Техники переговоров виды: Урок 3. Техники переговоров

Тактики и формы ведения переговоров – презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т.д. Это совсем не дорого.

3.2 Технология ведения переговоров

Термин «технология» произведен от греч. «techne» — искусство, мастерство, умение. Технология переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров, и принципов их реализации. Она включает в себя способы подачи позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом. Выделяют четыре способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров¹: открытие позиции, закрытие позиции, подчеркивание общности в позициях, подчеркивание различий в позициях. Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции. Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией, то мы имеем закрытие позиции. Если участник проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий. Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

1) не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

2) внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

3) пассивность на переговорах говорит о плохой проработке позиции, ее слабости, нежелании вести переговоры;

4) не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

5) при согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

3.3 Тактические приемы на переговорах

Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.

1. «Уход» связан с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне неопределенный ответ.

2. «Затяжка» применяется в тех случаях, когда сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. «Выжидание» выражается в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

4. «Выражение согласия» с уже высказанными мнениями партнера нацелено на подчеркивание общности.

5.»Выражение несогласия» с высказываниями оппонента — противоположный прием.

6. «Салями» — очень медленное приоткрывание собственной позиции. Смысл приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от оппонента.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. «Пакетирование» состоит в том, что несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Данный способ предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в один пакет.

2. «Выдвижение требований в последнюю минуту». Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступку.

3. «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Данный прием применяется при совместном анализе проблемы.

4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» заключается в отказе от попыток сразу решать всю проблему целиком и выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров.

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации.

5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.

6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций:

1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, возбужденное состояние; указание на отсутствие альтернативные вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; отрицательные оценки действий без аргументации.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах: предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума. Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели.

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций:

1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.

2. Выражение согласия с частью предложений.

3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.

4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. 6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

8. Возвращение на доработку предложений.

9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Правила и методы ведения переговоров, от подготовки до фиксации результатов

Коммуникация — главный навык профессионала в любой сфере. От того, насколько вы уверенно чувствуете себя в ведении переговоров, разбираетесь в их стилях, методах и особенностях, часто зависит продвижение по карьерной лестнице и успех в бизнесе. Рассказываем, какими техниками стоит овладеть, как реагировать на эмоции и как защититься от манипуляций.

Поведенческие мотивы в переговорах

1. Выиграть — участник диалога хочет прийти к собственной выгоде, причем понимает, что это за результат. Конкретная цель это отличный мотив для переговоров, это рациональное поведение и цивилизованные методы влияния на оппонента.
2. Не проиграть — мотив сложнее. С одной стороны, он может быть и рациональным — когда нужно не дать нанести большой ущерб собственным интересам. Но, к сожалению, такие переговоры часто выходят на эмоциональный уровень. Для подобного поведенческого мотива свойственно акцентирование на нежелании рисковать.
3. Не дать выиграть — отсутствует конструктив. Запущенный случай — когда оппонент готов понести ущерб, лишь бы не дать собеседнику получить выгоду. Часто здесь игнорируется принцип win-to-win, пресекаются попытки сгладить конфликт и перевести его в деловое русло. О рациональном поведении обычно нет и речи, все основано на эмоциях, логика отсутствует.

Отслеживайте поведенческие мотивы как у себя, так и у оппонента. В ведении коллективных переговоров такой анализ поможет распознать слабое звено и сформировать нужную стратегию. Либо же вовсе отказаться от коммуникации — если вы видите, что вам хотят причинить ущерб.

• Рациональные переговоры стоит проводить, если и у вас, и у оппонента совпадает мотив «Выиграть».
• Если вы видите, что мотивы не совпадают, будьте готовы к тому, что переговоры состоятся, но договоренностей не будет. Это тоже можно использовать как промежуточный или просто исследовательский инструмент. Например, при изучении потенциальных партнеров.
• Если у оппонента мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть», бесполезно строить стратегию ведения коммуникации только на логических выводах. Учитывайте эмоции и внутреннее напряжение.

Узнать поведенческие мотивы до начала диалога — принцип успешного подхода к ведению переговоров.

Стадии переговоров — механика коммуникации

Чтобы разобраться в ведении деловых переговоров, предлагаем разложить их на этапы. Смотрите, как это работает:

Ведение деловых переговоров на каждой стадии требует концентрации и внимательности. Не пропускайте этапы, даже если кажется, что все понятно и просто. Например, фиксация результатов небольшим резюме в конце беседы может сэкономить много времени, если вдруг окажется, что вы «немного друг друга не поняли».

Особенности ведения переговоров

В зависимости от того, кто ваш оппонент, должен меняться и стиль ведения ваших переговоров. Чтобы определить нужный подход, опирайтесь на исследования и интуицию. Обратите внимание — любые статистические данные показывают «среднюю температуру», строить общение исходя только из них нельзя. Но учитывать при подготовке стоит.

Например, согласно исследованию GrantThornton, если ваш собеседник женщина, лучше избегать разговора на повышенных тонах — это может быть истолковано как агрессия и коммуникация станет более эмоциональной. Исследований на аналогичную тему про мужчин найти не удалось, но, скорее всего, быть хладнокровным в деловых контактах стоит всегда.

Выбор методов переговоров зависит и от особенностей менталитета вашего оппонента. Так, в Research Journal считают, что при общении с бизнесменами из Китая нужно быть внимательнее и не дать им «упасть в грязь лицом». Forbes рекомендует в общении с британцами учитывать, что им интересно вести бизнес с людьми, которые уже отпраздновали пятидесятилетие — если вы младше, то стоит взять с собой подходящего по возрасту коллегу. У британцев, кстати, действительно есть проблемы с переговорами — компания YouGov провела исследование и выяснила, что в среднем бизнес там не получает больше 7% выручки как раз из-за неумения менеджеров вести деловые коммуникации.

Оценивайте ваши с оппонентом уровни в бизнесе. Например, если вы представляете новую компанию и пришли договариваться с гендиректором известного ТЦ об особых условиях аренды, стоит логично предположить, что вы можете столкнуться с агрессией и даже пренебрежительным отношением. Генеральный директор сети кафе Павел Ачикян в таких ситуациях рекомендует сохранять спокойствие и гнуть свою линию, но при этом не пренебрегать обстоятельствами оппонента.

Универсальных советов по переговорам с различными категориями людей нет, обобщения чаще всего бывают вредны. Но на этапе подготовки стоит узнать побольше о менталитете собеседника и о том, насколько этот менталитет или другие обстоятельства оказывают влияние на его характер.

«Плохие» методы ведения переговоров

В теории процесс ведения деловых диалогов выглядит очень просто: все придерживаются правил, изредка ситуация накаляется, но тут же эмоции уходят на второй план. В реальности же все иначе — применяются различные «грязные» уловки, манипуляции и другие способы «прожать» оппонента на неосторожные слова, вынудить его потерять самообладание и принять нужное решение.

Вот несколько способов выбить собеседника из эмоционального равновесия:

Принуждение к компромиссу. Схема выглядит так: джентльменские правила переговоров рекомендуют делать оппонентам поблажки по условиям, если они поступают аналогично и с вами. Соответственно, ваш собеседник на старте коммуникации целенаправленно озвучивает слишком сложные условия сделки. Затем он безболезненно убирает отдельные требования, по сути не теряя первоначального интереса. Но требует от вас похожих компромиссов.

Избежать такой манипуляции проще всего на стадии переговоров — тогда вы можете прийти на сделку и поставить условия с простором для «торговли». Если же столкнулись с подобным уже на встрече — попробуйте использовать банальное «нет». Покажите собеседнику, что вы можете просто уйти из диалога, и он не получит вообще ничего.

Молчание и вопросы. Прием очень простой: например, ваш собеседник задает вопрос о гонораре за сделку, вы отвечаете. Дальше оппонент просто молчит. Вы ждете продолжения, но переговоры остановились. Чувствуете себя неуютно и пытаетесь разрушить молчание продолжением своей фразы — возможно, предлагаете индивидуальные условия, или сразу соглашаетесь на скидку.

Подобное поведение — давление и манипуляция. Противостоять этому можно одним способом — задавать вопросы. Лучше, если вы перехватите инициативу сразу и первый вопрос будет ваш. Если же не получилось — ответьте собеседнику и сразу адресуйте ему открытый вопрос. Тот, на который нельзя ответить односложно и снова замолчать.

