Эффективные переговоры: Эффективные переговоры как инструмент коммуникационного процесса – Курсы – Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Эффективные переговоры

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ

Целевая аудитория:

• Руководители дополнительных офисов Банка

Цели:

• Сформировать у участников навыки ведения деловых переговоров
• Расширить ролевой репертуар менеджеров по продажам и руководителей для осуществления качественных переговоров

Результаты участников:

• Получили представления об этапах переговоров, целях каждого этапа.
• Освоили основные правила и принципы ведения деловых переговоров.
• Отработали инструменты подготовки к переговорам, осознанного выбора переговорной стратегии, постановки целей на переговоры, разработки тактических ходов на переговоры.
• Овладели эффективными приемами взаимодействия с клиентом в переговорах.
• Овладели техниками торга (работы с ценой) и убеждения на этапе торга.
• Овладели техниками завершения переговоров.

Записаться на курс

ПРОГРАММА

Блок 1.

Переговоры

• Что такое переговоры. Отличие переговоров от продаж.
• Структура переговоров. Этапы переговоров.
• Основные правила управления переговоров
• Приемлемые модели переговоров для уровня руководитель офиса

Блок 2. Подготовка к переговорам и стратегии в переговорах

• Составляющие этапа подготовки к переговорам.
• Сбор информации о клиенте. Как использовать данную информацию в переговорах?
• Цветовая типология людей (DISC). Как общаться с каждым типом людей?
• Постановка целей на переговоры и игра с целями.
• Определение рамок на переговоры.
• Стратегии в переговорах. Выбор стратегии на переговоры.
• Подготовка вопросов на переговоры. Выделение важных вопросов.

Блок 3. Открытие переговоров. Установление контакта.

• Задачи на этапе открытия переговоров.
• Как устанавливать контакт с каждым типом людей?
• Мотивация клиента к разговору. Техника «Воронки».
• Техники малого разговора и комплимента.

Блок 4. Этап обсуждения и спора

• Правила ведения обсуждения или спора. Как вести данный этап с каждым типом людей?
• Вопросы на этапе обсуждения или спора.
• Твёрдые и мягкие потребности клиента. Потенциальные выгоды.
• Вопросы по методу SPIN. Правила выявления твёрдых и мягких потребностей по методу SPIN.

Блок 5. Этап торга

• Правила торга. Ошибки на этапе торга.   
• Как торговаться с каждым типом людей?
• Методы ведения торга при проведении переговоров в банковской деятельности.

Блок 6. Этап предложения

• Компоновка предложения.
• Правила предъявления предложения.
• Гибкость при формулировке предложения.
• Работа с возражениями на этапе предложения. Работа с негативно настроенными клиентами.

Блок 7. Этап завершения переговоров

• Алгоритм завершения переговоров.
• Тактические инструменты завершения переговоров.
• Обязательные шаги на этапе завершения переговоров.

Форма и методы проведения обучения:

• ролевые игры
• ситуационные задачи
• упражнения, работа в группах
• управляемые дискуссии, обратная связь
• возможно использование видеоматериалов

Период обучения:

• 2 дня, с 10.00 до 18.00

Занятия проводит КУЛЫГИН СЕРГЕЙ ВАЛЕРЬЕВИЧ Управленческий опыт более 10 лет

Записаться на курс

Ваше решение принять участие в программе курса просим сообщить
по тел. +7 (812) 909-30-56,  +7 (812) 570-55-22
Е-mail: [email protected]
Адрес института: 191023, Санкт-Петербург, ул. Малая Садовая 6, 2-й этаж, офис 21-4

как специалисту по охране труда общаться с руководством

Разработка и проведение инструктажей, контроль за безопасностью работ, ведение документации и еще десяток функций выполняет специалист по охране труда.

Одна из важнейших — убеждение руководства в необходимости выделить средства на охрану труда. О том, как проводить эффективные переговоры, рассказываем в статье.

24.08.21

10K

Cодержание статьи

Обзоры, интервью, свежие новости и изменения в законодательстве — оперативно в нашем Telegram-канале. О самых важных событиях — в нашей группе ВКонтакте.

Зачем специалисту по охране труда владеть техникой эффективных переговоров?

У руководителей и СОТов может быть разное отношение к охране труда. На одних производствах оба будут заинтересованы в максимальном выполнении требований, но бывают случаи, когда руководители хотят, например, сэкономить средства, и если штраф за несоблюдение нормы будет ниже, чем ее реализация, то некоторое начальство выберет первое.

