Типы и мотивы поведения потребителя
Существует ряд различных факторов, влияющих на поведение покупателя: уровень дохода, возраст, пол, мобильность, статус, этническая принадлежность, цель похода в магазин, время на покупки, привычки и прочее.
Так например, молодежь и пенсионеры обладают небольшими средствами, но распоряжаются ними по-разному.
Мужчины, совершая покупки, больше уделяют внимания комфорту, соответствию нормам, рациональному обоснованию. В тоже время женщины склонны к импульсивным покупкам.
На импульсивность могут оказать влияние различные факторы: цвет упаковки и ее форма, реклама, символика рисунка.
Существует несколько вариантов поведения потребителей:
- Покупатель, кладет к себе в корзину продукты, почти не глядя, т.е. скорее всего, хорошо ему знакомые. Быстро передвигается между рядами и редко отвлекается. Такой покупатель достаточно консервативен в выборе и его будет сложно уговорить «попробовать что-то новенькое». Но существует вероятность, что человек попросту спешит, поэтому берет необходимые продукты по заранее составленному списку.
- «Охотники за скидками» будут продолжительное время стоять у полок и сравнивать похожие по качеству продукты. Таких покупателей интересуют продукты средней ценовой категории. Из двух – трех понравившихся наименований такие люди выбирают товар с низкой ценой или тот, на который сейчас действует скидка. Также может быть ситуация, что у человека на данный момент не хватает средств на более дорогие товары, и он пытается сэкономить.
- «Покупатель-исследователь». Такой человек постоянно интересуется новинками, внимательно рассматривая упаковки и надписи на них. Колеблется покупать — не покупать, расспрашивает продавцов-консультантов о происхождении товара и его свойствах. Чаще всего такой интерес вызван обычным любопытством либо опытом неудачной покупки.
Каковы же мотивы поведения потребителей?
Что движет потребителями
У каждого есть потребности и стремление их удовлетворить свойственно всем потребителям. Главным способом является мотив.
Мотив – то, что вынуждает человека действовать.
Мотивы могут быть слабыми или сильными, временными или постоянными, негативными или позитивными. Также мотивы делятся по типам:
- Мотивы эстетические. В данном случае особое внимание покупатель уделяет внешнему виду товара (упаковка, яркая этикетка). Такие мотивы являются наиболее долговременными и сильными.
- Мотивы престижа. Данный тип проявляется с ростом благосостояния.
- Мотивы утилитарные. Насколько товар удобен и можно ли будет его отремонтировать в будущем при неисправности.
- Мотивы традиций. Для возбуждения таких мотивов при создании упаковки используют цветовую гамму близкую к национальной (например флаг).
- Мотивы достижения. Такие мотивы близки по смыслу к мотивам престижа. Для возбуждения таких мотивов у покупателя в рекламе могут быть задействованы знаменитости или публичные люди.
Портрет «идеального клиента»
Идеальный клиент тот, которому уже нужен ваш товар и он готов его купить
Чтобы расширить круг потребителей можно попробовать «нарисовать» идеального клиента, отвечая на следующие вопросы:
- С точки зрения потребителя
- Какая практическая польза от товара?
- Какие преимущества от использования?
- Какие потребности удовлетворяет товар?
- Как товар улучшает жизнь?
- В чем может быть уверен покупатель, приобретая товар у вас, а не у конкурентов
- Какую выгоду получит покупатель, приобретая ваш товар?
- Какие преимущества из всех, которые вы предлагаете, наиболее важны для покупателя?
- Какие первоочередные потребности может удовлетворить именно ваш товар?
Более-менее точное представление об идеальном клиенте может помочь сэкономить время. Ведь если продавать бегемоту песок – результат будет нулевой, а предлагая ему болото,… выигрывают обе стороны.
Мотивы противоправного поведения у подростков //Психологическая газета
Девиантное поведение можно определить как систему поступков или как отдельные поступки, противоречащие принятым в обществе нормам и проявляющиеся в виде несбалансированности психических процессов, нарушения процесса самоактуализации или в виде отклонения от нравственного и эстетического контроля над собственным поведением.
Противоправные действия, проступки и правонарушения принято называть делинквентным поведением. Например, к делинквентным можно отнести хулиганство, нецензурную брань в общественном месте, участие в драке и прочие действия, нарушающие правовые нормы, но еще не являющиеся серьезным уголовным преступлением. Таким образом, противоправное поведение является поведением делинквентным и является разновидностью девиантного поведения.
