Манипулятивное общение в деловой коммуникации: Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Манипуляции в деловом общении

Если же прямая актуализация мотива невозможна, манипулятор пытается повысить его ценностную значимость для деловой ситуации, снизить затратные ресурсы его достижения по сравнению с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуативного распределения значимости мотивов манипулятор может использовать побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов и таким образом расширить пространство мотивационного обеспечения. Как правило, в качестве дополнительных мотивов-стимулов манипулятор использует такие мотивы, которые логически приводят к каким-либо стандартизованным умозаключениям, однозначным ответам (например: «Скажите прямо, Вы согласны с таким решением данной проблемы?»), стереотипным поведенческим действиям (например: «Так как реализация Вашего варианта решения проблемы обойдется фирме очень дорого, я предлагаю Вам принять другой вариант»).

В целом мотивационная поддержка механизмов скрытого психологического воздействия выстраивается манипулятором таким образом, что адресат манипуляции начинает побуждать себя к той цели, которую преследует манипулятор.

Пятое звено технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении — «включение» механизмов интроекции.

Результативность манипулятивного технологического процесса во многом определяется тем, насколько эффективно «заработали» механизмы интроекции, связанные с внутренним присвоением адресатом манипуляции намерений и желаний манипулятора. В практике межличностных технологий деловой коммуникации механизмы интроекции получили довольно широкое распространение. Они проявляются и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В убеждающих технологиях деловой коммуникации механизмы интроекции способствуют снятию у адресата воздействия внутреннего психологического конфликта и дискомфортного психического состояния в таких деловых ситуациях, когда ценности и установки других партнеров действуют как внешняя угроза. Присваивая эти, ценности и установки без анализа и рациональной переработки, адресат воздействия избавляется на некоторое время от того, что его раздражает или психически травмирует.

Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой коммуникации состоит в том, что адресат манипуляции присваивает такие установки в решении деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью и противоречивостью характеризуется психика адресата манипуляции, чем больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы интроекции. Интенсивность и плотность внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности противоположно направленных доминантных психических сил манипулятора и адресата манипуляции. Манипуляция успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями адресата манипуляции.

Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.2

Таким образом, «инструментальный каркас» доминантной технологической цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой звеньев, последовательность «включения» которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.

5. Активные способы защиты и методы нейтрализации манипуляций

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1. Установку на разрушение  технологических элементов 

воздействия  на адресата. Она опирается на  дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное  воздействие на адресата, то может  быть весьма эффективным вскрытие  не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного  воздействия. С недоверчивой интонацией  можно попросить партнера уточнить  какой-либо вопрос, задать вопросы  о целях данного выступления  и т. д.

2. Установку на их использование  в своих интересах. В таких  случаях речь обычно идет о  том, чтобы либо продолжить 

манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем  и в своих интересах, либо предпринять  собственную манипуляцию. Важно, чтобы  эффект соответствовал интересам  адресата.

Защита:

1. отказ от предлагаемой  роли: «Простите, я дала вам повод  так думать?», «Я не так бескорыстна, как вам кажется…» и т.д.

2. Манипуляцию можно просто  не заметить. Молча проигнорировать  провоцирующее высказывание, а в  случае настойчивости партнёра  спросить: «А вы это о чём  собственно?»

3. Снизить значимость  того, на что вас толкает 

манипулятор, сказав себе: «Зачем мне это  нужно?»

4. Принять условия игры, а затем перехитрить самого  манипулятора и заставить 

прекратить  недостойную игру.

5. «Чего вы, собственно, хотите?» — таким резким вопросом можно  прервать долгие подходы 

обходительного  и настойчивого просителя.

6. Приём «заезженная пластинка»  применим к клиентам, которые  не стесняются с 

обворожительной  улыбкой снова и снова просить  о том, что вы не в силах  своего служебного положения  выполнить. Следует упорно повторять: «Я вас понимаю, но ничем не  могу помочь».

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения.

Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

 

Заключение

Рассмотрев вопросы манипуляции в межличностном и деловом общении, мы можем сделать следующие выводы.

Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция.

Манипуляция — это психологическое воздействие на человека, призванное обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у адресата сохранялась иллюзия самостоятельности принимаемых им решений.

Манипулятивное общение базируется на правилах и принципах коммуникации вообще, адаптируя и интерпретируя их в удобные для себя формы.

В переговорном процессе используются отрицательные или положительные эмоциональные манипуляции.

Злоупотребление ими в переговорном процессе порождает недоверие и соперничество между сторонами, что нарушает процесс переговоров.

Итак, среда, в которой правила нормы, условия и ограничения не подлежат обсуждению, и часто не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет рассмотрено, если оно противоречит «корпоративным скрижалям». Таким образом, важно именно то, насколько корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы в корпоративной документации, а могут иметь статус артефакта, негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

Как бы мы не относились к манипуляциям, без них в бизнесе нам не обойтись. Струны души, на которых играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с ними, что пожелает. Мы с уважением наблюдаем за профессиональной работой кукловода. Мы восхищаемся, как тонко он может сыграть со своей куклой. Как точно она выполняет движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно кукловоду, управляет людьми: их действиями, их мыслями и желаниями. Блестящая работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и от этого почти незаметны.

Уметь качественно противостоять манипуляциям — тоже искусство в деловом общении, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Манипуляция в системе человеческих отношений занимает одну из главных позиций, при этом до сих пор не решены вопросы о ее положительном или отрицательном воздействии на человека и о допустимости манипуляции вообще.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.
2. Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов/ В.Н.Куницина,  Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2011. – 544с.
3. Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.
4. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.
5. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.
6. Титова Л.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института. Статья предоставлена сайтом «Элитариум: Центр дистанционного образования» 29. 06.2009.
7. Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.
8. Шевчук Д. Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.
9. Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]

 

 

 

 

404 Cтраница не найдена

Размер:

AAA

Цвет: C C C

Изображения Вкл. Выкл.

Обычная версия сайта

• Академия
  • Руководство академии
  • Факультеты
  • Институты
  • Агротехнический колледж
  • Структурные подразделения
• Образование
  • Библиотека
  • Профессионально-общественная аккредитация
  • Федеральный интернет-экзамен для выпускников бакалавриата
  • Федеральный интернет-экзамен в сфере профессионального образования
  • Независимая оценка качества образования
• Наука
  • Национальный проект «Наука и университеты»
  • Диссертационные советы
  • Управление научных исследований и инноваций
  • Журнал «Вестник»
  • Конференции
  • Студенческое научное общество
  • Экспортный контроль
• Абитуриентам
  • Центр довузовской подготовки и приема абитуриентов
  • Бакалавриат/ Специалитет/ Магистратура
  • Аспирантура
  • Среднее профессиональное образование
• Обучающимся
• Выпускникам
  • Выпускникам
  • Наши партнеры
  • Карьерные мероприятия
  • Трудоустройство лиц с ограниченными возможностями здоровья
  • Вакансии от работодателей
  • Мониторинг трудоустройства выпускников
  • Полезные ссылки для выпускников
  • Господдержка молодых специалистов
• Партнерам
  • Поступить в БГСХА
  • Партнеры
  • Международное сотрудничество

• Главная

Борьба с манипулированием на рабочем месте | Thriveworks

Это похоже на кошмар: представьте, что у вас есть начальник, который одержим идеей сделать вашу жизнь невыносимой, играя с вашими эмоциями и вашим рассудком. Возможно, это уже заманчивая фантазия, в которую можно поверить в наши худшие рабочие дни, когда мы спешим уложиться в сроки или высиживаем утомительные совещания. Несмотря на разочарование и выдергивание волос, которые иногда случаются на любой работе, чей-либо начальник не может на самом деле манипулировать, верно?

