Гэвин Кеннеди ★ Договориться можно обо всем! читать книгу онлайн бесплатно
Здесь есть возможность читать онлайн «Гэвин Кеннеди: Договориться можно обо всем!» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях присутствует краткое содержание. Город: Москва, год выпуска: 2007, ISBN: 978–5–9614–0654–2, издательство: Альпина Бизнес Букс, категория: Психология / на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале. Библиотека «Либ Кат» — LibCat.ru создана для любителей полистать хорошую книжку и предлагает широкий выбор жанров:
любовные романы фантастика и фэнтези приключения детективы и триллеры эротика документальные научные юмористические анекдоты о бизнесе проза детские сказки о религиии новинки православные старинные про компьютеры программирование на английском домоводство поэзия
Выбрав категорию по душе Вы сможете найти действительно стоящие книги и насладиться погружением в мир воображения, прочувствовать переживания героев или узнать для себя что-то новое, совершить внутреннее открытие.
Подробная информация для ознакомления по текущему запросу представлена ниже:
- Описание
- Другие книги автора
- Правообладателям
- Похожие книги
Договориться можно обо всем!: краткое содержание, описание и аннотация
Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Договориться можно обо всем!»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.
Перед вами — настоящая библия переговорщика, в которой шаг за шагом раскрываются основные принципы переговорного процесса, стратегические подходы и тактические приемы. Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить. Работая над заданиями автора, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, «накатанными» методами — а они–то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.
Гэвин Кеннеди разрушает распространенные стереотипы с абсолютной безжалостностью, показывая, насколько глубоко сидят в нас давно усвоенные, но, к сожалению, неправильные понятия и принципы переговорного процесса. Эта книга окажет неоценимую помощь всем, кто вовлечен в переговоры: бизнесменам, менеджерам по продажам, снабженцам и даже представителям спецслужб. Она написана живым разговорным языком и будет полезна всем — даже тем, кто возьмется за нее без всякой практической цели.
Гэвин Кеннеди: другие книги автора
Кто написал Договориться можно обо всем!? Узнайте фамилию, как зовут автора книги и список всех его произведений по сериям.
Уважаемые правообладатели!
Эта книга опубликована на нашем сайте на правах партнёрской программы ЛитРес (litres.ru) и содержит только ознакомительный отрывок. Если Вы против её размещения, пожалуйста, направьте Вашу жалобу на [email protected] или заполните форму обратной связи.
Договориться можно обо всем! — читать онлайн ознакомительный отрывок
Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам.
Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Договориться можно обо всем!», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.
Шрифт:
↓
↑
GeorgiaGeorgiaTahomaArialVerdanaSymbolСбросить
Интервал:
↓
↑
Закладка:
Сделать
1234567…147
Договориться можно обо всем!
Предисловие
Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.
В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах.
(Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)
Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых — в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.
Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.
Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно–аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.
Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.
В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение — вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).
Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.
После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев..jpg)
Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.
Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.
Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и возможность отослать письмо с описанием одной из проблем, вставших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей службы HELPMAIL. При условии, что вы оплатили почтовые расходы (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков HELPMAIL абсолютно бесплатно!
Только, пожалуйста, не надо связываться со службой HELPMAIL по телефону — ведь мы не случайно назвали ее HELPMAIL, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои телефонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного упражнения.
Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.
Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен такой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффективным.
Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зависит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книгу — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.
Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья переговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах.
Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область профессиональных переговоров.
1234567…147
Шрифт:
↓
↑
GeorgiaGeorgiaTahomaArialVerdanaSymbolСбросить
Интервал:
↓
↑
Закладка:
Сделать
Похожие книги на «Договориться можно обо всем!»
Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Договориться можно обо всем!» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё не прочитанные произведения.
Люси Гордон Роберт Дилтс Гэвин Кеннеди Игорь Зорин Виталий Шемякин Гэвин Кеннеди
Обсуждение, отзывы о книге «Договориться можно обо всем!» и просто собственные мнения читателей.
Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.
Книга «Договориться можно обо всем»
- Читаю
- Хочу прочитать
- Прочитал
Оцените книгу
145 оценок
Читать онлайн
53 планируют, 1 читаeт
О книге «Договориться можно обо всем»
Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» получила огромную популярность. Это настоящий учебник для любого, кто хочет овладеть навыками успешных переговоров.
