Пирамида маслоу схема: Структура пирамиды Маслоу, применение, критика — ШПИЛЬКИ

Содержание

Структура пирамиды Маслоу, применение, критика

Пирамида потребностей – теория американского психолога Абрахама Маслоу, понимание и применение которой дает возможность оценить актуальность нужд потребителя и скорректировать предложение для получения большей прибыли. Для более полного понимания смысла, рассмотрим теорию поближе и возьмем на вооружение некоторые полезные пункты для применения ее на практике.

Структура пирамиды Маслоу

В маркетинге поверхностные знания психологии очень важны. Понимание причины поведения клиента, его желаний и целей позволяет корректировать производство, основываясь на росте спроса тех или других сегментов рынка. Согласно Маслоу, у человека есть пять основных уровней потребностей:

Физиологические: еда, сон, сексуальное удовлетворение;
Безопасность: сохранность жизни, отсутствие угроз, беспокойства о будущем;
Социальная жизнь: взаимоотношения, семья, друзья, общение, принадлежность к конкретной группе;

Признание и почитание: социальный статус, репутация, уважение;
Самовыражение: потребность в знаниях, увлечениях, обучении, получении новых навыков.

В поздних работах Маслоу нередко описывает пара дополнительных уровней: эстетический и самоактуализация. Смысл его теории в удовлетворении низших нужд. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек неосознанно переходит на другой уровень и так, пока не достигнет верха пирамиды. С каждым удовлетворенным уровнем желания человека все больше растут. Получив еду, он мечтает о доме. Купив дом, грезит о любви и семейном благе. Устроив личную жизнь, задумывается о карьере и собственном развитии. В работе своей жизни Маслоу стремился найти ответ на один из вечных вопросов: «Что необходимо человеку в жизни?» Теория и сейчас жестко критикуется маркетологами, но, несмотря на это, уже много лет является основой в развитии маркетинга и экономики.

Описание пирамиды

Многие маркетологи и экономисты активно используют пирамиду нужд Маслоу для разработки стратегии продаж. Это обусловливается, прежде всего, тем, что теория, хоть и не является идеалом, но все же служит некой формулой, которую каждый маркетолог подстраивает под себя. Для того чтобы применить теорию в продажах для увеличения прибыли, важно понять ее смысл и структуру, а уже потом переходить к практике. Рассмотрим основные ступени желаний потребителя с примерами.

Физиологические потребности

Первая ступень – самая важная тогда и сейчас и, наверное, навсегда ею и останется. Голодный человек никогда не станет тратить деньги на дорогие часы или бытовую электронику. Ему это не только не выгодно, ему это не нужно. Казалось бы, в современном мире, когда нет войн, отпала необходимость искать ночлег и охотиться для пропитания семьи, физиологические потребности потребителей должны уменьшиться, но нет. Они только растут, а все потому, что вкусы и желания современного потребителя крайне высоки.

Обратите внимание! В супермаркетах обустраивается определенное пространство для покупателя: уборный мягкий уголок, музыкальное оформление, кафетерии. Все это создается специально для удовлетворения первичных физиологических желаний покупателя.

Человек хочет есть всегда, но он хочет не дешевые консервы, а вкусную, полезную и доступную еду. Именно поэтому спрос на продуктовые товары всегда высок. Обратите внимание на то, что таким образом довольный, отдохнувший клиент будет открытие принимать предложения и идти на уступки.

Стремление к безопасности

Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая необходимость – чувствовать себя в безопасности. Второй уровень пирамиды показывает целый ряд желаний, которые возникают у потребителя: защитить себя и свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни. И большинство этих желаний выливается в покупку дома, его обустройство, а также страхование жизни. Отсюда рождаются услуги страхования и продажи недвижимости. Однако важно учитывать, что никто не будет набрасываться на первое попавшееся предложение. Важно не только понять интересы и нужды клиента, но и правильно их преподнести. Продажа недвижимости – серьезная сделка. Вряд ли кто-то откликнется на предложение от риэлтора у входа в метро. Необходимо обеспечить гарантии потребителям и вызвать доверие. Это проще всего сделать в официальном салоне страховых услуг или офисе.

Желание принадлежности и любви

Любовная сфера оказывает значительное влияние на современного потребителя. Если раньше влюбленные пары довольствовались букетом цветов с бабушкиной клумбы, сегодня знаком любви служит швейцарский шоколад, мишка Тедди или кольцо с камнем. Однако подобные предметы интересуют человека только если два предыдущих уровня (физиология и безопасность) удовлетворены в полной мере. Одинокий человек не станет покупать у вас мягкие игрушки. Разведенного вряд ли заинтересует кольцо с бриллиантом. Для того чтобы предлагать подобные товары, важно изучить своего клиента, знать его семейный статус и желания, только так можно отыскать людей, заинтересованных в покупке.

Признание и почитание

Устроившись в комфортабельном доме со своей второй половинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответом приходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличии хорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность. Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом, социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можно быстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить к покупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей, в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.

Потребность в познании и понимании

Редко удается продать покупателю книгу по биологии, если его не интересует собственной развитие. Почему так случается? Чаще всего потому, что потребности человека более низких уровней являются неудовлетворенными и угнетают его. Согласитесь, когда желудок урчит, а дома неоплаченные счета мирно пылятся на тумбочке, мысли о развитии творческих способностей посещают очень редко. Конечно, бывают исключения. Бедные художники, творящие свои шедевры в полной нищете. Но таких людей крайне мало, а вероятность того, что вам попадется человек-исключение еще меньше. Поэтому, прежде всего, перед тем, как предлагать товары из высоких уровней пирамиды, необходимо оценить покупателя, понять, на каком уровне потребностей он находится и сможет ли его заинтересовать именно этот, а не другой продукт. В данном случае, поможет диалог, ориентированный на определение желаний.

Эстетическая потребность

Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую, счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение эстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям, которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении. Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют поиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода из отдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведения Брэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбора подходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода.

Потребность в самоактуализации

Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовных практик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, но важны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужно еще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда. Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении. Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают от одиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умение распознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто в этом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполне можно распознать в толпе по характерным признакам.

Применение пирамиды Маслоу в маркетинге

Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но в маркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активно применяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностей потребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели, желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние на покупательскую способность.

Ценность пирамиды в маркетинге позволяет:

понять и оценить страхи человека для предложения конкретной услуги/товара;

определить актуальность рынка и подстроить под них свой бизнес;
установить доверительную связь с потребителем;
определить, на каком уровне находится человек и какой товар ему нужен;
выработать долгосрочные отношения с покупателем;
сэкономить ресурсы на исследование мотивации людей и их нужды;
составить характеристику потребителя для вашего предложения.

Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможете определить не только в какую сторону выстраивать производство, но и каких клиентов оно будет привлекать.

Применение пирамиды Маслоу в жизни

Знание потребностей окружающих и своих собственных позволяет человеку понять природу поведения людей, определить собственные ценности в жизни. Необязательно быть психологом или маркетологом для того, чтобы применять принципы Маслоу, ведь они являются ценными и для обычной жизни. С помощью пирамиды можно сопоставить, какой уровень вашей жизни полностью удовлетворен, а на каком имеются пробоины. Большинство не отличается тонким познанием в психологии, поэтому часто проблемы чужих людей для них понятнее своих собственных. Теория Маслоу, хоть и не является идеальной формулой, но все же помогает понять, чего не хватает вашей жизни для полноты, понять глубинные переживания и страхи, которые и рождают недовольство.

Применение пирамиды Маслоу при построении карьеры

Концепция желаний Маслоу нашла широкое применение в карьерной стезе. Возможно, сейчас вам не совсем понятно, как пирамида глобальных человеческих нужд может помочь в карьере, но со временем, изучая все больше, вы откроете ее универсальность. При поиске работы пирамида поможет разобраться:

в каком направлении двигаться;
какая отрасль и должность вам больше всего подойдет;
какой оклад и условия необходимы вам для продуктивной работы;
какое место в вашей жизни занимает карьера.

Кроме того, практическое применение иерархии желаний является очень ценным для руководителей. Зная желания и нужды работников их проще мотивировать, улучшив при этом продуктивность производства.

Преимущества и недостатки

Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемы мотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд. Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:

краткое и емкое объяснение желаний человека;
простота и лаконичность поданной информации;
понятная структура;
помощь в расстановке целей и приоритетов в жизни;
лучшее понимание поведения и стремления людей.

Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратную сторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Не забываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизнь существенно отличалась. Современные условия предоставляют людям больше комфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд. Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных» людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложно предугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для него вообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.

Спорные моменты относительно построения пирамиды

В целом все кажется предельно точным и понятным. У человека есть определенные нужды, они располагаются в определенной последовательности – от низкой до высокой. Однако не все так гладко, как кажется, ведь люди – не манекены. Их нельзя всех расположить в одном ряду.

Один человек, увлеченный любимым делом, может обойтись без еды. Другой – будет чувствовать себя некомфортно, даже пропустив легкий ланч. Для одного целью всей жизни является мировая слава и признание, другому вполне хватит комплимента друзей и похвалы начальства. Следовательно, в структуре пирамиды имеются плеши. Она не такая устойчивая, как кажется, и под влиянием обстоятельств может перевернуться с ног на голову. Критике маркетологов также подвергается заключение Маслоу о невозможности перехода на высший уровень без удовлетворения низшего.

В современном развитом обществе наличие еды, питья и крыши над головой заставляется задуматься о семье. Некоторые люди и так комфортно себя чувствуют, им это попросту не нужно. Многие женщины не хотят иметь детей, многие мужчины не стремятся завести большую семью. Времена изменились, общество изменилось, а вместе с ним и его потребности. Пирамида может послужить отличной базой, но в таком случае ее всегда нужно подстраивать под временные рамки и потребности социума.

