Виды манипуляции в деловом общении: 11.Уловки- манипуляции в деловом общении. Виды и способы использования.

Содержание

Манипуляции в деловом общении — СКБ Контур

Предприниматели могут сталкиваться с манипуляциями в деловом общении. И от того, как они реагируют на них, многое зависит. 

Прежде всего важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью взаимных уступок в конструктивных отношениях. В психологических манипуляциях вы наблюдаете другое: один человек в буквальном смысле используется на благо другого. 

Манипулятор намеренно создает дисбаланс власти и эксплуатирует жертву для выполнения своих задач.

Большинство манипуляторов имеют общие черты:

  1. Они знают, как обнаружить ваши слабости.
  2. Обнаружив слабости, они используют их против вас.
  3. С помощью махинаций они убеждают вас отказаться от чего-то важного для вас ради собственных эгоистичных интересов.
  4. В деловых ситуациях, когда манипулятору удастся воспользоваться вами, он скорее всего будет повторять эту практику, пока вы сами не захотите ее прекратить.

Типы манипуляторов

Психологи обращают внимание на то, что манипулятивное поведение включает в себя три составляющих: страх, обязанность и чувство вины. Когда вами кто-то манипулирует, он психологически заставляет вас делать то, что вы, вероятно, не очень-то хотите делать. Но вы при этом чувствуете обязанность или испытываете вину за то, что не сделали.

Есть два типа манипуляторов:

  1. «Хулиган»

Вызывает страх и может прибегать к агрессии, угрозам и запугиваниям, чтобы контролировать вас.  

  1. «Жертва»

Такой тип манипулятора порождает чувство вины в своих целях. Обычно он обижается. Но парадокс заключается в том, что, играя жертву, в реальности жертвой он делает именно вас.

Цель такого рода манипуляций часто заключается в том, чтобы вызвать чувство ответственности за помощь жертве, делая все возможное, чтобы прекратить ее страдания.

Как можно успешно «выворачиваться» от таких ситуаций? Вот только несколько объяснений, как можно реагировать на агрессивный напор собеседника. Конечно, не все приведенные ниже советы могут относиться к вашей конкретной ситуации. Просто используйте то, что подходит именно вам.

Помните о своих правах

Это позволит вам понять, в какой момент они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и защитить свои права. 

С другой стороны, вы утрачиваете эти же права в тот момент, когда причиняете вред другим.

  • Вы имеете право на уважение.
  • Вы имеете право выражать свои чувства и высказывать мнение.
  • Вы имеете право устанавливать собственные приоритеты.
  • Вы имеете право сказать «нет», не испытывая при этом чувства вины.
  • Вы имеете право получить то, за что платите.
  • Вы имеете право на мнение, отличное от мнения других.
  • Вы имеете право заботиться и защищать себя от физической, умственной или эмоциональной угрозы.
  • Вы имеете право на счастливую и здоровую жизнь.

Эти фундаментальные права создают границы, которые нельзя нарушать человеку со стороны.

Конечно, общество полно людей, которые не уважают эти права. И психологические манипуляторы как никто другой хотят вас лишить этих прав, чтобы перетянуть на себя контроль и использовать ваши ресурсы в своих интересах. 

Соблюдайте дистанцию

Манипулятор хорошо раскрывается в общении с разными людьми и в разных ситуациях. С одними он предельно вежлив, а с другими — груб и агрессивен.

Если вы замечаете за человеком такое поведение, но при этом вынуждены по деловым вопросам общаться с ним на регулярной основе, старайтесь держать дистанцию. И избегайте общения с этим человеком, если вам это не нужно. 

Избегайте персонализации и самообвинения

Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать слабости, то вы можете винить себя в том, что не оправдали его ожиданий. В этих ситуациях важно помнить, что проблема заключается не в вас. Вас просто заставляют чувствовать себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своих прав.  

Проанализируйте общение с манипулятором и попробуйте ответить на следующие вопросы:

  • Относятся ли ко мне с искренним уважением?
  • Насколько разумны ожидания и требования этого человека?
  • Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ответы на вопросы станут подсказками и помогут выяснить, кто на самом деле источник «проблем» — вы или другой человек.

Задавайте наводящие вопросы

Манипуляторы будут делать попытки получит от вас то, что нужно. И их предложения часто будут заставлять вас жертвовать собственными потребностями. 

Услышав неадекватное деловое предложение, задайте собеседнику несколько наводящих вопросов. Так вы поймете, понимает ли сам манипулятор несправедливость своего предложения.

Примеры таких вопросов:

  • Вам это кажется разумным?
  • То, что вы хотите получить от меня, звучит по-вашему справедливо?
  • Вы спрашиваете меня или говорите мне?
  • Итак, что я в итоге получу?
  • Вы действительно считаете, что я… (пересказываете предложение, которые вам озвучили)?

Когда вы задаете такие вопросы, вы как будто ставите напротив человека зеркало, через которое манипулятор может увидеть свою истинную природу. Если он обладает хоть какой-то степенью самокритики, он, вероятно, отступит.

Но настоящие манипуляторы продолжат атаку: несмотря на вопросы, они будут продолжать настаивать на том, чтобы вы решили их проблему. Если разговор пойдет по этому сценарию, попробуйте воспользоваться одним из следующих советов.

Используйте время в своих интересах

В дополнение к чрезмерно высоким требованиям манипулятор часто ожидает от вас быстрого ответа, оказывая тем самым давление и беря под контроль ситуацию. С таким поведением вы будете сталкиваться при закрытии сделки.

В эти моменты вместо того, чтобы сразу отвечать на вопросы, вспомните, что время полезно использовать в своих интересах. Так вы можете как минимум дистанцироваться от непосредственного влияния собеседника. Например, просто скажите ему: «Я подумаю о вашем предложении».

Потратьте время на то, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации, и спокойно решить, хотите ли вы договориться о более справедливых и выгодных для вас условиях, или вам лучше сказать «нет».

Если вы выбираете последний вариант, то вам еще нужно научиться правильно отказывать.

Учитесь дипломатично, но твердо говорить «нет»

Это очень сложный навык, который вырабатывается на практике годами.

Но четко сформулированное «нет» позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом деловые отношения. Помните, что ваши основные права как человека включают и право устанавливать собственные приоритеты. Поэтому вы имеете полное право отказывать, не испытывая чувства вины.

Ранее мы подробно останавливались на этой теме в статье «Просто скажите “нет”: как научиться отказывать правильно».

Не бойтесь противостоять хулиганам

Психологический манипулятор по сути становится хулиганом, когда выворачивает ситуацию таким образом, что она причиняет вам вред.

Самое важное, о чем нужно помнить: они выбирают тех, кого считают слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивными и послушными, вы становитесь для них целью. 

Но многие хулиганы тоже чего-то боятся. Когда их «цели» начинают показывать характер и отстаивать свои права, хулиганы часто отступают. Эта истина, которую вы можете наблюдать на протяжении всей жизни — и в школе, и в быту, и в офисе.

Если смотреть на ситуацию объективно, то получается, что «некоторые люди пытаются быть высокими, отрезая головы другим» (цитата известного йога Парамханса Йогананда).

Оцените последствия

Когда манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» за ответ, разверните последствия.

Способность идентифицировать последствия является одним из самых важных навыков, которые вы можете использовать, чтобы противостоять сложному человеку. Это вынудит человека перейти от нарушения границ к уважению. 

Что делать, если вы, как руководитель, управляете манипуляторами?

На самом деле в ваших силах предпринять некоторые позитивные шаги, чтобы повлиять на обстановку. И есть несколько способов это сделать:

1. Определите масштаб «трагедии».

Дело в том, что поведение, которое кажется безобидным для одних, может быть вредным для других. Например, один сотрудник проигнорирует язвительное замечание, а другой примет его близко к сердцу и будет анализировать его до такой степени, что это вызовет раскол в команде.

Как лидер сначала выявите уровень манипулирования, изучив поведенческие паттерны, а также то, как поведение влияет на окружающих. Для этого можно прибегнуть к методу «360 градусов» (метод оценки персонала, который заключается в выявлении степени соответствия сотрудника занимаемой должности посредством опроса его делового окружения — Прим. ред.).

2. Задавайте вопросы. В работе с манипулятором могут возникать обвинения. Конфиденциальный и уважительный диалог с использованием открытых вопросов поможет поднять проблемы на поверхность.

Если работник-манипулятор негативно влияет на обстановку в офисе, вы можете поговорить с ним напрямую. Достаточно задать вопросы:

  • Что на самом деле здесь происходит?
  • Я чувствую, что вы чем-то недовольны. Это действительно так?

3. Проявите сострадание. Помните, что манипуляторы часто ведут себя так от страха. Скорее всего, это может быть вызвано ощущением отсутствия некой безопасности («а вдруг меня уволят?»). И здесь важно понять, чем они обеспокоены.

4. Наблюдайте за ситуацией. Выявляйте триггеры для недопустимого поведения, думайте, как их можно устранить. Например, если вы обнаружите, что манипулятор нацелен на одного конкретного человека в команде, переназначьте роли.

Что такое газлайтинг?

Термин «газлайтинг» часто используется для определения манипуляции, которая заставляет людей подвергать сомнению свои действия, свою реальность, память или мысли. Это опасно, потому что манипулирующий человек может исказить то, что вы говорите, перехватить разговор или заставить вас почувствовать, что вы сделали что-то не так, когда вы думаете иначе.

Действие газлайтинга ощущается, когда вы испытываете ложное чувство вины или защиты — как будто вы полностью потерпели неудачу или сделали что-то не так.

Независимо от того, какие обстоятельства вынудили вас иметь дело с газлайтерами, обязательно помните о том, что нужно:

  • Документировать информацию. То есть вам нужно записывать, что было сказано (включая прямые цитаты, если это возможно), а также фиксировать дату и время. Если вы обратитесь к юристу, эта документация будет очень полезна.  
  • Никогда не оставаться с газлайтером наедине. Привлеките к разговору свидетеля. Если собеседник возражает против того, чтобы на встрече присутствовал кто-то еще, объясните, что человек необходим для того, чтобы делать заметки. 

Убеждение, лидерство, манипуляция — в чем отличия?

Понимание того, как люди выражают мнение, какие аргументы приводят, как интегрируют факты в свои ментальные модели, является критически важным для вашей способности убедить кого-либо принять ту или иную идею. Это суть убеждения.

Существует три аспекта, которые проводят разницу между убеждением и манипулированием:

  • намерение, стоящее за желанием убедить человека;
  • правдивость и прозрачность процесса;
  • чистая выгода или влияние на человека.

За манипулированием скрывается убеждение с целью обмануть, контролировать или заменить реальность, чтобы собеседник что-то делал, во что-то верил.

Между лидерством и манипулированием есть кое-что общее:

  • И то и другое подразумевает действия.
  • И то и другое связано с влиянием на людей ради достижения целей.

Оба в конечном счете приносят пользу, но есть принципиальный вопрос — кому именно? В отличие от манипулирования, лидерство направлено на то, чтобы обе стороны извлекли выгоду.

Подпишитесь на наш канал в Telegram @konturjournal, чтобы вовремя узнавать о самых важных изменениях для бизнеса. 

Манипуляция в деловом общении: цели, виды и приемы |

Тема способы манипуляции в деловом общении вызывает у современников огромный интерес. С каждым годом к ней обращается все большее количество людей, желающих построить успешную карьеру и добиться успехов на профессиональном поприще. В таком усиленном внимании к приемам манипуляции в деловом общении нет ничего необычного. Переговоры являются одним из главных инструментов достижения профессиональных целей. Степень их успешности во многом предопределяет уровень профессиональной эффективности человека. Понимая это, люди стремятся всеми возможными способами повысить качество и результативность переговоров. Добиться этой цели им помогают многочисленные приемы манипуляции в деловом общении.

