Модель НЛП:: Раппорт — trEnings.ru: всё о НЛП
Оглавление
Что это такое?
Зачем нужен раппорт?
Что при этом происходит?
Как создать?
Как откалибровать?
Где проходим
По теме
Что это такое?
С раппортом мы встречаемся постоянно – это состояние возникает, когда мы участвуем в успешной коммуникации. Помните хорошее общение – интерес, доверие, понимание, взаиморасположение. Вот это и есть состояние раппорта. Раппорт появляется, когда люди начинают действовать как единая система. Хороший пример — парные танцы, когда вместо двух танцоров появляется «пара», двигающаяся как единое целое. Но это не означает, что люди начинают копировать друг друга. Чтобы хорошо танцевать латино или спортивный рок-н-ролл требуется хорошая согласованность движений, но при этом у каждого их партнёров движения свои.
Умение создавать раппорт, судя по всему, не только человеческое умение – все стайныt животные умеют это делать в той или иной степени.
Иначе бы они во время передвижения постоянно натыкались друг на друга и наносили друг другу повреждения. А так – табун лошадей бежит, косяк рыб плывёт, стая волков бежит и все более-менее целы.Более строгое определение:
Раппорт – состояние взаимодействия между людьми, характеризующийся высоким уровнем доверия и возможностью ведения.
Зачем нужен раппорт?
Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него общение не складывается.
Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого человека – без раппорта эта информация будет либо игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень большое доверие.
Раппорт необходим при использовании речевого воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы, вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы языка работать не будут.
Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие. Этот термин и пришёл из гипноза.
И для приятной беседы – состояние раппорта просто приносит удовольствие.
Что при этом происходит?
Как я уже писал – при раппорте люди (и не только) образуют систему. И начинают действовать как единое целое.
Представьте себе косяк рыбы – они плывут «плотным строем». Но как только появляется хищник, строй организованно расступается. А потом собирается обратно вместе. Для такого движения нужна высокая согласованность действий.
При этом они чувствуют доверие друг другу, им интересно общаться и приятно находиться рядом.
При раппорте возникает состояние ведения — если один из общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для управления состоянием других людей: тренер повышает свой уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется, терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом постепенно становится более спокойным – и клиент тоже успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он тоже веселеет.
Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С основными признаками транса.
Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны — это нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то другой выполняет определённое действие.
Как создать?
Для создания раппорта нужно подстроиться под собеседника – согласовать ваши состояния. Так же весомый вклад вносит личная конгруэнтность – внутренняя согласованность человека.
При этом после достижения раппорта вы просто следите за его наличием и восстанавливаете, если он внезапно потерялся.
«Это похоже на вождение машины. Когда вы едете по автостраде, вы следите, чтобы машина оставалась в пределах полосы, и корректируете движение. И вы делаете это постоянно.»
Ричард Бендлер.
Как откалибровать?
Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является наличие ведения.
Так что самый простой способ проверки – попробовать повести. Например, уменьшить скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет рукой или расслабит плечи, то раппорт есть.
Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, — можно калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте. И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего раппорт есть.
Но более верный способ – проверить наличие ведения.
Где проходим
Мастерство Коммуникации 1
По теме
НЛП для начинающих:: 29. Раппорт и ведение
НЛП для начинающих:: 32. Отзеркаливание и присоединение
НЛП для начинающих:: 34. Подстройка под скорость и энергию
НЛП. Раппорт и подстройка
Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.
Объясняю по-русски.
Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.
Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.
Вы начали общаться с другим человеком.
Его отношение к вам и к тому, что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:
Доверие.
Внимание.
Согласие.
Открытость.
Готовность учиться.
Удивление.
Радость.
Принятие.
Сомнение.
Отвлечённость.
Спор.
Скрытость.
Желание научить.
Презрение.
Опасение.
Отторжение.
Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.
Иногда, нам встречаются они, иногда другие.
До изучения НЛП мы говорили в обоих случаях примерно так — ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.
Другими словами, мы думали, что его отношение к нам зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.
Попался нам клиент из второй категории — он такой, что поделать.
Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешёл во вторую. Ну, видимо, у него такой день.
Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.
Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.
Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются — зеркальные нейроны.
Что же они зеркалят?
Учёные выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.
Например, камень, которым можно колоть орехи.
В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детёныша — орудовать камнем не является врождённым навыком, которым пользовались сотни поколений предков.
Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.
И тут на выручку приходят зеркальные нейроны.
Сегодня у зеркальных нейронов человека есть ещё две функции:
Сопереживание — это способность чувствовать то, что происходит с другим человеком.
Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.
Угадывание намерения — это способность по некоторым элементам поведения понять, что дальше будет делать человек.
Если он рядом с кучей дров, схватил топор — скорее всего, будет рубить.
Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.
Ещё важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать всё время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.
Теперь вернёмся к нашим знакомым из двух колонок.
У каждого человека есть уникальная модель мира.
Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.
В НЛП это называется карта.
В карте есть всё, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире, в котором живём.
Карта одного человека сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.
Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.
Но оба верят в жизнь на Марсе.
Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.
Если же мы увидели различия — появляются элементы второй.
Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке — называется Раппорт.
Опытные психотерапевты интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит, и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.
И это вызывало раппорт.
Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.
Процесс намеренной демонстрации схожести с собеседником — назвали подстройкой.
Если подстроиться к собеседнику — наступит раппорт, и он начнёт доверять нам, станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.
Он начнёт проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи, которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту — научиться у нас чему-то.
У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то вроде — на самом деле … И после этого стали верить, что это так.
Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.
Если нам весело, мы улыбаемся.
Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.
Этой хитростью и пользуются профессионалы.
Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам — он нас копирует.
Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий.
Возникает раппорт.
Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.
Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.
Подстройка к положению тела.
Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги — это подстройка.
Делать это надо незаметно. Поэтому даю рекомендацию.
Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.
Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.
Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.
Подстройка к голосу.
Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.
Наиболее важной для подстройки является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.
Дело в том, что наша речь — это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств в слова.
Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.
Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы ещё и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.
Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.
Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный — упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.
Подстройка к системам восприятия.
Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.
Визуальную, аудиальную или чувственную.
Если ваш собеседник говорит — обратите внимание, какая чёткая идея.
Я вижу, мы с вами договоримся — он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью — мы подстраиваемся.
Или он говорит — я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе — это чувственная речь.
Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.
Подстройка к убеждениям.
Когда человек говорит — гречневая каша — это не вкусно. Он высказывает убеждение.
Если мы согласимся с ним — это будет подстройка.
Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.
— Погода сегодня так себе.
— Согласен.
Старайтесь при этом вести себя так, как если бы вы честно были согласны с собеседником. И в эмоциях, и в голосовой игре.
Подстройка к целям.
Когда человек заявляет о том, что он чего-то хочет или желает, мы можем одобрить это, и тогда мы подстроимся.
— Хочу дом на берегу моря!
— Прекрасное желание, могу представить, какое это удовольствие так жить.
Важно показать не то, что вам нравится эта цель, а что вы её тоже хотите.
Подстройка к проблеме.
Если собеседник рассказывает о своих проблемах, и мы разделяем то, что это проблема, что это действительно неприятно или плохо — мы подстраиваемся.
— В последний месяц стало меньше клиентов…
— Это, безусловно, проблема. Я и сам в таких ситуациях бывал и понимаю вас.
Не используйте только такую подстройку как — прекрасно, хорошо.
Подстройка к возражениям.
Бывает, что человек высказывает несогласие с нашими идеями или предложениями.
Мы, конечно, можем ему доказать свою правоту, но перед этим стоит согласиться, тогда мы подстроимся.
— Мне кажется, что как вы тут рассказали, у нас не получится.
— Я бы на вашем месте также отреагировал. Прекрасно вас понимаю.
Реакцией после подстройки обычно следует аргумент, разбивающий это возражение.
— Но у меня прекрасный опыт, который подсказывает, что со мной у вас получится всё.
Подстройка к хобби и увлечениям.
Люди коллекционируют марки, увлекаются спортом, вяжут крестиком или гуляют по парку каждый день.
Если у человека есть хобби и у нас есть такое же, мы подстроимся, заявив об этом.
— Прогуливаться каждый день по часу в парке — это прекрасно!
— Кто бы сомневался. Естественно это так.
Если вы не разбираетесь хорошо в вопросе — не стоит говорить, что вы занимаетесь тем же.
После минуты разговора об этом вы начнёте теряться от нехватки информации.
Подстройка к ценностям.
Семья, дружба, любовь, саморазвитие, самореализация, общение, комфорт, здоровье — это наши ценности.
