Психология влияния читать онлайн: Читать книгу «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» онлайн полностью📖 — Роберта Чалдини — MyBook. — ШПИЛЬКИ

Содержание

Читать книги онлайн бесплатно на readingbooks.site

Маковое море

Амитав Гош

Первый том эпической саги-трилогии, в центре которой сплетение историй самых разных людей. Всех их судьба сведет на шхуне “Ибис”, на которой они отправятся в неведомую жизнь. Обанкротившийся и потерявший все, включая честь, индийский раджа; юная и беззаботная француженка-сирота; сбежавшая от обряда сожжения индийская вдова; матрос-американец, неожиданно для себя ставший помощником капитана; аполог…

Лолита

Владимир Набоков

Это — «Лолита».

Самая скандальная «история любви» XX столетия.

Самое, возможно, совершенное произведение Владимира Набокова.

Книга, в невероятной своей силе и необыкновенном своём изяществе взлетевшая над условностью морали и законами времени.

«Ибо крепка, как смерть, любовь… и стрелы её — стрелы огненные».

Время жить и время умирать

Эрих Мария Ремарк

Великое произведение классического немецкого автора Эриха Марии Ремарка. Книга повествует о времени окончания Великой Отечественной Войны. Войска Германии отступают с земли России и уже все понимают неизбежный финал. Для простых солдат Немецких войск это может значить только одно- время жить закончилось и теперь настало время умирать…

Новинки

Прыжок

Сергей Лукьяненко

Разношерстный, порой и в прямом смысле слова, экипаж корабля «Твен» должен выполнить задание сверхцивилизации Ракс. От задания не отказаться, ведь Ракс – это Ракс. Шансов справиться немного. Но иного пути нет. Значит, придется…

Роковой подарок

Татьяна Витальевна Устинова

Остросюжетный роман прославленной звезды российского детектива Татьяны Устиновой «Роковой подарок» написан в фирменной легкой и хорошо узнаваемой манере: закрученная интрига, интеллигентный юмор, достоверные бытовые детали и запом…

Конец режима: Как закончились три европейские диктатуры

Александр Германович Баунов

Во второй половине ХХ века закончились три последние диктатуры Западной Европы – режимы Франко в Испании, Салазара в Португалии и «черных полковников» в Греции. Их граждане в конечном счете предпочли демократический строй авторита…

Тьма после рассвета

Александра Маринина

Ноябрь 1982 года. Годовщина свадьбы супругов Смелянских омрачена смертью Леонида Брежнева. Новый генсек — большой стресс для людей, которым есть что терять. А Смелянские и их гости как раз из таких — настоящая номенклатурная элита…

Читать Психология влияния (Роберт Чалдини) онлайн бесплатно

«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.

Цикл: Мастера психологии
Автор: Роберт Чалдини
Жанр: Психология

скачать книгу / читать онлайн

Любите читать книги? На нашем книжном портале вы можете скачать бесплатно книги в формате fb2, rtf или epub. Для любителей чтения с планшетов и телефонов у нас есть замечательный ридер.

О книге

Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.

Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…

Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.

Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.

Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.

7 лучших уроков от Роберта Чалдини

Резюме

Кто такой Роберт Чалдини?

Доктор Роберт Чалдини — один из ведущих мировых экспертов в области психологии влияния. Его книги были проданы тиражом более 5 миллионов экземпляров на 41 языке. Он также является профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Работа Чалдини основана на большом количестве научных исследований. Он также занимается тем, что можно было бы назвать исследовательским расследованием. Для этой книги он работал под прикрытием в течение 3 лет, чтобы исследовать, как принципы влияния используются в реальном мире торговыми организациями, рекламодателями и сборщиками средств.

Один обозреватель Goodreads назвал эту книгу «опасным знанием», потому что она показывает, как люди часто дезинформируются и ими манипулируют. Это может быть правдой, но я думаю, что лучше, чтобы больше людей знали об этих «оружиях влияния», чем продолжали жить в темноте. (Лусио из ThePowerMoves составил список других так называемых темных книг по психологии, увлекательных материалов.)

Итак, давайте начнем с первого урока из Влияние !

