роль в жизни не может быть переоцененной.
Это причина, по которой появляются семьи и рождаются дети. И наоборот, основание для психологических, а нередко и физических осложнений – если влюбленность невзаимная, несчастливая или неудовлетворенная.
Это эффективная мотивация к деятельности, развитию, ведь она воодушевляет на новые свершения. Удовлетворение социальной потребности человека в любви к родителям, ребенку, существованию, работе, городу – основа для становления гармоничной и полноценной личности.
Вместе с другими
Это совокупность нужд, объединяющих действия индивидов в решении общественных задач, ставших наиболее актуальными на данный момент. Сюда относится нужда в безопасности, всеобщем мире, свободе.
Наиболее показательным является пример вторжения фашистских войск на территорию СССР. Все люди, независимо от пола, вероисповедания и места проживания, объединились для общей цели – дать отпор врагам.
Независимость, справедливость, гуманность и следование правилам нравственности и морали – вот те пункты, которые каждый желает не только для себя, но и для близких и всего человечества.
Классификация соц.потребностей человека
Существует множество разделений человеческих стремлений. Самая известная из них – пирамида А.Маслоу. Она имеет несколько уровней от наиболее простых нужд к высоким. Ученый утверждал, что реализация желаний низкой категории приводит к возникновению тех, что находятся на ступень выше.
Очная консультация
Каковы особенности и преимущества очной консультации?
Консультация по скайпу
Каковы особенности и преимущества консультаций по скайпу?
Согласно теории, все влечения личности – врожденные и организованы в конкретную иерархию по приоритетности. Она имеет такой вид:
- Физиологические: еда, питье, отдых, сон.
- Защищенность: стабильность, упорядоченность, безопасность, освобождение от страха и тревожности, хаоса.
- В чувстве необходимости, любовных проявлениях: дружба, семья, собственный круг общения.
- В уважении окружающих: известность, незаменимость, признание, самоуважение, репутация, положение в социуме.
- В самореализации: профессия в зависимости от способностей и интересов, развитие умений и навыков.
Однако Маслоу предвидел и исключения из правил. У некоторых нужда в самоутверждении может стоять выше, чем раскрытие потенциала и занятие любимым делом. Также в список социальных потребностей входят первичные и вторичные.
Врожденные
Их еще называют физиологическими. Без реализации таких запросов человек просто не сможет существовать. К ним относится голод и жажда, необходимость дышать чистым и свежим воздухом, регулярно высыпаться, удовлетворять половое влечение.
Также сюда включают безопасность и уверенность в завтрашнем дне, экономическую стабильность. Все это заложено в людях на генетическом уровне.
Приобретенные
Они обладают психологической природой и появляются только с увеличением жизненного опыта. Это желание стать успешным, занять высокое положение в обществе, получить всеобщее признание и уважение, создать семью. Вторичные потребности также имеют классификацию:
- Социальные. Стремление общаться с людьми, проявить навыки и знания в общественной жизни, добиться достойного места. Все это развивается в зависимости от представлений личности о структуре социума.
- Идеальные. Влечение к самостоятельному развитию: получение новой информации, изучение действительности, познание смысла жизнедеятельности.
- Духовные. Проявляются, когда индивид стремится сделать жизненный опыт богаче, раздвинуть рамки кругозора, развить собственные творческие способности, осознать прекрасное. Это заставляет интересоваться мировой культурой, работать не ради прибыли, а для своего роста и желания познать себя через труд.
Несмотря на то что соц.потребности считаются вторичными, они более значимы для людей. Например, студент сильно хочет спать, но вместо этого он готовится к предстоящему экзамену. Мама ухаживает за малышом, забывая поесть.
Таких ситуаций можно привести множество. Ведь каждый стремится быть активным и полезным в обществе, установить позитивные межличностные взаимоотношения, заслужить уважение и признание окружающих.
В случае когда не удается реализовать эти влечения, появляется чувство бесполезности, ненужности. Это оказывает на него сильнейшее психологическое воздействие.
Что относится к социальным потребностям человека
Одни из приоритетных нужд – внутренние ощущения. Например, желание свободы и независимого положения. Индивид хочет вырваться из привычных рамок, если они у него есть.
Гедонизм – еще одно стремление, присущее каждому. Все любят периодически пребывать в состоянии безмятежности, как материальном, так и духовном и физическом. Но многие отрицают эту «хотелку», хотя на подсознательном уровне она присутствует. И это нормально. Ведь если в данный момент нет возможности добиться комфорта, то легче убедить себя, что это не является необходимым.
Что еще входит
Каждому хоть иногда хочется побыть в центре внимания, чтобы почувствовать себя важным. И дело тут не в эгоизме, а в самоуважении, повышении авторитета в своих глазах.
Как бы противоречиво это не казалось, но любой нуждается в негативе. Агрессия – это свойство, присущее всем. Проявление чувства приводит к самоудовлетворению, появлению ощущения правоты.
Но не все так плохо, и потребность в добре тоже входит в список. У всех возникало желание безвозмездно помочь близкому, совершить бескорыстный поступок. После этого ощущается благородство и заботливость.
Базовая социогенная необходимость
- Деятельность. Влечение может разделяться по разным признакам: характеру, интенсивности, результатам. Но то, что личность желает трудиться – это факт. Человек может просидеть за компьютерными играми, день, неделю или даже год. Но ему это надоест, как и чувство бесполезности. Попутно с работой он удовлетворяет необходимость в признании, уважении, получении власти. Обратная ситуация, когда после выполнения массы рабочих задач появляется нужда в отдыхе как физическом, так и духовном.
