Избирательность восприятия это в психологии: Избирательность восприятия | Понятия и категории

Избирательность восприятия. Когда-то давно я встретил термин… | by alyadov

3 min read

·

Aug 24, 2021

Когда-то давно я встретил термин “избирательное восприятие”, который с тех пор вспоминается чаще других. Речь идёт о склонности людей уделять внимание тем элементам окружения, которые согласуются с их ожиданиями, но игнорировать при этом всё остальное. Это когнитивное искажение отражено в словах Иисуса: “Что же ты смотришь на соринку в глазу своего брата, а в собственном бревна не замечаешь?”.

Однако искажение не ограничено оценкой действий других людей. Каждый из нас, словно кит через ус, постоянно пропускает внешние стимулы, чтобы из потока информации отфильтровать то, что ему нужно. Причём человек не обязательно ясно понимает свою нужду. Избирательность восприятия также может управляться подсознанием, как это бывает со школьником, который, из-за недостатка кальция в организме, не может не грызть возле доски мел.

Собственно, проблема не в избирательном восприятии per se, а в том, что человек его не замечает. Он искренне убеждён, что дело обстоит только так, как представляется ему и не иначе. Так, со стороны очевидно, что есть различие между рыбой и водой, но сама рыба воду не замечает. Соответственно, крайне сложно не то, что выявить корневую причину своего искажения, но даже допустить мысль, что оно имеет место быть. Как правило, проходят десятилетия с накоплением критической массы последствий ошибок, чтобы возникла и кристаллизовалась мысль: “С моим образом мыслей и действий явно что-то не так”.

Крайне сложно не то, что выявить корневую причину своего искажения, но даже допустить мысль, что оно имеет место быть.

Для благоприятных изменений прежде всего нужно взять в руки то, чего, кажется, нет. Как наличие искомого химического вещества проверяется с помощью специальных реактивов, так же и для диагностики искажения нужно применить внешние инструменты. Например, взглянуть на череду своих бизнес-кейсов с разных сторон, глубины и высоты. Точки зрения инвестора, основателя, кредитора, CEO и сотрудника могут отличаться радикально. А ведь кроме управленческого, существует общественно-культурный, психологический, философский, религиозный и другой взгляд. Каждый из них имеет свои достоинства и ограничения. Однако вместе они позволяют скорее увидеть феномен таким, какой он есть.

Наверное, поэтому давний бизнес-партнёр Уоррена Баффета Чарли Мангер говорит, что необходимо “выработать привычку владеть множеством моделей, лежащих в основе реальности, — это лучшее, что вы можете сделать”. И чем больше вам доступно ментальных моделей, тем выше вероятность не выплеснуть, по привычке, ребёнка с водой. Можно и нужно расширять набор инструментов, которые всегда у вас под рукой. Но в случае особенно запутанных ситуаций, а также необходимости принять важное и срочное решение, всегда есть возможность “одолжить” ментальные модели у других людей. В конце концов, имеет значение лишь качество и скорость вашего решения, а не то, какой и чей вы использовали инструмент.

Искренне ваш,

-Александр

“Мне нужно принять важное и рискованное решение. Вы можете мне помочь?​
​Забронируйте в моем календаре удобное вам время для нашего знакомства. Мы уточним ваш запрос и обсудим варианты, как вам можно помочь.
​​Забронировать звонок >>​

“Кто вы и чем занимаетесь?”​
​Как бизнес-терапевт, я помогаю предпринимателям быстрее принимать трудные решения на стыке бизнеса и личности. Подробнее на сайте и в моём интервью.

“Было бы интересно узнать отзывы других, кто уже имел опыт бизнес-терапии…”​
​​Чингис Баринов, со-основатель Worksection, SaaS-сервиса для управления проектами: “У меня не было четко сформированного запроса, а скорее смутное беспокойство. Поэтому я долго сомневался как об этом спросить. Я понимал, что взгляд со стороны мне бы помог, но не мог указать на что именно смотреть. Однако я знал, что Александр имеет компетенцию и ему можно доверять. В процессе диалога я смог точно выразить все, что меня беспокоило и прописать четкие шаги, как это решить. У Александра быстрый ум и открытость, что позволяет ему видеть ситуацию нестандартно, “out of the box”. Я точно знаю, что это суперположительное ROI — получить в сжатый срок важный инсайт, до которого люди могут расти годами” Другие отзывы можно прочитать здесь.​​

Свойства восприятия — Психологос

Основными свойствами восприятия являются предметность, целостность, константность и категориальность.

