Потребности и примеры: пример потребностей человека. Подлинные и мнимые потребности

Содержание

Потребности | LAMPA — платформа для публикации учебных материалов

В основе деятельности человека лежат мотивы, а они определяются потребностями человека.

Потребность — нужда человека в том, что составляет необходимое условие его существования.

Все наши поступки так или иначе вызваны определенной необходимостью, будь это необходимость в еде или самопознании. Можно выделить две влиятельные классификации потребностей человека. Одна из них предполагает выделение трех групп:

  1. Биологические, или материальные, связаны с природной стороной человека, его организмом (потребности в еде, отдыхе, определенных температурных условиях)
  2. Социальные связаны с общественной стороной человеческой сущности, его развитием как личности и направлены на социум (потребности в общении, признании, любви и дружбе)
  3. Духовные, или идеальные, связаны с индивидуальностью человека, его личными стремлениями и особенностями, проявлениями его творческой природы (потребности в познании, самовыражении, творчестве)

Другая известная классификация предлагает иерархию потребностей. Она была предложена психологом Абрахамом Маслоу. В основе этой модели лежит идея, что какие-то потребности могут возникнуть только в том случае, если уже удовлетворены потребности более низкого уровня.

Первичные

1) Физиологические: в дыхании, в пище, в одежде, в сне и т.д.

2) Экзистенциальные: в безопасности, комфорте и т. д.

Вторичные

3) Социальные: в общении, принадлежности к группе, понимании и заботе и т.д.

4) Престижные: в признании и уважении, достижении успеха и т.д.

5) Духовные: в самореализации, самовыражении, познании и т.д.

Эту иерархию потребностей принято называть «пирамидой Маслоу». Иногда ее и изображают в виде пирамиды:

Если человеку каждый день приходится думать о своем выживании и с трудом доставать еду и место для ночлега, то маловероятно, что у него возникнет потребность в самовыражении через творчество. Хотя бывает и такое.

Принято считать, что потребности человека бесконечны, так как удовлетворение одних потребностей приводит к появлению других. Поэтому нужно понимать, что нельзя удовлетворить

все потребности человека. Однако есть базовый уровень, удовлетворение которого является жизненно необходимым. Другие потребности могут как вести к развитию личности, так и угрожать этому развитию.

Материальные потребности человека — примеры, особенности

Труднонасыщаемое существо человек имеет постоянную потребность в определённых условиях и обстоятельствах. В противном случае жизнь его превращается в страдальческое существование и лишается ощущения гармонии и комфорта. Что же такое материальные потребности человека? Примеры и особенности, а также мнение учёных по этому поводу рассмотрим ниже.

Различают социальные, материальные и духовные потребности человека.

  • Социальные – зависимость от общения, контакта, реализации в обществе.
  • Материальные потребности человека (биологические) – обеспечение сохранения и продолжения жизни.
  • Духовные – реализация инстинктов поклонения и размножения. Творческая реализация, зависимость от получения удовольствий.

Материальные потребности человека — примеры реальных и мнимых потребностей

Реальные – потребности, которые вызваны искренним самостоятельным желанием человека.

  • Дыхание.
  • Еда.
  • Вода.
  • Кров.
  • Творческие увлечения.
  • Религиозные убеждения.
  • Сон, отдых тела и мозга.
  • Интимные потребности.

Мнимые — зависимость от мнения окружающих и вытекающие отсюда потребности:

  • навязанные увлечения;
  • мнимые вероубеждения;
  • склонности и вымышленные способности.

Материальные потребности человека – примеры позитивные

Человеку необходимы определённые условия для комфортного существования. Это не означает, что он не сможет прожить без тёплой воды в квартире или без горячего завтрака. Безусловно, сможет. Но каково будет его моральное состояние, насколько от этого будет страдать его психика, это уже зависит от внутренних духовных потребностей, тесно связанных между собой. Если человеку для счастья мало надо, то его материальный мир ограничивается здоровым телом и бодрым духом, но, увы, таких людей практически не существует.

Обычному среднестатистическому Хомо Сапиенсу для комфортной жизни необходимы некоторые условия.

  • Удобное жилище.
  • Питательная разнообразная пища.
  • Различная одежда, утварь, приспособления и инструменты, облегчающие его жизнедеятельность.
  • Средства передвижения.

Материальные потребности человека — примеры негативные
  • Зависимость от наркотических и туманящих разум веществ.
  • Зависимость от лекарственных препаратов.
  • Зависимость от дорогостоящих атрибутов жизни, обусловленная социальной потребностью самореализации в социуме, но вытекающая в физическую проблему постоянной погони за всё более усовершенствованными материальными благами.

Первичные и вторичные потребности

Американский психолог А. Маслоу разделил материальные потребности человека на первичные и вторичные.

Первичные:

  1. потребности, без которых жизнь обрывается;
  2. потребности, обеспечивающие человеку уверенность в продолжении его жизни, страхующие от смерти.

Вторичные:

  1. социальные – контакт с людьми, взаимно-комфортные отношения, проявление взаимной заботы, любви, интересов;
  2. престижные – реализация эго человека, утверждение его личности в обществе, возвышение, рост, уважение и признание окружающими;
  3. духовные – реализация духовных порывов, никак не связанных с другими людьми и контактами с ними (поклонение, творчество).

Материальные потребности человека сопровождают его с первых секунд жизни до последних. Только чрево матери способно организовать плоду всю совокупность его материальных потребностей. Покидая его, человек сталкивается с постоянной борьбой за обеспечение своих материальных прав и зависимостей. Иначе он просто перестает полноценно жить. Даже если его жизнь будет поддерживаться в организме, без комфортных материальных благ (обусловленных духовными и социальными потребностями) наступает крах человеческого материального мира.

пример потребностей человека. Подлинные и мнимые потребности

Классическое определение понятия «потребность» — необходимость дополнения организма чем-то, что не относится к нему. Любой живой организм постоянно в чем-то нуждается. Питание, особые условия окружающей среды – все это потребности. Пример потребностей человека может отражать реальные или мнимые нужды. Как научиться различать эти понятия и какая классификация потребностей верна?

Основные виды

Потребности могут быть материальными (физическими) и духовными (психическими). Некоторые философы считают, что такое деление верно только для человека. Другие же специалисты говорят о том, что многие животные также испытывают потребность в общении и чувствуют себя неуютно в изоляции от сородичей. Это и есть пример духовной, или психической, потребности. Физические нужды – это необходимость в каких-то материальных предметах. Человеку требуется пища и вода, одежда для поддержания комфортной температуры тела и внушительный список предметов, использовать которые принято в той или иной культуре. Желание общаться с другими людьми, испытывать чувства, узнавать что-то новое – все это духовные потребности. Пример потребностей этого типа привести совсем нетрудно. Предположим, человек один переезжает в чужую страну. Он чувствует себя одиноко, дискомфорт доставляет также незнание языка и смутное представление о местной культуре и религии. Соответственно, появляется потребность завести новые знакомства для регулярного приятельского общения и желание узнать больше о менталитете и складе ума местных жителей.

Необходимость или желание?

Различают также мнимые и подлинные потребности человека. Примеры каждый может найти, разобравшись в себе. Предположим, в данный момент вы хотите купить новую дорогостоящую машину и чувствуете голод. Какая из этих двух потребностей имеет большее значение и является более актуальной? Разумеется, это физическое желание поесть. Но и приобретение новых вещей не всегда является мнимой потребностью. Предположим, вы хотите автомобиль, потому что живете в пригороде, тратите слишком много времени и сил на ежедневные поездки по работе на общественном транспорте. Если приобретение личного транспорта принесет вам выгоду (экономия времени, возможность увеличить заработок), и вы желаете получить только средство передвижения – это реальная потребность. В случае же, когда машиной вы уже обладаете, но вам хочется купить более дорогой и престижный автомобиль, ваше желание можно обозначить как мнимую потребность.

Первичные потребности

Основными считают нужды человека, определенные самой природой. Любой живой организм нуждается в питании и жидкости. Если эти потребности регулярно не удовлетворять, человек, животное или растение просто погибнет. Еще один важный естественный процесс – дыхание, соответственно, уместно говорить о том, что свежий воздух – это естественная потребность организма. Отдых после работы, сон после продолжительного бодрствования и физическая активность после отдыха – это также природные потребности. Пример потребностей этого типа – и страх перед угрозой жизни (инстинкт самосохранения), и желание вступить в половую связь с представителем противоположного пола.

Можно ли выжить, не удовлетворяя первичные потребности?

Мы знаем, в чем человек нуждается от природы. Большинство из этих потребностей жизненно важны. Если человек перестанет пить или есть, через некоторое время он умрет. Смерть может наступить и из-за сильного переохлаждения или перегрева организма. Точно так же обстоит дело с физическим переутомлением или постоянным расслаблением. Важно понимать, что все природные потребности должны удовлетворяться в правильных объемах. Это поможет сохранить здоровье и хорошее самочувствие до глубокой старости. Неправильно оценивая свои нужды, вы наносите собственному организму только вред. Еда и питье – это подлинные потребности. Примеры их неправильного удовлетворения можно встретить в современном обществе на каждом шагу. Выбирая вредные продукты или вместо чистой воды — газированные напитки, консервированные соки и алкоголь, человек вроде бы удовлетворяет потребность (калории получены, чувство голода и жажды действительно отступило), но пользы это его здоровью не приносит.

Психоэмоциональные потребности

Любой человек стремится к познанию и получению новой информации. В зависимости от круга интересов один индивидуум стремится прочесть научную энциклопедию и написать после свою статью-очерк, другой же хочет изучить от корки до корки последний выпуск глянцевого журнала. Узнавать что-то новое, мыслить и делать выводы – все это психологические потребности. Пример потребностей этого типа, приведенный выше, наглядно показывает, что очень часто нужды человека не так-то просто классифицировать. Желание приобрести журнал или книгу – это материальная потребность, так как речь идет об обладании реальным предметом. Но при этом печатное издание покупается для получения информации, т. е. удовлетворения духовной потребности в новых знаниях.

Жизнь в обществе

Существует и еще одна ветвь психоэмоциональных нужд – это коммуникативные потребности. Любой человек испытывает желание общаться с другими людьми, завязывать близкие отношения, помогать или получать помощь и прочее. Желание работать, получить определенный статус в обществе и активно участвовать в жизни окружающих людей – это социальные потребности. Примеры каждый может найти в себе: это стремление создать крепкую и счастливую семью или добиться профессиональных высот. Не стоит забывать о политической и общественной деятельности, любые помыслы или реальная работа в данных отраслях также относятся к социальной сфере.

Экзистенциальные потребности

Философские вопросы о смысле жизни на сегодняшний день не имеют однозначных ответов. Каждый человек сам решает, что для него является главным и какова его основная миссия. Не задумываясь хотя бы периодически о своей жизни, существовать невозможно. Поиски ответов на философские вопросы и определение своего места в жизни – это экзистенциальные потребности. Примеры можно найти в обращении конкретного человека к религии или попытках создания собственных теорий. Для каждого индивидуума важно сохранить здравый ум и найти наиболее подходящее объяснение всему происходящему. В наше время необязательно изобретать что-то новое – существует немало религиозных и научных теорий. Кого-то устраивают и мистические объяснения смысла жизни.