- Саморазвитие. Полноценная персона всегда хочет получать знания и умения. Заниматься этим можно всю жизнь, постигать новое и совершенствоваться.
- Коммуникабельность. Люди нуждаются в установке и поддержании доверительных отношений, помогающих делиться собственными переживаниями и эмоциями и получать отклик.
Примеры реализации
Приведу жизненные ситуации:
- Категория «для себя». С раннего возраста малыш старается постигнуть окружающую действительность. С момента, когда он приобретает способность разговаривать, он интересуется всем, что видит, засыпая родителей вопросами. С умением чтения он начинает извлекать ответы из книг. Процесс развития происходит без остановки: при просмотре телевизора, во время прогулок, на занятиях в садике. После данные извлекаются при обучении в школе или университете. В повседневности, когда человек сталкивается с интересующим его вопросом, он начинает искать на него ответ.
- Категория «вместе с другими». У каждого есть желание существовать в свободном и справедливом социуме, где строго соблюдаются правила нравственности и морали, законодательство. Общение строится на принципах равенства и взаимного уважения. Индивид старается вести себя прилично, согласно элементарным нормам поведения.
- Группа «для других». К сожалению, альтруизм слабо проявляется в современной жизнедеятельности. Это понятие предполагает полный или частичный отказ от собственных «хотелок» в пользу других. Но далеко не все могут пожертвовать своими интересами. Однако такая потребность удовлетворяется. Это помощь нуждающимся, благотворительные акции, создание приюта для животных и бездомных.
Значимость
Удовлетворение нужд является залогом не только формирования зрелой личности, но и стабильности вообще. Соответствие желаний с полученным образованием, профессией, кругом близких создает полезных членов общества.
Задайте вопрос
Любое реализованное стремление приводит к более масштабному результату: создание крепкой и счастливой семьи, выполнение трудовых обязанностей и, как следствие, успешная карьера.
У таких людей не проявляются признаки отклоняющегося поведения. Когда у индивидуумов нет инициативы совершать важные общественные поступки, воцаряется беспорядок и безвластие. Тем самым ухудшается качество жизни отдельных людей, а также нарушается полноценность социума.
Результат
Комплекс необходимостей становится источником активности, стимулирует деятельность. Ведь все поступки и действия производятся для того, чтобы получить выгоду. Это может происходить напрямую: для общения достаточно выйти из дома и встретиться с друзьями или поговорить с близкими.
Другие цели заставляют и решать ряд задач, приводящих к ней. Например, чтобы добиться достойного положения, нужно делать успехи на профессиональном поприще.
Но если без удовлетворения биологических надобностей прожить невозможно, то социальные можно опустить. Причиной этого становятся леность, безынициативность, опасения. Личность может испытывать острую нужду в общении, но при этом не иметь знакомых в силу своей неуверенности и низкой самооценки. Угрозы для жизни в этом случае не будет, но вот возникновения ощущения бесполезности и потерянности обеспечено.
Наличие у животных
Я уже говорила, что соц.стремления возникают только ввиду принадлежности к обществу. Но в животном мире также имеет место иерархия и законы. Поэтому принято разделять зоосоциальные желания: родительские, миграционные, игровые, адаптационные.
Их сложно назвать общественными в полной мере, но многие ученые считают их первоисточником к возникновению человеческих нужд.
Итак, социальной потребностью является необходимость в общении, реализации, мире, заботе, власти. Перечислять этот список можно довольно долго. Личность не может формироваться вне социума без взаимодействия с другими и реализации своих влечений.
Примеры, связанные с воспитанием детей животными – убедительное тому подтверждение. Известно несколько таких случаев. И во всех из них человек так и не смог приспособиться к жизни среди людей и стать полноценным членом общества. Ведь когда он чувствует только первичные стремления, он становится подобным зверю и фактически превращается в него.
В сложных жизненные ситуациях, возникает ощущение безысходности и отчаяния. Самым действенным способом является личная консультация.
Часовая встреча по вашему уникальному запросу в Москве.
Записаться на консультацию
Интенсивный ритм жизни?
Получите он-лайн консультацию из любого уголка мира.
Skype, Viber.
Записаться на консультацию
Кроме прямохождения, членораздельной речи, умения создавать орудия труда, есть еще ряд качеств, отличающих людей от животных. Так или иначе, они связаны с духовными потребностями человека: о том, что это такое, я расскажу в этой статье, разобрав виды и примеры проявления этой стороны человеческого существа.
Что это за понятие
У каждого из нас есть огромное количество нужд, которые требуют удовлетворения. Они проявляются на физиологическом, социальном и психическом уровнях и без утоления этой внутренней «жажды» невозможно достижение ощущения покоя, комфорта.
Первоосновой является физиология, так как не уделив внимание этой сфере должным образом, нельзя перевести фокус на другую, более глобальную. Она, в первую очередь, определяет безопасность нашей жизнедеятельности.
Природу потребностей человека наиболее полно раскрыл в своих работах Абрахам Маслоу. Ученый ставил на уровень выше над физическими инстинктами стремления людей к социализации. И лишь после необходимости общаться, чувствовать себя частью общества, быть принятым им и защищенным стоят желания духовные (идеальные) — наиболее высокие, глубокие. Их наличие предполагает, что базовые нужды хотя бы частично, но удовлетворены.
К высшей ступени пирамиды относятся:
- интерес к процессу познания;
- тяга к развитию и саморазвитию;
- намерение иметь любимую сферу деятельности;
- осознание смысла своего существования;
- определение жизненных целей;
- жажда самореализации;
- эстетические ценности.