Автору удаётся в доступной форме объяснить ошибки, которые мы совершаем постоянно, общаясь с другими людьми. Даже те, кто считал, что знает о переговорах достаточно много и обладает нужными навыками, могут разочароваться в себе. Гэвин Кеннеди показывает, как много вещей мы делаем не так просто потому, что привыкли поступать именно таким образом, запрограммировали себя. Он предлагает нестандартный подход к решению проблем, давая понять, что стереотипные действия приводят к ошибкам и отсутствию результата.
Автор делит всех переговорщиков на 4 типа, которым даёт названия животных. Все типы им подробно описаны, чтобы читатель мог узнать себя в тот или иной момент. Перед каждой главой предлагается пройти небольшой тест, который по тематике перекликается с темой главы. В конце можно узнать результат тестирования и определить, какой тип переговорщика преобладает у каждого из читателей. Таким образом, чтение представляет собой не просто обучение, но и работу над ошибками, а также познание самого себя.
Книгу «Договориться можно обо всем» будет полезно прочитать всем: дипломатам, бизнесменам, руководителям всех уровней, преподавателям, людям любых сфер деятельности. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что нам нужно о чём-либо договориться: от покупки товара на рынке до приобретения огромной компании в собственность, от решения мелких бытовых вопросов до международных переговоров. Простой и понятный язык изложения делает книгу доступной для понимания любым читателем, автор приводит примеры неправильных решений и даёт рекомендации по исправлению ситуации.
После изучения книги, выполнения упражнений многие смогут изменить свою жизнь к лучшему, избежав конфликтов и получив желаемое, так, чтобы все остались довольны.
Мнение читателей
Одна из самых полезных книг из тех, что мне пришлось прочитать
5/5Яблонский Денис
Написана книга живым, понятным языком, содержит множество ярких примеров, несколько кейсов, а в начале каждой главы есть тесты
4/5Молчанова Александра
Книга завораживает постепенно, гипнотизирует, и уже оторваться невозможно, и время течет где-то рядом
5/5Шафран
2) Легкий для восприятия язык книги и манера изложения автора, обращение непосредственно к читателю создает впечатление диалога между автором и читателем
4/5Раскова Юлия
Отзывы читателей
Подборки книг
Книги о невероятно сильной любви
Научные знания интересно и доступно
Книги о близнецах
Литература по программированию
Похожие книги
Другие книги автора
Информация обновлена:
Мы не должны во всем соглашаться, особенно с любимыми
Теги: Конфликт и критика
Когда я разговариваю с людьми, которые боятся того, что, по их мнению, означают отношения, или с разочарованными парами, одно из основных убеждений, которое может вызвать множество проблем, состоит в том, что они имеют согласие на все . Всё. Есть к. Вот почему я слышал так много людей, которые преследуют свою идею родственной души — кого-то, кто думает, чувствует и действует, как они, все время. Я еще не встречал никого, кто был бы с кем-то вроде этого, но я и встречались со многими людьми, которые верят, что какое-то время у них было это видение в пределах их досягаемости. Конечно, реальная жизнь пришла.
Мы не можем договориться по всем мелочам. Конечно, мы можем притворяться, что знаем, но правда в том, что даже если мы будем держать это в тайне, конфиденциально мы не соглашаемся по всем мелочам с каждым человеком, который есть в нашей жизни.
Мы не знаем. Вы нет.
Если вы думали, что у вас получил , вы настраивали себя на неудачу. Если вы считали, что вы можете не соглашаться, но затем вы чувствуете себя по-настоящему отвергнутым, обиженным и, возможно, имеете склонность уклоняться/нападать, когда люди не согласны с вами, в основе лежит убеждение, что у вас есть согласие, и что несогласие означает что-то негативное. о вас и/или другом человеке, либо предполагается, что отношения обречены. Черт, я видел, как люди считают, что их работа обречена из-за разногласий!
Если у вас когда-либо закончились отношения с «родственной душой», вы, вероятно, будете ужасно уязвлены потерей, или, если этот человек все еще рядом, разочарованы тем, что он не оправдал этих ожиданий, хотя, возможно, обвиняя вас или чувствуя себя обманутым. «Ты меня обманул! Ты не совершенен!» «Я хочу вернуть деньги! Ты не мой сиамский близнец!»
Если мы хотим встречаться с людьми, которые точно такие же, как мы, или быть рядом с ними, чтобы прожить нашу версию «Ну, если бы это был я…» , мы могли бы пойти с собой или с одним из тех картонных вырезов, которые они используют для рекламных выставок, или даже с одной из этих «человеческих» надувных кукол.
У нас нет чтобы договориться обо всем. Найди мне постановление суда, заповедь или хотя бы правило жизни, в котором говорится, что мы должны это сделать. Я гарантирую что не найдешь.
