Противостояние и активное использование техники манипуляции в деловом общении
Skip to content
Posted on Author Галина 0
Деловое общение включает в себя множество приемов, способов и средств, которые так или иначе воздействуют на собеседников. Зачастую, оно строится правильным образом, уравнивая участников в правах и позициях относительно предмета разговора. Однако, иногда продвинутые бизнесмены прибегают в манипулятивным техникам. О том, как разоблачить манипуляцию и использовать эту методику для достижения своих целей и пойдет речь в данной статье.
Понятие манипулирования в деловом общении
Манипулятивное воздействие подразумевает обманные, отвлекающие приемы, способы и средства воздействия на партнера по общению, с целью побудить его к действиям или высказываниям, наносящим его интересам ощутимый ущерб. Другими словами, собеседник не совершил бы определенные действия, если бы не был введен в заблуждение второй стороной.
Манипулятивные техники основываются на так называемом «надувательстве», которое используется по отношению к оппоненту. Чтобы более эффективно рассмотреть данные техники, нужно основываться на обратном принципе, то есть для достижения какого результата используются такие способы по отношению к вам. Указанный подход позволяет произвести более глубокий анализ и выявить скрытое воздействие оппонента на ваши взгляды и действия.
Любая ситуация с манипуляцией направлена на то, чтобы вы приняли приоритеты своего партнера в ущерб собственным.
Если вы узнаете больше про методику манипулирования, то сможете эффективно противостоять такому воздействию и умело защищать свои интересы в ходе делового общения.
Навыки манипулятивного общения помогут не только разоблачать оппонента, но и использовать данные приемы по отношению к нему.
Техники манипулятивного общения
Лучше вникнуть в суть манипуляций в деловой среде поможет рассмотрение типов воздействий, лежащих в основе большинства подобных методик.
- Провоцирование. Эта техника имеет своей целью пробить ваши защитные реакции и поставить собеседника в позицию обороны. Указанным образом, вы окажитесь в состоянии необходимости объяснять свои действия, позиции, оправдываться и стремиться обсуждать детали вашего положения. Таким образом оппонент вызывает у своего собеседника чувство вины, связанное со своей деловой позицией. Партнер, в свою очередь может допытываться, высказывать сомнение, предполагая, что ваше мнение не конструктивно. Если в ходе беседы, вы осознаете, что неоправданно и долго пытаетесь доказать свои достоинства и оправдать значимость своих целей и намерений — то это означает, что вами манипулируют. Оппонент может специально демонстрировать непонимание, игнорирование и недоверие вашей позиции, а также сомнение в ее правильности. В данном случае, можете быть уверены, что являетесь объектом тактической атаки. Как итог — ваша ослабленная решимость следовать своим действиям. Чтобы выйти из этой ситуации следует использовать такие речевые модули, как: « Я понимаю, что вы не одобряете данные цели и намерения, но они соответствуют моим интересам и крайне важны для меня.
- Вызов замешательства и дезориентации. Использование такой техники имеет основной замысел — расстроить, опрокинуть, нарушить уверенность в себе и вывести из равновесия. В состоянии дезориентации вы можете совершить действия или сделать высказывание, которое будет вас дискредитировать и наносить ущерб интересам. Вы можете разоблачить данную технику по одному приему. Обычно, собеседник использует спланированное действие либо высказывание, которое выпадает из нормального хода беседы. Этот же эффект могут вызвать внезапные агрессивные реакции партнера, для которого унижение и оскорбление — это типичная форма взаимодействия и удовлетворения потребности власти. Реализуется это действие в виде внезапных провокационных вопросов, явных оскорбительных предложений, унижающих чувство собственного достоинства собеседника. Противодействовать такому типу манипуляции довольно сложно — нужно сохранять хладнокровие и спокойствие.
- Формирование положительного впечатления на собеседника. С помощью этого приема, собеседник демонстрирует высокий уровень понимания ваших потребностей и проблем, но и выражает сожаление, что не может помочь, сотрудничать или оказать вам услугу. При этом, ваш партнер может опираться на то, что не имеет возможности принять предложение, либо ссылается на ограниченность полномочий. Иными словами, внешне всячески демонстрирует готовность к сотрудничеству, симпатию, поддержку и дружелюбие. Ваш собеседник будто бы ищет возможность помочь, но все обстоятельства против него.
Как не стать жертвой манипулирования
Ставьте свои интересы в приоритет другим. Деловое сотрудничество — это вполне конкретные шаги, действия и возникающие обязательства участников делового общения. Не позволяйте втягивать себя в дополнительные обязательства в обмен на сомнительные обещания, сочувствие и пустые просьбы со стороны своих партнеров. Цель таких техник — создание иллюзии, что соглашение будет для вас выгодно, хотя на деле оппонент воздействует таким образом, что вы поступаете в ущерб собственным интересам. Четко представляйте свои цели и результаты, которых желаете достигнуть. Партнер может сыграть на пессимистическом настроении собеседника. Сложно сохранять спокойствие, когда оппонент давит на возможность упущения каких-либо возможностей.
Стремитесь получить максимум информации о предложении партнера. Задайте себе несколько вопросов и попробуйте наиболее полно ответить на них. Что будет, если вы:
- Примите предложение партнера;
- Откажетесь;
- Предпримите иные действия, не связанные с этим делом.
