Что находится на вершине пирамиды потребностей: Пирамида Маслоу: 5 уровней потребностей человека

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Вернуться к списку постов

03 октября 2022

Особенность классических или базовых инструментов — их актуальность во все времена и применимость для разных сфер жизни. Именно к таким инструментам относится и пирамида потребностей Абрахама Маслоу. То, что изначально объясняло природу человеческих стремлений с точки зрения психологии, сейчас активно применяется в маркетинге и HR. В материале раскроем, как пирамида Маслоу поможет в рекламе продукта и управлении сотрудниками.

Содержание

В этой статье:

Пирамида Маслоу: что это, откуда и в чём суть

В 1943 году в статье «Теория мотивации человека» американский психолог Абрахам Маслоу предположил, что принимая решение, человек опирается на иерархию психологических потребностей. В своей первоначальной статье и последующей книге 1954 года «Мотивация и личность» Маслоу предположил, что основу поведенческой мотивации человека составляют пять основных потребностей.

В теории Маслоу группы потребностей расположены в форме пирамиды: базовые нужды — у основания, нематериальные нужды — ближе к вершине. Человек может перейти к удовлетворению потребностей более высокого уровня только когда удовлетворены его основные потребности. Без крыши над головой, еды и сна, человека мало интересуют уважение от окружающих и вопросы вдохновения.

Преимущества и недостатки теории Маслоу

Простота для понимания	Невозможно измерить уровни
Даже неспециалист может понять и применить эту теорию, переложить на свой опыт. Ведь все мы проходим ту или иную стадию пирамиды потребностей в течение жизни.	Теорию нельзя проверить эмпирически. Как понять, когда удовлетворен один уровень потребности и что можно переходить к потребностям следующего уровня?
Объясняет человеческую природу Теория раскрывает основные мотивы человека и почему невозможно «перепрыгнуть» уровни.	Не учитывает разность культур Понятия «самоуважение» и «безопасность», имеют разную интерпретацию в культурах по всему миру. По этой причине исследователям трудно измерить эти потребности или обобщить их для всех стран.
Применимость в разных сферах Теорию можно использовать в работе с людьми: продавая им, управляя ими, создавая что-то для них.

Пирамида Маслоу и управление персоналом

Прежде чем человек сможет полностью раскрыть свой потенциал, необходимо удовлетворить физиологические потребности (питание, здоровье), потребности в безопасности (кров, стабильность) и социальные (дружба, принадлежность).

Эти же принципы применимы и к бизнесу. Лучший способ поддержать и раскрыть своих сотрудников начинается с понимания того, что их мотивирует. Собрали несколько идей, как поощрять и поддерживать вовлечённость сотрудников на каждом этапе их карьеры.

1. Выпускники = физиологические потребности

   Молодые люди, которые только вышли из стен альма-матер, в начале карьеры больше всего сосредоточены на удовлетворении основных потребностей: оплата жилья, расходы на проживание и кредиты за обучение (если были).

   Как поддержать этих сотрудников: справедливая оплата труда, не ниже рынка, и их страсть к работе не будет иметь себе равных. Прибавки к зарплате и бонусы особенно мотивируют выпускников — каждая мелочь помогает строить новую жизнь и жить её на полную.

2. Специалисты = потребность в безопасности

   Сотрудники, которые уже несколько лет работают в своей отрасли и готовятся к новому этапу жизни: приобретение жилья и создание семьи. Чтобы проявить себя с лучшей стороны, они должны чувствовать себя в безопасности на работе.

   Как поддержать сотрудников этого уровня: важны стабильная оплата труда, активное признание достижений, вклад в развитие, работа на дому, гибкий график и щедрая медицинская страховка. С каждой похвалой и новым обучением сотрудник будет чувствовать себя более уверенным в том, что компания намерена удержать его. А это даёт чувство безопасности.

