Блог об email и интернет-маркетинге
Email маркетинг
Дизайн email рассылки: что такое хорошо и что такое плохо
Человек в первую очередь замечает визуальные элементы и только потом вчитывается в текст. Структура письма, иллюстрации, форматирование текста, цветовая гамма, удобство чтения на смартфоне — все это определяет, дочитает ли получатель письмо и совершит ли желаемое действие.Дизайн email рассылки влияет не только на читателей. Письма с ошибками в оформлении и верстке не любят почтовые провайдеры и часто отправляют такие рассылки в спам.В этой статье расскажем о том, как сделать письма визуально привлекательными и эффективными. А также покажем частые ошибки и удачные примеры в разработке дизайна email рассылки от разных брендов.Дизайн шаблона email рассылки — общие рекомендацииОснова электронного письма — это шаблон. Он оформляется в стилистике сайта, чтобы подписчик мог связать письмо с компанией, на рассылку которой подписался. К разработке шаблона стоит отнестись очень внимательно — в будущем он будет определять структуру и внешний вид ваших рассылок.
Как не надо1. Нельзя менять шаблоны слишком часто. Если подписчик каждый раз получает по-другому оформленное письмо, ему сложно запомнить образ компании.2. Не используйте корпоративный цвет как основной, если он слишком яркий. Кажется логичным оформить шапку и плашки в цветах компании. Но если такого цвета слишком много, письмо тяжело читать:Слишком много красного цвета в шаблоне письма3. Не оформляйте текст картинкой, потому что:картинка может не отобразиться;сложно менять макет — придется просить дизайнера переделывать картинку;если на картинке промокод, читатель не сможет его скопировать и вставить, нужно перенабирать;кроме того, если оформить картинкой все письмо, почтовые сервисы могут отправить его в спам.4. Не делайте фон пестрым, иначе сложно читать основной текст:Пестрый фон отвлекает от текста письма5. Не пренебрегайте профессиональной версткой. Неаккуратно сверстанное письмо портит впечатление о компании. Кроме того, письма, набранные Caps Lock, кричащим цветом и разными шрифтами, чаще отправляют в спам почтовые сервисы.
В примере ниже дизайн письма выглядит неаккуратно: нет выравнивания по одному краю, используется три размера шрифта, красный цвет в призыве к действию и нагромождение ссылок:Форматирование письма выглядит слишком пестрымКак надо1. Разработайте корпоративный шаблон в стилистике сайта или на основе брендбука. Это не только работает на узнаваемость компании, но и повышает доверие.2. Тестируйте отдельные элементы дизайна email рассылок, а не шаблон в целом. Так вы сможете отследить эффект от изменений и для подписчиков образ компании будет оставаться узнаваемым.3. Создайте несколько шаблонов для разных типов писем. Благодаря этому вы сэкономите время при запуске рассылок. Например, издательство «МИФ» использует два типа шаблона. Первый — для дайджестов:Шаблон для дайджеста статейВторой шаблон — для промо-рассылок:Шаблон для промо-рассылки4. Если цвета бренда контрастные, используйте их для подчеркивания важной информации или для баннеров. В примере ниже зеленым цветом, помимо логотипа, выделены кнопки призыва к действию:Цветовые акценты в корпоративном шаблоне5.
Разработайте логичную структуру письма. Основное рекламное или информационное послание должно размещаться на первом экране:Шаблон с основной информацией в первом экране прокрутки6. Придерживайтесь ширины письма 600 рх. Так email будет отображаться на экране любого почтового сервиса без горизонтальной прокрутки.7. Чередуйте текстовые блоки и картинки. Это нужно для лучшей доставляемости писем, когда вы только начинаете делать рассылки и у вашего домена еще не сформирована положительная репутация отправителя. Есть советы придерживаться соотношения 80:20 или 60:40. То есть чтобы в письме было 80% текста и 20% картинок.8. Поручите дизайн email рассылки профессиональному верстальщику, чтобы оформление заголовков, текстовых блоков и картинок выглядело гармонично. Посмотреть пример дизайна рассылки с красивой и аккуратной версткой можно в письмах издательства «МИФ»:Гармоничная верстка рассылки издательства «МИФ»Адаптивный дизайн рассылкиБудет ли письмо правильно отображаться на экране мобильного устройства, зависит от адаптивности верстки.
Ошибки в адаптивности не просто портят внешний вид письма, иногда они делают его бесполезным. Например, если пользователь смартфона не может попасть по ссылке, так как она слишком мелкая и куда-то «съехала», он не перейдет на сайт и ничего не купит.Как не надоНе пренебрегайте адаптивным дизайном в email рассылках. Уделите ему внимание и учитывайте все нюансы адаптивной верстки. Ведь ошибки в ней приводят к таким результатам, как на примере ниже:Результат ошибки в адаптивной верстке, когда блоки не перестроилисьКак надо1. Придерживайтесь правил адаптивной верстки email. Например, чтобы на мобильном колонки могли перестраиваться вниз, добавляется специальный код, а все блоки верстаются таблицей.2. Еще один вариант — использовать готовые адаптивные шаблоны в SendPulse или делать шаблон в блочном редакторе SendPulse. В нем уже учтены все правила верстки. Кроме того, вы сразу можете посмотреть, как выглядит письмо на компьютере и на мобильном:Предпросмотр веб- и мобильной версии письма в редакторе SendPulseТекст в дизайне email рассылкиДаже самый интересный текст могут не прочитать, если он выглядит непривлекательно.
И наоборот, разбивка текста на абзацы с подзаголовками, выделение главных мыслей цветом или другим шрифтом помогает привлечь и удержать внимание читателя. Впрочем, в стремлении красиво оформить текст, можно допустить несколько ошибок.Как не надо1. Не используйте много инструментов оформления в одном письме — разные стили и начертания шрифтов, выделение цветом, размеры шрифта. Пестрые письма выглядят неряшливо, почтовые сервисы могут распознавать их как спам. В рассылке детского магазина используется четыре цвета шрифта, выделение жирным. Окончательно портит картину нагромождение ссылок с подчеркиванием:Пестрый текст в рассылке детского магазина2. Не используйте мелкий или блеклый шрифт. Неразборчивый шрифт ухудшает восприятие текста.3. Не верстайте письмо сплошным текстом. Без разбивки на абзацы текст выглядит монотонно, его сложно и скучно читать.4. Не ставьте ссылки слишком близко, иначе они могут «склеиться». При чтении со смартфона тяжело будет кликнуть на нужную ссылку:В рассылке консалтинговой компании ссылки стоят слишком близкоКак надо1.
