Читать онлайн «Психология влияния. 7-е расширенное издание», Роберт Чалдини – Литрес
Эта книга посвящается Крису
Robert B. Cialdini
INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION
Copyright © 1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini. All rights reserved.
Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers.
В оформлении обложки использована иллюстрация:
Kartick dutta artist / Shutterstock.com
Используется по лицензии от Shutterstock.com
© Епимахов О.С., перевод на русский язык, 2012
© Селиванова И., перевод на русский язык, 2022
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2022
Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы:
• Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2
• Успешные переговоры по методике «отказ – отступление» – см. главу 2
• Как не стать жертвой правила «равноценного обмена» – см. главу 2
• «Китайская тактика» – самый простой способ управлять людьми – см.
главу 3
• Как внушить ребенку желание поступать правильно – см. главу 3
• Как манипулировать совестью. Искусство навязывать обязательства – см. главу 3
• Смех за кадром: чем опасно копировать поведение других людей – см. главу 4
• Как правильно просить о помощи – см. главу 4
• Кто такие Покупатели с Марса – см. главу 4
• «Вы мне нравитесь!» Как завоевать расположение людей – см. главу 5
• Вас очаровали: умейте сказать «нет» – см. главу 5
• Когда подчиняться и когда бунтовать: осознанное отношение к авторитетам – см. главу 6
• Мгновенное влияние – см. главу 7
Отзывы
«Если бы меня спросили, какую книгу прочитать, чтобы стать более эффективным в ведении бизнеса и жизни в целом, я бы выбрала “Как научиться убеждать и добиваться успеха”. Это тур де форс[1], который Чалдини невероятным образом сделал еще более удивительным».
– Кэти Милкман, профессор Уортонской школы, ведущая подкаста «Выбор» и автор книги «Как измениться»
«Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, “Как научиться убеждать и добиваться успеха” предлагает научно проверенные принципы, которые помогут изменить вашу жизнь».
– Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги «Переговоры, не подлежащие обсуждению»
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” полностью заслуживает статуса идеальной книги на данную тему. Благодаря этому переработанному изданию я многому научился. И вы тоже научитесь».
«Приготовьтесь быть ослепленными. Боб Чалдини – крестный отец влияния, а оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Независимо от того, пытаетесь ли вы повлиять сами или понять, как другие влияют на вас, данная книга покажет вам, как это сделать».
– Джона Бергер, профессор Уортонской школы и автор книги «Заразный» и «Катализатор»
«Замечательно переработанная и дополненная версия. “Как научиться убеждать и добиваться успеха” осталась блестяще написанным трактатом об основополагающих принципах человеческого поведения, в который добавили актуальные новые инструменты».
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – современная бизнес-классика, оказавшая глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новая версия Роберта Чалдини сделала блестящую книгу еще лучше, дополнив ее глубокими идеями и примерами».
«Новое издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” – настоящий шедевр. Оно одновременно является книгой вне времени и заслуживает немедленного прочтения».
– Джо Полан, основатель Genius Network
«Прочитать “Как научиться убеждать и добиваться успеха” я настоятельно советую всем, кто хочет понять процесс принятия решений.
Это просто обязательное чтение в каноне психологии и поведенческих финансов». – Барри Ритхольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management
«Чалдини сделал классику еще лучше. Обновленное издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” еще раз подтвердило свой статус одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения просто потрясающие».
– Дэниел Г. Пинк, автор книг «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»
«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – единственная книга по организационному поведению, которую я порекомендовал своим студентам в Стэнфорде за последние двадцать пять лет. Студентам она действительно нравится, и спустя годы они восхищаются тем, насколько она помогала им на протяжении всей карьеры. Новая версия еще более полезна и детализирована. И еще более увлекательна».
Предисловие
Изначально данная книга была рассчитана на самого широкого читателя, поэтому писалась в неакадемическом, разговорном стиле. Признаюсь, я испытываю некоторый трепет, когда думаю, что мои коллеги-ученые отнесутся к ней как к представителю «популярной» или даже «попсовой» психологии. И меня это беспокоит, потому что, как заметил ученый-юрист Джеймс Бойл, «Вы никогда не встречались с истинной снисходительностью, если не слышали, как ученые произносят слово “популяризатор”». По этой причине во время написания первой версии данной книги большинство моих коллег – социальных психологов – не чувствовали себя в безопасности в профессиональном плане, работая для неакадемической аудитории. Действительно, если бы социальная психология являлась бизнес-компанией, в ней бы непременно имелись отличные подразделения по исследованиям и разработкам, но отсутствовал бы отдел доставки.
Мы отправляли только друг другу статьи для академических журналов, поэтому кто-то другой, скорее всего, с ними вряд ли сталкивался и тем более использовал.
К счастью, хотя я и придерживался популярного стиля, ни один из моих страхов не оправдался, и данная книга не получила порицающего звания «попсовой» психологии[2]. Поэтому в последующих версиях, включая настоящую, я сохранил ее разговорный стиль. И, что еще более важно, хотя мои выводы иллюстрируются и подтверждаются с помощью интервью, цитат и систематических личных наблюдений, они неизменно основаны на правильно проведенных психологических исследованиях[3].
Комментарии к третьему изданию книги
Придумать концепцию для представления данного переиздания оказалось не самой простой задачей. С одной стороны, в голове у меня вертелась аксиома «Не нужно чинить то, что не сломано». Поэтому никакого желания проводить масштабные преобразования в конструкции книги я не испытывал.