3. Середина карьеры = потребность в принадлежности

   Сюда относятся сотрудники, которые наработали свою ценность как эксперта. Они гордятся личными и профессиональными достижениями, уровнем знаний, который побуждает других сотрудников обращаться к ним за советом.

   Как поддерживать таких сотрудников: повышения, признание достижений. Из профессионалов третьего уровня получаются отличные менеджеры среднего звена. Поскольку они по-прежнему близки с коллегами на первом и втором уровнях, они являются идеальным связующим звеном между рядовыми сотрудниками и высшим руководством.

4. Пик карьеры = потребность в признании и уважении

   Когда сотрудник находится на пике карьеры, материальных стимулов уже недостаточно. Такие сотрудники выполняли почти всю работу в организации, все поручения руководства, и теперь хотят встать у руля. Они заслужили место за столом.

   Как поддержать этих сотрудников: дать им роль лидера, вовлечение в процессы принятия решений. Такие сотрудники не только обладают профессиональными способностями, но повышенным уровнем мотивации. Поэтому, если дать им возможность принимать решения и руководить командой, то результат будет наилучшим.

5. Предпенсионный возраст = потребность в самоактуализации

   После 30 с лишним лет работы в отрасли, у сотрудника часто есть внушительный список достижений и самое главное — глубокие знания в профессии.

   Как поддержать этих сотрудников: возможности наставничества других с помощью личного коучинга, выступлений, тренингов и т. д. Привлекайте их к планированию преемственности.

Теория Маслоу в маркетинге

Маркетинг становится всё более персонализированным, поэтому получить доступ к мотивам клиента становится важнее, чем когда-либо. Здесь и помогает иерархия потребностей Маслоу.

Сегментация

Способность эффективно адресовать рекламные кампании к одной из пяти потребностей — ключевой фактор, который влияет на потенциальный успех. Услуги — например, индивидуальный пошив одежды — могут быть успешно проданы тем, кто находится на четвертом или пятом уровне иерархии Маслоу, потому что этими людьми движет потребность в повышении самооценки и полной реализации своего потенциала.

Та же маркетинговая кампания не сработает на людях, которые находится на первом уровне пирамиды. Так, пирамида Маслоу помогает в сегментации клиентов. Вы знаете, какие болевые точки, нематериальные желания, побуждают клиентов разного уровня совершать покупки.

Презентация предложения

Возникает вопрос: «Как использовать эту теорию, если продукт подходит для потребителей разных уровней?». Поставьте себя на место потребителя и подумайте над ответами на эти вопросы:

• Как использование продукта/услуги влияет на физиологические потребности: питание, жильё, сексуальное поведение?
• Как использование продукта/услуги влияет на личную безопасность?
• Как использование продукта/услуги положительно влияет на положение в обществе? Может продукт даёт доступ к особым социальным кругам?
• Как использование продукта/услуги положительно влияет на мнение других о пользователе?
• Повлияют ли использование продукта/услуги на чувство самореализации?

Ответы на эти вопросы помогут определить способы продвижения на рынок для потребителей с разными уровнями потребностей.

Также для потребителей с разными уровнями потребностей нужны разные сообщения о продукте. Предположим, человек получил повышение по службе и хочет приобрести машину премиум-класса. Клиент пытается удовлетворить потребность в самореализации, а машина — это символ статуса, который принесёт ему уважение в новом окружении. С другой стороны, тому, кто живет от зарплаты до зарплаты и только что получил новую работу, просто нужен способ передвижения, на который можно положиться.

Бренды и реклама, иллюстрирующие каждый уровень

Физиологические потребности. Яндекс.Еда

Посыл рекламы Яндекс.Еда — с помощью приложения голод клиента будет удовлетворён в самые короткие сроки.

Источник: moskva.beeline.ru

Безопасность. Вольво

Физическая безопасность про защиту от опасных ситуаций или рисков для здоровья и болезней. Реклама Volvo как раз транслирует безопасность.

Источник: muizre.ru

Причастность. Coca-Cola

Реклама Coca-Cola демонстрирует любовь и заботу между людьми.

