Потребности виды потребностей: Виды потребностей — урок. Обществознание, 6 класс.

Потребности. Виды и группы потребностей • Образавр

Содержание

В сегодняшнем уроке мы начнем погружаться во внутренний мир человека. Одной из его неизменных составляющих являются потребности, без удовлетворения которых невозможно наше существование.

Что такое потребности?

Еще буквально несколько десятков лет назад мобильные телефоны были настоящей роскошью. Около ста лет назад никто не знал ничего о компьютерах, а полеты совершались на дирижаблях.

До появления и распространения этих предметов человек мог совершенно спокойно обходиться без них, даже не догадываясь об их существовании.

Однако постепенно в нашу повседневную жизнь вошли и телевизоры, и смартфоны. Современный человек уже не может представить свою жизнь без всех этих технических новшеств.

Изменился мир, поменялись и наши потребности. Вместе с тем к человеку приходит понимание того, что есть вещи, без которых ему совершенно не обойтись. А для их получения нужно приложить усилия.

Потребность — то, в чем нуждается человек.

Допустим, вы проголодались. Что вы будете делать в этой ситуации? Один вариант — это попросить родителей вас накормить. Второй вариант заключается в том, что можно самому приготовить себе пищу.

Так или иначе, данная потребность в пище заставит вас совершить определенные действия. Отсюда мы понимаем, что потребности являются побуждающим началом нашей деятельности.

Они буквально заставляют нас предпринимать усилия для их удовлетворения.

Однако наши потребности могут быть подлинными и мнимыми. Подлинные потребности — это такие потребности, которые нам действительно нужны.

Например, у человека может возникнуть желание заниматься бальными танцами. Если он делает это из-за своего собственного интереса — это подлинная потребность.

Напротив, человек может пойти в секцию бальных танцев потому, что это модно и популярно в его окружении, а на самом деле он не испытывает к ним особого интереса.

В данном случае речь идет о мнимой потребности.

Иными словами, подлинная потребность отличается от мнимой тем, какой мотивацией человек руководствуется.

Если мотивация навеяна модой, рекламой, желанием продемонстрировать свой достаток или потешить свое самолюбие — это мнимая потребность.

Если человек движим объективной нуждой в чем-либо, то тогда можно говорить о подлинных потребностях. О них и пойдет речь в следующем разделе.

{"questions":[{"content":"Распределите примеры группам[[grouper-1]]","widgets":{"grouper-1":{"type":"grouper","labels":["Подлинные потребности","Мнимые потребности"],"items":[["Петя пошел на секцию баскетбола, потому что мечтает стать профессиональный баскетболистом","Мама приготовила гречку с котлетами, чтобы покормить своего сына","Вася общается с Артемом, потому что у них много общих интересов"],["Егор начал употреблять спиртные напитки, потому что хочет выглядеть старше","Эля записалась на секцию шахмат, чтобы казаться умнее среди сверстников","Василий просит купить новый айфон, чтобы потом хвастаться перед сверстниками"]]}}}]}

Какие потребности есть у человека?

На личном примере любого конкретного человека можно увидеть, что его потребности очень разнообразны. Каждому из нас нужны не только вода, пища, воздух, но еще и общение, любовь, дружба.

Существуют три большие группы потребностей. Первую группу называют биологические потребности. По-другому их еще иногда характеризуют как естественные, физиологические или базовые.

Такого рода потребности первичны. Иными словами, без их удовлетворения само существование человека находится под угрозой. Каждый из нас заботится о том, как выжить самому.

К этой группе относят потребности в пище, воде, воздухе, сне, отдыхе, тепле и др.. Согласитесь, невозможно представить свою жизнь без сна. Точно так же невозможно прожить без пищи и воды.

Данная группа потребностей роднит человека с животными. У животных тоже существует набор базовых потребностей, которые они должны удовлетворять.

Однако человеческая жизнь не сводится к удовлетворению только базовых потребностей. Помимо своего биологического существования, человеку нужно еще обеспечить и свою социальную жизнь.

Здесь мы переходим ко второй группе потребностей, которые называются социальными. Для того, чтобы стать личностью и занять свое место в обществе, человеку необходимо удовлетворять эти потребности.