Некачественные или поврежденные СИЗ, не пройденные медосмотры, отсутствие обучения — все это причины травм и смертей работников. Поэтому СОТ сталкивается с задачей: ему нужно донести до руководителя необходимость осуществления затрат охрану труда. Не всегда статистика несчастных случаев убедительна для начальства. Тогда на помощь приходят техники эффективных переговоров, которые помогут СОТ продуктивно общаться и с начальством, и с персоналом.

Виды техник

Продажи, сделки в бизнесе, контракты по поставкам — все это достигается благодаря применению техник эффективного ведения переговоров. Специалистам по охране труда тоже нужно заключить своего рода сделку: добиться от руководства определенной суммы на осуществление своей работы. Но не все алгоритмы переговоров будут работать в этом вопросе, например, если применять метод жестких переговоров, где давление и манипуляции преобладают над диалогом и аргументацией, то маловероятно, что начальство пойдет навстречу. Поэтому специально для СОТ отобрали 5 действенных техник.

«Если» вместо «нет»

Это самая распространенная техника в бизнесе и политике. Необходимо заменить слово «нет» (то есть категоричный отказ) на «если» (дополнительные условия). Техника позволит выявить допустимые пределы, на которые согласен пойти оппонент.

Пример: начальник отказывается выделять требуемую сумму на СИЗ, по его мнению, она слишком большая. Попробуйте ответить: «Если я скажу вам, что эти СИЗы прослужат дольше, потому что их качество выше предыдущих, а значит в перспективе вы сэкономите, вы согласитесь на эту закупку?»

Техника регулирования эмоционального состояния

Тактика заключается в повышении и понижении психологического напряжения собственного и оппонента с помощью следующих приемов:

• делайте акцент на том, что у вас и руководителя одна цель: «У нас общая задача — решить эту проблему»;
• подчеркивайте значимость мнения оппонента: «Уважаю вашу точку зрения в этом вопросе»;
• давайте оценку психологического состояния своего и начальника: «Я обескуражен таким решением», — или: «Понимаю, что вы в замешательстве»;
• проявляйте интерес к проблемам собеседника: «Как продвигается проект, который был у вас в планах?».

Позволяйте руководителю полностью высказаться, оперируйте весомыми аргументами, сохраняйте спокойствие и уверенность в разговоре, поддерживайте зрительный контакт. Данная техника сочетается и может применяться с любой другой.

«Игра в одни ворота»

Согласно этой технике, нельзя идти ни на какие уступки, пока то же самое не сделает оппонент. Любая уступка с вашей стороны предполагает ответную от собеседника, причем его предложение должно быть выгоднее.

Когда собеседник идет на уступки, нужно принимать их как должное, продолжая разговор так, будто ничего не изменилось. Задача диалога — достижение исходной цели.

Пример: «Я не могу сократить число СИЗов, которые нужно закупить, потому что старые подлежат обязательной замене». После того, как руководитель пошел на уступки, можно сказать: «Я рад, что вы согласны закупить требуемое количество СИЗ, но не уверен, что мы можем взять более дешевые костюмы другой фирмы, так как она уступает по качеству и сроку эксплуатации. Если мы закупим именно эти, то сэкономим в перспективе».

Из примера видно, что «Игра в одни ворота» хорошо работает вместе с техникой «Если вместо нет».

«Метод принципала»

Принципал — тот, от лица которого ведутся переговоры, например, в бизнесе это может быть лидер компании. Оппонент должен понять, что вы говорите от другого лица, и предлагаемые условия не можете изменить, потому что это не в ваших полномочиях.

В ситуации разговора специалиста по охране труда с руководителем принципалом можно обозначить закон, положения и требования которого неизменны. Как правило, эта техника ставит в тупик оппонента, и чаще всего он соглашается со всеми условиями.

«Внутренний наблюдатель»

Техника схожа с регулированием эмоционального состояния, потому что требует наблюдения за оппонентом с целью определения его стратегии. Ваша задача — не дать переговорам перерасти из конструктивных («WIN-WIN») в деструктивные.