Coca-Cola транслирует, что может объединять людей. И вместе будет вкуснее!

Источник: Coca-Cola Россия

Уважение и признание. Dove

Стремление человека к признанию, престижу и уважению связано с его потребностью в самоуважении. Маркетинг Dove доносит сообщение, что женщины красивы, такими, какие они есть и не нужно гнаться за безупречностью.

Источник: novochag.ru

Самоактуализация. Тесла

Источник: php.ru

Владение Tesla (или акциями Tesla) в последние годы «актуализировало» многих людей: транслируют ощущение супер крутости и экологичности.

Как видно из примеров, при маркетинге продукта теория Маслоу — важный инструмент. Естественно, как и все теории, она имеет свои ограничения. Но всё же помогает сегментировать потребителей и доносить рекламные сообщения нужным образом.

03 октября 2022

Вернуться к списку постов

Формирование УТП с помощью пирамиды потребностей

Легкость, с которой сейчас можно заявить о себе благодаря активному развитию цифрового мира, таит для неопытного предпринимателя серьезную ловушку. Увлеченный сборкой сайта в конструкторе, настройкой контекстной рекламы или работой с соцсетями и блогерами, он часто упускает из виду одно очень важное обстоятельство: пользу своего продукта потенциальным клиентам необходимо обосновывать и объяснять. Иначе в категорию состоявшихся они так и не перейдут.

Умение определять важные особенности товара или услуги и формировать на этой основе обладающее уникальностью торговое предложение — необходимая бизнесменам и специалистам по маркетингу компетенция, ключ к пониманию своей целевой аудитории, рыночной ниши и возможных путей дальнейшего развития.

Первоочередная задача торгового предложения — вызвать у клиента интерес. Чтобы он зафиксировал внимание и задался вопросом, какую его задачу/проблему может решить такой продукт. И только уже потом начинает работать продающее описание, содержащее в себе ответ на него и подчеркивающее основные преимущества перед конкурентами.

Что именно и в какой момент представить потенциальному покупателю, чтобы торговое предложение было уникальным и четко попадало в ЦА, отлично помогает определить анализ пирамиды потребностей.

Структура пирамиды потребностей

Иерархия в пирамиде потребностей выстраивается последовательно от базовых (физиологических) нужд в основании к самореализации и духовным потребностям на вершине. Каждый следующий уровень отталкивается от предыдущего, одновременно опираясь на него. Уникальность продукта будет определяться соответствующим ему уровнем пирамиды.

Несмотря на то, что теория Маслоу о пирамиде потребностей создавалась как философия, а не как инструмент, скорректировав ее под нужды маркетинга, можно довольно результативно продвигать свой продукт. Понимание того, на каком уровне пирамиды он находится, позволяет определить, на чем нужно сосредоточиться в рекламе и описании и какие преимущества стоит подчеркнуть в торговом предложении.

Классическая пирамида Маслоу всем известна, а «маркетологическая» ее модель от основания к вершине будет выглядеть примерно так:

1. Набор возможностей (функциональность).
2. Комфорт (удобство).
3. Стиль (дизайн, эстетика).
4. Престиж (статусность).
5. Миссия (вИдение, вижн).

Применение пирамиды потребностей в маркетинговых целях

Любой специалист-маркетолог обязан уметь определять, на каком уровне пирамиды потребностей находится продукт, с которым он работает. От этого будет зависеть главный посыл торгового предложения. А то, насколько эффективным оно окажется — от того, верно ли был выбран уровень пирамиды. Рассмотрим каждый из них с примерами, чтобы было легче ориентироваться в предлагаемой вашему вниманию системе.

Уровень первый: функциональность.

Если продукт на рынке единственный в своем роде или в числе первых такого рода, то его уровень в пирамиде потребностей — базовый. Именно на этом и на решении возможных проблем, связанных с новизной продукта, и должно основываться торговое предложение.