Предметность восприятия

Под предметностью восприятия понимают отнесенность всех полученных с помощью органов чувств сведений о внешнем мире к самим предметам, а, например, не к раздражаемым рецепторным поверхностям или структурам мозга, участвующим в обработке информации. Результаты современных экспериментальных исследований свидетельствуют о том, что младенцы самого раннего возраста воспринимают предметы не как постоянно меняющиеся состояния своих органов чувств, а как нечто независимо от них существующее и противостоящее им во внешнем окружении. Формирование предметности восприятия связано с первыми практическими действиями ребенка, которые имеют предметный характер, направлены на внешние объекты и приспособлены к их особенностям, местоположению и форме. В дальнейшем, когда восприятие выделяется в относительно самостоятельную систему перцептивных действий, практическая деятельность продолжает ставить перед ним те или иные перцептивные задачи и неизбежно требует адекватного, следовательно, предметного отражения действительности.

Целостность

Свойство восприятия, состоящее в том, что всякий объект, а тем более пространственная предметная ситуация, воспринимается как устойчивое системное целое, даже если некоторые части этого целого в данный момент не могут быть наблюдаемы. Целостность восприятия рассматривается в психологии как отражение целостности, объективно присущей воспринимаемому миру.

Константность восприятия

Относительное постоянство некоторых воспринимаемых свойств предметов при сравнительно широком диапазоне изменений условий восприятия.

Например, величина удаляющегося или приближающегося объекта воспринимается вместе с расстоянием между объектом и субъектом; поэтому восприятие его величины неразрывно связано с восприятием удаленности, или наоборот.

Категориальность восприятия

Свойственная высшим формам восприятия расчлененность и обобщенность. Примером может служить речевой слух, основанный, в частности, на выделении фонематических признаков звуков и их отнесении к тем или иным фонетическим категориям.

Важной особенностью восприятия является его зависимость от прошлого опыта, знаний, содержания и задач выполняемой деятельности, индивидуально-психологических различий людей (потребностей, склонностей, интересов, мотивов, эмоционального состояния и др.). Под влиянием этих факторов создается характерная для каждого человека апперцепция, обусловливающая значительные различия при восприятии одних и тех же предметов разными людьми или одним и тем же человеком в разное время.

• Предметность — объекты воспринимаются не как бессвязный набор ощущений, а составляют образы конкретных предметов.
• Структурность — предмет воспринимается сознанием уже в качестве абстрагированной от ощущений смоделированной структуры.
• Апперцептивность — на восприятие оказывает влияние общее содержание психики человека.
• Контактность (константность) — на восприятие оказывают влияние обстоятельства, в которых оно происходит. Но несмотря на это восприятие остается относительно неизменным.
• Избирательность — преимущественное выделение одних объектов по сравнению с другими.
• Осмысленность — предмет сознательно воспринимается, мысленно называется (связывается с определённой категорией), относится к определённому классу

Осмысление состоит из этапов:

1. Селекция — выделение из потока информации объекта восприятия
2. Организация — объект идентифицируется по комплексу признаков
3. Категоризация и приписывание объекту свойств объектов этого класса

Простое объяснение избирательного восприятия для лучшего понимания

Как люди, мы все склонны к избирательному восприятию; но что означает этот термин? Давайте выясним с помощью некоторых примеров.

Избирательное восприятие – это процесс, при котором человек воспринимает только то, что считает правильным, полностью игнорируя противоположные точки зрения. Другими словами, он видит картину только такой, какой он хочет видеть, а не то, что есть на самом деле. Многие ситуации в реальной жизни относятся к этому понятию. Представьте, что вы идете в супермаркет, чтобы купить несколько фруктов, и всегда берете те, которые, как вы знаете, вкусны, приняв это решение, не попробовав других фруктов. Вам говорят, что курение — это плохая привычка, и еще до того, как вы узнаете человека, вы называете его/его плохим, потому что он/она курит. Вы голосуете за политическую партию только потому, что она соответствует вашим убеждениям, независимо от того, способствует ли она каким-либо ценным изменениям в обществе. Вы упускаете из виду фолы, совершаемые вашей любимой командой в игре, потому что вы преданно следите за командой и по-прежнему считаете противоположную команду ответственной за их собственное поражение или поражение вашей любимой команды.