Ложные приоритеты. Сложная манипуляция — оппонент всячески показывает, что его в первую очередь интересует от вас пункт А. На деле же это уловка, и торговля по поводу этого пункта не принципиальна. В реальности собеседнику нужен пункт Б, на который он попытается получить наилучшие условия, когда ситуация будет накалена до предела: «Хорошо, я понял, что пункт А не изменится. Давайте тогда просто впишем в пункт Б вот это и разойдемся».

Дополнение при фиксации результатов. Этот прием часто можно встретить в кинематографе — собеседники договариваются о чем-то, приходят к компромиссу и уже пожимают руки. Когда ладонь окажется в ладони, один из участников диалога дополняет соглашение.

В деловых переговорах такое можно встретить при озвучивании резюме, когда участники уже устали и диалог идет не первый час. Кажется, что договорились, но в конце одна из сторон добавляет незначительные элементы в соглашение. В такой ситуации нужно проанализировать характер собеседников и новые требования. Например, есть люди, для которых просто важно оставить за собой последнее слово. Требование по сути ни на что не влияет? Ок, можно и согласиться. Если же ситуация кардинально меняется, всегда можно предложить новый раунд диалога и протокол разногласий.

Ирония. Эту технику часто используют в интеллектуальной среде. Может быть формой пассивной агрессии — «Ну что вы там придумали, понятно все, ерунда». Звучат оппоненты часто ехидно, сводя на нет конструктивность ваших аргументов. Цель иронии — выбить вас из спокойного состояния и перевести диалог на эмоции.

Противостоять такому приему манипуляции можно с помощью схемы, предложенной Михаилом Литваком в «Психологическом айкидо»: шутка оппонента поддерживается и доводится до абсурда. Это помогает продолжить коммуникацию без агрессии.

Если вам интересна тема уловок в переговорах, читайте об этом в статье Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Будьте начеку и следите за манерой вести переговоры у собеседника. Если он применяет «грязные» методы — не теряйте спокойствия, анализируйте его действия и все равно гните свою линию. Осторожно и аккуратно, но эффективно. Или просто отказывайтесь от переговоров — возможно, это будет лучшим решением, раз собеседник показал себя с такой стороны.

Как свободно владеть методами и техниками переговоров

Эксперт по влиянию и переговорам Александра Козлова утверждает, что многое в коммуникациях зависит от внутренних барьеров человека. Например, эффективное обучение может строиться так:

1. Первый уровень — скрипты. Человек использует готовые схемы и ответы на уже проработанные ситуации. Переговоры, возможно, будут и неудачными, но это начальный опыт и стрессоустойчивость.

2. Второй уровень. Человек уже провел много переговоров, много раз проиграл и несколько раз выиграл. Он понимает, что есть лишние схемы, которые не работают. Он начинает использовать скрипты творчески, перерабатывает их. В зависимости от того, как его встречает оппонент, человек использует разные инструменты.

3. Третий уровень — человек готов к сложным переговорам, ему нужен не наставник, а спарринг-партнер. Сильный оппонент, который тренирует его в рамках коммуникационный игры.

Научиться эффективным переговорам можно и самостоятельно — успех зависит от настойчивости и удачи. Стоит попробовать найти готовые схемы, отработать их на ком-то, затем перейти на уровень выше и творчески переосмыслить. Сложнее всего с поиском спарринг-партнера.

Или попробуйте комплексный курс. Обращайтесь только к тем, кто уже обучил несколько сотен человек. Почитайте отзывы — сколько там теории, есть ли отработка приемов. Идеально, если преподавателями будут практикующие переговорщики в мире бизнеса или дипломатии.

Искусство переговоров — это долгий, сложный и интересный путь. Постарайтесь как можно быстрее выйти на хороший уровень этого умения, это поможет оставаться победителем в любых ситуациях.

Какие виды переговоров? — PON

В бизнесе существуют разные типы переговоров, каждый из которых требует особого подхода для достижения успеха.

Готовясь к переговорам, бизнес-профессионалы часто задаются вопросом, какие типы переговоров им доступны. Некоторые из наиболее распространенных — это распределительные переговоры, интегративные переговоры, командные переговоры и многосторонние переговоры.

При распределительных переговорах стороны конкурируют за распределение фиксированного пула стоимости.Здесь любой выигрыш одной стороны представляет собой потерю для другой. Вы также можете услышать, что это называется переговорами с нулевой суммой или беспроигрышными переговорами.

Интеграционные переговоры дают нам один из самых больших шансов на беспроигрышный вариант. В переговорных ситуациях такого типа необходимо обсудить несколько вопросов, и участники переговоров могут пойти на компромисс по вопросам и создать ценность. Во многих случаях распределительные переговоры могут стать интегративными, если мы потратим время на поиск дополнительных вопросов, которые нужно включить.

Командные переговоры — это такие переговорные ситуации, в которых участники переговоров состоят из более чем одного человека. Это могут быть переговоры о профсоюзном контракте или крупные деловые переговоры.

Наконец, многосторонние переговоры включают, как вы можете себе представить, участие нескольких сторон. Такие переговорные ситуации могут включать муниципальные проекты или международные переговоры. Многосторонние переговоры требуют более сложных навыков ведения переговоров, но также есть больше возможностей для поиска компромиссов и создания ценности.

Один из последних типов переговоров, с которыми вы можете столкнуться, — это «одноразовые» переговоры, когда стороны не намерены продолжать работать вместе. Одноразовые переговоры часто сопряжены с риском неэтичного поведения и жестких переговоров, если стороны считают, что у них нет необходимости строить доверительные отношения.

Узнайте, как вести переговоры, как дипломат, думать на ногах, как исполнитель-импровизатор, и научиться обсуждать предложения о работе, как профессиональный спортсмен, когда вы загрузите копию нашего БЕСПЛАТНОГО специального отчета Навыки переговоров: стратегии ведения переговоров и методы ведения переговоров Помогите вам стать лучшим переговорщиком , из Программы переговоров Гарвардской школы права.

Следующие элементы помечены как типы переговоров:

Размещено 12 июля 2021 г.

Среди многих полезных навыков и стратегий ведения переговоров право преимущественной покупки часто может принести пользу переговорщикам. В праве преимущественного отказа правообладателю обычно дается право купить актив на тех же условиях, которые концедент получил бы от любого другого законного потенциального участника торгов, согласно Гарвардской школе бизнеса и… Подробнее

Размещено 18 мая 2021 г. Кэти Шонк и в рубрике Навыки ведения переговоров.

Когда мы думаем о неудавшихся деловых переговорах, большинство из нас представляет себе, как переговорщики уходят из-за стола в разочаровании. Но это только один из видов разочаровывающих переговоров. Неудачные деловые переговоры также включают те, о которых стороны сожалеют со временем, и те, которые разваливаются во время реализации. Следующие три типа ошибок согласования… Подробнее

Размещено 10 мая 2021 г. персоналом PON и зарегистрировано в рамках международных переговоров.

В качестве интересного примера динамики переговорной команды во время новогоднего обращения 2018 года лидер Северной Кореи Ким Чен Ын предложил начать переговоры с Южной Кореей для обсуждения возможного участия Северной Кореи в зимних Олимпийских играх, которые пройдут в Пхенчхане, Южная Корея. , в следующем месяце. Надеясь избежать разрушения со стороны Севера, Южной Кореи… Подробнее

Размещено 27 апреля 2021 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Мужчины, как правило, добиваются лучших экономических результатов в переговорах, чем женщины, в целом показали исследования в области переговоров. Такие гендерные различия, как правило, невелики, но данные из делового мира показывают, что со временем они могут увеличиваться. … Подробнее

Размещено 13 апреля 2021 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Деловые переговоры».

Чтобы побудить переговорщиков, которых они контролируют, стараться изо всех сил, менеджеры обычно полагаются на контрольные показатели эффективности, обещания бонусов и другие типы целей. … Подробнее

Размещено 1 февраля 2021 г. персоналом PON и относится к категории Лидерские навыки.

Некоторые люди учатся вести переговоры на работе, в классе или в кабинете терапевта.В случае с Нельсоном Манделой «тюрьма научила его быть мастером переговоров», — пишет Билл Келлер в своем некрологе New York Times о легендарном активисте, ставшем президентом, который умер 5 декабря 2013 года. Вскоре после его прибытия в Южно-Африканский… Подробнее

Размещено 19 ноября 2020 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе Навыки ведения переговоров.