Критика

Многие маркетологи до сих пор критикуют теорию, указывая на ее субъективность и наличие множества исключений. Как бы ни хотелось иметь под рукой всегда рабочую и проверенную схему мотивации и поиска клиентов, таковой, к сожалению, нет. И пирамида Маслоу не является исключением из правила. Действительно, когда Маслоу настаивает на невозможности появления желаний из высоких уровней (признание, самоактуализация, самовыражение), подкрепляя недостатками низких (голод, жажда и т. д.), он описывает общие понятия, которые для современной жизни редко не применимы. Мировая война закончилась, семьи не страдают от смертельного голода, у каждого есть крыша над головой. Современный человек, не испытывающий острых физиологических нужд, вполне может забыть о завтраке и обеде, если будет увлечен чем-то интересным. Именно поэтому сегодня данная теория теряет свою актуальность, поскольку появляется все большее число людей, не подходящих под ее каноны.

Применение пирамиды Маслоу в практике управления предприятием

Теория, разработанная А. Маслоу применима не только по отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация. «Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь, удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и безопасность.

Большинство руководителей полагает, что заработная плата является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20 часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование. С другой стороны, работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а, если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.

Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства, вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы, то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.

Альтернативная версия пирамиды Маслоу

Несмотря на универсальность и ценность указанной теории для маркетинга и экономики, она постепенно теряет свою актуальность, не потому что устарела, а потому что время меняется, люди быстро развиваться и требуют нового подхода.

На смену традиционной пирамиде уже пришли другие схожие теории:

теория мотивации Альдерфера;
классификация потребностей по П. В. Симонову;
психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга;
мотивационная теория подкрепления.

Можно привести еще десятки примеров, но все они, так или иначе, являются обновленными, расширенными версиями описанной концепции. Что лучше, проверенная годами и практикой теория Абрахама Маслоу или ее поздние версии – решать вам.

Пирамида из Маслоу. — «философы лишь различным способом объясняли мир, но дело заключается в том, чтобы изменить его» — LiveJournal

Многие возможно слышали про так называемую «Пирамиду Маслоу» или пирамиду человеческих потребностей. Ее основная суть заключается в том, что потребности человека, расположены в виде иерархической лестницы. От низших потребностей к высшим:

Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
Экзистенциальные: безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни.
Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.
Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.
Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Однако мне представляется, что такой подход в коне не верен.

Во-первых, сам Маслоу никогда никаких пирамид не строил. И хотя он сам и вывел призрачную закономерность разных потребностей человека, однако в конце своей жизни Маслоу, все же, отказался от прямой, жесткой взаимозависимости потребностей. Рисунок в виде пирамиды придумали американские маркетологи уже после смерти Маслоу, в начале 1980-х. Многолетние работы социолога, изучавшего степень удовлетворения потребностей человека в разных ситуациях, результатом которых стали несколько увесистых книг, они умудрились вместить в схематический рисунок в виде пирамиды. Так этим «специалистам» легче было предавать ее якобы суть в их собственных представлениях, в довольно сжатой форме на платных семинарах. Кроме этого еще можно добавить и об идеологической составляющей «пирамиды» — так на много легче управлять людьми. Ведь в определённой степени пропаганда схемы по «Маслоу» создает и определенный поведенческий стереотип. Раз так доказал «сам Маслоу» значит так и надо жить, ведь против «научных данных» не попрешь, и таким образом эта теория очень активно используется и по сей день для более эффективного продвижения услуг сетевого маркетинга, хотя никакой связи с реальностью данная модель не имеет.

Во-вторых, из истории мы знаем множество примеров того, как творения, ставшие достоянием человечества, создавались в условиях, противоречащих этой схеме. Сервантес писал первые главы «Дон Кихота» в тюрьме, сидя на хлебе и воде. Уильям Сидни Потртер, он же О.Генри, свою бурную литературную деятельность так же развил именно в тюрьме. Хеменгуэй делал предварительные записи к роману «По ком звонит колокол» под обстрелами и бомбежками в республиканской Испании. Сэмюэл Морзе влачил скудное существование, рисуя портреты, но все мелкие заработки тратил на детали своего будущего изобретения – телеграфа.

В общем, вся история великих научных открытий и создания шедевров мирового искусства говорит нам о том, что стремление человека к высшей степени общественного признания и самореализации наступает не после того как все остальные потребности удовлетворены, а как раз наоборот. Определенная нужда, в какой либо потребности и невозможность получить удовлетворение этой потребности напрямую, заставляют человека искать другие обходные пути удовлетворения этой потребности через достижение потребностей более высокого уровня. Знаменитое: «художник должен быть голодным» отражение этой реальности.

Так же история знает множество случаев, когда «несчастная или безответная любовь» а другими словами, нужда потребности в третьей ступени пирамиды Маслоу, заставляла людей добиваться определенного общественного успеха, мотивацией которого было стремление добиться успеха в личной жизни, через успех общественный (как например, отраженно в фильме «Москва слезам не верит»).

Здесь можно провести сравнение с чувствами человека. Если теряется, какое-либо одно из 6 чувств, что бы компенсировать потерянное, обостряются остальные чувства: слепые лучше слышат, глухие более наблюдательны и т.д.

Допустим, потерял человек работу. Появляется нужда, то есть недостаток простейших потребностей (еда, жилье, одежда). Она заставляет человека искать способы удовлетворить эту нужду. Человек, начинает заниматься каким-либо видом деятельности, который может помочь ему – в данном случае возьмем — предпринимательство. Схематически это выглядит так: человек хочет создать свой бизнес. Что делать? Ему надо изучить рынок, найти подходящую нишу и занять ее, предлагая какой-либо товар или услугу. Если это получается, то он достигает успеха. Успешный бизнес улучшает его материальное положение, и таким образом достигается цель – ликвидируется нужда, которая стала отправным пунктом это цепочки.

Теперь посмотрим на тот же пример через призму «пирамиды Маслоу»:

Шаг первый человек хочет заняться своим делом – это желание, в пирамиде «Маслоу» соответствует потребности в личностном росте. Для создания своего бизнеса он изучает рынок – это соответствует потребности в познании (потребность №5). Далее он начинает предлагать свой товар или услугу – то есть пытается получить общественное признание, ведь без общественного признания твоего товара бизнес не пойдет (потребность №4). Далее идет расширение бизнеса, создание команды – это соответствует потребности в принадлежности к общности, группе (потребность №3). И, наконец, успешный бизнес дает возможность удовлетворить потребности №1 и №2. То есть, в данном случае получается, что человек двигается не от 1 ступени к 5, не от примитивных потребностей к самореализации, а наоборот от 5 к 4, от 4 к 3 и от 3 к 1-й и 2-й. То есть за счет стремления к более высшей потребности, удовлетворяются потребности первичные.

Таким образом, мы видим, что нужда в низших потребностях, заставила человека искать пути их преодоления и преодоление это произошло не поступательно от низшего к высшему, а от высшего к низшему.

Но это в корне противоречит принципам развития мироздания. Ведь и материя и общество, и человечество, в соответствии с законами природы, развиваются от низшего к высшему, от простого к сложному. В случае с «пирамидой Маслоу», как мы видели, часто происходит наоборот. Из этого следует простой вывод: слепленная американскими «специалистами» пирамида из «Маслоу» не имеет под собой никакого основания и не соответствует действительности. А взаимосвязи между различными потребностями человека намного сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Поэтому взаимосвязь потребностей человека лучше представлять не в виде восходящей пирамиды, а виде спирали, в которой, с одной стороны, потребности плавно переходят из одной в другую, а с другой возможен скачкообразный переход с одного витка на другой. Этот скачкообразный переход бывает вызван внешним давлением. Как например, происходит с электроном, который под определенным воздействие переходит с одного около атомного уровня на другой. В качестве внешнего давления, вызывающего такой переход с одного витка спирали на другой, может выступать как раз неудовлетворенность какой либо степенью потребности.

Ведь, в конце концов, человек устроен не как машина и действует не как робот по заданному плану, а в соответствии со своими собственными мыслями и желаниями, как и подобает разумному существу.

7 ступеней и как применить в жизни

Автор Владимир Колосов На чтение 13 мин. Просмотров 1.6k. Опубликовано 19.01.2021

Пирамида Маслоу — это особая диаграмма, разработанная американским психологом-гуманистом. Если Вы думаете, что в определениях «пирамида» или «диаграмма» лежат понятия визуальные, то спешим Вас разочаровать — во время своих исследований Маслоу не приводил никаких схематичных пояснений к своей работе. И делал он это именно потому, что считал динамику развития характера личности сугубо индивидуальными характеристикам, которые не смогут уложиться в любой научной работе.

Немного истории

Впервые пирамида наделала шума в немецкой литературе 70-х годов, но споры с критикой не утихают до сих пор. Это происходит потому, что данную модель взяли за основу в экономике — маркетинг и мотивацию сложно представить без портрета потребителя, а портрет потребителя сложно составить без уровня потребностей категории нужного тебе потребителя.

Каждый, кто хоть немного имеет дело с психологией, представляет себе как выстроена человеческая иерархия потребностей — они разложены по мере возрастания. Это связано с невозможностью достижения индивидуумом более высокой цели, если он находится на более низкой стадии «развития» — невозможно думать о духовности, когда тебе элементарно нечего кушать.

Психолог видел идеалистичность человечества в жизни без боязни и страха, в отсутствии потребности в еде как цели, порабощающей разум человека на все 24 часа.

