Способы влияния на людей: Как научиться влиять на людей

Как влиять на людей — 10 психологических хитростей

Что такое трудности общения и откуда они берутся? Почему одни легко устанавливают контакт с незнакомыми людьми и добиваются своего в переговорах любой сложности, а другим бывает трудно даже завести друзей? Ответ на этот и смежные вопросы довольно прост: успешный переговорщик точно знает, чего хочет добиться от собеседника, и отчетливо представляет себе, как это сделать, в отличие от неуспешного. Влиять на людей и управлять ими изначально могут немногие, но при желании эти навыки можно отточить.

Секрет продуктивного общения в том, чтобы послание, которое вы вкладываете в свои слова, жесты и поведение, было получено и верно интерпретировано. Трудности общения, в основном, испытывают люди, которых понимают не так, как они хотят.

Чтобы легко находить подход к нужным людям, убеждать и добиваться желаемого, совсем не обязательно обладать исключительной природной харизмой. Зачастую разница между талантливым дипломатом и обычным человеком состоит в том, что талант находит и использует правильные техники и приемы по наитию в порядке импровизации, а обычные люди вынуждены специально им обучаться. Говоря проще, ярким, харизматичным и незаурядным личностям легче, чем нам, простым смертным, но это совсем не значит, что мы ни на что не годимся.

10 способов расположить к себе собеседника и добиться желаемого, представленные в этой статье, не имеют ничего общего с НЛП или техниками гипноза и не направлены на причинение вреда или подавление воли. Это всего лишь маленькие психологические хитрости, проверенные годами практики и подтвержденные массой социологических экспериментов. Вот они – основные способы влияния на людей:

#1Эффект Франклина: о разнице отношения к просящему и к дающему.

#2«Торг уместен» или грамотно завышенные запросы.

#3Магия имени: как использовать имя собеседника.

#4Давайте говорить друг другу комплименты: о лести полезной и лести вредной.

#5Зеркало: несколько причин быть похожим на собеседника.

#6Я сделаю это завтра: какую роль может сыграть данное обещание.

#7Дьявол живет в мелочах: как добиться согласия поэтапно.

#8Не подавайте вида: что нужно знать о вреде критики.

#9Улыбаемся и машем: как пользоваться жестами и мимикой.

#10Застать врасплох: почему важно иметь психологическое преимущество.

Эффект Франклина

Бенджамин Франклин, выдающийся политический деятель своего времени, запомнился не только как лидер войны за независимость и один из авторов Конституции США, но и как изобретатель собственного способа вызвать у собеседника симпатию. Согласно Франклину, достаточно всего лишь попросить об одолжении или небольшой услуге: человек, делающий доброе дело для вас, будет расположен сделать его снова. Проверка этого способа психологами показала, что он не просто работает, а работает гораздо эффективнее обратного подхода, т. н. «взятки», когда заинтересованное лицо добивается расположения, предлагая свои услуги.

Торг уместен

Тем, кто бывал на восточных базарах, хорошо известно, какое значение торговцы востока придают искусству торга. На вопрос покупателя о цене товара продавец озвучивает сумму вдвое, а иногда и втрое, и вчетверо превосходящую настоящую стоимость. Делается это для того, чтобы реальная цена, когда она будет озвучена, выглядела в глазах покупателя как огромная уступка со стороны продавца, на которую грешно не согласиться. Чтобы добиться удовлетворения вашей просьбы, вы можете действовать так же. Попросите непомерно много, получите отказ, вернитесь и попросите то, что нужно. Так часто поступают дети, когда хотят добиться от родителей покупки новой игрушки или разрешения подольше посмотреть телевизор.

Магия имени

Значимость имени в том, что именно с него начинается индивидуальность: имя отличает нас от других людей, и каждый раз, когда мы его слышим, получаем маленькое подтверждение собственной значимости. Часто произносить имя – значит поощрять самолюбие человека. К такому выводу впервые пришел знаменитый американский психолог Дейл Карнеги. Позже наличие связи между произношением имени и настроением собеседника было научно доказано.

Не только имя обладает силой вызывать симпатию: полезно также акцентировать внимание на должности, регалиях, титулах и на социальном статусе, если они могут быть предметом гордости собеседника.

Давайте говорить друг другу комплименты

Несмотря на то, что лесть прочно ассоциируется с ложью и считается постыдным занятием, она остается мощным оружием в борьбе за успех переговоров. Однако пользоваться ею нужно правильно, т. к. лесть, цели которой раскрыты, всегда выходит боком незадачливому льстецу.

1. Не бойтесь показать, что вы льстите. Бойтесь обнаружить, что вы льстите для личной выгоды.
2. Будьте искренни. Фальшь бросается в глаза, вызывая отторжение и неприязнь.
3. Никогда не говорите того, чего ваш собеседник сам о себе не думает.
4. Никогда не льстите человеку с заниженной самооценкой, т. к. лесть будет резко контрастировать с его представлениями о себе и может быть встречена в штыки.

Зеркало

Стать зеркальным отражением собеседника – простейший путь к взаимопониманию. Этот способ работает в любом возможном варианте, начиная от повторения простейших физических действий. Если ваш собеседник имеет привычку поглаживать волосы во время разговора, обратите на нее внимание и просто скопируйте. Можно перефразировать и повторять слова собеседника, можно обнаруживать общие интересы и сходства во взглядах. Вы даже можете нарочито заметно сделаться подражателем нужного вам человека, это сильно польстит его самолюбию и гарантированно привлечет к вам его внимание.

Я сделаю это завтра

Кто бы что ни говорил, обещание кое-что значит даже для самых необязательных людей. Подсознательно человек всегда стремится сдержать слово, и сдержит его, если не помешает сознательное решение поступить иначе. Это значит, что увеличить шансы получить желаемое можно, заручившись обещанием. Для этого следует правильно выбрать момент. Самое подходящее время, когда человек сильно устал и совсем не расположен заниматься вашими проблемами «вот прямо сейчас». Ответом на вашу просьбу будет что-то вроде «я сделаю это завтра», а завтра обещание обязательно вспомнится.

Дьявол живет в мелочах

Один из прекрасных способов добиться чего-то от человека – подступиться к нему тогда, когда вы уже чего-то от него добились. Проще говоря, начинать следует с ерунды, в которой вам точно не откажут, а уже после переходить к реальной просьбе. В этой сфере проводились маркетинговые исследования, которые показали, что человека, согласившегося поучаствовать в рекламной акции, какой бы она ни была, гораздо проще убедить приобрести продукт. Но не спешите переходить от просьбы к просьбе: будет лучше чередовать их с перерывом в пару дней.

Не подавайте вида

Критику не любит никто. Ее не любят даже люди, признающие ее значимость и с благодарностью принимающие, по аналогии с горьким лекарством. Не думайте, что оказываете человеку большую услугу, критикуя его действия: в действительности вы просто портите с ним отношения. Чтобы добиться от человека симпатии, забудьте о критике и спорах, старайтесь соглашаться во всем. При необходимости поправить собеседника, сначала согласитесь с ним, затем найдите в его суждениях сильные стороны, используйте их как опору для утверждения его правоты. На таком фундаменте можно разобрать щекотливый момент и подтолкнуть собеседника к правильному ходу мыслей. Так ему удастся сохранить лицо, а вам – сохранить его доброе отношение.

Улыбаемся и машем

Некоторые виды жестов, например, кивание головой во время разговора, имеют ряд интересных особенностей. Кивание – жест согласия, если вы киваете в ответ на речь собеседника, он чувствует уверенность в собственных словах и расположение к вам, как к единомышленнику. Когда говорить начнете вы, он так же будет кивать в ответ, бессознательно копируя вашу жестикуляцию. И тут самое интересное: кивающий (пусть даже бессознательно) человек скорее соглашается с тем, что слышит! Этот феномен (формирование психического состояния от физического действия) широко применяется в актерской практике для погружения в роль.

Застать врасплох

Способы психологического влияния на человека разнообразны, но этот самый сложный, т. к. требует чувства меры, способности к импровизации и умения разбираться в людях. Суть его в том, чтобы поселить в собеседнике сомнения в своей правоте и обоснованности суждений, и тем самым отыграть у него психологическое преимущество. Заметьте, что здесь и речи быть не может о критике или открытом споре, которые гарантированно испортят вам все дело. Подойдите к вопросу более тонко: переведите разговор в наименее выгодное для собеседника русло, заготовьте несколько неожиданных, сбивающих с толку вопросов, работайте с новой информацией, если она есть. Ваша цель – замешательство и неуверенность в себе, но ни в коем случае не гнев и не раздражение. Теряющий инициативу человек становится легко внушаемым: вам удастся убедить его, что ваша цель лежит в сфере и его интересов тоже.

Узнать подробнее о курсах

Методы и приемы управленческого влияния

Как известно, управление — это искусство выполнять работу с помощью других людей. Управление людьми и организациями осуществляется посредством информационных управляющих воздействий. При передаче информации от руководителя к подчиненному имеет значение не только содержание этой информации (что необходимо сделать, чего надо достигнуть, каким образом следует выполнять работу, на что обращать внимание), но и форма, в которую это содержание «упаковано». Изменять «упаковку» информации можно с помощью различных методов и приемов управленческого влияния. Я рассматриваю двенадцать методов.

 

Эти методы изобилуют разнообразными приемами. Чем сложнее метод, тем больше приемов и вариаций он имеет. Например, самый простой и тупой метод — это наказание. Это влияние на сотрудника посредством явной или неявной угрозы наказания. Формула метода: «Сделай это, иначе получишь  это (что-то нежелательное)» или «Сделай это, иначе не получишь это (что-то желательное)». В данном случае сотрудник выполняет распоряжение руководителя только для того, чтобы избежать наказания в том или ином смысле (штрафа, выговора, увольнения, ухудшения отношений, потери репутации и т.д.). Но даже этот метод надо применять с умом. Во-первых, не для всех. Есть люди, для которых он противопоказан в принципе. Во-вторых, не всегда, а только в исключительных ситуациях. В-третьих, важно понимать, что для этого человека будет значимым наказанием и уметь подобрать правильные слова. Например, если для человека ведущим трудовым мотивом является карьера, то возможно сформулировать задание так: «Если ты не примешь участие в этом проекте, то не сможешь получить новый профессиональный опыт и продолжить карьерный рост».

Похожий метод — влияние закона. В этом случае при постановке задачи сотруднику происходит ссылка на какие-то обязательные условия (законодательство, инструкции, трудовой распорядок и др.), действующие в организации, на взаимные договоренности («Мы с тобой уже договорились о том, что…»), на групповые нормы («У нас принято…»). Понятно, что нарушать закон большинству людей неприятно и затратно. Поэтому распоряжения исполняются.

Пример — это ссылка на авторитетные источники, собственный опыт руководителя или опыт других людей, имеющих значение для сотрудника:

• «Ты знаешь, я много раз сталкивался с такой ситуацией (пояснение), поэтому я бы … (побуждение)».
• «Ты знаешь, по данным (пояснение), поэтому наиболее эффективным решением является (побуждение)».
• «Х всегда делал (советовал, говорил) так…».
• «Я бы на твоем месте …».

Заражение — это влияние на сотрудников посредством психологического заражения со стороны руководителя (горящие глаза, положительные эмоции, уверенность в себе, оптимизм и т.д.). Хотя понятно, что заразить людей можно и в противоположном направлении.

Критика — влияние через мотивирующую критику действий сотрудника, но не самого сотрудника. Здесь существуют определенные правила, которые следует соблюдать, чтобы в результате критики создать у человека мотивацию на решение задачи. Однако, во многих случаях критика со стороны руководителей имеет обратный эффект — демотивацию людей.