Деловые люди, которые ищут эффективные стратегии переговоров, часто сталкиваются с огромным количеством советов.Может быть полезно сделать шаг назад и разделить эти стратегии на различные типы переговорных тактик. Подчеркивая преимущества ведения переговоров в бизнесе, следующие пять типов переговорных тактик могут помочь вам в более широком понимании … Подробнее

Размещено 22 октября 2020 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе Разрешение конфликтов.

Барьеры, с которыми женщины-переговорщики сталкиваются при переговорах о работе и продвижении по службе, хорошо известны: женщины, которые просят больше денег или лучших возможностей, могут столкнуться с негативной реакцией за нарушение традиционных гендерных норм.… Подробнее

Опубликовано 13 октября 2020 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Проклятые переговоры победителя, когда переговорщик завышает цену за товар из-за давления со стороны конкурентов или других факторов, не связанных с ценностью, являются серьезной ловушкой, которую участники интегративных переговоров должны стремиться избежать. … Подробнее

Размещено 6 июля 2020 г., Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе Навыки переговоров

После убийства Джорджа Флойда в Миннеаполисе белым полицейским, активисты, политики и другие заинтересованные граждане сталкиваются с серьезным вопросом: куда мы идем отсюда? Стремление к реформированию правоохранительных органов и других общественных институтов может осуществляться разными способами, включая постоянные демонстрации, политическое лоббирование и общины… Подробнее

Размещено 7 января 2020 года Кэти Шонк и подано в соответствии с BATNA.

Стратегия переговоров «хороший полицейский — плохой полицейский» — обычное дело в переговорах о продажах и в других конкурентных контекстах. Научитесь распознавать и обезвреживать эту уловку убеждения, когда она применяется на вас. … Подробнее

Опубликовано 9 сентября 2019 г. , автор — Кэти Шонк, в рубрике Навыки ведения переговоров.

Мы можем надеяться, что когда мы примем эффективные стратегии ведения переговоров — например, тратим много времени на подготовку и задавание вопросов за столом — мы достигнем стабильно высоких результатов в наших переговорах.Тем не менее, как большинство из нас испытали, наши результаты и личное удовлетворение могут сильно различаться от переговоров к переговорам. Почему? Вероятно… Подробнее

Опубликовано 3 июня 2019 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе Навыки ведения переговоров.

Когда вы пытаетесь договориться о сделке с потенциальным деловым партнером, вам необходимо разработать план, чтобы обе стороны не конфликтовали друг с другом, а сливались.Лидеры Facebook и основатели WhatsApp, похоже, пропустили этот жизненно важный шаг при переговорах о покупке гигантом социальных сетей приложения для обмена текстовыми сообщениями в 2014 году — упущение, которое… Подробнее

Размещено 20 мая 2019 г. автор: Кэти Шонк и подана в разделе Разрешение споров.

Мы склонны вступать в новые деловые партнерства и начинания с большим оптимизмом и воодушевлением.Тем не менее, предприятия, которые были столь многообещающими, часто в конечном итоге растворяются в дорогостоящих юридических спорах и усилиях по разрешению споров по контрактам. Официальные контракты предлагают метод снижения рисков новых партнерских отношений и прояснения обязательств в ходе переговоров, но переговорщики… Подробнее

Опубликовано 13 мая 2019 г., , автор: Кэти Шонк, в рубрике Навыки ведения переговоров.

Что такое переговоры? В своей книге «Разум и сердце переговорщика» профессор Северо-Западного университета Ли Томпсон определяет переговоры как «процесс межличностного принятия решений, необходимый всякий раз, когда мы не можем достичь наших целей в одиночку.Это определение подчеркивает взаимозависимость, которая имеет фундаментальное значение для любых переговоров. Сужая это определение, готовясь к переговорам, бизнес-профессионалы часто задаются вопросом… Подробнее

Опубликовано 15 апреля 2019 г., , автор: Кэти Шонк, относится к категории «Работа с трудными людьми».

Вы когда-нибудь вели переговоры с кем-то, кто казался совершенно безжалостным и лишенным сочувствия? Время от времени мы можем оказаться в крайне тревожном положении, имея дело с трудными людьми, которые, кажется, не заботятся ни о нас, ни о наших результатах.Антисоциальные люди, которым не хватает сочувствия и которые обычно склонны к импульсивным, манипулятивным и… Подробнее

Размещено 11 марта 2019 г., автор: Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Беспроигрышные переговоры».

Даже опытные переговорщики часто делают ошибку, рассматривая важные переговоры как беспроигрышные переговоры. Не обращая внимания на эффективные методы беспроигрышных переговоров, они сосредотачиваются на попытках заявить как можно больше ценности, не пытаясь создать новые источники ценности.Также бывает, что конкуренты на определенном рынке или в определенной области могут не распознать… Подробнее

Опубликовано 4 февраля 2019 г. Кэти Шонк и подана в рубрику Навыки ведения переговоров.

Представьте, что вы шеф-повар, которому сложно найти поваров на перенасыщенном ресторанном рынке. Вы так отчаянно хотите получить укомплектованные кадры, что во время собеседований с потенциальными сотрудниками делаете значительные уступки по зарплате, расписанию и другим вопросам.… Подробнее

Размещено 24 января 2017 г. автором PON и относится к категории «Работа с трудными людьми».

Новое исследование показывает, что наши стереотипы о теплоте и компетентности других людей часто портят наши решения и поведение в переговорах. … Подробнее

Размещено 7 ноября 2016 г. Кэти Шонк и зарегистрировано в разделе «Разрешение конфликтов».

Представьте, что, исследуя открытый базар в чужой стране, вы видите красивый ковер, который идеально подходит для вашего дома. Хотя вы в жизни купили пару ковриков, вы далеко не специалист. Думая на ногах, догадываешься, что коврик стоит около 5000 долларов. Вы решили сделать… Подробнее

Размещено 17 февраля 2012 г. персоналом PON и зарегистрировано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Многие факторы влияют на то, выберете ли вы «сражайся или беги», столкнувшись с трудной жизненной ситуацией. Будь то неприятный сослуживец или пограничная борьба между странами, решения, принимаемые в начале конфликта, часто определяют суть всего судебного разбирательства. Наряду с информацией и добросовестным стремлением к сотрудничеству, знание… Подробнее

Размещено 20 апреля 2010 г. персоналом PON и находится в разделе «Навыки ведения переговоров».

Адаптировано из книги «Когда имеет значение гендер в переговорах?» Дина В. Прадель (вице-президент, Y2M), Ханна Райли Боулз (профессор Гарвардской школы Кеннеди) и Кэтлин Л. Макгинн (профессор Гарвардской школы бизнеса), впервые опубликованные в информационном бюллетене переговоров. Деловые люди часто задаются вопросом, лучше ли мужчины или женщины ведут переговоры. Согласно исследованию, пол не является надежным предиктором… Подробнее

5 типов навыков ведения переговоров — PON

Наши пять типов навыков ведения переговоров, начиная от заключения сделки и заканчивая защитными действиями, могут помочь вам организовать эффективный и широкомасштабный подход к вашим наиболее важным деловым переговорам.

Автор Кэти Шонк — , 19 ноября 2020 г., / Навыки ведения переговоров

Деловые люди, которые ищут эффективные стратегии переговоров, часто сталкиваются с огромным количеством советов. Может быть полезно сделать шаг назад и разделить эти стратегии на различные типы переговорных тактик. Подчеркивая преимущества ведения переговоров в бизнесе, следующие пять типов переговорных тактик могут помочь вам в более широком плане думать о том, как получить большую сделку.Чтобы получить подробные инструкции по каждой тематической области и примеров методов ведения переговоров , щелкните по ссылкам.

1. Тактика настройки. Задолго до того, как они сядут за стол, переговорщики обычно принимают ряд решений, больших и малых, которые могут иметь драматическое влияние на ход их переговоров. Один из самых важных вопросов, который следует задать, — с кем вам следует вести переговоры для достижения ваших целей. Смотрите дальше своей конечной цели: вы можете добиться наибольшего прогресса, сначала проведя переговоры с людьми, которые могут повлиять на него или на нее.Другой ключевой вопрос заключается в том, вести ли переговоры онлайн (по электронной почте, посредством видеоконференцсвязи или текстовых сообщений), по телефону или лично — или в сочетании всех этих форматов. Личная встреча часто бывает идеальной, но у других средств коммуникации есть свои преимущества. При личной встрече следует ли вам встречаться в вашем офисе или в их офисе? Встреча у вас может быть наиболее комфортной, но путешествие показывает вашу приверженность и позволяет собрать ценную информацию.