Некоторые для нас в определённый период жизни более важны, некоторые менее.
Если нам удалось выявить важные ценности собеседника, мы можем показать, что и нам это важно. И это будет мощная подстройка.
— Я бы продолжил с вами беседовать, да надо за ребёнком в сад ехать.
— Дети, несмотря на все сложности, какое это счастье!
Выявление приоритетных ценностей, процесс не на 2 фразы. Человек может сообщить о наличии детей, но надо ещё узнать, как он к этому факту относится.
Важно понимать, что подстройка не должна выводить вас из комфортного состояния.
Иначе вы всё испортите, в том числе своё настроение и результат общения.
Если у собеседника так скручены ноги, как вы можете их скрутить только на занятиях по йоге, делать этого не стоит.
На то у нас и есть целый арсенал подстроек, что бы выбрать те из них, которые проще всего будет воспроизвести.
Не получается по голосу, подстраивайтесь по убеждениям и положению тела.
ТТеперь о том, какие существуют способы речевой подстройки, которую мы используем с пунктах 4–9
Позитивные оценки.
Хорошо, отлично, прекрасно, верно, здорово, великолепно, да, правильно, точно, …
— Мы уже работаем с аналогичной компанией.
— Прекрасно. Давайте я вам расскажу, что уникального можем предложить мы.
Переход в позицию собеседника.
Я вас понимаю, согласен, на вашем месте я бы думал/говорил/чувствовал/делал тоже самое.
— Это дорого.
— Согласен. И я вам сейчас объясню — почему.
Аналогичная ситуация.
Общая идея в следующем — со мной такое происходило.
— Так меня сегодня достали звонками по рекламе.
— О, у меня недавно была такая ситуация. 5 раз за один день в офис приходили от разных компаний и предлагали страховку.
Важно, что в этой стратегии подстройки мы действительно выбираем похожую ситуацию, а не такую же точно. Если ему звонили, к нам приходили. Если у него реклама, у нас страховка.
Повтор.
Мы повторяем ключевую фразу, которую сказал человек.
— Это дорого!
— Это дорого… [задумчиво, как если бы это случайно вырвался наружу внутренний диалог]
либо
— Мне не нравится внешний вид.
— Таак, вам не нравится внешний вид… [интонация констатации факта, как если бы сам себе напоминал]
Конечно, способов подстроиться в нлп больше.
Можно подстроиться к эмоциональному состоянию, правда, не со всеми эмоциями — это просто отзеркаливание. Можно к мета-программам, можно к архетипу, можно к высоте и громкости голоса, к привычным стратегиям, к телесным сигналам, к окружению, к лидеру группы…
Но, когда в ходе тренировок вы сможете переключиться в состояние мастера айкидо, который сначала реагирует принятием на каждый шаг оппонента, а потом использует его поведение для выполнения приема.
Вы будете ощущать желание согласиться с человеком и услышать абсолютно всё, что он скажет.
Вы почувствуете благодарность за то, что он не молчит, а даёт вам материал для воздействия на себя.
Когда это начнёт происходить с вами, выше описанных приёмов хватит с избытком, для установления раппорта.
Подстройка основывается на идее, что карта — это не территория.
Что восприятие каждого из нас может отличаться от восприятия другого, и эта разница в восприятии не указывает на правильное или неправильное.
Оба человека по-своему успешно играют по жизни, но у них во многом различаются карты.
Когда мы так думаем об окружающих, мы уважаем их мысли, идеи и стратегии.
И просто не можем сказать — нет, когда они говорят что-то, что выходит за границы нашей карты.
Мы говорим — прекрасно!
А потом уже, когда раппорт установлен, уносим человека в другую реальность.
Желаю вам успехов в освоении стратегий гениев на практике.
Михаил Антончик, тренер Института Современного НЛП
НЛП-взаимопонимание – создание доверия и понимания
НЛП-взаимопонимание – это способность относиться к другим таким образом, который создает доверие и понимание. Это способность увидеть точку зрения другого и заставить его понять вашу. Вы не обязаны соглашаться с их точкой зрения или даже нравиться ей. Это упрощает любую форму общения.
Успешное взаимодействие во многом зависит от нашей способности устанавливать и поддерживать взаимопонимание. Удивительно, но большинство деловых решений мы принимаем на основе взаимопонимания, а не технических качеств.