Пример: если руководитель оказывает психологическое давление, а вы продолжаете стремиться к компромиссному решению, то ваша позиция будет расценена как слабость, в этом случае вы не добьетесь цели. Правильным решением будет последующее применение техники «Игра в одни ворота», так вы обозначите, что тоже не готовы уступать позицию лидера в обсуждаемом вопросе.

Как тренировать техники эффективных переговоров

Лучше всего отрабатывать техники в разговорах со знакомыми. Например, для отработки «Если вместо нет» можно выбрать кого-то из близких и попытаться уговорить его сделать то, на что он должен ответить отказом. Необходимо найти такие «если», которые сподвигнут оппонента согласиться на вашу просьбу.

Также необходимо контролировать свое эмоциональное состояние. Если возникло чувство злости или тревоги во время переговоров, нужно восстановить внутреннее дыхание и задать себе три вопроса: что я сейчас чувствую? зачем мне такое состояние? как я хочу себя чувствовать?

Убеждение в цифрах: три приема

Техники эффективных переговоров являются вспомогательным инструментом, но основная мера убеждения в необходимости затрат на ОТ — законы и документы.

Марина Доржиева, эксперт по охране труда, предлагает следующие способы избавления от проблем финансирования ОТ:

• Служебная записка: написать ее на имя директора с информацией о результатах проверки. В ней перечислить все нужные мероприятия, их стоимость, а рядом указать возможные штрафы за нарушения.
• Результаты проверок на аналогичных предприятиях: нужно подкрепить свои аргументы примерами чужих ошибок. Если есть возможность, то у коллег с других предприятий можно попросить копии предписаний от инспекторов. Информация о последствиях проверок у других поможет спрогнозировать итоги проверки на вашем объекте. Также существуют результаты проверок Государственной инспекции труда, которые можно посмотреть на сайте ГИТ.
• Выгода в цифрах: нужно объяснить руководству, как суммы, потраченные на ОТ, могут впоследствии окупиться. Например, если с помощью нового оборудования снизить уровень вредных работ на предприятии, то можно сэкономить на компенсациях.

Как воспитать в себе стрессоустойчивость

Один из важнейших факторов для работы и для успешной коммуникации — стрессоустойчивость — это качество, которое можно выработать.

Эксперт Гарвардской медицинской школы Шэрон Мельник в книге «Стрессоустойчивость» раскрывает способы того, как избежать стресса на работе.

1. Не пытаться все контролировать.

Как правило, проблема состоит из 50% подвластных и 50% неподвластных факторов. Зацикливаясь на последних, человек автоматически настраивает себя на стресс.

2. Воспринимать проблемы как временное явление.

Любая проблема рано или поздно разрешится, об этом всегда нужно помнить.

3. Отстраняться.

В условиях, когда нет улучшений ситуации или, если для достижения мизерного результата приходится прикладывать большие усилия — нужно взять для себя паузу, отстраниться от происходящего на время.

4. Расставлять приоритеты.

Нужно уметь выбирать конкретную, наиболее важную цель в данный момент времени и направлять все мысли и действия в сторону ее достижения. Ощущение стресса и перегруженности связано с отсутствием ясности в распределении приоритетов.

5. Делегировать.

Нельзя брать все функции на себя, особенно если для выполнения некоторой части есть уполномоченные коллеги и подчиненные.

6. Правильно говорить «нет».

Прямолинейность нужна в работе. Если на вас возлагают задачи, которые вы не можете выполнить целиком или в установленный срок, аргументированно отвечайте, почему это невозможно. Пытайтесь найти компромисс, но не соглашайтесь на невыполнимые условия.

7. Беречь сон.

Постоянные недосып и прерывистый сон вносит огромный вклад в возникновение стресса. Выделяйте на сон не менее 8 часов, а за 30 минут до не пользуйтесь электронными устройствами.

эффективных навыков ведения переговоров | Эффективные стратегии переговоров

Позвоните Эрику
+31 (0)20 737 06 07
или
, отправьте электронное письмо
[email protected]

Когда вы используете эту форму, вы соглашаетесь на хранение и обработку ваших данных через этот веб-сайт.