Как сохранить деловые отношения с партнером-манипулятором
Какой бы ни была ситуация, оставляйте дверь открытой для будущего конструктивного взаимодействия. При ведении беседы оставайтесь внимательным и осторожным. Следует всегда помнить о ваших приоритетах, но не показывать агрессивности в отношении оппонента. Игнорировать потенциальные возможности собеседника очень глупо. Более того, в сфере бизнеса нужно использовать все шансы для продвижения вперед.
Adblock
detector
Урок: Манипуляторы на работе. Курс: Психология делового общения.
Факультет: Психология. Московский бизнес порталТрудно представить профессию, которая бы полностью исключала общение с другими людьми. Работа предполагает взаимодействие с подчиненными, коллегами, руководителями, бизнес-партнерами, клиентами. И не всегда люди ведут это общение открыто. Многие используют различные манипулятивные техники. Как понять, что рядом манипулятор и не попасть под его воздействие?
Что такое манипуляция
Манипуляция
Термин «манипулятор» сейчас настолько популяризирован, что под него может попасть кто угодно. Коллега, который просит вас его подменить в выходной может казаться манипулятором, желающим добиться своих целей за ваш счет. Но так ли это на самом деле? И как манипуляцию отличить от обычной просьбы?
Для начала нужно четко разграничить понятия. Любое общение – это воздействие людей друг на друга. Когда вы с кем-то говорите, собеседник влияет на вас информационно, эмоционально, а порой даже физически. Как и вы влияете на него.
Когда вы вступаете в торги о цене товара и продавец убеждает вас приобрести товар, который вы изначально не планировали покупать – будет ли это манипуляцией? Безусловно, это будет воздействием, но не факт, что манипуляцией. Он мог повлиять на ваше решение через технику убеждения, то есть, благодаря приведенным логичным доводам о преимуществах покупки.
Манипуляция – это скрытое воздействие на мысли, чувства и поведение другого человека, ради достижения своей собственной выгоды.
Ключевым отличием манипуляции является ее скрытость. Вы не знаете, что на вас воздействует, манипулятор пытается это скрыть от вас. В итоге вы делаете то, что хочет другой человек.
Манипуляторов можно встретить как в рабочем коллективе, так и на бизнес-переговорах. Но важно понимать, что далеко не все манипуляторы осознают, что влияют на вас.
Манипуляция – лишь один из способов взаимодействия с реальностью. Некоторые выбирают этот способ сознательно, решив, что только так они могут быстрее всего достичь своих целей, упростить себе жизнь за счет использования других людей.
Но многие манипуляторы просто не могут осознать, что общение можно строить иначе, они «впитали» такой стиль поведения в процессе воспитания.
Маски
С психологической точки зрения у манипулирования могут быть разные цели:
- искусственно создать определенные отношения – втереться в доверие, получить власть, дружбу, признание, удобного помощника;
- создать ложный образ себя – заставить собеседника видеть «лучшую версию»;
- создать ложное представление о ситуации – перевернуть факты так, чтобы собеседник принял картину мира, которую навязывает манипулятор;
- искусственно изменить самовосприятие собеседника – его самооценку, уверенность в себе, цели, желания.
Основные техники манипулятора
Существует множество форм манипулятивного воздействия. Какие-то из них сложные, длительные, другие вполне очевидные. Но инструментов скрытого воздействия на самом деле не так много. И лучший способ защититься – это знать эти техники, чтобы вовремя их «заметить» и критично посмотреть на ситуацию, в которой вы оказались.
Основные техники манипулятора:
- Создание ощущения дефицита.
Этот метод часто используется на переговорах. Вам пытаются внушить, что если не принять решение сейчас, то потом будет поздно. Например, вам говорят, что завтра уже такого шанса не будет, что вы потеряете время, упустите выгоду, что нужно «успеть прыгнуть в последний вагон».
В реальности такие ситуации бывают редко. Задача этой техники – заставить вас принять решение здесь и сейчас, пока вы не успели рационально оценить происходящее.
- Ложная доброжелательность.
Ею активно пользуются в коллективе, когда хотят от вас что-то получить. Это, своего рода, навязывание «дружбы»: лесть, комплименты, восхищение, забота, участие, мелкие услуги, например, принесенная чашка кофе.
- «Услуга за услугу».
Это манипуляция проходит в 2 этапа. На первом этапе человек подходит к вам и предлагает, а порой даже навязывает, свою помощь в каком-то не особо сложном деле.
Услуга это для манипулятора не слишком обременительная, как и для вас его помощь – не слишком необходимая.
Второй этап начинается спустя какое-то время. Манипулятор подходит и просит вас о помощи. Вам уже трудно будет ему отказать, особенно, когда совсем недавно он сам вас «выручил». Проблема в том, что его просьба может оказаться несоизмеримой его помощи.
- Ссылки на авторитетное мнение.
Авторитетное мнение
Чаще всего манипуляторы используют этот метод, оказавшись в конфликтной ситуации. Они подкрепляют свои слова, ссылаясь на источники, которые внушают уважение, особенно, если понимают, что вряд ли их кто-то будет проверять.
Людям обычно стыдно признать, что они чего-то не знают, хотя лучшей стратегией в таком случае будет поставить под сомнение слова манипулятора и проверить их самостоятельно.