Найти и понять себя

Еще одна важная психологическая потребность – четко осознавать себя и собственное мышление. Человек должен воспринимать себя как единицу, отличать собственные мысли и желания от навязанных окружающими. Получается, что свобода мысли и внутренняя гармония — это тоже духовные потребности? Примеры для данного вопроса порой бывают печальными. Неумение понять и признать себя приводит к психологическим проблемам различных типов и уровней сложности. Эти потребности естественны и нуждаются в удовлетворении обязательно. В противном случае трудно говорить о человеке как о полноценной личности. Вывод напрашивается сам собой: физиологические и психологические потребности в большинстве своем равнозначны. Но при этом в каждой категории нужно уметь различать нужды реальные и мнимые.

Духовные потребности человека. Примеры духовных потребностей

Что является самой большой проблемой в наши дни?
— Убедить людей, что каждый — это чудо природы и у каждого есть как материальные, так и духовные потребности.

Поэтому когда врач рассматривает человека как кусок мяса, как совокупность органов, массы и мышц – это не правильно.

То же самое происходит, когда духовные гуру игнорируют физическое «я» человека и концентрируются только на духе. Но человек не призрак и материальные потребности тоже должны быть удовлетворены.

Холистический подход – это путь целостности, по которому нужно идти. Важно в равной мере удовлетворять как материальные, так и духовные потребности.

Всем нужно уметь заработать достаточно бабла, а не только открывать свою духовную часть.

Однако физическая часть громче и ярче выражает свои нужды. Можно запросто понять, когда мы голодны или хотим пить. Организм подает сигналы, когда нам жарко или холодно.

А духовная сторона очень робка. Нужно научиться расшифровывать духовные сигналы и импульсы собственного «я». В большинстве случаев духовные потребности выражаются смутными знаками.

У вас возникает ощущение, что чего-то не хватает; вы можете почувствовать потребность во вдохновении. Также можно ощутить, что вы всегда получали, и теперь настало время отдать обратно во Вселенную.

Возможно, вы интуитивно ищете эти позывы, которые так необходимы для чёткого видения другой стороны жизни, более широкой и лучшей перспективы.

Если вы чувствуете что что-то из вышеперечисленного, относится к вашему пониманию духовности, то добро пожаловать на борт. Вы – часть духовного мира. И с этого момента вы начинаете укреплять свою связь с людьми, любовью, жизнью и со всей Вселенной.


Общие духовные потребности

Духовность – это источник силы, содержащий страдания ко всему живому на земле. Она лежит в основе нашего благополучия и обогащает все аспекты нашей жизни: физические, умственные, эмоциональные и общечеловеческие.

Духовные потребности всех людей включают в себя такие характеристики:

  • Предназначение: кто я такой? Почему это со мной происходит?

  • Цель: когда я чувствую себя счастливым?

  • Общение: с кем и как я могу быть открытым и честным?

  • Принадлежность: кто заботится обо мне?

  • Надежда: я имею надежду?

  • Оценка: какие у меня принципы?

  • Творчество: чувствую ли я себя свободным, чтобы сформировать свой собственный путь?

  • Отношения: как я вижу себя сейчас в отношениях с самим собой, другими с Богом?

  • Прощение: разве я прощен и прощаю?

Когда духовные потребности не удовлетворены и духовные ценности заблокированы – возникают душевные расстройства.

Симптомы душевного расстройства включают в себя:

  • Страх потери, боль, горе.

  • Абстиненция, апатия, тревога, изоляция.

  • Стыд, смятение, обида, чувство вины.

  • Депрессия, неверие, одиночество, гнев.

  • Конфликт, бессилие, безнадежность, сожаление.


Как удовлетворить духовные потребности?

Для этого нужно установить баланс между вашим физическим телом и духовным «я». Здоровое процветающее тело – это то место, где могут находиться духовно просветленные ум и сердце.

Начните с правильного питания, занятий спортом, соблюдения режима и заботьтесь о своём теле.


Будьте более человечны и гуманны

Человечество – это высшая форма жизни. Практикуйте сострадание, прощение, принятие, будьте смиренными и приземленными. Знайте, что вы – крошечная часть гигантской системы.

Развивайте глубокое осознание того, что вы равны с другими людьми, и не смотрите на других свысока и не осуждайте их жизнь. Старайтесь быть примером для своей семьи, ребёнка, для друзей.

Помогайте другим и принимайте помощь от них. Это покажет вам, что вы уязвимы и нуждаетесь в поддержке. Это поможет вам оставить эго и стать более духовным человеком.

Будьте верны своим убеждениям, которые дают надежду и силу в трудные времена.

Имейте социальные и духовные ценности, обязательства и убеждения, глубоко укорененные в осознанной жизни.

Социальная работа и общественные работы – это лучший способ вернуть себе веру в человечество и культивировать ценности.


Исследуйте себя

У каждой женщины и мужчины внутри есть духовное начало, исследуйте его и сделайте так, чтобы оно сияло.

Посмотрите внутрь себя через вопросы, чтобы исследовать свои духовные потребности:

  • Что вы хотите делать с жизнью?
  • Как вы видите свою жизнь?
  • Какую роль вы хотите играть в этой вселенной?
  • Что вы можете сделать, чтобы сделать вещи лучше?
  • Самое главное, что духовность значит лично для вас?


Медитируйте

Заглушите внешний мир и прислушайтесь к шепоту внутри себя. Научитесь медитировать, если не умеете.

Практикуйте осознанное дыхание, чтобы соединиться со своим внутренним «я».

Этот момент покоя и есть момент вдохновения.


Имейте духовную поддержку

Духовные гуру, коучи, йоги и группы поддержки могут привить вам духовность и удержать вас на пути. Посетите ретрит Випассаны (10 дней молчаливой медитации).

Они предлагают вам открытую и беспристрастную среду, в которой вы можете выразить свои убеждения, свои проблемы и взгляды, а также узнать опыт других людей.

Там вы можете наполнить себя чувством Божественной цели, смысла, надежды и веры в нечто трансцендентное.


Мини-тест. Духовная самопроверка


Любви не учат в школе. Любовь встроена в нас

Попробуйте ответить на следующие вопросы (да или нет):

  1. У меня есть близкие друзья, с которыми я чувствую себя в безопасности.

  2. У меня есть чувство цели, которое придает моей жизни смысл.

  3. Я открыт для новых возможностей.

  4. Я делаю выбор, который положительно влияет на мою жизнь.

  5. Я честен со своими чувствами и мыслями.

  6. Я чувствую, что моя жизнь священна.

  7. Я могу простить себя и других.

  8. Я чувствую себя комфортно и с самим собой, и с другими.

  9. Я с готовностью встречаю перемены в своей жизни.

По количеству ответов «да», сами оцените насколько вы удовлетворяете свои духовные потребности.

Мнимые потребности

Не так давно познакомился с таким понятием как мнимые потребности. Решил разобраться и оказалось что в сети не так много информации про них, именно это и подстегнуло меня провести небольшое исследование для того чтобы составить своё определение — что такое мнимые потребности.

Мнимые потребности человека.

С точки зрения продаж, выделяют два основных вида потребностей – истинные и ложные. Сразу стоит определить, что мнимые потребности человека это определение не сильно связанное с продажами. Хотя, на мой взгляд, любые знания о психологии потребителя полезны для продавца.

Мнимые потребности человека – это ценности, сформированные под воздействием общества. Удовлетворение мнимых потребностей не решает никаких задач и не приносит никакой пользы для человека. Удовлетворение мнимых потребностей – это лишь трата времени и других ресурсов (денег, здоровья, сил). Мнимые потребности навязаны из вне, их удовлетворение не несет пользы для человека.

Примеры мнимых потребностей.

Примеров мнимых потребностей сотни тысяч, по сути весь современный маркетинг нацелен на создание мнимых потребностей. В этом заключается смысл общества потребления. Вот несколько свежих примеров мнимых потребностей:

  • 99% потребителей использует не более 5% функций смартфона. Товар приобретается только за счет того что он есть у всех, это такой эффект стадного чувства в продажах.
  • Пришёл ваш друг и рассказал вам: что он занимается нумизматикой и это здорово и интересно. И вы тоже решаете заниматься нумизматикой, но через небольшой промежуток времени вам это становится не интересно, и вы бросаете.
  • Зашли вы в вагон метро и увидели, что все носят джинсы, и вы тоже пошли и купили джинсы.

В целом создание мнимых потребностей у населения это один из мощнейших инструментов маркетинга. Наверное, каждый может вспомнить, сколько ненужных вещей у вас дома. Но в момент покупки они казались очень необходимыми, потому что эта вещь есть у всех.

Клиенты с мнимыми потребностями.

Рядовой продавец вынужден почти каждый день сталкиваться с клиентами, у которых мнимые потребности. Отличительная особенность таких клиентов, они как правило знают какой товар им нужен, но не могут объяснить почему и зачем. Причём спорить с ними крайне не желательно, это вызовет открытый негатив и не понимание. Если у вас есть нужный им товар в наличии, то продайте и забудьте. Если же товара нет, то эффективно будет использовать метод СПИН продажи. Тут уже всё будет зависеть от мастерства продавца, если всё делать правильно, то не так сложно понять что движет человеком и предложить ему альтернативу.

Что такое экзистенциальные потребности: виды и примеры

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! Термин «экзистенциальные потребности» ввёл в обиход Эрих Фромм. Известный психоаналитик, основатель таких школ, как неофрейдизм и фрейдомарксизм. Его идея состояла в том, что помимо базовых нужд, личности крайне важно и даже жизненно необходимо удовлетворять и другие. Те, что помогают ответить на вопрос «Кто я?» и познать смысл своего существования.

Виды экзистенциальных потребностей

 

Установление связей

Каждый стремиться быть частью какого-то процесса, сообщества. Это позволяет ощутить единение, близость, сопричастность. Тогда возникает ощущение, что вроде и не так одинок. По крайней мере, что не один в этом мире. Есть люди, отношения с которыми ценны.

Эрих Фромм считал, что в эти ценные отношения, как с другими, так и с миром в целом человек вступает с помощью любви, власти и подчинения.

Подчинение и власть, по его мнению, мешают формированию контакта, полноценного и здорового. Когда встречается тот, кто желает контролировать и властвовать с тем, кто как раз хочет подчиняться – их отношения преобразуются в комплиментарные. То есть, взаимодополняющие.

Например, один партнёр не умеет хорошо зарабатывать, а второму это как раз отлично удаётся. Но он боится одиночества, ощущения внутренней пустоты и вероятности остаться со своими чувствами наедине. Тогда их союз будет крепок, они дают друг другу то, что самостоятельно не в силах себе обеспечить. Крепок, но не здоров.