1. Автоматические триггеры: Мы запрограммированы предсказуемо реагировать на определенные сигналы

В этой книге Чалдини научит нас шести принципам влияния. Чтобы понять, почему и как работают эти принципы, нам сначала нужно узнать, что все животные используют когнитивных сокращений , чтобы облегчить себе жизнь.

Например, ученые обнаружили, что заботливое поведение матери-индюшки почти полностью вызвано звуком «чип-чип», который издают ее индюшата. Если ребенок не издает звук, индюшка-мать проигнорирует его.

Удивительно, но ученые смогли поместить магнитофон внутрь плюшевого кота. Если фальшивая кошка также издавала звук «чип-чип», то индейка тоже проявляла бы заботу по отношению к ней! Как правило, индюки и кошки являются естественными врагами, но звук «чип-чип» вызывает у индейки автоматическое поведение, которое не требует размышлений.

Чип-пип?

У людей тоже есть подобные триггеры, автоматические и иррациональные. Обычно это ярлыки, которые помогают нам принимать правильные решения, но иногда эти триггеры могут быть перехвачены, и мы принимаем решения, противоречащие нашим интересам.

Например, добавление одного слова «потому что» к запросу заставляет намного больше людей согласиться на него. Исследование, проведенное Эллен Лангер, показало, сколько людей позволит кому-то встать в начале очереди, чтобы воспользоваться фотокопировальной машиной. Сначала пытались спросить: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» и 60 процентов людей сказали да. Потом пытались спросить : «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом , потому что мне нужно сделать несколько копий?» На этот раз 93 процента людей сказали да! Одно слово «потому что» заставило почти всех сказать «да», даже если причина была пуста!

Известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину. Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают.

В новейшей книге профессора Чалдини Pre-Suasion он говорит, что прежде чем мы сможем повлиять на кого-то, мы должны сначала привлечь его внимание. И лучший способ привлечь чье-то внимание — использовать сигналы, связанные с сексом, опасностью или новизной. Он написал, «Некоторые сигналы сильно захватывают наше внимание. Те, кто делает это сильнее всего, связаны с нашим выживанием. Сексуальные и насильственные стимулы являются яркими примерами из-за их связи с нашими фундаментальными мотивами размножения, с одной стороны, и избегания вреда, с другой — жизни и смерти, в буквальном смысле».

Например, реклама изображает привлекательных людей, потому что эволюция запрограммировала нас на поиск сексуальных стимулов. В новостях рассказывается о насилии и стихийных бедствиях, потому что мы запрограммированы на выживание, а это означает, что мы должны уделять пристальное внимание возможной опасности.

Подробнее читайте в кратком изложении новейшей книги Чалдини Pre-Suasion

Иногда мы полагаемся на автоматические триггеры при принятии решений. Обычно эти умственные ярлыки помогают нам принимать правильные решения, но иногда их можно украсть. Например, добавление одного слова «потому что» к запросу заставило на 33% больше людей ответить «да».

2. Взаимность: Мы чувствуем себя обязанными отплатить за подарки и услуги

В этой книге Чалдини объяснит шесть основных принципов влияния. Первый принцип называется взаимностью. Взаимность означает, что у нас есть естественное желание отплатить за полученные подарки и услуги. Практически во всех человеческих культурах существует универсальное моральное правило: ты должен отвечать взаимностью. Людей, которые берут, не отдавая, обычно оценивают негативно и избегают в обществе.

Профессор Деннис Риган из Корнелла создал исследование для проверки взаимности. Участники исследования по одному заходили в комнату и заполняли анкету с фальшивым участником по имени Джо, который на самом деле был ассистентом профессора.

Для половины участников Джо встал посреди эксперимента и вернулся с 2 кока-колой, по одной для участника. Другая половина участников не получила этот подарок от Джо. Позже Джо попросил их всех купить у него лотерейные билеты. И угадай что? Те, кто получил кока-колу, в итоге купили в ДВА РАЗА больше лотерейных билетов, чем другая группа! Да, люди действительно платят подарками, даже если их не просят!

