Работа с возражениями скрипты: 10 методов работы с возражениями

Содержание

10 методов работы с возражениями

Метод 1. Работа с возражениями в продажах: «Да, и в то же время…» 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Да, и в то же время, у нас качественный товар. 

Клиент: «Я слышал негативные отзывы». 

Вы: Да, и в то же время, положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше. 

Клиент: «Долго возите». 

Вы: Да, и в то же время у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Да, и в то же время у нас есть возможность кредита (лизинга). 

Вы: Да, и в то же время давайте встретимся на перспективу. 

Клиент: «У конкурентов дешевле». 

Вы: Да, и в то же время давайте сравним… 

Так работает метод «Да, но…». 

Метод 2. Работа с возражениями в продажах: «Именно поэтому…» 

Клиент: «Я подумаю». 

Вы: Именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над чем подумать.  

Клиент: «Хорошие личные отношения с действующим поставщиком». 

Вы: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы с нами у вас тоже были хорошие личные отношения. 

Клиент: «Не хочу платить предоплату». 

Вы: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать. 

Клиент: «Есть поставщик». 

Вы: Именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших преимуществах. 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Именно поэтому я и хочу, чтобы вы взяли только пробную партию. 

Чтобы сами смогли убедиться, что наш товар стоит этих денег. 

Так работает метод «Именно поэтому…». 

Метод 3. Работа с возражениями в продажах: «Задать вопрос» 

Клиент: «Дорого». 

Вы: С чем вы сравниваете? 

Вы: Почему вы так решили? 

Вы: Что для вас дорого? 

Вы: Сколько для вас недорого? 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Что вы имеете в виду? 

Вы: А когда открывается бюджет? 

Вы: А когда мы сможем с вами встретиться для того, чтобы познакомиться на перспективу? 

Клиент: «У конкурентов дешевле».  

Вы: Как вы определили, что у нас одинаковый товар? 

Клиент: «Хорошие личные отношения с другими». 

Вы: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение? 

Это выясняющие вопросы. Можно задать вопрос, который заставит клиента задуматься. Назовем его «подгружающий вопрос». Это вопрос, который содержит скрытое утверждение. Вот пример: 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают? 

В предыдущем примере мы разбили вопрос на два предложения. Первое — это утверждение, а в конце вопрос. Второй же — это вопрос со скрытым утверждением внутри. Такой вопрос заставляет клиента задуматься. 

Метод 4. Работа с возражениями в продажах: «Давайте сравним» 

Метод очень хорошо подходит к возражению «Дорого». 

Клиент: «Дорого». 

Вы: Давайте сравним. 

И начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какими партиями? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли у них проблему с качеством? Как быстро они возвращают в случае брака? Какие гарантийные условия они дают? Какое сервисное обслуживание они предлагают дополнительно? Если ли у них пост сервисного обслуживания? Как давно эта компания на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые она на себя берет? 

Вот как много есть параметров для сравнения методом «Давайте сравним», когда клиент утверждает, что у вас дорого. Дело в том, что когда клиент начинает рассказывать, что у вас дорого, он пытается заставить вас поверить, что товар у всех одинаковый, а у вас он просто дороже. Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых вещей. 

Метод 5. Работа с возражениями в продажах: «Подмена» 

Еще иногда его еще называют «Парафраз». Первый вариант подмены — вы меняете возражение на выгодное вам утверждение. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а)…», «То есть вы имеете в виду, что…» — и дальше идет изменение возражения на утверждение. 

Клиент : «У вас дорого». 

Вы: Меняйте возражение на выгодное вам утверждение: «Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наш товар более качественный, вы готовы купить его?» 

Клиент: «У вас нет в наличии». 

Вы: «Я правильно понимаю, что если мы будем планировать под вас склад, то вы готовы у нас покупать?» 

Клиент: «У нас нет денег».  

Вы: «Насколько я понимаю, если мы с вами договоримся о качестве товара и об условиях поставки, то при следующей закупке вы купите у нас?» 

Так работает метод подмены возражения. 

Помните, что вы с одного ответа на возражение не убедите клиента сразу Вы просто обойдете стену возражения в его голове и продвинетесь на шаг ближе по лабиринту из возражений к заветному центру — «Да».  

Метод 6. Работа с возражениями в продажах: «Сведение к абсурду» 

Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более сильным утверждением. Например: 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: Если бы у нас было дорого, то с нами бы не работало столько клиентов долгие годы. 

