Манипуляции в деловом общении примеры: Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Содержание

Манипуляции в общении

«Ты меня совсем не любишь!», «Я знаю, что для тебя лучше», «Если ты это сделаешь, я уйду от тебя», «Меня никто не понимает!». Если вы хоть раз слышали эти фразы, можете быть уверены – вами пытались манипулировать. Мы и сами часто грешим подобными выражениями. А цель у них одна – добиться желаемого результата. Начиная с детства, мы научились обманывать, изворачиваться, и шантажировать собеседников, чтобы получить желаемое. Однако никто не хочет и не любит быть обманутым. Даже если манипулятором является близкий человек и совсем не жалеет вам зла. А если дело касается манипуляций в деловом общении, то здесь и вовсе нужно быть начеку и не поддаваться на провокации.

Для начала нужно определить, пытаются ли вами манипулировать. Для этого прислушайтесь к своим ощущениям. Если вы беседуете с человеком, который пытается на вас повлиять, вы, несомненно, ощутите чувство неудобства и неловкости. Вы сразу ощутите те эмоции, которые вам придется испытать в случае невыполнения просьбы манипулятора.

Наша психика так устроена, что нами можно манипулировать с помощью таких чувств как зависть, гордость, обида, стыд и страх. Задача манипулятора всего лишь ввести нас в ту ситуацию, где мы испытаем эти неприятные чувства и поддадимся на провокации. Чтобы этого не происходило, важно знать какие виды манипуляций в общении могут на вас повлиять:

запугивание. Этот вид манипуляций содержит в себе интонации угрозы, использование слов и выражений угрожающих жизни, либо вашему благополучному существованию;
скрытое принуждение. С помощью ложных выводов, быстрого переключения тем разговора, а также использования двусмысленных фраз, вас могут принудить принять то или иное решение в тот момент, когда вы этого не осознаете;

эмоциональная провокация -направлена на возникновение у человека отрицательных эмоций и переживаний, тормозящих реакцию на происходящее во время разговора;
запутывание. Введение человека в заблуждение с помощью ложной либо не до конца сказанной информации.

Манипуляции в деловом общении

Отдельное место в психологии занимают манипуляции в деловом общении. Идя на переговоры, или важную встречу помните о существовании нескольких приемов:

заражение. Проще говоря, навязывание человеку собственных взглядов на ситуацию или своего психоэмоционального состояния. Реализуется за счет невербальных средств общения – жестов, мимики, ритма и темпа речи;

побуждение. Создание у человека позитивных мотивов к выполнению целей манипулятора, выстраивание логических размышлений в его пользу;
игнорирование. Применяется в ситуации, когда манипулятор намеренно старается понизить самооценку собеседника, пренебрежительно относится к его идеям и мыслям. В этом случае манипулятор специально не замечает речи и суждений партнера, избегает зрительного контакта, чем вызывает в партнере чувство неуверенности и тревожности;
обесценивание. Используется с целью психологического давления на собеседника. Манипулятор публично высмеивает мысли и предложения партнера, ставит под вопрос компетентность собеседника в обсуждаемой теме, старается понизить его самооценку и вызвать чувство неуверенности в себе.

Способы нейтрализации манипуляции в общении

Совокупность всех этих приемов способна выбить человека из колеи и заставить его усомниться в собственных силах. Однако в раз психология общения допускает манипуляции, то существуют и способы их нейтрализации. Чтобы не попадаться на удочку манипулятора, необходимо усвоить для себя несколько приемов противостояния попыткам повлиять на ваше поведение и принятие решений:

Уход от дискуссии. Это метод позволяет, как бы случайно пропустить атаку манипулятора мимо ушей. Для этого достаточно сымитировать телефонный звонок, что-нибудь «случайно» уронить, или «найти» в глазу соринку. Это поможет сбить с толку манипулятора и выиграть время.
Расставить точки над «i». Метод позволяет сбить с толку манипулятора, заявив ему прямо о его действиях и рассказав об его истинном мотиве. «Зачем вы пытаетесь мне это навязать? Вы хотите меня разозлить?».
Ответная манипуляция. Реализуется за счет использования ответных средств манипулирования. Этот метод требует выхода на открытую конфронтацию с манипулятором. Таким образом можно отбить его атаку и вынудить принять невыгодное решение против собственной воли.

И напоследок. Если вы заметили, приемы манипуляции в общении с партнером, не спешите разоблачать своего собеседника. Гораздо интереснее наблюдать за тем, как человек пытается навязать вам свою точку зрения или вынудить вас к принятию не выгодного вам решения. В такой ситуации вы имеете на руках прекрасные козыри в виде контраргументов или открытого заявления, что вы знаете истинные мотивы манипулятора. Будьте уверенны в себе и не поддавайтесь на провокацию, тогда вас невольно начнут уважать и любые попытки манипуляции будут бесполезны.

Манипуляция: понятие, предпосылки, причины, особенности

Данная статья рассмотрит следующие вопросы:

признаки и особенности манипуляции в качестве вида психологического влияния, а также причины ее широкого использования в современном мире;
главные технические приемы манипулятивного влияния;
ряд манипулятивных приемов, применимых в деловом общении;
ряд признаков манипуляции в ходе общения, а также тактика защиты от нее.