Изучению мотивации деятельности человека посвящено большое количество работ и исследований, но исследований мотивации девиантного поведения не так много, можно отметить таких авторов, как К. Бартолу, В.С. Собкин, Е.В. Баранова, Ю.М. Антонян, С.
А. Венедиктов
В научной литературе мотивационная структура в развернутой форме предполагает усвоение и наличие определенных моральных ценностей. Мотивы, которые социально значимы, рассматриваются как признаки зрелой личности.
Будучи динамичным процессом, мотивация связана со всеми элементами криминального поведения: актуализация потребности, возникновение и формирование мотива, постановка целей, выбор способов достижения цели, прогнозирование возможных результатов, принятие решений. Большинство компонентов, составляющих структуру мотива правонарушения, не являются преступными. Но так как человек выбирает преступные пути и средства удовлетворения потребностей и достижения целей, мотив в целом и намерения приобретают криминальный характер.
Исследования, изучающие психологию преступника, свидетельствуют о том, что многие подростки, прежде всего мальчики, причастны к мелким правонарушениям.
Выдвигается предположение, что делинквентность используется как стратегия, особенно мальчиками, чтобы создать себе репутацию среди группы сверстников. Свойственные подростковому возрасту негативные характерологические реакции, такие как реакции активного протеста, реакции отказа, реакции увлечения, реакции группирования, способствуют тому, что такие виды делинквентного поведения, как употребление наркотиков, агрессия, вандализм, правонарушения, выполнялись в присутствии других, а девочки чаще совершали преступления в группах.
Подростки предпочитают совершать такие преступления, которые являются символом приобщения к миру взрослых и независимости от всякого контроля. Подростки, которые сохраняли положительное мнение о своих отцах и взрослых в целом, не склонны следовать плохому примеру сверстников.
Наиболее распространенными видами девиантного поведения среди подростков являются употребление психоактивных веществ и рискованное сексуальное поведение, которые достаточно часто встречаются совместно и представляют угрозу для здоровья подростков.
Протективным фактором или фактором уязвимости в отношении употребления психоактивных веществ выступает наличие или отсутствие социальных установок относительно здоровья и законопослушного поведения.
Сами подростки объясняют тягу к такому поведению желанием снять нервно-психическое напряжение и получить новые ощущения. Действительно, мотивы такого поведения могут быть связаны с конформизмом, самоутверждением, с выражением протеста.
Мотивация сексуального поведения подростков во многом определяется их разделением либерально-консервативных ценностей, которые отражают отношение к таким аспектам сексуальной жизни, как раннее начало, вступление в сексуальные отношения до брака, моногамия, полигамия, активное использование средств контрацепции. Среди мотивов вступления в сексуальные отношения молодежи выделяют эмоционально-коммуникативные (любовь, желание эмоционального контакта) и гедонистически-развлекательные (стремление к получению удовольствия) мотивы.
Поскольку сексуальное поведение для подростков есть явление неодобряемое, запретное, то раньше в него вовлекаются те, кто любит риск и самопроверку и нуждается в самоутверждении. Более раннее начало половой жизни статистически связано с разными сопутствующими формами девиантного поведения: курением, алкоголизацией и наркотизацией. Потому возможно говорить о девиантном поведении как о ненормативном варианте вхождения во взрослый мир, связанном с экспериментированием и выбором неадекватных способов самоутверждения в процессе взросления. Личностные характеристики и отношение к нормам и ценностям, препятствующие проявлениям девиантного поведения, формируются в процессе социализации, и прежде всего в семье. В подростковом возрасте семья и сверстники могут являться альтернативными референтными источниками выбора моделей поведения.
Мотивы, свойственные лицам с делинквентным поведением, имеют то же основание, что и мотивы лиц с нормативным поведением. Выделим наиболее важные в данном случае мотивы и основополагающие их потребности и соотнесем их с противоправным поведением.
Мотивы самоутверждения. Потребность в самоутверждении проявляется в стремлении человека утвердить себя на социальном, социально-психологическом и индивидуальном уровнях, желании признания со стороны социального и личностно значимого окружения на групповом уровне — семьи, референтной группы (друзей, приятелей, сверстников, коллег по работе и т.д.). Это может быть и группа, с которой человек не контактирует, но в которую стремится попасть, стать ее членом. В таких случаях преступление выступает в качестве способа его проникновения в подобную группу, достижения признания. Такой мотив наиболее характерен для подростков, молодых людей.
Защитная мотивация. Исследования показывают, что значительное число убийств имеет объективный, как правило, неосознаваемый, смысл защиты от внешней угрозы, которой в действительности может и не быть. В данном случае страх перед вероятной агрессией обычно стимулирует совершение угрожающих агрессивных действий.