Манипуляции на рабочем месте реальны — независимо от того, испытываем ли мы их или делаем с другими. Даже когда мы манипулируем коллегами по причинам, которые кажутся правильными (например, делаем комплименты их внешности, чтобы убедить их помочь нам в чем-то), нет настоящего победителя, когда мы начинаем играть в кукловодов. Защитите себя от манипуляторов профессионального мира и научитесь справляться с манипулированием на рабочем месте.

Определение признаков манипулирования на рабочем месте

Если бы мы привыкли озвучивать все свои мысли на работе, большинство из нас довольно быстро уволили бы. Дело в том, что наша рабочая среда требует от нас профессионального общения. Это означает воздерживаться от обмена или распространения ненужного негатива с нашими сверстниками, что включает в себя манипулятивное поведение. Если на вашем рабочем месте чувствуется напряженность, дискомфорт или враждебность, обратите внимание на следующие признаки того, что ваш начальник или менеджер является манипулятором на рабочем месте: 

• Они используют чувство вины или газлайтинг как способ мотивировать вас: Например, просят вас остаться допоздна или взять на себя дополнительную работу, убеждая вас, что вы работаете недостаточно усердно или что вы создаете для них дополнительную работу. путем отказа. И если они соглашаются на некоторые вещи (например, просьбы об отгулах или сроки), но затем отказываются от своего слова, обязательно следите за подобной тактикой газлайтинга. Отрицание словесных оскорблений также является явным признаком.
• Они любят указывать на проблемы, но не заинтересованы в помощи в поиске решений: Вместо того, чтобы делиться идеями или полезной критикой, босс-манипулятор может использовать любые ваши ошибки как способ оскорбить ваши способности. Выполнение рабочих задач только потому, что вами движет тревога, не является ни устойчивым, ни здоровым. Хороший начальник должен указывать на ваши недостатки или области, которые нуждаются в улучшении, а и предлагают вам и вашим коллегам способы стать лучше.
• Общаться напрямую с ними всегда сложно: Иногда общение на рабочем месте затруднено. Мы можем раздражаться, испытывать стресс, уставать — этот список можно продолжить. Но если вы постоянно чувствуете, что ваш босс или менеджер вас обманывает, не сомневайтесь в себе. Манипуляторы отлично умеют утаивать детали или идеи, которые могут подсказать вам их обманчивое поведение.

Темные черты характера объясняют, почему некоторые манипулируют на работе 

Манипулирование на рабочем месте не всегда происходит преднамеренно, а иногда, когда это происходит, оно не является злонамеренным. В детстве многие из нас быстро узнают, кто из родителей с большей вероятностью ответит «да», когда мы о чем-то попросим. Мы также начинаем обращать внимание на причины, по которым мы получаем ответы «да» или «нет». Другие социальные отношения не обязательно отличаются, даже если мы старше; мы можем польстить коллеге, прежде чем попросить его позже взять на себя дополнительные задачи. Или, если у нас есть такая возможность, мы можем не назначать аттестацию слишком рано утром, до того, как настроение нашего менеджера улучшится от кофе.

Это кристально чистая сторона манипулирования на рабочем месте. Но манипулятивные наклонности связаны с темными чертами личности, чертами, которые мы все разделяем. Темная триада, или большая тройка темных черт личности, включает:

• Нарциссизм: Зацикленность на себе и озабоченность своей внешностью, достижениями или планами на будущее являются признаками нарциссической личности. Однако те, кто проявляет нарциссические наклонности, не всегда являются экстравертами, которые умеют добиваться своего: хотя их поведение может быть разрушительным, нарциссов не следует демонизировать. Как и все остальные, люди с нарциссической личностью обладают как светлыми, так и темными чертами личности.
• Макиавеллизм: Макиавеллисты часто сильно манипулируют и характеризуются своим мышлением шахматиста в социальных взаимодействиях. Макиавеллисты менее заинтересованы в привлечении внимания, чем нарциссы: в рабочей среде они обычно больше сосредоточены на достижении своих целей, иногда за счет других и мало заботясь об этике.