Выберите один или два шрифта для email рассылки.2. Используйте стандартные шрифты. Некоторые почтовые сервисы, например, Gmail и Yahoo, поддерживают больше шрифтов, Outlook и AOL — меньше. Если сервис не может прочитать ваш шрифт, он заменяет его стандартным, и верстка может «поплыть». Чтобы этого не произошло, пишите стандартными для всех сервисов рассылки шрифтами: Arial, Lucida Grande, Tahoma, Trebuchet, Verdana, Georgia, Palatino, Times New Roman, Courier New, Courier и Impact.3. Корпоративными шрифтами оформляйте надписи на баннерах и в тексте, который верстается картинкой.4. Оформляйте ключевые мысли подзаголовками, пишите короткими абзацами. Текст, в котором четко видна структура, легко и приятно читать.5. Используйте размер шрифта не менее 14px.Цвет в дизайне письма для рассылкиОформление письма цветом задает настроение и усиливает рекламное послание. Но если ошибиться с цветом в рассылке, можно получить обратный эффект — разозлить читателя.Как не надо1. Не ослепляйте читателя цветом.
Слишком много красного, использование ярких или несочетаемых оттенков портит внешний вид письма и затрудняет чтение. В примере ниже очень яркие, агрессивные блоки отвлекают внимание от смысла:Много красного цвета в рассылке2. Будьте осторожны с градиентом. Например, в письме ниже слишком заметная линия перехода между цветами выглядит некрасиво:Слишком явная граница в градиентеКак надо1. Используйте яркие цвета как акцент для важных элементов. А верхний баннер и футер сделайте в более спокойных оттенках.2. Учитывайте особенности вашего продукта и целевую аудиторию, выбирая цветовое оформление письма. В статье на блоге Kissmetrics написано, что мужчины предпочитают контрастные цвета, а женщины — мягкие оттенки.3. Подходите творчески к использованию градиента. Например, в новогодней рассылки Wizzair удачно обыграли переход цветов в открытке:Интересное использование градиента в новогодней рассылке4. Проводите A/B тестирование, чтобы определить более эффективный цвет элементов рассылки.Дизайн хедераХедер — это блок вверху письма, над главной картинкой.
Здесь обычно размещают логотип, ссылки на разделы сайта, контактную информацию. Хедер помогает идентифицировать письмо: читатель видит имя бренда в поле «от кого», а открыв письмо, видит логотип:Идентификация бренда в поле отправителя и хедере письмаКак не надо1. Частая ошибка в хедере — много информации. Да, вверху письма можно и нужно давать ссылки на важные разделы сайта. Но если разместить еще и ссылки на соцсети, как в примере ниже, есть риск отвлечь внимание читателя от основного сообщения. Плюс ссылки в несколько строк занимают много места:Перегруженный хедер письма2. Картинки плохого качества в хедере портят внешний вид письма и создают впечатление любительского дизайна рассылки:Плохое качество картинки в шапке письмаКак надо1. Выделите главную информацию, которая соотносится с темой письма. Например, в рассылке сервиса покупки билетов Busfor.ua есть логотип с подписью и ссылка для подбора билетов:Только нужная информация в хедере email2. Добавьте в хедер настроения, используя праздничную или сезонную атрибутику.
Небольшие обновления делают рассылку интереснее для постоянных читателей. Например, магазин одежды в своей новогодней рассылке добавил в логотип шапку Санта-Клауса:Новогодний атрибут в хедере письмаДизайн футера email рассылкиСамый малозаметный, но не менее важный элемент письма — это футер. Чаще всего здесь размещают подпись, ссылку отписки, объяснение, почему подписчик получил рассылку, физический или юридический адрес компании и ссылки на социальные сети.Как не надо1. Логично выносить в конец письма служебную информацию и менее важные ссылки. Но футер не должен быть свалкой:Футер перенасыщен информацией2. Не прячьте ссылку отписки. Если читателю сложно отписаться, он будет отправлять письма в спам. А жалобы на спам ухудшают репутацию отправителя. В примере ниже текст футера, включая ссылку отписки, почти сливается с фоном:Нечеткая информация в футере рассылкиКак надо1. Добавляйте в футер действительно нужную информацию. Сгруппируйте ссылки по смыслу, чтобы удобнее было читать:Структурированная информация в футере2.
Делайте ссылку отписки заметной. Это будет честно по отношению к подписчику и снизит вероятность отправки письма в спам:Заметная ссылка отписки в рассылке3. Попробуйте добавить в футер дружелюбную подпись, чтобы читатель закончил читать на приятной ноте и захотел открыть следующую рассылку:Дружелюбная подпись в футереИзображения в дизайне письма рассылкиФотографии, инфографики, картинки — неотъемлемая часть дизайна email рассылки. Хорошо подобранные изображения помогают передать настроение, эмоции, задают стиль письма.Как не надо1. Нельзя делать рассылку, состоящую только из одних картинок или сплошной картинкой. По результатам исследования, 43% пользователей Gmail читают почту с отключенными изображениями. Содержание письма должно оставаться понятным, если в нем будет только текст.2. Светлый и неконтрастный шрифт читается плохо. Такой текст при наложении на пеструю фотографию будет сливаться с фоном:Белый текст на светлой фотографии читается плохо3. Не используйте изображения больше необходимых размеров.
Например, если ширина блока 300 px, то не нужно брать для него картинку шириной 1200 px.Как надо1. Оптимизируйте картинки перед тем, как добавить их в письмо. Письмо с большим по весу изображением будет подгружаться дольше. Особенно это актуально для смартфонов, где скорость загрузки может быть ниже из-за плохого мобильного интернета. Подумайте, что вероятнее сделает пользователь: будет дожидаться загрузки ваших больших и красивых картинок или же просто закроет письмо?Чтобы оптимизировать изображения для писем можете воспользоваться этими сервисами: Squoosh, TinyPNG.2. Прописывайте Alt-текст для картинок и фотографий. Так пользователи смогут понять смысл письма, даже если картинки не загружаются автоматически. Текст должен соответствовать смыслу картинки.3. Увеличивайте размер иконок в два раза, чтобы у пользователей iPhone и Macbook с Retina экраном они отображались в хорошем качестве. Например, если в рассылку нужно добавить иконку размером 70×20, на сервер ее загружают в размере 140×40.
А потом уменьшают, указав в коде атрибут.Важно! Учтите, если уменьшаете картинки таким образом, то меняете только ее размер, но не вес. Картинка с большим весом может плохо грузиться на устройстве. Поэтому обращаем ваше внимание еще раз: оптимизируйте изображения перед тем, как добавить их в письмо.4. Делайте картинки кликабельными. Если вы посмотрите на карту кликов своей рассылки, то заметите, что читатели часто нажимают на картинки. Поэтому указывайте для картинок ссылки на нужные разделы сайта.5. Выбирайте картинки хорошего качества — на бесплатных фотостоках или сделанные вами.Дизайн CTAВ email рассылке call to action — это кнопка или ссылка, которая призывает читателя выполнить целевое действие: зарегистрироваться на вебинар, купить товар на сайте, заполнить анкету. Четкий призыв к действию и его правильное размещение в письме помогают увеличить CTR. А ошибки могут сделать письмо бесполезным.Как не надо1. Если у вас одна кнопка призыва к действию, не прячьте ее внизу за пределами первого экрана прокрутки.