Нередко защитной мотивацией вызываются изнасилование и последующее убийство жертвы; это происходит в тех случаях, когда поведение женщины, реальное или мнимое, воспринимается преступником как унижающее его мужское достоинство или угрожающее его самовосприятию и оценке себя в мужской роли.
Мотивы замещения. Нередки случаи совершения насильственных преступлений по механизму замещающих действий. Суть этих действий состоит в том, что если первоначальная цель становится по каким-либо причинам недостижимой, то лицо стремится заменить ее другой — доступной. Благодаря «замещающим» действиям происходит разрядка (снятие) нервно-психического напряжения в состоянии фрустрации. Так, лицо, поссорившись с одним человеком, адресует свою агрессию близким или друзьям этого человека или первым встречным; либо замещение реализуется путем эмоционального переноса: подросток, ненавидящий своего отчима, портит его вещи.
Игровые мотивы.
К числу распространенных мотивов преступного поведения относится игровой. Этот тип мотивации достаточно распространен среди воров, расхитителей, особенно мошенников, реже — среди других категорий преступников. К представителям преступников-«игроков» принадлежат те, кто совершает преступления не только, а во многих случаях и не столько ради материальной выгоды, сколько ради игры, доставляющей острые ощущения.
Мотивы самооправдания. Одним из универсальных мотивов преступного поведения в подавляющем большинстве случаев является мотив самооправдания: отрицание вины и, как следствие, отсутствие раскаяния за содеянное. Здесь действуют механизмы психологической самозащиты, которые снижают, нейтрализуют или совсем снимают барьеры нравственно-правового контроля при нарушении уголовно-правовых запретов. Именно на этой основе происходит самооправдание и внутреннее освобождение от чувства вины за совершаемое или совершенное преступление.
Нами было проведено исследование с целью выявление личностных характеристик и системы мотивов молодежи с различными формами девиантного поведения (данные в исследовании были собраны студенткой Е.
Рассеевой). В нем приняло участие 40 человек: 23 мужчины и 17 женщин, образование испытуемых варьировалось от среднего до высшего, возраст респондентов от 19 до 23 лет. Все испытуемые имеют определенные формы отклоняющегося поведения, которые привели к различным конкретным статьям Уголовного кодекса РФ. Надо отметить, что все участники с заинтересованностью и доброжелательностью приняли участие в исследовании.
Были использованы 4 методики, состоящие из разных шкал. Для того чтобы подтвердить наличие отклоняющегося поведения и разделить испытуемых на группы, была выбрана методика на определение склонности к отклоняющемуся поведению А.Н. Орела (СОП). Для выявления уровня тревожности испытуемым был представлен тест субъективной оценки ситуационной и личностной тревожности Ч.Д. Спилбергера и Ю.Л. Ханина (Спилбергера — Ханина). Чтобы понять, какие потребности являются ведущими у испытуемых, мы воспользовались методикой, основанной на пирамиде А.
Маслоу, в модификации И.А. Акиндоновой «Иерархия потребностей». Достоверность результатов проверялась с помощью непараметрического U-критерия Манна — Уитни.
Исследование с помощью методики СОП показало, что все испытуемые имеют ту или иную форму отклоняющегося поведения, затем они были разделены на 5 групп по формам отклоняющегося поведения: делинквентная группа, девиантная группа, агрессивная группа, саморазрушающая и аддиктивная группа (табл. 12 и рис. 28).
Представленные данные показывают, что установка на социально желательные ответы наиболее выражена у подростков с аддиктивным и агрессивным поведением. Несмотря на сложность формы отклоняющегося поведения, результаты 10 испытуемых с агрессивным и 7 испытуемых с аддиктивным поведением свидетельствуют об умеренной тенденции давать социально желательные ответы при заполнении опросника. Это может быть связано с тем, что человек не скрывает свои недостатки и готов искренне участвовать в исследовании.
Аддиктивные и девиантные участники склонны к преодолению норм и правил. У этих групп достаточно высокий показатель готовности нарушать правила и нормы: средний балл подростков с аддиктивным поведением — 45,29, средний балл девиантов — 41,04.
Группа делинквентных и девиантных подростков имеют высокий уровень агрессии (43 и 42,28). Особую роль в поддержании агрессивного поведения играет делинквентная субкультура. Асоциальная группа, банда, наконец, места лишения свободы — все эти социальные институты формируют устойчивое агрессивное поведение.