Чем больше подобных «ссылок», тем более компетентным начинает выглядеть спорщик, он влияет на ваше представление о нем и чувствует свою власть.
- Перескакивание с темы на тему.
Собеседник, который не готов аргументированно и четко отстаивать свою точку зрения, стремится к тому, чтобы менять тему, отвечать на незаданные вами вопросы, при этом игнорируя ваши настоящие вопросы, уводя разговор в удобное ему русло.
Общаясь с таким человеком, вам будет казаться, что вас «закидывают» информацией, и чем ее больше, тем меньше вы начинаете понимать суть разговора.
Чтобы этого избежать, важно не бояться повторять свой вопрос. Это может вызвать у манипулятора претензию: «Я же уже ответил!» В этом случае стоит спокойно попросить сделать это еще раз.
При открытых переговорах стороны стремятся к тому, чтобы достигнуть понимания. При манипуляции – запутать.
- «Внезапная» честность.
Неожиданно человек, с которым вы не находитесь в близких отношениях, рассказывает о себе что-то важное или даже стыдное. Например, о своей ошибке, неудаче, показывает себя со слабой стороны.
Этот прием быстро внушает доверие к манипулятору, а откровенность формирует «безопасную» среду, чтобы делиться с ним своими слабостями, переживаниями, искать поддержки.
Но в реальности это может быть использовано против вас.
- Агрессия и напор.
Агрессия
Запугивание, шантаж, ультиматумы – это тоже манипулирование, желание нарушить ваши личные границы. Цели таких действий могут быть диаметрально противоположными. Манипулятор может попытаться вас запугать, поставить в позицию жертвы. А может, наоборот, хочет вас спровоцировать на ответную агрессию.
- Навязывание чувства вины.
Это одна из самых сильных техник манипулирования. Вообще, любое навязывание чувств, которые вам не принадлежат – это манипуляция, но чувство вины стоит на первом месте. Человек пытается внушить вам, будто вы сделали что-то плохое, обидели его, поступили несправедливо.
Цель – вызвать у вас муки совести, потому что за этим следуют попытки все исправить, загладить эту самую «вину». Например, пойти на уступку, сделать одолжение, выручить.
- Мнимая «жертва обстоятельств».
Манипулятор не просит вашей помощи, но разыгрывает перед вами настоящую трагедийную драму, показывая, как он устал, как старается, что никто ему не помогает, что весь мир против него и пр.
Цель – вызвать у вас сочувствие и жалость, за которыми последует предложение о помощи.
Как противостоять манипулятору
Противостояние манипулятору
Самый простой способ не попасть под манипулятивное воздействие – перестать быть участником психологической игры, которую с вами начали. А именно – не делать то, чего ожидает от вас манипулятор, например:
- если он вас торопит с решением – возьмите паузу и все обдумайте;
- если вызывает чувство вины или жалость – посочувствуйте на словах, но отстранитесь от разговора, чтобы посмотреть на ситуацию со стороны;
- если льсти или откровенничает – не считайте, что вы обязаны отвечать тем же, каждый сам выбирает, как ему общаться и что говорить;
- если просит об ответной услуге, которая для вас неприемлема – не бойтесь дать вежливый отказ, вы не должны для всех быть «хорошим»;
- если перескакивает с темы на тему, закидывает вас сложными терминами или не отвечает на вопросы – четко выпишите факты, которые вас интересуют и спрашивайте о них, прося разъяснений, пока не поймете, о чем говорит собеседник;
- если проявляет агрессию – сосредоточьте внимание на своих эмоциях, сохраняйте спокойствие, начните говорить медленно и понизьте голос (очень трудно кричать на человека, который говорит спокойно и сдержанно).
В той или иной степени все люди используют техники манипуляции, чтобы получить желаемое. Но если вы работаете с человеком, который общается с вами только методами скрытого воздействия, то важно развивать осознанность и личные границы. Важно в первую очередь прислушиваться к своим чувствам и принимать решения, исходя из них.
Умение увидеть манипулятора – это лучшая защита от него. Потому что, когда вы замечаете «скрытое» воздействие, вы можете осознанно выбирать – поддаваться ему или нет. Это станет естественным «психологическим иммунитетом», который позволит вам двигаться к своей цели и не позволять другим людям использовать вас.
Манипулятивные техники: обнаружение манипуляций, их отражение и целенаправленное использование Александром Хеллмольдтом — Электронная книга
Электронная книга151 страниц1 час
Рейтинг: 0 из 5 звезд
()
012 :
Выявление манипулирования, его отражение и целенаправленное использованиеВы по своей воле, всегда хотели влиять на людей в повседневной жизни?
Вы когда-нибудь задумывались, как защитить себя от Манипуляции?
Почему некоторым людям удается раз за разом доводить других до того, чего они на самом деле не хотят? Почему мы принимаем аргументы и точки зрения, хотя внутренне осознаем, что действуем против своей воли и интересов? Ответ на эти вопросы довольно прост: нами манипулируют.
Каждым человеком манипулируют ежедневно, ежечасно, даже ежеминутно, иногда даже не осознавая этого. Вы не верите этому? Становится еще лучше: вы манипулируете день за днем, час за часом. Почему? Потому что каждый человек сознательно или бессознательно запрограммирован на свою выгоду, на удовлетворение своих собственных потребностей и на свое собственное удовлетворение. Мы, люди, просто не можем манипулировать. Однако, немного потренировавшись и потренировавшись, мы можем защитить себя от манипуляций. Как это работает, объясняется в этой книге.