Виды манипуляций, используемых в профессиональном общении


Для ведения успешных деловых переговоров применяется большое разнообразие приемов скрытого воздействия на сознание человека. Все они могут быть разделены на три основных вида манипуляций в профессиональном общении:

  1. Организационно процедурные. Их главная цель состоит в том, чтобы создать условия, при которых повышается вероятность принятия необходимого решения. Противостоять таким приемам воздействия достаточно несложно. Ярким примером этого вида манипуляций в деловом общении являются ситуации, при которых некоторым выступающим отводится больше времени для выступления, а другим – меньше, или же, когда материалы предоставляются только накануне встречи.
  2. Логические. При использовании этого способа манипуляции в деловом общении происходит намеренное нарушение законов логики (подмена причинно-следственной связи, некорректные доказательства и пр.).
  3. Психологический. В деловом общении эти способы манипуляции используются для того, чтобы выбить человека из колеи и ослабить его психологическую защиту (обмануть его сознание).
Справиться с проблемами, мне помог Денежный амулет, который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально, я заказывала его именно здесь!

Некоторые приемы манипуляции, применяющиеся в деловом общении

Среди широкого ассортимента приемов манипуляции, использующихся в деловом общении, хотелось бы отметить следующие виды психологических уловок:

  • Ложный стыд. При применении данного приема манипуляции в деловом общении ложные доводы представляются в качестве общеизвестных фактов. Для этого используются такие выражения, как «Вам, конечно же, известно, что…», «Все мы прекрасно знаем, что…». Боясь показаться некомпетентным (единственным, кто не знает об общеизвестном факте), человек молча соглашается со сказанным, принимая его за истину.
  • Лесть. Данный способ манипуляции в деловом общении используется очень часто. Его суть заключается в том, чтобы расположить собеседника к себе при помощи многочисленных комплиментов.
  • Вывод собеседника из себя. Данный прием манипуляции используется в деловом общении для того, чтобы заставить человека потерять психическое равновесие. В разраженном состоянии собеседник начинает делать ошибки и принимать необдуманное решение. Для того, чтобы вывести человека из себя, используются многочисленные насмешки, упреки и обвинения.
  • Использование наукообразных слов и профессионального жаргона. Этот вид манипуляции используется в профессиональном общении для того, чтобы создать впечатление значимости обсуждаемого вопроса и высокого уровня компетентности оратора.
  • Ложные обвинения. Суть данного приема манипуляции, используемого в деловом общении, заключается в том, чтобы заставить человека оправдываться и вызвать у него чувство вины.

С тегами: бизнес книги обучение просветление саморазвитие сознание

ЭТО НАДО ПРОЧИТАТЬ

ЭТО НАДО ПОЧИТАТЬ

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

  • признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
  • главные технические приемы манипулятивного влияния;
  • ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
  • ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т.д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

  • родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
  • другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
  • желание получить односторонний выигрыш;
  • факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
  • манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.
Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

  • вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
  • главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
  • обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
  • скрытое воздействие на совершаемый выбор;
  • толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
  • отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
  • латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
  • влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

  • идея ловкости и искусности приемов влияния;
  • идея неявного скрытого влияния;
  • идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
  • идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
  • идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.  

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

  • недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
  • замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
  • манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
  • желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
  • желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Манипуляции в личном и деловом общении.Принципы работы с манипуляциями

Манипуляция — (вызывающее неодобрение человека) целенаправленное психологическое воздействие, вызывающее у человека видение, чувства, состояния в обход или против его сознательного контроля. Упрощая: манипуляция — скрытое психологическое воздействие.

Цель тренинга манипуляции:
Научить участников тренинга распознавать манипуляции в общении
Дать теоретические основы механизмов манипуляций и защиты от манипуляций
Повысить коммуникативную компетенцию участников тренинга и подробно рассказать о методах манипуляции

Программа семинара:
1. Манипуляция, как одна из стратегий взаимодействия в общении
Распространенность манипуляций людьми
Признаки манипулятивного воздействия
Цель манипулятивных тактик
Причины использования манипуляций

2. Механизмы манипулятивного воздействия
Виды и способы манипуляции. Приемы манипуляции
Принципиальная схема манипулятивных тактик
Результаты манипулятивного воздействия
Причины подверженности манипуляциям
Мишени манипуляций
Как управлять мужчиной
Универсальные манипулятивные приемы
Примеры манипуляции

3. Принципы распознавания манипуляций
Формирование неопределенности, как фактор манипулятивного воздействия
Признаки, что Вы подверглись манипулятивному воздействию
Наиболее распространенные манипулятивные приемы
Внутренние изменения «объекта» манипуляции
Последствия манипулятивного воздействия

4. Особенности коммуникации в условиях манипулятивного воздействия. Коммуникативные средства манипулирования
Принципиальная схема коммуникации. Коммуникативная позиция. Виды пристроек. Их значение для манипуляций
Структурные схемы манипулятивных воздействий
Стратегии поведении в условиях манипулятивного воздействия

5. Нейтрализация манипулятивного воздействия
Как противостоять манипуляциям
Технология и приемы работы противодействия манипуляции
Ситуации наиболее эффективного применения техник работы с манипуляциями

6. Манипулятивное воздействие в деловой коммуникации
Наиболее распространенные приемы, используемы в деловой коммуникации
Приемы работы с манипуляциями в деловом общении

7. И ответы на все ваши вопросы на счет: манипуляция сознанием, манипуляция мужчиной, правила манипуляции, мастерство манипуляций.

Регистрация на курс по телефону (495) 788-88-69.

Постоянная ссылка на этот мастер-класс:

http://www.cityclass.ru/litvak_manipulation

16+

……………….

Манипуляции в общении. Манипуляции в деловом общении :: SYL.ru

Приходилось ли вам сталкиваться с манипуляциями в своей жизни? Несомненно, ответ будет однозначный: да! Каждый из вас хотя бы раз был вовлечен в манипулятивные игры, возможно, даже не осознавая этого.

Манипуляции на личном и деловом уровнях

Взаимодействуя с людьми, мы попеременно превращаемся то в жертву, то в ловкого кукловода. Манипуляции в общении могут быть явными, лежащими на поверхности, скрытыми или очень скрытыми.

На работе, дома, в кругу друзей и знакомых люди часто стараются подвести партнера к действиям, выгодным и интересным им. При помощи различных приемов добиться от него определенного поведения. Это и называется манипуляция в общении. Психология как наука изучает такие примеры и разрабатывает способы защиты от них. В свою очередь, эти же люди, навязывающие свои интересы и заставляющие играть по их правилам, в других ситуациях сами поддаются на уловки и становятся ведомыми.

Основная характеристика манипуляций в общении – внимание к положительным и отрицательным качествам, слабостям и порокам окружающих. Это затрагивание эмоциональных струн, таких как: страх, чувство вины, чувство справедливости, желание казаться значимым, гордость, патриотизм, порядочность, зависть, ревность и многие другие. Умелые манипуляторы могут брать одновременно несколько ниточек или шариков – эмоций — и мастерски жонглировать ими.

Сильное психологическое воздействие оказывают на нас религиозные культы, различные государственные институты и само государство.

Современное ведение бизнеса также невозможно без манипуляций. Все виды делового общения пронизаны ими: контроль персонала, продажи, переговоры, реклама. Манипуляции в деловом общении помогают заключать выгодные сделки, увеличивать прибыль, подводят партнеров и заказчиков к нужным решениям.

Для наглядности проиллюстрируем психологическое воздействие примером.

Мужчина и женщина сидят в уличном кафе. К ним подходит бабушка с корзинкой цветов, предлагая мужчине купить их для своей дамы. Продавщица не просто делает торговое предложение, у нее есть скрытый расчет на то, что отказа от покупки не будет, так как кавалер не захочет выглядеть в глазах предмета своих симпатий жадным и неромантичным. Это явная манипуляция в процессе общения. Проще откупиться и не краснеть.

Манипуляции в общении могут быть как короткими, так и продолжительными. Например, всем знакомая игра в «злого и доброго полицейского». Чередование агрессивного и доброжелательного стилей при общении. Смысл этой игры — добиться от подозреваемого признания.

Основные способы и виды манипуляций. Воздействие на собеседника при деловом и личном общении

Не будет преувеличением сказать, что весь мир состоит из желания влиять на других и программировать их в соответствии со своими желаниями. Бояться этого не надо, лучше изучать примеры манипуляций в общении, учиться противостоять хитрым приемам и использовать их в дальнейшем себе и другим во благо. Такие умения помогут сэкономить время, сберечь нервы, здоровье и сохранить хорошие отношения с окружающими.

Для этого нужно знать способы манипуляции в общении. Их перечень достаточно широк, и охватить их все в данной статье не представляется возможным.

Многие виды манипуляций в общении не так просты и требуют длительной практики, например, нейролингвистическое программирование. Рядом способов свободно владеет большинство из вас и часто пользуется в повседневной жизни.

Приведем наиболее популярные психологические манипуляции в общении.

Игра на чувстве вины и стыда

Чаще всего такой вариант встречается в семейной жизни. И манипулятором является женщина. «Ты не сделал того, что я хотела, значит, ты меня не любишь. Ты виноват в моем плохом состоянии», — говорит она. И при этом начинает плакать. Еще примеры манипуляций в общении: «Я отдала тебе свои лучшие годы… Я для тебя столько сделала, а ты…» — фразы из той же серии. И вот мужчина, чувствуя свою вину и дикий дискомфорт, уже готов свернуть горы. Знакомая ситуация? Только следует помнить, что такие отношения не являются отношениями людей равных, испытывающих уважение друг к другу. Говорить о любви здесь также не приходится.

На чувствах вины и стыда играют не только в личном, но и в деловом общении. Например, начальник, чтобы заставить подчиненного выйти на работу в выходной день и без оплаты, начинает рассказывать о своем собственном «тяжелом» положении, трудных временах предприятия и страны в целом. Это манипуляции в деловом общении.

Комплимент и лесть как способы управлять людьми

Любому человеку приятно слышать добрые слова в свой адрес, быть значимым и оцененным в глазах других людей. Поэтому комплимент позволяет быстро расположить собеседника к себе, расслабить его и настроить положительно. Это можно назвать безобидной манипуляцией. Здесь главное — не перестараться и не скатиться к грубой лести, которая вызовет отрицательные эмоции и чувства.

Манипуляция в общении чувством жалости

Люди, которые постоянно ноют и жалуются на свою разнесчастную жизнь, — еще те манипуляторы! Они ждут от других слов сочувствия, помощи и этим подпитывают свою энергию. Типичные «жертвы», люди-вампиры, не желающие что-либо менять в своей жизни. Такая роль их вполне устраивает.

Неуверенность в себе

Такой вид воздействия чаще свойственен мужчинам в отношении женщин. Это манипуляции в межличностном общении. Практически не бывает женщин, на все сто процентов уверенных в себе. И даже если встречаются такие, то опытный мужчина-манипулятор сможет в короткий срок изменить их самооценку. А потом внушить, что кроме него, эта женщина, такая страшная, глупая и т. д., никому больше не нужна.

Ярость и гнев

Желая добиться определенного результата, манипулятор вызывает у себя искусственный приступ гнева. Начинает кричать, раздражаться. Естественно, собеседник старается успокоить его и идет на определенные уступки.

Показное безразличие и невнимательность

Характеристика манипуляций в общении — отсутствие реакции на все слова оппонента и полное безразличие к нему. Такое поведение преследует одну цель – узнать нужную информацию от собеседника. И такие сведения будут предоставлены последним в качестве доказательства своей значимости и правоты.

Манипуляция страхом

Каждый из вас чего-нибудь боится в этой жизни. И этим пользуются манипуляторы. Многие страхи легко развеять, ведь они построены на недостатке информации. Если вас начинают пугать некими опасностями и предлагают «надежные» способы избежать последних, если вы сделаете определенные действия, не торопитесь. Сначала все тщательно проверьте!