2. Тактика создания стоимости .Люди часто рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие, но в большинстве ситуаций беспроигрышный образ мышления приведет к лучшим результатам. Добавление вопросов к обсуждению часто является ключом к созданию ценности и многому другому. Например, в ходе корпоративных переговоров о слиянии, помимо обсуждения оценки и цены, стороны могут обсудить кадровые вопросы, местонахождение штаб-квартиры, долгосрочные стратегические планы и т. Д. Затем изучите варианты компромиссов, основанные на предпочтениях каждой стороны. Другие многообещающие стратегии создания ценности включают в себя множество вопросов, чтобы узнать, что важно для вашего партнера, и обмен информацией о ваших интересах и приоритетах.

3. Тактика требования ценности. Коллективный подход к переговорам не отменяет важности требования справедливой доли стоимости, которую вы совместно создали. Эффективное требование ценности должно быть основано на тщательном анализе того, чего вы хотите от переговоров, а также того, чего хочет другая сторона. Обязательно подумайте о своей BATNA или лучшей альтернативе согласованному соглашению — что вы будете делать, если не достигнете своих целей в текущих переговорах, — и попытайтесь выяснить, какой может быть BATNA вашего оппонента.Переговорщики часто обнаруживают, что могут эффективно заявить о своей ценности, сделав амбициозное первое предложение, но вам необходимо иметь твердое представление о зоне торга. Исследования показывают, что человек, который делает первое предложение, часто ставит переговоры в свою пользу.

4. Тактика убеждения. Во время переговоров то, как вы представляете свои предложения, может повлиять на вашего оппонента не меньше, чем то, что они включают. То, как вы формируете информацию, влияет на то, расценивает ли ваш собеседник ваше предложение как многообещающее или разочаровывающее и захочет ли он иметь с вами дело в долгосрочной перспективе.Одна из проверенных тактик убеждения — сделать несколько предложений одновременно, а не просто представить одно предложение. Убедитесь, что вы одинаково цените каждое предложение, чтобы вас не разочаровал выбор другой стороны. Есть ряд других техник убеждения, которые вы можете использовать в переговорах, например, использование силы молчания, представление проекта соглашения и поиск способов войти в путь.

5. Оборонительная тактика. Было бы хорошо, если бы переговоры всегда были делом двух разумных людей, использующих методы ведения переговоров и навыки , когда они терпеливо работают над достижением соглашения, но мы все равно часто сталкиваемся с препятствиями.Когда мы сталкиваемся с тактикой обмана в переговорах, угрозами и другими неэтичными или жесткими переговорами, нам необходимо иметь готовые к применению защитные тактики. В некоторой степени мы можем избежать необходимости защищаться, если потратим время на то, чтобы познакомиться с другой стороной и попытаться установить взаимопонимание и доверие, прежде чем приступить к делу. Если появятся какие-либо красные флажки, сделайте перерыв, чтобы изучить свои подозрения и тщательно взвесьте, следует ли продолжать. За столом переговоров эффективная защитная тактика включает явное предварительное согласие вести себя честно и откровенно; передача того, что у вас сильная БАТНА; и информировать вашего партнера о ваших связях с их организацией и социальной сетью.

Есть ли другие типы навыков ведения переговоров, которые вы бы добавили в наш список?

Похожие сообщения

Теги: BATNA, преимущества переговоров, лучшая альтернатива согласованному соглашению, корпоративные переговоры, эффективные переговоры, эффективные стратегии переговоров, в переговорах, согласованное соглашение, переговоры, навыки ведения переговоров, стратегии переговоров, тактика переговоров, методы ведения переговоров, переговорщики, Социальные, типы переговоров, создание ценности

Типы переговоров | Эксперты по переговорам

Переговоры — это часть нашей повседневной жизни и нашей истории — от обмена карточками в детстве до просьб к боссу о повышении зарплаты или переговоров о покупке во взрослом возрасте.Тренинг по продажам учит, как договариваться о повышении цен и запрашивать скидки при покупке.

Наши навыки ведения переговоров также часто используются для поддержания личных отношений. У большинства из нас есть семья и друзья, с которыми мы организуем дела, составляем бюджет и торгуемся перед сном. На каком-то уровне мы часто ведем переговоры, даже не осознавая этого.

Многие люди не любят вести переговоры, рассматривая процесс как хлопот. Мы можем подумать, что избегаем переговорного процесса.Однако обычно мы все равно заканчиваем переговоры, даже не осознавая этого. Итак, мы можем научиться хорошо вести переговоры. Изучение двух основных типов переговоров — один из эффективных способов изучения основ переговоров.

Два различных типа переговоров — это распределительные переговоры и интеграционные переговоры. Курс «Эксперты по переговорам» по продажам и тренинг по ведению переговоров о закупках обучают обоим методам. Оба типа необходимы для успешного ведения деловых переговоров.

Распределительные переговоры — фиксированный пирог

Термин распределительный означает раздачу или разброс стоимости.По характеру бизнеса существует ограниченное количество того, что распределяется или разделяется. Таким образом, этот тип переговоров часто называют «фиксированный пирог». Осталось только обойтись, а распределяемая пропорция ограничена и непостоянна.

Как часто кто-нибудь кричит: «Кому нужен последний кусок пиццы?» Все смотрят друг на друга, затем две или более рук бросаются схватить последний кусок.

В реальном мире переговоров две команды вступают в обсуждения с целью получить как можно большую ценность.Продавец хочет получить лучшую цену, которую он может получить. Покупатель хочет заплатить самую низкую цену, чтобы добиться наилучшей сделки. Это старый добрый торг.

Распределительные переговоры обычно включают начало переговоров без ранее существовавших отношений. Долгосрочные отношения тоже вряд ли получатся. Повседневные примеры включают покупку или продажу автомобиля или дома. Покупка товаров или услуг — простой бизнес-пример. Здесь часто используются переговоры о распределении доходов.

Допустим, мы имеем дело с кем-то неизвестным нам, и это случается только один раз. За исключением самой сделки, от инвестирования в отношения нет никакой реальной выгоды. Таким образом, мы, как правило, меньше озабочены тем, как другой человек нас воспринимает. Мы также меньше беспокоимся о том, как другой человек может относиться к нашей репутации. Наши интересы и интересы другой стороны обычно корыстны.

Основы ведения распределительных переговоров

• Играйте своими картами близко к груди — Не сообщайте другой стороне мало или совсем не сообщайте.Чем меньше другой переговорщик знает о наших интересах, тем лучше наша позиция. Это может включать в себя причину, по которой мы хотим совершить покупку, наши предпочтения или момент, когда мы отклоняем сделку. Выражение желания или потребности раскрывает слабость, которой можно воспользоваться.
• Верно и обратное — постарайтесь получить как можно больше информации с другой стороны. Любая раскрытая дополнительная информация является потенциальным рычагом для заключения более выгодной сделки.
• Сообщите другой стороне, что у вас есть варианты. Единственная информация, которую мы должны раскрыть, — это то, что у нас есть варианты.Сюда входят и другие продавцы, у которых мы можем покупать по конкурентоспособной цене. Напоминание продавцу об их конкурентах показывает нашу готовность при необходимости пройтись пешком. Это также дает понять продавцу, что для нас не будет никаких негативных последствий.
• Сделайте первое предложение. Какое бы ни было первое предложение, оно обычно выступает в качестве якоря переговоров. Якорь становится точкой, на которой, вероятно, будут вращаться остальные переговоры. Постарайтесь сделать первое предложение, чтобы обсуждение развернулось в вашу пользу.
• Будьте реалистичны — чрезмерная жадность или слишком скупость, скорее всего, не приведет к соглашению. Так что сохраняйте ожидания реалистичными.

Интегративные переговоры требуют более развитого типа навыков ведения деловых переговоров. По этой причине мы обычно начинаем обучение навыкам ведения переговоров с простых распределительных ролевых игр. Затем мы переходим к более сложным командным ролевым играм с интегративными переговорами.

