Роберт чалдини психология влияния убеждай воздействуй защищайся: Книга: «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» — Роберт Чалдини. Купить книгу, читать рецензии | INFLUENCE. Science and Practice | ISBN 978-5-4461-1594-5

Содержание

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. Роберт Чалдини. ISBN: 978-5-4461-1594-5. 9 отзывов

Средний отзыв:

4.7

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

MichnoTrumpet

MichnoTrumpet

Краткий конспект

У всех нас есть автоматические поведенческие модели на все происходящие явления. Это эволюционный механизм. Если бы мы не использовали автоматические «бездумные» отклики, то долго задумывались бы над любыми событиями.
Этот механизм даёт свои минусы, так как многое мы воспринимаем на уровне рефлексов. Это дает повод для многих «профессионалов» использовать эту слабую точку, этот эволюционный баг. Когда человек хочет добиться от нас определенной реакции, он своими словами запускает механизм «клац – дззз» и мы действуем рефлекторно и бездумно.

1. Автоматические модели.
Объяснение при просьбе. Добавление «потому -что …» и Несколько лишних слов увеличивает шансы, что просьба будет выполнена.

Стереотип «дорогое – значит качественное». Ситуация, когда раскупили все украшения после того, как по ошибке поставили цену в два раза большую.
Правило контраста – продемонстрировать две явно контрастирующие вещи. Допустим дорогой костюм сначала, а потом уже дешевый свитер. После покупки костюма за 200 долларов, свитер за 30 будет казаться мелочью и более легко куплен.
Или на вечеринке – если вы общаетесь с внешне красивым человеком, а после к вам подойдет обычный (не привлекательный), он будет вам казаться еще менее привлекательным.

2. Принцип взаимного обмена
Сила подарков и услуг.
Негласное правило – мы должны постараться каким-то образом отплатить за то, что дал нам человек.
Пример: Эксперимент, где парень угощал колой, а через какое-то время просил купить лотерейные билеты. Намного больше покупали тогда, когда был факт угощения.
Это чувство может навязать нам неравноценный обмен.

Псевдо уступка.
Попросить большее при переговорах, когда тебе отказали , словно уступая, попросить меньшее (выполнимое), что и было вашей целью. Выглядит как уступка, на самом деле таковой не является.
Противоядие: Вовремя понять и заметить, что человек дарит не бескорыстно или навязывает бОльшее, чтобы затем выиграть на мнимой уступке, можно принять дар и пользоваться им без чувства вины. И также не выполнять вторую «урезанную» просьбу. Повернуть попытку эксплуататора против него.

3. Желание быть последовательными. Самооправдания выбора.

Мы хотим быть последовательными. Защищаем и отстаиваем свой уже сделанный выбор, даже если подсознательно понимаем, что он неверен.
Мы не хотим мыслительных процессов, которые приведут к грустным для нас результатам, поэтому иногда обманываем сами себя.
Пример: курсы медитации, которые решают «все проблемы». После того, как эти курсы были раскритикованы грамотным опонентом, на них записалось еще больше людей, слышавших критику.

Людям с проблемами комфортнее было убедить самих себя, что заплатив деньги они получат волшебное средство. Подсознательно они понимали, если не запишутся сейчас они придут домой, осмыслят слова критика и поймут, что придется решать свои проблемы самим. А записавшись на курс можно не думать. Не решать свои проблемы самим.
Сила письменных публичных заявлений и обязательств велика. Написанная мысль, она становится свидетельством, его можно использовать для других людей.
Пример: Китайские лагеря в корейской войне. Китайцы заставляли американских пленных писать небольшие (шаг за шагом) критичные заметки в сторону США и хвалить коммунизм. Написанное давали другим пленным. Потихоньку мысленная парадигма сьезжала против Америки в пользу Китая. Самое важное – люди считали, что сами поменяли мнение. (я написал сам, действительно в этом есть какая-то правда – и далее сильнее и активнее шли по этому пути)
Мы сильнее ценим и больше защищаем то, для чего мы приложили усилия.
Противоядие: Определять момент, когда последовательность ведет к дурному. Понять, когда нас склоняют, подводят к определенным выводам. В такие моменты можно быть не последовательным.
Бездумная последовательность – свойство недалеких умов (с) Ральф Уолдо Эмерсон.

4. Социальное доказательство

Для нас важно как к явлению относится наше окружение.
Пример: Излечивали боязнь собак у детей, просто прокручивая фильм о том, как другие дети играют с собаками. «Если другие такие же как я не боятся – и я не буду бояться».
Важно – в больших социальных группах (город) повышена отстраненность. По-простому говоря – каждый думает «поможет кто-то другой, вокруг много людей». Поэтому обращаться за помощью нужно строго лично к человеку. «Эй вы, в синем пиджаке, вызовите мне скорую, мне нужна помощь».

На наше настроение и поведение влияют новости. После сообщений о убийствах и самоубийствах эти явления начинают происходить чаще.
Противоядие: критическое мышление. Осознавать, когда принцип социального доказательства работает против тебя. И осознавать когда этот принцип фальсифицируют (всем нравится этот продукт. Кому всем? А действительно ли?)

5. Привлекательность

Банально, но мы чаще выполняем просьбы тех, кто нам нравится.
В понятие «нравится» входит физическая привлекательность, схожесть мнений и вкусов. Нравится тот, кто хвалит нас. Это подсознательный эффект.
Также влияет принцип подобия. Одна раса, один родной город. Создается искуственная группа, чтобы сплотить людей. Работает и наоборот. Вызвать противодействие можно усиливая неравенство. Внешнее, расовое, искусственно придумывая различия в группах. «Орлы» против «Змей».

Ассоциация с приятным и неприятным.
Политики и торговцы создают ассоциацию себя с некими положительными эмоциями. Банально – реклама товаров, где присутствуют красивые девушки.
Противоядие: Дать человеку вызвать вашу симпатию, но задать себе вопрос – а не слишком ли быструю и сильную симпатию испытываю я к этому человеку через такое короткое время знакомства?
При покупках и решениях сознательно отделять качества человека от условий договора и качеств вещи, которую приобретаете.

6.Влияние авторитета

Мы подвержены влиянию авторитетов. Люди в форме вызывают большее уважение. Их приказов и советов слушаются. (эксперименты с военным и врачом). Люди, у которых формально статус руководителя, кажутся по умолчанию умнее и опытнее.
Противоядие

: Постараться слепо не доверять форме, атрибутам, статусу и должности человека.

7. Дефицит

Когда чего-то мало, люди более сильно желают этого.
Принцип дефицита – когда возможностей меньше, мы воспринимаем это как уменьшение наших свобод, а мы очень не любим терять любые свободы.(утрата контроля)
Пример: эксперимент с детьми – они сильнее желали того, чего нельзя.
Будь-то в плане товаров или в плане личных отношений. Иногда дефицит создается искуственно. Специально приглашаются «конкуренты». Это происходит как в торговле, так и в романтических отношениях.
Ограничить время решения, показать, что есть большой спрос на товар ит.д – типичные приемы, вызывающие физическую реакцию – возбуждение, чтобы получить товар.
Противоядие: когда мы чувствуем физическое возбуждение от дефицита чего-либо, нужно воспринимать это как сигнал и действовать осторожно. Задать вопрос «Зачем мне нужен этот дефицитный предмет?». Владения для владения или нужна функциональность предмета?

Все эти автоматические правила это эволюционные надстройки. Они ускоряют наши реакции во время принятия решений. Они не плохие сами по себе. Но нужно осознанно их анализировать в критических ситуациях.
Когда мы устали, напряжены, испуганы – очень легко действовать автоматически. Нужно стараться этого не делать, а включать осознание и задавать себе вопросы.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

KsenyaSolntse

KsenyaSolntse

Заинтересовалась книгой после просмотра сериала, прочитала всю серию книг. В целом могу сказать что книга затрагивает лишь малую часть этой науки. После прочтения человек будет знать только основы психологии. А для тех кто хочет глубже познать мир и влиять на него. Стоит прочитать Научные работы по психологии личности и психологии убеждения.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Очень полезная книга, которую стоит периодически перечитывать.
Много полезных советов, чтобы различить манипуляцию других людей, рекламы, продавцов и т.п. Советы, как различать виды манипуляций, что делать, если вы увидели, что другие пытаются вами манипулировать.
И лучше всего конечно читать данную книгу, а не слушать, чтобы запомнилось как можно больше.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

УБЕЖДАЙ — ВОЗДЕЙСТВУЙ — ЗАЩИЩАЙСЯ лозунг книги.

Читая книгу понимал насколько автор разложил все по полкам, как люди влияют друг на друга.
Если вы не прочитаете эту книгу, то, ручаюсь, будете биться головой о стену и выбрасывать деньги на ветер.
Книга очень крутая. Точно в коллекцию. Рекомендую!

Итак краткие мысли и выводы после прочтения книги:

Рычаги влияния на людей … (по принципу Щелк, Зажужжало …)

* Добавочная фраза: Потому что … увеличивает конверсию почти более чем на 30% («Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?») Возможно это из детства на вопрос у детей Почему? — Потому что … просто потому)))
* Дорого=хорошее. Увеличение цены может тоже спровоцировать Автомотическую реакцию людей на покупку данного товара (например ювелирных украшений) вы получаете то за что платите, правило которым руководствуясь многие оценивают качество товара. Возможно вы предпочитаете что-нибудь подороже? Крутой триггер в правильных руках очень круто можно его использовать))) Данный стериотип позволяет покупателю не бороться с перегрузкой мозга, чтобы доказать что дешевый тоже качественный. Если нет желания и возможности осмыслено реагировать и тщательно все анализировать, тогда люди реагируют по принципу щелк, зажужжало …))

* Еще пример статус Эксперта позволяет включить автоматическое реагирование, когда есть авторитет у человека, то ему больше доверяют по принципу щелк, зажужжало.


Есть стереотипы Дорого = Хорошее, или как синоним, Дешего = Плохое, люди не всегда хотят покупать дешевые вещи.