Перескакивание с темы на тему и нарочитая поспешность

Озвучивая определенную тему, манипулятор уделяет ей крайне мало времени и торопится тут же переключиться на другую. Или использует слишком быстрый темп речи, «тараторит». Собеседник не успевает обработать информацию и пропустить через свое сознание. В таком состоянии часто совершаются необдуманные решения, невыгодные вам, но выгодные противоположной стороне. Подобную манипуляцию в общении часто применяют продавцы и консультанты в магазинах, когда навязывают уникальные предложения, действующие только здесь и сейчас. Это последний товар на складе, только для вас, скидка действует в течение часа, больше такого предложения не будет и так далее.

Ирония, или «Проделки» с усмешкой

Манипулятор при общении с собеседником принимает ироничный тон. Все слова другого человека вызывают у него усмешку и сарказм. Конечно же, собеседник быстро «выходит из себя». В таком состоянии он становится уязвимым и подверженным внушению.

Неожиданная честность или внезапное откровение

Вас должно насторожить, если при обычной беседе ваш товарищ вдруг намекает, что сейчас сообщит вам что-то очень секретное. Эту тайную информацию он расскажет только вам, так как вы ему сильно нравитесь. Бессознательно у вас возникнет доверие, за которым последует ослабление внимания. И вот вы уже в руках манипулятора! Не поддавайтесь на провокации!

Обманчивые уточнения или ложное переспрашивание

Чтобы воздействовать на вас и добиться нужного результата, манипулятор во время беседы постоянно переспрашивает, уточняет детали. Он возвращается к сказанному ранее и повторяет ваши слова, но не полностью, а частично, выхватив из контекста некоторые фразы и дополнив их своими мыслями. Характеристика манипуляции при общении: первоначальный смысл искажается и меняется так, чтобы было выгодно манипулятору.

Всегда во время разговора будьте внимательны, слушайте то, что вам говорят.

Мнимая слабость или ложная ущербность

Объекту манипуляции внушают, что его оппонент слаб, для того чтобы тот потерял бдительность и стал бы снисходительно относиться к собеседнику. Рядом со слабым противником (как он думает) человек сам расслабляется и не чувствует опасности. В таком состоянии им становится легко управлять и внушать то, что необходимо.

Использование специфической терминологии, или Игра в «профессионала»

Манипулятор в разговоре начинает играть роль профессионала и сыплет специфическими терминами, непонятными собеседнику. Не желая показаться неучем, собеседник слушает и молчит, хотя ничего и не понимает из речи оппонента. На это и сделан расчет. Если не переспрашивать и не уточнять неизвестные термины, то выбираться из ситуации будет сложно. Защита от манипуляций в общении в таком случае должна быть такой: не бойтесь признать, что вы не понимаете, о чем говорит ваш собеседник.

Варианты противостояния манипуляторам

Как понять, что вы подвергаетесь определенному психологическому воздействию? Как обойти многочисленные виды манипуляций в общении?

Здесь, конечно же, нужна практика, опыт. А также внимание к мелочам в поведении собеседника, к его мимике, жестам, интонации, движениям тела.

Будьте внимательными и к своим реакциям при общении с людьми. Если чувствуете дискомфорт, непонятное беспокойство, отрицательные эмоции – это первый звоночек, чтобы насторожиться. Вроде бы, как вам кажется, вы делаете все, что сами хотите, а испытываете неприятные ощущения, значит, что-то идет не так.

Создавая определенные ситуации и заставляя вас испытывать разные чувства (обиду, стыд, зависть, гордость), манипулятор действует исключительно в своих интересах. Перед вами стоит выбор: поддаться его уловкам или противостоять им.

Если вы поняли, что вами манипулируют, и выявили скрытые мотивы человека, в некоторых ситуациях не стоит прекращать игру. Подыграйте!

Помощь при психологической манипуляции окажут некоторые методы, нейтрализующие негативное воздействие.

Во-первых, можно просто уйти от неприятного разговора, сменить тему, хотя бы на время. Не отвечать на вопросы, не поддаваться провокациям. Игнорировать собеседника, все его слова и действия. Сделать вид, что что-то уронили или в глаз попала соринка. Таким образом, вы сможете увернуться от манипуляции в общении.

Во-вторых, спросить в лоб: «А что вы, собственно, хотите?» И показать манипулятору, что вы понимаете его мотивы и видите его игру. Это будет активный способ защиты.

В третьих, перейти в контрманипуляцию, т. е. использовать другие методы манипуляции, позволяющие нейтрализовать приемы собеседника. Этот метод предполагает наличие знаний и навыков, способных отбить атаку, и ведет к конфликтам в отношениях.

Последний способ, конечно же, не стоит применять с близкими людьми, если вы не хотите поссориться с ними. Даже если вы понимаете, что они вами манипулируют. Используйте первые два способа.

Манипуляции в общении — определение, виды, приемы, характеристика

С манипуляциями в общении любой человек встречается постоянно. Это происходит дома, на работе, во время общения с семьёй, друзьями или посторонними людьми.

Некоторые люди считают, что такого психологического воздействия стоит бояться и ищут способы уберечься от манипуляций. Но действительно ли это так?

Прочитав эту статью, вы узнаете, что такое манипуляции в общении — виды, приемы, характеристика.

Содержание статьи:

Общие сведения

Понятие манипуляции в общении

Одним из наиболее распространенных видов общения является манипуляция. С ее помощью можно психологически воздействовать на человека. Манипуляции в общении являются способом управления, возможностью контролировать поведение и чувства человека.

Весь процесс состоит из манипулятора (субъекта) и адресата его воздействия (объекта). Важно, что объект не знает о том, что на него оказывают психологическое давление. По этой причине манипуляции над человеком или группой людей чаще всего имеет снисходительный или пренебрежительный подтекст.

Как уже говорилось выше, встретить манипулятора можно где угодно — в кругу семьи, друзей, коллег, руководителей. Они используются в основном в созидательных целях, но могут быть использованы и для деморализации человека. Здесь важно, какую роль стремится достичь манипулятор, а также приемы его воздействия.

Виды манипуляций в общении

Есть несколько способов воздействия, которые основаны на применении силы манипулятора и игра на слабостях объекта. Тот, кем манипулируют, не знает об этом процессе и думает, что сам управляет своим поведением. Получается, что выгода от поступков объекта манипулирования достается манипулятору. Он неправильно подаёт информацию, отыскивает нужный момент и каким необходимым ему для достижения цели способом доносит до адресата сведения. Всё это способствует манипулятору для достижения его целей с помощью объекта манипуляций.

СПРАВКА! Манипуляции в общении являются по сути управлением сознания человека.

Виды воздействия:

  1. Осознанные

Когда манипулятор осознает, зачем он воздействует на человека и видит результат, к которому стремится. Чаще всего это вид встречается между коллегами.

  1. Неосознанные

Когда человек не осознает или смутно понимает конечную цель своего манипулирования. Чаще всего этот вид встречается в семейных, дружеских, приятельских отношениях.

Кроме этих, есть ещё и второстепенные, которые подразделяются на:

  1. Лингвистические (коммуникационные). Так называются речевые манипуляции на человека во время дискуссии, диалога.
  1. Поведенческие. Так называют управление сознанием человека при помощи поступков, ситуаций, действий. Здесь речь служит только дополнением.

Цель манипуляций

Манипуляции являются одним из древнейших способов достижения выгоды в разных ситуациях. Такое воздействие является психологическим, но не характеризуется, как плохое или хорошее. На него влияет только конечная цель и способы ее достижения.

Если объект манипуляции поймет, что им управляют, то нужно попробовать разобраться в том, зачем это делают, и извлечь пользу из этого.

Сначала нужно разобраться с целью, то есть чего хотел добиться от вас манипулятор. Необходимо понять, выгода была бы получена только для манипулятора или и вы могли ее получить. Такой вариант возможен в пределах семьи, когда родители хотят научить ребенка выполнению каких-то действий (к примеру, чистить зубы). Здесь целью является забота об объекте воздействия.

Затем нужно понять средства манипулирования. В случае воздействия на адресата с помощью принуждения к чему-то, адресат испытывает страх, унижение, злость, он полностью переходит под воздействие манипулятора, подчиняется ему. Однако, есть и другой вид воздействия — с помощью лести. В этом случае адресата убеждают в его уникальности и привлекательности. Тогда человек, которым манипулируют, самостоятельно подчиняется манипулятору.

Так, манипуляции в общении характеризуют нейтрально. Здесь почти всё зависит от личности субъекта. В случае раскрытия процесса воздействия, его смысл исчезает. По этой причине не всегда нужно останавливать происходящее. Нередки такие случаи, когда намного выгоднее подыграть манипулятору и получить при этом свою выгоду.

Приемы манипуляции в общении

В зависимости от объекта манипуляций, манипулятор делает выбор подходящего приема. Манипулировать можно одним человеком или группой людей, вплоть до целой аудитории.

Главные способы и приемы манипуляций в общении основываются на чувствах. Они могут полностью разрушить жизнь человека, его личность. По этой причине необходимо понять главные моменты психического воздействия и научиться их пресекать.

Воздействие любовью

Такой прием не подкрепляется безусловной любовью. Манипулятор воспринимает объект только тогда, когда он выполняет необходимые ему действия или принимает его условия. К примеру, это может звучать так: «Если ты будешь делать то-то, то я буду тебя любить» и тому подобное. В таком способе манипуляции подразумевается, что выполнив предлагаемые манипулятором условия, объект получит хорошее отношение или даже любовь. Негатив такого манипулирования в том, что человек не воспринимается таким, какой он есть, а одобряется только ввиду его хорошего поведения.

Воздействие страхом

С помощью вселения в человека чувства страха плюсом к его недостаточной информированности, можно с лёгкостью манипулировать его поступками. К примеру, когда родителя говорят своим детям: «Если ты не сдашь экзамен, то не поступишь в институт и будешь безработным». Все страхи придумываются самим объектом и начинаются от недостатка информации.

ВАЖНО! Если человек прислушивается к манипулятору, то совершает большую ошибку. Нередко за подобными высказываниями кроется желание заставить объект что-то делать, не применяя другой, например денежной мотивации. Часто людей заставляют работать лучше или больше, устрашая их тем, что на их место уже нашелся претендент.

Воздействие виной

В основном такой прием применяется в семейных отношениях. Испытывая чувство вины, объект пытается возместить причиненный ущерб. К примеру, когда жена выговаривает мужу за то, что тот веселился с друзьями, когда она одна сидела с ребенком и ещё успела ему ужин приготовить. Манипулятор всегда давит на чувство вины и будет находить все время новые ситуации для этого. Объект же всегда пытается уменьшить свое неудобство, тем самым попадая каждый раз в одну и ту же ловушку. В итоге объект манипуляций станет агрессивным, поэтому манипулятор должен пользоваться этим приемом с осторожностью.

Воздействие неуверенностью в себе

Пользуясь таким приемом, манипулятор давит на объект своим авторитетом. Он прямо указывает не неосведомлённость объекта в каком-то вопросе. К примеру, начальник доказывает подчинённым свою правоту по той причине, что только ему известно, как это должно быть сделано. Или мать говорит своей дочери о том, что уже прожила жизнь, поэтому знает, как должно быть, а дочь без нее ни на что не способна. Примеров такого воздействия множество, таким образом манипуляторы пытаются самоутвердиться за чужой счёт. Такое воздействие может происходить довольно долго, пока объект манипуляции не обретёт уверенность в себе.

