Защита от манипуляций в деловых коммуникациях: Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации — ШПИЛЬКИ

Содержание

Манипулятивный процесс в деловом общении

Особенность технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении состоит в том, что ее «сценарий» в его главных параметрах задается партнером-манипулятором, который сам инициирует манипулятивный процесс исходя из конкретных обстоятельств деловой ситуации и поставленной им цели. Однако конкретное наполнение манипулятивного процесса осуществляется всегда как взаимосвязанный процесс между манипулятором и адресатом манипуляции, исходные намерения которых существенно расходятся или являются прямо противоположными.

Манипулятор чаще всего предполагает получить односторонний выигрыш, значительно ущемляя при этом интересы своего партнера. Адресат манипуляции, как правило, ориентирован на компромиссное и взаимоприемлемое решение деловой проблемы. Такое расхождение определяет сложное и противоречивое развертывание манипулятивного процесса. Психологические характеристики манипулятора и адресата манипуляции, их способности, мотивации, интеллект, темперамент, коммуникативные и профессиональные компетентности сталкиваются в непрерывной борьбе. Победителем в ней, как правило, оказывается манипулятор, который заранее позаботился о своем информационно-силовом обеспечении и разработал сценарии манипуляции. Конечно, это только теоретически возможный вариант манипуляции. Она может развиваться и по другому сценарию или возникать спонтанно, когда манипулятору в конкретных обстоятельствах деловой ситуации неожиданно представляется удобный момент для манипуляции, которым он обязательно воспользуется ввиду присущей ему склонности к манипулятивным приемам и уловкам.

Баланс противоположно направленных личностных сил манипулятора и адресата манипуляции, а также ситуационных сил, возникающих в заданной деловой ситуации, может постоянно изменяться и оказывать значительное влияние как на динамику манипулятивного процесса, так и на последовательное формирование и содержательное наполнение его основных звеньев. Тем не менее можно выделить несколько ключевых звеньев, составляющих каркас технологической цепочки манипулятивного процесса, который может применяться в межличностной деловой коммуникации.

Первое звено. Исходным звеном цепочки манипулятивного процесса является «считывание» манипулятором имиджевых и психологических характеристик партнера — адресата манипуляции. Опираясь на «вербальную разведку» (малый разговор) и используя социально-психологические механизмы идентификации, рефлексии и каузальной атрибуции, манипулятор «диагностирует» основные психологические характеристики адресата манипуляции. Установление этих характеристик позволяет манипулятору определить возможные мишени манипулятивного воздействия.

В ситуациях межличностного общения в рабочей группе манипулятору, как правило, уже заранее известны основные психологические параметры адресата манипуляции, его «болевые точки» и психические комплексы. В таких случаях психодиагностика адресата манипуляции минимизируется, «свертывается» и ограничивается только «вербальной разведкой». Она и сигнализирует о том, насколько ситуативное психическое состояние адресата манипуляции является пригодным для манипулятивного воздействия.

Второе звено технологической цепочки манипулятивного делового общения — выбор манипулятором мишеней психологического воздействия. В качестве мишеней манипулятор может использовать самые разнообразные структуры психики адресата манипуляции, его психические состояния, потребности, интересы, склонности, когнитивные ориентации, информационно-познавательные блоки, ценностные установки и жизненные смыслы. Выбор манипулятором той или иной мишени в значительной степени определяется особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, заданными параметрами коммуникативной ситуации, социальной значимостью обсуждаемой деловой проблемы.

Опираясь на собственную субъективную интерпретацию, манипулятор выбирает среди локальных психических структур адресата манипуляции ту, которая является наиболее подходящей мишенью для манипулятивного воздействия. При отсутствии готовой, подходящей для манипуляции мишени воздействия манипулятор сам «изготавливает» эту мишень, внедряя ее в психику адресата манипуляции. Например, в управленческих деловых ситуациях руководитель-манипулятор может целенаправленно культивировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, чтобы впоследствии использовать ее как мишень для манипулятивного воздействия.

Третье звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «запуск» механизмов манипулятивного воздействия. Именно эти механизмы передают психологическое воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностное ядро механизмов манипулятивного воздействия составляют механизмы присоединения, пристройки, внедрения и интроекции.

Чтобы они эффективно «заработали», манипулятору необходимо осуществить их «инструментальную проводку» по всей цепочке манипулятивного процесса. Манипулятор начинает ее с технологической «инвентаризации» тех переменных, которые могут оказать наибольшее воздействие на функционирование механизмов манипуляции. Как только такие переменные установлены, манипулятор по отдельным звеньям, отслеживает их влияние на работу механизмов манипуляции.

В числе ситуативных переменных могут оказаться и так называемые «канальные факторы», связанные с движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Воздействие «канальных факторов» вынуждает манипулятора сменить тип механизмов присоединения. Так, используя на начальном этапе «запуска» механизмов манипуляции актуализацию механизма присоединения по групповой общности с адресатом манипуляции (например: «Мы с Вами коллеги и можем лучше понять наши общие проблемы»), манипулятор может затем, в целях ускорения манипулятивного процесса, «включить» другой механизм присоединения, например присоединение по совершению каких-либо совместных с адресатом манипуляции поведенческих действий (например: «Я подписываю наш договор в таком варианте и настоятельно предлагаю Вам сделать то же»).

Четвертое звено манипулятивного технологического процесса в деловом общении — поиск манипулятором вариантов мотивационного обеспечения механизмов скрытого психологического воздействия.

Скрытое психологическое воздействие утаивается от адресата манипуляции, оно не осознается им и рационально не обрабатывается. На основе когнитивной обработки вербальной и невербальной информации, полученной от адресата манипуляции, анализа его стереотипных психических реакций манипулятор осуществляет прямую актуализацию наиболее доступного и подходящего мотива, опираясь на который можно внедриться в его психические структуры. В качестве такого мотива манипулятор может использовать любой мотив, обладающий ситуативной значимостью: стремление адресата манипуляции к профессиональному успеху, статусному продвижению по служебной лестнице, материальному вознаграждению, властвованию, доминированию, конформизму и др.

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).

В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «включение» механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора. В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.

Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.

Таким образом, «инструментальный каркас» доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой звеньев, последовательность «включения» которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.

Лариса Титова

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Манипуляция в деловом общении

Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.⁹

Активные способы защиты и методы нейтрализации манипуляций

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1. Установку на разрушение технологических элементов воздействия на адресата. Она опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресата, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. С недоверчивой интонацией можно попросить партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т.д.

2. Установку на их использование в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.

Защита:

1. отказ от предлагаемой роли: «Простите, я дала вам повод так думать?», «Я не так бескорыстна, как вам кажется…» и т.д.

2. Манипуляцию можно просто не заметить. Молча проигнорировать провоцирующее высказывание, а в случае настойчивости партнёра спросить: «А вы это о чём собственно?»

3. Снизить значимость того, на что вас толкает манипулятор, сказав себе: «Зачем мне это нужно?»

4. Принять условия игры, а затем перехитрить самого манипулятора и заставить прекратить недостойную игру.

5. «Чего вы, собственно, хотите?» — таким резким вопросом можно прервать долгие подходы обходительного и настойчивого просителя.

6. Приём «заезженная пластинка» применим к клиентам, которые не стесняются с обворожительной улыбкой снова и снова просить о том, что вы не в силах своего служебного положения выполнить. Следует упорно

повторять: «Я вас понимаю, но ничем не могу помочь».

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.

«Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.¹⁰

Рассмотрев вопросы манипуляции в межличностном и деловом общении, мы можем сделать следующие выводы.

Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция.

Манипуляция — это психологическое воздействие на человека, призванное обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у адресата сохранялась иллюзия самостоятельности принимаемых им решений.

Манипулятивное общение базируется на правилах и принципах коммуникации вообще, адаптируя и интерпретируя их в удобные для себя формы.

В переговорном процессе используются отрицательные или положительные эмоциональные манипуляции. Злоупотребление ими в переговорном процессе порождает недоверие и соперничество

между сторонами, что нарушает процесс переговоров.

Итак, среда, в которой правила нормы, условия и ограничения не подлежат обсуждению, и часто не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет рассмотрено, если оно противоречит «корпоративным скрижалям». Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы в корпоративной документации, а могут иметь статус артефакта, негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

Как бы мы не относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может сыграть со своей куклой. Как точно она выполняет

движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно кукловоду, управляет людьми: их действиями, их мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и от этого почти незаметны.

Уметь качественно противостоять манипуляциям — тоже искусство в деловом общении, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Манипуляция в системе человеческих отношений занимает одну из главных позиций, при этом до сих пор не решены вопросы о ее положительном или отрицательном воздействии на человека и о допустимости манипуляции вообще.

Список использованной литературы

Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.
Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов/ В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2011. – 544с.

Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.
Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.
Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.
Титова Л.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института. Статья предоставлена сайтом «Элитариум: Центр дистанционного образования» 29.06.2009.

Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.
Шевчук Д. Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.
Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]

¹ Шевчук Д. Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.

² Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.

³ Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов./ В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2010. – 544 с.

⁴ Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.

⁵ Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011

⁶ Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.

⁷ Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.

⁸ Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.

⁹ТитоваЛ.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института.Статья предоставлена сайтом «Элитариум: Центр дистанционного образования» 29.06.2009

¹⁰ Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]

Манипуляции в переговорах, Курсовая работа

метки:Человек, Переговоры, Принцип, Процесс, Манипуляция, Психология, Сторона, Воздействие

Содержание

Введение

1. Общая характеристика переговорного процесса

1.1 Понятие и сущность переговоров

1.2 Подготовка к переговорам

1.3 Тактика и принципы переговоров

1.4 Психологические особенности проведения переговоров

2. Особенности применения манипуляции в переговорном процессе

2. 1 Происхождение и эволюция феномена «манипуляция»

2.2 Стратегии и причины манипуляции

2.3 Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе

2.4 Защита от манипуляции

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Важным и распространенным видом управленческой деятельности для руководителей всех уровней управления является проведение переговоров. Успешный руководитель организации, который является авторитетом для своих подчиненных, должен обеспечивать высокую результативность командной работы во время переговорного процесса, потому что самому становится все тяжелее находить правильное решение.

Авторитет руководителя зависит и от того, насколько правильно он организует и проведет переговоры. Исследования свидетельствуют, что руководители разных уровней управления используют от 10 до 50 % своего рабочего времени на проведение совещаний и заседаний, при этом много времени тратя на их подготовку.

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.

Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.

Теоретическими исследованиями по проблемам подготовки и проведения переговоров, а также использования манипулятивных технологий в переговорном процессе занимались немало зарубежных и отечественных ученых, в частности Л.В. Балабанова, И. Бреддик, М. Вудкок, В.В. Гончаров, Т. Герет, А. Дамб, Р. Дафт, Г. Десслер, А.П. Егоршин, И. Квас, Г.Е. Мошек, С.Д. Резник, И. Томан, П.С. Таранов и др. Эти авторы в своих трудах сформировали методику проведения переговоров, дали их классификацию, раскрыли особенности и нюансы использования манипуляции в переговорном процессе, рассмотрели способы выявления и защиты от манипуляции с точки зрения этических и моральных принципов.

9 стр., 4086 слов

1.Переговоры и условия их проведения

… тех, функции которых неопределенны или сведены к минимуму. 4.Сущность барьеров в переговорном процессе и особенности их возникновения Общение — это коммуникация, т.е. обмен мнениями, переживаниями, … уклоняется от контакта с собеседником. 5.Вербальный и невербальный каналы коммуникации в переговорах. Вербальное общение осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения относится …

Целью работы является исследование речевого манипулирования в переговорном процессе.

Объект исследования — переговорный процесс.

Предмет исследования — манипулятивные технологии в переговорном процессе.

Задачи:

. Изучить понятие и сущность переговоров.

. Проанализировать процесс подготовки к переговорам.