Все это примеры избирательного восприятия, к которому мы, люди, склонны. Часто называемое в психологии когнитивным искажением, это процесс, при котором мы отфильтровываем важную информацию только для того, чтобы поверить в то, во что хотим верить. Наше понимание вещей развивается благодаря количеству событий, людей или обстоятельств (известных как стимулы), с которыми мы сталкивались. Затем наше поведение (известное как реакция) формируется на основе этих событий и нашего опыта, связанного с этими событиями. Эти переживания запечатлеваются в нашей памяти, поэтому наши реакции подобны любой ситуации или человеку, который только «похож», но не «то же самое». Мы ведем себя в соответствии с нашими ожиданиями от человека или ситуации. Это поведение можно понять с помощью еще нескольких примеров.

Clear Instance

Рассмотрим женщину, состоящую в жестоком браке. Ее муж — алкоголик и затевает ссоры по самым приземленным вопросам. Он заставил ее поверить, что он ведет себя таким образом «для ее блага». Она оказывается эмоционально зависимой от мужа. Вы как друг пытаетесь убедить ее выйти из этого оскорбительного брака, пытаясь показать ей реальность; ее муж — буйный, жестокий алкоголик и полностью зависит от него. Поскольку он не знает, как справиться с этой привычкой, он вымещает на ней свой гнев и разочарование. Она, с другой стороны, отказывается принять эту истину. Она утверждает, что может изменить его, что в нем есть хорошая сторона, которую она в конечном итоге проявит. Это явный случай избирательного восприятия, когда рассматриваемая женщина искажает реальность, не принимает ее и воспринимает так, как ей удобно (что может быть финансовой или эмоциональной зависимостью от мужа, или простой комфорт от того, что в ее жизни есть мужчина). Если ситуация не активирует в ней защиту и не представит реальность в совершенно новом свете, вам может показаться, что вы пытаетесь пройти сквозь каменную стену, и ничто не может помочь вам в вашей защите.

Концепция

В процессе воздействия раздражителя, регистрации его в нашей системе, организации наших мыслей и чувств по поводу раздражителя, а затем его интерпретации фактическое воздействие раздражителя и факты, относящиеся к нему, искажаются. Все это заставляет нас по-разному воспринимать стимул из-за всех мыслительных процессов, через которые мы его проделали. Таким образом, конечный результат выражается в терминах нашей реакции на стимул и основывается на том, что мы хотим и не хотим делать с ним. Это становится тем, что называется избирательным восприятием.

Маркетинговый инструмент

Эта концепция часто используется в качестве рекламной стратегии для повышения популярности и продаж продукта. Например, существует большой спрос на сотовый телефон определенной марки, который вы затем рассматриваете для покупки самостоятельно. Вы вдруг видите рекламу того же самого в газете, журнале или по телевидению. Внезапно этот телефон повсюду. Чего вы не замечаете, так это того, что все это всегда было вокруг вас, но вы отфильтровали эти раздражители, потому что вам никогда не был нужен этот мобильный телефон. Однако теперь, когда вы подумываете о покупке сотового телефона, вы видите его повсюду, потому что ваша общая осведомленность теперь включает поиск сотового телефона.

С другой стороны, компания создала или вызвала у вас желание купить телефон, продвигая продукт, чтобы сделать его популярным, тем самым повышая вашу осведомленность о нем.

Как видно, в нашей жизни существует множество способов избирательного восприятия. Мы склонны обобщать, делать стереотипные суждения и совершать фундаментальные ошибки атрибуции. Короче говоря, мы склонны искажать правду, чтобы чувствовать себя хорошо, успокоить свои убеждения и каким-то образом уклониться от реальности, чтобы иметь возможность легко принимать решения. Это обычная практика, и для того, чтобы на самом деле учитывать все раздражители, которым мы подвергаемся, нам нужно повысить общую осведомленность об этих раздражителях.

Нравится это? Поделиться!

Без категорий

Получайте обновления прямо в папку «Входящие»

Подпишитесь, чтобы получать последние и лучшие статьи с нашего сайта автоматически каждую неделю (плюс-минус)… прямо в папку «Входящие».

