Как психологически воздействовать на человека при разговоре: Как научиться влиять на людей

Как научиться влиять на людей

Многие хотят научиться влиять на людей, но мало кто действительно это умеет. Используются все манипулятивные методы: чувство вины, угрозы, шантаж, обида, ложь, отрицание и многое другое. Это помогает достичь своей краткосрочной цели, но после человек теряет всякое уважение и приобретает сомнительную репутацию. Чтобы делать это правильно и ненавязчиво, есть некоторые стратегии, которых нужно придерживаться при общении с каждым человеком, о которых мы сегодня и поговорим. Но это лишь часть теории, а чтобы узнать больше о профайлинге, и отточить это мастерство на практике, приходите на программу «Профайлинг».

Что такое влияние

Согласно Википедии, влияние – это процесс, во время которого происходит изменение поведения, эмоций, чувств и мнения человека вследствие того, что в его отношении совершают другие люди. Сюда входит также манипуляция, однако этой темы мы коснемся лишь вскользь. Нас интересует влияние, которое можно оказывать на других при помощи разнообразных подходов на честной и справедливой основе.

Считается, что любая форма влияния – это манипуляция, однако это не так. Подобные воздействия мы оказываем почти в каждом своем взаимодействии с другими людьми: супругом или супругой, детьми, друзьями, незнакомцами.

Чтобы отличить манипуляцию от влияния, нужно понимать, что в первом случае вы добьетесь своей цели, нанеся вред другому человеку. Во втором же сможете убедительно изменить его мнение, представив логические доводы, а то и вовсе при помощи искренности и доброты. Помните только, что влияние всегда нужно оказывать ненавязчиво и незаметно, иначе человек тут же начнет искать подвох.

Вот советы, которые вам помогут влиять на других людей. (Важно: распространенная ошибка – пытаться применять один и тот же метод для всех ситуаций. Комбинируйте их.)

1

Признавайте ошибки в своем мышлении

Люди будут интуитивно доверять человеку больше, чем компьютеризированной машине, которая неспособна совершать ошибки. Это в основном связано с эмоциональной связью, которую мы выстраиваем с другими людьми.

Ошибки в мышлении – это, по сути, любые сделанные вами предположения и преждевременные выводы, которые оказались неверными. Во многих случаях эти предположения могут быть известны только вам.

Чтобы признать эти незначительные ошибки в мышлении, вы должны показать другим людям три важные вещи:

• что вы не идеальны;
• что вы похожи на них;
• что у вас есть эмоциональные человеческие качества.

Это само по себе будет создавать глубокие уровни взаимопонимания между вами и другим человеком на бессознательном уровне.

2

Признавайте личные ошибки

Люди тайно (а порой и явно) презирают тех, кто не признает своих личных ошибок. Возможно, вы считаете, что признание своих ошибок сделает вас некомпетентными или недостойными своего статуса. Но ничего не может быть дальше от истины. Ошибки, из которых извлечены правильные уроки, являются семенами эволюции и изменений, без которых невозможно расти и прогрессировать.

Когда дело доходит до ошибок, вся суть в перспективе: как вы смотрите на ситуацию и как объясняете уроки, которые узнали, другим людям. Другие люди не хотят быть рядом с теми, кто не способен признать, что ошибался. Они очень мало уважают таких людей. А там, где нет уважения, нет места и влиянию.

3

Смотрите на ситуацию с точки зрения другого человека

Часто мы просто не видим вещи с точки зрения другого человека. Наше мнение – это, в конце концов, только одна сторона монеты. Мы не переживали эмоции и чувства другого человека. Не росли там, где он. Наше мышление и личный опыт отличаются.

Хотите научиться влиять на других? Тогда, в первую очередь, посмотрите на ситуацию его собственными глазами. Одно лишь это позволит ему проникнуться к вам симпатией. А значит, он начнет слушать вас с большим интересом.

Как часто вы произносили фразу: «Он ведет себя так нелогично, с ума сойти!»? Но правда ли это на самом деле? Может, вы просто не пытались его понять? Даже если логика окажется странной, она в той или иной мере существует.

Вы необязательно должны соглашаться с мнением этого человека. В конце концов, в мире полно странных и нелогичных людей. Однако вы должны показать, что внимательно слушаете и проявляете уважение. Это также покажет человеку, что вы разделяете множество общих убеждений и ценностей, которые позволят вам развить глубокие уровни взаимопонимания.

4

Не давайте обещаний, которых не сможете сдержать

Нет ничего, что могло бы разорвать взаимопонимание, которое у вас уже есть с другим человеком, быстрее, чем простой акт несоблюдения обещаний. Когда мы обещаем что-либо другому человеку, он сразу же создает в своей голове множество ожиданий. В тот самый момент, когда выполняется обещание, между вами создается невидимая связь. Эта связь, однако, столь же прочна, как и ваше слово.

Если вы не держите слово, то эта связь быстро разрушается. Любые ожидания человека окажутся обманутыми, и понадобится большое количество времени и сил, чтобы вернуть доверие.

Поэтому помните простое правило: не давайте обещаний, если не уверены, что сможете его выполнить. Не произносите этого слова. Это относится даже к самым незначительным обещаниям, таким как перезвонить на следующий день. В конце концов, можно просто забыть, замотавшись на работе. Вы автоматически потеряете силу своего влияния.

С другой стороны, если вы обещали позвонить в пять часов вечера и сдержали слово, то какое сообщение человек получает? Он проникается доверием и считает, что может на вас положиться.

5

Научитесь слушать

Тот, кто хочет научиться влиять на людей, должен следовать правилу 70 на 30. Это значит говорить 30% времени, а слушать – 70%. Следует также развить привычку задавать эффективные вопросы, которые позволят вам углубиться в смысл и мотивы слов, которые говорит другой человек.