. Изучить тактику и принципы переговоров.

. Рассмотреть психологические особенности проведения переговоров.

. Охарактеризовать происхождение и эволюцию феномена «манипуляция».

. Изучить стратегии и причины манипуляции.

. Рассмотреть признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе.

. Проанализировать защиту от манипуляции.

Работа состоит из введения, двух разделов, заключения, списка использованной литературы, который насчитывает 12 источников. Основной текст работы изложен на ____ страницах.

манипуляция переговорный психологический

1. Общая характеристика переговорного процесса

1.1 Понятие и сущность переговоров

Переговоры можно определить как организационную форму установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями. Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, определяет круг вопросов и всегда реализуется в конкретных условиях и в конкретных обстоятельствах.

На современном этапе практикой наработаны принципы, условия и стратегии, соблюдение которых способствует результативности переговорного процесса.

Неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога — взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть следующие:

диалог с целью понять друг друга;

диалог с целью обсуждения способа решения проблемы, разрешения конфликта;

диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого решения;

диалог с целью наилучшим образом обосновать свою позицию.

Ученые выделяют три основные стратегии переговоров:

. Первая стратегия — сводится к противостоянию крайних позиций партнеров;

. Вторая — это золотая середина между мягкостью и жесткостью, т.е. достигается поставленная цель и одновременно не портятся отношения с людьми;

10 стр., 4824 слов

IV. Основные виды вопросов и правила их постановки и формулирования.

… необходимой информации в зависимости от намеченной цели исследователя. Если при анкетном опросе анкетер пассивен, респондент сам интерпретирует вопросы в соответствии со своими убеждениями; … беседу по жестко фиксированному опроснику, где четко представлены варианты ответа на вопросы. — полустандартизованное (полуформализованное) интервью. — нестандартизованное (свободное). Не предполагает жесткой …

. Третья стратегия предполагает решение проблем, исходя из их содержания, не допускаются дебаты по поводу позиций, которых каждая из сторон жестко придерживается (эти переговоры называются принципиальными, поскольку учитываются интересы обеих сторон и достигается такой результат, который основан на справедливых нормах независимо от свободы одной из сторон) .

Переговоры — это не просто решение проблемы или принятия решений, но и нахождения различных условий, которые способствуют достижению цели каждого их участника.

1.2 Подготовка к переговорам

Процесс планирования переговоров разделяют на три этапа:

подготовка к переговорам;

непосредственное ведение переговоров;

анализ результатов и итогов переговоров.

На этапе подготовки нужно проработать три аспекта проведения переговоров: содержательный, организационный и тактический.

Содержательный аспект определяет иерархию (и соответственно — значимость) цели переговоров, главный смысл предложений или проблем, которые выносятся на переговоры, возможные варианты решения вопросов и путей достижения поставленных целей. Содержание переговоров определяется не только конкретным предметом будущих переговоров, но и системой имеющихся интересов и возможностей их реализации в определенной ситуации или в будущем. Поэтому содержательный аспект переговоров включает:

необходимость тщательного анализа сложившейся ситуации;

прогнозирования вероятных вариантов и изменений;

проектирования наиболее благоприятных условий, даже если их создание маловероятно в нынешних ситуациях.

Организационный аспект охватывает круг вопросов, начиная с места, времени и общего антуража проведения переговоров и заканчивая подбором команды с точным распределением функций и ролей, которые выполняет каждый ее член на переговорах.

Организационный аспект подготовки означает решения таких вопросов: «Кто? Где? Когда?» Подбор команды является главной задачей при подготовке переговоров. Идеальных людей нет, поэтому проблема подбора команды сводится к поиску и привлечению необходимых людей (или специального их обучения) .

Тактический аспект обеспечивает необходимое профессиональное истощение выдвинутых предложений. Он включает в себя весь объем конкретных вопросов: от тактико-технологических характеристик предложений в финансовых и юридических деталях.

Этот вопрос представляет особый интерес для бизнесменов. Одного проекта предложений по содержанию будущего дела для успешных переговоров недостаточно, он должен быть дополнен программой его реализации. При этом всегда возникает множество вопросов финансового и юридического содержания. Опытные бизнесмены и предприниматели хорошо знают это круг вопросов и выходят на переговоры подготовленными.

Последним завершающим шагом при подготовке к переговорам можно считать конкретизацию действий членов команды на поведенческом уровне.

6 стр., 2833 слов

Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

… Организационные моменты. Существенным является выбор места проведения переговоров — дома, на территории оппонента или на нейтральной территории. Зачастую, решения о самых крупных сделках принимаются не . .. Для таких целей обычно используется аутогенная тренировка, основными приемами которой желательно владеть любому человеку. По этому вопросу выпущено достаточно много литературы — от бестселлера 70-х …

1.3 Тактика и принципы переговоров

Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить во время переговоров.

Чаще всего используется прием «уклонение от борьбы». Он применяется тогда, когда касаются вопросов, нежелательных для обсуждения, или когда не желают давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Прием состоит в том, что партнера просят отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. При этом свою просьбу надо убедительно аргументировать.

Близкий к первому прием «затягивания» или «выжидание». Этот прием используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию.

Более сложный тактичный прием «пакетирования». Суть его в том, что для обсуждения предлагается несколько вопросов или предложений. Предполагается, что заинтересованный в одном или нескольких предложениях партнер примет и другие.

Похожим на него является прием «размещение ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Еще один тактический прием — «выдвижение требований в последнюю минуту». Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя бывает, что подписание контракта по этой причине может испортиться.

1.4 Психологические особенности проведения переговоров

В большинстве случаев переговоры — это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий покупки и продажи товаров или решения других проблем с целью достижения конечной согласия, удовлетворяющего интересы той или иной стороны.

Техника ведения переговоров предусматривает три основные фазы. Очень важно правильно рассчитать время для каждой фазы, чтобы переговоры не были обременительными, не утомляли участников, чтобы во всем ощущалась высокая организация. Итак, первая фаза — уточнение позиций сторон (10% времени), вторая фаза — поиск альтернатив решения задач (60%), третья фаза — достижение договоренности или заключения сделок (30%) .

Схема ведения переговоров:

. Обоснование тактики ведения переговоров.

. Определение спорных проблем.

. Формирование задач.

. Анализ ситуации.

. Выводы, которые помогают достичь согласия.

. Реализация соглашения.

. Контроль выполнения.

Психологическая насыщенность каждой фазы достаточно велика и разнообразна: от решения конкретных переговорных задач в национально-культурных традиций и ритуалов.

6 стр., 2588 слов

Переговоры как социально-психологическое явление

… отношениями. Конструктивные переговоры (принципиальные переговоры). Выделяют 4 основных элемента: 1 – люди. 2 – интересы. 3 – варианты. 4 – критерии. Люди– главная задача – научиться разделять людей и саму … голоса – тембр, ритм, интонация. 3 система– экстралингвистическая система – околоречевые приемы: смех, покашливание, плач, всхлипывания, паузы. 4 система– кинесика – контакт глазами. …

После проведения переговоров целесообразно их проанализировать и обсуждения с участием всей переговорной команды. Следует обсудить следующие вопросы:

что способствовало успеху переговоров;

какие трудности возникали, как они преодолевались;

что не было учтено при подготовке к переговорам, и по каким причинам;

неожиданности, которые возникали в ходе проведения переговоров;

каково было поведение партнера на переговорах;

какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

2. Особенности применения манипуляции в переговорном процессе

2.1 Происхождение и эволюция феномена «манипуляция»

Термин «манипуляция», или «манипулирование» происходит от латинского слова «manipulare». Его первоначальный смысл имеет весьма позитивное значение «управлять», «управлять со знанием дела», «оказывать помощь» и др. Например, в медицине — это осмотр, обследование какой-либо части тела с помощью рук или лечебных процедур. Специально отмечается наличие ловкости и мастерства при выполнении действий-манипуляций.

Поверхностное изучение самого понятия манипулирования дает лишь приблизительное определение и не отражает более глубокого толкования этого слова с точки зрения психологии. В современной литературе чаще употребляется термин манипулирования, который определяется как мастерство управлять поведением посредством целенаправленного воздействия на общественную психологию, сознание и инстинкты человека. Так, немецкий социолог Г. Франке манипулирование рассматривает как своего рода психическое воздействие, которое проводится тайно.

Таким образом, под манипулированием необходимо понимать специфическую форму духовного влияния, выражающееся как «скрытое, анонимное господство, осуществляемое ненасильственным образом».

Такое определение явно недостаточное. Оно освещает лишь одну характерную черту манипулирования: его скрытый, анонимный характер, влияние незаметное, неожиданное — и нисколько не дает ответа на вопрос: кто осуществляет манипулирование, на кого направлена эта «специфическая форма духовного влияния», какова его цель?

Характер и сущность манипулирования особенно отчетливо проявляются при сравнении с другими способами воздействия на сознание и поведение людей. Правящий класс имел и имеет множество способов воздействия на умы и поступки людей. Подкуп, шантаж, угроза применения насилия и само насилие — все это давно используется для того, чтобы сориентировать человеческие поступки в желаемом направлении. Но квалифицировать подобное воздействие как манипулирование нельзя. Во многих случаях тому, кто пользуется подобными методами, совершенно безразлично, верит ли человек в правильность и справедливость того, что его заставляют делать. Того, кто влияет, в данном случае интересует только одно — достичь желаемого. Такое воздействие является открыто насильственным и принудительным.

25 стр., 12060 слов

016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

… трудно и несовместимо с земными условиями. Тело человека – это не человек, а только проводник его духа, футляр, в … весьма интересные и поучительные впечатления. Главное существование (человека) – ночью. Обычный человек без сна в обычных условиях может прожить … неясности и туманности… Инструментом познавания становится сам человек, и от усовершенствования его аппарата, как физического, так . ..

При манипулирования лицо, которое оказывает влияние, постоянно стремится к тому, чтобы индивид, который является объектом воздействия, признал тот или иной внушаемый ему поступок единственно правильным для себя. Чтобы достичь этого, манипулятор прибегает не к средствам принуждения, а к средствам убеждения, основанного на преднамеренном обмане или еще лучше — внушении. Он должен создать в сознании своих жертв двойную иллюзию: во-первых, что действительность именно такова, какой он ее изображает и, во-вторых, что реакция на эту действительность зависит от самого человека, которая является объектом манипулирования.

В целом система манипулирования сознанием и технологии ее осуществления были должным образом сформулированы, оформлены и апробированы в XIX в. В XX в., в связи с развитием научно-технического прогресса, стало возможно столь массовое, глобальное манипулирование сознанием, что почти каждый человек стал его объектом.

Объект манипулирования — это сознание человека, на которое осуществляется определенное влияние с целью достижения желаемого результата.

Жертва манипулирования — это человек (объект манипулирования), который был использован или каким-то образом послужил достижению поставленной цели.

Субъект манипулирования — это человек или группа людей, которые инициируют проведение манипулирования сознанием для достижения определенной цели.

Инструменты манипулирования — это идеи, приемы, формы, способы, методы, использование которых позволяет воздействовать на сознание человека для достижения определенной цели.

2.2 Стратегии и причины манипуляции

Знание о том, как с помощью манипуляции сознанием одни люди воздействуют на поведение других, накапливается и в науке, и в художественном творчестве, и в повседневном опыте.

Существует множество разнообразных манипуляций в отношениях между людьми, но если их свести к общим формулам, то выясняется, что существуют только четыре основных манипулятивные стратегии, подробно описанные американскими психологами Б. Шостромом и Э. Фроммом.

. Стратегия активной манипуляции. Человек, который использует ее, стремится управлять другими людьми с помощью активных мероприятий. Он ни при каких условиях не будет демонстрировать свою слабость и при любых обстоятельствах будет выполнять роль человека, полного сил. Он использует слабости других людей и добивается контроля над ними.

