Манипулятивные приемы в деловых коммуникациях: Манипулятивные приемы в деловых коммуникациях — Отношения

Манипулятивные приемы в деловом общении

Как отмечает Е.Л. Доценко, в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в немунипулятивных целях. На уровне технологии трудно представить что-нибудь специфически манипулятивное в арсенале средств психологического воздействия.

Деловое общение дает достаточный простор для применения различных манипулятивных приемов скрытого управления поведением деловых партнеров.

Исследователи манипулятивного воздействия всю совокупность манипулятивных приемов условно подразделяют на следующие группы1:

(1)организационно-процедурные;

(2)психологические;

(3)логические.

Организационно-процедурные приемы Поскольку деловое общение во многом формализовано, существует возможность манипулирования процедурным процессом делового общения для достижения собственных целей манипулятора. Организа- ционно-процедурные приемы манипуляции используются при проведении делового совещания, деловых переговоров, дискуссий. Очевидно, что они могут быть использованы лишь руководителем или организатором. Такие приемы направлены на проведение нужного решения, ущемление интересов деловых партнеров, сведению переговоров к заведомо неприемлемому для противоположной стороны варианту, срыву обсуждения, умышленному столкновению участников совещания с целью накалить атмосферу.

Манипулятовное воздействие оказывается при помощи следующих организационно-процедурных приемов:

(1)выбор места и времени проведения совещания. Для того чтобы увеличить уступчивость участников совещания, нужно проводить его в конце рабочего дня, желательно в пятницу, в душном и тесном помещении и не делать перерывов;

(2)определение повестки дня. Следует включить как можно больше вопросов в повестку дня; вопросы, по которым могут

1 Ñì.: Панкратов В.Н. Óêàç. ñî÷. Ñ. 14—29.

234

возникнуть разногласия, отложить на самый конец и не дать заинтересованным сторонам предварительно ознакомиться с повесткой дня;

(3)подбор и установление очередности выступления. Преимущество нужно давать своим сторонникам, а для несогласных ввести жесткий регламент.

Âработе В.Н. Панкратова «Манипуляции в общении и их нейтрализация» систематизированы основные манипулятивные организационно-процедурные уловки:

(1)Формирование первичной установки. Суть ее состоит в изна- чальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи.

(2)Предоставление материалов лишь накануне. Предоставление участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.

(3)Недопущение повторного обсуждения — принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.

(4)Накал атмосферы агрессорами спора — поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к участникам дискуссии вопрос «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить «Нет!»

(5)Первоочередная преемственность в голосовании — на голосование предложения выносятся не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».

(6)Приостановка обсуждения на желаемом варианте — обсуждение важной проблемы прекращается на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию.

(7)Выборочная лояльность в соблюдении регламента — одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других — нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают резкости в адрес оппонента, другим под- черкнуто делают замечание.

235

(8)Принятие решения псевдо-äå-þðå — на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.

(9)Перерыв в обсуждении —в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение, объявляется перерыв в обсуждении.

(10)«Выпускание пара» на несущественных вопросах — сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

(11)«Случайный» некомплект документов — созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.

(12)Избыточное информирование — обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.

(13)Потеря документов — «как бы случайно» теряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.

Противостоять организационно-манипулятивным приемом крайне сложно, а зачастую и практически невозможно.

Манипулятивные приемы психологического характера, или психологические уловки В эту группу манипулятивных прие-

мов входят недопустимые с точки зрения нравственности психологические уловки, в которых конечная цель манипулятивного воздействия (получение односторонней выгоды) достигается изменением психологического состояния партнера по общению. Психологические уловки основаны на психологическом воздействии на делового партнера с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики че- ловека. В результате такого воздействия партнер по общению частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реа-

236

гировать на раздражители автоматически, т. е. подчиняется психологическому воздействию.

Обзор многочисленных психологических уловок представлен В.Н. Панкратовым. Выделим некоторые из них, наиболее важные для ситуаций делового общения, сопроводив рекомендациями по защите от манипуляции. Суть защиты от манипуляции сводится к тому, чтобы не реагировать автоматически, а отве- чать непредсказуемым образом, разрушая тем самым манипулятивное воздействие. При этом целесообразно использовать технику психологического айкидо.

(1)Раздражение оппонента, т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное

для его позиции заявление.