Основная проблема, которая препятствует человеку в реализации его внутреннего потенциала – неудовлетворенность нужд более низких уровней пирамиды.
Описание
Особенностью духовных потребностей является то, что не удовлетворив их, индивид не погибает, не подвергается опасности и его здоровье. Проблемы могут возникнуть лишь в контексте его психического и эмоционального состояния. Этим они отличаются от нужд материального плана.
Отличительной чертой является и мотив, побуждающий индивида к развитию внутреннего мира. Движущей силой выступает не получение ощутимой выгоды, а искренний интерес. Развивающиеся люди стремятся мыслить шире, смотреть глубже, находить то, что любопытно и может быть полезным в будущем. При этом границы познания в современном мире определяются лишь наличием или отсутствием свободного времени и ресурсов. Эффективный способ раскрытия духовного потенциала — творческая деятельность.
Познавательная активность
Познавать мир люди стремились с древнейших времен, желая понять, как устроено окружающее их пространство. Итогом их поверхностного анализа стало появление различных мифов, суеверий, верований. Многие явления природы были непонятны первобытному человеку, и он связывал их с потусторонними силами. На тот момент это был самый простой способ объяснить происходящее вокруг – грозу, дождь, смену времен года.
Тяга к познанию вывела человечество на новый эволюционный уровень, благодаря чему и по сей день мы можем совершенствовать себя и свою среду обитания. Каждая личность считает важным процесс познавательной деятельности. В поиске собственного пути мы определяем для себя наиболее интересные сферы для изучения, а также подходящие формы (практическое применение или теория, лекции или кружки и т.п.).
При этом полученную информацию необходимо систематически применять на практике, чтобы она во всей полноте усваивалась и была полезной.
Самосовершенствование
Эта потребность связана с интеллектуальным, физическим и нравственным развитием, к которому стремится индивид. Одного процесса познания становится недостаточно, в постоянно меняющемся мире человек нуждается в инструментах для личностного роста.
Развитый интеллектом можно назвать такой ум, который объединяет в себе:
- Способность быстро и рационально принимать решения.
- Умение оперативно находить ответы на возникающие вопросы, подключая память.
- Повышенный уровень запоминания полезной информации.
- Развитость различных типов мышления.
- Качественную концентрацию, продуктивность на протяжении долгого времени.
- Эрудированность, наличие багажа знаний и навыков.
Регулярные занятия физической активностью позволяют индивиду чувствовать себя более здоровым, привлекательным, а профессиональное увлечение спортом открывает дорогу к высоким достижениям.
Психолог Дарья Милай
В течение жизни человек совершенствует свои взгляды на окружающее его пространство и других людей, решает различные моральные вопросы и растет духовно, увеличивает силу воли, становится более мудрым.
Чтобы стать умнее, рассудительнее и сильнее, необходимо систематически уделять внимание развитию своих навыков: изучать полезные публикации, читать качественные книги, смотреть высококлассные фильмы и сериалы, играть в развивающие, доставляющие эстетическое наслаждение игры.
Реализация в трудовой деятельности
Работая в той или иной сфере, большинство людей стараются добиваться высоких результатов, расти над собой. К сожалению, не каждому удается достаточно зарабатывать, занимаясь тем, что приносит удовольствие. В такой ситуации на помощь приходит хобби, помогающее индивиду реализовать свой потенциал.
Эта потребность связана не только с духовной, но и с социальной категорией человеческих стремлений. Важно, чтобы на рабочем месте тебя ценили, уважали, поддерживали. В процессе освоения какого-либо дела личность получает новые навыки, знания и начинает лучше понимать свои жизненные цели.
Работе следует уделять столько времени и энергии, сколько возможно, при этом не допуская выгорания и сохраняя в норме физическое и психическое состояние.
Удовлетворение эстетических чувств
В той или иной степени у людей есть желание находиться в красивых местах, любоваться природой, интерьером. Это стремление к эстетике побуждает многих работать над собственным внешним видом, использовать косметические средства, покупать привлекательную одежду, заниматься спортом.
Очная консультация
Каковы особенности и преимущества очной консультации?
Консультация по скайпу
Каковы особенности и преимущества консультаций по скайпу?
Именно поэтому в мире появляется все больше художественной продукции и творческого контента: фильмы, книги, выставки, музеи, красивые улочки для прогулок – все это способствует повышению настроения и развитию вкуса. Духовные потребности личности также воплощаются в занятиях искусством.
Поиск смысла жизни
Думающий человек склонен к философии, особенно когда он переживает непростой, кризисный период. Периодически у него возникает желание проанализировать свое существование и поставить перед собой новые цели.
Не найдя ответов на глубинные вопросы, люди часто сталкиваются с внутренними конфликтами, которые, в свою очередь, порождают депрессию и апатию. Чтобы такого не происходило, нужно прислушиваться к своему «Я», анализировать происходящее и чаще рассуждать. Кроме того, не следует требовать от себя невозможного: планка, которую вы ставите перед собой, должна быть посильной. Научиться грамотно выстраивать диалог с пространством поможет моя персональная консультация.
Как формируются духовные потребности человека: идеальные условия
На формирование влияет несколько факторов:
- Воспитание. Именно в семье ребенок впервые получает определенные представления о личных и общественных ценностях, нормах.
- Социализация. Социум оказывает огромное влияние на становление личности, возникновение у нее различных желаний и установок.
- Психическое и физическое состояние. Стремления больного индивида заметно отличаются от целей здорового. Кроме того, есть люди, которые в силу особенностей развития интеллекта не имеют нужды в постижении сферы идеалов.