Данная статья поможет распознать манипуляцию и применять защиту от нее.

Определение 1

Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого.

Манипуляция в деловом общении часто используется во время переговоров, в ходе управления.

Замечание 1

Отмечено, что в современной бизнес сфере в России чуть ли не нормой считается использование в работе мошенничества. Зарегистрировано множество случаев недобросовестного ведения дел в предпринимательской деятельности, таких как нарушение условий заключенных контрактов, мошенничество, подделка финансовых документов и т. д.

Во время осуществления большинства недобросовестных операций в определенный момент происходит непосредственный контакт участника махинации с представителем обманутой стороны. Исходя из этого, можно сказать, что введение в заблуждение другого человека при помощи манипулятивного воздействия – составная часть операций недобросовестного предпринимательства. Осведомленность в вопросах манипулятивного воздействия, его специфики и механизмов может помочь в противостоянии мошенничеству, а также позволит грамотно построить стратегию защиты против них.

Манипуляция: определение, цели и особенности

Понятие «манипуляция» произошло от латинского слова «manipulus», что означает пригоршня. Первое его значение – ручное управление или ручное действие. В будущем данный термин получил переносное значение и уже имел значение акта влияния на людей, в основе которого находится скрытое управление их поведением. В качестве объектов действия уже были не предметы, а люди. И действия выполнялись уже не руками, а с помощью иных средств.

Е. Л. Доценко дала наиболее полное определение манипуляции. Она обозначила ряд основных признаков манипуляции:

родовой признак, который заключается в психологическом воздействии;
другой человек воспринимается манипулятором как средство достижения личных целей;
желание получить односторонний выигрыш;
факт воздействия и его направленность имеют скрытый характер;
манипуляции свойственно использовать психологические силы, играть на слабостях.

Определение 2

Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер.

Важно отметить, что манипулятор делает все возможное, чтобы адресат воспринимал данные мысли, решения, чувства и действия как свои собственные, а не навязанные извне, а также считал себя ответственными за них.

Современная литература по психологии манипулирования раскрывает разные аспекты манипуляции и определяет ее как:

вид духовного воздействия или скрытого господства, которое осуществляется насильственным путем;
главенство над духовным состоянием, влияние на изменение внутреннего мира;
обманчивое косвенное влияние в интересах манипулятора;
скрытое воздействие на совершаемый выбор;
толчок к конкретному поведению при помощи обмана или игры на возможных слабостях другого человека;
отношение к другому человеку, как к объекту, орудию или средству;
латентное принуждение, программирование намерений, мыслей, отношений, чувств, установок и поведения;
влияние и контроль, использование другого в виде объекта или вещи.

При интеграции указанных признаков становится ясно, что в понимании сущностного содержания манипуляции выделяется ряд важнейших признаков:

идея ловкости и искусности приемов влияния;
идея неявного скрытого влияния;
идея сохранения иллюзии независимости объекта манипулятивного влияния;
идея превращения объекта манипуляции в податливое и послушное орудие;
идея отрицательной оценки манипулятивного влияния.

Манипулятор решает за адресата воздействия то, что ему делать и пытается воздействовать на его цели в своих интересах.

Основное особенностью манипуляции является то, что нельзя сразу обнаружить факт манипуляции. Часто человек понимает, что не сам принимал решение, а действовал в чужих интересах, спустя очень долгое время. Главными признаками манипуляции являются обман и ложь. Если у человека что-либо отняли при помощи силы или принуждения, то это не может считаться манипуляцией. А если человек сам что-то отдает и даже просит принять его дар, то это может быть манипуляцией.

Предпосылки манипуляции

Манипуляция как и любой психологический феномен не могла возникнуть сама по себе. Есть определенные силы и условия, способствующие или прямо вызывающие ее к жизни. И всегда есть люди, активная позиция которых запускает эти силы и условия.

Корнями в древность уходит общечеловеческий контекст манипуляции.

Скорее всего, манипуляция очень старое явление. Еще Библия содержит первое письменное упоминание о случаях манипуляции.

Пример 1

Это ситуация, когда коварный змий пытался соблазнить Еву и тем самым нарушить наказ Господа и вкусить запретный плод с дерева познания, добра и зла, он шептал: «Вкусите и будете, яко боги», а не говорил: «Восстаньте против Господа». Тем самым он разжигал желание в Еве попробовать запретный плод. Ева сама захотела нарушить запрет, ее никто не заставлял. Итог этой истории всем известен – изгнание из рая.

Хитрость, уловка, интрига в древнем фольклоре и мифологии было принято считать почитаемыми поступками. Так, к примеру, хитроумный Одиссей и троянский конь, Иван-царевич и серый волк, Лиса Патрикеевна, все эти герои были хитры и затевали интриги. Мифологическая и сказочная культурная сторона не только получает благосклонное отношение к хитростям и уловкам, но и делает их поощряемыми добродетелями. Общекультурный фон воспринимает борьбу в качестве ценности и хитрости, как пример возможного средства ее ведения. Так понятие хитрость вполне можно заменить понятием манипуляция, смысл остается прежним.

Если рассматривать манипуляцию с точки зрения социального контекста, то феномен состоит в разделении общества на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Во время осуществления механизма социального расслоения, в обществе одновременно формируются важные и достаточные предпосылки манипуляции. Самые благоприятные из них создаются во время перехода к рыночной экономике.

