Роберт чалдини психология влияния краткое содержание: «Психология влияния» за 15 минут. Краткое содержание книги Чалдини

Содержание

«Психология влияния». Книга за 15 минут / Блог компании MakeRight / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния
Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости
».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:
«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно.
Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:
«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?
В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.
Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?
Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.
Благорасположение
Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:
  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Роберт Чалдини — Психология влияния читать онлайн

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

       Правило взаимного обмена является универсальным

       Правило взаимного обмена навязывает долги

       Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

       Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

       Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

       Вот моя кровь, звоните снова

       «Сладкие» побочные эффекты

Защита

       Нейтрализация правила взаимного обмена

       Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

       Быстрое решение

       Крепость дураков

       Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

       Сердца и умы

       Внутренний выбор

       Создание устойчивых точек опоры

       Борьба за общественные блага

Защита

       Сигналы, поступающие из желудка

       Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

       Власть публики

       После потопа

Причина смерти: неуверенность

       Научный подход

       Как предотвратить превращение самого себя в жертву

       Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

       Фатальное подражание

       Обезьяний остров

Защита

       Диверсия

       Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

       Физическая привлекательность

       Сходство

       Похвалы

       Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

       Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

       От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

       Титулы

       Одежда

       Атрибуты

Защита

       Непререкаемый авторитет

       Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

       Ограниченное количество

       Лимит времени

Психологическое сопротивление

       Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

       Цензура

Оптимальные условия

       Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

       Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

       Совершенное владение материалом

       Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

       Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.


Конец ознакомительного отрывка
Вы можете купить книгу и

Прочитать полностью

Хотите узнать цену?
ДА, ХОЧУ

«Психология влияния» кратко за 20 минут — Обзор книги и 15 отзывов

Книга «Психология влияния». Этот материал — это субъективная попытка создателей проекта «Читай Быстро» выделить главное из книги Роберта Чалдини «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся». Читайте краткое содержание — экономьте время :).

Содержание

1. Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?
2. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
3. Основные 10 фактов книги
3.1. Автоматическое мышление против реакций
3.2. Правило взаимного обмена
3.3. Последовательность превыше всего
3.4. Принцип социального доказательства
3.5. Вызывайте симпатию
3.6. Достижение авторитета
3.7. Дефицит всегда востребован
3.8. Единство с толпой
3.9. Борьба с манипуляциями
3.10. Оценка собственных решений
4. Три задачи по книге Роберта Чалдини «Психология влияния»
5. Где купить книгу «Психология влияния»?
6. Как присоединиться к команде Читай Быстро
7. Давайте дружить
8. Блок вопросов-ответов по книге
9. Эта статья в Pinterest

Кто такой Чалдини и при чем тут румынское вино?

Начиная с прошлого выпуска делать обзоры стало гораздо веселее, во многом благодаря звуку наливающегося в бокал вина, который вы можете слышать на видео. Сегодня говорить про книгу я буду не один, вместе со мной будет говорить чудесное молодое румынское вино, которое пленило меня своим легким летним вкусом и стеклянной пробкой — впервые в жизни вижу такое.

Вообще, строго говоря, румынское вино это пока еще как молдавский автопром — наверняка он существует, но есть варианты и понадежней. Однако эта история оказалась весьма неплоха. Спасибо друзьям. Кстати, если вы вдруг когда-нибудь захотите поехать в Румынию и по капле испить все самое лучшее в этой стране — обязательно езжайте вот по этому маршруту.

Итак, Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и поговорим…

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Обзор книги «Психология влияния»

👋 «Психология влияния» — базовая книга для любого маркетолога или для того, кто хочет разобраться как нами ежедневно манипулируют с экранов телевизоров, ноутбуков и смартфонов. Возможно после прочтения вы по другому взгляните на своих друзей или любимую женщину…

Автоматическое решение против реакций

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтобы повлиять на решения человека, используются 6 принципов влияния или «орудий»:
1. Взаимность.
2. Обязательность и последовательность.
3. Социальное доказательство.
4. Власть и авторитет.
5. Симпатия.
6. Дефицит.

Правило взаимного обмена

Правило «услуга за услугу» является основным для большинства людей. Данный принцип настолько развит в человеке, что он может угождать даже тем личностям, которые ему совершенно не нравятся.

Последовательность превыше всего

Человек всегда хочет казаться последовательным, из-за чего изображает контроль над ситуацией. Приняв решение, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы оно казалось осознанным и правильным.

Принцип социального доказательства

Человек не любит нести индивидуальную ответственности за какое-либо решение. Поэтому на многие реакции личности воздействует общество. «Я сделаю так же, как все и не буду отвечать за последствия самостоятельно».

Вызывайте симпатию

Люди, производящие положительное впечатление, располагающие к себе, гораздо проще убеждают даже незнакомцев действовать так, как им нужно. Если человек нам нравится, то и его предложения-решения вызывают доверие.

Достижение авторитета

Авторитетная личность вызывает неосознанное желание подчиняться. Нам кажется, что такие люди знают гораздо больше, а их поступки выглядят уверенными и правильными. Причем, авторитет может подразумевать разные факторы: богатство, должность, даже определенный внешний вид.

Дефицит всегда востребован

Чем меньше доступа имеется к какой-либо вещи или событию, тем сильнее нам хочется заполучить это. Если представить какой-либо предмет эксклюзивным, недоступным для большого круга людей, то он становится желанным.

Единство с толпой

Принадлежность человека к группе делает его более открытым для манипуляций и влияния. Разговор в виде диалога не настолько авторитетен, чем, например, конференция. Данным принципом постоянно пользуются политики, привлекая определенные группы избирателей.

Борьба с манипуляциями

Книга не зря называется: Психология влияния, убеждай, воздействуй, защищайся. Каждое орудие управления можно заметить и предотвратить манипуляцию над собой. Например, если речь идет о принципе последовательности, то нужно всегда прислушиваться к собственным ощущениям, оценивать пройденный путь. Если вы замечаете, что принимаете решения в ущерб себе, то нужно остановиться и провести анализ.

Оценка собственных решений

Задумайтесь, какие стереотипные решения вы чаще всего принимаете. Оцените поведение окружения, возможно, кто-то манипулирует вами. Проводите анализ и переоценку ситуации, если это необходимо. Проверяйте принятые решения, ведь некоторые из них могут приниматься автоматически и противоречить сознательным принципам и убеждениям.

Три задачи из книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

Для того, чтоб узнать о наших персональных задачах, которые мы вынесли для себя из книги — обязательно посмотрите видео. А лучше, дочитывайте эту статью и принимайтесь за книгу…

Как купить книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини в России и Украине

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Как присоединиться к команде Читай Быстро

Мы решили открыть возможность для всех любителей нонфикшн литературы создавать свои обзоры и получать за это деньги. Все подробно и пошагово расписано в статье «Как заработать на обзорах книг». Читайте и присоединяйтесь!

Давайте дружить

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

📖 Блок вопросов-ответов по книге «Психология влияния»


📕 Кто такой Роберт Чалдини?

Роберт Чалдини — экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Про эти самые орудия, базирующиеся на автоматическом принятии решений, мы сегодня и говорим…

📗 Как прочитать книгу «Психология влияния» за час? 📘 В чем суть книги в одном предложении?

Каждый человек мыслит классическими стереотипами, отвечая схожими реакциями в определенных ситуациях. Автоматическое мышление побеждает осознанные реакции, чем и пользуются манипуляторы. Для того, чтоб не попасться на их уловки давайте начнем с того, что научимся их распознавать. Конечно же, с помощью книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

📙 Что такое правило взаимного обмена?

Очень распространенный в славянской ментальности принцип «ты мне — я тебе» — это и есть базовая, примитивная форма взаимного обмена в рамках которой сосуществуют огромное количество людей. Принцип и базис этого правила настолько силен, что будучи вовлеченными в него с человеком, который вам совсем не нравится, но которые сделал вам какое-то одолжение — вы в 90% случаев не сможете удержаться и сделаете что-то приятное в ответ.

Пожалуйста, добавьте эту картинку в свой Pinterest аккаунт 🙂

Если, конечно, вам понравилось краткое содержание книги «Психология влияния», а если нет, то напишите об этом в комментариях…


📝 Отзывы о книге Роберта Чалдини Психология влияния

Не сдерживайте себя и с помощью формы комментариев чуть ниже расскажите все, что вам понравилось или не понравилось в книге. Советуете почитать? Или может держаться от нее подальше? 🙂

⬇ ⬇ ⬇

«Психология влияния»: книга за 15 минут

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы.

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы.

Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному.

Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена.

Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.

Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически

Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы.

Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие.

Как он действует?

Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду.

Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает?

Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу. Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали.

Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится.

Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок.

Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен.

«Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества.

Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу.

Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю.

И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются.

Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны.

Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то, что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому?

Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали.

Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми.

Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему?

Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит.

Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды.

Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность.

Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?

Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб.

Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства.

Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство.

Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».
Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.
«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».
Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки. Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе.

Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия.

Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей.

А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы.

Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде».

Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются.

Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области?

Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом. Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества.

Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:
  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

Читать «Краткое содержание «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»» — Арнаутова Евгения

Авторский обзор по материалам книги

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным». Ноа Гольдштейн, Стив Мартин, Роберт Чалдини

Автор обзора: Евгения Арнаутова

Универсальные принципы социального влияния

Убедительность – не везение, не природная характеристика вроде цвета глаз, а навык, в основе которого понимание принципов социального влияния и умение применять их с учетом обстоятельств.

