Манипуляции в деловом общении
Ловля на живца
Практически любой бизнес-процесс основан на ключевом аспекте человеческого взаимодействия – общении. Его можно рассматривать как инструмент, помогающий в самых разных целях. Бывает, что истинный мотив тех или иных ситуаций в бизнесе не соответствует заявленному, но от партнера нужно добиться принятия определенного решения. В бизнес-психологии такой стиль достижения целей получил название «манипуляция в деловом общении». О нем и поговорим.
Для чего это нужно
Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:
- Сформировать у партнера выгодную для себя позицию.
- Склонить партнера к заключению выгодной для вас сделки.
- Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.
Манипулируя партнером, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.
Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.
Комплимент
Самое простое, что можно сделать для расположения визави к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.
Этот безобидный в общем-то способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.
Раздражение
Другой эффективный прием – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:
- Ирония.
- Насмешка.
- Упреки.
Навязанный темп
Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах.
Ее суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».
Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».
Психологические уловки
Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чем». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестает фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чем вы говорите.
Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».
Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам.
Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».
Как самому избежать давления
Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.
- Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идет в невыгодном вам русле – отвлекитесь.
- Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.
- Используйте те же приемы и методы, что и ваш визави. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.
Манипуляция в бизнесе – палка о двух концах.
Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха.
Похожие статьи
Манипуляции в деловом общении, Эссе заказан в СТУДЕНТ ЦЕНТР
Сегодня каждый человек как в своей профессиональной деятельности, так и в повседневной жизни прибегает к применению различных механизмов воздействия на других. Для эффективного взаимодействия с коллегами, подчиненными, клиентами, партнерами по бизнесу необходимо знать психологические механизмы воздействия на людей и уметь пользоваться ими. К таким механизмам относится и понятие манипуляции.
Достижение взаимопонимания в общении с разными категориями людей, создание бесконфликтных и искренних взаимоотношений — это путь к успеху как в профессиональной деятельности, так и с друзьями и близкими (в личной жизни). Но в современном мире наблюдается распространение манипулятивного поведения (скрытого управления) в межличностном общении.
Манипулирование — это скрытое управление против воли лица, которым управляют. Причем манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет лица, которым управляют.
Манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе. Более того, исследователи отмечают, что, к сожалению, почти нормой для современного бизнеса в России является широкое распространение мошенничества. Известны различные формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности. Это мошенничество, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и многое другое. Технологии осуществления большинства из этих операций на определенных этапах предполагают непосредственные контакты участников махинаций с представителями стороны, становится жертвой обмана. Таким образом, введение в заблуждение другого человека с помощью приемов манипулятивного воздействия, является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.
В деловой сфере манипулятором считают человека, который прибегает к различным ухищрениям, чтобы побудить другое лицо к поведению, которое выгодно тому, кто влияет. Манипуляторов, как правило, характеризуют следующие личностные черты:
· цинизм,
· равнодушие,
· закрытость,
· безверие.
Они не принимают во внимание интересы других; взаимоотношения строят, исходя только из собственных корыстных интересов. При первой возможности манипулятор обязательно подчеркнет ошибку или недостаток другого человека, захватит чужие идеи. В деловой беседе он использует преувеличения, насмешки, пытается дискредитировать собеседника и тому подобное. Такое манипулятивное отношение нередко приводит к разрушению межличностных взаимоотношений.
Среди стратегий делового общения выделяют другой подход к межличностным коммуникациям. Это актуализаторы — личности, которые противоположно манипуляторам являются честными в своих мыслях и действиях, при общении уважают достоинство собеседника, учитывают его мнение и интересы.
Общаться с актуализатором легко, поскольку он всегда открыто и свободно проявляет свои чувства, творчески сотрудничает с другими, умеет признавать и исправлять свои ошибки.
В деловой сфере актуализаторы встречаются гораздо реже, чем манипуляторы.
Существует большое количество способов избежать манипуляций, из которых стоит выделить шесть базовых защитных установок. А именно:
· уход,
· изгнание,
· блокировки,
· управление,
· замирание,
· игнорирование.
Субъектами манипулирования выступают: манипулятор (инициатор действия) и ‘жертва’ (адресат манипулятивного воздействия). Их взаимодействие связано с особенностями манипулирования [5, с.41]:
· проводится тайно от ‘жертвы’;
· используются психологически слабые стороны ‘жертвы’;
· действия манипулятора подкрепляются приемами, способствующими податливости ‘жертвы’.