Метод 7. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка в прошлое» 

Чтобы этот метод сработал, найдите в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами. Тогда ему будет легче согласиться на ваше предложение. 

Клиент: «У нас есть поставщик».  

Вы: Вы же когда-то выбрали этого поставщика, потому что он предложил выгодные условия. Может быть, пришло время рассмотреть наши условия? 

Клиент: «Мы покупаем дешевле». 

Вы: А у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили на дешевую вещь? 

Конечно, такой случай был. Даже если клиент этого не скажет. Подобный опыт есть у большинства людей, поэтому, не дожидаясь ответа, вы можете подытожить: «Возможно, здесь так же. Давайте вместе посмотрим, устроит ли вас тот более дешевый вариант!» Опираясь на то, что это уже было в прошлом опыте клиента, вам легче его убедить. 

Метод 8. Работа с возражениями в продажах: «Ссылка на нормы» 

Ссылка на нормы начинается словами: «Для компании вашего уровня совершенно нормально…». Таким образом, я утверждаю, что есть некая норма поведения. 

Клиент: «У нас есть поставщик».  

Вы: Для компании вашего уровня совершенно нормально иметь несколько поставщиков. 

Клиент: «Мы покупаем дешевле». 

Вы: Для компании вашего уровня совершенно естественно приобретать более дорогие, но более качественные вещи. 

Так работает метод «Ссылка на нормы». 

Метод 9. Работа с возражениями в продажах: «Завышенная планка» 

Завышенная планка — это рассказ о более сложном случае. Очень часто менеджер, рассказывая клиенту о том, как он работает с более крупной компанией, получает в ответ возражение клиента: «Ну, это крупная компания, а мы-то маленькие. Мы не можем». Поэтому не рассказывайте клиенту о более крупной компании, расскажите лучше о более сложном случае и о более мелком клиенте. Пример: 

Клиент: «Вы далеко находитесь». 

Вы: Мы возили и еще дальше. За пределы области. 

Клиент: «У нас очень специфичный бизнес». 

Вы: Вы знаете, я с вами согласен. Но мы работали даже с фирмами, где настолько специфический бизнес, что никто кроме нас не мог им поставить товар.  

И приведите примеры: горнодобывающий комбинат, космический проект и так далее. Там, где специфика была крайне важна, и там, где она была даже более серьезной, чем у вашего клиента. 

Метод 10. Работа с возражениями в продажах: «А что могло бы вас убедить, несмотря на…» 

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему. 

Клиент: «У вас дорого». 

Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас чуть дороже? 

Клиент: «Нет денег». 

Вы: Что могло бы вас убедить заключить договор, когда появятся деньги? 

И так далее. Если же у вас все вылетело из головы и вы не знаете, как ответить на возражение клиента или клиент поставил вас в ступор постоянным упоминанием одного и того же возражения, спросите: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это возражение?» Может оказаться, что это возражение ложное и за ним стоит совсем другое возражение, с которым и нужно работать.

6 техник + 15 примеров

Ещё в старые добрые времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

То же самое происходит в продажах. Перед тем, как принять окончательное решение, люди проверяют Ваше предложение на соответствие с помощью возражений.

С ними обязательно нужно работать, ведь это отличный инструмент не только в продажах, но и маркетинге.

почему возражают

Говорят, если правильно выяснить потребность и хорошо провести презентацию, то возражений у клиента не будет. Он сразу скажет “Куда платить?”. Но так ли это?!

По нашему опыту написания и тестирования сотни скриптов продаж, мы с уверенностью скажем, что работа с возражениями клиента будет всегда, даже если до этого Вы превзошли себя и сделали все шаги правильно.

Мы с Вами обязательно рассмотрим правила работы с самыми популярными возражениями, но немного позже.

А сейчас давайте определимся, по каким причинам мы можем столкнуться с сомнениями и возражениями. Это очень важно. После этого Вы будете относиться к ним немного иначе. Итак, клиент может возразить, потому что:

  1. Не согласен с Вашими аргументами;
  2. Не устраивают условия;
  3. Не устраивает цена;
  4. Нет потребности;
  5. Плохое настроение;
  6. Хочет самоутвердиться;
  7. Торгуется;
  8. Хочет оставить “козырь в рукаве”.