Единственный человек, который все время думает, чувствует и действует, как мы — это нас, и это только в том случае, если мы искренни. Некоторые из нас так угождают людям, что мы играем несколько ролей в любой момент времени, все в невидимом костюме половика.
Болезненная история, которую я слышал много раз, это та, в которой мы думаем, что мы с Избранным, а затем у нас возникает то, что кажется незначительным разногласием или даже большим законным разногласием, и… это конец отношений. Мы корим себя за то, что сказали что-то, и снова и снова прокручиваем в уме весь сценарий. Мы обманываем себя, веря, что если бы мы вообще не спорили, то жили бы долго и счастливо, и чувствуем себя наказанными за несогласие.
«Я думал, что мы могли бы преодолеть разногласия, как это делают нормальные пары» говорили мне много раз.
Иногда мы узнаём мышление наркомана и говорим себе, что дело не в том, что мы могли бы никогда не соглашаться, но если бы мы воздержались от каких-либо разногласий до второго года, а не, скажем, до третьего месяца, мы могли бы пережить бурю и жили долго и счастливо. Мы отпугнули их, будучи людьми. Да…
То, как люди справляются с конфликтами и неизбежными неровностями на дороге, многое говорит о том, кто они на самом деле. Большинство людей могут казаться Лучшим человеком на Земле во время медового месяца или когда все идет гладко. Человек, который разорвет ваши отношения из-за ссоры, особенно если она была мелкой или возникла в результате необходимости обсудить что-то, что было реальной проблемой, не занимается управлением конфликтом, и это не способствует отношениям, не говоря уже о здоровых.
Когда вы придерживаетесь убеждения, что вы должны соглашаться с другими во всем, вы эффективно стреляете себе в ногу и лишаете себя силы еще до того, как что-то произойдет.
Это способствует избеганию конфликтов поэтому вы будете подавлять свои истинные потребности, желания, ожидания, чувства и мнения из страха вызвать разногласия. Либо так, либо вы окажетесь на агрессивном конце спектра и попытаетесь принудить и даже запугать людей, чтобы они увидели и согласились с вашей точкой зрения. Конечно, когда вы подталкиваете людей к этому, вы никогда не можете быть уверены, что они с вами согласятся — они либо боятся вас, либо просто надеются, что вы пойдете дальше. На самом деле они, наверное, тоже устали…
Когда вы ожидаете, что с вами никогда не будут не согласны, это избегание напрягаться и проявлять должную осмотрительность, в конце концов, если вы исходите из того, что все «должны» быть такими, как вы, сколько работы на самом деле связано с тем, чтобы узнать кого-то?
Несогласие — это возможность изучить свою позицию и позицию друг друга. Нам нужен , чтобы иметь это любопытство.
Вам нужно иметь это любопытство, потому что люди, которые соглашаются со всем, даже если они не согласны или даже не должны этого делать, не учатся и не растут.
Вы можете любить кого-то и иногда не соглашаться с ним. Вы два разных человека. Любовь не равнозначна «Всегда делай то, что я говорю и ожидаю»; это контроль.
Раньше я боялся не соглашаться с людьми, как будто ожидал, что меня уложат словесно или физически. Я либо выпрыгнул, отступил, либо, если какое-то время кипел, как скороварка, взорвался. Я также был виновен в том, что решал, что люди «должны» сказать, а затем злился на них за то, что они не читают мои мысли. Это просто не здорово.
Я не чувствую, что меня осуждают, когда у меня возникают разногласия (если только я на самом деле не спорю) — когда мы тратим энергию на осуждение человека или себя, мы забываем слушать и, возможно, в конечном итоге занимаем сверхзащитную позицию. Когда нет ожидания, что с вами все время будут соглашаться, вы ожидаете , что ваше мнение будет отличаться.
Да, некоторые разногласия будут сложнее, чем другие, но каждое из них учит вас большему о вас и другом человеке. Если вы не можете не согласиться, у вас не может быть отношений с этим человеком, потому что они упускают из виду реальность, уважение и доверяйте , и это только для начала.
Ваши мысли?
Похожие сообщения:
Добавить в избранноеНажмите, чтобы согласиться с чем? Условия использования никто не читает, подтверждают исследования | Интернет
Слова на экране, напечатанные мелким шрифтом, были такими же невинными и знакомыми, как ключ от дома. «Нажимая «Присоединиться», — читали они, — вы соглашаетесь соблюдать наши условия обслуживания». Сотни студентов колледжа нажали большую зеленую кнопку «Присоединиться», чтобы стать участниками новой социальной сети NameDrop. Но согласно пункту 2.3.1 условий обслуживания они согласились передать NameDrop своих будущих первенцев.