Вот несколько реальных примеров действия правила взаимности:

Бесплатные образцы. Предприятия раздают бесплатные образцы, потому что знают, что некоторые люди почувствуют социальную обязанность купить продукт после того, как улыбающийся сотрудник супермаркета даст им попробовать.
Маленькие подарки. Благотворительные организации, больницы и религиозные организации часто включают небольшие посторонние подарки в свои запросы на пожертвования. Организация американских ветеранов-инвалидов удвоила количество откликов своих почтовых рассылок (с 18 до 35%), когда они добавили несколько бесплатных ярлыков.
Работают даже нежелательные подарки. Общество Сознания Кришны раздавало людям на улице бесплатный цветок, прежде чем попросить пожертвование. Большинство людей не хотели цветок, но волонтеры были обучены никогда не брать его обратно. Поэтому люди чувствовали себя обязанными дать доллар или два, прежде чем выбросить цветок в ближайшую мусорную корзину. Благодаря этой стратегии они открыли сотни центров.

«7 навыков высокоэффективных людей», пожалуй, самая продаваемая книга по самопомощи всех времен. В нем автор Стивен Кови делится идеей под названием «Эмоциональный банковский счет». Он говорит, что мы можем построить более глубокие и значимые отношения, если представим каждый из них как отдельный банковский счет. Это означает, что мы должны постоянно вносить новые «вклады» в важные для нас отношения.

Например, если у вас есть дети, вы можете взять их с собой в приключение, провести время, занимаясь тем, что им нравится, или просто выслушать их непредвзято. Позже, когда в наших отношениях возникнут конфликты, эти прошлые отложения будут поддерживать отношения. (Эта идея похожа на принцип взаимности в применении к социальным связям. Мне это нравится!)

Также ознакомьтесь с нашим кратким изложением «7 навыков высокоэффективных людей»

И последний пункт: взаимные уступки. Чалдини заметил, что на переговорах, когда одна сторона идет на уступку, это рассматривается почти как услуга. Уступка одной стороны обычно побуждает другую сторону пойти на уступку. Это еще одна форма взаимности.

Вот почему опытные переговорщики часто начинают с экстремальных требований. Когда они идут на уступки из этой исходной позиции, другая сторона часто чувствует себя обязанной пойти на свои собственные (реальные) уступки. Другими словами, эффективная стратегия заключается в том, чтобы сначала сделать большую просьбу, а затем вернуться к меньшей. Меньший запрос — это то, чего вы действительно хотели в первую очередь. Чалдини называет это стратегией «Просьба, затем отступление».

Первый принцип — Взаимность. Это означает, что у нас есть желание отплатить за подарки и услуги. По этой причине продавцы, предприятия и благотворительные организации часто предлагают бесплатные образцы или подарки. Группа американских ветеранов-инвалидов обнаружила, что люди жертвовали в два раза больше, когда им бесплатно присылали этикетки.

3. Приверженность и последовательность: Мы хотим выглядеть последовательными в наших прошлых действиях

Второй принцип Чалдини — приверженность и последовательность. Это означает, что мы обычно хотим быть последовательными в том, что мы сделали и сказали в прошлом. К сожалению, эта человеческая склонность может вести нас по пути глупой последовательности. Если кто-то может заставить нас совершить небольшое действие, то мы с большей вероятностью будем совершать более масштабные действия в соответствии с ним в будущем.

Например, одно исследование показало, что если люди соглашались повесить на окно своего дома небольшую 3-дюймовую наклейку «Ведьте осторожно», то через две недели они более чем в 4 раза чаще соглашались повесить большую табличку с такое же сообщение на их лужайке перед домом! Согласившись с небольшой просьбой, они почувствовали себя обязанными согласиться на гораздо большую просьбу две недели спустя. Это исследование было проведено в 1960-х психологами Фридманом и Фрейзером.