Защита — оставаться внутренне спокойным, наблюдать за поведением делового партнера со стороны и мысленно фиксировать его попытки, вывести вас из состояния равновесия. При ответе применять технику амортизации.

(2)Использование непонятных слов и терминов. Это уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление высокого уровня профессионализма и компетентности партнера, с другой стороны — противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о ÷åì-òî, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и

принял приводимые доводы.

Защита — без всякого стеснения спрашивать, переспрашивать и уточнять значение терминов.

(3)Перевод спора в сферу домыслов — суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером

уловки может служить такое высказывание: «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».

Защита — восхититься проницательностью делового партнера, его умением читать чужие мысли.

(4)Чтение мыслей на подозрение — смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. Например, «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».

237

Защита — радостно согласиться с тем, что у партнера чистые намеренья и он не думает получить одностороннюю выгоду, при этом использовать объективные критерии для оценки ситуации.

(5)Суждение типа «Это банально» — главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однознач- ность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечания «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоцио-

нально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.

Защита — не оправдываться ни в коем случае, соглашаться с тем, что это «банально», «ерунда», «глупости», и твердо придерживаться своей точки зрения.

(6) Недосказанность с намеком на особые мотивы. Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.

Защита — поставить дилемму: либо деловой партнер сообщает всю имеющуюся информацию, либо отсутствует предмет для совместного обсуждения.

(7)Лесть или комплимент. При этой уловке оказывается воздействие на подсознание человека, лестные обороты речи способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания челове- ческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию.

Приведем высказывание французского философа-моралиста XVII в. Ж. Лабрюйера: Кто такой льстец? Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем слове и рукоплещет всем вашим действиям.

Приведем другие его строки:

Будь осторожен, когда слышишь лесть, Ее оружье — зло и месть, Не верь ей никогда.

Не зря в народе говорят:

У лести очень теплый взгляд, Да сердце изо льда.

238

Защита — соглашаться с лестными высказываниями в свой адрес, попросить сказать еще что-нибудь приятное или прямо поинтересоваться, что требуется деловому партнеру.

(8) Ложный стыд. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же известно, что наука теперь установила…» или «Конечно, же, вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, же, читали о…» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

Защита — сказать «неизвестно», «не читал», «не знаю», и прямо заявить, что так называемая «общеизвестность» не может быть аргументом.

(9) Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью например, таких фраз: как, например, «Я вам сей- час прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.

Защита — нужно помнить о том, что приведенные выше обороты речи свидетельствуют либо о лжи, либо о манипуляции, и не поддаваться на провокацию, продемонстрировав свое восхищение честностью, прямотой, откровенностью партнера.

(10) Мнимое непонимание и недопонимании — коварство этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это делается с помощью известных приемов слушания, таких, как «слушание-перефразирова- ние» и «слушание-резюмирование»: «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…», «По вашему мнению…», «Обобщая то, что вы сказали…» и т.д.

Защита — четко сформулировать свою мысль, попросить партнера не искажать ее и не допускать ошибку, которая в логике называется «подмена тезиса».

239

(11)«Навешивание ярлыков» — Основная цель — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-

либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Защита — согласиться и применить технику амортизации и суперамортизации (см. гл. 8)

(12) Сведение факта (аргумента) к личному мнению. Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замысла инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.

Защита — согласиться с тем, что это личное мнение, и попросить делового партнера привести деловые конкретные аргументы, опровергающие высказанные доводы.

Логические приемы манипулятивного воздействия Эта группа приемов построена на сознательном нарушении основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным партнером. Манипулятивные приемы аргументации («неопределенность тезиса», «подмена тезиса», «несоблюдение закона достаточного основания», «аргумент к личности», «нарушение закона противоречия» и т.д.) мы уже рассмотрели. Отметим общие правила нейтрализации манипулятивных приемов в деловом общении, которые включают в себя:

(1)открытое обсуждение недопустимости использования манипуляции;

(2)разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути;

(3)«уловку на уловку» — включение в противоборство, в котором выигрывает тот, кто более вооружен умениями реализовать на практике непозволительные приемы — манипуляции.

240

Манипуляция в деловом общении

Особенность механизмов интроекции в манипулятивных технологиях деловой  коммуникации состоит в том, что  адресат манипуляции присваивает  такие установки в решении  деловой проблемы, которые не были присущи ему изначально. Интроектами  они стали потому, что были внедрены в психику адресата манипуляции  манипулятором в результате скрытого психологического воздействия.

