Когнитивного диссонанс: Конфликт желаемого и реального: что такое когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс: Что он делает с нашим мозгом?

Когнитивный диссонанс — это психологический сценарий, при котором убеждения, установки и поведение человека противоречат друг другу. Мозг подвергается значительной активности для разрешения диссонанса (конфликта) чаще всего путем изменения отношения человека так, чтобы его поведение и убеждения снова совпадали.

Сегодня вечер буднего дня. У вас есть домашнее задание на завтра, но вы хотите посмотреть телепередачу, о которой говорит весь город. Вы решаете просто бросить все дела на самотек и уютно устроиться в своей постели, чтобы посмотреть это шоу.

Но во время просмотра сериала у вас в затылке появляется неприятный зуд, как будто что-то не так. Вы понимаете, что вам пора приступать к домашнему заданию, если вы хотите закончить его до сна. Тем не менее вы не можете прекратить просмотр сериала.

Налицо явный конфликт между тем, что, по вашему мнению, вы должны делать, и тем, что вы делаете на самом деле, и это противоречие вызывает у вас сильный дискомфорт.

У этого чувства, на самом деле, есть название. Оно известно как когнитивный диссонанс.

Когда наши действия сильно расходятся с нашими мыслями, в нашем мозгу возникает диссонанс, который и порождает этот диссонанс.

Другим примером деятельности, вызывающей когнитивный диссонанс, является курение.

Широко известно и понятно, что курение вредит здоровью, но курение остается печально известной популярной привычкой. Знание того, что курение — это вредное занятие, но невозможность отказаться от него вызывает диссонанс.

Но если зуд доставляет нам неудобства, мы не просто сидим с ним, мы его чешем. Точно так же у нашего мозга есть пара трюков в рукавах, чтобы устранить неприятный зуд, вызванный этими противоречивыми эмоциями.

Открытие когнитивного диссонанса

Леон Фестингер, влиятельный американский социальный психолог, выдвинул теорию когнитивного диссонанса в середине 1950-х годов. Все началось с того, что на глаза Фестингеру попалась газетная статья.

В статье рассказывалось о странной истории некой миссис Кич (в действительности известной как Дороти Мартин). Таинственные внеземные существа связались с миссис Кич и принесли с собой весть о неминуемой гибели: что великий, неизбежный потоп уничтожит мир в определенный день — 21 декабря 1954 года, если быть точным.

Но не все было потеряно. Эти внеземные существа также очень любезно сообщили миссис Кич, что летающая тарелка спасет всех истинно верующих в день, когда наступит конец света. Очень быстро к миссис Кич присоединилась группа последователей, и все вместе они готовились к концу света, раздавая все свое имущество и даже оставляя свои семьи и работу.

Фестингера особенно интересовало, как поведут себя эти люди после того, как наступит день конца света, и верующим придется столкнуться с ложностью своих убеждений. Чтобы исследовать это, Фестингер и его коллеги замаскировались под людей, верящих в пророчество, и проникли в группу верующих миссис Кич.

Предсказанный конец света наступал и наступал, а мир продолжал идти своим чередом. Затем верующие стали демонстрировать необычное поведение. В течение всего времени, прошедшего с момента получения миссис Кич пророчества, группа держалась в тени и казалась совершенно незаинтересованной в привлечении прессы или средств массовой информации к своей деятельности. Однако сразу после того, как их пророчество не исполнилось, они стали искать социальной поддержки своим убеждениям.

Фестингер предположил этот результат еще до проникновения в группу. Он подкрепил свое предсказание тем, что после того, как группа осознала, что их убеждения не соответствуют действительности, чтобы уменьшить дискомфорт, который они испытывали при столкновении с реальностью, резко противоречащей их идеалам, они стали горячо пытаться убедить других в своих убеждениях путем распространения своих идей через СМИ.

Что еще более интересно, так это то, что люди, которые не были полностью вовлечены в пророчество, но были участниками группы, без особого труда приняли пророчество как ложное. Люди, составлявшие ядро группы, которые потратили много времени на свои убеждения и пошли на большие жертвы ради них, были теми, кто горячо держался за свои идеалы. Это показало, что чем больше человек вкладывается в свои убеждения, тем труднее ему встретить правду, которая доказывает, что его убеждения ошибочны.