Авторы книги выделяют шесть главных принципов, используя которые можно оказывать влияние на мнение и поведение других людей.

1. Взаимный обмен – получив от нас что-то, люди чувствуют себя обязанными оказать нам взаимную услугу.

2. Авторитет – гораздо охотнее люди прислушиваются к словам более достойного, по их мнению, значимого человека.

3. Обязательства – чаще всего люди действуют в соответствии со своей системой ценностей, со взятыми на себя обязательствами.

4. Дефицит – чем менее доступен ресурс, тем более он желанен.

5. Расположение – гораздо охотнее люди соглашаются с человеком, который им приятен.

6. Социальное доказательство – если до нас многие это уже делали, нам проще сделать то же, так как процедура уже проверена.

Если озвучить эти принципы каждому из нас, мало кто согласится с их истинностью – никто не хочет верить, что так легко поддается манипуляциям и стадному чувству. Мы вообще часто неверно оцениваем факторы, убеждающие нас принимать решения. Тем не менее, на базе этих шести и смежных с ними принципов действительно строится множество методов убеждения. Запомнить 50 – задача практически невыполнимая. Но самые яркие и эффективные полезно взять на вооружение.

Покажите, что другие уже делают то, о чем вы просите

Так работает принцип социального доказательства. Чтоб убедиться в его эффективности, рекламщики и социологи провели ряд экспериментов. Так, часто по телевизору можно увидеть программы типа «магазин на диване». Обычно призыв к покупке звучит так: «Звоните прямо сейчас, мы ждем вашего звонка и дадим вам скидку». Оказалось, что создать ощущение востребованности рекламируемого товара можно, изменив фразу на: «Закажите прямо сейчас. Если все операторы заняты, перезвоните». Аналогичный метод использовали маркетологи одной из гостиниц: вместо табличек с призывом использовать полотенца вторично ради пользы окружающей среде, они повесили таблички, сообщающие о том, что такой-то процент постояльцев уже используют полотенца вторично, чем помогают сохранить чистоту окружающей среды. Процент жильцов, последовавших совету, вырос на треть.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Психология влияния. Роберт Чалдини

В начале книги автор поясняет, чем был вызван его интерес к способам влияния: он всю свою жизнь ловился на удочку так называемых «профессионалов уступчивости» — людей, умеющих убеждать и продавать. В своей книге он последовательно раскрывает большинство этих приемов, а также дает несколько жизненно важных рекомендаций.

Автор описывает основные принципы человеческого поведения:

Внутренняя ответственность — мы сильнее чувствуем свою ответственность, когда думаем, что делаем что-либо без внешнего давления. Поэтому нельзя подкупать детей или угрожать им, так как это является давлением и приведет только к временному подчинению нашим желаниям. Лучше, если человек примет личную ответственность за свое решение, считая, что это его решение, что он сам его принял.

Принцип взаимного обмена — намного легче предложить человеку что-то взять у тебя за деньги после того, как он уже взял у тебя что-то бесплатно. Он будет чувствовать, что теперь что-то должен.

Принцип последовательности — люди стремятся быть последовательными. Заставляя нас принять обязательство, нас заставляют выполнить действие, так как именно такое поведение является последовательным.

Правило благорасположения — оказывать влияние легче, когда мы вызываешь симпатию. Ее можно вызвать физической привлекательностью, сходством с чем-либо, связанным со вторым человеком (например, сообщить, что тоже жил в этом городе, недавно купил такую же рубашку и т.д.), похвалой, взаимодействием. Также мы склонны симпатизировать тем, кто говорит, что мы ему нравимся.

Для того, чтобы нейтрализовать враждебность двух групп, нужно объединить их усилия для достижения общих целей.

У человека всегда вызывает неприязнь тот, кто сообщает плохие новости .

Принцип дефицита — ценно то, что недоступно. Ограниченное предложение чего-либо всегда хорошо продается. Мысль о возможной потере оказывает более сильное влияние, чем мысль о приобретении. Защита от действия принципа дефицита просто: нужно задать себе вопрос «зачем мне это?»

Опаснее предоставлять народу свободу на некоторое время, чем не предоставлять ее вообще.

Принцип социального доказательства — мы считаем действие правильным, если его делают другие.

Феномен плюралистического невежества — то, что может сыграть роль в жизни каждого из нас. Феномен говорит о том, что человек, на которого напали в толпе или с которым случился удар, имеет больше шансов на спасение вовсе не тогда, когда вокруг него много людей, а тогда, когда есть только один наблюдатель. Автор описывает разнообразные примеры, доказывающие это явление. Дело в том, что в окружении большого количества свидетелей, каждый думает, что кто-то другой уже предпринял меры и не делает ничего сам, поэтому жертва может просто погибнуть, так и не дождавшись ни от кого помощи. Исследователь дает очень важный жизненный совет: если вам стало плохо или на вас напали, не кричите в толпу, а лучше позовите на помощь конкретного человека, который находится рядом: «парень в пиджаке» или «девушка в красном» с большей вероятностью откликнутся на ваш призыв, так как будут чувствовать личную ответственность. Это действительно важная вещь, которая может спасти жизнь.

Книга показалась мне безумно интересной. Довольно известные трюки профессиональных продажников раскрываются с научной точки зрения, приводится много интересных примеров из разных сфер жизни. Эта книга вовсе не случайно попадает во все топ-листы лучшей литературы по психологии.

Рецензия на книгу Роберт Чалдини «Психология влияния»


Человек находится в постоянном общении с окружением. Любые разговоры, совершение покупок, продаж, оказание услуг основываются на признанных в социуме правилах. Но помимо этого, между людьми также происходят и другие взаимодействия. Большинство из нас знают о том, что на человека воздействует через рекламу, маркетинговые ловушки и используют всевозможные способы влияния на выбор. Для того, чтобы удачно продавать, нужно уметь противостоять конкуренции на рынке. А если вы потребитель и желаете не «вестись на удочку», то просто обязаны знать про основные приемы, которые используют для убеждения и влияния на человека.

Всегда ли выбор человека является лично его выбором?

Роберт Чалдини, автор известного бестселлера «Психология влияния» в своей книге доказал, что не всегда. Писатель, известный как психолог и маркетолог, рассказывает про основные методы убеждения человека. Он приводит примеры, когда человек может стать жертвой мошенников, основываясь на человеческой природе. Читатель сможет узнать о закономерностях восприятия нами информации и того, каким образом каждый из нас соглашается на просьбу другого.

Психолог мирового уровня в своем бестселлере дает ответы на такие вопросы:

  • Как манипулируют людьми;Что такое автоматизмы и стереотипное мышление;
  • Как влияет ограничение количества товара на решение о покупке;
  • Восприятие человеком запрета на выполнение действия;
  • Влияние мнения социума на выбор.

Среди вопросов, о которых говорит автор, большинство затрагивают тематику продаж, сферы обслуживания и рекламы. Но читатель также сможет узнать про основные методы убеждения людей, социальные установки и стереотипы.

Для какого контингента читателей написана книга «Психология влияния»?

Книгу «Психология влияния» можно встретить на полках магазинов всего мира, выпущена же она тиражом 2 500 000 экземпляров. Издание является одной из наиболее важных книг библиотеки экономиста, маркетолога, менеджера продаж и корпоративного психолога. Автор собрал ценные советы, касающиеся методов воздействия на психику человека. Важно знать о таких механизмах, ведь многие люди используют подобные методы с целью продаж. И если покупатель не сможет разгадать задумку человека, то может приобрети некачественный продукт или товар по высокой цене. Такую книгу стоит почитать и политикам, ведь в данной сфере довольно часто применяются своеобразные уловки для успешности, популярности и рекламы.

7 лучших уроков от Роберта Чалдини

Кто такой Роберт Чалдини?

Доктор Роберт Чалдини — один из ведущих мировых экспертов по психологии влияния. Его книги были проданы тиражом более 5 миллионов экземпляров на 41 языке. Он также профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона.

Чалдини опирается на обширные научные исследования. Он также занимается тем, что можно назвать следственным исследованием. Для этой книги он работал под прикрытием в течение 3 лет, чтобы исследовать, как принципы влияния используются в реальном мире торговыми организациями, рекламодателями и сборщиками средств.

Один рецензент Goodreads назвал эту книгу «опасным знанием», потому что она показывает, как людей часто дезинформируют и ими манипулируют. Это может быть правдой, но я думаю, что для большего числа людей лучше знать об этом «оружии влияния», чем продолжать жить в темноте. (Люцио из ThePowerMoves составил список других увлекательных книг по так называемой темной психологии.)

Итак, давайте начнем с первого урока из Influence !

1. Автоматические триггеры: мы запрограммированы предсказуемо реагировать на определенные сигналы.

В этой книге Чалдини научит нас шести принципам влияния.Чтобы понять, почему и как работают эти принципы, нам сначала нужно узнать, что все животные используют когнитивных ярлыков , чтобы облегчить себе жизнь.

Например, ученые обнаружили, что заботливое поведение индейки почти полностью вызвано звуком их детенышей индейки. Если ребенок не издает звук, индюшатка проигнорирует его.

Удивительно, но ученые смогли поместить магнитофон внутрь чучела кошки. Если фальшивая кошка тоже издаст звук «писк-писк», то индейка тоже будет заботиться о ней! Как правило, индейки и кошки — естественные враги, но звук «писк» запускает автоматическое поведение индейки, не требующее никаких размышлений.

Писк писк?