В других случаях агрессивное противоправное поведение может быть невротически обусловлено, например, если оно мотивируется сильной тревогой и неосознаваемым чувством вины. Склонность к противозаконным действиям также наблюдается в случае антисоциальной направленности личности, для которой враждебное отношение к другим людям является стилем жизни.
Далее рассмотрим результаты исследования субъективной оценки ситуационной и личностной тревожности (Ч.
Д. Спилбергера и Ю.Л. Ханина).
В группе людей с агрессивным поведением личностная и ситуативная тревожность равны друг другу по среднему показателю — 42,8, что указывает на высокий уровень и ситуативной, и личностной тревожности. Это может говорить о том, что окружающая среда для испытуемых несет строго негативный характер. Усложненные ситуации они склонны воспринимать как угрожающие, катастрофические. Соответственно восприятию проявляется и сила эмоциональной реакции. Такие люди вспыльчивы, раздражительны и находятся в постоянной готовности к конфликту и готовности к защите, даже если в этом объективно нет надобности.
Возможно обвинение себя в негативе окружающей среды, который вызывает высокий уровень личностной тревожности.
Наиболее высокий уровень ситуативной тревожности преобладает у аддиктивных подростков. Это может свидетельствовать о том, что аддиктивные подростки — это люди с низкой переносимостью фрустраций, дезадаптированные личности.
Этому могут способствовать как индивидуальные личностные особенности (тревожность, зависимость, неадекватность самооценки и др.), так и акцентуации характера. У подростков с аддиктивным поведением преобладает демонстративный тип, гипертимный тип и тревожно-боязливый (см. рис. 30), что говорит о высокой самооценке, способности к аморальным поступкам с использованием демонстративного поведения и способности увлечь других своими поступками.
Высокий уровень личностной тревожности ярко выражен у подростков с делинквентным поведением. Возможно, чтобы преодолеть личностную тревожность в обычной повседневной жизни, подростки с делинквентным поведением идут на преступления и правонарушения, чтобы отвлечь себя и таким образом снять высокий уровень тревожности в отношении себя. Например, один из испытуемых в возрасте 22 лет, чтобы отвлечься и убрать чувство тревожности из-за неудовлетворенности статуса авторитета среди сверстников, осознанно пошел на кражу в магазине, что повлекло за собой статью УК РФ и в последующем суд.
Анализ исследования иерархии потребностей молодежи (опросник в модификации И.А. Акиндоновой) с осложненным поведением показал действие различных факторов на поведение испытуемых.
К одной из причин, по которым дети и подростки превращаются в агрессивных и неуправляемых, относится тяжелое материальное положение в семье. Материальное положение, которое удовлетворяет физиологические потребности, является ведущей потребностью для агрессивных подростков (по данным рис. 30). Число испытуемых с агрессивным поведением составило 10 человек, 7 из которых девушки в возрасте от 19 до 22 лет. Двое из девушек уже отбыли наказание в колонии для несовершеннолетних: ст. 228, часть 1 УК РФ, ст. 158, часть 2 УК РФ. У этих девушек проявляется яркий мотив самооправдания, связанный с потребностью удержания материального положения (и непринятие понесенного наказания за незаконное приобретение, хранение и распространение наркотических веществ).
Другая представительница этой группы, понесшая наказание по статье 158, часть 2 УК РФ, совершала кражи по причине семейного и материального неблагополучия.
Взаимосвязь тяжелого материального положения в семье, осуждения за это со стороны и желания не отличаться ничем от сверстников позволяет формировать такое социальное новообразование, как агрессия. В подобных случаях подростки с агрессивным поведением склонны наносить материальный ущерб окружающим людям, здесь подростками движет мотив замещения, так как объектом агрессии являются материальные вещи или беззащитные люди.
У аддиктивных подростков наблюдается самый высокий показатель по шкале «Потребность в безопасности», ведь когда такой подросток искусственно меняет свое психическое состояние, к нему приходит чувство безопасности и удовлетворения, он попадает в «свой отдельный мир», где все так, как хочется ему, такой мир, где присутствует защита. То есть аддиктивные подростки уходят от настоящего мира и проблем путем наименьшего сопротивления. Люди с подобным поведением характеризуются пониженной стрессоустойчивостью, страхом перед жизненными трудностями, отсутствием способности ждать и терпеть, жаждой немедленного осуществления желания.