. Стратегия пассивной манипуляции. Пассивный манипулятор — прямая противоположность активному. Он притворяется беспомощным: пассивный манипулятор сознательно дает себя унижает, чтобы потом, когда объект манипулирования потеряет бдительность, подняться, и захватить его врасплох. Тогда как активный манипулятор выигрывает, побеждая противников, пассивный выигрывает, испытывая поражение. Позволяя активному манипулятору думать и делать за него, пассивный манипулятор одерживает убедительную победу.

. Стратегия соревновательной манипуляции. Некоторые люди живут борьбой. Жизнь для них — постоянный турнир, цепочка выигрышей и проигрышей. Другие люди для такого манипулятора выполняют роль соперников или врагов, реальных или потенциальных.

6 стр., 2509 слов

Психологическое манипулирование как основа управления

… низкого уровня жизненности. Человек не рождается манипулятором. Это результат взаимодействия с общественной средой. Пути и способы манипулирования бесконечны, поэтому особенный интерес вызывает анализ причин манипуляции. Объектом контрольной работы …

. Стратегия манипуляции равнодушия. Человек, исповедующий эту стратегию, играет в безразличие. Он стремится отойти, устраниться от контактов. На самом деле ему совсем «не все равно». Однако он никогда не признается в своей заинтересованности, скрытой от чужих глаз, он заставляет других принимать нужные для него решения, скрываясь за маской равнодушия.

Что побуждает человека брать на вооружение ту или иную манипулятивную стратегию?

Основная и первая причина манипуляций банальна «до неприличия». Дело в том, что человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда думает, что его спасение в других людях, однако он им полностью тоже не доверяет. Возникает противоречие, которое и побуждает его встать на скользкий путь манипуляции: заставлять, привязывать, признавать, отступать и др.

Вторая причина, которая заставляет становиться манипуляторами, еще более парадоксальна: человеку кажется, что чем он успешнее, тем больше его любят. Любовь для манипуляторов — это сооружение пьедестала для личного комфорта в тех пределах и формах, как они это понимают, установление и дальнейшее усиление власти, основанной на зависимости от них других людей. Только таким образом они чувствуют себя в безопасности, конечно относительной.

Третья причина манипуляций кроется в наших страхах. Манипуляторы боятся, что о них кто-то что-то плохое скажет или подумает, что их обманут, оскорбят, «подставят». Гонимые этими страхами они защищаются манипуляциями, действуя на опережение, превентивно, то есть сами кому-то что-то плохое говорят или думают, обманывают (утешая себя, что это во благо), обижают (с целью «воспитания»), не замечая этого.

Четвертая причина манипуляции — потребность получить признание всех и каждого, с кем приходится сталкиваться. Фактором, который объясняет страх неодобрения, является огромное несоответствие между тем, какими мы себя показываем, и тем, какие мы есть на самом деле, между фасадом, который мы показываем как всему миру, так и самому себе, и всеми вытесненными невротическими тенденциями, которые скрыты за этим фасадом. Все борются только за внешний фасад, за «Я» презентабельное, все играют в спектакле, пытаясь выставить себя отвода глаз. Разрисовывая фасад и выставляя его «на показ», они тем надежнее пытаются отвлечь взгляды от своего истинного «Я».

2.3 Признаки и принципы скрытой манипуляции в переговорном процессе

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Ее особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон, особенно в самом его начале не совпадают. Специфика переговоров состоит также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Основная задача переговоров в психологическом плане — убедить собеседника, возможно, заставить принять его Ваше предложение. В этом аспекте процесс ведения переговоров может иметь характер манипулятивного воздействия на оппонента.

Определим и признаки скрытой манипуляции в переговорном процессе.

3 стр., 1090 слов

Понятие о личности человека в психологии

… Понятие о личности человека в психологии Для психологического анализа важны … бессознательного) самая старая система подчиненная «принцип удовольствия» 2. Эго (я) – … человеком). Виды мышления По уровню психических процессов: -интуитивное -аналитическое По психическим процессам: -наглядно-действительное (Способность припоминать и осуществлять при помощи представления различные манипуляции …

. Активизация стереотипов — услышав в обращении явную или скрытую апелляцию к каким-то укоренившимся чувствам или установкам, полезно подумать, на какую именно реакцию рассчитано данное сообщение и к чему намеренно склоняет.

. Повторение — главное средство недобросовестной манипуляции. Если собеседник постоянно повторяет одну и ту же мысль разными словами — он пытается манипулировать.

. Дробление — проблему выкладывают по кусочкам, не целостно.

. Речь — как только собеседник начинают говорить очень быстро, «тараторя», вставлять малопонятные фразы и слова — идет манипуляция.

. Эмоции — если собеседник начинает давить на чувства — он пытается манипулировать. Лучше временно «очерстветь» и не поддаваться на дрожащий голос или гневную речь, а пытаться понять, что за этим скрывается.

. Сенсационность и безотлагательность (срочность) — создает шум, нервозность, которая подрывает психологическую защиту.

. Тоталитаризм решение — навязывание партнерам, что может быть только так и не иначе.

. Тоталитаризм источника сообщения — отсутствие диалога, возможности сравнить разные точки зрения.

. Смешивание информации и собственного мнения — это настолько грубый прием манипуляции, что в европейских законах против него введены ограничительные нормы. В переговорном процессе необходимо слушать факты, а не навязываемые мысли о них.

. Изъятие из контекста — признак, родственный дроблению.

. Прикрытие авторитетом — манипуляция грубая и примитивная. Ссылаясь на какую-либо известную и влиятельную личность, манипулятор от этого сам не обретает власть и влияние.

. Неконкретность высказываний — размытые формулировки, нечеткие ответы на четко поставленные вопросы, смена темы разговора.

То, что манипуляция проходит успешно, можно проверить, сделав анализ принципов успешной манипуляции.

. Принцип последовательности. Очень мощное средство воздействия использования природного стремление человека быть и считаться последовательным. Ведь ни один не хочет иметь репутацию непостоянного, ненадежного, капризного, нерешительного, безрассудного человека. Кроме того машинально стремление к последовательности — своего рода защитный механизм нашего мышления. Этим и могут воспользоваться манипуляторы.

Основное значение здесь играют обязательства (человек пообещал — стремиться последовательно выполнить), особенно в письменной форме, чтобы их нельзя ни забыть, ни опровергнуть. Например, следующий прием: Вам предлагают самостоятельно составить соглашение или самостоятельно заполнить форму контракта, в таком случае процент его расторжения будет самым минимальным (а Вы, изложив свои обязательства, будете действовать согласно написанного).

Или: самостоятельное написание «гимна» определенному товару в рамках рекламной акции (и, соответственно, самоубеждение).

Манипулятор может «приманить» Вас для того, чтобы Вы сделали желаемый дня него выбор. Приняв обязательства, человек убеждает себя, что сделал все верно (а «приманка» забирается манипулятором).

1 стр., 472 слов

Методология и принципы психологии.

Методы психологии.

… Классификация методов психологии Сравнительное психологическое исследование – исследование, направленное на выявление сходств / различий в выраженности изучаемого психического явления у различных людей (групп) … выхода» за пределы заданного, постановки и решения творческих задач. Принцип детерминизма – принцип, предполагающий причинную обусловленность психических явлений от порождающих их факторов. …

Каждый сознательный или подсознательный довод — новая «точка опоры» в оправдание совершенного выбора, следовательно, вы сами становитесь «творцами этих точек опоры».

. Принцип взаимного обмена (правило благодарности).

Глубоко укоренено в сознании: если что-то было предоставлено, подарено, то нужно стараться отблагодарить за это должным образом. Принцип «инвестиции на перспективу», система благодарности, который человеческая эволюция сделала общественным автоматизмом, стереотипом, особенностью культуры (обычное «спасибо» превращается в «очень обязан») .

Этим часто и пользуются манипуляторы, иногда заранее предоставляя ненужные или мелочные услуги, заведомо ожидая и требуя взамен гораздо большего (апеллируя к чувству благодарности) — того, что нужно им. Отказать вроде и неудобно, чтобы не стать «неблагодарным». Часто такой прием используют при продаже («я Вам посоветовал (дал попробовать, протестировать, продегустировать), а Вы купите», — особо сэмплинг в компаниях многоуровневого маркетинга), работодатели («я вам работу дал, Вы и работайте сколько будет требовать работа») и пр.

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки («снизили цену контракта — нужно подписать»).

Действует еще такая манипулятивная методика: «требование — отказ — отступление». То есть, если нет оснований для вашей зависимости, то в том случае, если манипулятору что-то от Вас нужно, ее можно создать (провоцирование ситуации, в которой Вы будете чувствовать себя неудобно в случае Вашего же отказа в просьбе меньшего масштаба).

Например, к Вам обращаются с просьбой пойти на крупные уступки, Вы отказываетесь, зато у вас просят осуществить какую-нибудь «мелочь» («хотя бы на пять процентов снизьте»), — вряд ли Вы откажете, ведь один раз уже отказывали. Но если бы у Вас сразу бы попросили снизить цену контракта, то Вы бы так не сделали. Следовательно, это действие принципа взаимного обмена уступки.

. Принцип общественного доказательства. Большинство людей считают свое поведение верным, если видят других, которые ведут себя аналогичным же образом или, по крайней мере, так считают. Предполагается, если они так делают, то знают что-то, что другим неизвестно. Часто это оправдано. Ведь по своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и около 5% — инициаторами. Манипуляторы используют автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.

Примерами блокировки сознания в этом случае является одобрение товара многими другими, что товар ни одной лишней минуты не лежит на полке и быстро раскупается, или его охотно и много покупают состоятельные и очень состоятельные компании, или в топ-100 товаров (неизвестно какого рейтинга) он входит в десятку лидеров, или по результатам опроса общественного мнения (непонятно кем и когда проведенным) занимает едва ли не первое место.

Авторитетность демонстрируется символами авторитета (титулы, одежда, манера поведения, атрибуты).

И подсознание привыкло реагировать именно на символы, а не на собственно авторитет. Атрибутами престижности являются автомобиль, охранники, показные драгоценности, удостоверения, дорогие визитки, различные бланки, фотографии, на которых человек изображен рядом с известными или влиятельными людьми, намеки на связи во влиятельных кругах, ценные ручки, запонки и другие детали «оформление личности».

Чтобы не поддаться давлению, нужно научиться подвергать сомнению то, что видите, то есть на самом ли деле человек разбирается в том, о чем говорит, достаточно ли честный он, имеет все необходимые документы, и какого мнения о нем другие компетентные специалисты. Только так можно определить истинную власть и ценность авторитета.

. Принцип привязанности. Людям, которые нам симпатичны, сложно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляции активно используют это в своих воздействиях. Типичными характеристиками, влияющие на отношение к человеку окружающих, являются следующие.

а) Физическая привлекательность. Физическая красота помогает гораздо выше оценивать другие человеческие качества, такие как талантливость, искренность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человек кажется более убедительным, поэтому ему нужно тратить гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Реакция на привлекательность людей — психический автоматизм, который относится к категории гало-эффектов (когда какая-то одна позитивная черта человека более заметна и перекрывает собой все остальные качеств).

Так, внешне привлекательные сотрудники получают более высокую зарплату, считаются лучшими коллегами и пр. Как правило, исторически сложилось, что манипуляторы почти всегда красивы и следят за своей внешностью.

б) Подобие объекту воздействия. Достаточно мощный фактор, ведь похожие на Вас люди не могут Вам не нравиться. Сходство может проявляться во всем — имени, прическе, одежде, взгляде на жизнь, хобби, интересах, образе жизни и т.д. Подсознание ассоциирует их с Вами самими, потому, выработав навыки повторять собеседника, манипуляторам проще убеждать: Вы же не будете себя отрицать.