Это список не всех, но довольно часто используемых причин, по которым клиент возражает. Часть из них можно обработать, а часть нет.

А именно первые четыре причины мы можем ликвидировать за счёт правильных аргументов, новых условий, обоснования/понижения цены, создания потребности.

НО! В последних четырёх случаях мы уже не в силах бороться. Так как если у клиента плохое настроение, Вы хоть на голове стойте, хоть цирк приглашайте, ничего не изменится.

То же самое, если покупатель хочет самоутвердиться или умышленно торгуется, чтобы получить более хорошую цену.

Или он специально создаёт иллюзию, что он сомневается, чтобы в подходящий момент получить более хорошие условия.

Важно. Вам нужно понимать, что в B2B и B2C продажах отработка возражений будет разной.

Не с точки зрения структуры. А с точки зрения слов и аргументов. Я буду приводить примеры с двух сфер.

Но если у Вас возникнут трудности, то пишите в комментариях, я помогу бесплатно адаптировать возражение под Вас.

Виды возражений

Теперь мы можем выявить виды возражений, это поможет нам понять, как работать с ними максимально эффективно. Это один из самых главных шагов. Пренебрегать им тоже самое, что играть в футбол баскетбольным мячом и удивляться, почему плохо получается.

Вид 1. Отговорка

Чаще всего такой вид возражений в продажах мы встречаем при работе по скрипту холодного звонка.

При холодных звонках мы слышим эти возражения в самом начале разговора, когда клиент такими отговорками хочет как можно скорее закончить разговор, и чтобы Вы отвязались от него.

Все, хватит, отвяжитесь!

Например, это могут быть короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/Мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени” и т. д.

Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно уловить интонацию клиента. По ней Вы сразу поймете, что он хочет от Вас отделаться.

Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы, почему Вы самые лучшие в мире. Клиенту это не важно, он хочет от Вас “убежать”. Вам нужно зацепить его, поймать на крючок. В идеале делать это, задевая одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.

Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.

Жадность: А если понизим Ваши расходы на 20%?
Страх: Вы упускаете возможность стать первым в городе.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как Вы.

Попытайтесь закинуть интригу, чтобы у клиента сначала в голове, а потом на языке возникла мысль “Расскажите подробнее”.

Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.

Вид 2. Истинное возражение

По привычке мы все возражения записываем в этот вид. Истинные возражения – это когда клиент говорит правду.

В прямом смысле этого слова. Если он говорит “Дорого”, то ему и вправду дорого. Если говорит “Мне нужно посоветоваться”, значит он хочет спросить совет у другого человека. Если говорит, что “Нет денег”, значит их сейчас нет или недостаточно в данной ситуации. Всё логично и понятно.

Техника работы с возражениями существует не одна, их десятки. Все они имеют место быть. Я расскажу Вам о трёх самых универсальных и действующих (по моему мнению). На их основе мы пишем все скрипты продаж.

1. Согласие…призыв

Моя самая любимая техника работы с возражением клиента. Эта техника отработки по праву носит название самой универсальной. Состоит она из 4-х этапов.

Последовательность соблюдать обязательно. Двигаемся сверху-вниз. Это важно. Можете посмотреть видео ниже или прочитать, как удобнее 😉

Я поделюсь с вами, как это сделать, выполнив несколько простых шагов.

Но сначала давайте рассмотрим все причины, по которым «вычислять» ответ на возражение в реальном времени — плохая идея:

  1. Это отвлечет внимание и отвлечет внимание клиента, пока вы пытаетесь сформулировать свой ответ. .
  2. Ваш ответ, вероятно, будет длиннее, чем следовало бы, потому что вы общаетесь в стиле потока сознания.
  3. Ты не будешь казаться уверенным.
  4. Качество вашего ответа во многом будет зависеть от вашего состояния в настоящий момент. И давайте будем честными, иногда, когда мы холодно звоним, мы не в лучшем состоянии.

Итак, как создать отличный документ по управлению возражениями?

Вот 5 простых шагов

  1. Запишите 25 основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь на своем рынке.
  2. Запишите лучшие ответы на каждое возражение.
  3. Ограничьте ответы до 3 предложений.
  4. Попросите как минимум 10 человек обсудить с вами ответы и оставить свои отзывы.
  5. Обучите свою команду и себя, чтобы знать эти ответы наизусть.

Каковы преимущества этого?