Они становятся зависимыми, созависимыми и лишаются возможности развиваться. Рано или поздно всё порушится, и появится ненависть за то, что невозможно быть автономным и целостным. Это когда вместе плохо и невыносимо, но и по отдельности тоже никак.

В браках, которые строятся на любви, дела обстоят иначе. В таких отношениях присутствует два человека, не половинки одного целого. А две разные личности, уникальные и независимые, которые по определённым обстоятельствам желают идти по жизни вместе. Не «ломая» друг друга и не подстраивая.

По фромму выделяют четыре вида проявления истинной любви – это забота, уважение, ответственность и знание. Невозможно уважать другого, одновременно навязывая ему своё видение его личности. Важно обладать знанием, которое он разделяет и с которым согласен. Необходимо интересоваться партнёром и проявлять заботу о нём, иначе со временем утратится эмоциональная связь. А там, где равнодушие – нет места любви.

Трансценденция

Проще говоря – преодоление себя, выход за привычные границы. Если это удаётся, то индивид обретает внутреннюю свободу. Он целеустремлён и добивается того, чего хочет. Достичь этого состояния можно с помощью двух форм поведения – созидания или наоборот, разрушения.

Созидание означает, что человек заботится о том, что уже создано человечеством. А также он стремится дополнить чужие творения, чтобы внести свою лепту для развития любых сфер жизни. Он как бы преобразовывает мир и влияет на его будущее. Примеры созидания: произведения искусства, медицинские открытия, забота об окружающей среде и прочее.

Разрушение же означает, что такой индивид стремится подавить другого. Эрих считал, что мы, разумные существа, являемся единственными представителями биологического вида, которые убивают не ради выживания, а чтобы получить удовольствие или власть.

Укоренённость

Человеку крайне необходимо чувствовать себя в безопасности, что у него есть опора и надёжный тыл. Это придаёт сил бросать вызов миру и пробовать что-то новое. Выстаивать в трудную минуту, не подвергаясь отчаянью. Если же этого ощущения нет, то личность может испытывать беспомощность, изолированность, одиночество. Она не будет ценить себя, уважать и любить.

И вся энергия будет направлена на поиски своего места в этом мире. Только они окажутся неконструктивными. Дело в том, что жажда испытать покой и безопасность толкает на установление отношений со смытыми социальными ролями. Например, мужчина в женщине стремится видеть мать, не в прямом смысле, а ожидая от неё безусловного принятия, поддержки и заботы в любую минуту. В силу этого ему не удаётся решить свои жизненные задачи. Он как младенец, боящийся потерять материнскую грудь и защиту.

Тому же, кто ощущает надёжный тыл за спиной, удаётся сделать шаг в неизвестность, опереться на себя и отказаться от того, чтобы вместо него что-то делали. Он пытается адаптироваться и приспособиться, понимая, что жизнь изменчива. И выживает тот, кто умеет «крутиться».

Поэтому, если испытываете сложности с безопасностью, попробуйте создать генеалогическое дерево, изучив, кто из предков каким был и чем занимался. Какое послание вообще несёт ваш род по материнской, или отцовской линии.

Например, женщины часто терпят оскорбления и насилие мужей, во благо семьи, чтобы она не распадалась. И именно это знание из поколения в поколение передают. Все несчастны в браке, но на развод не решаются. Осознав и изучив свои корни, личность получает шанс прожить жизнь так, как ей хочется. Она ценит то, что было, оставляя за собой право, поступить по-другому.

Самоидентичность

Фромм говорил о том, что людям свойственно подвергаться стадному инстинкту. То есть, вместо того, чтобы исследовать себя и принимать различные качества своего характера, они пытаются обнаружить свою принадлежность к чему-то. Вследствие чего теряется индивидуальность, границы размыты и нет ощущения устойчивости.

Допустим, девушка, знакомясь с кем-то, вместо того, чтобы заявить о себе, может представиться, как жена хирурга такого-то. Она не знает, какая она на самом деле, но зато прекрасно осведомлена о том, как должна себя вести и какие функции обязана выполнять.

Либо же предъявляется не выполняемой социальной ролью, а профессией. И вот тогда она, как, например, юрист, не терпит несправедливости, и как большинство коллег, умеет настоять на своём и убедить собеседника. Хотя по факту всё вышеуказанное требует от неё максимум усилий. Потому что истинная она совсем не такая.

То есть, самоидентичность – это способность принимать свою индивидуальность. Не приукрашивая её или скрывая. Не прячась за чем-то или кем-то. Просто смотреть «в глаза» своим достоинствам и недостаткам, чтобы понимать, над чем стоит поработать, а что не мешает в жизни и вполне даже помогает выжить.

Несмотря на то, что кому-то не нравится и кажется неудобным. Например, умение говорить нет в случае, когда человек не хочет что-то делать. Он отстаивает свои границы, но окружающим это может показаться не выгодным. Они будут стремиться изменить его и пытаться донести, что он не хороший.

И как тогда относиться к этой способности? Индивид, обладающий самоидентичностью, сможет опереться на знания о себе. И не потеряет рассудок, пытаясь соответствовать представлениям и ожиданиям. Такое поведение приводит к неврозу и внутри личностному конфликту.

Система ценностей

Ценности выполняют по факту очень важную роль в нашей жизни. Они как карта, благодаря которой становится понятнее, куда стоит двигаться. Или как фундамент, дают возможность выстоять против невзгод. Человек в моменты кризисов и вообще, когда принимает решение, обращается к своей ценностной системе. Тогда он понимает, как следует поступить, чтобы не было чувства вины, или сожаления о содеянном.

Он готов нести ответственность за принятое решение, за свой выбор. И даже если понимает, что допустил ошибку – воспримет её как опыт, который следует усвоить, чтобы предвосхитить повторения. Либо же, что пора пересмотреть свои взгляды на жизнь.

Человек, имеющий систему ценностей, отличается целеустремлённостью. Так как может воспринимать реальность и подстраиваться под неё, адаптироваться, а не разрушатся. В отличие от тех, у кого не сформировались взгляды на события в этом мире, отношение к ним. Также он рационален, что позволяет ему сохранить своё здоровье, как физическое, так и психическое.

Завершение

А напоследок рекомендую ознакомиться с этой статьей. Там указаны потребности по маслоу, а вернее, треугольник или диаграмма Абарахама, создателя гуманистической психологии. Они немного схожи по значению с теми, что описал Эрих Фромм. В любом случае, каждая из них является жизненно необходимой, и влияет на развитие личности, формирование характера, и вообще, на организм в целом. Так как неудовлетворённость хоть одной из них может привести к стрессу, неврозу и даже депрессии. Приостановить в развитии, а значит, ограничить в действиях и возможности реализовывать свои желания. Будьте внимательны к себе, и прислушивайтесь к своим потребностям!

Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина.

 

 

простые способы их выявления и формирования

12.02.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий Рейтинг:

(Голосов: 11, Рейтинг: 4.09)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое потребности клиента
  • Преимущества выявления потребностей клиента
  • Виды потребностей клиентов
  • Методы выявления потребностей клиента при продаже
  • Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
  • Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
  • Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
  • Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.

Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.

Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

  • безопасность;
  • комфорт;
  • престиж;
  • надежность;
  • новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.


Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

  1. Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

    Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

  2. У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

    Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

  3. Вы получаете аргументы для отработки возражений.

    При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы. 

  4. Вы выглядите как профессионал своего дела.

    Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

    Рекомендуем

    «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее
  5. Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

    Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

  6. Вы инициируете активный диалог.

    Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

  • психологические;
  • социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.


Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.

Потребности клиентов по А. Маслоу

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Рекомендуем

«Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей» Подробнее

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Методы выявления потребностей клиента при продаже

Специалисты по продажам работают с такими методами:

  1. Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
  2. Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
  3. Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.

Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.

Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция

Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?

Шаг 1. Выявите потребность.

Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 

После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».

На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.

Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.

Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.

Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 

Типы вопросов:

  • Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
  • Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
  • Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
  • Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
  • Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».

Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:

Тип вопроса

Ситуация

Открытый

Клиент, не готовый к разговору.

Необходимость в максимально полной информации.

Начало диалога

Закрытый

Получение уточняющей, дополняющей информации.

Разговорчивый клиент

Альтернативный

Требуется побуждение к действию при завершении продажи

Выявление потребности

Риторический

Необходимо создать более легкую атмосферу, заполнить паузу в разговоре

Наводящий

Когда нужно подтолкнуть клиента к действию

Шаг 3. Слушайте.

Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.

Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 

Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.

Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.

Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.

Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.

Дадим несколько советов относительно построения разговора:

  • Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
  • Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
  • Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
  • Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

  • Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
  • Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
  • Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
  • Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
  • Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.

Рекомендуем

«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают» Подробнее

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

  • Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
  • Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
  • Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
  • Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Как понять, что клиент готов купить?

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

  • Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
  • Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений. 
  • Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
  • Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
  • Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
  • Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
  • Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

  • узнает, как собеседник видит ситуацию;
  • изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.


Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Разница между потребностями и желаниями с примерами

Каковы некоторые потребности и желания в жизни? Каковы мои потребности и желания?

Понимание концепции потребностей и желаний.

Понятие потребностей и желаний связано с человеком. Следовательно, потребности необходимы для существования людей, а желания — это чистые желания, о которых люди думают.

Между потребностями и желаниями существует огромная разница. Если вы не знаете об этом факте, эта статья поможет вам глубже понять всю концепцию.

Если вы хотите узнать потребностей и желаний клиентов, вы можете посмотреть бесплатный маркетинговый курс !

Каковы потребности и желания?

Определение потребностей и желаний
«Хочет» представляет собой термин, относящийся к сильному желанию обладать чем-либо или делать что-либо. Термин «потребности» определяется как отсутствие средств к существованию и обозначает вещи, которые нам необходимы для выживания, такие как еда, вода и кров.

Различие между потребностями и желаниями на примерах

В чем разница между потребностями и желаниями?
Основное различие между потребностью и желанием состоит в том, что «желание» — это желание обладать чем-либо или делать что-то, но оно не является существенным для жизни человека, а потребность важна, а не просто желательна.Желания и потребности — это экономические термины, но ваши жизненные потребности важны, а «желания» — это то, чего можно желать.

Разница между потребностями и желаниями состоит в том, что потребность необходима организму для здорового образа жизни, а желание — это желание или желание чего-то. Например, потребности — это вода и пища, а также желание иметь дом, материальные вещи, цели и желания.

Примеры потребностей:

  • Физиологические потребности: еда, вода, кров, сон и т. Д.
  • Потребности в безопасности: чувство защищенности, уверенности в работе, безопасности здоровья, безопасной окружающей среды и т. Д.
  • Принадлежность и потребность в любви Крепкие связи, любовные отношения.
  • Потребности в уважении: уверенность в себе, уважение, хорошая репутация и т. Д.
  • Самореализация: нравственность, спонтанность и принятие.