В переговорном процессе этот прем может быть применен следующим образом: Ваш собеседник во время разговора обращает внимание на мельчайшие детали, затем отмечает Вашу общность с какой-нибудь мелочью и продолжают разговор уже в «нужном» ему русле.

в) Похвалы, лесть и комплименты. Лесть характеризуются нескрываемым лицемерием, сильным преувеличением преимуществ. Лесть делает человека более сговорчивым и податливым, расположенным и беззащитным перед манипулятором.

Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях. Их часто говорят люди (одобряя что угодно: положение в обществе, ум, красоту, силу и т.д.), которым что-то от Вас нужно. Но для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметь хоть малейшую фактическую информацию о человеке (иначе это уже будут лесть), универсальные основы для комплимента (стремление хорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением и т.д.), использовать вместе с предыдущей демонстрацией участия и сопереживания, быть кратким. Эффективным считают комплименты на фоне антикомплимента себе («как мне не хватает такой работоспособности»).

Они являются более мощным оружием, чем лесть (так как последней часто не верят) .

Способом защиты от этого манипулятивного приема является: «Спасибо за комплимент, у меня действительно все идет наилучшим образом», «В вашей искренности я не сомневаюсь», «Да, действительно, но есть и лучшие люди» и т.д.

г) Близкое знакомство. Обычно люди гораздо быстрее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Человеку симпатично то, что хорошо известно, и поэтому другу или знакомому сложнее отказать. Часто бывает достаточно упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека (магические слова «Я от Василия Васильевича»).

Разновидностью является ухищрение «сотрудничество» — демонстрация того, что манипулятор изначально относится к Вам как к своему давнему знакомому и готов сделать нереальные вещи ради Вас, и поэтому рассчитывает на создание одной «команды», противостоящей внешнему миру.

д) Наличие ассоциаций. В значительной степени мышление человека носит ассоциативный характер. Взгляд на один предмет вызывает упоминание о другом (как мороженое напоминает вкус детства, мандарины и хвоя — новогодние праздники).

Следовательно, если для проведения переговоров Вас приглашают на обед, то ожидается, что ассоциации с вкусной едой способны автоматически вызвать у вас хорошее расположение к партнеру.

д) Принцип дефицита. Термин «дефицит» происходит от латинского deficit — что означает нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на человеческом желании получать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Риск остаться без чего-то возбуждает эмоции, затрудняет рациональное мышление, имеет значительное влияние на принятие решений. И это делает принцип дефицита мощным средством манипуляции.

Человек начинает действовать в случаях, когда может что-то приобрести или когда может что-то потерять. Привлекательность, возникающая на глазах, часто объясняется единственной причиной: что-то становится менее доступным. Часто наблюдается, что люди начинают ценить какую-то вещь или отношения только тогда, когда рискуют остаться без этого, — тогда и ценность их значительно возрастает. Дефицит, тяга к запретному предмету и порождают любые запреты. Следовательно, чтобы манипулировать, часто прибегают к «искусственным ограничениям», и в результате получают запланированный эффект.

Следовательно, анализ принципов успешной манипуляции позволит выявить ее признаки.

2.4 Защита от манипуляции

Подготовка к манипуляции состоит не только, точнее не столько, в том, чтобы разрушить определенные представления и идеи оппонента, сколько в том, чтобы в его сознании создать новые идеи, желания, цели. Это временные, «служебные» построения, главная задача которых — вызвать сумбур в мыслях, сделать их нелогичными и бессвязными, заставить человека усомниться в устойчивых жизненных истинах. Это делает человека беззащитным против манипуляции, поскольку вследствие хорошо спланированных и осуществленных акций он становится интеллектуально и морально «разоруженным», в связи с чем его основные жизненные ценности могут сильно пошатнуться и даже окончательно разрушиться.

Известно, что человек, чтобы действовать в собственных интересах, а не в интересах других, должен реалистично определить три вещи: нынешнее состояние, желательное для него будущее состояние и путь перехода от нынешнего состояния к будущему. Для того, чтобы это стало реальным, личность должна быть способной давать правильные оценки происходящему, четко представлять и ни при каких условиях не терять из виду цель, в направлении которой необходимо двигаться. Конечно, реализация такой амбициозной стратегии требует незаурядного напряжения духовных и интеллектуальных усилий.

Именно в таких условиях, когда решающий голос во всех наших делах принадлежит способности предвидеть, делать правильные и последовательные умозаключения, никто не осмелится нас контролировать и навязывать нам план действий, который никак не согласуется с нашими интересами.

Все сказанное дает нам основания сформулировать следующий вывод: манипулятивному воздействию можно и необходимо эффективно сопротивляться. Но прежде чем оперативно строить стратегию защиты от манипулятивного проникновения, необходимо научиться диагностировать этот процесс, то есть уметь распознавать симптомы и признаки скрытой манипуляции. Здесь не всегда оказывает помощь наше сознание, ведь и к нему квалифицированному манипулятору не так уж и трудно подобрать соответствующие ключи. В нестандартных ситуациях, когда мы меньше всего готовы к спонтанному сопротивлению, наше сознание под давлением спровоцированных эмоций может дать трещину, поэтому полагаться только на него было бы рискованно и необдуманно. В таких случаях надо полагаться больше на интуицию и здравый смысл, чем какие-то абстрактные рассуждения.

Итак, чтобы быть защищенным, нужно быть недоверчивым и бдительным. Когда, например, собеседник дает Вам новое знание или новую информацию, необходимо сразу понять, что никто просто так Вам давать одну только истинную информацию и истинные знания не будет, они стоят очень дорого, и если Вам поставляют такие сведения, то обычно исходят из собственных интересов, направленность которых Вам может быть никогда не известна.

Квалифицированный манипулятор, который пытается внушить определенный набор лживых идей, которые ориентировали бы Вас в определенном направлении, никогда не будет проповедовать одни лживые идеи. Он их смешивать с правдой, и даже может рассказывать правды больше, чем лжи, лишь бы вызвать у Вас чувство доверия и таким образом проникнуть на вашу внутреннюю, психологическую территорию и уверенно там закрепиться, так чтобы Вы считали почти своим.

В любом случае следует сделать вид, словно купился на приманку, идешь на поводу у противника, а на самом деле вести собственную игру, несмотря на то, что удалось узнать о противнике и его истинных намерениях, а также ориентироваться на свои стратегические задачи, о которых противник не догадывается.

Заключение

В проведенном исследовании изучено манипулятивное воздействие на человека в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

Переговоры — это организационная форма установления и юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной деятельности экономически независимыми организациями.

Конструктивные возможности переговоров высоки. Одним из существенных плюсов данного метода является то, что его применение возможно как при вертикальных конфликтах («вертикальные переговоры»: начальник — группа работников; трудовой коллектив — администрация предприятия), так и при горизонтальных («горизонтальные переговоры»: начальник отдела — начальник отдела; группа работников — группа работников).

Следовательно, переговоры представляют собой одно из средств общения между людьми. Важно осознать, что правильно подготовленные и проведенные переговоры является залогом Вашего успеха, успеха организации, и обеспечит Вам принятие правильного решения, сформирует, разовьет потенциал организации. Критерий успеха переговоров — исполнение сторонами взятых на себя обязательств: принятые на переговорах решения требуют своевременной и полной реализации.

В процессе исследования было дано определение манипуляции, были исследованы переговоры как коммуникационная деятельность, особенности применения в переговорах манипулятивных механизмов.

Конечно, предусмотреть всех сторон возможность манипуляции при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов — это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели, с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров — это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области манипуляции в переговорном процессе очень значимы для жизни общества.

Список использованной литературы

1.Бороздина Г.В. Психология Делового общения. — Учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2010. — 544 с.

2.Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Речевая коммуникация. — М.: Педагогика, 2010. — 375 с.

.Казарцева О.М. Культура речевого общения: теория и практика обучения: Учебное пособие — 4-е изд. М.: Наука, 2010. — 496 с.

.Клюев Е.В. Речевая коммуникация: успешность речевого взаимодействия. — М.: Наука, 2008. — 412 с.

.Нарушак В.Б., Степанова Л.А. Психология внутрифирменного менеджмента: Практическое руководство для менеджеров по персоналу. — М.: Советский спорт, 2009. — 96 с.

.Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. — М.: Изд-во Института Психотерапии, 2011. — 450 с.

.Психология и этика делового общения: Учебник для ВУЗов / Под ред. проф.В.Н. Лавриненко. — 3-е. изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 327с.

.Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса: Учебное пособие. — 2-е изд. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2011. — 200 с.

.Социальная психология и этика делового общения: Учеб. пособие для вузов / Под общей ред. проф.В.Н. Лавриненко. — М.: Культура и спорт ЮНИТИ, 2011. — 438 с.

.Стацевич Е.К. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия. — 2-е изд., доп. — М.: Альпина Паблишер, 2012. — 150 с.

.Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. — М.: Наука, 2010. — 376 с.

. Шейнов В.П. Психология влияния. — М.: Наука, 2011. — 437 с.

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство

Файлы
Академическая и специальная литература
Психологические дисциплины
Психология общения
Практикум по психологии общения

Практикум по психологии общения

Психологическое айкидо (метод М. Литвака)

Психология общения

Интерактивная сторона общения
Коммуникативная сторона общения
Невербальное общение
Перцептивная сторона общения
Популярно о психологии общения
Практикум по психологии общения
Психология делового общения
Психология общения (теория)
Психология переговоров

формат doc
размер 734. 5 КБ
добавлен 06 мая 2010 г.

Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в овладении искусством создавать особые доверительные взаимоотношения с людьми.
В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские» приемы в общении. Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.
Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом манипуляций со стороны окружающих.

Смотрите также

формат pdf
размер 1015.15 КБ
добавлен 19 февраля 2011 г.

Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010. – 156 с. В пособии излагаются теоретические, методические и практические вопросы культуры делового общения: содержание, структура, средства, барьеры и техника общения, манипуляции в общении, управление общением; имидж делового человека и этикет деловых отношений. Включены основные понятия, концептуальные подходы и анализ проблем развития системы культуры делового общения, основные вопросы делового…

формат doc
размер 1.36 МБ
добавлен 14 ноября 2011 г.

Москва: «Просвещение». 1991 Книга поможет старшеклассникам задуматься над своими неудачами в общении, овладеть искусством установления и поддержания контактов с окружающими их людьми.

формат doc
размер 101.95 КБ
добавлен 12 февраля 2010 г.

Думайте, у Вас нет закомплексованности в общении? Почему я уверен в успехе. Закомплексованность в общении, ее причины и пути преодоления. Что такое закомплексованность в общении? Почему нужно избавляться от закмплексованности в общении? Как скоро вы сможете избавиться от закомплексованности? Внешние признаки закомплексованности в общении. Причины закомплексованности. Способы преодоления. Аутотренинг. Основные упражнения. Типичные ситуации общения…

Статья

формат doc
размер 357 КБ
добавлен 13 июня 2011 г.

Министерство образования и науки РФ. ГОУВПО «МГТУ им. А. Н. Косыгина». Кафедра текстильного материаловедения. 2 курс. Преподаватель — Медведева Г. И. Кол-во листов — 26. Краткий конспект книги. Предисловие. Выбор человека – манипуляции или актуализация. Цели актуализации. Примеры манипуляции и актуализации. Процесс актуализации. Заключение.

Курсовая работа

формат doc
размер 1.46 МБ
добавлен 08 сентября 2010 г.

Идентификация лжи в общении. Содержание. Введение. Физиологические симптомы лжи собеседника. Чем отличается мимика и жестикуляция при неискренности? Какие вербальные сигналы выдают ложь Что нужно предпринять деловому человеку, чтобы выявить симптомы лжи и неискренности? Можно ли научиться лгать, глядя невозмутимо в глаза партнеру? Какие невербальные средства коммуникации используются нечестными партнерами для того, чтобы «вводить в заблуждение». ..

Статья

формат doc
размер 627 КБ
добавлен 20 ноября 2010 г.