Вы здесь: Главная / Эффективные переговоры | Руководство по определениям

Определения 10 основных переговоров

• Деловые переговоры

  Деловые переговоры — это процесс между двумя или более сторонами (каждая со своими целями, потребностями и точками зрения), стремящихся найти точки соприкосновения и прийти к соглашению по урегулированию вопросов, представляющих взаимный интерес, разрешению конфликта и обмену ценностями. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Деловой переговорщик

  Предприниматели или профессионалы часто эмоционально относятся к своим идеям и продуктам, и принятие решения отказаться от своих амбиций является чрезвычайно болезненным опытом, а иногда и невозможным. Часто эффективной тактикой борьбы с эмоциями такого типа является привлечение делового переговорщика, который может смотреть на вещи объективно и добиваться желаемых результатов. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Характеристики навыков ведения переговоров

  Характеристики навыков ведения переговоров среди прочего: Навыки подготовки и планирования, Знание предмета переговоров, Способность ясно и быстро мыслить в условиях давления и неопределенности, Способность устно выражаться устно , Умение слушать, Суждение и общий интеллект, Целостность, Способность к другим, Терпение, Решительность, Рассмотрение множества вариантов, Осведомленность о процессе и стиле другого человека, гибкий, думает и говорит о возможных областях согласия.

• Переговоры по контракту

  Переговоры по контракту — это заранее определенный подход или подготовленный план или действие для достижения с помощью наилучших стратегий ведения переговоров конкретной цели или задачи, чтобы потенциально найти и заключить соглашение или контракт в переговоры с другой стороной или сторонами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Стратегии и навыки переговорщика по контрактам

  Если вы хотите нанять хорошего переговорщика по контрактам, прислушайтесь к следующему совету. Контракты, которые подписываются быстро, как правило, паршивы. Большинство людей не любят вести переговоры и просто хотят покончить с этим, но, пожалуйста, не торопитесь. Получите профессиональную помощь, конечный продукт будет намного лучше. Всегда начинайте с перечня условий. Листы терминов касаются элементов общей картины. Делай математику. Сколько вы хотите получить? У вас должна быть конкретная идея. Не стесняйтесь брать трубку. Мы все получали электронные письма, которые вызывали ужас и заставляли нас задуматься об истинных намерениях отправителя. Если вам кажется, что ваше общение не работает, позвоните этому человеку! Не ждите, пока назреет полномасштабное недопонимание. Вы получите гораздо лучшее представление о ситуации, в том числе, когда нужно отступить, а когда ускориться. Поймите, что первый контракт, который вы получаете, — это всего лишь первый. Контракт, который вы получите, будет сильно отличаться, если переговоры будут успешными.

• Эффективные переговоры

  Эффективные переговоры — это метод, с помощью которого люди улаживают разногласия. Это процесс, посредством которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров. Понятно, что при любых разногласиях люди стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, для организации, которую они представляют). Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Принятие финансовых решений

  Качество решения – это качество финансового решения в момент его принятия, независимо от его исхода. Концепции качества решений позволяют гарантировать как эффективность, так и действенность при анализе проблем принятия решений. Качество решения также описывает процесс, который приводит к принятию высококачественного решения. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Переговоры и разрешение конфликтов

  Деловые переговоры — это интерактивный процесс, в котором мы участвуем для продвижения личных и совместных интересов. Почти каждая сделка с другим человеком включает в себя переговоры. Эти отношения могут разрушиться из-за неэффективного поведения на переговорах и подходов к управлению конфликтами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Квалифицированный переговорщик

  Квалифицированный переговорщик — это опытный профессиональный переговорщик, который поможет вам с вашим контрактом и деловыми переговорами, чтобы получить наилучшую возможную сделку по сравнению с вашими альтернативами. Пожалуйста, задавайте вопросы о наших переговорных услугах и онлайн-сессиях.

Забронировать 1-часовой сеанс деловых переговоров с профессиональным переговорщиком

Забронировать сейчас

Конфиденциально

Сеанс деловых переговоров

для  достижения максимальных финансовых результатов  для ваших деловых сделок.
Это одночасовое онлайн-общение предлагает вам более двух десятилетий опытного переговорщика, который:

• Прислушивается к вашим пожеланиям и действует соответственно
• Направлен на достижение наилучшего результата в ваших переговорах
• Фокусируется на развитии хороших отношений
• Использует эффективные стратегии переговоров
• Работает над реалистичными предложениями и избегает конфликтов

Определения

• согласование выходного пособия при увольнении

  Выходное пособие определяется как заработная плата и льготы, которые работник может получить, когда ее трудовые отношения прекращаются в компании или когда она вынуждена выйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия без адвоката