Что ж, у людей тоже есть похожие триггеры, которые бывают автоматическими и иррациональными. Обычно это ярлыки, которые помогают нам принимать правильные решения, но иногда эти триггеры могут быть перехвачены, чтобы мы принимали решения вопреки нашим интересам.

Например, добавление к запросу единственного слова «потому что» заставит намного больше людей сказать «да». Исследование, проведенное Эллен Лангер, проверило, сколько людей позволят кому-то прорезать лоб линии, чтобы использовать фотокопировальный аппарат.Сначала попробовали спросить: «Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать аппарат Xerox? » и 60 процентов людей ответили утвердительно. Затем они попытались спросить : «Извините, у меня пять страниц. Могу я использовать аппарат Xerox , потому что мне нужно сделать несколько копий? » На этот раз 93 процента людей сказали «да»! Одно слово «потому что» заставило почти всех сказать «да», даже если указанная причина была пустой!

Хорошо известный принцип человеческого поведения гласит, что когда мы просим кого-то сделать нам одолжение, мы добьемся большего успеха, если укажем причину.Людям просто нравится иметь причины для того, что они делают.

В новейшей книге профессора Чалдини Pre-Suasion он говорит, что прежде чем мы сможем повлиять на кого-то, мы сначала должны привлечь его внимание. И лучший способ привлечь чье-то внимание — это сигналы, связанные с сексом, опасностью или новизной. Он пишет: «» «Некоторые реплики сильно захватывают наше внимание. Те, кто делает это наиболее эффективно, связаны с нашим выживанием. Сексуальные и насильственные стимулы являются яркими примерами из-за их связи с нашими фундаментальными мотивами воспроизводства, с одной стороны, и избежания вреда, с другой — жизни и смерти, в буквальном смысле.”

Например, в рекламе изображены привлекательные люди, потому что эволюция запрограммирована нами на поиск сексуальных стимулов. В новостях рассказывается о насилии и стихийных бедствиях, потому что мы запрограммированы на выживание, а это значит, что нужно уделять пристальное внимание возможной опасности. Есть много типов автоматических триггеров, о которых вы можете узнать больше в нашем кратком изложении новейшей книги Чалдини «Предубеждение».

Иногда мы полагаемся на автоматические триггеры при принятии решений. Обычно эти умственные ярлыки помогают нам принимать правильные решения, но иногда их можно украсть.Например, добавление к запросу единственного слова «потому что» заставило на 33% больше людей сказать «да».

2. Взаимность: мы чувствуем себя обязанными расплачиваться за подарки и услуги

В этой книге Чалдини объяснит шесть основных принципов влияния. Первый принцип называется взаимностью. Взаимность означает, что у нас есть естественное желание вернуть полученные подарки и услуги. Практически во всех человеческих культурах это универсальное моральное правило: отвечайте взаимностью. Людей, которые берут, не отдавая, обычно оценивают негативно и избегают в обществе.

Профессор Деннис Риган из Корнелла провел исследование, чтобы проверить взаимность. Участники исследования один за другим входили в комнату и заполняли анкету с поддельным участником по имени Джо, который на самом деле был ассистентом профессора.

Для половины участников Джо встал посреди эксперимента и вернулся с двумя кока-колами, по одному для участника. Другая половина участников не получила этот подарок от Джо. Позже Джо попросил их всех купить у него несколько лотерейных билетов.И угадайте, что? Те, кто получил кока-колу, в конечном итоге купили В ДВА раза больше лотерейных билетов, чем другая группа! Да, люди действительно платят подарки, даже если их не просят!

Вот несколько примеров из реальной жизни правила взаимности в действии:

  • Бесплатные образцы. Компании раздают бесплатные образцы, потому что знают, что некоторые люди почувствуют социальную обязанность купить продукт после того, как улыбающийся сотрудник супермаркета даст им попробовать.
  • Маленькие подарки. Благотворительные учреждения, больницы и религиозные организации часто включают небольшой подарок, не имеющий отношения к делу, в свои запросы на пожертвование. Организация инвалидов-американских ветеранов удвоила количество ответов своих почтовых программ (с 18 до 35%), когда они добавили несколько бесплатных этикеток.
  • Даже нежелательные подарки работают. Общество Сознания Кришны дало людям на улице бесплатный цветок, прежде чем просить пожертвования. Большинство людей не хотели цветок, но добровольцев учили никогда не брать его обратно.Поэтому люди чувствовали себя обязанными дать доллар или два, прежде чем выбросить цветок в ближайший мусорный бак. Используя эту стратегию, они открыли сотни центров.

Книга «7 навыков высокоэффективных людей» может стать самой продаваемой книгой по самопомощи за все время. В ней автор Стивен Кови разделяет идею под названием «Эмоциональный банковский счет». Он говорит, что мы можем построить более глубокие и значимые отношения, если представим каждое из них как отдельный банковский счет. Мы должны постоянно вносить новые «вклады» в важные для нас отношения.

Например, если у вас есть дети, вы можете взять их с собой в приключение, проводить время, делая то, что им нравится, или просто слушать их непредвзято. Позже, когда в наших отношениях возникнут конфликты, эти прошлые вклады будут поддерживать отношения.

Эта идея похожа на принцип взаимности, применяемый к социальным связям. Я люблю это! Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашим обзором «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови.

И последнее: взаимные уступки. Чалдини заметил, что на переговорах, когда одна сторона идет на уступку, это рассматривается почти как услуга. Уступка одной стороны обычно побуждает другую сторону пойти на уступку. Это еще одна форма взаимности.

Вот почему опытные переговорщики часто начинают с крайних требований. Когда они идут на уступки с этой исходной позиции, другая сторона часто чувствует себя обязанной пойти на свои (реальные) уступки. Другими словами, эффективная стратегия состоит в том, чтобы сначала сделать большой запрос, а затем отступить к меньшему запросу.В первую очередь, меньший запрос — это то, что вам действительно нужно. Чалдини называет это стратегией «Запрос, затем отступление».

Первый принцип — взаимность, что означает, что у нас есть побуждение расплачиваться за подарки и услуги. По этой причине продавцы, предприятия и благотворительные организации часто предлагают бесплатные образцы или подарки. Группа американских ветеранов-инвалидов обнаружила, что люди жертвовали вдвое больше, когда им отправляли по почте несколько бесплатных этикеток.

3. Приверженность и последовательность: мы хотим быть последовательными в наших прошлых действиях.

Второй принцип Чалдини — это приверженность и последовательность.Это означает, что мы обычно хотим соответствовать тому, что мы сделали и сказали в прошлом. К сожалению, эта человеческая склонность может вести нас по пути глупой последовательности. Если кто-то может заставить нас совершить небольшое действие, то в будущем мы с большей вероятностью будем выполнять более масштабные действия, соответствующие этому.

Например, одно исследование показало, что если люди соглашались повесить небольшую 3-дюймовую наклейку с надписью «Водите осторожно» в окне своего дома, то через две недели у них было более чем в 4 раза больше шансов согласиться повесить большой знак с то же послание на лужайке перед домом! Согласившись с небольшой просьбой, они почувствовали себя обязанными согласиться на гораздо более крупную просьбу через две недели.Это исследование было проведено в 1960-х годах психологами Фридманом и Фрейзером.

Этот принцип постоянства используется (сознательно или случайно) во многих организациях:

  • Клиники похудания. Людям, желающим похудеть, предлагается записать свои цели и поделиться ими со всеми. Это форма публичного обязательства, и клиники говорят, что это часто помогает их клиентам придерживаться диеты, когда одна лишь сила воли потерпела бы неудачу.
  • Продажа от двери до двери. Компании, которые продавали товары «от двери до двери», резко сократили свои возмещения, просто попросив клиента заполнить договор купли-продажи, а не продавца. Этот акт личного совершения продажи значительно уменьшил угрызения совести будущего покупателя.
  • Колледж братств. Почему так много братств проводят смущающие или болезненные ритуалы инициации? Два исследователя обнаружили, что эмоционально сложные ритуалы позже заставили участников намного больше ценить свое членство. Чалдини писал:

Пара молодых исследователей, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, решила проверить свое наблюдение о том, что «люди, которые переживают большие трудности или боль, чтобы достичь чего-то, как правило, ценят это выше, чем люди, которые достигают этого. то же самое с минимумом усилий.”

Второй принцип — приверженность и последовательность. Когда мы даем публичное обязательство, мы чувствуем давление, чтобы оно соответствовало ему. Например, клиники по снижению веса советуют клиентам обнародовать свои цели, потому что это помогает им придерживаться диеты.

4. Социальное доказательство: мы копируем действия других людей

Третий принцип — социальное доказательство. Это означает, что мы склонны следовать за тем, что делают другие. Если мы видим, что многие люди идут по одному пути, то мы считаем, что поступаем по нему правильно.

Например, когда вы выбираете между двумя похожими товарами на Amazon, собираетесь ли вы покупать тот, у которого есть 5 хороших отзывов клиентов или тот, у которого 5000 хороших отзывов? Конечно, тот, у которого больше отзывов. Чем большему количеству людей кажется, что продукт нравится, тем лучше мы предполагаем, что он есть.

В большинстве ситуаций этот ярлык помогает облегчить нашу жизнь, но (как и другие принципы) его можно украсть. Существует большой рынок фейковых онлайн-обзоров. Такие компании, как Amazon, пытаются бороться с этим.