В этой книге вы узнаете:
… Что такое манипуляция
… Почему манипуляция несправедлива
… Как бороться с манипуляцией
… Более 30 проверенных манипуляций приемы с примерами
… Как определить, что вами манипулируют
… Лучшие советы и контрмеры против манипуляций
… Как обнаружить манипуляцию и что с этим делать
. .. Бонусные главы по невербальным манипуляциям с помощью языка тела
.
.. И многое другое!
Защитите книгу сегодня и начните самостоятельную и успешную жизнь 2 Пропустить карусель
Связанные категории
Пропустить карусель
Отзывы на Manipulative Techniques
Оценка: 0 из 5 звезд
0 оценок
0 оценок0 отзывов
Предварительный просмотр книги
Манипулятивные техники — Александр Хеллмольдт
Манипулятивные техники Обнаружение манипуляции, ее отражение и целенаправленное использование 9002–– –––– по Alexander HellmoldtСодержание
1. Предисловие
2. Что мы понимаем под манипуляцией
2.1 Почему манипулирование несправедливо?
2.2 Как бороться с манипуляциями?
2.
3 Важные основные правила обращения с манипуляциями
6
3.1.1 Блок
3.1.2 Правоприменение
3.1.3 Саботажные разговоры
3.1.4 (ленивый) Поиск компромиссов
1 Показать варианты 06
3.1.6 Описание компетенций
3.1.7 Авторитет
3.1.8 Точные (поддельные) факты
9 9010 Представьте себе последствия 3.1.10 Итерации 3.1.11 Комплименты 9 000203
3.1.14 Классика в продаже: The Yes-Street
3.1.15 Консистенция:
3.
1.16 Анкеровка 5.1.10123
3 .17 Грунтовка
3.1.18 Эффект ореола
3.1.19 Дефицит
3.1.21 Дисквалификация 3
3.1.21 Громкость
3.1.22 Слово Честь
3.1.23 Проигравший
3.1.24 Поднятый указательный палец
3 Методы: Чес.с. на шаг впереди
3.1.26 Трюк с тремя альтернативами
3.1.27 Нога в двери
90.2 Инстинкты 1063.2.1 Стадный инстинкт
3.2.2 Взаимность
3.2.3 Просить о помощи
906 90 90 Тревога и облегчение 03 3.2.5 Метод охотника-собирателя 3. 4. Как понять, что вами манипулируют? 4.1 Манипуляторы любят вас слушать 4.2 Манипуляторы используют все свое обаяние очевидные факты 4.4 Искупайтесь в жалости к себе 4.5 Проверить подлинность дружелюбия 4.6 Обращать внимание на определенные модели поведения 4.7 Вас осуждают? 4.8 Молчание как наказание? 4.9 Вам постоянно приходится извиняться? 4.10 Вас сравнивают 5. Не становитесь жертвой — проверенные приемы защиты от манипуляций 5.1. Игнорировать и продолжить 5.2 Играть в дурака 5. Изменение перспективы 12 5.5 Выход из ситуации 5.6 Как бороться с блокировками 5.7 Как прервать разговор 6. Ложные доводы и как от них защититься 6.1 Общие советы по защите 6.2 Какие самые популярные псевдоаргументы и ловушки? 6.2.1. Черно-белая живопись 6.2.2 Черная окраска 6.2.3 Лавинные аргументы 6.2.4 Тактика гарантии 6.2.5 Тактика табу 6.2.6 Ловушка совершенства 6 6.2.8 ловушка принципа 6. 0011 7.1. Что такое язык тела и какую функцию он выполняет? 7.2. Почему важна невербальная коммуникация? 7.3 Какие существуют виды манипуляций посредством невербальной коммуникации? 7.3.1 Сила улыбки 7.3.2 Отражение 7.3.4 Кивание 7.3.5 Вставание 7.3.6 Следить за осанкой 9005 105 7.3.7 Использование ног 7.3. 8 поз силы 7.3.9 Поддержание зрительного контакта 7.4. Соблюдение соответствия 7.5. Распознавание и понимание сигналов тела 7.6 Язык тела: Практика делает совершенным 7. 7.8. Заключительные слова о невербальной манипуляции 8. Заключение 
2.6 Секс 
3 Записать с трещиной 
2.9 Ловушка перспективы 
7. Практические упражнения по применению техник невербальной манипуляции
Иоганн Вольфганг фон Гёте (1749 — 1832)
Почему некоторым людям удается снова и снова подталкивать других к тому, чего они на самом деле не хотят? Почему мы принимаем аргументы и точки зрения, хотя внутренне осознаем, что действуем против своей воли и интересов? Ответ на эти вопросы довольно прост: нами манипулируют.
Каждым человеком манипулируют ежедневно, ежечасно, даже ежеминутно, иногда даже не осознавая этого. Вы не верите этому? Становится еще лучше: вы манипулируете день за днем, час за часом. Почему? Потому что каждый человек сознательно или бессознательно запрограммирован на свою выгоду, на удовлетворение своих собственных потребностей и на свое собственное удовлетворение.
Мы, люди, просто не можем манипулировать. Однако, немного потренировавшись и потренировавшись, мы можем защитить себя от манипуляций. Как это работает, объясняется в этой книге.
