11.2. Теория мотивации и управления А. Маслоу
Абрахам Гарольд Маслоу (1908–1970) – американский психолог, основоположник гуманистической психологии, лидер бихевиористского направления управленческой мысли.
А. Маслоу родился в Бруклине. Получив психологическое образование, первоначально занимался изучением социального поведения приматов. Докторская степень по психологии была присуждена А. Маслоу в университете штата Висконсин. Преподавательскую карьеру начал в Бруклинском колледже, впоследствии стал профессором социальной психологии и деканом факультета психологии в Университете Брандейса. В 1967–1968 гг. занимал пост президента Американской психологической ассоциации.
Основные работы: «Теория человеческой мотивации» (1943), «Мотивация и личность» (1954), «К психологии бытия» (1962), «Эупсихическое управление» (1965), «Психология науки» (1967).
Теории А. Маслоу сформировались под влиянием достижений различных научных дисциплин: антропологии, биологии, клинической психологии и психоанализа.
По мнению многих ученых, главный вклад исследователя в управленческую науку связан с разработкой теории иерархии потребностей, известной как пирамида потребностей.
Теория мотивации. А. Маслоу сформулировал новую теорию мотивации, в которой изложил свой взгляд на понимание механизмов поведения человека. В отличие от сторонников школы научного управления, он утверждал, что мотивами поступков людей являются в основном не экономические факторы, а различные потребности, которые только частично и косвенно могут быть удовлетворены с помощью денег.
В своей теории А. Маслоу исходил из того, что мотивация непрерывна, бесконечна и изменчива, она является универсальной характеристикой практически любого организмического состояния. Единственным надежным основанием для построения теории мотивации является классификация неосязаемых целей и потребностей человека. По мнению А. Маслоу, человек имеет множество различных потребностей. Условно их можно разделить на базовые и метапотребности.
Базовые потребности постоянны и располагаются согласно принципу иерархии. Их можно разделить на пять основных категорий (уровней)[408]:
1. Физиологические потребности. Они необходимы для ежедневного существования человека (потребности в еде, питье, сне, одежде, жилище и т. п.). Их интенсивность превосходит стремление к насыщению любых других потребностей более высокого уровня, но только при условии их неудовлетворенности[409].
2. Потребность в безопасности (экзистенциальные потребности). Она включает в себя потребности в защите от агрессии со стороны окружающей среды, стабильности, порядке, законе и уверенности в завтрашнем дне. Эта потребность более отчетливо проявляется у детей, а у взрослых носит, как правило, скрытый характер. Потребность в безопасности редко выступает как активная сила, она доминирует только в критической ситуации.
3. Потребность в принадлежности и любви (социальные потребности). Для человека характерно стремление к принадлежности к определенной социальной группе и взаимодействию с другими людьми, входящими в нее.
Этого уровня А. Маслоу первоначально определял только как потребность в любви, а позднее добавил и потребность в социализации.
4. Потребность в признании (престижные потребности). Потребности этого уровня подразделяются на два класса. В первый входят желания и стремления, связанные с понятием «достижения»: самоуважение, уверенность, компетентность. Во второй класс – потребность в уважении со стороны окружающих, признании личных достижений человека и их высокой оценке, завоевании высокого статуса, славы, служебном росте и лидерстве в коллективе.
5. Потребности в самоактулизации (духовные потребности). Духовные потребности предполагают самореализацию личности, наиболее полное использование знаний и способностей, стремление к самовыражению через творчество.
Если предшествовавшие перечни потребностей подразумевали, что человек, испытывающий одну из потребностей, не может в то же самое время испытывать другую, то А. Маслоу подчеркивал, что отношения между потребностями не подчинены принципу взаимоисключаемости.
Напротив, они так тесно переплетены друг с другом, что отделить одну от другой практически невозможно. Схематично иерархия базовых потребностей представлена на рис. 11.1.
Рис. 11.1. Пирамида потребностей по А. Маслоу
Для удовлетворения базовых потребностей, по мнению А. Маслоу, необходимо несколько социальных условий: свобода слова, выбора деятельности, свобода самовыражения, право на исследовательскую активность и получение информации, право на самозащиту, а также социальный уклад, характеризующийся справедливостью, честностью и порядком.
В отличие от базовых потребностей, ценность метапотребностей одинакова, поэтому они не имеют иерархии. К метапотребностям относятся: потребность в справедливости, благополучии, единстве социальной жизни и т. д.
А. Маслоу указывал, что метапотребности составляют единство с фундаментальными, базисными потребностями. Отсутствие единства этих потребностей приводит к «метапатологии», проявляющейся в недостатке ценностей, бессмысленности и бесцельности жизни.
Попытки классификации потребностей предпринимали многие ученые, однако только А. Маслоу рассматривал группы мотивов, которые упорядочены в ценностной иерархии согласно их роли в развитии личности, кроме того, он выявил законы построения потребностей и движущие силы мотивации. Не потребности сами по себе являются мотиваторами поведения, а степень их удовлетворения. Движущей силой мотивации является тот факт, что люди никогда не могут достичь поставленных целей в полной мере. Как только достигнута одна цель и удовлетворена какая-либо потребность, возникает новая цель, связанная с необходимостью удовлетворения вновь появившейся потребности, и т. д.
А. Маслоу сформулировал основные принципы, характеризующие природу человека:
1) потребности людей никогда не могут быть удовлетворены абсолютно;
2) состояние частичного или полного неудовлетворения потребностей побуждают человека к действию;
3) существует иерархия потребностей.
Согласно разработанному А. Маслоу принципу иерархии, потребности каждого нового уровня становятся актуальными для индивида только после того, как удовлетворены предыдущие запросы.
В отличие от предшествующих теорий мотивации, в которых физиологические потребности являлись отправной точкой мотивации, у А. Маслоу они представляются относительно изолированными и используются в качестве «каналов» для других, более высоких или сложных потребностей. Хотя неудовлетворенная потребность и играет первостепенную роль, но после ее удовлетворения она уже не может доминировать, а существует только потенциально, с акцентом на движение вперед – к более высоким потребностям[410]. При этом все потребности функционируют циклически: повторяются через определенный промежуток времени.