При смене таких психологических состояний, как напряжение, эмоциональная боль, чувство одиночества, на положительные ощущения человек запоминает «путь устранения» своих неприятностей. Чем сильнее переживаемые эмоции, тем быстрее и легче формируется зависимость. В данном случае подростками движет защитный мотив. Так как подростки пытаются попасть в «другой» мир, где присутствует безопасность, для этих людей чувство защищенности в реальном мире отсутствует. Аддиктивные подростки считают, что в реальном мире очень много угроз со стороны других окружающих их людей, но на самом деле может быть и не так. Потребность в безопасности формирует защитный мотив. Можно сказать, что агрессивное поведение аддиктивных подростков формирует у них эгрессивное поведение, то есть уход от угроз.
Социальные потребности: потребность в любви, дружбе, межличностных связях, — востребованы у девиантных, самоповреждающихся и агрессивных респондентов в достаточно большой степени. Подростки с девиантным поведением так же, как и все люди, нуждаются в понимании и принятии со стороны, но из-за того, что они сами не готовы принимать общепринятые правила, законы и нормы, они не могут дать взамен нормальное адекватное межличностное общение, например, своим родным.
Они не получают внимания, любви, дружбы и заботы в школьном возрасте, например, от одноклассников, девианты и делинквенты формируют себе группы, группировки, банды.
Потребность в самореализации как наивысшая осознанная, зрелая, морально-обеспеченная потребность — наименее востребованная у всех групп молодежи.
Наибольшие баллы пришлись у всех групп молодежи на потребности в уважении. Потребность в уважении наиболее выражена у делинквентных подростков. Желание стать востребованным и авторитетным человеком среди своих сверстников-девиантов (именно такие сверстники у всех испытуемых) толкает подростков и молодежь с делинквентным поведением на преступления разной тяжести. Так как потребности определяют направленность мотивов, потребность в уважении со стороны формирует мотив самоутверждения. Делинквенты хотят утвердить себя в коллективе путем преступлений.
Потребности определяют направленность мотивов, потребность в уважении со стороны формирует мотив самоутверждения.
Мотив самоутверждения формируется тогда, когда существуют неблагоприятные особенности взаимодействия подростков со своим ближайшим окружением в семье, на улице, учебно-воспитательном коллективе. В данном случае речь пойдет о взаимодействии со сверстниками. Для установления авторитета, получения признания и возможности честного нахождения в компании подросток готов идти на любые преступления, нарушения норм и правил. Несостоятельность в учебе и отторжение от коллектива — еще одно крупное поражение на жизненном пути после первого, нанесенного родителями. Неудачи (фрустрации) объективно подталкивают к поиску других, доступных средств самоутверждения.
Описывая делинквентную группу, невозможно не обратить внимание на сочетание состава преступления и потребностей, которые были не удовлетворены. Некоторые испытуемые из данной группы (1 девушка и 2 мужчин) совершали не только кражи, но и занимались активным мошенничеством ради необходимости материального благополучия.
Потребность в материальном положении в данном случае раскрывается и с другой стороны. Трое испытуемых совершали преступления не только ради «заработка» денег, но и для получения острых ощущений и ярких эмоций от обмана людей. Так как двое испытуемых не признают наркотические вещества и алкоголь, для получения таких эмоций они выбрали путь мошенничества. Можно сделать вывод о том, что мошенниками двигал игровой мотив.
В заключение хотелось бы отметить, что наше исследование не ставило глобальной цели выявить все движущие мотивы противоправного девиантного поведения в целом. Мы исследовали небольшую группу молодежи и выявили, что для представителей с противоправными нарушениями свойственны неудовлетворенность потребности в уважении со стороны и на первое место в иерархии мотивов выступает мотив самоутверждения. Как мы поняли из теоретической части, сами мотивы не могут быть преступными. Преступным способно быть только поведение, а оно зависит от выбора средств для реализации мотивов, от нравственной направленности личности, ее солидарности с правовыми нормами, приятия их.
Изучение мотивов преступного поведения необходимо осуществлять в тесной связи с личностью преступника, их понимание всегда должно вытекать из понимания самой личности. Только подобный подход позволит вскрыть, почему данный мотив свойствен именно данному человеку.
Таким образом, можно подчеркнуть, что залогом успешной профилактической деятельности и практической работы по ресоциализации подростков и молодежи с противоправным поведением является выявление субъективных причин такого поведения, их мотивации и мотивов. Изучение мотивов девиантного поведения позволяет понять, каким психологическим смыслом для подростков и, в данном случае, юношей наполнены определенные виды поведения. Как подростки объясняют свои действия и поступки, какие причины обусловливают девиантное поведение в целом и отдельные его виды. Знание и учет особенностей мотивации девиантного поведения подростков и юношей может быть использован в планировании профилактических программ. Многие известные ученые-юристы отмечают также важность глубокого изучения мотивации и мотивов противоправного поведения для эффективного использования воспитательного воздействия на подростков и их правового воспитания.