Основных проблем здесь две: избыточность в решении проблем со стороны производителя и непонимание потребителями того, что продукт им действительно необходим. Случаев, когда в продукт закладывался избыточный (на момент выхода) функционал, опережающий время, не так уж мало. Но если именно его делали козырем маркетинговой кампании, обычно это приводило к провалу. А все потому, что продукт и так новый и незнакомый, тут бы объяснить, зачем он вообще нужен.

Сложно представить, но первые айфоны поначалу завоевывали рынок с трудом: никто не понимал, в чем смысл совмещения стольких функций в одном устройстве. К счастью, в Apple работали (и продолжают работать) очень грамотные маркетологи. Поэтому такой проблемы, как с внедрением в России привезенной из Нового Света картошки, у них не возникло.

Помните «картофельные бунты» из школьного курса истории? Это как раз вторая проблема, когда крестьяне не могли понять, зачем этот странный незнакомый корнеплод выращивать и тем более употреблять в пищу, потому что им недостаточно доходчиво это объясняли (а порой и объяснениями не заморачивались, обходясь только приказами). Тут потребительские свойства оказались столь высоки, что в итоге это не помешало картошке стать одним из основных продуктов питания. Но это скорее исключение, подтверждающее правило: на базовом уровне пирамиды торговое предложение должно быть лаконичным, понятным и подчеркивать в первую очередь действительно важные функции. Потребителю нужно донести, в чем будет его выгода и убедить, что продукт способен улучшить его жизнь.

Уровень второй: комфорт.

Это ваш случай, если на рынке лишь вы и небольшое количество конкурентов с продуктами, которые решают проблемы потребителей примерно на одном и том же уровне. Выгодно выделяться на общем фоне будет тот, которым удобнее пользоваться. Об этом и следует рассказывать потенциальным клиентам.

Главная проблема, возникающая на этом уровне, заключается в том, что обычно удачное решение легко повторить. То есть конкуренты будут пользоваться вашими удачными идеями. Но, во-первых, вы можете так же поступать с ними, а во-вторых, если вы первым придумали, как улучшить жизнь пользователю, у вас появляется фора, позволяющая ввести следующую новую фишку опять раньше соперников (что станет магнитом для потребителей). К тому же подобного рода конкуренция стимулирует генерацию идей и помогает всегда быть в тонусе.

Очевидным примером здесь являются всевозможные мобильные приложения (например, службы доставки еды или заказа билетов). Практика показывает, что даже начиная позже конкурентов, можно выиграть благодаря свежим идеям и user-friendly подходу, усовершенствовав подсмотренное у других.

Уровень третий: стиль.

Данный уровень пирамиды подключается, когда рынку становится некуда расти в рамках первых двух уровней. Помимо функциональности и удобства, которые предлагает любой продавец сходного продукта, потребители начинают хотеть оригинальности и стиля и готовы доплачивать за удовлетворение этой потребности.

Проблемой становится необходимость понять, что именно понравится целевой аудитории. На сто процентов угадать невозможно, порой простое изменение привычного цвета воспринимают в штыки, а порой радикальные изменения проходят на ура. Проведение опросов дает шанс что-то понять, но не гарантирует успеха.

Самый простой пример — банальный вопрос расцветки. Возьмем чехлы для смартфонов/планшетов. Многие воспринимают их как разновидность аксессуаров (наряду с галстуками, поясами, перчатками и шарфиками)и подбирают исходя из стиля в одежде. За редкий или же наиболее популярный цвет производители зачастую просят больше, несмотря на идентичность материалов и характеристик. И люди охотно выкладывают денежки, потому что, в частности, «я девочка и люблю все розовое» или «я взрослый солидный мужчина, яркие цвета для подростков, а черный универсален».

Уровень четвертый: престиж.

На перенасыщенных рынках возникает потребность в статусных премиальных вещах, одного лишь дизайна становится недостаточно, начинают играть роль материалы и известность торговой марки. В угоду престижу порой даже приносят в жертву часть функционала, и все равно это не останавливает определенный контингент потребителей. Как и то, что цены зачастую ограничены лишь фантазией продавца.