Вовлечение — смысл метода в том, чтобы сотрудник сам поучаствовал в разработке или принятии того решения, которое ему придется потом исполнять. Это решение должно стать для него «родным». Нет нужды говорить о том, что мотивация к исполнению своих решений будет гораздо выше, чем решений, спущенных сверху.

Вознаграждение — влияние через обещание того или иного вознаграждения. Это то, что еще называют стимулированием. Общий принцип: «Если сделаешь это, то получишь это». Так же как и в случае с наказанием, здесь надо понимать, что важно для сотрудника, какое вознаграждение будет для него значимым. Понятно, что вознаграждение не должно сводиться к банальным формам — деньги, подарки, льготы, статус. Вознаграждение должно учитывать более сложные потребности и мотивы личности. Например,

• «Если за месяц вы это сделаете, то я поставлю перед генеральным вопрос о расширении ваших полномочий».
• «Коллеги будут Вам благодарны, если вы поможете сделать это».
• «Вам предстоит решить очень интересную и нестандартную задачу».

Просьба начальника, как известно, закон для подчиненного. Просьба — это завуалированная угроза наказания, поскольку невыполнение просьбы ставит под угрозу отношение руководителя к сотруднику, а ухудшение отношений с руководителем большинство людей расценивают как нежелательное последствие, т.е. как наказание.

Ожидание — влияние на сотрудников через предъявление к ним высоких требований и ожиданий. Метод ожиданий основан на эффекте самоисполняющихся пророчеств (эффекте Пигмалиона). Если руководители ожидают от своих подчиненных высоких результатов, и подчиненные об этом знают, то вероятность получения этих результатов становится гораздо выше. Правда, ожидания, как и заражение или критика, могут «работать» и в обратную сторону. Люди ведут себя в соответствии с тем, что о них думают руководители.

Внушение — психологическое влияние посредством введения человека в состояние транса. Внушение возможно с помощью силы взгляда или с помощью слов. Способность к внушению — это природный дар. С другой стороны, имеются специальные приемы, с помощью которых возможно вызывать на некоторое время расстройство сознания человека и в это время «вбрасывать» в его подсознание определенную информацию, побуждающую его к действиям. В практике менеджмента использовать не рекомендую. Нехорошо как-то. Неприятно. Не по-людски.

Манипулирование — скрытое психологическое влияние манипулятора на «жертву». Сродни внушению. В этом случае «жертва» не осознает, что ею управляют. Существуют разнообразные приемы манипулирования, используемые в служебных отношениях между начальниками и подчиненными:

• Решение «здесь и сейчас».
• «Страшный эталон».
• «Метод Штирлица».
• «Подмена цели».
• «Иллюзия выбора».
• «Подмена цели».
• «Скрытая лесть».
• «Давление авторитетом».
• «Поглаживания».
• «Дружеские связи».
• «Взаимный обмен».
• «Поручение трудного задания».
• «Желаемые ситуации».
• «Обещанного три года ждут».
• «Заплатим потом».
• «Подумайте о своем будущем».
• «Уход от ответа» и другие.

Вместе с тем, имеются специальные манипуляции, которые часто используют подчиненные по отношению к своим руководителям. Но об этом как-нибудь в другой раз.

И, наконец, убеждение — самый честный метод влияния. Смысл убеждения в том, чтобы сотрудник осознал важность или необходимость решения той или иной задачи или выполнения действий определенным способом. В процессе убеждения тоже могут использоваться специальные технологии. Наиболее известные и практичные из них это:

• Метод Сократа.
• Метод Паскаля.
• Метод Гомера.
• Метод метафорического влияния.
• Метод рефрейминга (переосмысления ситуации).
• Метод управленческого эксперимента.
• Метод смены ролей.

Итак, в распоряжении руководителя имеется целый арсенал управленческих методов и приемов влияния на подчиненных. Опытные и талантливые руководители используют большинство из этих методов интуитивно. Но интуиция — это неосознанное знание. Интуицию и природный дар важно дополнять знанием технологий.

Желаю успеха!

Буду рад вашим комментариям.

Подписка на рассылку управленческой информации

Способы влияния на людей | Leon1010

1. Попросите об одолжении
Мы говорим об эффекте, известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.

Эта история повторяется раз за разом. Суть в том, что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем человеком, который чем-то обязан вам. Объяснение простое — человек решает, что раз вы что-то у него просите, то и сами в случае нужды откликнитесь на его просьбу, так что он должен делать так же, как вы.

2. Требуйте большего
Эту технику называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала — человек почувствует себя неуютно из-за того, что отказал вам в первый раз, и, если вы теперь попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.

3. Называйте человека по имени
Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека — это самое приятное сочетание звуков. Оно — существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.
Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если вы ведёте себя определённым образом, то к вам будут относиться именно так. Например, если вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.

4. Льстите
На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали. Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать — так вы их симпатию точно не завоюете.

5. Отражайте
Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.
Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени — поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.

6. Пользуйтесь усталостью оппонента
Когда человек устаёт, он становится более восприимчивым к чужим словам, будь то просьба или заявление. Причина в том, что усталость влияет не только на тело, но и снижает уровень психической энергии. Когда вы просите об одолжении уставшего человека, вероятно, вы получите ответ вроде «Хорошо, сделаю это завтра» — потому что на данный момент человек никаких проблем больше решать не хочет. А вот на следующий день человек, вероятнее всего, выполнит обещанное — люди, как правило, стараются держать своё слово, потому что иначе получают психологический дискомфорт.

7. Предложите то, от чего будет неудобно отказаться
Это техника, обратная пункту номер два. Вместо того, чтобы сразу обратиться с большой просьбой, попробуйте начать с малого. Если человек помог вам с чем-то незначительным, он более охотно выполнит и просьбу поважнее.
Учёные проверили этот способ в отношении маркетинга. Они начали агитировать людей выразить поддержку относительно окружающей среды и сохранения тропических лесов. Довольно лёгкая просьба, не так ли? Когда люди выполнили требуемое, их попросили купить продукты — все вырученные средства будут направлены на сохранение этих самых лесов, разумеется. Большинство людей сделали и это.
Однако будьте внимательны: не стоит сначала просить одно, а потом сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два.

8. Умейте слушать
Говорить кому-то, что он не прав — не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие — так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам.

9. Повторяйте за собеседником
Один из самых эффективных способов расположить к себе человека и показать, что вы его действительно понимаете, — это перефразировать то, что он говорит. Скажите то же самое, только своими словами. Эта техника ещё известна как рефлективное слушание. Так часто поступают психотерапевты — люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.
Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он также будет больше прислушиваться к вашему мнению, потому что вы уже ясно дали понять, что он вам небезразличен.

10. Кивайте
Когда люди кивают, слушая что-то, то это, как правило, означает, что они согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком — впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

Похожее

Нейромаркетинг: 5 эффективных методов воздействия на подсознание человека

1 ноября 2020  | 

Маркетологи уже давно освоили методы влияния на эмоции. Они точечно исследуют слабые стороны целевой аудитории, чтобы ударить прямо в цель и продать больше товара. Многие специалисты научились воздействовать на подсознание потребителей через рекламу, яркую этикетку или ценности, надавливая на ту часть психики, которую мы не контролируем. Такой подход называется «нейромаркетинг». Давайте разберемся, какие существуют методы воздействия и как это работает.

Что такое нейромаркетинг?

О нейромаркетинге впервые заговорили еще в ХХ веке, когда начали проводить различные исследования человеческого мозга при просмотре телевизора. Сам термин был предложен профессором университета Эразма Роттердамского Эйлом Смидтсом в 2002 году. Профессор ставил основной задачей нейромаркетинга изучение изменений в мозге в процессе влияния маркетинговых раздражителей, чтобы на основе данных увеличить эффективность методов.

Понятие нейромаркетинга имеет множество определений и только начинает по-настоящему развиваться. Но основной смысл сводится к изучению человеческих реакций на внешние раздражители или стимулы, бессознательных процессов во время выбора и покупки товара.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

Методы воздействия на подсознание человека

Ученые провели исследование, в котором обнаружили, что наш мозг функционирует вне нашего сознания. Например, когда человек думает, что ему купить, то решение приходит с задержкой на 8 секунд. Такая особенность человеческого сознания помогает маркетологам применять различные методы для воздействия на потенциальных покупателей. Рассмотрим 5 распространенных методов из нейромаркетинга:

1. Большие скидки, сейчас или никогда. Многие слышали о черной пятнице, когда люди стоят в огромных очередях, чтобы ухватить товар со скидкой. Хотя в обычный день таких очередей нет и никому этот дорогой продукт так срочно не нужен. Но вывеска «скидка 70%» становится красной тряпкой для большинства покупателей и является триггером к действию. Для маркетологов это удобный способ привлечь больше клиентов и сделать план по заявкам.
2. Узнаваемость бренда. Знакомая упаковка, известный слоган провоцируют людей не задумываться и брать именно этот товар. Когда нам хочется съесть шоколадный батончик, нам приходит на ум веселая фраза «Не тормози — сникерсни», и рука автоматически тянется к этой шоколадке. Или когда мы хотим быстро перекусить, мы вспоминаем яркий желто-красный логотип «МакДональдс» и целеустремленно идем туда поесть. Это принцип визуализации, который применяет практически каждая компания.
3. Ценность, тренд и статусность. Это самый распространенный способ завладеть вниманием покупателя. Современная реклама автомобиля «Ауди» намекает на престижность, сок «Фруто Няня» говорит о здоровье детей, продукция «ФитПарад» говорит о низкокалорийных продуктах и красивой фигуре.
4. Ассоциации с кем-то. Есть такое понятие, как нативная реклама, это когда продукт не рекламируют на прямую, а внедряют в фильм или клип. Например, главный герой фильма постоянно пьет чай одного и того же бренда на протяжении всего фильма. Когда вы придете в магазин за чаем и увидите этот бренд из фильма, то, скорее всего, вы захотите купить именно его.
5. 5. Завлекающая история о бренде. Или по-другому сторителлинг — это мощнейший инструмент в маркетинге, с помощью которого можно достучаться до сердец покупателей и проникнуть в их подсознание. Проще говоря, это когда компания рассказывает историю о создании бренда, сотрудниках и продукте. Например, это не просто сыр, его производит семья, которая занимается этим делом несколько поколений. Такой прием сильно подкупает и заинтересовывает людей. На нашем сайте есть бесплатный курс « Сторителлинг: как создать и рассказать свою историю», с помощью которого вы сможете научится правильно писать истории о своем продукте, бренде или сотрудниках для привлечения большого количества клиентов.

Способы воздействия на поведение людей: приемы из психологии

Поведение человека — это совокупность значимых действий обусловленных пониманием человеком своих функций. Своеобразие психики связана с уникальностью развития организма, с всевозможным влиянием окружающей среды. Для верного объяснения поведения людей важно не только изучить их психическое состояние, но и наблюдать внешнюю демонстрацию психики человека, научившись правильно её объяснять. Для контролирования поведением человека необходимы соответствующие методы навигации: мысль, задумка, вера. Невозможно руководить поведением людей, не рассматривая их психическую характерность.

Общаясь между собой, люди обоюдно влияют друг на друга используя разные способы воздействия. К таким способам относятся:

1. заражение;
2. убеждение;
3. подражание;
4. внушение.

Отдельные способы влияния на действия и поступки человека требуют специальной аппаратуры. К ним относятся: технотронные приемы, гипноз.

Каждый характер уникален, поэтому нужно находить правильный подход к поставленной личности.

Самым древним способом воздействия считается заражение, то есть распространение конкретного настроения между людьми. К данному способу можно отнести заражение раздражением, паникой, смехом. Эффективность зависит от количества слушателей и эмоциональной устойчивости воздействующего человека. Чем больше аудитория и эмоциональность оратора, тем сильнее будет воздействие.