В конце концов, предыдущие версии разошлись тиражом большим, чем я мог себе даже представить, на сорока четырех языках и пережили несколько изданий.
В связи с чем моя польская коллега, профессор Вильгельмина Восинская, предложила подтверждающий (но отрезвляющий) комментарий о предполагаемой ценности книги. Она сказала: «Знаешь, Роберт, твоя книга так известна в Польше, что мои студенты думают, будто ты мертв».
С другой стороны, в соответствии с фразой, которую любил мой сицилийский дедушка – «Если вы хотите, чтобы все оставалось как есть, все должно измениться», – потребовалось добавить актуальные обновления [2]. С того момента, как книга была опубликована в последний раз, произошли изменения, которые заслуживают места в новом издании. Во-первых, теперь мы знаем больше, чем раньше, о процессе влияния. Исследования убеждения, соответствия и изменений продвинулись вперед, и новая версия отражает данный прогресс. В дополнение к общему обновлению материала я уделил больше внимания обновленным представлениям о роли влияния в повседневном человеческом взаимодействии. То есть описал, как процесс влияния работает в реальных условиях, а не в лабораторных.
Я также расширил темы на основе отзывов предыдущих читателей, включив в книгу рассказы людей, которые ее прочитали, поняли, как один из принципов работал в их конкретной ситуации, и написали мне. Эти доклады читателей, которые появляются в каждой главе, иллюстрируют, как легко и часто мы становимся жертвами влияния в повседневной жизни. Я хотел бы поблагодарить следующих лиц, которые – либо напрямую, либо через своих преподавателей – предоставили свои рассказы, использованные в прошлых изданиях: Пэт Боббс, Хартнут Бок, Энни Карто, Майкл Конрой, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Джонатан Харрис, Марк Хастингс, Эндайеху Кенди, Карен Клавер, Данута Любница, Джеймс Майклс, Стивен Мойси, Кэти Мюллер, Пол Нейл, Дэн Норрис, Сэм Омар, Алан Дж. Резник, Дэрил Ретцлафф, Джеффри Розенбергер, Джоанна Спичала, Роберт Стаут, Дэн Свифт и Карла Васкс. Особая благодарность тем, кто предоставил отзывы для нового издания: Лауре Кларк, Джейку Эппсу, Хуану Гомесу, Филиппу Джонстону, Паоле, Джо Сент-Джону, Кэрол Томас, Йенсу Траболту, Лукасу Вейману, Анне Вроблевски и Агриме Ядав.
Также хочу пригласить читателей представлять аналогичные отчеты для возможной публикации в будущих версиях. Их можно выслать по адресу [email protected]. А более подробную информацию, касающуюся влияния, можно получить на веб-сайте www.InfluenceAtWork.com.
Помимо изменений, которые являются обновленными расширениями ранее существовавших версий, в книге впервые появятся три новых аспекта. Один из них исследует интернет-приложения проверенных тактик социального влияния. Очевидно, что социальные сети и коммерческие сайты усвоили уроки науки убеждения. Поэтому теперь каждая глава включает в себя – в специально созданных электронных ящиках – иллюстрации того, как был осуществлен переход на современные технологии. Вторая новая особенность – расширенное использование сносок. Они содержат ссылки на исследования, упомянутые в тексте, а также цитаты и описания соответствующих работ. А примечания в конце позволяют более подробно изложить рассматриваемые проблемы. Наконец, и это самое важное, я добавил в книгу седьмой универсальный принцип социального влияния – принцип единства.
В главе, посвященной единству, я описал, как люди, которых можно убедить в том, что коммуникатор разделяет с ними значимую личную или социальную идентичность, становятся гораздо более восприимчивыми к убедительным призывам коммуникатора.
Введение
Теперь я уже могу спокойно признаться – всю жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я всегда становился легкой добычей разного рода торговцев, сборщиков средств на всякие нужды и всевозможных дельцов. Правда, лишь немногими руководили нечестные мотивы. Так, у представителей большинства благотворительных организаций намерения оказывались самые благие. Но не это важно.
Я то и дело оказывался обладателем подписки на какой-нибудь ненужный журнал или вдруг приобретал билеты на вечеринку ассенизаторов. Вероятно, данный статус заслуженного простофили и вызвал во мне желание понять природу уступчивости. Какие факторы заставляют одного человека говорить другому «да»? И какие методы наиболее эффективны, если необходимо добиться чужого согласия? Я хотел знать, почему просьбу, выраженную одним способом, отклоняют, а выраженную немного по-другому, выполняют.
Поэтому, будучи экспериментальным социальным психологом, я начал изучать психологию уступчивости (согласия).
Поначалу исследование проходило в виде экспериментов, ставившихся главным образом в моей лаборатории при участии студентов колледжа. Я пытался определить, какие психологические принципы влияют на склонность людей исполнять чужую просьбу.
Сейчас психологи знают многое о таких принципах – каковы они и как работают. Я называю их средствами влияния и расскажу о самых важных в последующих главах.
Со временем я начал понимать, что экспериментальной работы, насколько бы важной она ни была, недостаточно. Она не позволяла оценить значение изучаемых принципов в мире за пределами университетских стен и студенческого городка. Мне стало ясно, что, если я хочу в полной мере понять психологию согласия, нужно расширить рамки исследований. В том числе обратиться к мастерам добиваться согласия (МДС) – людям, которые на протяжении всей моей жизни применяли подобные принципы ко мне.