Согласитесь, сложно представить себе человека, который совсем ни к чему не стремится и ни о чем не мечтает. Он не сможет быть счастливым, если не найдет свое место в жизни.

Таким образом, к социальным потребностям мы отнесем необходимость в общении, труде, дружбе, социальных связях. Наверняка вам самим очень нравится проводить время с друзьями.

А представьте, как сложно бывает человеку, который совсем один. Ему грустно и одиноко, поэтому дружба и общение необходимы каждому из нас.

Третья группа — духовные потребности. Человек испытывает необходимость познания мира, достижения гармонии с окружающими, получения знаний и умений.

Например, тяга к познанию мира привела мыслителей к открытию многих законов физики, химии, биологии. Ученик, получая знания в школе, тоже удовлетворяет свои духовные потребности.

{"questions":[{"content":"Потребность в отдыхе относится к [[choice-1]]","widgets":{"choice-1":{"type":"choice","options":["духовной потребности","моральной потребности","биологической потребности","социальной потребности"],"explanations":["","нет такой отдельной группы потребностей, она относится к духовным потребностям","да, без отдыха человек не сможет нормально функционировать","отдых лежит в основе нашей жизнедеятельности как биологического существа"],"answer":[2]}}}]}

Как проявляется индивидуальный характер потребностей?

Потребности во многом определяются условиями, в которых человек живет. Это касается как биологических, так и социальных потребностей.

Например, человек хочет утолить жажду. Одному человеку для этого достаточно выпить воды, а другой предпочтет компот или квас.

Или совсем противоположный пример. Человек испытывает потребность в самореализации. Один человек будет реализовывать себя в спорте, другой в науке, а третий в искусстве.

Потребности человека возникают вновь и вновь. Не существует таких потребностей, которые мы бы могли удовлетворить раз и навсегда.

К примеру, смартфоны мы используем практически каждый день. Едим мы тоже ежедневно, как и спим. Общаемся с друзьями мы тоже довольно часто. В школу ученики ходят минимум пять раз в неделю.

Таким образом, удовлетворение потребностей — это непрерывный процесс. Более того, он еще и индивидуальный.

Мы рассмотрели, что существуют определенные общие группы потребностей. Однако каждый человек самостоятельно выбирает то, как именно он будет удовлетворять ту или иную потребность.

Рассмотрим это на трех различных видах потребностей. Например, биологическую потребность в пище один человек может удовлетворять с помощью мяса, а другой — с помощью рыбы или морепродуктов.

Одному человеку нужно постоянно находиться в центре внимания и общаться со своими друзьями, тем самым удовлетворяя свою потребность в общении. Другому же человеку достаточно более ограниченного общения, и он предпочитает чаще находиться наедине с собой.

Духовную потребность в получении знаний один человек может удовлетворять с помощью своего интереса к биологии, а другой — к обществознанию.

{"questions":[{"content":"М.Ю. Лермонтов написал в своем стихотворении : «И скучно, и грустно, и некому руку подать...» О какой неудовлетворенной потребности человека идет речь?[[choice-1]]","widgets":{"choice-1":{"type":"choice","options":["В отдыхе","В общении","В самореализации","В пище"],"explanations":["","человеку нужно общение, чтобы не чувствовать себя одиноким","самореализация происходит в каком-то деле, профессии",""],"answer":[1]}}}]}

Таким образом, потребности человека индивидуальны. Каждый сам решает, каким образом он будет удовлетворять свои потребности.

Наличие социальных и духовных потребностей отличает нас от животных и является частью нашего внутреннего мира.

Изучение различных типов потребностей клиентов

Кристин Корриган

Лучшие продукты, услуги и опыт клиентов удовлетворяют важные, неудовлетворенные потребности клиентов.

Американский предприниматель и творческий ум Стив Джобс известен своей фразой: «Клиенты не могут сказать вам, чего они хотят». Другие утверждают, что «клиенты не знают, чего хотят, пока не увидят это», ссылаясь на распространенные инновации, такие как Instant Pot, Uber Eats или новейший iPhone. В каком-то смысле они правы: клиенты, как правило, не умеют предлагать новые и инновационные решения, которых еще нет на рынке. Так зачем вообще разговаривать с клиентами? Ответ прост: лучше понять их и понять, для чего они используют ваши продукты или услуги. Клиенты могут абсолютно точно рассказать нам о своих потребностях или преимуществах, которые они ищут в продукте, услуге или опыте.