Убеждение основано на намеренном обращении к разуму. Личность добровольно принимает убеждающую информацию. Убеждение не может сосуществовать с принуждением и психологическим давлением. При убеждении человеку оставляют право выбора принимать данную точку зрения или нет. Больше всего этому влиянию поддаются люди высокого уровня развития логического мышления, а также покладистые по характеру. Этот способ воздействия состоит из доказательств, а именно: тезисов, доводов и демонстраций.

Подражанием считается копирование человеком действий и повадок другого человека. Вследствие подражания люди следуют поведению друг друга, иногда не задумываясь. Подражание лежит в основе развития личности. Опыт, перенимаемый людьми, бывает как полезным, так и критическим.

Внушение заключается в обращении к сознанию человека, но осуществляется исключительно словесно. Внушаемая информация должна быть сжатой, но предельно значимой. Эффективность внушения зависит от интонации оратора, которая выражает уверенность. Человек, который практикует внушение, должен иметь авторитет среди аудитории. Сильнее поддаются влиянию люди со слабой психикой.

На сегодня наука предоставила много различных нестандартных средств, предназначенных для контроля над действиями человека, такие как:

1. слабое аудиовизуальное раздражение – использование слабых раздражителей, которые не замечаются физически, но сильно влияют на подсознание;
2. электрошоковое оружие – применение для лишения памяти после зомбирования или для обездвиживания при сопротивлении;
3. ультразвук – использование колебаний, влияющих на нервную систему;
4. сверхвысокочастотное излучение – воздействуют, нарушая понимание реальности.

Под гипнозом понимают состояние нестандартного сна или же зауженного понимания с усиленной незащищенностью к внушению. Самые применяемые методы решения задач с участием гипноза таковы: гипнотический допрос, пересылка тайной информации, программирование на нужные действия, распространение дезинформации.

Психика человека довольно хрупкая вещь. Прежде чем воздействовать на поведение необходимо взвесить все «против» и «за». Каждая личность адаптируется к окружающей среде и, вмешиваясь в её сознание, можно навредить человеку.

6 принципов убеждения д. Чалдини в интернет-маркетинге?

Почему люди покупают товар именно у вас, а не у ваших конкурентов? Известный консультант и блогер Джек Траут (Jack Trout) однажды сказал: «Маркетинг — это не борьба продуктов, а борьба различного восприятия».

Эта цитата, пожалуй, иллюстрирует всю суть маркетинга (и оптимизации конверсии). Для покупателей важны не цена или характеристики продукта, а ощущения во время покупки и дальнейшего использования предложения. Именно данный фактор и определяет конечное решение: обратиться к вам или конкурентам.

Одной из самых интересных и полезных работ в области психологии продаж является книга доктора Роберта Чалдини (Dr. Cialdini) «Влияние: психология убеждения», написанная им в 1984 году.

Ее содержание сводится к 6 основным принципам, объясняющим, как оказывать влияние на покупателей и удовлетворять их эмоциональные потребности. О них мы и поговорим в этой статье.

1. Принцип взаимности

Человеческая натура устроена так, что если кто-то дает нам что-либо, мы чувствуем себя обязанными ответить тем же. Люди подписываются на рассылку, чтобы получить бесплатную электронную книгу, выигрывают подарки за покупку определенного товара, получают скидку за отзывы, репосты и комментарии в сети.

Дабы использовать этот принцип, сначала стоит определиться, каких ответных действий вы ждете от своих посетителей. Это может быть регистрация на сайте, загрузка файла, репосты со ссылкой на продукт или просто подписка на рассылку. Далее подумайте о том, что вы дадите клиенту взамен: электронную книгу, скидку на товар, возврат части потраченных средств.

Обратите внимание, что ваше предложение не должно быть пустой формальностью. Нужно предложить нечто такое, что поможет изменить жизнь клиента к лучшему — почувствовать себя в безопасности или добиться уважения окружающих, чтобы человек захотел ответить вам взаимностью.

Так, компания Conversioner на своем сайте использует всплывающее окно, которое предлагает пользователям эксклюзивный контент по эмоциональному таргетингу за подписку на рассылку:

Pop-up компании CopyHackers предлагает бесплатное руководство всем, кто подпишется на новостную рассылку:

В обоих случаях, покупатели с удовольствием подписываются и оставляют свои данные, чтобы получить доступ к эксклюзивному контенту.

2. Принцип серьезности намерений и последовательности

Как правило, люди стараются поддерживать свой имидж и репутацию. Если мы последовательны в своих поступках, то делая какое-либо мысленное или публичное заявление, мы стараемся выполнять свое обещание, чтобы не разрушить собственную репутацию.

Этот принцип часто применяется агентами по недвижимости. Как только человек посмотрел дом, риэлтор просит его записать детальную информацию о жилище и обозначить цену. Несмотря на чисто формальный характер данной процедуры, записав все на бумаге, вы с большей вероятностью купите именно этот дом (не обязательно по указанной цене). Подчеркнув серьезность намерений покупателя, продавец увеличивает вероятность того, что клиент захочет соответствовать созданному образу.

Примером может служить просьба подписаться на пробную версию продукта, а также уточнение у посетителя, какой вид оплаты его устроит. Как только человек обозначил свой выбор, он чувствует себя обязанным закончить действие.

На примере ниже посетителям лендинга предлагается совершить несколько шагов. На первом этапе их просят оставить некоторую информацию о себе, чтобы подписаться на демо-версию:

В качестве второго шага необходимо указать данные о своей компании:

Как только посетитель заполнил все поля и согласился на то, чтобы представитель компании перезвонил ему — он чувствует себя обязанным ответить на последующие вопросы.

3. Принцип социальной значимости

Люди предпочитают склоняться к тому, что уже выбрало большинство людей. Например, если в ресторане много посетителей, то вы скорее сделаете выбор в его пользу, чем отправитесь на ужин в пустующее заведение. Также вы с большей вероятностью положите деньги в бокс для пожертвований, если увидите, что там уже лежат купюры. На просторах интернета принцип социальный значимости особенно важен.

Людям хочется знать, что они не единственные, кто пользуется данным продуктом или услугой. Им хочется удостовериться, что другие рискнули до них и остались довольны. Вот почему мы так часто видим истории успеха на лендингах, отзывы в интернет-магазинах и популярные логотипы компаний-клиентов. Все эти вещи вызывают доверие и показывают людям, что пользоваться данным товаром безопасно.

Компания Piktochart — одна из многих, кто воплощает этот принцип на главной странице своего ресурса:

Этот принцип также называют «мудростью толпы» (wisdom of the crowd). Именно он заставляет людей изучать отзывы, покупать бестселлеры и смотреть обзоры на популярные товары. Мы хотим обезопасить себя, а также ощущать себя частью социума.

Другим способом использовать принцип социальной значимости являются репосты в социальных сетях и публикация кейсов на страницах ресурса. Таким образом вы демонстрируете тот факт, что другие люди тоже пользуются вашими услугами и находят их полезными.

На лендинге ниже указано число людей, которые также пользуются данным сервисом:

На сайте компании Amazon отображено количество отзывов, а также общий уровень удовлетворенности клиентов конкретным товаром (в виде звезд):

4. Принцип личных симпатий

Люди с большой долей вероятности будут приобретать товары или пользоваться услугами, если им это предлагают их знакомые или друзья. Типичным примером воплощения этого принципа являются компании, устроенные по принципу пирамиды. В таких компаниях людей приглашают на какое-либо мероприятие друзья, а затем они чувствуют себя обязанными приобрести рекламируемый товар, несмотря на собственное мнение. Это происходит благодаря личной симпатии между продавцом и покупателем, кроме того, в силу вступает принцип взаимности, описанный выше.

Лучшим способом применения данного принципа будет построение доверительных отношений с вашими посетителями. Это займет некоторое время, ведь доверие не возникает сиюминутно. Чтобы достичь этого, вы можете использовать следующее:

1. Сходства. Мы испытываем симпатию к людям, похожим на нас самих. Учитывая характеристики вашего товара и особенности аудитории, вам несложно будет понять, какой образ покупателя вызовет симпатию у ваших посетителей.
2. Люди. Использование изображений людей и человеческого голоса на сайте способствует формированию доверия.
3. Ассоциации. Многие бренды стараются ассоциировать себя с новомодными трендами и яркими знаменитостями. Ассоциируя ваш товар с тем, что нравится покупателям, вы сможете вызвать их доверие.

Разработчики сайта Wix проделали огромную работу для того, чтобы вызывать доверие у своих посетителей. На лендингах они использовали фотографии людей на рабочих местах, их имена и род деятельности. Хотя все фото были сделаны профессионалами, использование имен делало их реальными и близкими. Это вызвало доверие и симпатию посетителей:

Другой пример:

5. Принцип дефицита

Людям нравится покупать редкие и дефицитные вещи. Суть принципа дефицита: спеши получить что-то, пока не упустил возможность навсегда.

Причиной этому явлению служит такое широко известное когнитивное свойство, как боязнь потери. Человеческая природа устроена так, что мы избегаем потерь сильнее, чем стремимся получать что-либо новое. Боль от утраты намного острее, чем удовольствие от приобретения — вот почему работает принцип дефицита.

Другая сторона принципа — статусность товаров. Поддержание своего статуса очень важно для тех людей, которые хотят, чтобы окружающие ими восхищались. Если вы обозначите свой продукт как единственный в своем роде, а также установите некоторое ограничение на количество (например, осталось всего 5 единиц), это пробудит интерес аудитории и, в результате, поможет значительно увеличить конверсию. Ваш товар будет выглядеть более ценным в глазах покупателей, если они будут думать, что нигде и никогда его больше не найдут.

Одним из типичных примеров являются распродажи с крайне ограниченным сроком действия (24 часа) на сайте AliExpress, где установлен таймер обратного отсчета. Этот ресурс использует различные техники, соответствующие принципу дефицита, а также делает специальные распродажи для пользователей мобильного приложения:

Мега-скидки только для пользователей мобильного приложения. Совершите покупку на $39 и получите скидку $4; Скачайте приложение и получите купон на $4

6. Принцип авторитета

Люди с уважением относятся к авторитетам и «власть имущим»: это могут быть как люди в форме, так и имеющие звание доктора наук или профессора, а также генеральные директора компаний и звезды.

В 1974 году прошло исследование, в ходе которого было изучено влияние авторитета на действия людей. Участникам эксперимента сказали, что они должны бить электрическим током других испытуемых, сидящих в соседней комнате — за неправильные ответы на вопросы.

Сначала люди отказывались посылать электрические разряды, но затем вошел человек в белом халате и сказал, что все в порядке. После этого участники опыта стали более охотно нажимать на кнопку, посылающую электрические импульсы. Актеры из соседней комнаты кричали от «боли», но пока в комнате находился человек в белом халате, люди продолжали нажимать на кнопку.

Чтобы придать вашему бренду авторитетности в глазах потенциальных клиентов, вы можете добавить на ваш сайт или лендинг рекомендации и советы экспертов, ссылки на результаты исследований, имеющих отношение к вашему продукту, имена авторитетных лиц и названия популярных компаний.

Так, на сайте солярия Tanning Truth задействовано изображение обычного доктора в белом халате и цитата, заставляющая посетителей проникнуться доверием и уважением к компании:

Все под контролем

«Для меня очень важно загорать в тщательно убранном и гигиенически обработанном помещении», — Сандра Ларсон, акушер-гинеколог.
Профессионалы знают, какие сомнения одолевают посетителей соляриев. Загар — это так естественно для тела человека. Разместите этот плакат в своем солярии, дабы все посетители могли убедиться, что загар не вреден для здоровья.

Эффективным приемом может также оказаться использование благодарственных и рекомендательных писем от респектабельных фирм.

Заключение

Принципы Чалдини уже много лет используются маркетологами и продавцами как надежный способ привлечения клиентов, «цепляющий» на эмоциональном уровне.