Чем большей спонтанностью  и противоречивостью характеризуется  психика адресата манипуляции, чем  больше в ней психических комплексов, тем эффективнее «работают» механизмы  интроекции. Интенсивность и плотность  внедряемых интроектов постоянно меняется под воздействием соотношения напряженности  противоположно направленных доминантных  психических сил манипулятора и  адресата манипуляции. Манипуляция  успешно завершается, как только доминантные психические силы манипулятора в этом соотношении начинают преобладать. Его установки и намерения  интроекцируются и становятся собственными установками и намерениями 

адресата манипуляции. Теперь свои поведенческие действия и стратегии адресат манипуляции выстраивает в соответствии с ними и несет полную ответственность за них.⁹

Таким образом, «инструментальный  каркас» доминантной технологической  цепочки манипулятивного процесса в деловом общении предстает  в виде логически и операционально взаимосвязанных между собой  звеньев, последовательность «включения»  которых задается целевой направленностью манипулятивного процесса.

 

5. Активные способы защиты и методы нейтрализации манипуляций

 

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

1. Установку на разрушение  технологических элементов воздействия  на адресата. Она опирается на  дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное  воздействие на адресата, то может  быть весьма эффективным вскрытие  не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного  воздействия.  С недоверчивой интонацией  можно попросить партнера уточнить  какой-либо вопрос, задать вопросы  о целях данного выступления  и т.д.

2. Установку на их использование  в своих интересах. В таких  случаях речь обычно идет о  том, чтобы либо продолжить  манипуляцию, которую предпринял  манипулятор, но уже под своим  контролем и в своих интересах,  либо предпринять собственную  манипуляцию. Важно, чтобы эффект  соответствовал интересам адресата.

Защита:

1. отказ от предлагаемой  роли: «Простите, я дала вам  повод так думать?», «Я не  так бескорыстна, как вам кажется…»  и т.д.

2. Манипуляцию можно просто  не заметить. Молча проигнорировать  провоцирующее высказывание, а в  случае настойчивости партнёра  спросить: «А вы это о чём  собственно?»

3. Снизить значимость  того, на что вас толкает манипулятор,  сказав себе: «Зачем мне это  нужно?»

4. Принять условия игры, а затем перехитрить самого  манипулятора и заставить прекратить  недостойную игру.

5. «Чего вы, собственно, хотите?»  — таким резким вопросом можно  прервать долгие подходы обходительного  и настойчивого просителя.

6. Приём «заезженная пластинка»  применим к клиентам, которые  не стесняются с обворожительной  улыбкой снова и снова просить  о том, что вы не в силах  своего служебного положения  выполнить. Следует упорно 

повторять:  «Я вас понимаю, но ничем  не могу помочь».

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции  в деловом общении.

«Мимо ушей». Метод заключается  в уходе от дискуссии, уклонении  от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься  на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.

«Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива.

  «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».

Контрманипуляция. Использование  приемов манипуляции, позволяющих  отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для  себя решения. Такая ситуация чревата  резким обострением отношений и  возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать  их на практике.¹⁰

 

Рассмотрев вопросы манипуляции  в межличностном и деловом  общении, мы можем сделать следующие  выводы.

Одним из самых неприятных проявлений в человеческих взаимоотношениях, касается это бизнес взаимодействия или взаимодействия межличностного, является манипуляция.

Манипуляция — это психологическое  воздействие на человека, призванное обеспечить негласное получение  манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у адресата сохранялась  иллюзия самостоятельности принимаемых  им решений.

Манипулятивное общение  базируется на правилах и принципах  коммуникации вообще, адаптируя и  интерпретируя их в удобные для  себя формы.

В переговорном процессе используются отрицательные или положительные  эмоциональные манипуляции. Злоупотребление  ими в переговорном процессе порождает  недоверие и соперничество 

между  сторонами, что нарушает процесс  переговоров.

Итак, среда, в которой  правила нормы, условия и ограничения  не подлежат обсуждению, и часто  не упрощают, а ограничивают продуктивную деятельность людей и является той, в которой манипуляции цветут пышным цветом. Речь идет о компаниях, в которых управление и принятие решений переложено с людей на регламенты и документы до такой  степени, что решение отдельного человека, даже самое разумное, не будет  рассмотрено, если оно противоречит «корпоративным скрижалям». Таким  образом, важно именно то, насколько  корпоративные правила помогают или мешают принятию конструктивных решений.