• Неэмпатические наклонности: Лица с психопатическими наклонностями могут иметь низкую способность сочувствовать другим и отличаются притупленными эмоциональными реакциями на раздражители. Из-за этой оторванности от других психопаты могут действовать импульсивно и, подобно макиавеллистам, могут мало заботиться о тех, кого затрагивают их действия.

Обязательно поговорите со своим отделом кадров, если ситуация выйдет из-под контроля из-за того, что кто-то дергает вас за ниточки, если вы чувствуете себя изолированным или если с вами плохо обращаются. Как и многие другие дискриминационные проблемы, цветные люди и женщины подвергаются более высокому риску манипулирования или принуждения на рабочем месте.

Хотя не гарантируется, что каждый день будет идеальным, абсолютный минимум для нашей профессиональной среды по крайней мере должен быть безопасным и свободным от манипуляций на рабочем месте.

Стратегии улучшения коммуникации на рабочем месте для начальников, начальников и коллег 

Даже если вы пытаетесь манипулировать в надежде наладить отношения с коллегами и достичь целей своей команды, манипулирование на рабочем месте может не понравиться вашим коллегам. И если вы чувствуете, что вам нужно манипулировать своими коллегами, чтобы ладить с ними, возможно, стоит пересмотреть свою стратегию общения или поискать новое направление работы. Вместо лести или пассивно-агрессивных тактик на рабочем месте, которые склоняются к моральной двусмысленности (и темным чертам характера), попробуйте: 

• Будьте более откровенны со своими коллегами: Наше собственное чувство вины или страх из-за того, что мы кого-то расстроили, может заставить нас попытаться убедить или манипулировать коллегами или теми, кого мы контролируем, когда нам нужно попросить их о чем-то дополнительном. Будьте прямолинейны: если вам нужно, чтобы кто-то задержался, в последнюю секунду переключитесь на важный проект или задание или примите критику, будьте уважительны, но открыты. Ваши коллеги оценят вашу честность, а предоставление себе возможности ответить правдиво избавит вас от ненужного стресса в течение дня.
• Оценка этичности вашего профессионального стиля общения: Делаете ли вы комплименты, чтобы нравиться окружающим? Используете ли вы чувство вины, чтобы получить помощь от коллег? Это приемы, которые вы можете использовать, но они могут показаться неочевидными, потому что мы часто рационализируем свое поведение, когда не уверены, что поступить правильно. Хотя ваша логика манипулирования может показаться безобидной, это скользкий путь, который может привести к ненужному вреду и диссонансу на вашем рабочем месте.

И если вы не уверены, действительно ли вами манипулирует ваш босс или менеджер, подумайте, не слишком ли вы обдумываете взаимодействие на рабочем месте. Мы часто тратим много времени и сил на тщательное изучение того, как мы или другие взаимодействовали в предыдущих разговорах, на мероприятиях или на рабочих встречах. Вполне возможно, что человек, которого вы подозреваете в манипулировании вами, на самом деле ничего не делает. Их странный комментарий или поведение, возможно, ничего не значат, или, возможно, у них просто плохой день. Не всегда наше дело знать; в этом красота профессиональных границ. Так что дайте другим пространство, в котором они тоже должны быть людьми.

Манипуляции на рабочем месте неизбежны — темная триада личностных черт (нарциссизм, макиавеллизм, психопатия) — это качества, которые есть в каждом из нас и которым мы иногда можем поддаться. Лицемерно не сопереживать тем, кто, возможно, борется с ними, и искушениям манипулировать, даже если это наш босс или менеджер. Однако мы также не заслуживаем того, чтобы нас эксплуатировали на работе.

Коммуникация или манипуляция? Можете ли вы сказать разницу?

Перейти к основному содержанию

Брент Патмос

Брент Патмос

Президент и главный операционный директор Fresh Mark Inc.

Опубликовано 26 апреля 2018 г.