При манипулировании скрываются цель и инструменты непосредственного воздействия на жертву, определяются ее недостатки и преимущества, учитываются особенности характера, привычки, желания, стереотипы и тому подобное.
Применяются приемы, благодаря которым манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, всячески снижает критичность восприятия и не дает времени на раздумья. При этом делается попытка замаскировать приемы манипулирования жертвой, используется тот или иной психологический механизм. Прием, с помощью которого желают не обременять общения для себя и затрудняют его для оппонента, называют уловкой — манипуляцией в общении. Их разделяют на три группы:
· организационно-процедурные;
· психологические;
· логические.
Кроме того, в деловом общении часто используются композиции и переплетения. Умение своевременно распознавать манипулирование и противостоять ему является одним из важнейших коммуникативных умений любого бизнесмена или менеджера.
Таким образом, манипуляция является неотъемлемой частью многих личностей, без которой невозможно продуктивное сотрудничество, потому что именно они помогают собеседникам достичь поставленной цели. От них невозможно избавиться, но их можно использовать без негативных последствий к другим людям и для гармоничного сосуществования с окружающими.
Также отметим, что манипуляция в качестве психологического воздействия одной личности на другую в целях выполнения последней воли первой широко применима в деловом общении в деловых отношениях, при деловых переговорах, а также в управленческом процессе. Знание сути и особенностей манипулятивного влияния, его механизмов, даст возможность противостоять соответствующим технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты от них.
Манипуляция — это не общение | Conversant
Недавно я прочитал краткую статью с практическими рекомендациями в информационном бюллетене. Совет был сосредоточен на том, чтобы отвечать на ваши телефонные звонки, и один из выделенных советов напомнил мне, почему существует наша консультационная практика: подлинное общение отсутствует и крайне необходимо .
Это был совет: оставьте сообщение голосовой почты, сначала назвав свое имя и номер телефона. Затем скажите: «Я звонил, потому что понимаю, что вы именно тот человек, с которым можно поговорить о…» и резко повесьте трубку, не закончив фразу.
Человек, скорее всего, подумает, что вы прервались, и вернется к вашему сообщению, чтобы услышать конец незаконченного предложения. Отлично, ты их обманул! Мелкая победа, одержанная кем-то, кто в лучшем случае отключен, а в худшем — отчаялся, некомпетентен и/или невежественен.
Многие «специалисты по общению» не отличают манипулирование от общения. Манипуляция может быть достигнута с помощью страха и соблазнения. В приведенном выше примере слушатель боится, что он что-то упускает, и соблазняется перезвонить. Подлинное общение достигается за счет истинной связи с целями, заботами и обстоятельствами других людей. Я думаю, что разница важна как по этическим, так и по практическим причинам.
Манипуляция отделяет отношения от результатов, поскольку, если я выбираю манипуляцию, я растрачиваю отношения, чтобы получить желаемый результат. Я отказываюсь от подлинного сотрудничества в недальновидной жажде получить что-то. Отношения испорчены, и эта правда в конечном итоге станет известна.
Мы все можем сказать, что нас обманули, даже если потребуется некоторое время, чтобы признать ложь. Так почему же так много манипуляций? Мои текущие мысли: невежество, отчаяние и некомпетентность. Цена манипуляции и польза от подлинной связи малоизвестны; память о прошлых неудачах в отношениях (профессиональных и личных) снижает уверенность; невежество и отчаяние подавляют наше естественное желание добиться успеха в установлении и поддержании ценных отношений. Цена велика, потому что подлинные отношения порождают доверие, креативность, устойчивость и эффективные действия. Манипуляция не будет соответствовать результату настоящих отношений.
Все это заставляет меня благодарить наших клиентов. Мы работаем с людьми, которые готовы выполнять тяжелую работу, необходимую для создания настоящих связей, таких, которые стимулируют шокирующие инновации, отличные результаты и прекрасные отношения. Мы работаем с людьми, которые готовы поспорить, что этичные отношения — это хороший бизнес. Знаете что еще? Мы работаем с людьми, которым не нужно лгать, чтобы получить ответ на телефонный звонок.
Mickey Connolly
На протяжении более 25 лет г-н Коннолли и его коллеги изучали, как общение влияет на скоординированные действия и организационную культуру. Работая в глобальных коммерческих компаниях, полицейских управлениях, […]
Подробнее
Мы используем файлы cookie для персонализации контента и улучшения взаимодействия с пользователем. Продолжая просматривать этот сайт, вы соглашаетесь на использование файлов cookie. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей Политикой в отношении файлов cookie для получения дополнительной информации. Принимаю
14.6 Говорите этично и избегайте ошибок – деловое общение для успеха
Цели обучения
- Продемонстрировать важность этики как части процесса убеждения.
