Принципы убеждения не только для бизнеса
Доктор Роберт Чалдини | 05.23.2016
Эйли Вандермеер, директор по связям с общественностью
Обновлено в июле 2020 г.
Вебстер определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. д. разговаривают, ведут себя по отношению к и иметь дело друг с другом.
В рамках хороших отношений возникает желание помочь друг другу и избежать разочарований. Осознаете вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем. Часто, когда мы обсуждаем отношения и то, как их улучшить, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и лучшем общении с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для вашего больного ребенка, или если бы ваш сосед присматривал за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно.
Преимущества крепких отношений со всеми, с кем мы общаемся, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением прочных отношений с вашим начальником, они могут оказать важное влияние на нашу повседневную жизнь.
Если вы погуглите «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимание того, насколько важны крепкие отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, доктор Роберт Чалдини, автор бестселлеров New York Times , INFLUENCE и президент INFLUENCE AT WORK, провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этому вопросу. Он обнаружил, что существует шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более крепкие отношения.
Лучшая часть этих универсальных принципов влияния заключается в том, что они научно обоснованы, их могут преподавать и изучать люди всех культур и в любой ситуации. Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым либо рождались, либо нет. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя на практике шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами просмотров ниже, чтобы получить занимательное объяснение шести принципов.
Еще одним аспектом, отличающим исследование доктора Чалдини от других, является его акцент на этике. Применение этих Принципов убеждения этично строит более прочные и долгосрочные отношения. Имея шесть принципов на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без использования манипуляций. Неэтичное поведение может дать немедленные результаты, но как только выяснится, что вы нечестны, отношения портятся.
Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших же интересах применять эти принципы с соблюдением этических норм. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение д-ра Чалдини об этическом влиянии.
Теперь, когда вы знаете о принципах и важности их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочитайте ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна в аудиоформате или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как этично их использовать и как их используют другие. Гай Кавасаки, писатель и спикер, позвонил ВЛИЯНИЕ «стандарт де-факто для изучения психологии убеждения».
Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем сообщения о текущих событиях, поскольку они относятся к принципам убеждения.
Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и продуктах, которые мы разрабатываем. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Твиттере по адресу @robertcialdini, на Facebook по адресу @robert.cialdini, на LinkedIn по адресу @robertcialdini и на YouTube по адресу @influenceatwork.
Хотя изучение этих принципов действительно помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь обычному человеку увеличить шансы услышать ДА на любую просьбу, большую или маленькую. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для укрепления отношений.
Роберт Чалдини (биография психолога) | Практическая психология
Работа Роберта Чалдини получила всемирное признание и похвалу, и он широко считается одним из ведущих мировых экспертов в области уступчивости, ведения переговоров и убеждения. Хотите узнать больше? Продолжай читать!
Кто такой Роберт Чалдини?
Ранние годы Роберта Чалдини
Образование
Шесть принципов убеждения и влияния Роберта Чалдини
Применение принципов убеждения Чалдини
Книги, награды и достижения Роберта Чалдини
Личная жизнь
Кто такой Роберт Чалдини?
Роберт Чалдини — американский социальный психолог, специализирующийся на науке о влиянии.
Его исследования сосредоточены на том, чтобы выяснить, почему люди отвечают «да» на определенные просьбы и как этично применить эти открытия в деловом мире. Его часто называют «крестным отцом влияния».
Роберт Бено Чалдини родился 7 апреля 1945 года в Милуоки, штат Висконсин. Он итальянского происхождения и вырос в, по его словам, «полностью итальянской семье». Интересно, что итальянская семья Чалдини жила в преимущественно польском районе, расположенном в Милуоки — исторически немецком городе.
Ранний интерес к социальной психологии
Хотя о ранних годах Чалдини известно немногое, он рассказал, что его детские переживания пробудили в нем интерес к социальной психологии и науке о поведении. С юных лет он узнал, что к различным группам в его сообществе нужно подходить немного по-разному, если он хочет получить их одобрение. Чалдини заметил, что каждая группа имеет свой собственный кодекс поведения и характерные тенденции.