Этот принцип постоянства используется (сознательно или случайно) во многих организациях:

Клиники похудения. Людям, желающим похудеть, рекомендуется записывать свои цели и делиться ими со всеми. Это форма публичного обязательства, и в клиниках говорят, что это часто помогает их клиентам придерживаться диеты, когда одна только сила воли не помогла бы.
Продажа от двери до двери. Компании, которые продавали товары «от двери до двери», резко сократили свои возмещения просто потому, что клиент заполнил договор купли-продажи, а не продавец. Этот акт личного обязательства по продаже значительно уменьшил угрызения совести будущего покупателя.
Братства колледжей. Почему так много братств имеют смущающие или болезненные ритуалы инициации? Два исследователя обнаружили, что эмоционально сложные ритуалы позже заставляли участников намного больше ценить свое членство. Чалдини писал:

Пара молодых исследователей, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, решили проверить свое наблюдение о том, что «люди, которые проходят через большие трудности или боль, чтобы чего-то достичь, как правило, ценят это выше, чем те, кто достигает чего-то». то же самое с минимумом усилий».

Второй принцип — приверженность и последовательность. Когда мы даем публичное обязательство, мы чувствуем давление, чтобы выглядеть последовательным. Например, клиники по снижению веса просят клиентов сообщать о своих целях, потому что это помогает им придерживаться диеты.

Третий принцип — социальное доказательство. Это означает, что мы склонны следовать тому, что делают другие. Если мы видим, что многие люди выбирают один путь, то мы предполагаем, что и нам следует поступать так же.

Например, когда вы выбираете между двумя похожими товарами на Amazon, вы собираетесь купить тот, у которого 5 хороших отзывов покупателей, или тот, у которого 5000 хороших отзывов? Конечно, тот, у которого больше отзывов. Чем большему количеству людей нравится продукт, тем лучше мы его предполагаем.

В большинстве случаев этот ярлык помогает облегчить нашу жизнь, но (как и другие принципы) его можно взломать. Существует большой рынок поддельных онлайн-отзывов. Такие компании, как Amazon, пытаются бороться с этим.

Несколько примеров социального доказательства:

Следы смеха. Многие очень популярные телешоу используют искусственный смех. Если вы спросите людей напрямую, большинство из них скажут вам, что ненавидят треки смеха. Тем не менее, телевизионные руководители продолжают использовать их, потому что исследования показывают, что треки смеха заставляют людей оценивать шоу как более смешные.
Баночки для насадок барменов. Пустая банка для чаевых в баре посылает сообщение «здесь не дают чаевых, и это нормально». Поэтому многие бармены, приступая к работе, кладут несколько купюр в свою банку, что увеличивает их чаевые, потому что посылает сообщение о том, что «чаевые здесь — обычное дело и ожидаемо».
Отзывы. Заявления третьих лиц, безусловно, вызывают больше доверия, чем любые заявления компании о собственных продуктах. Вот почему так много объявлений демонстрируют истории довольных клиентов, независимо от того, настоящие они или вымышленные.

Сегодня мы часто слышим о «маркетинге влияния». Это когда кому-то с большой аудиторией в социальных сетях платят за продвижение продукта. Например, тому, кто много пишет о фитнесе в Instagram, можно платить за использование бутылки с водой определенного бренда.

Но это совсем не новая стратегия. Nike стала крупнейшей компанией по производству спортивной одежды в мире, связав свой бренд с такими звездами, как Майкл Джордан и Тайгер Вудс. А еще 100 лет назад Эдвард Бернейс писал о подобных идеях в своей книге «Пропаганда», в которой говорилось: «Если вы можете влиять на лидеров, с их сознательным сотрудничеством или без него, вы автоматически влияете на группу, которой они управляют». (Бернейс считается отцом связей с общественностью, и его классические идеи о психологии рекламы до сих пор звучат правдоподобно) что-то, то мы предполагаем, что это правильно и для нас. Вот почему отзывы клиентов, отзывы или одобрение знаменитостей могут увеличить продажи продукта.

5. Лайкинг: Мы предпочитаем говорить «да» или покупать у людей, которые нам нравятся

Четвертый принцип влияния — лайк. Это означает, что когда мы хорошо относимся к кому-то, мы с большей вероятностью скажем им «да», купим их продукт или выполним их просьбы.