Такие правила могут носить гласный характер и быть зафиксированы  в корпоративной документации, а  могут иметь статус артефакта, негласного правила, автором которого является один из руководителей или владельцев компании. И те и другие порождают манипуляции, и, надо сказать, что с манипуляциями во втором случае разбираться намного сложнее.

Как бы мы не относились к  манипуляциям, без них в бизнесе  нам не обойтись. Струны души, на которых  играет манипулятор, очень похожи на нити кукловода, дергая за которые, он придает движение куклам, делает с  ними, что пожелает. Мы с уважением  наблюдаем за профессиональной работой  кукловода. Мы восхищаемся, как тонко  он может сыграть со своей куклой. Как точно она выполняет 

движения. Мы радуемся его игре. Мы наслаждаемся его игрой.

Манипулятор, подобно кукловоду, управляет людьми: их действиями, их мыслями и желаниями. Блестящая  работа манипулятора вызывает восхищение. Его манипуляции не грубы и  от этого почти незаметны.

Уметь качественно противостоять  манипуляциям — тоже искусство в деловом общении, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Манипуляция в системе  человеческих отношений занимает одну из главных позиций, при этом до сих  пор не решены вопросы о ее положительном  или отрицательном воздействии  на человека и о допустимости манипуляции  вообще.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.
2. Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов/ В.Н.Куницина,  Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2011. – 544с.
3. Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.
4. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.
5. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.
6. Титова Л.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института. Статья предоставлена сайтом «Элитариум: Центр дистанционного образования» 29.06.2009.
7. Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.
8. Шевчук Д. Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.
9. Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]

¹ Шевчук Д.  Деловое общение. Жанр: Деловая/бизнес литература, экономика, малый бизнес. / Д.Шевчук. М.:Феникс 2009. – 179с.

² Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. – СПб.: Знание, 2009. – 496 с.

³ Куницина В. Н. Межличностное общение: Учебник для вузов./ В.Н.Куницина,  Н.В.Казаринова Н.М.Погольша.– СПБ.: Питер, 2010. – 544 с.

⁴ Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов / Под ред. проф. О. Я. Гойхмана. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 236 с.

⁵ Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011

⁶ Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия/ Е.Стацевич.М.: Альпина Бизнес Букс: 2009. – 138с.

⁷ Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. Учебное пособие. / ЕН.Скаженик. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009.- 273с.

⁸ Михайлов А.Ю. Делопроизводство для негосударственных компаний/ Серия: Мастерство работы со словом. /А.Ю.Михайлов. М.: Альфа-Пресс. 2011. – 288 с.

⁹ТитоваЛ.Г. кандидат философских наук, профессор Всероссийского заочного финансово-экономического института.Статья предоставлена сайтом «Элитариум: Центр дистанционного образования» 29.06.2009

¹⁰ Васькина Н. Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации / Н.Васькина. [Эл.ресурс. По материалам сайта http://www.akkonty.ru 26.09.2011.]

 

Как это используется и как этично использовать

Подпишитесь на Entrepreneur за 5 долларов

Подписывайся

Если все сделано правильно, манипуляции в маркетинге — это хорошо. Но, как и большинство хороших вещей, он может быстро испортиться в неумелых руках.

По Скотт Олдфорд

Октябрь 29, 2018

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

С помощью современного ретаргетинга я могу заставить вас поверить в то, во что вы не верите.

ТарикВижн | Гетти Изображения

И когда я говорю, что могу, я имею в виду, что каждый может: СМИ, правительство, маркетологи, владельцы онлайн-бизнеса… кто угодно!

Связано с этим: 4 способа продать свой бизнес бесплатно

Видите ли, ваш разум в основном работает на подсознательном уровне. В течение каждой секунды вашего бодрствования он принимает и фильтрует огромное количество информации. Это необходимо. Вы бы не прожили и дня, если бы он подсознательно не принимал информацию, не выплевывал ее и не делал предположений на ее основе.

Итак, когда вы просматриваете Facebook или YouTube, вы на самом деле не понимаете, что происходит. Вы принимаете это, но не обязательно понимаете сообщение или сомневаетесь, правда ли оно. Вы на автопилоте и подсознательно формируете убеждения и представления обо всем!