Обновления блога

Адрес электронной почты *

Избирательное восприятие и выборочное удержание

Восприятие относится к процессу категоризации и интерпретации информации, на которую обращают внимание. Избирательное восприятие относится к процессу категоризации и интерпретации информации таким образом, что одна категория или интерпретация предпочтительнее другой. Таким образом, обычно считается, что избирательное восприятие отражает предвзятость в обработке информации. В частности, информация имеет тенденцию избирательно восприниматься способами, которые соответствуют существующим индивидуальным потребностям, целям, ценностям, отношениям и убеждениям. Этот процесс обычно происходит автоматически, вне сознательного понимания воспринимающего.

Процесс избирательного восприятия может происходить на различных стадиях восприятия, включая первоначальное распознавание и категоризацию стимулов, внимание к конкурирующим стимулам и интерпретацию этих стимулов. Избирательное сохранение (также известное как выборочное запоминание) представляет собой аналогичный процесс, при котором некоторая информация сохраняется и хранится в памяти (и, таким образом, доступна для извлечения), а другая информация отсутствует (и поэтому забывается). Подобно избирательному восприятию, избирательное запоминание предвзято с точки зрения того, какая информация сохраняется, при этом информация, которая больше соответствует существующим структурам убеждений, с большей вероятностью сохранится в памяти (и, следовательно, с большей вероятностью будет вызвана в более позднее время), чем информация, которая меньше соответствует существующим структурам верований.

Разработка концепции

Одна из основополагающих демонстраций избирательного восприятия с точки зрения распознавания и категоризации была предоставлена ​​Брунером и его коллегами. Постман и др. (1948) показали, что на распознавание и классификацию слов влияют внутренние конструкции, такие как личные ценности. Участники их исследований быстрее распознавали ценности из списка ценностей Олпорта-Вернона (Allport & Vernon, 1931), когда ценности оценивались как более важные, чем когда они оценивались как менее важные. Подобным образом Брунер (1951) показал, что категоризация (интерпретация) неоднозначной фигуры (например, человека, склонившегося над головой) также варьировалась в зависимости от важности значений Олпорта-Вернона. Участники, у которых были сильные экономические ценности, с большей вероятностью описывали мужчину как работающего по сравнению с теми, кто не придерживался сильных экономических ценностей, а те, кто придерживался сильных религиозных ценностей, с большей вероятностью описывали человека как молящегося, чем те, кто не придерживался сильных религиозных ценностей. ценности.

Эти результаты ясно показывают, что внутренние предрасположенности людей влияют на то, как воспринимается поступающая информация. В частности, люди склонны воспринимать информацию способами, которые соответствуют их потребностям, целям и ценностям. Другими словами, кажется, что люди регулируют информацию, которая «фильтруется» в процессе восприятия. Брунер и Почтальон (1947b) назвал этот процесс «перцептивной бдительностью».

Наряду с регулированием того, что и как информация используется в процессе восприятия, избирательное восприятие может также относиться к процессу фильтрации. Брунер и Постман (Bruner and Postman, 1947a) представили доказательства этого процесса, продемонстрировав, что люди также демонстрировали сниженную сниженную способность распознавать определенные эмоциональные стимулы, и они обычно были связаны с табуированными словами (например, сука, смерть, пенис; Брунер и Постман). 1947а). Этот процесс был назван «перцептивной защитой».

Только что описанные процессы относятся к тем, которые происходят на очень ранних этапах обработки информации. То есть эти примеры избирательного восприятия включают в себя распознавание и категоризацию информации, на которую обращают внимание. Кроме того, избирательное восприятие может включать избирательное усвоение информации существующими когнитивными структурами, и это имеет важные последствия для коммуникативных процессов, таких как убеждение. Этот процесс был объяснен Шерифом и Ховландом (1961) в их теории социального суждения. Согласно этой теории, собственные установки людей служат якорями для восприятия информации. В частности, информация, схожая с собственным отношением или убеждением или совпадающая с ним, усваивается (способствует убеждению), а информация, несовместимая с собственным отношением или убеждением, противопоставляется (препятствует убеждению).

Классические исследования избирательного восприятия

Процесс избирательного восприятия, происходящий, когда информация либо ассимилируется (для проустановочной информации), либо противопоставляется (для контрустановочных процессов), можно увидеть в том, что обычно считается классическим исследованием в области Выборочное восприятие.