Воздействие гордостью

Этот прием часто используют на людях, обладающих гордостью и тщеславием. К примеру, муж говорит своей жене, что видит, как она устала на работе, но так как она большая умница и прекрасная хозяйка, то наверняка ещё приготовит чудесный ужин для приглашенных им гостей. Или начальник говорит вам о том, что приготовил вам повышение по службе, но пока зарплату придется оставить старой. Если человек пытается кому-то доказать свои умения, если постоянно пытается стать успешнее своих знакомых, то скорее всего быстро попадет в ловушку и станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Этот способ чаще всего применяется детьми и молодыми девушками. Его задачей является проявление жалости со стороны адресата и желание помочь манипулятору. К примеру, девушка говорит своему мужу, что сильно устает и у нее нет никаких сил готовить ещё и ужин. Или начальник высказывает своему подчинённому, что получает выговоры за его плохую работу и платит за него штрафы. При этом жертва получает помощь, но не пытается улучшить свою жизнь, а жалуется.

ВАЖНО! Итогом такого воздействия становится презрительное отношение адресата к манипулятору.

Как распознать психологическое воздействие?

Есть различные способы общения и манипуляция является одним из них. Возникает вопрос, как человеку понять, что им манипулируют и пытаются с его помощью достичь какой-то своей цели. Есть некоторые признаки манипуляции в общении, используемые манипуляторами для достижения своих целей.

  1. Эмоции

Когда объект чувствует, что на него давят (к примеру, на стыд, жалость, мстительность, сопереживание), значит на его сознание оказывают давление.

  1. Непонятные фразы

В речи манипулятора возникают профессиональные термины или просто «умные» слова. Такие фразы выступают отвлекающим фактором, за которым скрывается ложь.

  1. Повтор фраз

Когда говорящий пытается внушить вам нужную ему мысль, как бы зомбировать, он начинает повторять одно и тоже.

  1. Срочность

Когда что-то нужно сделать срочно, это всего придает какую-то нервозность. По этой причине человек, которым манипулируют, не успевает понять сказанное, а его уже отправляют совершать какое-то действие. Во всей этой суете манипулятор добивается того, что объект начинает выполнять нужное ему дело.

  1. Деление фразы

Разговаривая, манипулятор получает не всю информацию, а только ее часть. Манипулятор делает это, чтобы человек не смог охватить всю новость полностью и сделал неверные выводы из произнесенной неполной фразы.

  1. Навязывание стереотипов

Оппонент специально говорит об известных истинах, связывая их похожесть с адресатом. Такое навязывание приводит к тому, что объект манипуляций выполняет действия.

СПРАВКА! Манипуляции в общении могут быть нужны, когда у человека не хватает сил или уверенности для достижения своего желания. Открыто он не может сказать о своих претензиях, поэтому продолжает скрыто добиваться своего.

Как противостоять манипуляциям в общении?

Деловое общение

Наличие или отсутствие манипуляций в деловом общении напрямую зависят от профессионализма работника и его уверенности в себе и своих силах. На человека, знающего себе цену, вряд ли получится оказать влияние. А вот если сотрудник слишком стеснителен или некомпетентен, то начальник или коллеги обязательно этим воспользуются, чтобы подчеркнуть свои достоинства.

Наиболее частыми способами манипуляций на работе являются:

— упрёки, насмешки, когда объект начинает раздражаться, нервничать и выполняет то, что нужно обидчику;

— демонстративная обида, когда манипулятор не хочет признать свою точку зрения неправильной, а объект захочет выполнить все прихоти обиженного;

— поддержка, лесть, когда манипулятор хочет снизить бдительность адресата и делает его жертвой своего воздействия.

СПРАВКА! Избежать манипуляций на работе можно, если быть уверенным в себе и своем профессионализме, а также четко высказать свое мнение. Если на вас пытаются оказать воздействие, то можно во время беседы прервать ее каким-то срочным делом или телефонным звонком. Или же даже просто сменить тему разговора.

Манипуляция в межличностном общении

Чаще всего такого типа манипуляции основаны на гендерной принадлежности. Это способствует использованию стереотипов поведения, например, что «мужчины не плачут» или » все женщины любят заниматься детьми». Другим вариантом является желание защитить представителей своего пола. Успех манипуляций в этом случае зависит от имеющихся средств и способности их использовать в различных ситуациях.

Семейные отношения

Наиболее частыми манипуляциями в семье являются молчание, истерики, гулянки с друзьями, хлопанье дверью, запои. Пользуются психологическим воздействием и дети, и родители. Играя на чужих чувствах, можно добиться своей выгоды.

Для того, чтобы избежать манипуляций в семейных отношениях, нужно научиться доверять членам своей семьи и прямо обсуждать все свои поступки и желания. Вероятно, сначала будет много конфликтов и споров, но со временем все члены семьи начнут спокойно обсуждать все проблемы и разговаривать о своих желаниях и целях.  Однако, есть и конструктивные манипуляции, которые могут помочь вдохновить ребенка или супруга на новые свершения.

Итоги

Первым делом, чтобы защититься от манипуляций, нужно избегать любого общения с манипулятором. Нужно постараться свести к минимуму контакты с этим человеком и по возможности попробовать отключить свои эмоции. Если не совершать никаких действий под влиянием чужих слов, а сначала их обдумать, то это поспособствует снижению интенсивности психологического воздействия. Желание у человека манипулирования чаще всего является скрытым желанием власти. Человек может пересмотреть свои приемы общения с людьми, если дать ему положительную оценку, похвалить. Кроме того, с манипулятором нужно держать дистанцию, не рассказывать ему ничего о своей жизни и других подробностях. Это обусловлено тем, что чем больше манипулятор имеет информации об объекте, тем больше он будет иметь способов для воздействия. Также нужно научиться говорить «нет».  Уж лучше о вас будут думать, как о чёрством человеке, чем вы всё время будете делать чью-то работу.

 

Манипуляции в общении: 4 приема

Тренер-консультант, преподаватель программы MBA Русской Школы Управления Елизавета Ефремова — о видах манипуляций и способах противостояния психологическому воздействию. 

Психологическая манипуляция — это метод воздействия на человека, при котором манипулятор применяет особые техники. Обычно их используют в переговорах, продажах, во время споров с целью изменить наше поведение или отношение к какому-либо вопросу. Чтобы перевести общение в конструктивное русло и не поддаться нажиму со стороны собеседника, нужно разбираться в видах и приемах манипуляций, уметь им противостоять. 

Приемы манипуляции

Приемы различаются в зависимости от способа взаимодействия между людьми: 

  1. Собеседники влияют друг на друга, предоставляют информацию, цифры, факты, высказывают мнения, задают вопросы. 

  2. Человека побуждают к неосознанному действию, он принимает необдуманные решения под давлением. 

Эмоциональное давление

Когда мы выстраиваем коммуникации в организации, налаживаем отношения с коллегами, мы часто становимся объектом манипуляций — какие-то решения принимаем неосознанно, делаем то, что не хотим, и только потом думаем: «И зачем я только на это согласился? Сотрудник просто меня использовал, а я это не отследил. И вообще, я выполнил ту работу, за которую получает деньги другой специалист!».

Суть эмоциональных или трансовых манипуляций в том, что во время общения партнер начинает испытывать и демонстрировать повышенные эмоции, тем самым изменяя акценты. 

Например: «Позвоните мне в 10.30» — это просто сообщение. «Да что же это такое, вы никогда не звоните вовремя, я буду очень ждать вашего звонка!» — у фразы появляется совершенно другая окраска. 

Люди часто добавляют избыточные эмоции в общение. Кажется, что пока не «пнешь» коллегу, ничего не будет сделано, однако это часто мешает рабочему процессу. Если вы пришли к коллеге решить какой-то производственный вопрос, а он демонстрирует агрессию, вы развернетесь и уйдете с мыслью: «Не хочешь решать эту проблему — и не надо». А вопрос останется открытым.

Слезы тоже являются инструментом эмоционального давления, только с другой стороны — это давление на жалость. Они тоже усложняют коммуникацию, которую приходится возвращать в конструктивное русло.

Как справиться

Чтобы противодействовать эмоциональному давлению, проговаривайте вслух все, что происходит. 

Например: «Мария, я вас пригласил, чтобы сделать замечание о вашей работе. Вы плачете, это мешает мне обсуждать с вами рабочие вопросы. Поэтому, пожалуйста, успокойтесь, вытрите слезы, и мы продолжим беседовать дальше». 

Или: «Я пришла обсуждать с вами рабочие вопросы, а вы повышаете на меня голос, используете ненормативную лексику. Это ни в коей мере не помогает нам решать рабочие вопросы. Давайте успокоимся и продолжим наш диалог в конструктивном русле». 

Так вы не поддадитесь манипуляции, сохраните конструктивный подход, вернетесь к формату деловой беседы.

Смотрите также: Деловой этикет и деловая переписка


Использование специальных терминов

Такой вид манипуляции часто используется в спорах между людьми одного уровня (например, коллеги, клиенты и продавцы), а также на собеседованиях. Это шарлатанская техника: человек, не обладая достаточными аргументами, начинает использовать множество специфических терминов. Однако со стороны может показаться, что человек демонстрирует развитые профессиональные компетенции.

Как справиться

Просите объяснить все непонятные слова: «А что это значит? Поясните, переведите». Это простая техника конкретизации, в ответ на которую манипулятор попробует уйти от ответа с помощью обобщений.

Высокий темп обсуждения («цыганщина»)

Часто используется в продажах и в других «живых» коммуникациях. Оппонент говорит быстро, много, без пауз, а собеседник теряет нить обсуждения. Таким образом человека побуждают немедленно принять решение, выдавая ему как можно больше аргументов за короткое время, чтобы он не задавал неприятных уточняющих вопросов. Эту трансовую манипуляцию сложнее использовать в письменной речи, хотя и здесь возможно генерировать поток различной информации, чтобы сбить человека с толку. 

Как справиться

Я не рекомендую переводить тему разговора, потому что так вы попадете в ситуацию «манипуляция на манипуляцию». На борьбу и попытки переиграть собеседника уходит много времени, и еще неизвестно, кто окажется победителем. Поэтому работайте по классической схеме, скажите: «Чтобы принять решение по этому вопросу, мне нужно внимательно изучить всю информацию. Предоставьте мне ее, пожалуйста, в письменном виде». Второй вариант: «Вы так быстро говорите, не делаете пауз, я не успеваю задать вам вопрос. Пожалуйста, говорите помедленнее, давайте разберем все по пунктам».


«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы. Слушайте обзоры книг от наших экспертов.

Домысливание

Часто встречающийся вид манипуляций, который используют как в позитивном, так и в негативном ключе. Он проявляется в размышлениях о ближайшем будущем, например, в продажах: «Если вы купите наш товар, ваша жизнь изменится к лучшему». Собеседник может привести в дополнение к этому утверждению какие-то факты, а может попытаться уйти от обсуждения.

Как справиться

В таких случаях я предлагаю конкретизировать: «Почему вы так считаете? На чем основаны ваши слова?». Нужно добраться до сути предложения: действительно ли оно вам подходит и готов ли собеседник предоставить дополнительные аргументы. Можно также уточнить: «Вы приводите такие-то данные, но они не подтверждаются фактами. К сожалению, я не могу принять их на веру». 

Учитесь противостоять манипуляциям вместе с нами на тренинге 
«Манипуляции в переговорах».

Следите за нашими обновлениями:

Елизавета Ефремова Преподаватель Русской Школы Управления

Тактики манипуляции: 10 ловушек и как их избежать

В бизнесе тактика манипуляции может быть скрытой или явной. Они могут быть частью культурных норм или неудобно входить в сферу неприемлемого.

Мы можем утверждать, что почти во всем бизнесе, на самом деле, почти во всей жизни есть элементы манипуляции. Хороший табель успеваемости может дать ученику начальной школы мороженое с фруктами. Отличная работа может быть вознаграждена повышением или премией.Желаемое поведение вознаграждается.

The Danger:

С другой стороны, иногда модель переворачивается. Иногда человек предпочитает использовать негативное поведение для манипулирования системой и достижения своих целей.

