Потребности и примеры: пример потребностей человека. Подлинные и мнимые потребности

Из этого материала вы узнаете:

• Что такое потребности клиента
• Преимущества выявления потребностей клиента
• Виды потребностей клиентов
• Методы выявления потребностей клиента при продаже
• Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
• Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
• Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
• Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.

Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.

Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

• безопасность;
• комфорт;
• престиж;
• надежность;
• новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.

Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

1. Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

   Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

2. У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

   Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

3. Вы получаете аргументы для отработки возражений.

   При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы. 

4. Вы выглядите как профессионал своего дела.

   Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

   Рекомендуем

   «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» Подробнее
5. Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

   Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

6. Вы инициируете активный диалог.

   Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

• психологические;
• социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.

Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.

Потребности клиентов по А. Маслоу. 

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Рекомендуем

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Методы выявления потребностей клиента при продаже

Специалисты по продажам работают с такими методами:

1. Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
2. Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
3. Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.

Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.

Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция

Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?

Шаг 1. Выявите потребность.

Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 

После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».

На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.

Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.

Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.

Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 

Типы вопросов:

• Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
• Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
• Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
• Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
• Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».

Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:

Шаг 3. Слушайте.

Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.

Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 

Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.

Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.

Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.

Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.

Дадим несколько советов относительно построения разговора:

• Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
• Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
• Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
• Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

• Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
• Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
• Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
• Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
• Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.

Рекомендуем

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

• Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
• Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
• Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
• Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Как понять, что клиент готов купить?

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

• Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
• Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений. 
• Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
• Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
• Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
• Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
• Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

• узнает, как собеседник видит ситуацию;
• изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Разница между потребностями и желаниями с примерами

Каковы некоторые потребности и желания в жизни? Каковы мои потребности и желания?

Понятие потребностей и желаний связано с человеком. Следовательно, потребности необходимы для существования людей, а желания — это чистые желания, о которых люди думают.

Между потребностями и желаниями существует огромная разница. Если вы не знаете об этом факте, эта статья поможет вам глубже понять всю концепцию.

Если вы хотите узнать потребностей и желаний клиентов, вы можете посмотреть бесплатный маркетинговый курс !

Каковы потребности и желания?

Определение потребностей и желаний
«Хочет» представляет собой термин, относящийся к сильному желанию обладать чем-либо или делать что-либо. Термин «потребности» определяется как отсутствие средств к существованию и обозначает вещи, которые нам необходимы для выживания, такие как еда, вода и кров.

Различие между потребностями и желаниями на примерах

В чем разница между потребностями и желаниями?
Основное различие между потребностью и желанием состоит в том, что «желание» — это желание обладать чем-либо или делать что-то, но оно не является существенным для жизни человека, а потребность важна, а не просто желательна.Желания и потребности — это экономические термины, но ваши жизненные потребности важны, а «желания» — это то, чего можно желать.

Разница между потребностями и желаниями состоит в том, что потребность необходима организму для здорового образа жизни, а желание — это желание или желание чего-то. Например, потребности — это вода и пища, а также желание иметь дом, материальные вещи, цели и желания.

Примеры потребностей:

• Физиологические потребности: еда, вода, кров, сон и т. Д.
• Потребности в безопасности: чувство защищенности, уверенности в работе, безопасности здоровья, безопасной окружающей среды и т. Д.
• Принадлежность и потребность в любви Крепкие связи, любовные отношения.
• Потребности в уважении: уверенность в себе, уважение, хорошая репутация и т. Д.
• Самореализация: нравственность, спонтанность и принятие.

Затем идут второстепенные потребности человека. Они могут быть чем угодно, что необходимо в зависимости от состояния здоровья или физических потребностей. Например, если вы страдаете ожирением, вам необходимо регулярно заниматься спортом.Без него вы не проживете дольше. Если вы страдаете астмой, то вам нужен ингалятор. Таким образом, потребности определяются на основании физических требований здоровья.

Если мы говорим о том, что важнее всего, потребности или желания, то потребности являются приоритетом человека.

Примеры желаний:

Желания — это то, что является исключительно вашим желанием. Это может быть что-то абстрактное или конкретное. Желания не обязательно являются частью вашего распорядка дня.И без них можно легко жить. Потребности и желания не могут быть одинаковыми для всех. Это варьируется от человека к человеку. Например, желания — это то, что вам нравится или чего вы желаете; может вы любите много путешествовать, ненужное. Если вы не путешествуете, вы не почувствуете никакой разницы и не сможете обойтись без этого.