Человек может просто не дочитать письмо до конца.2. Не заставляйте читателя угадывать, что ему нужно сделать, иначе он просто закроет письмо. Например, в рассылке ресторана призыв к действию «забронировать столик» виден только после прокрутки. К тому же он не соответствует теме письма, которая обещает «Рецепт лучших шашлыков»:Призыв к действию находится ниже первого экрана и не соответствует теме письма3. Если оформляете call to action ссылкой, она не должна теряться на фоне другого текста. В примере ниже ссылку на регистрацию в вебинаре сложно заметить сразу:Короткая и светлая ссылка регистрации на вебинар теряется на фоне письмаКак надо1. Размещайте призыв к действию в пределах первого экрана. Если письмо длинное, добавляйте призывы к действию по ходу чтения: в середине и в конце письма. Так делают в рассылке интернет-супермаркета Rozetka. Call to action размещен в шапке письма и под акционными товарами:Несколько призывов к действию в рассылке интернет-супермаркета Rozetka2. Согласовывайте призыв к действию с заголовком письма.
Когда call to action вытекает из темы, письмо выглядит логичным и последовательным. Например, Нил Патель, создатель KissMetrics, в теме обещает рассказать, как высоко ранжироваться в поисковых системах без бюджета. А призыв к действию говорит: «Вот формула».В письме сall to action соответствует теме3. Делайте кнопку контрастной к дизайну письма. Призыв к действию должен хорошо выделяться на фоне текста и изображений:Явный призыв к действию в рассылкеЧек-лист по дизайну email рассылкиЧтобы было удобно проверять свое письмо перед отправкой, мы собрали все советы «как надо» в список. Его можно использовать для самопроверки:Готовьте адаптивные и красивые письма в SendPulse, тестируйте разные приемы в оформлении с помощью A/B тестов. Регистрируйтесь и отправляйте свою первую рассылку!Человек в первую очередь замечает визуальные элементы и только потом вчитывается в текст. Структура письма, иллюстрации, форматирование текста, цветовая гамма, удобство чтения на смартфоне — все это определяет, дочитает ли получатель письмо и совершит ли желаемое действие.
Дизайн email рассылки влияет не только на читателей. Письма с ошибками в оформлении и верстке не любят почтовые провайдеры и часто отправляют такие рассылки в спам.В этой статье расскажем о том, как сделать письма визуально привлекательными и эффективными. А также покажем частые ошибки и удачные примеры в разработке дизайна email рассылки от разных брендов.
Блог об email и интернет-маркетинге
Email маркетинг
Дизайн email рассылки: что такое хорошо и что такое плохо
Человек в первую очередь замечает визуальные элементы и только потом вчитывается в текст. Структура письма, иллюстрации, форматирование текста, цветовая гамма, удобство чтения на смартфоне — все это определяет, дочитает ли получатель письмо и совершит ли желаемое действие.Дизайн email рассылки влияет не только на читателей. Письма с ошибками в оформлении и верстке не любят почтовые провайдеры и часто отправляют такие рассылки в спам.В этой статье расскажем о том, как сделать письма визуально привлекательными и эффективными.
А также покажем частые ошибки и удачные примеры в разработке дизайна email рассылки от разных брендов.Дизайн шаблона email рассылки — общие рекомендацииОснова электронного письма — это шаблон. Он оформляется в стилистике сайта, чтобы подписчик мог связать письмо с компанией, на рассылку которой подписался. К разработке шаблона стоит отнестись очень внимательно — в будущем он будет определять структуру и внешний вид ваших рассылок.Как не надо1. Нельзя менять шаблоны слишком часто. Если подписчик каждый раз получает по-другому оформленное письмо, ему сложно запомнить образ компании.2. Не используйте корпоративный цвет как основной, если он слишком яркий. Кажется логичным оформить шапку и плашки в цветах компании. Но если такого цвета слишком много, письмо тяжело читать:Слишком много красного цвета в шаблоне письма3. Не оформляйте текст картинкой, потому что:картинка может не отобразиться;сложно менять макет — придется просить дизайнера переделывать картинку;если на картинке промокод, читатель не сможет его скопировать и вставить, нужно перенабирать;кроме того, если оформить картинкой все письмо, почтовые сервисы могут отправить его в спам.
4. Не делайте фон пестрым, иначе сложно читать основной текст:Пестрый фон отвлекает от текста письма5. Не пренебрегайте профессиональной версткой. Неаккуратно сверстанное письмо портит впечатление о компании. Кроме того, письма, набранные Caps Lock, кричащим цветом и разными шрифтами, чаще отправляют в спам почтовые сервисы. В примере ниже дизайн письма выглядит неаккуратно: нет выравнивания по одному краю, используется три размера шрифта, красный цвет в призыве к действию и нагромождение ссылок:Форматирование письма выглядит слишком пестрымКак надо1. Разработайте корпоративный шаблон в стилистике сайта или на основе брендбука. Это не только работает на узнаваемость компании, но и повышает доверие.2. Тестируйте отдельные элементы дизайна email рассылок, а не шаблон в целом. Так вы сможете отследить эффект от изменений и для подписчиков образ компании будет оставаться узнаваемым.3. Создайте несколько шаблонов для разных типов писем. Благодаря этому вы сэкономите время при запуске рассылок.
Например, издательство «МИФ» использует два типа шаблона. Первый — для дайджестов:Шаблон для дайджеста статейВторой шаблон — для промо-рассылок:Шаблон для промо-рассылки4. Если цвета бренда контрастные, используйте их для подчеркивания важной информации или для баннеров. В примере ниже зеленым цветом, помимо логотипа, выделены кнопки призыва к действию:Цветовые акценты в корпоративном шаблоне5. Разработайте логичную структуру письма. Основное рекламное или информационное послание должно размещаться на первом экране:Шаблон с основной информацией в первом экране прокрутки6. Придерживайтесь ширины письма 600 рх. Так email будет отображаться на экране любого почтового сервиса без горизонтальной прокрутки.7. Чередуйте текстовые блоки и картинки. Это нужно для лучшей доставляемости писем, когда вы только начинаете делать рассылки и у вашего домена еще не сформирована положительная репутация отправителя. Есть советы придерживаться соотношения 80:20 или 60:40. То есть чтобы в письме было 80% текста и 20% картинок.