Вы с большей вероятностью купите, согласитесь или поддержите кого-то, с кем вы можете общаться, чем кого-то, с кем вы не можете.
Техники установления связи в НЛП, как и многие другие аспекты НЛП, довольно тонки, но чрезвычайно сильны по своим последствиям и эффектам. Словари определяют взаимопонимание как отношения, отмеченные гармонией, соответствием, согласием или близостью. Он поддерживает согласие, выравнивание, подобие или подобие.
Подчеркивание сходства
Есть два способа видеть других людей. Вы можете подчеркнуть различия или сходства между вами. Вы всегда можете найти что-то общее, что у вас есть с кем-то, даже если это просто человек. Точно так же всегда будут различия между вами и другим человеком. Даже у клонов будет другой опыт.
Если вы подчеркнете различия, вам будет трудно установить взаимопонимание. Подчеркивая общие черты, сопротивление и антагонизм обычно исчезают, а сотрудничество улучшается. С практикой становится легко находить то, чем мы делимся с другими людьми, и сосредотачиваться на этом.
Стимулирование
Взаимопонимание в НЛП устанавливается и поддерживается с помощью стимуляции. По определению, это процесс движения по мере того, как движется другой человек. Шагание или соответствие принимает поведение другого человека и соответствует ему в его модели мира. Речь идет об уменьшении различий между вами и другими на бессознательном уровне.
Вы можете подстраиваться под различные аспекты поведения. Конечно, если другой человек знает, что вы копируете его поведение, это становится мимикой. Очевидные попытки «копировать» людей разрушат взаимопонимание. Успешная стимуляция находится на бессознательном уровне.
Когда взаимопонимание установлено, вы можете влиять на поведение другого человека. Если вы хотите узнать, есть ли у вас взаимопонимание, вы можете сделать движение и узнать, следуют ли они за вами. Например, вы можете почесать нос и посмотреть, сделает ли то же самое другой человек.
Что вы можете сопоставить
Сопоставление — это то, что мы все делаем естественным образом в некоторых контекстах.
Посмотрите, что происходит, когда кто-то разговаривает с маленьким ребенком. Они могут приседать до роста ребенка, говорить медленнее (или взволнованно). Романтические пары в ресторанах часто кажутся занятыми танцем, наклоняясь и улыбаясь в зеркальных позах.
Позы тела
Вы можете настроить все свое тело, половину тела или часть тела, чтобы они соответствовали друг другу. Полезно сопоставлять типичные позы, которые предлагает другой человек с головой и плечами. Однако, если поза тела необычна, сопоставление может показаться неуважительным. Тонкость жизненно важна.
Дыхание
Вы можете сопоставить частоту дыхания человека, где он дышит (грудь, живот или живот) или насколько глубоко. Это не очень хорошая техника, если у человека проблемы с дыханием, так как вы можете почувствовать похожие симптомы.
Голос
Подбирать темп, громкость, высоту тона, тон и тип слов немного сложно, но оно того стоит. Попробуйте посмотреть телепрограмму на иностранном языке, чтобы заметить эти различия в слуховой обработке.
Вам не нужно пытаться соответствовать всем этим аспектам. Выбери один. Если человек говорит медленно, притормози. Если они говорят тихо, уменьшите громкость.
Убеждения и ценности
Искренняя попытка понять убеждения и ценности другого человека без осуждения может привести к очень глубокому взаимопониманию. Опять же, вам не нужно соглашаться с ними или менять какие-либо собственные ценности; цель понять.
Языковые модели
Сопоставление языковых моделей — излюбленная техника НЛП для установления контакта с продавцами и маркетологами. Используя одни и те же слова для описания вещей и процессов, человек чувствует себя понятым.
Слушайте их слова силы. Мы часто учимся перефразировать то, что кто-то говорит, а не использовать одни и те же слова. Мы называем это активным слушанием. Это ошибка, когда дело доходит до НЛП-раппорта. Мы присоединяем определенные слова к соответствующим переживаниям. Если кто-то говорит, что хочет быть уверенным в себе, а вы говорите о его способностях, вы можете упустить лодку взаимопонимания.
Сопоставление репрезентативных систем может быть очень мощным и тонким. У кого-нибудь был такой разговор? «Я просто не вижу здесь общей картины» «Ну, вам нужно читать инструкции внимательнее» Это несоответствие репрезентативных систем.