Но все мы индивидуальны и у каждого стоят свои цели и каждый может достичь их по способностям, — кому-то нужна любовь и уважение, кто-то стремится к признанию от окружающих. Удовлетворяя низшие потребности, у человека появляется стремление подняться на более высокую ступень — и так, шаг за шагом, человек становится все более идеальным, удовлетворенным и счастливым.

Не стоит забывать, что, как мы говорили вначале, схема не наглядна, у каждой личности потребности стоят в разном порядке, каждый растет непохоже на другого, — от этого наше общество и становится интересно, ведь ничто так не интересно, как отличия мышления одного человека от другого!

Изначально Абрахам определил 7 уровней потребностей, но последователи посчитали, что пирамида вполне может включать в себя всего 5 всеобъемлющих понятий, которые способны объединить прежде более раскрытые понятия.

Однако в данной статье мы рассмотрим первоначальную версию из семи ступеней.

Физиология

Это первая и самая важная ступень в жизни любого организма, она была таковой испокон веков и останется до конца существования всех живых существ — если даже люди и обладают разумом, в отличие от животных, но потребность в существовании у них никуда не пропадает. Человек, как и животное, создан для выживания, и на начальном этапе, голодая, он не станет тратить деньги на последний айфон (хотя у него их попросту нет в данном положении), а перво-наперво обеспечит себе физиологическое существование.

Если подумать и оглядеться вокруг себя — то у современного человека есть заводы по производству и обеспечению всяческими благами, человек не голодает, но при этом физиологические потребности не уменьшаются, а лишь растут, вкусы и желания становятся все более изощренными — и представители бизнеса стараются максимально развратить вкусы аудитории, чтобы они потребляли все больше и больше. Например в тех же супермаркетах стало модно обустраивать небольшое пространство для покупателя — мягкие диваны, кофе, столики и прочее. И, находясь в данной среде, физиологические потребности покупателя оказываются обслужены — отдохнувший человек гораздо более радостно и больше пойдет тратить на покупки свои «кровные денюжки».

Проблема заключается лишь в том, что некоторые люди не могут выйти на следующую стадию развития после удовлетворения своих нужд — к сожалению, это большинство населения планеты.

Безопасность

После того как человек смог насытить свои физиологические потребности, хотя бы «поев», внезапно оказывается, что теперь необходимо защититься. Следующий уровень пирамиды говорит о создании человеком той зоны комфорта, где он смог бы себя чувствовать свободно и защищенно. Возникает желание иметь крышу над головой, перестать бояться угроз своей жизни — так рождается потребность в покупке и обустройстве собственного «гнезда», приобретении и страховании недвижимости.

Помимо потребности в безопасности в дееспособном возрасте, стоит отметить, что обезопасить себя человек хочет ещё с малых лет — например грудничковый ребёнок начинает плакать, когда мама уходит приготовить еду в соседнюю комнату. Это связано со страхом оказаться в опасности.

Стоит отметить, что если некоторые потребности не были восполнены в детском возрасте, у человека в дальнейшей жизни на бессознательном уровне держатся страхи — опираясь на приведённый пример выше можно сказать, что если ребёнок постоянно был один, плакал, боялся, то во взрослой жизни потребность в безопасности может оказаться не просто первостепенной, а основной. То есть человек может зациклиться на обеспечении себе безопасности — покупать дорогое оборудование для видеонаблюдения за квартирой в своё отсутствие, скупкой различных замков и так далее.

Переход с уровня на уровень характеризуется пересечением потребностей на текущем и предыдущем уровнях — так, человек, чтобы спокойно «обедать» на постоянной основе, ищет стабильную работу, основные характеристики которой будут: наличие социальных гарантий, стабильность рабочего места, белая зарплата, государственная поддержка и так далее. Разные люди по-разному устанавливают параметры, гарантии которых могли бы их обезопасить в дальнейшем.

Принадлежность и любовь

На данном этапе люди готовы объединяться в группы для создания новых ячеек в обществе — семья, дружба, рабочий коллектив. Человек, удовлетворив потребность в физиологии и безопасности, понимает, что ему одному не

хочется удовлетворять свои потребности — и начинает оказывать знаки внимания либо противоположному полу, либо той среде, которая представляет для него социальный интерес. Человек может стать душой компании, прекрасным начальником/подчиненным, заботящимся о благе своего предприятия, либо посвящать всего себя без остатка объекту симпатий.

Любовная сфера с точки зрения потребления за последние десятилетия очень сильно изменилась — если раньше влюблённой паре хватало букета цветов с грядки, то теперь принято дарить дорогие гаджеты, что представляет огромный интерес для маркетологов. Можно заметить, что люди, обеспечивающие себя потребностью в любовной сфере, с легкостью купят (при наличии средств) айфон своей девушке, особенно если это будет период Восьмого марта и к этой дате будет приурочена скидка.

Уважение и признание

Как только человек смог устроиться в своём жилище со второй половинкой, появляется желание утвердиться — хочется иметь социальные контакты, уважение и почёт у коллег на работе, достижения в деятельности.

При правильном использовании данной потребности индивидуума, получается привлечь внимание, заслужить доверие, и использовать для достижения коммуникативного успеха.

Как правило люди, которые находятся на данной стадии, неуверенны или молчаливы, и если найти к ним правильный подход, утвердив их в собственных глазах, то будет возможно получить от них все, что хочется.

Познавание и понимание

На данном уровне потребностей очень маловероятно, что окажется человек, который с неоплаченными счетами побежит покупать книгу по итальянскому барокко. Безусловно есть категория бедных художников, которые творят в нищете шедевры, но это категория исключений — их иерархия потребностей работает иначе. Нас интересует стандартный тип построения пирамиды потребностей.

Человек, нуждающийся в микроскопе для домашних исследований, наверняка располагает нужным количеством средств, чтобы позволить себе купить недешевую вещь — это связано с тем, что семья его накормлена, дом построен, и теперь он может посвятить себя «науке» (в данном примере рассматривается наука как хобби). То есть портрет такого индивидуума будет выглядеть как человека состоятельного, заинтересованного в продукта не первой необходимости, а отвечающей его интересам, желаниям.

Эстетика

Потребность в красоте не является основным запросом у большинства людей.

Есть определенная категория эстетов, которым может резать глаз определенная комбинация объектов, не сочетающихся между собой. Категория эстетически направленных людей очень мала по сравнению с более низкой категорией потребностей в пирамиде.

От этого смысл красоты наоборот не теряется, а превозносится над «бытовой» составляющей. То есть обычный рабочий вряд ли заинтересуется Репиным, в отличие от студента искусствоведческого института. Это связано с различиями в воспитании и развитии, а также в том, куда продвинулась личность в развитии на каждом этапе жизни.

Самоактуализация

Творческих людей несложно вычленить из толпы — у них есть характерные черты в одежде, поведении, мимике, жестах… Такие люди нуждаются в последней стадии потребностей — кисть нужна не для еды, а для рисования.

Если необходимо думать об оплате счетов и обеспечивать пропитанием, то человек не станет думать о самовыражении.

Люди, находящиеся на данной ступени, могут быть одиноки и индивидуальны по многим признакам, и очень важно распознать природу каждого в отдельности, при этом увидев структуру всего «пласта» творческой потребности.

Итог по стадиям: каждый выбирает свой путь, и находиться на более низкой стадии потребностей в отличие от соседа вовсе не плохо. Проблема заключается лишь в том, что некоторые люди не могут выйти на следующую стадию развития после удовлетворения своих нужд — к сожалению, это большинство населения планеты.

Практическое применение пирамиды

Итак, разобрав основные положения пирамиды, следует поговорить о том, где и как применить полученные знания.

Теория потребностей получила широкое распространение, но в торговле она занимает центральное место. Благодаря ей маркетологи ищут и встраивают правильную аудиторию, чтобы продажи были максимально эффективны и прибыльны для бизнеса.

Правильная трактовка теории помогает понять цели, желания, мышление покупателей и установить спрос на услугу/товар.

Но чтобы верно ответить на вопросы бизнеса, необходимо их правильно задать.

Мы выделили основные пункты, которые раскрывает теория Маслоу в маркетинге:

Понимание и оценка страхов потребителя на предложения конкретной услуги/товара;
Определение актуальности рынка и подстроение под нужды потребителей своего бизнеса;
Установление доверительных отношений со своей категорией покупателей;
Определение уровня потребностей покупателя и особенностей товара специально для него;
Экономия ресурсов на исследование заинтересованности потенциальных покупателей и их нужд;
Составление портрета потребителя для предложения услуги/товара.

Правильно руководствуясь разработкой Маслоу, можно определить отрасль производства и целевую аудиторию.

Помимо интереса к теории в бизнесе, большое количество людей задается вопросом, как можно применить пирамиду в обычной жизни. Как правило это люди, интересующиеся психологией и организующие свою жизнь максимально эффективно.

Человек стремится познать ход действий окружающих его людей в той или иной ситуации, мы все разные, и выбираем разные варианты в одной и той же ситуации — и благодаря этим выборам определяем свои индивидуальные ценности в жизни.

Благодаря учениям Маслоу можно провести подробный анализ удовлетворённых сфер жизни, четко определить «трещины» в удовлетворенности тем или иным аспектом в жизни. Так часто происходит в жизни, что люди гораздо больше замечают недостатков в других, нежели в себе; и благодаря пирамиде можно без вреда собственному самолюбию провентилировать глубинные страхи и переживания, которые стали неосознанной озлобленности или недовольства в жизни.