Не все описанные методы универсальны для любой рекламной кампании, однако каждый созданный вами лендинг или сайт может быть проанализирован на предмет того, какие элементы следует добавить или убрать, чтобы соответствовать этим принципам и, тем самым, увеличить его эффективность.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.kissmetrics.com, image source kheelcenter 

20-11-2015

65. Способы воздействия НЛП | НЛП для начинающих

Мы постоянно воздействуем друг на друга, стараясь достигнуть наших целей в общении. Чтобы человек улыбнулся, расслабился, подписал договор, начал чувствовать себя уверенно или рассказал о планах на выходных. Способов воздействия довольно много, мы поговорим сейчас только о тех, которые регулярно используются в НЛП. Некоторые уже были описаны — разговорный рефрейминг, подстройка и ведение, якоря, — про другие будет рассказано дальше. И предложена «путеводная» карта.

Для воздействия на человека можно:

Вызвать реакцию

Расскажите анекдот и человек рассмеётся (если анекдот смешной), стукните по ноге — скривится от боли, крикните резко — испугается, сделайте что-то неожиданное, порвите шаблон — войдёт в транс.

Подстроиться и повести

Один из любимых способов воздействия в НЛП — если вы с человеком находитесь в состоянии раппорта, то вы можете вести его (а он вас). То есть если вы измените своё состояние, то человек «пойдёт» вслед за вами: вы расслабились — и он расслабился, вы стали увереннее — и он тоже, вы перешли в визуальную модальность — и он перешёл вслед за вами, вы начали говорить о том, что любите дождь — и он начал соглашаться с вами.

При этом подстройка и ведение (и наличие раппорта) во многих случаях является необходимым условием для успешного использования других способов воздействия — без них они работать не будут. Просто без раппорта человек не будет «принимать» ваши внушения, выполнять ваши инструкции, делать рефрейминг и мотивироваться. Ну только если якоря можно использовать без раппорта. Но и то, чтобы поставить якорь, нужно сначала ввести человека в нужное состояние, для большинства способов вызовов которого точно так же требуется раппорт.

Так что, в каком-то смысле, все эти способы — варианты ведения. Напоминаю стратегию эффективной коммуникации:

калибровка — подстройка — ведение.

Сделать рефрейминг

Здесь я имею в виду рефрейминг в общем смысле — другой взгляд на ситуацию, который приводит к её переоценке. Сюда будут относиться как разговорный рефрейминг, так и, например, фокусы языка — речевые паттерны изменения убеждений.

А так как все эти «важно, хочу, запрещено, злюсь, не могу себе позволить, не получится, обижен, не получится» как раз являются оценками и определяют поведение человека — рефрейминг является одним из самых используемых инструментов НЛП,

Мотивировать

Мотивация — основной моторчик человеческого поведения. И работает она так: человек готов сделать что-то неприятное сейчас, ради чего-то приятного (или отсутствия неприятного) потом. Например, подготовиться к экзамену, чтобы не получить двойку, сесть на диету, чтобы лучше выглядеть, встать не выспавшимся, чтобы не опоздать на работу, сделать ремонт, чтобы квартира хорошо смотрелась.

Мотивация всегда связана с ожиданиями в будущем — она позволяет ради хорошего будущего сделать себе не очень хорошее настоящее. 🙂

Проинструктировать

Мы можем описать человеку стратегию — как изменить состояние, сменить оценку, вызвать транс или избавиться от фобии. Если вы находитесь в раппорте (опять этот раппорт — никуда от него не деться) и человек достаточно мотивирован достигнуть цели, то скорее всего он эту инструкцию выполнит. И, если стратегия эффективна и внятно описана, получит результат. Типичные примеры эффективных инструкций — техники НЛП.

Использовать якоря

Про якоря мы уже говорили. Если на пике состояния вы делаете что-то не совсем обычное в контексте: дотрагиваетесь до плеча, повышаете голос, наклоняетесь вперёд или прикасаетесь к часам — может установиться связь между этим действием (стимулом) и состоянием, которое в НЛП называется якорем.

Установка якоря — один из способов создания

условного рефлекса, открытого Павловым.

Якоря используются как для того, чтобы вызвать нужное состояние в нужный момент у собеседника, так и для того, чтобы контролировать собственное состояние. На самом деле очень удобно — якорите у человека состояние спокойствия и запускаете его в момент, когда он начинает волноваться. И — о чудо — он успокаивается. Если якорь достаточно сильный. Или ставите себе якорь на уверенность и запускаете его при рассказе об успехах вашего проекта — и у слушателей тоже появляется большая уверенность.

Подкрепить

Подкрепление используется людьми постоянно. Например, вся дрессировка животных основана на подкреплении. Например, щенок на слово «сидеть» садится — и дрессировщик даёт ему лакомство. Это подкрепляет это поведение и через какое-то время щенок автоматически будет выполнять эту команду. Люди тоже вполне дрессируются и даже лучше чем животные. Собеседник внимательно слушает вас — вы улыбаетесь, подкрепляя поведение — и через несколько подкреплений у вас замечательный внимательный слушатель. Подкрепление постоянно используется в обучении — хорошо ответил на вопрос — получи пятёрку (позитивное подкрепление), получил двойку — получил выговор от родителей (негативное подкрепление).

Различие между мотивацией и подкреплением в том, что мотивация связана с

представлениями о будущем, а подкрепление — это сенсорное воздействие в ответ на действие.

Сделать вербальное внушение

Внушения — это словесные команды бессознательному. Если внушение сделано правильно — то команда начинает выполняться и человек становится более уверенным в себе, быстрее выздоравливает или легче встаёт по утрам.

Когда гипнотизёр даёт команду пациенту: «Вы становитесь более уверенным», — это внушение. Или гадалка говорит: «Тебя ждут серьёзные испытания, но ты справишься». Когда кто-то занимается аутотренингом и повторяет про себя: «Я спокоен», — это тоже (само)внушение.
Когда жена говорит мужу: «За что ты меня ненавидишь», — она делает ему неявное внушение о том, что он её ненавидит. Когда в рекламе звучит фраза: «Напишите нам, за что вы любите наши макароны» — это неявное внушение, что человек любит макароны этой фирмы. Мать кричит ребёнку: «Не беги — упадёшь», — и послушный ребёнок бежит и падает, потому что здесь была такая команда.

Мы постоянно внушаем что-то себе и другим, и очень часто эти внушения бывают довольно неприятными. Но можно сделать их полезными, и внушать себе, что справишься с заданием, будешь внимательным и закончишь доклад сегодня. Или внушить другому, что он сможет стать стройнее, ему легко учить французский язык и он способен контролировать свои эмоции при разговоре с тёщей.

Цели и способы

Для достижения целей коммуникации обычно можно использовать любой способ воздействия. Но некоторые инструменты лучше заточены под конкретную задачу. Рефрейминг контекста лучше работает с фактами, якоря — с эмоциями, подкрепление с действием, фокусы языка с правилами. Но об этом чуть позже.

Где проходим

Подстройка и ведение — Мастерство Коммуникации 1, Мастерство Коммуникации 2

Рефрейминг — Мастерство Коммуникации 1

Якорение — Успешное Мышление 1

Мотивация — Мастерство Коммуникации 2

Внушение — Повседневный Гипноз 1

Инструкции — Успешное Мышление 1

По теме:

6. Якоря

29. Раппорт и ведение

41. Разговорный рефрейминг

63. Карта подходов НЛП

64. Цели коммуникации

Модель НЛП:: Рефрейминг

Модель НЛП:: Якоря

МОИ КНИГИ:: СТРУКТУРА КОММУНИКАЦИИ

МОИ КНИГИ:: СТРУКТУРА ФОКУСОВ ЯЗЫКА

10 эффективных способов положительного влияния на людей

Большинство дискуссий о положительном влиянии на других в конечном итоге затрагивает основополагающую работу Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Книга, написанная более 83 лет назад, затрагивает ключевой компонент человеческого взаимодействия — построение крепких отношений. Неудивительно, почему.

Все, что мы делаем, зависит от нашей способности общаться с другими и строить глубокие отношения. Вы не можете продать дом, купить дом, продвинуться по карьерной лестнице, продать продукт, рассказать историю, провести курс и т. Д.без построения здоровых отношений. Руководители добиваются наилучших результатов от своих команд не с помощью грубой силы, а с помощью осторожных апелляций к их чувствительности и периодического отказа от накопленного ими хранилища уважения. Используя эту тактику, они могут влиять на других, стремясь к совершенству, продуктивности и успеху.

Книга Карнеги великолепна. Конечно, есть и другие ресурсы. В жизни большинства из нас есть кто-то, кто оказывает на нас положительное влияние. Истина, положительно влияющая на людей, заключается в том, чтобы сосредоточить внимание на человечности других.Скорее всего, вы знаете кого-то, кто действительно умеет заставлять других чувствовать себя звездами. Они могут заставить вас делать то, что обычный человек не может. Если просьбы других людей звучат как ногти на классной доске, просьбы этого особенного человека звучат для ваших ушей как музыка. Вы счастливы не только слушать, но и подчиняться.

Итак, как положительно влиять на людей?

Если вам интересно, как положительно влиять на людей, читайте советы.

1.Будьте аутентичны

Чтобы влиять на людей положительным образом, будьте искренними. Вместо того, чтобы быть копией чужой версии подлинности, узнайте, что делает вас уникальным.

Откройте для себя свой уникальный взгляд на проблему, а затем живите в соответствии с этим и уважайте его. Одна из причин, по которой влиятельные лица в социальных сетях настолько влиятельны, заключается в том, что они нашли для себя нишу или взяли общую проблему и подошли к ней с необычной или необычной стороны. Люди инстинктивно ценят людей, чей публичный образ соответствует их личным ценностям.

Противоречия беспокоят нас, потому что мы жаждем стабильности. Когда кто-то утверждает, что придерживается одного пути, но живет вопреки этой профессии, это сигнализирует о том, что он сбит с толку или ненадежен, а значит, недостоверен. Ни одна из этих комбинаций не сулит ничего хорошего для положительного влияния на других.

2. Слушайте

Когда я рос, мой отец говорил мне слушать, что говорят другие. Он сказал мне, что если я буду внимательно слушать, я буду знать все, что мне нужно знать о характере, желаниях и потребностях человека.

Чтобы положительно влиять на других, вы должны прислушиваться к тому, что говорят, а что остается недосказанным. В этом и заключается объяснение того, что людям нужно, чтобы чувствовать себя признанными, поддержанными и увиденными. Если человек чувствует, что он невидим и не виден начальством, вероятность того, что на него положительно повлияет этот человек, на него меньше.

Слушание удовлетворяет основную потребность человека в подтверждении и принятии.

3. Стать экспертом

Большинство людей склонно прислушиваться к авторитету, если не уважать его.Если вы хотите положительно влиять на других, станьте авторитетом в той области, в которой вы стремитесь вести за собой других. Изучите и прочитайте все, что можно по данной теме, а затем ищите возможности применить свое образование на практике.

Мнения можно спорить. Вы не можете спорить или спорить неразумно из-за фактов, а эксперты приходят с фактами.

4. Заголовок с историей

За годы работы в сфере связей с общественностью я знаю, что личные рассказы, отзывы и истории воздействия невероятно важны.Но я никогда не перестаю удивляться тому, насколько эффективной может быть своевременная и рассказанная история.

Если вы хотите влиять на людей, учитесь рассказывать истории. Ваши истории должны быть связаны с обсуждаемой проблемой или концепцией. Это должна быть аналогия или метафора, объясняющая вашу тему обычным языком и в ярких деталях.