Компании сетевого маркетинга или многоуровневого маркетинга добились успеха благодаря этому принципу. В сетевом маркетинге люди продают продукты таких компаний, как Tupperware of Amway, напрямую своим друзьям и коллегам. Гораздо проще сказать нет анонимному продавцу, чем вашему давнему другу. На самом деле люди в два раза чаще покупают Tupperware, потому что хотят поддержать своего друга, чем потому, что им нравится сам продукт, согласно исследователям потребителей Френцеру и Дэвису.

Рефералы клиентов также эффективны из-за лайков. Рефералы — это когда компания спрашивает бывшего клиента, знает ли он кого-нибудь еще, кому может понравиться их продукция. Если предлагаются какие-либо имена, продавец может связаться с ними, сначала упомянув друга, который дал рекомендацию. Это способ использовать существующее доверие между прошлым клиентом и новым потенциальным клиентом.

Факторы, повышающие симпатию, включают:

Четвертый принцип — симпатия. Когда нам кто-то нравится, мы хотим купить у него что-то или сказать ему «да». Факторы, повышающие симпатию, включают сходство, знакомство и привлекательность. Рекомендации клиентов и сетевой маркетинг подкрепляют существующее доверие между людьми.

6. Авторитет: Мы следуем за людьми, занимающими руководящие должности

Пятый принцип – авторитет. Это означает, что мы подчиняемся указаниям людей, которые кажутся признанными экспертами, лидерами или официальными лицами.

В детстве мы следуем указаниям родителей. Когда мы вырастаем, мы встречаем других авторитетных фигур, таких как учителя, начальники и врачи. Как и в случае с другими принципами влияния, это обычно служит нам хорошо. Родители понимают мир намного лучше, чем трехлетний ребенок. Врачи заслужили свое уважение за годы обучения. Однако мы также можем быть уязвимыми для того, чтобы быть обманутыми ложными авторитетами.

Некоторые распространенные сигналы власти включают:

Одежда. Мы часто судим о чьем-либо положении по одежде или униформе, которую они носят. Некоторые медицинские рекламодатели пользуются этим, нанимая актеров, которые играют врачей в телешоу. У них нет медицинского образования, но они носят белые халаты, что подсознательно свидетельствует о медицинском авторитете. Чалдини говорит, что это также обычная тактика мошенников:

Файлы полицейского банка переполнены записями мошенников, чье мастерство включает в себя быструю сдачу. В стиле хамелеона они используют больничный белый, священнический черный, армейский зеленый или полицейский синий цвет, который требует ситуация для максимального преимущества.

Профессиональные звания. В ходе одного эксперимента 22 медсестрам в больнице позвонил кто-то, представившийся врачом, и сказал медсестрам дать пациенту лекарство. Проблема была в том, что этот человек не был врачом, и доза лекарства, которую он прописал, была смертельной! Тем не менее, 95% медсестер следовали указаниям. По пути к пациенту их остановил другой исследователь, который сообщил им об эксперименте. Это демонстрирует силу автоматического подчинения титулу.
Некоторые названия защищены законом, но другие официально звучащие названия могут быть полностью сфабрикованы. Когда кто-то говорит, что он «сертифицированный консультант по питанию», сколько тренировок он действительно прошел?
Специализация. Все мы наделяем специалиста большими полномочиями. Если у вас странные ощущения в груди, вы бы предпочли обратиться к терапевту или кардиологу? Если вы управляете малым бизнесом, вы бы наняли главного бухгалтера или кого-то, на визитке которого написано «Бухгалтер малого бизнеса». Чалдини не упоминает об этом, но я считаю, что это мощный сигнал опыта.

Эксперты по маркетингу Эл Райс и Джек Траут говорят, что наиболее важной частью создания нового бизнеса является выбор специализации. Пишут, «Суть маркетинга в сужении фокуса. Вы становитесь сильнее, когда уменьшаете объем своих операций. Вы не можете стоять за что-то, если вы гонитесь за всем». Многие начинающие предприниматели имеют врожденный инстинкт обратиться к как можно большему количеству людей. Но на самом деле говорят, что узкая направленность значительно упрощает привлечение клиентов, особенно стартапу.

Просмотрите наше краткое изложение «22 непреложных закона маркетинга»

Пятый принцип Чалдини — авторитет. Это означает, что мы следуем за людьми, которые кажутся авторитетами. Общие признаки авторитета включают униформу, профессиональные звания и специализацию. Специализация означает наличие узкой специализации, как у кардиохирурга.