Иногда вопросы бывают такими сложными, время таким ограниченным, отвлекающие моменты — такими назойливыми, эмоциональное возбуждение таким сильным, умственное напряжение таким высоким, что мы не в состоянии быть внимательным и действовать обдуманно. Важен вопрос или нет мы вынужденны действовать стереотипно (Щелк, зажужжало) Чаще всего мы просто перекладываем ответственность решения задачи или вопроса на авторитетов: врачей, бухгалтеров, юристов. Мнению которых мы дововеряем.

* Контрастность (сначало дорого чтото поодать потом добавить чтото подешевле сильно)

* Решения основываясь на авторитете
* правило взаимного обмена Я даю! — Я беру!

Взаимный обмен

* Например: Amway оставляет потестить свою продукцию на 2-3 дня.
* Взаимная уступка, как вариант взаимного обмена (предложить то что ненужно, а потом предложить простой товар по более дешевой цене, или взять рекомендации например) Например попросить в долг сначала Миллион, а потом 200000 р)))
* Правило: Я даю! Я Беру!
* Профессионалы уступчивости! 1. Работает универсально везде. 2. Вступает даже тогда когда нам оказывают услугу. 3. Даже подталкивает к неравноценному обмену.

Обязательство и последовательность

* Легче сопротивляться вначале, чем в конце.
* Люди стремятся быть последовательны в своих словах, мыслях и действиях. 1. Это удобно обществу. 2. Помогает решать разные задачи в жизни. 3. Формируются ценные стереотипы (шаблоны) в сложных условиях современного существования. Человек может не обрабатывать всю информацию, действуя последовательно. Он просто опирается на ранее принятое решение и реагирует в соответствии с ним.

* Обязательство — это принятие решения кем любо. Человек соглашается с правилами обязательства. Наиболее эффективно публичное обязательство, еще письменное. Обязательство должно быть внутренне мотивированно.
* Последовательность — это последовательность действий которые следуют после обязательство, которые делаются автоматически, тк человек принял данное обязательство на себя и старается оправдать ранее принятое решение.

Социальное доказательство

* Там где думают все одинаково, никто не думает слишком много.
* Почему смех магнитофона заразителен когда он привязан к контексту? Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Проще сказать — Стадное чувство! Чем больше народа говорит что это так, тем сильнее будет это неправда)) Когда мы не уведены, мы смотрим на других ища в их действиях пример.
* Действует сильно при двух факторах: Неуверенность и Сходство (похожесть)

Благорасположение. Дружелюбный вор.

* Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.
* Мы охотнее выполняем требования тех кого мы знаем и кто нам нравится. Нужно быть физически привлекательным, и автоматическая реакция обеспечена. Включается Гало-эффект положительная черта включается и оттесняет на задний план все другие качества.
* Фактор сходства один из самых влиятельных факторов известный профессионалам уступчивости. Нам нравятся люди похожие на нас. Это факт.
* Похвалы. Если мы кому-то нравимся, это может служить чрезвычайно эффективным средством, вызывающее ответной реакции и желания уступить. Высказывайте симпатию к другим людям. (Вы мне нравитесь. Крутая фраза.)
* Фактор знакомства играет важную роль.
* Наличие ассоциаций играет очень важную роль. Связывайте сознание людей и продукт с какими то положительными моментами.

Авторитет. Управляемое уважение

* Титулы, Одежда, Атрибуты (машина, часы) — Символы авторитета на которые автоматически реагируют люди, символы это не авторитет как таковой, и могут быть просто введением в заблуждение.

Дефицит. Правило малого

* Люди больше всего ценят что менее доступно. Используется тактика ограниченного количества или тактика крайнего срока. Действует не только на предметы, но и на ограничение в информации. Наибольшее влияние оказывается 1. когда, цена увеличивается и мы участники данного процесса. 2. Когда идет конкуренция за продукт с другими людьми.

В книге много отведено текста тактике Защиты от влияния не добросовестных людей, которые используют не во благо все тактики изложенные автором.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Однозначно одна из интереснейших книг по психологии. Много интересной информации, которую реально можно использовать в нашей жизни.
В этой книге рассказывается о том как убедить человека, сделать так как тебе нужно, как убедить его в том, что и ему это тоже необходимо.
Автор дает много примеров, как именно выяснилось как работает то или иное правило. На кого и как оно действует.
Когда читала эту книгу и вправду удивлялась тому, что и в самом деле каждого из нас каким либо образом убеждают именно так как описано в книге.
Вообщем читать обязательно, для людей, которые хотят работать с людьми, которым все вокруг интересно, а так же просто для личного развития, чтобы знать как не попасться на крючок.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Книгу порекомендовала подруга, иначе бы книгу с таким названием я даже не стала бы читать. Потому что решила бы, что в ней объясняют, как влиять на других людей. А в действительности в ней рассказывается, как не поддаваться влиянию, не покупать вещи, которые нам не нужны, не участвовать в распродажах, когда нам ничего не нужно и т.п.

Мне кажется, что книга не очень полезна для людей среднего возраста, потому что у нас после 90-х годов уже выстроены барьеры против такого влияния, но ее явно стоит прочитать подросткам.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Вкратце.
Очень хорошее пособие для тех, кто хочет повысить свой уровень самообразования и не подаваться на всякого рода манипуляции, причем во всех сферах человеческой жизнедеятельности.
Материал изложен больше на грани журналистского расследования и объемных научных исследований. Чалдини эффектно смог совместить истинно научное начало и легкость изложения громоздкого объема знаний, дополняя все это основательной эмпирической базой. За это я и люблю американских авторов — все чисто по сути, без лишних труднопроизносимых на всех языках мира терминах, всегда с практическими исследованиями у своего основания. В этом весь шарм американской науки, конечно тут не без прагматичных начал, но для материального сознания такой текст придется по душе.

Мистер Чалдини фокусирует свое внимание в первую очередь на сферы маркетинга и педагогики, то есть там, где психология влияния и уступчивости выступает в первичности. В других рецензиях читатели уже успели поведать об основных положениях книги, лишь могу добавить, что я в своем пока еще относительно коротком опыте уже встречался со всеми этими позициями и положениями, некоторые даже неосознанно и порой часто успешно применял на практике.
Но для того, чтобы не пасть жертвой хитрых манипуляторов, спекулянтов, политиков и других торгашей, нужно иметь хотя бы общее представление, а именно его классифицированную и систематизированную формы, которые могут обезопасить каждого от разного рода ошибок, которые совершаются нами в следствии невнимательности, а также на не укоризненной вере в доброту человека.

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Как вас обманывают, помы вы обманываетесь.Как не быть обманутым. И многое другое о том как люди оказывают влияние на людей

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Никонова Наталья

Н** Наталья

Автор приводит данные исследований, чтобы ответить на интересные вопросы. Вот некоторые примеры.
Почему мы стремимся вернуть долг во что бы то ни стало и иногда отдаем больше, чем изначально получили?
Как гарантировать выполнение обязательства другим человеком?
Почему сказав А, нам так сложно удержаться и не сказать Б?
Почему найти помощь в толпе сложнее, чем у одного незнакомца?
В чём секрет авторитета и что такое дефицит на уровне ощущений?

Зачем читать?
Если вам хочется разобраться, зачем вы иногда совершаете ненужные покупки и что заставляет взяться за бесплатный проект в свой законный выходной. А ещё могут появиться идеи, как помочь ребенку научиться кататься на велике, если прямое обучение не помогает, или как добиться от людей помощи в экстренной ситуации.

Легко ли читается?
Легко теряешь нить повествования. Советую читать маленькими порциями. Рассказы читателей прошлых изданий, которые выделены рамкой в отдельные блоки, пропускать не стоит: часто они дают лучшее понимание ситуации, чем основной текст.

Кому будет интересно?
В идеале пригодится всем. Но кажется, что чем больше найдётся у вас похожих примеров из собственного жизненного опыта, тем интереснее и легче будет читать книгу.

Достоинства:

Это справочник человеческих особенностей, благодаря которым мы находим общий язык друг с другом. Одновременно из-за этих же свойств мы оказываемся открыты манипуляциям со стороны жуликов, продавцов, коллег и близких.

«Психология влияния» кратко за 20 минут — Обзор книги и 15 отзывов

Книга «Психология влияния». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Читайте краткое содержание — экономьте время :).

Содержание

1. Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
2. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Автоматическое мышление против реакций
3.2. Правило взаимного обмена
3.3. Последовательность превыше всего
3.4. Принцип социального доказательства
3.5. Вызывайте симпатию
3.6. Достижение авторитета
3.7. Дефицит всегда востребован
3.8. Единство с толпой
3.9. Борьба с манипуляциями
3.10. Оценка собственных решений
4. Три задачи по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
5. Где купить книгу «Психология влияния»?
6. Как присоединиться к команде Читай Быстро
7. Давайте дружить
8. Блок вопросов-ответов по книге
9. Эта статья в Pinterest

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
1. Взаимность.
2. Обязательность и последовательность.
3. Социальное доказательство.
4. Власть и авторитет.
5. Симпатия.
6. Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини в России и Украине

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»


📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час? 📘 В чем суть книги в одном предложении?

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…


📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся


Роберт Чалдини: Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Автор: Чалдини Роберт
Переводчик: Бугаева Е., Волков Е., Волкова И. А.
Редактор: Егерева Е.
Издательство: Питер, 2011 г.

Страниц: 336 (Офсет)
Тип обложки: твердая
Частичная лакировка
Масса: 442 г
Размеры: 220x145x20 мм

Содержание:

Введение 
ГЛАВА 1. Рычаги влияния 
Щелк, зажужжало 
Ставка на стереотипное мышление 
Спекулянты 
Джиу-джитсу 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери» 
Как работает это правило 
Взаимные уступки 
«Отказ-затем-отступление» 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 3. Обязательство и последовательность. 
Суеверия сознания 
Жужжание вокруг 
Обязательство является ключевым фактором 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 4. Социальное доказательство. Истина — это мы 
Принцип социального доказательства 
Причина смерти: неуверенность 
Подражай мне, подражай 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей 
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины 
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 6. Авторитет. Управляемое уважение 
Давящая власть авторитета 
Плюсы и минусы слепого повиновения 
Видимость, а не суть 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 7. Дефицит. Правило малого 
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное 
Психологическое сопротивление 
Оптимальные условия 
Защита 
Выводы 
Самоконтроль 
ГЛАВА 8. «Быстрорастворимое» влияние. 
Примитивное согласие в автоматизированном веке 
Примитивный автоматизм 
Современный автоматизм 
Стереотипы должны быть священными
Выводы 
Самоконтроль 
Новое издание — почему оно актуально для вас?