Дополнительная литература: Краткий обзор техники убеждения
Взаимопонимание в НЛП — это способность относиться к другим таким образом, который создает доверие и понимание. Это способность увидеть точку зрения другого и заставить его понять вашу. Вы не обязаны соглашаться с их точкой зрения или даже нравиться ей. Это упрощает любую форму общения.
Успешное взаимодействие во многом зависит от нашей способности устанавливать и поддерживать взаимопонимание. Удивительно, но большинство деловых решений мы принимаем на основе взаимопонимания, а не технических качеств. Вы с большей вероятностью купите, согласитесь или поддержите кого-то, с кем вы можете общаться, чем кого-то, с кем вы не можете.
Техники установления связи в НЛП, как и многие другие аспекты НЛП, довольно тонки, но чрезвычайно сильны по своим последствиям и эффектам.
Словари определяют взаимопонимание как отношения, отмеченные гармонией, соответствием, согласием или близостью. Он поддерживает согласие, выравнивание, подобие или подобие.
Подчеркивание сходства
Есть два способа видеть других людей. Вы можете подчеркнуть различия или сходства между вами. Вы всегда можете найти что-то общее, что у вас есть с кем-то, даже если это просто человек. Точно так же всегда будут различия между вами и другим человеком. Даже у клонов будет другой опыт.
Если вы подчеркнете различия, вам будет трудно установить взаимопонимание. Подчеркивая общие черты, сопротивление и антагонизм обычно исчезают, а сотрудничество улучшается. С практикой становится легко находить то, чем мы делимся с другими людьми, и сосредотачиваться на этом.
Стимулирование
Взаимопонимание в НЛП устанавливается и поддерживается с помощью стимуляции. По определению, это процесс движения по мере того, как движется другой человек. Шагание или соответствие принимает поведение другого человека и соответствует ему в его модели мира.
Речь идет об уменьшении различий между вами и другими на бессознательном уровне.
Вы можете подстраиваться под различные аспекты поведения. Конечно, если другой человек знает, что вы копируете его поведение, это становится мимикой. Очевидные попытки «копировать» людей разрушат взаимопонимание. Успешная стимуляция находится на бессознательном уровне.
Когда взаимопонимание установлено, вы можете влиять на поведение другого человека. Если вы хотите узнать, есть ли у вас взаимопонимание, вы можете сделать движение и узнать, следуют ли они за вами. Например, вы можете почесать нос и посмотреть, сделает ли то же самое другой человек.
Что вы можете сопоставить
Сопоставление — это то, что мы все делаем естественным образом в некоторых контекстах. Посмотрите, что происходит, когда кто-то разговаривает с маленьким ребенком. Они могут приседать до роста ребенка, говорить медленнее (или взволнованно). Романтические пары в ресторанах часто кажутся занятыми танцем, наклоняясь и улыбаясь в зеркальных позах.
Позы тела
Вы можете настроить все свое тело, половину тела или часть тела, чтобы они соответствовали друг другу. Полезно сопоставлять типичные позы, которые предлагает другой человек с головой и плечами. Однако, если поза тела необычна, сопоставление может показаться неуважительным. Тонкость жизненно важна.
Дыхание
Вы можете сопоставить частоту дыхания человека, где он дышит (грудь, живот или живот) или насколько глубоко. Это не очень хорошая техника, если у человека проблемы с дыханием, так как вы можете почувствовать похожие симптомы.
Голос
Подбирать темп, громкость, высоту тона, тон и тип слов немного сложно, но оно того стоит. Попробуйте посмотреть телепрограмму на иностранном языке, чтобы заметить эти различия в слуховой обработке. Вам не нужно пытаться соответствовать всем этим аспектам. Выбери один. Если человек говорит медленно, притормози. Если они говорят тихо, уменьшите громкость.
Убеждения и ценности
Искренняя попытка понять убеждения и ценности другого человека без осуждения может привести к очень глубокому взаимопониманию.
Опять же, вам не нужно соглашаться с ними или менять какие-либо собственные ценности; цель понять.
Языковые модели
Сопоставление языковых моделей — излюбленная техника НЛП для установления контакта с продавцами и маркетологами. Используя одни и те же слова для описания вещей и процессов, человек чувствует себя понятым.