7. Дефицит: Мы больше хотим вещей, когда их труднее достать

Шестой принцип — дефицит. Это означает, что мы больше ценим вещи и желаем их больше, когда они кажутся менее доступными. Молодые люди, вероятно, знакомы с родственным термином «Страх пропустить» или FOMO (crazyegg.com) .

Даниэль Канеман — психолог и экономист, изучающий то, как люди принимают решения. Он обнаружил, что люди были в 2,5 раза более мотивированы страхом потерять деньги, чем желанием выиграть ту же сумму денег. Этот принцип, который он назвал «предвзятостью избегания потерь», действительно помог количественно оценить последствия дефицита.

Прочтите краткое изложение его книги Дэниела Канемана «Думай быстро и медленно»

Некоторые распространенные методы дефицита включают:

Ограниченное количество Только продажа определенного количества товара автоматически делает его более эксклюзивным. Только по этой причине специальные выпуски обычно стоят дороже. Например, в одном эксперименте Стивена Уоршеля люди оценивали печенье с шоколадной крошкой лучше, когда оно было взято из банки с двумя печеньями, а не из банки с десятью печеньями.
Ограниченное время. Продажа товара только до установленного срока. В большинстве рекламных акций используются различные варианты этого, чтобы мотивировать людей приходить в магазины.
Аукционы. Аукционы — это условия острого дефицита, когда множество покупателей борются за один товар. Вот почему люди могут стать иррациональными в пылу аукциона, потратив больше денег, чем планировали.

Шестой принцип — дефицит. Это означает, что мы больше желаем чего-то, когда оно менее доступно. Дефицит можно увидеть на аукционах, а также когда товары продаются в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве.

Заключение

Поздравляем! Независимо от того, изучили ли вы принципы Чалдини впервые или освежили свои знания, это знание вне времени. Он обеспечивает прочную основу для лучшего понимания продаж, маркетинга и убеждения практически в любой ситуации.

Лучшей книгой для чтения следующей будет Pre-Suasion , которая является продолжением Cialdini Influence . Это говорит о критической важности внимания и о том, как наше внимание может быть направлено или направлено неправильно другими. Обязательно проверьте это!

[Скачать] Влияние Роберта Чалдини PDF — …

Цифровой: 336 страниц

Издатель: Harper Business; Исправленное издание (26 декабря 2006 г.)

Язык: English

ISBN-10: 006124189X

ISBN-13: 978-0061241895

Скачать Influence Robert Cialdini PDF для чтения в автономном режиме:

https://downloadbooks.online/read/Influence-Robert-Cialdini.PDF

Широко распространенный, теперь классическая книга о влиянии и убеждении — крупная национальная и международная бестселлер, продано более четырех миллионов копий!

Влияние Роберт Чалдини PDF , классическая книга по убеждению, объясняет психология того, почему люди говорят «да», и как это применять понимания. Доктор Роберт Чалдини является выдающимся экспертом в области быстрого расширение поля влияния и убеждения.

Его тридцать пять лет строгого, исследования, основанные на фактических данных, наряду с трехлетней программой изучения того, что движется людям изменить свое поведение, стало результатом написания этой высоко оцененной книги.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их для стать искусным убеждающим — и как защититься от них. Идеально для людей во всех сферах жизни, принципы Влияние продвинет вас к глубокому личные изменения и стать движущей силой вашего успеха.

В этом широко известном Нью-Йорке Times бестселлер, доктор Роберт Б. Чалдини — выдающийся эксперт в области поле влияния и убеждения — объясняет психологию того, почему люди говорят «да» и как этично применять эти принципы в бизнесе и повседневной жизни ситуации.

Вы изучите шесть универсальных принципов влияния Роберта Чалдини PDF и узнаете, как их использовать, чтобы стать опытным специалистом по убеждению, и, как главное, как защитить себя от нечестных попыток влияния:

1. Взаимность : Внутренняя тяга, чтобы отплатить за то, что другой человек предоставил нам.