Ниже приведен список типичных вопросов, которые нужно задавать самому себе во время разговора, чтобы сделать себя более осознанным:

• Что этот человек пытается мне сказать?
• Как я к этому отношусь?
• Какой реакции он от меня ждет?
• Почему он говорит мне об этом?
• Каковы его мотивы?

Чтобы стать эффективным слушателем, требуется способность развивать набор фундаментальных навыков, которые откроют каналы коммуникации и будут способствовать более глубокому пониманию.

Кроме того, это также требует глубокого осознания препятствий, проблем и барьеров, которые мешают тому, чтобы понять собеседника. Коснемся их подробнее.

1) Содержание сообщения

Первый барьер для эффективного слушания заключается в содержании самого сообщения. Если сообщение собеседника трудно понять, оно незнакомо или просто не представляет интереса, это значительно затруднит передачу смысла слушателю.

Решение состоит в том, чтобы задать целый ряд открытых вопросов, которые помогут вам получить более глубокое понимание обсуждаемой темы.

2) Психология слушателя и его собеседника

Второй барьер для эффективного слушания скрыт в психологии обоих собеседников. Время от времени собеседники могут настолько сильно отличаться с психологической точки зрения, что сообщение просто будет неправильно понято, истолковано или даже полностью потеряно в закромах разума.

Решение заключается в том, чтобы работать над развитием глубоких уровней взаимопонимания и искать общие основы, которые позволят вам настроиться на психологическую волну собеседника.

3) Окружение

Третий барьер для эффективного слушания – это окружающая среда. Окружающая среда может быть слишком шумной, горячей, холодной, яркой, неудобной, влажной, ветреной, душной или загрязненной. Таким образом, эта среда проявит целый спектр отвлекающих факторов, которые будут препятствовать тому, чтобы сообщение проходило в его предполагаемой форме.

Решение состоит в том, чтобы просто найти среду, в которой есть как можно меньше сенсорных отвлекающих факторов. Вам также нужно понять, что все, что мы слышим, проходит через набор психологических фильтров, которые мы культивировали на протяжении всей жизни.

Всего фильтров девять и о них мы сейчас поговорим. Имейте в виду, что сообщения от собеседника к вам не обязательно проходят через каждый фильтр в хронологическом порядке. (Кстати, этот список поможет также улучшить разговорные навыки.)

• Фильтр первый: ухо. Здесь сообщение собеседника проходит через наши барабанные перепонки, где они начинают свое долгое путешествие к интерпретации. Мы должны уметь физически слышать все сообщение, которое человек передает нам. Однако это редко случается из-за трех барьеров, о которых мы говорили выше.
• Фильтр второй: отбор. Затем сообщение проходит через наш фильтр отбора информации. Он направляет наш фокус и внимание при взаимодействии с другими людьми. Если, например, мы на мгновение отвлечемся от других сенсорных раздражителей, слушая слова собеседника, то они, естественно, будут повторно интерпретироваться именно так, как и задумывалось.
• Фильтр третий: культурный и социальный класс. Далее сообщение проходит через фильтр культурного и социального класса. Он пронизан предвзятыми мнениями и предубеждениями, которые являются отражением жизни социальной обусловленности. На этом этапе важно еще раз переосмыслить сообщение собеседника, чтобы воспринимать его слова без предвзятости.
• Фильтр четвертый: личные ценности. Наши ценности – это не что иное, как эмоциональные интерпретации и ярлыки для нашего опыта. Мы ценим то, что считаем важным и достойным в своей жизни. Поэтому будем интерпретировать слова собеседника в соответствии со своими ценностями. Если, к примеру, наша основная ценность – быть любимым или любимой, мы будем толковать слова собеседника с точки зрения любви. То есть слышать то, что хотим услышать. Если ценим мораль, наш фильтр будет анализировать слова с этой точки зрения.
• Фильтр пятый: убеждения. Этот фильтр пронизан глубокими убеждениями о мире, нас самих, обществе и других людях. Он окрашен предвзятостью, самоограничением и эмоциональными предположениями. Все, что не вписывается в наши убеждения, мы зачастую автоматически отвергаем на бессознательном уровне. Это, следовательно, не позволяет толковать сообщение собеседника в правильном контексте.
• Фильтр шестой: эмоции. Каждую секунду своей жизни мы испытываем определенные эмоции, которые, естественно, влияют на состояние ума и то, как мы интерпретируем информацию, что исходит из внешней среды. Поэтому и слова собеседника будем воспринимать, исходя из того, что чувствуем здесь и сейчас.
  Если, к примеру, чувствуем радость и удовлетворение, тогда будем интерпретировать слова собеседника положительно. Когда раздражены или разгневаны, толкование будет совершенно иным.
• Фильтр седьмой: личное отношение. То, как вы относитесь к собеседнику, влияет на интерпретацию его слов в худшую или лучшую сторону.
• Фильтр восьмой: личные решения. Если слова собеседника не соответствуют вашему прошлому выбору и решениям, то они, скорее всего, будут интерпретироваться негативно. Это приводит к разногласиям и недоразумениям.
• Фильтр девятый: память. В одном и том же разговоре мы склонны забывать информацию, которую до нас донесли несколько минут назад. А все потому, что не обращали на нее сознательного внимания. Это также приводит к разногласиям.

Говорят, 25% всех сообщений непонятны слушателю. Как это исправить? Прежде всего, изучайте эти фильтры и всегда думайте о них. Только когда вы научитесь их осознавать, вы сможете мыслить и влиять более эффективно. Помните, что хороший слушатель имеет большее влияние, чем рассказчик. Но это не значит, что вам не нужно учиться рассказывать истории.