8. Поручите дизайн email рассылки профессиональному верстальщику, чтобы оформление заголовков, текстовых блоков и картинок выглядело гармонично. Посмотреть пример дизайна рассылки с красивой и аккуратной версткой можно в письмах издательства «МИФ»:Гармоничная верстка рассылки издательства «МИФ»Адаптивный дизайн рассылкиБудет ли письмо правильно отображаться на экране мобильного устройства, зависит от адаптивности верстки. Ошибки в адаптивности не просто портят внешний вид письма, иногда они делают его бесполезным. Например, если пользователь смартфона не может попасть по ссылке, так как она слишком мелкая и куда-то «съехала», он не перейдет на сайт и ничего не купит.Как не надоНе пренебрегайте адаптивным дизайном в email рассылках. Уделите ему внимание и учитывайте все нюансы адаптивной верстки. Ведь ошибки в ней приводят к таким результатам, как на примере ниже:Результат ошибки в адаптивной верстке, когда блоки не перестроилисьКак надо1. Придерживайтесь правил адаптивной верстки email.
Например, чтобы на мобильном колонки могли перестраиваться вниз, добавляется специальный код, а все блоки верстаются таблицей.2. Еще один вариант — использовать готовые адаптивные шаблоны в SendPulse или делать шаблон в блочном редакторе SendPulse. В нем уже учтены все правила верстки. Кроме того, вы сразу можете посмотреть, как выглядит письмо на компьютере и на мобильном:Предпросмотр веб- и мобильной версии письма в редакторе SendPulseТекст в дизайне email рассылкиДаже самый интересный текст могут не прочитать, если он выглядит непривлекательно. И наоборот, разбивка текста на абзацы с подзаголовками, выделение главных мыслей цветом или другим шрифтом помогает привлечь и удержать внимание читателя. Впрочем, в стремлении красиво оформить текст, можно допустить несколько ошибок.Как не надо1. Не используйте много инструментов оформления в одном письме — разные стили и начертания шрифтов, выделение цветом, размеры шрифта. Пестрые письма выглядят неряшливо, почтовые сервисы могут распознавать их как спам.
В рассылке детского магазина используется четыре цвета шрифта, выделение жирным. Окончательно портит картину нагромождение ссылок с подчеркиванием:Пестрый текст в рассылке детского магазина2. Не используйте мелкий или блеклый шрифт. Неразборчивый шрифт ухудшает восприятие текста.3. Не верстайте письмо сплошным текстом. Без разбивки на абзацы текст выглядит монотонно, его сложно и скучно читать.4. Не ставьте ссылки слишком близко, иначе они могут «склеиться». При чтении со смартфона тяжело будет кликнуть на нужную ссылку:В рассылке консалтинговой компании ссылки стоят слишком близкоКак надо1. Выберите один или два шрифта для email рассылки.2. Используйте стандартные шрифты. Некоторые почтовые сервисы, например, Gmail и Yahoo, поддерживают больше шрифтов, Outlook и AOL — меньше. Если сервис не может прочитать ваш шрифт, он заменяет его стандартным, и верстка может «поплыть». Чтобы этого не произошло, пишите стандартными для всех сервисов рассылки шрифтами: Arial, Lucida Grande, Tahoma, Trebuchet, Verdana, Georgia, Palatino, Times New Roman, Courier New, Courier и Impact.
3. Корпоративными шрифтами оформляйте надписи на баннерах и в тексте, который верстается картинкой.4. Оформляйте ключевые мысли подзаголовками, пишите короткими абзацами. Текст, в котором четко видна структура, легко и приятно читать.5. Используйте размер шрифта не менее 14px.Цвет в дизайне письма для рассылкиОформление письма цветом задает настроение и усиливает рекламное послание. Но если ошибиться с цветом в рассылке, можно получить обратный эффект — разозлить читателя.Как не надо1. Не ослепляйте читателя цветом. Слишком много красного, использование ярких или несочетаемых оттенков портит внешний вид письма и затрудняет чтение. В примере ниже очень яркие, агрессивные блоки отвлекают внимание от смысла:Много красного цвета в рассылке2. Будьте осторожны с градиентом. Например, в письме ниже слишком заметная линия перехода между цветами выглядит некрасиво:Слишком явная граница в градиентеКак надо1. Используйте яркие цвета как акцент для важных элементов. А верхний баннер и футер сделайте в более спокойных оттенках.
2. Учитывайте особенности вашего продукта и целевую аудиторию, выбирая цветовое оформление письма. В статье на блоге Kissmetrics написано, что мужчины предпочитают контрастные цвета, а женщины — мягкие оттенки.3. Подходите творчески к использованию градиента. Например, в новогодней рассылки Wizzair удачно обыграли переход цветов в открытке:Интересное использование градиента в новогодней рассылке4. Проводите A/B тестирование, чтобы определить более эффективный цвет элементов рассылки.Дизайн хедераХедер — это блок вверху письма, над главной картинкой. Здесь обычно размещают логотип, ссылки на разделы сайта, контактную информацию. Хедер помогает идентифицировать письмо: читатель видит имя бренда в поле «от кого», а открыв письмо, видит логотип:Идентификация бренда в поле отправителя и хедере письмаКак не надо1. Частая ошибка в хедере — много информации. Да, вверху письма можно и нужно давать ссылки на важные разделы сайта. Но если разместить еще и ссылки на соцсети, как в примере ниже, есть риск отвлечь внимание читателя от основного сообщения.
Плюс ссылки в несколько строк занимают много места:Перегруженный хедер письма2. Картинки плохого качества в хедере портят внешний вид письма и создают впечатление любительского дизайна рассылки:Плохое качество картинки в шапке письмаКак надо1. Выделите главную информацию, которая соотносится с темой письма. Например, в рассылке сервиса покупки билетов Busfor.ua есть логотип с подписью и ссылка для подбора билетов:Только нужная информация в хедере email2. Добавьте в хедер настроения, используя праздничную или сезонную атрибутику. Небольшие обновления делают рассылку интереснее для постоянных читателей. Например, магазин одежды в своей новогодней рассылке добавил в логотип шапку Санта-Клауса:Новогодний атрибут в хедере письмаДизайн футера email рассылкиСамый малозаметный, но не менее важный элемент письма — это футер. Чаще всего здесь размещают подпись, ссылку отписки, объяснение, почему подписчик получил рассылку, физический или юридический адрес компании и ссылки на социальные сети.Как не надо1.