Некоторые примеры социального доказательства:

  • Треки смеха. Многие очень популярные телешоу используют фальшивый смех. Если вы спросите людей напрямую, большинство из них ответят, что ненавидят смехотворные треки. Однако руководители телевидения продолжают их использовать, потому что, как показывают исследования, смехотворные треки заставляют людей оценивать шоу как более смешные.
  • Баночки для «засолки» наконечников барменов. Пустая банка для чаевых в баре отправляет сообщение: «Люди здесь не дают чаевых, и это нормально». Поэтому многие бармены кладут несколько купюр в свою банку, когда начинают работать, что увеличивает их чаевые, потому что это говорит о том, что «чаевые здесь обычное дело и ожидаемое.”
  • Отзывы. Очевидно, что заявления третьих сторон более правдоподобны, чем любые заявления компании о своих продуктах. Вот почему так много объявлений демонстрируют истории довольных клиентов, настоящих или выдуманных.

Сегодня мы часто слышим о «маркетинге влияния». Это когда компания находит кого-то с большой аудиторией в социальных сетях и платит им за представление их продуктов. Например, кому-то, кто публикует в Instagram посты о фитнесе, могут заплатить за использование бутылки с водой определенного бренда.Это не новая стратегия. Nike стала крупнейшей в мире компанией по производству спортивной одежды, связав себя со звездами спорта, такими как Майкл Джордан и Тайгер Вудс.

Еще 100 лет назад Эдвард Бернейс, которого часто называют отцом связей с общественностью, сказал, что компании могут влиять на группы людей через своих лидеров. В своей книге «Пропаганда» Бернейс писал: «»: «Если вы можете влиять на лидеров, с их сознательным сотрудничеством или без него, вы автоматически влияете на группу, которую они подчиняют. Его точка зрения заключалась в том, что каждый человек был членом многих пересекающихся групп. Мы являемся членами определенной профессии, клубов, ассоциаций, религиозных общин и т. Д. Чтобы узнать больше о классических принципах рекламной психологии, прочитайте наше краткое изложение «Пропаганды» Эдварда Бернейса.

Третий принцип — это социальное доказательство. Когда мы видим, что другие люди что-то делают, мы предполагаем, что это правильно и для нас. Вот почему отзывы клиентов, отзывы или одобрение знаменитостей могут увеличить продажи продукта.

5. Нравится: мы предпочитаем говорить «да» или покупать у людей, которые нам нравятся.

Четвертый принцип влияния — это симпатия. Это означает, что когда мы чувствуем себя хорошо к кому-то, мы с большей вероятностью скажем ему «да», купим его продукт или выполним его просьбы.

Компании сетевого или многоуровневого маркетинга достигают успеха благодаря этому принципу. В сетевом маркетинге люди продают продукты таких компаний, как Tupperware of Amway, напрямую своим друзьям и коллегам.Анонимному продавцу гораздо легче сказать нет, чем вашему давнему другу. На самом деле, по мнению исследователей потребителей Френцера и Дэвиса, люди в два раза чаще покупают Tupperware, потому что хотят поддержать своего друга, чем потому, что им нравится сам продукт.

Рефералы клиентов также эффективны из-за симпатий. Рефералы — это когда компания спрашивает бывшего клиента, знает ли он кого-нибудь еще, кому может понравиться их продукция. Если предлагаются какие-либо имена, продавец может связаться с ними, сначала упомянув друга, который дал направление.Это способ опереться на существующее доверие между прошлым клиентом и новым потенциальным клиентом.

Факторы, повышающие симпатию, включают:

Четвертый принцип — лайки. Когда нам кто-то нравится, мы хотим что-то купить или сказать им «да». Факторы, повышающие симпатию, включают сходство, знакомство и привлекательность. Рекомендации клиентов и сетевой маркетинг подкрепляют существующее доверие между людьми.

6. Авторитет: мы следуем за людьми, занимающими руководящие должности

Пятый принцип — это авторитет.Это означает, что мы подчиняемся указаниям людей, которые кажутся признанными экспертами, лидерами или должностными лицами.

В детстве мы следуем указаниям родителей. По мере взросления мы встречаемся с другими авторитетными фигурами, такими как учителя, начальники и врачи. Как и в случае с другими принципами влияния, это обычно хорошо нам помогает. Родители понимают мир намного лучше, чем трехлетний ребенок. Врачи заслужили свое уважение за годы обучения. Однако мы также можем оказаться уязвимыми для обмана ложных авторитетов.

Некоторые общие знаки власти включают:

  • Одежда. Мы часто судим о чьем-либо положении по одежде или униформе, которую они носят. Некоторые медицинские объявления используют это в своих интересах, нанимая актеров, которые играют врачей в телешоу. У них нет медицинского образования, но они носят белые халаты, которые подсознательно демонстрируют авторитет медицины. Чалдини говорит, что это также обычная тактика аферистов:

Полицейские бункерные файлы переполнены записями мошенников, артистизм которых включает в себя быструю замену.В стиле хамелеона они выбирают больничный белый, священнический черный, армейский зеленый или полицейский синий, которые требуются в ситуации для максимального преимущества.

  • Профессиональные должности. В одном эксперименте 22 медсестрам в больнице позвонил кто-то, назвавшийся врачом, и попросил медсестер дать пациенту лекарство. Проблема заключалась в том, что этот человек не был врачом и назначенная им доза лекарства была смертельной! Тем не менее 95% медсестер следовали указаниям.По пути к пациенту их остановил другой исследователь, который сообщил им об эксперименте. Это демонстрирует силу автоматического подчинения титулу.

    Некоторые названия защищены законом, но другие названия, звучащие официально, могут быть полностью сфабрикованы. Когда кто-то говорит, что он «сертифицированный консультант по питанию», сколько тренировок он на самом деле прошел?

  • Специализация. Мы все доверяем специалисту больше полномочий. Если у вас возникают странные ощущения в груди, вы бы предпочли обратиться к терапевту или кардиологу? Если вы управляете малым бизнесом, вы бы наняли главного бухгалтера или кого-то, на визитной карточке которого написано «Бухгалтер малого бизнеса.«Об этом Чалдини не упоминал, но я считаю, что это мощный сигнал опыта.

Эксперты по маркетингу Эл Райс и Джек Траут говорят, что наиболее важной частью создания нового бизнеса является выбор специализации. Они пишут: «Суть маркетинга в сужении фокуса. Вы становитесь сильнее, когда сокращаете масштабы своей деятельности. Вы не можете терпеть чего-то, если гонитесь за всем ».

Это полная противоположность тому, что делают большинство начинающих предпринимателей! Наше естественное стремление — обратиться ко всем возможным типам клиентов.Однако в действительности узкая направленность значительно упрощает привлечение клиентов, особенно на начальном этапе. Чтобы узнать больше, прочтите наше полное резюме «22 непреложных закона маркетинга» Эла Райса и Джека Траута.

Пятый принцип Чалдини — авторитет. Это означает, что мы следуем за людьми, которые кажутся авторитетами. Общие признаки авторитета включают униформу, профессиональные звания и специализацию. Специализация означает узкую специализацию, например, кардиохирург.

7. Дефицит: мы хотим больше вещей, когда их труднее достать.

Шестой принцип — дефицит, который означает, что мы ценим и желаем вещи больше, когда они кажутся менее доступными. Например, в одном эксперименте Стивена Воршеля люди оценивали печенье с шоколадной крошкой лучше, когда оно было получено из банки с двумя печеньями, чем из банки с десятью печеньями.

Когда чего-то не хватает, мы переоцениваем это, потому что не хотим упустить редкую возможность. Это называется предвзятым отношением к убыткам, впервые описанным Даниэлем Канеманом, получившим Нобелевскую премию по экономике.

В своих исследованиях Канеман обнаружил, что люди в 2,5 раза более мотивированы избегать потери денег, чем выигрывать такую ​​же сумму денег.Чтобы узнать больше об этих типах когнитивных предубеждений, прочитайте краткое изложение книги Даниэля Канемана «Мыслить, быстро и медленно».

Некоторые распространенные методы дефицита включают:

  • Ограниченное количество Продажа только определенного количества продукта автоматически делает его более эксклюзивным. Только по этой причине специальные выпуски обычно имеют более высокую цену.
  • Ограниченное время. Только продажа продукта до крайнего срока. В большинстве рекламных акций используются различные варианты этого, чтобы мотивировать людей заходить в магазины.
  • Аукционы. Аукционы — это обстановка острого дефицита, когда многие покупатели конкурируют за один продукт. Вот почему люди могут стать неразумными в пылу аукциона, тратя больше денег, чем планировали.

Шестой принцип — это дефицит, который означает, что мы желаем вещей больше, когда они менее доступны. Дефицит можно увидеть на аукционах, а также когда товары продаются в течение ограниченного времени или в ограниченном количестве.

Заключение

Поздравляем! Независимо от того, впервые ли вы узнали принципы Чалдини или освежали свои знания, это знание вне времени.Он обеспечивает прочную основу для лучшего понимания продаж, маркетинга и убеждения практически в любой ситуации.

Лучше всего прочитать книгу « Pre-Suasion », которая похожа на продолжение Чалдини « Influence ». В нем говорится о критической важности внимания и о том, как другие могут направлять и сбивать наше внимание. Обязательно проверьте это!

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

Рейтинг — 5/5

Influence , классическая книга по убеждению, была продана тиражом более трех миллионов экземпляров и переведена на тридцать языков.Он был включен в список бестселлеров New York Times и , а журнал Fortune включил его в свои «75 самых умных книг о бизнесе». Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения.Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что побуждает людей изменять поведение, привели к созданию этой получившей признание книги.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем — и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Вот 6 основных принципов, рассмотренных в этой книге:

  1. Взаимное действие
  2. Приверженность и последовательность
  3. Социальное доказательство
  4. Власть
  5. Лайки
  6. 4
  7. Это правило гласит, что «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек».

    Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила.Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.

    Примеры:

    • Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
    • В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы. ВНИМАНИЕ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
    • Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.

    Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение ».

    Некоторые примеры:

    • Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже несмотря на то, что нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
    • Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
    • Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть веские доказательства того, что он на самом деле родился на Гавайях.
    • Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.

    Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это ближе к стадному поведению. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в какой мы видим, что другие его выполняют ». По сути, это делают все остальные, так что я тоже.

    Например:

    • Вы находитесь в баре, и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
    • Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
    • Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете.
    • Вы видите, что все смотрят в небо, так что вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).

    Очень просто, это означает, что мы предпочитаем отвечать на запросы людей, которых мы знаем и любим.

    Но какие факторы заставляют одного человека любить другого?

    • A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https: // www.facebook.com/KimKardashian) «лайки» на Facebook, ее собственное реалити-шоу и линию одежды в Sears ?? Извините, это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А поскольку она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хочет, чтобы они с ней ассоциировались.
    • B) Сходство: Нам нравятся люди, похожие на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.

    Хорошим примером являются группы, которые формируются в старшей школе: спортсмены, ботаники, групповые фанаты и т. д.- каждый нашел группу, с которой связан больше всего. И если вы были полным изгоем в обществе, вы, вероятно, общались с другими изгоями.

    Мы видим ту же динамику внутри агентств: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.

    • C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
    • D) Контакт: Нам нравится то, что нам знакомо.С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.

    Некоторые примеры:

    • Контакт — одна из причин, по которой люди пытаются есть в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
    • Контакт также объясняет, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
    • Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе.И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
    • E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас. Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.

    Примеры:

    • Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» сработало так хорошо в качестве объединяющего лозунга для кампании Обамы 2008 года.
    • Вы работаете вместе на новом бизнес-поле.
    • Спортивные команды
    • Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выживших» или «Испытаниях настоящих слов и правил дорожного движения».»
    • F) Кондиционирование и ассоциация: « При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и то, что вы хотите доказать, — это то, что ВЫ лучше, чем другой человек. Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Айзек Азимов

    Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам.”

    Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это повышает ваше социальное положение. Поэтому люди будут пытаться связать себя с позитивными событиями и дистанцироваться от негативных событий.

    Примеры:

    • Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
    • Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
    • То же правило применяется к именным каплям, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего особенного.).

    Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам. Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.

    Примеры:

    • Полицейские, пожарные, духовенство, офис-менеджеры и т. Д.
    • Звания (доктор философии, эсквайр, магистр делового администрирования и т. Д.)
    • То, как люди одеты (Пример: костюм-тройка vs.майка и шорты для борта). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
    • В рекламе мы видим этот принцип в рекламе знаменитостей.

    Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.

    Примеры:

    • Ограниченные по времени предложения. Дефицит определенного продукта, который не может быть долгосрочным (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
    • Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
    • Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).

    Почему принцип дефицита работает так эффективно?

    «… мы знаем, что вещи, которыми трудно обладать, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.

    Принципы убеждения не только для бизнеса

    Эйли Вандермер, директор по коммуникациям

    Обновлено июль 2020 г.

    Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более людей, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

    В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований.Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем. Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для свободный. Преимущества более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением крепких отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

    Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой теме. Он обнаружил шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

    Самая лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут учить и учить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

    Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. При выборе из шести принципов один или несколько всегда должны быть доступны без каких-либо манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

    Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

    Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

    Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

    Влияние, краткое изложение принципов влияния Чалдини

    Использование науки влияния для совершенствования искусства убеждения

    Наиболее широко исследуемой формой влияния является Социальное влияние , а наиболее известным автором / исследователем является Роберт Чалдини, Ph.D .

    Доктор Чалдини начал исследовать влияние, когда обнаружил, что постоянно имеет больше «печенья», чем он может съесть (покупается у девушек-гидов), и намного больше кухонной техники, чем он когда-либо мог бы использовать. Он задавался вопросом, почему на него постоянно влияли покупать вещи, которые ему на самом деле не нужны или которые ему не нужны.

    Затем он провел три года «под прикрытием», подавая заявки и обучаясь в дилерских центрах по сбору подержанных автомобилей, организациях по сбору средств и телемаркетинговых фирмах, чтобы наблюдать реальные ситуации убеждения.

    Затем Роберт раскрыл свои теории и опубликовал свою новаторскую книгу
    «Влияние: Психология убеждения»

    Это краткое изложение, приведенное ниже, было написано Робертом, и он разрешил его перепечатывать здесь.

    «Именно через процесс влияния мы генерируем изменения и управляем ими.

    Таким образом, для тех, кто желает создавать и поддерживать практические изменения, важно полностью понимать работу этого процесса.

    К счастью, огромное количество Сейчас существует масса научных данных о том, как, когда и почему люди говорят «да», чтобы повлиять на попытки.Из этой огромной работы я извлек шесть универсальных принципов влияния — те, которые настолько сильны, что вызывают желаемые изменения в самом широком диапазоне обстоятельств ».

    Доктор Чалдини объяснил эти принципы в своей книге и привел множество примеров.

    В итоге эти принципы таковы:

    возвратно-поступательное движение

    Люди более охотно подчиняются запросам (об услугах, услугах, информации, уступках и т. Д.).) от тех, кто предоставил такие вещи первыми. Например, по данным Американской организации ветеранов-инвалидов, рассылка простого призыва к пожертвованиям дает 18% успеха; но наличие небольшого подарка — персонализированных адресных этикеток — увеличивает вероятность успеха до 35%


    Приверженность и последовательность

    Люди охотнее двигаются в определенном направлении, если они видят, что это соответствует существующим или недавним обязательствам. Подумайте, насколько незначительным может быть это обязательство, но при этом оно может сильно мотивировать к изменениям: Горден Синклер, владелец ресторана в Чикаго, столкнулся с проблемой неявки — людей, которые забронировали столики, но не явились и не позвонили, чтобы отменить.Он уменьшил проблему, сначала получив небольшое обязательство. Он проинструктировал своих администраторов перестать говорить: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы» и начать говорить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» Уровень неявки сразу же упал с 30% до 10%.


    Полномочия

    Люди охотнее следуют указаниям или рекомендациям коммуникатора, которому они приписывают соответствующий авторитет или опыт. Одно исследование показало, что в 3 раза больше пешеходов были готовы следовать за мужчиной в уличное движение против красного светофора, когда он был просто одет как авторитет в деловой костюм и галстук.


    Социальная проверка

    Люди с большей готовностью предпринимают рекомендованные действия, если видят доказательства того, что многие другие, особенно подобные им, их предпринимают. Один исследователь ходил от двери к двери, собирая пожертвования на благотворительность и неся список других людей в этом районе, которые уже внесли свой вклад. Чем длиннее список, тем больше вкладов он принес.


    Дефицит

    Люди находят предметы и возможности более привлекательными в той степени, в какой они редки, редки или недоступны.Даже скудная информация более эффективна. Импортер говядины в США сообщил своим клиентам (честно), что из-за погодных условий в Австралии, вероятно, будет дефицит австралийской говядины. Его заказы увеличились более чем вдвое. Однако, когда он добавил (тоже честно), что эта информация пришла из эксклюзивных контактов его компании в Австралийской национальной метеорологической службе, заказы увеличились на 600%!


    Нравится / Дружба

    Люди предпочитают говорить «да» тем, кого они знают и любят.Например, исследование, проведенное на демонстрационных вечеринках Tupperware Home, показывает, что гости в 3 раза чаще покупают продукты потому, что им нравится хозяйка вечеринки, чем потому, что им нравятся продукты ».

    В своих презентациях профессор Чалдини описывает и подчеркивает этическое использование Эти принципы. Только за счет неманипулятивного использования процесс может быть одновременно эффективным, этичным и длительным. И только таким образом он может усилить прочное чувство партнерства между участниками обмена.

    Роберт Б. Чалдини — профессор психологии Риджентс в Университете штата Аризона в США.

    Итак, приведенное выше резюме относится к социальному влиянию,
    или факторам, влияющим на массы.

    НО есть и другие формы влияния:

    Поскольку все мы индивидуальны и способны воспринимать одно и то же общение совершенно по-разному.
    Мы можем оказывать большее влияние, если поймем Личное влияние и изменим то, что мы говорим, в зависимости от того, с кем мы говорим.
    А это намного проще, чем вы думаете.
    Вам не нужно изучать Myers-Briggs или DISC Profiler, чтобы использовать эту информацию.

    И когда он используется правильно, язык оказывает на нас глубокое влияние.
    Подумайте о некоторых великих речах в истории и о том, как эти слова тронули массы.
    Вот почему Редьярд Киплинг сказал:
    « слов — это самое сильное лекарство, используемое человечеством ».
    Я называю это языковым влиянием .

    Нажмите кнопку ниже, чтобы узнать, что вас интересует больше всего.

    Краткое содержание книги Психология убеждения

    Как некоторые продавцы могут убедить людей купить их продукт? Как некоторые продавцы, похоже, могут повлиять на потенциальных клиентов в сторону продажи? Есть ли наука в их методах продаж? Есть ли принципы убеждения, которые вам следует знать, чтобы бороться с этими методами?

    Влияние: Психология убеждения, докторРоберт Чалдини — невероятная книга о том, как влиять, убеждать и о принципах убеждения.