Слушайте их слова силы. Мы часто учимся перефразировать то, что кто-то говорит, а не использовать одни и те же слова. Мы называем это активным слушанием. Это ошибка, когда дело доходит до НЛП-раппорта. Мы присоединяем определенные слова к соответствующим переживаниям. Если кто-то говорит, что хочет быть уверенным в себе, а вы говорите о его способностях, вы можете упустить лодку взаимопонимания.
Сопоставление репрезентативных систем может быть очень мощным и тонким. У кого-нибудь был такой разговор? «Я просто не вижу здесь общей картины» «Ну, вам нужно читать инструкции внимательнее» Это несоответствие репрезентативных систем.
Дополнительная литература: Краткий обзор техники убеждения
НЛП-понимание | Мир НЛП — Глоссарий — R
Вы когда-нибудь встречали кого-то и после 10 минут разговора чувствовали, что знаете этого человека целую вечность? Есть ли люди, с которыми вы просто чувствуете себя комфортно, и другие, с которыми вы, кажется, не можете найти общий язык? Основное различие между ними заключается в НЛП-раппорте: с первой группой у вас естественно, со второй — ну, совсем нет.
Взаимопонимание — это ощущение того, что вы синхронизированы с кем-то другим, находитесь на одной волне и, следовательно, действительно понимаете и цените кого-то другого и его мнение.
Когда вы смотрите на общение, нас учат думать, что самые важные слова — это слова, которые мы произносим. Тем не менее, слова в целом составляют лишь около 7% всего общения между двумя людьми. Это не так уж и много, не так ли? Примерно 38% определяются тем, как мы произносим слова (качеством голоса), и поразительные 55% — невербальным общением или языком тела. То есть важно не только то, что вы говорите, но и то, как и какими жестами.
Нам нужен НЛП-раппорт, чтобы бессознательно заставить другого человека поверить в то, что вы двое похожи, это значительно увеличивает потенциал реакции. Как следствие, вам будет легче склонить другого человека к вашей точке зрения.
Итак, как его создать? Что ж, где-то в 1980-х в книгах по языку тела проповедовалась концепция зеркалирования, когда вы просто отражаете все жесты, которые кто-то делает.
Хотя это только одна из возможностей, есть большая вероятность, что это будет совершенно очевидно, и в результате вы будете выглядеть немного странно, а другой человек будет чувствовать себя довольно некомфортно. Является ли сопоставление и зеркалирование манипуляцией? Прочтите статью здесь.
Значит, что делать? В общем, есть несколько хитрых вещей, которые вы можете сделать:
Соответствие означает, что вы делаете то, что делает другой человек. Так что, если он положит правую ногу на левую, вы тоже. Это уже более тонко, чем отзеркаливание, когда вы действуете как зеркало по отношению к другому человеку
Перекрестное отзеркаливание, вы берете один аспект и сопоставляете его с другим своим. Например, они скрещивают ноги, вы скрещиваете руки. Насколько это подло?
Конечно, можно заметить даже соответствие и отзеркаливание, если делать это только исходя из их физиологии. Итак, если вы хотите быть действительно скрытным, вы можете подняться на совершенно новый уровень: подбирать тон голоса, темп, громкость, ритм дыхания, частоту моргания и т.
д.
Вот более длинное определение:
Сопоставление, зеркальное отражение и несовпадение: Введение
Некоторые специалисты НЛП используют термины сопоставление и зеркальное отображение взаимозаменяемо, в то время как другие проводят следующие различия: . Чтобы отразить человека, поднявшего правую руку, вы должны поднять левую руку (т. е. зеркальное отражение). Чтобы соответствовать этому же человеку, вы должны поднять правую руку (делая то же самое, что и другой человек).
Некоторые практикующие видят разницу во времени между отражением и сопоставлением. Например, если кто-то делает жесты руками во время разговора, вы должны подождать, пока не наступит ваша очередь говорить, прежде чем делать аналогичные (соответствующие) жесты руками.
При сопоставлении вы должны сначала сосредоточиться на языке тела, затем на голосе и, наконец, на словах человека. Почему? Мехрабиан и Феррис (вывод об отношениях на основе невербального общения по двум каналам), Journal of Counsling Psychology, Vol.
31, 1967, стр. 248-52) обнаружил, что 55 % воздействия презентации определяется языком вашего тела, 38 % — вашим голосом и только 7 % — содержанием или словами, которые вы используете.