Только четверть из 543 студентов удосужились даже прочитать мелкий шрифт.
Но «смотреть» — это не «читать»: в среднем эти более осторожные столяры тратили около минуты на тысячи слов, составляющих соглашения о конфиденциальности и обслуживании NameDrop. И тогда все согласились с ними.
К счастью, NameDrop не существует. Студенты были участниками эксперимента, проведенного двумя профессорами коммуникаций, Джонатаном Обаром из Йоркского университета в Торонто и Энн Оелдорф-Хирш из Университета Коннектикута. В лаборатории они подтверждали то, что обнаружили другие ученые, тщательно прочесывая данные о фактическом поведении пользователей: никто не читает онлайн-контракты, лицензионные соглашения, условия обслуживания, политики конфиденциальности и другие соглашения. Мы говорим, что да, с нашими миллионами послушных кликов, но это, как написали Обар и Элдорф-Хирш в своей статье об эксперименте в прошлом году, «самая большая ложь в Интернете».
Но в контрактах «нажми и соглашайся» многое заставило бы многих задуматься, если бы они узнали о них.
Хоффман входит в число ученых-правоведов, которые считают, что проблема отсутствия чтения не нова. В конце концов, отмечает он, мало кто читает мелкий шрифт, даже когда он буквально напечатан.
Однако возможно, что дизайн страниц, принимающих клики, усугубляет проблему. Несколько лет назад Райнер Бёме из Калифорнийского университета в Беркли и Стефан Кепселл из Дрезденского технического университета протестировали альтернативные формулировки простой формы согласия на более чем 80 000 пользователей Интернета.
Некоторым сказали, что требуется их согласие, и представили выделенную кнопку «Я согласен». Они соглашались на 26% чаще, чем другие пользователи, которых вежливо попросили принять участие (с такими фразами, как «мы были бы очень признательны за вашу помощь» и вариантами «да» и «нет», представленными похожими кнопками).
Другими словами, когда дизайн предлагает людям рассмотреть свои варианты, по крайней мере некоторые из них так и делают. Если дизайн вместо этого подталкивает их следовать привычке, которую привили годы кликнуть, чтобы согласиться, то они сделают это вместо этого. «Повсеместно распространенные лицензионные соглашения с конечным пользователем [лицензионные соглашения с конечным пользователем] научили даже пользователей, заботящихся о конфиденциальности, нажимать «принять» всякий раз, когда они сталкиваются с перехватом, который напоминает им о лицензионном соглашении», — пишут Бёме и Кепселл.
Это говорит о том, что проблему невозможности чтения можно решить с помощью исправлений дизайна.
Один из подходов состоит в том, чтобы переместить контракт из момента за одну секунду до предоставления доступа и представить его условия пользователю, когда они станут актуальными. Например, по словам Обара, всплывающее окно Facebook для публикации фотографии предлагает яркое «кто может это увидеть?» ссылка, объясняющая этот аспект условий конфиденциальности.
Непонятно, насколько такие изменения в дизайне меняют поведение людей. Но у этого подхода есть более серьезная проблема: чтение цифровых контрактов среднего американца займет почти 250 часов в год. Это бремя, если бы кто-то относился к нему серьезно, было бы утомительным.
Что еще более важно, разумно спросить, рационально ли брать на себя это бремя — или вообще любое прочтение терминов. В конце концов, человек, зависящий от Google, Facebook или Twitter, не может заключать собственное отдельное соглашение. Зачем тратить время на контракт, который нельзя ни изменить, ни отказаться?
Таким образом, реальная проблема, связанная с согласием, может заключаться не в том, что люди не выполняют свои обязанности.
Было бы разумнее, предположил Обар, передать работу специалистам, как миллионы уже передают подготовку налоговой отчетности бухгалтерам. Прототипом такого рода «инфо-посредничества» является Пользовательское соглашение сайта; не читал. Он предоставляет пользователям очень краткие обзоры политик и соглашений компаний, а также общую оценку их качества с точки зрения пользователя. Если вы доверяете сайту, он может быть удобным руководством.
Или, возможно, общество могло бы подчинить интернет-соглашения общеотраслевым кодексам поведения. У вас нет контракта с врачом, но вы можете ожидать, что она будет соблюдать клятву Гиппократа и множество других обязательств перед вами из-за ее лицензии. Цифровые соглашения могут регулироваться этическим кодексом, который запрещает их сторонам использовать оскорбительные условия.