6

Научитесь рассказывать истории

Когда люди слышат истории, они могут эмоционально присоединиться к герою рассказа и к личности рассказчика. Если вы освоите искусство сторителлинга, вы научитесь влиять на людей самым ненавязчивым образом и при этом вызывать позитивную реакцию.

Чтобы рассказать хорошую историю, придерживайтесь следующих правил:

• Подумайте, какую мораль истории хотите донести. Аудитория или собеседник всегда спрашивают себя: «Зачем мне все это слушать?»
• Свяжите историю со своим собственным опытом. Обезличенная история мало кому интересна, человек хочет узнать о падении, успехах, невероятных и странных событиях, в которых вы принимали участие.
• Не делайте себя героем и не хвалитесь. Мало кому будет интересен рассказ о том, что у вас есть золотые часы стоимостью десять тысяч долларов. Ничего кроме зависти и недоумения вы не получите.
• Выдвигайте борьбу на передний план. Хорошая история требует наличия конфликта, а также того, что путь к успеху был тернистым.
• Сделайте историю простой. Удалите из нее сложные словосочетания и всю шелуху, которая мешает воспринимать рассказ.

И еще одно: регулярной практикуйтесь. С первого раза может не получиться, но если тренироваться и искать обратную связь, вы, как говорится, обречены на успех.

7

Научитесь общаться эффективн

Умение донести смысл своего сообщения – это искусство, которому должен обучиться каждый вменяемый человек. А если вы хотите влиять на людей, тогда это просто обязанность. Ваши истории и сообщения должны соответствовать четырем критериям. Они должны быть:

• интересными;
• развлекательными;
• информативными;
• скромными.

Такой же должна быть и ваша личность, так как истории и индивидуальность – это одно и то же у гармоничного человека. И вот некоторые ключевые рекомендации, которые позволят вам заинтересовать людей и сфокусировать их внимание на своем сообщении от начала и до самого конца:

• Используйте юмор.
  Эффективное использование юмора разрушает напряжение, расслабляет других и посылает сообщение о том, что вы беззаботный, забавный человек. Это позволит людям открыться для вашего влияния.
• Говорите с оптимизмом в голосе. Независимо от того, осознаем мы это или нет, нас естественно привлекают люди, которые излучают оптимистическую энергию: с ними попросту приятно. Именно по этой причине мы должны сфокусировать свой вербальный язык на положительных моментах.
• Будьте любезными. Большинство людей ценят тех, кто вежлив и воспитан. Обычная любезность, как выдержанное вино: воздействует на собеседника спустя некоторое время. Вы удивитесь, но простые слова, такие как «спасибо», «пожалуйста» и «я ценю это» творят чудеса.
• Заставьте людей чувствовать себя уверенно. Люди просто обожают тех, кто заставляет их чувствовать уверенность и силу. Имейте это в виду: тщательно подбирайте слова в диалоге с человеком.
• Ищите общие интересы и цели. Без этого диалог будет построен по принципам манипуляции. То есть, вы будете преследовать свои цели и интересы, полностью наплевав на чужие.
• При разговоре человек постоянно сканирует собеседника на предмет того, насколько он будет полезен и интересен ему. Когда мы находим эти привлекательные моменты, мы автоматически привязываемся к нему эмоционально. Ваша цель состоит в том, чтобы показать человеку, что у вас есть общие цели и интересы. Может быть, в начале вы и не сможете этого понять, но по мере развития диалога это станет очевидно. Считывайте информацию не только со слов, но также и с того, что не было сказано.
• Обсуждайте проблемы собеседника. Есть один верный совет, который работает в подавляющем количестве случаев: обсуждайте проблемы собеседника, с которыми он сталкивается. Это как минимум отличная тема для разговора, ведь проблемы есть у всех без исключения людей. Проблемы – это триггеры и стимуляторы глубоких и интенсивных эмоций. Эти эмоции нужно каким-то образом выпустить. И лучший способ сделать это – поговорить с кем-то, кто сочувствует вашему положению.
• Задавайте нейтральные вопросы. Вы, вероятно, и так знаете, что нужно задавать открытые вопросы. Они побуждают человека продолжать рассказ, делиться с вами его чувствами, мыслями и эмоциями. Но также они могут показаться предвзятыми и слишком личными. Есть большая польза и в нейтральных вопросах. Сравните следующие два и скажите, где предвзятый, а где нейтральный: «Вы верите, что брак приведет к лучшей жизни?» и «Как вы представляете себе жизнь после брака?» Разница кажется незначительной, но на самом деле она большая. В первом случае вы задаете вопрос, в котором предполагается ответ. Второй же вопрос нейтрален, поскольку он не делает никаких предположений и позволяет человеку реагировать в соответствии с его истинными мотивами и намерениями. От вопросов зависит, сможете ли вы влиять на человека. Поэтому старайтесь быть ненавязчивым и строить их таким образом, чтобы не быть предвзятым.

Старайтесь придерживаться описанных в данной статье рекомендаций, и уровень вашего влияния на людей заметно повысится. А еще рекомендуем пройти наш курс «Лучшие техники коммуникации», с помощью которого всего за 2 месяца вы научитесь лучше взаимодействовать с людьми. Вы узнаете и сможете применять в своей жизни 72 эффективные коммуникативные техники, которые мы собрали из десятков книг и тренингов.

Желаем вам удачи и ждем на нашем курсе!

Ключевые слова:1Профайлинг

Как управлять людьми и воздействовать на них: психологические приемы

Во многих фантастических фильмах обыгрывается тема телепатии – способности на расстоянии читать мысли и чувства людей как раскрытую книгу, а также внушать им определенные модели поведения. По сути это сопоставимо с гипнозом, правда, в его случае человек находится в бессознательном состоянии. Однако, чтобы влиять на окружающих, не обязательно иметь сверхспособности или уметь погружать в транс. Есть и более доступные методы из сферы психологии влияния. В статье разберем допустимые и недопустимые приемы воздействия на людей и принципы их работы.