Манипуляции в маркетинге (и в политике, и в СМИ, и во всем остальном)

Маркетинг построен на этом факте. Причина, по которой Coca-Cola стала гигантом, каким она является сегодня, заключается в том, что она обеспечивает вездесущность через рекламные щиты, телевизионные ролики, рекламу в газетах и ​​т. д. Компания знает, что если вы достаточно увидете бренд, у вас возникнет привязанность к нему.

И не единственный.

Только подумайте о выборах в США в 2016 году — использованная тактика и построенные на ее основе заговоры вроде «фейковых новостей». Политические группы создавали импульс, нацеливаясь на определенные «пузыри» людей, и он рос оттуда по мере того, как вещи, которые могли быть или не быть правдой, казались правдой.

И, как говорится, восприятие есть реальность.

Опять же, это не ново. Компании, правительства и религии нацеливались на подобные «пузыри» на протяжении всей истории. Как вид, мы воспитаны так, чтобы привязываться к таким «пузырям»: хобби, политическим убеждениям, возрастным группам/группам сверстников, интересам, религии и т. д.

По теме: 10 маркетинговых лидеров мнений, у которых каждый предприниматель может поучиться

Проблема в том, что в наши дни ставки выше. Любой, у кого есть доступ к правильному алгоритму (а если у вас есть доступ к Google или Facebook, у вас есть доступ к этим алгоритмам), может нацеливаться, перенацеливаться и манипулировать этими пузырями людей. Amazon может заставить вас покупать определенные продукты. СМИ могут манипулировать вами, заставляя верить (или не верить) в новую повестку дня или кампанию. Политики могут манипулировать вами, чтобы сформировать определенные представления или предубеждения.

Вы не можете избежать этого, и это влияет не только на вас как на человека, но и как на владельца бизнеса. Потому что как владелец бизнеса вы можете — и будете — манипулировать своей аудиторией каждый божий день.

Хорошая новость заключается в том, что… вы сами выбираете, как поступать!

Этические манипуляции в маркетинге

Если вы владеете бизнесом, манипуляции в маркетинге являются частью вашей деятельности. Это единственный способ создать восторженных поклонников, продавать им товары и завоевывать их доверие. Манипуляция — это часть того, что вы делаете, поэтому фокус не в том, делаете вы это или нет, а скорее в том, что вы делаете.0020 как ты это делаешь.

Самые успешные предприниматели, которых я знаю, осознают, как они используют манипуляции в маркетинге. Они не чувствуют себя виноватыми из-за этого, и вы тоже не должны. Потому что все сделано правильно, это может оказать положительное влияние на вашу аудиторию.

Связанный: 10 законов маркетинга в социальных сетях

Возьмем, к примеру, Amazon. Вы когда-нибудь находили книгу, которая вам очень нравится, и все потому, что Amazon рекомендовал ее вам, когда вы искали ее сайт?

Как насчет Facebook. Вы когда-нибудь сталкивались с влиятельным лицом или идейным лидером, которого вы теперь любите и за которым следите, и все потому, что однажды Facebook нацелил вас на одно из его или ее сообщений?

Если все сделано правильно, манипуляции в маркетинге — это хорошо. Но, как и большинство хороших вещей, он может быстро испортиться в неумелых руках. Это заставляет нас задаться вопросом…

Насколько этично вы используете манипуляции в маркетинге?

Все начинается с того, что вы знаете свое предложение или продукт на глубоком уровне. Он трансформируется? Это «витамин» или «болеутоляющее»? Это и вы, реальная сделка? Будет ли это иметь подлинное, огромное влияние на другого человека? Вы должны верить в то, что делаете, и стремиться стать лучшим в этом деле.

Как только вы это сделаете, вы должны знать, кому это помогает. Вы также должны знать свою аудиторию на глубоком уровне. Какая у них сейчас самая большая проблема? Какую самую сильную боль они испытывают? Избегают ли они этой боли и сопротивляются ли действиям?

Вот почему манипуляции в маркетинге — это хорошо, потому что в нашей ДНК чувствовать себя комфортно; мы рождены, чтобы выживать и избегать опасных ситуаций. Таким образом, мы остаемся в нашей зоне комфорта и остаемся слепыми к решениям, которые нам нужны.

Связано: Используйте эти 5 шагов для создания маркетингового плана

Ваша задача — осветить их боль, чтобы они знали, что она у них есть. Ваша задача — показать им решение, чтобы они знали, что делать. Ваша задача — направлять их, чтобы они справились со своей проблемой.