Эксперимент Фестингера по когнитивному диссонансу

Фестингер подкрепил приведенные выше анекдотические данные новаторским экспериментом, известным как классический эксперимент Фестингера и Карслмита. Участники этого исследования должны были выполнять монотонные и банальные задания, которые включали в себя наполнение, опустошение и повторное наполнение лотка с катушками и вращение колышков по часовой стрелке. Чтобы сделать задание еще более скучным, они должны были выполнять эти действия в течение длительного времени.

Участники были разделены на три группы: контрольная группа, которая просто выполняла задания, группа, получившая 20 долларов за выполнение заданий, и другая группа, получившая один доллар. После выполнения заданий участникам групп был задан вопрос, считают ли они эксперимент приятным, контрольная группа и группа, получившая 20 долларов, заявили, что эксперимент был очень скучным.

Однако участники группы, получившей один доллар, ответили на этот вопрос совершенно иначе. Они заявили, что им понравилось выполнять задания.

Участникам, получившим 20 долларов, не нужно было оправдывать свои действия: они получили достаточную компенсацию за то, что потратили свое время на утомительное занятие. С другой стороны, участники, которым заплатили один доллар, не чувствовали себя адекватной компенсацией за выполнение утомительного задания в течение столь длительного времени.

Поэтому, чтобы как-то обосновать, почему они потратили это время на выполнение этих заданий, они притворились, что эти задания действительно были забавными. Таким образом, поскольку эти участники не могли оправдать свое поведение, они разрешили свой внутренний конфликт, изменив свое отношение (поверив, что задания были приятными).

Что происходит в нашем мозге во время такого диссонанса?

Область мозга, наиболее причастная к устранению когнитивного диссонанса, расположена немного сзади передней части мозга и называется задняя медиальная лобная кора (pMFC). Магнитно-резонансная томография выявила повышенную активность в этой области, когда человек пытается оправдать свои решения перед самим собой, особенно когда эти решения могут не совпадать с его мыслями.

Транскраниальная магнитная стимуляция — это метод, в котором используется магнитная катушка, расположенная рядом с головой человека, для увеличения или уменьшения активности нейронов. Когда эта техника используется для снижения активности pMFC, наблюдается заметное снижение склонности людей к изменению своего мышления, чтобы оно согласовывалось с их действиями, а также их желания создавать и поддерживать согласованность между ними (источник).

Другие области мозга, вовлеченные в нашу борьбу за смягчение любого когнитивного диссонанса, который мы испытываем, — это области, связанные с интенсивными негативными эмоциями, такими как гнев и печаль, а также области, связанные с когнитивным контролем, например, дорсолатеральная префронтальная кора (DLPFC). Действительно, снижение активности DLPFC с помощью транскраниальной магнитной стимуляции уменьшало потребность людей в рационализации и обосновании своих убеждений в сценариях когнитивного диссонанса.

Когнитивный диссонанс — это психологический сценарий, в котором убеждения, установки и поведение человека противоречат друг другу. Особенностью этого явления является то, что во время его возникновения в мозге происходит значительная активность, направленная на разрешение диссонанса (конфликта), чаще всего путем изменения отношения человека, чтобы его поведение и убеждения снова соответствовали друг другу.

Есть способы, которыми когнитивный диссонанс полезен для нас, например, обеспечение душевного спокойствия в отношении принятых решений и удовлетворенности своим выбором. Однако он также может заставить нас иррационально оправдывать свои действия и не смотреть в лицо реальности нашего выбора из-за того, что нам может быть некомфортно.

Когнитивный диссонанс и его применение в маркетинге / Хабр

Что такое когнитивный диссонанс?

Когнитивный диссонанс — это психологический дискомфорт, который вызван противоречием между имеющимся устоявшимся представлением человека и свежей поступающей информацией, проще говоря — это любое несоответствие ожиданий и действительности.

Примером когнитивного диссонанса можно считать басню Крылова «Лисица и виноград». Голодная лисица увидела виноградную лозу со свисающими гроздьями и хотела до них добраться, да не смогла и, уходя прочь, сказала сама себе: «Ну, что ж! На взгляд-то он хорош, Да зелен — ягодки нет зрелой: Тотчас оскомину набьешь».

В лисице уживались два несовместимых чувства — желание и разочарование. Высказанная ею критика была способом нейтрализовать этот дисбаланс и разрешить конфликт.

Люди подсознательно стремятся к внутренней согласованности. Противоречивость приводит к психологическому дискомфорту, поэтому человек избегает информации, которая не совпадает с его убеждениями и ценностями. Так он пытается сохранить душевное равновесие и быть счастливым.