Мудрость начинается там, где заканчивается манипуляция.
Андреа Мира Менегин (*1967)
Манипуляция может произойти в любое время и в любом месте, где мы имеем дело с другими людьми: в профессиональных переговорах, в дискуссиях, в критических и конфликтных разговорах и даже в разговорах с друзья и наш партнер. Чтобы суметь защититься от манипуляций, важно сначала их распознать, в какой бы форме они ни происходили.
Манипуляция – это сознательное или бессознательное использование различных форм поведения, которые влияют на поведение или решения другого человека.
Манипуляции можно разделить на:
активные манипуляции: мы манипулируем другим человеком,
пассивные манипуляции : нами манипулирует другой человек или средства массовой информации,
и:
0 сознательные манипуляции2: мы замечаем2 это когда нами манипулируют сами или когда мы манипулируем другими людьми,
бессознательное манипулирование : мы не замечаем, что манипулируем другими людьми или ими или СМИ манипулируют.
Лучшим примером пассивной манипуляции является реклама. Например, компании используют рекламу на телевидении, в Интернете или в газетах, чтобы повлиять на наши решения о покупке и вызвать у нас энтузиазм в отношении определенного продукта или услуги. Это форма сознательного манипулирования, при которой мы должны влиять на наши решения о покупке.
Однако манипулирование не всегда требует продуманной стратегии; это также может произойти неосознанно. Мы используем эту тактику снова и снова, чтобы исполнить наши желания или потребности.
Пример: Ваш партнер просит вас об услуге, от которой вы сначала отказываетесь. В ответ ваш напарник говорит: Ничего, я привык.
Этим якобы окончательным ответом ваш партнер сигнализирует о том, что вы много раз разочаровывали его в прошлом и оставляли наедине с его потребностями и желаниями. Его цель — изменить ваше мнение, чтобы вы по-прежнему выполняли то, что он или она желал.
Цель любой манипуляции — убедить другого человека действовать, думать или вести себя определенным образом.
По этой причине манипулирование несправедливо, потому что справедливость означает, что каждый человек имеет право защищать свои интересы и принимать другие точки зрения только по своей свободной воле и проницательности. Поэтому, когда я обрезаю человека в его праве представлять свои интересы и излагаю свою точку зрения, которую он добровольно не хочет принимать, я поступаю несправедливо по отношению к этому человеку.
Из этого подхода следует, что манипулятор хочет добиться определенной цели нечестными средствами.
2.2 Как бороться с манипуляциями?Проблема с манипуляциями заключается в том, что в некоторых случаях вы точно не знаете, что пытается сделать манипулятор. Кроме того, существует бесчисленное множество методов манипулирования другими людьми. Чтобы внести некоторую структуру в эту проблему, необходимо выполнить три шага:
1) Распознать и отразить технику манипуляции
2) Понять стратегию и намерение манипулятора
3) Осуществить (справедливые) контрмеры
Особенно важен первый шаг, потому что вы первый должны раскрыть соответствующую технику манипуляции, чтобы иметь возможность проводить справедливые контрмеры.
Эти контрмеры должны быть изучены и отработаны в первую очередь. Вы узнаете их позже в этой книге.
На этом этапе давайте рассмотрим три отдельных шага более подробно, прежде чем мы обратимся к основным правилам того, как вы должны справляться с манипуляцией.
Шаг 1: Распознавание и предотвращение методов манипулирования
Вы можете защитить себя от методов манипулирования только в том случае, если сможете распознать их заранее. В этой книге вы найдете несколько простых, но очень эффективных способов защиты, которые можно использовать в различных ситуациях. Целью этих методов защиты является немедленное и элегантное предотвращение соответствующей техники манипулирования.
Шаг 2: Понимание намерений и стратегии манипулятора
Если вы чувствуете, что вами манипулируют, подумайте, каковы намерения манипулятора и какую стратегию он использует. Для этого в этом руководстве вы изучите простую систему классификации, которая поможет вам быстрее распознавать и понимать ситуации манипулирования.
Цель состоит в том, чтобы распознать
Наслаждаетесь предварительным просмотром?
Страница 1 из 10001
Используются ли тактики убеждения или введения в заблуждение?
Последнее обновление: 8 июля 2022 г. (Версия 1)
Что делает контент особенно убедительным? Как правило, из-за то, как представляется информация. Психологи определили ряд манипулятивных приемов, призванных убедить аудиторию чувствовать или думать определенным образом. Эти методы эффективны, потому что они используют то, как люди естественным образом воспринимают информацию или реагируют на нее. Кроме того, эти методы вызывают еще большее беспокойство, когда информация вводит в заблуждение или является ложной. Распознавание и разоблачение этих манипулятивных тактик может быть ценным инструментом.
Создание этой схемы было вдохновлено исследованиями в области теории прививок, социально-психологической теории, которая постулирует, что человек может быть защищен от влияния убеждения так же, как тело защищено от болезни [30].
Название происходит от медицинской аналогии: иммунитет к более сильным воздействиям достигается за счет предварительного воздействия более слабых воздействий. В случае убеждения «психологическая прививка» — это обучение общепринятым манипулятивным тактикам, встречающимся в вводящих в заблуждение нарративах. Вооружившись способностью идентифицировать эти основные тактики, человек готов выработать сопротивление будущей манипулятивной «атаке».