Содержание и формы делового общения. Пол, возраст, психологический тип в деловом общении. Способы формирования позитивного первого впечатления. Собеседование при приеме на работу как подготовиться. Психологические подтексты деловых бумаг. Твой партнер и формы воздействия на него. Общие правила делового этикета. Речевое общение: стратегия поведения и маленькие хитрости. Невербальные знаки: возможность понимания и использования. Мотивация сознания…

Реферат

формат doc
размер 121.53 КБ
добавлен 19 мая 2011 г.

МЛО Казаринова, ЛЭТИ. Введение. Манипуляции мнением в сети интернет. Провокация. Манипуляция и человек-манипулятор. Провокация. Троллинг. Определение троллинга. «Лицо» троллинга. Мотивы тролля. Приемы троллинга. Навыки провокатора. Защита от троллей. Троллефобия. Выводы по главе. Троллинг в массах. Примеры провокационных фраз. Примеры троллинга на практике. Практическое исследование отношения к троллингу. Заключение. Список источников информации.

формат doc
размер 133.08 КБ
добавлен 24 декабря 2010 г.

М.: Издательский центр «Академия», 2000. — 160 с. Содержание: Введение. Общение и его роль в развитии ребенка. Общение ребенка со взрослым. Развитие общения ребенка со взрослым в дошкольном возрасте. Понятие «форма общения». Личностно-смысловая сфера дошкольника и ее развитие в общении со взрослым. Особенности личностно-смысловой сферы дошкольника. Развитие произвольности и осознанности поведения в общении дошкольников со взрослым. Произвольност…

Шпаргалка

формат doc
размер 143 КБ
добавлен 27 октября 2010 г.

Виды делового общения. Гуманист. психология. Теория самоактуализации. Диалог как способ делового общения «Информационные», «зеркальные», «эстафетные» вопросы в деловом общении. Механизмы психологической защиты и их роль в деловом общении и др.

CISA предлагает руководство по борьбе с манипулированием информацией

Размещено: 21 февраля 2022 г. Питер Арнц

Злоумышленники используют операции влияния, такие как распространение ложной информации, для формирования общественного мнения, подрыва доверия, усиления разделения и создания разногласий. В ответ на это Агентство кибербезопасности и безопасности инфраструктуры (CISA) опубликовало отчет CISA Insights: Preparing for and Mitigating Foreign Influence Operations, направленный на критически важную инфраструктуру, в котором представлены упреждающие шаги, которые организации могут предпринять для оценки и снижения рисков манипулирования информацией.

Документ Insights предназначен для владельцев и операторов критической инфраструктуры, чтобы убедиться, что они осведомлены о рисках операций влияния с использованием социальных сетей и онлайн-платформ.

Ложная информация

Вместо «ложной информации» CISA использует термин «MDM», который охватывает дезинформацию, дезинформацию и недостоверную информацию. Это заслуживает некоторого разъяснения, чтобы понять их определения этих типов вводящей в заблуждение информации:

Дезинформация является ложным, но не созданным и не переданным с целью причинения вреда.
Дезинформация намеренно создана для введения в заблуждение, причинения вреда или манипулирования.
Неверная информация основана на фактах, но используется вне контекста, чтобы ввести в заблуждение, причинить вред или манипулировать.

CISA предупреждает, что злоумышленники как в США, так и за их пределами используют кампании MDM для создания хаоса, замешательства и разделения.

Иностранные субъекты

В своем отчете CISA уделяет внимание иностранным деятелям, которые участвуют в MDM, чтобы повлиять на развитие политики и подорвать безопасность США и их союзников. Используя социальные сети, субъекты MDM-угроз получают в свое распоряжение средства, невиданные ранее. Он предупреждает, что, хотя один MDM-нарратив может показаться безобидным, когда нарративы последовательно продвигаются среди целевой аудитории и подкрепляются сверстниками и влиятельными лицами в социальных сетях, это может иметь комбинированный эффект.

Современные операции по оказанию влияния за рубежом демонстрируют, как стратегическое и последовательное использование вызывающих разногласия вопросов, а также знание целевой аудитории и того, кому они доверяют, могут повысить эффективность и влияние MDM-рассказа. Кроме того, текущие социальные факторы, в том числе повышенная поляризация США и продолжающаяся глобальная пандемия, повышают риск и потенциал операций по влиянию на критическую инфраструктуру США, особенно со стороны опытных участников угроз.

Цель 9 аналитики CISA0013

Этот продукт CISA Insights предназначен для того, чтобы владельцы и операторы критической инфраструктуры знали о рисках, связанных с операциями влияния с использованием социальных сетей и онлайн-платформ. Организации могут предпринимать внутренние и внешние шаги, чтобы обеспечить быструю координацию обмена информацией, а также возможность передавать точную и достоверную информацию для повышения устойчивости.

Смягчение последствий

В CISA Insights мы находим некоторые упреждающие действия, которые могут ограничить или смягчить влияние кампаний MDM:

Определите свои уязвимые места . CISA призывает организации спросить себя, какие рассказы или инциденты могут негативно повлиять на их критически важные функции.
Безопасные социальные сети . Взломанные учетные записи и испорченные веб-сайты могут использоваться для влияния на общественное мнение, поэтому организации должны обучать своих сотрудников защите своих личных учетных записей в социальных сетях.
Умная гигиена электронной почты . Организации должны соблюдать разумную гигиену электронной почты и следить за фишинговыми атаками.
Заранее подготовить каналы связи . CISA предполагает, что подготовка каналов связи и установление контактов до возникновения инцидентов MDM позволяет организациям быстро реагировать и обмениваться точной и проверенной информацией.
Просмотрите и обновите свой веб-сайт . Организации должны сделать информацию максимально понятной, прозрачной и доступной.
Проверьте и обновите свои социальные сети . Организации должны быть в курсе своих социальных сетей и убедиться, что они проверены на каждой платформе, чтобы их можно было идентифицировать как официальные учетные записи.
Предвидеть MDM . Четкие, последовательные и релевантные сообщения, которые реагируют на MDM и предвосхищают их, могут помочь организациям поддерживать безопасность и укреплять общественное доверие.
Проверить существующие каналы связи . Организации должны смотреть на то, как они общаются, например, на информационные бюллетени, отчеты, сообщения в блогах, события, контент в социальных сетях, подкасты или другие действия, и определять возможности для улучшения.
Координация с другими организациями. Работа с другими организациями в вашем секторе может расширить и укрепить обмен сообщениями и создать сильную сеть доверенных голосов.
Поддерживать связь с ключевыми розетками . Специалисты по коммуникациям должны поддерживать контакт с ключевыми коммуникационными точками.

План реагирования на инциденты

Далее CISA предоставляет некоторые дополнительные сведения о том, что необходимо для эффективного плана реагирования на инциденты.

Очистить канал внутренней связи. Назначьте человека для надзора за процессом реагирования на инциденты MDM и связанной с ним кризисной коммуникацией.
Определите роли и обязанности для реагирования MDM, включая, помимо прочего, ответы на запросы СМИ, публикацию публичных заявлений, общение с вашим персоналом, привлечение ранее определенной сети заинтересованных сторон и реализацию мер физической безопасности.
Убедитесь, что ваши системы связи настроены на обработку входящих вопросов. Телефоны, учетные записи в социальных сетях и централизованные почтовые ящики должны контролироваться несколькими людьми по сменяющемуся графику, чтобы избежать эмоционального выгорания.
Определить и обучить персонал процедурам подачи сообщений компаниям, работающим в социальных сетях, правительству и/или правоохранительным органам.
Рассмотрите свои внутренние каналы координации и процессы для выявления инцидентов, распределения информации и реагирования. Иностранные субъекты могут совмещать операции по оказанию влияния с кибер-деятельностью, что требует дополнительной координации для облегчения реагирования всей организации.

Оставайтесь в безопасности и проверяйте свои источники!

ПОДЕЛИТЕСЬ ЭТОЙ СТАТЬЕЙ

Защита от интернет-манипулирования

Советы с точки зрения науки о поведении

Онлайн-мир в значительной степени управляется логикой экономики внимания: внимание пользователей — драгоценная валюта, а онлайн-среда предназначена для захвата и управления этим вниманием. Тем не менее, пользователи и законодатели в настоящее время мало что могут сказать о том, как эти среды регулируются и контролируются; вместо этого эта ответственность в основном остается в руках корпораций. Как пользователи могут реагировать на эти вызовы и как можно улучшить дизайн онлайн-мира? Группа исследователей из Института развития человека им. Макса Планка и Бристольского университета рассмотрела эти вопросы с точки зрения науки о поведении и извлекла из этого несколько советов.

Интернет произвел революцию в нашей жизни, упростил многие вещи и открыл ранее невообразимые возможности. В то же время он ставит серьезные проблемы как перед отдельными людьми, так и перед обществом: лежащие в его основе технологии не обязательно служат интересам пользователей.

«Нас интересуют такие вопросы, как: как мы можем создать онлайн-среду, уважающую человеческую автономию и продвигающую правду? И что могут сделать сами люди, чтобы их не вводили в заблуждение и не манипулировали ими?», — говорит Анастасия Козырева, ведущий автор и исследователь Центра адаптивной рациональности Института развития человека им. Макса Планка. Исследовательская группа начала с изучения различий между онлайн- и оффлайн-мирами и определила четыре основные проблемы.

Распознавание манипуляций и других опасностей

На поведение пользователя влияют архитектуры манипулятивного выбора. Эти «темные паттерны» подталкивают пользователей к непреднамеренному поведению; они включают в себя рекламу, которая смешивается с содержанием или навигацией по странице, чтобы генерировать больше кликов, или запутанные настройки конфиденциальности, которые побуждают людей делиться большим количеством информации, чем они действительно хотят.
Информация, представленная информационными архитектурами на основе ИИ, не является нейтральной; он персонализирован на основе данных, полученных от пользователей. Это означает, что два человека, которые вводят один и тот же термин в поисковую систему, вероятно, получат разные результаты. Это может быть полезно, если, например, мы хотим найти ресторан, а поисковая система показывает хиты в нашем районе вверху списка, а не ресторан с таким же названием на другом конце света. Но если нам показывают новости или политический контент исключительно на основе наших предпочтений, мы рискуем оказаться в пузыре фильтров, где мы больше не подвергаемся воздействию каких-либо других мнений.
Исследовательская группа рассматривает ложную и вводящую в заблуждение информацию как еще одну проблему для людей в Интернете. Видео и посты, пропагандирующие теории заговора и непроверенные слухи, могут быстро распространяться в социальных сетях, причиняя реальный вред. Например, люди могут решить не проходить вакцинацию из-за дезинформации о вакцинах, подвергая риску себя и других.
Отвлекающие онлайн-среды постоянно стремятся привлечь внимание пользователей — будь то с помощью push-уведомлений, мигающих дисплеев, всплывающих окон или постоянно обновляемого контента. Цель состоит в том, чтобы привлечь и удержать внимание пользователей как можно дольше: это основа бизнес-моделей интернет-платформ. Мы обнаруживаем, что проводим за экранами гораздо больше времени, чем собирались, — без реальной пользы и за счет нашего внимания к другим вещам.

Скрыть отвлекающие приложения

С точки зрения науки о поведении исследователи предлагают конкретные меры для решения этих четырех проблем. Они предполагают, что «инструменты повышения квалификации» можно использовать для обучения новым компетенциям и обеспечения более эффективных и автономных решений в онлайн-мире.

Самоподталкивание — это один из когнитивных инструментов, который люди могут использовать для создания «более здорового» выбора и информационной среды для себя. Самоподталкивание дает людям возможность настроить свою цифровую среду так, как это лучше всего подходит для них. Это может включать в себя отключение уведомлений от приложений или изменение домашнего экрана смартфона таким образом, чтобы отображались только полезные приложения: например, календарь, камера и карты, а также приложения для медитации и погоды. Все, что слишком отвлекает, например, социальные сети и игры, лучше спрятать в папки. Исследователи также рекомендуют пользователям сознательно устанавливать временные ограничения на использование социальных сетей.