- Определите и приведите примеры восьми распространенных ошибок в устной речи.
Что приходит на ум, когда вы думаете о разговоре, чтобы убедить? Возможно, идея убеждения может напомнить о пропаганде и проблемах манипуляции, обмана, преднамеренной предвзятости, взяточничества и даже принуждения.
Манипуляция включает в себя управление фактами, идеями или точками зрения, чтобы играть на врожденной неуверенности или эмоциональных призывах в своих интересах. Ваша аудитория ожидает, что вы будете относиться к ней с уважением, и преднамеренное манипулирование ими с помощью страха, вины, долга или отношений неэтично. Точно так же обман включает в себя использование лжи, частичной правды или упущение соответствующей информации, чтобы обмануть вашу аудиторию.
Никто не любит, когда ему лгут или заставляют верить в то, что не соответствует действительности. Обман может включать преднамеренную предвзятость или выбор информации для поддержки вашей позиции при негативном оформлении любой информации, которая может поставить под сомнение ваши убеждения.
Взяточничество предполагает предоставление чего-либо в обмен на ожидаемую услугу, вознаграждение или привилегию. Это обходит обычный протокол для личной выгоды и снова является стратегией, которая вводит вашу аудиторию в заблуждение. Принуждение – это использование силы для принуждения к действию. Вы заставляете кого-то делать что-то, что он не стал бы делать свободно. Вы можете угрожать наказанием, и люди могут следовать за вами, пока присутствует «палка», но как только угроза будет устранена, они вернутся к своей прежней позиции, часто с новым антагонизмом по отношению к человеку или агентству, которое их принуждало. Хотя вы можете поднять вопрос о том, что цель оправдывает средства, и что вы «делаете это на благо аудитории», признайте неэтичный характер принуждения.
Как заявил Мартин Лютер Кинг-младший в своей пропаганде ненасильственного сопротивления, две ошибки не делают правду. Это всего лишь две ошибки, которые нарушают этику, способствующую развитию сообщества и здоровых отношений. Каждый вопрос, безусловно, связан с убеждением, но вы, как оратор, должны знать о каждом из них, чтобы произнести этически убедительную речь. Научитесь распознавать, когда другие пытаются использовать эту тактику против вас, и знайте, что ваша аудитория будет следить за тем, применяете ли вы какую-либо из этих стратегий на них.
Одиннадцать пунктов для этичного разговора
В своей книге Этика человеческого общения (Johannesen, R., 1996) Ричард Йоханнесен предлагает одиннадцать пунктов, которые следует учитывать при разговоре с целью убеждения. Его основные тезисы повторяют многие пункты этой главы, и их следует иметь в виду, когда вы готовите и представляете свое убедительное сообщение.
Не следует:
- использовать ложные, сфабрикованные, искаженные, искаженные или не относящиеся к делу доказательства в поддержку аргументов или утверждений.
- умышленно используют необоснованные, вводящие в заблуждение или нелогичные рассуждения.
- представляете себя информированным или «экспертом» по предмету, когда вы таковым не являетесь.
- используют неуместные призывы, чтобы отвлечь внимание от обсуждаемой проблемы.
- попросите вашу аудиторию связать вашу идею или предложение с эмоциональными ценностями, мотивами или целями, с которыми они на самом деле не связаны.
- обмануть вашу аудиторию, скрывая свою истинную цель, скрывая личный интерес, скрывая группу, которую вы представляете, или скрывая свою позицию защитника точки зрения.
- искажать, скрывать или представлять в ложном свете количество, объем, интенсивность или нежелательные характеристики последствий или эффектов.
- используют «эмоциональные призывы», не подкрепленные доказательствами или рассуждениями.
- чрезмерно упрощают сложные, насыщенные градациями ситуации до упрощенных, двузначных, или-или, полярных взглядов или вариантов выбора.
- претендуют на уверенность там, где предварительные предположения и степени вероятности были бы более точными.
- отстаивайте то, во что сами не верите.
Аристотель сказал, что признаком хорошего человека, хорошо говорящего, является четкое владение способностью наблюдать в каждом конкретном случае доступные средства убеждения. Он обсуждал идею восприятия множества точек зрения, связанных с темой, и их вдумчивого рассмотрения. Хотя важно понимать сложность дела, вас не просят быть адвокатом, защищающим клиента.