Выполнение этого упражнения и создание документа по управлению возражениями дает много преимуществ, но, безусловно, самая большая из них — это повышение уверенности , которое он даст вам и вашей команде продаж при предоставлении ответов.

Вот несколько распространенных возражений, которые помогут вам начать работу

  • У меня нет времени.
  • У меня нет денег.
  • Ваш товар / услуга слишком дороги.
  • Пришлите, пожалуйста, больше информации.
  • Нам это не нужно.
  • [Добавьте больше возражений по отрасли / рынку / продукту]

Ознакомьтесь с нашим руководством по управлению возражениями против продаж, в котором мы рассматриваем более 40 возражений против продаж и подробно разбираем, как их обрабатывать!

10 главных возражений и сценарии их преодоления

Правда болит…

Поэтому, когда я спрашиваю, хотите ли вы узнать секрет продаж, я должен предупредить вас, что вам может не понравиться ответ.

Это важная правда, потому что, узнав ее, у вас гораздо больше шансов стать лучшим продавцом.

Вот секрет , при представлении у вас должны возникать возражения.

Несколько возражений — это совершенно нормально. Но если у вас их много, то ваша презентация, вероятно, требует доработки!

Вы всегда будете получать несколько возражений, потому что все мы знаем, что никому не нравится, когда его продают, но всем нравится покупать.

К сожалению, в сфере недвижимости ненормальным является способность услышать возражение, отреагировать соответствующим образом, уйти и попросить о продаже.

Почему нет?

Потому что большинство агентов не удосужились запомнить и усвоить сценарии наиболее распространенных возражений.

Как и все сценарии, помните, что вам нужно будет немного настроить их для вашего рынка и того, как вы ведете свой бизнес.

Посмотрите это #TomFerryShow с Биллом Пайпсом о том, как стать торговым джедаем.

10 лучших обработчиков возражений

1. «Я должен сдержать обещание, данное другу или предыдущему агенту, с которым я разговаривал / покупал дом».

«Это здорово, я ценю вашу преданность, и это качество, которое я уважаю в людях…

Так что мне любопытно, позвольте мне спросить вас вот что …

Было ли когда-нибудь время, когда вы решали что-то купить или сделать что-то, и потому что друг сказал: нет проблем, когда вам нужна помощь, я могу это сделать, и в конце концов, потому что вы не проверяли, вы действительно не получил то, что хотел … ты когда-нибудь был там раньше? » (Да)

«Ну, в этот раз точно так же, как и в тот раз, и я уверен, что ты понимаешь важность того, чтобы я был рядом, чтобы высказать другое мнение… это ничему не повредит, не так ли?»

2.«Мы ждем, чтобы увидеть, пройдет ли наша модификация ссуды».

«Отлично … давайте начнем предварительный маркетинг дома, пока вы ждете». Если ваша модификация пройдет, вы останетесь на месте. Если по какой-то причине оно не пройдет, у Well будет список покупателей, готовых сделать предложение »

3. «Вы слишком заняты, у вас так много объявлений, и нам нужен кто-то, кто уделит нам должное внимание».

«Забавно, что вы говорите, что… Бенджамин Франклин сказал:« Если вам нужно что-то сделать, спросите занятого человека.”

Сдвиг уровня:

«Я понимаю это, и у вас, вероятно, не было возможности подумать о моем преимуществе над моими коллегами-агентами в городе.

Видите ли, чем больше у меня объявлений, тем больше у меня указателей на улице. Чем больше у меня указателей на улице, тем больше звонков я получаю от покупателей … и, конечно же, большинство из этих покупателей не покупают дом, о котором они говорят, и многие будут заинтересованы в вашем доме.

Если бы вы были покупателем, вы бы хотели поговорить с агентом, у которого есть 2 дома на продажу или 50 домов на продажу?

Можете ли вы увидеть преимущества размещения с агентом, у которого есть 50 или более домов на продажу? »


4.Я хочу найти дом до того, как выставлю свой на продажу.

«Я согласен, найти свой новый дом очень важно, и, к сожалению, его продажа может занять от 3 до 5 месяцев. Затем потребуется еще месяц, чтобы завершить закрытие, и к тому времени любой дом, который вы нашли бы, скорее всего, уже будет продан. Имеет ли это смысл?