Слово интегратив означает соединение нескольких частей в единое целое.Интеграция подразумевает сотрудничество или объединение сил для совместного достижения чего-либо. Обычно это связано с более высокой степенью доверия и установлением отношений. Обе команды хотят уйти с чувством, что они достигли чего-то ценного. В идеале это означает, что каждая команда добивается того, чего хочет.

В реальном мире бизнеса результаты часто склоняются в пользу одной стороны над другой. Это потому, что маловероятно, что обе стороны сойдутся за стол переговоров в равной степени, когда начнутся переговоры.

Тем не менее, когда обе команды используют совместный подход, есть много преимуществ. Умелое совместное решение проблем обычно включает в себя некоторую форму уступок соотношения цены и качества. Обычно это сочетается с творческим решением проблем.

Как правило, интеграционные переговоры ориентированы на будущее с учетом долгосрочных отношений. Целью нашего тренинга по ведению переговоров на месте является постоянное достижение взаимной выгоды. Такой взаимовыгодный вариант переговоров часто называют беспроигрышным сценарием.

Основы интегративного согласования

• Множественные вопросы — Интеграционные переговоры обычно включают множество вопросов, которые подлежат обсуждению. Каждая сторона хочет получить что-то ценное, торгуя чем-то меньшим. Напротив, переговоры о распределении товаров обычно вращаются вокруг цены или отдельного вопроса.
• Обмен — Чтобы понять ситуацию друг друга, обе стороны должны поделиться как можно большим объемом информации. Это помогает каждой стороне понять интересы другой.Невозможно решить проблему, не зная параметров. Сотрудничество необходимо.
• Решение проблем — Находите решения проблем друг друга. Например, предложите другой стороне что-то ценное, менее ценное для вас. Если вы можете совершить эту сделку, реализуя свою цель, вы объединили свои проблемы в положительное решение.
• Строительство мостов — Все больше и больше предприятий устанавливают долгосрочные отношения. Отношения предлагают большую безопасность и обещают успех в будущем.

Заключение

Мы часто используем два типа переговоров, описанных выше, в нашей деловой и личной жизни. Иногда эти две обычно разные формы переговоров могут даже пересекаться. Понимая эти типы переговоров, мы можем лучше подготовиться к различным ситуациям.

Продолжая учиться, мы сможем улучшить наши личные и профессиональные отношения и навыки. Зная, как мы можем использовать процесс переговоров, мы можем использовать силу убеждения.

Все, что вам нужно знать

Существует множество типов переговорных стратегий и множество обстоятельств, при которых вам может понадобиться разумно и обоснованно вести переговоры для себя или других. 3 мин. Чтения

Существует множество типов переговорных стратегий и множество обстоятельств, при которых вам может понадобиться умно и обоснованно вести переговоры для себя или других.

Переговоры могут быть пугающей перспективой для некоторых людей, и может быть трудно понять, как лучше всего подойти к переговорам. Хорошая новость заключается в том, что у вас, вероятно, уже есть большой опыт ведения переговоров в повседневной жизни, понимаете вы это или нет. В конце концов, переговоры — это просто еще одна форма общения, средство решения проблем.

Две основные формы переговоров

Теоретики переговоров в целом согласны с тем, что существует две основные формы переговоров:

• Распределительные переговоры: это также называется позиционными или жесткими переговорами.Обычно это касается одной проблемы и часто заканчивается тем, что один человек уходит с большим куском пирога (обычно финансовым), чем другой. Примером этого может быть случай развода, когда одна сторона уходит с домом, обеими машинами, алиментами и 401K, а другая сторона уходит со своими частыми перелетами.
• Интегративные переговоры: это более мягкая сторона двух форм переговоров, часто называемая беспроигрышной. Эта форма также может называться переговорами на основе интересов, заслуг или принципиальных соображений.По сути, это означает, что все стороны уходят счастливыми и с более или менее равными кусками пирога. Кроме того, комплексные переговоры обычно включают в себя несколько движущихся частей, а не одну проблему. Примером этого может быть заключение контракта при приеме на работу нового сотрудника. Чтобы предоставить им больше оплачиваемого свободного времени, возможно, вы договоритесь о другой зарплате.

Впереди ковка

Независимо от формы ваших переговоров, всегда есть о чем помнить.Это гарантирует, что в любом сценарии все пойдет как можно более гладко, и, надеюсь, снимет некоторую тревогу из сценария переговоров.

• Знай свои пределы. Вы хотите вступить в переговоры с открытым умом и сердцем, но вы также не хотите, чтобы вас использовали в своих интересах. Если вы ведете переговоры о зарплате для новой работы, знайте (и будьте честны с собой и с возможным работодателем), какой диапазон заработной платы вы готовы принять. Это избавит вас от чувства обиды в дальнейшем, если вы согласитесь на работу, зарабатывающую меньше, чем вы знаете, чего стоите.
• Будьте терпеливы. Это не время для спешки, поскольку именно тогда принимаются поспешные решения. Убедитесь, что у вас было достаточно времени для разумных и обстоятельных переговоров.
• Будьте готовы. Вступите в переговоры с четким предложением о том, чего вы хотите достичь или чего хотите, и суметь обосновать эти просьбы. Хорошая подготовка и способность приводить четкие аргументы снизят вероятность того, что вы уйдете с гораздо меньшим, чем вы хотели. Это также позволит вам лучше «придерживаться своего оружия».”
• Помимо веских аргументов, вам, возможно, также необходимо быть готовым уйти из-за стола переговоров. Потенциальный работодатель может просто не иметь финансового положения, чтобы предложить вам желаемую зарплату, поэтому вы не сможете разумно принять предлагаемую зарплату. Это пример времени, когда вам просто нужно уйти, поскольку ни одна из сторон не сможет изменить свою позицию, по крайней мере, без обид и потенциальных проблем в будущем.
• Покупай дешево, продавай дорого. Не бойтесь выходить из сарая с крайними просьбами, при условии, что вы полностью отдаете себе отчет в том, что они чрезмерны, и вы, скорее всего, их не получите. Стратегия, лежащая в основе этого, заключается в том, что намного легче начать с вершины и работать до взаимовыгодного соглашения, чем начинать с малого и пытаться продвигаться вверх за столом переговоров.

Если вам нужна помощь со стратегиями переговоров, вы можете опубликовать свои юридические потребности на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

4 типа переговоров (с советами и примерами)

Деловой мир предоставляет множество возможностей для переговоров — от переговоров о более высокой заработной плате до обсуждения договоров купли-продажи. Изучение типов переговоров может помочь вам улучшить свои навыки ведения переговоров и лучше понять, как работают переговоры.В этой статье мы даем определение переговорам, описываем два подхода к переговорам, перечисляем типы переговоров и предлагаем советы по ведению переговоров.

Связано: Как успешно согласовать контрактные ставки

Что такое переговоры?

Переговоры — это обсуждение, в котором две или более стороны пытаются достичь соглашения путем переговоров. Вот несколько примеров ведения переговоров в бизнесе:

• Переговоры о заработной плате: Кандидаты на работу могут торговаться с работодателем о своей зарплате и льготах.
• Переговоры с поставщиком: Многие компании ведут переговоры с поставщиками о ценах и услугах, предоставляемых в контрактах.
• Разрешение конфликтов: Часто разрешение конфликтов на рабочем месте включает переговоры между двумя или более сторонами, которые могут привести к соглашению.

Подходы к согласованию

Каждый тип согласования попадает в одну из двух категорий. Ниже приводится описание каждого подхода к переговорам и советы по максимально эффективному использованию каждого подхода:

Переговоры о распределении

Переговоры о распределении, иногда называемые переговорами с нулевой суммой или переговорами о выигрыше-проигрыше, — это подход к переговорам, при котором успех достигается одним человеком. только если проиграет другой человек.Переговоры по распределению обычно включают обсуждение единственной проблемы.

Например, коммерческое предприятие хочет заключить договор с поставщиком на ИТ-услуги. Бизнесу требуется как можно больше ИТ-услуг по минимально возможной цене, в то время как поставщик ИТ-услуг хочет предоставить минимальное количество ресурсов по самой высокой цене. Желание каждой стороны заключить более выгодную сделку представляет собой распределительный подход к переговорам.