«Цифровой мир полон ловушек, — говорит Ральф Хертвиг, директор Центра адаптивной рациональности Института человеческого развития им. Макса Планка. «Но мы можем предпринять шаги, чтобы не попасть в них. Точно так же, как мы можем спрятать нашу шоколадную заначку в задней части шкафа и поставить миску с яблоками на стол, мы можем отключить уведомления от приложений, которые постоянно требуют нашего внимания. С глаз долой — значит, из головы — будь то в реальной жизни или в цифровом мире».

Поиск источников онлайн-информации

И так же, как мы смотрим направо и налево, прежде чем перейти улицу, мы должны взять за привычку задавать определенные вопросы, чтобы оценить контент, с которым мы сталкиваемся в Интернете. Такие вопросы, как: Каково происхождение информации? Какие источники цитируются? Могу ли я найти похожий контент на авторитетных веб-сайтах? Такой подход может повысить компетентность пользователей в оценке достоверности онлайн-информации. Но интернет-платформы могут также помочь пользователям оценивать контент — например, отображая деревья решений, которые напоминают пользователям проверить источник и факты, прежде чем делиться контентом.

Однако в более общем плане директивным органам также необходимо рассмотреть вопрос о введении более строгих мер регулирования, чтобы гарантировать, что пользователи Интернета сохранят контроль над цифровой средой и своими личными данными, например, с помощью настроек конфиденциальности по умолчанию. И последнее, но не менее важное: разумному и самостоятельному использованию цифровых технологий необходимо обучать как в школе, так и в системе образования для взрослых. Чем раньше тем лучше.

Исследователи подчеркивают, что ни одно из предложенных ими вмешательств не может в одиночку противостоять онлайн-манипуляциям или предотвратить распространение дезинформации. «Потребуется сочетание интеллектуальных когнитивных инструментов, раннего обучения медиаграмотности и нормативно-правовой базы, которая ограничивает влияние коммерческих интересов на привлечение внимания людей, чтобы сделать онлайн-мир более демократичным и правдивым», — говорит Стефан Левандовски, профессор когнитивной психологии в Бристольском университете.

Как обнаружить и остановить манипуляторов

Источник: Shutterstock

«Есть те, чья основная способность — крутить колеса манипуляций. Это их вторая кожа, и без этих прялок они просто не умеют функционировать».

― C. JoyBell C.

Психологическая манипуляция может быть определена как оказание неправомерного влияния посредством психического искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением захватить власть, контроль, выгоды и привилегии за счет жертвы.

Важно отличать здоровое социальное влияние от психологического манипулирования. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью конструктивных отношений. В психологической манипуляции один человек используется во благо другого. Манипулятор намеренно создает дисбаланс власти и использует жертву для достижения своих целей.

Большинство склонных к манипулированию людей имеют четыре общие характеристики:

Они знают, как обнаружить ваши слабости.
После обнаружения они используют ваши слабости против вас.
Своими хитрыми махинациями они убеждают вас отказаться от чего-то в себе, чтобы служить их эгоистичным интересам.
В рабочих, социальных и семейных ситуациях, как только манипулятору удастся воспользоваться вами, он или она, скорее всего, будет повторять нарушение, пока вы не прекратите эксплуатацию.

Коренные причины хронических манипуляций сложны и глубоко укоренились. Но что бы ни побуждало человека к психологическим манипуляциям, это нелегко, когда вы подвергаетесь такой агрессии. Как можно успешно управлять этими ситуациями? Вот восемь ключей к тому, как обращаться с манипулятивными людьми, со ссылками на мои книги 9. 0155 Как успешно справляться с манипуляторами и Практическое руководство для манипуляторов по изменению к Высшему Я . Не все приведенные ниже советы могут быть применимы к вашей конкретной ситуации. Просто используйте то, что работает, и оставьте все остальное.

1. Знайте свои основные права человека*

Самое важное правило, когда вы имеете дело с человеком, склонным к психологическим манипуляциям, — это знать свои права и понимать, когда они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и защитить свои права. С другой стороны, если вы причиняете вред другим, вы можете лишиться этих прав. Ниже приведены некоторые из наших основных прав человека:

Вы имеете право на уважительное отношение.
Вы имеете право выражать свои чувства, мнения и желания.
Вы имеете право устанавливать собственные приоритеты.
Вы имеете право сказать «нет», не чувствуя себя виноватым.
Вы имеете право получить то, за что платите.
У вас есть право на отличное от других мнение.
Вы имеете право заботиться о себе и защищать себя от физической, психической или эмоциональной угрозы.
Вы имеете право создать свою собственную счастливую и здоровую жизнь.

Эти основные права человека представляют ваши границы.

Конечно, в нашем обществе полно людей, которые не уважают эти права. Психологические манипуляторы, в частности, хотят лишить вас ваших прав, чтобы они могли контролировать вас и использовать вас. Но у вас есть сила и моральное право заявить, что именно вы, а не манипулятор, отвечаете за свою жизнь.

2. Соблюдайте дистанцию

Один из способов обнаружить манипулятора — посмотреть, действует ли человек с разными лицами перед разными людьми и в разных ситуациях. В то время как у всех нас есть определенная степень социальной дифференциации этого типа, некоторые психологические манипуляторы обычно склонны пребывать в крайностях, будучи очень вежливыми с одним человеком и совершенно грубыми с другим — или совершенно беспомощными в один момент и яростно агрессивными в другой. Когда вы регулярно наблюдаете такое поведение человека, держитесь на здоровом расстоянии и избегайте общения с этим человеком, если в этом нет крайней необходимости. Как упоминалось ранее, причины хронических психологических манипуляций сложны и глубоко укоренились. Это не ваша работа, чтобы изменить или сохранить их.

3. Избегайте персонализации и самобичевания

Поскольку целью манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете чувствовать себя неадекватным или даже винить себя за то, что не удовлетворяете манипулятора. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; вами просто манипулируют, чтобы вы чувствовали себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своей власти и прав. Рассмотрите свои отношения с манипулятором и задайте следующие вопросы:

Относятся ли ко мне с искренним уважением?
Разумны ли ожидания и требования этого человека ко мне?
Отдача в этих отношениях в первую очередь односторонняя или двусторонняя?
В конечном счете, хорошо ли я себя чувствую в этих отношениях?

Ваши ответы на эти вопросы дадут вам важные подсказки о том, связана ли «проблема» отношений с вами или с другим человеком.

4. Сосредоточьте на них внимание, задавая наводящие вопросы

Психологические манипуляторы неизбежно будут обращаться к вам с просьбами (или требованиями). Эти «предложения» часто заставляют вас изо всех сил стараться удовлетворить их потребности. Когда вы слышите необоснованные домогательства, иногда полезно снова обратить внимание на манипулятора, задав несколько наводящих вопросов, чтобы увидеть, достаточно ли у него или у него самосознания, чтобы распознать несправедливость их схемы. Например:

«Вам это кажется разумным?»
«То, что вы от меня хотите, звучит справедливо?»
«Я имею право голоса?»
«Ты меня спрашиваешь или говоришь?»
«Итак, что я получу от этого?»
«Вы действительно ожидаете, что я [переформулирую несправедливую просьбу]?»

Когда вы задаете такие вопросы, вы ставите зеркало, чтобы манипулятор мог увидеть истинную природу своей уловки. Если манипулятор обладает определенной степенью самосознания, он или она, скорее всего, откажется от требования и отступит.

С другой стороны, настоящие патологические манипуляторы (например, нарциссы) отклонят ваши вопросы и будут настаивать на том, чтобы добиться своего. Если это произойдет, примените идеи из следующих советов, чтобы сохранить свою силу и остановить манипуляцию.

5. Используйте время с пользой

Помимо необоснованных просьб, манипулятор часто также будет ожидать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать свое давление и контроль над вами в ситуации. (Продавцы называют это «закрытием сделки».) В такие моменты вместо того, чтобы сразу же отвечать на запрос манипулятора, подумайте о том, чтобы использовать время в свою пользу и дистанцироваться от его или ее непосредственного влияния. Вы можете просто взять на себя управление ситуацией. говоря:

«Я подумаю об этом».

Подумайте, насколько мощными могут быть эти несколько слов от покупателя к продавцу, от романтической перспективы к нетерпеливому преследователю или от вас к манипулятору. Не торопитесь, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации и подумать, хотите ли вы договориться о более справедливом соглашении или лучше сказать «нет», что приводит нас к следующему пункту:

6. Умейте говорить «нет» — дипломатично, но твердо

Уметь говорить «нет» дипломатично, но твердо — значит практиковать искусство общения. Эффективно сформулированный, он позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом рабочие отношения. Помните, что ваши основные права человека включают в себя право устанавливать свои собственные приоритеты, право говорить «нет», не чувствуя себя виноватым, и право выбирать свою собственную счастливую и здоровую жизнь. В Как успешно справляться с манипулятивными людьми я рассматриваю семь различных способов, которыми вы можете сказать «нет», чтобы снизить сопротивление и сохранить мир.

7. Противостоять хулиганам безопасно

Психологический манипулятор также становится хулиганом, когда он или она запугивает или причиняет вред другому человеку.

Самое важное, что нужно помнить о хулиганах, это то, что они выбирают тех, кого считают более слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивным и уступчивым, вы делаете себя мишенью. Но многие хулиганы также трусы внутри. Когда их жертвы начинают проявлять хладнокровие и отстаивать свои права, хулиган часто отступает. Это верно как для школьных дворов, так и для домашних и офисных помещений.

С сочувствием: исследования показывают, что многие хулиганы сами являются жертвами насилия. Это ни в коем случае не оправдывает хулиганского поведения, но может помочь вам взглянуть на хулигана в более спокойном свете:

«Когда люди не очень любят себя, они должны компенсировать это. Классический хулиган на самом деле был первая жертва». —Том Хиддлстон
«Некоторые люди пытаются стать высокими, отрубая другим головы». — Парамханса Йогананда
«Я понял, что издевательства никогда не касаются тебя. Неуверенным в себе является хулиган». —Шей Митчелл

При столкновении с хулиганами обязательно займите положение, в котором вы сможете безопасно защитить себя, будь то выпрямление в одиночестве, присутствие других людей в качестве свидетелей и поддержки или ведение бумажного следа неподобающего поведения агрессора. В случаях физического, словесного или эмоционального насилия проконсультируйтесь с консультантом, юридическим, правоохранительным или административным специалистом. Важно противостоять хулиганам, и вам не обязательно делать это в одиночку.

8. Установите последствия

Когда психологический манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» в качестве ответа, применяйте последствия.

Способность определять последствия и отстаивать их является одним из наиболее важных навыков, которые вы можете использовать, чтобы «успокоить» трудного человека. Эффективно сформулированное последствие дает манипулятору паузу и заставляет его или ее перейти от насилия к уважению. В Как успешно справляться с манипуляторами , последствия представлены в виде семи различных типов силы, которые вы можете использовать для достижения позитивных изменений.

Источник: niprestondotcom

Стратегическая коммуникация: чем она отличается от манипуляции

Мы часто думаем о коммуникации и манипуляции как о двух сторонах одной медали. В конце концов, оба предполагают влияние на мысли и поведение других. Но так ли это на самом деле? А если нет, то в чем разница между ними? В этой статье мы рассмотрим концепцию стратегической коммуникации и ее отличия от манипуляции. Итак, если вам интересно узнать больше об эффективных стратегиях делового общения, читайте дальше!