- Образование. В образовательных учреждениях люди проводят значительную часть своей жизни, поэтому их сила воздействия также велика.
- Трудовая деятельность и коллеги. На взрослого человека по большей части влияет коллектив, в котором он работает, а также само дело, которому он посвящает огромный отрезок времени каждодневно.
Базовые отличия от физических потребностей
| Духовные | Материальные |
| Без них можно обойтись. Само существование не окажется под угрозой, проблема будет только в его качестве. | Воспринимаются как крайне необходимые. |
| В приоритете не получение выгоды (хотя такая задача может стоять), а достижение внутреннего удовлетворения. | На первом месте – владение определенными благами. |
| Важнее всего – психическая гармония. | Направлены на обеспечение тела комфортом и безопасностью. |
| Определяются не видимым образом и практической функцией, а внутренним содержанием. | Утилитарная направленность первична. |
| Распредмечивание результатов культурной деятельности. | Опредмечивание творений культуры. |
| Долговечность ценностей: даже после физической утраты о них остается память. | Недолговечность: вещь имеет вес только когда запечатлена определенной форме, оболочке. |
Виды
Сферу «духа» можно разделить на две категории. К первой относится все, что связано с раскрытием внутреннего потенциала человека:
- Стремление к созерцанию и приобщению к прекрасному, знакомство с работами мастеров, творцов, оценка произведений искусства.
- Научно-познавательная деятельность, расширение границ мировосприятия.
- Забота о физическом здоровье без видимых проблем с ним.
Ко второй – то, что относится к его реализации в обществе:
- Желание находиться в окружении интересных, разносторонних личностей как в реальности, так и в пространстве вымыслов (художественных произведений).
- Осуществление трудовой деятельности, что позволяет закрыть как идеальные, так и материальные «дыры».
- Освоение моральных ориентиров, что дает возможность сравнить личные взгляды с общественным мнением.
Что относят к удовлетворению духовных потребностей: примеры
О развитии внутреннего мира можно говорить, когда человек стремится к саморазвитию, познанию и достижению гармонии.Например, представим, что некто работает автомехаником. Он доволен своей деятельностью и заработком, но в нерабочее время интересуется физикой, планирует поступление в вуз и хочет повысить компетентность в интересующей его сфере, чтобы:
Задайте вопрос
а) развиваться профессионально;
б) раскрыть свой потенциал;
в) расширить круг общения, наполнив его думающими людьми.
Без этих стремлений он вполне может прожить, но целеустремленность помогает ему чувствовать себя значимым.Человеку всегда не хватает чего-то, чтобы ощутить себя счастливым. Даже имея множество материальных благ, он не ощущает себя целостным, гармоничным.
Дело в том, что счастье – это в большинстве своем состояние ума, достичь которого можно лишь развиваясь внутренне.Определение духовных потребностей связано с высшими человеческими ценностям, однако зачастую они являются более доступными, чем материальные. Они помогают развивать мировоззрение, адаптироваться в обществе, найти свое место в мире.
- Добро. Чаще всего воспринимается как оценка действий индивида в соответствии с законами морали. Противопоставляется злу.
- Красота. Совокупность внешних качеств, приятных для восприятия органами чувств.
- Истина. Стремление познать действительность без ее идеализации, объективно.
Формирование духовности происходит еще в детском возрасте. Тогда возникает чувство прекрасного. И чем больше любви к эстетике, желания развиваться родители постараются вложить в ребенка, тем плодотворнее и благоприятнее он будет взаимодействовать с миром в будущем. Сформированная, целостная личность сумеет без фатальных последствий преодолеть тяжелые жизненные испытания, связанные с потерей важных людей, разочарованиями, кризисами, смертью. Развивать свой духовный потенциал можно следующим образом:
- Чаще общаясь с природой. Оказавшись на свежем воздухе, важно уметь расслабляться, любоваться окружающими прекрасными мелочами.
- Обращайтесь к искусству. У каждого человека есть сфера, которая его вдохновляет: литература, музыка, танцы, кино, театр. Найдите свою и погружайтесь в изучение ее аспектов.
- Налаживайте диалог с самим собой. Слушайте внутренний голос, который подскажет ваши истинные желания. Займитесь йогой, медитацией или отыщите иной способ оставаться наедине с подсознанием.
- Общайтесь с животными. Это общение благоприятно влияет на людей даже на физическом уровне. Детям с различными психическими отклонениями я рекомендую проходить терапию с дельфинами для избавления от стрессов и облегчения процесса социализации.
Роль искусства
Действительно, приобщаясь к творчеству и произведениям выдающихся авторов, человечество не только решает вопрос с удовлетворением духовных потребностей, но и справляется с другими жизненными задачами.
Коммуникативная сторона художественной сферы раскрывается в литературе. Она позволяет проассоциировать себя и своих знакомых с определенными персонажами, буквально прожить их жизнь, оценить поступки и сформировать свою систему ценностей, идеалов. Она также порождает определенные идеи, которые часто становятся для человека определяющими.
Познавательная функция помогает обрести новые знания и умения, которые в дальнейшем можно применить на практике, что послужит достижению глобальных целей. При этом у индивида, который растет и развивается в благотворных условиях, раскрывается потенциал, расширяется кругозор.