В большинстве случаев люди стараются понизить свой когнитивный диссонанс одним из четырех способов:

Допустим, вы худеете и перед вами лежит пончик.

1. Изменяют поведение: «Я не буду есть пончик».
2. Обосновывают свое поведение, изменяя противоречивые мысли или добавляя новые: «Я могу есть пончик раз в неделю» или «Сейчас я съем пончик, а вечером схожу на пробежку, чтобы сжечь лишние калории».
3. Изменяют самооценку или ценности, уменьшают или преувеличивают их важность: «Да зачем мне пресс и плоский живот, жизнь коротка, и ей надо успеть насладиться».
4. Игнорируют или отрицают информацию, которая противоречит существующим убеждениям: «Это некалорийный пончик, поэтому я его ем», или: «Я читал, что регулярное употребление пончиков полезно для здоровья».

Как использовать когнитивный диссонанс в дизайне и маркетинге

Прежде чем соотнести когнитивный диссонанс и маркетинг, важно понять, что, столкнувшись с когнитивным диссонансом, люди хотят сделать что-то, чтобы уменьшить внутренний конфликт, который они чувствуют.

Вернемся к примеру с пончиком. Кафе может ввести в меню действительно низкокалорийный продукт или сделать акцент на том, что в нем содержатся натуральные и полезные ингредиенты, чтобы уменьшить вину сидящего на диете.

Задача маркетолога — уменьшить диссонанс пользователей. Если вы уверяете, что ваш продукт прост в использовании, но при этом на сайте трудно ориентироваться, посетители начнут сомневаться в обещанной простоте продукта.

Помните: любая несогласованность в вашем дизайне и маркетинге увеличивает диссонанс.

Хорошие способы использования когнитивного диссонанса

Когнитивный диссонанс может быть инструментом убеждения. Зачастую его используют в виде техники Foot-in-the-Door (в переводе с английского — нога в дверном проеме). Ее суть заключается в снижении сопротивления пользователя путем постепенного усложнения поставленной перед ним задачи.

Представьте, что вы работаете над онбордингом для своего продукта. Перед тем, как просить пользователей о большой услуге (стать платящим клиентом), сначала попросите их о настолько маленькой услуге (бесплатно зарегистрироваться в один клик), что они, скорее всего, исполнят вашу просьбу.

Как только они «ступили за дверь», вы, подождав немного, можете попросить их о более крупной услуге.

В конце концов, вы сможете побудить их стать платящим пользователем вашего продукта.

Как еще можно использовать этот принцип в маркетинге:

• Скидка на первую покупку. Помимо магнетического воздействия слова “скидка”, здесь включается и техника Foot-in-the-Door. Скидка может быть очень большой, а купить за скромные деньги совсем несложно. Первый шаг состоялся, и дальше человеку можно предложить товар за большую цену.
• Продуктовые линейки. Предложение в целом интересует клиента, но купить сразу дорогой продукт – страшно. А вот купить что-то недорогое (или получить бесплатно) человек может сразу. Затем могут следовать покупки более дорогих товаров, и при хорошем качестве многие покупатели доберутся и до сегмента с максимальными ценами.

На Фотостране мы активно используем этот прием. Предлагаем пользователям забрать бесплатный подарок:

А чуть позже, купить набор со скидкой:

• Продвигай дешевый товар, а продавай прибыльный. Так делают магазины Икеа, выпуская билборды и листовки со стаканами и полотенцами практически по себестоимости. Но, приехав в магазин за стаканами, почти каждый посетитель выходит с тележкой, нагруженной товарами с высокой маржой.

Зачастую люди регистрируются на бесплатные сервисы потому, что им это навязали, а не потому, что это было им необходимо. Тут и появляется маленький когнитивный диссонанс, который люди пытаются нейтрализовать с помощью одного из четырех названных способов.

Используя технику Foot-in-the-Door, вы повышаете вероятность того, что кто-то исполнит вашу просьбу. Важно при этом не быть чересчур настойчивым, потому что пользователь от вас отвернется. Чрезвычайно важно дать людям время отдохнуть и разобраться в своих мыслях, если вы хотите, чтобы это техника оказалась эффективной.

Дело в том, что при выполнении действия в первый раз в сознании человека формируется определенная модель поведения, к который он прибегнет при следующем идентичном призыве к действию.

Каждый раз, когда вы просите пользователя об услуге, вы создаете маленький когнитивный диссонанс, который пропорционален масштабу услуги. Именно поэтому продукту нужен такой дизайн, чтобы у пользователя было время на то, чтобы самому разобраться с когнитивным диссонансом.