Он понимал, что если он хочет максимизировать шансы на то, что член определенной группы выполнит просьбу, ему необходимо принять во внимание доминирующие социальные нормы этой конкретной группы.
Чалдини поступил в Висконсинский университет в 1963 году. Хотя он изучал психологию в колледже, в то время его основное внимание уделялось поведению животных. Чалдини опубликовал свою первую исследовательскую статью о феромонах дождевых червей в рецензируемом журнале Science . В 1967 году он получил степень бакалавра психологии.
Чалдини имел полное намерение продолжить изучение поведения животных после получения первой степени. Его целью было поступить в аспирантуру и стать этологом. Однако Чалдини «безумно влюбился» в другую студентку по имени Мэрилин Репински, поэтому он решил пройти тот же курс социальной психологии, что и она, просто для того, чтобы занять место рядом с ней. К концу семестра Чалдини говорит, что его больше интересовала социальная психология, чем мисс Репински.
По мере того, как росла его любовь к социальной психологии, Чалдини быстро понял, что совершил ошибку, решив изучать поведение животных в аспирантуре. Поэтому он начал искать программы для выпускников, которые все еще принимали заявки от людей, желающих изучать человеческое поведение. В конце концов Чалдини перешел в Университет Северной Каролины, чтобы изучать социальную психологию в аспирантуре. Он получил докторскую степень в области социальной психологии в 1970 году под руководством Чета Инско.
Колумбийский университет
После окончания Университета Северной Каролины Чалдини провел два года в качестве научного сотрудника с докторской степенью в Колумбийском университете, где прошел повышение квалификации в области социальной психологии. В 1971 году он принял должность доцента кафедры психологии Университета штата Аризона (ASU) и оставался на этой должности в течение четырех лет. В 1975 году Чалдини был назначен доцентом, а в 1979 году назначен профессором психологии.
0081
Чалдини был назначен приглашенным научным сотрудником в Университет штата Огайо (1973–1974), Калифорнийский университет в Сан-Диего (1979), Калифорнийский университет в Санта-Крус (1986), Школу коммуникаций Анненберга в Университете Южная Калифорния (1987–1988 годы) и Высшая школа бизнеса Стэнфордского университета (1991–1994 годы; 2001 год). Чалдини ушел из Аризонского государственного университета в 2008 году и в настоящее время является почетным профессором психологии и маркетинга в ASU.
Шесть принципов убеждения и влияния Роберта Чалдини Социологи десятилетиями исследуют основные причины, по которым люди соглашаются на просьбы других. Хотя еще многое предстоит узнать, эти исследователи обнаружили, что убеждение — это наука, и многие выводы весьма удивительны. Например, многие думают, что разумные люди склонны рассматривать все факты, прежде чем принимать решения. Тем не менее, исследование Чалдини показывает, что чем более занятыми становятся люди, тем больше они используют ярлыки для принятия решений.
Чалдини определил шесть коротких путей или универсальных принципов, которые люди часто используют для управления своим мышлением и поведением. Вот эти принципы:
- Взаимность
- Дефицит
- Власть
- Консистенция
- лайк
- Консенсус
Чалдини считает, что если вы понимаете и применяете эти шесть универсальных принципов, вам будет намного легче убедить кого-то другого согласиться на вашу просьбу.
Принцип взаимности Первым принципом убеждения Чалдини является принцип взаимности. В нем говорится, что у людей есть стремление отвечать взаимностью, потому что они чувствуют себя обязанными вернуть долги или вернуть услуги, которые они получили в первую очередь. Это означает, что мужчины и женщины гораздо чаще говорят «да» людям, которым они обязаны. Например, если ваш друг одолжит вам немного денег, когда у вас не хватает наличных, вы можете почувствовать себя обязанным отплатить за услугу, когда у вашего друга заканчиваются средства.
Принцип взаимности часто используется в пищевой промышленности, когда потенциальным клиентам бесплатно предоставляются вкусные образцы. Клиенты, получившие бесплатный образец, могут чувствовать себя обязанными купить продукт, чтобы отплатить за оказанную им доброту. Перри Аббенанте, вице-президент по маркетингу Snack Factory, говорит, что 25% клиентов, которые пробуют бесплатный образец еды, в конечном итоге покупают реальный продукт.