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.
Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
5-е издание.

Состояние — на сканах.

Доставка по России — по тарифам почты России.

_____________________________________________________

ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ДЕЛАТЬ СТАВКУ, — ХОРОШО ПОДУМАЙТЕ,
А НЕОБХОДИМ ЛИ ВАМ ДАННЫЙ ЛОТ !!!

_____________________________________________________

Предоплату можно осуществить одним из нижеперечисленных способов:

— почтовый перевод
— банковский перевод (карточка СБЕРБАНКа)
— предложите свой вариант

Покупатель и продавец выходят на связь в течение трех дней, выкупается лот в течение трех дней. Если лот в течение трех дней не выкуплен, то он перевыставляется. А покупателю дается отрицательный отзыв.

Цена пересылки лота ориентировочная, она меняется в зависимости от тарифов почты. Этот пункт всегда требует дополнительного уточнения. За работу почты ответственность не несу! Трек-номер предоставляю после отправки лота. За отдельную плату могу предоставить фотоотчет об отправке.

С наложенным платежом НЕ РАБОТАЮ !!! Лично НЕ ВСТРЕЧАЮСЬ!

Заказы простыми письмами и бандеролями не отправляю — только заказными (с треком отслеживания)!!!

Указывайте свой адрес и телефон сразу в первом письме после вашей покупки. Лот отправляется сразу после получения предоплаты. Отправка за границу осуществляется только после предварительного обсуждения с покупателем. Все вопросы задавайте до осуществления ставки!

Если у покупателя нулевой рейтинг — подтвердите пожалуйста через форму «Задать вопрос продавцу» Ваше непреодолимое желание приобрести лот.

*** !!! Смотрите другие мои лоты !!! ***

Посмотреть страницу «Обо мне»

 

СПАСИБО ЗА ПРОСМОТР МОЕГО ЛОТА!

УДАЧНЫХ ВАМ ПОКУПОК !!!

Роберт Чалдини — Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся: julia_shahray — LiveJournal

Если вы ищете книгу по маркетингу, либо хотите узнать больше о том, как люди принимают решения — вам стоит почитать эту книгу. Я понимаю почему она настолько популярна и будет популярна в будущем.

В ней идеальное сочетание фактов и отступлений. Поэтому она очень легко читается. И настолько интересная, что я пересказывала её мужу по мере прочтения)

О чем она и ясно из названия, и не совсем) Не совсем, потому что название не дает представления о том, насколько же она масштабна.

Если выбирать кусочек, которым поделиться, то я выберу то, что может спасти жизнь вам и другим людям.

В книге описано, что люди часто реагируют опираясь на реакции других людей. Именно поэтому есть миф о бездушности людей, живущих в городе — что им нет дела до чужих проблем. Но в книге описаны эксперименты, в которых выяснили что если человек в одиночку становится свидетелем чужой беды, шанс что он откликнется откликнется 85%.

А вот если беду видит группа больше 3х человек, получить помощь шансы сильно снижаются — всего35%. А вот если человек просит помощи — 100%.

Дело в том, что если люди ведут себя спокойно, это спокойствие передается другим. И им кажется, что беспокоиться не нужно и всё ок.

Если вы попали в ситуацию, когда вам нужна помощь, автор рекомендует:

«я бы посоветовал
выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и
обращайтесь исключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь.
Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которые могли бы
помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, вы поставите человека в
голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, что требуется экстренная помощь, причем
он, а не кто-то другой должен оказать эту помощь; и наконец, он правильно и быстро догадается,
какая именно помощь нужна. Многочисленные исследования показывают, что результатом
подобных действий будет немедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким
образом, главное в критической ситуации — разрешить сомнения окружающих относительно
вашего состояния и их ответственности. Будьте точны, насколько это возможно, заявляя о вашей
потребности в помощи. Не позволяйте сторонним наблюдателям приходить к собственным
заключениям, поскольку принцип социального доказательства и связанный с ним феномен
плюралистического невежества могут заставить их определить возникшую ситуацию как не
критическую. И требуйте помощи у отдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с
естественным желанием выступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и
поручайте что-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, что
кто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. «

Вообще эта та книга, которую я бы советовала прочитать всем.

Роберт Чалдини — Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала.

Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду своей деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Обновите страницу, если не отображается панель инструментов «читалки».

В 1934 году Силван Голдман, владелец нескольких супермаркетов, заметил, что покупатели перестают совершать покупки после того, как их сумки становятся слишком тяжелыми. Это вдохновило его на изобретение тележки для покупок. Вначале покупатели Голдмана не хотели ее использовать, даже когда он повесил плакаты с описанием способа их применения на видном месте. Огорченный, Голдман нанял покупателей, которые катали тележки по магазину — и настоящие покупатели вскоре последовали их примеру. Его изобретение одержало полную победу и он умер очень богатым человеком.


До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы «Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз».

Теперь мне стало многое понятно. Цель — заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали.


Женщины чаще откликаются на брачные объявления мужчин, когда те описывают себя как высоких.
Женщины, сообщающие о себе, что они невысокие и сравнительно немного весят, получают больше писем от мужчин.


Наше время часто называют Информационной Эпохой, но никто не называет его Эпохой Знаний. Информация и знания — это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать, и сохранить.


В 1972 году Норман Макрэ выступил с таким пророчеством:

«В двадцать первом веке любой тупица, сидящий у компьютерного терминала, сможет рыться в огромных объемах информации, задействуя механизмы в десятки тысяч раз более мощные, чем те, которые были доступны даже такому высокоразвитому человеческому мозгу, как мозг Эйнштейна.»

Пророчество сбылось уже в восьмидесятых годах двадцатого века.


Одним покупателям протягивали вазу с десятью печеньями, другим — с двумя. Как и предполагали исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оценивалось покупателями выше. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то печенье, которого было меньше в вазе — и заплатили бы за него больше.


Чем чаще появлялась реклама фотоаппарата, тем большему количеству участников нравился этот фотоаппарат — несмотря на то, что они не читали рекламу, а просто видели ее краем глаза при чтении статей.


Организаторы уделяют много внимания тому, чтобы назвать людей, уже сделавших свой выбор в пользу продукта или идеи. Они доносят до нашего сознания мысль: «Посмотрите на всех этих людей, которые решили воспользоваться нашим предложением. Должно быть, и вам следует сделать это».

Консультант по продажам Каветт Роберт говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».


Эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь; в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Красивых чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные ученики умнее.


Вы когда-нибудь задавались вопросом: что же делают люди со всеми полученными подписями под петициями? Часто они ничего с подписями не делают, поскольку их цель обычно заключается в том, чтобы вынудить подписывающихся взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большей вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.


Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.


Многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.


Даже угощение дешевой выпивкой может породить чувство долга. Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана». Исследования подтверждают, что основание для такого беспокойства имеется. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении (George, Gournic & McAfee, 1988).

Психология влияния. Убеждай, Воздействуй, Защищайся! Роберт Чалдини [Аудиокнига + FB2, EPUB]

Люк: … тёмная сторона сильнее?

Йода: Нет, нет, нет. Она таит в себе больше соблазна.

Люк: Но как отличить добрую сторону от тёмной?

Йода: Узнаешь… Когда ты спокоен, тих, покорен. Джедай использует силу для познания и самозащиты, но никогда — для нападения.

(диалог из фильма «Звёздные войны»)

 

Роберт Чалдини психология влияния Аудиокнига

Роберт Чалдини психология влияния EPUB и FB2

Скачать EPUB и FB2

В своей первой книге Роберт Чалдини, американский психолог, ставший маркетинг-гуру, писал о своём желании узнать, как сказать «нет» навязчивым маркетологам, агрессивным правоведам и различным типам манипуляторов. В результате (смотрите обзор книги «Психология влияния»), Чалдини обнажает истину и показывает читателю, почему мы говорим «да», когда не хотим этого, и как сказать «нет», когда это необходимо.

50 доказанных способов быть убедительным читать отзыв

Роберт Чалдини рассказывает о шести принципах убеждения, о которых нужно знать, чтобы не стать жертвой и не выпалить «да», когда это ни к чему.

Но тёмная сторона манит…

Мой интерес к Роберту Чалдини вытекает из любопытства поведенческой психологии, поскольку это относится к поведенческой экономике (и, в свою очередь, относится к бизнесу и маркетингу).

Я подумал, если бы я смог лучше понимать, как другие люди принимают решения, смог бы принимать более эффективные решения для себя, своей семьи и своих клиентов. На сегодняшний день, кажется, эта теория работает хорошо.

Моё знакомство с Чалдини началось с его книги «Психология влияния». Больше всего заинтриговала точка зрения автора. Он написал книгу с конкретной целью — оказать помощь людям, которые не знают, как противостоять тем, кто злоупотребляет неэтичными методами убеждения. Это круто. Понравилось, что можно быстро трансформировать научные исследования в практическую плоскость этического маркетинга в моём бизнесе. Приятно побуждать людей говорить «да», не делая этого обманными путями или методами манипуляций. Понимая, как другие могут прибегнуть к обману, можно избежать решений, о которых потом можно жалеть. Информирован — вооружён.

С появлением новой книги: «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини можно было бы назвать Дартом Вейдером от убеждения (возможно, не совсем так, потому что Ноа Гольдштейн и Стив Мартин перечислены в качестве соавторов так же). Эта книга предлагает именно то, что написано на обложке, и авторы делают это хорошо. Читается на одном дыхании, истории сразу показывают тактики на деле — бери и применяй, что ещё нужно?

Отличие от предыдущих книг Роберта Чалдини

Тон этой книги резко отличается от других работ. В то время как в оригинальных книгах Чалдини освещает психологические триггеры, которых необходимо избегать, в «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным» он показывает, как использовать те же триггеры, чтобы получить преимущество.