В своей речи для убеждения учитывайте честность и порядочность при сборе аргументов. Ваша аудитория оценит ваше вдумчивое рассмотрение более чем одной точки зрения, ваше понимание сложности, и вы создадите свой дух или доверие, когда будете представлять свой документ. Будьте осторожны, не преувеличивайте факты и не собирайте их только для самоутверждения, а вместо этого доказывайте аргументы по существу. Обман, принуждение, преднамеренная предвзятость, манипуляция и взяточничество не должны иметь места в вашей речи для убеждения.
Избегайте ошибок
Заблуждения — это еще один способ выразить ложную логику. Эти риторические приемы обманывают вашу аудиторию своим стилем, драматизмом или образцом, но мало что добавляют к вашей речи с точки зрения содержания и могут на самом деле снизить ее эффективность. Есть несколько приемов или «уловок», которые позволяют говорящему полагаться на стиль, не предлагая существенных аргументов, затемняя центральное сообщение или искажая факты в свою пользу. Здесь мы рассмотрим восемь классических заблуждений. Вы можете заметить, что некоторые из них связаны с этическими предостережениями, перечисленными ранее в этом разделе. В таблице 14.5 «Ошибки» представлены восемь распространенных заблуждений. Научитесь распознавать эти заблуждения, чтобы их нельзя было использовать против вас, и чтобы вы могли избежать их использования со своей аудиторией.
Таблица 14.5 Заблуждения
| Заблуждения | Определение | Пример |
|---|---|---|
1. Отвлекающий маневр | Любое отвлечение, направленное на отвлечение внимания от основного вопроса, в частности, путем связывания вопроса с общим страхом. | Дело не только в смертной казни; речь идет о жертвах и их правах. Вы не хотели бы быть жертвой, но если бы вы были ею, вы бы хотели справедливости. |
| 2. Соломенный человечек | Слабый аргумент, созданный для легкого опровержения, отвлекающий внимание от более сильных аргументов | Что, если мы освободим преступников, совершивших убийство, всего через несколько лет реабилитации? Подумайте, какими небезопасными тогда были бы наши улицы! |
| 3. Напрашивающийся вопрос | Заявление об истинности самого вопроса, как будто это уже очевидный вывод. | Мы знаем, что они будут освобождены и спущены на волю общества, чтобы снова и снова повторять свои преступления. |
| 4. Циклический аргумент | Предложение используется, чтобы доказать себя. Предполагает именно то, что стремится доказать. Связано с попрошайничеством вопроса. | Убийца однажды — убийца навсегда. |
| 5. Популярное объявление | Апеллирует к общему убеждению некоторых людей, часто предвзятому, и заявляет, что все придерживаются этого убеждения. Также называется заблуждением победителя, поскольку люди «запрыгивают на подножку» воспринимаемой популярной точки зрения. | Большинство людей предпочли бы избавиться от нескольких «плохих парней» и обеспечить безопасность на улицах. |
| 6. Индивидуальный | «Аргумент против человека» вместо его сообщения. Заявление о том, что чей-то аргумент неверен исключительно из-за чего-то в человеке, а не из-за самого аргумента. | Наш представитель пьяница и донжуан. Как мы можем доверять ему в вопросах безопасности и семьи? |
| 7. Непоследовательность | «Не следует». Вывод не следует из посылок. Они не связаны. | После либеральных антивоенных демонстраций 1960-х годов мы наблюдаем увеличение числа осужденных, освобожденных из камер смертников. |
| 8. Post Hoc Ergo Propter Hoc | «После этого, следовательно, из-за этого», также называемая случайной корреляцией. Он пытается установить причинно-следственную связь там, где существует только корреляция. | Количество насильственных смертей снизилось после того, как казни стали предаваться гласности. |
Избегайте ложной логики и аргументируйте свое предложение. И, наконец, вот список из пяти шагов мотивации, о котором следует помнить, собирая все вместе:
- Привлечь их внимание
- Определите потребность
- Удовлетворить потребность
- Представить видение или решение
- Принять меры
Этот простой организационный шаблон может помочь вам сосредоточиться на основных элементах убедительного сообщения, когда времени мало, а ваша производительность имеет решающее значение.
Key Takeaway
Разговор с целью убеждения не должен включать в себя манипуляции, принуждение, ложную логику или другие неэтичные приемы.