Как менеджеру или руководителю легко попасть в драму, часто даже не осознавая этого. Манипуляторы… ну… манипулятивны. Они добились успеха в применении своей тактики и отточили ее до высокого искусства. Их тактика манипуляции тонкая и подрывная, потому что вопиющая, возмутительная и сразу очевидная уловка вовсе не является манипулятивной.

У манипулятора могут быть годы, если не десятилетия успеха в изменении результатов для достижения собственных целей. Руководители и коллеги полагают, что «именно такой человек». И если нет отрицательного воздействия, то динамика может продолжаться без ущерба.

Возможное воздействие:

Иногда, однако, воздействие бывает значительным, но скрытым. Коллеги могут распознать манипуляцию и расстроиться из-за доверчивости руководства. Моральный дух может упасть, что приведет к снижению производительности и нанесению ущерба корпоративной культуре.На решения могут влиять манипулятивные личные планы в ущерб организации.

Иногда воздействие оказывается значительным, и используется тактика манипуляции. Ободренный манипулятор заходит слишком далеко или настолько возмутителен, что уловка становится очевидной. Или происходит катастрофа, и, если откатить назад сценарий, обнаруживается корыстное воздействие манипулятора. К сожалению, часто к этому моменту ущерб уже нанесен.

Так как же избежать того, чтобы быть пойманным корыстным человеком? Рассмотрите источник данных, рассмотрите следующие тактики манипуляции и помните о них в действии.

Тактика манипуляции 101:

  • Внедрение: Заискивающий манипулятор обаятелен, понимает и поддерживает. Вы их кумир, и они смотрят на вас звездами в глазах. Вы не можете сделать ничего плохого; все ваши решения прекрасны, и к ним любой, кто задает вам вопросы, завидует и невежественен. Они ваши протеже; они твой питомец. Безусловно, тот, кто имеет суждение видеть вашу чудесность, очевидно, обладает превосходной проницательностью во всех вещах.Поэтому, когда они робко что-то предлагают, имеет смысл только то, что они, конечно, заботятся о ваших интересах и интересах организации. Или нет. Остерегайтесь льстецов.
  • Перенаправление: Перенаправитель — мастер уклонения. Вы приближаетесь к ним, чтобы исправить поведение или сообщить об ошибке. А перенаправитель немедленно предупреждает вас о кризисе, требующем вашего немедленного внимания. Другой сотрудник делает что-то настолько ужасное, что незначительный недостаток перенаправителя меркнет по сравнению с ним.Типичный диалог: «А что насчет Сьюзи? Ты просто отпустишь это? » И, конечно, если вы отвлечетесь от исследования предполагаемой ужасающей угрозы, в этом нет никакого существа. А перенаправитель избежал наказания. Не обманывайтесь. Оставайся сфокусированным. Сьюзи может подождать, пока вы не обратитесь к перенаправителю.
  • Гиперчувствительность: Гиперчувствительный человек встречает любую проблему с крайним раскаянием. Глаза опущены, плечи согнуты.Нижняя губа вздрагивает и сильно вздымается. Ты самый злой человек на земле, чтобы испытать такое эмоциональное горе. Гиперчувствительный манипулятор использует слезы как тактику. Сделайте паузу, передайте коробку салфеткам, дождитесь, пока пройдут слезы, и продолжайте. Примечание: бывают случаи, когда кто-то может ответить эмоционально из-за неизвестных вам факторов. При необходимости направьте человека за помощью в решении основных проблем.
  • Возмущение и запугивание: Вы начинаете обсуждение, и вас прерывает удар кулаком по столу или стопка бумаг, отброшенная в сторону и разбросанная.За этим может последовать сжатый кулак, возмущенное фырканье, покачивание головой, пытающееся избавиться от вашего непонятного невежества. Они дрожат от гнева и недоверия. Как, черт возьми, ты можешь так не обращать внимания на правду? Их цель — заставить вас отступить, изменить заявление или даже извиниться, когда вы пытаетесь успокоить этого человека. Держись. Ждите молча. А когда дым рассеялся и у человека закончился пар, повторите свою позицию и продолжайте.
  • Нюансы, подтекст и намек: Это сотрудник, который, кажется, всегда «в курсе».Они выбрасывают дразнящие случайные кусочки информации, подразумевая, что происходит что-то, что «все» знают, кроме, конечно, вас. Ключевыми фразами являются: «Ну, конечно…» «Это фигурирует…» и саркастическое «Какое удивление». Они могут создать свою собственную версию реальности и убедить вас и других поверить в нее. Когда им противостоят, они могут законно ответить, что никогда ничего не говорили. Ответьте нежным вызовом. «Это не то, что я слышал», «Я не согласен» и «Это неправда». Нейтрализуйте манипулятор.
  • Проекция: Манипулятор хочет того, чего хочет или имеет «каждый». Обычно их аргумент звучит так: «Ну, Джо и ребята говорят, что это нам абсолютно необходимо» или «Все в других отделах получают это преимущество». Если вы посмотрите на это, Джо никогда не говорил ничего подобного, а еще один отдел сделал специальное исключение для исключительных обстоятельств. Не давай обещаний и не принимай меры на словах этого манипулятора.
  • Влияние на влиятельного человека: У сотрудника есть повестка дня, которую он хочет продвигать.Это может быть новый продукт, услуга или процесс. И ваш ответ — «нет» или «не сейчас». Чтобы его не остановили, сотрудник ищет влиятельного лица, возможно, вашего коллегу, руководителя или клиента, и предлагает идею. В идеале сотрудник заставляет их думать, что это была их идея с самого начала. Они подходят к вам с этой прекрасной идеей, которая подозрительно звучит как зацикленность вашего сотрудника. Остерегайтесь этих удивительных совпадений. Скажите как влиятельному лицу, так и сотруднику, как интересно, что у них возникла одна и та же идея в одно и то же время, и повторите, что ответ по-прежнему «нет».”
  • Преодоление препятствий: Чаще всего это происходит между одноранговыми менеджерами. У вас есть задание или новая инициатива, в которой участвует другой отдел. И все ваши запросы упираются в кирпичную стену. На электронные письма не отвечают, и на телефонные звонки не отвечают. Вы пытаетесь назначить встречу, но их расписание никогда не бывает открытым. Вы видите их в коридоре, и они спешат на важную встречу, и уверяют, что скоро вернутся к вам. И, конечно же, они никогда этого не делают.Что касается тактики манипуляции, это одна из самых неприятных. Хотя текущий проект важен для вас, ваш коллега считает его либо совершенно неважным, либо, что более вероятно, вредным для них. Если для них есть польза, напомните им об этом. Если этот проект идет им во вред, например, означает, что они будут уволены, найдите альтернативу их сотрудничеству. В таких обстоятельствах вы никогда не добьетесь сотрудничества, и вместо этого вас могут саботировать.
  • Ложь, полуправда, уклонение и отрицание: Этот человек живет в сумеречной зоне между фактом и фантазией.Манипулятор смешивает абсолютные, точные, правдивые утверждения с предвзятыми интерпретациями, неверными интерпретациями и откровенными измышлениями. Когда им противостоят или задают вопросы, они меняют свою позицию или отрицают, что когда-либо говорили такие вещи, и услужливо разъясняют ваше «непонимание». Эти люди могут или не могут быть намерены манипулировать; они могут просто иметь фантастический взгляд на реальность. Будьте осторожны, отделяя их факты от вымысла, и будьте осторожны, принимая меры, не подкрепляя свои утверждения более надежным источником.
  • Портные обнаженного императора: Это люди, которые, как портные из «Новой одежды императора», убеждают вас, что, конечно, кто-то с вашими полномочиями, положением и опытом определенно может распознать то, что столь очевидно им и всем остальным. Они могут продвигать «невероятную возможность» или подталкивать вас к покупке продукта, который изменит вашу жизнь. Они ссылаются на исследователей и экспертов с «документальным подтверждением» своей позиции. После проверки неопровержимое исследование является ошибочным или отсутствует, и лицо, продвигающее позицию или продукт, может многое выиграть от вашего согласия.Доверяйте своей интуиции. У вас есть опыт и полномочия, и даже если они широко распространены, толпа не всегда права.

Тактика манипуляции может быть явной или скрытой. Они могут быть невинными или целенаправленными. Помните, будьте бдительны и будьте готовы эффективно противостоять им.



Автор: Эллен Хакстейбл

Follow @abiztweet

Эллен Хакстейбл — специалист в области профессионального развития и стратегий роста бизнеса. Она является местным и национальным спикером и автором и была отмечена новостным изданием Business Ledger за высокие предпринимательские способности.В дополнение к прямому консультированию, она предлагает фасилитацию команды, семинары, группы вдохновителей и выездные семинары по бизнес-лидерству.… Посмотреть полный профиль ›


Манипуляторы на рабочем месте — найти их и остановить их

« Раньше мы называли его «Токсичный Тони» . Он создавал полный хаос на работе, пока мы не поняли, что он задумал. Тони был лучшим манипулятором на свете, и нам потребовалось 2 года, чтобы принять это! Он был очень умен, но как только мы увидели знаки, они были повсюду. Слава богу, он здесь больше не работает.”

Иногда эффективны манипуляции с данными для ясного изложения темы или манипулятивное воздействие на благо всех участников. Но когда дело касается рабочих отношений, манипуляция обычно полностью негативна и пагубно сказывается на ведении бизнеса.

Если вы когда-либо чувствовали себя не в своей тарелке, выглядели несговорчивыми, эгоистичными или бессмысленными на своей работе и не представляли, как это произошло, возможно, дело в мастере манипуляции. Они там, за кулисами, будоражат людей, играют в интеллектуальные игры, тонко критикуют людей и убеждают других делать свою грязную работу.

В словаре английского языка определение манипулировать: вести переговоры, контролировать или влиять на что-то или кого-то умно, искусно или коварно.

Тот, кто искусно манипулирует, может легко превратить счастливую, полную энтузиазма рабочую силу в группу разрозненных людей, которые не доверяют друг другу и начинают не любить свою работу. Как лидер, не склонный к манипуляциям, как определить манипулятора и как предотвратить его влияние?

Что включает в себя психологическая манипуляция?

Манипуляции в деловом мире и рабочей культуре часто зависят от скрытых целей.Обычно это попытка заставить или тонко контролировать другого человека, чтобы он уступил или сделал то, что манипулятор хочет, чтобы они думали, чувствовали или делали.

Психологическая манипуляция — это когда кто-то использует скрытые, обманные методы, маскируя агрессию под благие намерения, и кто является экспертом в хранении своих собственных мотивов в секрете. Вот несколько наиболее распространенных признаков того, что манипулятор работает:

  • Поверхностное обаяние и ложное сочувствие
  • Несправедливые переговоры без беспроигрышных решений
  • Словесное запугивание или неискренняя похвала
  • Встречи, на которые вы неожиданно уходите загруженными работой — с несправедливым количеством обезьян на спине
  • Пассивно-агрессивное поведение
  • Люди остаются в неведении относительно важных решений, скрывая важную информацию
  • Атмосфера недоверия, когда возникает необходимость наступить на яичную скорлупу
  • Сплетничать, настраивать людей друг против друга, распространять слухи
  • Меньше ясности, больше путаницы
  • Снижение морального духа на работе
  • Отказ признать проступок, попытки оправдать себя, оправдания и удивление при столкновении

Как распознать манипулятора

Манипулятор может льстить вам как руководителю и поначалу казаться вам очень благосклонным ко всему, что вы делаете.Если им удастся завоевать ваше доверие, возможно, вы захотите, чтобы вы относились к ним как к вниманию или надежному советнику. Если это произошло, значит, вы сыграли им на руку. Для них очень важно контролировать то, как вы видите вещи. Утаивание информации или распространение фрагментов новостей, основанных на некоторой «истине», но создающих неверное впечатление. В их руках информация может быть оружием. Маленькая ложь или «почти» ложь будет частью их разговоров.