Некоторые методы совсем безобидные, другие чуть жёстче. О чём это я? Ну, например, метод №50 рассказывает о силе 1,3,7-триметилксантин, простому смертному больше известный как кофеин. Оказывается, можно увеличить нашу способность убеждать, если предложить его другим и снизить свою способность противостоять убеждениям, если принимать его самому. Неожиданно…

1,3,7-триметилксантин (кофеин)

Но не все примеры такие «чистые». В способе №1 «Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности» Чалдини и соавторы показывают, как тонкие изменения в сообщении могут вызвать силу социального доказательства (один из шести принципов убеждения, изложенных в первой книге «Психология влияния»). Первая книга расскажет, как не попасться на эту штуку, «Психология убеждения» — как использовать силу этого принципа, чтобы быть убедительным.

И в конце абзаца авторы добавляют: «однако помните, что умение пользоваться этой стратегией, как впрочем, и всеми другими стратегиями влияния, может ненароком завести вас на Тёмную сторону. …Конечно, мы знаем, что вам не придёт в голову использовать эту стратегию неэтично».

Кто знает…

Отзыв в целом о книге Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна, Стива Мартина «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

В общем, насыщенная книга, хорошие стратегии, простой язык и практическая начинка. Если уже заговорили о джедаях и Тёмной стороне, то можно закончить перефразированными словами учителя Йода: «Джедай использует психологию убеждения для защиты, никогда для нападения».

Читали книгу Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна и Стива Мартина «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»? Как она вам, поделитесь впечатлением в комментариях ниже.

Психология влияния — Роберт Чалдини

Введение. Не дайте стереотипам воздействовать на Вас.

Иногда поведение животных может показаться для человека весьма забавным. К примеру, самки индеек, как правило, трепетно заботятся о своих птенцах, но отказываются от них или даже нападают, если те не издают пронзительного писка. Такую же заботу может вызвать и чучело хорька, главного врага индеек, в которое будет вмонтирован динамик с записью писка маленьких индюшат. Звук — это стереотип, ярлык, который позволяет индейке быстро и в большинстве случаев надежно идентифицировать своих птенцов.

Поведение индейки кажется глупым, но мы тоже используем аналогичные ярлыки. Точно так профессионалы в области рекламы или торговли могут обмануть нас, чтобы заставить купить их продукт.

Люди обычно предполагают, что дорогие предметы имеют более высокое качество, чем дешевые. Часто этот стереотип является верным, но продавец может извлечь из него выгоду. Например, сувенирные магазины часто продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не снижая цены.

Наши ярлыки в суждениях могут быть использованы против нас. Мы должны научиться идентифицировать манипуляторов и защищаться от них, чтобы в итоге не выглядеть глупо, как бедная мать-индейка.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

  • почему шесть видов психологического влияния настолько эффективны;
  • как распознавать манипуляции и сопротивляться им;
  • почему личностный выбор вызывает внутренние изменения.

Инсайт 1. Не становитесь жертвой идеи, что Вы должны возвратить «другому человеку всё, что он нам дал».

В правиле взаимности говорится, что мы чувствуем обязанность выплачивать другим в натуральной форме всё, что они нам предоставили.

Если кто-то делает нам одолжение и мы не даём ничего взамен, то впоследствии чувствуем психологическую нагрузку. Это отчасти потому, что общество часто критикует тех, кто не отвечает взаимностью. Мы обозначаем их как людей, «которые не помнят долгов», и боимся повесить такой же ярлык на себя.

Несколько экспериментов показали, что люди настолько заинтересованы в избавлении от бремени долга, что готовы выполнить гораздо больше, чем получили. Был проведен эксперимент в двух вариантах. Во время перерыва на собрании испытатель по имени Джо выходил из помещения, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы для себя и испытуемого. Во втором варианте Джо также покидал собрание, но возвращался с пустыми руками. Когда собрание закончилось, Джо просил испытуемых приобрести у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. Результаты показали, что большее количество билетов приобрел тот испытуемый, которому Джо принёс бутылку колы, так как чувствовал себя обязанным ответить услугой за услугу.

Организация Харе-Кришна также использовала подобную тактику. Как правило, людей раздражали просьбы просьбы членов организации внести пожертвования. Для большего эффекта кришнаиты начали дарить цветы прохожим на улице. Люди стали давать деньги чаще, чтобы удовлетворить потребность ответить взаимностью за полученный цветок.

Очевидно, что здесь существует возможность злоупотребления. Конечно, есть люди, которые помогают Вам безвозмездно. Определите, какие предложения являются истинным проявлением заботы, а какие — манипуляцией. Тогда Вы поймёте, стоит ли чувствовать себя обязанным и отвечать взаимной услугой.

«Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берёт и не пытается дать что-то взамен, мы часто идём на всё, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас «разводят» люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности». Роберт Чалдини.

Инсайт 2. Вами манипулируют, когда намеренно завышают первое требование, чтобы следующее требование выглядело более привлекательным.

Так же, как мы желаем вернуть должное, мы чувствуем себя обязанными идти на уступки в переговорах. Если на просьбу одолжить десять долларов Вы изначально ответите отказом, то, вероятно, в дальнейшем дадите в долг пять долларов, чтобы не показаться невежливым.

Эта стратегия называется «отказ — затем отступление», и она всегда действует. В дополнение к нашему желанию отвечать взаимностью, в данном случае также срабатывает принцип контраста: когда два предмета представляются нам один за другим, разница между вторым и первым увеличивается.

В качестве эксперимента к студентам колледжа обратились с просьбой бесплатно сопроводить группу несовершеннолетних преступников в зоопарк. Конечно, подобная идея показалась учащимся колледжа малопривлекательной, поэтому 83% опрошенных ответили отказом. Для второй группы студентов форма вопроса была изменена. Прежде чем упомянуть о прогулке по зоопарку, их попросили о более сложной услуге — проводить консультации для несовершеннолетних преступников каждую неделю как минимум в течение двух лет. После того как все опрошенные отказались, им было предложено сводить подростков в зоопарк. Студенты восприняли вторую просьбу как уступку после отказа, и число согласившихся возросло в три раза.

Разновидностью принципа «отказ — затем отступление» является практика, применяемая в розничной торговле: «Предлагать самое лучшее». Клиенту изначально презентуют самый дорогой и роскошный товар, затем, если он отказывается его купить, показывают более дешёвые вещи.

В американском журнале «Управление сбытом» был опубликован доклад, который рассказывает об опыте торговли бильярдными столами. Первую неделю покупателей сначала знакомили с самыми дешевыми столами по 329 долларов, а затем демонстрировали более дорогие модели. Этот подход предполагает, что покупатель выберет более дорогой, но качественный товар. В первую неделю средний чек составил 550 долларов за один стол. На следующей неделе покупателей сразу вели к самому дорогому столу стоимостью 3 тысячи долларов и только потом показывали остальные в порядке уменьшения стоимости. В результате торговли «сверху вниз» средний чек от продажи одного стола за неделю составил более тысячи долларов.

«Настоящий мастер переговоров — тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала». Роберт Чалдини

Инсайт 3. Боритесь с одержимостью быть во всём последовательными.

Замечено, что люди, которые делают ставки на скачках, становятся более уверенными в правильности выбора спустя несколько минут после того, как уже сделали ставку. До момента принятия решения люди волнуются и сомневаются, какую же лошадь всё-таки выбрать. Но как только выбор сделан и обратного пути нет, мы уверяем себя в его разумности. В данном шаге прослеживается наша приверженность к последовательности собственных действий, так как она позволяет избежать постоянных размышлений.

Но что диктует последовательность? Как только мы совершаем какой-то поступок, то автоматически хотим доказать себе, что поступили логично и верно. Общественное обязательство является самым мощным стимулом для всех. Так, присяжный заседатель в суде вряд ли изменит своё мнение, как только открыто заявит о нём.

Американский психолог Томас Мориарти провёл эксперимент, в котором он инсценировал кражу личных вещей на одном из пляжей. Его целью было узнать, вмешаются ли посетители пляжа, чтобы предотвратить преступление, тем самым, возможно, вовлекая себя в неприятности. Когда люди на пляже видели кражу радио с соседнего полотенца, только 20 процентов реагировали на это. Но если владелец полотенца сначала попросил людей позаботиться о его вещах, 95 процентов из них бросались за вором в погоню. Их желание соответствовать своему обещанию превзошло заботу о личной безопасности.

Стремление быть или выглядеть последовательным является мощнейшим инструментом социального влияния, даже если это стремление может вынудить нас действовать вопреки личным интересам. Мы даже модифицируем собственный имидж, чтобы соответствовать своим предыдущим действиям.

После Корейской войны китайские следователи заставляли американцев, попавших в плен, сотрудничать. К примеру, они просили написать, на первый взгляд, безобидные заявления, такие как «Америка не идеальна» или «В коммунизме есть свои достоинства». Когда эти заявления были публично прочитаны, весь лагерь подумал, что заключённый сотрудничает с врагом.

Удивительно, что пленные затем начинали считать, что могут стать полезными для китайцев. Совершив лишь небольшую уступку в виде заявления, они корректировали свой образ, чтобы соответствовать написанному. Менялись их политические взгляды, а также представление о войне в целом. Наличие обязательства в письменной форме также является важным элементом: есть что-то невероятно мощное в подписанных человеком собственных словах.

Подобная техника устных и письменных заявлений очень популярна у продавцов, которые часто обеспечивают крупные покупки, заставляя клиентов сначала купить продукт-пробник или даже предоставляя его бесплатно. Такое небольшое обязательство перед компанией изменяет поведение покупателя и вынуждает его дать согласие, когда предлагается более крупная сделка.

«Итак, как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности». Роберт Чалдини

Инсайт 4. Тщательно подходите к принятию решений.

Как в африканских племенах, так и в престижных колледжах Америки, когда в группе появляется новичок, ритуалы инициации обычно включают прохождение через боль и унижения, что иногда даже приводит к смерти. Усилия по обузданию жестоких практик всегда встречаются с упорным сопротивлением. Почему?

Психологи утверждают, что, если люди сталкиваются с множеством проблем, чтобы достичь чего-то, они, как правило, считают более ценным то, чего они достигают. Необходимые усилия делают участников более приверженными группе.