2. Обязательство и Согласованность: Как только мы создадим выбор или занять определенную позицию, мы работаем, чтобы вести себя последовательно с этим обязательством в Чтобы оправдать наши решения.

3. Социальный Доказательство: . Когда мы не уверены, мы смотрим на подобных других, чтобы дать нам правильные действия, чтобы предпринять. И чем больше людей совершают это действие, тем больше мы считаем это действие правильным.

4. Нравится: Склонность соглашаться с людьми, которых мы нравится и, что не менее важно, склонность других соглашаться с нами, если мы как они.

5. Орган: Мы с большей вероятностью скажем «да» другие авторитеты, обладающие большими знаниями, опытом или экспертиза.

6. Дефицит: Мы хотим больше того, что менее доступно или сокращается в доступности.

Понимание и Этическое применение шести принципов является бесплатным и обманчиво простым. Поддержано д-р Чалдини 35 лет научно обоснованных, рецензируемых научных исследование, а также трехлетнее полевое исследование того, что побуждает людей меняться поведение — Influence — подробное руководство по использованию этих принципы эффективно усиливать вашу способность изменять поведение другие.

О влиянии Роберта Чалдини Скачать книгу в формате PDF

Скачать Influence Robert Cialdini PDF для чтения в автономном режиме:

https://downloadbooks.online/read/Influence-Robert-Cialdini.PDF

Список бестселлеров Times Business». Журнал Fortune перечисляет влияние в своих «75 Самые умные бизнес-книги». Генеральный директор Рид включил влияние в список «100 лучших бизнес-процессов». Книги всех времен». Доктор Роберт Чалдини посвятил всю свою карьеру исследует науку о влиянии, что принесло ему международную репутацию эксперт в области убеждения, согласия и переговоров. Его книги, в том числе «Влияние: наука и Практика, являются результатом десятилетий рецензируемых исследований о том, почему люди выполнять запросы.

Influence было продано более 3 миллионов копий в более чем 40 языках и является бестселлером New York Times. Его новая книга Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, опубликованная Simon & Schuster, быстро стала Wall Street Journal и бестселлер New York Times. Благодаря всемирному признанию Dr. Передовые научные исследования Чалдини, его этический бизнес и политика приложений, его часто называют «крестным отцом влияния». Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университет Северной Каролины и постдокторская подготовка в Колумбии Университет. Он проводил встречи с приглашенными учеными в Университете штата Огайо, Калифорнийский университет, Анненбергская школа коммуникаций и Высшая школа бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время доктор Чалдини Почетный профессор психологии и маркетинга Regents в штате Аризона Университет. Доктор Чалдини является генеральным директором и президентом INFLUENCE. НА РАБОТЕ; сосредоточение внимания на тренингах по этическому влиянию, корпоративных программных докладах, и программа CMCT (Сертифицированный тренер по методу Чалдини).

Среди клиентов доктора Чалдини такие такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic, GlaxoSmithKline, Кимберли-Кларк, Гарвардский университет – Школа Кеннеди, The Weather Channel, Департамент США Jus

Введение влиять скачать PDF

скачать Influence Robert Cialdini PDF для чтения в автономном режиме:

https://downloadbooks.online/read/Influence-Robert-Cialdini.PDF

Теперь я могу свободно это признать. Всю свою жизнь я был простофилей. Сколько себя помню, я был легкой добычей для смолы коробейников, сборщиков средств и операторов того или иного рода. Истинный, только у некоторых из этих людей были бесчестные мотивы. Остальные — представители некоторые благотворительные агентства, например, имели самые лучшие намерения. Независимо от того. С тревожной для меня частотой я всегда оказывался в обладание нежелательными подписками на журналы или билетами на уборку санитарных рабочих.

Читать книги онлайн бесплатно на readingbooks.site

Маковое море

Амитав Гош

Лолита

Владимир Набоков

Время жить и время умирать

Эрих Мария Ремарк

Читать Психология влияния (Роберт Чалдини) онлайн бесплатно

7 лучших уроков от Роберта Чалдини

Резюме

Кто такой Роберт Чалдини?

Заключение

[Скачать] Влияние Роберта Чалдини PDF — …

Добавить комментарий Отменить ответ