Потребности низших уровней присущи всем людям примерно в равной мере, а высших уровней – в неодинаковой степени. Высшие потребности помогают дифференцировать индивидов и имеют большое значение для формирования ценностных ориентаций личности человека.
Высшая потребность человека – самореализация. Потребности самоактуализации не имеют достаточно четкого определения и отражают широкий спектр культурных и индивидуальных различий.
По подсчетам А. Маслоу, самоактуализирующиеся и самореализующиеся личности составляют около 1 % населения. Они представляют собой пример психологически здоровых личностей и служат эталоном для большинства людей. Именно самореализующимся личностям присущи метапотребности.
Изучая мотивацию развития личности, А. Маслоу сформулировал 15 основных черт, присущих так называемым самореализующимся личностям[411]:
1. Эффективное восприятие реальности и комфортные взаимоотношения с реальностью. Для самоактуализированных людей характерно адекватное восприятие действительности, свободное от влияния актуальных потребностей, стереотипов и предрассудков, отсутствие страха перед неизвестностью и неопределенностью.
2. Приятие (себя, других, природы). Самоактуализированные люди принимают человеческую природу такой, какая она есть, не приукрашивают реальность, для них свойственно отсутствие искусственных, защитных форм поведения (лицемерие, ханжество, фальшь и притворство), а также неприятие такого поведения со стороны других.
3. Спонтанность, простота и естественность. Самоактуализированные люди достаточно спонтанны в своем поведении и предельно спонтанны в своей внутренней жизни, мыслях, при этом соблюдают установившиеся ритуалы, традиции, церемонии, однако относятся к ним с добродушной усмешкой.
4. Служение. Это предполагает акцентирование внимания на проблемах внешнего порядка, решение фундаментальных вопросов (жизнь в глобальной системе координат). Такие люди заняты не самоанализом, а своей жизненной миссией или призванием. Они часто соотносят свою деятельность с универсальными ценностями и склонны рассматривать ее под углом зрения вечности, а не текущего момента.
5. Отстраненность, потребность в уединении. Для таких людей характерна склонность к одиночеству, они занимают позицию отстраненности по отношению ко многим событиям, в том числе событиям собственной жизни. Это помогает им относительно спокойно переносить неприятности и быть менее подверженными воздействиям внешней среды.
6.
Автономия, независимость от культуры и среды, воля и активность. Это означает высокую устойчивость под воздействием деструктивных сил, способность к самовосстановлению, независимость от мнения других. При этом автономность предполагает самоопределение, способность к принятию ответственности, активный поиск решений.
7. Свежий взгляд на вещи. Самоактуализированные люди просто радуются жизни, находят каждый раз новое в уже известном.
8. Мистические переживания и высшие переживания. Ощущение исчезновения собственного «я», предельная концентрация и погруженность в проблему.
9. Чувство идентификации с человечеством в целом.
10. Межличностные отношения. Самоактуализированный человек способен полностью сливаться с близким, становиться его частью. Характерно отсутствие проявлений враждебности в межличностных отношениях.
11. Демократичность. Это проявляется в уважении к любому человеку, готовности учиться у других.
12. Умение отличать средство от цели, добро от зла.
Самоактуализирующиеся личности ведут себя высоконравственно, остро чувствуют добро и зло. Они ориентированы на цели и умеют получать удовольствие от процесса.
13. Философское чувство юмора. Такие люди относятся с юмором к жизни в целом, к своей профессиональной деятельности, к самим себе.
14. Креативность. Эта черта понимается как способ мировосприятия и взаимодействия с реальностью, она не зависит от того, чем занимается человек, и появляется во всех действиях самоактуализирующейся личности.
15. Сопротивление культурным влияниям, трансценденция культуры. Самоактуализированные люди не принимают безоговорочно ту культуру, к которой принадлежат, относятся к ней достаточно критично, выбирая из нее хорошее и отвергая плохое.
Таким образом, по мнению А. Маслоу, самоактуализирующуюся личность отличает индивидуальная установка по отношению к окружающей действительности. А. Маслоу не идеализирует подобную личность, подчеркивая, что она также подвержена недостаткам, неправильным поступкам, упрямству, раздражительности, невниманию к окружающим.
Концепция иерархии потребностей А. Маслоу послужила основой многих моделей мотивации труда. В соответствии с его учением, если руководство проявляет большую заботу о своих работниках, то уровень их удовлетворенности будет возрастать, что, в свою очередь, будет способствовать росту производительности труда. Управление должно выявлять потребности работника и использовать соответствующие именно этим потребностям методы мотивирования.
Концепция просвещенного менеджмента. На основе дневниковых записей А. Маслоу начала 1960-х гг. была выпущена книга, получившая в первом издании название «Эупсихическое управление». В России она была переиздана под названием «Маслоу о менеджменте». В этой работе представлены взгляды ученого на такие проблемы менеджмента, как: формирование новой просвещенной экономики и менеджмента, лидерство, различие стилей руководства на разных уровнях управленческой иерархии, психологические характеристики менеджеров и предпринимателей, социальное совершенствование и самоактуализация личности.
Автор отмечал, что по мере развития экономики и общества, роста уровня образования и психического здоровья людей происходит отказ от прежних авторитарных форм управления и увеличивается потребность в использовании методов просвещенного управления, которые становятся главным условием победы в конкурентной борьбе. Эупсихичный, или просвещенный менеджмент представлялся ему характерной приметой будущего.
А. Маслоу выделил 37 характерных черт и принципов просвещенной управленческой политики[412]. Кратко их можно охарактеризовать следующим образом.
• Доверие к людям, учет индивидуальных различий работников.
• Предоставление работникам наиболее полной и релевантной информации о ситуации в организации.