Еще один вид контекста манипуляции – это межличностный контекст. Межличностный уровень во время живого общения позволяет реализовать две тенденции – общечеловеческую и социальную. Под общечеловеческой тенденцией понимается пересечение устремлений к объединению людей на почве интимного родства «Я – ТЫ». В основе социальной тенденции лежит использование человека как средства удовлетворения своих интересов. И тут возможно превращение в соперников равноценных субъектов общения. И в ситуации, когда во время общения не представляется возможным переиграть соперника, а подавить его еще невозможно, то появляются предпосылки для появления манипуляции.

Главной особенностью манипуляции является то, что человек воспринимается во время психологического воздействия, как вещь. И в этом состоит основное различие между манипуляцией и актуализацией. Э. Шостром, американский психолог и представитель гуманистического направления, говорил, что различие манипулятивного и актуализационного отношения к людям состоит в различии отношений «Я – ЭТО» от «Я – ТЫ». По его мнению, во время манипуляции межличностные отношения выстраиваются по принципу «ЭТО – ЭТО». То есть когда человек в другом видит «ЭТО» (вещь), то и сам неизбежно становится «ЭТИМ» (вещью). Так, вещь можно расчленить, ей можно манипулировать, не нанося вред ее природе. Но совсем иначе дела обстоят с человеком. В отличии от манипуляции вещью, манипуляция человеком наносит ему вред, происходит деформация личности. И если раньше было мало случаев применения манипуляции в виде психологического воздействия, то сегодня видно, что манипуляция становится тотальным явлением.

Э. Фромм, известный социальный психолог, рассматривал манипуляцию в условия рыночной экономики. Ей свойственно воспроизводить манипулятивные отношения в массовом порядке, переносить рыночные отношения в область межличностных отношений. По мнению Фромма, самым распространенным в современном западном обществе типом социальной ориентации является рыночная ориентация, обладающая глубинным отношением к себе и другим как к товару. И ценность данного товара измеряется меновой стоимостью. И так как товар является вещью, с которой возможна манипуляция, то тут манипуляция начинает восприниматься как всеобщее и привычное явление, и так ее перестают замечать.

Замечание 2

Есть специальная литература, которая обучает технике манипуляции. Существуют литературные издания, которые выпускают книги под такими названиями, как: «Манипулирование во время деловых переговоров», «Как оказывать влияние на людей», «Как научиться управлять людьми» и т.д.

Самое интересное в этом, что читатели сами даже не подозревают, что приобретая такую литературу, становятся жертвами манипуляции сами, так как манипуляция имеет деструктивный характер не только для того, на кого она направляется, он и, конечно, для самого манипулятора.

Особенность внутриличностного контекста манипуляции заключается в не целостности внутреннего мира личности. Он характеризуется внутренней множественностью «Я». Внутриличностное «Я» является многоголосым хором стремлений, намерений, сомнений, желаний, надежд и т.д. Одна сторона их обусловлена высокими человеческими потребностями, а другая, напротив, невротическими потребностями, такими как, например, желание в доминировании, контроле, самоутверждении за чужой счет. И тут основными предпосылками к манипуляции выступают не целостность внутреннего мира, противоречия между внутренними побуждениями, желаниями и возможностями.

Причины возникновения манипуляции

Специалисты, занимающиеся вопросами манипулятивного влияния, выделяют ряд психологических причин, которые способствуют появлению манипуляции как явления. Среди них выделяются внутриличностные конфликты, недоверия другим людям, неумение любить, страх перед тесными межличностными контактами, ощущение беспомощности, желание одобрения со стороны других.

Э. Шостром рассказал о деструктивности манипуляции в своей работе «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор». Сравнив манипуляцию и актуализацию, Шостром нашел ряд причин манипуляции, которые находятся в области психологии. И среди них отмечаются:

недоверие как к себе, так и к другим, которое приводит к бесконечному стремлению осуществлять контроль ситуации, управлять ей. К примеру, руководитель-манипулятор, который не доверяет своим сотрудникам, может разрабатывать предписания и требовать их четкого выполнения, тем самым лишая своих сотрудников права действовать самостоятельно;
замена любви, которую сложно получить, властью, которою можно получить насильственным путем. Тут есть место лже постулату: чем человек совершеннее и лучше, тем он достойнее любви. Многие люди соглашаются вместо признания-любви получать признание-подчинение;
манипуляция людьми происходит, демонстрируя свою пассивность. Основной причиной данной манипуляции является чувство беспомощности перед жизненными неурядицами;
желание скрыться от открытого общения и страж перед межличностными контактами. Такому человеку свойственно прятать себя настоящего за маской различных неестественных эмоций. Он может прятаться за распространенными шаблонами поведения или за этикетом;
желание получить одобрение всех, для заполнения отсутствия внутренней уверенности в верности своих действий и состояний. Так, человек пытается различными способами получить одобрение окружающих.

По мнению Э. Шострома, манипулятор является личностью, которой свойственно относиться к людям ритуально, избегать открытого отношения к ним. Цель манипулятора – заполучить желаемое, но при этом не терять свой положительный образ среди других, избегать недовольства, обид, гнева, а также мести.