Ниже приводится список советов, как добиться успеха в переговорах о распределении:

• Будьте настойчивы. Когда вы применяете распределительный подход к переговорам, настойчивость и вежливая напористость могут помочь вам реализовать ваши интересы.
• Сделайте первое предложение. При распределительных переговорах вы можете сделать первое предложение, чтобы начать торг в вашу пользу.
• Не сообщайте минимально благоприятный исход. Для успешного ведения переговоров важно стремиться к высокому уровню. Вы можете скрыть любую информацию о минимуме, который вы готовы принять от торга для достижения наилучших результатов.

Интеграционные переговоры

Интегративные переговоры, иногда называемые беспроигрышными переговорами или совместными переговорами, представляют собой переговорный подход, при котором стороны переговоров пытаются достичь взаимовыгодного решения. В отличие от переговоров по распределению, интеграционные переговоры могут включать множество вопросов.

Например, устоявшаяся модная компания и косметическая стартап-компания соглашаются сотрудничать над продуктом, ориентированным на их общий целевой рынок.Они заключают контракт, который позволяет косметическому стартапу получить большую известность, а модной компании — достичь своих финансовых и маркетинговых целей.

Вот несколько советов, которые вы можете использовать в интегративных переговорах:

• Используйте принципиальный подход. Вы можете обсудить свои принципы во время комплексных переговоров, чтобы построить доверительные отношения с другой стороной.
• Открыто обсудите свои потребности и интересы. Сообщение о ваших целях в ходе комплексных переговоров может способствовать прозрачности и способствовать установлению позитивных отношений.
• Используйте торг для решения проблем. В интегративных переговорах обе стороны могут использовать переговоры как возможность для совместного решения проблем.

Связанные: Интеграционные переговоры: определение, советы и примеры

4 типа переговоров

Ниже приведен список типов переговоров:

1. Принципиальные переговоры

Принципиальные переговоры — это тип торга который использует принципы и интересы сторон для достижения соглашения.Этот тип переговоров часто фокусируется на разрешении конфликтов. Этот тип переговоров использует комплексный подход к переговорам, чтобы служить интересам обеих сторон. Принципиальные переговоры включают четыре элемента:

• Взаимная выгода: Интегративный подход к принципиальным переговорам предлагает сторонам сосредоточиться на поиске взаимовыгодных результатов посредством переговоров.
• Сосредоточение внимания на интересах: Участники переговоров могут определять и сообщать о своих мотивах, интересах и потребностях в ходе принципиальных переговоров.
• Отделите эмоции от проблем: В принципиальных переговорах стороны могут уменьшить эмоциональные реакции и личностные конфликты, сосредоточив внимание на текущих проблемах, а не на том, как они себя чувствуют.
• Объективность: Стороны принципиальных переговоров могут договориться об использовании объективных критериев в качестве основы для переговоров. Примеры объективных критериев в переговорах включают рыночные ставки, мнения экспертов, законы и отраслевые стандарты.

Например, руководители двух отделов крупной компании часто спорят по поводу ресурсов для каждого отдела.Два лидера вступают в принципиальные переговоры для обсуждения решений. Они прислушиваются к позициям друг друга и решают основывать распределение ресурсов на процентной доле дохода, который каждый отдел генерирует для компании. Руководитель отдела, который получает больше ресурсов, соглашается поддерживать функции другого отдела, и оба руководителя приходят к компромиссу.

2. Командные переговоры

При командных переговорах несколько человек стремятся к соглашению с каждой стороны переговоров.Командные переговоры — обычное дело для крупных деловых сделок. В переговорной команде есть несколько личностных ролей. В некоторых случаях один человек может выполнять несколько ролей. Вот некоторые общие роли в переговорных командах:

• Лидер: Члены каждой команды на переговорах обычно назначают лидера для принятия окончательных решений во время переговоров.
• Наблюдатель: Наблюдатель обращает внимание на команду противника во время переговоров, обсуждая их наблюдения с лидером.
• Связующий: Сотрудник переговорной группы работает над построением отношений с членами другой команды во время переговоров.
• Регистратор: Регистратор в переговорной группе может делать заметки об обсуждениях на переговорной встрече.
• Критик: Хотя это может показаться отрицательной ролью, наличие критика в команде во время переговоров может помочь вам убедиться, что вы понимаете уступки и другие отрицательные результаты соглашения.
• Строитель: Строитель в переговорной команде создает сделку или пакет для переговорной команды. Они могут выполнять финансовые функции во время переговоров, рассчитывая стоимость договора.

3. Многосторонние переговоры

Многосторонние переговоры — это тип переговоров, при которых более двух сторон ведут переговоры для достижения соглашения. Примером многосторонних переговоров является торг между несколькими руководителями отделов крупной компании.Вот некоторые из проблем многосторонних переговоров:

• Неустойчивые BATNA: BATNA — лучшая альтернатива согласованному соглашению. При наличии нескольких сторон в переговорах BATNA каждой из сторон с большей вероятностью изменится, что может затруднить достижение согласия сторон. Каждая сторона может оценить свою BATNA на каждом этапе переговоров, чтобы понять результаты предлагаемого соглашения.
• Формирование коалиции: Еще одна проблема многопартийных переговоров — это возможность для разных сторон сформировать коалиции или союзы.Эти союзы могут усложнить переговоры. Коалиции могут согласовать определенный набор условий, чтобы помочь всем сторонам прийти к соглашению.
• Проблемы управления процессами: Управление процессом переговоров между несколькими сторонами может привести к отсутствию управления и недопониманию. Люди, участвующие в многосторонних переговорах, могут избежать этих проблем, выбрав лидера, который готов сотрудничать с другими для достижения соглашения.

4. Состязательные переговоры

Состязательные переговоры — это распределительный подход, при котором наиболее агрессивная сторона в переговорах достигает соглашения, которое служит их интересам.Вот несколько примеров тактики состязательных переговоров:

• Жесткий торг: Жесткий торг — это стратегия, в которой одна сторона отказывается идти на компромисс в соглашении.
• Обещание на будущее: Человек, использующий эту тактику, может пообещать другой стороне будущую выгоду в обмен на текущие уступки. Вы можете противодействовать этой тактике, попросив в письменной форме дать обещание на будущее.
• Потеря интереса: Еще одна враждебная переговорная тактика — потеря интереса, при которой одна из сторон делает вид, что потеряла интерес к достижению соглашения.

Связано: Навыки ведения переговоров: определение и примеры

Советы по эффективному ведению переговоров

Вот несколько советов, которые вы можете использовать при следующих переговорах:

Используйте числа вместо диапазонов

Когда вы ведя переговоры с другой стороной о деньгах, вы можете использовать точные числа вместо диапазонов. У этого есть несколько преимуществ. Во-первых, не указав диапазон, вы не скажете другой стороне минимальную сумму денег, которую вы готовы получить от переговоров.Еще одно преимущество использования этой стратегии заключается в том, что использование конкретных цифр, например 4560 долларов вместо 4000 долларов, может помочь вам показать другой стороне, что вы провели исследование ценообразования.

Задавайте открытые вопросы

Вы можете задавать открытые вопросы во время переговоров, чтобы узнать информацию о ситуации другой стороны, которую вы можете использовать в качестве рычага.

Например, если вы представляете компанию по аренде квартир на переговорах с поставщиком услуг по покраске, вы можете задать такие вопросы, как: «Какие услуги вы готовы предложить по этой цене?» вместо «Включены ли услуги по покраске и ремонту стен?» Первый вопрос может побудить поставщика расширить перечень услуг, которые он желает включить в контракт.Последний вопрос может побудить поставщика добавить услуги по ремонту стен за дополнительную плату.

Проведите исследование

Еще одна стратегия, которая может привести к успешным переговорам, — это тщательное исследование. Когда вы приближаетесь к переговорам с информацией о рыночных ценах на услуги, например, вы можете использовать эту информацию для заключения более выгодной сделки.

Связано: что такое BATNA и как она может помочь вам в переговорах?

Слушайте во время переговоров

Во время переговоров вы можете использовать свои навыки слушания, чтобы понять мотивы и потребности другой стороны.Слушание во время переговоров больше, чем вы говорите, также может побудить другую сторону предоставить вам больше информации о своей ситуации.

Стремитесь к беспроигрышному сценарию

Лучшие переговоры служат интересам всех участников. Сосредоточив внимание на том, что другой стороне нужно и чего хочет от переговоров, вы можете достичь соглашения, которое принесет пользу всем.