Extra Mint Study
Чтобы подчеркнуть принцип взаимности, Чалдини сослался на серию исследований, проведенных в ресторанах, где ученые отслеживали корреляцию между мятными конфетами, предлагаемыми клиентам, и размером чаевых, которые официант получал после того, как клиенты закончили свою трапезу. В то время как большинство людей могут думать, что официант, оставляющий мятную мяту, не влияет на то, оставят ли они чаевые, результаты исследования говорят об обратном.
Исследования показали, что когда посетителям давали одну мятную конфету в конце еды, количество чаевых увеличивалось на 3%.
Когда были предложены две монетные дворы, чаевые увеличились на удивительные 14%. Если официант предлагал одну мяту, начинал отходить от столика, а потом возвращался и говорил: «Для вас, милых людей, вот дополнительная мята», чаевые увеличивались на колоссальные 23%. По словам Чалдини, «ключ к использованию принципа взаимности заключается в том, чтобы давать первым и следить за тем, чтобы то, что вы даете, было персонализированным и неожиданным».
Второй принцип убеждения — дефицит. Этот принцип относится к тому факту, что люди сильнее стремятся к вещам, которых не хватает или которые труднее достать. Чтобы подчеркнуть свою точку зрения, Чалдини упомянул, как резко выросли продажи British Airways в 2003 году, когда они объявили, что больше не будут предлагать рейс Concorde Лондон-Нью-Йорк два раза в день. Важно отметить, что ничего не изменилось ни в стоимости, ни в качестве услуги. Он просто стал дефицитным ресурсом, поэтому люди хотели его больше.
Чем выше вероятность того, что человек упустит хорошую возможность, услугу или товар, тем более ценным это может показаться ему или ей. Чтобы максимизировать эффект Принципа дефицита в ваших предложениях, Чалдини рекомендует сообщать людям, что именно они потеряют, если не примут во внимание ваше предложение.
Принцип авторитетаТретий принцип убеждения Чалдини — авторитет. Этот принцип подчеркивает идею о том, что люди склонны прислушиваться к советам и рекомендациям экспертов или авторитетных лиц. Чалдини заявил, что физиотерапевты могут лучше повлиять на своих клиентов, чтобы они занимались спортом, когда они демонстрируют свои полномочия на стенах своего офиса. Люди также с большей вероятностью дадут сдачу за парковочный счетчик, если человек, запрашивающий деньги, одет в униформу.
Принцип авторитета также можно использовать при представлении, которое компании используют при общении с клиентами. Одна компания по недвижимости позаботилась о том, чтобы ее сотрудники на стойке регистрации всегда упоминали многолетний опыт их отдела продаж в продаже недвижимости, прежде чем они позволяли клиенту поговорить с торговым представителем.
Этот тип внедрения привел к увеличению количества назначений на 20% и увеличению количества подписанных контрактов на 15%.
Следующий принцип убеждения — последовательность. Этот принцип основан на том факте, что людям нравится повторять то, что они говорили или делали ранее. По большей части люди чувствуют себя обязанными выполнять свои обязательства.
Чтобы продемонстрировать этот принцип, Чалдини поделился случаем, когда большинство домовладельцев в одном районе не хотели вешать уродливую деревянную вывеску на своей лужайке перед домом в поддержку кампании «Безопасное вождение». Однако в аналогичном районе поблизости в четыре раза больше домовладельцев согласились вывесить уродливую деревянную вывеску на лужайке перед домом. Почему эти люди были более склонны подчиниться? Десятью днями ранее их попросили повесить небольшую открытку на витрине в поддержку кампании «Безопасное вождение». Это незначительное действие привело к увеличению на 400% числа людей, которые были готовы сказать «да» более серьезной, но все же последовательной просьбе показать уродливую деревянную вывеску.