Современное невротическое общество более комфортно для существования манипуляторов, нежели актуализаторов.

Разоблачение информации… или манипулирование информацией?

С Главный редактор знаний ESSEC

Как информация передается в организациях? В новом исследовании, принятом в The Journal of Industrial Economics, Горкем Челик и его коллеги Донгсу Шин (Университет Санта-Клара) и Роланд Штраус (Университет Гумбольдта в Берлине) изучают поток информации в организациях, состоящих из высшего руководства и нескольких нижестоящих подразделений, и обнаруживают, что оптимальные иерархические структуры и системы коммуникаций различаются для разных организаций.

Согласно Саймону (1973), организации представляют собой «властные механизмы», в которых информация поступает от нижних подразделений к высшему руководству. Часто руководители не могут вникнуть в повседневную деятельность каждого подразделения, поэтому они полагаются на то, что эта информация обобщается и сообщается им. Если рассматриваемая организация является фирмой, тогда руководство должно дать различным подразделениям, таким как производственное и торговое подразделения, стимул правильно сообщать свою информацию руководству. Например, информация группы продаж может относиться к силе спроса, а информация производственной группы может касаться производительности технологии фирмы. Руководству важно изучить эти различные фрагменты информации, чтобы принять правильное решение (когда выйти на новый рынок, представить новый продукт, обновить производственные планы и т. д.). Существует большое количество литературы в области промышленной организации о том, как руководство может использовать инструменты компенсации, такие как заработная плата, бонусы и оплата сверхурочных для подразделений, чтобы мотивировать правдивое раскрытие информации.

В этой работе исследователи используют другой взгляд на информацию и стимулы в организациях. Они указывают, что, как только информация от всех подразделений агрегируется штаб-квартирой организации, ее руководство оказывается в положении, когда оно имеет информационное преимущество перед подразделениями. Только руководство имеет «общую картину» организации. Таким образом, организация может быть подвержена злоупотреблениям со стороны высшего руководства своим положением за счет нижестоящих подразделений. Например, даже когда отдел продаж сообщает о низком интересе потребителей к предлагаемой фирмой продукции, а производственный отдел сообщает о проблемах с производственной линией, менеджер, заинтересованный в выходе на новый рынок, все равно может оправдать это решение, манипулируя различными подразделениями организации: сообщая производственной группе, что группа продаж сообщила о высоком спросе, и сообщая группе продаж, что производственная группа сообщила о высокой производительности. В высокоцентрализованной организации не было бы никаких сдержек и противовесов, чтобы помешать руководству манипулировать информацией таким образом.

Чтобы изучить эту проблему манипулирования информацией, они построили теоретическую модель, основанную на структуре принципал-агент в условиях асимметричной информации. Они решают модель, используя теоретические методы игр.

Анализ модели начинается с, казалось бы, загадочного наблюдения, что наличие подобных управленческих манипуляций, как правило, вредит самому менеджменту. Различные подразделения фирмы должны быть хорошо осведомлены о возможностях манипулирования руководством, поэтому они будут более нерешительны, когда сообщают об истинном характере своей личной информации. Чтобы правдиво сообщить свою информацию, им потребуются дополнительные гарантии от руководства в виде более щедрых компенсационных схем. Это дополнительное ограничение для руководства, помимо обычных ограничений, связанных с мотивацией подразделений: руководство должно мотивировать свое «будущее я», чтобы оно не манипулировало информацией, которую оно будет получать от подразделений.

Управленческие выводы

Как руководство может заверить различные подразделения организации в том, что оно не будет манипулировать полученной от них информацией? Эта работа определяет различные способы, с помощью которых организация может избежать этой ловушки манипулирования и обеспечить здоровый поток информации.

1) Неотзывчивая организационная структура: тривиальным способом отказаться от манипулирования информацией было бы игнорировать ее существование. Организация всегда может быть устроена таким образом, чтобы игнорировать новости, получаемые от ее подразделений. Очевидно, что руководство такой организации приняло бы много необдуманных решений, о которых вскоре пожалеет. Эту организационную форму следует рассматривать скорее как сценарий наихудшего случая, обеспечивающий нижнюю границу того, чего может достичь организация.

2) Устранение барьеров между различными подразделениями: Способность руководства к манипулированию проистекает из его уникальной позиции наблюдать за общей картиной внутри организации благодаря отчетам, полученным от его подразделений. Если отчетная информация будет автоматически передана различным подразделениям организации, руководство потеряет эту возможность. К сожалению, в таком эгалитарном подходе к информации есть одна оговорка: предоставление каналов связи между различными подразделениями облегчило бы им «сговор» против руководства в собственных интересах.

3) Уменьшение соблазна манипулирования для руководства: Организация также может противостоять тенденциям манипулирования со стороны своего руководства, искусственно увеличивая стоимость решений, связанных с положительными новостями от подразделений. Например, если выход на новый рынок предполагает передачу больших бонусов разным командам внутри фирмы, у руководства будет меньше стимулов манипулировать информацией для поддержки такого выхода.