Может быть, вам нравится есть мороженое или сладости, а может быть, вам нравится слишком острая нездоровая пища. Но если вы перестанете их есть, вы сможете выжить. И на вас это не повлияет.

• Определите свои основные потребности.
• Время от времени проверяйте свои желания, потому что они меняются со временем.
• Перечислите вещи в соответствии с «Высоко важным», «Важным» и «наименее важным».
• Отслеживайте расходы, связанные с вашими потребностями и желаниями.
• Создайте свой бюджет на месяц.
• Расходуйте в соответствии с вашими потребностями и желаниями.

Между потребностями и желаниями существует связь.Потребности на своем месте, но желания можно связать с потребностями. Вы можете выбрать, какими должны быть ваши потребности. Например, если вам нужны упражнения, вы можете выбрать их по своему вкусу.

Например, может быть, вы любите бегать трусцой, или, может, вам нравится гулять, или, может быть, вам нравится ходить в тренажерный зал. Способ удовлетворения ваших потребностей может быть изменен в зависимости от того, что вам нравится.

Если вы не знаете о разных потребностях и желаниях своей жизни, значит, у вас беспорядок. Разница может привести вас к достойному образу жизни, тогда как вы регулярно тратите свое время и деньги, если не знаете разницы.

Разумно выбирайте, чего вы хотите и что вам нужно. Где нужно тратить деньги, а где идти на компромиссы.

Большинство людей думают, что только машина, приют (дом), вода и еда — единственные жизненные потребности. Конечно, это легко осуществить. Но чего они не знают, так это важности времени и денег, которые они тратят на свои желания (желания).

Всегда старайтесь ценить то, что у вас есть, и любить то, что принадлежит вам. Это могло быть что угодно. Когда вы хотите купить то, что не можете себе позволить, становится довольно легко ценить то, что у вас уже есть.

Наши потребности и желания противоположны друг другу?

Не обязательно!

На самом деле он разный и полностью зависит от настроения и вкуса каждого человека. Обычно необязательно, чтобы потребности противоречили вашим желаниям или желаниям, но это в ваших руках.Если вы хотите, вы можете сделать свои потребности своими желаниями. Вы не можете выбрать свои потребности, но вы можете изменить свое сердце, чтобы желать своих нужд.

Составление бюджета для ваших потребностей и желаний.

Одна из главных проблем экономического развития — это осознание истинных характеристик между желанием и потребностью и правильное их определение.

Когда вы узнаете о своих потребностях и желаниях, вы сможете составить четкое представление о том, как правильно управлять своим бюджетным планом. Это важный термин для того, чтобы вести достойную жизнь и сэкономить много денег.

Например, люди среднего возраста, студенты, работающие неполный рабочий день, продолжают жаловаться на то, что у них недостаточно денег или сбережений. Это сценарий или результат отсутствия отслеживания и учета ваших расходов.

Составьте список в соответствии с потребностями и желаниями, являющимися приоритетом вашей жизни.

Было бы неплохо, если бы вы вспомнили, что даже то, что у вас может быть в вашей жизни, как ваши желания или желания, может быть чьими-то потребностями.Например, может быть, что вы хотите перекусить в любое время, но, возможно, это потребность бездомных. Кому он очень нужен, но не может позволить себе его съесть.

У ваших детей есть необходимые основные блюда, в том числе морепродукты, молоко и белки, но некоторые дети могут этого не есть; хотя это их потребности, они не могут себе этого позволить.

Ежедневные желания на самом деле не являются существенными или необходимыми; тем не менее, мы настолько укоренились в своей обычной жизни, что не хотим думать о жизни без них.

Они используют настольные компьютеры или iMac для набора текста и т. Д. В своих домах. Он служит им с большим экраном и четким обзором с его настройкой на довольной стойке. И пользуйтесь ноутбуками, когда их нет дома.