• Постоянное стремление работников к совершенствованию и самоактуализации. Учет того, что люди в организациях не ограничиваются удовлетворением только потребности в безопасности. Работники должны получать осмысленные задания, в результате чего даже самая рутинная работа будет рассматриваться как путь к достижению некой значимой цели.
• Отказ от доминантно-субординационной иерархии или авторитаризма.
• Замена поляризации и дихотомий любого рода на принцип иерархической интеграции. Учет того, что все сотрудники преследуют одни и те же управленческие цели и ассоциируют себя с ними, вне зависимости от места, занимаемого ими в организации или в иерархии.
• Формирование отношений между членами организации на основе доброжелательности, а не соперничества или зависти. Акцент на хорошей командной работе, дружбе, коллективном духе, общности интересов и любви.
• Наличие синергизма. Синергизм А. Маслоу определяет как культуру, в рамках которой то, что полезно для индивида, выгодно и обществу. Культура с высоким уровнем синергизма характеризуются безопасностью, благожелательностью и высокой моралью, а основными чертами культур с низким уровнем синергизма являются конфликтность и низкая мораль, при которых успех одного оборачивается неудачей для всех остальных.
• Беспристрастность и объективность оценки способностей и умений не только работников, но и управленцев.
• Свобода в выражении несогласия, недовольства и раздражения.
• Отношение работников к своему начальнику с любовью (а не с ненавистью), с уважением (а не с презрением). Хотя большинство людей хотели бы не бояться других, они, однако, предпочитают боязнь презрительному отношению к своему начальнику.
• Рассмотрение работников как квалифицированных, сильных, способных справляться со сложными заданиями и предпочитающих ответственность зависимости и пассивности. Работники должны чувствовать себя уважаемыми и востребованными со стороны организации. В организациях, применяющих просвещенную систему управления, работник стремится быть не просто пассивным помощником, дополнением или «орудием», а движущей силой развития организации.
Однако, как замечает А. Маслоу, подобный тип людей не является универсальным, поэтому на предприятии необходимо совершенствовать систему подбора персонала.
По мнению А. Маслоу, его теория эупсихического управления соответствовало концепции «продвинутых человеческих существ Теории Y» Д.
Макгрегора и современному уровню развития США. Использование принципов просвещенного управления должно было способствовать успеху в самых разных сферах, в том числе и в финансовой, и приведет к построению лучшего общества. При этом ценность методов просвещенного менеджмента определяется не только производственным поведением, количеством и качеством производимого продукта, но и «побочными» проявлениями. К последним А. Маслоу относил формирование более совершенных личностей, готовых к альтруизму, помощи другим и нетерпимых к несправедливости[413]. По сути, он стремился к трансформации своего подхода в религиозную концепцию в духе современной религии New Age («Новая эра»)[414].
В 1968 г. А. Маслоу предложил ввести в теорию менеджмента концепцию «Теории Z». Он исходил из того, что люди, достигшие определенного уровня экономической безопасности, стремятся к новым ценностям, они хотят, чтобы работа позволяла человеку раскрывать свои творческие потенции. А. Маслоу писал, что «по мере развития личности деньги постепенно теряют свое относительное значение, в то время как всё большую значимость начинают приобретать другие, развитые формы вознаграждения (метавознаграждение).
Даже в тех случаях, когда денежное вознаграждение продолжает сохранять внешнюю значимость, она может быть связана не с собственным его значением, но с его символическим смыслом, который может являться отражением статуса, успеха, самооценки»[415].
А. Маслоу обратил внимание на то, что при найме на работу квалифицированных и административных работников важными для них являются не только деньги, но возможность удовлетворения потребностей более высокого порядка. Для таких работников особую значимость приобретают высокий статус компании, хорошие условия труда, дружественная атмосфера, независимость, автономность и возможность реализации собственных идей. По его мнению, США превращаются в управленческое сообщество, а в сфере производства происходит увеличение влияния гуманистических позиций.
А. Маслоу настаивал на создании таких организаций, в которых человек получает возможность для наиболее полной реализации своего истинного потенциала. Большую роль в этом должен сыграть руководитель.
По мнению исследователя, власть нельзя доверять человеку, который ищет власть ради власти. В большинстве ситуаций лучшим руководителем и лидером будет тот, кто ближе к самоактуализации, кто сумел удовлетворить все
свои базовые потребности, добиться признания и уважения.
Теория лидерства. А. Маслоу предложил новый подход к оценке лидерства и его организующей роли[416]. Он выделял D-лидерство – стремление к власти над другими людьми – и В-лидерство (руководство второго уровня, или функциональное лидерство) – стремление к власти, которая может позволить решить задачу. В D-лидерстве индивид сам стремится к занятию командных постов. Как правило, D-руководитель недооценивает или игнорирует объективные потребности группы, ситуации или работы.
В В-лидерстве подчиненные предоставляют руководителю власть добровольно и осознано, поэтому между группой и лидером устанавливаются доверительные отношения. То, что человек не стремится к лидерству, говорит в его пользу.
В производственной ситуации В-лидером является тот, кто лучше других может справиться с работой или организовать выполнение задания лучшим образом. В-лидер должен уметь отдавать приказы, быть сильным и властным.
С понятием В-лидерства связано понятие В-власти, т. е. власти, необходимой для реализации ценностей второго уровня (В-ценностей): истины, блага, красоты, справедливости, совершенства, порядка и т. д. В-власть позволяет построить лучший мир или сделать его совершеннее. По аналогии А. Маслоу вводит понятие В-последователя – работника, настолько отождествляющего себя с поставленной задачей, что ему хочется выполнить соответствующую работу наилучшим образом. В некоторых ситуациях В-последователь может превратиться в В-лидера.
Требования, предъявляемые к В-последователю и В-лидеру, примерно одинаковые. К ним относится: способность выполнять работу лучше других, возможность лучше отслеживать ситуацию и контролировать ход работы, наличие особой психологической предрасположенности, означающей умение радоваться успехам и самоактуализации других людей.
Этим требованиям должен отвечать и хороший менеджер. Кроме того, А. Маслоу подчеркивает наличие связи между психологическим здоровьем и характеристиками лучших менеджеров, контролеров и т. д.