5. Подавать пример

Невероятно вдохновляет наблюдать за увлеченными талантливыми людьми за работой или отдыхом. Одна из причин, по которой человек, не являющийся спортсменом, может трепетать перед спортивным мастерством, заключается в том, что человеческая природа ценит необыкновенное.Когда мы смотрим Олимпийские игры, олимпийские испытания, гимнастические соревнования, катание на коньках и другие соревновательные виды спорта, мы можем признать усилия людей, которые изо дня в день выкладываются на полную. Показательный пример: Симона Байлз. Экстраординарная гимнастка выиграла свой шестой титул в многоборье на чемпионате США по гимнастике, сделав тройной дубль. Она была первой женщиной, сделавшей это. Наблюдение за ней вызвало у меня озноб. Даже не гимнасты и спортсмены, не участвующие в соревнованиях, могут оценить талант, необходимый для такого замечательного подвига.

Мы отмечаем выдающиеся достижения и верим, что их пример является доказательством того, что мы тоже можем добиться чего-то великого, даже если это не соответствует требованиям к Олимпийским играм. Чтобы оказывать положительное влияние на людей, мы должны подавать пример, руководить с намерением и превосходно выполнять.

6. Лови людей, делающих добро

Мощный способ положительно влиять на людей — это ловить людей, которые делают добро. Вместо того чтобы искать проблемы, ищите успехи.Ищите часто упускаемые из виду, но критически важные вещи, которые делают ваши коллеги, подчиненные и руководители, которые делают работу более эффективной и приятной.

Как только вы поймете, что люди делают добро, назовите их вклад и обратите внимание на него.

7. Не стесняйтесь хвалить

Я быстро заметил примечательную черту бывшего начальника. Он не только начинал и заканчивал встречи с похвалой, но и на протяжении всего собрания хвалил их. Он нашел способ отметить уникальные качества и навыки членов своей команды.Он смог быстро и точно оценить, что у людей хорошо получается, и затем сообщить им и их коллегам.

Встречи были не просто поводом для ознакомления со списком дел, они были возможностью отметить достижения, какими бы маленькими они ни были.

8. Будьте добры, а не правы

Я сравняюсь с тобой; это сложно. Легко попасть в цикл самоутверждения. Для людей, которым не хватает уверенности, или людей, которые отдают предпочтение мнению других, важно быть правым.Подтверждение, которое приходит с восприятием «правильного», подпитывает эго. Но в стремлении быть «правыми» мы можем причинять боль другим людям. Как только мы обидели кого-то своей недоброжелательностью, гораздо труднее заставить его прислушаться к тому, что мы пытаемся повлиять на его действия.

Противоядие от влияния на других посредством запугивания — ставить доброту выше правоты. Вы можете быть добрыми и твердо стоять на своем. Например, многие люди думают, что им нужны другие, чтобы подтвердить их опыт.Если человек не видит ситуацию, в которой вы оказались, так, как вы ее видите, вы расстраиваетесь. Но ваш опыт — это ваш опыт.

Если вы и ваши друзья ходите куда-нибудь поесть и у вас пищевое отравление, вам не нужно, чтобы ваши друзья соглашались с тем, что еда, подаваемая в ресторане, была для вас проблематичной. Ваш собственный опыт пищевого отравления — все, что вам нужно. Следовательно, время на то, чтобы быть правым, по сути, тратится впустую, и если вы недоброжелательно искали подтверждения своего опыта с пищевым ядом, теперь вы действительно потеряли очки.

9. Понимание логических, эмоциональных и совместных потребностей человека

Центр творческого лидерства утверждает, что лучший способ влиять на других — это апеллировать к их логическим, эмоциональным потребностям и потребностям сотрудничества. Их логическая потребность — их рациональная и образовательная потребность. Их эмоциональная потребность — это информация, которая касается их глубоко личного характера. Потребность в сотрудничестве состоит в том, чтобы понять уровень сотрудничества, в котором нуждаются различные люди, и затем предложить его соответствующим образом.

Уловка этой системы состоит в том, чтобы понять, что разным людям нужны разные вещи. Для некоторых людей сильная эмоциональная привлекательность перевешивает логические объяснения. Для других возможность сотрудничества перевесит эмоциональную связь.

Если вы знаете свою аудиторию, вы будете знать, что ей нужно, чтобы на нее повлиять положительно. Если у вас ограниченная информация о людях, на которых вы пытаетесь повлиять, вы будете неэффективны.

10.Узнай свой переулок

Если вы хотите положительно влиять на других, действуйте из своей сферы влияния. Работайте со своего места специализации. Все остальное оставьте другим. Прошли те времена, когда считалось мастером на все руки.

Большинство людей ценят бренды, которые понимают свою целевую аудиторию, а затем выполняют то, что она хочет. Когда вы сосредотачиваетесь на том, что вы уникально одарены и квалифицированы, а затем предлагаете этот подарок людям, которые в нем нуждаются, вы, вероятно, более эффективны.Эта эффективность привлекательна.

Вы не можете положительно влиять на других, если вы больше озабочены тем, что другие делают хорошо, а не тем, что вы делаете хорошо.

Последние мысли

Влияние на людей — это сосредоточение вашей человечности. Если вы хотите положительно влиять на других, сосредоточьтесь на том, как вы общаетесь, и сначала улучшите отношения с собой.

Трудно влиять на других, если вы все еще пытаетесь понять, как общаться с собой.

_{Статья Дженнифер Р. Фармер, Lifehack}

Освойте 3 способа влияния на людей

Тактика влияния №1: Логические призывы (руководитель)

Логические призывы задействуют рациональные и интеллектуальные позиции людей. Вы представляете аргумент в пользу наилучшего выбора действия, основанный на преимуществах организации, личной выгоды или и того, и другого, апеллируя к уму людей.

Тактика влияния # 2: эмоциональные призывы (сердце)

Эмоциональные призывы связывают ваше сообщение, цель или проект с индивидуальными целями и ценностями.Идея, которая способствует развитию у человека чувства благополучия, служения или чувства принадлежности, трепещет до самого сердца и имеет хорошие шансы получить поддержку.

Тактика влияния № 3: Призывы к сотрудничеству (руки)

Призывы к сотрудничеству включают сотрудничество (что вы будете делать вместе?) , консультации (какие идеи есть у других людей?) и союзы (кто уже поддерживает вас или пользуется доверием, которое вам нужно?) . Совместная работа для достижения взаимно важной цели протягивает руку помощи другим в организации и является чрезвычайно эффективным способом влияния.

Лидеры, которые эффективно используют эту тактику влияния, могут достигать своих целей и задач более успешно, чем лидеры, которым не хватает этой способности, независимо от того, где они находятся в организации.

Какая тактика влияния вам подходит?

Вот как выбрать лучшую тактику влияния в вашей ситуации. Чтобы понять, что лучше всего подходит для конкретной задачи или стратегии, примите во внимание следующее:

• Оцените ситуацию. Почему вы вовлечены в эту работу? Зачем вам нужна поддержка этого человека? Каких результатов вы пытаетесь достичь, оказывая влияние на этого человека? Четко сформулируйте, на кого вам нужно влиять и чего вы хотите достичь.
• Знайте свою аудиторию. Определите и поймите своих заинтересованных сторон. У каждого будут особые заботы и проблемы, а также своя повестка дня, перспективы и приоритеты. Различные группы и отдельные лица потребуют разных подходов к влиянию. Адаптируйте свою стратегию влияния к конкретному человеку, учитывая индивидуальные особенности, цели и задачи, а также роли и обязанности в организации.
• Проверьте свои способности. Какую тактику вы используете чаще всего? Что кажется наиболее эффективным? Какую новую тактику вы могли бы попробовать в этой ситуации? Также обращайтесь к другим за советом или наставничеством.Например, если вы всегда сосредотачиваетесь на логических апелляциях, попросите коллегу, который является сильным сотрудником, помочь вам продумать тактику сотрудничества и аргументы.
• Проведите мозговой штурм. Какая тактика подойдет лучше всего? Какие логические призывы будут наиболее эффективными? Как вы могли бы подать эмоциональный призыв или призыв к сотрудничеству? Что конкретно вы могли бы сказать и сделать, чтобы использовать каждый тип тактики? Предвидьте возможные ответы и подготовьте свой ответ. Какие контраргументы вы могли бы использовать? Какая дополнительная тактика влияния была бы полезной?

Сначала вы можете попробовать новую тактику влияния в ситуациях с низким уровнем риска, практикуясь один на один.По мере того, как вы становитесь более универсальным и опытным в оказании влияния на людей, вы обретете уверенность в своей способности использовать навык убеждения, особенно в ситуациях с высокими ставками.

Но также подумайте о немедленном изменении тактики, если у вас есть неотложная проблема, которая не решена из-за отсутствия поддержки или поддержки.

Будет ли иметь значение более логичный, эмоциональный или совместный подход? Если так, попробуйте другую тактику влияния с другой стороны — и вы можете оказаться более влиятельными, чем вы думали.

Готовы сделать следующий шаг?

Помогите своей команде лучше влиять на людей и укрепить их основные лидерские навыки с помощью нашего курса основных лидерских навыков Lead 4 Success®, доступного в удобном онлайн-формате или по лицензии.

Как влиять на людей и заставлять их чувствовать себя хорошо

Большинство дискуссий о том, как влиять на людей, в конечном итоге затрагивает основополагающую работу Дейла Карнеги, Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .Книга, написанная более 83 лет назад, затрагивает ключевой компонент человеческого взаимодействия: построение прочных отношений для положительного влияния.

Все, что мы делаем, зависит от нашей способности общаться с другими и строить глубокие отношения. Вы не можете продать дом, купить дом, продвинуться по карьерной лестнице, продать продукт, рассказать историю, провести курс и т. Д. Без построения здоровых отношений. Руководители добиваются наилучших результатов от своих команд не с помощью грубой силы, а путем тщательного обращения к своим чувствам.

Используя эту тактику, они могут использовать положительное влияние на других, чтобы вести других к совершенству, продуктивности и успеху, воздействуя на мир по одному человеку за раз.

Книга Карнеги прекрасна, но есть и другие ресурсы. В жизни большинства из нас есть кто-то, кто оказывает на нас положительное влияние. Правда в том, что научиться влиять на людей — это значит сосредоточиться на человечности других.

Скорее всего, вы знаете кого-то, кто действительно хорош в том, чтобы заставить других чувствовать себя звездами и оказывать положительное влияние.Если просьбы других людей звучат как ногти на классной доске, просьбы этого особенного человека звучат для ваших ушей как музыка. Вы счастливы не только слушать, но и подчиняться.

Вот несколько советов о том, как положительно влиять на людей.

1. Будьте подлинным

Чтобы влиять на людей положительным образом, вам нужно быть искренним. Вместо того, чтобы быть копией чужой версии подлинности, раскройте, что делает вас уникальным, чтобы начать оказывать положительное влияние на других.

Откройте для себя свой уникальный взгляд на проблему, а затем действуйте и соблюдайте его. Одна из причин, по которой влиятельные лица в социальных сетях настолько влиятельны, заключается в том, что они заняли для себя нишу или взяли общую проблему и подошли к ней по-новому или необычно. Люди инстинктивно ценят людей, чей публичный образ соответствует их личным ценностям.

Противоречия беспокоят нас, потому что мы жаждем стабильности. Когда кто-то утверждает, что придерживается одного пути, но живет вопреки своей профессии, это сигнализирует о том, что он сбит с толку или ненадежен и, следовательно, недостоверен.Ни одна из этих комбинаций не сулит ничего хорошего для положительного влияния на других.

Если вы не знаете, как открыть собственное чувство подлинности, вы можете попробовать Lifehack Free Life Assessment . Это может помочь вам определить области, в которых ваша жизнь может быть неудачной и заставлять вас чувствовать себя недостоверным.

2. Слушай

Когда я рос, отец говорил мне слушать, что говорят другие. Он сказал мне, что если бы я был хорошим слушателем, я бы знал все, что мне нужно знать о точке зрения, характере, желаниях и потребностях человека.