Представьте мысли пользователя после бесплатной регистрации: «Зачем я подписался на этот продукт? Я думаю, он может быть полезен мне… Мне кажется, что он мне нравится». Теперь самое время попросить о другой маленькой услуге, затем выдержать паузу и продолжать.

Чем больше услуг оказал пользователь, тем крупней может быть ваша следующая просьба. Побуждая людей инвестировать в ваш продукт, вы создаете доверие и зависимость.

С помощью когнитивного диссонанса вы можете превратить пользователей в лояльную аудиторию. Но это возможно только в том случае, если вы используете диссонанс грамотно. Не будьте назойливы и убеждайте пользователей так, чтобы взаимодействие с вашим продуктом доставляло им удовольствие.

Когнитивный диссонанс | Определение и факты

• Развлечения и поп-культура
• География и путешествия
• Здоровье и медицина
• Образ жизни и социальные вопросы
• Литература
• Философия и религия
• Политика, право и правительство
• Наука
• Спорт и отдых
• Технология
• Изобразительное искусство
• Всемирная история

• Этот день в истории
• Викторины
• Подкасты
• Словарь
• Биографии
• Резюме
• Популярные вопросы
• Инфографика
• Демистификация
• Списки
• #WTFact
• Товарищи
• Галереи изображений
• Прожектор
• Форум
• Один хороший факт

• Развлечения и поп-культура
• География и путешествия
• Здоровье и медицина
• Образ жизни и социальные вопросы
• Литература
• Философия и религия
• Политика, право и правительство
• Наука
• Спорт и отдых
• Технология
• Изобразительное искусство
• Всемирная история

• Britannica объясняет
  В этих видеороликах Britannica объясняет различные темы и отвечает на часто задаваемые вопросы.
• Britannica Classics
  Посмотрите эти ретро-видео из архивов Encyclopedia Britannica.
• Demystified Videos
  В Demystified у Britannica есть все ответы на ваши животрепещущие вопросы.
• #WTFact Видео
  В #WTFact Britannica делится некоторыми из самых странных фактов, которые мы можем найти.
• На этот раз в истории
  В этих видеороликах узнайте, что произошло в этом месяце (или любом другом месяце!) в истории.

• Студенческий портал
  Britannica — это главный ресурс для учащихся по ключевым школьным предметам, таким как история, государственное управление, литература и т. д.
• Портал COVID-19
  Хотя этот глобальный кризис в области здравоохранения продолжает развиваться, может быть полезно обратиться к прошлым пандемиям, чтобы лучше понять, как реагировать сегодня.
• 100 женщин
  Britannica празднует столетие Девятнадцатой поправки, выделяя суфражисток и политиков, творящих историю.
• Спасение Земли
  Британника представляет список дел Земли на 21 век. Узнайте об основных экологических проблемах, стоящих перед нашей планетой, и о том, что с ними можно сделать!
• SpaceNext50
  Britannica представляет SpaceNext50. От полета на Луну до управления космосом — мы изучаем широкий спектр тем, которые питают наше любопытство к космосу!

Содержание

• Введение

Краткие факты

• Связанный контент

Леон Фестингер | Биография и факты

Год рождения:

8 мая 1919 г. Нью-Йорк Нью-Йорк

Умер:

11 февраля 1989 г. (69 лет) Нью-Йорк Нью-Йорк

Предметы изучения:

когнитивный диссонанс когнитивная психология коллективное поведение человеческое поведение мысль

Посмотреть весь связанный контент →

Leon Festinger , (родился 8 мая 1919 года, Бруклин, Нью-Йорк, США — умер 11 февраля 1989 года, Нью-Йорк), американский когнитивный психолог, наиболее известный своей теорией когнитивного диссонанса, согласно которому несоответствие между мыслями или между мыслями и действиями приводит к дискомфорту (диссонансу), который мотивирует изменения в мыслях или поведении. Фестингер также внес важный вклад в изучение группового поведения, самооценки и изменения отношения.

Образование

Фестингер получил степень бакалавра гуманитарных наук. получил степень доктора психологии в Городском колледже Нью-Йорка в 1939 году. Затем он поступил в Университет Айовы, где учился у немецкого социального психолога Курта Левина и получил степень доктора философии. в 1942 году. Год спустя он перешел в Рочестерский университет, чтобы работать статистиком в комитете Национального исследовательского совета по отбору и обучению пилотов самолетов. Он оставался там до конца Второй мировой войны.