По мнению А. Маслоу, хороший менеджер должен уметь соответствовать «объективным требованиям объективной ситуации»[417]. Это предполагает выстраивание управленческой политики с учетом особенностей поведения различных социальных групп и типов личности. Такой подход распространяется на сферу экономики, политики, образования, семейные, дружеские отношения и т. д. Например, недопустимо в полной мере использовать американские политические ценности и принципы управления в странах с иной историей, культурой, с иными индивидами. Также по отношению к авторитарным личностям А. Маслоу считал, что целесообразнее использовать силовые методы воздействия, а когда характер работника будет действительно меняться и он сможет работать в условиях, предполагающих надежность и самостоятельность, тогда можно будет попытаться использовать более демократический стиль управления.
Идеи А. Маслоу уже более пятидесяти лет остаются популярными среди теоретиков и практиков управления. Однако его концепции мотивации, иерархии потребностей, принципов управленческой политики содержат ряд спорных и дискуссионных моментов.
Основные положения теории иерархии потребностей не получили подтверждения в научных исследованиях. Критики его теории мотивации указывают на следующие моменты:
• отсутствие эмпирических подтверждений;
• отсутствие четкой пятиступенчатой иерархической структуры потребностей;
• недостаточный учет индивидуальных различий людей, того, что потребности по-разному проявляются в зависимости от пола, возраста работника, его положения в организации, содержания работы и т. д.;
• невозможность для рядового сотрудника точного определения своего собственного уровня потребностей;
• сложность разработки для менеджеров эффективных методов мотивации, основанной исключительно на теории иерархии
потребностей;
• недостаточный учет влияния организационных, социальных, экономических и политических факторов на поведение индивида;
• распространение на всё общество результатов клинических исследований невротиков.
Несмотря на это, с момента опубликования концепции мотивации в 1943 г. и примерно до 1970-х гг. А. Маслоу считался ведущим теоретиком в области мотивации, а большинство более поздних теорий мотивации в той или иной степени также основывались на его идеях.
_____________________________________________________________________________________________________________________
[408] Маслоу А. Мотивация и личность. Санкт-Петербург : Евразия, 1999. С. 77–101.
[409] Классики менеджмента : пер с англ. / под ред. М. Уорнера. Санкт-Петербург : Питер, 2001. С. 510.
[410] Классики менеджмента : пер с англ. / под ред. М. Уорнера. Санкт-Петербург : Питер, 2001. С. 509.
[411] Маслоу А. Мотивация и личность. Санкт-Петербург : Евразия, 1999. С. 224–252.
[412] Маслоу А. Маслоу о менеджменте : пер. с англ. Санкт-Петербург : Питер,2003. С. 53–82.
[413] Там же. С. 164.
[414] Голубев К. И. История менеджмента: тенденция гуманизации. Санкт-Петербург : Юридический центр Пресс, 2003.
С. 66.
[415] Маслоу А. Маслоу о менеджменте : пер. с англ. Санкт-Петербург : Питер,2003. С. 121.
[416] Там же. С. 219–228.
[417] Там же. С. 145.
Выходные данные учебного пособия:
История менеджмента : учебное пособие / Е. П. Костенко, Е. В. Михалкина ; Южный федеральный университет. — Ростов-на- Дону: Издательство Южного федерального университета, 2014. — 606 с.
Вернуться к оглавлению «История менеджмента: учебное пособие»
Теория иерархии потребностей Маслоу: восхождение на пирамиду
Представьте, что вы живете в обществе, где каждый человек имеет возможность раскрыть свой истинный потенциал. Что, если бы существовал план, который мог бы направлять нас в этом преобразующем путешествии?
Добро пожаловать в увлекательный мир теории иерархии потребностей Маслоу , где понимание основных человеческих потребностей может открыть секреты личностного роста и мотивации.
Эта замечательная теория обеспечивает более глубокое понимание того, что движет нами как человеческими существами, от наших основных потребностей выживания до вершины самореализации. Присоединяйтесь к нам, и мы отправимся в увлекательное путешествие, поднимемся по пирамиде потребностей и найдем ключи к полноценной и целеустремленной жизни.
Авраам Маслоу — видная фигура в области психологии. Он произвел революцию в нашем понимании человеческого поведения и мотивации. Маслоу родился в 1908 году и посвятил свою жизнь изучению того, что заставляет людей процветать и процветать.
Его самый заметный вклад, известный как теория иерархии потребностей Маслоу, представляет собой новаторскую основу. Он изображает человеческие потребности в иерархической структуре.
Подчеркивая важность удовлетворения основных физиологических потребностей до перехода к желаниям более высокого уровня, Маслоу проливает свет на сложность человеческой мотивации.
Его вклад до сих пор влияет на такие области, как психология и менеджмент.
Это позволяет людям полностью реализовать свой потенциал и стать самореализованными.
Понимание иерархии потребностей Маслоу имеет решающее значение для личного роста и мотивации. Понимая различные уровни человеческих потребностей и их взаимозависимость, люди могут определить области своего роста и работать над удовлетворением этих потребностей.
Эта информация предлагает дорожную карту личного развития, позволяющую людям расставить приоритеты в своих целях и сосредоточиться на тех, которые могут оказать наибольшее влияние.
Кроме того, теория Маслоу проливает свет на основные мотивы, управляющие человеческим поведением, помогая людям согласовывать свои действия со своими основными потребностями и ценностями.
В конечном итоге, понимая и применяя эту теорию, люди могут раскрыть свой истинный потенциал и жить полноценной жизнью.
Обязательно прочтите руководство- Двухфакторная теория Герцберга: понимание мотивации на рабочем месте
Содержание
Пять уровней иерархии потребностей Маслоу Теория
Уровень 1: Физиологические потребности
Основные потребности для выживания, такие как пища, вода и кров, известны как физиологические потребности.
Примеры физиологических потребностей включают утоление голода, утоление жажды и поиск безопасного места для отдыха. Когда физиологические потребности не удовлетворяются, люди испытывают значительные физические и эмоциональные страдания, что сказывается на их общем самочувствии.