Это могло стать их повседневной потребностью, от которой они, должно быть, были зависимы. Иногда при разных сценариях вы не можете оставить свои повседневные желания, даже если захотите.

Если кто-то пользуется смартфоном, который стал необходимостью, люди думали об этом как о единственном желании и растрате денег до десятилетия.Однако время от времени вещи развиваются, и люди адаптируют их к своим потребностям…. которые со временем становятся их привычками, а привычки превращаются в потребности — например, смартфоны.

Задумайтесь на минутку! До каких пор вы сможете пользоваться смартфоном, которым пользуетесь прямо сейчас? Можете ли вы использовать его в течение одного следующего года или следующих пяти четырех?

Когда технология обновляется за счет инноваций, старые технологии выбрасываются, потому что они не использовались; они не могут перейти на новое интеллектуальное программное обеспечение. Этот компромисс приводит к тому, что вы сразу же используете умную машину.Вы не можете легко понизить или исключить это из своей жизни, даже если вы не хотите; вы должны быть частью этого общества. Планируйте свою жизнь, свой образ жизни и работу; вы определите свои потребности и повседневные желания.

Потребности в жизни!

В моей жизни, возможно, есть бесчисленные потребности, но, в частности, есть некоторые из основных потребностей, которые мне нужны, чтобы прожить жизнь, и без них я не смог бы выжить. Вот следующие вещи.

Почему необходимо знать ваши потребности и желания?

В вашей жизни очень важно знать, что правильно, а что неправильно. Также важно знать, какова ключевая роль знания потребностей и желаний.

Поможет скорректировать ежемесячные планы и активнее пополнять сберегательный счет. В вашем использовании есть много всего, что вам нужно. Некоторые вещи имеют большую важность с точки зрения потребностей, а некоторые — невысокие потребности.То же самое и с желаниями; многие вещи — только ваши наименее важные и наименее ценные желания. Может быть удобнее использовать тот же метод для выбора ваших потребностей, если вы их игнорируете.

Например, вам нужно иметь автомобиль, но обновить его до Benz — совершенно бессмысленная потребность (ненужная). Как мы уже говорили, потребности варьируются от человека к человеку; для нормального гражданина это могло быть ненужным.

Ожидается, что в жизни некоторых выдающихся людей, таких как голливудские звезды, певцы или известные личности, будут такие вещи.Это могут быть их потребности, а не желания.

Это не похоже на полное удаление всего этого «веселья» из своей жизни. Речь идет о том, чтобы просто добывать эти вещи в горной местности в нашей жизни, но они нам не нужны, как мы думали, когда мы хотим их купить. Множество предметов декора и т. Д. Мы приняли их как должное и теперь глубоко понимаем, что они никогда не добавляют той ценности, о которой мы когда-то думали.

Дело не в том, чтобы полностью отказаться от своих желаний и пойти на крайний компромисс, из-за которого вы не чувствуете себя хорошо, а в том, чтобы сделать это меньше, чтобы вы могли позволить себе простую, но элегантную жизнь.Что произойдет, если вы потребуете, чтобы кто-то прекратил пользоваться мобильными телефонами? Возможно, они смогут приспособиться к обществу. С другой стороны, это может закончиться большой ошибкой.

Ваша главная цель должна быть вашими приоритетами. Те вещи, которые вы больше всего цените в своей жизни, должны сэкономить немного денег из вашего кошелька, чтобы достичь желаемого. Эти желаемые вещи тоже могут быть вашими потребностями, вашими повседневными желаниями или вашими забавными вещами.

1- Пожертвования

Многие люди тратят свои деньги на ненужные нужды.Тем не менее, если мы сможем сделать вывод, почему мы должны определять наши потребности и желания, мы сможем сэкономить достаточно денег, чтобы служить другим, не получая ничего в качестве вознаграждения, а только для человечества.

Мы можем сделать пожертвование тем, кто страдает, может быть, из-за гражданской войны или, может быть, они беженцы. Мы можем послать нашу небольшую сумму денег и огромное количество любви тем африканским детям, которым нужно поесть в течение дня или выжить.

Мы можем сэкономить кучу денег, которые мы тратим на хромые желания. Может быть, это небольшая сумма от одного человека, но мы все думаем, что можем сэкономить огромную сумму, чтобы помочь многим людям.