Концепция тактики психологического манипулирования
Концептуальная структура тактики психологического манипулирования ARTT классифицирует тактики манипуляции для облегчения идентификации. Хотя это и не исчерпывающий список манипулятивных стратегий, эта структура фокусируется на риторических или психологических методах, обычно наблюдаемых в кампаниях и действиях по дезинформации и в целом поддерживаемых недавними исследованиями.
Эта структура состоит из семи основных концепций:
- Использование нашего естественного предубеждения для поиска связей с помощью заговорщических рассуждений
- Намеренное поощрение реакции с использованием «приманки» путем преднамеренного троллинга
- Получение доступа к доверенному сообществу путем выдачи себя за другое лицо 2
- 5
- 5
12 по искажение научного консенсуса - Вызов эмоций и побуждение думать чувствами, а не разумом
- Использование поляризация для создания или увеличения разрыва между двумя группами
- Дискредитация оппонента вместо обращения к аргументу
Каждое понятие включает индикаторы, которые сигнализируют об уникальной тактике манипулирования.
Объяснение каждой концепции и индикатора можно найти ниже.
Свернуть все
Методология и ссылки
Команда ARTT создала Основу тактики психологического манипулирования на основе обзора литературы в области социальной и когнитивной психологии, теории коммуникации, социологии и информационных исследований. Шесть концепций манипуляции, выявленных Сандером ван дер Линденом и Джоном Розенбеком в исследовании, послужили основой структуры: олицетворение, заговор, эмоции, поляризация, дискредитация и троллинг [42]. Оттуда команда добавила дополнительную концепцию (производственное сомнение) и дополнила каждую концепцию специальными индикаторами.
После проверки консультантами проекта ARTT эта структура выпускается в виде альфа-версии. Команда ARTT планирует доработать эту версию на следующем этапе нашего проекта. Вдохновленный таксономией FLICC, основанной на дезинформации о климате [11], будущая итерация может включать расширение методов манипулирования по конкретным темам.
Если у вас есть какие-либо отзывы об этой платформе, отправьте электронное письмо по адресу artt [dot] hackshackers [dot] com с темой «Manipulation Framework».
Мы также хотели бы поблагодарить Хансику Капур и Джона Кука за их вклад в разработку этой структуры.
[1] А’Беккет, Людмила. 2013. «Стратегии дискредитации оппонентов: российская презентация событий в странах бывшего Советского Союза». Психология языка и общения 17 (2): 133–56. https://doi.org/10.2478/plc-2013-0009.
[2] Ариф, Ахмер, Лео Грейден Стюарт и Кейт Старберд. 2018. «Исполнение роли: изучение информационных операций в дискурсе #BlackLivesMatter». Труды ACM по взаимодействию человека с компьютером 2 (CSCW): 1–27. https://doi.org/10.1145/3274289.
[3] Баден, Кристиан и Цлил Шарон. 2021. «Ослепленный ложью? К комплексному определению теорий заговора». Теория коммуникации 31 (1): 82–106. https://doi.org/10.1093/ct/qtaa023.
[4] Бентон, Бонд и Даниэла Петерка-Бентон. 2020. «Ненависть у всех на виду: ненависть к брендам со стороны экстремистских групп».
Запрос по связям с общественностью 9 (1): 7–26. https://doi.org/10.1177/2046147X19863838.
[5] Бергель, Хэл и Даниэль Берлеант. 2018. «Экосистема онлайн-троллинга». Компьютер 51 (8): 44–51. https://doi.org/10.1109/MC.2018.3191256.
[6] Брэди, Уильям Дж., Джулиан А. Уиллс, Джон Т. Йост, Джошуа А. Такер и Джей Дж. Ван Бавел. 2017. «Эмоции формируют распространение морализованного контента в социальных сетях». Труды Национальной академии наук 114 (28): 7313–18. https://doi.org/10.1073/pnas.1618923114.
[7] Бронятовский, Дэвид А., Амелия М. Джеймисон, Сихуа Ци, Лулва Аль Кулаиб, Тао Чен, Адриан Бентон, Сандра С. Куинн и Марк Дредзе. 2018 г. «Коммуникация в области здравоохранения с применением оружия: боты в Твиттере и российские тролли усиливают дебаты о вакцинах». Американский журнал общественного здравоохранения 108 (10): 1378–1384. https://doi.org/10.2105/AJPH.2018.304567.
[8] Бантейн, Коди, Моник Дил Барлоу, Миа Блум и Мила А. Джонс. 2022. «Вымощено плохими намерениями: кампания QAnon по спасению детей».
Журнал онлайн-доверия и безопасности 1 (2). https://doi.org/10.54501/jots.v1i2.51.
[9] Кампос-Кастильо, Селеста и Стеф М. Шустер. 2021. «А что, если они нам лгут? Сравнение риторических стратегий дискредитации источников дезинформации и дезинформации с использованием рейтинга достоверности, основанного на эмоциях». Американский специалист по поведению, декабрь, 000276422110660. https://doi.org/10.1177/00027642211066058.
[10] Коан, Трэвис Г., Константин Буссалис, Джон Кук и Мирьям О. Нанко. 2021. «Компьютерная классификация противоречивых утверждений об изменении климата». Научные отчеты 11 (1): 22320. https://doi.org/10.1038/s41598-021-01714-4.