Воспринимайте потребности клиентов как источник потребительской ценности. Потребность возникает, когда потребитель ищет выгоду в конкретном контексте, которую может предоставить продукт или услуга.

Существует две категории потребностей, обе из которых крайне важны для понимания:

• Заявленные потребности, которые клиенты могут сформулировать в ходе обсуждения
• Скрытые потребности , которые невысказаны, и клиенты могут даже не осознавать, что у них есть

Заявленные потребности могут быть функциональными, эмоциональными или эмпирическими:

• Функциональные потребности — это самые основные потребности, которые должны удовлетворять продукты или услуги. Возьмем, к примеру, покупку автомобиля. Может быть несколько функциональных потребностей, связанных с типом автомобиля, который вы ищете, например, расход бензина, сиденья, особенности интерьера и цвет.
• Эмоциональные или психологические потребности — это потребности, которые вызывают более глубокие чувства, лежащие за пределами поверхности. Например, когда вы решаете купить автомобиль определенной марки, часто возникают различные эмоции, такие как роскошь, богатство, модность, уникальность и забота об окружающей среде.
• Эмпирические потребности — это преимущества, которые клиенты ищут при взаимодействии с вашей услугой, продуктом или брендом. Продолжая пример с автомобилем, покупатель часто придает большое значение дилерскому обслуживанию, которое он получает после покупки автомобиля. Это часто является основным фактором повторной покупки, вероятности рекомендации и лояльности к бренду. Отвечая на насущные потребности клиентов, автомобильные компании ввели услуги консьержа, включили продукты питания и напитки премиум-класса в свои зоны ожидания и установили рабочие станции с Wi-Fi для тех, кто ждет, когда их машина будет готова.

Скрытые или невысказанные потребности, как правило, выявить труднее:

Лучше всего наблюдать за клиентами, использующими ваш продукт или пользующимися вашими услугами. Из этого этнографического исследования мы часто можем наблюдать проблемы или болевые точки, о которых клиенты даже не подозревали. Наблюдение за клиентской средой также может выявить обходные пути или приемы, которые клиенты используют для компенсации неудовлетворенных потребностей.

Понимание полного набора заявленных и скрытых потребностей клиентов является одним из лучших источников конкурентного преимущества. Зная, на чем сосредоточиться, мы создаем продукты, услуги и впечатления, которые радуют наших клиентов и повышают лояльность к бренду.

Хотите узнать больше о том, как понимание потребностей клиентов может изменить ваш способ инноваций? Присоединяйтесь к нам на интерактивном семинаре «Голос клиента», где вы узнаете все тонкости понимания потребностей клиентов и узнаете, как использовать эту информацию в своей бизнес-стратегии.

 

Метки: Голос клиента

Три основных понятия в маркетинге (с примерами) ｜ Hatsudy

Как маркетолог, вы должны хорошо понимать разницу между потребностями, желаниями и требованиями. В этой статье подробно рассказывается о потребностях, желаниях и требованиях с примерами. Прочитав эту статью, вы поймете не только общую концепцию потребностей, желаний и требований, но и разницу между ними. Давайте начнем изучать потребностей, желаний и требований в маркетинге .

Содержание

• 1 ПОТРЕБНОСТИ – то, что необходимо для выживания
  • 1.1 Иерархия потребностей Маслоу
  • 1.2 Пять типов потребностей в маркетинге
• 2 Желания: Конкретные объекты для удовлетворения наших потребностей
• 3 ТРЕБОВАНИЯ: Готовность и способность покупать Желания и потребности
  • 3.1 Факторы, влияющие на спрос – социальные & Эмоциональные факторы
  • 3. 2 Восемь состояний спроса в маркетинге (с примерами)
• 4 Резюме

ПОТРЕБНОСТИ – то, что необходимо для выживания

Потребности – это то, что необходимо для удовлетворения состояний депривации для нашего выживания. Потребности можно в основном разделить на физические потребности, социальные потребности и индивидуальные потребности.