Но почему бы не проводить посвящение в братство, используя более приемлемые методы, например общественную работу или волонтёрство? Суть в том, чтобы посвящаемые, переживая унижения, понимали, что тем самым они совершают осознанный выбор. Исследования показали, что такой выбор, скорее всего, приведёт к длительным внутренним изменениям по сравнению с выборами, сделанными под внешним давлением.

Специалисты по торговле стараются произвести такое внутреннее изменение в нас, например, с помощью трюка «lowball», или «вбрасывание обманки»: автодилер может предложить купить автомобиль на удивительно выгодных условиях. Менеджер знает, что во время тест-драйва мы самостоятельно найдём несколько других доводов, чтобы купить автомобиль, кроме цены, цвета или пробега.

В последнюю минуту при заключении договора первоначальное замечательное предложение убирается якобы из-за «банковской ошибки» и устанавливается более высокая цена. Несмотря на это, мы в конечном итоге покупаем автомобиль из-за внутреннего изменения: причинам, по которым уже мысленно примерили выбранный автомобиль себе. Удивительно, но даже материальный проигрыш в данном случае считается для нас удовлетворительным.

Чтобы освободить себя от ложных обязательств, оцените свою реакцию на происходящее. Доверяйте внутренним сигналам и инстинктам. Подумайте, почему Вы хотите подчиниться тем или иным обстоятельствам. Данная техника поможет Вам принять верное решение.

«Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления». Роберт Чалдини

Инсайт 5. Не ждите подсказок от других — действуйте!

Принцип социального доказательства утверждает, что мы часто определяем, как поступить, глядя на то, что делают другие.

Эта тенденция используется для манипулирования нами, например, когда телевизионные шоу используют искусственный смех, чтобы шутки казались более смешными, или когда бармен кладёт на свой поднос несколько купюр, демонстрируя, что здесь приветствуются чаевые.

Социальное доказательство имеет особенно сильное влияние, когда царит неопределенность. Молодая женщина, Кити Дженовезе, была убита неподалёку от многоквартирного дома в Нью-Йорке в 1964 году. Поистине шокирующий аспект заключался в том, что нападение продолжалось более получаса, при 38 свидетелях, которые всё видели и слышали из окон своих квартир, но никто не вызвал полицию.

Это так называемое бездействие наблюдателя было обусловлено двумя факторами. Во-первых, когда задействовано много людей, это уменьшает личную ответственность каждого участника. Во-вторых, городская среда содержит много неопределенности: неизвестные вещи и неизвестные люди. Когда люди не уверены, они следят за поведением других. В случае с Дженовезе свидетели надеялись, что кто-то другой обязательно предпримет меры, а их собственное бездействие — правильный подход.

К примеру, оказавшись в чрезвычайной ситуации среди толпы, гораздо эффективнее выбрать отдельного человека из группы и направить ему чёткую просьбу о помощи. Таким образом, человеку не нужно будет искать поддержки от других, чтобы принять решение.

«Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Просто дайте нескольким особям двигаться в нужном направлении, и другие — ориентируясь не столько на вожака, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, — спокойно и автоматически пойдут туда же». Роберт Чалдини

Инсайт 6. Когда находитесь в неоднозначных ситуациях, полагайтесь только на себя.

Мы часто подражаем другим в нашем выборе, и эта тенденция сильней, когда тот, за кем мы наблюдаем, подобен нам. Просто подумайте, насколько восприимчивы подростки к мнениям своих сверстников и выбору ими модных вещей.

Вот почему маркетологи часто используют рекламные объявления с участием (в основном поддельных) интервью «обычных людей на улице», которые поддерживают продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих и, следовательно, их одобрение является доказательством того, что товар действительно хорош.

Тенденция подражать другим имеет довольно мрачную статистику: после того, как в средствах массовой информации на первой полосе сообщают о совершённом самоубийстве, число людей, погибших в авиа- и автокатастрофах, резко возрастает. На первый взгляд, довольно странное совпадение.

Кажется, что, прочитав о самоубийстве в газете, некоторые люди решают покончить с собственной жизнью, чтобы подражать жертве. Данное явление получило название «эффект Вертера», в честь главного героя книги Гёте «Страдания юного Вертера». В 18 веке эта книга вызвала волну самоубийств в подражание литературному персонажу.
Исследования показали, что, к сожалению, каждая история самоубийств, изложенная на первой полосе, в среднем приводит к суициду 58 человек, которые жили бы, не узнав о трагедии.

Социальное доказательство обладает самым сильным влиянием в неоднозначных ситуациях. Когда Вы знаете, во что верите, что происходит и что делать, Вам не нужны подсказки от других людей. Но когда Вы находитесь в замешательстве, то инстинктивно смотрите на других.

Возьмите за привычку полагаться только на себя, чтобы чувствовать уверенность в различных ситуациях, а не искать подсказок от окружающих.

«Мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас». Роберт Чалдини

Инсайт 7. Относитесь с осторожностью к людям, которые Вам нравятся.

Как правило, мы более уступчивы по отношению к людям, которые нам нравятся.

Одним из факторов, вызывающих симпатию, является физическая привлекательность. Она производит так называемый эффект ореола: мы склонны считать красивых людей более умными, добрыми и честными. Наверное, мы даже предпочтительнее проголосуем за кандидатов с привлекательной внешностью на политических выборах.

Нам также присуще доверять людям, которые похожи на нас в некотором роде. Вот почему продавцы, помогая сделать покупку, часто дополняют: «Это хороший галстук, синий тоже мой любимый!»

Особенно сильным фактором влияния является иллюзорное чувство сотрудничества, «работы в одной команде». Ярким примером можно считать метод «плохой/хороший полицейский», используемый при допросах. После того, как «плохой» полицейский беседует с подозреваемым грубо и несдержанно, добрый и понимающий «хороший» полицейский встаёт на защиту обвиняемого, тем самым часто добиваясь признания.

Наконец, те эмоции или чувства, которые мы связываем с людьми, проецируется и на их личность. Известны случаи, когда метеорологи получили угрозы после точного прогнозирования плохой погоды просто потому, что они связаны с данной информацией. С другой стороны, если мы слышим о чём-то во время приёма вкусной еды, мы склонны связывать рассматриваемый вопрос с позитивными чувствами, вызванными пищей.

Чтобы защититься от манипуляций, вызванных симпатией, спросите себя, не стал ли Вам чрезвычайно приятен собеседник за время короткой беседы? Если так, то, скорее всего, это чувство вызвано желанием другого человека понравиться Вам для достижения личных целей.

«Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при таких обстоятельствах». Роберт Чалдини

Инсайт 8. Не поддавайтесь влиянию авторитета и символам власти.

Мы всю жизнь подчиняемся авторитетам. Если человек, обладающий определённой властью, даёт указания, то часто тот, кто должен выполнить приказ, снимает с себя моральную ответственность за его исполнение.

Так, американский психолог Стэнли Милграм объявил о наборе группы желающих проверить свою память. Испытуемые делились на пары, в которых один играл роль Ученика, а второй — Учителя. Ученик должен был называть предложенные цифры или слова по памяти, а Учитель следил за правильностью последовательности. В случае ошибки Учитель наказывал Ученика электрическим током. С каждой новой неточностью мощность заряда увеличивалась. На самом же деле, суть эксперимента заключалась в исследовании того, как далеко может зайти человек, выполняя приказ. Учениками были помощники Милграма, а боль от удара током они лишь искусно изображали. Практически все добровольцы постепенно повышали мощность заряда до 400 ватт, который они безоговорочно пропускали через тела Учеников, хотя те умоляли их прекратить исследование, крича от «боли». Тем самым Милграм пришёл к выводу, что власть отрицает независимое мышление. Испытуемые получили приказ и чётко ему следовали.

Когда у нас нет достоверных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы для его оценки. Титулы и звания, например, являются очень мощными показателями. Поэтому, столкнувшись с профессором, мы не только автоматически становимся более уважительными и принимаем его мнения, но и считаем его выше ростом!

Одежда и реквизит также являются мощными символами власти. Например, белый халат врача или форма полицейского убеждают выполнять их требования и предписания.

Чтобы ослабить влияние авторитетов, изучите характер их власти. Действительно ли человек, которого Вы слушаете, является экспертом? Или, пользуясь своими полномочиями, он пытается добиться личных целей? Задавая себе подобные вопросы, Вы можете избежать злоупотребления личным доверием.

«Если мы осознаем, что повиновение авторитету выгодно для нас, то можем позволить себе автоматическое послушание». Роберт Чалдини

Инсайт 9. Остерегайтесь влияния дефицита на Ваше решение.

Возможности рассматриваются как более ценные, если их доступность ограничена. Данный факт хорошо известен рекламодателям, которые для наибольшей эффективности продаж используют кричащие лозунги: «В течение ограниченного времени!», «Последний шанс!», «Продажа заканчивается через два дня!»

Запрещённые предметы и информация также считаются самыми востребованными. Этот эффект «Ромео и Джульетты» объясняется тем, что люди ненавидят потери. Когда что-то запрещено, оно, вероятно, будет казаться еще более желанным. Родители часто наблюдают подтверждение данного факта у детей: любая игрушка станет намного привлекательнее, если с ней запрещено играть.

Во взрослом мире это в основном связано с цензурой. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Этим объясняется популярность фильмов и книг с маркировкой 18+.

Исследование показало, что, когда участникам было рассказано о возможности свободной покупки говядины только в течение трёх дней, так как затем торговля будет приостановлена на неопределённое время, люди купили мяса в три раза больше, чем те, кому срок не устанавливался. Интересно, что эффект усиливался, когда людям говорили, что информация о будущем ограничении поступила из достоверного источника и недоступна широкой общественности. Недостаток предложения и самой информации заставил людей купить в шесть раз больше мяса, чем в случае, когда клиенты знали только о сроках.

Влияние фактора дефицита становится мощным при двух условиях: во-первых, мы склонны хотеть чего-то больше, если его доступность ограничивается лишь в последнее время. Вот почему революции, как правило, происходят, когда условия жизни ухудшаются резко, а не когда они постоянно находятся на низком уровне. Внезапное падение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему, поэтому они принимают меры.

Во-вторых, конкуренция всегда предполагает соревнование. На аукционах или сделках с недвижимостью мысль об уступке сопернику часто вынуждает нас действовать усерднее. Например, риелторы часто упоминают в разговоре, что несколько других возможных покупателей также заинтересованы в данном доме, даже если это на самом деле не так.