Неважно, кому вы жертвуете, черному или белому, мусульманину или христианину, мужчине или женщине … пока вы им помогаете, чувство человечности обязывает нас быть рядом друг с другом. Мы не можем и не должны игнорировать других людей, которым нужна наша помощь.

Однажды это общество станет местом, где можно будет жить с достоинством человека. Может быть, однажды там, где мы живем, наступит хаос; вы ни в чем не можете быть уверены в этом мире. В любое время могло случиться что угодно. Те, кто взял на себя инициативу пожертвований, чтобы помочь другим людям, вернутся в это общество.Это может быть общество, государство или человек, который может начать и думать таким образом, чтобы использовать небольшую сумму своих сбережений или расходов, которые они, как правило, тратят на свои нужды. И потратьте эти деньги на помощь тем, кто страдает.

2- Экономия

Люди могут сэкономить много денег и для себя, когда им нужны какие-либо деньги, большие или маленькие, они могут использовать свои собственные сбережения в первую очередь во время чрезвычайной ситуации.

И деньги, которые они экономят от того, что не тратят на такие убогие вещи, которые являются их желаниями, могут быть добавлены к помощи им самим.Более того, им не нужно просить у других денег в экстренной ситуации, делая это.

3- Можно сломать колесо.

Когда вы копите деньги на покупку дорогого Rado, вы фактически превращаете своего врага в сильнейшего зверя. Таким образом, когда вы тратите деньги на брендовые вещи, покупаете их просто для удовольствия и используете их для демонстрации себя, вы кормите брендовую мафию. Однако, когда вы перестанете покупать дорогостоящие вещи только из-за вашего желания и желания, вы можете сломать это колесо.

Перестаньте тратить деньги на вещи, которые продаются под названием дорогих брендов, вместо того, чтобы покупать подлинные вещи на местном рынке вашей страны по лучшим доступным ценам.Это добавит деньги на ваш счет, а не на счета этих брендов; эти компании процветают за счет ваших денег благодаря вашему интересу и влечению к их бренду.

Вы можете сэкономить все свои деньги, грамотно выбрав, куда их потратить. Это приведет вас к всей истории с самого начала, чтобы узнать ваши желания и потребности. После этого вы можете легко решить.

Иерархия потребностей Маслоу и ее примеры

Теория иерархии человеческих потребностей Абрахама Маслоу хорошо известна среди тех, кто знаком с темой мотивации в психологии.Он упрощает самый разнообразный мир человеческих потребностей до пяти уровней, и с его помощью теория позволяет точно указать на их собственные потребности и направить их мотивационную энергию в правильное русло.

Теория мотивации Маслоу делит потребности на пять стадий, причем самая нижняя потребность требует немедленного удовлетворения. Этапы включают:

1. Физиологические потребности.
2. Потребности в безопасности.
3. Социальные потребности.
4. Потребности в уважении.
5. Потребности в самоактуализации.

Категоризация потребностей в пирамиде Маслоу:

В пирамиде Маслоу самая нижняя потребность требует немедленного внимания и удовлетворения, за ней следует потребность, находящаяся над ней, и так далее. Однако Маслоу разделил свои пять потребностей в целом на две части: потребности дефицита и потребности роста.

Разница между потребностями дефицита и потребностями роста:

Как следует из названия, Дефицитные потребности — это те потребности, которые без их удовлетворения заставляют человека чувствовать сильную тревогу и «не на своем месте».Их присутствие необходимо для выживания, а также для здорового образа жизни, а их недостаток вызывает чувство полной неудовлетворенности. Степень того, насколько неудовлетворен человек при отсутствии потребности в дефиците, зависит от того, насколько близка потребность к основанию пирамиды Маслоу. Чем короче расстояние между потребностью и дном, тем сильнее ощущение неудовлетворенности. Эти потребности являются первыми четырьмя (или четырьмя нижними, согласно пирамиде) существующими стадиями Маслоу, т.е.е. Физиологические, социальные и социальные нужды, а также потребности в уважении.