Они знают, что работает, а что нет. Закон выживания сильнейших подтверждает это. Основа их бизнеса – заставить нас согласиться, этим они зарабатывают на жизнь. Не знающие, как заставить людей сказать «да», быстро сходят с дистанции, а умеющие это делать остаются и процветают.
Конечно, мастера добиваться согласия – не единственные люди, которые знают об упомянутых принципах и используют их, чтобы добиваться своего. Все мы в некоторой степени используем их и становимся их жертвамии ежедневно, общаясь с соседями, друзьями, возлюбленными и детьми. Но МДС имеют не просто смутное дилетантское представление, что работает, а что – нет, как многие из нас. Они знают гораздо больше.
Когда я задумался о подобном, я понял: эти люди представляют собой богатый источник информации об искусстве убеждения, который доступен и мне. В течение почти трех лет я совмещал экспериментальные исследования с несомненно более интересной программой систематического погружения в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т.
д.
Моя цель состояла в том, чтобы наблюдать изнутри за методами и техниками, чаще всего и эффективнее всего используемыми самыми разными мастерами уговоров. Данная программа наблюдения иногда принимала форму интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, сотрудниками обществ по защите прав потребителей). А иногда сводилась к внимательному изучению письменных материалов, с помощью которых от поколения к поколению передавались способы уговоров (убеждения), – учебников по торговле и т. п. Однако чаще всего она представляла собой изучение «изнутри» с непосредственным участием, так называемое включенное наблюдение.
Включенное наблюдение – это метод изучения, при котором исследователь становится своего рода шпионом. Изменив внешность и скрывая свои намерения, он проникает в интересующую его среду, становится полноправным участником изучаемой группы. Поэтому, когда я хотел узнать о тактике убеждения (уговоров) в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли.
Используя подобные, но не идентичные подходы, я проник в рекламные, благотворительные и PR-агентства, чтобы исследовать их методы. Поэтому большая часть представленной в данной книге информации базируется на моем личном опыте – я сам выдавал себя за мастера уговоров или же за человека, стремящегося им стать, в самых разных организациях, цель которых – заставить людей сказать «да».
Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект.
Хотя есть тысячи различных методов заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает действенность методов. И каждому из этих шести принципов я посвятил отдельную главу.
Все они – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита – рассматриваются в свете их воздействия на людей.
Я покажу, как мастера добиваться согласия используют огромную силу данных принципов, ловко включая их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.[4]
В данном издании я упорядочил главы в соответствии с идеями моего коллеги доктора Грегори Найдерта, согласно которым одни принципы более полезны, чем другие, в зависимости от того, какой цели коммуникатор пытается достичь. Исходя из его модели социального влияния «Основные мотивы», в каждый конкретный момент коммуникатор отдает предпочтение именно тем принципам влияния, которые с наибольшей вероятностью помогут ему добиться желаемого.
Например, один из основных мотивов (целей) убеждающего включает в себя культивирование позитивных отношений. Исследования показывают, что сообщения с большей вероятностью окажутся успешными, если получатель для начала отнесется к их носителю положительно. Три из семи принципов влияния – принцип последовательности, принцип взаимного обмена и принцип единства – особенно хорошо подходят для этой задачи.
Когда хорошие отношения уже сложились, приоритетной целью становится снижение неопределенности. Наличие позитивных отношений с коммуникатором необязательно означает, что получатели сообщений дадут согласие. Прежде всего они захотят удостовериться, что любое решение, которое их призывают принять, является мудрым. В подобных обстоятельствах на первый план выходят принципы социального доказательства и авторитета. Когда о выборе хорошо отзываются коллеги или эксперты, это действительно способно сделать его разумным в глазах человека.
Когда позитивное отношение возникло и неопределенность снизилась, главной становится цель мотивирующего действия. Даже если лучший друг предоставит мне убедительное доказательство, что почти все, включая ведущих медицинских экспертов, убеждены в пользе ежедневных физических упражнений, все равно этого может оказаться недостаточно, чтобы заставить меня действовать. Другу лучше дополнительно подключить еще и принципы последовательности и дефицита, например, напомнив мне о том, что когда-то я публично говорил о важности своего здоровья (постоянство) и об уникальных удовольствиях, которые упустил бы, если бы потерял его (дефицит).
Вот такое послание, скорее всего, подтолкнет меня от простого решения действовать к реальным шагам, основанным на этом решении, то есть сможет поднять меня утром и отправить в спортзал.
В соответствии с данной последовательностью я и расположил главы в книге. Но я вовсе не полагаю, что именно такая взаимосвязь принципов – единственный вариант для достижения соответствующей цели. Я просто призываю понять, что, если они помогают ее достичь, отказаться от их использования – серьезная ошибка.
Я рассмотрел каждый принцип, исходя из его способности вызывать определенный тип автоматического, неосознанного согласия у людей, то есть готовности сказать «да», не задумываясь. Факты говорят, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность в будущем сделают эту специфическую форму бездумного согласия еще более распространенной. Поэтому для общества крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.
Глава 1
Средства влияния – (мощные) инструменты торговли
Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них.
– Альфред Норт Уайтхед
Простота – это наивысшая утонченность.
– Леонардо да Винчи
В книге представлены многочисленные результаты исследований, которые на первый взгляд могут показаться вам слишком запутанными. Но я объясню их с помощью понимания естественных человеческих тенденций.
Некоторое время назад я столкнулся с одним интересным фактом, прочитав об исследовании, в котором добровольцам давали энергетический напиток, стимулирующий умственную активность. Некоторых добровольцев просили его оплатить по розничной цене (1,89 доллара). Другим сказали, что, поскольку исследователь сделал оптовую закупку, с них причитается всего 0,89 доллара. Затем обеим группам предложили решить как можно больше головоломок за тридцать минут.