Логично выносить в конец письма служебную информацию и менее важные ссылки. Но футер не должен быть свалкой:Футер перенасыщен информацией2. Не прячьте ссылку отписки. Если читателю сложно отписаться, он будет отправлять письма в спам. А жалобы на спам ухудшают репутацию отправителя. В примере ниже текст футера, включая ссылку отписки, почти сливается с фоном:Нечеткая информация в футере рассылкиКак надо1. Добавляйте в футер действительно нужную информацию. Сгруппируйте ссылки по смыслу, чтобы удобнее было читать:Структурированная информация в футере2. Делайте ссылку отписки заметной. Это будет честно по отношению к подписчику и снизит вероятность отправки письма в спам:Заметная ссылка отписки в рассылке3. Попробуйте добавить в футер дружелюбную подпись, чтобы читатель закончил читать на приятной ноте и захотел открыть следующую рассылку:Дружелюбная подпись в футереИзображения в дизайне письма рассылкиФотографии, инфографики, картинки — неотъемлемая часть дизайна email рассылки. Хорошо подобранные изображения помогают передать настроение, эмоции, задают стиль письма.
Как не надо1. Нельзя делать рассылку, состоящую только из одних картинок или сплошной картинкой. По результатам исследования, 43% пользователей Gmail читают почту с отключенными изображениями. Содержание письма должно оставаться понятным, если в нем будет только текст.2. Светлый и неконтрастный шрифт читается плохо. Такой текст при наложении на пеструю фотографию будет сливаться с фоном:Белый текст на светлой фотографии читается плохо3. Не используйте изображения больше необходимых размеров. Например, если ширина блока 300 px, то не нужно брать для него картинку шириной 1200 px.Как надо1. Оптимизируйте картинки перед тем, как добавить их в письмо. Письмо с большим по весу изображением будет подгружаться дольше. Особенно это актуально для смартфонов, где скорость загрузки может быть ниже из-за плохого мобильного интернета. Подумайте, что вероятнее сделает пользователь: будет дожидаться загрузки ваших больших и красивых картинок или же просто закроет письмо?Чтобы оптимизировать изображения для писем можете воспользоваться этими сервисами: Squoosh, TinyPNG.
2. Прописывайте Alt-текст для картинок и фотографий. Так пользователи смогут понять смысл письма, даже если картинки не загружаются автоматически. Текст должен соответствовать смыслу картинки.3. Увеличивайте размер иконок в два раза, чтобы у пользователей iPhone и Macbook с Retina экраном они отображались в хорошем качестве. Например, если в рассылку нужно добавить иконку размером 70×20, на сервер ее загружают в размере 140×40. А потом уменьшают, указав в коде атрибут.Важно! Учтите, если уменьшаете картинки таким образом, то меняете только ее размер, но не вес. Картинка с большим весом может плохо грузиться на устройстве. Поэтому обращаем ваше внимание еще раз: оптимизируйте изображения перед тем, как добавить их в письмо.4. Делайте картинки кликабельными. Если вы посмотрите на карту кликов своей рассылки, то заметите, что читатели часто нажимают на картинки. Поэтому указывайте для картинок ссылки на нужные разделы сайта.5. Выбирайте картинки хорошего качества — на бесплатных фотостоках или сделанные вами.
Дизайн CTAВ email рассылке call to action — это кнопка или ссылка, которая призывает читателя выполнить целевое действие: зарегистрироваться на вебинар, купить товар на сайте, заполнить анкету. Четкий призыв к действию и его правильное размещение в письме помогают увеличить CTR. А ошибки могут сделать письмо бесполезным.Как не надо1. Если у вас одна кнопка призыва к действию, не прячьте ее внизу за пределами первого экрана прокрутки. Человек может просто не дочитать письмо до конца.2. Не заставляйте читателя угадывать, что ему нужно сделать, иначе он просто закроет письмо. Например, в рассылке ресторана призыв к действию «забронировать столик» виден только после прокрутки. К тому же он не соответствует теме письма, которая обещает «Рецепт лучших шашлыков»:Призыв к действию находится ниже первого экрана и не соответствует теме письма3. Если оформляете call to action ссылкой, она не должна теряться на фоне другого текста. В примере ниже ссылку на регистрацию в вебинаре сложно заметить сразу:Короткая и светлая ссылка регистрации на вебинар теряется на фоне письмаКак надо1.
Размещайте призыв к действию в пределах первого экрана. Если письмо длинное, добавляйте призывы к действию по ходу чтения: в середине и в конце письма. Так делают в рассылке интернет-супермаркета Rozetka. Call to action размещен в шапке письма и под акционными товарами:Несколько призывов к действию в рассылке интернет-супермаркета Rozetka2. Согласовывайте призыв к действию с заголовком письма. Когда call to action вытекает из темы, письмо выглядит логичным и последовательным. Например, Нил Патель, создатель KissMetrics, в теме обещает рассказать, как высоко ранжироваться в поисковых системах без бюджета. А призыв к действию говорит: «Вот формула».В письме сall to action соответствует теме3. Делайте кнопку контрастной к дизайну письма. Призыв к действию должен хорошо выделяться на фоне текста и изображений:Явный призыв к действию в рассылкеЧек-лист по дизайну email рассылкиЧтобы было удобно проверять свое письмо перед отправкой, мы собрали все советы «как надо» в список. Его можно использовать для самопроверки:Готовьте адаптивные и красивые письма в SendPulse, тестируйте разные приемы в оформлении с помощью A/B тестов.
Регистрируйтесь и отправляйте свою первую рассылку!Человек в первую очередь замечает визуальные элементы и только потом вчитывается в текст. Структура письма, иллюстрации, форматирование текста, цветовая гамма, удобство чтения на смартфоне — все это определяет, дочитает ли получатель письмо и совершит ли желаемое действие.Дизайн email рассылки влияет не только на читателей. Письма с ошибками в оформлении и верстке не любят почтовые провайдеры и часто отправляют такие рассылки в спам.В этой статье расскажем о том, как сделать письма визуально привлекательными и эффективными. А также покажем частые ошибки и удачные примеры в разработке дизайна email рассылки от разных брендов.
Вот 7 лучших методов работы с возражениями, которые вы прочитаете в этом году.
Подпишитесь здесь , чтобы получать безумно полезные советы по продажам.Советы по работе с возражениями можно найти в Интернете.
Что делает этот ( один из) ЛУЧШИМ постом о работе с возражениями, который вы прочитаете в этом году?
Только в этом участвует жесткие данные.
Мы изучили 67 149 встреч по продажам из нашей базы данных из трех миллионов записанных звонков.
Команда проанализировала их с помощью ИИ, чтобы определить, что коррелирует с успехом на основе данных.
Выделялись десятки вещей, в том числе то, как успешные продавцы реагируют на возражения.
В этом посте изложено все, что мы узнали о работе с возражениями как из данных, так и из полученного с таким трудом опыта.