С другой стороны, Потребности роста — это потребности внутреннего, личностного роста человека. Эта потребность не является необходимой для выживания, и ее отсутствие не приводит ни к какому виду неудовлетворенности. Однако потребность возникает из желания человека расширяться или умственно расти, в своих способностях и навыках, признавая и полностью раскрывая свой потенциал. В эту категорию входят последняя и пятая ступени пирамиды Маслоу, т. Е.Потребности в самореализации.

Пять ступеней и их мотивационные силы:

Как мы знаем, пирамида Авраама Маслоу нацелена на понимание поведения человека путем распознавания того, на какой стадии потребности он находится, как индивидуальный акт, направленный на удовлетворение потребностей. Теория иерархии человеческих потребностей Маслоу состоит из пяти стадий человеческих потребностей, а именно:

1) Физиологические или основные потребности:

Это самые основные потребности в выживании человека, и, поскольку они требуют немедленного удовлетворения, они расположены в самом низу пирамиды.Физиологические потребности включают в себя пищу, воду, укрытие, сон, выделение и т. Д. Человек, застрявший на этой стадии потребностей, будет мотивирован только удовлетворять свои физиологические потребности, а не беспокоиться об удовлетворении потребностей, существующих на других стадиях.

2) Потребности в безопасности:

Второй уровень пирамиды Маслоу — потребность человека в безопасности. Потребности в безопасности включают в себя: чувство собственной безопасности, законы, порядок, политику, безопасность работы и т.д. удовлетворение потребностей на других уровнях.

3) Социальные потребности:

Человек — животное социальное. Мы, люди, запрограммированы на совместную жизнь, но при этом являемся единственным видом, способным эффективно общаться. Таким образом, у нас также есть социальные потребности, в том числе: необходимость устанавливать и поддерживать прочные связи с другими людьми, развивать отношения наряду с романтическими отношениями и т. Д. Человек, застрявший на этом уровне, будет мотивирован на поиск связей и отношений, которые удовлетворят его социальные потребности.

4) Потребности в уважении:

Для обычного человека хорошее самочувствие или здоровая самооценка являются необходимостью, если он хочет вести здоровый образ жизни.Этот этап в теории потребностей Маслоу включает в себя как самооценку, так и уважение со стороны других; это включает в себя уверенность в себе, уважение, хорошую репутацию и т. д. Человек, застрявший на этом уровне, будет мотивирован работать над увеличением всех этих факторов; на их действия будет влиять их потребность в уважении, то есть они будут мотивированы выполнять такие задачи, которые будут повышать их собственную самооценку, а также уважение, которое они получают от других.

5) Потребности в самоактуализации:

После того, как человек полностью достигнет всех своих дефицитных потребностей, он войдет в заключительную стадию теории мотивации Маслоу.Теперь у этого человека появится потребность в саморазвитии, то есть реализовать весь свой потенциал и работать над его достижением. Их мотивация будет вращаться вокруг поиска способов реализовать этот потенциал и продолжать расти.

Иерархия и повседневная жизнь Маслоу:

Итак, мы прочитали и подробно обсудили теорию Абрахама Маслоу, но остается вопрос, как мы можем действительно связать ее с повседневной жизнью? Ниже приведены некоторые примеры из реальной жизни, основанные на теории Маслоу.

Физиологические Потребности в основном означает, что у человека должно быть достаточно или удовлетворительное количество еды, воды, жилья, сна и т. Д. Большинство бездомных или лиц, лишенных прав, застряли на этом уровне. Например: во время Холокоста людям в Освенциме почти не давали еды и воды, и у женщин не было места для каких-либо телесных выделений. Они соглашались есть и пить все, что могли найти, независимо от того, было ли это чистым или нечистым, и даже выделяли свои телесные отходы в свои миски с едой.

На этапе Потребности в безопасности , после того, как человек удовлетворяет свои основные потребности, он ищет безопасное место для проживания. Например: жертва насилия убегает и прячется в безопасном месте подальше от своего обидчика.

Пример для Социальные потребности : Сытый и хорошо устроенный человек теперь ищет людей, с которыми можно связаться, чтобы почувствовать свою принадлежность. Они ищут друзей, чтобы стать «частью» чего-то.

. Потребности в уважении.