4) Децентрализованная организационная структура: вместо высокоцентрализованной структуры, в которой руководство собирает всю информацию в штаб-квартире, организация может выбрать информационную иерархию, в которой информация передается от одного подразделения к другому, пока не достигнет высшего руководства. Эта децентрализованная структура предполагает некоторую потерю контроля для руководства, но более эффективное использование информации. Мы выступаем за эту иерархическую коммуникационную структуру, особенно для организаций, чьи подразделения, вероятно, будут иметь высокую эффективность.

Что это означает для рабочих?

Манипулирование информацией может привести к неожиданным победителям и проигравшим. Как обсуждалось выше, способность руководства манипулировать мешает его обязанности собирать информацию, рассредоточенную внутри организации. Другими словами, руководство само является первой жертвой своих манипулятивных возможностей. Как это ни парадоксально, последствия способности руководства к манипулированию могут быть весьма выгодными для пехотинцев внутри организации. Работники, занятые в подразделениях организации, могут получать более высокую заработную плату и другие льготы, которые в основном служат средством обязательства, чтобы обуздать склонность руководства к манипулированию. Иными словами, рабочий может предпочесть работать на команду менеджеров, которая, как известно, способна манипулировать, если цена правильная, а не работать в среде, свободной от манипуляций.

Информация внутри организации не передается механически от низших подразделений к штаб-квартире. Обеспечение ее достоверности предполагает не только правильное поощрение первоисточников информации, но и мотивацию агрегаторов информации не злоупотреблять своими информационными преимуществами в высших эшелонах организации. Это говорит о том, что, чтобы не играть в игру «Сломанный телефон», менеджеры и сотрудники должны учитывать поток информации в своей организации и то, как их иерархия может влиять на точность конечного состояния информации.

Ссылки

Челик Г., Шин Д. и Штраус Р. (2021). Совокупная информация и организационные структуры. Журнал экономики промышленности.

Саймон, Герберт А. Применение информационных технологий к организационному дизайну. Обзор государственного управления 33.3 (1973), 268-278.

Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»> Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»> Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»> Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»> Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»> Разоблачение информации… или манипулирование информацией?»>

Поспорить | Деловое общение: общение, деловое письмо, презентации, общение при трудоустройстве |

Письмо

ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

К концу этого раздела вы сможете:

Продемонстрировать, как сформировать четкую аргументацию с соответствующей поддержкой, чтобы убедить вашу аудиторию.
Распознавать и понимать врожденные слабости заблуждений.

По словам известного сатирика Джонатана Свифта, «Спор — худший вид разговора». Вы можете быть склонны согласиться. Когда люди спорят, они вовлечены в конфликт, и обычно это некрасиво. Иногда это выглядит так, потому что люди прибегают к ложным аргументам или ложным утверждениям или просто не уважают друг друга. Они занимают оборонительную позицию, пытаются доказать свою точку зрения и не слушают друг друга.

Но это не должно быть тем, что происходит в письменном споре. Вместо этого, когда вы приводите аргумент в своем письме, вам нужно представить свою позицию логическими доводами, подкрепляя каждый довод соответствующими источниками. Вы захотите дать своей аудитории все основания считать вас этичным и заслуживающим доверия. Ваша аудитория будет ожидать, что вы будете относиться к ней с уважением и представлять свои аргументы таким образом, чтобы она не заставляла их защищаться. Способствуйте своему авторитету, создавая веские аргументы и используя стратегические аргументы с умением и планированием.

В этом разделе мы кратко обсудим классическую форму аргумента, более современную интерпретацию и, наконец, семь основных аргументов, которые вы можете использовать. Представьте, что это инструменты в вашем наборе инструментов, и вы хотите знать, как эффективно использовать каждый из них. Знайте, что люди, которые пытаются вас убедить — от телемаркетологов до политиков — обычно имеют эти инструменты под рукой.

Начнем с классической риторической стратегии. Он просит ритора, оратора или автора сформулировать аргументы в следующие шаги:

Таблица 11.7 Классическая риторическая стратегия

1. Exordium	Подготавливает аудиторию к рассмотрению вашего аргумента
2. Рассказ	Предоставляет аудитории необходимый фон или контекст для вашего аргумента
3. Предложение	Представляет аргументацию вашей претензии в документе
4. Подтверждение	Предлагает аудитории доказательства в поддержку вашего аргумента
5. Опровержение	Представляет аудитории, а затем игнорирует или опровергает контраргументы или возражения
6. Перорация	Ваш вывод из вашего аргумента

Это стандартный шаблон в риторике, и вы, вероятно, увидите его как на курсах речи, так и на курсах английского языка. Шаблон полезен для руководства при подготовке документа и может служить ценным контрольным списком, чтобы убедиться, что вы готовы. Хотя этот формальный шаблон имеет явные преимущества, вы можете не увидеть, как он используется в точности так, как указано здесь, на ежедневной основе. Возможно, вам более знакома риторическая стратегия Стивена Тулмина (1958), в котором основное внимание уделяется трем основным элементам (см. Таблицу 11.8 «Трехчастная риторическая стратегия Тулмина»).

Таблица 11.8 Трехчастная риторическая стратегия Тулмина

Элемент	Описание	Пример
1. Претензия	Ваше заявление о вере или истине	Важно стерилизовать или стерилизовать вашего питомца.
2. Данные	Ваши аргументы в пользу претензии	Ежегодно миллионы нежелательных домашних животных подвергаются эвтаназии.
3. Ордер	Вы создаете связь между претензией и подтверждающими причинами	Стерилизованные или кастрированные домашние животные не размножаются, что предотвращает появление нежелательных животных.