+ Подписаться

Воспринимайте мысленную волну этой недели как редакционную статью о коммуникации в семейном бизнесе…

Связь затруднена. Динамика семьи и бизнеса делает его еще более жестким. Чтобы было ясно; вам не нужно быть членом семьи, чтобы быть частью динамики общения в бизнесе, вы просто должны присутствовать.

Общение или его отсутствие может способствовать успеху, неудаче, катастрофе или чему-то среднему. Если вы думаете, что это драматично, подумайте о том, сколько раз проблему можно было решить, столкнуться с ней или избежать ее, если бы вовлеченные в нее люди общались эффективно.

Коммуникация способствует успеху, когда она используется для вовлечения и вдохновения людей, преодоления трудностей и достижения правильных решений и результатов для людей и бизнеса. Звучит достаточно просто, верно? Итак, почему этого не происходит? Потому что это не так просто, и потому что люди часто уделяют больше внимания общению на словах, чем прилагают усилия, делают упор и приоритет, чтобы сделать общение реальным и содержательным. Что еще хуже, они, возможно, не задействовали мощность мозга, необходимую для общения.

Коммуникация по своему определению представляет собой систему, процесс или технику, поэтому она требует осмысления и цели. Открытие рта не гарантирует, что общение происходит. Это может означать, что кто-то ничего не делает, кроме как говорит. Добавьте личную повестку дня или предвзятость человека или группы лиц, вовлеченных в семейный бизнес, и у вас не будет общения, у вас будет манипуляция.

Хитрые, несправедливые или коварные средства, которые кто-то использует для достижения своих личных целей, не имеют места ни в семейном бизнесе, ни в бизнесе в целом. Если это звучит тревожно, это потому, что так оно и есть. Манипуляции, замаскированные под общение, представляют собой не что иное, как искаженное лидерство, а искаженное лидерство ведет к катастрофе для семейного бизнеса. Искажение искажает и изменяет представление о бизнесе, решениях, семье и всех и обо всем, что является частью компании, из ее естественной формы, ритма и формы. Искаженное лидерство в конечном итоге становится катастрофическим лидерством, создавая пагубные последствия для всех участников.

В мире семейного бизнеса, да и вообще в любом бизнесе, предубеждения или повестка дня человека как основа принятия решения проблематичны. У этого есть потенциал, чтобы стать хорошо отработанной манипуляцией под маской лидерства и коммуникации. Большая отдача и результаты приходят через общение — чистое общение — в форме объективности, последовательности, общего языка целей и расширения диалога между людьми для достижения оптимальных результатов.

Будь настоящим или исчезни. Если вы обнаружите, что опасно балансируете между общением и манипулированием, ваше лидерство и общение не принесут никакой пользы для будущего семейного бизнеса. Переориентируйте и переформулируйте, будьте честными и открытыми, а не расчетливыми и спорными.

За последние тридцать лет участия, руководства или консультирования семей в бизнесе я наблюдал, как общение или его отсутствие напрямую способствовало успеху, неудаче и функциональной дисфункции в семейном бизнесе. Своим собственным общением или его отсутствием я напрямую способствовал успеху, неудаче и функциональной дисфункции моего собственного бизнеса. Ни человек, ни бизнес не застрахованы. Исправление этого начинается с оценки процесса общения и понимания силы, которая приходит, когда вы делаете больше, чем просто говорите.

С намерением,

Брент

P.S. Я хотел бы услышать от вас в комментариях.

• Будьте внимательны

  25 июня 2020 г.

• Трагедия после кризиса

  28 мая 2020 г.

• Бескомпромиссная решимость: дань уважения семейному бизнесу

  21 мая 2020 г.

  

• Самый обсуждаемый и наименее понимаемый навык среди лидеров

  5 марта 2020 г.

• Влияние ваших решений на будущие поколения

  27 фев. 2020 г.

• Мотивация против ясности

  20 февраля 2020 г.

• Это БОЛЬШОЙ мир: пять мыслей о людях, которые определят грядущий год

  6 февр.