Также рождается большое количество вопросов у человека, начинающего карьеру — она отвечает на такие вопросы как:

Направление, в котором необходимо двигаться;
Наиболее подходящая отрасль и должность;
Подходящие условия с окладом для обеспечения продуктивной работы;
Место карьеры в Вашей жизни.

Помимо всего вышеперечисленного, данную систему можно применить на руководителей, которые, зная о потребностях своих сотрудников, смогут их мотивировать различными бонусами, увеличивая продуктивность предприятия.

Критика идеи

У каждой теории есть свои преимущества и недостатки, и в наше время существует огромное количество схем мотивации, от наличия которых разбегаются глаза, однако теория Маслоу остаётся всеобъемлющим прототипом потребностей человечества.

Так что перед критикой теории с ее достоинств.

Объяснение желаний человека описано кратко и емко;
Информация подана просто и лаконично;
Благодаря правильному распределению информации структура четко ясно видна;
Расписан экскурс по распределению целей и стремлений человека в жизни;
Раскрытое определение поведения и стремлений людей.

Недостатками являются приоритеты, устаревшие на полвека, — ведь именно тогда и была написана теория. Нынешняя жизнь существенно отличается от двадцатого века, современные условия дают больше комфорта, вследствие чего они меньше нуждаются в удовлетворении нужд из нижней части пирамиды. К тому же из-за индивидуализированности общества находится большое количество индивидуумов, не подходящих под стандарты Маслоу, невозможно определить их уровни, в силу посредственности комфорта и безопасности перед «высшими» целями.

Разумеется теория не может быть четко чёрной или белой — вокруг неё ведутся споры и по сей день.

Внешне все кажется четким и понятным, есть потребности обязательного характера, при неудовлетворении которых существует угроза жизни человека; а также существует категория второстепенных потребностей — которые появляются в силу определенных характеристик индивидуума.

Но люди — не теория, они не могут находиться в строгой иерархии, у них есть движение, зачастую хаотичное, по уровням потребностей.

Среди нас есть люди, которые могут часами не вспоминать про еду, увлёкшись любимым делом, в то время как есть та категория людей, для которых пропуск ланча будет сильным ударом на привычный уклад жизни; кто-то ставит для себя высшей целью признание от мирового сообщества, кто-то довольствуется похвалой от родителей и повышению в маленькой конторке; и так далее, примеров можно привести много, но идея остаётся одной — все люди разные.

Таким образом образуются некие «плеши» в пирамиде, она уже нетактично четко разграничена, как это казалось в начале; теперь, вводя все новые обстоятельства, концепция встаёт с ног на голову.

В современном обществе есть еда и крыша над головой, что должно бы дать толчок для обзаведения семьей, но некоторым людям это вовсе не нужно, — им прекрасно живётся и без этой потребности. Женщины не хотят иметь детей, мужчинам не хочется большой семьи — общество и времена изменились, а потребности вслед за ними. Пирамида является прекрасной базой, но ее необходимо подстраивать под структуру социума в разное время.

Маркетологи и по сей день критикуют пирамиду, говоря о субъективности и опускании исключений. На данный момент нет готовой инструкции к мотивации и поиску потенциальных клиентов, и пирамида Маслоу — не исключение. Дело в том, что многие понятия, описанные в теории, не могут быть применены к современной жизни, так как Мировая война закончилась, семьи не страдают от семейного голода, человек с отсутствующими резкими физиологическими нуждами, может не думать о завтраке и обеде, если увлечётся чем-то интересным — появляется все больше людей, не вписывающихся в каноны концепции Маслоу, вот из-за чего пирамида становится менее актуальной.

В завершение необходимо сказать, что каждый человек обладает индивидуальными характеристиками, которые могут не вписываться в общин каноны, но благодаря пониманию общих механизмов, можно сделать определенные выводы о нашем обществе и человечестве в целом.

Понравилась статья «Пирамида Маслоу: 7 ступеней и как применить в жизни»? Оставьте ваш комментарий и поделитесь статьей с друзьями.

Запишись на обучение удаленной профессии «Контент-менеджер сайтов на WordPress»

Контент-менеджер — это специалист, который наполняет сайты. Более 30 млн. предпринимателей и блоггеров по всему миру уже используют возможности интернета, чтобы собирать трафик и зарабатывать на нем. За 2 последних года количество запросов «контент менеджер» увеличилось в 6,0 раз. Спрос на удалённых специалистов растёт. Контент-менеджер — востребованная и высокооплачиваемая профессия.

Хотите получить востребованную интернет-профессию, работать и жить где угодно, покончить с финансовым рабством, уделять больше времени родным и друзьям, наконец-то отдать детей в престижную школу, переехать в хороший район, планировать отдых тогда, когда вы сами этого хотите, путешествовать и открывать новые страны и города? Приходите на курс «Контент-менеджер сайтов на WordPress«!

Получить востребованную профессию

Ещё больше интересных статей здесь: https://seostayer.ru/

До новых встреч!

Публикую очередной кроссворд! Попробуйте разгадать. 🙂 Правила здесь.

Вам может быть интересно:

Большие данные и пирамида Маслоу

Кирилл Еременко «Работа с данными в любой сфере. Как выйти на новый уровень, используя аналитику». – М.: «Альпина Паблишер», 2019.

Эта книга – практическое руководство и увлекательное путешествие в науку о данных, независимо от того, хотите ли вы использовать анализ данных в своей профессии, собираетесь ли стать аналитиком данных, или уже работаете в этой области. Ее автор, Кирилл Еременко, просто и понятно рассказывает об основных методах, алгоритмах и приемах, которые вам помогут на любом этапе: от сбора данных и их анализа до визуализации полученных результатов. Вы не только узнаете, как данные влияют на нашу жизнь (и как защитить свои данные), но и сможете расширить свои карьерные возможности.

Как данные удовлетворяют наши потребности

В науке о данных не так уж много таинственного – она, в конце концов, полностью вписана в современные реалии. И все же преобладает неверное представление, будто данные сложны и даже непостижимы. К сожалению, многие либо охотно отказываются видеть, как широко применяется наука о данных, либо намеренно отвергают ее как нечто недоступное или неприменимое к их работе. Наука о данных как дисциплина предполагает что-то весьма замысловатое. Это похоже на то, чем люди занимаются в маленьких кабинетах без окон, сгорбившись над своими столами. Такой взгляд совершенно неверен.

В этой главе мы точно узнаем, насколько данные вездесущи, как широко они генерируются и собираются и почему наука о данных никогда не может считаться причудой.

Проникновение данных

Чтобы проиллюстрировать, насколько важны данные для всех аспектов нашей жизни – что это необходимость, а не роскошь, я буду использовать пирамиду потребностей Маслоу, которая, я уверен, знакома многим бизнес-практикам. Я считаю, что эта модель на удивление хорошо сочетается с распространенностью и преимуществами данных.

Иерархия потребностей была разработана Абрахамом Маслоу в 1943 году для отображения сложной мотивации, обуславливающей поведение людей. Иерархия представлена в форме пирамиды, которая в последовательности снизу вверх включает в себя потребности – от наиболее к наименее фундаментальным. Короче говоря, иерархия организована таким образом, что потребности, находящиеся на самом нижнем уровне пирамиды, должны быть удовлетворены до того, как у индивидуума, о котором идет речь, появится мотивация для удовлетворения потребностей более высоких уровней.

Наука о данных и физиология

В основе иерархии Маслоу лежат физиологические факторы – основные потребности людей для простого выживания. Как данные могут поспособствовать лучшему удовлетворению этих основных потребностей?

Давайте возьмем в качестве примера воздух, которым мы дышим. Загрязнение воздуха – один из наиболее серьезных поводов для глобального беспокойства со времен промышленной революции конца XVIII и начала XIX в. Мы могли бы считать смог феноменом прошлого – так, в 1950-х годах выбросы, образовавшиеся при сгорании угля, регулярно окутывали Лондон. Но смесь дыма, тумана и пыли остается большой проблемой во многих городах по всему миру, от Китая до Бразилии.

Любые технологии, предназначенные для уменьшения загрязнения воздуха в городах, зависят от данных: чтобы улучшить состояние воздуха, его состав необходимо сначала контролировать.

Кейс: экологические данные и «Зеленый горизонт»

Программа «Зеленый горизонт» (Green Horizon) была запущена компанией IBM в 2014 года в связи с необходимостью отреагировать на ужасное качество воздуха в Китае путем «преобразования его национальных энергетических систем и поддержки потребностей в устойчивой урбанизации». «Зеленый горизонт» использует данные 12 глобальных исследовательских лабораторий и применяет когнитивные модели к собранным данным, чтобы предоставить информацию, связанную с главной целью проекта – сокращением загрязнения. Данные необходимы для мониторинга колебаний загрязнения воздуха в отдельных районах, а также для того, чтобы ученые могли проанализировать различные факторы, которые прямо или косвенно влияют на качество, температуру и состояние воздуха, и начать улучшать физическую среду в Китае.

Огромное преимущество этих проектов заключается в том, что экологические данные чаще всего являются общедоступными и в глобальном масштабе. Это означает, что технологические разработки, направленные на борьбу с загрязнением воздуха, могут быстро развиваться. Наличие доступа к важным массивам данных, связанных с удовлетворением наших самых основных потребностей, необходимо для понимания того, как имеющиеся технологии могут работать лучше.

Вот почему у нас теперь есть специальные стеклянные панели, которые могут быть установлены в зданиях, чтобы окна могли «дышать», очищая воздух внутри помещения и тем самым защищая находящихся там людей. Вот почему у нас есть фильтры, которые могут быть использованы на фабриках в целях уменьшения вредных выбросов и защиты местных жителей от отравления.