Затем идут второстепенные потребности человека. Они могут быть чем угодно, что необходимо в зависимости от состояния здоровья или физических потребностей. Например, если вы страдаете ожирением, вам необходимо регулярно заниматься спортом.Без него вы не проживете дольше. Если вы страдаете астмой, то вам нужен ингалятор. Таким образом, потребности определяются на основании физических требований здоровья.

Если мы говорим о том, что важнее всего, потребности или желания, то потребности являются приоритетом человека.

Примеры желаний:

Желания — это то, что является исключительно вашим желанием. Это может быть что-то абстрактное или конкретное. Желания не обязательно являются частью вашего распорядка дня.И без них можно легко жить. Потребности и желания не могут быть одинаковыми для всех. Это варьируется от человека к человеку. Например, желания — это то, что вам нравится или чего вы желаете; может вы любите много путешествовать, ненужное. Если вы не путешествуете, вы не почувствуете никакой разницы и не сможете обойтись без этого.

Может быть, вам нравится есть мороженое или сладости, а может быть, вам нравится слишком острая нездоровая пища. Но если вы перестанете их есть, вы сможете выжить. И на вас это не повлияет.

  • Определите свои основные потребности.
  • Время от времени проверяйте свои желания, потому что они меняются со временем.
  • Перечислите вещи в соответствии с «Высоко важным», «Важным» и «наименее важным».
  • Отслеживайте расходы, связанные с вашими потребностями и желаниями.
  • Создайте свой бюджет на месяц.
  • Расходуйте в соответствии с вашими потребностями и желаниями.

Связь между потребностями и желаниями:

Между потребностями и желаниями существует связь.Потребности на своем месте, но желания можно связать с потребностями. Вы можете выбрать, какими должны быть ваши потребности. Например, если вам нужны упражнения, вы можете выбрать их по своему вкусу.

Например, может быть, вы любите бегать трусцой, или, может, вам нравится гулять, или, может быть, вам нравится ходить в тренажерный зал. Способ удовлетворения ваших потребностей может быть изменен в зависимости от того, что вам нравится.

Если вы не знаете о разных потребностях и желаниях своей жизни, значит, у вас беспорядок. Разница может привести вас к достойному образу жизни, тогда как вы регулярно тратите свое время и деньги, если не знаете разницы.

Выбирайте между своими желаниями и потребностями.

Разумно выбирайте, чего вы хотите и что вам нужно. Где нужно тратить деньги, а где идти на компромиссы.

Большинство людей думают, что только машина, приют (дом), вода и еда — единственные жизненные потребности. Конечно, это легко осуществить. Но чего они не знают, так это важности времени и денег, которые они тратят на свои желания (желания).

Всегда любите то, что у вас есть.

Всегда старайтесь ценить то, что у вас есть, и любить то, что принадлежит вам. Это могло быть что угодно. Когда вы хотите купить то, что не можете себе позволить, становится довольно легко ценить то, что у вас уже есть.

Наши потребности и желания противоположны друг другу?

Не обязательно!

На самом деле он разный и полностью зависит от настроения и вкуса каждого человека. Обычно необязательно, чтобы потребности противоречили вашим желаниям или желаниям, но это в ваших руках.Если вы хотите, вы можете сделать свои потребности своими желаниями. Вы не можете выбрать свои потребности, но вы можете изменить свое сердце, чтобы желать своих нужд.

Составление бюджета для ваших потребностей и желаний.

Одна из главных проблем экономического развития — это осознание истинных характеристик между желанием и потребностью и правильное их определение.

Когда вы узнаете о своих потребностях и желаниях, вы сможете составить четкое представление о том, как правильно управлять своим бюджетным планом. Это важный термин для того, чтобы вести достойную жизнь и сэкономить много денег.

Например, люди среднего возраста, студенты, работающие неполный рабочий день, продолжают жаловаться на то, что у них недостаточно денег или сбережений. Это сценарий или результат отсутствия отслеживания и учета ваших расходов.

Составьте список в соответствии с потребностями и желаниями, являющимися приоритетом вашей жизни.

Ваши желания — чужие потребности.

Было бы неплохо, если бы вы вспомнили, что даже то, что у вас может быть в вашей жизни, как ваши желания или желания, может быть чьими-то потребностями.Например, может быть, что вы хотите перекусить в любое время, но, возможно, это потребность бездомных. Кому он очень нужен, но не может позволить себе его съесть.

У ваших детей есть необходимые основные блюда, в том числе морепродукты, молоко и белки, но некоторые дети могут этого не есть; хотя это их потребности, они не могут себе этого позволить.

Рутинные желания или желания

Ежедневные желания на самом деле не являются существенными или необходимыми; тем не менее, мы настолько укоренились в своей обычной жизни, что не хотим думать о жизни без них.

Они используют настольные компьютеры или iMac для набора текста и т. Д. В своих домах. Он служит им с большим экраном и четким обзором с его настройкой на довольной стойке. И пользуйтесь ноутбуками, когда их нет дома.

Это могло стать их повседневной потребностью, от которой они, должно быть, были зависимы. Иногда при разных сценариях вы не можете оставить свои повседневные желания, даже если захотите.

Если кто-то пользуется смартфоном, который стал необходимостью, люди думали об этом как о единственном желании и растрате денег до десятилетия.Однако время от времени вещи развиваются, и люди адаптируют их к своим потребностям…. которые со временем становятся их привычками, а привычки превращаются в потребности — например, смартфоны.

Задумайтесь на минутку! До каких пор вы сможете пользоваться смартфоном, которым пользуетесь прямо сейчас? Можете ли вы использовать его в течение одного следующего года или следующих пяти четырех?

Когда технология обновляется за счет инноваций, старые технологии выбрасываются, потому что они не использовались; они не могут перейти на новое интеллектуальное программное обеспечение. Этот компромисс приводит к тому, что вы сразу же используете умную машину.Вы не можете легко понизить или исключить это из своей жизни, даже если вы не хотите; вы должны быть частью этого общества. Планируйте свою жизнь, свой образ жизни и работу; вы определите свои потребности и повседневные желания.

Каковы мои потребности и желания?

Потребности в жизни!

В моей жизни, возможно, есть бесчисленные потребности, но, в частности, есть некоторые из основных потребностей, которые мне нужны, чтобы прожить жизнь, и без них я не смог бы выжить. Вот следующие вещи.

Почему необходимо знать ваши потребности и желания?

В вашей жизни очень важно знать, что правильно, а что неправильно. Также важно знать, какова ключевая роль знания потребностей и желаний.

Поможет скорректировать ежемесячные планы и активнее пополнять сберегательный счет. В вашем использовании есть много всего, что вам нужно. Некоторые вещи имеют большую важность с точки зрения потребностей, а некоторые — невысокие потребности.То же самое и с желаниями; многие вещи — только ваши наименее важные и наименее ценные желания. Может быть удобнее использовать тот же метод для выбора ваших потребностей, если вы их игнорируете.

Например, вам нужно иметь автомобиль, но обновить его до Benz — совершенно бессмысленная потребность (ненужная). Как мы уже говорили, потребности варьируются от человека к человеку; для нормального гражданина это могло быть ненужным.

Ожидается, что в жизни некоторых выдающихся людей, таких как голливудские звезды, певцы или известные личности, будут такие вещи.Это могут быть их потребности, а не желания.

Вы должны избавиться от всего, что хотите?

Это не похоже на полное удаление всего этого «веселья» из своей жизни. Речь идет о том, чтобы просто добывать эти вещи в горной местности в нашей жизни, но они нам не нужны, как мы думали, когда мы хотим их купить. Множество предметов декора и т. Д. Мы приняли их как должное и теперь глубоко понимаем, что они никогда не добавляют той ценности, о которой мы когда-то думали.

Дело не в том, чтобы полностью отказаться от своих желаний и пойти на крайний компромисс, из-за которого вы не чувствуете себя хорошо, а в том, чтобы сделать это меньше, чтобы вы могли позволить себе простую, но элегантную жизнь.Что произойдет, если вы потребуете, чтобы кто-то прекратил пользоваться мобильными телефонами? Возможно, они смогут приспособиться к обществу. С другой стороны, это может закончиться большой ошибкой.

Цель:

Ваша главная цель должна быть вашими приоритетами. Те вещи, которые вы больше всего цените в своей жизни, должны сэкономить немного денег из вашего кошелька, чтобы достичь желаемого. Эти желаемые вещи тоже могут быть вашими потребностями, вашими повседневными желаниями или вашими забавными вещами.

1- Пожертвования

Многие люди тратят свои деньги на ненужные нужды.Тем не менее, если мы сможем сделать вывод, почему мы должны определять наши потребности и желания, мы сможем сэкономить достаточно денег, чтобы служить другим, не получая ничего в качестве вознаграждения, а только для человечества.

Мы можем сделать пожертвование тем, кто страдает, может быть, из-за гражданской войны или, может быть, они беженцы. Мы можем послать нашу небольшую сумму денег и огромное количество любви тем африканским детям, которым нужно поесть в течение дня или выжить.

Мы можем сэкономить кучу денег, которые мы тратим на хромые желания. Может быть, это небольшая сумма от одного человека, но мы все думаем, что можем сэкономить огромную сумму, чтобы помочь многим людям.

Неважно, кому вы жертвуете, черному или белому, мусульманину или христианину, мужчине или женщине … пока вы им помогаете, чувство человечности обязывает нас быть рядом друг с другом. Мы не можем и не должны игнорировать других людей, которым нужна наша помощь.

Однажды это общество станет местом, где можно будет жить с достоинством человека. Может быть, однажды там, где мы живем, наступит хаос; вы ни в чем не можете быть уверены в этом мире. В любое время могло случиться что угодно. Те, кто взял на себя инициативу пожертвований, чтобы помочь другим людям, вернутся в это общество.Это может быть общество, государство или человек, который может начать и думать таким образом, чтобы использовать небольшую сумму своих сбережений или расходов, которые они, как правило, тратят на свои нужды. И потратьте эти деньги на помощь тем, кто страдает.

2- Экономия

Люди могут сэкономить много денег и для себя, когда им нужны какие-либо деньги, большие или маленькие, они могут использовать свои собственные сбережения в первую очередь во время чрезвычайной ситуации.

И деньги, которые они экономят от того, что не тратят на такие убогие вещи, которые являются их желаниями, могут быть добавлены к помощи им самим.Более того, им не нужно просить у других денег в экстренной ситуации, делая это.

3- Можно сломать колесо.

Когда вы копите деньги на покупку дорогого Rado, вы фактически превращаете своего врага в сильнейшего зверя. Таким образом, когда вы тратите деньги на брендовые вещи, покупаете их просто для удовольствия и используете их для демонстрации себя, вы кормите брендовую мафию. Однако, когда вы перестанете покупать дорогостоящие вещи только из-за вашего желания и желания, вы можете сломать это колесо.