Пятый принцип убеждения утверждает, что человек с большей вероятностью ответит «да», если ему или ей нравится человек, обращающийся с просьбой. В целом нам нравятся привлекательные люди, которые работают с нами для достижения общих целей, имеют схожие интересы и делают нам комплименты. Именно по этой причине продавец попытается сделать вам комплимент и заставить вас почувствовать себя его другом, прежде чем он попытается продать вам что-либо. Он хочет, чтобы вы приняли решение о покупке, основываясь на положительных эмоциях, которые вы испытываете, а не сосредоточивались на достоинствах его услуги или продукта.
Чтобы показать, насколько эффективным может быть принцип симпатии, Чалдини поделился отчетом об исследованиях переговоров, проведенных в двух бизнес-школах. Одной группе студентов было сказано «перейти сразу к делу» при ведении переговоров с клиентами. Второй группе было поручено обменяться некоторой личной информацией и определить общие интересы с клиентом, прежде чем они начнут переговоры.
В отчете указано, что 55% студентов первой группы смогли договориться с клиентом. Однако 90% студентов смогли прийти к успешному результату во второй группе. Чтобы эффективно использовать Принцип симпатии, Чалдини рекомендует делать искренние комплименты и подчеркивать то, что у вас есть общего с клиентом, прежде чем вы начнете обсуждать бизнес.
Шестой принцип убеждения Чалдини — консенсус или социальное доказательство. Это предполагает, что люди часто будут наблюдать и подражать действиям других, если они не уверены, что делать в конкретной ситуации. Этот принцип связан с распространенными представлениями о том, что мудрость в толпе и безопасность в количестве.
Как можно применить этот принцип? Рассмотрим этот пример из реальной жизни: отели часто выдают гостям карточку, которая поощряет их повторное использование своих полотенец. Многие из этих карт подчеркивают экологические преимущества экономии воды.
Эта стратегия приводит к примерно 35%-му соответствию. Однако результаты могут быть улучшены за счет применения принципа консенсуса.
Поскольку примерно 75% гостей склонны повторно использовать свои полотенца, некоторые отели делятся этой статистикой со всеми своими гостями, чтобы воспользоваться принципом консенсуса. Карта объясняет, что 75% людей, которые останавливаются в отеле, повторно используют свои полотенца, и каждому гостю рекомендуется делать то же самое. При использовании этой новой стратегии повторное использование полотенец увеличивается еще на 26%.
Применение Принципов убеждения Чалдини- Маркетинг — чтобы убедить потенциальных клиентов купить определенный продукт или услугу
- Бизнес — чтобы помочь агентам заключать более выгодные сделки для своей компании
- Здравоохранение – чтобы убедить пациентов придерживаться определенных планов упражнений или диеты
- Консультирование – чтобы помочь клиентам изменить свое мнение о негативном прошлом опыте
- Образование – повысить вероятность того, что учащиеся будут подчиняться и уважать авторитетных лиц, таких как учителя
- Воспитание – помочь детям придерживаться полезных занятий или целей, которые они ранее поставили перед собой
- Служба общественного питания — чтобы увеличить чаевые, предложив сладости, комплименты или другие небольшие подарки посетителям, прежде чем предъявить им счет
- Недвижимость — для увеличения конверсии за счет подчеркивания опыта агентов компании по недвижимости, когда они представляются клиентам
- Политика – убедить избирателей принять определенную сторону по важному социальному вопросу
- Онлайн-свидания — для знакомства мужчин и женщин с людьми, у которых общие цели и интересы, поскольку они, вероятно, будут хорошей парой
- Налоговая служба – чтобы увеличить количество людей, своевременно платящих налоги, сообщив им, что большинство людей платят налоги до установленного срока.
Являясь сторонником этичного ведения бизнеса, Чалдини не призывает компании изменять факты. Скорее, он призывает их изменить то, как люди воспринимают факты. Конечно, некоторые люди могут испытывать отвращение или раздражение от мысли, что ими манипулируют окружающие люди и компании. Чалдини утверждает, что лучшая защита от этих универсальных принципов убеждения состоит в том, чтобы понимать их и осознавать, когда они используются.