Возобновляемые продовольственные ресурсы

Еда – еще один пример того, как данные связаны с самыми основными потребностями человека (физиологические факторы в пирамиде Маслоу). Для некоторых это может показаться научной фантастикой, но уже в течение многих лет еда выращивается в лабораториях, а использование искусственного мяса становится все более актуальным феноменом. Memphis Meats, стартап в Кремниевой долине, который с момента своего создания разработал разные виды искусственного мяса, от говядины до домашней птицы, – всего лишь один из подобных институтов.

Поскольку это все еще некая «серая» область для регулирующих органов, религии и науки, искусственное мясо вызвало и похвалы, и гнев мирового сообщества. Но нравится нам это или нет, искусственное мясо в недалеком будущем может стать заменой того, что мы едим. Резко сократив потребление воды и выбросы углерода, оно станет экологически безопасным решением в условиях, когда сельское хозяйство негативно влияет на мир природы. И данные, которые мы собираем для производства такого мяса, в конечном итоге выйдут за рамки исследования ДНК. Поскольку пищевые технологии становятся все более обыденными, дополнительные потребительские данные будут использоваться для других целей, таких как определение оптимальных способов приготовления искусственного мяса, – это позволит не только сделать мясо вкуснее, но и, что особенно важно для производящих компаний, повысить его продаваемость.

Наука о данных и безопасность

Как только физиологические потребности оказываются удовлетворены, приоритетом, согласно пирамиде Маслоу, становится безопасность (физическая, финансовая, личная). Таким образом, безопасность – это уровень, который в значительной степени включает в себя личное здоровье и благополучие, а медицина – одна из тех областей, для которых наука о данных особенно важна. В медицинской промышленности наука о данных радикально меняет инструменты для диагностики и лечения болезней. Все медицинские эксперименты проводятся с опорой на данные участников, и эти собранные данные могут использоваться для уточнения диагноза, подбора разных практических подходов и создания новых продуктов.

Чтобы выявить сложные и редкие заболевания, практикующие медики должны владеть информацией о различных их проявлениях и симптомах – это поможет избежать ошибки при постановке диагноза, найти корень проблемы и эффективно ее решать. Когда недуг усугубляется и требует безотлагательного вмешательства врачей, течение болезни может не контролироваться на протяжении недель и месяцев, которые уходят на то, чтобы пациенты записались на прием к нужному специалисту.

От ученых – аналитиков данных требуется разработать передовые алгоритмы и обучить им машины для получения наиболее точных данных. На основе этих данных могут быть спрогнозированы необычные ситуации. Более того, собранные данные не зависят от благополучия научного сотрудника, работающего с ними (извините). Как только специалисты-медики выходят на пенсию, вместе с ними уходят их специфические знания. Когда аналитики данных уходят на заслуженный отдых, алгоритмы, которые они оставили, или собранные ими данные могут использоваться как основа для расширения существующих знаний. Наука о данных всегда опирается на то, что осталось, на информацию о нашем прошлом. Именно эта способность позволяет столь эффективно использовать плоды науки о данных в медицине: пока данные сохраняются, накопленные знания не будут зависеть от отдельных людей.

Наука о данных и принадлежность

За удовлетворением потребности в безопасности (второй уровень в пирамиде Маслоу) следует потребность в принадлежности к социальной среде (семья, друзья, отношения). Утверждается, что мы должны быть частью сообщества людей, которые разделяют наши интересы и видение жизни. В последние годы ощутимый разрыв между технологиями и обществом стал предметом серьезной дискуссии. Интернет часто критикуют за то, что он способствует все более изолированному существованию человека, удовлетворяя все его прихоти и потребности. Будучи любителем природы, я не стану превозносить цифровую социализацию. Тем не менее, относительная доступность интернета во всем мире в любое время суток, на мой взгляд, является большим преимуществом для человеческого существования и опыта.

Более того, социальные сети, такие как Facebook, Instagram и LinkedIn, успешны не из-за удобства использования платформ, а благодаря их данным. Социальная сеть, на которую неохотно подписываются, вряд ли предлагает то же самое, что и сеть с большим числом подписчиков, поскольку социальная связь в конечном итоге зависит от отношений. Если нет данных, чтобы предоставить правильную информацию, будь то человеческие связи, адресованные нам изображения или новостные сюжеты по интересующим нас темам, социальная сеть окажется для нас бесполезной.

Данные позволяют сделать наш мир намного более взаимосвязанным, и это не только помогает в личных запросах, таких как поиск старых школьных друзей; они также дают возможность ученым и практикам, занимающимся схожими проблемами, найти друг друга и завязать партнерство.

Пирамида Маслоу. Из чего она сделана. / Estel Haute Couture

Ей уже 75 лет, но она продолжает оказывать сильное влияние на самые разные аспекты мира: психологию, экономику, бизнес. И просто — на каждого отдельно взятого человека. Пирамида Маслоу давно стала символом. Менеджмент, маркетинг, тренинги личностного роста — все дороги неизбежно ведут к Пирамиде. Её превозносят, её критикуют — и продолжают изучать. Почему же она, по примеру пирамид древних фараонов, продолжает будоражить умы и в XXI веке?

ПОСМОТРИМ, ЧТО ВНУТРИ?

Сразу откроем секрет: сам Абрахам Маслоу пирамид в своих научных работах не рисовал. Ни одной.

Маслоу создал иерархию, которую в дальнейшем совсем другие люди для удобства стали изображать в виде пирамиды. Почему именно пирамиды, а не, скажем, лестницы? Всё просто: мы, люди, любим символы. А пирамида — это вам и связь с предками, и стремление к высокому.

Если Маслоу не рисовал пирамиды, то чем же он занимался? А занимался он изучением потребностей людей, ища ответ на заветный вопрос: что человеку нужно для счастья? Рассуждения привели учёного к следующему. У человека есть много разных потребностей. Одни из них первичны и фундаментальны (поднимите руку, кто любит кушать и спать?), другие — высоки, далеки и в целом труднодоступны.

Давайте заглянем внутрь Пирамиды Маслоу и узнаем, из чего она сделана.

ГУСЕНИЦА, ИЗ КОТОРОЙ РОЖДАЕТСЯ БАБОЧКА

Кто-то хочет реализоваться как идеальный родитель, другой мечтает печь лучшие в мире пирожные, третий—стать незаменимым колористом…

Маслоу верил в человечество и хотел, чтобы каждый человек верил в себя. Учёный был убеждён, что все мы обладаем врождённым стремлением к своей высшей потребности— самоактуализации. Проще говоря, каждый хочет реализовать свой талант.

Что нужно, чтобы достичь вершины? Всё просто: двигаться! Двигаться шаг за шагом на самый верх пирамиды, хотя бы частично удовлетворяя потребности на каждой ступени. Таким образом, физиология, безопасность и даже любовь в теории Маслоу оказались в роли гусеницы, из которой, при соблюдении условий, может получиться бабочка. То есть полноценная личность, раскрывшая свой потенциал. Вывод один: надо верить в себя так, как в нас верил Маслоу. И даже чуточку сильнее.