Чтобы узнать, как влиять на людей, вы должны слушать то, что говорят, а что остается недосказанным. В этом и заключается объяснение того, что людям нужно, чтобы чувствовать себя одобренными, поддержанными и увиденными. Если человек чувствует, что он невидим и невидим для начальства, вероятность того, что на него положительно повлияет этот человек, на него меньше.

Слушание и искренний интерес к ним удовлетворяет основную потребность человека в признании и признании, что создает положительную энергию.

Ознакомьтесь с этим руководством о том, как стать лучше слушателем: Как практиковать активное слушание (Пошаговое руководство)

3.Станьте экспертом

Большинство людей склонно прислушиваться к авторитету, если не уважать его. Если вы хотите положительно влиять на других, станьте авторитетом в той области, в которой вы хотите мотивировать других. Изучите и прочитайте все, что можно по данной теме, а затем ищите возможности применить свое образование на практике.

Мнения можно спорить. Однако спорить с фактами неразумно, а эксперты приходят с фактами.

4. Ведите рассказ

За годы работы в сфере связей с общественностью я знаю, что личные рассказы, отзывы и истории воздействия невероятно важны.Но я никогда не перестаю удивляться тому, насколько эффективной может быть своевременная и хорошо рассказанная история.

Если вы хотите влиять на людей, учитесь рассказывать истории. Ваши истории должны быть связаны с обсуждаемой проблемой или концепцией. Это должна быть аналогия или метафора, объясняющая вашу тему обычным языком и в ярких деталях.

Правильно рассказанная история может быть идеальным способом овладеть чьими-то эмоциями, что может помочь вам, когда вы узнаете, как положительно влиять на людей.

5. Подавайте пример

Невероятно вдохновляет наблюдать за увлеченными и талантливыми людьми за работой или отдыхом. Одна из причин, по которой человек, не являющийся спортсменом, может трепетать перед спортивным мастерством, заключается в том, что человеческая природа ценит необыкновенное. Когда мы смотрим Олимпийские игры, гимнастические соревнования, катание на коньках и другие соревновательные виды спорта, мы можем признать усилия людей, которые выкладываются изо дня в день.

Показательный пример: Симона Байлз. Экстраординарная гимнастка завоевала свой шестой титул в многоборье на U.S. Чемпионат по гимнастике после выполнения тройного дубля, став первой женщиной, сделавшей это. Даже не гимнасты и спортсмены, не участвующие в соревнованиях, могут оценить талант, необходимый для такого замечательного подвига.

Мы отмечаем выдающиеся достижения и считаем, что их пример является доказательством того, что мы тоже можем достичь чего-то великого, даже если это не соответствует требованиям к Олимпийским играм. Чтобы влиять на людей положительным образом, мы должны подавать пример, руководить с намерением и превосходно действовать.

6. Поймайте людей, делающих добро

Мощный способ использовать положительное влияние — это поймать людей, делающих добро. Вместо того чтобы искать проблемы, ищите успехи. Ищите часто упускаемые из виду, но критически важные вещи, которые делают ваши коллеги, подчиненные и менеджеры, которые делают их работу более эффективной и приятной.

Как только вы поймете, что люди делают добро, назовите их вклад и отметьте его. Покажите им, что вы заинтересованы в успехе других людей, поскольку это положительно повлияет на все личные и профессиональные отношения, которые вы намеревались создать.Повлиять на чью-то жизнь так же просто, как сделать комплимент.

7. Будьте энергичны с похвалой

Мне не потребовалось много времени, чтобы заметить замечательную черту бывшего начальника. Он не только начинал и заканчивал встречи с похвалой, но и на протяжении всего собрания хвалил их. Он нашел способ отметить уникальные качества и навыки членов своей команды. Он смог быстро и точно оценить, что у людей хорошо получается, и затем сообщить им и их коллегам.

Встречи были не просто поводом для составления списка «дел»; они давали возможность отпраздновать достижения, какими бы маленькими они ни были. Это ключ к пониманию того, как влиять на людей.

Это неизбежно положительно влияет на окружающих. Помните, что человек, который чувствует, что его ценят, с большей готовностью сделает все, что вы от него попросите.

8. Будьте добрыми, а не правильными

Легко попасть в цикл самоутверждения.Для людей, которым не хватает уверенности, или людей, которые отдают предпочтение мнению других, важно быть правым. Подтверждение, которое приходит с восприятием «правильного», подпитывает эго.

Однако, стремясь быть «правыми», мы можем причинять боль другим людям и вызывать у других негодование. Как только мы обидели кого-то своей недоброжелательностью, гораздо труднее заставить его прислушаться к тому, что мы пытаемся повлиять на его действия.

Противоядием от борьбы с людьми посредством запугивания является приоритет доброты над правдой.Вы можете быть добрыми и твердо стоять на своем. Например, многие люди думают, что им нужны другие, чтобы подтвердить их опыт. Если человек не видит ситуацию, которую вы пережили, так, как вы ее видите, вы расстраиваетесь, но ваш опыт — это ваш опыт.

Если вы и ваши друзья ходите куда-нибудь поесть и у вас пищевое отравление, вам не нужно, чтобы ваши друзья соглашались с тем, что еда, подаваемая в ресторане, была для вас проблематичной. Ваш собственный опыт пищевого отравления — все, что вам нужно.Следовательно, время на то, чтобы быть правым, по сути, тратится впустую, и если вы недоброжелательно искали подтверждения своего опыта употребления пищевого яда, теперь вы действительно потеряли очки.

9. Понимание логических, эмоциональных и совместных потребностей человека

Центр творческого лидерства утверждает, что лучший способ влиять на других — это апеллировать к их логическим, эмоциональным потребностям и потребностям сотрудничества.

Их логическая потребность — их рациональная и образовательная потребность. Их эмоциональная потребность — это информация, которая касается их глубоко личного характера.Потребность в сотрудничестве состоит в том, чтобы понять уровень сотрудничества, в котором нуждаются различные люди, и затем предложить его соответствующим образом.

Уловка с этой системой состоит в том, чтобы понять, что разным людям нужны разные вещи. Для некоторых людей сильная эмоциональная привлекательность перевешивает логические объяснения. Для других возможность сотрудничества перевесит эмоциональную связь.

Если вы знаете свою аудиторию, вы будете знать, что ей нужно, чтобы на нее повлиять положительно. Если у вас ограниченная информация о людях, на которых вы пытаетесь повлиять, вы будете неэффективны.

10. Поймите свой переулок

Если вы хотите научиться влиять на людей, действуйте из своей сферы влияния , своего места работы, а все остальное оставьте другим. Прошли те времена, когда чествовали себя мастером на все руки.

Большинство людей ценят бренды, которые понимают свою целевую аудиторию, а затем выполняют то, что она хочет. Когда вы сосредотачиваетесь на том, что вы уникально одарены и квалифицированы, а затем предлагаете этот подарок людям, которые в нем нуждаются, вы становитесь более эффективными.Эта эффективность привлекательна.

Вы не можете использовать положительное влияние на других, если вы больше озабочены тем, что у других хорошо получается, а не тем, что хорошо делаете вы.

Последние мысли

Научиться влиять на людей — значит сосредоточить свою человечность. Если вы хотите использовать положительное влияние, сосредоточьтесь на том, как вы общаетесь, и сначала улучшите отношения с собой.

Трудно влиять на других, если вы все еще пытаетесь понять, как общаться с собой.Сначала освоитесь со своей уникальностью, а затем выходите на улицу и влияйте на других.

Дополнительные советы по влиянию

Изображение предоставлено: Эванджелин Шоу через unsplash.com

10 стратегий заводить друзей и оказывать влияние на людей

Выдающиеся лидеры вдохновляют, но как им это удается? Что отличает хорошего лидера от посредственного? Неординарный лидер — это человек, который научился влиять на других, в том числе на их мысли, чувства и поведение; такие люди, как Мартин Лютер Кинг-младший., Ганди, Нельсон Мандела и Опра — лишь несколько примеров.

Здесь мы рассмотрим 10 основных качеств, присущих всем выдающимся лидерам. Мы также расскажем, как влиять на людей и повышать вашу способность влиять на других, независимо от того, в какой ситуации вы находитесь.

Влияние на других головой, сердцем и руками

Научиться влиять на людей могут не только руководители компаний из списка Fortune 500 или крупных политических движений.Вы можете влиять на других для большего блага в повседневном общении, даже если вы не занимаетесь руководящей ролью.

Вот три проверенных способа ежедневно влиять на людей:

Воздействие головой

Когда вы делаете логические призывы, вы влияете на других головой. Это затрагивает рациональную часть их мозга. Вы можете повлиять на них, апеллируя к их организационным убеждениям, преимуществам вашего предложения или представляя факты из признанного авторитета.

Влияние сердцем

Эти типы призывов связаны с эмоциями человека. Они могут вызвать добрые чувства или вызвать сочувствие к тем, кто страдает. Эмоциональные призывы зависят от ценностей тех, на кого вы пытаетесь повлиять, а также от их чувства принадлежности. Влияние сердца часто бывает эффективным при сборе средств или найме в правление некоммерческих организаций.

Воздействие своими руками

Влияние на других руками включает в себя призывы к сотрудничеству, основанные на сотрудничестве и совместной работе.Вы обращаетесь к другим, ищите их мнение и побуждаете всех в определенной группе работать вместе. Сотрудничество для достижения цели, которая приносит пользу большему благу, является мощным фактором влияния, особенно когда вы работаете над масштабными и прочными изменениями.

Как узнать, какой тип обращения использовать, оказывая влияние на других? Это зависит от ситуации, вашей аудитории и того, насколько вы сильны в каждой области. Прежде чем говорить с человеком или людьми, на которых вы надеетесь повлиять, определите, что вы знаете о них и какая тактика будет работать наиболее эффективно.В некоторых случаях уместно объединить две или более таких апелляций.

Влияние на других — это эффективная работа с людьми, над которыми у вас нет власти. Когда дело доходит до сочувствия, сострадания и желания поднять всех на более высокий уровень, влияние помогает сделать мир лучше.

Лидеры изменяют состояние других и окружающий их мир, рассказывая эффективную историю. Они говорят то, что имеют в виду, заботятся о тех, на кого влияют, и знают, как адаптировать свой подход к отдельным людям или конкретным группам.Они вдохновляют других своим видением и воплощением своих планов в жизнь.

Как повысить свое влияние на работе

Чтобы быть эффективным в организации сегодня, вы должны уметь влиять на людей. Одного только вашего титула не всегда достаточно, чтобы повлиять на других, и при этом у вас не всегда есть официальное положение. Итак, как лучше всего позиционировать себя как неформальный лидер? Как вы мотивируете коллег поддерживать ваши инициативы и перенимать ваши идеи? Как вы можете стать человеком, к которому другие обращаются за советом и советом специалиста?

Что говорят эксперты
Влияние на рабочем месте имеет «очевидную ценность», — говорит Дори Кларк, автор книги Entrepreneurial You .«Вы делаете больше и продвигаете проекты, которые вам небезразличны и за которые вы несете ответственность», что означает «у вас больше шансов быть замеченным, продвигаться по службе и получать повышение». Но получить влияние на современном рабочем месте сложно, по словам Ника Моргана, автора книги Power Cues . « Никогда не было так сложно влиять на других, потому что они никогда так не отвлекались», — говорит он. «Информационная перегрузка и темп нашей цифровой жизни [привели к сокращению концентрации внимания]». И все же «сейчас как никогда важно иметь возможность управлять влиянием из-за возросшего давления на получение результатов.«Все сводится к вашему подходу. Вот несколько советов.