Давайте выставим ваш дом на продажу прямо сейчас и приступим к его продаже, чтобы вам не пришлось ждать дольше, чем необходимо, чтобы переехать в ваш новый дом… звучит хорошо? »

Альтернативный:

«Потрясающе! Вы видели дом, с которым хотите заключить договор? (Нет) Отлично, позвольте мне договориться с моим агентом по закупкам, чтобы они помогли вам найти идеальный дом.Тем временем я могу работать над тем, чтобы продать ваш дом таким образом, когда мы получим контракт на ваш дом, мы можем заключить контракт на ваш выбор № 1 — закрыть оба дома в тот же день и … переехать только один раз. Разве это не будет здорово? »

5. Вы не продаете много домов в нашем ценовом диапазоне.

«Вы правы, я не продаю много домов в вашем ценовом диапазоне, и именно поэтому я здесь сегодня вечером… Я обычно продаю дома по более низким ценам и нахожу… после того, как продам дома своим клиентам. , многие из них продвигаются к вашему ценовому диапазону, поэтому это имеет смысл … следующий логический шаг для меня — продать и ваш ценовой диапазон, учитывая, что у меня уже есть отношения со многими покупателями, которые будут заинтересованы в вашем ценовом диапазоне. домой … в этом есть смысл? »

6.«Если нам придется продать такую ​​низкую цену, мы продадим ее сами и заплатим 3% агенту, который ее продает».

«Я полностью понимаю вашу точку зрения, и похоже, что вы давно не участвовали в подобных транзакциях … могу я сказать вам, почему?

Агенты работают с покупателями, потому что это просто. Вы показываете дом, агент пишет предложение, а агент на стороне листинга обрабатывает следующие 30–60 дней юридической документации, пытаясь закрыть сделку … имеет ли это смысл?

Если вы выставите его на продажу сами, кто будет оформлять юридические документы в течение 30–60 дней… вы? Если да, то какой агент захочет рискнуть тем, что вы, возможно, не делали этого раньше?

Позвольте мне спросить вас… если бы вы были агентом, вы бы предпочли показать дома, в которых указаны профессиональные агенты, которые работали над заключением сделок?

Или вы бы предпочли показать дом и держать пальцы скрещенными, надеясь, что покупатели не подадут на вас в суд, потому что домовладельцы упустили из виду какой-то юридический аспект и сделка не состоялась… что вы бы предпочли?

Вы понимаете мою точку зрения?

Ваша идея звучит правдоподобно.Это просто не вписывается в сегодняшнюю рыночную реальность … Есть ли еще вопросы, на которые я могу ответить, прежде чем вы подпишете договор о листинге? »

7. «Мы всегда можем снизить цену позже».

«Вы правы, и я думаю, вам нужно учитывать, как продаются дома.

Видите ли, если мы выйдем из ворот с завышенной ценой на ваш дом, все агенты, которые показывают недвижимость, сразу же спишут вас как немотивированных продавцов … Могу я объяснить, что это означает с точки зрения агента?

Понимаете, если мы выйдем из съемок с завышенной ценой на ваш дом, все агенты, которые показывают недвижимость, сразу же спишут вас как немотивированного продавца…

Чем выше цена на недвижимость, тем меньше нужно продавцу для ее продажи … по крайней мере, так считают агенты … исходя исключительно из своего прошлого опыта …

Немотивированный продавец означает, что даже если вы снизите цену позже, произойдут две вещи.Большинство агентов даже не заметят, что ваш дом уменьшился на
n. Теперь вы можете сказать, не можем ли мы просто отправить им листовку, в которой сообщается, что он был сокращен?

Да, мы могли бы разослать всем листовки с сообщением о снижении цены, но при этом агенты получают 500 листовок в неделю, и есть большая вероятность, что это останется незамеченным.

Если они увидят, что вначале у вас была очень высокая цена на дом, это скажет им, что вы были нереалистичны, когда мы перечислили недвижимость, а это означает, что вы не поверили, что то, что я говорил, было правдой … все агенты интерпретируют это как проблема, когда дело доходит до закрытия сделки.

Вы понимаете почему? Если мы установим цену для продажи с самого начала, наши шансы на то, что агенты продемонстрируют это, будут намного выше.

Альтернатива: «К тому времени, как покупатель вашего дома купит другой. Вы хотите потерять этого покупателя? »

8. «Мы еще не совсем готовы, нам нужно закончить несколько проектов вокруг дома, прежде чем мы выставим его на рынок».