Уровень 2: Потребность в безопасности
Потребность в безопасности относится к потребности в личной безопасности, стабильности и защите от вреда. Примеры потребностей в безопасности включают физическую безопасность, финансовую безопасность и стабильную среду обитания. Потребности в безопасности играют важную роль в установлении чувства стабильности, снижении тревожности и общем благополучии.
Уровень 3: Потребность в любви и принадлежности
Потребности в любви и принадлежности включают стремление к социальным связям, привязанности и чувству принадлежности. Примеры потребности в любви и принадлежности включают в себя формирование значимых отношений, наличие поддерживающей семьи и дружбу.
Социальные связи и отношения жизненно важны для людей, поскольку они способствуют эмоциональному благополучию, удовлетворенности и чувству связанности
Уровень 4: Потребность в уважении
Уважение должно включать стремление к самоуважению, уважение со стороны других и признание достижений. Примеры потребности в уважении включают уверенность в себе, чувство ценности со стороны других и получение признания своих способностей.
Потребность в уважении существенно влияет на уверенность человека в себе, самооценку и общее психологическое благополучие.
Уровень 5: Потребности в самореализации
Потребности в самореализации связаны с реализацией своего полного потенциала, личностным ростом и самореализацией. Примеры потребности в самореализации включают стремление к творчеству, стремление к личностному росту и выполнение своей уникальной цели.
Самореализация — это трансформационный процесс, включающий достижение личных целей, поиск смысла жизни и достижение состояния самореализации.
Понимая и обращаясь к этим пяти уровням потребностей, люди могут двигаться по пути личностного роста, повышать мотивацию и стремиться к самореализации, что в конечном итоге ведет к более полноценной и целеустремленной жизни.
Аналогия с пирамидой и ее последствия
Схема теории иерархии потребностей МаслоуПонимание иерархической природы пирамиды потребностей
Пирамида потребностей, подобно пирамидальной структуре, представляет различные уровни человеческих потребностей в определенном порядке. У нас есть основные физиологические потребности, которые необходимо удовлетворить, прежде чем мы сможем перейти к потребностям более высокого уровня. Каждый уровень строится на предыдущем, образуя иерархическую структуру.
Концепция прогрессии и взаимозависимость между уровнями
Теория Маслоу подчеркивает, что люди обычно пытаются сначала удовлетворить потребности более низкого уровня, прежде чем двигаться вверх по пирамиде. Например, мы сосредотачиваемся на удовлетворении наших основных физиологических потребностей, таких как еда и кров, прежде чем искать безопасность, социальные связи, самооценку и, в конечном итоге, самореализацию.
Существует естественная прогрессия и взаимозависимость между этими уровнями, поскольку потребности более высокого уровня становятся важными, когда адекватно удовлетворяются потребности более низкого уровня.
Последствия неудовлетворенных потребностей и их влияние на психологическое благополучие
Когда люди не могут удовлетворить свои потребности на определенном уровне, это может отрицательно сказаться на их психологическом благополучии. Например, если основные физиологические потребности не удовлетворены, люди могут испытывать голод, усталость и стресс, что может ухудшить их общее самочувствие.
То же самое верно и для неудовлетворенных потребностей на других уровнях, таких как безопасность, любовь и принадлежность, уважение или самореализация, что может привести к чувству незащищенности, одиночества, низкой самооценки и несчастья. Признание и удовлетворение неудовлетворенных потребностей имеет решающее значение для психологического благополучия и личностного роста.
Применение теории иерархии потребностей Маслоу в различных контекстах
Теория А. Маслоу на рабочем месте
Мотивировать сотрудников путем удовлетворения их потребностейТеория Маслоу дает ценную информацию о мотивации сотрудников. Каждый сотрудник имеет различные потребности, которые влияют на его производительность и удовлетворенность работой.
Понимая и удовлетворяя эти потребности, работодатели могут создать рабочую среду, которая способствует мотивации и вовлеченности.
Например, признание и удовлетворение физиологических потребностей сотрудников посредством справедливого вознаграждения, доступа к перерывам и комфортной рабочей среды может помочь обеспечить их благополучие и производительность. Создание благоприятной рабочей среды на основе иерархии потребностей
Создание благоприятной рабочей среды на основе иерархии потребностей и классификации потребностей может помочь работодателям в создании благоприятной рабочей среды.
Принимая во внимание различные уровни спроса, работодатели могут разрабатывать политику и инициативы, отвечающие этим потребностям.
Например, обеспечение безопасности и защиты на рабочем месте удовлетворяет потребности сотрудников в безопасности, способствуя совместной работе и построению позитивных отношений, удовлетворяя их потребность в любви и сопричастности.
Кроме того, предоставление возможностей для роста, признания и самостоятельности может помочь сотрудникам удовлетворить их потребности в уважении и самореализации, что приведет к повышению удовлетворенности работой и мотивации.
Применяя теорию Маслоу на рабочем месте, работодатели могут создать среду, которая не только удовлетворяет основные потребности сотрудников, но и способствует их личному и профессиональному росту, что приводит к мотивации и удовлетворенности сотрудников.
Б. Теория Маслоу в личностном росте и саморазвитии
Использование иерархии потребностей в качестве основы для личного роста Теория иерархии потребностей Маслоу может служить ценной основой для людей, стремящихся к личностному росту и саморазвитию.
Понимая различные уровни потребностей, можно оценить, какие потребности в настоящее время не удовлетворены, и сосредоточиться на их удовлетворении.
Например, если есть давние опасения по поводу безопасности или принадлежности, удовлетворение этих потребностей может создать прочную основу для личного роста.
Определение областей для улучшения и постановка целей на основе иерархииИерархия потребностей может помочь людям определить области для улучшения и установить цели, соответствующие их общему благополучию и самореализации.