Я предполагал, что вторая группа, позитивно мотивированная таким ценовым прорывом, проявит больше стараний и решит больше задач.
А вот и нет! Произошло прямо противоположное[5]. И данный результат напомнил мне о телефонном звонке, который я получил много лет назад.
Мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость, и она хотела, чтобы я как психолог объяснил ей случившееся.
Она рассказала, что долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Дело происходило в пик туристического сезона, когда в магазине появлялось много покупателей, бижутерия была хорошего качества и по приемлемой цене. Тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков – например, привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина – но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям данные изделия, но тоже без особого успеха.
Однажды вечером, впав в отчаяние, перед тем как уехать из города за товаром, она оставила для старшего продавца записку: «Все, что находится в этой витрине, продавайте по цене × ½», надеясь избавиться от залежавшихся украшений, пусть и в убыток себе.
Вернувшись через несколько дней, она в совершеннейшем изумлении узнала, что все распродано. Причем партия разошлась по двойной цене! Потому что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное для нее послание.
Тогда она и позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. Хотя в действительности рассказанная мною история об индюшке принадлежит относительно новой науке – этологии, изучающей поведение животных в естественной среде обитания.
Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их действиях есть нечто странное. Фактически вся их материнская забота вызвана одной вещью – цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша заботится о нем, а если молчит – не замечает его, а иногда и убивает.
Исключительная реакция индюшек на данный звук была драматичным образом проиллюстрирована экспериментом с «фаршированным» хорьком. Для индюшки хорек – естественный враг, при появлении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. Даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Но когда внутрь того же самого чучела вставили небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, мамаша не только спокойно восприняла приближающегося к ней зверька, но и прятала его под себя. Когда же писк прекращался, чучело снова вызывало у птицы отторжение.
1. Тур де форс – от фр. «tour de force», проявление большой силы, ловкий трюк.
2. Как думаете, почему после публикации книги я не столкнулся ни с одним из снисходительно-возмущенных отзывов, обещанных Бойлом (2008), в том числе от самых хищных моих коллег-ученых? Я вижу две основные причины. Во-первых, в отличие от попыток популяризировать социальную науку, которые можно увидеть в статьях в ежедневных газетах, я проанализировал и изучил отдельные научные публикации (сотни из них), на которых и основывал свои заявления и выводы.
Во-вторых, вместо того, чтобы продвигать свои собственные исследования или конкретную группу исследований, я стремился продвинуть особый подход к исследованию через экспериментальную поведенческую науку. Что подействовало обезоруживающе на моих коллег – ученых-экспериментаторов, работающих в сфере поведения, и укрепило мое давнее убеждение: люди не топят лодки, в которых они плавают.
3. Увы, поиски в Интернете показали, что я не могу приписать авторство данной проницательной цитаты моему деду. Оно принадлежит его знаменитому соотечественнику Джузеппе Томази ди Лампедуза.
4. Стоит отметить, что я не включил в число семи принципов простое правило материальной заинтересованности: люди хотят получить по максимуму, заплатив по минимуму. Но это упущение не значит, будто я считаю, что желание максимизировать выгоды и минимизировать затраты не имеет значения при принятии нами решений. И у меня нет никаких доказательств того, что мастера добиваться согласия игнорируют силу данного правила.
Наоборот, в своих исследованиях я часто наблюдал, как они используют (иногда честно, иногда нет) убедительный подход «Я могу предложить вам хорошую сделку». Я решил не рассматривать правило материальной заинтересованности в книге, потому что рассматриваю его как мотивационную данность, как сам собой разумеющийся фактор, который заслуживает признания, но не подробного описания.
5. Эксперимент с энергетическими напитками проведен Шивом, Кармоном и Ариели (2005). Когда я наткнулся на их статью (и подумал про себя: что это было?), то как раз использовал энергетические напитки, чтобы закончить большой письменный проект с быстро приближающимся дедлайном. До того как я увидел результаты исследования, я бы никогда не подумал, что, покупая напитки по скидке, а именно так я и поступал по возможности, я делаю их для себя менее эффективными.
Психология влияния — слушать онлайн бесплатно, автор Роберт Чалдини, аудиокнига полностью в хорошем качестве
| Автор: | Роберт Чалдини |
| Читает: | Денис Некрасов |
| Жанр: | Психология |
| Время: | 11:34:51 |
| Размер: | 334. 0 Мб |
Слушать Купить
Авторские права соблюдены, фрагмент книги предоставлен партнером.
Популярное в жанре Психология
Древняя философия после Аристотеля
Автор: Бертран Рассел
«История западной философии» — широкомасштабный труд, охватывающий историю философии от античности до современности, Глубокое содержание книги Рассела облечено в легкую, изящную форму философских очерков и эссе.
Автор уделяет большое внимание не только идеям, но и личностям рассматриваемых им философов. По однозначному мнению специалистов эта книга является одним из самых удачных изложений истории философии.
От Возрождения до Юма
Автор: Бертран Рассел
«История западной философии» — широкомасштабный труд, охватывающий историю философии от античности до современности, Глубокое содержание книги Рассела облечено в легкую, изящную форму философских очерков и эссе.
Автор уделяет большое внимание не только идеям, но и личностям рассматриваемых им философов. По однозначному мнению специалистов эта книга является одним из самых удачных изложений истории философии.