    Доктор Роберт Чалдини — эксперт по психологии в быстро расширяющейся сфере влияния и убеждения.

    Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований вместе с трехлетней программой изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

    Влияние объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание.

    В ходе обширного исследования доктор Чалдини определил 6 ключевых принципов убеждения и делится ими с нами в этой фантастической книге.

    Остальная часть этого поста включает в себя краткое изложение книги «Влияние: психология убеждения», выводы из книги «Влияние: психология убеждения» и рекомендации по прочтению.

    Краткое изложение книги влияния: Психология убеждения

    Вы зашли в магазин, поболтали с менеджером по продажам, сделали покупку, а затем пожалели о покупке по дороге домой?

    Приходилось ли вам когда-нибудь звонить по телефону, а затем производить закупку всякого барахла, который производил продавец?

    Как насчет пожертвований на дело, в которое вы на самом деле не верили, но были проданы через ваш разговор с волонтером?

    Enter Influence: Психология убеждения и 6 принципов убеждения.

    Как оказывать влияние и 6 принципов убеждения

    Влияние — это все о человеческой психологии и о том, как нас, людей, можно убедить делать разные вещи на основе разных стимулов и информации.

    In Influence, доктор Чалдини утверждает, что существует шесть универсальных принципов убеждения:

    1. взаимность
    2. дефицит
    3. нравится
    4. авторитет
    5. социальное доказательство
    6. приверженность / последовательность

    Эти принципы настолько действенны, что приводят к существенным изменениям в широком диапазоне обстоятельств.Некоторые из этих принципов вам, вероятно, известны, а другие принципы убеждения вы, возможно, изучаете впервые.

    Теперь давайте углубимся в каждый из 6 универсальных принципов убеждения, которые я перечислил выше.

    Принцип убеждения взаимности

    Первый универсальный принцип убеждения — взаимность.

    Люди с большей готовностью подчиняются просьбам (об одолжениях, услугах, информации, уступках и т. Д.) Тех, кто предоставил такие вещи первыми.

    По сути, правило взаимности таково: я что-то делаю для вас, а вы взамен делаете что-то для меня.

    Если вы получите подарок, услугу или одолжение от кого-то еще, вы с большей вероятностью отдадите что-то этому человеку.

    По своей природе люди ненавидят быть в долгу перед кем-то другим, и поэтому даже небольшой подарок или услуга могут привести к большему взаимному ответу.

    Например, по данным Американской организации ветеранов-инвалидов, рассылка простого призыва о пожертвовании дает 18% успеха; но наличие небольшого подарка (персонализированные адресные метки) увеличивает вероятность успеха до 35%.

    Дай и получишь! Это сила взаимности.

    Другой способ убедить вас взаимностью — это когда компании предлагают вам услугу или продукт по более высокой цене, а затем предлагают более низкую цену.

    Делая эту уступку, похоже, они делают вам одолжение!

    Принцип убеждения в дефиците

    Второй универсальный принцип убеждения — редкость.

    Люди хотят больше того, чего могут иметь меньше.

    На ум приходит

    Бабушкины печенья — в детстве я могла съесть только 2 печенья после обеда, но мне всегда хотелось большего!

    Люди находят предметы и возможности более привлекательными в той степени, в какой они редки, редки или недоступны.

    Даже скудная информация более эффективна. Сколько рекламных объявлений вы видели, в которых комментатор говорит: «В течение ограниченного времени, действуйте сейчас!»?

    Импортер говядины в США сообщил своим клиентам (честно), что из-за погодных условий в Австралии, вероятно, будет дефицит австралийской говядины.

    Его заказы увеличились более чем вдвое. Однако, когда он добавил (тоже честно), что эта информация пришла из эксклюзивных контактов его компании в Австралийской национальной метеорологической службе, заказы увеличились на 600%!

    Многие компании используют продажи, чтобы создать впечатление, будто чего-то не хватает. Теперь, когда вы знаете об этом принципе убеждения, вы захотите его найти!

    Принцип убеждения симпатий

    Третий универсальный принцип убеждения — симпатия.

    Люди предпочитают говорить «да» тем, кого они знают и любят. У вас гораздо больше шансов помочь своим друзьям и семье, чем незнакомцу на улице.

    В одном примере исследование, проведенное на демонстрационных вечеринках Tupperware Home, показывает, что гости в 3 раза чаще покупают продукты, потому что им нравится хозяйка вечеринки, чем потому, что им нравятся продукты ».

    Если вы хотите кого-то убедить, то стать другом и союзником — определенно хорошая стратегия.

    Задавая хорошие вопросы, узнавая о другом человеке, определяя, какие проблемы этот человек пытается решить, и стремясь быть полезным, вы можете привлечь другого человека на свою сторону.

    Друзьям нравится делать то, что делают их друзья, и, познакомившись с другими людьми, с которыми вы общаетесь, вы можете воспользоваться принципом симпатии.

    Принцип убеждения власти

    Четвертый универсальный принцип убеждения — авторитет.

    Этот принцип убеждения довольно прост, и мы обычно узнаем его на раннем этапе.

    Принцип авторитета заключается в том, что чем выше воспринимаемый авторитет человека, тем выше вероятность того, что вы подчинитесь его требованиям и комментариям.

    Люди охотнее следуют указаниям или рекомендациям коммуникатора, которому они приписывают соответствующий авторитет или опыт. Эти органы власти включают врачей, юристов, бизнесменов, полицейских и т. Д.

    Обычно мы доверяем людям с квалификацией и большим образованием.

    Одно исследование показало, что в 3 раза больше пешеходов были готовы следовать за мужчиной в уличное движение против красного света, когда он был просто одет как авторитет в деловой костюм и галстук.

    Авторитет очень мощный и должен использоваться осторожно.

    Вы часто увидите это в основных новостях, где «эксперты» выходят и высказывают свое мнение по определенным темам.

    В подобных ситуациях важно мыслить критически.

    Принцип убеждения социального доказательства

    Пятый универсальный принцип убеждения — социальное доказательство.

    Люди с большей готовностью предпринимают рекомендованные действия, если видят доказательства того, что многие другие, особенно подобные им, их предпринимают.

    Один исследователь ходил от двери к двери, собирая пожертвования на благотворительность и неся список других людей в этом районе, которые уже внесли свой вклад. Чем длиннее список, тем больше вкладов он принес.

    Другой пример — бармены, которые набивают банку с чаевыми, чтобы создать впечатление, будто они уже получили много чаевых за ночь.

    В этом сила социального доказательства как инструмента убеждения.

    Еще один пример социального доказательства — рекомендательные письма. Если вас рекомендуют другие, то обычно это признак того, что вы компетентны и готовы выполнить поставленную задачу.

    Принцип убеждения в приверженности / последовательности

    Шестой универсальный принцип убеждения — приверженность / последовательность.

    Естественно, люди не любят противоречить самим себе, потому что последовательность — это социально привлекательная черта.

    Плохо, если вы говорите, что заботитесь о здоровье, но придерживаетесь ужасной диеты и не занимаетесь спортом.

    Точно так же замечательно, если вы говорите о своем здоровье и ведете активный и здоровый образ жизни.

    Люди охотнее двигаются в определенном направлении, если они видят, что это соответствует существующим или недавним обязательствам. «Вы любите природу, и мы заботимся о вашем здоровье. Хотите попробовать органическую пищу, приготовленную без вреда для Земли? »

    Подумайте, насколько незначительным может быть это обязательство, но при этом оно может сильно мотивировать к изменениям: Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, столкнулся с проблемой неявки — людей, которые забронировали столики, но не явились и не позвонили, чтобы отменить.

    Он решил проблему, сначала получив небольшое обязательство. Он проинструктировал своих администраторов перестать говорить: «Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы» и начать говорить: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?»

    Уровень неявки сразу же снизился с 30% до 10%.

    Это сила приверженности как способ убедить.

    Выводы из влияния: Психология убеждения

    В каждой книге, которую вы читаете, обязательно должны быть выводы и практические действия, которые можно реализовать в жизни.

    Главный вывод из книги «Влияние: психология убеждения» — сила слов.

    Изменяя то, как вы произносите определенные утверждения и задаете определенные вопросы, вы можете направить ситуацию к желаемому результату.

    Каждый день нас бомбардируют уловками и обманными методами. Есть много людей, которые пытаются быстро заработать.

    Теперь, когда я узнал об этих шести принципах убеждения, я смогу лучше управлять своим мышлением и принятием решений в будущем.

    Понимая эти различные методы убеждения, мы можем лучше избегать некоторых из этих ловушек продаж и психологических уловок.

    Внутренний вдохновитель рекомендует влияние: Психология убеждения

    Влияние: Психология убеждения поможет вам лучше понять человеческий разум и человеческое поведение.

    Если вы занимаетесь продажами или имеете дело с клиентами на регулярной основе, обязательно прочтите «Влияние: Психология убеждения»!

    Даже для потребителя или человека, интересующегося психологией, «Влияние» — фантастическая книга.Влияние откроет вам глаза на некоторые приемы и приемы крупных корпораций и торговых компаний.

    Прочитав «Влияние: психология убеждения», вы изучите принципы влияния и принципы убеждения.

    Прочитав, вы узнаете, как стать искусным убеждателем, а также научитесь защищаться от людей, которые хотят вас убедить!

    Об авторе

    Привет! Я Эрик, создатель блога The Mastermind Within.

    Я страстно желаю помочь вам стать лучше как личность, улучшить свои финансы и со временем создать жизнь своей мечты.