Если вы хотите помочь своей аудитории, вы должны манипулировать ею; в противном случае они могут никогда не «разобраться». Но есть правильный способ сделать это и неправильный, и правильный путь сосредоточен вокруг:

• Релевантность: Не продавайте им; дают огромную ценность. Будьте актуальны и дайте им то, что им нужно.
• Вездесущность: Станьте «на первом плане», потому что они не «выяснят это» за одну ночь.
• Близость: Укрепляйте их доверие, будьте «настоящими» с ними и продолжайте помогать им с ценностью.

Сделайте это, и вы этически манипулируете своей аудиторией, заставляя ее совершать нужные действия.

Сделать это проще, чем когда-либо, но большинство людей этого не делают, потому что так легче охотиться на свои страхи и неуверенность. Такая тактика дефицита не служит ни им, ни вам в долгосрочной перспективе.

Итак, какой подход вы выберете?

• У этого 27-летнего выпускника Йельского университета есть компания по подготовке к колледжу со 100-процентным уровнем поступления в Гарвард. Вот как он это делает и сколько это стоит.

• Как написанный от руки список основных ценностей может сделать вас великим лидером

• Метод «треугольника» этого эксперта по языку тела поможет вам поймать лжеца на месте преступления

• 6 вещей, которые я бы сказал себе 20-летнему предпринимателю

• Обращение ко всем любителям домашних животных: лучшие возможности франшизы по уходу за домашними животными

• 8 простых виртуальных подработок за дополнительные деньги

• Чему может научить вас этот забытый военный совет о том, как стать эффективным предпринимателем

Новости бизнеса

«Неприемлемо, ненавистно и опасно»: Adidas прекращает сотрудничество с Ye, Gap снимает товар с полок на фоне его антисемитских комментариев

Эмили Релла

25 октября 2022 г.

Развитие бизнеса

Как создать 7 источников дохода для пассивного богатства

Сэмюэл Лидс

24 октября 2022 г.

Новости бизнеса

Канье Уэст теряет статус миллиардера из-за резкого падения собственного капитала на фоне споров

Джастин Чан

25 октября 2022 г.

Читать далее

Когда общение становится манипуляцией?

 

На этой неделе один из моих студентов-руководителей в HEC Paris спросил меня, в какой момент общение становится манипуляцией. В конце концов, многие риторические приемы и приемы рассказывания историй, используемые в спичрайтинге и дизайне презентаций, аналогичны тем, которые используют гипнотизеры, рекламщики или продавцы.

Это предполагает, что существует континуум с коммуникацией на одном конце и манипулированием на другом конце, и чем больше средств влияния вы используете, тем больше вы приближаетесь к концу шкалы «манипулирования».

Не согласен. Проще говоря, вся коммуникация — это попытка повлиять на аудиторию, и если вы собираетесь это делать, то можете делать это эффективно. Для меня выбор того, сколько или сколько инструментов влияния вы используете, — это только часть картины, и эта шкала находится не между коммуникацией и манипуляцией, а между неэффективной и эффективной коммуникацией.

Предприниматель, выступающий перед инвестором, стремится повлиять на этого инвестора. Это манипуляция? Предприниматель делает все возможное, чтобы инвестор расстался с деньгами, а в начале питча кошелек инвестора надежно закрыт.

Продавец всегда стремится влиять на мысли покупателей. Они не только заставляют вас хотеть их продукт или услугу там, где раньше вы, возможно, этого не хотели (или не осознавали, что хотите этого), но они также заставляют вас хотеть именно их предложение, а не предложения ваших конкурентов. Это манипуляция? Или это только манипуляция, если она сделана хорошо?

Приведем словарное определение манипуляции. Dictionary.com определяет «манипулировать» как:

умело управлять или влиять, особенно несправедливым образом: манипулировать чувствами людей.

В словаре английского языка My Chambers слово «манипулировать» определяется как:

обращение к собственной цели или выгоде

Таким образом, ключевым фактором является не количество используемых техник воздействия, а намерение говорящего. Влияние на аудиторию в своих корыстных интересах считается манипуляцией и имеет негативный оттенок.