Важность коммуникационной стратегии в бизнесе

В бизнесе общение является ключевым моментом. Сильная коммуникационная стратегия может помочь вам построить отношения, понять ваших клиентов и достичь ваших бизнес-целей. С другой стороны, плохое общение может привести к недопониманию, упущенным возможностям и испорченным отношениям. Это также может затруднить достижение бизнес-целей.

Коммуникационная стратегия должна основываться на четком понимании вашей аудитории и бизнес-целей. Эффективная коммуникационная стратегия должна включать в себя сочетание каналов и тактик, чтобы охватить вашу целевую аудиторию там, где она наиболее восприимчива. Следует также учитывать время ваших сообщений и то, как часто вы общаетесь. Вы должны регулярно пересматривать и обновлять свою коммуникационную стратегию, чтобы оставаться актуальной и эффективной.

Что такое стратегическая коммуникация?

Как сказала Кейша Брюэр в одном из своих выступлений на TED Talks, «то, что вы говорите, так же важно, как и то, как вы это говорите», и именно в этом заключается стратегическая коммуникация. Стратегическая коммуникация — это создание и доставка сообщений, которые достигают конкретных целей. Речь идет о создании взаимопонимания между двумя сторонами и предполагает открытость и честность. Он основан на понимании аудитории и ситуации. Он направлен на создание желаемого эффекта или результата с помощью запланированных и систематических усилий и эффективного использования имеющихся ресурсов.

Что такое манипуляция?

Манипуляция — это форма обмана, целью которой является получение контроля над людьми. Это часто делается с помощью манипулирования эмоциями или словами и может иметь негативный оттенок. Манипулятивная коммуникация часто бывает спонтанной или случайной и основана на незнании или непонимании. Манипулятивная коммуникация часто используется в отношениях, политике и маркетинге. Это может быть трудно заметить, потому что это может быть замаскировано под дружеское убеждение.

Читайте также: 5 шагов к развитию навыков общения в бизнесе

Различия

Существует множество способов влиять на других, и у каждого подхода есть свои преимущества и недостатки. Хотя и стратегическая коммуникация, и манипулирование могут использоваться для влияния на других, это разные подходы. В некоторых случаях манипуляция может быть самым простым подходом. Однако во многих ситуациях стратегическая коммуникация будет более эффективной в долгосрочной перспективе. Манипуляция основана на обмане и эксплуатации, а стратегическая коммуникация основана на понимании и убеждении.

Ключевое различие между стратегической коммуникацией и манипулированием заключается в том, что стратегическая коммуникация основана на понимании потребностей и интересов аудитории, а манипуляция направлена на использование уязвимостей для личной выгоды.

Манипуляция часто заключается в обмане людей или сокрытии информации для получения преимущества. Это можно сделать тонкостью или силой. Напротив, стратегическое общение предполагает умелое использование слов и других форм общения для достижения конкретной цели. Это требует понимания человеческой психологии и убеждения, а также понимания мнений и интересов других людей. Этот тип общения можно использовать во благо или во зло, но его цель всегда состоит в достижении конкретного результата.

Стратегическое общение направлено на достижение общего понимания между двумя или более сторонами. Это включает в себя активное слушание, четкие и краткие сообщения и готовность идти на компромисс, когда это необходимо. Напротив, манипулятивное общение заключается в использовании слов и действий для контроля или влияния на других. Он часто опирается на тактику манипуляции, такую как эмоциональная манипуляция, запугивание и газлайтинг.

Еще одно существенное отличие заключается в том, что стратегическое общение опирается на факты и логику, тогда как манипуляция часто использует эмоциональные призывы. Это означает, что этот тип общения может более эффективно убедить других изменить свое поведение или согласиться с определенным курсом действий.

Наконец, стратегическое общение, как правило, более прозрачно, чем манипулирование. Манипуляции часто включают в себя сокрытие или утаивание информации, чтобы заставить кого-то действовать определенным образом. С другой стороны, стратегическое общение направлено на предоставление всей необходимой информации, чтобы каждый мог принять обоснованное решение.

Заключение

И стратегическое, и манипулятивное общение имеют свое место. Главное — использовать правильный подход в правильной ситуации. Однако важно различать стратегическую и манипулятивную коммуникацию. Хотя у обоих могут быть схожие цели, разница заключается в средствах, с помощью которых они достигаются. Стратегическое общение основано на взаимопонимании и уважении, а манипуляция направлена на использование уязвимых мест. При этичном использовании стратегическая коммуникация может стать мощным инструментом добра. Но при неправильном использовании это может привести к повреждению отношений и репутации.

Теги: стратегии делового общениячеткое общениестратегия общениякоммуникативные стратегииВлияние и манипулированиеМанипулятивное общениеУбеждение и манипулированиестратегическое корпоративное общениеСтратегия и манипулирование

7 Тактика манипулирования, которую нужно знать

Манипулятивные тенденции могут проявляться в любых отношениях. Знание того, что искать, может помочь вам избежать их.

Манипуляция может случиться с кем угодно в самых разных отношениях, от друзей и романтических отношений до родителей и семейных отношений. Даже коллеги по работе и ваш начальник могут иметь склонность к манипулированию.

Тем не менее, человека-манипулятора трудно распознать.

Манипуляции в отношениях иногда могут быть настолько тонкими и эффективными, что вы можете поставить под сомнение свое восприятие ситуации, а не действия или мотивы другого человека. Газлайтинг может сделать тактику манипулирования особенно трудной.

Но, научившись на что обращать внимание, вы сможете защитить себя от тактики манипулирования и психологических игр до того, как они начнутся.

Манипуляторы часто используют обычные тактики манипулирования и поведение, чтобы получить то, что они хотят. Вот что нужно искать.

Чувство вины

Чувство вины возникает, когда кто-то пытается заставить вас чувствовать ответственность или вину за ваши действия или решения.

Дрейк объясняет, что чувство вины часто связано с использованием того, что один человек сделал для другого, в качестве «рычага», чтобы получить то, что он хочет.

Вот некоторые примеры чувства вины:

«Если бы не я, вы бы не закончили колледж. Ты должен мне.»
«Я тот, кто все время работает, пока ты проводишь время с друзьями. Я заслужил эти расходы».
«Если ты не можешь прийти, то я могу никого больше не приглашать этой ночью. Тогда нет смысла».

Ложь

Люди с манипулятивными наклонностями часто лгут, чтобы попытаться контролировать или принудить других, а также избежать вины или последствий своих действий.

Например, подросток, которому запретили общаться с определенной группой, может солгать о своем местонахождении. Или они могут лгать другому родителю о том, что им разрешено встречаться с друзьями.

«Если один из родителей не регистрируется у другого родителя, подростку может быть разрешено пойти с этими друзьями», — объясняет Дрейк.

Патологическая ложь может быть признаком психического расстройства.

Лесть

Трудно отличить комплимент от лести.

Комплимент делается, чтобы искренне указать на что-то положительное, не ожидая выгоды. Но лесть часто неискренне используется как инструмент эмоционального воздействия. За лестью часто подразумевается получение чего-то взамен.

Например, тот, кто хочет повышения или продвижения по службе, может регулярно хвалить сильные стороны и достижения своего начальника.

Проекция

Проекция происходит, когда один человек утверждает, что эмоция, которую он испытывает, например ревность, на самом деле испытывает кто-то другой.

Например, человек с манипулятивными наклонностями может вызвать напряжение и драму, но обвинить кого-то другого в создании этой энергии.

Мэгги Холланд, лицензированный консультант в штате Вашингтон, объясняет, что проецирование помогает человеку, который манипулирует, уклоняться от ответственности за свои действия и помогает ему избежать изменения своего поведения. «Но это также может подорвать ваше доверие к собственной реальности», — добавляет она.

Если вы думаете, что можете проецировать, Холланд предлагает сделать паузу и спросить себя: «Это мои или их вещи?» Это может быть полезно для нарушения проекции.

«Кроме того, очень важно, чтобы мы не проецировали наши собственные ценности на манипулятора, потому что это только приведет нас к большому разочарованию и разочарованию», — добавляет Холланд.

«Перемещение ворот»

Иногда, независимо от того, сколько раз вы появляетесь перед кем-то, кто манипулирует, они меняют свои ожидания в последнюю минуту, чтобы вы постоянно бежали к их «стойкам ворот».

Тот, кто двигает ворота, может вызвать у вас разочарование и истощение.

Холланд объясняет, что с манипулятивными людьми «вы никогда не достигнете этих целей, и ваши усилия и успех не будут признаны, если вы это сделаете».

Вера в себя, осознание собственных потребностей и отстранение могут помочь избежать чувства деморализации.

Холланд предлагает работать над тем, чтобы понять свои личные ценности, цели и стандарты, чтобы чувствовать, что вы оправдываете свои ожидания.

«Напомни себе, что ты всего лишь человек, делающий все возможное, и этого достаточно».

Триангуляция

Триангуляция может принимать разные формы, но часто происходит, когда в ваше общение вовлекается третье лицо, вместо того, чтобы оставить проблему между двумя людьми, которых она затрагивает.

Например, манипулятор может вовлечь вашу мать в разногласия, чтобы занять свою сторону против вас. «Теперь, внезапно, вы не согласны с двумя людьми, и шансы не в вашу пользу», — объясняет Холланд.

По словам Холланда, триангуляция часто удерживает манипулятивных людей от необходимости брать на себя ответственность и может защитить их от ощущения, что они проиграли спор.

Осознание триангуляции может быть полезно для ее обнаружения. Постарайтесь отказаться от «треугольников» всякий раз, когда они возникают несправедливо.

«Это означает, что вам придется установить и придерживаться некоторых жестких границ, но помните, что границы предназначены не для того, чтобы контролировать людей, а для того, чтобы гарантировать, что вы по-прежнему сможете оставаться с ними в здоровых отношениях. пути», — говорит Холланд. «Границы не бессердечны, они на самом деле очень здоровы».

Бомбардировка любовью

Бомбардировка любовью — это манипулирование с помощью чрезмерного внимания, часто осыпающего вас неуместными подарками, комплиментами, любовью и временем.

Эти вещи могут быть замечательными, но могут сбивать с толку. Тем не менее, любовная бомбардировка — это когда это вызывает восхищение, отнимает все ваше внимание и чрезмерно.

«Поначалу это может показаться замечательным, но обычно это оставляет вас в изоляции и вы теряете из виду, кто вы есть», — объясняет Холланд. «Как только вы «унесены», это внимание может прекратиться, и у вас останется ощущение, что вы ищете его или снова преследуете».

Если вы уже пережили любовную бомбардировку и находитесь на другой стороне, наберитесь терпения и постарайтесь простить себя. «Ты не слепой. Манипулятор воспользовался вашей нормальной человеческой природой, чтобы почувствовать себя желанным и любимым», — добавляет Холланд.

Вот некоторые способы избежать бомбардировки любовью:

регулярно проводить время с друзьями и любимыми
заниматься своими интересами помимо этого человека
часто проверять себя, чтобы убедиться, что вы согласны со своими ценностями и стандарты

Манипуляция — это принудительное или неэтичное поведение, движимое целью эксплуатации или управления другим человеком для личной выгоды.

Тейлор Драун, лицензированный профессиональный консультант, семейный и семейный терапевт, объясняет, что манипулирование «может быть очень эффективным способом получить то, что вы хотите, но также может быть очень опасным».

Она добавляет: «Если кто-то может манипулировать вами, он может контролировать ваши действия и ваши мысли. Важно знать о признаках манипуляции, чтобы вы могли защитить себя от такого рода злоупотреблений».

Хотя склонность к манипулированию часто незаметна и иногда незаметна, существует четыре стадии манипулирования.