    Я верю, что благодаря постановке целей, критическому мышлению и целенаправленной жизни и действию вы можете управлять своей жизнью, выигрывать деньгами и встать на путь свободы.

    Получите бесплатное руководство по целям ниже или просмотрите 6 страниц портала после формы руководства.


    # 1 Краткое содержание книги: Влияние, Роберт Чалдини

    Скачать «Краткое изложение книги № 1: Влияние, Роберт Чалдини» в формате PDF


    Вы когда-нибудь задумывались, как работает убеждение? Как продавцы, сборщики средств и политики могут заманить нас в соответствие — без того, чтобы мы даже думали , что нами манипулируют?

    Это то, на что пытается ответить Роберт Чалдини «Влияние : Психология убеждения ».В книге показано, как убеждающих мира используют наши основные ментальные инстинкты против нас , превращая их в инструменты подчинения. Изучая происхождение и распространенное использование шести принципов убеждения — взаимность, приверженность / последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и недостаток — вы научитесь замечать, когда вас толкают, и узнать, как побеждать уговоров. собственная игра.

    Влияние: Психология убеждения исследует искусство уступчивости.Он призван ответить на вопрос: «Как нас убедить делать то, что мы делаем?»

    Многие убеждения основываются на манипуляциях с человеческими паттернами фиксированного действия. Паттерны фиксированного действия — это умственные ярлыки и предположения, которые мы используем, чтобы заполнить пробелы в нашем повседневном опыте . Например, мы предполагаем, что, когда другие водители на дороге тормозят, мы тоже должны тормозить. Или то, что длинная очередь людей означает, что в конце должно быть какое-то желаемое влечение.Или то, что высокая цена товара в магазине указывает на то, что он более редкий или более высокого качества (или и то, и другое). Паттерн фиксированного действия заставляет нас реагировать одним и тем же предсказуемым образом на определенные стимулы, снова и снова.

    Эти шаблоны фиксированного действия полезны, потому что для нас невозможно индивидуально оценить каждую отдельную ситуацию по существу: мы просто будем перегружены информацией и вообще не сможем принимать какие-либо решения. Эти ярлыки позволяют нам принимать решения, не обремененные бесконечным анализом и взвешиванием всех «за» и «против».И обычно наши модели фиксированного действия приводят нас к правильным выводам и помогают нам принимать правильные решения.

    Специалисты по комплаенсу

    Хотя наши шаблоны фиксированных действий обычно являются активом для нас в повседневной жизни, специалисты по комплаенсу легко ими манипулируют и используют. Это профессиональные уговоры, люди, чья работа — заставить вас сказать «да» всему, что они предлагают. Обычно это продавцы, но они также могут быть сборщиками средств, прося вас внести свой вклад в благотворительность или подписать петицию, или они могут быть политиками, просящими вас проголосовать.Если они пытаются заставить вас сделать что-то, чего вы не сделаете в одиночку, они практикуют комплаенс.

    Эти люди очень опытны в , используя наши паттерны фиксированного действия против нас : то есть они манипулируют нами, заставляя вести себя правильно в ответ на неправильно стимулов . Владелец магазина может, например, повысить цену товара низкого качества , чтобы сделать его более желанным для вас: хорошо зная, что ваш умственный ярлык обычно приводит вас к убеждению, что дорогой товар имеет высокое качество .Они превращают ваше преимущество фиксированного действия в мощный недостаток , который затуманивает ваше суждение и заставляет вас принимать ошибочные решения.

    Большинство специалистов по комплаенсу используют шесть психологических принципов убеждения:

    1. Взаимность
    2. Приверженность / последовательность
    3. Социальное доказательство
    4. Нравится
    5. Власть
    6. Дефицит

    Взаимность Принцип взаимности говорит нам отплатить другим, когда они что-то делают для нас . В большинстве случаев это просто обычная порядочность: , когда друг угощает вас обедом, вы платите за его обед в следующий раз; когда соседи приглашают вас к себе, вы отвечаете любезностью.

    Принцип является эволюционным наследием: у ранних человеческих сообществ с сильной социальной сплоченностью и способностью работать вместе были больше шансов на выживание. Зная, что услуга будет возвращена, взаимность помогала снизить «затраты» на помощь своим соседям и родственникам.

    Таким образом, специалисты по комплаенсу знают, что вы с большей вероятностью почувствуете себя обязанным, если они преподнесут вам небольшой подарок или символический жест доброты до того, как сделают свою просьбу. Вот почему продавцы так любят рекламные предложения, бесплатные образцы и небольшие подарки: они знают, что вы ответите собственным «подарком», купив то, что они пытаются продвигать. Или они попросят изначально смехотворную просьбу, которую вы отклоните, а затем представят вам вторую, меньшую просьбу. Эта тактика «отказ, затем отступление» предназначена для того, чтобы убаюкивать вас и заставить вас пойти на ответную уступку, уступив их второй просьбе.

    Чтобы сказать «нет» такой взаимности, вы должны различать людей, которые совершают искренние добрые дела, и тех, кто просто пытается обманом заставить вас сделать что-то для них. Вы социально обязаны вернуть искреннюю услугу другой услугой: вы не обязаны вернуть взятку с помощью.

    Приверженность / последовательность

    Принцип согласованности гласит, что люди одержимы одержимостью своим оружием. Как только мы что-то взяли на себя, мы заставляем себя выполнять это обязательство. . Фактически, мы убедим себя в том, что наше нынешнее поведение и убеждения соответствуют нашему прошлому поведению и убеждениям, даже если они явно не совпадают.

    Например, игроки, которые не уверены в своих ставках до , которые они их разместили, оказались гораздо более уверенными. после они выложили свои деньги на стол.Они убеждают себя, что они были всегда уверены в выбранной лошади или в цвете колеса рулетки, которое они выбрали.

    Последовательность обычно полезна для повседневного человеческого опыта и обычно является хорошим атрибутом для кого-то. Он освобождает нас от потенциальной умственной перегрузки, давая нам простое и универсальное руководство о том, как реагировать на множество ситуаций и людей, с которыми мы сталкиваемся каждый день.

    Понравилось это резюме? Слишком много читать? Вам понравится моя краткая сводка по продукту.

    Shortform содержит лучшие в мире резюме более 1000 научно-популярных книг и статей. Более того, помогает вам запоминать то, что вы читаете, чтобы вы могли сделать свою жизнь лучше . Что особенного в Shortform:

    Похоже на то, что вы искали? Подпишитесь на 5-дневную бесплатную пробную версию здесь .

    К сожалению, последовательность и целеустремленность также могут быть использованы. Наше стремление к внутренней согласованности может превратить даже небольшое обязательство в все более и более крупные .В одном калифорнийском исследовании было показано, что домовладельцы гораздо более охотно устанавливают неприглядный рекламный щит на своей собственности после того, как они согласились установить гораздо меньший за несколько недель до этого. Таким образом, специалисты по комплаенсу, которые «всего лишь» просят вас подписать петицию или ответить на несколько, казалось бы, безобидных вопросов, обычно пытаются заставить вас соглашаться на все более крупные запросы.

    Вы можете почувствовать это интуитивно, когда вас просят сделать что-то, чего вы не хотите.Ключом к сопротивлению является быстрое обнаружение таких ситуаций. В противном случае специалист по комплаенсу загонит вас в угол своими собственными обязательствами. Затем вам следует обратить внимание на специалиста по комплаенсу. Скажите им, что вы их поймали и точно знаете , что они пытаются сделать. Принимайте решения по причине: не обосновывайте решение.

    Социальное доказательство

    Принцип социального доказательства утверждает, что мы решаем, что является правильным, основываясь на том, что другие люди считают правильным .Если много других людей что-то делают или думают, то это должно быть хорошо и достойно подражания. Вот почему телевизионные продюсеры добавляют смехотворные треки в несмешные ситкомы: они знают, что благодаря социальным доказательствам мы с большей вероятностью рассмеемся, если услышим смех других (даже если мы не сочтем контент забавным сам по себе).

    Конечно, социальное доказательство часто бывает ценным: вы будете склонны делать меньше ошибок, если будете следовать социальным свидетельствам, чем если их игнорировать. Когда много людей что-то делают, обычно — это то, что нужно делать .Мы можем искать у других, как моделировать наше поведение в повседневных ситуациях, вместо того, чтобы тщательно все анализировать.

    Социальное доказательство также может быть сфальсифицировано или сфабриковано, либо использовано в личных целях специалистами по комплаенсу. Вот почему в рекламе продуктов говорится о том, что они «самые быстрорастущие» или «самые продаваемые»: маркетологи хотят убедить вас, что спрос на продукт со стороны других растет. Или, что еще хуже, они будут создавать фальшивые рекламные ролики «человек на улице», в которых якобы «настоящие» люди (которые на самом деле являются оплачиваемыми актерами) рассказывают о достоинствах продукта.

    Чтобы противостоять манипуляции, вам нужно внимательнее присмотреться к групповому поведению. Есть ли причина что-то делать, помимо того факта, что это делают все еще ? Не походите на пилота, который летает, полагаясь только на свои инструменты. Вы также должны действительно видеть небо перед собой. Иногда от до нужно критически взглянуть на окружающий мир, найти время, чтобы оценить ситуации, подумать самостоятельно и применить свои собственные суждения.

    Нравится

    Согласно принципу «Нравится» мы с большей вероятностью будем выполнять запросы людей, которых мы знаем и любим. Таким образом, мы более внимательны к усилиям соседей, друзей и семьи. Вот почему продавцы часто упоминают имена членов вашей семьи или друзей, с которыми они вели дела. Продавец хочет, чтобы вы выразили свои теплые чувства к этим людям на им .