Философия Плюшевости
Автор: Борис Кригер
Плюшевость – это система ценностей, представлений и действий, имеющая в своей основе ласковое и доброжелательное отношение ко всему и ко всем, отсутствие всяческой злобы, ненависти, зависти и враждебности.
Плюшевость является средством против отчаяния, обычно вызываемого угрюмостью, безысходностью и трагичностью мира, в котором мы вынуждены жить.
Где-то разум потерялся, не видали?
Автор: Артур Алехин
Тут нет ничего интересного, только мысли. Мысли же не интересны.
Вырождение
Автор: Макс Нордау
Всемирную известность Нордау принесли его труды по политическим и экономическим прогнозам развития общества на следующие 100 лет. Самым известным его произведением является «Вырождение», в котором он предпринял оригинальную попытку интерпретации «заката Европы».
Он критиковал с моральных позиций «дегенеративное искусство», порожденное урбанистикой современной цивилизации.
Грешник в Рождество
Автор: Тимур Шипов
Размышления о жизни литературного раба, в новогодние праздники, приводят к последствиям, о которых мы даже представить себе не можешь. Ведь за размышлениями следуют действия.
Харьковские басни
Автор: Григорий Сковорода
Книга известного философа и богослова Г.С. Сковороды на наглядных и образных примерах повествует о любви, дружбе и предназначении человека.
Мемуары Бабы Яги
Авторы: Ирина Сёмина, Эльфика
Весёлая сказка для взрослых, «Мемуары Бабы Яги» от автора Эльфика (Ирина Сёмина). История жизни Бабы Яги, рассказанная ею Иван Царевичу. Смешное повествование с глубоким смыслом.
Жанр: Сказкотерапия/ Саморазвитие / личностный рост/ Юмор/ Сказка для взрослых.
Теги: Позитивный настрой, Популярная психология, Самосовершенствование, Сказкотерапия.
Извечный конфликт отцов и детей
Авторы: Борис Кригер, Мария Козлова
Для общества потребления, политических авантюр и тотального отупения населения дружная семья — враг! И когда, дорогой наш читатель задумается в очередной раз, что же пошло не так в его отношениях с детьми и родителями – не спешите винить себя.
У отдельного человека практически нет шансов выстоять против биологических начал и активного влияния общества.
Поколение Тик-Тока и сетевых игр
Авторы: Борис Кригер, Мария Козлова
В этой книге речь идет о совершенно новых явлениях Ведь появились не только сетевые игры, но и вездесущий Тик-Ток, о котором взрослые знают пока очень мало. Авторы не поленились стать активными пользователями этой сети, чтобы изучить ее свойства и эффекты, и поделиться своими наблюдениями и выводами с читателями.
Вам также понравится
Научи меня любить
Автор: Малиновская Маша
Кирилл – студент, у которого всё замечательно: учёба, спорт, семья, девушки.
Только одно обстоятельство в последнее время напрягает – новая молодая кураторша, что перевелась в их колледж. Правильная моралистка, чёрт её дери. Между ними – раздражение и неприязнь. Но однажды он видит её идущей по обочине всю в слезах…
Жена для миллионера
Автор: Ольга Которова
Алёна была счастливой девушкой, отличницей в школе, любимой и послушной дочерью, но неудачный брак разрушил все ее мечты на долгую и счастливую жизнь. Она была вынуждена сбежать из города от мужа тирана и попала в дом к миллионеру Вячеславу Селиверстову, который лишился любимой жены в автокатастрофе и вынужден воспитывать малолетнюю дочь в одиночку.
Такая разная любовь
Автор: Виктория Вольская
Миша и Леша друзья, бывшие одноклассники, совладельцы крупного ресторана.
Молодые, амбициозные и холостые парни живут в свое удовольствие и радуются жизни, но ровно до того момента, пока в их сердцах не пускает корни любовь. Мужчинам придется пройти свой тернистый путь к счастью. Каждый пойдет своей дорогой к цели «вместе и навсегда». Любовь для каждого из них своя.
Соглашение клуба «Темные времена»
Автор: Гудман Элисон
Июнь 1812 г. Леди Хелен Рэксолл становится полноправным членом клуба «Темные времена». Ее наставник, лорд Карлстон, обучает Хелен пользоваться своими способностями. Для леди стать охотником на демонов, не забывая о манерах, – непростая задача. К тому же заклятый враг Карлстона пытается переманить Хелен на свою сторону, а герцог Сельбурн полон решимости жениться на ней.
Book Archives — Влияние на работе
“ Мгновенная классика.
»
— Forbes
« Умопомрачительно. ”
— Management Today
“ Книга Чалдини увлекательна и требует немедленного действия, настоятельно рекомендуется. »
— Аарон Уайт
«Дрифт говорит, что вам нужно прочитать одну книгу — «Влияние» Роберта Чалдини. Это одна из лучших книг по бизнесу, потому что она точно объясняет поведение покупателей, а если вы занимаетесь продажами, это очень важно. »
— Эбби Салливан
« Крайне увлекательно. »
— Адам Грант, Автор бестселлеров New York Times « Think Again » и « Originals» и ведущий подкаста TED WorkLife
«Психология убеждения» написана всемирно известным психологом Робертом Чалдини. кто ранее работал во многих университетах, в том числе в Стэнфорде. Его принципы выдержали испытание временем, и эта книга возглавила список бестселлеров New York Times.