Недопустимые методы воздействия

Если вы стремитесь стать мастером психологического влияния и управления людьми, для начала познакомьтесь с приемами, которые нельзя использовать для манипуляции.

Запугивания

Угрозы и попытки запугать – примитивный, грубый и недопустимый метод влияния. Чаще им пользуются люди, наделенные властью и полномочиями: начальники, руководители, криминальные авторитеты, чиновники. В ход идут угрозы увольнения, физической расправы, причинения вреда близким и даже обещания небесной кары и божьего гнева.

Страх – действительно мощный способ воздействия на психику на примитивном уровне, и он может быть эффективным. Но не стоит забывать, что угрозы уголовно наказуемы. К тому же держать авторитет исключительно на страхе все равно не получится.

Шантаж

Представьте: вы узнали о ком-то, например сослуживце, пикантную подробность. И теперь можете использовать эти сведения, чтобы получить от него выгоду для себя. По сути шантаж – разновидность запугивания: вы угрожаете (пусть и не напрямую), что можете выдать секрет. Испуганные люди, боясь ущерба своей репутации, карьере, личной жизни, нередко идут на поводу у манипулятора и готовы сделать все ради сохранения тайны.

Как и предыдущий прием, шантаж противоречит нормам этики и недопустим в вопросах воздействия на людей.

Критика

Под влиянием критических высказываний со стороны авторитетов (родителей, начальников, преподавателей) люди склонны меняться. Но критика бывает доброжелательной, конструктивной, или же недоброжелательной, принимая форму манипуляций или самоутверждения за чужой счет. Как правильно критиковать, сохраняя при этом влияние и не вызывая отторжения, будет рассмотрено позже.

Допустимые методы воздействия

Теперь перейдем к грамотным и этичным способам влиять на людей и добиваться желаемого.

Обращайтесь по имени

Это простой способ вызвать расположение и доверие. Большинству людей приятно, когда к ним обращаются по имени. Для них это подтверждение уважения и значимости, а также установление эмоционального контакта. В правиле есть исключения, и некоторые люди все-таки не любят свое имя. Однако и у них есть вариант обращения, который им более приятен. Стоит узнать его и обращаться именно так.

Просите об услуге

Это называется эффект Бенджамина Франклина. Суть его в том, что человек, однажды оказавший вам услугу, охотнее сделает это снова, а также будет более к вам расположен.

Как писал сам политик в автобиографии, он однажды прислал своему сопернику записку с вежливой просьбой одолжить одну редкую книгу из его (соперника) личной библиотеки. Тот выполнил просьбу. Через неделю Франклин прислал книгу обратно с запиской, в которой поблагодарил оппонента за услугу. К его удивлению, когда они встретились спустя время лично, соперник сам подошел к политику и завязал вполне дружелюбный разговор.

Так что не бойтесь обращаться к людям с небольшими просьбами, которые они точно смогут выполнить без усилий. А потом обязательно благодарите за помощь.

От большего к малому

Этот прием также касается просьб. Суть в том, что вы сначала должны попросить о какой-то значительной услуге, в выполнении которой ваш визави будет вынужден отказать. После этого снизьте «планку» и попросите о том, что он точно в состоянии выполнить. Пример:

А: Ты мог бы подготовить отчетность к среде?

Б: Нет, не выйдет, я не успею. Только к пятнице.

А: Хорошо, ничего страшного. Подождем до пятницы.

Следующий разговор:

А: Ты сможешь внести эти данные в электронную таблицу?

С большой вероятностью ответ будет положительным: ведь собеседнику уже немного неловко, что он отказал в первой просьбе. И он внесет данные в таблицу, даже если изначально собирался перепоручить это кому-то другому.

От малого к большему

Обратный случай. Сначала попросите человека о маленькой услуге, которая точно не будет ему в тягость. А чуть позже обратитесь с новой, уже более значительной просьбой. Психологами доказано, что когда человек уже сделал для вас какую-то малость, ему проще ответить согласием и на другую, более серьезную просьбу.

Научитесь слушать

Если хотите научиться влиять на людей, необходимо овладеть навыками слушателя. Старайтесь внимательно запоминать, о чем говорит собеседник: любая информация может в дальнейшем пригодиться. Обращайте внимание на его увлечения, слабые и сильные стороны, семейное положение, мечты и устремления, карьерные цели, достижения, амбиции.

Практикуйте активное слушание: поддерживайте зрительный контакт, уточняйте, просите разъяснять для вас непонятные моменты, развить мысль. Также используйте парафраз – краткое изложение информации своими словами. Сообщайте свое впечатление от услышанного, выражайте отношение. Так оппонент поймет, что вы внимательны к нему, вам интересны его слова, почувствует с вами родство, если вы выразите согласие, сопереживание, одобрение.

Будьте «зеркалом» для собеседника

Также во время разговора полезно «зеркалить» своего визави, то есть ненавязчиво копировать его движения, жесты, позу. Если собеседник во время разговора оперся щекой о ладонь, выждите некоторое время и сделайте то же самое. Подстраивайтесь под голос и интонации оппонента: если его речь медленная и размеренная, старайтесь тоже разговаривать спокойно, не спеша, даже если привыкли говорить быстро. Это поможет установить контакт и повысить расположение: психологически люди больше склонны доверять тем, кто похож на них.