«Я согласен с тем, что очень важно убедиться, что дом находится в надлежащем состоянии, и вы, вероятно, не представляли, как мало это повлияет на привлечение покупателя…

Давайте выставим ваш дом на продажу, пригласим лучших брокеров, чтобы они показали дом и получили их отзывы.Хорошая новость в том, что вы точно узнаете, какие проекты вам не нужно делать, а какие нужно делать, пока находились в периоде условного депонирования.

Было бы неплохо не тратить ни цента, чтобы продать свой дом… не так ли?

Отлично, что было бы лучше для вас сегодня вечером в шесть или в 7:30? »

Альтернативный:

«Отлично, почему бы нам не оформить документы сейчас, а пока вы выполняете свои проекты, я оформлю флаер и оформлю документы, поэтому, когда вы будете готовы, я тоже буду готов! Мы можем начать показ через 2-3 недели.”

Альтернативный:

«Сколько денег вы на них потратите? Вы, вероятно, не вернете эти деньги на продажу. Давай просто продадим его как есть и сэкономим время и деньги, ладно? »

9. «Будете ли вы сокращать комиссионные, другие агенты будут?»

«Знаешь, ты прав, там много отчаявшихся агентов, и я немного обеспокоен… могу я сказать тебе, почему?

Есть ли у вас что-нибудь более ценное, чем этот дом? (Нет)

Можно сказать, что это ваше самое ценное имущество? (Да)

Если агент в таком отчаянии, что он готов транслировать тот факт, что он не думает, что он имеет ценность как риэлтор, то я запутался.

Это тот человек, которого вы хотите, чтобы он сидел напротив стола переговоров и пытался договориться с вами о лучшей цене?

Мы говорим о человеке, который уже признал, что он или она даже не видит в себе ценности.

Это тот человек, которого вы хотите представлять в самой ценной сделке в вашей жизни?

Хорошо. Если бы это было так, то мне даже не следовало бы приходить, учитывая, что я работаю 14 часов в день, а мой помощник работает 8 часов в день, чтобы продать ваш дом, и это очень ценно… как вы думаете.”

10. «Мы хотим иметь исключение из договора листинга на случай, если наша компания, друг или сосед захочет его купить»

«Я согласен с тем, что при заполнении этого контракта важно быть внимательным, и позвольте мне спросить вас об этом…

Почему вы еще не продали дом своей компании, другу или соседу? (Нам никто не делал предложения)

Ваш персональный маркетинг не сработал, поэтому вы меня и нанимаете… верно? (Правильно)

Итак, мне любопытно, почему я должен отказаться от комиссии.Если мой маркетинг работает достаточно хорошо, чтобы убедить вашу компанию, друга или соседа купить его… разве вы не за это платите мне в первую очередь?

Разве вы не нанимаете меня, чтобы сообщить публике, что ваш дом выставлен на продажу, и убедить людей, что они должны его купить?

Так зачем мне сокращать комиссию, если мой маркетинг работает ?? »

Альтернатива: «У вас есть 24 часа, чтобы сообщить им, что вы внесены в список. Позвони им. Они делают или не делают ».

Хотите узнать больше о продаже и маркетинге недвижимости? Ознакомьтесь с двумя нашими бесплатными мероприятиями, Listing Domination и 8X Your Business, где вы узнаете, как немедленно улучшить свои навыки продаж.

И если вы хотите стать торговым джедаем, мы создали Sales Edge.

Трехдневное учебное мероприятие, не имеющее аналогов.

До скорой встречи на мероприятии!

примеров и сценариев обработки возражений, чтобы выиграть БОЛЬШЕ сделок

Настоящие возражения — это подарки. Перспективы дают вам именно то, к чему вам нужно обратиться, чтобы продвигать сделки. Без них вы бы продавали в темноте, надеясь, что все наладится. Однако в продажах надежда — это не стратегия.Чтобы вести беседу, вам нужны возражения. Эффективное обращение с ними часто является решающим фактором в выигрыше или проигрыше сделки.

Чем более стратегически вы будете подходить к поиску способов повысить ценность жизни людей, тем легче будет совершить продажу, но только если вы сможете справляться с возражениями по ходу дела. Лучшее время всегда заранее. А это значит, вы должны быть готовы.

Не существует такой вещи, как «идеальная продажа», и любой разумный покупатель вызовет возражения.Вопрос в том, что вы собираетесь делать, когда это произойдет?