Социальное давление в неформальных группах

В 1945 году Фестингер стал доцентом Исследовательского центра групповой динамики, который тогда возглавлял Левин, в Массачусетском технологическом институте (MIT). Центр был привержен применению психологических концепций и методов для решения социальных проблем и привлек многих талантливых студентов, в том числе Стэнли Шахтера и Гарольда Келли.

Важный ранний исследовательский проект был основан на опросах жителей семейных студенческих общежитий. Исследование зафиксировало хрестоматийный феномен: чем физически ближе были люди (даже всего на несколько ярдов), тем чаще возникала дружба. Сходство в установках также имело решающее значение: установки жителей, как правило, сходились, но жители, придерживавшиеся девиантных установок, скорее всего, были социально изолированы.

Одной из центральных идей Фестингера в то время было то, что члены группы приобрели схожие убеждения и мнения из-за социального давления в сторону единообразия или приспособления. В своей теории неформального общения он предположил, что люди подвержены социальному давлению, когда их привлекает группа. . Такое притяжение происходит потому, что некоторые цели могут быть успешно достигнуты только при сотрудничестве других, или потому что группы обеспечивают подтверждение социальной реальности, что необходимо, потому что некоторые мнения и убеждения не могут быть проверены напрямую или объективно (например, «Должен ли аборт быть законным?»; «Кто величайший бейсболист всех времен?»).

Предполагая, что людей привлекает определенная группа, они могут стремиться к групповому единообразию или согласию, пытаясь изменить мнение других людей (общение), изменяя свои собственные взгляды, чтобы они соответствовали взглядам других членов группы (изменение мнения), или отвергая расходящиеся другие как соответствующие ссылки (отказ). Такое давление должно быть больше в привлекательных группах и усиливаться по мере того, как проблема становится более актуальной для целей группы.

Оформите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту.

Подпишитесь сейчас

Для проверки теории Фестингер и его ученики провели серию лабораторных экспериментов. Группы (или клубы) формировались из ранее незнакомых лиц, которым предлагалось обсудить различные вопросы. Такими факторами, как типы целей, потребность в социальной реальности, привлекательность, актуальность проблемы и т. д., манипулировали. В некоторых экспериментах сообщники изображали из себя испытуемых и играли по сценарию роли членов группы с отклоняющимися или совпадающими мнениями. Хотя прецеденты для этой амбициозной исследовательской программы существовали в более ранних работах Левина и социального психолога турецкого происхождения Музафера Шерифа, Фестингер возвеличил роль экспериментатора как драматурга и режиссера.

Для своей диссертации Шахтер под руководством Фестингера поместил сообщников в группы. Один с самого начала принял точку зрения большинства (т. ») придерживался противоположного мнения. Наблюдатели кодировали поведение группы при обсуждении. Реальные испытуемые пытались убедить других участников дискуссии. Этот режим был легко принят, как и ползунок после принятия мнения большинства. Первоначально большая часть общения была направлена ​​на девианта, но общение прекратилось, когда девианта оказалось невозможно убедить, и девиант был назначен на самые нежелательные клубные задания. В соответствии с теорией групповые цели или социальная реальность достигались путем стремления к групповому консенсусу, давление с целью достижения единообразия проявлялось через различные поведенческие пути, а отклонения отклонялись.

Этот эксперимент отражает несколько особенностей исследований Фестингера. Фестингер понял, что прогресс в любой науке требует методов, соответствующих этой области. Соответственно, социальная психология нуждалась в собственном экспериментальном подходе. Следуя примеру Левина, он задумал новую методологию как своего рода экспериментальный театр с прикрытиями, сообщниками и обманом, чтобы контролировать искажающие факторы и создавать ситуацию, которая воспринималась субъектом как психологически значимая.

Теория социального сравнения

После смерти Левина в 1947 году Исследовательский центр групповой динамики с большей частью оставшихся преподавателей перешел в Мичиганский университет. В 1951 году Фестингер перешел на штатную должность в Миннесотский университет, где Шахтер уже работал на факультете.

В Миннесотском университете Фестингер разработал теорию социального сравнения, свой второй крупный вклад в социальную психологию. Теория неформальной социальной коммуникации была о власти группы над личностью. Напротив, теория социального сравнения подчеркивала, как люди оценивают свои собственные мнения и способности по сравнению с другими.