П.С. Загрузите наш БЕСПЛАТНО Памятка по работе с возражениями :
ШАГ ПЕРВЫЙ: Пауза, говорите спокойно Авторитетно
Успешные повторения пауза после возражений.
На самом деле они делают паузу после возражения дольше, чем во время других частей телефонного разговора.
Как будто возражения запускают их в замедленном темпе.
Напротив, неуспешные представители часто прерывают клиента после получения возражения.
Они наброситься на возражения, «взбесившись».
Они также говорят на быстрее после того, как услышали возражение. Как будто возражения заставляют их нервничать.
Подумайте вот о чем: В типичном разговоре о продажах средняя скорость разговора составляет 173 слова в минуту.
Но, взволнованный возражением, плохой торговый представитель может ускориться до 188 слов в минуту.
Лучшие производители притормаживают.
Если вы будете вести себя спокойно среди шквала возражений, вы завоюете доверие своего клиента.
Остальные шаги не будут иметь значения, если вы не сможете этого сделать.
ШАГ ВТОРОЙ: Уточнение с помощью вопросов
Согласно данным, успешные продавцы отвечают на возражения вопросом.
Сценарии возражений изобилуют потенциальными недоразумениями.
Если вы не уточните их, вы можете решить неправильную проблему. При этом создается трение.
А вот что вместо этого делают малоэффективных : они реагируют с Рефлекторный монолог.
Клиент высказывает серьезную озабоченность, и торговый представитель тратит следующую минуту на прокручивание .
Мало того, что они часто обращаются к НЕПРАВИЛЬНОМУ вопросу, так еще и долгие разговоры отдают незащищенностью.
Какой вопрос следует задать для уточнения возражений?
Первый называется зеркалированием . Эта тактика взята из книги Криса Восса « Никогда не разделяй разницы».
Вот как это работает: Повторите последние несколько слов предложения вашего покупателя. И делайте это с восходящим тоном голоса (как будто вы задаете вопрос). Это вызывает у вашего покупателя уточнить.
Ключ в том, чтобы ПРИОСТАНОВИТЬСЯ и дать покупателю дополнительные объяснения.
Вот предупреждение. Игнор на свой страх и риск.
Не спрашивайте «почему?» при уточнении возражений.
«Почему» не поясняет. Это угрожающий вопрос, который ставит под сомнение обоснованность возражения покупателя. Это ставит вашего покупателя в оборонительную позицию.
Это подводит нас ко второму типу вопросов, которые можно использовать для уточнения возражений.
Можете ли вы помочь мне понять, что вызывает это беспокойство?
Обратите внимание, что в этом вопросе спрашивается «почему», но слово «почему» не произносится.
Подводя итог, преодоление возражения похоже на чистку луковицы. Ядро луковицы — это то, к чему вы хотите обратиться.
Вы должны снять внешние, поверхностные слои.
ШАГ ТРЕТИЙ: Проверка возражения
Хорошо! Вы разыграли свою карту терпения, прикусили язык и задали вопрос (или два).
ОТЛИЧНО! Ваша следующая задача — подтвердить возражение.
Если вы человек, который их понимает, вы будете иметь сильное влияние.
Предоставление вашему покупателю «подарка» ощущения того, что его понимают, настолько важно , что метод продажи решений посвящает три из девяти типов вопросов «обобщающим подтверждающим вопросам» (вопросам, которые заставляют вашего покупателя чувствовать себя понятым).
Если вы правильно воспримете этот совет, ваш покупатель может впервые в жизни почувствовать, что его действительно поняли.
Вот такая редкость.
Вот фраза, благодаря которой это происходит.
Заполните пропуск эмоцией которую вы наблюдали у своего покупателя.
«Это серьезное беспокойство, Стейси. Похоже, ты совсем не знаешь, что здесь делать.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: Изолируйте возражение
Некоторые возражения являются дымовой завесой. Ваши покупатели слова против того, что на самом деле , останавливающие их от продвижения вперед, иногда отличаются.
Ваша задача — убедиться, что вы работаете с верным возражением.
В противном случае вы боретесь с дымом.
Вот точная фраза, которая заставит вашего покупателя озвучить истинное возражение.
Если ваш покупатель озвучивает других возражений, скорее всего, это НАСТОЯЩИЕ вещи, которые вам нужно преодолеть.
Если других нет, то первое возражение, которое они озвучили, правильное.
Поздравляем, вы изолировали возражение 🙂
ШАГ ПЯТЫЙ: Получите разрешение
Каждый из этих шагов по отдельности кажется ПРОСТЫМ. Но если сложить все семь вместе, может произойти волшебство .
Ваша следующая часть головоломки должна нейтрализовать разум вашего покупателя. Ваша цель — сделать их восприимчивыми к другому образу мышления.
Без этого важного шага вы вызовете сопротивление. Вы можете выполнить любой другой шаг, но если вы пропустите этот, ваши усилия по работе с возражениями не увенчаются успехом.
Во-первых, вот что НЕ нужно говорить, чтобы получить разрешение от вашего покупателя:
Этот вопрос вызывает защитную реакцию.
Ваш покупатель не будет восприимчив к вашим предложениям.
Вызывает «эффект мятежного подростка». Вы будете выглядеть как лектор. В лучшем случае покупатель улыбнется, кивнет, а потом проигнорирует все, что вы скажете.
Вот фраза, которая работает как заклинание:
Могу я поделиться с вами парой мыслей?
Этот вопрос нейтрализует сознание вашего покупателя. Это означает, что вы уязвимы, а не ваш покупатель.
ШАГ ШЕСТОЙ: Обработайте возражение с помощью «переформулирования»
Если вы выполнили последние пять шагов, теперь вы можете обратиться к возражению с помощью «переформулирования».
Рефреймы помогут вашему покупателю увидеть вещи через новую «линзу».
Вот пример.
( ПРИМЕЧАНИЕ : этот пример будет работать с , а не с без предыдущих шагов. Без этого заполнения это банальный аргумент. Но с предыдущими шагами и с разрешения вашего покупателя это изменит способ вашего покупателя.
Здесь, на Gong.io, мы пытаемся убедить наших покупателей протестировать наше программное обеспечение. И возражение, с которым мы часто сталкиваемся, звучит так:
. «Я не хочу запускать пилотный проект до конца следующего месяца. Мы слишком заняты подведением итогов квартала. Сейчас худшее время для этого.»
Наши торговые представители перефразируют это возражение с «неподходящее время» на «идеальное время».
Затрудняетесь придумать СОБСТВЕННЫЙ рефрейминг?
Подумайте о распространенном возражении, с которым вы сейчас боретесь.
Понял? Теперь задайте эти вопросы об этом:
Задайте эти вопросы, и вы получите отличные рефреймы.