”
— AJ Agrawal
“ Роберт Чалдини, доктор философии, является экспертом по психологии в области маркетинга с тех пор, как в 1984 году был впервые опубликован его бестселлер Influence: The Psychology of Persuasion. ”
— американский Psychological Association
«Это глубокое погружение в науку о поведении и психологию человека. Это шокирует, развлекает и знакомит вас с ошибочностью вашего собственного мозга в весьма восхитительной форме. »
— Анант Джайн
» Я использую это на уроках в Стэнфорде более 25 лет , и спустя годы десятки студентов говорят мне: «Я мало что помню о вашем классе, но я все еще использую и думаю о нем». эту книгу Чалдини».
— Боб Саттон
«Наука о поведении широко распространена. Экономисты-бихевиористы Даниэль Канеман и Ричард Талер получили Нобелевскую премию за свою работу и написали бестселлеры. Классика Роберта Чалдини «Влияние» разошлась тиражом в миллионы экземпляров.
Правительства по всему миру создали «подразделения подталкивания», чтобы применять поведенческие науки для улучшения результатов программ, и некоторые корпорации делают то же самое. »
— Книги года, The Times
« Чалдини делает великолепную работу, и вы все получите экземпляр книги Чалдини. И если у тебя хоть вполовину меньше здравого смысла, чем я думаю, ты немедленно закажешь копии для всех своих детей и нескольких друзей. Лучшей инвестиции вы никогда не сделаете».
— Чарли Мангер
» Роберт Чалдини оказал на мои размышления по этой теме большее влияние, чем любой другой ученый. »
— Чарли Мангер
« Потрясающе проницательно. »
— Чип Хит, профессор, Стэнфордская высшая школа бизнеса
«Чалдини — эксперт по влиянию. Его исследования раскрывают принципы, которые может применять любой лидер или любой человек, если уж на то пошло.
»
— Констанс Дирик
“ Я только что прочитал эту книгу в третий раз. Это лучшая книга для понимания когнитивных искажений, которыми мы все пользуемся при принятии решений».
— Дэвид Кансел
«Это многому научило меня в маркетинге и человеческой психологии. Я все время возвращаюсь к этой книге. Он послужил источником вдохновения для маркетинговых стратегий, которые я использовал для продвижения Rails и Basecamp».
— Дэвид Хайнемайер Ханссон
«Я никого не учу быть злым. Но нужно понять, что работает на самом высоком уровне: те, кто выживает благодаря влиянию. »
— Эрик Баркер, Time
«В своем всемирном бестселлере «Влияние» профессор Роберт Чалдини изменил наши представления о искусстве убеждения. Теперь он предлагает новый откровенный взгляд на искусство покорять людей: важно не только то, что мы говорим или как мы это говорим, но и то, что происходит в моменты, прежде чем мы говорим. »
— eysltd.biz
«Основанный на последних исследованиях и наполненный увлекательными примерами, Pre-Suasion — это мастер-класс по усилению вашей силы влияния ».
— eysltd.biz
«Для всех, кто интересуется наукой убеждения, профессор психологии Роберт Чалдини был предпочтительным экспертом с 1970-х годов. За свою долгую карьеру в Университете штата Аризона он изучил все, начиная с банков крови привлекать пожертвования на причины, по которым одни люди убирают мусор, а другие нет9.0003 Самая известная книга Чалдини «Влияние» разошлась тиражом 2,5 миллиона экземпляров по всему миру. Она остается одной из 500 лучших книг Amazon, спустя 31 год после своего дебюта».
— Джордж Андерс
« Это чистое золото для маркетологов. чтобы изучить психологию убеждения. Если вы ее не читаете, я надеюсь, вам понравится биться головой о стену и выбрасывать маркетинговые доллары. »
— Гай Кавасаки, Главный евангелист Canva и создатель подкаста «Замечательные люди»
« Это самая важная книга, которую может прочитать маркетолог».
эффективный коммуникатор, лидер и родитель. Если вы не измените несколько вещей в своем бизнесе после прочтения этой книги, вы, вероятно, безнадежны».0004
» Эта книга уже является классикой в плане того, как влиять на людей и убеждать их делать то, что вы хотите, и как защитить себя от уговоров других. Это два обязательных навыка для лидеров, и вы должны постоянно работать над их совершенствованием».
— Хольгер Арианс
« Роберт Чалдини — самый влиятельный человек в мире. И под этим я подразумеваю, что он написал книгу «Влияние», которая была продана тиражом три миллиона экземпляров и определяет шесть важнейших аспектов всякого влияния. Теперь у него есть новая книга «Предварительное убеждение», в которой в 10 раз глубже рассматриваются концепции убеждения».
— Джеймс Альтучер
«Это не обязательное чтение, если вы занимаетесь бизнесом или хотите им заниматься. Если вы войдете в какую-либо категорию, нишу или область и столкнетесь с конкурентом, который начитан и практикует убеждение, а вы не.
.. Я не могу преуменьшить, в каком невыгодном положении вы окажетесь. »
— Джейсон Фладлиен
« Социальное доказательство — это психологическое когнитивное искажение, популяризированное в основополагающей книге Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения». »
— Джейсон Голдберг
« Книга «Влияние» хорошо написана и глубоко проницательна в отношении человеческого поведения. Это демонстрирует, что бизнес-книги могут быть строгими и доступными одновременно. Если вы хотите понять, как использовать власть, вам нужно начать с семи принципов влияния Боба Чалдини».