Учитывайте время

Время может иметь значение в переговорах. Во многих отраслях лучшее время для покупки услуг — конец месяца или квартала, когда должны быть установлены квоты для продавцов и поставщиков.

Вы также можете учитывать время во время переговоров. Время, когда вы делаете запрос или уступаете во время переговоров, может быть столь же важным, как и сам запрос или уступка. Например, ожидание, пока ваша позиция на переговорах станет более сильной, может дать вам больше возможностей на переговорах при отправке запросов.

Типы переговорных стратегий | Организационное поведение и человеческие отношения

Результаты обучения

• Сравните различные типы стратегий ведения переговоров

Если кто-то хочет овладеть искусством ведения переговоров, этому человеку не придется далеко ходить, чтобы найти некоторую помощь.В бизнес-разделе вашего местного книжного магазина есть полка, которая, вероятно, забита книгами, которые обещают сделать вас лучшим переговорщиком. Нет недостатка в людях, которые утверждают, что у них лучшая стратегия, и каждый предлагает разные предложения, тактики и методы, которые можно использовать в процессе переговоров, которые помогут вам получить больше от переговоров.

Хотя существует множество мнений и источников по этому поводу, мы сосредоточимся на трех популярных текстах:

• Как попасть в Да Уильям Юри и Роджер Фишер
• Получение большего Стюарт Даймонд
• Никогда не разделяйте разницу Крис Восс и Тал Раз

Когда он был впервые выпущен, Getting to Yes , в частности, привлек всеобщее внимание и изменил правила игры для людей, пытающихся заключить сделку.Книга была первоначально опубликована в 1981 году, но с новыми выпусками, опубликованными в 1991 и 2011 годах (в обоих из них был добавлен Брюс Паттон в качестве соавтора) Getting to Yes остается одной из самых популярных книг по переговорам. Как добраться Да был написан Уильямом Юри и Роджером Фишером, двумя исследователями из Гарвардского университета и участниками Гарвардского переговорного проекта.

Эта книга и концепция принципиальных переговоров, которую она представила, были полны решимости изменить способ заключения сделок, и миллионы читателей стекались к ней, чтобы усвоить ее мудрые советы.В принципиальных переговорах каждый успешно проходит процесс, определяя, какие потребности являются фиксированными, а какие гибкими для участников переговоров. Это должно было быть стратегией переговоров, с помощью которой можно было бы заключать соглашения без ущерба для деловых отношений. В переговорном процессе следует учитывать пять основных моментов:

1. Отделите людей от проблемы. Здесь описывается, как стороны должны взаимодействовать друг с другом на протяжении всего переговорного процесса.Переговорщики — всего лишь люди, и у них есть личные интересы в своих позициях. Если Сторона А атакует позицию Стороны Б, может казаться, что он или она атакует лично Сторону Б. Если стороны смогут приступить к переговорам, стремясь к четкому общению, и сделают все возможное, чтобы признать эмоции, связанные с процессом переговоров, у них будет больше шансов на мирное урегулирование.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Это аспект, который следует учитывать на протяжении всего переговорного процесса, начиная с планирования и подготовки, а затем пересматривать при разъяснении и обосновании.Позиция партии — это то, что он определил. Его интересы — причина, по которой он принял это конкретное решение. Каждая сторона должна пытаться четко объяснить свои интересы и полностью понимать интересы другой стороны.

3. Изобретайте варианты взаимной выгоды. Именно на этом этапе, который входит в состав переговорной части процесса, стороны должны собраться вместе и попытаться выработать как можно больше возможных вариантов решения.Стороны могут сосредоточиться на общих интересах, чтобы выработать как можно больше беспроигрышных решений во время мозговых штурмов. Как только все возможные решения исчерпаны, можно начинать оценку предложенных решений.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев. Использование объективных критериев может сохранить вежливость обсуждения и сохранить отношения во время переговорного процесса. Этот объективный критерий может быть введен на этапе основных правил или в любой момент после него, и стороны должны дать согласие на его использование.Объективными критериями могут быть статистика, прошлые судебные решения, профессиональные стандарты или другие данные, которые являются законными и практичными.

5. Разберитесь в своей «BATNA». BATNA — лучшая альтернатива согласованному соглашению — является наиболее выгодным курсом действий, который сторона может предпринять, если переговоры не удаются и соглашение не может быть достигнуто. Сторона никогда не должна соглашаться на согласованную сделку, в которой ему или ей будет хуже, чем его BATNA. BATNA — это рычаг в переговорах, и, не имея четкого представления о BATNA, сторона ведет переговоры вслепую.

Этими предложениями Фишер и Ури оказали огромное влияние на искусство ведения переговоров. Люди больше не искали просто «кусок пирога». Они хотели «расширить пирог» и сохранить отношения нетронутыми, применив эти интегрированные методы ведения переговоров к своим следующим возможностям переговоров.

Предоставляют ли Фишер и Ури единственный способ вести переговоры? Конечно, нет! Многие книги берут Фишера и Ури в качестве отправной точки и работают оттуда.Лауреат Пулитцеровской премии журналист и профессор права Уортона Стюарт Даймонд был заместителем директора Гарвардского переговорного проекта (с которым работали Фишер и Ури), и он использует другой подход к стратегии переговоров в своей книге Getting More .

В Как получить больше , который включает в себя многие уроки, которые преподает в его классе в Университете Пенсильвании, подход Даймонда сосредоточен на поиске и оценке восприятия и эмоций других, а не на использовании традиционных тактик власти, логики и рычагов воздействия.«Думайте о себе как о наименее важном человеке в переговорах», — говорится в письменной цитате на его веб-сайте. «Даже с жесткими торгами все должно начинаться с их чувств и восприятия, с их чувствительности».

Получение большего подчеркивает важность аспекта доверия в переговорах, побуждая участников быть прозрачными и конструктивными, а не манипулятивными. Он даже побуждает стороны «делать эмоциональные выплаты», то есть подключаться к эмоциональной психике другой стороны с сочувствием или просто ценить их. Получение большего берет идею сохранения отношений в процессе переговоров и переводит их на следующий этап, фактически используя личные связи.

Эта модель переговоров была принята Командованием специальных операций США для обучения спецназовцев США, зеленых беретов, морских котиков США, морской пехоты США и других подразделений, и Google использовал эту книгу для обучения 12000 своих сотрудников по всему миру. Книга соперничает с книгой Ури и Фишера Getting to Yes с ее 1.Продано 5 миллионов копий.

Бывший переговорщик ФБР о заложниках Крис Восс занял иную позицию в отношении переговорного процесса в своей недавней книге Never Split the Difference , где он продвигает идею «тактического сочувствия».

В стратегии переговоров Криса Восса, сопереживая другой стороне, переговорщик может завоевать доверие и привлечь эту другую сторону на свою сторону, где он затем вовлекает ее в решение «ее проблемы».Это следует из книги Стюарта Даймонда, в которой люди оценивают, признавая их интеллект, после чего переговорщик выдвигает свою точку зрения, спрашивая мнение другой стороны. Процесс основан просто на идее, что обе стороны понимают точку зрения друг друга, когда дело доходит до и предмета.

Крис Восс также предлагает некоторые психологические приемы, которые помогут связать вас как переговорщика с другой стороной. Он предлагает «отразить» то, что говорит другая сторона, повторяя их последние три слова, прежде чем добавлять свои мысли.Зеркальное отображение помогает собеседнику чувствовать себя в большей безопасности и быть услышанным. Переговорщик также может помочь повысить уровень безопасности с другой стороной, дав ей возможность предложить несколько ответов «нет» на запросы. «Слишком быстрое« да »может привести к недоверию», — говорит он. Задавая вопросы, которые «навлекают на себя« нет », Восс помогает другой стороне почувствовать, что все под контролем. «Это плохое время для разговоров?» он может спросить. «Нет, — может ответить другой, — сейчас хорошее время».

Это отличается от подхода Даймонда к переговорам тем, что Даймонд выступает за подлинную личную связь, чтобы успокоить другую сторону, в то время как Восс использует методы и тактики, которые делают то же самое без необходимости делать личные инвестиции.Но обе стратегии переводят рекомендацию Ури и Фишера «отделить человека от проблемы» на более продуманный и целеустремленный уровень.

«Влияние Чалдини: Сила убеждения» и Керри Паттерсон Важнейшие беседы также являются популярными книгами по этой теме и предлагают несколько разные способы отточить свои таланты в переговорах. В целом, важно понимать, что каждый из этих подходов к переговорной стратегии может что-то предложить, и при правильном использовании подходящим переговорщиком стратегии могут дать отличные результаты.