Источник: Бахадова Е.В. Мотивы противоправного поведения у подростков // Создание мотивирующей образовательной среды: коллективная монография. Орехово-Зуево: Государственный гуманитарно-технологический университет, 2019. С. 166–175.
Значение мотивов, поведения и потребностей
Мотивы – это обусловленное поведение. Мотив – это то, что побуждает действовать определенным образом или, по крайней мере, вырабатывает склонность к определенному поведению. Выбор человеком одного образа действий над другими зависит от его или ее мотива. У людей в организациях разные мотивы, и они меняются со временем. Существует положительная связь между мотивами личности и поведением личности. В бизнес-организации работа выполняется рабочими. Согласно теории потребностей, все нормальное человеческое поведение и его образ действий в будущем обусловлены структурой потребностей человека. Таким образом, руководство может влиять на поведение отдельных лиц в организации, распознавая и влияя на их потребности.
Руководство может создать в организации подходящую среду, способствующую удовлетворению индивидуальных потребностей в рамках общей структуры.
Другими словами, мотивация вызывает целенаправленное поведение. Потребность является основой для мотивации, которая представляет собой своего рода ментальное ощущение у человека того, что он в чем-то нуждается. Этот недостаток чего-то создает напряжение в сознании человека. Поскольку напряжение не является идеальным состоянием ума, человек пытается преодолеть его, занимаясь собой и поведением, посредством которого он удовлетворяет свои потребности. Это целенаправленное поведение представлено на следующем рисунке.
| Мотивы, поведение и потребности |
Причины мотивации и поведения 90 003
Целенаправленное поведение ведет к достижению цели и успехам человека в удовлетворении своих потребностей и, таким образом, в преодолении своего напряжения в благоприятная среда.
Потребности — это внутренние чувства людей, и иногда даже они сами могут не до конца осознавать потребности и их приоритет. Таким образом, понимание человеческих потребностей и предоставление средств для их удовлетворения становится затруднительным. Потребности являются исходными факторами мотивации. Потребности — это недостатки, которые заряжают нас энергией или вызывают наше поведение для их удовлетворения.
Есть две популярные модели, описанные разными авторами. Иерархия потребностей Маслоу и теория потребностей Макклелланда ERG.
У человека может быть много потребностей, и их можно классифицировать по-разному. Основная цель классификации потребностей по разным категориям состоит в том, чтобы выявить сходство и различие различных потребностей в том, что стимулы сгруппированы для удовлетворения потребностей, подпадающих под ту или иную категорию. С этой точки зрения содержательная классификация потребностей основана на источниках, через которые человек или они могут развиваться в течение определенного периода времени посредством обучения.
Поскольку эти два типа потребностей возникают из двух разных источников, они могут быть удовлетворены различными типами стимулов. Кроме того, есть определенные потребности, которые не являются ни чисто биологическими, ни полностью усвоенными, а находятся между ними. Поэтому для них необходимо выделить отдельную категорию. Таким образом, потребности можно разделить на три категории.
1. Первичные потребности
Первичные потребности также известны как физиологические, биологические, основные или необученные потребности. Однако термин первичный является более полным по сравнению с другими терминами. Первичные потребности — это животные инстинкты, необходимые для выживания. Эти потребности являются общими для всех людей, хотя их интенсивность может различаться. Некоторые из потребностей — это пища, секс, сон, воздух для дыхания, удовлетворительная температура и т. д. Эти потребности возникают из основной физиологии жизни и важны для выживания и выживания. сохранение видов.
Эти потребности также обусловлены социальными практиками. Согласно концепции экономического человека, это единственные потребности человека, и он пытается удовлетворить только их. Но исследования человеческого поведения показывают, что психологические потребности не менее важны для человека.
2. Вторичные потребности
В отличие от первичных потребностей, вторичные потребности не являются естественными, а приобретаются человеком в результате его опыта и взаимодействия. Поэтому их также называют выученными или производными потребностями. Возникновение этих потребностей зависит от обучения. Именно по этой причине мы находим различия между моделями потребностей ребенка и зрелого человека. Могут быть различные типы вторичных потребностей, таких как потребность во власти, достижениях, статусе, принадлежности и т. д.
3. Общие потребности
Хотя не всегда дается отдельная классификация общих потребностей, такая категория кажется необходимой, поскольку существует ряд потребностей, которые находятся в серой зоне между первичной и вторичной классификациями.