Заключение
Не стоит полагать, что развитие внутреннего мира — второстепенное занятие. Это не менее важно, как и освоение материальной стороны жизни, производство вещественных благ. А порой и более. Взрослея ментально, вы постигаете новые стороны существования, открываете для себя огромное количество источников счастья, гармонии, удовлетворения. В свою очередь, это помогает держаться на плаву, даже если земля постепенно уходит из-под ног: наступает кризисный период в отношениях, карьере, взаимодействии с другими людьми и самим собой, появляются проблемы со здоровьем. Все можно преодолеть на уровне ума, если вы целостны, осознаны. Узнав, что относится к духовным потребностям человека и в чем их особенность, а также, что значит быть развитой личностью, запишитесь на мою консультацию, где вы сможете найти ответы на другие глубинные вопросы.
В сложных жизненные ситуациях, возникает ощущение безысходности и отчаяния. Самым действенным способом является личная консультация.
Часовая встреча по вашему уникальному запросу в Москве.
Записаться на консультацию
Интенсивный ритм жизни?
Получите он-лайн консультацию из любого уголка мира.
Skype, Viber.
Записаться на консультацию
Потребность — это… Что такое Потребность?
Потре́бность, нужда — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, проявляется в зависимости от ситуационных факторов[1].
Ярким примером может служить жажда — острое чувство потребности в воде, возникающее при обеднении ею организма животного или при превышении в крови нормальной концентрации минеральных и органических веществ. Физиологический же механизм этого чувства — воздействие повышенного общего и осмотического давления, изменение концентрации ионов натрия, происходит возбуждение питьевого центра в головном мозге, вызывающее нервно-гуморальные реакции сохранения воды в организме, поиск воды особью[1].
Потре́бность — вид функциональной или психологической нужды или недостатка какого-либо объекта, субъекта, индивида, социальной группы, общества. Являясь внутренними возбудителями активности, потребности проявляются по-разному в зависимости от ситуации.
Наличие неудовлетворённых потребностей у человека связывают с напряжением и дискомфортом, несоответствием внутреннего (желаемого) и внешнего (реального),[2] которые являются побудителями и мотивацией активности. Наличие неудовлетворённых жизненно важных, витальных потребностей может привести к смерти. Потребность может пониматься как некая гипотетическая переменная, которая, по обстоятельствам, проявляется то в виде мотива, то в виде черты. В последнем случае потребности стабильны и становятся качествами характера.
Есть мнение, что это понятие, описывающее внутреннее отношение субъекта к другим субъектам или объектам и объясняющее поведение живых существ — излишне, так как поведение живых существ можно описать без его использования.[3]
Желание (конкретизированная потребность) — потребность, принявшая конкретную форму в соответствии[1]:
- с культурным уровнем и личностью индивида
- с историческими, географическими и другими факторами страны или региона
Врожденный драйв, первичный драйв (человек обладает с рождения) — боль, жажда, голод, ориентировка и другие побудители, ассоциируемые с физиологическими состояниями внутри организма[1]
Средствами удовлетворения человеческих потребностей являются блага[4].
Степенью удовлетворения определенных потребностей человека является благосостояние[5].
Совокупность действий, направленных на оптимальное удовлетворение духовных и материальных потребностей человека составляет жизнеобеспечение[1]
Удовлетворению материальных потребностей в пище, одежде, жилье, здоровье служит быт (как совокупность связей и отношений)[6].
Первичным эмоциональным проявлением потребности человека является влечение[7]
Социальным процессом сокращения и/или лишения возможностей удовлетворения основных жизненных потребностей индивидов или групп является депривация[8]
Двигательная активность также является необходимым условием поддержания нормального функционального состояния человека[9].
Особенности потребностей человека
Поскольку процесс удовлетворения потребностей выступает как целенаправленная деятельность, потребности являются источником активности личности. Осознавая цель субъективно как потребность, человек убеждается, что удовлетворение последней возможно лишь через достижение цели. Это позволяет ему соотнести свои субъективные представления о потребности с ее объективным содержанием, отыскивая средства овладения целью как объектом.
Для человека характерно то, что даже те потребности, которые связаны с задачами его физического существования, отличны от аналогичных потребностей животных. В силу этого они способны существенно видоизменяться в зависимости от общественных форм его жизнедеятельности. Развитие человеческих потребностей реализуется за счет общественно обусловленного развития их предметов.
Субъективно потребности репрезентируются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений, а их удовлетворение — в виде оценочных эмоций. Потребности обнаруживаются в мотивах, влечениях, желаниях и прочем, побуждающих человека к деятельности и становящихся формой проявления потребности. Если в потребности деятельность по существу зависима от ее предметно-общественного содержания, то в мотивах эта зависимость проявляется как собственная активность субъекта. Поэтому раскрываемая в поведении личности система мотивов богаче признаками и более подвижна, чем потребность, составляющая ее сущность. Воспитание потребностей — одна из центральных задач формирования личности.
По мере удовлетворения одних потребностей у человека возникают другие потребности, это позволяет экономистам утверждать, что в общем потребности безграничны.
Потребности связаны с наличием у человека чувства неудовлетворенности, которое обусловлено дефицитом того, что требуется.
Наличие потребности сопровождается эмоциями: сначала, по мере усиления потребности — отрицательными, а затем — в случае ее удовлетворения — положительными.
Потребности определяют избирательность восприятия мира, фиксируя внимание человека преимущественно на тех объектах, которые имеют способность утолять потребности. На физиологическом уровне потребности выражаются как устойчивые очаги возбуждения соответствующих нервных центров, определённые академиком Ухтомским А.А. как доминанты. При соответствующих условиях, сильные доминанты могут подавлять функционирование других нервных центров. Например, само явление доминанты было открыто при исследовании двигательных рефлексов собаки на определённые раздражители. В какой-то момент времени животное перестало реагировать на раздражители и через несколько секунд у него произошёл акт дефекации. После этого рефлексы восстановились. Доминанты бывают низшие, соответствующие низшим ступеням иерархии потребностей и высшие. Высшие доминанты характеризуются долговременностью процесса их формирования.