— Джеффри Пфеффер
«Эта книга обычно находится на полках книжных магазинов в разделе психологии, а не в разделе бизнеса или продаж, но самородки внутри бесценны для любого, кто занимается изменением мышления. »
— Цзя Линн Янг
«Недавно мне понравилось и я многому научилась из книги Роберта Чалдини «Влияние» о том, как можно убеждать, продавать и руководить с помощью мягких навыков.
Я думаю, что Чалдини отлично справился с работой, сочетая исследования с историями, иллюстрирующими, как его тактика работает. »
— Джулия Энтховен
« …помните, что принципы влияния — это мощные инструменты. И как только вы поймете, как они работают, вы получите пользу от их знаний. Но, как сказал дядя Бен Человеку-пауку… «с большой силой приходит большая ответственность». Так что используйте свою силу влияния с умом».
— Джулия Томас
«Это шедевр Роберта Чалдини. В ней рассматриваются наиболее важные аспекты продаж и маркетинга, и, несмотря на возраст, она является одной из самых авторитетных книг по этому вопросу. Люди думают, что рынок маркетинга меняется, но это не совсем так. Инструменты и технологии другие, но основная психология убеждения почти такая же».
— Kingsmaker
“ С момента выхода в 2006 году книга Р. Чалдини «Влияние» была продана тиражом более 2 миллионов экземпляров.
Это классика для любого маркетолога, который хочет больше узнать об убеждении и о том, как использовать его в своем бизнесе».
— Магда Кей
“ Каждый раз, когда я читаю эту книгу, всегда уношу что-то новое. »
— Ола Олусога
«Лучшая бизнес-книга, которую я прочитал, — это «Влияние: психология убеждения» Роберта Б. Чалдини. Читаю сейчас второй раз. Причина, по которой она мне так нравится, заключается в том, что она дает вам хорошее объяснение человеческой психологии, которое вы можете использовать в самых разных ситуациях. Разнообразие методов и экспериментов, использованных в книге, поможет вам стать лучшим переговорщиком, а также откроет вам глаза на то, как другие каждый день эксплуатируют вашу человеческую природу. Каждая глава заканчивается «Как сказать нет», который также дает вам содержательные советы о том, как реагировать, когда вы оказываетесь в ситуациях, когда кто-то хочет получить ваше обязательство с помощью различных техник убеждения».
— Primoz Cigler
«Оптимизация коэффициента конверсии, практика увеличения количества посетителей, которые совершают желаемое действие на вашем сайте, была горячей темой в последние пару лет. В процессе превращения пользователей браузера в покупателей, а проезжающих мимо читателей в подписчиков электронной почты, поклонников Facebook и Twitter, есть и искусство, и наука. По моему мнению, ни один маркетолог не должен заниматься этой работой, не прочитав основополагающую работу Роберта Чалдини «Влияние: наука и практика» (Pearson, 2008) , пятое издание которой теперь доступно».
— Рэнд Фишкин
» Основополагающая работа Роберта Чалдини о том, как и почему человечество думает и действует. Основное чтение. »
— Рэнд Фишкин
« По любым меркам книга доктора Роберта Чалдини «Влияние» — классика бизнеса. С момента первой публикации более 30 лет назад было продано более трех миллионов экземпляров и переведено на 30 языков».
— Роджер Дули
«Недавно я помогал одному человеку, который хотел продвинуться по карьерной лестнице в качестве менеджера по продажам. Я убедил их прочитать «Влияние — наука и практика» Роберта Чалдини, которую я нашел увлекательной и актуальной для всех, кто занимается продажами или маркетингом, а также посетить курс публичных выступлений, который, как я считаю, необходим как для продаж, так и для -уровень управления. Этот менеджер по продажам очень успешен и отчасти приписывает это своим знаниям. »
— Руви Китов
«Если есть одна книга, которая изменила мою стратегию продаж, так это «Влияние: психология убеждения». Дать это продавцу, все равно, что передать пулемет морпеху. Потому что это очень эффективное оружие продаж. Умственные хаки, которыми делится Чалдини, бесценны. Я не могу сказать достаточно об этом!»
— Райан Стьюман
» Мне понравилось, как он показал, насколько обусловлены все люди.
Очень важно знать об этом.
— Шон Сетон-Роджерс
«Если вы никогда не читали «Влияние» Роберта Чалдини, вам следует сбегать в книжный магазин, купить его и сразу же все прочитать. Чалдини дает превосходный обзор принципов убеждения, определяющих человеческое поведение, которые широко применимы практически в любой ситуации. »
— The Performable Blog
« Если бы у меня была возможность сделать одну книгу обязательной к прочтению каждым менеджером, это была бы «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини. Если бы я мог сделать две книги обязательными к прочтению, я бы добавил «Предварительное убеждение Чалдини: революционный способ влияния и убеждения».
— Тим Эйзенхауэр
« Если бы у меня была возможность сделать одну книгу обязательной для прочтения каждым менеджером, это была бы «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини. Если бы я мог сделать две книги обязательными к прочтению, я бы добавил «Предварительное убеждение Чалдини: революционный способ влияния и убеждения».
— Тим Эйзенхауэр
«Я думаю, что чрезвычайно важно понять человеческое поведение или модификацию поведения, прежде чем вы сосредоточитесь на технологии… Вы можете потратить много времени, перескакивая с одного инструмента на другой, не развивая никаких основных навыков. Так что я бы посоветовал людям изучать такие книги, как «Влияние» Роберта Чалдини… так что вы получите фундаментальный набор принципов, которые можно применять онлайн, оффлайн, к различным инструментам, прямому копированию, сложным продажам в крупных организациях. Это номер один.