В литературе по коммуникации и психологии чаще всего цитируются три исследования, посвященные избирательному восприятию. Это исследования Hastorf & Cantril (1954), Купер и Джахода (1947) и Видмар и Рокич (1974).

Hastorf & Cantril (1954) исследовали восприятие студентами-зрителями футбольного матча между Принстоном и Дартмутом, который в конечном итоге выиграл Принстон (зрители либо видели игру в прямом эфире, либо по телевидению). Игра была особенно тяжелой, несколько игроков обеих команд получили травмы, в том числе лучший игрок Принстона. Hastorf & Cantril опросили зрителей через неделю после игры и обнаружили, что восприятие зрителями уровня, ответственности и количества грязной игры тесно связано с предрасположенностью зрителей. Хотя практически все студенты отнесли игру к грубой, они по-разному воспринимали эту грубость. Студенты Принстона думали, что команда Дартмута совершила гораздо больше нарушений, чем студенты Дартмута, а также считали, что команда Дартмута была более грязной, а игра менее честной, чем студенты Дартмута.

Например, 69процентов студентов Принстона, но только 24 процента студентов Дартмута охарактеризовали игру как «грубую и грязную», тогда как 25 процентов студентов Дартмута, но только 2 процента студентов Принстона охарактеризовали игру как «грубую и честную».

Результаты исследования Hastorf & Cantril (1954) можно интерпретировать как с точки зрения избирательного восприятия, так и с точки зрения избирательного удержания. На самом деле их невозможно разделить, потому что мы не знаем, вспомнили ли участники этого исследования свою предыдущую интерпретацию (избирательное восприятие) или вспомнили конкретные инциденты из игры, чтобы построить свою интерпретацию для исследователей (избирательное запоминание и память). Тем не менее, Hastorf & Cantril также провели второе исследование, в котором они показали разные Принстонские и Избирательное восприятие и выборочное запоминание

Студенты Дартмута показали фильм об игре один-два месяца спустя и попросили студентов закодировать количество нарушений, свидетелями которых они были в игре. Результаты показали, что, хотя студенты смотрели один и тот же фильм, они воспринимали его по-разному. Студенты Принстона назвали в два раза больше нарушений для команды Дартмута, чем для команды Принстона (9,8 против 4,2 соответственно), тогда как студенты Дартмута указали одинаковое количество нарушений как для Дартмута, так и для Принстона (4,3 против 4,4 соответственно), явно демонстрируя избирательность в восприятие событий.

В двух других классических исследованиях, Cooper & Jahoda (1947) и Vidmar & Rokeach (1974), изучалась эффективность использования популярных средств коммуникации для изменения предвзятого отношения. В исследовании Cooper & Jahoda авторы исследовали эффективность мультяшного персонажа по имени «Мистер Бигготт». Мистер Бигготт был изображен в шутовской, явно отрицательной манере с преувеличенно предвзятым отношением. Намерение состояло в том, чтобы предубежденные читатели признали, что г-н Бигготт придерживается убеждений, сходных с их собственными, но также и то, что эти взгляды были абсурдными (потому что г-н Бигготт был абсурдным), и, таким образом, изменили свое отношение, чтобы стать менее предвзятыми. Однако Купер и Джахода обнаружили, что мистер Бигготт по-разному воспринимался предубежденными и непредубежденными читателями. В то время как предвзятые читатели действительно воспринимали персонажа по большей части так, как предполагалось, предвзятые читатели смеялись над карикатурами и часто неправильно понимали суть. Купер и Джахода пришли к выводу, что предубежденные читатели избегали психологического конфликта, неправильно понимая основное сообщение.

Vidmar & Rokeach (1974) обнаружили результаты, очень похожие на Cooper & Jahoda (1947) при изучении реакции на телевизионную программу All in the Family . В этом исследовании главный герой, Арчи Банкер, изображен как «привлекательный фанатик» (Vidmar & Rokeach, 1974, 36). Видмар и Рокич обнаружили, что зрителям с высоким и низким уровнем предубеждений сериал понравился одинаково хорошо, но по разным причинам. Малопредубежденные зрители восприняли программу и главного героя так, как задумано, то есть квалифицировали программу как сатиру на фанатизм и видели в Арчи Банкере объект насмешек. Однако зрители с сильным предубеждением увидели в программе больше честного изображения и выказали больше восхищения Арчи, чем зрители с низким уровнем предубеждения.