Политические речи в основном о манипуляциях. Политики пытаются влиять на избирателей, журналистов и часто друг на друга, как правило, в своих корыстных целях. (К сожалению, такие самоотверженные политики, как Вацлав Гавел, являются исключением, а не правилом.)

Вся реклама, конечно же, связана с манипуляциями. Рекламщики используют все описанные в книге приемы, чтобы влиять на наши мысли, почти всегда в своих интересах.

Однако не у всех корыстные намерения. Возьмем, к примеру, родителей.

Однажды, когда я был мальчиком, я крутил вокруг себя резинки, и мой отец попросил меня остановиться. Он сказал мне, что однажды видел, как кто-то дернул резинку, которая вырвала кому-то глаз, т.е. это очень опасно, и я не должен этого делать. Эта история была намного сильнее, чем просто фраза «перестань, сынок» — она, безусловно, остановила меня от того, чтобы щелкать резинками, и я до сих пор помню эту историю спустя 30 лет. Мой отец использовал технику рассказывания историй, чтобы повлиять на меня, но для моей же пользы, чтобы я избегал опасной деятельности.

Теперь я отец, и я постоянно пользуюсь историями, чтобы влиять на своих детей — для их блага. Это далеко не ново. Люди тысячелетиями использовали истории, чтобы передавать знания и влиять на молодые поколения, чтобы они избегали ошибок своих предков. Басня о мальчике, который кричал «волк», гораздо эффективнее, чем просто говорить детям не лгать.

Таким образом, хотя у вас действительно может быть континуум между неэффективным и эффективным общением, есть еще один, который не менее важен: между альтруизмом на одном конце шкалы — общением исключительно для блага аудитории — и эгоизмом на другом конце.

Мы не можем все время быть альтруистами. Но мы можем, по крайней мере, стремиться к середине шкалы: взаимный интерес.

Давайте посмотрим, что это означает, в Матрице коммуникативного влияния выше. В левом нижнем углу у вас неэффективная и эгоистичная коммуникация — это то, что плохие продавцы предлагают многострадальным покупателям. В верхнем левом углу у вас неэффективное, но альтруистическое общение, пример которого может быть в большей степени поучительным, которое идет на пользу аудитории, но слишком часто оказывается неэффективным из-за плохого использования методов влияния.

Затем в правом нижнем углу у вас есть эффективная и эгоистичная коммуникация, которая может быть хорошей рекламой или, например, мощной политической речью. В середине справа у вас есть эффективное общение для взаимного интереса, к чему будут стремиться хорошие продавцы. Хороший продавец искренне верит, что ее клиент получит выгоду от покупки ее продукта или услуги, и сосредотачивается на этих выгодах, эффективно общаясь с ним и не забывая об интересах своей компании. Вспомните запуск любого продукта Стива Джобса.

И в правом верхнем углу у вас есть эффективное альтруистическое общение, и хотя я мог бы разместить там рекламу общественных услуг, я горжусь тем, что поместил своего отца и его истории в этот угол. Однажды, я надеюсь, мои собственные дети тоже посадят меня туда.

Выводы для докладчиков

Как докладчик, подумайте, как вы можете помочь своей аудитории. Если вы продавец, делайте презентацию не о своем продукте или услуге, а о проблеме вашего клиента и о том, как ее можно решить. Возможно, вам удастся убедить их купить ваш последний виджет, но это будет в их интересах.

Если вы предприниматель, расскажите, почему ваш стартап предлагает прекрасную возможность для инвестора. Вы не просто идете к ним с просьбой о деньгах: вы предлагаете им возможность заработать большую кучу денег. Вы пытаетесь повлиять на них, конечно, но в их интересах так же, как и в ваших.

Весь фокус в том, чтобы убедиться, что их интересы совпадают с вашими. Если клиент счастлив решить свою проблему, это хорошо для вас, потому что он использует для этого ваш виджет. Если инвестор готов инвестировать, потому что это отличная возможность, это также хорошо для вас, потому что это означает, что у вас есть деньги для расширения вашей компании.

Собственный интерес аудитории — волшебная составляющая любой презентации. Если вы всегда сможете четко действовать в интересах аудитории, вас никогда не обвинят в манипуляции, сколько бы приемов воздействия вы ни использовали. И если вы сможете найти способ удовлетворить их потребности, одновременно удовлетворяя и свои, то выиграют все.

Нравится:

Нравится Загрузка…

Эта запись была опубликована в пятницу, 29 июня 2012 г.