Риторическая стратегия Тулмина полезна тем, что делает утверждение явным, ясно иллюстрирует взаимосвязь между утверждением и данными и позволяет читателю следовать рассуждениям автора. У вас может быть хорошая идея или точка зрения, но ваша аудитория захочет узнать, как вы пришли к этому утверждению или точке зрения. Ордер отвечает на неотъемлемый и часто невысказанный вопрос: «Почему эти данные так важны для вашей темы?» При этом это поможет вам проиллюстрировать отношения между информацией для вашей аудитории.

Эффективные стратегии аргументации: GASCAP/T

Вот полезный способ организации и запоминания семи ключевых аргументационных стратегий:

Аргумент G обобщение
Аргумент от A nalogy
Аргумент от S ign
Аргумент от C onsequence
Аргумент A власти
Аргумент P принцип
Аргумент от T оценка

Ричард Фулкерсон отмечает, что иногда для аргументации достаточно одной стратегии, но часто лучше комбинировать несколько стратегий для создания эффективной аргументации (In Emmel, Resch, & Tenney, 1996). Он организовал аргументативные стратегии таким образом, чтобы сравнить различия, выделить сходства и обеспечить их обсуждение. Эта модель, часто называемая аббревиатурой GASCAP, представляет собой полезную стратегию для обобщения шести ключевых аргументов, и ее легко запомнить. Здесь мы адаптировали его, добавив один аргумент, который часто используется в сегодняшних речах и презентациях, аргумент свидетельских показаний. Таблица 11.9«Стратегии GASCAP/T» представляет каждый аргумент, дает определение стратегии и пример, а также исследует способы оценки каждого подхода.

Таблица 11.9 Стратегии GASCAP/T

Система

	Аргумент от	Претензия	Пример	Оценка
Г	Обобщение	Что бы ни было верно для хорошего примера или образца, это будет верно для всего, подобного ему, или для населения, из которого он взят.	Если вы можете голосовать, водить машину и умереть за свою страну, вам также должно быть разрешено покупать алкоголь.	STAR: чтобы она была надежной, нам нужно (S) достаточное количество (T) типичных, (A) точных и (R) надежных примеров.
А	Аналогия	Две ситуации, вещи или идеи похожи в наблюдаемых отношениях и будут склонны быть похожими во многих других отношениях	Алкоголь – это наркотик. Так и табак. Они изменяют восприятие, воздействуют на физиологические и психологические системы и являются веществами, регулируемыми на федеральном уровне.	Следите за наречиями, оканчивающимися на «ly», по мере их уточнения или уменьшения связи между примерами. Такие слова, как «вероятно», «может быть», «мог бы», «может быть» или «обычно» ослабляют отношения.
С	Знак	Статистика, факты или случаи указывают на смысл, так же как знак «стоп» означает «стоп».	Автомобильные аварии с участием алкоголя происходят в значительной степени среди взрослых всех возрастов в Соединенных Штатах.	Оцените взаимосвязь между знаком и найдите взаимосвязь, где ведущий говорит, что «значат» факты. Знак говорит об этом? Говорит ли это больше? Что не сказано? Актуально ли это?
С	Причина	Если два состояния всегда появляются вместе, они причинно связаны.	Страховая отрасль США принимала активное участие в законодательстве штатов и национальном законодательстве, требующем подтверждения страховки, изменениях в дипломированных водительских правах и изменении национального возраста употребления алкоголя с 18 до 21 года.	Остерегайтесь мышления «постфактум, следовательно, из-за факта» ( post hoc, ergo propter hoc ). Там может быть нечеткая связь, и это может быть не вся картина. Организация «Матери против вождения в нетрезвом виде» также могла иметь отношение к каждому примеру законодательства.
А	Власть	То, что указывает заслуживающий доверия источник, вероятно, является правдой.	По данным Национального совета по безопасности на транспорте, пожилые водители все чаще становятся участниками дорожно-транспортных происшествий.	Является ли источник законным и заслуживает ли доверия его информация? Институты, советы и люди часто имеют планы и разные точки зрения.
Р	Принцип	Принятая или правильная истина	Изменение возраста употребления алкоголя никогда не ставилось на голосование. Дело не в алкоголе, а в нашей свободе слова в демократическом обществе.	Является ли применяемый принцип общепринятым? Действительно ли претензия, данные или ордер связаны с изложенным принципом? Существуют ли общие исключения из этого принципа? Каковы практические последствия следования этому принципу в данном случае?
Т	Показания	Личный опыт	Я потерял друзей в возрасте от 18 до 67 лет из-за алкоголя. Это влияет на все возрасты, и его эффекты кумулятивны. Позвольте мне рассказать вам о двух друзьях в частности.	Подлинны ли показания? Актуально ли это? Является ли он отражением чужого опыта? Используйте систему STAR, чтобы помочь оценить использование свидетельских показаний.