Что, если вместо того, чтобы бороться с возражениями (или сокрушать их), вы решили танцевать с ними? Что, если бы возражения были на самом деле вопросами — и прекрасной возможностью для вас уточнить ценность, поделиться своими идеями, поделиться информацией и / или предложить другое мнение?

3 принципа общих возражений (и способы их решения)

Ниже приведены три варианта возражений и сопутствующих структур для их обработки. Вы обнаружите, что они переплетаются друг с другом, позволяя вам «танцевать» с потенциальными клиентами, распаковывая возражения заранее, а не реагируя.

Шкала значений

Обработка возражений — разъяснение значения

Принцип 1: Возражения — это вопросы по стоимости

Интересный факт: ценность всегда будет в Vogue

Обработка возражений

— процесс уточнения стоимости

Greenhouse Software, моя предыдущая компания, внесла новшества в структурированный процесс приема на работу, дополненный оценочными листами кандидатов для информирования при принятии решений о найме на основе данных.Вот пример возражения, которое может возникнуть, и того, как этот первый подход — Шкала ценностей — может справиться с ситуацией.

Шаг 1. Определите

их значений .

Ценности потенциальных клиентов: быстрое принятие более эффективных решений о найме.

Возражение:

«Я понимаю ценность оценочных карточек, но хочу, чтобы вы использовали числа вместо символов».

Шаг 2. Понять

, почему они хранят эти значения.

Копнуть глубже:

Я уважаю ваше отношение к этому.Это, безусловно, область, которую мы тоже считаем важной. Мне любопытно, что вам нравится в оценочных карточках и почему вы говорите, что предпочитаете числа?

Проспект уточняет:

Мне нравится, как оценочные листы требуют справедливого, сбалансированного и последовательного взгляда на кандидатов. Если бы вы использовали числа, вы могли бы просто сравнить их и прийти к быстрому и объективному решению о приеме на работу.

Шаг 3. Согласуйте свой продукт с

их собственными убеждениями и ценностями.

Выровнять:

Я уважаю то значение, которое вы придаете справедливым и объективным решениям о приеме на работу. Это во многом согласуется с нашими собственными взглядами и именно для этого мы созданы. Хотя вы, безусловно, можете оптимизировать процесс найма, вы не можете убрать человеческий фактор при найме людей. Чтобы быть эффективным, рекрутинг должен быть основанным на данных и гуманистическим.

Решения, основанные только на интуиции, вызывают предвзятость, в то время как сложение чисел, как будто робот нанимает робота, не менее опасно — если не более того.Символы предлагают преимущества как данных, так и продуманного принятия решений, поэтому вы можете найти лучших сотрудников в кратчайшие сроки.

Консультативная продажа

Обработка возражений — решение проблем

Принцип 2: B e Доверенный консультант

Бомба правды: Никому не нравится «продавец»

Обработка возражений —

процесс облегчения понимания

Моя нынешняя компания MATTE Projects — это креативное агентство и продюсерская компания.Мы обслуживаем клиентов посредством кинопроизводства, творческого руководства и экспериментального кураторства. Кроме того, MATTE владеет, управляет и занимается брендами музыкальных мероприятий, таких как Фестиваль полной луны. Как менеджер по развитию бизнеса, в мои обязанности входит полный цикл продаж спонсорства мероприятий.

Вот пример возражения, которое может возникнуть, и того, как второй подход — Консультативные продажи — может привести к более глубокому пониманию окружающих его факторов.

Шаг 1. Уточните свое возражение.

Возражение:

Что касается партнерских отношений в рамках рассматриваемых мероприятий, мы в первую очередь ориентируемся на индивидуальную выборку потребителей, и поэтому платить более X долларов за выбранный продукт выходит за рамки нашей компетенции. За эту цену нам нужно было бы привлечь больше людей.

Искать:

Я ценю, что ваша команда имеет стандартную модель 1: 1. При прочих равных, здесь также имеет смысл использовать традиционный коэффициент выборки.Однако не все фестивали созданы одинаково — и слава богу, потому что ваш бренд получит гораздо больше от партнерства Full Moon. Если бы вы просто пытались привлечь больше людей, вы могли бы просто отправиться на Таймс-сквер, где ежедневно проходит более миллиона человек. Зачем вкладывать средства в партнерство на мероприятии?