Перестаньте тратить деньги на вещи, которые продаются под названием дорогих брендов, вместо того, чтобы покупать подлинные вещи на местном рынке вашей страны по лучшим доступным ценам.Это добавит деньги на ваш счет, а не на счета этих брендов; эти компании процветают за счет ваших денег благодаря вашему интересу и влечению к их бренду.

Вы можете сэкономить все свои деньги, грамотно выбрав, куда их потратить. Это приведет вас к всей истории с самого начала, чтобы узнать ваши желания и потребности. После этого вы можете легко решить.

Иерархия потребностей Маслоу и ее примеры

Теория иерархии человеческих потребностей Абрахама Маслоу хорошо известна среди тех, кто знаком с темой мотивации в психологии.Он упрощает самый разнообразный мир человеческих потребностей до пяти уровней, и с его помощью теория позволяет точно указать на их собственные потребности и направить их мотивационную энергию в правильное русло.

Теория мотивации Маслоу делит потребности на пять стадий, причем самая нижняя потребность требует немедленного удовлетворения. Этапы включают:

  1. Физиологические потребности.
  2. Потребности в безопасности.
  3. Социальные потребности.
  4. Потребности в уважении.
  5. Потребности в самоактуализации.

Категоризация потребностей в пирамиде Маслоу:

В пирамиде Маслоу самая нижняя потребность требует немедленного внимания и удовлетворения, за ней следует потребность, находящаяся над ней, и так далее. Однако Маслоу разделил свои пять потребностей в целом на две части: потребности дефицита и потребности роста.

Разница между потребностями дефицита и потребностями роста:

Как следует из названия, Дефицитные потребности — это те потребности, которые без их удовлетворения заставляют человека чувствовать сильную тревогу и «не на своем месте».Их присутствие необходимо для выживания, а также для здорового образа жизни, а их недостаток вызывает чувство полной неудовлетворенности. Степень того, насколько неудовлетворен человек при отсутствии потребности в дефиците, зависит от того, насколько близка потребность к основанию пирамиды Маслоу. Чем короче расстояние между потребностью и дном, тем сильнее ощущение неудовлетворенности. Эти потребности являются первыми четырьмя (или четырьмя нижними, согласно пирамиде) существующими стадиями Маслоу, т.е.е. Физиологические, социальные и социальные нужды, а также потребности в уважении.

С другой стороны, Потребности роста — это потребности внутреннего, личностного роста человека. Эта потребность не является необходимой для выживания, и ее отсутствие не приводит ни к какому виду неудовлетворенности. Однако потребность возникает из желания человека расширяться или умственно расти, в своих способностях и навыках, признавая и полностью раскрывая свой потенциал. В эту категорию входят последняя и пятая ступени пирамиды Маслоу, т. Е.Потребности в самореализации.

Пять ступеней и их мотивационные силы:

Как мы знаем, пирамида Авраама Маслоу нацелена на понимание поведения человека путем распознавания того, на какой стадии потребности он находится, как индивидуальный акт, направленный на удовлетворение потребностей. Теория иерархии человеческих потребностей Маслоу состоит из пяти стадий человеческих потребностей, а именно:

1) Физиологические или основные потребности:

Это самые основные потребности в выживании человека, и, поскольку они требуют немедленного удовлетворения, они расположены в самом низу пирамиды.Физиологические потребности включают в себя пищу, воду, укрытие, сон, выделение и т. Д. Человек, застрявший на этой стадии потребностей, будет мотивирован только удовлетворять свои физиологические потребности, а не беспокоиться об удовлетворении потребностей, существующих на других стадиях.

2) Потребности в безопасности:

Второй уровень пирамиды Маслоу — потребность человека в безопасности. Потребности в безопасности включают в себя: чувство собственной безопасности, законы, порядок, политику, безопасность работы и т.д. удовлетворение потребностей на других уровнях.

3) Социальные потребности:

Человек — животное социальное. Мы, люди, запрограммированы на совместную жизнь, но при этом являемся единственным видом, способным эффективно общаться. Таким образом, у нас также есть социальные потребности, в том числе: необходимость устанавливать и поддерживать прочные связи с другими людьми, развивать отношения наряду с романтическими отношениями и т. Д. Человек, застрявший на этом уровне, будет мотивирован на поиск связей и отношений, которые удовлетворят его социальные потребности.

4) Потребности в уважении:

Для обычного человека хорошее самочувствие или здоровая самооценка являются необходимостью, если он хочет вести здоровый образ жизни.Этот этап в теории потребностей Маслоу включает в себя как самооценку, так и уважение со стороны других; это включает в себя уверенность в себе, уважение, хорошую репутацию и т. д. Человек, застрявший на этом уровне, будет мотивирован работать над увеличением всех этих факторов; на их действия будет влиять их потребность в уважении, то есть они будут мотивированы выполнять такие задачи, которые будут повышать их собственную самооценку, а также уважение, которое они получают от других.

5) Потребности в самоактуализации:

После того, как человек полностью достигнет всех своих дефицитных потребностей, он войдет в заключительную стадию теории мотивации Маслоу.Теперь у этого человека появится потребность в саморазвитии, то есть реализовать весь свой потенциал и работать над его достижением. Их мотивация будет вращаться вокруг поиска способов реализовать этот потенциал и продолжать расти.

Иерархия и повседневная жизнь Маслоу:

Итак, мы прочитали и подробно обсудили теорию Абрахама Маслоу, но остается вопрос, как мы можем действительно связать ее с повседневной жизнью? Ниже приведены некоторые примеры из реальной жизни, основанные на теории Маслоу.

Физиологические Потребности в основном означает, что у человека должно быть достаточно или удовлетворительное количество еды, воды, жилья, сна и т. Д. Большинство бездомных или лиц, лишенных прав, застряли на этом уровне. Например: во время Холокоста людям в Освенциме почти не давали еды и воды, и у женщин не было места для каких-либо телесных выделений. Они соглашались есть и пить все, что могли найти, независимо от того, было ли это чистым или нечистым, и даже выделяли свои телесные отходы в свои миски с едой.

На этапе Потребности в безопасности , после того, как человек удовлетворяет свои основные потребности, он ищет безопасное место для проживания. Например: жертва насилия убегает и прячется в безопасном месте подальше от своего обидчика.

Пример для Социальные потребности : Сытый и хорошо устроенный человек теперь ищет людей, с которыми можно связаться, чтобы почувствовать свою принадлежность. Они ищут друзей, чтобы стать «частью» чего-то.

. Потребности в уважении.

Наконец, пример для Самоактуализация Потребности : Человек, удовлетворенный на всех своих предыдущих уровнях, теперь стремится улучшить себя и свой образ мышления.

физиологических потребностей: примеры | Иерархия потребностей Маслоу — видео и стенограмма урока

Иерархия физиологических потребностей Маслоу

Абрахам Маслоу (1908-1970) был американским психологом, который предложил иерархию потребностей, которая, по его мнению, есть у всех людей.Он разделил эти потребности на пять уровней, первый из которых состоит из физиологических потребностей. Маслоу утверждал, что прежде чем люди смогут беспокоиться о чем-либо еще, их физиологические потребности должны быть удовлетворены.

В иерархии потребностей Маслоу физиологические потребности были далее подразделены по срочности. Например, воздух — это первая потребность, за которой обычно следуют вода, тепло, еда и сон, примерно в таком же порядке. Однако, чем дольше игнорируется, тем важнее становится отдельная потребность.

Происхождение теории Маслоу

Когда дело дошло до описания физиологических потребностей, Маслоу начал развивать свою теорию в 1950-х годах.Он хотел объяснить человеческие побуждения и потребности таким образом, чтобы позволить исследовать человеческие творческие способности и изобретательность, которые, по его мнению, были недостаточно описаны психологами до него. Он хотел понять, какие аспекты человеческой жизни способствуют счастью и позволяют людям не только выживать, но и процветать. Его исследование физиологических потребностей легло в основу этого исследования.

Пятиступенчатая модель

Иерархия потребностей Маслоу разделена на пять разделов, которые обычно отображаются в виде пирамиды.Нижние секции — это основные потребности:

  • Основание пирамиды составляют физиологические потребности, наиболее важные потребности для выживания человека.
  • Потребности в безопасности важнее физиологических. Потребности в безопасности — это потребность в безопасности, которую разделяют все люди. Люди нуждаются в доступе к физической и финансовой безопасности как части их основных потребностей.

После этих двух уровней базовых потребностей идут психологические потребности:

  • Первая из них — это принадлежность, означающая, что людям необходимо чувствовать любовь друзей и устанавливать близкие отношения с другими людьми.
  • Затем идут потребности в уважении, которые представляют собой способы, которыми люди думают о себе: люди должны испытывать чувство выполненного долга и чувство собственного достоинства в своей жизни.
  • Последний уровень пирамиды — это самоактуализация, сложная концепция, которую, по словам Маслоу, не все люди когда-либо достигают.

Потребности дефицита и потребности роста

Иерархия потребностей Маслоу в целом разделена на так называемые потребности дефицита и потребности роста .Первые четыре стадии пирамиды — физиологические потребности, потребности в безопасности, принадлежности и уважении — считаются потребностями дефицита. Это означает, что в их отсутствие жизнь людей будет неполноценной и люди как-то пострадают. В случае физиологических потребностей это совершенно очевидно: отсутствие пищи обязательно вызовет страдания. Что касается других потребностей, их отсутствие может вызвать психологический стресс.

Последняя стадия пирамиды, самоактуализация, включает потребности роста.Люди могут жить счастливой, функциональной жизнью, никогда не достигая самоактуализации; это потребность людей, которая способствует их росту как людей, но без которой они часто могут жить без страданий.

Примеры физиологических потребностей

Понимание того, как работают физиологические потребности и как они влияют на жизнь человека, важно для самых разных целей. Политики, политики, социологи и многие другие люди используют иерархию Маслоу и, в частности, примеры физиологических потребностей при создании теории и политики, которые влияют на реальных людей.Люди также могут использовать эту теорию, чтобы понять, как лучше всего прожить свою жизнь.

Использование для разработки политики

Иерархия потребностей Маслоу может быть чрезвычайно важной для тех, кто создает государственную политику. Работая в правительстве и общественных службах, важно знать, в чем люди больше всего нуждаются в обществе. Лица, определяющие политику, могут использовать иерархию для решения конкретных общественных потребностей, таких как доступ к пище, здравоохранению и жилью. Приоритет физиологических потребностей — хороший способ убедиться, что как можно больше членов общества могут выжить и развиваться.

Использование в избирательных кампаниях

Подобно тем, кто работает над государственной политикой, людям, участвующим в выборах, необходимо найти эффективные способы обращения к своей аудитории. Один из таких способов — подчеркивать важность физиологических потребностей и проводить кампании за лучший доступ к этим потребностям для представителей общественности.

Один из самых известных примеров использования физиологических потребностей в электоральной политике относится к 1928 году, когда Герберт Гувер баллотировался в президенты США.Его сторонники утверждали, что он обеспечит «по курице на каждый горшок», имея в виду, что он улучшит доступ к еде для всех. Барак Обама также подчеркнул важность физиологических потребностей, сделав акцент на реформировании американской системы здравоохранения, чтобы сделать ее более доступной во время своей президентской кампании 2008 года.