Количество потребностей возрастает в процессе филогенеза и онтогенеза. Так, число потребностей возрастает в эволюционном ряду: растения — примитивные животные — высокоразвитые животные — человек, а также в онтогенетическом ряду: новорожденный — грудной младенец — дошкольник — школьник — взрослый человек.
Различные ученые по-разному объясняли сущность человеческих потребностей:
| Подход (потребность как …) | Суть подхода | Автор |
|---|---|---|
| нужда | Состояние индивида при нужде в условиях жизни, предметах и объектах, без которых невозможно его существование и развитие. | С.Л. Рубинштейн |
| отношение | Потребность – это система отношений между субъектом и средой обитания | Д.А. Леонтьев |
| отклонение от уровня адаптации | Потребность есть результат отклонения внешней или внутренней реальности от сложившихся ожиданий субъекта по поводу этой реальности | Д.К. Мак-Клелланд |
| состояние | Под потребностью понимается динамическое состояние повышенного напряжения, которое «толкает» человека к определенным действиям. Это напряжение «разряжается» при удовлетворении потребности. Таким образом, в процессе возникновения и удовлетворения потребностей человек проходит через ряд динамических состояний, отличающихся уровнем своей напряженности. | Курт Левин |
| программа поведения | Потребности — это основные программы поведения, посредством которых реализуется функционирование (жизнедеятельность) субъекта. | Ф.Н. Ильясов |
| психопатия | Потребность есть вынужденное субъективное страдание психики, являющееся основной причиной всех неврозов. | В.В. Монастырский |
Опредмечивание
При рассмотрении связи потребностей с деятельностью нужно сразу же выделить два этапа в жизни каждой потребности: период до первой встречи с предметом, удовлетворяющим потребность, и период после этой встречи.
На первом этапе потребность, как правило, не явлена субъекту: он может испытывать состояние какого-то напряжения, неудовлетворенности, но не знать, чем это вызвано. Со стороны поведения потребностное состояние выражается в беспокойстве, поиске, переборе различных предметов. В ходе поисков обычно происходит встреча потребности с ее предметом, чем и завершается первый этап жизни потребности. Процесс «узнавания» потребностью своего предмета называется опредмечением потребности. Самим актом опредмечения потребность преобразуется — становится определенной, потребностью именно в данном предмете. В элементарных формах это явление известно как запечатление (импринтинг).
Опредмечение — очень важное событие: в этом акте рождается мотив. Мотив и определяется как предмет потребности. Можно сказать, что через опредмечение потребность получает свою конкретизацию. Поэтому мотив еще определяется как опредмеченная потребность. Вслед за опредмечением деятельности и появлением мотива резко меняется тип поведения — оно обретает направленность, зависящую от мотива.
В процессе опредмечения обнаруживаются важные черты потребностей:
- первоначально очень широкий спектр предметов, способных удовлетворить заданную потребность;
- быстрая фиксация потребности на первом удовлетворившем ее предмете
Классификации потребностей человека
Существует множество классификаций потребностей. Различают потребности [1]:
- по сферам деятельности:
- потребности труда
- познания
- общения
- отдыха
- по объекту потребностей:
- материальные
- биологические
- социальные
- духовные
- этические
- эстетические и др.
- по значимости:
- доминирующие/второстепенные
- центральные/периферические
- по временной устойчивости:
- устойчивые
- ситуативные
- по функциональной роли:
- естественные
- обусловленные культурой
- по субъекту потребностей:
- групповые
- индивидуальные
- коллективные
- общественные
По сферам
Потребности подразделяются по характеру деятельности (оборонительной, пищевой, половой, познавательной, коммуникативной, игровой).
Разделение в связи с теми целями, которые достигаются по мере удовлетворения потребности
- биологические,
- трудовые,
- познания,
- общения,
- отдыха;
Американский психолог У. Мак Дугалл полагал, что в основе тех или иных потребностей человека лежат определенные инстинкты, которые проявляются через соответствующие ощущения и мотивируют человека к определенной деятельности.
| № | Инстинкт | Его проявление |
|---|---|---|
| 1 | Пищевой инстинкт | Голод |
| 2 | Инстинкт самосохранения (страх) | Бегство |
| 3 | Стадный инстинкт | Стремление к общению |
| 4 | Инстинкт приобретательства | Жадность |
| 5 | Инстинкт продолжения рода | Половое влечение |
| 6 | Родительский инстинкт | Нежность |
| 7 | Инстинкт созидания | Стремление к активности |
| 8 | Отвращение | Неприятие, отторжение |
| 9 | Удивление | Любознательность |
| 10 | Гнев | Агрессивность |
| 11 | Смущение | Самоуничижение |
| 12 | Воодушевление | Самоутверждение |
Психологическое понятие лень является проявлением потребности (инстинкта) экономии сил.[10]
Список мотивационных факторов Гилфорда:[11]
- факторы, соответствующие органическим потребностям:
- голод,
- сексуальное побуждение,
- общая активность;
- потребности, относящиеся к условиям среды:
- потребность в комфорте, приятном окружении,
- педантичность (потребность в порядке, в чистоте),
- потребность в уважении к себе со стороны окружающих;
- потребности, связанные с работой:
- честолюбие,
- упорство,
- выносливость;
- потребности, связанные с социальным положением:
- потребность в свободе,
- независимость,
- конформизм,
- честность.