Доказательства

Теперь, когда мы четко обозначили несколько стратегий аргументации, как вы подкрепите свою позицию доказательствами или ордерами? Если ваша предпосылка или предыстория, с которой вы начинаете, верны, а ваше утверждение ясно и четко связано, аудитория, естественно, обратит свое внимание на «доказательство». Именно здесь релевантность доказательств становится особенно важной. Вот три рекомендации, которые следует учитывать, чтобы убедиться, что ваши доказательства соответствуют критериям «ну и что?» проверка релевантности по отношению к вашему заявлению. Убедитесь, что ваши доказательства обладают следующими чертами:

Поддерживающий . Примеры явно репрезентативны, статистика точна, показания авторитетны, а информация надежна.
Актуальный . Примеры явно относятся к утверждению или теме, и вы не сравниваете «яблоки с апельсинами».
Действует . Очевидно, что примеры лучше всего подходят для подтверждения утверждения, качество предпочтительнее количества, есть только несколько хорошо подобранных статистических данных, фактов или данных.

Обращение к эмоциям

Хотя мы выделили несколько моментов, которые следует учитывать при выборе информации в поддержку вашего утверждения, знайте, что Аристотель решительно предпочитал аргументы, основанные на логике, а не на эмоциях. Можно ли то же самое сказать о вашей аудитории, и в какой степени эмоции и ваше обращение к ним в вашей аудитории являются частью современной жизни?

Эмоции — это психологическая и физическая реакция, такая как страх или гнев, на раздражители, которые мы переживаем как чувства. Наши чувства или эмоции напрямую влияют на нашу собственную точку зрения и готовность к общению, но также влияют на то, как, почему и когда мы что-то говорим. Эмоции влияют не только на то, как вы говорите или что вы говорите, но и на то, как вы слышите или что слышите. Иногда эмоции трудно контролировать. Эмоции заставят вашу аудиторию и, возможно, даже вас заставить измениться или действовать определенным образом.

Аристотель считал, что лучший и наиболее предпочтительный способ убедить аудиторию — использовать логику, свободную от эмоций. Он также признал, что люди часто мотивированы, даже ими манипулируют, эксплуатируя свои эмоции. В бизнес-контексте мы все еще участвуем в этих дебатах, требуя знать факты отдельно от личного мнения или повестки дня, но видим использование эмоционального призыва для продажи продуктов.

Специалисты по маркетингу известны тем, что создают потребность или ассоциируют эмоцию с брендом или этикеткой, чтобы продавать их. Вы будете говорить на языке своей аудитории в своем документе и можете апеллировать к эмоциям, но вам нужно учитывать, как работает стратегия, поскольку ее можно рассматривать как инструмент, имеющий два преимущества.

Если мы представим обращение к эмоциям как нож, мы увидим, что у него есть два лезвия. Одно лезвие может отрезать вашу аудиторию, а другое — вас. Если вы апеллируете к эмоциям в своем документе о кастрации и кастрации домашних животных и обсуждаете миллионы нежелательных домашних животных, которых убивают каждый год, вы можете вызвать эмоциональный отклик. Если вы будете использовать этот подход неоднократно, ваша аудитория может устать от этого подхода, и он потеряет свою эффективность. Если вы измените свою тему на использование животных в исследованиях, может применяться та же стратегия, но повторные попытки вызвать эмоциональный отклик могут иметь неприятные последствия (т. е., по сути, «подрезать» вас) и привести к негативной реакции, называемой «эмоциональным сопротивлением».

Эмоциональное сопротивление включает усталость, часто вплоть до отказа, от прослушивания сообщений, которые пытаются вызвать эмоциональный отклик. Эмоциональные призывы могут истощить способность аудитории воспринимать сообщение. Как подчеркивал Аристотель, этос (достоверность), логос (логика) и пафос (страсть, энтузиазм и эмоциональный отклик) составляют строительные блоки любого документа. Вы должны создать сбалансированный документ, в котором вы можете апеллировать к эмоциям, но использовать их разумно.

Кстати, использование эмоционального призыва может также ухудшить вашу способность писать убедительно или эффективно. Например, если вы решите представить статью о самоубийстве, чтобы убедить людей не совершать его, и начнете показывать фотографию своего брата или сестры, которых вы потеряли из-за самоубийства, ваша эмоциональная реакция может затуманить ваше суждение и помешать вашему мышлению. . Никогда не используйте личную историю или даже историю кого-то, кого вы не знаете, если включение этой истории выводит вас из себя. Хотя важно обсуждать соответствующие темы, вам необходимо оценить свое отношение к сообщению. Ваши документы не должны быть упражнением в терапии. В противном случае вы пожертвуете духом и авторитетом, даже своей эффективностью, если «потеряете его» из-за того, что действительно не готовы обсуждать этот вопрос.

Распознавание ошибок

«Заблуждение» — это еще один способ сказать «ложная логика». Заблуждения или риторические уловки обманывают вашу аудиторию своим стилем, драматизмом или шаблоном, но мало что добавляют к вашему документу с точки зрения содержания. Их лучше избегать, потому что они могут снизить вашу эффективность. Есть несколько приемов или «уловок», которые позволяют писателю полагаться на стиль, не предлагая существенных аргументов, затемняя центральное сообщение или искажая факты в свою пользу. В таблице 11.10 «Заблуждения» рассматриваются восемь классических заблуждений. Научитесь распознавать их, чтобы их нельзя было использовать против вас, и научитесь избегать их использования со своей аудиторией.