Изучив каждый уровень пирамиды, можно определить, чего им не хватает, и работать над их удовлетворением. Этот процесс позволяет людям ставить конкретные, действенные цели, направленные на их неудовлетворенные потребности, что приводит к личностному росту и чувству удовлетворения.
Применяя теорию Маслоу, люди могут прояснить свои потребности, расставить приоритеты в своих усилиях по личному росту и поставить значимые цели, соответствующие их внутренней мотивации.
Обеспечивает структурированный подход к саморазвитию, позволяя людям совершенствоваться и полностью раскрывать свой потенциал.
V. Критика и ограничения иерархии потребностей Маслоу
Теория иерархии потребностей Маслоу подвергалась критике с различных точек зрения в области психологии. Некоторые утверждают, что теория предполагает жесткую иерархию и чрезмерно упрощает человеческую мотивацию, игнорируя сложности индивидуального опыта.
Были подняты и другие вопросы относительно универсальности теории. Критики утверждают, что культурные, социальные и личные факторы по-разному влияют на расстановку приоритетов потребностей для людей, которые отсутствуют в теории.
Культурные различия в потребностях и мотивациях могут повлиять на применимость теорий к разным группам населения. Понимание этих ограничений помогает нам подходить к теории с критическим мышлением и адаптировать ее к конкретному контексту и разнообразию людей.
VI. Заключение
На протяжении этого исследования иерархии потребностей Маслоу мы попадаем в пять уровней потребностей, от физиологических до самоактуализационных.
Мы рассмотрели, как эти потребности взаимосвязаны и влияют на самочувствие и мотивацию людей. Кроме того, мы исследовали применение теории на рабочем месте и в личностном росте.
Понимание теории иерархии потребностей Маслоу имеет большое значение. Он дает нам всеобъемлющую основу для понимания человеческой мотивации и расстановки приоритетов в наших усилиях по личностному росту. Эффективно удовлетворяя наши потребности, мы можем повысить наше общее благополучие, удовлетворенность и удовлетворение.
Несмотря на критику и ограничения, теория Маслоу остается актуальной и влиятельной в понимании человеческих потребностей. Его прочное наследие заключается в его способности направлять нас к самореализации, помогая нам реализовать наш истинный потенциал. Признавая ее ограничения, осознавая культурные предубеждения и адаптируя ее к индивидуальным контекстам, мы можем использовать силу теории Маслоу для создания благоприятной среды для личного роста, мотивации и различных сфер жизни.
В заключение отметим, что теория иерархии потребностей Маслоу служит путеводной звездой на нашем пути к самореализации, обеспечивая ценное понимание того, что движет нами как человеческими существами. Понимая и применяя эту теорию, мы можем открыть дверь к более целеустремленному и полноценному существованию.
Позвольте мне поделиться с вами тем, что вы узнали из «
- Фейсбук
- Твиттер
- Электронная почта
Как это может помочь вашему маркетингу
Почему вас должна интересовать иерархия потребностей Маслоу?
Просто… потому что основной задачей маркетинга является взаимодействие с людьми, а это означает, что понимание человеческой природы, ее потребностей, реакций и основных приоритетов является основной частью маркетинговой роли. Иерархия потребностей Маслоу может сыграть в этом важную роль.
По этой причине маркетинг и психология обычно пересекаются. Вот почему хороший маркетолог знает, что перед разработкой маркетинговой стратегии жизненно важно понять целевую аудиторию бизнеса.
Выполнение этого с помощью психологии — эффективный способ узнать потенциальных клиентов должным образом, поскольку это помогает нам выяснить что им нравится или не нравится, какой язык влияет на них и многое другое.
Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем большее влияние будут иметь ваши маркетинговые стратегии.
Таким образом, иерархия потребностей Маслоу — популярная психологическая теория — может быть очень полезным ключом к пониманию покупательского поведения потребителей. Иерархия потребностей Маслоу. Определение: психология маркетинга ».
В 1943 году Абрахам Маслоу предложил теорию потребностей в своей статье «Теория мотивации человека». Теория предполагает, что есть пять основных потребностей, которые каждый человек имеет право удовлетворить. Эти потребности не равны, напротив, они иерархичны.
Вот почему их часто называют пирамидой потребностей Маслоу, где самые основные и важные потребности расположены в нижней части пирамиды. Как только уровень пройден, люди мотивируются следующим и так далее.
Что включает в себя иерархия потребностей Маслоу? (Исходная 5-ступенчатая модель)Для маркетологов иерархию Маслоу можно рассматривать как пять основных потребностей каждого клиента. Это:
- Биологические и физиологические потребности: воздух, еда, питье, кров, тепло, секс, сон.
- Безопасность Потребности: безопасность, порядок, закон, стабильность, свобода от страха.
- Потребности в любви и принадлежности:
- Потребность в уважении:
- уважение к себе (достоинство, достижение, мастерство, независимость)
- репутация или уважение других (статус, престиж)
- Потребности в самореализации: реализация личного потенциала, самореализация, поиск личного роста и пиковых переживаний.
Маслоу описал это так: «Стать всем, на что человек способен стать».
Маслоу описал это так: «Стать всем, на что человек способен стать».Стоит упомянуть, что впоследствии сам Маслоу модифицировал эти пять потребностей. Еще два были добавлены перед самоактуализацией, и один был добавлен на вершину пирамиды. Вот эти три потребности:
- Когнитивные потребности: знание и понимание, любопытство, исследование, потребность в осмыслении
- Эстетические потребности: оценка и поиск красоты
- Потребности в трансцендентности: ценности, выходящие за пределы личного я (религия, опыт общения с природой, эстетический опыт, служение другим, стремление к науке)
Иерархия потребностей Маслоу (пятиступенчатая модель) делится на две категории: потребности дефицита и потребности роста. Первые четыре — это потребности дефицита, а верхняя — потребность роста. Дефицитные потребности возникают, когда их не хватает людям.
Например, когда людям не хватает еды, они чувствуют голод и поэтому стремятся удовлетворить эту потребность.