[11] Кук, Джон. 2020. «Деконструкция отрицания климатологии». В Исследовательском справочнике по информированию об изменении климата, Дэвида Холмса и Люси Ричардсон, 62–78. Издательство Эдварда Элгара. https://doi.org/10.4337/9781789
8.00014.
[12] Кук, Джон, Стефан Левандовски и Ульрих К. Х. Экер. 2017. «Нейтрализация дезинформации посредством прививки: разоблачение вводящих в заблуждение методов аргументации снижает их влияние».
PLOS ONE 12 (5): e0175799. https://doi.org/10.1371/journal.pone.0175799.
[13] Круз, Анджела Грасия Б., Юрий Сео и Мэтью Рекс. 2018. «Троллинг в онлайн-сообществах: теоретическая перспектива, основанная на практике». Информационное общество 34 (1): 15–26. https://doi.org/10.1080/01972243.2017.1391909.
[14] Дуглас, Карен М., Робби М. Саттон и Александра Цихоцкая. 2017. Психология теорий заговора. Современные направления психологической науки, 26(6), 538-542.
[15] Дитхельм, Паскаль и Макки, М. 2009. Дениализм: что это такое и как должны реагировать ученые? Европейский журнал общественного здравоохранения, 19(1), 2-4.
[16] Дионн, Ким Йи и Фулья Фелисити Туркмен. 2020. «Политика противодействия пандемии: рассмотрение COVID-19 в глобальном и историческом контексте». Международная организация 74 (S1): E213–30. https://doi.org/10.1017/S0020818320000405.
[17] Диксон, Грэм Н. и Кристофер Э. Кларк. 2013. «Повышение неопределенности в отношении некоторых наук: освещение в СМИ, ложный баланс и полемика вокруг вакцины против аутизма».
Научное сообщение 35 (3): 358–82. https://doi.org/10.1177/1075547012458290.
[18] Фацио, Л.К., Рэнд, Д.Г. & Pennycook, G. Повторение увеличивает воспринимаемую истину в равной степени для правдоподобных и неправдоподобных утверждений. Psychon Bull Rev 26, 1705–1710 (2019). https://doi.org/10.3758/s13423-019-01651-4
[19] Фичман, Пнина и Мэтью Вон. 2021. «Взаимосвязь между дезинформацией и тактикой возмущенного троллинга на двух Yahoo! Категории ответов». Журнал Ассоциации информационных наук и технологий 72 (12): 1498–1510. https://doi.org/10.1002/asi.24497.
[20] Гога, Оана, Гиридхари Венкатадри и Кришна П. Гуммади. 2015. «Атака ботов-двойников: исследование олицетворения личности в социальных сетях». В материалах конференции по измерению Интернета 2015 г., стр. 141–53. Токио, Япония: ACM. https://doi.org/10.1145/2815675.2815699.
[21] Голдберг, Ребекка Ф. и Лаура Н. Ванденберг. 2021. «Наука о вращении: целевые стратегии производства сомнений с пагубным воздействием на окружающую среду и здоровье населения».
Здоровье окружающей среды 20 (1): 33. https://doi.org/10.1186/s12940-021-00723-0.
[22] Грунендайк, Эрик. 2018. «Конкурирующие мотивы в поляризованном электорате: политическая реакция, защита идентичности и рост партийной антипатии». Политическая психология 39 (S1): 159–71. https://doi.org/10.1111/pops.12481.
[23] Хайдт, Дж. 2003. «Моральные эмоции». В Справочнике аффективных наук. Издательство Оксфордского университета. https://people.stern.nyu.edu/jhaidt/articles/alternate_versions/haidt.2003.the-moral-emotions.pub025-as-html.html.
[24] Хан, Джиён, Миён Ча и Вонджэ Ли. 2020. «Гнев способствует распространению дезинформации о COVID-19». Обзор дезинформации Гарвардской школы Кеннеди 1 (3). https://doi.org/10.37016/mr-2020-39.
[25] Хьюз, Брайан, Синтия Миллер-Идрисс, Рэйчел Пилтч-Лоб, Бет Голдберг, Кеса Уайт, Мейли Криезис и Елена Савойя. 2021. «Разработка свода кодов онлайн-риторики против вакцинации для борьбы с COVID-19».Дезинформация о вакцинах». Международный журнал экологических исследований и общественного здравоохранения 18 (14): 7556.
https://doi.org/10.3390/ijerph28147556.
[26] Джеймисон, Амелия, Дэвид А. Бронятовски, Майкл С. Смит, Каджал С. Парих, Адина Малик, Марк Дредзе и Сандра С. Куинн. 2020. «Адаптация и расширение типологии для выявления дезинформации о вакцинах в Твиттере». Американский журнал общественного здравоохранения 110 (S3): S331–39. https://doi.org/10.2105/AJPH.2020.305940.
[27] Ката Анна. 2012. «Активисты против прививок, Web 2.0 и парадигма постмодерна — обзор тактики и приемов, используемых в Интернете движением против прививок». Вакцина, специальный выпуск: роль использования Интернета в принятии решений о вакцинации, 30 (25): 3778–89.. https://doi.org/10.1016/j.vaccine.2011.11.112.