    Мы также более охотно соглашаемся с людьми, которых мы считаем красивыми, приветливыми или которые заявляют, что нам нравятся нас . Это открывает широкие возможности для специалистов по комплаенсу. Если вам нравится продавец, вам понравится то, что она продает. Попытки манипулирования могут быть почти до смешного прозрачными и при этом оставаться эффективными: один продавец автомобилей заявил о большом успехе, просто отправляя ежемесячные почтовые открытки своим клиентам, говоря только «Ты мне нравишься».”

    Нет ничего плохого в том, чтобы любить людей, и обычно чье-то обаяние или теплота указывает на то, что они заслуживающие доверия и надежные. Но чтобы избежать манипуляций, нужно оценивать каждую ситуацию по существу. Если вы чувствуете, что вам кто-то сильно нравится после краткого знакомства с ним, вам нужно сделать паузу и оценить, что вызывает эти чувства. Всегда отделяйте свои личные чувства к человеку , пытающемуся продать вам что-то, от вещи , которую вы на самом деле собираетесь купить.Оценивайте свое потенциальное решение исключительно по существу: не выполняет запрос только потому, что вам нравится запрашивающий.

    Полномочия

    Принцип полномочий утверждает, что человек жестко запрограммированы на выполнение запросов, которые поступают из признанного и принятого источника полномочий . Таким образом, мы сильно склонны относиться с уважением к людям, которых мы считаем наделенными властью или опытом, например учителями, военнослужащими, полицейскими, врачами и судьями.Фактически, мы отвечаем даже на символов авторитета — таких как титулы и униформа.

    Конечно, есть веские и законные причины, по которым мы вынуждены подчиняться властям. Очевидно, что лидерство, иерархия и власть являются необходимыми составляющими любого функционирующего общества. Наши предки не смогли бы организовать сложные общества, если бы не было какого-то авторитетного лица, отдающего приказы, распределяющего приоритеты и распределяющего ресурсы.В самом деле, власть — это основа правительства и закона: без нее — только анархия.

    К сожалению, авторитетом можно злоупотреблять и использовать . В знаменитом эксперименте Милгрэма в Йельском университете было показано, что обычные люди очень уязвимы для давления со стороны авторитетного лица, которое проинструктировало их применять болезненные и опасные электрические разряды для других участников эксперимента. Ясно, что инстинкт подчиняться авторитету имеет глубокий корень и может быть легко использован специалистами по комплаенсу, которым достаточно лишь наложить самый поверхностный налет авторитета, чтобы обманом заставить людей подчиняться их просьбам.

    Чтобы избежать обмана, не подчиняйтесь слепо властям. Всегда оценивает полномочия авторитетного лица и актуальность этих полномочий . Полицейский, который говорит вам остановиться, является законным авторитетным лицом, чья подготовка и опыт явно заставляют вас подчиняться в этой ситуации. С другой стороны, актер, играющий врача в телешоу, не является законным авторитетом, у которого можно получить медицинский совет в фармацевтической рекламе.Их подготовка как актеров, а не как врачей.

    Редкость

    Принцип дефицита говорит нам, что мы считаем более привлекательными те вещи, доступность которых ограничена. Таким образом, редкие товары — дорогие, изобильные — дешевые. Дефицит тесно связан с идеей неприятия потерь . Мы по своей природе консервативны и осторожны: на самом деле мы больше боимся что-то потерять, чем соблазняемся надеждой получить что-то не менее ценное.

    Как и другие наши ментальные ярлыки с фиксированным действием, нехватка обычно — это , хороший показатель того, насколько что-то ценно. Это просто спрос и предложение: когда чего-то меньше, а спрос на это высокий, цена растет. Вот почему золото дороже железа и почему высококвалифицированные рабочие зарабатывают больше, чем низкоквалифицированные.

    Но специалисты по комплаенсу знают, как использовать этот инстинкт в своих интересах. Вот почему мы видим так много рекламных предложений «только в ограниченное время» или «в порядке очереди»: цель состоит в том, чтобы довести вас до безумия дефицита, которое вынуждает отказаться от здравого смысла и стремительно броситься в непродуманное решение.

    Понравилось это резюме? Слишком много читать? Вам понравится моя краткая сводка по продукту.

    Shortform содержит лучшие в мире резюме более 1000 научно-популярных книг и статей. Более того, помогает вам запоминать то, что вы читаете, чтобы вы могли сделать свою жизнь лучше . Что особенного в Shortform:

    Похоже на то, что вы искали? Подпишитесь на 5-дневную бесплатную пробную версию здесь .

    Наш инстинкт дефицита ускоряется, когда вещи становятся дефицитом недавно (там, где раньше их было в изобилии) и когда они становятся дефицитными из-за социальной конкуренции.Таким образом, для продавца нет лучшего сценария, чем когда покупатели делают ставки друг против друга за продукт ограниченной доступности: чувство неприятия потери заставит многих людей сильно завышать ценность и желательность этого предмета.

    Чтобы избежать подобных манипуляций, вы должны спросить себя…

    —Конец предварительного просмотра—

    Прочтите оставшуюся часть резюме «Влияние» в моем новом кратком описании книги, Shortform .

    Вот что вы найдете в полном обзоре влияния :

    • Почему сторонние наблюдатели не помогут вам, если у вас проблемы, и как заставить кого-то помочь
    • Почему вы склонны ценить вещи только потому, что их мало, и как бороться с этим инстинктом
    • Как защитить себя от мошенников и специалистов по комплаенсу
    • … и многое другое

    Shortform предлагает лучшие в мире резюме научно-популярных книг и статей.Более того, помогает вам запоминать то, что вы читаете, чтобы вы могли сделать свою жизнь лучше . В чем особенность Shortform:

    Похоже на то, что вы искали? Подпишитесь на 5-дневную бесплатную пробную версию здесь .

    Психология убеждения Роберта Чалдини

    «Влияние» Роберта Чалдини — это основополагающая работа по психологии убеждения.

    Я помню, как впервые прочитал эту книгу. Я не мог оторваться, потому что это было так увлекательно.

    Рассказ про одного только продавца сигнализаций заставил меня смеяться, не веря, насколько сильным может быть убеждение.

    Influence смотрит на мир через призму деятельности убеждения. Он раскрывает суть того, кем мы являемся как люди, и показывает, как наши психологические наклонности могут быть использованы как за, так и против нас.

    Для любого, кто хочет вести за собой других, я не могу недооценить, насколько важно понимать концепции, изложенные в этой книге.

    Как только вы это увидите, вы не сможете его «не увидеть», но пока вы этого не сделаете, вы бессильны владеть одним из самых мощных инструментов в наборе инструментов лидера: убеждением.

    Моя любимая цитата из книги:

    Все мы время от времени обманываем себя, чтобы наши мысли и убеждения соответствовали тому, что мы уже сделали или решили.

    Вот почему преобладают микрообязательства и эффект Зейгарник. Все, что заставляет вас сказать «да» чему-то в прошлом, даже в недавнем прошлом, автоматически подталкивает вас к тому, чтобы оставаться в соответствии с этим утверждением, даже если это нежелательно.

    Вот некоторые из моих кратких моментов и ключевых выводов из книги:

    • Есть 7 основных факторов убеждения: оружие влияния, взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит.
    • Привязка причин к запросу значительно увеличивает вероятность успеха запроса.
    • Люди по своей природе не любят быть в долгу перед кем-то еще, даже если полученный предмет является бесплатным. Социальное давление этого явления заставляет нас принимать иррациональные решения, чтобы «отплатить» дарителю.
    • Идея отказа и отступления в переговорах очень сильна. Мне нравится эта цитата: «Если хочешь котенка, сначала попроси пони».
    • Тенденция к последовательности и приверженности, пожалуй, самый мощный фактор влияния.Прежде всего мы стремимся оставаться в соответствии с прошлыми обязательствами. Примечание: вот почему запись целей и их вслух значительно увеличивает наши шансы на достижение указанных целей.
    • Вместе с C&C мы хотим соответствовать нашей идентичности. Аристотель однажды сказал: «Мы то, что делаем постоянно».
    • Социальное доказательство и FOMO реальны. В отсутствие ключевой информации мы предпочитаем делать то, что делали раньше. Увлекателен пример оплачиваемых болельщиков в опере, а также рекламных «ящиков для смеха» в ситкомах.
    • Мы предпочитаем говорить «да» тем, кто похож на нас. Один мудрый человек однажды сказал: «Наживи на крючок, чтобы поймать рыбу».
    • Чем выше воспринимаемый авторитет, тем больше вероятность, что мы будем доверять, даже если авторитет сфабрикован.
    • Дефицит побуждает людей к действию. Если вы думаете, что что-то вот-вот уйдет, вы, скорее всего, захотите этого. Таймеры обратного отсчета на веб-сайтах, кто-нибудь?
    • Мы больше мотивированы мыслью потерять что-то, чем мыслью о приобретении чего-то равноценного.«Сохранить» часто лучше, чем «Получить».

    Эта книга дает гораздо больше ценности. Роберт — академик, который пишет ясно и доходчиво для обычного человека. Его исследования и комментарии невероятно проницательны.

    После прочтения этой книги трудно не смотреть на мир глазами убедительной деятельности. Это везде.

    Вы можете найти ссылки на печатные и аудиокниги ниже.

    Печатная книга влияния Аудиокнига влияния .

Добавить комментарий