КОМПЛЕКС ИОНЫ
Итак, Маслоу оптимистично полагал, что каждый человек в мире стремится к самосовершенствованию и реализации потенциала, которые являются основой счастья.
Отсюда вопрос. Почему же не все взбираются на вершину Пирамиды? Почему не бежит человечество, дружно взявшись за руки, прямиком к самоактуализации?
Всё дело в так называемом комплексе Ионы— объяснял Маслоу. В странном, противоестественном, но таком понятном нежелании человека что-либо делать со свей жизнью. Как Иона уклонялся от роли пророка, так многие избегают ответственности и обязанностей, которые неизбежно возникают на пути вверх. А так ли там хорошо, наверху? Может, дует? А тут как раз новый эпизод любимого сериала вышел… Довольно часто люди опасаются что-либо менять, стремясь сохранить отлаженное существование. А потенциальная новая жизнь—интенсивная, яркая, наполненная творчеством—кажется невыносимо сложной. Мало того, что до неё нужно долезть, так ещё и как-то закрепиться… Маслоу всё это прекрасно понимал. И довольно жёстко предостерегал: «Если вы намеренно собираетесь стать менее значительной личностью, чем позволяют вам ваши способности, я предупреждаю, что вы будете глубоко несчастливы всю жизнь».
«Маслоу был прав», «Маслоу был не прав», «Пирамида Маслоу работает», «Пирамида Маслоу не работает». И самый интересный вариант: «Работает, но не со мной»
РАБОТАЕТ ИЛИ НЕ РАБОТАЕТ
«Маслоу был прав», «Маслоу был не прав», «Пирамида Маслоу работает», «Пирамида Маслоу не работает». И самый интересный вариант: «Работает, но не со мной».
Как любое резонансное явление нашего мира, Пирамиду Маслоу громко хвалят и шумно ругают. А истина, как всегда, где-то посредине.
Критики теории обычно приводят в пример Ван Гога и других голодающих творцов, а также святых, альпинистов, отшельников и даже экстремалов—всех, кто не укладывается в схему. Однако критиковать Маслоу за его Пирамиду — бессмысленно. Теорию —да, но не теоретика. Почему? От критики учёный защитил себя самым мощным оружием— самокритикой. Маслоу считал, что потребности человека в первую очередь зависят от него самого. И у каждого из нас, по сути, может быть своя Пирамида, отличная от других. Учёный сам называл свою теорию несовершенной и возлагал большие надежды на последователей. И последователи с энтузиазмом взялись за дело. Пирамиду переворачивали, дробили на куски, надстраивали и укорачивали. Появлялись даже ироничные (впрочем, не лишённые правды жизни) варианты.  Пирамиды. Например, под фундаментальными потребностями добавили ещё одну ступень: Wi-Fi.
Пирамиду Маслоу меняли, затем возвращались к исходнику, а после задавались вопросом: как ещё её можно поменять?
БИЗНЕС С ЧЕЛОВЕЧЕСКИМ ЛИЦОМ
Сегодня многие бренды используют Пирамиду Маслоу, чтобы лучше понимать потребности своих клиентов и сотрудников. Однако, по большому счёту, компании сами живут внутри Пирамид. И, так же как люди, проходят ступень за ступенью. Это логично, ведь салоны создаются людьми—а творение всегда несёт на себе почерк творца.
Вы наверняка замечали, что люди и компании, которые вызывают восхищение и уважение, очень похожи между собой. Порой компанию сложно отделить от её создателя — как в случае с Apple или Virgin Group.
Как же выглядит Пирамида Маслоу для салонов красоты? Фундаментальные потребности здесь — это потребности в персонале, функциональности, прибыльности. Пока они не удовлетворены, салон не может фокусироваться на более высоких потребностях: сплочённости команды, клиентоориентированности, инновациях, креативности. Пик — как и в случае с человеком — самоактуализация. Максимально возможное раскрытие потенциала и полное совпадение салона красоты, как бренда, с самим собой. Пока салон находится на низком уровне, работает правило «клиент для салона». На высоком уровне — «салон для клиента».
Салоны красоты, стремящиеся к самоактуализации или достигшие её, успешно преодолевают страхи перед кризисом или конкуренцией. Они вкладывают ресурсы в будущее, рассматривают расходы как инвестиции и фокусируются на реализации возможностей каждого сотрудника. Они руководствуются страстью, мудростью и своими ценностями.
ИНДИВИДУАЛИЗИРУЙ ЭТО
Человек или бренд—каждый может применить к себе Пирамиду Маслоу. Примерить, ушить, удлинить. Поменять ступени местами или придумать свои. Потому что Абрахам Маслоу, первый психолог-гуманист, дал нам идеальную основу. И непрозрачно намекнул, что везде и всегда— главное: индивидуальность. Вы не укладываетесь в готовую схему? Придумайте свою! Только вы проживаете вашу жизнь, и никто другой.
И помните: взяв любую вершину, всегда можно сделать ещё шаг вверх. Или подпрыгнуть. Или взлететь.
Как создать пирамиду потребностей Маслоу в PowerPoint с помощью SmartArt
опубликованный: 2012-03-04
Иерархия потребностей Маслоу теория в психологии, предложенная Абрахама Маслоу в своей работе 1943 года теория человеческой мотивации. Маслоу впоследствии расширил идею включить свои замечания врожденного любопытства человеков и эта диаграмма стала частью любого Введение в бизнес и организаций, так часто нам нужно будет скачать бесплатные схемы и Маслоу пирамиды для наших презентаций PowerPoint.
Теории Маслоу параллельно множество других теорий психологии развития человека, все из которых сосредоточены на описании стадий роста в организме человека. Маслоу используют термины Физиологические, безопасности, сопричастности и любви, почтения, и самоактуализации необходимо описать картину, что человеческие мотивы, как правило двигаться до конца.
Мы можем создать иерархию Маслоу пирамида потребностей с использованием PowerPoint и SmartArt. В этой статье будет рассказано, как.
Во-первых, нам нужно открыть пустой шаблон. Тогда мы будем вставить новый SmartArt графики. Узнайте, как вставить SmartArt в наших предыдущих статьях, но если у вас нет времени, чтобы просмотреть наши предыдущие посты то здесь мы резюмировать.
Выберите Вставить -> Вставить SmartArt графический и в диалоговом окне выберите Пирамида SmartArt. Вы можете использовать схему пирамиды для:
Используйте, чтобы показать, пропорциональные, соединенные между собой, или иерархические отношения с крупнейшим компонентом на дне, и сужение вверх. Уровень 1 текст отображается в сегментах пирамиды и 2-го уровня появляется текст в формах наряду с каждым сегментом.
Так что это идеально подходит для наших потребностей.
После установки пирамиды, вы можете начать добавлять шаги пирамиды или секции, просто заполнив иерархию в списке.
Ниже приведен пример со следующей иерархии, соответствующей иерархии потребностей Маслоу. В списке мы добавим следующие потребности:
Selft актуализации
Эго потребности
Социальные потребности
потребности безопасности
потребности тела
Если вам необходимо выделить какой-либо из этих потребностей или шагов в пирамиде, вы даже можете использовать параметры форматирования, как шрифт жирный шрифт или подобные.
Как изменить параметры пирамиды
Мы можем добавить некоторые стили графики SmartArt просто, чтобы сделать его более интересным, например, изменить цвета вместо простые цвета, используемые для форм, или добавить 3D стиль.
По умолчанию все шаги пирамиды имеют одинаковую высоту, но иногда нам нужно, чтобы выделить один из шагов, просто чтобы сделать его больше, например. Это может быть полезно, если нам нужно, чтобы обозначить, что данный шаг пирамида требует больше энергии и внимания. Например, если мы хотим, чтобы увеличить высоту пирамиды для шага на вершине мы можем изменить размер и формат формы. Выберите эту форму, а затем применить опции форматирования. Вот в этой картине мы объясним, как изменить размер и высоту для одной формы.
Например, соответственно в Википедию, физиологические потребности могут быть описаны как буквенные требования для выживания человека. Если эти требования не будут выполнены, человеческое тело просто не может продолжать функционировать. Воздух, вода, продукты питания и метаболические требования для выживания у всех животных, включая человека. Одежда и кров обеспечивают необходимую защиту от элементов. Интенсивность сексуального влечения человека формируется более сексуальной конкуренции, чем поддержание рождаемости адекватной для выживания вида.
И, наконец, вот наш результат для этой диаграммы и пирамиды. Здесь Вы можете бесплатно скачать Маслоу Иерархия потребностей пирамиды для Microsoft PowerPoint или использоваться в любой другой схеме или документ, что вам нужно. Это может быть большим для организаций или курсов МВА.
Пирамида Маслоу
Что такое пирамида Маслоу? Модель пирамиды – это 5, а позже 7 и 8 уровней потребностей человека. Как работает теория Абрахама Маслоу, что лежит в основе?
Пирамида Маслоу представляет собой небольшую модель человеческих потребностей, расположенных по уровню важности. Она была разработана психологом Абрахамом Маслоу, жившим и имевшим практику в Америке. Помимо этого, им было выпущено несколько книг, в которых полностью раскрывались идеи автора.
Пирамида Маслоу — это схематическое изображение всех человеческих потребностей от самых простых и насущных до возвышенных. Еще в 1943 году психолог Абрахам Маслоу описал пирамиду ценностей с одной целью: понять, что мотивирует людей совершать те или иные поступки. Сам Маслоу только сформулировал это понятие, а наглядную диаграмму придумали его ученики.
Американский психолог с украинскими корнями Абрахам Маслоу (1908-1970) одним из первых начал изучать поведение людей с позитивной точки зрения. До этого вся психотерапия сводилась к изучению психических отклонений или поведению вне нормы. Вместе с основоположниками гештальт-терапии Маслоу сформулировал основные приемы психоанализа, которые психотерапевты используют на своих сеансах.
Структура пирамиды Маслоу ( 7 уровней)
Американский психолог выделил несколько уровней потребностей:
Физиология.
Безопасность.
Любовь, принадлежность.
Потребность в уважении, признание обществом.
Познание.
Эстетические потребности.
Самоактуализация.
Все их можно объединить по видовым группам. Одни отвечают за физиологию человека, другие за стремление к безопасности, третьи отвечают за социализацию в обществе, четвертые говорят о престиже, а пятые возносят духовную сторону жизни.
Ученый утверждает, что потребности можно разделить на низшие и высшие. Удовлетворение первых обязательно. Это необходимо для банального выживания человека. Самые низкие потребности проявляются и у животных.
Удовлетворить высшие потребности не так-то просто. Для этого следует создать подходящие условия. Но их реализация укрепляет физическое и психологическое здоровье. Только 2% людей достигают вершины пирамиды, остальные же зависают по пути. Только удовлетворив предыдущую потребность, можно приступить к следующей.
Объединить потребности в пирамиду пришло на ум другому ученому – Филипу Котлеру и сделано это было после смерти Абрахама Маслоу. Ему пришло на ум преобразовать человеческие потребности, переведя их в сферу маркетинга.