Чаще кивайте

Это очень простой, но эффективный способ. Во время коммуникации чаще кивайте, выражая согласие со словами собеседника. Разумеется, зная меру. Зрительный контакт вкупе с киванием и сосредоточенным выражением лица покажет, что вы внимательно слушаете и соглашаетесь со словами. Это побудит его рассказывать больше, а впечатление от разговора останется приятное.

Ругая, хвалите

Возвращаемся к вопросу критики. Если хотите, чтобы человек адекватнее воспринимал замечания и рекомендации, полезно сопроводить их похвалой и одобрением. Ведь наверняка есть что-то хорошее в человеке, его работе, поступках. Например: «Анатолий, подготовленный вами проект очень удачен. Я только на некоторые моменты хочу обратить ваше внимание…» или «Я понимаю, что это непростая ситуация. Но я уверен, у вас хватит умения разобраться с ней: я давно оценил ваш творческий подход». Правильная критика убивает трех зайцев. Вы:

1. Получаете расположение собеседника – вы же его похвалили.

2. Подчеркиваете свое умение адекватно реагировать на чужие ошибки.

3. Добиваетесь решения проблемы.

«Критикуешь – предлагай»

Продолжение приема, приведенного выше. Любая здоровая критика предусматривает наличие адекватного решения. Вместо того чтобы обозвать человека безответственным и невнимательным, скажите: «Мне нравится, как у тебя организовано рабочее пространство. Но, может, рассортируем эти документы по категориям, а не датам, чтобы не запутаться?»

Другая ситуация: занятие в фитнес-студии. Неправильный вариант критики со стороны инструктора: «Вам никогда не привести тело в тонус, если будете так выполнять это упражнение». Правильный вариант: «Очень хорошо, но попробуйте еще немного подтянуть таз и выпрямить спину. Это поможет правильно проработать мышцы».

Учитесь говорить «нет»

Это совсем не так просто: в глубине души мы хотим быть со всеми в ладу и мире, а прямой и безапелляционный отказ – как камень, нарушающий безмятежность воды. И все же говорить «нет» нужно уметь, это полезно и укрепляет авторитет и внушительность. Никаких эвфемизмов по типу «Я подумаю», «Там видно будет», «Надо посмотреть». Если точно знаете, что не выполните просьбу, не обнадеживайте зря собеседника.

Всегда держите слово

А если уж согласились, то непременно выполняйте обещание. Человек, бросающий слова на ветер, никогда не приобретет влияния в обществе. Или сразу отказывайте, или будьте человеком чести и выполняйте обещания, показывая, что ваше слово надежно и вам можно доверять.

Заканчивайте беседу на позитивной ноте

Даже если переговоры прошли не совсем, как вам хотелось, старайтесь завершить их на приятной ноте. Благодарите за общение, выражайте надежду на новую встречу или сотрудничество, на успех дальнейшего взаимодействия. Не забывайте о проявлениях вежливости: улыбках, прощаниях, рукопожатиях. Сохраняйте лицо и безупречные манеры в любой ситуации. Так вы покажете себя человеком, который не боится трудностей и умеет искать компромиссные решения.

Заключение

Чтобы больше узнать о методах общения с людьми и воздействия на них, приходите в нашу школу ораторского искусства КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Здесь целая команда профессионалов с многолетним опытом поможет овладеть разрешенными психологическими приемами. Вы научитесь влиять на своих клиентов, знакомых, коллег, руководство, аудиторию или партнеров. Кроме того, вы разовьете четкую дикцию, уверенную речь и приятный тембр – а это незаменимые помощники, когда дело касается воздействия на людей и управления ими.

Приходите на курс ораторского мастерства школы КОРОЛЬ ГОВОРИТ! Вы избавитесь от страха публичных выступлений, поставите голос, почувствуете уверенность в себе и будете поражены, сравнивая видео своего первого и финального выступлений!

Как убедить кого-то с помощью психологии

Почему вы принимаете решения или делаете то, что делаете? Всегда есть причина! Психологи узнают, что на многие наши действия влияет то, чего мы не осознаем. Эти влияния могут быть самыми разнообразными, включая слова и язык тела других людей. Даже мягкое убеждение может оказать на нас большое влияние, а это значит, что мы тоже можем использовать убеждение, чтобы влиять на поведение других. Если вы когда-нибудь интересовались, как убедить кого-то с помощью психологии, вы попали по адресу.

В погоне за своей мечтой вы можете обнаружить, что вам нужно убедить людей инвестировать в вас или сотрудничать с вами. Или, по той или иной причине, вы можете захотеть, чтобы кто-то увидел вашу точку зрения. В этих и во многих других подобных случаях знание того, как использовать преимущества психологии для убеждения других, может оказаться ценным инструментом.

Как убедить кого-то с помощью психологии или манипуляции

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

Как убедить кого-то с помощью психологии или манипуляции

Будьте ответственны и уважительны, когда хотите склонить кого-то или повлиять на его поведение. Убеждение — это не то же самое, что манипулирование. Убеждение делается с добрыми намерениями, чтобы показать кому-то свою точку зрения. Если они решат подчиниться или согласиться с вами, вы знаете, что это было сделано по их собственной воле. Например, подталкивание людей к вашей точке зрения, чтобы они были склонны согласиться с вами, — это убеждение. Убеждение не имеет силы, оно не обманчиво и не вредит людям, которых убеждают. Имейте это в виду, применяя следующие советы в своей жизни.

Манипуляции совершаются со злым умыслом. Обычно это связано с обманом или уловками, чтобы убедить кого-то согласиться или подчиниться. Если вы не рассказываете кому-то всю историю, искажаете правду или надеетесь убедить людей сделать что-то, что принесет вам пользу, но навредит им, вы используете тактику манипуляции.