[28] Мартель, Кэмерон, Гордон Пенникук и Дэвид Г. Рэнд. 2020. «Опирание на эмоции способствует вере в фейковые новости». Когнитивные исследования: принципы и последствия 5 (1): 47. https://doi.org/10.1186/s41235-020-00252-3.
[29] Мэсси, Филип М., Мэтью Д. Кирни, Майкл К. Хауэр, Прити Селван, Эммануэль Коку и Эми Э.
Лидер. 2020. «Размеры дезинформации о вакцине против ВПЧ в Instagram: контент и сетевой анализ характеристик социальных сетей». Журнал медицинских интернет-исследований 22 (12): e21451. https://doi.org/10.2196/21451.
[30] Макгуайр, Уильям Дж. 1964. «Некоторые современные подходы». В « Достижениях экспериментальной социальной психологии» под редакцией Леонарда Берковица, 1: 191–229. Академическая пресса. https://doi.org/10.1016/S0065-2601(08)60052-0.
[31] Моран, Меган Бриджит, Мелисса Лукас, Кристен Эверхарт, Эшли Морган и Эрин Прикетт. 2016. «Что делает антивакцинные веб-сайты убедительными? Контент-анализ методов, используемых антипрививочными веб-сайтами для формирования настроений против вакцин». Журнал коммуникаций в здравоохранении 9(3): 151–63. https://doi.org/10.1080/17538068.2016.1235531.
[32] Оливер, Дж. Эрик и Томас Дж. Вуд. 2014. «Теории заговора и параноидальный стиль (ы) массового мнения». Американский журнал политических наук 58 (4): 952–66. https://doi.
org/10.1111/ajps.12084.
[33] Осмундсен, Матиас, Александр Бор, Питер Бьеррегард Вальструп, Аня Бехманн и Майкл Банг Петерсен. 2021. «Партизанская поляризация является основной психологической мотивацией распространения политических фальшивых новостей в Твиттере». Обзор американской политической науки 115 (3): 999–1015. https://doi.org/10.1017/S0003055421000290.
[34] Ратье, Стив, Джей Дж. Ван Бавел и Сандер ван дер Линден. 2021. «Внегрупповая враждебность стимулирует взаимодействие в социальных сетях». Труды Национальной академии наук 118 (26): e2024292118. https://doi.org/10.1073/pnas.2024292118.
[35] Розенбек, Джон и Сандер ван дер Линден. 2019. «Игра с фейковыми новостями обеспечивает психологическую устойчивость к онлайн-дезинформации». Palgrave Communications 5 (1): 1–10. https://doi.org/10.1057/s41599-019-0279-9.
[36] Санфилиппо, Мадлен Р., Пнина Фичман и Шэннан Ян. 2018. «Многомерность поведения онлайн-троллинга». Информационное общество 34 (1): 27–39.
https://doi.org/10.1080/01972243.2017.1391911.
[37] Сканнелл, Дениз, Линда Десенс, Мари Гуаданьо, Иоланда Тра, Эмили Акер, Кейт Шеридан, Марго Рознер, Дженнифер Матье и Майк Фулк. 2021. «Дискурс вакцины против COVID-19 в Твиттере: контент-анализ методов убеждения, настроений и ложной/дезинформации». Журнал медицинских коммуникаций 26 (7): 443–59.. https://doi.org/10.1080/10810730.2021.1955050.
[38] Симхон, Альмог, Уильям Дж. Брэди и Джей Дж. Ван Бавел. 2022. «Тролль и разделяй: язык онлайн-поляризации». PNAS Nexus 1 (1): pgac019. https://doi.org/10.1093/pnasnexus/pgac019.
[39] Соловьев, Кирилл и Николя Преллохс. 2022. «Моральные эмоции формируют вирусность дезинформации о COVID-19 в социальных сетях». ArXiv:2202.03590 [Cs], февраль. http://arxiv.org/abs/2202.03590.
[40] Танненбаум, Мелани Б., Джастин Хеплер, Рик С. Циммерман, Линдси Сол, Саманта Джейкобс, Кристина Уилсон и Долорес Альбаррасин. 2015. «Апелляция к страху: метаанализ эффективности и теорий апелляции к страху».
Психологический бюллетень 141 (6): 1178–1204. https://doi.org/10.1037/a0039729.
[41] Ван дер Линден, Сандер, Костас Панагопулос и Джон Рузенбек. 2020. «Вы — фейковые новости: политическая предвзятость в восприятии фейковых новостей». СМИ, культура и общество 42 (3): 460–70. https://doi.org/10.1177/0163443720
2.
[42] Ван дер Линден, Сандер и Джон Розенбек. 2020. «Психологическая прививка от фейковых новостей». В «Психологии фейковых новостей», стр. 147–69. Рутледж. https://doi.org/10.4324/9780429295379-11.
[43] Уолтер, Дрор, Йотам Офир и Кэтлин Холл Джеймисон. 2020. «Российские аккаунты в Твиттере и партийная поляризация дискурса о вакцинах, 2015–2017 гг.». Американский журнал общественного здравоохранения 110 (5): 718–24. https://doi.org/10.2105/AJPH.2019.305564.
[44] Зербак, Томас, Флориан Тёпфл и Мария Кнёпфл. 2021. «Сбивающий с толку потенциал онлайн-дезинформации: убедительные эффекты комментариев по астротурфингу и три стратегии прививки от них».