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия при увольнении

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия при приеме на работу

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия при увольнении

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия при выходе на пенсию

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• согласование выходного пособия при увольнении

  Выходное пособие определяется как заработная плата и пособия, которые работник может получить, когда его трудовые отношения прекращаются в компании или когда он вынужден уйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• ведение переговоров о финансировании стартапа

  Финансирование ведения переговоров о стартапе содержит оценку того, насколько стартап может вырасти за счет собственного капитала по сравнению с тем, насколько прибыльной может быть продажа растущей компании внешним инвесторам или предприятиям. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• стили ведения переговоров

  Наиболее популярный способ разделения типичных стилей ведения переговоров или подходов: Конкуренция (или Агрессивность), Сотрудничество (или Сотрудничество), Избегание, Компромисс, Приспособление (Уступка). У большинства переговорщиков есть один или два предпочтительных стиля ведения переговоров.

• стол для переговоров

  Стол для переговоров — это место, где фактические переговоры между двумя или более сторонами происходят в один или, скорее всего, в несколько раундов, прежде чем соглашение может быть достигнуто.

• Тактика ведения переговоров

  Тактика ведения переговоров — это подробные методы, используемые переговорщиками для получения преимущества. Эти тактики часто обманчивы и манипулятивны и используются для достижения целей одной стороны, а задачи часто в ущерб другим.

• методы ведения переговоров

  Первый и главный метод эффективных переговоров заключается в том, что вы должны быть хорошо информированы обо всем, что касается сделки. Узнайте даже самые мелкие детали, которые, по вашему мнению, важны и которые могут потребоваться вам во время переговоров. В деловых переговорах вы должны быть готовы ко всему. Помните, что другая сторона может попросить вас о чем угодно, чтобы получить то, что она хочет.

• ведение переговоров о цене дома

  Профессиональный переговорщик по дому — это опытный человек, который ведет переговоры об аренде или собственности и либо предлагает стратегии переговоров для достижения соглашения с другой стороной напрямую, либо помогает вам косвенно достичь такого соглашения самостоятельно. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• ведение переговоров о покупке автомобиля

  Одним из наиболее распространенных примеров торга в реальном мире является процесс торга на новый автомобиль. Будьте готовы к тому, что у вас будет достаточно альтернатив, и сначала представьте свои меньшие альтернативы, прежде чем идти к дилеру, у которого есть автомобиль, который, как вы думаете, вам действительно нужен. Таким образом, вы уже собрали всю информацию о других вариантах, чтобы заключить наилучшую возможную сделку.

• ведение переговоров о покупке дома

  Профессиональный переговорщик по дому — это опытный человек, который ведет переговоры об аренде или собственности и либо предлагает стратегии ведения переговоров для достижения соглашения с другой стороной напрямую, либо помогает вам косвенно достичь такой договор самостоятельно. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Переговоры об аренде транспортного средства

  Аренда транспортного средства — это соглашение между двумя сторонами (продавцом и покупателем), которые хотят вести совместный бизнес путем обмена товаров, услуг или информации на деньги на определенных условиях. Все можно обсудить в рамках закона, если у вас есть сила воли, чтобы действовать и получить наилучшую возможную сделку, которую вы хотите, учитывая ваши альтернативы. Профессиональный бизнес-переговорщик поможет вам достичь желаемых результатов. Пожалуйста, сообщите о наших переговорных услугах.

• переговоры о цене автомобиля

  Установив основные правила в начале переговоров о цене автомобиля, вы можете уравнять правила игры. Когда вы начинаете торговаться, действуйте с позиции силы: ваша первоначальная ставка, основанная на том, что дилер заплатил за автомобиль, или на том, что вы установили как справедливую цену. Конкуренция с предложениями других местных дилеров или веб-сайтов по покупке автомобилей. Продавец, вероятно, начнет обсуждение с обсуждения качества автомобиля или вашего ежемесячного платежа. Не идите на этот крюк. Если он или она начинает с цены, убедитесь, что вы ведете переговоры с самой низкой цены и работаете вверх, а не вниз от предлагаемого качества.

• переговоры по контрактам с поставщиками

  Переговоры по контрактам с поставщиками включают интересы, варианты, легитимность, альтернативы, общение, отношения и обязательства. Принимая во внимание все эти различные элементы, вы можете успешно провести переговоры и выбрать поставщика.