ШАГ СЕДЬМОЙ: Подтвердите беспристрастное решение
Не ЗАСТАВЛЯЙТЕ покупателя говорить то, что вы хотите услышать. Это оставляет возражение неразрешенным, что впоследствии аннулирует вашу сделку.
Вот что нужно спросить, чтобы закрыть возражение:
Точная формулировка вопроса имеет значение.
Вы НЕ хотите говорить что-то вроде «Это решает вашу проблему?»
Это может привести к тому, что ваш покупатель скажет вам ложное «да». И помните: возражения, похороненные заживо, никогда не умирают 🙂 Позже они появляются как зомби-убийцы.
Теперь, если ваш покупатель ответит «нет, мы можем двигаться дальше», ПОЗДРАВЛЯЕМ! Вы преодолели возражение!
Развивайте свои навыки работы с возражениями
Поднимите свои навыки на новый уровень.
Мастер-класс по работе с возражениями это БЕСПЛАТНО и теперь доступно. Посмотрите бесплатный мастер-класс здесь:
Работа с возражениями входит в тройку лучших навыков продаж, которым вы можете научиться. Согласны или не согласны? Комментарий ниже.
12 лучших приемов работы с возражениями, которые вы когда-либо читали
Методы работы с возражениями широко распространены в Интернете. Что делает эту ( из из) ЛУЧШЕЙ записью о работе с возражениями, которую вы прочитаете в этом году? Это единственное, которое включает в себя жестких данных.
Мы изучили 67 149 встреч по продажам из нашей базы данных из пяти миллионов записанных звонков.
Команда проанализировала их с помощью ИИ, чтобы определить, что это коррелирует с успехом, на основе данных. Выделялись десятки вещей, в том числе то, как успешные продавцы справляются с возражениями.
В этом посте изложено все, что мы узнали о работе с возражениями как из данных, так и из тяжелого опыта.
Давай начнем!Что такое работа с возражениями?
Работа с возражениями — очень распространенная часть процесса продаж — это ответ продавца на возражение покупателя, чаще всего связанное с ценой, продуктом, сроками или внутренней заинтересованностью.
ШАГ ПЕРВЫЙ: Пауза, Говорите спокойно Авторитетно
Успешные представители делают паузу , когда получают возражения. На самом деле они пауза после возражения дольше, чем во время других частей телефонного разговора. Как будто сценарии обработки возражений запускают их в замедленном темпе.
Лучшие производители используют надлежащие навыки работы с возражениями, чтобы замедлить его в ситуациях обработки возражений.
Если вы сохраните спокойное поведение среди шквала возражений по поводу продаж, вы завоюете доверие своего клиента.
Остальные шаги не будут иметь значения, если вы не можете этого сделать.ШАГ ВТОРОЙ: Начните работу с возражениями с вопроса
Согласно данным, успешные продавцы используют вопросы для обработки всех типов возражений. Сценарии обработки возражений изобилуют потенциальными недоразумениями. Если вы не уточните их, вы можете решить неправильную проблему. Это создает трения. А вот что вместо этого делают неудачника с неадекватными навыками работы с возражениями: они реагируют рефлекторным монологом
Какой вопрос вы должны задать, чтобы прояснить и преодолеть возражения по продажам?
Первый называется зеркалированием . Этот успешный навык работы с возражениями принадлежит Крису Воссу в его книге «Никогда не разделяй различия». Вот как это работает: повторите последние несколько слов предложения вашего покупателя. И делайте это с восходящим тоном голоса (как будто вы задаете вопрос). Это побуждает вашего покупателя уточнить. Ключ в том, чтобы ПРИОСТАНОВИТЬСЯ и дать покупателю дополнительные объяснения. А теперь предупреждение. Игнор на свой страх и риск.
Не спрашивайте «почему?» при работе с возражениями. «Почему» не уточняется. Это угрожающий вопрос, который ставит под сомнение обоснованность возражения покупателя. Это ставит вашего покупателя на защиту. Это подводит нас ко второму типу вопросов, которые вы можете использовать для разъяснения возражений по поводу продаж.Можете ли вы помочь мне понять, что вызывает это беспокойство?Обратите внимание, что этот вопрос спрашивает «почему», не произнося слова «почему».
Подводя итог, преодоление возражений в процессе продаж похоже на чистку луковицы. Вы хотите обратиться к ядру луковицы.ШАГ ТРЕТИЙ: Проверка перед обработкой возражений
Хорошо! Вы разыграли свою карту терпения, прикусили язык и задали вопрос (или два). БОЛЬШОЙ! Ваш следующий навык работы с возражениями – подтверждение возражения. Я открою вам секрет… человек 95% своей жизни чувствуют себя непонятыми. Если вы человек, который их понимает, вы будете иметь сильное влияние. Предоставление вашему покупателю «подарка» ощущения того, что его понимают, настолько важно , что метод «Продажи решений» посвящает три из девяти типов вопросов «обобщающим подтверждающим вопросам» (вопросам, которые заставляют вашего покупателя чувствовать себя понятым). Если вы правильно овладеете этим навыком работы с возражениями, ваш покупатель может впервые в жизни почувствовать, что его действительно поняли.
Вот такая редкость.
Вот фраза, благодаря которой это происходит. Заполните пропуск эмоцией , которую вы заметили у своего покупателя.«Это серьезное беспокойство, Стейси. Кажется, вы сильно разорваны тем, что здесь делать.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ: Изолируйте возражение по поводу продажи
Некоторые возражения являются дымовой завесой. слова вашего покупателя по сравнению с тем, что на самом деле , мешают им двигаться вперед, иногда отличаются. Ваша задача — убедиться, что вы используете свои новообретенные навыки работы с возражениями, чтобы справиться с задачей 9.0003 верно возражение. В противном случае вы боретесь с дымом. Вот точная фраза, которая заставляет вашего покупателя озвучить верное возражение. Если ваш покупатель выдвигает других возражения, скорее всего, это НАСТОЯЩИЕ возражения, которые вам нужно преодолеть. Если у них нет других, то первое возражение, которое они озвучили, является правильным.
Поздравляем, вы изолировали возражение 🙂ШАГ ПЯТЫЙ: Получите разрешение на рассмотрение возражения
Каждый из этих шагов в отдельности кажется ПРОСТЫМ. Но если сложить все семь вместе, волшебство может случиться. Ваш следующий шаг в процессе продажи — нейтрализовать сознание покупателя. Ваша цель — сделать их восприимчивыми к другому образу мышления. Без этого важного шага вы вызовете сопротивление. Вы можете освоить любой навык работы с возражениями, но если вы пропустите этот, ваши усилия по работе с возражениями будут недостаточными. Во-первых, вот что НЕ нужно говорить, чтобы получить разрешение от вашего покупателя: Этот вопрос вызывает защитную реакцию. Ваш покупатель не будет восприимчив к вашим предложениям. Это вызывает «эффект мятежного подростка». Вы будете выглядеть как лектор. В лучшем случае покупатель улыбнется, кивнет, а потом проигнорирует все, что вы скажете. Вот фраза, которая работает как заклинание при работе с возражениями:Могу я поделиться с вами парой мыслей?Этот вопрос нейтрализует сознание вашего покупателя.