Манипуляторы посылают окружающим смешанные сообщения.Они используют избирательное внимание, уделяя его другим, когда это служит их целям, но часто отсутствует или уделяет мало внимания в других обстоятельствах. Для их коллег это может сбивать с толку и расстраивать.

Опытные манипуляторы не хотят вести собственные битвы или делать свою грязную работу. Они будут искать кого-нибудь, кто сделает это за них, чтобы убедиться, что они не на передовой. Манипуляторы будут усердно работать над тем, чтобы выгодно позиционировать себя в группах.

Они редко берут на себя ответственность за свои действия или берут на себя такую ​​же ответственность, как другие.Также они обладают «тефлоновыми» характеристиками. Они могут быть великими жертвами, вызывая чувство вины, поддержку, заботу и много внимания. Таким образом, они заставляют других брать на себя ответственность или прикрывать работу, которую они должны выполнять сами. Они могут вызвать потребность в спасении.

Обычно они умеют сеять вину и замешательство, заставляя людей чувствовать, что они в чем-то не правы или должны делать больше. Они влияют на эмоциональный климат вокруг себя и используют для этого свою капризность.Прежде всего, они очень серьезно относятся к себе и очень индивидуально на все реагируют.

Почему они это делают?

Что люди получают от манипуляций? Чаще всего все сводится к тому, чтобы получить то, чего они хотят, например, к повышению по службе или повышению заработной платы, а за этим кроется тяга к власти, потребность чувствовать свое превосходство, всегда быть правыми, побеждать, чего бы это ни стоило. Но дело не в силе, а в эмоциональной слабости, о чем следует помнить.

Как манипуляции влияют на рабочее место?

Манипулятор может отправить талантливых сотрудников в ближайшую кадровую фирму для поиска новой работы. Они настраивают людей друг против друга, настраивают своих коллег на неудачи и доводят до предела и без того натянутые рабочие отношения. Манипуляторы портят проекты и убивают сроки, глубоко меняют эмоциональный климат, делают своих коллег несчастными и держат людей в состоянии расстройства столько, сколько они хотят. Они полагаются на секретность, а также на добрую волю и осмотрительность других людей.

Знают ли они, что делают это?

Некоторые делают, некоторые нет. Независимо от того, осознают они себя или нет, поведение манипулятора часто бывает компульсивным. Они склонны сбиваться с пути со временем. Как только они покажут свою руку и их поведение станет очевидным, они могут решить двигаться дальше или их нужно будет двигать дальше. Так или иначе, вещи не останутся прежними. В любом случае, после того, как они ушли, всем остальным предстоит провести эмоциональную зачистку.

Как обезвредить манипулятор?

Как профессионалу обращаться с манипулятором? Ваш первый шаг — осознать, что, хотя они могут показаться серьезной угрозой, большинство манипуляторов на самом деле очень зависят от других, чтобы укрепить свою идентичность.Как только вы и ваш персонал перестанете бояться, эти слабые персонажи могут потерять большую часть своей силы. Осознавая это, вы можете начать набираться сил и набираться смелости действовать по-другому.

Ваша лучшая стратегия — сознательно распознавать происходящее и не отрицать этого. Как только вы узнаете их тактику, вы можете дать отпор. Отступление часто означает разговор с кем-то, кому доверяешь. Вы можете быть удивлены, обнаружив, что не вы единственный, кто так думает. Если манипулятор особенно опытен, вы, вероятно, задавались вопросом, не сходите ли вы с ума.Выявление и общение с другими людьми, работающими с манипулятором, даст понять, что вы в полном здравом уме!

Важно сохранять устойчивость и безопасность. Не доверяйте тому, что говорит манипулятор, и никогда не сообщайте ему личную, служебную или конфиденциальную информацию о себе или своей роли. Это может быть сложно, поскольку они, как известно, умеют вызывать доверие. Просто помните, что любую информацию, которую вы им предоставляете, они могут в конечном итоге использовать против вас.

Это может быть сложно, когда вы главный, но это помогает свести к минимуму ваше взаимодействие с манипулятором на рабочем месте, сохраняя встречи, которых вы не можете избежать, короткими и профессиональными.Если они останавливаются у вашего стола, чтобы поделиться с вами проблемами других людей, надеясь, что вы присоединитесь к ним, не вмешивайтесь. Сплетни — одно из их самых больших орудий, поэтому не увлекайтесь ими. Если хотите, просто скажите: «Я не сплетничаю» и отвернитесь.

Занять твердую позицию

Как руководителю вам, возможно, придется занять твердую позицию от имени своей команды, поскольку вы несете ответственность за их благополучие на работе. Сам будьте прямолинейны. Пусть ваше «да» будет «да», а ваше «нет» будет «нет». Поначалу манипулятор может дать отпор еще сильнее, но в душе эти люди трусы.Сохраняйте твердость, сохраняйте спокойствие и никогда не попадайтесь на удочку, если вас пытаются завести. Не реагируйте на попытки почувствовать вину. Как лидеру, это время, когда вам нужно стоять на своем и определенно действовать, исходя из собственной прочной основы.

Разница между убеждением и манипулированием

Разница между убеждением и манипуляцией является предметом споров буквально тысячи лет. В Древней Греции в 4 90–196–90–197 веках до нашей эры отец убеждения Аристотель выступал против группы учителей, известных как софисты.Софисты преподавали различные дисциплины, но прославились своим преподаванием риторики. Аристотель спорил с софистами из-за того факта, что они не заботятся об истине, но будут продвигать любую идею за определенную плату. Аристотель утверждал, что софисты участвовали в манипуляциях, потому что они намеренно обманывали людей и причиняли вред.

Сегодня бушуют споры между убеждением и манипуляциями. Фактически, многие признаются, что им трудно различать эти два понятия.Тем не менее, понимание различия жизненно важно, потому что оно поможет вам с этической точки зрения влиять на других и вооружит вас знаниями для распознавания манипулятивных сообщений.

Почему убеждение — это хорошо

Чтобы точно различать разницу между убеждением и манипулированием, важно понимать этику, лежащую в основе убеждения. Некоторые теоретики коммуникации заявили, что убеждение «этически нейтрально». [2] То есть убеждение не является ни хорошим, ни плохим, а просто беспристрастным процессом.Однако я не согласен с этой позицией. Я бы сказал, что аристотелевская точка зрения, согласно которой убеждение не нейтрально, а благородно, верна. Аристотель подчеркивал, что убеждение по своей природе хорошо, потому что это одно из основных средств, с помощью которых становится известна истина [3]. С помощью метода убеждения идея выдвигается с доказательствами, и человеку разрешается свободно выбирать, принять или отклонить этот убедительный призыв. Джей Конгер писал об этом в Harvard Business Review , когда он утверждал: «Убеждение действительно включает в себя перемещение людей на позицию, которую они в настоящее время не занимают, но не путем попрошайничества или уговоров.Вместо этого он включает в себя тщательную подготовку, правильную формулировку аргументов, представление ярких подтверждающих доказательств и усилия по поиску правильного эмоционального соответствия вашей аудитории ». [4]

Вера в то, что убеждение является благородным и эффективным средством достижения истины, подтверждается тем фактом, что оно является основой современной экономики, практики консультирования и правовой системы. Кроме того, убеждение — это также основа демократии. Как пишет профессор Раймонд Росс: «Демократии используют продуманное этическое убеждение, когда избирают лидеров, устанавливают законы или пытаются защитить своих граждан.[5] Даже те, кого смущает понятие убеждения, не могут избежать его. Убеждение укоренилось в человеческом общении. При общении люди намеренно и непреднамеренно продвигают определенные убеждения и поведение. Следовательно, убеждение — это не вопрос выбора; это присуще социальному взаимодействию. Фактически, он настолько распространен в человеческом общении, что временами становится почти незаметным. Доктор Герберт В. Саймонс, профессор Университета Темпл, иллюстрирует это, когда пишет: «Так называемые профессии людей — политика, право, социальная работа, консультирование, управление бизнесом, реклама, продажи, связи с общественностью, министерство — также могут можно назвать профессиями убеждения.” [6]

По своей сути убеждение — это поиск истины. Позитивные изменения происходят через убеждение. Например, научно доказано, что убедительные послания побуждают старшеклассников воздерживаться от курения, [7] увеличивают жизненно важную сдачу крови, [8] и не позволяют молодежи вступать в банды. [9] Ученые в области коммуникации Гасс и Зайтер разделяют эту идею, когда утверждают: «Убеждение помогает заключать мирные соглашения между народами.Убеждение помогает открывать закрытые общества. Убеждение имеет решающее значение для сбора средств благотворительными и благотворительными организациями. Убеждение убеждает водителей пристегнуться ремнями во время вождения или воздержаться от вождения, если они выпили слишком много напитков. Убеждение используется, чтобы убедить члена семьи, страдающего алкогольной или наркотической зависимостью, обратиться за профессиональной помощью. Убеждение — это то, как тренер команды-неудачника вдохновляет игроков выкладываться на полную. Убеждение — это инструмент, используемый родителями, чтобы убедить детей не соглашаться на поездки от незнакомцев или позволить кому-либо прикасаться к ним так, чтобы это было неудобно.Короче говоря, убеждение — краеугольный камень ряда позитивных просоциальных усилий. Очень мало того хорошего, что мы видим в мире, можно сделать без убеждения ». [10]

Тем не менее, доброта убеждения и тот факт, что оно заложено в человеческой природе, — это не то, что вызывает беспокойство. Что вызывает беспокойство, если коррупция убеждения. Конечно, когда убеждение искажено, оно может стать манипулятивным, что опасно. Путем манипуляций мошенники, лидеры сект и диктаторы оскорбляли, порабощали и даже убивали миллионы.Однако, сколь бы вредны ни были манипуляции, их никогда не следует путать с убеждением. Манипуляция — это извращение убеждения. Это не связано с истиной, а скорее с обманом. Аристотель прокомментировал это в своей известной работе Rhetoric , когда он подчеркнул: «Злоупотребление риторическими способностями может нанести большой вред, такое же обвинение может быть предъявлено против всех хороших вещей, кроме самой добродетели, и особенно против самых полезных вещей, таких как как сила, здоровье, богатство и военное мастерство.Правильно занятые, они творят величайшее благословение; и неправильно использованные, они причиняют наибольший вред ». [11]

Следовательно, возникает уместный вопрос: как отличить убеждение от манипуляции? Ниже приведены три простых, но надежных способа анализа того, является ли сообщение манипулятивным.

  1. Намерение
    Намерение является основным фактором при оценке того, является ли запрос манипулятивным. Если человек пытается представить идею или поведение, не отвечающее интересам другого человека, он совершает манипуляции.К сожалению, это слишком часто. Люди часто попадают в ловушку жестокого обращения с другими в погоне за своим желанием. Одна из коренных причин этой Макиавеллистской точки зрения — не равноправное отношение к другим. Известный философ Иммануил Кант писал об этом образе мышления, когда он предположил, что основополагающий принцип морали — это отношение к человеку как к человеческому существу, а не как к вещи.
  1. Утаивание истины
    Манипуляция включает искажение или утаивание истины.Часто это проявляется в преувеличении преимуществ поведения, идеи или продукта. Именно эта форма манипуляции привела к тому, что фраза Caveat Emptor , что на латыни означает «Берегитесь покупателя», стала широко распространенной. Эта фраза была особенно распространена в те исторические периоды, когда продавцы мало отвечали. Это высказывание было предупреждением для потенциальных покупателей с осторожностью относиться к тем, кто продает товары, и убедиться, что они перед совершением покупки проверили, что качество продукта соответствует заявленным продавцом.Даже сегодня большинство людей сталкивались с тем, что им рассказывали об особенностях или преимуществах продукта или услуги, а затем после их покупки понимали, что их обманули. Это неправильно, поскольку все, кроме честного представления, является явной манипуляцией.
  1. Принуждение
    Принуждение — третий и наиболее очевидный компонент манипулятивного обращения. Это отказ от свободы выбора, ультиматум — делай или иначе. Напротив, убеждение включает в себя влияние, но не силу.Как пишет исследователь коммуникации доктор Ричард Перлофф, «определяющей характеристикой убеждения является свободный выбор. На каком-то уровне человек должен быть способен принять или отвергнуть позицию, к которой от него или нее настаивают ». [12] Таким образом, приглашение, от которого нельзя отказаться, не является убедительным по своей природе, но является принудительным и, соответственно, манипулятивным.
Резюме

Таким образом, существует огромная разница между убеждением и манипулированием.Убеждение продвигает позицию всех участников. Это просоциальное усилие, которое направляет получателя сообщения в принятии истины. Напротив, манипулятивный призыв — это такой призыв, который, если он будет принят, негативно повлияет на другой. Манипуляция — это неправильно с моральной точки зрения и, в конечном итоге, противоречит интересам всех участников. Как заявил социальный психолог Роберт Чалдини: «Систематическое использование вводящей в заблуждение тактики влияния… в конечном итоге становится психологически и финансово саморазрушающим процессом.[13] Таким образом, благодаря точному и твердому пониманию как правильности убеждения, так и трех основных элементов манипуляции вы сможете лучше убеждать других с этической точки зрения и защищать себя от манипулятивных запросов.