- социальные потребности:
- потребность находиться среди людей,
- потребность угождать,
- потребность в дисциплине,
- агрессивность;
- общие интересы:
- потребность в риске или, наоборот, в безопасности,
- потребность в развлечениях.
Согласно подходу Б. И. Додонова по классификации эмоций можно говорить о следующих видах потребностей:[11]
- акизитивные (потребность в накоплении, приобретении),
- альтруистические (потребность совершать бескорыстные действия),
- гедонистические (потребность в комфорте, безмятежности),
- глорические (потребность в признании собственной значимости),
- гностические (потребность в познании),
- коммуникативные (потребность в общении),
- праксические (потребность в результативности усилия),
- пугнические (потребность в соревновательной деятельности),
- романтические (потребность в необычном, неизведанном),
- эстетические (потребность в прекрасном).
Согласно Х. Мюррею, потребности делятся прежде всего на потребности первичные и потребности вторичные. Различаются также потребности явные и потребности латентные; эти формы существования потребности определяются способами их удовлетворения. По функциям и формам проявления различаются потребности интровертные и потребности экстравертные. Потребности могут проявляться на действенном или вербальном уровне; они могут быть эгоцентрическими или социоцентрическими, а общий список потребностей таков:
- доминантность — стремление контролировать, оказывать влияние, направлять, убеждать, препятствовать, ограничивать;
- агрессия — стремление словом или делом опозорить, осудить, поиздеваться, унизить;
- поиск дружеских связей — стремление к дружбе, любви; добрая воля, симпатии к другим; страдание при отсутствии дружеских отношений; желание сблизить людей, устранить препятствия;
- отвержение других — стремление отвергнуть попытки сближения;
- автономия — стремление освободиться от всяких ограничений: от опеки, режима, порядка и пр.;
- пассивное повиновение — подчинение силе, принятие судьбы, интрапунитивность, признание собственной неполноценности;
- потребность в уважении и поддержке;
- потребность достижения — стремление преодолеть нечто, превзойти других, сделать что-то лучше, достичь высшего уровня в некоем деле, быть последовательным и целеустремленным;
- потребность быть в центре внимания;
- потребность игры — предпочтение игры всякой серьезной деятельности, желание развлечений, любовь к остротам; иногда сочетается с беззаботностью, безответственностью;
- эгоизм (нарциссизм) — стремление ставить превыше всего собственные интересы, самодовольство, автоэротизм, болезненная чувствительность к унижению, застенчивость; тенденция к субъективизму при восприятии внешнего мира; часто сливается с потребностью в агрессии или отвержении;
- социальность (социофилия) — забвение собственных интересов во имя группы, альтруистическая направленность, благородство, уступчивость, забота о других;
- потребность поиска покровителя — ожидание совета, помощи; беспомощность, поиск утешения, мягкого обращения;
- потребность оказания помощи;
- потребность избегания наказания — сдерживание собственных импульсов с целью избежать наказания, осуждения; потребность считаться с общественным мнением;
- потребность самозащиты — трудности с признанием собственных ошибок, стремление оправдаться ссылками на обстоятельства, отстаивать свои права; отказ от анализа своих ошибок;
- потребность преодоления поражения, неудачи — отличается от потребности достижения акцентом на самостоятельности в действиях;
- потребность избегания опасности;
- потребность порядка — стремление к аккуратности, упорядочению, точности, красоте;
- потребность суждения — стремление ставить общие вопросы или отвечать на них; склонность к абстрактным формулам, обобщениям, увлеченность «вечными вопросами», и пр.
По объекту
Разделение в связи с тем на какой объект направлена потребность.
- физиологические (пища, вода, воздух, климатические условия и т. п.),
- материальные (жилище, одежда, средства передвижения, орудия производства и т.п),
- социальные (общение, общественная деятельность, общественное признание и т. п.),
- духовные (знания, творческая деятельность, создание прекрасного, научные открытия и т. п.),
- этические,
- эстетические,
- другие;
По функциональной роли
- доминирующие/второстепенные,
- центральные/периферические,
- устойчивые/ситуативные;
По происхождению
Существует деление на две большие группы — естественные и культурные. Первые из них запрограммированы на генетическом уровне, а вторые формируются в процессе общественной жизни.
По аналогии с условными и безусловными рефлексами потребности так же делят на
- врожденные,
- простые приобретенные и
- сложные приобретенные.
Под простыми приобретёнными потребностями понимаются потребности сформированные на основании собственного эмпирического опыта индивида (например, потребность трудоголика в любимой работе), под сложными же — на основании собственных умозаключений и представлений неэмпирического происхождения (например, потребность религиозного человека в исповеди, базирующаяся на привитом извне представлении о позитивных последствиях ритуала, но не на эмпирическом ощущении вины и унижения при его совершении).
По субъекту потребностей
- индивидуальные,
- групповые,
- коллективные,
- общественные.
Иерархия потребностей
Пирамида потребностей по МаслоуПотребности человека образуют иерархическую систему, где каждая потребность имеет свой уровень значимости. По мере их утоления они уступают первенство другим потребностям.
Классификация по уровню сложности разделяет потребности на биологические, социальные и духовные.
- К биологическим можно отнести стремление человека поддерживать свое существование (потребность в пище, одежде, сне, безопасности, сексуальном удовлетворении, в экономии сил и пр.).
- К социальным потребностям относится потребность человека к общению, к популярности, к господству над другими людьми к принадлежности к определенной группе, в лидерстве и признании.