Чтобы противостоять рвению, которое возникает из-за дефицита, следует всегда учитывать, действительно ли Вам необходим этот предмет или Вы одержимы нерациональным желанием овладеть им.

«Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо». Роберт Чалдини

Итог. Основная идея книги.

Каждый из нас ежедневно сталкивается с растущим количеством решений, которые необходимо принять здесь и сейчас. Сложность заключается в том, что мы часто склонны при этом действовать автоматически, используя уже сложившиеся стереотипы. Наши поступки являются рефлексивной реакцией на взаимодействие с другими. К сожалению, некоторые группы людей научились успешно пользоваться подобными «запрограммированными» ответами.

Люди склонны использовать предсказуемые «ярлыки» в различных ситуациях. Изучив эти ярлыки, Вы узнаете, как не стать жертвой манипуляций и сохранить контроль над своей жизнью.

«Мишенями для нашей контратаки должны быть только те, кто фальсифицирует, подделывает или представляет в ложном свете информацию, «запускающую» в нас схему упрощенного поведения». Роберт Чалдини

Психология убеждения, переработанное издание: Роберт Б. Чалдини: Amazon.com: Книги

«Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия Influence — это удивительно богатый и увлекательный рассказ о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга ». — Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг Thinking, Fast and Slow and Noise

«Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, совету которого вы будете доверять , это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.»- Анджела Дакворт, автор Grit и основатель и генеральный директор Character Lab

« Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше. Я не могу представить более увлекательного и практичного чтения ». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife

«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне. имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние .Ваша база знаний просто неполна ». — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference

« Influence теперь еще более практичный и мощный. Одно только единство меняет правила игры. Браво! » — Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения

«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше.»- Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People

« В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью! » — Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving

«Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, я бы выбрал Influence .Это чудо, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ». — Кэти Милкман, профессор школы Wharton, ведущая подкаста Choiceology и автор книги How to Change

«Феноменальная книга! Если вы стремитесь увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь ». — Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской международной переговорной программы и автор книги Negotiating the Nonnegotiable

« Influence полностью заслуживает своего статуса авторитетной книги по этой теме. .Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ». — Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)

«Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ». — Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst

«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа ». — Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых она есть, а у других нет

Influence — это современный бизнес-классика, глубоко изменившая области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам.»- Дори Кларк, автор книги Reinventing You и факультета исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка

« Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ». — Джо Полиш, основатель Genius Network

« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение канона психологии и поведенческих финансов.»- Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

« Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения ужасны ».
Дэниел Х. Пинк, автор книг When , Drive и To Sell Is Human

« Influence — единственная книга, которую я дал своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет.Студентам это нравится, и спустя годы они в восторге от того, насколько это было полезно на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и ее еще интереснее читать ». — Роберт И. Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлеров The No Правило мудака и Хороший начальник, плохой начальник

«Как каждый психолог, которого я знаю (и как многие тысячи других, кому интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с помощью Влияние Боба Чалдини. .Это пересмотренное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence будет и дальше разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы ». — Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческой науки и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет

«Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму. форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу.В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было обязательным к прочтению, а теперь это даже больше итак. »- Энни Дьюк, автор книги « Мышление в ставках » и « Как решить »

Об авторе

Роберт Б. Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор.Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.

В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении доктор Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение. Он является трехкратным автором бестселлеров New York Times , тираж которых превышает 5 миллионов экземпляров, проданных по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».”

Психология убеждения: Чалдини, доктор философии, Роберт B: 9780062937650: Amazon.com: Книги

«Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия Influence — это удивительно богатый и увлекательный рассказ о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга ». — Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг Thinking, Fast and Slow and Noise

«Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, совету которого вы будете доверять , это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини.»- Анджела Дакворт, автор Grit и основатель и генеральный директор Character Lab

« Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше. Я не могу представить более увлекательного и практичного чтения ». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife

«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне. имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние .Ваша база знаний просто неполна ». — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference

« Influence теперь еще более практичный и мощный. Одно только единство меняет правила игры. Браво! » — Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения

«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше.»- Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People

« В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние. Здесь есть динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы узнали, с осторожностью! » — Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving

«Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, я бы выбрал Influence .Это чудо, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ». — Кэти Милкман, профессор школы Wharton, ведущая подкаста Choiceology и автор книги How to Change

«Феноменальная книга! Если вы стремитесь увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь ». — Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской международной переговорной программы и автор книги Negotiating the Nonnegotiable

« Influence полностью заслуживает своего статуса авторитетной книги по этой теме. .Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ». — Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)

«Приготовьтесь к ослеплению. Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ». — Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst

«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа ». — Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых она есть, а у других нет

Influence — это современный бизнес-классика, глубоко изменившая области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам.»- Дори Кларк, автор книги Reinventing You и факультета исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка

« Новый Influence — не что иное, как шедевр. Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ». — Джо Полиш, основатель Genius Network

« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение канона психологии и поведенческих финансов.»- Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

« Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения ужасны ».
Дэниел Х. Пинк, автор книг When , Drive и To Sell Is Human

« Influence — единственная книга, которую я дал своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет.Студентам это нравится, и спустя годы они в восторге от того, насколько это было полезно на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и ее еще интереснее читать ». — Роберт И. Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times бестселлеров The No Правило мудака и Хороший начальник, плохой начальник

«Как каждый психолог, которого я знаю (и как многие тысячи других, кому интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с помощью Влияние Боба Чалдини. .Это пересмотренное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence будет и дальше разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы ». — Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческой науки и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет

«Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательную и удобоваримую форму. форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу.В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, чтобы мастерски привлечь читателя. Influence всегда было обязательным к прочтению, а теперь это даже больше итак. »- Энни Дьюк, автор книги « Мышление в ставках » и « Как решить »

Роберт Б. Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор. Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.

В знак признания его выдающихся исследовательских достижений и вклада в науку о поведении доктор Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение.Он является трехкратным автором бестселлеров New York Times , тираж которых превышает 5 миллионов экземпляров, проданных по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».

Amazon.com: Влияние, новое и расширенное: Психология убеждения, электронная книга: Чалдини, Роберт Б.: Kindle Store

«Роберт Чалдини сделал невозможное: он улучшил шедевр. Новая версия Influence — это удивительно богатый и увлекательный отчет о тонкой силе, которую люди оказывают друг на друга.»- Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии и автор книг Thinking, Fast and Slow and Noise

« Если есть только одна книга, которую вы когда-либо прочитаете, если есть только один эксперт, чей совет вы поверьте, это должна быть эта книга и этот автор, Роберт Чалдини ». — Анджела Дакворт, автор Grit и основатель и генеральный директор Character Lab

«Это самая важная книга, когда-либо написанная о науке убеждения, и она становится все лучше и лучше.Я не могу представить более увлекательного и практичного чтения ». — Адам Грант, New York Times автор бестселлеров Think Again и Originals и ведущий подкаста TED WorkLife

«Любой, кто хочет, чтобы его способности в общении или переговорах были на высшем уровне. имеет , чтобы прочитать книгу Роберта Чалдини Влияние . Ваша база знаний просто неполна без этого. » — Крис Восс, автор бестселлера Wall Street Journal Never Split the Difference

« Influence стал еще более практичным и мощным.Только новый принцип единства меняет правила игры. Браво!» — Б.Дж. Фогг, доктор философии, основатель Стэнфордской лаборатории дизайна поведения

«Облака разошлись для всех, кто хочет разрушить Вселенную. Новое издание того, что уже является незаменимым, стало еще больше ». — Гай Кавасаки, главный евангелист Canva и создатель подкаста Remarkable People

«В этом обновлении своей классической книги самый практичный социальный психолог делится своей мудростью и раскрывает свое обаяние.Здесь динамит. Пожалуйста, используйте то, что вы изучаете с осторожностью! »- Ричард Талер, лауреат Нобелевской премии и автор книг Nudge и Misbehaving

« Если бы вы могли прочитать хотя бы одну книгу о том, как быть более эффективными в бизнесе и жизни, Я бы выбрал Influence . Это проявление силы, которое Чалдини каким-то образом сделал еще более чудесным ». — Кэти Милкман, профессор Wharton School, ведущая подкаста Choiceology и автор How to Change

«Феноменальная книга! Хотите ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить ваши отношения, Influence предлагает научно проверенные принципы, которые могут изменить вашу жизнь.»- Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской международной переговорной программы и автор книги Negotiating the Nonnegotiable

« Influence полностью заслуживает своего статуса авторитетной книги по тема. Я многому научился из этого исправленного издания, и вы тоже ». — Тим Харфорд, автор книги The Data Detective (США) / Как заставить мир складываться (Великобритания)

«Приготовьтесь к ослеплению.Боб Чалдини — крестный отец влияния, и оригинальная версия этой книги уже является классической. Пытаетесь ли вы повлиять на вас или понять, как другие влияют на вас, эта книга покажет вам, как это сделать ». — Джона Бергер, профессор школы Wharton и автор книг Contagious и The Catalyst

«Замечательные усилия и достижения. Влияние остается прекрасно написанным трактатом о фундаментальных принципах человеческого поведения с добавлением своевременного нового принципа.»- Джеффри Пфеффер, профессор организационного поведения Томаса Д. Ди II в Стэнфордской высшей школе бизнеса и автор книги Power: Почему у некоторых людей она есть, а у других нет

« Influence — это современная классика бизнеса, оказавшая глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новое издание Роберта Чалдини делает блестящую книгу еще лучше благодаря новым надежным идеям и примерам ». — Дори Кларк, автор книги Reinventing You и факультет исполнительного образования, Школа бизнеса Fuqua Университета Дьюка

«Новый Influence — не что иное, как шедевр.Письмо неподвластно времени и заслуживает немедленного прочтения ». — Джо Полиш, основатель Genius Network

« Influence — обязательное чтение для всех, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение канона психологии и поведенческих финансов ». — Барри Ритольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

«Cialdini сделал классику еще лучше. Это обновленное издание Influence подтверждает свое место в качестве одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет.Новые дополнения ужасны ».
Дэниел Х. Пинк, автор книг When , Drive и To Sell Is Human