Внесите свой вклад!

У вас была идея улучшить этот контент? Нам очень понравится ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Переговоры — Навыки, процесс, типы и стратегии переговоров

«Переговоры и обсуждения — это самое сильное оружие, которое у нас есть для содействия миру и развитию», — сказал Нельсон Мандела.

Махатма Ганди и Мандела считаются двумя величайшими переговорщиками в истории. Они применили свой интеллект и проявили силу духа, когда договаривались о будущем своих стран.

Переговоры полезны как для достижения индивидуальных, так и для коллективных целей. Без членов команды, обладающих хорошими навыками ведения переговоров, ни один бизнес не будет успешным.

Каждый профессионал должен ознакомиться с надлежащим переговорным процессом. Навыки ведения переговоров можно развить с помощью правильного понимания, наставничества и обучения.

Что такое переговоры?

Переговоры — это стратегический процесс достижения соглашения двумя или более людьми, командами или группами.Он определяется как «межличностный процесс принятия решений, необходимый всякий раз, когда мы не можем достичь наших целей в одиночку».

В процессе переговоров решается вопрос, решается проблема и делается вывод. Действия основаны на том, что согласовано в ходе переговоров. Хорошие навыки ведения переговоров — это преимущество.

Рассмотрим пример. Сабир Бхатия, соучредитель Hotmail, заключила крупную сделку с технологическим гигантом Microsoft в 1998 году. Ему удалось поднять цену приобретения своей компании со 160 до 400 миллионов долларов.Позже он, как сообщается, приписал свои навыки ведения переговоров тем, что вел переговоры на овощных рынках Бангалора.

Нам приходится вести переговоры во многих ситуациях в повседневной личной и профессиональной жизни. К ним относятся:

• Согласование заработной платы с потенциальным наймом

• Запрос на несколько выходных дней у вашего начальника и соответствующее планирование рабочего графика

• Согласование времени для развлечения, когда ваш ребенок готовится к конкурсным экзаменам

• Согласование крайнего срока проекта, назначенного вам вашим начальником

• Согласование цены собственности, в которую вы хотите инвестировать

Типы переговоров

Ведение переговоров — важный навык для современного профессионала.Иногда переговоры также включают встречу друг с другом на полпути в качестве компромисса, когда обе стороны находятся на противоположных сторонах спектра. Существуют различные типы переговоров:

Распределительные переговоры — это когда две стороны торгуются по одному продукту или вопросу, например о цене. Например, переговоры с дилером о цене подержанного автомобиля или переговоры с уличным продавцом. Здесь одна сторона побеждает, а другая должна сделать шаг назад и терпит поражение.Ваш успех в конечном итоге зависит от ваших навыков ведения переговоров по распределению.

Знаете ли вы, что происходит, когда представители профсоюза работников удовлетворяют требования руководства? Они обсуждают, спорят, представляют, противостоят, убеждают и так далее. Затем они заключают сделку по зарплате и другим льготам. Это называется интегративными переговорами.

Это один из типов переговоров, при котором в процессе переговоров необходимо решить несколько вопросов.Обе стороны выигрывают от переговоров. Комплексный переговорный процесс обеспечивает беспроигрышную ситуацию.

Многосторонний переговорный процесс включает в себя три или более сторон, реализующих различные стратегии переговоров, чтобы убедить их в своих взглядах. Когда шесть друзей определяют место проведения вечеринки и обсуждают ее плюсы и минусы, можно сказать, что тип переговоров является многосторонним.

Этот тип переговорного процесса происходит между двумя командами.Например, стратегии переговоров между командами двух компаний, которые хотят слиться, называются командными переговорами.

При формировании переговорной команды компания ищет участников с отличными навыками ведения переговоров и высокоразвитыми способностями стратегического мышления.

Позиционное согласование — это когда вы с самого начала излагаете позицию, в которой находитесь. Затем вы защищаете эту позицию от нападения. Позиционные переговоры, важные из всех типов переговоров, предполагают, что обе стороны занимают фиксированные позиции и упорно их придерживаются.Они могут не учитывать интересы другой стороны или не видеть, откуда они исходят. Позиционные переговоры не считаются очень продуктивными.

Быть мастером переговоров — это не ракетостроение. И это не внезапное чудо. Это пятиступенчатая структура, которую можно изучить, практиковать и применять. Вот пять этапов переговорного процесса:

Пять этапов переговорного процесса

Исследование является строительным блоком переговорного процесса.Во время подготовки вы должны взвесить обе стороны, определить сильные и слабые стороны обеих сторон, а затем определить свои стратегии переговоров. Определите тип взаимодействия, которое вы хотите иметь, и связь, которую вы собираетесь установить с другой стороной.

Обмен информацией включает обнаружение и создание ценности для процесса переговоров. Это также помогает в установлении взаимопонимания.

Обе стороны должны объяснить свои интересы и обменяться мнениями для достижения желаемых результатов.Если не будет прозрачного обмена информацией, даже сложные стратегии переговоров не сработают.

Во всех типах переговоров сделка имеет первостепенное значение. Это начало компромиссов. Каждая сторона выдвигает свои требования и стремится получить выгоду. В процессе торга крайне важно держать себя под контролем. Не теряйте хладнокровия и не нервничайте во время переговоров. Чтобы достичь желаемых результатов, приучите себя быть собранным и дипломатичным.

После того, как решение, приемлемое для обеих сторон, будет достигнуто, обе стороны должны поблагодарить друг друга. Они должны подтвердить, что интересы были обеспечены и результат был успешным. Хорошее подведение итогов и дружеское завершение всегда приводят к долгосрочным отношениям, которые приносят удовлетворение.

Все типы переговоров приводят к эффективной реализации. Следует категорически записать шаги по реализации согласованного результата.Часто в корпоративном контексте заключается письменный договор для подтверждения намерения выполнить.

Барьеры на пути к хорошим переговорам

Эго считается самым большим препятствием на пути к хорошим переговорам. Прежде чем класть карты на стол, важно знать другую сторону. Вот почему крупные корпорации отправляют многофункциональную команду на важные переговоры.

Другими препятствиями, которые могут помешать переговорам, являются:

• Восприятие переговоров как личных сражений и чрезмерное внимание к победе

• Сохранение всезнайки и неспособность задавать искренние вопросы

• Враждебность и негативное мышление во время переговорного процесса

• Неспособность понять проблемы и позиции другой стороны в переговорном процессе

• Начало переговоров неподготовленным и неосведомленным f и без достоверных ответов на заданные вопросы

• Вспыльчивый, саркастичный, не умеющий слушать и слишком много критиковать

Как развить хорошие навыки ведения переговоров

• Смотрите на переговоры как на головоломку, которую нужно решить, а не как на битву, которую нужно выиграть

• Слушайте внимательно и проявляйте чуткость

• Убедитесь, что что переговоры являются беспроигрышной ситуацией или вызывают разочарование

• Вместо того, чтобы сосредотачиваться на компромиссе, направьте свои усилия на достижение ваших интересов

• Работайте над своими человеческими навыками и коммуникативными навыками

• Практикуйте свои навыки ведения переговоров и стратегии с друзьями и семьей

• Научитесь принимать ошибки и исправлять их

• Знайте свою истинную ценность и научитесь говорить «нет» всякий раз, когда это необходимо

• Рассматривайте переговоры как презентацию.Улучшите свой язык тела, чтобы он давал вам преимущество.

• Будьте умны и стратегически важны. Говорят, что пусть они выиграют первые переговоры, и они обычно будут достаточно счастливы, чтобы позволить вам выиграть еще два или три

• Определите свои личные сильные стороны и положительно используйте их, чтобы произвести впечатление и убедить

Быть чемпионом убеждение — это искусство. Это требует плавного урегулирования конфликтов и достижения договоренностей, приемлемых для обеих сторон.

Курс Хараппы «вести переговоры мудро» может помочь вам стать переговорщиком, ориентированным на результат. Он научит вас концентрироваться на интересах всех заинтересованных сторон и предвидеть их, оттачивать навыки совместной работы и создавать убедительные аргументы в пользу своей позиции.

Вы узнаете о концепции BATNA, которая поможет вам прийти к лучшей альтернативе заключенному вами соглашению.