— Тим Феррис
» Увлекательно, бегло и оригинально. »
— Тим Харфорд
« Influence была самой умопомрачительной книгой, которую вы только можете себе представить, потому что она, по сути, учила вас, что люди всегда несовершенны и влиятельны, и как, да, компьютеры предсказуемы. И ты можешь с этим справиться».
— Тоби Лютке
« Мангер передал Чалдини долю в Berkshire, объяснив, что его книга «Влияние» принесла ему сотни миллионов долларов.
”
— Неизвестно
Как использовать 7 принципов влияния для увеличения конверсии
Одна книга навсегда изменила рекламу. Основополагающая книга доктора Роберта Чалдини Влияние: психология убеждения обязательна к прочтению для рекламодателей, заинтересованных в использовании принципа влияния для повышения показателей онлайн-конверсии.
Так почему же цифровые рекламодатели считают влияние столь влиятельным? Потому что конверсии — это гораздо больше, чем качество продукта или услуги. Они о чувствах. И, как и все решения, они полностью основаны на эмоциях. Поэтому естественно, что специалисты по конверсии используют эмоции, чтобы влиять на принятие решений. В этом посте объясняется, как использовать Принципы влияния в маркетинге, чтобы получить больше конверсий, и приводятся примеры принципов убеждения.
Начнем с принципов убеждения Роберта Чадини:
- Взаимность
- Обязательство
- Социальное доказательство
- Власть
- лайк
- Дефицит
- Единство
Принципы влияния Роберта Чалдини
Взаимность: люди не любят чувствовать себя в долгу
Благотворительные организации часто используют первый принцип убеждения Чалдини.
Отдайте немного, чтобы получить что-то взамен. Это может быть пятицентовая монета, прикрепленная к письму, или лист этикеток с напечатанным вашим адресом. В любом случае, вы получили подарок от The March of Dimes, и теперь вы вынуждены вернуть услугу, сделав пожертвование. Предложение бесплатного официального документа, семинара или другой дополнительной ценности — это один из способов, с помощью которых опытные маркетологи побуждают потребителей совершать покупки, заставляя их чувствовать себя обязанными.
Обязательство: люди требуют постоянства
Люди должны рассматриваться как последовательные. Лучшие рекламодатели знают об этом, и они постоянно ищут потенциальных клиентов, потому что это увеличивает вероятность того, что они станут постоянными клиентами.
Это работает следующим образом: потенциальный клиент подписывается на вашу электронную рассылку Pizza Lovers. Теперь они преданные любители пиццы и должны оставаться последовательными. Затем подайте объявление о срезе.
Социальное доказательство: люди делают то, что, по их наблюдениям, делают другие
Вы когда-нибудь проезжали мимо закусочной с очередью у двери и думали, что это должно быть хорошо? Это социальное доказательство. Именно по этому принципу вы видите много логотипов компаний на целевых страницах. Когда потребители видят их, они думают: «Если эти бренды используют этот продукт или доверяют этой компании, я тоже должен».
Это не обязательно должны быть логотипы; звездные рейтинги работают так же. Продукт с тысячами восторженных отзывов переполнен социальными доказательствами. Упомяните их рядом с CTA для реального воздействия. На данный момент Pipedrive — это CRM-компания, которая использует лидеров мнений в качестве социального доказательства:
Власть: Люди доверяют власти
Те, кто наделен властью, по своей природе умеют убеждать. Почему? Потому что люди не могут не доверять другим с более высоким статусом, большим богатством или в военной форме.
Если потребители доверяют бренду, они с большей вероятностью совершат конверсию. Вот почему целевые страницы с высокой конверсией содержат значки авторитета. Известные примеры включают BBB, VeriSign и MacAfee. Salesforce демонстрирует это на примере:
Страницы с высокой конверсией также могут содержать отзывы или цитаты уважаемых людей. Это особенно верно для рекламы DTC, где онлайн-продажи имеют первостепенное значение.
Симпатия: люди предпочитают сходство
Люди с большей вероятностью подчинятся просьбам того, кто им нравится. Поэтому они просят помочь с переездом не знакомых, а близких друзей. Именно поэтому упоминания от влиятельных лиц в социальных сетях и одобрения знаменитостей работают хорошо, не говоря уже о рекомендациях из уст в уста.
Знающим рекламодателям нужно время, чтобы узнать своих клиентов. Чем больше они смогут подражать им, тем большим влиянием они будут обладать. Чтобы текст выглядел как клиент, переманите несколько хорошо написанных строк из положительных отзывов.
Дефицит: меньшее количество означает больший спрос
Когда люди считают, что чего-то не хватает, они хотят этого больше. Нехватка предложения сигнализирует о спросе. Вот почему умные маркетологи используют дефицит на целевых страницах. Вы видели эту технику много раз. «Спешите, осталось всего 2» — яркий тому пример. Повышение срочности, например, «действуйте сейчас, предложение заканчивается в полночь», увеличивает дефицит.
Единство: мы и они
Люди социальны — нам нужно быть частью группы, сообщества или семьи. Принцип единства, сформулированный Чалдини несколько лет назад, касается этого стремления к общей идентичности. Они об отношениях и связях. У вас сильная связь с лучшим другом, и это главная причина, по которой вы доверяете его мнению. Бренды могут повысить конверсию, общаясь со своей аудиторией как с семьей.
Уоррен Баффет однажды передал акционерам Berkshire Hathaway:
Я скажу вам, что я сказал бы своей семье сегодня, если бы они спросили меня о будущем Berkshire.