Язык тела включает позу тела, выражение лица, жесты рук, дыхание и зрительный контакт. Как новичок, начните с сопоставления одного конкретного поведения, и как только вы научитесь это делать, затем сопоставьте другое и так далее.
Для голоса можно подобрать тональность, скорость, громкость, ритм и четкость речи. Все мы можем варьировать различные аспекты нашего голоса, и у нас есть диапазон, в котором мы чувствуем себя комфортно. Если кто-то говорит очень быстро, намного быстрее, чем вы, и с такой скоростью, с которой вы не чувствовали бы себя комфортно: подстраивайтесь под этого человека, говоря быстрее, оставаясь в удобном для вас диапазоне.
Для слов. Предикаты в НЛП — это слова и фразы (главным образом глаголы, наречия и прилагательные), которые часто предполагают одну из репрезентативных систем.
Если ваш партнер использует в основном визуальные слова, вы также должны использовать в основном визуальные слова, а также аудиальные, кинестетические и аудиальные цифровые слова. Насколько это возможно, вы также должны использовать те же слова, что и другой человек. Например, я могу сказать что-то «потрясающее». В вашей модели мира вы можете интерпретировать удивительный как выдающийся и использовать это слово, когда говорите со мной. Для меня выдающийся может иметь другое значение или вызывать другое чувство, чем «потрясающий». В этом случае вы бы не соответствовали, а не соответствовали моим словам.
Некоторым людям не нравится сама мысль о том, чтобы подружиться с другим человеком, и они считают, что пытаются обмануть другого человека или воспользоваться им. Чтобы преодолеть это беспокойство, осознайте, что сопоставление является естественной частью процесса построения взаимопонимания в НЛП, и что вы бессознательно делаете это каждый день со своими близкими родственниками и друзьями.
Каждый день постепенно увеличивайте сознательное использование сопоставления в удобном и этичном для вас темпе. Соответствие, выполненное честно и с уважением, создает положительные чувства и реакции у вас и других. НЛП-раппорт — это способность войти в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете и что между вами двумя существует сильная связь.
ОТРАЖЕНИЕ
Как упоминалось ранее, зеркальное отображение может включать:
Положение тела
Жесты рук
Выражение лица
Перенос веса
Дыхание
Движение ног
Движение глаз
Вы также будете вознаграждены такой же комфортной, позитивной реакцией в СЕБЕ, которую вы создаете для другого.СОГЛАСОВАНИЕ
Одно из основных различий между зеркалированием и сопоставлением заключается во времени. Это иногда называют стимуляцией. В то время как зеркальное отображение происходит одновременно с движениями другого человека, сопоставление иногда может иметь фактор «временной задержки». Например, если кто-то жестикулирует во время разговора и высказывания мнения, вы можете оставаться неподвижным и слушать. Когда наступает ваша очередь говорить, вы можете высказать свои замечания и точку зрения, используя те же или похожие жесты.
Существуют и другие типы сопоставления:
ПЕРЕКРЕСТНОЕ ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ — это выбор соответствия одного из ваших действий соответствующему, но другому движению другого.
Например, если человек быстро моргает, вы можете выполнить перекрестное сопоставление, осторожно постукивая пальцем с той же скоростью, с которой он моргает; или поддерживайте ритм чьей-то речи легкими кивками головы или своим дыханием.
НЕСООТВЕТСТВИЕ также полезно освоить. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то продолжал и продолжал говорить с ним или с ней… когда вы задавались вопросом, перестанут ли они когда-нибудь говорить?
Вы можете разорвать зрительный контакт, повернуть свое тело под углом к ним, дышать быстрее или медленнее в отличие от их дыхания… короче, делать все, чтобы разорвать раппорт, не соответствуя друг другу. Вы удивитесь, как быстро и легко закончится разговор.
Вы обнаружите, что слышите других людей и наблюдаете за ними более подробно, когда изучаете эти базовые навыки НЛП-раппорта. Обращение внимания к другим таким образом — это процесс укрепления доверия, и чем элегантнее вы повторяете, сочетаете и пересекаете соответствие, тем больше ваши клиенты превращаются в «ярых поклонников».
ПОДЛИННОСТЬ
Это предполагает искренний интерес к ним. Один из наиболее эффективных способов установления взаимопонимания не совсем подходит для шаблона Match & Lead. Именно здесь возникает раппорт из-за вашего искреннего интереса к модели мира другого человека.
