Защита от манипуляций в деловых переговорах
Похожие презентации:
Манипуляции и давление в деловых переговорах
Манипуляции в деловом общении
Деловые переговоры
Деловые коммуникации. Переговоры. Лекция 3
Техники повышения эффективности переговоров
Курс «Профессионал переговоров»
Манипуляции: принципы, техники и защита
Переговоры. Личная эффективность
Манипуляции и контрманипуляции
Технология психологического влияния на личность и защиты от негативных воздействий
1. Защита от манипуляций в деловых переговорах
Чижов Г.А.www.shabash.club
2. Этапы переговоров:
Подготовка (перечень разногласий)
Прояснения (стандарты работы)
Выдвижение предложений
ТОРГ
Принятие решения
Закрепление договоренности
3. Уровни ведения диалога
Сократова беседа
(диалектика)
Опровержение
вот факты против
Препирательство
Это полный бред
Претензия к подаче
Что за тон?
Претензия к личности
Вы еврей?
Ругань и обзывательства
ТЫ дебил!
4.
Что такое манипуляция?• Скрытое психологическое воздействиена оппонента с целью добиться от него
выгодного решения или поведения,
противоречащего его интересам
5. Манипулятивные приемы:
Ложь (чем откровеннее, тем лучше)
Непонятные термины
Вымогательство ( вы, конечно признаете что…)
Альтернатива (или – или, нет других)
Скорость обсуждения
Подозрение в подозрении
Ложный стыд (вы не могли не читать …)
Принижение иронией (это выше моего понимания… Ну куда уж нам…)
Демонстрация обиды (За кого вы меня принимаете…)
Авторитетность заявления (это мнение поддерживают наверху…)
Важное умалчивание (ну мы оба понимаем кому это нужно…)
Обвинение в теоретизирование (ну это все теория, а на практике?)
Уход в красивые формулировки
Кажущаяся невнимательность (повторите, пожалуйста, эти цифры…)
Лестные обороты (вы как образованный человек сразу заметите…)
6. Основные типы манипуляций
Эмоциональное подавление
Манипуляция доверием
Манипуляция обстоятельствами
Манипуляция информацией
7.
Манипуляция информацией:Избыток аргументов (чем дальше — слабее)
Вопрос – ответ
Смешные деньги
Рубли – проценты
Вот документ, и вот, и вот
Цифры и факты
8. Манипуляции обстоятельствами:
Сейчас или никогда
У меня мало времени
Есть конкуренты
Мы слишком солидны, чтобы соглашаться
Ложные акценты (высшие цели)
Тайный заговор
Серый кардинал
9. Манипуляция доверием:
Открыть карты
Поверьте мне на слово
Жалость (вы обязаны помочь)
Восхищение (вы лучший!)
Взаимный обмен (я –вам, значит вы – мне)
10. Эмоциональное подавление
Нереальный запрос
Хороший-плохой
Эмоциональный всплеск
Кранч
Хозяин положения
Оскорбление личности
Молчание
11. Кранч!
Вы шутите? Вы хотите, чтобы меня уволили?
Вы тратите мое время, нам не о чем говорить!
За такие копейки я вообще работать не буду
Таких цен на рынке в принципе нет
Это у вас так в провинции (в мегаполисе) принято?
Какой сумасшедший это придумал?!
Вы наверно особо умный, раз предложили ЭТО!
Красная цена вашему товару … – (50% от цены)
12.
Приемы защиты:Спокойствие
Неспешность
Уточнение и фиксация
Возвращение к плану переговоров
13. Защита от кранча
• Переворот (предложить назвать свойвариант и включить кранч)
• Сейчас или никогда
• Вызов сомнения (спросить зачем ему тогда
это нужно – услышать аргументы «за»)
• Аргументация (не реагировать на кранч
будто его не было и перечислить все «за»)
14. Аргументация
Аргументация к эксперту
Аргументация к авторитету
Аргументация к большинству
Аргументация к традициям
Аргументация к обстоятельствам
Аргументация к личности
15. Манупуляции технические
Свет в глаза, жарко, нет воды, нет еды
Много бумаг, ищем, теряем, рассыпаем
Один лист, один факт, один тезис
Шумное место, много посторонних
Прерывание звонками, людьми
Неудобное место и время
Паранойя и суета
Дотошность (салями)
16. Манипуляции психологические
Изменение тона (крик, шепот)
Жестикуляция при высказывании
Мимика, артикуляция
Касания и жесты одобрения
Нарушения интимной зоны
Позы и жесты при выслушивании
Игнорирование
Отзеркаливание
English Русский Правила
Манипуляции в деловом общении, Эссе заказан в СТУДЕНТ ЦЕНТР
Сегодня каждый человек как в своей профессиональной деятельности, так и в повседневной жизни прибегает к применению различных механизмов воздействия на других.