• место проведения переговоров по контрактам

  Стратегии переговоров для основных средств деловых переговоров: Тщательно подготовьтесь. Одна из самых основных ошибок, которую вы можете совершить во время переговоров, — это прийти на переговоры без надлежащей подготовки, установить четкие цели, определить свою наилучшую стратегию, понять, как действует другая сторона, выбрать, когда и когда вести переговоры, знать, о чем вы хотите договориться, и получить все письменно. Узнайте о наших услугах по ведению переговоров и воспользуйтесь нашими навыками ведения переговоров для профессионалов и предпринимателей.

• ведение переговоров по электронной почте

  Стратегии переговоров для основных средств деловых переговоров: Тщательно подготовьтесь. Одна из самых основных ошибок, которую вы можете совершить во время переговоров, — это прийти на переговоры без надлежащей подготовки, установить четкие цели, определить свою наилучшую стратегию, понять, как действует другая сторона, выбрать, когда и когда вести переговоры, знать, о чем вы хотите договориться, и получить все письменно. Узнайте о наших услугах по ведению переговоров и воспользуйтесь нашими навыками ведения переговоров для профессионалов и предпринимателей.

• переговоры через встречу

  Встреча для деловых переговоров обычно имеет целью достижение соглашения и участие в деятельности, которая приведет к взаимной выгоде. Каждая сторона пытается прийти к соглашению, которое будет служить ее собственным интересам. Встречи могут длиться несколько раундов, прежде чем будет достигнут результат. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• переговоры по телефону

  Стратегии переговоров для основных средств деловых переговоров: Тщательно подготовьтесь. Одна из самых основных ошибок, которую вы можете совершить во время переговоров, — это прийти на переговоры без надлежащей подготовки, установить четкие цели, определить свою наилучшую стратегию, понять, как действует другая сторона, выбрать, когда и когда вести переговоры, знать, о чем вы хотите договориться, и получить все письменно. Узнайте о наших услугах по ведению переговоров и воспользуйтесь нашими навыками ведения переговоров для профессионалов и предпринимателей.

• переговоры о том, что вы хотите

  Стратегии переговоров для крупных деловых переговоров означает: Тщательно подготовьтесь. Одна из самых основных ошибок, которую вы можете совершить во время переговоров, — это прийти на переговоры без надлежащей подготовки, установить четкие цели, определить свою наилучшую стратегию, понять, как действует другая сторона, выбрать, когда и когда вести переговоры, знать, о чем вы хотите договориться, и получить все письменно. Узнайте о наших услугах по ведению переговоров и воспользуйтесь нашими навыками ведения переговоров для профессионалов и предпринимателей.

• переговоры о том, кто сделает первое предложение

  Методы ведения переговоров, такие как первое предложение, являются предметом споров среди исследователей переговоров. Если у вас есть больше всего информации о бизнес-кейсе, вы должны идти первым. Заранее определенный подход или подготовленный план действий для достижения конкретной цели или задачи, чтобы потенциально найти и заключить соглашение или контракт в ходе переговоров с другой стороной или сторонами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• обсуждение вашего трудового договора

  Переговоры о заработной плате включают обсуждение предложения о работе с потенциальным работодателем для согласования пакета заработной платы и льгот, который соответствует вашим потребностям или превосходит их по сравнению с альтернативными вариантами. Вы можете нанять переговорщика по контракту, который проведет за вас переговоры о зарплате.

• переговоры о выходе

  Стратегия выхода путем переговоров определяется как вознаграждение и льготы, которые вы можете получить, когда захотите продать свою долю в компании. Профессиональный бизнес-переговорщик поможет вам заключить наилучшую сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• обсуждение вашего первого предложения о работе

  Переговоры о заработной плате — это процесс, в котором одна сторона (обычно работник) договаривается о размере своей заработной платы, дохода, заработка, комиссионных, оклада, заработной платы, вознаграждения, ежегодного обзора или повышение зарплаты с другой стороной (обычно представителем работодателя, например, их руководителем).

• переговоры о вашей первой зарплате

  Переговоры о зарплате включают обсуждение предложения о работе с текущим или потенциальным работодателем для согласования пакета заработной платы и льгот, который соответствует вашим потребностям или превосходит их по сравнению с альтернативными вариантами. Вы можете нанять переговорщика по контракту, который проведет за вас переговоры о зарплате.