проспект:

Мы стремимся к крупномасштабным мероприятиям, которые помогут нам ориентироваться на правильную демографическую группу, чтобы мы могли увеличить нашу потребительскую базу в регионе.На вашем мероприятии есть нужные люди, но также на некоторых крупных фестивалях.

Шаг 2: Решите, что лучше для потенциального клиента, исходя из вашей способности соответствовать требованиям.

Решить:

Какой опыт я могу предложить на основе XYZ, который я собрал так далеко от квалификации? Какой курс действий здесь имеет смысл?

Шаг 3. Порекомендуйте действие и укажите

, почему .

На более крупных фестивалях вы будете подвержены большему количеству людей, но окружающая среда по своей природе более насыщена.Чем вы будете выделяться среди остальных спонсоров? Как долго вы продержитесь в сознании потребителей?

Наши тщательно отобранные бренды-партнеры способны оказывать долгосрочное влияние на гостей, потому что мы меняем объем спонсоров на качество партнерских отношений. Как креативное агентство, мы можем работать вместе с брендами, чтобы создавать на местах следы, которые действительно улучшают впечатления от фестиваля. Это означает, что посетители фестиваля уйдут с положительными ассоциациями с брендом после мероприятия.

Хотя вы можете охватить меньшее количество людей за доллар, если вы сможете охватить их дольше — это будет гораздо более ценно.В конце концов, пожизненная ценность даже одного покупателя значительно превышает ценность множества покупателей, совершивших покупку один или два раза.

Коммуникации с брендом на мероприятиях имеют значение только тогда, когда они связаны с воспоминаниями посетителей. И эти воспоминания связаны с их эмоциями от этого события. Это единственное, что действительно меняет любое поведение, в том числе покупательское, не так ли? Эмоции — это то, что укрепляет лояльность к бренду таких компаний, как Coca-Cola, даже когда Pepsi выигрывает в слепых тестах на вкус.У нас это в избытке.

Управление кадром

Обработка возражений — управление кадрами

Принцип 3: Владейте фреймом

Коммуникационный взлом: кадров — это название игры

Неважно, что вы продаете, одно из самых распространенных возражений — цена. Вот пример того, как третий подход — управление кадром — может позволить вам взглянуть на возражение в другом контексте или через новую призму.

Хорошее примечание: Очень важно не создавать фрейм «вы против потенциального клиента», а вместо этого стремиться перефокусировать вопрос, чтобы вы могли видеть вещи глазами.

Обработка возражений

— процесс контекстуализации значения

Шаг 1: Установите рамку в собственном воображении.

Во что я должен верить, прежде чем общаться, чтобы справляться с возражениями уверенно и согласованно?

Как я могу так отчетливо видеть ценность и так твердо хранить ее в своем сердце, чтобы моя убежденность уменьшала любую неуверенность, которую может иметь потенциальный клиент?

Сделай это по-настоящему! Каждый.Одинокий. Время.

Шаг 2: Узнайте их точку зрения.

«Контекст взгляда» — Если бы это было веское возражение, что еще должно было бы быть правдой? Так ли это на самом деле?

Проспект: Слишком дорого стоит!

Задайте вопрос по обрамлению:

В сравнении с чем именно?… У вас есть заранее продуманный бюджет, которому вы пытаетесь соответствовать, или вы хотите продолжать делать то же самое только за меньшие деньги?

проспект:

№; Мы не собираемся продолжать делать то, чем занимались.Мы ищем XYZ-изменения, которые вносит ваш продукт, но он самый дорогой на рынке.

Задайте вопрос по обрамлению:

Я понимаю, что цена является важным фактором при принятии решения. Это важнее, чем получить эти изменения XYZ?

Шаг 3. Перефокусируйте их точку зрения.

Как мы можем взглянуть на возражение с другой точки зрения, чтобы придать ему более убедительное значение? Э.грамм. Стоимость → Инвестиции

Перефокусировка:

Я согласен, что наш продукт самый дорогой, и, исходя из ваших приоритетов XYZ, он также лучше всего подходит для вашей команды. Мы вложили все ресурсы, чтобы вы действительно могли создавать те изменения XYZ, которые вам нужны. На самом деле вы получаете то, за что платите в этой отрасли, и если вы сможете двигаться вперед сегодня, вы увидите гораздо большую рентабельность инвестиций.

Итоги
  • Возражения — это формы невежества, страха и неуверенности.

Добавить комментарий