Использование для социальных индексов

Социальные индексы — это крупномасштабные исследования состояния жизни людей в данном регионе, стране или даже во всем мире. Эти индексы часто используют физиологические потребности как способ измерения того, как живут люди и какие из их потребностей удовлетворяются.Например, Глобальный индекс голода измеряет количество людей, испытывающих голод в разных странах, как способ отслеживать прогресс и планировать будущее.

Как зарабатывать на жизнь

Физиологические потребности важны в жизни каждого человека. Для многих людей работа является наиболее эффективным способом получения дохода, необходимого для удовлетворения своих физиологических потребностей. Когда люди действительно имеют доступ к доходу, они должны планировать этот доход таким образом, чтобы уделять первоочередное внимание своим физиологическим потребностям, таким как еда, жилье и медицинское обслуживание.Сытые и отдохнувшие люди также могут добиться большего успеха, когда они работают, потому что их физиологические потребности удовлетворяются: тогда они могут более эффективно двигаться вверх по пирамиде потребностей.

Самоактуализация

Самоактуализация — заключительный этап иерархии потребностей Маслоу. Это также труднее всего определить. Согласно Маслоу, самоактуализация — это набор форм поведения, в которых люди стремятся к росту, новому опыту и лучшему пониманию самих себя.Люди находятся в состоянии постоянного изменения и становления на протяжении всей своей жизни, и самоактуализация — яркая демонстрация этого. Идеальная форма самоактуализации исходит из того, что Маслоу назвал «пиковыми переживаниями», то есть моментами ясности, понимания, радости и удивления перед миром.

Краткое содержание урока

Абрахам Маслоу был американским психологом, который предложил иерархию потребностей людей. Эта иерархия состоит из пяти потребностей, причем основные (физиологические и безопасность) составляют самые низкие уровни:

  • Физиологические потребности включают пищу, воду, сон, кров, воздух и лекарства
  • Потребности в безопасности включают безопасность, а также физическую и финансовую безопасность
  • Потребности в принадлежности включают любовь, дружбу и близкие отношения с другими людьми
  • Потребности в уважении включают положительную самооценку и достижения
  • Потребности в самореализации включают личностный рост и открытие

Первые четыре уровня пирамиды считаются дефицитом потребностей, без которых люди будут страдать.Считаются потребности самоактуализации потребностей роста , которые позволяют людям более полно ощущать жизнь.

реальных примеров иерархии потребностей Маслоу | от Squeeze the Avocado

Я очень желаю, чтобы все пирамиды были где пирамидки вафли. Конечно, не все может быть сладким и вкусным. Хотя можно возразить, что не все полезное должно быть сладким и вкусным… но да, я отвлекся!

Пирамида из вафель на самом деле связана только с тем, что Маслоу назвал бы нашими «физическими потребностями», или, другими словами, с основанием своей пирамиды .Эта пирамида известна как иерархия потребностей Маслоу.

Что такое иерархия потребностей Маслоу?

HON Маслоу — теория мотивации, обычно используемая в маркетинговых исследованиях и исследованиях поведения потребителей. Он выделил пять различных уровней, связанных с человеческими потребностями. Теперь, согласно этой теории, необходимо выполнить более низкие (по порядку) потребности, прежде чем пытаться удовлетворить потребности более высоких уровней иерархии.

Эти потребности — это физиологические потребности, потребности в безопасности, любви и принадлежности, уважении и самоактуализации

Иерархия потребностей Маслоу.Пирамида. Автор с CanvaSource

Физиологические потребности — это те потребности, которые являются основными и человеческими. Например, еда.

На этой рекламной фотографии, в своей рекламе и в приложении UberEats может с помощью фотографий и языка вызвать чувство голода или создать у клиентов впечатление, что с помощью приложения их потребности будут удовлетворены.

Источник

Каждую марку автомобилей хотелось бы называть «самой безопасной». Но насколько они действительно хороши в передаче этого послания? Что ж, позвольте мне сказать вам, Volvo довольно убедительна.

SourceSource

Coca-Cola. Семьи, Рождество, общины. Их реклама, как известно, показывает любовь и заботу между людьми, часто с едой и небольшим количеством колы. Нет, не в таком роде.

Coca-Cola предполагает, что сможет объединять людей. И вы почувствуете вкус этого чувства.

SourceSource

Эта линия рекламы голубя пытается заставить женщин чувствовать себя красивыми, какими бы ущербными они ни считали себя. Конечно, это удачно поместит Голубку в сознание женщин, не желающих гнаться за вечной молодостью и безупречной красотой.

Источник

Скв. Я полагаю, Илон должен чувствовать себя довольно самореализованным. Не знаю, я просто чувствую это.

И наличие Tesla (или владение акциями Tesla) за последние годы «актуализировало» многих людей. И почему бы нет? Разве мы не все хотим быть крутыми, но при этом «зелеными»?

Потребности, желания и потребности: три основных понятия в маркетинге (с примерами)

Как маркетолог, вы должны хорошо понимать разницу между потребностями, желаниями и требованиями. В этой статье подробно рассказывается о потребностях, желаниях и запросах с примерами.Прочитав эту статью, вы поймете не только общую концепцию потребностей, желаний и требований, но и разницу между ними. Давайте начнем изучать потребностей, желаний и требований в маркетинге .

ПОТРЕБНОСТИ — Необходимые вещи для нас, чтобы выжить.

Потребности — это важные вещи, необходимые для выполнения состояний депривации для нашего выживания. Потребности можно в основном разделить на физические, социальные и индивидуальные.

  • Физические потребности включают основные потребности человека, такие как воздух для дыхания, пища, вода, одежда и кров.
  • Социальные потребности — это требование к имуществу и привязанности со стороны друзей и семьи.
  • Индивидуальные потребности могут варьироваться в зависимости от восприятия, знаний и окружающей среды каждого человека.

Известный психолог Авраам Маслоу сказал в своей книге «Теория человеческой мотивации», что человеческие потребности могут быть удовлетворены в особом пятиуровневом порядке. Давайте изучим «Теория иерархии потребностей Маслоу» в следующей теме.

Иерархия потребностей Маслоу

«Иерархия потребностей Маслоу» или так называемая «Пятиуровневая модель человеческих потребностей» разделила человеческие потребности на пять уровней, как показано ниже:

  • Первый Уровень потребностей — это Физиологические потребности , которые необходимы для нашего выживания. Таким образом, это может быть что угодно: от воздуха для дыхания, воды, еды, сна, укрытия и одежды.
  • Второй уровень потребностей — это потребности Безопасность .Потребности в безопасности могут включать личную безопасность, сохранность ресурсов, безопасность труда, безопасность собственности и здоровье. Все потребности в безопасности также являются основными потребностями человека.
  • Третий уровень иерархии потребностей Маслоу — это потребность в Любви ; потребность принадлежать, потребность иметь друзей и семью. Итак, этот уровень потребностей называется социальными потребностями.
  • Четвертый уровень — это потребности в Честности, самооценки. На этом уровне нам нравится чувствовать себя уверенно и иметь чувство достижения в том, что мы делаем.Так что этот уровень также называется уровнем уважения. Нам нравится получать уважение от других на этом уровне.
  • Пятый уровень называется Уровень самоактуализации . Самоактуализация — это, по сути, наша потребность в морали, чувство морали, потребность в принятии, а также в творчестве. Другими словами, уровень самоактуализации можно назвать уровнем нашего полного потенциала.

Как маркетолог, вы должны знать, на какой уровень потребностей ориентирован ваш продукт.

Пожалуйста, посмотрите на приведенный ниже рисунок в качестве примера компаний, удовлетворяющих потребности человека на каждом уровне.

Здесь нам нужно знать, что уровень потребностей человека не всегда повышается уровень за уровнем. Например, некоторые авторы, художники и исследователи готовы мириться с бедностью и делать то, что они хотят делать.

Их основные потребности могут быть не полностью удовлетворены, но они удовлетворены собой, потому что могут заниматься любимым делом. Их можно отнести к группе людей, которые достигли уровня потребностей Самоактуализации, даже не удовлетворив базовые потребности.

Нам, маркетологам, недостаточно понимать уровень человеческих потребностей. Поскольку люди не всегда могут выразить то, что им нужно; некоторые люди даже не полностью осознают свои потребности.

Таким образом, к роли маркетологов пришло различение типов потребностей клиентов. Согласно Котлеру Келлеру («Управление маркетингом 15e», стр. 31), потребности можно разделить на пять типов. Давайте изучим «Пять типов потребностей» в следующей теме.

Пять типов потребностей в маркетинге

«Пять типов потребностей» , которые маркетологи должны знать, чтобы различать тип потребностей клиентов, следующие:

  1. Заявленные потребности: Клиент хочет купить машину, и если он говорит, что машина ему нужна, то такая потребность называется ЗАЯВЛЕННОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ.
  1. Реальные потребности: Когда клиенту нужен автомобиль для реальной потребности, например автомобиль для работы с низкими эксплуатационными расходами, а не с низкой начальной ценой, то такая потребность называется РЕАЛЬНЫМИ ПОТРЕБНОСТЯМИ.
  1. Неуказанные потребности: Клиент также ожидает хорошего послепродажного обслуживания от дилера при покупке автомобиля; такая потребность называется НЕОПРЕДЕЛЕННЫМИ ПОТРЕБНОСТЯМИ.
  1. Потребности в восторге: Покупатель хотел бы, чтобы дилер приложил к автомобилю подарок, например, систему GPS-навигации или музыкальную систему, чтобы доставить ему удовольствие, но он четко не заявляет, что ему что-то нужно с автомобилем.Такая потребность называется ПОТРЕБНОСТЬЮ В УДОВОЛЬСТВИИ.
  2. Секретные потребности: Потребности, которые покупатель не хочет признавать; например, клиент хочет получить автомобиль в качестве символа статуса, чтобы показать своим друзьям, что он сообразительный потребитель (человек, который может с умом тратить свои деньги). Но ему неловко признавать, что статус важен для него. Такая потребность называется СЕКРЕТНЫМИ ПОТРЕБНОСТЯМИ.

Отвечая только на ЗАЯВЛЕННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента («Мне нужна машина») и не пытается обнаружить РЕАЛЬНУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента («Мне нужна машина с низкими эксплуатационными расходами») не сможет удовлетворить потребность клиента.Вот почему говорят, что реагирование только на заявленную потребность может ввести покупателя в заблуждение.

Следовательно, как маркетолог, вы должны попытаться выяснить НАСТОЯЩУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента, задав ему вопросы.

А также удовлетворение не только его НАСТОЯЩЕЙ ПОТРЕБНОСТИ , но и других потребностей, которые он не высказал; НЕОФИЦИАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В УДОВОЛЬСТВИИ и СЕКРЕТНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ .

Таким образом вы сможете улучшить отношения со своим клиентом.

Итак, мы закончили изучение примерно «Потребностей» , «Иерархии потребностей Маслоу» и «Пять типов потребностей» . Давайте продолжим изучать, как потребности превращаются в желания и как желания могут превращаться в потребности в следующей теме.

Хочет: конкретные объекты для удовлетворения наших потребностей

Хочет направляется нашим окружением для достижения определенных потребностей. Следовательно, человеческие потребности могут варьироваться в зависимости от восприятия каждого человека, окружающей среды, культуры и общества.

Например, американцу нужна еда, но он может захотеть гамбургер, жареный картофель и пиво; Китаец нуждается в еде, но он может захотеть тарелку лапши и чашку горячего чая.

С развитием информационных технологий многое из стадии желаний превратилось в потребности. Например, Компьютеры, Смартфоны, Интернет и т. Д.

Поэтому есть критика, что «маркетинг создает ненужные потребности, желания и требования». , «Маркетологи заставляют людей покупать вещи, которые им не нужны. и т. Д.

В действительности маркетологи не создают потребности. Человеческие потребности существуют раньше, чем потребности маркетологов. Маркетологи могут продвигать определенные объекты и заставлять людей хотеть эти объекты для своих нужд.

Например, маркетологи могут продвигать идею о том, что страхование может удовлетворить потребность человека в безопасности; они не создают потребности в безопасности человека.

Еще одна важная вещь, которую маркетолог должен знать, — это ТРЕБОВАНИЯ.Давайте изучим это в следующей теме.

ТРЕБОВАНИЯ: Готовность и способность покупать Хочет и потребности

Потребности или желания превращаются в Требования , когда покупатель желает и имеет возможность покупать то, что нуждается или хочет.

Многие люди хотят Mercedes, но лишь немногие могут его купить. Компании должны измерять не только количество людей, желающих получить их продукт, но и количество людей, желающих и имеющих возможность его купить.

Какие факторы будут влиять на потребности человека? Посмотрим в следующей теме.

Факторы, влияющие на потребности — социальные и эмоциональные факторы

Есть много факторов, влияющих на потребности человека. Эти факторы можно разделить на социальных и эмоциональных факторов, как показано ниже:

Социальные факторы: социальные факторы могут влиять на поведение и, следовательно, на спрос на различные продукты. Социальные факторы в целом можно разделить на три следующих фактора:

  • Социальная осведомленность — рост социальной осведомленности о нашем здоровье может подвергнуть нас риску употребления нездоровой пищи, алкоголя, курения сигарет и т. Д.повлиять на спрос на эти продукты.
  • Социальные нормы — социальные нормы, приемлемые в обществе, могут влиять на спрос на продукты. Например, люди начинают узнавать о глобальном потеплении, и сокращение использования пластиковых пакетов влияет на спрос на пластиковые пакеты.
  • Социальное давление — Давление, оказываемое на людей со стороны сверстников, также может повлиять на спрос на продукты / услуги. Например, социальное давление на каждого ребенка, который должен быть грамотным, может увеличить спрос на образовательные услуги.

Эмоциональные факторы: Эмоциональные факторы клиентов также могут влиять на спрос на некоторые продукты / услуги. Например, после серьезных происшествий спрос на страховку может возрасти.

Как маркетолог, помимо знания факторов, влияющих на спрос, вы также должны знать состояние спроса на свои продукты.

Восемь состояний спроса в маркетинге (с примерами)

Согласно Котлеру и Келлеру, в маркетинге существует восемь состояний спроса:

  1. Отрицательный спрос

У людей будет отрицательный спрос на продукты / услуги что они не любят и просто не хотят.Например, хотя мы знаем, что регулярные медицинские осмотры и посещения стоматолога полезны для нас, но мы не хотим этого делать.

Отрицательный спрос может быть положительным за счет повышения осведомленности, а не продвижения, и предоставления информации о ваших продуктах / услугах реальным нужным клиентам.

  1. Несуществующий спрос

У людей будет несуществующий спрос или отсутствие спроса на продукты / услуги, которые они не знают или не интересуют.Лучшим примером отсутствия спроса могут быть новые технологические продукты и некоторые образовательные курсы.

Несуществующий Спрос может измениться на существующий спрос путем повышения осведомленности и обучения ваших клиентов. Раньше смартфон не пользовался спросом, но теперь он стал востребованным.

  1. Скрытый спрос

Спрос, который заставляет клиентов осознавать позже, называется скрытым спросом. Лучший пример скрытого спроса — смартфоны.

Компании должны попытаться понять скрытый спрос клиентов, задавая вопросы и предложения от клиентов.

  1. Падение спроса

Спрос на продукцию снижается из-за изменения технологического развития, предпочтений и вкусов потребителей.

В прошлом телефон с клавиатурой был лидером рынка мобильных телефонов, однако с появлением смартфонов; востребованность клавиатурных телефонов постепенно теряет свою привлекательность.

Тогда как продукт, на который падает спрос, может снова стать востребованным? Путем изменения характеристик продукта, поиска новых целевых рынков, ремаркетинга продукта, ребрендинга продукта и повторного позиционирования продукта.

  1. Нерегулярный спрос

Продукты / услуги, использование которых зависит от времени, например, сезонного, ежемесячного, еженедельного, ежедневного, почасового Нерегулярного спроса. Ярким примером нерегулярного спроса является зонтик, которым чаще всего пользуются только в дождливые дни; в остальное время года спрос на зонтики нерегулярный.

  1. Неблагоприятный спрос

При нездоровом спросе покупатели сильно хотят товар, даже если они осознают его отрицательный эффект.Сигареты и алкоголь — лучшие примеры нездорового спроса.

  1. Полная потребность

Полная потребность создается, если товары / услуги всегда имеют одинаковый спрос. При полном спросе спрос соответствует предложению. Например, на медицину всегда есть полный спрос.

  1. Переполненная потребность

Если спрос превышает предложение, создается состояние Переполненная потребность. Если компании сталкиваются с состоянием перевыполнения спроса, им следует попробовать отменить маркетинг, временно или навсегда сократив продвижение и услуги.

На какой стадии спроса сейчас ваша продукция? Если вы знаете стадию спроса на ваши продукты, вам будет легче разработать маркетинговые стратегии для ваших продуктов.

Резюме

Итак, мы подошли к концу статьи. Вы можете быстро просмотреть всю статью, изучив краткое изложение каждой темы, потребностей, желаний и требований, как показано ниже:

  • Потребности: Потребности — важные вещи для выполнения состояний депривации для нашего выживания. .Потребности можно в основном разделить на физические, социальные и индивидуальные.
  • Хочет: Потребность — это продукт, который желает покупатель, который не нужен нам для выживания. Итак, желание — полная противоположность потребности, которая необходима для нашего выживания.
  • Требования: Если клиент желает и может купить потребность или желание, это означает, что у него есть спрос на эту потребность или желание.

Нам, маркетологам, недостаточно понимать значение понятий «Потребности, желания и потребности».Мы должны понять, как потребности развиваются в психологии человека, изучая «Иерархия потребностей Маслоу». И мы должны знать, какой уровень человеческих потребностей удовлетворяет наш продукт.

Более того, нельзя останавливаться на уровне знания реальной стадии покупателя. Мы должны задавать вопросы клиенту, чтобы узнать его настоящую потребность. И мы должны удовлетворить не только его настоящую потребность, но и другие его потребности: негласную потребность, потребность в удовольствии и тайную потребность.

В заключение, маркетологи должны помнить, что нам недостаточно знать потребности и желания человека.Мы всегда должны пытаться измерить и оценить спрос на нашу продукцию.

Иерархия потребностей и маркетинга Маслоу

Психология и маркетинг часто идут рука об руку. В начале учебы мои крупные друзья-инженеры спрашивали меня: «Что такое маркетинг?» Я всегда отвечал примерно так: «Это что-то вроде коммерческой психологии». Тогда я придерживаюсь того, что сказал; маркетинг сообщает покупателю о ценности продукта / услуги, работая с пониманием того, как люди ведут себя, взаимодействуют и думают о вещах, чтобы наиболее эффективно передать это сообщение.

Применяя теории психологии, мы можем лучше понимать поведение потребителей и предоставлять более целенаправленные и содержательные коммуникации для нашей целевой аудитории, а также лучше понимать, почему мы, как маркетологи, используем разные маркетинговые тактики, чтобы охватить их. Одна из наиболее широко известных теорий, известных маркетологам, — это иерархия потребностей Маслоу. В этой статье я объясню, что влечет за собой эта теория и как мы можем (а в некоторых случаях уже часто это делают) применить эту теорию в нашей маркетинговой практике.

► Веб-сайт не выглядит или не работает, верно?
► Расскажите об этом.

Иерархия:

Абрахам Маслоу, психолог, стоящий за этой теорией, опубликовал в 1943 году свою статью «Теория человеческой мотивации», в которой обсуждается психологическое здоровье и развитие людей с помощью иерархии, при которой, когда одна психологическая потребность удовлетворяется, мы можем получить следующий уровень. Его теория параллельна другим теориям психологии развития, и эта иерархия продолжает оставаться очень широко используемой структурой в социологии, психологии, менеджменте и, конечно, маркетинге.

Иерархия состоит из пяти уровней психологических потребностей, первые четыре из которых он назвал «потребностями дефицита», что означает, что, если эти потребности не удовлетворяются, человек, вероятно, почувствует некоторую степень беспокойства или напряжения. Пять уровней — это физиологические потребности, безопасность, любовь / принадлежность, уважение и, наконец, самоактуализация. Поскольку наш мозг настолько сложен, эта иерархия не говорит, что мы можем удовлетворить только одну потребность, когда удовлетворяется нижняя, но вместо этого наша психологическая мотивация в основном связана с удовлетворением одной потребности больше, чем других.Это означает, что если мы не освоили / не получили наших физиологических потребностей, это будет нашей основной мотивацией, но мы также можем стремиться одновременно удовлетворить более высокие уровни. Однако Маслоу создал иерархию как способ представления различных типов психологических потребностей и того, в каком порядке, по его мнению, они должны удовлетворяться.

Физиологические потребности:

Психологические потребности относятся к нашей основной психологической мотивации. Это относится к нашим потребностям выживания и является нашей основной мотивацией, потому что, если наши физиологические потребности не будут удовлетворены, наши тела в конечном итоге выйдут из строя, и мы умрем.Воздух, еда и вода являются наиболее важными, а одежда и укрытие, помогающие защитить нас от различных экологических опасностей (экстремальный холод / жара), на втором месте. Маслоу также сказал, что поддержание адекватной рождаемости — это инстинкт выживания, поэтому наш сексуальный инстинкт также находится на этом уровне.