Чтобы быть отнесенной к этой категории, потребность не должна быть выученной, но в то же время она не является полностью физиологической. На самом деле существуют такие потребности, как потребность в компетентности, любопытстве, манипулировании, привязанности и т. д.
Вам также может понравиться это:
Мотивация: причины поведения
Судя по множеству мотивационных книг, речей, видео и практических руководств, можно подумать, что психология имеет верный ответ ответ, который может объяснить простую основу нашего сложного поведения.
Как оказалось, сложность нашего поведения требует сложного набора объяснительных идей. После многих лет преподавания этих концепций в моем вводном курсе психологии с использованием превосходного текста Роберта Фельдмана (2011) я обнаружил, что эти идеи можно свести к некоторым простым и полезным выводам.
Почему #1: Теория инстинктов
Согласно старейшей теории мотивации, организмы ведут себя так, как они это делают, потому что они следуют набору биологически запрограммированных инстинктивных побуждений.
Подобно птицам и пчелам, люди разыгрывают набор действий, встроенных в их нейронные схемы. Эта теория, несомненно, слишком проста, чтобы ее можно было применить к людям, не говоря уже о птицах и пчелах. Однако внутренние потребности, безусловно, должны быть частью уравнения в понимании нашего поведения.
Почему #2: Теория снижения влечения
Следующий подход к мотивации предполагает, что организмы, большие и малые, от простых до сложных, предпочитают состояние гомеостаза, при котором все их потребности удовлетворяются. Другими словами, их «побуждения» (состояния потребности, которые стимулируют поведение) должны быть «уменьшены».
У каждого может быть свое определение гомеостаза — возможно, ваше определение гомеостаза — это поздний сон в выходной день или просто наслаждение расслабляющим напитком в уютном кресле. Критики теории снижения влечения согласны с тем, что это здорово, когда ваши потребности удовлетворяются хотя бы некоторое время.
Однако, если бы теория была верна, никто бы никогда не искал возбуждения. Никто не стал бы прыгать с тарзанки или искать подобные умственные испытания.
Почему #3: Теория возбуждения
На противоположном полюсе снижения влечения теория возбуждения предполагает, что мы стремимся увеличить, а не уменьшить уровень нашей стимуляции. Мы хотим кайфа, который сопровождает прилив эндорфинов, когда мы напрягаемся физически или умственно. Животные, как и люди, устают от слишком большого гомеостаза. Однако слишком сильное возбуждение также может помешать достижению наших целей.
Вариант теории возбуждения, называемый «Законом Йеркса-Додсона», учитывает этот факт. Закон Йеркса-Додсона, предложенный в 1908 году, но используемый до сих пор (Smith et al., 2007), предполагает, что каждый из нас функционирует в соответствии с оптимальным уровнем возбуждения.
Вы можете считать это принципом мотивации «Златовласки». Если вы слишком сонный или слишком нервный, вы всегда будете плохо выступать, будь то речь или бросок в баскетбол.
У каждого человека и каждой задачи есть свой пик между слишком низким и слишком сильным возбуждением. Как только вы найдете оптимальный уровень возбуждения, ваше выступление станет безупречным и приятным.
Почему #4: Теория стимулов
Наше поведение также может определяться силами, побуждающими нас делать то, что мы иначе не стали бы делать. Теория стимулирования является основным принципом маркетинга. Хорошая маркетинговая стратегия заставит вас хотеть чего-то, чего у вас нет и что вы думаете, что вам это не нужно. Вы ожидаете, что, имея эту «вещь», вам будет лучше, чем без нее (Beckmann & Heckhausen, 2008). Это похоже на те каталоги, которые выпадают из вашего почтового ящика во время курортного сезона, и электронные письма, которые загромождают ваш почтовый ящик, предлагая невероятные «предложения». Ритейлеры надеются, что вы пойдете за продуктами, которые они выставили перед вами.
Точно так же продуктовые магазины, магазины повседневного спроса и крупные розничные магазины одежды размещают свои маленькие, но часто дорогие соблазны там, где они должны оказать наибольшее влияние, а именно, пока вы ждете кассы.
Предмет, о котором вы бы не подумали, теперь становится удобной маленькой импульсивной покупкой, которую вы бросаете в сумку или тележку. К привлекательности импульсивной покупки добавляется тот факт, что вы можете почувствовать, что заслуживаете угощения, поскольку практиковали крайнюю сдержанность на протяжении всей оставшейся части вашего похода по магазинам (феномен, называемый «истощением эго»).