Хотя исследования Hastorf & Cantril (1954), Cooper & Jahoda (1947) и Vidmar & Rokeach (1974) часто считаются классическими, в других исследованиях были получены аналогичные результаты. Например, Валлоне и др. (1985) провели исследование, в ходе которого проарабским, произраильским и нейтральным студентам показывали видеозапись телевизионных новостей о резне в Бейруте, в ходе которой были убиты гражданские беженцы в Ливане. Результаты показали, что предыдущее отношение влияло как на интерпретацию, так и на память о событиях, и как проарабские, так и произраильские группы считали, что освещение было предвзятым против них, а нейтральные зрители оказались посередине. Этот эффект различного восприятия предвзятого освещения в СМИ по отношению к собственной группе был назван «эффектом враждебных СМИ». Аналогичные результаты были получены Zanna et al. (1976) в исследовании, в котором изучалась реакция участников, выступающих за студентов и за полицию, на выпуск телевизионных новостей, в котором вина за конфликт между полицией и студентом возлагалась либо на полицию, либо на студентов.

Результаты только что рассмотренных исследований убедительно свидетельствуют о том, что восприятие индивидов смещено в сторону ранее существовавших установок и убеждений. Хотя дизайн этих исследований не позволял оценить процессы, лежащие в основе ответов, результаты согласуются с процессами перцептивной бдительности и защиты, обсуждавшимися ранее. Попав в сложную социальную ситуацию, люди, скорее всего, будут интерпретировать действия и события с точки зрения наиболее доступных для памяти конструктов. Как Постман и др. (1948) так точно продемонстрировано, что важные личные ценности часто являются наиболее доступными конструктами. Таким образом, во всех трех только что описанных исследованиях избирательного восприятия участники, скорее всего, интерпретировали события с точки зрения своих личных ценностей (например, про- или анти-Дартмутские или Принстонские, предубеждения), выбирая для включения случаи, которые соответствуют существующим представлениям. значения и отфильтровать те, которые этого не сделали. Более того, как предполагает Брунер (1957), эти процессы, скорее всего, происходят бессознательно.

Ссылки:

1. Allport, GW, & Vernon, PE (1931). Изучение ценностей . Бостон: Хоутон Миффлин.
2. Брунер, Дж. С. (1951). Динамика личности и процесс восприятия. В Р. Блейк и Г. Рэмси (ред.), Восприятие: подход к личности . Нью-Йорк: Рональд.
3. Брунер, Дж. С. (1957). О перцептивной готовности. Психологический обзор , 64, 123–152.
4. Брунер, Дж. С., и Постман, Л. (1947а). Эмоциональная избирательность в восприятии и реакции. Журнал личности , 16, 69–77.
5. Брунер, Дж. С., и Постман, Л. (1947b). Напряжение и снятие напряжения как организующие факторы восприятия. Журнал личности , 15, 300–308.
6. Купер, Э., и Джахода, М. (1947). Уклонение от пропаганды: как предвзятые люди реагируют на антипредубежденную пропаганду. Журнал психологии , 23, 15–25.
7. Хасторф, А. Х., и Кантрил, Х. (1954). Они увидели игру: тематическое исследование. Журнал ненормальной и социальной психологии , 49, 129–134.
8. Почтальон, Л., Брунер, Дж. С., и МакГиннис, Э. (1948). Личностные ценности как селективные факторы восприятия. Журнал ненормальной и социальной психологии , 43, 142–154.
9. Шериф М. и Ховланд С.И. (1961). Социальное суждение: эффекты ассимиляции и контраста в общении и изменении отношения . Нью-Хейвен, Коннектикут: Издательство Йельского университета.
10. Валлоне, Р.П., Росс, Л., и Леппер, М.Р. (1985). Феномен враждебных СМИ: предвзятое восприятие и восприятие предвзятого освещения в СМИ резни в Бейруте. Журнал личности и социальной психологии , 49, 577–585.
11. Видмар, Н., и Рокич, М. (1974). Фанатизм Арчи Банкера: исследование избирательного восприятия и воздействия. Журнал связи , 24, 36–47.
12. Zanna, MP, Klosson, EC, & Darley, JM (1976).