« Influence — единственная книга, которую я дал своим студентам по организационному поведению в Стэнфорде для изучения последние двадцать пять лет. Студентам он нравится, и, спустя годы, они восхищаются тем, насколько он был полезен на протяжении всей их карьеры. Новая версия стала еще более полезной и тонкой — и даже более увлекательной для чтения ». — Роберт И.Саттон, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса и автор семи книг, в том числе New York Times, бестселлеров, Правило без мудаков и Хороший босс, плохой босс

«Как и все психологи, которых я знаю (и многие другие). тысячи других людей, которым интересно, как устроен мир), я начал изучать убеждение с книги Боба Чалдини Influence . Это исправленное издание так многозначительно основано на поношенном первом издании, стоящем рядом с моим столом — Influence продолжит разъяснять и вдохновлять искусство и науку убеждения на долгие годы.»- Бетси Леви Палак, профессор психологии и связей с общественностью, заместитель директора Центра поведенческих наук и государственной политики Канемана-Трейсмана, Принстонский университет

« Роберт Чалдини — пионер в переводе сложной научной работы в увлекательное и веселое занятие. удобоваримая форма, которую остальные из нас могут понять и извлечь из нее пользу. В этой обновленной версии Influence Cialdini обновляет то, что уже было мощной книгой, с последними, передовыми исследованиями и новыми повествованиями, которые мастерски вовлекают читателя. Influence всегда было необходимо прочитать, а теперь и тем более ». — Энни Дьюк, автор книги Thinking in Bets and How to Decide —Этот текст относится к распродавшемуся или недоступному изданию этой книги.

Роберт Б. Чалдини, доктор философии — отмеченный наградами ученый-бихевиорист и автор. Он является президентом и главным исполнительным директором Influence at Work, специализируясь на живых и виртуальных выступлениях, потоковой передаче и корпоративном онлайн-обучении.

В знак признательности за выдающиеся исследовательские достижения и вклад в науку о поведении д-р.Чалдини был избран членом Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук. Имеет более 230 профессиональных и научных публикаций. Роберт Чалдини — почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Доктор Чалдини известен как основополагающий эксперт в науке о влиянии и о том, как этично применять его в бизнесе и в других сферах, и его Принципы убеждения стали краеугольным камнем для любой организации, серьезно настроенной на повышение своей эффективности в продажах, лидерстве и маркетинге. , управление и общение.Он является трехкратным автором бестселлеров New York Times , тираж которых превышает 5 миллионов экземпляров, проданных по всему миру. Его часто называют «крестным отцом влияния».

—Этот текст относится к распродавшемуся или недоступному изданию этой книги.

Amazon.com: Влияние, новое и расширенное: Психология убеждения (Audible Audio Edition): Роберт Б. Чалдини, Роберт Б. Чалдини, HarperAudio: Audible Books & Originals

Основополагающий и чрезвычайно популярный ресурс для влияние и убеждение — известный международный бестселлер с более чем пятью миллионами проданных копий — теперь пересмотрен, добавлены новые исследования, новые идеи, новые примеры и онлайн-приложения.

В новом издании этого широко известного бестселлера Роберт Чалдини — New York Times , автор бестселлеров Pre-Suasion и выдающийся эксперт в области влияния и убеждения — объясняет психологию того, почему люди скажите «да» и как этически применить эти идеи в деловых и повседневных условиях. Используя памятные истории и связанные с ними примеры, Чалдини делает этот чрезвычайно важный предмет на удивление простым. С Чалдини в качестве руководства вам не нужно быть ученым, чтобы научиться использовать эту науку.

Вы изучите Универсальные принципы влияния Чалдини, включая новые исследования и новые применения, чтобы стать еще более опытным убеждателем — и, что не менее важно, вы узнаете, как защитить себя от попыток неэтичного влияния. Вы можете думать, что знаете эти принципы, но, не понимая их сложности, вы можете уступить их власть кому-то другому.

Принципы убеждения Чалдини:

  • Взаимность
  • Приверженность и последовательность
  • Социальное доказательство
  • Нравится
  • Авторитет
  • Дефицит
  • Единство, новейший принцип для этого издания

    560 9057 -бесплатно и обманчиво просто.Опираясь на 35-летний опыт д-ра Чалдини основанных на фактах и ​​рецензируемых научных исследований, в том числе трехлетнего полевого исследования того, что заставляет людей меняться, Influence представляет собой исчерпывающее руководство по использованию этих принципов для продвижения других в вашем направлении.

    Дополнительный расширенный PDF-файл прилагается к аудиокниге.

    ПОЖАЛУЙСТА, ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: при покупке этой игры прилагаемый PDF-файл будет доступен в вашей библиотеке Audible вместе со звуком.

    Психология убеждения Роберта Б.Чалдини

    Обладая сложным умственным аппаратом, который мы использовали для достижения мирового превосходства как вида, мы создали среду, настолько сложную, динамичную и насыщенную информацией, что мы должны все больше обращаться с ней так же, как животные, которых мы давным-давно. превзошел.
    Еще одна увлекательная книга, на этот раз из класса «Влияние без авторитета», которое я изучал через Дир еще в апреле.

    Общая идея книги состоит в том, что люди не всегда используют всю доступную информацию для принятия решения — иногда они используют ярлыки.В книге очень подробно рассматриваются многие из этих ярлыков и те, которые их используют. Ярлыки следующие.

    1. Возвратно-поступательное движение — существует два типа возвратно-поступательного движения. Тип 1 — предоставление «бесплатного образца» — этот вид используется кришнаитами в аэропортах. Они прикалывают прохожему цветок перед тем, как попросить пожертвование. Люди чувствуют себя более обязанными сделать пожертвование, поскольку они уже получили цветок, даже если они бросают цветок в мусор через 3 шага и даже злятся на это.
    Тип 2 — Вы предъявляете большой спрос, затем уступаете, заставляя цель ответить взаимностью на уступку. Он привел пример, когда бойскаут сначала попросил его купить коробку печенья за 5 долларов или около того, а затем, отказавшись, сказал: «Ну, у нас эти плитки шоколада всего за 1 доллар». Boy Scout допускал более крупную продажу, и покупатель чувствовал себя обязанным «уступить», купив более дешевый вариант.

    Приверженность и последовательность — Это была, пожалуй, самая увлекательная глава. Это довольно просто: люди хотят быть последовательными в своих прошлых действиях.Как только люди признаются или заявляют, у них могут даже «вырасти ноги» в уме, когда они оправдывают свои действия. Некоторые из увлекательных примеров:

    Розничные торговцы рекламировали определенные игрушки как сумасшедшие на Рождество, но сознательно не предлагали их в достаточном количестве. Они заставили родителей пообещать детям игрушку, но родители не смогли ее купить. Затем розничные торговцы снова будут рекламировать его в январе, и в продаже будет много. Это был способ увеличить продажи в обычно мертвое время для магазинов и заработать на обещаниях родителей своим детям.

    Подписывать петиции крайне опасно! Был рассказ о людях, подписавших петицию о безопасности дорожного движения. Затем, 6 недель спустя, их попросили повесить уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь» во дворе своего дома. Люди, подписавшие петицию, с гораздо большей вероятностью позволили разместить рекламный щит. Другое исследование было проведено, когда людей просили подписать петицию, совершенно не связанную с безопасностью дорожного движения. Через 6 недель их попросили повесить такой же уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь». Результаты были такими же — хотя петиция ни в коей мере не касалась безопасности дорожного движения! Почему? Потому что, подписывая петицию, люди «видели» себя больше как тип человека, который будет действовать в общественных интересах, таких как безопасность дорожного движения.

    Китайцы использовали простые уловки над заключенными. Они заставляли их признать, что у Америки есть проблемы, а затем заставляли их писать о проблемах Америки. Изложение этого в письменной форме имеет мощный эффект, заставляя писателя верить в это еще больше. Они также заставили бы их признать, что коммунизм «не так уж плохо» для Китая, и заставили бы их написать об этом. Довольно скоро у них были бы эссе на эту тему, которая показалась США опасной и заставила заключенных выглядеть с промытыми мозгами.

    Социальное доказательство — это делают все, особенно такие, как вы! Если вы встанете на углу улицы и посмотрите на точку в небе, люди могут подумать, что вы чокнутый.Если вы и трое из вас друзей пойдете на угол улицы и сделаете то же самое, прохожие с гораздо большей вероятностью будут смотреть вверх, чтобы увидеть, на что смотрят «все». У нас гораздо больше шансов просто «делать то, что делают все остальные», когда есть неуверенность в том, каков наилучший образ действий.

    В этой главе он проходит через все испытания женщины, которая была убита в Нью-Йорке, где было 32 свидетеля, которые никогда не вызывали полицию. Они были сбиты с толку, потому что это происходило среди бела дня и потому что никто больше не паниковал.Вы можете преодолеть этот менталитет толпы, схватив кого-нибудь и дав конкретные инструкции — «Вызовите полицию!»

    Он также рассказал историю о культе, который перебрался в Джонстаун, Гайана, и «выпил помощь кула» в массовом самоубийстве. Переехав в такую ​​отдаленную местность, больше нигде не было таких людей, как они. Это дало их лидеру больше влияния на группу — единственные люди, которым они «нравились», были они сами. Когда одна женщина «пила кул помощь», это был снежный ком, потому что она была такой же, как и другие.

    Он также подробно рассказал о том, как резко возрастает количество самоубийств, когда в районе происходит широко разрекламированное самоубийство. Он даже зашел так далеко, что обвинил их в увеличении количества автомобильных аварий и аварий — и у него были данные, подтверждающие это! Очаровательный. Он утверждает, что это увеличение количества автомобильных аварий и авиакатастроф не является случайным, а является ложным самоубийством.

    Нравится — вечеринки Tupperware настолько успешны, потому что они используют ваших друзей в качестве продавцов.Эти вечеринки также используют социальное доказательство и взаимность (раздавая призы, гости чувствуют себя обязанными покупать больше). Они также используют приверженность, заставляя людей публично говорить, как они будут использовать продукты.