Чем дольше люди лишены потребности дефицита, тем сильнее становится желание. Это означает, что чем дольше вы лишены пищи, тем голоднее вы становитесь. Как только дефицитная потребность удовлетворена, мотивация к ее удовлетворению исчезает, и люди стремятся удовлетворить более высокие потребности. Как только вы утолите голод, поиск еды перестанет быть вашей мотивацией. С другой стороны, потребности роста не возникают из-за недостатка чего-либо. Они просто проистекают из желания развиваться и добиваться прогресса. Более того, потребности роста не исчезают, когда они удовлетворены, они могут даже усиливаться.
Иерархия потребностей Маслоу и традиционный маркетинг Что такое традиционный маркетинг? Традиционный маркетинг – это любой вид маркетинга, существующий долгое время и доказавший свою эффективность на протяжении веков.
Четыре категории традиционного маркетинга: печать, радиовещание, прямая почтовая рассылка и телефон. Другими словами, это четыре «старейшины» маркетинга. Печать охватывает рекламу в газетах, информационных бюллетенях, журналах и брошюрах. Радиопередачи включают рекламу на радио и телевидении.
Между тем, прямая почтовая рассылка включает листовки, открытки, брошюры, письма, каталоги и другие материалы, которые распечатываются и рассылаются непосредственно потребителям. Наконец, телефон относится к телемаркетингу, будь то холодные звонки или звонки по запросу. Эти четыре канала продолжают доказывать свою эффективность, несмотря на сбои, вызванные цифровым маркетингом.
Иерархия потребностей Маслоу: руководящий принцип маркетинговых стратегий Многие школы маркетинга считают Иерархию потребностей Маслоу компасом, которым следует руководствоваться во всех маркетинговых усилиях. В любой маркетинговой стратегии главная цель — убедить потенциальных потребителей в том, что им нужен конкретный товар или услуга.
В школах маркетинга учат, что для достижения успеха маркетинговые кампании должны удовлетворять хотя бы одну из потребностей Маслоу. Два важных фактора играют роль в использовании иерархии потребностей Маслоу в маркетинге: определение сильных сторон продукта и его целевой аудитории.
Определение сильных сторон продукта означает выделение основных причин, по которым люди должны покупать этот продукт. Определение целевой аудитории является основным этапом этого процесса. Демографические данные потребителей, такие как возраст, пол, социальный класс, интересы и т. д., являются ключевыми факторами в определении подходящей аудитории для конкретного продукта.
Использование иерархии потребностей Маслоу в позиционировании Компания производит новый экономичный семейный автомобиль среднего размера. Почему потребители покупают этот автомобиль? Это из-за его оптимальной скорости или из-за того, что он более экономичен? Если компания подчеркнет «скорость» в своей маркетинговой кампании, она даст людям повод держаться подальше от этого автомобиля.
Это точно не сильная сторона автомобиля. Кто целевая аудитория? Бизнес-класс или семьи среднего класса?
Представьте, если эта компания решит продвигать свой новый автомобиль, рассматривая высший класс в качестве своей целевой аудитории, добьется ли она успеха? Этот автомобиль экономит деньги, но разве это то, что ищет бизнесмен/женщина класса А?
Как это исправить?
Решение этой проблемы начинается с понимания потребностей каждой группы. Семьи среднего класса имеют много обязательств и относительно ограниченные ресурсы. Большинство их обязательств — это физиологические потребности, которые вращаются в основном вокруг экономии денег. Кроме того, они также нуждаются в безопасности, комфорте и стабильности, чтобы гарантировать благополучие всех членов семьи.
По этой причине было бы разумно выделить эти потребности для соответствующей целевой аудитории. С другой стороны, большинство потребностей представителей высшего класса — это потребности в уважении и самореализации.
Высока вероятность того, что у бизнесмена/женщины больше одной машины, поэтому они точно не ищут экономичную машину. Вместо этого им нужна роскошная, скоростная машина с множеством опций.
Покупательное поведение потребителей — это широкий термин, охватывающий отношение, предпочтения и решения потребителя на рынке. Огромная часть изучения поведения потребителей опирается на психология и социология . Первым шагом в процессе покупки является осознание проблемы. Осознание проблемы относится к моменту, когда потребитель осознает, что у него есть неудовлетворенная потребность .
Чем более базовая потребность, тем выше мотивация у этого потребителя. Вот цель маркетинга — убедить потребителей в том, что конкретный продукт отвечает их мотивирующим потребностям. Традиционный маркетинг достигает этого за счет восприятия, внимания, искажения и удержания.
«Восприятие в маркетинге описывается как процесс, посредством которого потребитель идентифицирует, организует и интерпретирует информацию для создания смысла». То, как аудитория «интерпретирует» маркетинговую информацию вашего бренда, является психологическим. Сеймор Смит, выдающийся исследователь рекламы, предполагает, что избирательное восприятие — это «процедура, посредством которой люди впускают или отсеивают рекламный материал, который они имеют возможность увидеть или услышать. Они делают это из-за своего отношения, убеждений, предпочтений и привычек». Эти две концепции играют роль в том, как аудитория воспримет ваши маркетинговые усилия.
Внимание Привлечение внимания аудитории отличается от отправки маркетингового сообщения. У вас может быть отличное маркетинговое сообщение, но никто не будет достаточно внимателен, чтобы его выслушать. Чтобы привлечь внимание, традиционный маркетинг обычно использует шокирующую информацию, неожиданность, юмор, визуальные аспекты или мощный заголовок.
Кроме того, избирательное внимание означает, что «люди с большей вероятностью замечают стимулы, относящиеся к текущей потребности . Человек, мотивированный на покупку компьютера, заметит компьютерную рекламу; он или она с меньшей вероятностью заметит рекламу на DVD».
Не каждый, кто заметит вашу рекламу, воспримет ваше сообщение так, как вы задумали. Это называется искажением. Искажение буквально означает «создание ложного впечатления о чем-либо». Зрители, как правило, искажают информацию, которую они получают, основываясь на своей предыдущей концепции бренда и убеждениях о продукте. Другими словами, люди могут быть предвзятыми, оценивая ваш продукт на основе своего предыдущего опыта работы с вашим брендом. Например, на вопрос о том, каково их мнение о вкусе продукта, потребители давали разные ответы, когда они не знали марку продукта, чем те, которые они давали, когда знали марку производителя. Иногда маркетологи называют это «слепой лояльностью».