Проблема пребывания на данном уровне — ограниченность аудитории при огромном вкладе денежных и человеческих ресурсов в формирование и развитие бренда.

Примером тут могут служить как широко известные премиальные бренды (вспомним ручки Parker и шарфики Hermes), так и различного рода коллекционные и лимитированные издания, в том числе компьютерных игр. Даже за пределами игрового мира многие знают о двух самых дорогих специальных изданиях популярных игр, выпущенных в единственном экземпляре. Это Saints Row IV и издание за миллион долларов, включавшее помимо прочего два элитарных автомобиля, и скромный на этом фоне Dying Light («всего» $386 тысяч), предлагавший настоящий дом, оформленный в стиле игры — выживание в зомби-апокалипсисе. Оба наделали много шума (отличный маркетинговый ход!) и были достаточно быстро, учитывая цену, выкуплены состоятельными фанатами.

Уровень пятый: миссия.

Вершину пирамиды венчают эмоции. Или, другими словами, это духовный уровень. Ему соответствуют продукты, которые помимо своей основной функции несут дополнительную, миссионерскую. То есть помогают сделать лучше не только жизнь покупателя, но и мир вообще.

Проблемой здесь, в первую очередь конкретно для нашей страны, является то, что менталитет многих людей не подготовлен к такому подходу: переплатить за покупку, чтобы помочь людям/природе, при том что ни их, ни результатов этой помощи ты даже не увидишь. Запад более «прокачан» в этом плане. Возможно, со временем такой подход разовьется на том же уровне и у нас. Впрочем, если продукт нацелен на узкую группу исповедующих определенный образ жизни/мыслей (активисты различных движений), миссия будет неплохо работать и на постсоветском пространстве.

В качестве практического примера применения миссии может выступить карта American Express, дающая возможность владельцу напрямую перечислять пожертвования в фонд помощи бездомным при совершении покупок.

Формирование уникального торгового предложения на примере конкретного продукта

Возьмем для этой цели такой простой предмет, как лопата. Вот так могут выглядеть торговые предложения соотвественно уровню в пирамиде потребностей:

Функциональность. Лопатой выкопать яму гораздо проще, чем руками.

Комфорт. Специальная заточка/форма полотна под конкретные виды работ, ускоряющая и облегчающая процесс; эргономичная ручка; регулируемая длина черенка. Делу меньше времени — потехе два часа! Настрой лопату под себя!

Стиль. Вороненая лопата. Лопата с заклепками для металлистов. Лопата с резным черенком. Копайте красиво!

Престиж. Ограниченный выпуск сувенирных лопат из платины с бриллиантами для фанатов игры «Огород круглый год». Кто самый крутой на огороде? Ты самый крутой на огороде!

Миссия. Мы перечисляем энную сумму с каждой покупки в фонд Всемирного музея лопат. Помоги сохранить историю для наших потомков!

Заключение

Научившись определять уровень, занимаемый продуктом в пирамиде потребностей, вы с легкостью будете составлять привлекательные рекламные тексты и продающие описания для своих товаров и услуг. Ведь на самом деле все довольно просто: если создали новую крутую штуку, покажите, как ею пользоваться и что это даст покупателю Если улучшили вещь или сервис, известите об этом как можно большее число потенциальных клиентов. Если взялись за премиальный сегмент, опишите материалы и процесс изготовления и непрерывно прокачивайте бренд. Хотите нести в мир добро — подключайте к этому потребителей ненавязчивыми призывами присоединиться к миссии.

Помимо этого, анализ пирамиды потребностей поможет вам правильно выстраивать ценовую политику (ниже стиля всегда выбирают более низкую цену при прочих равных, выше обычно наоборот), а также понять, не стоит ли попробовать подняться уровнем выше, добавив себе уникальности. Порой это единственный результативный способ конкуренции.