Физиологические потребности
Первая ступень – самая важная тогда и сейчас и, наверное,навсегда ею и останется. Голодный человек никогда не станет тратить деньги надорогие часы или бытовую электронику. Ему это не только не выгодно, ему это ненужно. Казалось бы, в современном мире, когда нет войн, отпала необходимостьискать ночлег и охотиться для пропитания семьи, физиологические потребностипотребителей должны уменьшиться, но нет. Они только растут, а все потому, чтовкусы и желания современного потребителя крайне высоки.
Обратитевнимание! В супермаркетах обустраивается определенное пространство дляпокупателя: уборный мягкий уголок, музыкальное оформление, кафетерии. Все этосоздается специально для удовлетворения первичных физиологических желанийпокупателя.
Человек хочет есть всегда, но он хочет не дешевые консервы,а вкусную, полезную и доступную еду. Именно поэтому спрос на продуктовые товарывсегда высок. Обратите внимание на то, что таким образом довольный, отдохнувшийклиент будет открытие принимать предложения и идти на уступки.
Авторство
Несмотря на то, что авторство пирамиды официально приписывают Абрахаму Маслоу, к имеющемуся у нас сегодня её варианту он не имеет отношения. Дело в том, что в виде графика «Иерархия потребностей» появилась в 1975 году в учебнике некоего У. Стоппа, о личности которого практически нет информации, а Маслоу умер в 1970 году, и в его работах, как уже говорилось, не было ни единого графика.
Преимущества и недостатки
А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.
Преимущества
Позволила упорядочить потребности и объяснить простым языком, в чем нуждается человек.
Была основой для создания теорий мотивации.
Повлияла на все сферы человеческой жизни — ее применяют и в бизнесе, и в повседневной жизни.
Помогла понять ценности людей.
Удобна для самоанализа, чтобы разобраться в мыслях и желаниях, а также структурировать свои цели.
Недостатки
Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.
Желание принадлежности и любви
Любовная сфера оказывает значительное влияние насовременного потребителя. Если раньше влюбленные пары довольствовались букетомцветов с бабушкиной клумбы, сегодня знаком любви служит швейцарский шоколад,мишка Тедди или кольцо с камнем. Однако подобные предметы интересуют человекатолько если два предыдущих уровня (физиология и безопасность) удовлетворены вполной мере. Одинокий человек не станет покупать у вас мягкие игрушки.Разведенного вряд ли заинтересует кольцо с бриллиантом. Для того чтобы предлагатьподобные товары, важно изучить своего клиента, знать его семейный статус ижелания, только так можно отыскать людей, заинтересованных в покупке.
Третья ступень: социальные потребности
Человек хочет влиться в общество и стать его частью. Он боится одиночества. Подобная нужда становится значимой тогда, когда удовлетворены потребности предыдущих ступеней.
Всю жизнь люди ищут компанию – вторую половинку, семью, верных друзей. В подростковом периоде необходимость быть частью чего-то становится доминирующей, затмевая всё остальное. Именно поэтому существуют субкультуры, группировки, где есть явный лидер – за ним следуют все остальные. Подростки очень часто ищут себе кумира, чтобы наследовать его поведение.
Со временем круг знакомых сужается. Обычно рядом с человеком остаётся несколько близких друзей, остальные остаются на уровне приятелей. Конечно же, тут всё тоже зависит от определенного типа личности, ведь бывают и те, кто даже в зрелом возрасте стремятся к новым знакомствам. Однако обычно люди стараются стать полноценной, сформированной ячейкой общества. Для этого обязательно должен быть постоянный партнер, дети, несколько хороших друзей. Когда удовлетворена эта потребность, человек задумывается о успехе.
См. также
Самоактуализация
Гуманистическая психология
Мотивация
Теория 4P
Теория потребностей К. Альдерфера
Признаниеи почитание
Устроившись в комфортабельном доме со своей второйполовинкой, человек начинает задумываться, чего еще не хватает в жизни? Ответомприходит четвертая ступень пирамиды – желание утвердиться. Даже при наличиихорошо оплачиваемой работы человек часто чувствует собственную неполноценность.Желание в почтении и уважении естественно для всех отраслей жизни: работа, дом,социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можнобыстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить кпокупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей,в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.
Потребность в познании ипонимании
Редко удается продать покупателю книгу по биологии, если егоне интересует собственной развитие. Почему так случается? Чаще всего потому,что потребности человека более низких уровней являются неудовлетворенными иугнетают его. Согласитесь, когда желудок урчит, а дома неоплаченные счета мирнопылятся на тумбочке, мысли о развитии творческих способностей посещают оченьредко. Конечно, бывают исключения. Бедные художники, творящие свои шедевры вполной нищете. Но таких людей крайне мало, а вероятность того, что вампопадется человек-исключение еще меньше. Поэтому, прежде всего, перед тем, какпредлагать товары из высоких уровней пирамиды, необходимо оценить покупателя,понять, на каком уровне потребностей он находится и сможет ли егозаинтересовать именно этот, а не другой продукт. В данном случае, поможетдиалог, ориентированный на определение желаний.
Потребность в признании, уважении и почитании
Любой человек, не будучи постоянным клиентом психотерапевта, нуждается в признании и устойчивой, чаще высокой оценке достоинств, которыми он располагает. Потребности в уважении окружающих и самого себя Маслоу делит на два класса. К первому он относит стремления и желания, связанные с достижениями. Они проявляют себя в жажде признания за человеком его адекватности, компетентности, интеллекта, дающих ощущение уверенности, свободы и независимости. Ко второму классу Маслоу относит потребность в репутации и престиже, проявляющейся в уважении окружающих, потребность в статусе, внимании, признании, славе – все того, о чем упоминал в своих трудах автор концепции индивидуальной психологии Альфред Адлер. Удовлетворение потребностей этого уровня рождает ощущение собственной значимости, уверенности в том, что он нужен этому миру.
Напротив, неудовлетворенная потребность в признании становится постоянным источником слабости, неуверенности, беспомощности и уныния. Прогрессируя, такое состояние запускает тектонические невротические процессы. Чрезмерный акцент на мнении окружающих, в комплексе с недооценкой реальных способностей, возможностей и навыков – верный путь к глубокой депрессии и серьезным соматическим сбоям. Здесь Маслоу приходит к выводу: здоровой и адекватной можно считать только самооценку, основывающуюся на заслуженном признании и уважении, а не на лести окружающих, единичном успехе или достижении.
Спорные моменты относительно строения пирамиды
На первый взгляд все кажется вполне логично, но это не совсем так. Сам ее создатель говорил, что потребности могут меняться местами, в зависимости от конкретного человека. Ведь многим из нас встречались люди, которые полностью посвятили себя построению успешной карьеры, забыв про семью и любовь.
Не всегда полное закрытие предыдущей ступени гарантирует переход на следующую и наоборот. Например, великие творцы очень часто жили в нищете и голоде, но не оставляли любимого занятия. Сам Маслоу объясняет такие примеры тем, что у подобных людей предыдущие потребности были максимально закрыты в детстве, поэтому они смогли ими поступиться во взрослом возрасте.
Помимо этого, возможно падение вниз, если одни из расположенных там потребностей не были полностью удовлетворены ранее. Жаркие споры вызывает постановка сексуального инстинкта на первое место. Примеры святых людей доказывают совершенно противоположное.
Изучение пирамиды достаточно интересный процесс, однако не надо брать ее за основу, ведь каждый человек уникален.
Критика
Многие психологи все-таки подвергают критике теорию о пирамиде потребностей. Они обосновывают это тем, что экономическая обстановка во времена создания теории оставляла желать лучшего, поэтому мнение о неудовлетворенности базовых потребностей было актуальным. Сейчас же человек пресыщен разными услугами, и у него нет необходимости страдать от нехватки чего-то, выживать уже не приходится.
Современные исследователи подтверждают, что сейчас у человека не такая последовательность потребностей, как в пирамиде. Совсем не обязательно получать сначала любовь, а потом ценность, и потом развитие. Сейчас мотивация немного преобразилась, есть другие мотиваторы, помогающие достигать успеха и изменяться. Подробнее об этом читайте в статье.
Эстетическая потребность
Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшимуровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиямишедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую,счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнениеэстетической нужды остро необходимо. Прежде всего, это относится к людям,которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им нехватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении.Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуютпоиска определенной касты клиентов. Вполне логично, что работника завода изотдаленного поселка вряд ли заинтересует картина Дали или произведенияБрэдбери, поэтому 60 % успеха продажи такого товара будет зависеть от выбораподходящего потребителя и только остальные 40 % – от вашего подхода.
Примечания
↑ Холлифорд С., Уиддет С., 2008, с. 111.
↑ Classics in the History of Psychology – A. H. Maslow (1943) A Theory of Human Motivation (неопр.). psychclassics.yorku.ca. Дата обращения: 18 апреля 2019.
↑ Maslow A. H., 1954.
↑ Carol Taylor PhD MSN RN, Carol Lillis MSN RN, Pamela Lynn MSN RN. Fundamentals of Nursing (англ.). — Eighth, North American edition. — LWW, 2014-10-30. — 1816 p. — ISBN 9781451185614.
↑ 1 2 Холлифорд С., Уиддет С., 2008, с. 119.
↑ Холлифорд С., Уиддет С., 2008, с. 120.
↑ Макклелланд Д., 2007, с. 66—67.
↑ 1 2 William Kremer, Claudia Hammond. Abraham Maslow and the pyramid that beguiled business (англ.). BBC News (31 August 2013). Дата обращения: 4 марта 2015.
Потребность узнавать и осваивать новое, развиваться
Всех психологически здоровых людей, по мнению Маслоу, влечет к непознанному, таинственному, необъясненному. Эти характеристики объектов и событий составляют основу их привлекательности. Напротив, то, что разложено по полочкам, доподлинно известно и истолковано неизбежно вызывает скуку. С другой стороны, навязчивая тяга к привычному и знакомому, неприятие и страх неизвестного и незнакомого, неструктурированного и необычного – один из признаков компульсивно-осбессивного симптома и других психических нарушений.