Что касается маркетинга, это довольно просто. Обращаясь к основным потребностям потребителя, мы побуждаем его реализовать свою основную психологическую мотивацию. Когда в рекламе ресторана рекламируется, насколько сытна их еда, или когда создается реклама жизни на Гавайях, демонстрирующая его систему естественно очищенной воды, эти типы маркетинговых коммуникаций стремятся удовлетворить нашу психологическую потребность в физическом удовлетворении наших потребностей в выживании.

Потребности в безопасности:

Потребности в безопасности являются вторым уровнем в иерархии и содержат такие потребности, как личная / финансовая безопасность, здоровье / благополучие, а также потребность в сетках защиты от несчастных случаев, болезней или нарушений безопасности. Эта потребность возникает после удовлетворения физиологических потребностей и объясняет людей, основными мотивами которых являются такие вещи, как гарантия работы, страхование и получение богатства. Отсутствие экономической безопасности особенно усиливает предпочтение гарантированной работы над самой должностной инструкцией, а отсутствие здоровья и благополучия человека может привести к психологическим проблемам, таким как травма / повышенный стресс.Удовлетворение этих потребностей дает нам уверенность в том, что даже если с нашим благополучием / экономическим здоровьем случится что-то плохое, с нами все будет в порядке.

Когда вы видите рекламные ролики о страховании, в которых изображен клиент, попавший в аварию, или медицинские компании, пропагандирующие вакцинацию, они апеллируют к вашим соображениям безопасности. Другим примером может служить рекламный ролик, в котором рейтинги безопасности выпускаемого нового автомобиля отводятся приоритету этой ценности продукта над ценой, технологиями, роскошью и т. Д. автомобильная авария) — очень популярный метод маркетинговых коммуникаций, позволяющий убедить клиента в том, что компания защитит его от подобных опасностей.Я действительно вижу, что страх очень часто используется для апелляции к потребностям безопасности, и эта теория объясняет, почему мы, люди, так хорошо реагируем на эти сообщения.

Любовь / принадлежность:

Это мотивационное плато относится к нашим межличностным отношениям и здоровью этих отношений. Люди — социальные существа, и нам нужно иметь чувство принадлежности к социальным группам, независимо от того, насколько они велики или малы. Потребность любить и быть любимой возникает как преобладающая мотивация после того, как удовлетворены первые две потребности.

Говоря об этом, я уже пару раз упоминал об освоении, и это относится не только к удовлетворению психологической потребности, но и к контролю над ней. При этом это означает, что на этом уровне у вас есть свободный доступ ко всем физическим потребностям, которые вам необходимы для выживания, и что вы живете не от зарплаты до зарплаты, плюс к получению дополнительного долга из всех платежей по страховке / ссуде, которые вы должны сделать.

Потребность людей в любви и сопричастности связана с семьей, близостью, дружбой и прочностью этих отношений.Интересно отметить, что этот уровень может преодолеть физиологические потребности и потребности в безопасности в зависимости от давления и стрессов, вызванных этими отношениями. Депрессия, возникающая из-за нездоровых отношений, может, например, стать причиной отсутствия привычек в еде.

Мы видим необходимость принадлежать больше всего в социальных сетях. Социальные сети по своей сути являются межличностными в самом их использовании, а также являются важной функцией маркетинговых коммуникаций. Почему это?

Это потому, что как компания мы стремимся создавать сообщества брендов, которые позволяют нашим клиентам чувствовать, что они принадлежат чему-то.Создание чувства принадлежности к нашим клиентам удовлетворяет психологическую потребность в любви и принадлежности. Поскольку это третий уровень, он также особенно силен. Наши самые сильные сторонники бренда часто вовлекают других клиентов, которые считают, что часть их социальной идентичности связана с нашим брендом (это называется устным маркетингом). Создание отличного сообщества брендов (примеры брендов с сильными сообществами в сети и офлайн: Harley Davidson, Starbucks, Apple) создает большую вовлеченность и интерес ко всему, что делает ваша компания, потому что помогает удовлетворить потребность людей в принадлежности.

Почтение:

Маслоу определил уровень уважения как потребность в статусе, признании, силе, внимании или мастерстве / компетентности в чем-либо. Чтобы справиться с этой психологической потребностью, человек должен внутренне признать себя, что во многом связано с конечной психологической потребностью (мы до этого доберемся). Вы все слышали о высокой самооценке / чувстве самоуважения, и это то, к чему эта потребность относится. Неспособность достичь должного уровня уважения может привести к комплексу неполноценности или другой слабости, а такие вещи, как депрессия, могут негативно повлиять на вашу самооценку.Людские профессии и увлечения часто отражают эту потребность в признании.

Поскольку людям необходимо чувствовать себя уважаемыми, маркетологи часто могут обращаться к этому более высокому уровню психологической мотивации как к способу убедить клиентов. Предлагая роскошный опыт, возможность что-то освоить или получить признание, компании часто могут влиять на решения клиентов о покупке, вызывая их уважение. Например, с роскошными автомобилями и часами они вызывают уважение, позиционируя себя как символ статуса человека и что-то, чем пользуются / имеют люди с высоким статусом.Кроме того, программы, которые обучают вас навыкам, такие как Khan Academy и Lynda.com, предлагают вам возможность получить знания / мастерство по широкому кругу навыков и предметов, что повысит ваше уважение.

Это последний уровень дефицитных потребностей. Это означает, что если человек удовлетворяет все четыре из этих потребностей, а это означает, что после того, как все эти потребности удовлетворены и удовлетворены, человек будет чувствовать себя довольным своей жизнью. Но не все люди останавливаются на достигнутом. Самый высокий уровень связан с основной мотивацией «образцовых людей», как выразился Маслоу.Те, кто стремится к успеху, задают темп и идут по следу, оставляют свой след в человеческой цивилизации.

Самоактуализация:

«Каким мужчина может быть, он должен быть». ~ Авраам Маслоу

Высшая психологическая потребность иерархии — это потребность, которая не «требуется» для полного психологического развития, а требуется, чтобы быть «полностью реализованной» личностью, проще говоря. Самоактуализация имеет дело с реализацией и получением полного потенциала человека, значения, которое является субъективным и определяется самим человеком.Это проявляется как желание сделать все, чем он / она может быть, и «извлечь максимальную пользу из своей жизни». Некоторыми примерами этой мотивации могут быть: стать лучшим музыкантом, который когда-либо жил, стать лучшим спортсменом в своем виде спорта или просто чтобы стать лучшими родителями, которыми они могут быть. Как бы то ни было, это высшее достижение в глазах этого человека.

Это самая сложная задача для маркетологов, потому что у компании есть большая вероятность, что продукты / услуги, которые мы продаем, не отражают личность человека (их жизнь не строится на владении Nike Hyperdunk 2.0). Что мы можем сделать, чтобы апеллировать к этому уровню мотивации, так это быть брендом, который представляет достижение самоактуализации и помогает индивидууму достичь этого. Если использовать пример Nike, многие их маркетинговые коммуникации помогают вдохновить клиентов на физическую самореализацию. Их слоган — «Просто сделай это», как мотивационное заявление, чтобы помочь пользователям пережить физическую боль тренировки, которая необходима для достижения результатов в их деятельности. В рекламе своего бренда (обратите внимание, они продвигают бренд, а не продукт) Nike использует песню The Hours под названием «Али в джунглях», в которой повторяется основная строка:

«Дело не в том, как вы начинаете, а в том, как вы заканчиваете.
И это не то место, откуда вы, а то, куда вы сейчас идете.
Всех сбивают с ног,
Как быстро ты собираешься встать? »

Nike осознает свою роль в помощи человеку в достижении самоактуализации, становясь источником вдохновения, и этот метод связи со своей аудиторией является одной из причин, почему Nike так успешен в рекламе.

Заключительные мысли:

В мире рекламы / маркетинга есть гораздо больше примеров, но суть в том, что, обращаясь к определенному уровню иерархии потребностей Маслоу, компании эффективно передают свои сообщения своей целевой аудитории.Я рассматриваю иерархию как «почему это работает», лежащее в основе всех наших маркетинговых коммуникаций, и считаю, что знание этого факта важно для последовательного донесения ценности до клиентов. Согласовав сообщение с психологическими потребностями / мотивациями клиента, мы можем сфокусировать контент и предоставить более актуальную и полезную информацию, продукты и услуги. Для меня это отличный маркетинг.

Мы много знаем о маркетинге. DDG создает красивые веб-сайты, которые правильно выражают ваш брендинг.Хотите, чтобы ваш бизнес / бренд был найден целевой аудиторией в Интернете? Давайте поговорим.

Прочтите больше в нашем блоге:
9 креативных идей для брендового маркетинга с Snapchat в 2016 году
Как оптимизировать событие в Facebook для достижения успеха
Ответственность за имидж бренда и вирусный маркетинг: кейс Heineken
Золотое сечение в веб-дизайне: создание божественного веб-сайта

нуждается в значении и определении | MBA Skool

Что нужно?

Потребности — это основные или расширенные побуждения или требования, которые побуждают нас предпринять соответствующие действия для их удовлетворения.Или с точки зрения маркетинга, если мы рассмотрим, потребности — это пробелы, которые компании пытаются восполнить с помощью своих продуктов и услуг.

Потребности людей лучше всего описываются Иерархией потребностей Маслоу , приведенной ниже : —


Покупательское поведение потребителя зависит от его положения в иерархии. Поведение меняется по мере продвижения по иерархии.

Пример: —

Если потребитель может удовлетворить свои основные потребности i.е. Физиологические потребности он затем поднимется на одну ступеньку выше и будет искать потребности в безопасности.

Потребность, с точки зрения маркетинга, можно разделить на следующие пять типов:

1. Заявлено

2. Реальный

3. Не указано

4. Восторг

5. Секрет

Например, клиент хочет купить автомобиль. Когда потребитель говорит, что хочет что-то, например дорогую машину, это его заявленная потребность.Когда потребителю нужен автомобиль для рациональной, реальной потребности, например, он хочет автомобиль, эксплуатационные расходы которого будут низкими с течением времени, а не просто низкая начальная цена, это его реальная потребность. Покупая этот автомобиль, потребитель также ожидает хорошего обслуживания от дилера. Это негласная потребность. Когда потребитель прямо не заявляет, что хотел бы чего-то, но все равно хотел бы это получить, скажем, например, он хотел бы, чтобы автомобильный дилер также включил бортовую систему навигации GPS; это становится для него удовольствием.Наконец, редко проявляется желание, это может быть вторичной выгодой от получения продукта, но не менее важной или может быть основной причиной, но не так легко выражается. Например, здесь потребитель хочет получить автомобиль в качестве символа статуса, чтобы показать своим друзьям, что он сообразительный потребитель. Это когда у него есть секретная потребность казаться вписывающейся в него.

Автором этой статьи является команда Business Concepts. Он был рассмотрен и опубликован командой MBA Skool.Контент MBA Skool был создан только для образовательных и академических целей.

Просмотрите определения и значения других похожих терминов. Словарь менеджмента охватывает более 2000 бизнес-концепций из 5 категорий.

Добавить комментарий