Таблица 11.10 Заблуждения

Заблуждения	Определение	Пример
1. Отвлекающий маневр	Любое отвлечение, направленное на то, чтобы отвлечь внимание от основного вопроса, в частности, связывая этот вопрос с общим страхом.	Дело не только в смертной казни; речь идет о жертвах и их правах. Вы не хотели бы быть жертвой, но если бы вы были ею, вы бы хотели справедливости.
2. Соломенный человечек	Слабый аргумент, созданный для легкого опровержения и отвлечения внимания от более сильных аргументов.	Взгляните на идею о том, что преступники, совершившие убийство, должны быть освобождены после нескольких лет реабилитации. Подумайте, какими небезопасными тогда были бы наши улицы!
3. Напрашивающийся вопрос	Заявлять об истинности самого обсуждаемого вопроса, как будто это уже очевидный вывод.	Мы знаем, что они будут освобождены и спущены на волю общества, чтобы снова и снова повторять свои преступления.
4. Циклический аргумент	Предложение используется, чтобы доказать себя. Предполагает именно то, что стремится доказать. Связано с попрошайничеством вопроса.	Убийца однажды — убийца навсегда.
5. Популярное объявление	Апеллирует к общему убеждению некоторых людей, часто предвзятому, и заявляет, что все придерживаются этого убеждения. Также называется заблуждением о подножке, поскольку люди «запрыгивают на подножку» воспринимаемой популярной точки зрения.	Большинство людей предпочли бы избавиться от нескольких «плохих парней» и сохранить наши улицы в безопасности.
6. Ad Hominem или «Аргумент против человека»	Аргумент против человека вместо его сообщения. Заявление о том, что чей-то аргумент неверен исключительно из-за чего-то в человеке, а не из-за самого аргумента.	Наш представитель пьяница и донжуан. Как мы можем доверять ему в вопросах безопасности и семьи?
7. Non Sequitur или «Это не следует»	Вывод не следует из посылок. Они не связаны.	Начиная с либеральных 1960-х годов, мы наблюдаем увеличение числа осужденных, освобожденных из камеры смертников.
8. Post Hoc Ergo Propter Hoc или «После этого, следовательно, из-за этого»	Это также называется случайной корреляцией.	Количество насильственных смертей снизилось после того, как казни стали предаваться гласности.

Этические аспекты убеждения

В своей книге «Этика человеческого общения » Ричард Йоханнесен (1996) предлагает одиннадцать моментов, которые следует учитывать при общении. Хотя они связаны с публичными выступлениями, они также полезны в деловой переписке. Вы можете заметить, что многие из его предостережений явно связаны с заблуждениями, которые мы обсуждали. Его основные тезисы повторяют многие пункты этой главы, и их следует иметь в виду, когда вы готовите и представляете свое убедительное сообщение.

Не использовать

ложные, сфабрикованные, искаженные, искаженные или не относящиеся к делу доказательства в поддержку аргументов или утверждений;
намеренно использовать необоснованные, вводящие в заблуждение или нелогичные рассуждения;
представлять себя информированным или «экспертом» в каком-либо вопросе, когда вы таковым не являетесь;
использовать неуместные призывы, чтобы отвлечь внимание от обсуждаемой проблемы;
попросите вашу аудиторию связать вашу идею или предложение с эмоциональными ценностями, мотивами или целями, с которыми оно на самом деле не связано;
обмануть вашу аудиторию, скрыв свои настоящие цели, свои личные интересы, группу, которую вы представляете, или свою позицию защитника какой-либо точки зрения;
искажать, скрывать или представлять в ложном свете количество, объем, интенсивность или нежелательные характеристики последствий или эффектов;
использовать эмоциональные призывы, которые не имеют подтверждающей основы доказательств или рассуждений;
чрезмерно упрощать сложные, нагруженные градациями ситуации до упрощенных, двузначных, или-или, полярных взглядов или вариантов;
претендовать на уверенность там, где предварительные предположения и степени вероятности были бы более точными;
отстаивайте то, во что сами не верите.

Аристотель сказал, что признаком хорошего человека, хорошо говорящего, является четкое владение способностью наблюдать в каждом конкретном случае доступные средства убеждения. Он обсудил идею восприятия различных точек зрения, связанных с темой, и их вдумчивого рассмотрения. Хотя важно понимать сложность дела, вас не просят быть юристом и защищать клиента.

В своем послании, чтобы убедить, подумайте о честности и добросовестности при сборе аргументов. Ваша аудитория оценит ваше вдумчивое рассмотрение нескольких мнений и ваше понимание сложности вопроса, тем самым укрепив ваш идеал или доверие к вашему документу. Будьте осторожны, не преувеличивайте факты и не собирайте их только для того, чтобы доказать свою точку зрения; вместо этого докажите аргумент по существу. Обман, принуждение, преднамеренная предвзятость, манипуляция и взяточничество не должны иметь места в вашем сообщении для убеждения.

Вынос ключей

Искусство аргументации в письменной форме включает в себя представление подтверждающих, актуальных и эффективных доказательств по каждому пункту и делает это в уважительной и этичной манере.