Это означает, что вы уязвимы, а не ваш покупатель.ШАГ ШЕСТОЙ. Обработка возражений по продажам с помощью «переформулирования»
Если вы сделали последние пять шагов, теперь вы можете использовать еще один навык работы с возражениями, который мы любим называть «рефреймингом». Рефреймы помогут вашему покупателю увидеть вещи через новую «линзу». Вот пример. ( ПРИМЕЧАНИЕ : в этом примере , а не работают без предыдущих шагов. Без этого дополнения это банальный аргумент. Но с предыдущие шаги, и с разрешения вашего покупателя это изменит образ мышления вашего покупателя). Здесь, в Gong.io, мы пытаемся убедить наших покупателей протестировать наше программное обеспечение. И тип возражения, с которым мы часто сталкиваемся, с которым мы часто сталкиваемся, заключается в следующем:«Я не хочу запускать пилотный проект до следующего месяца. Мы слишком заняты закрытием квартала. Сейчас номер .Наши торговые представители перефразируют это возражение с «неподходящее время» на «идеальное время». Озадачены придумыванием СОБСТВЕННЫХ рефреймов? Подумайте о распространенном возражении, с которым вы сейчас пытаетесь справиться. Понятно? Теперь задайте эти вопросы об этом: Задайте эти вопросы, и вы получите несколько отличных рефреймов.худшее время для нас, чтобы сделать это.
худшее время для нас, чтобы сделать это. ШАГ СЕДЬМОЙ: Завершите рассмотрение возражения с беспристрастным решением
Не ЗАСТАВЛЯЙТЕ покупателя говорить то, что вы хотите услышать. Это оставляет возражение неразрешенным, что впоследствии аннулирует вашу сделку. Вот что нужно спросить, чтобы закрыть возражение: Точная формулировка этого вопроса имеет значение. Вы НЕ хотите говорить что-то вроде «Это решает вашу проблему?» Это может привести к тому, что ваш покупатель скажет вам ложное «да». И помните: возражения, похороненные заживо, никогда не умирают 🙂 Позже они появляются как зомби-убийцы. Теперь, если ваш покупатель ответит «нет, мы можем двигаться дальше», ПОЗДРАВЛЯЕМ! Вы использовали отличные навыки работы с возражениями, чтобы преодолеть возражение!Развитие навыков работы с возражениями
Поднимите свои навыки работы с возражениями на новый уровень.
Получите БЕСПЛАТНУЮ шпаргалка по навыкам работы с возражениями . Загрузите его здесь:На этом мы подошли к концу списка методов работы с возражениями «ШАГ ЗА ШАГОМ».
БОНУС Методы работы с возражениями
Приведенные выше методы работы с возражениями представляют собой пошаговый процесс. Вот несколько других очень эффективных навыков работы с возражениями, которые не поддаются процессу (но все же очень важны). #1: Продолжайте переключать динамики У каждого коммерческого звонка есть заранее установленный поток. Отличные продавцы знают, что переключение между говорящими способствует хорошему потоку и создает здоровый разговор . Когда возникают возражения по поводу продаж, эти представители ничего не меняют. Это их выигрышная стратегия. Они придерживаются одинакового количества передач в разговоре: Не пытайтесь внезапно доминировать в разговоре после получения запроса. Держите его здоровым. Переключайтесь между динамиками, как всегда.
#2: Используйте свою команду Среди огромного списка техник и советов по продажам этот, пожалуй, самый шокирующий: Командная продажа повышает вероятность заключения сделки до 258% по сравнению с полетом в одиночку. Мы даже не шутим. Это огромное изменение игры : Всего один звонок в вашем цикле продаж с несколькими участниками приближает вас к этой статистике 258%.
Поэтому убедитесь, что у вас есть несколько человек на вашей стороне звонка. (Наличие нескольких человек на стороне покупателя помогает, но коррелирует только с повышением коэффициента закрытия на 32%).
Рекомендация № 1: В процессе продаж должно быть больше одного участника, но не больше четырех, в этом случае преимущества начинают падать.
Рекомендация № 2. Не допускайте нескольких участников во время ознакомительного звонка, иначе вероятность успеха снизится. Звоните по номеру во время любого другого звонка в вашем цикле продаж. #3: Сохранить цену на последний Справедливости ради, некоторые темы болезненны.
Деликатный. Неудобный в обращении.
Для торговых представителей наиболее сложной задачей часто является ценообразование.
Обработка ценообразования возражение ?
Тем более неприятно.
Так что вы делаете с ценообразованием?
Как вы справляетесь с этим на опережение? Подождите , чтобы поговорить об этом.
Это может показаться нелогичным, но ожидание — это навык работы с возражениями, которым топ-менеджеры пользовались целую вечность.
Они поднимают цену гораздо дальше, чем их менее успешные коллеги.
Во время часового звонка звездные представители поднимают цены в 38-46-минутном окне.
Их менее успешные сверстники делают это в первые 12-15 минут: Почему работает ожидание?
Когда вы откладываете разговор о ценах, покупатель получает шанс произвести впечатление на ваш продукт. И если они будут поражены, у них, вероятно, будет меньше возражений по поводу цены. #4: Принимайте возражения Некоторые из лучших методологий продаж скажут вам, что возражения против продаж — это плохо.
Когда клиенты реагируют на демонстрацию вашего продукта так, что это кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, часто это так и есть, и в конечном итоге они не будут покупать у вас.
И наоборот, когда они выражают озабоченность и возражения, это может быть положительным сигналом.
Что дает?
Серьезные покупатели обратите внимание. Это означает, что они копаются, критикуют и задают сложные вопросы.
Они хотят быть уверены, что ваш продукт отлично подходит.
Эта жесткая линия вопросов — или негативное отношение покупателей — на самом деле усиливается по мере того, как они приближаются к покупке: Не позволяйте этому поколебать вашу уверенность.
Это отличная возможность ответить на их вопросы, дать ответы и перейти к продаже.
И если они слишком позитивны и не задают никаких вопросов, рискните и немного поинтересуйтесь.
Возьмите на себя ответственность выяснить, какие препятствия и оговорки вам нужно будет преодолеть вместе, чтобы перейти к следующему шагу. Тренировочная колода Gong.