Семь способов убедить кого-то с помощью психологии

• Использовать окончательные термины
• Говорите быстро
• Используйте правильный язык тела
• Повтор
• Представить взвешенные аргументы
• Расскажите историю вместо того, чтобы сообщать данные
•  Заберите мощность у мощного

1. Окончательные термины

Некоторые слова более убедительны, чем другие. Особенно убедительны «окончательные условия». Когда вы включаете их в свою аргументацию или презентацию, вы можете более эффективно убеждать свою аудиторию.

Ричард Уивер, автор таких книг, как «Идеи имеют последствия» и «Этика риторики», впервые дал определение предельным терминам и рассказал, насколько они сильны в общении. Он определил «окончательные термины» как общий термин, который охватывает следующие три категории:

• Божьи термины
• Дьявольские термины
• Харизматические термины

Термины Бога

Термины Бога также известны как слова силы и имеют тенденцию быть положительными и привлекательными. Например, если вы говорите о безопасности, некоторые связанные с этим слова «гарантия» и «доказано».

Дьявольские термины

Дьявольские термины более негативны и отталкивают аудиторию. В том же примере безопасности можно использовать пару «опасный» и «рискованный».

Харизматические термины

Затем есть харизматические термины, которые немного сложнее; обычно они довольно абстрактны, но привлекательны из-за исторического контекста — такие слова, как «свобода» или «прогресс».

Любое из слов в этих категориях может повлиять на то, как люди думают и думают о концепции или точке зрения. Они вызывают определенные реакции, потому что мы были запрограммированы опытом на протяжении всей нашей жизни воспринимать эти слова определенным образом. Вы можете использовать эти типы слов, чтобы создать привлекательность и привлечь кого-то или сделать альтернативный вариант нежелательным.

2. Говорите быстро

Выбранные вами слова также влияют на реакцию людей на них. Когда вы говорите быстро, это помогает в убеждении по нескольким причинам. Во-первых, быстрая речь означает, что человек, который слушает, должен быстро усваивать то, что вы говорите, чтобы не отставать от вас. Это дает им время выслушать вас, но затрудняет придирку к вашему аргументу. Они по-прежнему будут видеть серьезные проблемы, если они есть, но они будут слишком заняты выслушиванием и обработкой того, с чем они согласны, чтобы прервать вас и разобрать несущественные детали.

Если говорить быстро, вы будете выглядеть более уверенно. Медленная речь и поиски подходящего слова могут сильно повредить вашей речи; но когда вы можете говорить плавно в относительно быстром темпе — но не настолько быстро, чтобы вас было трудно понять или понять, — люди, слушающие вас, сознательно или подсознательно воспринимают вас как уверенного и знающего человека. Если они увидят, что у вас есть эти черты, они, скорее всего, захотят перейти на вашу сторону, даже если они не понимают, почему именно вы им нравитесь.

3. Правильный язык тела

Вместе с вашими словами ваше тело говорит о многом. Как и в случае с быстрой речью, люди, с которыми вы разговариваете, могут сознательно замечать вашу позу и движения, но они могут просто замечать это подсознательно, что неявным образом повлияет на их мнение о вас. Вот несколько быстрых советов по использованию языка тела для убедительного аргумента:

• Встаньте прямо, расправьте плечи и расслабьтесь.
• Не играйте пальцами, но время от времени используйте жесты рук, чтобы подчеркнуть свой энтузиазм.
• Не смотрите на пол или на записи; вместо этого установите зрительный контакт, но не держите его так постоянно с одним человеком, чтобы это не стало тревожным.

Уверенный вид говорит людям невербально, что вы знаете, что делаете, и знаете, о чем говорите. Это оставит впечатление, что люди захотят поддержать вас в ваших начинаниях и повысят вероятность серьезного отношения к вам в споре.

4. Повторение

Случалось ли вам когда-нибудь услышать песню в первый раз, и она вам не очень понравилась, а потом полюбить ее, прослушав еще несколько раз? Человеческий мозг любит повторения и шаблоны. Когда мы постоянно сталкиваемся с какой-либо идеей, она может нам больше понравиться или приняться с большей легкостью, чем когда мы услышали ее впервые. Даже самые странные идеи или концепции станут знакомыми и даже утешительными при правильном количестве повторений. Вспомните все известные вам рекламные джинглы. Они раздражают, но ты все равно их поешь, потому что они так часто повторяются!

Как вы используете повторение, чтобы убедить кого-то? Легкий! Когда вы представляете план или концепцию, повторите важную информацию два или три раза.

Например, если вы хотите убедить кого-то в качестве продукта, повторите его статистику эффективности по сравнению с другими аналогичными продуктами. Если вы случайно спорите с другом или коллегой, повторяйте мысль по-разному на протяжении всего спора. Они могут не осознавать, что слышали одно и то же несколько раз, но их мозг это заметит, и они с большей вероятностью начнут понимать вашу точку зрения. В такой ситуации хорошо повторять фразы два или три раза. Если очевидно, что одна и та же информация повторяется несколько раз, а не тонко трансформируется с помощью одной и той же основной идеи, она может фактически вызвать противоположный эффект и заставить человека чувствовать себя более устойчивым к ней.

5. Взвешенные аргументы

Совершенных идей очень мало. Даже самые лучшие планы, концепции и взгляды могут иметь один или два недостатка. Хотя вы можете подумать, что лучший способ убедить кого-то — это полностью сосредоточиться на положительных моментах и ​​попытаться скрыть все потенциальные отрицательные стороны, исследования на самом деле показали, что люди лучше всего реагируют на взвешенные аргументы. Многие люди, когда им предлагают идею, будут искать в ней дыры. Если вы не признаете очевидных недостатков, они могут счесть вас лживым. Если они не замечают недостатков, но считают, что ваша идея слишком хороша, чтобы быть правдой, они, скорее всего, не поверят вам, и их будет трудно убедить.