По оценкам исследователей, в среднем человек может видеть более 1500 рекламных объявлений или сообщений бренда в день. Зрители забудут большую часть рекламы, которую они видят в течение дня. Однако по мере того, как сообщение повторяется, оно остается в нашей памяти.
Или, как говорится, «Повторяй, верь». Бренды, которые были там некоторое время, повышают узнаваемость своего бренда, поддерживая один и тот же слоган в течение длительного времени, например, «Мне это нравится» или «Просто сделай это». Это помогает потребителям узнавать и запоминать бренд посредством повторения.
Как можно применить иерархию потребностей Маслоу с помощью традиционного маркетинга? Изучите свой продукт Распространенная ошибка маркетологов заключается в том, что они не знают сильных сторон продукта, который они продвигают. Найдите время, чтобы узнать все особенности вашего продукта. Попробуйте ответить на такие вопросы, как какую ценность он предоставляет? Скорее всего, у каждого продукта есть какие-то ключевые особенности, на которые стоит обратить внимание.
Один из них экономит деньги, другой может быть удобным для пользователя, а третий может обеспечить более высокий уровень безопасности.
Точное определение ключевых характеристик продукта поможет вам определить, какую из потребностей Маслоу он удовлетворяет, и, следовательно, поможет вам определить целевую группу, которая желает удовлетворить эти потребности.
Оставайтесь актуальными для потребностей целевой аудиторииЕсли вам удалось правильно выполнить первый шаг, оставайтесь актуальными для вашей целевой аудитории. Применяя дополнительные исследования к вашей целевой аудитории, вы можете выяснить, что им нужно. Создание образа потребителя — идеальный способ понять потребности вашей аудитории. Некоторые целевые группы будут более очевидными, в то время как другие могут потребовать дальнейшего изучения.
Если продукт, который вы хотите продвигать, является детской игрушкой, легко определить, что нужно вашим потребителям от вашего продукта: безопасный для детей, образовательный, развлекательный и экономящий деньги.
Однако, если ваша задача состоит в продвижении финансовых услуг, потребности ваших потребителей менее очевидны, а ваша целевая аудитория имеет разные потребности, которые потребуют дальнейшего изучения с вашей стороны.
СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: 6 эффективных методов продаж, которые гарантируют заключение сделки
Доставьте ваше сообщениеСамые эффективные маркетинговые уловки кроются в деталях. Обратите внимание на то, как вы решаете донести свое сообщение, обращая внимание на потребности потребителей. Определите тон и язык вашей рекламы на основе характеристик вашей целевой аудитории. Тон, который вы используете при обращении к матерям, должен отличаться от того, который вы используете с бизнесменами. Возраст, пол, социальное положение, класс и характер продукта придают вашей рекламе определенную систему отсчета.
Полезное повторение Как мы видели, повторение полезно для удержания потребителей. Тем не менее, утомление вашей аудитории чрезмерным повторением только утомит их и измотает ваш бренд.
Старое золотое «Правило семи» предполагает, что потенциальный покупатель должен услышать или увидеть маркетинговое сообщение не менее семи раз, прежде чем принять решение о покупке.
Маркетинг и иерархия потребностей Маслоу
Как мы видели, роль теории Маслоу в понимании ваших потенциальных клиентов может иметь огромное значение. Тот факт, что Иерархия Потребностей выдержала испытание временем до сегодняшнего дня, предполагает, что размышления Маслоу о человеческой мотивации могут многое предложить даже в современном мире цифрового маркетинга.
Иерархия потребностей Маслоу — очень важная основа для современных маркетологов. Изображение предоставлено: ProfileTreeТеория мотивации и маркетинговая стратегия
Давайте сделаем шаг назад. Почему иерархия потребностей Маслоу важна для современных маркетологов? Ответ на это довольно прямолинеен. Роль любого хорошего маркетолога состоит в том, чтобы находить творческие пути к потребителям с продуктами и услугами, которые соответствуют их потребностям.
Трудно сделать это, не понимая, что мотивирует поведение потребителей. Таким образом, важность иерархии потребностей Маслоу должна быть очевидной.
Тогда возникает вопрос , как вы используете иерархию потребностей Маслоу в маркетинге?
Ключевым моментом является обращение к каждому уровню иерархии Маслоу. Вот как наши продукты и услуги могут сделать людей:
- Здоровее,
- Безопаснее,
- Счастливее,
- принадлежит,
- Будь тем, кем они хотели бы быть.
Существует бесчисленное множество способов использовать иерархию потребностей Маслоу в маркетинге. Рычаги, которые вы можете потянуть, включают:
- Брендинг,
- Копия,
- Изображения,
- Видео,
- Да и любой другой инструмент в вашем распоряжении.
Ключевым моментом является использование факторов, которые мотивируют вашу целевую аудиторию информировать вас обо всех ваших кампаниях.
Например, разные возрастные группы могут иметь разные представления о уважении или безопасности .
Иерархия потребностей Маслоу Примеры рекламы
Конечно, изучение теории маркетинга — это одно, но чтобы по-настоящему понять важность иерархии потребностей Маслоу, полезно рассмотреть несколько конкретных примеров. К счастью, существует бесчисленное множество примеров маркетинга Маслоу, если вы просто знаете, где искать.
Интересно, что некоторые из лучших примеров иерархии маркетинга потребностей можно найти на вершине пирамиды. В этом есть определенный смысл, поскольку люксовые бренды часто лучше всего подходят для того, чтобы охватить все элементы иерархии потребительских потребностей Маслоу.
Посмотрите следующее объявление от Mercedes:
Mercedes сознательно ссылается на тот факт, что их продукция дает нечто большее, чем то, что необходимо для автомобиля.