    Но симпатия — это большая категория. Он проанализировал, как привлекательные люди получают «эффект ореола», когда мы им верим и нравимся им больше, и, следовательно, с большей вероятностью будут покупать у них. Обедать людям до того, как просить пожертвования, тоже работает! Нам также нравятся люди, которых мы считаем похожими на самих себя, и подписываемся на них.

    Авторитет — Даже внешний вид делового костюма или лабораторного халата врача может заставить людей верить им больше. Он рассказал историю о том, что медсестры подчиняются врачам (и игнорируют собственное обучение) только потому, что врачи имеют над ними власть. Он также рассказал печально известную историю, в которой люди продолжали применять шоковую терапию «подопытным», потому что профессор сказал им продолжать, несмотря на то, что люди кричали в другой комнате. Остерегайтесь людей в деловых костюмах!

    Дефицит. Делая что-то дефицитным, люди хотят этого больше и даже больше любят.Убрав это, люди захотят этого еще больше. Было проведено детальное исследование, в котором одной группе людей дали 10 печенек, другой группе 2, а затем третьей группе изначально 10, а затем отняли 8 и оставили их с двумя. Люди, которые считали печенье самым вкусным, были третьими. Люди, у которых в начале было только 2, заняли 2-е место, а люди, набравшие 10, оценили печенье как наименее вкусное. Мораль этой истории заключается в том, что мы ценим вещи больше, когда у нас меньше, и мы ценим вещи больше всего сразу после того, как они были у нас отобраны.

    Вот почему так хорошо работает принцип «первым пришел — первым обслужен». Именно поэтому так хорошо работает наличие нескольких человек, соревнующихся за одно и то же.

    Чалдини закрывает книгу, говоря, что мы, люди, создали безумно сложный мир, который становится непонятным — мы называем его «веком информации», а не «веком знаний». В этом контексте мы с большей вероятностью, чем когда-либо, воспользуемся этими ярлыками, чтобы помочь нам принимать решения быстрее и проще. Использование этих ярлыков не всегда плохо, но нам нужно больше знать, когда они могут быть использованы другими.Возможностей для эксплуатации больше, чем когда-либо. Согласен на 100%.

    Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

    Рейтинг — 5/5

    Influence , классическая книга по убеждению, продана тиражом более трех миллионов экземпляров и переведена на тридцать языков. Он был внесен в список бестселлеров New York Times, и Fortune в своих «75 самых умных книгах о бизнесе».Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

    Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

    Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да» — и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения. Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

    Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем, и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

    Вот шесть основных принципов, рассмотренных в этой книге:

    1. Взаимодействие
    2. Приверженность и последовательность
    3. Социальное доказательство
    4. Власть
    5. 4 Ликинг Это правило гласит: «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек.

      Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила. Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.

      Примеры:

      • Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
      • В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы.
      • Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.

      Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение.

      Некоторые примеры:

      • Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже если нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
      • Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
      • Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть существенные доказательства того, что он на самом деле родился на Гавайях.
      • Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.

      Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это больше похоже на стадное поведение. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие выполняют его.«В принципе, это делают все остальные, так что я тоже буду делать это.

      Например:

      • Вы находитесь в баре и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
      • Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
      • Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете этого.
      • Вы видите, что все смотрят в небо, так что вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).

      Очень просто, это означает, что мы предпочитаем отвечать на запросы людей, которых мы знаем и любим.

      Но каковы факторы, которые заставляют одного человека любить другого?

      • A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https://www.facebook.com/KimKardashian) «лайков» в Facebook, ее собственном реалити-шоу и линии одежды в Sears? ? Извините, это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А поскольку она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хочет, чтобы они с ней ассоциировались.
      • B) Сходство: Нам нравятся люди, похожие на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.

      Хорошим примером являются группы, которые образуются в старшей школе: спортсмены, ботаники, фанаты групп и т. д. — каждый нашел группу, с которой он больше всего связан. И если вы были полным изгоем в обществе, вы, вероятно, общались с другими изгоями.

      Мы видим ту же динамику внутри агентств: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.

      • C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
      • D) Контакт: Нам нравится то, что нам знакомо. С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.

      Некоторые примеры:

      • Контакт — это одна из причин, по которой люди пытаются есть в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
      • Контакт также является причиной того, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
      • Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе. И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
      • E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас.Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.

      Примеры:

      • Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» сработало так хорошо в качестве объединяющего лозунга для кампании Обамы 2008 года.
      • Вы работаете вместе на новом бизнес-поле
      • Спортивные команды
      • Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выжившем» или «Испытании настоящих слов и правил дорожного движения».
      • F) Кондиционирование и ассоциация: «При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и что вы хотите доказать, так это то, что ВЫ лучше, чем другой человек.Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Исаак Азимов

      Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам ».

      Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это поднимает ваш социальный статус. Поэтому люди будут пытаться связать себя с позитивными событиями и дистанцироваться от негативных событий.

      Примеры:

      • Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
      • Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
      • То же правило применимо и к именовщикам, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего особенного.).

      Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам.Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.

      Примеры:

      • Полицейские, пожарные, духовенство, офис-менеджеры и т.д. доска шорты). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
      • В рекламе мы видим действие этого принципа в рекламе со стороны знаменитостей.

      Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.

      Примеры:

      • Ограниченные по времени предложения — дефицит определенного продукта не может быть гарантированно продлится долго (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
      • Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
      • Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).

      Почему принцип дефицита работает так эффективно?

      «… мы знаем, что вещи, которыми трудно владеть, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.

      Кто такой Роберт Чалдини? Познакомьтесь с мастером влияния и убеждения

      Доктор Роберт Чалдини — автор книги Влияние: Психология убеждения , одной из великих и устойчивых работ по социальной психологии, а также ряда других книг, в том числе «Предубеждение». : Революционный способ влияния и убеждения . Работа Чалдини — один из лучших в мире ресурсов о том, как мы убеждаем других и как нас убеждают.

      «Нет никакого средства, к которому не прибегал бы человек, чтобы избежать настоящего труда мышления».

      Роберт Бено Чалдини вырос в 1950-х и 1960-х годах, в то время, когда влияние психологии на общественность было большим и росло. Доктор Спок рассказал нам, как растить детей. Фрейдистская и юнгианская психотерапия была растущей практикой, Абрахам Маслоу предложил свою иерархию потребностей, Б.Ф. Скиннер предложил поведенческую терапию, Альфред Кинси показал нам нашу сексуальность, а Стэнли Милгрэм провел свой знаменитый эксперимент над авторитетом.

      После посещения Университета Висконсина, Университета Северной Каролины (где он получил докторскую степень) и Колумбийского университета (для получения докторской степени) Чалдини в конечном итоге внес свой вклад в область психологии. так же важен, как и любой из тех, с кем он вырос. Его работа по влиянию будет обобщена в его легендарной книге по социальной психологии Влияние , а также в ряде более поздних книг.

      На людей автоматически, неизбежно, определенным и предсказуемым образом влияют действия тех, кто нас окружает.Указав шесть принципов влияния и связав их с рядом умных, хорошо продуманных экспериментов и реальных жизненных опытов, чтобы доказать их, Чалдини синтезировал теорию того, что он назвал реакцией «щелчок-жужжание» в сознании: автоматическая реакция напоминает описание Даниэлем Канеманом мышления «Системы 1».

      Чалдини считает, что, если мы не будем осторожны, мы можем заставить нас расстаться с нашими деньгами, нашим временем, нашей жизнью и самими собой. Единственный способ защититься от этого — знать обо всех уловках, которые люди могут использовать, чтобы нас убедить.За это Чалдини заслуживает репутацию Мастера Влияния.

      Роберт Чалдини Цитаты

      «Похоже, мы предполагаем, что если многие люди делают одно и то же, они должны знать то, чего мы не знаем».

      «Поскольку 95 процентов людей являются имитаторами и только 5 процентов инициаторами, людей больше убеждают действия других, чем какие-либо доказательства, которые мы можем предложить».

      «Частично ответ заключается в важном, но плохо понимаемом принципе любой коммуникации: то, что мы представляем первым, меняет то, как люди воспринимают то, что мы им представляем дальше.”

      «Мы будем использовать действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя, особенно когда мы рассматриваем этих других как похожих на нас».

      «В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или двусмысленна, когда царит неопределенность, мы, скорее всего, будем рассматривать и принимать действия других как правильные».

      «Есть обязательство отдать, обязательство получить и обязательство выплатить».

      «Однажды предоставленная свобода не будет оставлена ​​без боя.”

      «Рекламодатели любят сообщать нам, когда продукт является« самым быстрорастущим »или« самым продаваемым », потому что им не нужно напрямую убеждать нас в том, что продукт хорош; им нужно только сказать, что так думают многие другие, что кажется достаточным доказательством ».

      «Поскольку стимулы, насыщающие нашу жизнь, продолжают становиться все более сложными и разнообразными, нам придется все больше полагаться на наши ярлыки, чтобы справиться со всеми ними».

      Рекомендуемая литература к Роберту Чалдини

      Роберт Чалдини о лучшей технике убеждения для ищущих работу — Чалдини рассказывает о том, как соискатели могут использовать убеждение, чтобы помочь им найти работу.

      Принципы влияния — короткое видео Чалдини, знакомящее с универсальными принципами влияния.

      Психология убеждения — Подробное обсуждение шести принципов убеждения.

      Секреты науки убеждения — оживленный взгляд на психологию убеждения.

      Да! 50 научно доказанных способов быть убедительными — вот 50 способов стать более убедительными из одноименной книги Чалдини.

      Ментальная модель

      : преданность делу и предвзятость — Чалдини открыл один из важнейших полезных принципов психологии: наше предпочтение приверженности и последовательности.

      Социальное доказательство: почему мы обращаемся к другим за тем, что нам следует думать и делать — Почему мы делаем то, что делаем? Потому что это делают другие люди.

      Как повышение цен может увеличить продажи — Чалдини предполагает, что в некоторых случаях предприятия могут фактически увеличить свои продажи за счет повышения цен.

      Что влюбленные говорят нам о убеждении — Как заключает Чалдини: «Было бы глупо думать, что такая примитивная и мощная сила, как человеческая связь, может направлять изменения только в романтических отношениях.”

      Самый эффективный способ сохранить то, что вы читаете — Cialdini предлагает отличный способ помочь вам удержать то, что вы читаете.

Добавить комментарий