• обсуждение вашего предложения о работе

  Переговоры о заработной плате включают обсуждение предложения о работе с потенциальным работодателем для согласования пакета заработной платы и льгот, который соответствует вашим потребностям или превосходит их по сравнению с альтернативными вариантами. Вы можете нанять переговорщика по контракту, который проведет за вас переговоры о зарплате.

• обсуждение ваших медицинских счетов

  Профессиональный переговорщик по медицинским счетам обладает навыками ведения переговоров, которые помогут вам в процессе разрешения ваших деловых конфликтов или проблем и достижения приемлемого делового решения с вашими заинтересованными сторонами. Навыки ведения переговоров являются неотъемлемой частью лидерства, потому что лидерство предполагает использование убеждения и переговоров с намерением достичь полезных результатов. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• обсуждение вашего продвижения по службе

  Переговоры о заработной плате включают обсуждение предложения о работе с потенциальным работодателем для согласования пакета заработной платы и льгот, который соответствует вашим потребностям или превосходит их по сравнению с альтернативными вариантами. Вы можете нанять переговорщика по контракту, который проведет за вас переговоры о зарплате.

• обсуждение вашего повышения

  Переговоры о заработной плате — это процесс, в котором одна сторона (обычно работник) согласовывает размер своей заработной платы, дохода, заработка, комиссионных, оклада, заработной платы, вознаграждения, ежегодного пересмотра или повышения заработной платы. с другой стороной (обычно представителем работодателя, например, его руководителем).

• обсуждение арендной платы

  Для обсуждения арендной платы вежливо спросите, готов ли арендодатель обсудить арендную плату и когда будет подходящее время для переговоров. Если вы ведете переговоры о цене на новое место, важно знать, с кем вы разговариваете. Крупная компания, занимающаяся недвижимостью, с меньшей вероятностью будет вести переговоры об условиях, в то время как независимый арендодатель имеет больше возможностей для изменения цен.

• обсуждение вашей зарплаты

  Переговоры о зарплате включают обсуждение предложения о работе с текущим или потенциальным работодателем для согласования пакета заработной платы и льгот, который соответствует вашим потребностям или превосходит их по сравнению с альтернативными вариантами. Вы можете нанять переговорщика по контракту, который проведет за вас переговоры о зарплате.

• обсуждение вашего выходного пособия

  Выходное пособие определяется как заработная плата и льготы, которые работник может получить, когда ее трудовые отношения прекращаются в компании или когда она вынуждена выйти на пенсию. Переговорщик выходного пособия поможет вам заключить наилучшую возможную сделку. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• обсуждение вашего предложения о работе в стартапе

  В переговорах о стартовом окладе обычно указывается очень низкая базовая зарплата. Плюс заключается в том, сколько опционов или акций новой компании вы получили в обмен на низкую зарплату. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• Зона переговоров соглашение

  Зона переговоров ZOPA (зона возможного соглашения) или договорная зона – это диапазон между каждой из сторон, которые уходят, или реальная базовая или нижняя линия, а также область перекрытия, которую каждая сторона готова заплатить или найти приемлемым в переговорах.

• переговоры

  Переговоры — это процесс, в котором две или более сторон с разными потребностями и целями обсуждают вопрос, чтобы найти взаимоприемлемое решение.

• повестка дня переговоров

  Повестка дня деловых переговоров – это официально согласованный список целей, которые должны быть достигнуты, или вопросов, подлежащих обсуждению в определенном порядке во время встречи или переговоров. Повестка дня может быть формальной и очевидной или неформальной и тонкой в ​​переговорах.

• соглашение о переговорах

  В бизнесе соглашение или договор, устный или письменный, обычно представляет собой соглашение или сделку между двумя или более юридически дееспособными сторонами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• привязка к переговорам

  Привязка к переговорам — это попытка одной стороны установить точку отсчета (якорь), вокруг которой будут вращаться переговоры, и эта точка отсчета часто используется для корректировки переговоров.

• переговоры и торг

  Торг — это переговоры только о цене. Но переговоры могут касаться гораздо большего, чем цена, и могут вообще не включать цену. Однако все переговоры предполагают обмен ценностями, а также соглашения и обещания выполнения.

• переговоры и компромисс

  Переговоры и компромиссы необходимы в политике и бизнесе для нахождения взаимоприемлемых решений проблем между конфликтующими группами и взглядами. Это необходимо для того, чтобы были рабочие и честные расчеты.