Иерархия потребностей Маслоу | Практическая психология

Маслоу наиболее известен своей Иерархией Потребностей. Это диаграмма в виде пирамиды, где «базовые потребности» внизу, а потребности «самореализации» вверху. Маслоу считал, что когда потребности в нижней части пирамиды еще не были, наша мотивация направляется к этим базовым потребностям. Как только эти потребности удовлетворены, мы начинаем фокусироваться на потребностях на вершине пирамиды.

Маслоу был одним из первых психологов, внесших свой вклад в гуманистическую психологию, «третью волну» психологии после психоанализа и бихевиоризма. Гуманизм использует более позитивный подход к психическому здоровью, чем первые два. Вместо того, чтобы верить, что мы хотим расти, потому что нам чего-то не хватает, гуманисты считают, что мы хотим расти, потому что мы уже реализованы.

Какова иерархия потребностей?

Что побуждает вас к действию?

Потребности дефицита против потребностей роста

Иерархия потребностей Маслоу гибка, но ее важно помнить

Что такое иерархия потребностей?

Давайте рассмотрим эти потребности, начиная с основания пирамиды. Иерархия потребностей Маслоу — это психологическая модель, которую мы используем для понимания потребностей человека. Внизу находятся биологические потребности, такие как пища и вода, а цель и удовлетворение — вверху.

Физиологические потребности

Это потребности, которые помогают нам физически выжить. Когда вы голодны или обезвожены, трудно сосредоточиться на чем-то другом, как в примере, который я упомянул в начале этого видео. Вот почему эти потребности стоят на первом месте.

К физиологическим потребностям относятся:

• Пища
• Вода
• Приют
• Тепло
• Одежда
• Сон и отдых

Охрана и безопасность

Над этими физическими потребностями стоит еще один набор основных потребностей: безопасность и защищенность. Вот почему в более первобытные времена мы формировали племена и небольшие группы. Быть частью этих групп означало, что мы были защищены от хищников, враждующих племен и нехватки физиологических потребностей. Вот где зародился менталитет «мы против них».

Эти два набора потребностей (физиологические потребности и безопасность) считаются нашими «основными потребностями». Без них мы, вероятно, беспокоимся и озабочены только этими потребностями. Если вы не чувствуете себя в безопасности в своем доме, возможно, вас не слишком беспокоит ваше место в обществе или ваше высшее предназначение во вселенной. Вы просто хотите чувствовать себя в безопасности в своем доме.

Любовь/принадлежность

Вернемся к идее племени. Прежде всего, принадлежность к племени или группе людей приносила вам еду, кров и безопасность. Но мы до сих пор формируем группы. Сегодня у нас все еще есть менталитет «мы против них». Почему?

Принадлежность к группе больше не всегда удовлетворяет наши основные потребности, но удовлетворяет наши основные психологические потребности. Любовь и принадлежность — это третий раздел иерархии потребностей Маслоу и нижний уровень психологических потребностей.

Мы хотим чувствовать себя любимыми и любить других людей. Мы хотим чувствовать, что мы принадлежим к группе. Без этих чувств любви и принадлежности мы изолируемся. Социальная изоляция — это проблема не только потому, что она мешает нам удовлетворять «высшие» потребности. Исследования показывают, что социальная изоляция и одиночество могут серьезно повлиять на ваше физическое и психическое здоровье. Кто знал, что веселые обеды в День Благодарения и ленивые ночи на диване с друзьями могут быть полезными для вас?

Уважение

Одно дело чувствовать, что ты принадлежишь к какой-то группе: своей семье, своей стране и т. д. И совсем другое — чувствовать, что члены твоей группы уважают тебя и признают твои достижения. Это и есть четвертый уровень иерархии потребностей Маслоу: уважение.

Уважение — это совокупность того, что мы чувствуем по отношению к себе, и того, как нас воспринимают другие. Это больше, чем просто принятие в группу: это ценится в группе. Занятие руководящей должности может удовлетворить ваши потребности в уважении. Простое признание со стороны членов вашей группы может удовлетворить ваши потребности. Награды, слова одобрения и обязанности удовлетворяют эти потребности.