Исследования показали, что двусторонние аргументы более эффективны для убеждения, вероятно, потому, что ваша честность в отношении менее желательных аспектов вашей идеи заставляет вас выглядеть более заслуживающим доверия. Люди тянутся к тем, кому, по их мнению, можно доверять, и они с большей вероятностью будут слушать вас, если вы будете вести себя так.

В продажах это также известно как предвосхищение возражений клиента до того, как он их выдвинет. Допустим, вы пытаетесь продать автомобиль за 20 000 долларов. Вы знаете, основываясь на исследованиях, что ваш клиент, вероятно, будет возражать из-за старости автомобиля. Поднимите этот вопрос раньше, чем позже. Клиент будет знать, что вы соблюдаете его интересы, и будет доверять вам, когда вы позже скажете ему, что автомобиль работает как новый , хотя он немного старше, чем некоторые другие автомобили на стоянке.

6. Расскажите историю, а не сообщайте данные

Люди реагируют на личное общение. В исследовании Университета Карнеги-Меллона сравнивалась эффективность двух разных стилей подачи. В обоих случаях студенты пытались собрать пожертвования для улучшения жизни людей в различных африканских странах, страдающих от засухи, нехватки продовольствия и вынужденных переселенцев. Одна презентация была посвящена статистике и цифрам, чтобы объяснить, насколько плохой была ситуация, а другая презентация рассказывала историю голодающей девушки по имени Рокия и включала ее фотографию. Студенты, которые использовали эту историю, собрали более чем в два раза больше денег на это дело.

Был сделан вывод, что статистика безлична и может заставить людей чувствовать себя оторванными от идеи, в то время как придание вещам личного характера вызывает у людей желание участвовать. Вам не нужно рассказывать историю о ком-то другом, реальном или воображаемом; вы также можете объяснить кому-то, как ваша идея влияет на их жизнь на личном уровне. Любой способ лично связаться с человеком, которого вы пытаетесь убедить, полезен.

7. Отнять немного силы у сильного

Когда вы предлагаете идею кому-то, у кого больше власти, чем вы, например, вашему боссу, успешному бизнесмену или лидеру какого-либо рода, возможность лишить их власти части может помочь убедить их увидеть вашу сторону вещи. Это может показаться немного мрачным, но на самом деле это не так. Вся идея в том, что многие люди, наделенные властью, знают, что они сильны, и склонны смотреть свысока на людей, которые занимают меньшее положение. Но вы можете забрать часть их силы, познакомив их с новыми для них вещами. Покажите им, что вы лучше их разбираетесь в предмете, о котором говорите. Включите в свои аргументы информацию, с которой они вряд ли знакомы. Если вы лучше разбираетесь в ситуации, они будут чувствовать себя менее влиятельными.

Затем, ближе к концу разговора, напомните им об их позиции власти, чтобы они чувствовали себя более уверенно в своей оценке вашей презентации. Это отличная стратегия для самых разных лидеров, но она может быть полезна и в спорах с людьми, которые просто чувствуют свое превосходство.

Есть много ситуаций, когда убеждение является ценным навыком. Знание техник, воздействующих на вашу аудиторию на психологическом уровне, поможет вам более эффективно убеждать.

психологических приемов, чтобы повлиять на людей и заставить их сказать «да»

Если вы хотите, чтобы ваша суперспособность заключалась в способности влиять на людей, то следите за обновлениями! Способность быть невероятно убедительным может быть бесценной, где бы вы ни работали.

Вопреки распространенному мнению, это не врожденный навык. Любой, если он выучит правильные шаги, может быть таким же, если не более, убедительным.

---

Influence

Роберт Чалдини

⏱ 14 минут чтения

🎧 Доступна аудиоверсия

Получить ключевые идеи на Snapreads

Купить на Амазоне

---

Ожидайте отказа в первый раз

Давайте начнем с проверенного и надежного метода убеждения людей согласиться на просьбу. По данным Стэнфордского университета, люди с большей вероятностью будут чувствовать себя некомфортно, неоднократно отказывая кому-то. Значит, в первый раз они могут и не против отказаться, а во второй? Вот когда вы работаете над своим обаянием.

Итак, сначала обратитесь к ним с просьбой, на которую вы не возражаете, если они откажутся. Позже обратитесь к ним с другим запросом, возможно, с меньшими усилиями, чем первый. Человек, скорее всего, согласится на вторую просьбу, потому что а) она требует меньше энергии и б) у него может быть чувство вины, потому что он чувствует, что подвел вас в первый раз, и хочет наверстать упущенное.

Используйте более убедительные слова

Словарь, который вы используете, когда пытаетесь кого-то в чем-то убедить, имеет большое значение, особенно если вы хотите, чтобы он что-то сделал для вас. Хитрость заключается в том, чтобы сформулировать запрос так, как будто это не запрос.

Обаяние играет большую роль в этом. Когда вы разговариваете с кем-то, резюме и ваши впечатляющие достижения не помогут вам. Людям должно действительно нравиться то, что вы говорите, чтобы вы оказали на них влияние.

Допустим, вы обращаетесь к кому-то с коммерческим предложением, например. И их ответ заинтересован, но не воодушевлен. В ваших силах повлиять на это решение. Спросите их, будут ли они вместо этого рассматривать что-то другое, или они будут готовы рассмотреть это. Добавление определенной готовности к вашему вопросу резко увеличивает шансы на положительный ответ. Видите ли, когда вы добавляете такую ​​формулировку, вместо того, чтобы сосредотачиваться на предпочтениях человека, вы сосредотачиваетесь на том, кто он как личность и его характер.