- Духовные потребности человека — это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремление к самосовершенствованию и самореализации, в познании смысла своего существования.
Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереализованных потребностей одновременно, и его подсознание расставляет их по степени значимости, образуя довольно сложную иерархическую структуру, известную, как «Пирамида потребностей Маслоу». А. Маслоу делил потребности по последовательности их удовлетворения, когда потребности высшего уровня появляются после удовлетворения потребностей уровнем ниже.
- Биологические (физиологические) потребности обусловлены необходимостью в поддержании жизнедеятельности. Для нормального обмена веществ человеку нужна пища, пригодные для жизни условия и возможность отдыха и сна. Эти потребности называются витальными, так как их удовлетворение существенно необходимо для жизни.
- Реализация физиолого-психологической потребности в безопасности и уверенности в будущем позволяет в длительном промежутке времени сохранять гомеостаз. Для продолжения рода необходим секс. (К физиолого-психологическим потребностям можно также причислить потребность в информации, так как в отсутствие нервных сигналов нервная ткань деградирует, а психика людей в условиях сенсорной депривации расстраивается.)
- Потребность в общении, любви и поддержке со стороны окружающих является психолого-социальной потребностью, реализация которой позволяет людям действовать в группах (см. аффилиация).
- Потребность в признании и самоутверждении является социальной потребностью, реализация которой позволяет определить своё место в обществе.
- Потребность в самовыражении является творческой, созидательной потребностью, благодаря её реализации люди создают предметы искусства.
Самые простые виды потребности это витальные нужды, которые запрограммированы в продолжительном процессе существования, развития, эволюции (пища, питьё, воздух, сон, половое влечение). Фрейдизм сводит потребности высоких уровней к неизменным витальным
Потребность в безопасности связывают также с потребностью в стабильности существования нынешнего порядка вещей — уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угрожает, а старость будет обеспеченной.
По видам поведения
Ф.Н. Ильясов, в рамках этологического подхода, выделяет основные виды поведения (потребности), описывающие жизнедеятельность высших животных и человека. Их всего шесть: 1) пищевое, 2) половое (сексуально-репродуктивное), 3) статусное (коллективное, социальное), 4) территориальное, 5) комфортное, б) ювенильное (игровое). В рамках этологического подхода (то есть дающего самый «низкий» уровень описания) допустимо полагать, что приведённые шесть потребностей способны исчерпывающим образом описывать функционирование такой сложной системы как человек. Проблема иерархии потребностей в рамках этого подхода решается через проблему типологии индивидов по ранжированию доминирующих потребностей. Даже обыденный опыт подсказывает нам, что есть субъекты с доминированием различных видов поведения — полового, пищевого, статусного и др. Возможно построение типологии на основе ранжирования важности потребностей с точки зрения субъекта. Вопрос этот, безусловно, требует эмпирического обоснования, однако, не исключено, что достаточно полно отражать поведение могут 2-3 доминирующие потребности.
Философия
Диалектический материализм
Еще философы Древней Греции и Древнего Рима достигли значительных успехов в понимании потребностей человека. Античные мыслители признавали потребности основными побудительными силами человеческой деятельности. Демокрит, например, рассматривал потребность как основную движущую силу, которая сделала ум человека изощрённым, позволила приобрести язык, речь, привычку к труду. Вне потребностей человек не смог бы выйти из дикого состояния. По мнению Гераклита, потребности определяются условиями жизни. Он отличал, что всякое желание должно быть разумно. Умеренность в удовлетворении потребностей способствует развитию и совершенствованию интеллектуальных способностей человека. Платон разделил потребности на первичные, образующие «низшую душу», которая подобна стаду, и на вторичные, образующие «разумную, благородную» душу, цель которой руководить первой. Большое значение придавали потребностям как основным источникам активности человека французские материалисты конца XVII века. П. Гольбах писал, что потребности выступают движущим фактором наших страстей, воли, умственной активности. Потребности человека беспрерывны, и это обстоятельство служит источником его постоянной активности. Большую роль потребностям в понимании активности человека отводил Н. Г. Чернышевский. С развитием потребностей он связывал и развитие познавательных способностей человека. К. Маркс подчёркивает, что «человек отличается от всех остальных животных безграничностью своих потребностей и их способностью к расширению». Как самостоятельная научная проблема вопрос о потребностях стал рассматриваться в философии, социологии, экономике, психологии в первой четверти XX века. Обобщенно потребность можно определить как нужду, необходимости в чем-то. Следует подчеркнуть, что довольно большое число учёных «рассматривают потребность как состояние напряжения». В жизни можно наблюдать как само появление нужды меняет состояние человека. Такое (потребностное) состояние заставляет его искать причину дискомфортности, выяснять, чего человеку не хватает. Таким образом, потребность побуждает человека к действию, к деятельности, к активности. В настоящее время существует много различных точек зрения на сущность потребности. Большинство учёных сходится только в том, что почти все признают потребность как основную побудительную силу человеческой деятельности. Однако ни полного единодушия, ни однозначности в толковании этого понятия нет.
Примечания
Литература
- Щербатых Ю. В. Общая психология. СПб.: Питер, 2008. — С. 171—177.
- Фрейджер Р., Фейдимен Дж. Личность: теории, эксперименты, упражнения. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2001.- С. 487—494.
- Ильясов Ф.Н. Соотношение структуры потребностей и структуры цен // Ильясов Ф.Н. Статусная теория цены (базовые подходы к формированию концептуальной модели). М.: Институт социологии РАН. 1993.