• Физические потребности включают основные потребности человека, такие как воздух для дыхания, пища, вода, одежда и кров.
• Социальные потребности — это потребность в вещах и любви со стороны друзей и семьи.
• Индивидуальные потребности могут варьироваться в зависимости от восприятия, знаний и окружения каждого человека.

Известный психолог Абрахам Маслоу сказал в своей книге «Теория мотивации человека», что потребности человека могут удовлетворяться в определенном пятиуровневом порядке. Давайте изучим около «Теория иерархии потребностей Маслоу» в соседней теме.

Иерархия потребностей Маслоу

«Иерархия потребностей Маслоу» или так называемая «Пятиуровневая модель человеческих потребностей» определяет потребности человека на пять уровней, как показано ниже:

900 16
• Первый Уровень потребностей — это физиологических потребностей , которые необходимы нам для выживания. Таким образом, это может включать что угодно: воздух для дыхания, воду, пищу, сон, убежище и одежду.
• Вторым уровнем потребностей являются потребности Безопасность . Потребности в безопасности могут включать личную безопасность, безопасность ресурсов, безопасность труда, безопасность имущества и здоровья. Все потребности в безопасности являются базовыми потребностями и человека.
• Третий уровень иерархии потребностей Маслоу — это потребность в Любви ; потребность принадлежать, потребность иметь друзей и семью. Поэтому этот уровень потребностей называется социальными потребностями.
• Четвертый уровень это потребности в Уважении, самоуважении. На этом уровне нам нравится чувствовать себя уверенно и иметь чувство достижения в том, что мы делаем. Так что этот уровень также называется уровнем уважения. Нам нравится завоевывать уважение других на этом уровне.
• Пятый уровень называется Уровень Самоактуализации . Самоактуализация — это в основном наша потребность в стремлении к морали, чувстве морали, потребности в принятии, а также в творчестве. Другими словами, уровень самореализации можно назвать уровнем нашего полного потенциала.

Как маркетолог, вы должны знать, на какой уровень потребностей нацелен ваш продукт.

На приведенном ниже рисунке показан пример компаний, удовлетворяющих потребности каждого уровня человека.

Здесь нам нужно знать, что уровень потребностей человека не всегда повышается уровень за уровнем. Например, некоторые авторы, художники и исследователи готовы мириться с бедностью, чтобы делать то, что они хотят делать.

Их основные потребности могут быть не полностью удовлетворены, но они довольны собой, потому что могут заниматься любимым делом. Их можно отнести к группе людей, достигших уровня потребности в самореализации, даже не удовлетворяя базовые потребности.

Нам, маркетологам, недостаточно понимать уровень потребностей человека. Поскольку люди не всегда могут выразить то, что им нужно; некоторые люди даже не полностью осознают свои потребности.

Поэтому роль маркетологов состоит в том, чтобы различать типы потребностей клиентов. Согласно Котлеру Келлеру («Управление маркетингом 15e», стр. 31), потребности можно разделить на пять типов. Давайте изучим «Пять типов потребностей» в следующей теме.

Пять типов потребностей в маркетинге

«Пять типов потребностей» , которые маркетологи должны знать, чтобы различать типы потребностей клиента, следующие: машину, и если он говорит, что ему нужна машина, то такая потребность называется ЗАЯВЛЕННОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ.

2. Реальные потребности: Когда покупателю нужна машина для реальных нужд, например, машина для поездок на работу с низкими эксплуатационными расходами, а не низкой начальной ценой, то такая потребность называется РЕАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ.

3. Неустановленные потребности: Покупатель также ожидает от дилера хорошего послепродажного обслуживания при покупке автомобиля; такая потребность называется НЕЗАЯВЛЕННОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ.

5. Потребность в удовольствиях: Покупатель хотел бы, чтобы дилер приложил к автомобилю подарок, такой как система GPS-навигации или музыкальная система, чтобы порадовать его, но он не выразил ясно, что хочет что-то с автомобилем. Такая потребность называется потребностью в наслаждении.
6. Тайные потребности: Потребности, которые покупатель не хочет признавать; например, клиент хочет машину в качестве символа статуса, чтобы он мог показать своим друзьям, что он сообразительный потребитель (человек, который может разумно тратить свои деньги). Но ему неудобно признавать, что статус важен для него. Такая потребность называется ТАЙНОЙ ПОТРЕБНОСТЬЮ.