Щелкните здесь, чтобы загрузить эту статью в формате pdf.

[1] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355b15.
[2] Джеймс МакКроски. Введение в риторическое общение .(Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис Холл, 1972). п. 269.
[3] Аристотель. Риторика , (У. Рис Робертс, переводчик). (Минеола, Нью-Йорк: Dover Publications, Inc., 2004). 1355a20.
[4] Джей Конгер. «Необходимое искусство убеждения». Harvard Business Review Onpoint, осень 2010 г. стр. 46. ​​
[5] Раймонд С. Росс. Понимание убеждения , 4 -е издание . (Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Саймон и Шустер, 1994). п. 2
[6] H.W. Саймонс. Убеждение: понимание, практика, анализ (2 nd ed.). (Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 1986). п. 4.
[7] Р. Эванс, Р. Розелле, М. Миттельмарк, В. Хансен, А. Бэйн и Дж. Хэвис. «Сдерживание начала курения у детей: знание непосредственных физиологических эффектов и способность справляться с давлением сверстников, СМИ и моделированием родителей». Журнал прикладной социальной психологии , 8, 1977 г. с. 126 — 135.
[8] А. Липсиц, К. Каллмейер, М. Фергюсон и А. Абас.«Расчет на доноров крови: усиление воздействия звонков с социальными напоминаниями». Журнал прикладной социальной психологии , 19, (1989). 1057 — 1067.
[9] Дж. Брин и Дж. Матузиц. «Предотвращение вступления в банды: как применить теорию прививки». Журнал прикладных исследований безопасности , 4, 2009. стр. 109 — 128.
[10] Роберт Х. Гасс и Джон С. Сейтер. Убеждение, социальное влияние и получение согласия , 4 -е издание . (Нью-Йорк: Allyn & Bacon, 2011).п. 3 — 4.
[11] Аристотель. Риторика , (переводчик Л. Купера). (Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1932). 1355b5.
[12] Р.М. Перлофф. Динамика убеждения . (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум, 1993). п. 16.
[13] Роберт Чалдини. «Или уловки и опухоли: некоторые малоизвестные издержки нечестного использования эффективного социального влияния». Психология и маркетинг , 16 (2), 1999. p. 91 — 98.

Как это используется и как это использовать с этической точки зрения

Читать 6 мин

Мнения, выраженные предпринимателями, соавторами являются их собственными.

С помощью современного перенацеливания я могу заставить вас поверить в то, во что вы не верите.

И когда я говорю, что могу, я имею в виду, что может любой: СМИ, правительство, маркетологи, владельцы онлайн-бизнеса … любой!

Связано: 4 способа бесплатно продвигать свой бизнес

Видите ли, ваш разум в основном работает на подсознательном уровне. В течение каждой секунды вашего бодрствования он собирает и фильтрует огромное количество информации.Это нужно. Вы не проживете весь день, если он подсознательно не воспримет информацию, не выплюнет ее и не сделает предположения на ее основе.

Итак, когда вы просматриваете Facebook или YouTube, вы на самом деле не понимаете, что происходит. Вы понимаете это, но не обязательно понимаете сообщение — или сомневаетесь, правда ли оно. Вы находитесь на автопилоте и подсознательно формируете убеждения и представления обо всем!

Манипуляции в маркетинге (и политике, СМИ и всем остальном)

Маркетинг был построен на этом факте.Причина, по которой Coca-Cola стала гигантом, которым она является сегодня, заключается в том, что она создает вездесущность с помощью рекламных щитов, телевизионных роликов, газетных объявлений и т. Д. Компания знает, что если вы достаточно видите бренд, вы привяжетесь к нему.

И это не единственный.

Только подумайте о выборах в США в 2016 году — об использованной тактике и построенных на их основе заговорах, как о «фейковых новостях». Политические группы набирали обороты, нацеливаясь на определенные «пузыри» людей, и они росли оттуда, когда вещи, которые могли или не могли быть правдой, стали ощущаться правдой.

И, как говорится, восприятие — это реальность.

Опять же, это не новость. Компании, правительства и религии на протяжении всей истории преследовали подобные «пузыри». Как вид, мы воспитаны для привязанности к таким «пузырям»: хобби, политические убеждения, возрастные группы / группы сверстников, интересы, религия и т.д. Проблема в том, что сейчас ставки выше. Любой, у кого есть доступ к правильному алгоритму (и если у вас есть доступ к Google или Facebook, у вас есть доступ к этим алгоритмам), может нацеливаться, перенаправлять и манипулировать этими пузырями людей.Amazon может манипулировать вами, заставляя покупать определенные товары. СМИ могут манипулировать вами, заставляя поверить (или нет) в новую повестку дня или кампанию. Политики могут манипулировать вами, чтобы сформировать определенные представления или предубеждения.

Вы не можете избежать этого, и это влияет не только на вас как на человека, но и как на владельца бизнеса. Потому что как владелец бизнеса вы можете — и будете — манипулировать своей аудиторией каждый божий день.

Хорошая новость в том, что … вы можете выбирать, как вы это делаете!

Этические манипуляции в маркетинге

Если у вас есть бизнес, манипуляции в маркетинге являются частью вашей деятельности.Это единственный способ создать восторженных фанатов, продать им товары и завоевать их доверие. Манипуляция — это часть того, что вы делаете, поэтому фокус не в том, делаете вы это или нет, а скорее в том, как вы это делаете.

Самые успешные предприниматели, которых я знаю, осознают, как они используют манипуляции в маркетинге. Они не чувствуют себя виноватыми из-за этого, и вы тоже. Потому что, сделанное правильно, это может оказать положительное влияние на вашу аудиторию.

Связано: 10 законов маркетинга в социальных сетях

Возьмем, к примеру, Amazon.Вы когда-нибудь находили книгу, которая вам очень нравится, потому что Amazon рекомендовал ее вам, когда вы искали ее сайт?

А как насчет Facebook. Вы когда-нибудь сталкивались с влиятельным лицом или идейным лидером, которого теперь любите и за которым следите, все потому, что однажды Facebook нацелил вас одним из его или ее сообщений?

Все правильно, манипуляции в маркетинге — это хорошо. Но, как и большинство хороших вещей, он может быстро испортиться в чужих руках. Это заставляет нас задаться вопросом …

Как, , вы этично используете манипуляции в маркетинге?

Все начинается с того, что вы хорошо знаете свое предложение или продукт.Это трансформируется? Это «витамин» или «болеутоляющее»? Это и ты, настоящая сделка? Будет ли это иметь огромное влияние на другого человека? Вы должны верить в то, что делаете, и стремиться стать в этом лучшим.

Как только вы это сделаете, вы должны знать, кому это поможет. Вам тоже нужно знать свою аудиторию на глубоком уровне. В чем их самая большая проблема прямо сейчас? Какую самую большую боль они чувствуют? Избегают ли они этой боли и сопротивляются ли они действиям?

Вот почему манипуляции в маркетинге — это хорошо, потому что чувствовать себя комфортно в нашей ДНК; мы рождены, чтобы выживать и избегать опасных ситуаций.Таким образом, мы остаемся в своей зоне комфорта и не видим нужных нам решений.

Связано: используйте эти 5 шагов для создания маркетингового плана

Ваша задача — осветить их боль, чтобы они знали, что она у них есть. Ваша задача — показать им решение, чтобы они знали, что делать. Ваша задача — направлять их, чтобы они преодолели свою проблему.

Если вы хотите помочь своей аудитории, вы должны манипулировать ею; иначе они могут никогда не «понять это». Но есть правильный путь и неправильный путь, и правильный путь сосредоточен вокруг:

  • Релевантность: Не продавайте им; придают огромное значение.Будьте актуальны и дайте им то, что им нужно.
  • Вездесущность: Станьте «вершиной ума», потому что они не «поймут это» в одночасье.
  • Близость: Укрепляйте их доверие, будьте с ними «настоящими» и продолжайте помогать им ценно.

Сделайте это, и вы этично манипулируете своей аудиторией, заставляя ее предпринимать необходимые действия.

Это сделать проще, чем когда-либо, но большинство людей не делают этого, потому что им еще легче охотиться на своих страхах и неуверенности.Такая тактика дефицита не служит им, и они не служат вам в долгосрочной перспективе.

Итак, какой подход вы выберете?

Убеждение хороших лидеров. Они не манипулируют.

Читать 4 мин

Мнения, выраженные предпринимателями, соавторами являются их собственными.

С того момента, как мы родились, нас воспитывают и обучают искусству и науке манипулирования.Фактически, настолько, что мы больше не признаем его как целей, так и поставщиков манипулятивного влияния.

Не нужно быть циником, чтобы признать, что такие уловки окружают нас на каждом шагу, от ежедневного натиска рекламных сообщений до политики организации и надвигающегося обзора эффективности. Наша жизнь зависит от сочетания случайных последствий и мучительной награды, последнее часто сводится к просто избеганию боли (например, соблюдение закона для избежания налоговой проверки).

Связано: 3 шага к созданию вдохновляющего рабочего места

Чтобы избежать этого порочного круга обреченных причин и следствий манипулятивного стиля управления — обреченного, поскольку он неизбежно ведет к нисходящей спирали нелояльности и недоверия — вам необходимо понять разницу между манипуляциями и в высшей степени тонким искусством влияния через убеждение.

Манипуляция по определению является формой убеждения, поскольку предотвращение негативных последствий действительно служит потребностям целевой аудитории.«Вы сохраняете свою работу» — один из таких проверенных временем примеров манипулятивной стратегии управления, который становится достаточно эффективным ответом на любого, кто пытается спросить: «Что в этом для меня?»

Но ключевое различие между манипуляцией и убеждением, которое отличает успешные культуры от раздробленных, состоит в том, что манипуляция почти всегда является краткосрочной стратегией, обреченной на самоуничтожение, если в дальнейшем не будут применяться еще более сильные формы манипуляции.

Манипуляция, ни партия, ни манипулятор, ни управляемая, не приносят долгосрочной выгоды.Конечно, в краткосрочной перспективе манипулятивная стратегия может дать такие результаты, которые, по мнению манипулятора, оправдывают средства. Но если это ваш modus operandi, подумайте о том, чтобы изменить его в пользу этических методов воздействия, которые вызывают к вам уважение, а не разъедают его.

Манипуляция — это все, чтобы заставить кого-то что-то сделать для вас, а не оказывать на него влияние из-за чего-то, что им нужно. Волшебная пилюля искусства убеждения, наоборот, состоит в том, чтобы побудить других действовать самостоятельно и в направлении, которое служит потребностям убеждающего.Другими словами, беспроигрышный вариант. Там, где манипуляция направлена ​​внутрь, убеждение — это внешний, соединяющий подход к оказанию влияния.