Лесть. На первом этапе человек, который манипулирует, притворяется добрым, заботливым и готовым помочь. «Они могут вести себя так, будто хотят помочь вам во всем, что вам нужно, но на самом деле они просто пытаются получить от вас то, что им нужно», — объясняет Драугн.
Изоляция. Это когда человек, который манипулирует, может начать изолировать вас от ваших друзей и семьи. Они могут попытаться убедить вас, что ваши близкие не понимают вас или хотят контролировать вас. Обычно цель состоит в том, чтобы отделить вас от людей, которые могут заметить манипуляцию, объясняет Драугн.
Обесценивание и газлайтинг. На третьем этапе кто-то, кто манипулирует, может попытаться вызвать у вас чувство вины или замешательства. «Они могут начать говорить вам, что вы неблагодарны или что вы делаете их несчастными», — говорит Драугн. Цель этого этапа — заставить вас усомниться в себе, своих инстинктах и своих решениях. «На этом этапе может быть очень сложно вырваться из-под контроля манипулятора», — добавляет Драугн.
Страх или насилие. Четвертая и последняя стадия, когда человек, который манипулирует, может начать угрожать вам. Согласно Драуну, они могут угрожать бросить вас, причинить вам боль или причинить вред себе, чтобы с помощью страха держать вас под своим контролем. «Бывает очень трудно освободиться от того, кто использует угрозы как форму манипуляции».

Люди манипулируют другими по многим причинам, включая:

Контроль. Люди, которые манипулируют, могут быть движимы потребностью в контроле или контролирующими тенденциями, которые могут вызывать волнение.
Низкая самооценка. Манипуляция может быть для человека способом избежать плохого самочувствия. Джейсон Дрейк, ведущий врач и владелец Katy Teen & Family Counseling, говорит, что «люди манипулируют в основном из-за отсутствия уверенности в себе или чувства собственного достоинства». «Они могут не чувствовать, что у них есть возможность получить то, что они хотят, за счет собственных заслуг», — говорит он.
Эго. Распространенная причина среди нарциссических людей: кто-то, кто манипулирует, «может полагать, что он самый умный и способный человек в округе, и может использовать манипуляцию, чтобы подпитывать свое эго, чтобы перехитрить других и получить выгоду от своих усилий», — объясняет Дрейк.
Личная выгода. Манипулятор может использовать эту тактику, чтобы получить то, что он хочет, например, деньги, власть или внимание.
Избегание. Манипуляция может помочь избежать ответственности за собственные действия.

Манипуляции могут быть коварными, но вы можете избежать их с помощью следующих стратегий:

Знайте знаки. Люди, которые манипулируют, часто демонстрируют схожие типы поведения. Остерегайтесь людей, которые слишком дружелюбны, дают пустые обещания или пытаются вызвать у вас чувство вины, объясняет Драугн.
Следите за своими эмоциями. Вызов сильных эмоций лежит в основе большинства методов манипулирования. «Люди, которые используют манипуляции, часто играют на ваших эмоциях, но помните, что вы не можете позволить им контролировать свои чувства», — говорит Драугн.
Сохраняйте спокойствие. Может быть важно держать себя в руках и не терять хладнокровия, когда имеешь дело с людьми, которые манипулируют тобой. «Не позволяйте им сбить вас с толку или задеть вас за живое», — объясняет Драугн.
Избегайте персонализации. Несмотря на то, что манипулирование может быть вредным, постарайтесь усвоить, что это поведение не имеет к вам никакого отношения. «Манипуляция больше связана с другим человеком и его неспособностью удовлетворять свои потребности здоровым образом», — говорит Дрейк.
Слушай. Хотя кому-то неприятно пытаться манипулировать вами, конфронтация может накалить ситуацию. Попробуйте слушать с сочувствием, чтобы вы могли определить, каковы их потребности или желания, предлагает Дрейк.
Уважайте свои границы. Выслушав другого человека и почувствовав, что вами манипулируют, важно держать под контролем здоровые пределы и границы. «Если вы отвечаете уважительно, но настойчиво и [не] поддаетесь на манипуляции, со временем они, как правило, увидят в вас человека, против которого их тактика не работает, и будут двигаться дальше», — объясняет Дрейк.
Расскажите кому-нибудь, кому вы доверяете. Общение с кем-то, кто манипулирует, может быть эмоционально истощающим и болезненным. Разговор с близким другом или членом семьи о том, что вы испытываете, может быть целительным. «Близкие друзья и семья часто могут дать вам отличный отзыв и совет, и полезно уметь слушать, когда имеешь дело с кем-то, кто манипулирует», — добавляет Дрейк.

Люди с манипулятивными наклонностями могут использовать эту тактику для манипулирования другими по разным причинам.

Если вы стали объектом манипуляций, это может показаться запутанным и обидным. Постарайтесь понять, что поведение манипулятора не является вашим отражением, и вам не нужно мириться с негативным отношением и манипуляциями.

Манипуляции иногда могут быть настолько тонкими, что остаются незамеченными. Но чаще всего манипуляторы используют сходное поведение, которое можно заметить. Знание того, на что обращать внимание, и ответные действия могут помочь вам избежать манипуляций.

Последствия манипуляций могут повлиять на ваше психическое здоровье. Разговор с психотерапевтом может помочь вам осмыслить произошедшее и научить вас новым навыкам для движения вперед.

Если вы готовы обратиться за помощью, но не знаете, с чего начать, ознакомьтесь с руководством Psych Central по поиску психиатрической помощи.

Решениями о конфиденциальности данных пользователей можно легко манипулировать

Конфиденциальность данных является важной темой в цифровой экономике. Недавние изменения политики были направлены на усиление контроля пользователей над своими данными. Тем не менее новое исследование Копенгагенской бизнес-школы показывает, что разработчики баннеров с файлами cookie могут влиять на выбор конфиденциальности пользователей, манипулируя архитектурой выбора, и с помощью простых изменений могут увеличить абсолютное согласие на 17%.

Баннер cookie-файлов веб-сайта — это инструмент управления согласием, который позволяет пользователям дать свое согласие на обработку своих персональных данных. Учитывая действующую правовую базу, пользователи должны активно давать согласие.

Таким образом, манипуляции с баннером могут повлиять на решение пользователя о том, делать ли вообще активный выбор и каков будет результат этого выбора, принять или отклонить согласие. Результаты исследования предоставляют эмпирические доказательства того, что решениями людей о конфиденциальности данных можно легко манипулировать.

«Архитектура выбора должна быть разработана таким образом, чтобы пользователь мог принимать более обоснованные решения, которые необходимы для эффективной работы свободных рынков. Использование психологических механизмов в дизайне для манипулирования пользователями в интересах владельца веб-сайта проблематично», — говорит доцент Ян Михаэль Бауэр с кафедры менеджмента, общества и коммуникаций Копенгагенской школы бизнеса.

«Подробные данные о пользователях стали ценными, поскольку они позволяют лучше понять поведение клиентов и улучшить таргетинг рекламы. Пользователи и клиенты заслуживают и должны требовать среду выбора, которая позволяет удовлетворить их собственные потребности, а не такую, которая приносит пользу владельцу веб-сайта», — добавляет Бауэр.

Исследование показывает, что способность владельцев веб-сайтов манипулировать результатами решений пользователей о конфиденциальности противоречит идеалам Директивы о конфиденциальности и Общего регламента по защите данных.

Манипуляции с конфиденциальностью

Когда исследователи начали проект в 2019 году, было очень мало научных исследований о влиянии элементов дизайна баннеров с файлами cookie на уровень принятия. И было доступно несколько руководств и правил, кроме решения по делу об использовании предварительно отмеченных флажков в баннерах cookie.

Эмпирические данные, подтверждающие выводы исследования, были собраны в ходе эксперимента по тестированию различных дизайнов баннеров на общедоступном веб-сайте. Исследователи проанализировали, как их манипуляции повлияли на 1493 взаимодействия пользователей с баннером cookie и результирующий выбор конфиденциальности, т. Е. Давать или отклонять согласие.

Несмотря на то, что после проведения эксперимента было опубликовано несколько официальных руководств по дизайну баннеров, исследователи утверждают, что владельцы веб-сайтов остаются в привилегированном положении.

«Если бы они использовали свой опыт и навыки проектирования, чтобы нейтрально выявить предпочтения своих пользователей в отношении конфиденциальности, мы потенциально приветствовали бы это и не имели бы проблем. Подталкивание пользователей к выбору конфиденциальности потенциально хорошо, а манипулирование ими для предоставления согласия — нет, и этому следует противостоять», — заявляет Бауэр.

Защита конфиденциальности пользовательских данных

Первоначально исследователи хотели привлечь внимание политиков к действиям и признать, что проблемы архитектуры манипулятивного выбора в цифровом пространстве, также называемые темными паттернами, остаются важными темами для обсуждения. Они вводят концептуальное различие между архитектурой принятия решений и архитектурой результатов выбора, что может способствовать более структурированному обсуждению.

«Мы рассматриваем этот анализ архитектуры принятия решений и архитектуры результатов выбора как полезную деконструкцию этого решения о конфиденциальности, когда речь идет о защите пользовательских данных», — говорит Ян Майкл Бауэр.

Архитектура принятия решений охватывает все элементы среды выбора, которые могут удерживать или побуждать людей к принятию решения, например, сложность выбора или требуемые усилия. Исследователи утверждают, что во многих случаях было бы полезно подтолкнуть людей к принятию решения, не влияя на результат (например, донорство органов и выборы). Однако увеличение числа вариантов выбора — это не то же самое, что подталкивание людей к одному результату выбора.

«В некоторых случаях мы могли бы быть более уверены в том, что выбор одного конкретного варианта, скорее всего, улучшит положение пользователей и нацелит на сам результат выбора (например, сигареты нездоровая пища). Однако вмешательства, направленные на достижение определенного результата, вызывают подозрения в отношении манипуляций и требуют более тщательного изучения», — говорит Бауэр.

Изучение темных паттернов

В то время как регулирующие органы надеются догнать цифровой мир, исследователи приходят к выводу, что потребитель должен будет обнаруживать, избегать и противостоять манипулятивной архитектуре выбора. «Одним из путей продвижения вперед для пользователей и потребителей может быть изучение более широких проблем, связанных с темными паттернами, и приемов, используемых на веб-сайтах и в приложениях, чтобы, как мы надеемся, стать менее чувствительными к этим манипуляциям.

Манипулятивный процесс в деловом общении

Манипуляция в деловом общении

Манипуляции в переговорах, Курсовая работа

1.Переговоры и условия их проведения

IV. Основные виды вопросов и правила их постановки и формулирования.

Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

Переговоры как социально-психологическое явление

016_Человек. Его строение. Тонкий Мир

Психологическое манипулирование как основа управления

Понятие о личности человека в психологии

Методология и принципы психологии.

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство

CISA предлагает руководство по борьбе с манипулированием информацией

Ложная информация

Иностранные субъекты

Цель 9 аналитики CISA0013

Смягчение последствий

План реагирования на инциденты

Защита от интернет-манипулирования

Распознавание манипуляций и других опасностей

Скрыть отвлекающие приложения

Поиск источников онлайн-информации

Как обнаружить и остановить манипуляторов

1. Знайте свои основные права человека*

2. Соблюдайте дистанцию ​​

3. Избегайте персонализации и самобичевания

4. Сосредоточьте на них внимание, задавая наводящие вопросы

5. Используйте время с пользой

6. Умейте говорить «нет» — дипломатично, но твердо

7. Противостоять хулиганам безопасно

8. Установите последствия

Стратегическая коммуникация: чем она отличается от манипуляции

Важность коммуникационной стратегии в бизнесе

Что такое стратегическая коммуникация?

Что такое манипуляция?

Различия

Заключение

7 Тактика манипулирования, которую нужно знать

Чувство вины

Ложь

Лесть

Проекция

«Перемещение ворот»

Триангуляция

Бомбардировка любовью

Решениями о конфиденциальности данных пользователей можно легко манипулировать

Манипуляции с конфиденциальностью

Защита конфиденциальности пользовательских данных

Изучение темных паттернов

Добавить комментарий Отменить ответ

2. Соблюдайте дистанцию