Отвечая только на ЗАЯВЛЕННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента («Мне нужна машина») и не пытаясь обнаружить РЕАЛЬНУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента («Мне нужна машина с низкими эксплуатационными расходами») не сможет удовлетворить потребность клиента. Вот почему говорят, что ответ только на заявленную потребность может ввести клиента в заблуждение.

Таким образом, как маркетолог, вы должны попытаться обнаружить РЕАЛЬНУЮ ПОТРЕБНОСТЬ клиента, задавая ему вопросы.

А также выполнение не только своей РЕАЛЬНОЙ ПОТРЕБНОСТИ , но и других невысказанных им потребностей; НЕЗАЯВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В УДОВОЛЬСТВИИ и СЕКРЕТНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ .

Таким образом, вы сможете улучшить отношения со своим клиентом.

Теперь мы закончили изучение примерно «Потребности» , «Иерархия потребностей Маслоу» и «Пять видов потребностей» . Давайте продолжим изучение того, как Потребности превращаются в Желания и как Желания могут превратиться в Потребности в следующей теме.

Желания: Конкретные объекты для удовлетворения наших потребностей

Желания направляются нашим окружением на удовлетворение определенных потребностей. Поэтому потребности человека могут варьироваться в зависимости от восприятия каждого человека, окружающей среды, культуры и общества.

Например, американцу нужна еда, но он может хотеть гамбургер, жареную картошку и пиво; китайцу нужна еда, но он может захотеть тарелку лапши и чашку горячего чая.

С развитием информационных технологий многое перешло из стадии Желаний в Потребности. Например, компьютеры, смартфоны, Интернет и т. д.

Поэтому возникает критика, что «маркетинг создает ненужные потребности, желания и требования». , «маркетологи заставляют людей покупать вещи, которые им не нужны». и т.д.

На самом деле маркетологи не создают потребности. Потребности человека существуют до существования маркетологов. Маркетологи могут продвигать некоторые конкретные объекты и заставлять людей хотеть использовать эти объекты для своих нужд.

Например, маркетологи могут продвигать идею о том, что страхование может удовлетворить потребность человека в безопасности; они не создают потребности в безопасности человека.

После знания потребностей и желаний маркетолог должен знать еще одну важную вещь — ТРЕБОВАНИЯ. Давайте изучим это в следующей теме.

ТРЕБОВАНИЯ: Желание и способность покупать Желания и потребности

Потребности или желания превращаются в Требования , когда клиент желает и имеет возможность купить то, что ему нужно или хочет.

Многие люди хотят Mercedes, но лишь немногие могут его купить. Компании должны измерять не только то, сколько людей хотят их продукт, но и то, сколько из них готовы и имеют возможность купить его.

Какие факторы будут влиять на потребности человека? Посмотрим в соседней теме.

Факторы, влияющие на потребности – социальные и эмоциональные факторы

Существует множество факторов, влияющих на потребности человека. Эти факторы можно разделить на Социальные и эмоциональные факторы в следующем виде:

Социальные факторы: социальные факторы могут влиять на поведение и, следовательно, спрос на различные продукты. Социальные факторы обычно можно разделить на три следующих фактора:

• Социальная осведомленность – рост общественной осведомленности о нашем здоровье может подвергнуть нас риску употребления нездоровой пищи, употребления алкоголя, курения сигарет и т. д., влияющих на спрос на эти продукты.
• Социальные нормы – социальные нормы, приемлемые в обществе, могут влиять на спрос на продукцию. Например, люди начинают узнавать о глобальном потеплении, и сокращение использования пластиковых пакетов влияет на спрос на полиэтиленовые пакеты.
• Социальное давление. Давление на людей со стороны сверстников также может повлиять на спрос на товары/услуги. Например, социальное давление на каждого ребенка должен быть грамотным может увеличить спрос на образовательные услуги.

Эмоциональные факторы: Эмоциональные факторы клиентов также могут влиять на спрос на некоторые товары/услуги. Например, после каких-то крупных происшествий спрос на страховку может быть повышен.

Как маркетолог, помимо знания факторов, влияющих на спрос, вы также должны знать состояние спроса на ваши продукты.