ПРИНУДИТЕЛЬНОЕ СООТВЕТСТВИЕ И ОТРАЖЕНИЕ
Некоторые люди считают, что они просто должны сопоставлять и отражать.
Молодая женщина, которая постоянно подражала и отражала, сидела напротив коллеги, которая устала от подражания. Коллега опустился на стул, и она, конечно же, сделала то же самое. Затем коллега скатился еще ниже. Она сделала то же самое. Наконец, одного слайда было слишком много, и женщина буквально падала на пол! Ее коллега, осознавая свое отражение, остался в своем кресле.
РАЗВИТИЕ НАВЫКОВ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ НЛП
Чем больше вы практикуетесь, тем больше вы будете осознавать различные ритмы, жесты, модели дыхания, которые есть у вас и других людей. Увлекательно входить в «карту мира» другого человека, отражая его поведение. Таким образом, вы можете узнать о них гораздо больше.
При установлении взаимопонимания будьте осторожны в отражении. Если другой человек делает широкие, размашистые жесты, вы можете сделать похожие, но более мелкие и менее заметные движения.
Поначалу это может показаться неловким. Но ценность обучения достижению и поддержанию взаимопонимания стоит времени и усилий, необходимых для приобретения навыков в этой области общения. И вы можете быть удивлены, обнаружив, что ваша «интуиция» улучшится, когда вы начнете осознавать поведение и действия, о которых раньше не подозревали.
Отзеркаливание — это то, что мы делаем автоматически, когда находимся рядом с людьми, с которыми нам комфортно. Научившись отражать намеренно, чтобы достичь взаимопонимания, мы можем улучшить наше общение с другими и получить поддержку всех, кого мы встречаем, чтобы помочь нам достичь наших результатов и целей.
Во время разговора с членами семьи или коллегами по бизнесу найдите конкретное поведение или движение, на которых следует сосредоточиться, и подберите или перекрестное соответствие. Вы можете выбирать одно поведение в день, чтобы практиковать его до тех пор, пока не выработаете целый репертуар навыков НЛП-раппорта.
Вы можете: использовать движения рук, чтобы контролировать дыхание другого человека.
Двигайте ногой, чтобы повторять движения головы другого человека.
Слегка наклоните плечи, когда другой человек наклонит голову.
Поднимите палец, когда другой человек приподнимет бровь. И не стесняйтесь создавать свои собственные методы сопоставления кроссоверов! Также не забывайте практиковать несоответствие, но обязательно заканчивайте взаимодействие в состоянии раппорта.
Чтобы расширить свои возможности для создания раппорта, вам необходимо иметь превосходную остроту ощущений и навыки калибровки, тратить время на практику только одной формы сопоставления, пока вы не сможете использовать ее легко и не задумываясь об этом. Затем добавьте еще один элемент, затем еще один и так далее. Вот и все – внимательное наблюдение и практика.
При последовательной практике вы сможете легко установить контакт с совершенно незнакомыми людьми всего за несколько минут, независимо от того, нравятся они вам или нет, и есть ли у вас общие интересы.
И помните, установление взаимопонимания должно быть тонким.
Если процесс вторгается в сознание другого человека, он может отреагировать неблагоприятно или почувствовать себя некомфортно.
Как построить НЛП-раппорт
Результат: Уметь устанавливать НЛП-раппорт с любым человеком в любой момент времени.
Теория:
A. Общение это:
7% СЛОВА
38% ТОНАЛЬНОСТЬ
55% ФИЗИОЛОГИЯ
B. Когда люди похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Взаимопонимание — это процесс отклика, а не обязательно симпатии.
Процесс:
A. Взаимопонимание устанавливается путем сопоставления и отражения
B. Основные элементы взаимопонимания:
Отражение
Соответствие
| ФИЗИОЛОГИЯ (55%) | ТОНАЛЬНОСТЬ (38%) | СЛОВ ( 7%) |
| Поза Жест Выражение лица и моргание Дыхание | Голос Тон (высота тона) Темп (скорость) Тембр (качество) Громкость (громкость) | Предикаты Ключевые слова Общий опыт и ассоциации Фрагменты содержания |
Классический, хотя и необычный пример взаимопонимания можно найти в книге Джея Хейли «Необычная терапия» (ISBN 0-393-31031-0) о методах психотерапевтического вмешательства Милтона Эриксона.