Для эффективного взаимодействия с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу необходимо знать психологические механизмы воздействия на людей и уметь пользоваться ими. К таким механизмам относится и понятие манипуляции.
Достижение взаимопонимания в общении с разными категориями людей, создание бесконфликтных и искренних взаимоотношений — это путь к успеху как в профессиональной деятельности, так и с друзьями и близкими (в личной жизни). Но в современном мире наблюдается распространение манипулятивного поведения (скрытого управления) в межличностном общении.
Манипулирование — это скрытое управление против воли лица, которым управляют. Причем манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет лица, которым управляют.
Манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе.
Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, почти нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны различные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.
В деловой сфере манипулятором считают человека, который прибегает к различным ухищрениям, чтобы побудить другое лицо к поведению, которое выгодно тому, кто влияет. Манипуляторов, как правило, характеризуют следующие личностные черты:
· цинизм,
· равнодушие,
· закрытость,
· безверие.
Они не принимают во внимание интересы других; взаимоотношения строят, исходя только из собственных корыстных интересов. При первой возможности манипулятор обязательно подчеркнет ошибку или недостаток другого человека, захватит чужие идеи. В деловой беседе он использует преувеличения, насмешки, пытается дискредитировать собеседника и тому подобное. Такое манипулятивное отношение нередко приводит к разрушению межличностных взаимоотношений.
Среди стратегий делового общения выделяют другой подход к межличностным коммуникациям. Это актуализаторы — личности, которые противоположно манипуляторам являются честными в своих мыслях и действиях, при общении уважают достоинство собеседника, учитывают его мнение и интересы. Общаться с актуализатором легко, поскольку он всегда открыто и свободно проявляет свои чувства, творчески сотрудничает с другими, умеет признавать и исправлять свои ошибки.
В деловой сфере актуализаторы встречаются гораздо реже, чем манипуляторы.
Существует большое количество способов избежать манипуляций, из которых стоит выделить шесть базовых защитных установок.
А именно:
· уход,
· изгнание,
· блокировки,
· управление,
· замирание,
· игнорирование.
Субъектами манипулирования выступают: манипулятор (инициатор действия) и ‘жертва’ (адресат манипулятивного воздействия). Их взаимодействие связано с особенностями манипулирования [5, с.41]:
· проводится тайно от ‘жертвы’;
· используются психологически слабые стороны ‘жертвы’;
· действия манипулятора подкрепляются приемами, способствующими податливости ‘жертвы’.
При манипулировании скрываются цель и инструменты непосредственного воздействия на жертву, определяются ее недостатки и преимущества, учитываются особенности характера, привычки, желания, стереотипы и тому подобное. Применяются приемы, благодаря которым манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, всячески снижает критичность восприятия и не дает времени на раздумья. При этом делается попытка замаскировать приемы манипулирования жертвой, используется тот или иной психологический механизм.
Прием, с помощью которого желают не обременять общения для себя и затрудняют его для оппонента, называют уловкой — манипуляцией в общении. Их разделяют на три группы:
· организационно-процедурные;
· психологические;
· логические.
Кроме того, в деловом общении часто используются композиции и переплетения. Умение своевременно распознавать манипулирование и противостоять ему является одним из важнейших коммуникативных умений любого бизнесмена или менеджера.
Таким образом, манипуляция является неотъемлемой частью многих личностей, без которой невозможно продуктивное сотрудничество, потому что именно они помогают собеседникам достичь поставленной цели. От них невозможно избавиться, но их можно использовать без негативных последствий к другим людям и для гармоничного сосуществования с окружающими. Также отметим, что манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе.
Знание сути и особенностей манипулятивного влияния, его механизмов, даст возможность противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты от них.
Убеждение и манипулирование в деловом общении
Какие различные методы убеждения вы бы использовали в отношении следующих аудиторий: начальника, коллеги, сложного человека или непредубежденного человека? Почему ваш подход будет другим?