Почему #5: Когнитивная теория
Переходя от простой обусловленности к сфере поведения, контролируемого мыслями, когнитивная теория мотивации предполагает, что наши ожидания определяют наше поведение. Вы будете вести себя так, как, по вашему мнению, приведет к желаемому результату.
Когнитивная теория, созданная психологами из Рочестерского университета Эдом Деси и Ричардом Райаном, предположила, что у нас есть два типа мотивации: внутренняя и внешняя. Внутренняя мотивация — это то, что заставляет нас реализовывать наш внутренний потенциал и интересы.
Ваша внутренняя мотивация — это ваше желание выразить свое истинное «я» в своем поведении, будь то работа или отдых. Более того, когда вами движет внутренняя мотивация, вы чувствуете, что определяете результаты своих усилий. Внешняя мотивация, напротив, — это ваше желание добиться ощутимых наград, таких как деньги или слава, которые приходят вместе со статусом и признанием.
Деси и Райан разработали парадоксальное предположение о том, что люди, которые получают внешнее вознаграждение за поведение, которое они находят внутренне удовлетворительным, становятся менее творческими и продуктивными. Это имеет живописное название «мотивационное вытеснение». Внешнее вознаграждение в виде денег, славы и признания вытесняет внутреннее удовлетворение, которое вы испытываете, делая что-то, потому что вам это действительно нравится.
Идея мотивационного вытеснения имеет ряд очевидных недостатков. Менеджеры могли бы использовать эту теорию, чтобы платить работникам меньше или отказывать им в продвижении по службе.
«Почему мы должны платить вам больше (или вообще)?» Вы будете менее креативны и продуктивны! Эта проблема привела к пересмотру теории, которая называется…
Почему № 6: Теория самоопределения
Из-за очевидного изъяна в когнитивной теории стало ясно, что трудовая мотивация должна включать как внутренние, так и внешние источники мотивации. Поэтому Деси и Райан пересмотрели свою теорию.
Теория самоопределения предполагает, что у вас может быть сочетание внутренней и внешней мотивации, определяющей ваше поведение, связанное с работой, и другое поведение. Самые приятные занятия, которыми вы можете заниматься, которые больше всего мотивируют вас, — это те, которые позволяют вам лучше контролировать свое поведение. Вы можете быть мотивированы мирским удовлетворением, обеспечиваемым внешними наградами. Однако чем больше автономии вы чувствуете, тем более самостоятельным вы будете и тем больше будете удовлетворены своей работой, как показывают исследования выпускников колледжей, которые чувствовали, что удовлетворяют свои внутренние потребности (Niemiec et al.
, 2009 г.).
Способность выражать свои внутренние мотивы и одновременно получать деньги — сложная комбинация. Проблема многих людей заключается в том, что они считают, что их поведение на работе контролируется факторами, не зависящими от их собственного внутреннего самоопределения. Именно это чувство внешнего контроля приводит к неудовлетворенности работой и стагнации. Решение этой проблемы состоит в том, чтобы найти способы выразить свою автономию, даже если это будет лишь несколько второстепенных способов.
Почему #7: Теория самоактуализации
На самом пике мотивации теория самоактуализации предполагает, что мы наиболее мотивированы для реализации нашего собственного внутреннего потенциала. Теория самоактуализации Маслоу — одна из самых узнаваемых тем в психологии, но также и одна из наименее проверенных и наименее понятых.
Согласно Маслоу, самоактуализация — это истинная реализация вашего внутреннего потенциала, каким бы он ни был. Самоактуализация не есть состояние полного совершенства.
Очень возвышенное определение Маслоу предполагало, что самоактуализация — это непрерывный процесс становления.
Иерархия мотивов, благодаря которой Маслоу прославился, предполагала, что у нас есть потребности более низкого порядка (эти инстинкты и влечения) и потребности более высокого порядка (полное самовыражение). Согласно теории, после того как вы удовлетворите свои потребности низшего порядка, вы сможете самореализоваться. Эта идея может быть неправильно переведена в выражение «Голодный поэт не может писать».
Однако, как известно, голодные поэты пишут. На самом деле, многие люди откладывают в сторону физические потребности, безопасность и даже положительное отношение со стороны других, чтобы удовлетворить свои высшие потребности. Для многих Стив Джобс был именно таким человеком. Маслоу на самом деле предположил, что многие люди, которых он считал самореализовавшимися, отказались от своих низших потребностей в безопасности и даже любви, чтобы реализовать свои сокровенные страсти.