Основным элементом и критерием эффективного и этичного убеждения является доверие. Манипуляторов слышат, но убеждающим верят, потому что им доверяют. Без доверия аудитория слышит только на одном уровне: каковы последствия подчинения или апатии? С доверием аудитория заботится о том, что она слышит, они дают посланию все шансы быть значимым на нескольких уровнях — их собственном и уровне менеджера.

Доверие — это ступка, которая строит командную работу, а манипуляция — это отбойный молоток, который ее разрушает.

По теме: Говорить дешево: почему великие лидеры вдохновляют примером

Манипуляция предназначена для того, чтобы раскрыть себя как таковую, и быстро вызывает презрение, когда проявляется реальность. Люди, которыми манипулируют, пытаются найти способы выжить, иногда чтобы свести счеты, и эти цели редко совпадают с общими целями команды . Они реагируют со страхом, а не со страстью.

Всегда предпочтительнее убеждать в беспроигрышном контексте, подход, который принесет дивиденды спустя долгое время после того, как окно задачи или проекта пройдет.

Только понимая разницу между влиянием через манипуляцию и влиянием через убеждение, мы можем распознать это на собственном опыте, как на стороне получения, так и на стороне раздачи. Обратите внимание на эти вещи:

  • Является ли входящая информация (или исходящая, если вы являетесь отправителем данных) основывается на твердом доводе или на том факте, что кто-то (возможно, вы) носит большую метафорическую палку?
  • Обращаются ли к эмоциям, и является ли эта эмоция страхом или позитивным ожиданием?
  • Есть альтернативы на столе? В какой степени получателю (возможно, вам) предоставляется свобода выбора пути и является ли путь наименьшего сопротивления оптимальным выбором с учетом последствий?
  • Что дает ведущий от логического выбора? Что получает другая сторона? Кто здесь побеждает и какой ценой?
  • Доверяете ли вы источнику информации или предлагаемому вам варианту? Или, если вы являетесь отправителем, почему вам следует доверять как такому источнику?

Как только вы перешли от человека, который влияет через манипуляции, к тому, кто влияет через убеждение, ваши возможности лидерства становятся неограниченными.В конце концов, те, кто полагается на манипуляции, часто оказываются в таком положении.

Перепечатано с разрешения Исполнительного присутствия Харрисоном Монартом. Авторские права 2014. McGraw-Hill.

Связанные: трудный выбор и совмещение приоритетов требует смелости

Убеждение и манипулирование в деловом общении

Какие различные методы убеждения вы бы использовали для следующих аудиторий: начальник, коллега, сложный человек или непредубежденный человек? Почему ваш подход отличается?

Разные аудитории требуют разных подходов к их убеждению, потому что они могут выражать различное отношение к вам, и они могут по-разному оценивать вашу надежность в зависимости от критики, сочувствия или даже открытой враждебности.Поэтому важно обратить внимание на особенности отношения того человека, которого необходимо уговорить.

Мы напишем индивидуальное эссе

специально для вас

всего за 16,05 долларов 11 долларов за страницу

308 сертифицированных писателей онлайн

Узнать больше

Чтобы убедить начальника, важно предоставить достоверную информацию со ссылками к надежным источникам, актуальным данным и фактам. Сообщение должно быть хорошо разработанным и логически организованным, чтобы представлять эффективный и рациональный результат надлежащего анализа.Чтобы убедить сверстника, важно продемонстрировать знание обсуждаемого материала и даже дополнительной информации. Сверстники могут рассматриваться как критическая аудитория, поэтому вы должны предоставить все аргументы со ссылками на достоверные источники и доказательства. Аргументы должны быть рациональными с анализом плюсов и минусов проблемы.

Сложного человека довольно сложно убедить, потому что он или она часто имеют совершенно противоположное видение вопроса. Вот почему необходимо приводить разумные аргументы со ссылками на множество доказательств и фактов, достоверность и надежность которых очевидны.Чтобы убедить эффективно, необходимо привлечь внимание человека к своим словам. Таким образом, эффективны и эмоциональные зацепки в начале речи с опорой на последние влиятельные факты. Необходимо сохранить внимание человека до заключительной части выступления с помощью интересных и достоверных фактов и логической структуры аргументации.

Открытый человек будет реагировать на эмоциональный призыв, поэтому важно обращать внимание на ваши сходства, чтобы установить эффективный контакт и использовать сочувственное отношение.Таким образом, подходы различаются из-за разного отношения аудитории.

В чем разница между убеждением и манипулированием? Как аргументы и язык влияют на разницу?

Разница между убеждением и манипулированием заключается в характере намерения того или иного действия. Когда вы хотите убедить вас, чтобы другой человек передумал из-за предоставленных вами фактов, доказательств и логических аргументов. Вся эта информация является надежной и правдивой, и ваша конкретная цель — убедить аудиторию принять или разделить вашу точку зрения со ссылками на представленное объяснение.Таким образом, вы пытаетесь подвести оппонента к принятию вашей точки зрения, используя логику и без какого-либо эмоционального или морального давления.

Когда человек стремится влиять на других людей или даже контролировать их, он или она использует манипулятивные методы, основанные на оказании эмоционального и морального давления, предоставлении вводящей в заблуждение информации. Намерения манипуляции часто можно рассматривать как нечестные, потому что человек меняет свое мнение и действует в соответствии с желаниями лидера, несмотря на его настоящие желания и точки зрения.

Чтобы манипулировать поведением и мыслями людей, люди могут сосредоточиться на различных языковых техниках, когда они используют много повторений в своей речи, определенных шуток и комплиментов. Язык манипуляции используется, чтобы спровоцировать сильную реакцию человека, которая может быть необычной для него или нее. Даже шантаж можно использовать как метод манипуляции, когда человека заставляют думать и действовать определенным образом.

Получите свою
100% оригинальную статью
по любой теме

всего за
3 часа

Узнать больше

Вы общаетесь стратегически или манипулируете?

На семинаре по лидерству, который я недавно провел, мы говорили о разных стилях общения, которые люди могут использовать в отношениях с людьми, с которыми они работают, и возник вопрос: Если вы избирательно относитесь к тому, что вы говорите одному человеку по сравнению с другим , разве вы не манипулируете в своем общении?

Моя первая реакция была: Нет, конечно, нет. Потом остановился и подумал: Ну, может быть. Теперь, когда я подумал об этом еще раз, я считаю, что это зависит от вашего намерения. И, несмотря на мою первоначальную реакцию во время семинара, вопрос о том, действуете ли вы стратегически или манипулируете, безусловно, стоит задать себе, когда вы общаетесь на работе.

В том семинаре, о котором я упоминал, мы говорили о 5 стилях общения:

  1. Напористый
  2. Пассивный
  3. Агрессивный
  4. Пассивно-агрессивный
  5. Манипулятивное

Вы можете наблюдать эти стили, когда люди пытаются удовлетворить свои потребности в ходе ведения бизнеса — независимо от того, решают ли они проблемы, обсуждают результаты или разрешают конфликты.

Настойчивое общение — это то, что вам нужно

В идеале вы хотите использовать в работе напористый стиль, позволяющий сообщать о своих потребностях уважительным, здоровым и уверенным образом. Кто-то, использующий напористый стиль , четко изложит свои потребности, не предполагая, что другие несут ответственность за их удовлетворение.

Кто-то, использующий пассивный стиль , не будет сообщать о своих потребностях, а просто отступит и возьмет все, что им дают другие.Их потребности не будут удовлетворены, и в конце концов они, скорее всего, почувствуют обиду.

Кто-то, использующий агрессивный стиль , насильно сбивает с ног всех остальных, пытаясь получить то, что им нужно. Они четко заявят о своих потребностях, но сделают это таким образом, чтобы также сообщить, что потребности других менее важны, чем их.

Кто-то, использующий пассивно-агрессивный стиль , поймет, что их потребности расходятся с потребностями других, но вместо того, чтобы активно устранять эти различия, они будут делать вещи (часто позволяя вещам происходить с ними), которые косвенно работают. в пользу своих нужд.Может быть, они не совсем дойдут до тех документов, которые, по их словам, завершат к концу дня, потому что «дела стали безумно загружены», и, кстати, бывает так, что человек, который не оформлял документы не думает, что они должны делать это в первую очередь.

Манипулятивная коммуникация стремится контролировать

Хотя пассивно-агрессивный стиль может граничить с манипулятивным, эти два стиля отличаются тем, что кто-то, использующий манипулятивный стиль , будет активно делать что-то запланированным и беспринципным способом, чтобы убедиться, что его потребности удовлетворяются.Может быть, они выборочно скрывают информацию от одной стороны, которую они предоставляют другой, потому что они могут предвидеть конфликт, который вызовет и как он приведет к тому, что дела пойдут так, как они хотят. Это стиль управления, при котором манипулятор ставит себя выше всех остальных — как кукловод, дергающий за ниточки, заставляющие всех марионеток двигаться в соответствии с их генеральным планом.

Как я уже упоминал выше, напористый стиль общения — это то, к чему вы стремитесь практически все время.И наоборот, манипулятивный стиль — это тот стиль, которого вам следует избегать любой ценой, поэтому, когда на семинаре я получил вопрос о том, является ли стратегическое предоставление определенной информации одним людям при предоставлении другой информации другим «манипулятивным», я инстинктивно решил, что исключение.

Стратегическая коммуникация направлена ​​на пользу всех участников

Если подумать, все сводится к намерениям. Вы стратегически выбираете, что сказать людям, основываясь в первую очередь на удовлетворении ваших потребностей, или вы делаете это потому, что думаете, что то, что вы говорите, представляет собой лучший способ для каждого из них понять ситуацию? В конце концов, люди ценят разные вещи, а способы обработки информации сильно различаются, поэтому логично, что нельзя говорить всем одно и то же.

Намерение определяет всю разницу между стратегией и манипуляциями. Когда я говорю настойчиво и стратегически, мои намерения — беспроигрышный результат : Позвольте мне сказать вам, что для меня важно, и позвольте мне сказать вам то, что, как я понимаю, важно для вас, чтобы в идеале мы могли оба удовлетворить наши потребности. Если я манипулирую, мое намерение состоит в том, чтобы заботиться только о своих потребностях, поэтому я скажу вам то, что, по моему мнению, вам нужно услышать, чтобы заставить вас согласиться с тем, что мне нужно.

В конце концов, я признаю, что может быть тонкая грань между напористой, стратегической коммуникацией и манипулятивной коммуникацией. Разговор на определенную тему в обоих случаях может звучать очень похоже. Но я твердо верю в смирение, когда дело касается отношений, и манипулятивный стиль общения исходит не из смирения — он исходит из места, где есть права. Манипуляторы чувствуют себя вправе контролировать других и думают, что знают лучше других.Если вы общаетесь с манипулятивным складом ума, даже если вы делитесь той же информацией и используете те же слова в разговоре, что и человек, который общается настойчиво и стратегически, ваше манипулятивное намерение в конечном итоге обнаружится и начнет подрывать доверие, которое вы можете сложились в ваших рабочих отношениях.

На этой неделе уделите несколько минут тому, чтобы подвести итоги своего общения. Какой из 5 стилей вы преимущественно используете? Что вы можете сделать, чтобы более последовательно использовать напористый стиль? И когда вы используете стратегию в своем общении, это исходит из того, что вы помогаете другим лучше понять ситуацию или из желания добиться своего? Там есть серая зона, поэтому убедитесь, что вы четко понимаете свои намерения.


Гильермо Вильяр — главный тренер Cambio Coaching. Он помогает успешным людям и командам общаться с намерением достичь желаемых бизнес-результатов. Если вы заинтересованы в сотрудничестве с Гильермо, запишитесь на бесплатную встречу, чтобы узнать, чем он может помочь.

Добавить комментарий