Налаживайте связи
Это не совсем конкурс популярности среди младших классов средней школы, но «на фундаментальном уровне одна из причин, по которой люди делают что-то для вас» — поддерживают вашу идею или одобряют ваш бюджет — «потому что вы им нравитесь. , — говорит Кларк. Вам не нужно быть «самым крутым человеком в комнате» или быть уверенным, что «все потрясены вашей харизмой». Вам просто нужно иметь хорошие отношения со своими коллегами.Это, конечно, не приведет к прямому влиянию, но «повышает вероятность того, что другие, по крайней мере, вас услышат». Итак, работайте над налаживанием личных связей со своими коллегами и позвольте им узнать вас поближе. «Таким образом, они не будут приписывать вам негативные намерения или мотивы».

Слушайте, прежде чем пытаться убедить
Лучший способ убедить коллег поддержать вас и вашу повестку дня — дать им почувствовать себя услышанными. Начните с того, что уделите им все свое внимание в ситуациях один на один.«Большинство из нас ходит с постоянным списком дел в голове», — говорит Морган, и это видно. Мы суетливы, озабочены или готовы потянуться за телефонами. Вместо этого вам следует «практиковать дисциплину сосредоточения». Для этого «поверните свое тело к другому человеку, остановитесь на месте и слушайте». Кларк соглашается: «Большая часть недовольства на рабочем месте связана с тем, что люди чувствуют неуважение и то, что их голоса не слышны». Итак, спросите коллег об их точке зрения и советах.

Следите за языком своего тела (и своим тоном)
Люди постоянно думают, доверять вам или нет, говорит Морган.«[Мы] запрограммированы задавать вопрос:« Этот человек — друг или враг? Этот человек пытается меня подрезать, или мы на одной стороне? »Язык вашего тела имеет решающее значение для передачи правильного сообщения. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно; сутулиться и смотреть себе в ноги дает противоположный эффект. «Когда вы занимаетесь определенной позой, вы думаете второстепенно, а говорите второстепенно, и это увеличивает вероятность того, что вас будут считать менее авторитетным», — говорит Морган.Скажем, например, вы встречаетесь с незнакомым коллегой из другого подразделения. Морган предлагает сигнализировать о том, что вы друг, держа руки не скрещенными, руки по бокам и «туловище открытым и направленным на другого человека». Он также советует «повышать голос чуть ниже, чем обычно», чтобы подчеркнуть силу. «Это полезно для работы, потому что это противодействует эффекту нервозности, которая имеет тенденцию повышать ваш тонус».

Развитие экспертных знаний
Еще один способ усилить свое влияние на работе — это «быть признанным экспертом» в своей отрасли или организации, — говорит Кларк.Это не произойдет в одночасье, но вы можете предпринять шаги для развития критически важных для бизнеса знаний и ноу-хау. Она предлагает «погрузиться в свою тематическую область», регулярно посещая отраслевые конференции, записавшись на курсы или специализированные программы сертификации или взяв на себя руководящую роль в соответствующей профессиональной организации. «Это видимые и общественные знаки», свидетельствующие о том, что вы всегда в курсе последних событий, — говорит она. Не скрывайте свои знания. «Ведение блога по вашей теме в LinkedIn или для информационного бюллетеня вашей компании» — еще один способ показать то, что вы знаете.

Составьте стратегию
Когда приходит время усилить влияние, которое вы приобрели для продвижения определенной инициативы или идеи, проявите стратегию. Кларк рекомендует создать «карту власти», которая будет направлять вашу кампанию. «Создайте организационную схему лиц, принимающих решения, связанных с вашей проблемой», — говорит она. Проходя уровни, «спросите себя:« Могу ли я напрямую влиять на этого человека? » Если нет, то на кого я могу повлиять, кто может влиять на этого человека? »Затем начните думать о том, как и когда вы подойдете к этим разным коллегам.«Военная игра», — говорит она. «Кому могут угрожать ваши планы и как вы можете привлечь их на свою сторону?» Вы не замышляете; вы разрабатываете стратегию.

Дайте людям то, что они хотят
Вы можете усилить свое влияние на конкретную проблему, достоверно обратив ее как пользу для людей, которых вы хотите на своей стороне. Учитывайте потребности, взгляды и темпераменты каждой заинтересованной стороны. «Сделайте домашнее задание, чтобы выяснить, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», — говорит Морган.Каждому человеку: «Убедитесь, что вы отвечаете на вопрос:« Что в этом для меня? »». Он также рекомендует поговорить о том, как идея «принесет пользу организации» в целом. «Используйте слово« мы », как в« Мы увидим ценность », — говорит он. Кларк соглашается. «Если ваше предложение корыстно эгоистично, люди не выстроятся в очередь».

Принципы, которые следует запомнить

Сделать:

• Развивайте личные связи с коллегами, чтобы они исходили из позитивных намерений, когда вы пытаетесь на них повлиять.
• Дайте понять своим коллегам, что вы цените их мнение.
• Примите меры для развития экспертных знаний, посещая конференции или взяв на себя руководящую роль в профессиональной организации.

Не звонить:

• Бойтесь, что ваши попытки получить власть носят манипулятивный характер. Вы действуете стратегически.
• Сутитесь, пока говорите. Если вы встанете прямо, расправьте плечи, это поможет вам выглядеть уверенно и властно.
• Слишком много используйте «я».В своем стремлении к влиянию поговорите о том, как ваши идеи принесут пользу всей организации и как «мы» увидим их ценность.

Пример № 1: Будьте в курсе событий и выстраивайте отношения со своими коллегами, чтобы понимать, что их мотивирует.
Марси Шиндер, директор по маркетингу Work Market, нью-йоркской фирмы, которая помогает предприятиям управлять своими внештатными сотрудниками и консультантами , еще до того, как приступила к работе, работала над тем, чтобы стать влиятельным членом команды.

Перед своим первым днем ​​работы она договорилась о встрече с несколькими коллегами за чашкой кофе и обедом в неформальной обстановке — встречами один на один, которые были «более личными, менее структурированными и позволили нам установить взаимопонимание». «Я пришла с программой прослушивания», — объясняет она. «Я хотел узнать: каковы их цели? Что для них важно? Как они думают, что работает в компании? И чего они хотят от меня? »

Марси убедилась, что язык ее тела передает, что она полностью сосредоточена на этих разговорах.Она села прямо, посмотрела в глаза и выглядела открытой и заинтересованной. «Язык тела очень важен — мы обучаем ему продавцов», — говорит она. «Я старался внимательно слушать».

Эти первые встречи позволили ей понять точки зрения, личности и мотивы ее коллег, что оказалось полезным, когда у нее недавно возникла идея обновить веб-сайт компании и она нуждалась в их поддержке, чтобы двигаться вперед.

Благодаря тем ранним беседам один на один, она могла настроить свою презентацию для каждого человека.Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она рассказала о видении компании. Вместе с Джеффом Уолдом, президентом и главным операционным директором, аналитическим мыслителем, она начала с показателей. Вместе с главным менеджером по работе с клиентами она сосредоточилась на стороне клиента.

«Это та же история, только с другим акцентом», — говорит она. Ее усилия окупились. Новый сайт Work Market будет запущен этой весной.

Еще один способ, которым Марси может усилить свое влияние, — это быть в курсе тенденций и новостей отрасли.«Я провожу 25% своего времени, разговаривая с клиентами, другими директорами по маркетингу, членами правления компаний, потенциальными клиентами и наставляя молодых людей», — говорит она. «Делая это, я остаюсь в курсе событий и держу руку на пульсе того, что происходит за пределами четырех стен этой компании».

Пример # 2: Создайте сообщение, которое находит отклик, и проложите путь для других, чтобы стать его сторонниками
Джордж Гальегос, генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения для интеграции данных из Окленда, Калифорния, не является лидером сверху вниз.«Это не« мой путь или не шоссе », — говорит он. «Я хочу, чтобы люди чувствовали, что у них есть право голоса и они являются частью процесса принятия решений».

В 2011 году, когда Gallegos только начинала свою деятельность в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж знал, что будущее компании за облаком, но «это была новая территория, и это было проблемой», — вспоминает он. «Это потребовало отвлечения инженерных ресурсов и доведения этого до инвесторов, и мы должны были убедиться, что маркетологи смогут понять, как мы собираемся изменить свое положение.”

Джордж начал разрабатывать стратегию того, как добиться поддержки этого изменения. Сложнее всего было продать «Джеффа», старшего технологического лидера Jitterbit, который скептически относился к облаку.

Джордж задумался о личности Джеффа, чтобы создать сообщение, которое ему понравилось бы. «Я знал, что он был увлечен успехом клиентов и что, как и я, он ненавидел проигрывать», — говорит он. «Так что я знал, что должен показать Джеффу проблемы, с которыми мы сталкиваемся», поддерживая статус-кво.

Джордж привел Джеффа на двухдневную питч-встречу с потенциальным клиентом Jitterbit. «Я затащил его в окопы и позволил ему залиться кровью вместе со мной», — говорит Джордж. «Я хотел, чтобы он почувствовал боль клиента».

Jitterbit выпустил свой первый облачный выпуск в 2012 году. Сегодня у компании 50 000 клиентов.

Развивайте свою способность влиять на людей

Где ваша работа встречается с вашей жизнью. Смотрите больше от Ascend здесь.

Где вы видите себя через 10 лет? Вы стремитесь быть в топ-менеджере, руководя людьми и способствуя переменам? Если вы это сделаете, вам нужно будет овладеть искусством влияния — навыком, которому, как и любому другому, можно научиться.

Влияние можно определить как способность влиять на характер, развитие или поведение кого-то или чего-то, и это требует развития сильной эмоциональной связи с собой и другими. Те, кто владеет искусством влияния, часто умеют использовать эмоции, которые движут действиями людей. Это объясняет, почему влияние является синонимом лидерства. За каждым великим лидером стоит армия последователей, которые поддерживают свою миссию или дело. Фактически, когда журнал Time составляет 100 самых влиятельных людей в мире, их самая большая группа состоит не из звезд спорта, музыкальных икон или филантропов, а из лидеров, таких как Мишель Обама, Си Цзиньпин, Джасинда Ардерн и Боб Айгер.

Как они это делают?

Недавно мы провели метаанализ, чтобы ответить на этот вопрос. Нашей конечной целью было выяснить, как самые влиятельные лидеры овладели этим искусством на протяжении всей истории и какие формы влияния все еще практикуют успешные лидеры сегодня. Межнациональный архив данных временных рядов, библиотека данных за 200 лет по более чем 200 странам, стал отличной отправной точкой. Наши критерии поиска заключались в том, чтобы найти книги и статьи из 700 000 базы данных, в которых термины «лидерство» и «влияние» встречаются в одной публикации.

К нашему удивлению, интенсивно обсуждались два подхода, так что в 95% идентифицированных нами публикаций эти термины использовались почти так же часто, как «лидерство» и «влияние».

Первый подход — транзакция — подчеркивает реальные, действенные транзакции между лидером и его подчиненными. Он фокусируется на улучшении немедленной ситуации путем определения шагов, которые необходимо предпринять в краткосрочной перспективе. Во втором подходе — трансформации — лидеры выступают в качестве образцов для подражания и мотиваторов, которые предлагают последователям видение, воодушевление, поддержку, повышение морального духа и удовлетворение.

После того, как мы сузили эти два общих подхода, мы захотели узнать, как и используют ли лидеры их сегодня. Чтобы выяснить это, мы опросили 1000 высокоэффективных лидеров в 17 странах и 11 вертикальных рынках, включая финансы, страхование, фармацевтику и технологии, и задали им следующие вопросы (среди прочих):

• Как вы влияете на других?
• Как часто вы отклоняетесь от этого подхода?
• Вы считаете себя лидером или последователем?
• Как вы можете увеличить свое влияние?

Наши результаты подтвердили, что транзакционное и трансформирующее влияние продолжают оставаться двумя наиболее распространенными способами, которыми лидеры сегодня проявляют свою власть над другими.Прежде чем вы сможете овладеть искусством влияния самостоятельно, вам необходимо понять их оба.