Наконец, пример для Самоактуализация Потребности : Человек, удовлетворенный на всех своих предыдущих уровнях, теперь стремится улучшить себя и свой образ мышления.

физиологических потребностей: примеры | Иерархия потребностей Маслоу — видео и стенограмма урока

Иерархия физиологических потребностей Маслоу

Абрахам Маслоу (1908-1970) был американским психологом, который предложил иерархию потребностей, которая, по его мнению, есть у всех людей.Он разделил эти потребности на пять уровней, первый из которых состоит из физиологических потребностей. Маслоу утверждал, что прежде чем люди смогут беспокоиться о чем-либо еще, их физиологические потребности должны быть удовлетворены.

В иерархии потребностей Маслоу физиологические потребности были далее подразделены по срочности. Например, воздух — это первая потребность, за которой обычно следуют вода, тепло, еда и сон, примерно в таком же порядке. Однако, чем дольше игнорируется, тем важнее становится отдельная потребность.

Происхождение теории Маслоу

Когда дело дошло до описания физиологических потребностей, Маслоу начал развивать свою теорию в 1950-х годах.Он хотел объяснить человеческие побуждения и потребности таким образом, чтобы позволить исследовать человеческие творческие способности и изобретательность, которые, по его мнению, были недостаточно описаны психологами до него. Он хотел понять, какие аспекты человеческой жизни способствуют счастью и позволяют людям не только выживать, но и процветать. Его исследование физиологических потребностей легло в основу этого исследования.

Пятиступенчатая модель

Иерархия потребностей Маслоу разделена на пять разделов, которые обычно отображаются в виде пирамиды.Нижние секции — это основные потребности:

• Основание пирамиды составляют физиологические потребности, наиболее важные потребности для выживания человека.
• Потребности в безопасности важнее физиологических. Потребности в безопасности — это потребность в безопасности, которую разделяют все люди. Люди нуждаются в доступе к физической и финансовой безопасности как части их основных потребностей.

После этих двух уровней базовых потребностей идут психологические потребности:

• Первая из них — это принадлежность, означающая, что людям необходимо чувствовать любовь друзей и устанавливать близкие отношения с другими людьми.
• Затем идут потребности в уважении, которые представляют собой способы, которыми люди думают о себе: люди должны испытывать чувство выполненного долга и чувство собственного достоинства в своей жизни.
• Последний уровень пирамиды — это самоактуализация, сложная концепция, которую, по словам Маслоу, не все люди когда-либо достигают.

Потребности дефицита и потребности роста

Иерархия потребностей Маслоу в целом разделена на так называемые потребности дефицита и потребности роста .Первые четыре стадии пирамиды — физиологические потребности, потребности в безопасности, принадлежности и уважении — считаются потребностями дефицита. Это означает, что в их отсутствие жизнь людей будет неполноценной и люди как-то пострадают. В случае физиологических потребностей это совершенно очевидно: отсутствие пищи обязательно вызовет страдания. Что касается других потребностей, их отсутствие может вызвать психологический стресс.

Последняя стадия пирамиды, самоактуализация, включает потребности роста.Люди могут жить счастливой, функциональной жизнью, никогда не достигая самоактуализации; это потребность людей, которая способствует их росту как людей, но без которой они часто могут жить без страданий.

Примеры физиологических потребностей

Понимание того, как работают физиологические потребности и как они влияют на жизнь человека, важно для самых разных целей. Политики, политики, социологи и многие другие люди используют иерархию Маслоу и, в частности, примеры физиологических потребностей при создании теории и политики, которые влияют на реальных людей.Люди также могут использовать эту теорию, чтобы понять, как лучше всего прожить свою жизнь.

Использование для разработки политики

Иерархия потребностей Маслоу может быть чрезвычайно важной для тех, кто создает государственную политику. Работая в правительстве и общественных службах, важно знать, в чем люди больше всего нуждаются в обществе. Лица, определяющие политику, могут использовать иерархию для решения конкретных общественных потребностей, таких как доступ к пище, здравоохранению и жилью. Приоритет физиологических потребностей — хороший способ убедиться, что как можно больше членов общества могут выжить и развиваться.