Чалдини получил широкую похвалу за простоту, актуальность и эффективность своей работы. Однако есть люди, которые критиковали его исследования. Они утверждают, что хотя небольшие изменения, которые предлагает Чалдини, действительно могут иметь большие последствия в определенных условиях, эти настройки могут быть неприменимы в других контекстах. Например, если вы сообщите потенциальным клиентам, что многие люди используют ваш интернет-магазин, вы можете улучшить свой онлайн-бизнес; Если вы скажете потенциальным клиентам, что многие люди пользуются вашим местным супермаркетом, они могут остаться в стороне, потому что считают, что для них будет слишком многолюдно, чтобы делать покупки.
Другая критика работы Чалдини заключается в том, что у людей может сложиться впечатление, что у них есть доступ к ярлыкам, которые быстро превратят их в экспертов по убеждению. Это предположение просто не соответствует действительности. Реальность такова, что убеждение может быть чрезвычайно сложным, и часто очень трудно добиться успеха.
Сам Чалдини признает, что рекомендуемая им тактика убеждения имеет ограничения. Он отмечает, что тактики убеждения вряд ли будет достаточно, чтобы исправить обанкротившуюся компанию с плохой бизнес-стратегией. Некоторые критики также указывают на тот факт, что общество постоянно развивается. Это означает, что эти принципы убеждения могут работать только до тех пор, пока люди не усвоят их или не устанут от них. Хотя очевиден прогресс в научном изучении влияния, некоторые люди считают, что необходимо гораздо больше испытаний, прежде чем предлагать общие принципы убеждения.
Книги, награды и достижения Роберта Чалдини Роберт Чалдини является автором или соавтором пяти книг.
Его сочинения оказали большое влияние на весь мир. Чалдини — автор бестселлеров Wall Street Journal, New York Times и USA Today. Его книги перечислены ниже:
Книги Чалдини были проданы тиражом более пяти миллионов экземпляров по всему миру и доступны на 41 языке. Его книга Influence была включена в рейтинг журнала Fortune.0020 — список «75 самых умных книг о бизнесе» и
Чалдини получил почетные докторские степени в следующих университетах:
- Джорджтаунский университет
- Университет социальных и гуманитарных наук во Вроцлаве, Польша
- Базельский университет в Швейцарии
- Среди других наград и достижений Чалдини:
- Премия выдающегося выпускника Университета Северной Каролины, 1996 г.
- Президент Общества психологии личности и социальной психологии, 1996–1997 годы
- Награда за выдающиеся научные достижения Общества потребительской психологии, 2000 г.
- Премия Дональда Т. Кэмпбелла за выдающийся вклад в области социальной психологии от Общества личности и социальной психологии, 2003 г.
- Награда за выдающиеся заслуги в области личности и социальной психологии от Общества личности и социальной психологии, 2008 г.
- Премия «Выдающийся ученый» Общества экспериментальной социальной психологии, 2009 г.
- Избран в Национальную академию наук, 2019 г.
Роберт Чалдини женат на Бобетт Горден. Близкие друзья иногда называют пару «Боб и Бобетт». У них есть сын Кристофер Чалдини.
Роберт Чалдини все еще жив?
Чалдини по-прежнему продолжает проводить исследования, писать книги и читать лекции по всему миру.
Он является президентом и главным исполнительным директором компании «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТЕ», которая служит «профессиональным ресурсом для повышения организационной и личной эффективности путем понимания и использования психологии влияния». В число клиентов Чалдини входят Google, NATO, Microsoft, Гарвардский университет, Coca Cola, Cisco Systems, Bayer и Министерство юстиции США. Он также работал в предвыборной кампании Барака Обамы в 2012 г. и в предвыборной кампании Хилари Клинтон в 2016 г.
Чалдини, Роберт Бено. (2002). В N. Sheehy, AJ Chapman, & WA Conroy (Eds.), Биографический словарь психологии . Нью-Йорк: Рутледж.
Клейтон, М. (2016). Роберт Чалдини: Влияние и предварительное убеждение . Получено с https://www.pocketbook.co.uk/blog/2016/12/20/robert-cialdini-influence-and-pre-suasion/
Д’Арденн, К. (2018). Факультет психологии АГУ делает рывок вперед с подарком от заслуженного профессора . Получено с https://asunow.