Восемь состояний спроса в маркетинге (с примерами)

Согласно Котлеру и Келлеру, в маркетинге существует восемь состояний спроса:

1. Отрицательный спрос имеют отрицательный спрос на товары/услуги что они не любят и просто не хотят. Например, хотя мы знаем, что регулярные медицинские осмотры и посещение стоматологов полезны для нас, но мы не хотим этого делать.

   Отрицательный спрос может быть положительным за счет повышения осведомленности, а не продвижения, и предоставления информации о ваших продуктах/услугах реально необходимым клиентам.

   2. Несуществующий спрос

   Люди будут иметь несуществующий спрос или отсутствие спроса на продукты/услуги, которые они не знают или не интересуются. Лучшим примером несуществующего спроса могут быть новые технологические продукты и некоторые образовательные курсы.

   Несуществующий спрос может превратиться в существующий спрос путем информирования и обучения ваших клиентов. Смартфон был несуществующим спросом в прошлом, но теперь он стал полноценным спросом.

   3. Скрытый спрос

   Спрос, который заставляет клиентов реализоваться позже, называется скрытым спросом. Лучшим примером скрытого спроса являются смартфоны.

   Компании должны попытаться понять скрытый спрос клиентов, задавая вопросы и предложения от клиентов.

   4. Снижающийся спрос

   Спрос на продукцию снижается из-за изменений в технологическом развитии, потребительских предпочтениях и вкусах.

   В прошлом телефоны с клавиатурой были лидером рынка мобильных телефонов, однако с появлением смартфонов; спрос на кнопочный телефон постепенно теряет свою привлекательность.

   Тогда каким образом продукт, спрос на который снижается, может снова получить спрос? Путем изменения характеристик продукта, поиска новых целевых рынков, ремаркетинга продукта, ребрендинга продукта и повторного позиционирования продукта.

   5. Нерегулярный спрос

   Товары/услуги, использование которых зависит от времени, например сезонное, ежемесячное, еженедельное, ежедневное, ежечасное, сталкиваются с нерегулярным спросом. Ярким примером нерегулярного спроса является зонтик, который в основном используется только в дождливые дни; в другие сезоны зонт сталкивается с нерегулярным спросом.

   6. Нездоровый спрос

   При нездоровом спросе потребители очень хотят продукт, даже если они знают о его дурных последствиях. Сигареты и алкоголь — лучшие примеры нездорового спроса.

   7. Полный спрос

   Полный спрос создается, если товары/услуги всегда имеют одинаковый спрос. При полном спросе спрос соответствует предложению. Например, медицина всегда пользуется полным спросом.

   8. Переполненный спрос

   Если спрос превышает предложение, создается состояние Переполненный спрос. Если компании сталкиваются с состоянием избыточного спроса, им следует попробовать демаркетинг, временно или постоянно сокращая продвижение и услуги.

   На какой стадии спроса сейчас находится ваша продукция? Если вы знаете стадию спроса на свои продукты, вам будет легче разработать маркетинговые стратегии для ваших продуктов.

   Резюме

   Вот и подошли к концу статьи. Вы можете быстро просмотреть всю статью, изучив краткое изложение каждой темы, Потребностей, Желаний и Требований, как показано ниже:

   • Потребности: Потребности являются важными вещами для удовлетворения состояний лишения для нашего выживания. . Потребности можно в основном разделить на физические потребности, социальные потребности и индивидуальные потребности.
   • Запросы: Запрос — это продукт, желаемый покупателем, который не требуется нам для выживания. Таким образом, желание — это полная противоположность потребности, которая необходима для нашего выживания.
   • Спрос: Если клиент хочет и может купить потребность или потребность, это означает, что у него есть спрос на эту потребность или потребность.

   Нам, маркетологам, недостаточно понимать значение Потребностей, Желаний и Спросов. Мы должны понять, как потребности развиваются в психологии человека, изучая «Иерархия потребностей Маслоу». И мы должны знать, какой уровень потребностей человека удовлетворяет наш продукт.

   Более того, мы не должны останавливаться на уровне знания реальной стадии клиента. Мы должны задавать вопросы клиенту, чтобы узнать его настоящую потребность. И мы должны удовлетворять не только его настоящую потребность, но и другие его потребности: невысказанную потребность, потребность удовольствия и тайную потребность.