Разные аудитории требуют разных подходов к их убеждению, потому что они могут выражать различное отношение к вам, и они могут по-разному оценивать вашу надежность в зависимости от критики, сочувствия или даже открытой враждебности. Вот почему важно обратить внимание на особенности отношения того человека, которого необходимо уговорить.
Наши специалисты могут подготовить индивидуальное эссе
с учетом ваших инструкций
всего за 13,00 $ 11,05 $/страница
308 квалифицированных специалистов онлайн
Узнать больше, чтобы убедить босса
05
5 информацию со ссылками на надежные источники, актуальные данные и факты.
Сообщение должно быть хорошо разработано и логически организовано, чтобы представить эффективный и рациональный результат надлежащего анализа. Чтобы убедить сверстника, важно продемонстрировать знание обсуждаемого материала и даже дополнительной информации. Коллеги могут рассматриваться как критическая аудитория, поэтому все аргументы следует приводить со ссылками на надежные источники и доказательства. Аргументы должны быть рациональными с анализом плюсов и минусов вопроса.
Спорного человека довольно трудно убедить, потому что у него часто совершенно противоположное видение вопроса. Именно поэтому необходимо приводить обоснованные доводы со ссылками на множество свидетельств и фактов, в которых очевидна убедительность и достоверность. Чтобы уметь эффективно убеждать, необходимо привлечь внимание человека к своим словам. Таким образом, эмоциональные зацепки в начале речи с опорой на недавние влиятельные факты также эффективны. Необходимо удержать внимание человека до заключительной части выступления с помощью интересных и достоверных фактов и логической структуры рассуждения.
Непредубежденный человек отреагирует на эмоциональное обращение, поэтому важно обращать внимание на ваше сходство для установления эффективного контакта и использования сочувственного отношения. Таким образом, подходы различаются из-за различий в отношении аудитории.
В чем разница между убеждением и манипуляцией? Как аргументы и язык влияют на разницу?
Отличие убеждения от манипуляции заключается в характере намерения того или иного действия. Когда вы хотите убедить другого человека изменить свое мнение благодаря фактам, доказательствам и логическим аргументам, предоставленным вами. Вся эта информация надежна и правдива, и ваша конкретная цель — убедить аудиторию принять или разделить вашу точку зрения со ссылками на представленное объяснение. Таким образом, вы пытаетесь привести оппонента к принятию вашей точки зрения, используя логику и без какого-либо эмоционального или морального давления.
Когда человек стремится влиять на других людей или даже контролировать их, он использует манипулятивные приемы, основанные на оказании эмоционального и морального давления, предоставлении вводящей в заблуждение информации.
Намерения манипулирования часто могут рассматриваться как нечестные, потому что человек меняет свое мнение и действует в соответствии с желаниями лидера, несмотря на его настоящие желания и точки зрения.
Чтобы манипулировать поведением и мыслями людей, люди могут сосредоточиться на различных языковых приемах, когда они используют много повторений в своей речи, определенные шутки и комплименты. Язык манипуляции используется для того, чтобы спровоцировать сильные реакции человека, которые могут быть ему несвойственны. Даже шантаж может использоваться как манипулятивная техника, когда человека заставляют думать и действовать определенным образом.
Своевременная доставка! Получите ваш 100% персонализированная бумага
готово за
всего за 3 часа
Приступим
CISA предлагает руководство по работе с информацией
Размещено: Питер Арнц
Злоумышленники используют операции влияния, такие как распространение ложной информации, для формирования общественного мнения, подрыва доверия, усиления разделения и создания разногласий. В ответ на это Агентство кибербезопасности и безопасности инфраструктуры (CISA) опубликовало отчет CISA Insights: Preparing for and Mitigation of Foreign Influence Operations, направленный на критически важную инфраструктуру, в котором представлены упреждающие шаги, которые организации могут предпринять для оценки и снижения рисков манипулирования информацией.
Документ Insights предназначен для владельцев и операторов критической инфраструктуры, чтобы убедиться, что они осведомлены о рисках операций влияния с использованием социальных сетей и онлайн-платформ.
Ложная информация
Вместо «ложной информации» CISA использует термин «MDM», который охватывает дезинформацию, дезинформацию и недостоверную информацию.
Это заслуживает некоторого разъяснения, чтобы понять их определения этих типов вводящей в заблуждение информации:
- Дезинформация является ложной, но не создается и не передается с целью причинения вреда.