Влияние посредством транзакции

Мы обнаружили, что руководители или люди, занимающие руководящие должности, часто используют транзакционное влияние на рабочих местах с иерархической структурой сверху вниз, то есть люди на вершине компании, такие как генеральные директора или высшее руководство, принимают ключевые решения, на основании которых принимаются меры. остальной частью организации. Таким образом, такой подход успешен в условиях кризиса, а также в проектах, требующих линейных и конкретных процессов.

Twitter — один из примеров компании, которая работает таким образом. Когда мы брали интервью у Брюса Дейсли, который тогда был вице-президентом Twitter по Европе, Ближнему Востоку и Африке (EMEA), он объяснил, что, когда он возглавляет команду, он в конечном итоге контролирует то, что происходит в этой команде, и совершенно прямо говорит о том, что должно случиться, чтобы достичь своих целей. «Я не верю в приукрашивание своего общения, искусственно преобразив его в позитивный настрой или выбирая простой вариант« уклонения от лидерства », — сказал он.Хотя тем, кто его плохо знает, это может показаться немного неудобным, но вскоре они начинают ему доверять и понимают, что он избегает двусмысленности и ускоряет понимание. Он имеет дело с фактами, а не мнениями, и ожидает, что другие применит рациональность к своим аргументам.

Делают ли они это кнутом или пряником, но лидеры вроде Брюса, использующие транзакционное влияние, не обязательно создают личные связи со своими подчиненными. Многие из исследованных нами лидеров сказали нам, что из-за отсутствия личной связи им сложно влиять на поведение людей с течением времени — по крайней мере, не проявляя себя властно и не вызывая стресса у своих команд (и самих себя).Например, Брюс в настоящее время ищет лекарство от выгорания сотрудников. Таким образом, наше исследование пришло к выводу, что, хотя влияние посредством транзакции полезно, оно работает только в краткосрочной перспективе.

Влияние трансформацией

Мы обнаружили, что другие лидеры добиваются своего, ободряя, поддерживая и выходя за рамки служебного долга. Преобразующее влияние коренится в сочувствии. Обычно он используется на рабочих местах с плоской структурой. В отличие от нисходящих организаций, в которых люди наверху сохраняют большую часть информации и власти, организации с плоской структурой поощряют командное решение проблем и сотрудничество, удаляя иерархические уровни внутри организации, что означает меньше прямых подчиненных и меньше руководителей.

Карен Пенни, вице-президент Western Union, предпочитает более сострадательный подход. «Когда дела идут не очень хорошо, люди должны увидеть, как вы справляетесь, и показать свою уязвимость. Очень важно показать, что вы человек », — сказала она. Хотя многих из нас учат, что проявление уязвимости — это слабость, Карен считает, что рассказывать людям о своих страхах, надеждах и искренних чувствах — это первый шаг к созданию той эмоциональной связи, которая побуждает к действию. Такие лидеры, как она, которым комфортно быть прозрачными со своими людьми, часто формируют с ними более глубокую и личную связь.В результате устанавливается более глубокий уровень доверия, и это доверие, как сказала нам Карен, является основой влияния.

Для лидеров будущего, которые, вероятно, будут работать во все более плоских структурах, наше исследование показывает, что преобразующее влияние важнее управлять, чем транзакционное — и легко понять, почему те, кто стремится к лидерству, будут более склонны к нему. Само понятие лидерства исчезает по мере того, как мир движется к более гибким, основанным на участии способам работы, а традиционные нисходящие организации сглаживаются и растворяются.

Как овладеть искусством влияния

Вот четыре способа овладеть искусством влияния прямо сейчас и в будущем:

1. Установите взаимопонимание с людьми, на которых вы хотите повлиять. Если вы впервые работаете менеджером, потратьте время на то, чтобы познакомиться со своей командой, укрепить доверие и взаимопонимание, а также укрепить межличностные связи. Спросите: «Что сделали ваши предыдущие менеджеры из того, что вы хотите, чтобы я делал или не делал?» Этот вопрос мгновенно завоюет ваше доверие и покажет, что вам не все равно.Независимо от того, был ли их последний менеджер хорошим или плохим, их ответы предоставят ценную информацию, например, о том, что они ценили больше всего. Возможно, вам придется пересмотреть их ожидания и дать им повод для оптимизма.
2. Станьте активным слушателем, а не передатчиком. Люди хотят, чтобы ими руководили те, кто им нравится, но это не значит, что вы должны становиться друзьями всех. Для менеджера быть любимым — значит быть заинтересованным, заинтересованным и чутким к потребностям своей команды — как их лидер, а не как их друг.Помните, что часто вы являетесь их точкой соприкосновения с более широким видением организации, и ваша задача — держать их в курсе общей картины, прислушиваться и предоставлять им ресурсы, необходимые для достижения успеха. Чтобы вас любили и уважали все, убедитесь, что вы отбрасываете свои предубеждения, последовательны в общении и действуете в соответствии с тем, что слышите (а не просто выслушиваете их).
3. Приверженность своей команде. Если вы не привязаны к своей команде, почему у них должны быть причины следовать за вами? Найдите способы показать другим, что вы преданы им на групповом и индивидуальном уровне.Лучше всего это сделать, поделившись своим видением того, как выглядит успех, почему их роли имеют жизненно важное значение для его достижения, и создавая возможности для роста на этом пути. Помните, что люди не будут нести ответственность, если они не присоединились к одному и тому же плану, поэтому проводите регулярные встречи с глазу на глаз, которые позволят вам продемонстрировать свою приверженность и одновременно нарастить количество подписчиков.
4. Будьте сосредоточены и подавайте отличный пример. Простой акт признательности членов вашей команды, будь то несколько слов похвалы в конце тяжелой недели или признание их важной роли в недавнем проекте, может существенно повлиять на их мотивацию.Как начинающий менеджер, один из лучших вопросов, которые следует задать своим людям, — это : « Как вы любите получать похвалу или признание?» Полученные вами ответы помогут вам узнать, как больше всего хвалить и признавать членов вашей команды.

7 лучших способов влиять на других людей

Лидерство — это влияние на людей. Когда вы оказываете влияние на жизнь других людей и делаете что-то, что заставляет их чувствовать влияние, вы влияете на других людей именно так.

Вам нужно знать методы воздействия, чтобы вы могли использовать их в своих интересах.

Это придаст вам лидерского мышления, которое будет расти и превратить вас в великого влиятельного человека.

Если вы хотите изменить жизнь других людей, вам нужно на них влиять. Это поможет вам стать более уважаемым и авторитетным человеком.

Вот 7 лучших способов влиять на других людей.

1. Дайте им то, что они хотят.

Если вы хотите влиять на людей, вам нужно дать людям именно то, что они хотят. Потому что всем нравится то, что ОНИ хотят, а не то, что ВЫ хотите.

Забудьте о себе, подумайте о них. Когда вы думаете о других людях и их потребностях, это превратит вас в великого человека в их глазах.

Они будут любить вас, когда вы дадите то, что они хотят. Они дадут вам больше уважения и авторитета.

Однако большинство людей думают о себе. Итак, чтобы влиять на других людей, начните давать им то, что они хотят.

Вот 52 удивительных способа дать людям то, что они хотят

2. Заставить других почувствовать себя важными.

Люди сделают для вас все, что угодно, если вы заставите других почувствовать себя важными. Это самый важный ключ к влиянию на других.

Каждый хочет чувствовать себя важным. Вы тоже хотите чувствовать себя важным.

Верно?

Именно так. Когда вы заставите их почувствовать себя важными, они с большей вероятностью останутся в ваших руках.

Вы не можете заставить кого-то делать то, что вы от них хотите. Если только они не захотят это сделать сами.

Например, если вы попросите подметальщика вымыть пол, он сделает это, но без особого энтузиазма.Ты ему не понравишься.

Но когда вы дадите ему понять, что он важен, потому что он всегда помогает вам навести порядок в офисе, он сделает это с большей страстью и полюбит вас за поведение.

Вот как заставить человека почувствовать себя самым важным человеком в мире.

3. Связь с эмоциями.

Когда вы общаетесь с эмоциями других людей, они с большей вероятностью сделают что-то за вас. Вам не нужно их спрашивать.

Вам нужно связать с ними свои эмоции и стать более понимающими.Это поможет вам влиять на других людей и даст вам позицию лидера.

Однако, если вы можете связать эмоции других людей с целью, это может вывести вашу компанию на новый уровень.

Они сделают все, чтобы достичь цели вместе с вами, когда ваши эмоции и их эмоции связаны с одной целью.

Вот 21 удивительный способ, которым успешные люди думают иначе.

4. Наделите их полномочиями.

Вы получаете больше власти, когда расширяете права и возможности других.Вы должны мотивировать их и дать им силы.

Как сказано — люди забудут то, что вы сказали, люди забудут то, что вы сделали, но они никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать. — Майя Анжелу.

Начните наделять их полномочиями, и вы сможете влиять на других людей.

Успешные люди расширяют возможности своих коллег, и это приводит их к тому, что они становятся влиятельными лицами.

Если вы хотите получить власть и повлиять на людей, начните расширять их возможности и увидите изменения.

5. Уважайте мнение других людей.

Никогда никому не говори, что «ты ошибаешься». Уважайте также мнение других людей. Они могут верить во что-то другое, и они думают, что они правы со своей точки зрения.

Когда они говорят вам что-то неправильное или неправильное, вместо того, чтобы сказать: «, вы ошибаетесь, ». Скажите: « Я уважаю ваше мнение, но, с моей точки зрения, оно другое, ».

Спросите их, вы хотите знать, почему?

Тогда пришло время сказать им, что вы думаете, не оскорбляя их самооценку.

Это лучший способ подойти к человеку, если вы хотите влиять на людей.

6. Будьте лидером, а не начальником.

Лидер — это тот, кто работает с людьми над проектами, видениями или целями. Он их никогда не приказывает.

Однако начальник все время приказывает людям выполнять работу и никогда не координирует свои действия.

Если вы хотите влиять на других людей, вы должны быть лидером, который наделяет других силой и координирует свои действия с ними.

Никогда не становитесь начальником, потому что это испортит ваше влиятельное поведение.

Ваши коллеги будут говорить плохие вещи за вашей спиной.

Но когда вы лидер, за вами будут говорить много интересного.

Великие влиятельные лица всегда общаются со своими коллегами.

Вот 9 лучших способов стать отличным коммуникатором.

7. Проявите сочувствие.

Если вы видите, что кто-то ошибается. Никогда их не ругайте. Имейте в виду, что они тоже люди.

Люди совершают ошибки, но ваша работа — помочь им больше не повторяться.

Если вы хотите повлиять на других людей, вам нужно сказать им об этом в особой манере, которая поможет им лучше понять вас, не причиняя вреда.

Итак, как вы им скажете?

Посмотрите. Каждый раз, когда кто-то совершает ошибку, скажите ему, что я тоже совершил эту ошибку. Это создаст чувство сочувствия. Когда вы это сделаете, люди поймут вас больше.

Но вот в чем хитрость.

Скажите им, я совершил ту же ошибку, но никогда не повторял ее дважды, и я верю, что вы никогда не сделаете этого снова.

Заключение

Если вы хотите влиять на людей, не используя силу, дайте им то, что они хотят, и они без сомнения последуют за вами.

Они автоматически поставят вас в лидеры.

Не забывайте использовать шаги, упомянутые выше, потому что они так же важны, как и золото.

Давайте вспомним шаги —

• Дайте им то, что они хотят.
• Заставьте других почувствовать себя важными.
• Связь с эмоциями.
• Наделите их полномочиями.
• Уважайте мнение других людей.
• Будьте лидером, а не начальником.
• Проявите сочувствие.

Вот 9 лучших качеств успешных людей.