Использование в избирательных кампаниях

Подобно тем, кто работает над государственной политикой, людям, участвующим в выборах, необходимо найти эффективные способы обращения к своей аудитории. Один из таких способов — подчеркивать важность физиологических потребностей и проводить кампании за лучший доступ к этим потребностям для представителей общественности.

Один из самых известных примеров использования физиологических потребностей в электоральной политике относится к 1928 году, когда Герберт Гувер баллотировался в президенты США.Его сторонники утверждали, что он обеспечит «по курице на каждый горшок», имея в виду, что он улучшит доступ к еде для всех. Барак Обама также подчеркнул важность физиологических потребностей, сделав акцент на реформировании американской системы здравоохранения, чтобы сделать ее более доступной во время своей президентской кампании 2008 года.

Использование для социальных индексов

Социальные индексы — это крупномасштабные исследования состояния жизни людей в данном регионе, стране или даже во всем мире. Эти индексы часто используют физиологические потребности как способ измерения того, как живут люди и какие из их потребностей удовлетворяются.Например, Глобальный индекс голода измеряет количество людей, испытывающих голод в разных странах, как способ отслеживать прогресс и планировать будущее.

Как зарабатывать на жизнь

Физиологические потребности важны в жизни каждого человека. Для многих людей работа является наиболее эффективным способом получения дохода, необходимого для удовлетворения своих физиологических потребностей. Когда люди действительно имеют доступ к доходу, они должны планировать этот доход таким образом, чтобы уделять первоочередное внимание своим физиологическим потребностям, таким как еда, жилье и медицинское обслуживание.Сытые и отдохнувшие люди также могут добиться большего успеха, когда они работают, потому что их физиологические потребности удовлетворяются: тогда они могут более эффективно двигаться вверх по пирамиде потребностей.

Самоактуализация

Самоактуализация — заключительный этап иерархии потребностей Маслоу. Это также труднее всего определить. Согласно Маслоу, самоактуализация — это набор форм поведения, в которых люди стремятся к росту, новому опыту и лучшему пониманию самих себя.Люди находятся в состоянии постоянного изменения и становления на протяжении всей своей жизни, и самоактуализация — яркая демонстрация этого. Идеальная форма самоактуализации исходит из того, что Маслоу назвал «пиковыми переживаниями», то есть моментами ясности, понимания, радости и удивления перед миром.

Краткое содержание урока

Абрахам Маслоу был американским психологом, который предложил иерархию потребностей людей. Эта иерархия состоит из пяти потребностей, причем основные (физиологические и безопасность) составляют самые низкие уровни:

• Физиологические потребности включают пищу, воду, сон, кров, воздух и лекарства
• Потребности в безопасности включают безопасность, а также физическую и финансовую безопасность
• Потребности в принадлежности включают любовь, дружбу и близкие отношения с другими людьми
• Потребности в уважении включают положительную самооценку и достижения
• Потребности в самореализации включают личностный рост и открытие

Первые четыре уровня пирамиды считаются дефицитом потребностей, без которых люди будут страдать.Считаются потребности самоактуализации потребностей роста , которые позволяют людям более полно ощущать жизнь.

реальных примеров иерархии потребностей Маслоу | от Squeeze the Avocado

Я очень желаю, чтобы все пирамиды были где пирамидки вафли. Конечно, не все может быть сладким и вкусным. Хотя можно возразить, что не все полезное должно быть сладким и вкусным… но да, я отвлекся!

Пирамида из вафель на самом деле связана только с тем, что Маслоу назвал бы нашими «физическими потребностями», или, другими словами, с основанием своей пирамиды .Эта пирамида известна как иерархия потребностей Маслоу.

Что такое иерархия потребностей Маслоу?

HON Маслоу — теория мотивации, обычно используемая в маркетинговых исследованиях и исследованиях поведения потребителей. Он выделил пять различных уровней, связанных с человеческими потребностями. Теперь, согласно этой теории, необходимо выполнить более низкие (по порядку) потребности, прежде чем пытаться удовлетворить потребности более высоких уровней иерархии.

Эти потребности — это физиологические потребности, потребности в безопасности, любви и принадлежности, уважении и самоактуализации