- Дезинформация намеренно создана для введения в заблуждение, причинения вреда или манипулирования.
- Неверная информация основана на фактах, но используется вне контекста, чтобы ввести в заблуждение, причинить вред или манипулировать.
CISA предупреждает, что злоумышленники как в США, так и за их пределами используют кампании MDM для создания хаоса, замешательства и разделения.
Иностранные деятели
В своем отчете CISA обращает внимание на иностранных деятелей, которые участвуют в MDM, чтобы повлиять на развитие политики и подорвать безопасность США и их союзников. Используя социальные сети, субъекты MDM-угроз получают в свое распоряжение средства, невиданные ранее.
Он предупреждает, что, хотя один MDM-нарратив может показаться безобидным, когда нарративы последовательно продвигаются среди целевой аудитории и подкрепляются сверстниками и влиятельными лицами в социальных сетях, это может иметь комбинированный эффект.
Современные операции по оказанию влияния за рубежом демонстрируют, как стратегическое и последовательное использование вызывающих разногласия вопросов, а также знание целевой аудитории и того, кому они доверяют, могут повысить эффективность и влияние MDM-нарратива. Кроме того, текущие социальные факторы, в том числе повышенная поляризация США и продолжающаяся глобальная пандемия, повышают риск и потенциал операций по влиянию на критическую инфраструктуру США, особенно со стороны опытных участников угроз.
Цель 9 аналитики CISA0059
Этот продукт CISA Insights предназначен для того, чтобы владельцы и операторы критической инфраструктуры знали о рисках операций влияния с использованием социальных сетей и онлайн-платформ.
Организации могут предпринимать внутренние и внешние шаги, чтобы обеспечить быструю координацию обмена информацией, а также возможность передавать точную и достоверную информацию для повышения устойчивости.
Смягчение последствий
В CISA Insights мы находим некоторые упреждающие действия, которые могут ограничить или смягчить влияние кампаний MDM:
- Определите свои уязвимые места . CISA призывает организации спросить себя, какие рассказы или инциденты могут негативно повлиять на их критически важные функции.
- Безопасные социальные сети . Взломанные учетные записи и испорченные веб-сайты могут использоваться для влияния на общественное мнение, поэтому организации должны обучать своих сотрудников защите своих личных учетных записей в социальных сетях.
- Умная гигиена электронной почты . Организации должны соблюдать разумную гигиену электронной почты и следить за фишинговыми атаками.
- Заранее подготовить каналы связи . CISA предполагает, что подготовка каналов связи и установление контактов до возникновения инцидентов MDM позволяет организациям быстро реагировать и обмениваться точной и проверенной информацией.
- Проверьте и обновите свой веб-сайт . Организации должны сделать информацию максимально понятной, прозрачной и доступной.
- Проверьте и обновите свои социальные сети . Организации должны быть в курсе своих социальных сетей и убедиться, что они проверены на каждой платформе, чтобы их можно было идентифицировать как официальные учетные записи.
- Предвидеть MDM . Четкие, последовательные и релевантные сообщения, которые реагируют на MDM и предвосхищают их, могут помочь организациям поддерживать безопасность и укреплять общественное доверие.
- Проверить существующие каналы связи . Организации должны смотреть на то, как они общаются, например, на информационные бюллетени, отчеты, сообщения в блогах, события, контент в социальных сетях, подкасты или другие действия, и определять возможности для улучшения.
- Координация с другими организациями. Работа с другими организациями в вашем секторе может расширить и укрепить обмен сообщениями и создать сильную сеть доверенных голосов.
- Поддерживать связь с ключевыми розетками . Специалисты по коммуникациям должны поддерживать контакт с ключевыми коммуникационными точками.
План реагирования на инциденты
Далее CISA предоставляет некоторые дополнительные сведения о том, что необходимо для эффективного плана реагирования на инциденты.
- Очистить канал внутренней связи. Назначьте человека для надзора за процессом реагирования на инциденты MDM и связанной с ним кризисной коммуникацией.
- Определите роли и обязанности для реагирования MDM, включая, помимо прочего, ответы на запросы СМИ, публикацию публичных заявлений, общение с вашим персоналом, привлечение ранее определенной сети заинтересованных сторон и реализацию мер физической безопасности.
- Убедитесь, что ваши системы связи настроены на обработку входящих вопросов.