Дайте им что-нибудь получить

Люди с гораздо большей вероятностью сделают то, что вы хотите, если ваша просьба сформулирована таким образом, чтобы показать им, что они могут получить.

Это переговоры 101. Убедитесь, что они тоже чувствуют, что получают прибыль.

Метод «Но ты свободен»

Метод «Но ты свободен» был протестирован в 42 психологических исследованиях с участием более 22 000 человек, и он прекрасно работает. Это способ быть более убедительным и удвоить свои шансы на то, что кто-то согласится с тем, что вы хотите.

Это происходит так: подойдите к человеку со своей просьбой и завершите предложение, сказав ему, что он должен делать это только в том случае, если он хочет, так как он «волен» отказаться. Что делает этот метод, так это косвенно показывает человеку, на которого вы пытаетесь повлиять, что вы не пытаетесь навязать ему или угрожать его способности сказать «нет»; вместо этого вы твердо заверяете их в свободе выбора.

В итоге они чувствуют себя сильнее и на вашей стороне. Лучше использовать этот метод в умеренных количествах, чтобы в конечном итоге вы не звучали пассивно-агрессивно.

Доставка решает все

То, как вы доставляете свой запрос, влияет на ваше влияние на людей и их реакцию. Вы хотите говорить довольно быстро и четко. Видите ли, когда вы говорите слишком медленно или подбираете слова, вы вредите своему собственному эффекту и даете другому человеку возможность придраться к вашему аргументу.

Однако, когда вы говорите довольно быстро или находите здоровый баланс, вы хотите дать другому достаточно времени, чтобы услышать вас, но недостаточно, чтобы сосредоточиться на придирках. Скорее всего, они будут слишком заняты, пытаясь понять, согласны они или нет, прерывать вас.

И, в конце концов, вас считают более уверенным в себе, что помогает вам казаться более убедительным. Вас также считают знающим, заслуживающим доверия и харизматичным. Даже если они не понимают почему, люди захотят получить ваше одобрение.

Создайте ощущение потери и безотлагательности

Или, выражаясь более современным языком, создайте ощущение FOMO, иначе говоря, страх упустить что-то. Вы можете подумать, что придание срочности вашему запросу сделает его менее привлекательным, но на самом деле вы увеличиваете свои шансы повлиять на этого человека.

Типичная маркетинговая схема. Например, когда магазин предлагает ограниченные распродажи и тому подобное, что побуждает покупателей спешить с покупкой этих товаров, прежде чем другие доберутся до них первыми. Этот метод не ограничивается продажей товаров. Вы можете применить это к своим взаимодействиям, когда вам нужно убедить кого-то сделать что-то для вас.

Допустим, вы обращаетесь к коллеге с просьбой помочь ускорить его согласие, добавив ограничение по времени. Эта срочность может быть небольшим толчком, необходимым для того, чтобы помочь им принять решение. Эта неотложная потребность и крайний срок, наступающий за ними, добавляют определенное — здоровое — чувство вины. Вина, даже незначительная, вызванная страхом подвести кого-то, может заставить людей хотеть поступать правильно.

Сделать это о них

Если вы хотите повлиять на кого-то, чтобы он сделал что-то для вас, то ключевым моментом может быть не демонстрация ваших достижений или подчеркивание вашего образования и карьеры. Многие люди могут не рассматривать это как достаточную причину, чтобы поддаться вашему влиянию.

Итак, сделайте все о человеке, перед которым вы стоите. Людям обычно нравится, когда их спрашивают о себе и о том, чего они хотят. Лучшие влиятельные лица — это те, кто начинает отсюда.

Заставлять людей чувствовать себя важными, хвалить их, помнить об их интересах и вообще болтать с ними — это в значительной степени помогает им наладить контакт с вами и, таким образом, легче поддаваться вашему влиянию.

Запомнить их имена

Убеждение 101? Запомните имя человека. Да, бывает сложно запомнить имя человека при первой встрече, особенно если вы встречаетесь с несколькими новыми клиентами подряд.

Запоминание имени человека и небрежное упоминание его в разговоре заставляет человека чувствовать себя признанным и важным. В культовой книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» он говорит: «Помните, что имя человека для него — самый сладкий и самый важный звук на любом языке».

Найдите точки соприкосновения

Вы можете проиграть свой спор еще до того, как начнете, если начнете с поляризующей позиции. Важно найти что-то общее с человеком, чтобы помочь ему относиться к вам.

Затем переходите к более сложной теме или запросу.

Оцените, как лучше всего привлечь их внимание

Когда вы обращаетесь к кому-то с просьбой и, например, в качестве стратегии, поделитесь историей, чтобы помочь им понять вас и захотеть помочь вам; он работает примерно в 20% случаев. Почему? Не все люди одинаково реагируют на эмоциональный подход.

Некоторым понравится логический подход. Вы хотите представить им аргумент, цели, преимущества и попытаться обратиться к их разуму.

Эмоциональный подход — это когда вы связываете свою просьбу или цель с человеком и заставляете его чувствовать себя достаточно привязанным, чтобы он захотел предложить поддержку.

Некоторые люди посередине. На них не повлияют, если они не увидят призыв к сотрудничеству с предметом. Это означает подход к ним таким образом, который предлагает совместную работу для достижения цели.

Вы можете понять, какой из этих трех методов использовать, выполнив следующие шаги: оцените сложившуюся ситуацию, познакомьтесь со своей аудиторией и внимательно выслушайте. Прослушивание может помочь вам добиться успеха. Если вы внимательно послушаете, то сможете узнать все, что вам нужно знать о характере, потребностях и желаниях этого человека.

Если вы хотите влиять на людей, вы должны слушать все, что говорят и что осталось недосказанным .