• переговоры и управление конфликтами

  Деловые переговоры — это интерактивный процесс, в котором мы участвуем для продвижения личных и совместных интересов. Почти каждая сделка с другим человеком включает в себя переговоры. Эти отношения могут разрушиться из-за неэффективного поведения на переговорах и подходов к управлению конфликтами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• переговоры и заключение контракта

  Переговоры по контракту — это заранее определенный подход или подготовленный план действий для достижения с помощью наилучших стратегий ведения переговоров определенной цели или задачи, чтобы потенциально найти и заключить соглашение или контракт в переговорах с другой стороной или сторонами. Пожалуйста, запросите информацию о наших услугах по ведению переговоров.

• переговоры и разрешение споров

  Если переговоры честные и сбалансированные, то в некотором смысле все стороны, участвующие в сделке, выигрывают в долгосрочной перспективе. Переговоры — это не победа одной стороны и проигрыш другой стороны, что делает их абсолютно нулевой суммой. Вместо этого к столу для разговора подходят две или более стороны. Для разрешения споров они обсуждают свои интересы и создают обмен, чтобы создать взаимную выгоду друг для друга.

• ведение переговоров и влияние

  Эффективные навыки влияния и ведения переговоров, среди прочего, включают в себя: навыки подготовки и планирования, знание предмета переговоров, способность ясно и быстро мыслить в условиях давления и неопределенности, способность выражать мысли в устной форме, умение слушать, суждение и общий интеллект, честность, способность убеждать других, терпение, решительность, рассматривает множество вариантов, знает процесс и стиль другого человека, гибкий, думает и говорит о возможных областях согласия.

• Навыки ведения переговоров и влияния

  Эффективные навыки влияния и ведения переговоров, среди прочего, включают в себя: навыки подготовки и планирования, знание предмета переговоров, способность ясно и быстро мыслить в условиях давления и неопределенности, способность выражать мысли устно , умение слушать, суждение и общий интеллект, честность, способность убеждать других, терпение, решительность, рассматривает множество вариантов, знает процесс и стиль другого человека, гибкий, думает и говорит о возможных областях согласия.

• переговоры и лидерство

  лидерство и подготовка к крупным деловым переговорам означает: Тщательно подготовьтесь. Одна из самых основных ошибок, которую вы можете совершить во время переговоров, — это прийти на переговоры без надлежащей подготовки, установить четкие цели, определить свою наилучшую стратегию, понять, как действует другая сторона, выбрать, когда и когда вести переговоры, знать, о чем вы хотите договориться, и получить все письменно. Пожалуйста, узнайте о наших услугах по ведению переговоров и воспользуйтесь нашими навыками ведения переговоров для лидерства.

• Переговоры и посредничество

  Переговоры – это процесс, в котором две стороны в конфликте или споре (борьбе) достигают между собой соглашения, по которому они могут прийти к соглашению. Профессиональный переговорщик в этом процессе только на стороне той стороны, которую он представляет, чтобы получить наилучший результат. Может быть третья сторона, которую называют посредником. Медиатор облегчает общение между сторонами, не находясь ни на одной, ни на другой стороне.

Как вести переговоры эффективно

getty

У менее опытных переговорщиков может возникнуть соблазн попытаться перехитрить сторону за столом с помощью умной тактики или сосредоточиться на , заявляя , а не , создавая ценность в переговорах. Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является освоение основ ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Готовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

• Определите свой джекпот, а не вероятный результат. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
• Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
• Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
• Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, о котором вы ведете переговоры. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс. Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны, насколько это возможно. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее. Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею. Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом. Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны. Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знайте, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о себе. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы. Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос. «Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно освоите основные подходы к переговорам, описанные выше, вы будете эффективнее 80% переговорщиков. После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Привязка

Несмотря на то, что привязка или установление ориентира для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия. Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила многого меньше  , чем они могли бы иметь, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как в данный момент вам также придется ставить нереалистичные якоря. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить ей конец. Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эту тактику описал Крис Восс в своей книге Никогда не разделяй разницы . Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Размещение MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в своих переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO). Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при согласовании последующих пунктов в трудовом договоре человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия. Использование MESO в сложных переговорах может быть сложным, но оно может быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом сигнализировать о намерениях сотрудничества.