Самоактуализация

Этот набор потребностей находится на вершине пирамиды. Самоактуализация, самореализация и самопреодоление — это их собственная категория потребностей. Здесь мы стремимся быть лучшими людьми, какими мы можем быть. Как только все наши другие потребности удовлетворены, мы можем начать фокусироваться на наших потребностях в самореализации. Мы можем удовлетворить эти потребности, занимаясь творческими проектами, ставя перед собой большие цели или возвращаясь к учебе.

Что побуждает вас действовать?

Вы уже знаете, что ответ меняется день ото дня, от момента к моменту. Допустим, вы находитесь в поездке, чтобы увидеть свою семью для воссоединения. Вы взволнованы, чтобы добраться до места назначения, но по пути вы очень проголодались. Внезапно все, о чем вы беспокоитесь, это найти ближайший ресторан быстрого питания, даже если это означает, что вам придется изо всех сил.

После того, как вы пообедали, вы можете вернуться к своим обычным делам.

Почему изменилась ваша мотивация? Потому что ты был голоден. Мы все сталкивались с чем-то подобным: ваш голод, жажда, потребность в туалете или потребность вздремнуть затмевают все остальные ваши планы. Как только они будут выполнены, вы можете сосредоточиться на удовлетворении более крупных потребностей.

На эту идею обратил внимание психолог по имени Абрахам Маслоу. В 1940-х годах его идеи о мотивации и психическом здоровье были революционными. Он решил посмотреть, как люди могут удовлетворить свои потребности, чтобы достичь более высоких целей.

Гуманизм помог многим психологам и терапевтам открыть новые способы понимания мотивации человека и помочь ему достичь своих общих целей. Его влияние началось с таких концепций, как иерархия потребностей.

Потребности дефицита и потребности роста

Маслоу утверждал, что любой тип обучения или роста возможен только тогда, когда удовлетворены четыре нижние потребности. Он разделил иерархию потребностей на две части: потребности дефицита и потребности роста. Только самореализация относится к категории «потребностей роста».

В категорию «дефицитных потребностей» входят все остальные потребности. Маслоу считал, что мы удовлетворяем эти потребности, потому что нам чего-то не хватает. Мы стремимся удовлетворить потребности в безопасности и безопасности, потому что мы боимся и не чувствуем себя в безопасности. Некоторые едят, потому что нам не хватает питания. Некоторые люди вступают в братства и клубы, потому что им не хватает чувства принадлежности.

С другой стороны, мы стремимся удовлетворить потребности роста, потому что хотим расти. Мы ничего не упускаем из своей жизни. Мы просто хотим добавить к этому. Удовлетворение дефицитных потребностей является ключом к нашему росту.

Исследования дефицита и потребностей роста

Иерархия потребностей Маслоу используется на курсах личностного развития, бизнес-семинарах и занятиях по базовой психологии. Но эта пирамида применима не только к взрослым, которые хотят расти и учиться. Понимая влияние дефицитных потребностей, учителя могут помочь своим ученикам учиться более эффективно. Если ребенку не хватает безопасности, чувства принадлежности или основных потребностей, он может быть не в состоянии учиться так же хорошо, как дети, которые более удовлетворены.

Данные подтверждают это. Например, в исследовании 2012 года изучались потребности детей с ограниченными возможностями и сравнивались их результаты с успеваемостью в школе. Они пришли к выводу, что если ребенку еще предстоит удовлетворить свои дефицитные потребности, у него будет меньше шансов преуспеть.

Какие потребности оказали наибольшее влияние? Здоровье и уход за зубами. Если ребенок не может удовлетворить основные физиологические потребности согласно Иерархии потребностей Маслоу, он может быть не в том состоянии, чтобы учиться и расти. Многие утверждают, что именно поэтому дети из малообеспеченных домохозяйств могут плохо учиться в школе. Это не потому, что они не умны. Это потому, что их потребности не удовлетворяются дома. Другие утверждают, что именно поэтому школьные обеды должны быть бесплатными. Инвестируя в детей как в школе, так и вне ее, мы могли бы помочь нашим детям добиться успеха и настроить всех нас на лучшее будущее.

Иерархия потребностей Маслоу гибка, но ее важно помнить

Помните, это всего лишь теория. История показала нам, что можно расти, пока вы голодны. Можно работать на чье-то одобрение, не чувствуя себя принадлежащим к чьей-либо «группе». Вам не нужно (и не нужно) отмечать каждую потребность ниже той, которую вы пытаетесь удовлетворить. В конце концов, большинство целей могут удовлетворить многие уровни потребностей.

Правильный путь для вас будет зависеть от того, кем вы являетесь как личность, вашей ситуации и ваших целей.

Иерархия потребностей Маслоу | Введение в психологию

Цели обучения

• Объяснить основные понятия, связанные с иерархией потребностей Маслоу

В то время как теории мотивации, описанные ранее, связаны с основными биологическими влечениями, индивидуальными характеристиками или социальным контекстом, Абрахам Маслоу (1943) предложил иерархию потребностей, которая охватывает спектр мотивов, начиная от биологических и заканчивая индивидуальными и социальными. Эти потребности часто изображают в виде пирамиды (рис. 1).

Рисунок 1 . Здесь показана иерархия потребностей Маслоу. В некоторых версиях пирамиды познавательные и эстетические потребности также включаются между уважением и самоактуализацией. Другие включают еще один уровень на вершине пирамиды для самопревосхождения.

В основании пирамиды находятся все физиологические потребности, необходимые для выживания. За ними следуют базовые потребности в безопасности и защищенности, потребность быть любимым и иметь чувство принадлежности, а также потребность в самоуважении и уверенности. Верхний уровень пирамиды — это самоактуализация, то есть потребность, которая по существу приравнивается к раскрытию своего полного потенциала, и она может быть реализована только тогда, когда удовлетворены потребности, расположенные ниже пирамиды. Для Маслоу и теоретиков-гуманистов самоактуализация отражает гуманистический акцент на положительных аспектах человеческой природы. Маслоу предположил, что это непрерывный пожизненный процесс и что лишь небольшой процент людей действительно достигает состояния самоактуализации (Francis & Kritsonis, 2006; Maslow, 19).43).

Согласно Маслоу (1943), необходимо удовлетворить потребности более низкого уровня, прежде чем обращаться к тем потребностям, которые возникают на более высоких уровнях пирамиды. Так, например, если кто-то изо всех сил пытается найти достаточно еды, чтобы удовлетворить свои потребности в питании, маловероятно, что он будет тратить чрезмерное количество времени на размышления о том, считают ли его другие хорошим человеком или нет. Вместо этого вся его энергия будет направлена ​​на то, чтобы найти что-нибудь поесть. Однако следует отметить, что теория Маслоу подвергалась критике за ее субъективный характер и неспособность объяснить явления, происходящие в реальном мире (Leonard, 19).82). В другом исследовании совсем недавно было рассмотрено, что в более позднем возрасте Маслоу предложил уровень самопреодоления выше самоактуализации, чтобы представить стремление к смыслу и цели за пределами интересов самого себя (Koltko-Rivera, 2006). Например, люди иногда идут на самопожертвование, чтобы сделать политическое заявление или в попытке улучшить положение других. Мохандас К. Ганди, всемирно известный сторонник независимости посредством ненасильственных протестов, несколько раз объявлял голодовки в знак протеста против определенной ситуации. Люди могут морить себя голодом или иным образом подвергать себя опасности, проявляя мотивы более высокого уровня, выходящие за рамки их собственных потребностей.

Ссылка на обучение

Ознакомьтесь с этим интерактивным упражнением, которое иллюстрирует некоторые важные концепции иерархии потребностей Маслоу.