Складывается впечатление, и это подтверждает ряд клинических наблюдений, отмечает Маслоу, что фрустрация когнитивных способностей – одна из причин серьезной психопатологии. Люди с развитым интеллектом, лишенные возможности проявить свои способности и навыки на скучной и примитивной работе очень часто становятся жертвами патологической симптоматики – апатии, утраты смысла жизни, неудовлетворенности собой, соматической депрессии, сопровождающихся интеллектуальной и ценностной деградацией. Удовлетворение когнитивных потребностей на новом месте работы или другими способами в таких случаях достаточно быстро приводит человека в адекватное состояние.
Потребность знать и понимать – пишет Маслоу – проявляется уже в позднем младенчестве. И у детей она выражена, пожалуй более зримо, чем у взрослых. Причем развивается она, судя по всему независимо от внешнего воздействия, не вследствие обучения, а более сама по себе в результате естественного взросления и получения опыта. Любопытство – качество, которому детей учить не нужно. И, к сожалению, именно это качество, подаренное природой с рождения так упорно и последовательно нивелируется в садах и школах.
Процесс удовлетворения когнитивных потребностей, сопровождаемый познанием нового, озарением, инсайтом – источник высших, предельных переживаний. Именно эти мгновения сопричастности к высшей истине, по мнению Маслоу, можно считать лучшими мгновениями нашей жизни.
Пирамида Маслоу в работе и бизнесе
Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.
А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Настроить триггерные рассылки
Применение пирамиды Маслоу в жизни
Однако не стоит недооценивать выводы американского ученого.
Изучение пирамиды позволит человеку:
Разобраться в своей личности, понять какие потребности уже удовлетворены полностью, а где имеется значительный недостаток.
Расставить жизненные цели и приоритеты. Понимая их, достигать целей получится быстрее и эффективнее.
Выбрать интересное направления будущей деятельности, в котором можно построить карьеру, добившись успеха.
Более чутко относиться к пожеланиям близких людей, понимать их потребности, направлять.
Познавательные потребности
Смотреть документалки о праноедении в три часа ночи.
Разбираться в криптовалютах и понимать теорию струн.
Снимать крутые лайфхаки для TikTok.
Учить новый язык за месяц.
Легко вычислять интернет-хамов по IP.
Каждый раз знать, на какое время ставить курицу в духовку.
Уметь отстирывать любые пятна.
Не откладывать прохождение образовательных курсов.
Не лениться читать.
Вспомнить таблицу умножения и дискриминант.
1/10
Как «приложить» пирамиду человеческих потребностей в обычной жизни.
Далее собраны истории практикующих психотерапевтов и консультантов по стратегиям карьеры о том, как пирамиде потребностей Маслоу можно найти применение в обычной жизни.
Пример 1. Рекламный агент.
Использовать пирамиду потребностей могут не только рекламные агенты. Мы сами можем разобраться в себе и понять, почему совершаем определенные покупки. Ведь мы часто покупаем не айфон, а возможность присоединиться к «клубу избранных» (принадлежность к группе), мечтаем не о шубе, а о возможности быть круче, чем соперница (потребность в признании). Такой самоанализ поможет не только понять себя, но и научиться сопротивляться настойчивой рекламе и неразумным тратам.
Пример 2. Голодный муж.
Вообще-то эта схема была описана еще в волшебных сказках: «добра молодца накорми, напои, в бане попарь, а потом уже и выспрашивай». Если перефразировать: удовлетвори базовые потребности согласно пирамиды Маслоу и тогда уже нагружай мужа умными разговорами. Но правило это действует не только во время ужина. Часто мы работаем, забываем об обеде и отдыхе, с головной болью начинаем решать глобальные проблемы, а потом удивляемся «что-то голова не варит». Иногда достаточно просто перекусить или поспать полчаса и мозг самостоятельно перезагрузится.
Пример 3. Карьерные изменения.
В сети сегодня публикуют множество историй о том, как важно самореализоваться в профессии «по зову сердца». Создается впечатление, что стоит забросить ненавистную работу и душа развернется, идеи начнут бить фонтаном. А вот и нет. В сети публикуют только истории успеха, а истории неудач в большинстве своем остаются за кадром. Люди увольняются с желанием изменить жизнь. А через месяц сталкиваются с проблемой: любимое дело не приносит ожидаемого дохода и в один день просто не на что купить еды. И тут начинается паника. А в панике творить как-то не получается. Поэтому консультанты по стратегиям карьеры советуют найти работу, которая будет приносить стабильный доход и оставит время для любимого дела. Если перефразировать: когда есть нечего (физиология) и нечем платить за квартиру (безопасность), то и любимое дело не радует.
Пример 4. Трудный подросток.
Для подростка особенно важно ощутить принадлежность к группе. Поэтому и возникают все эти подростковые движения, группы в сети, переписка, тайные общества. Некоторые родители поступают радикально – запрещают. Но запретить ребенку общаться, значит лишить его базовой потребности. Поэтому психологи советуют не запрещать, а подменять группы. Например, вместо игры онлайн заинтересовать подростка спортом. Тогда на смену одной группе придет другая, и запрещать ничего не нужно будет.
Пример 5. Идеальный партнер.
На запрос в поисковике «Как выбрать партнера» система предлагает сотни ссылок на тестирование. Кто составляет эти тесты, непонятно. Зато в пирамиде потребностей все просто и ясно. Сперва можно просто посмотреть на нее самостоятельною и понять, чего хочется от жизни. Потом можно поговорить о потребностях вместе с избранником. Кому-то постоянно хочется ездить на выставки и на курсы повышения квалификации, а кому-то поесть и посидеть в соцсетях. Может, лучше обговорить разницу во вкусах на ранних стадиях, чем впоследствии разочароваться в отношениях и семейной жизни?
Вывод: пирамида по Маслоу – это еще один способ разобраться в джунглях наших желаний и настоящих потребностей.
Пройти тест на характер человека
Как уже говорилось ранее, пирамиду Маслоу активно применяют маркетологи, создавая новые ценности, которые впоследствии возжелает целевая аудитория. Помимо этого, она будет полезна руководителям и бизнес-тренерам. Правильная мотивация подчиненных способна вывести процесс организации работы на новый уровень, без значительного вложения денежных ресурсов.
Если рассматривать идеальную ситуацию, каждый сотрудник должен иметь стабильный оклад, помня о потребности стремиться к безопасности, дополнительные бонусы и возможность создавать или участвовать в различных социальных объединениях (корпоративы, спортивные соревнования). Любые виды поощрений будут говорить о признании, а индивидуальные задания поспособствуют развитию творческих способностей.
Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемымотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд.Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:
Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратнуюсторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Незабываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизньсущественно отличалась. Современные условия предоставляют людям большекомфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд.Кроме того, всегда найдутся исключения и с течением времени таких «особенных»людей, не подпадающих по Маслоуские стандарты, становится все больше. Сложнопредугадать, на каком уровне находится человек, ведь еда и комфорт для неговообще могут быть не самыми приоритетными желаниями в жизни.
Иерархия потребностей Абрахама Маслоу: другой вид пирамидальной схемы
Теория иерархии потребностей Абрахама Маслоу была представлена в его новаторской статье 1943 года «Теория человеческой мотивации». Несмотря на давнюю дату публикации, теории американского психолога по-прежнему широко используются в качестве объяснения человеческой мотивации и личности, воплощенных в стремлении к достижению цели.
Быстрое и грязное объяснение иерархии состоит в том, что человеческая мотивация поднимается по лестнице; от низа пирамиды до вершины.Наши самые основные потребности физиологические, такие как потребность в пище, воде и воздухе. Пока эти потребности не будут полностью удовлетворены, мы не можем даже начать думать о нашем следующем уровне потребностей. Мы полностью одержимы ими, даже больше, чем Дрейк, одержимы Toronto Raptors.
Мы продвигаемся вверх по лестнице, удовлетворяя каждую потребность, пока не достигнем вершины, что является самоактуализацией или, другими словами, тем, кем мы должны быть.
К счастью, это не та финансовая пирамида, которая поначалу может показаться очень хорошей, обещая вам финансовый успех, прежде чем вынудить вас представить план продаж косметики двоюродной сестре вашего парня на ее собственной свадьбе.
Нет, это обычная старая психологическая теория, которая может объяснить некоторые из ваших поступков и помочь вам различать здоровые и нездоровые проявления желания.
Копаться в пирамиде, как будто вы пытаетесь разоблачить Иллюминатов
Забудьте об Иллюминатах и Око Провидения, настоящий способ проснуться — это самосовершенствование и иерархия психолога Абрахама Маслоу!
Маслоу родился в труднопроходимом Бруклине 1 апреля 1908 года.Его родители, украинские евреи, спасающиеся от антисемитского насилия, сделали все возможное, чтобы дать ему хорошее образование. Он получил один — учился в Городском колледже Нью-Йорка и получил степень магистра экспериментально-бихевиористской психологии в Университете Висконсина в Мэдисоне.
Он был достаточно хорошим учеником и академиком, но его исследования еще не были чем-то близким к провидцу. Но все изменилось в мрачные дни Второй мировой войны.
Занимаясь бизнесом в Бруклинском колледже, он начал исследование концепции самоактуализации, движимой видением лучшего мира, в котором мотивация людей направлена на продуктивные, а не разрушительные занятия.Ему помогали Макс Вертхаймер, гештальт-психолог, делавший упор на когнитивные процессы более высокого порядка, и Рут Бенедикт, целостный антрополог и автор книги Паттерны культуры (1934), в которой рассматривается взаимодействие человеческой культуры и личности.
Еще одним из его главных источников влияния был современник Зигмунда Фрейда Альфред Адлер, «социальный идеалист», основавший школу индивидуальной психологии. Адлер отошел от фрейдистского подавления либидинозных / агрессивных тенденций в пользу более снисходительных, солнечных и совместных результатов.
На полпути к участию Америки в войне, в 1943 году, была опубликована статья Маслоу, и область гуманистической психологии начала развиваться.
Маслоу не был единственным основателем гуманистической психологии, Карл Роджерс, Ролло Мэй и Джеймс Бугенталь также были важными фигурами, но он, вероятно, был самым успешным из всех в плане проникновения в культурный мейнстрим.
Его теория иерархии первоначально применялась в теории бизнеса, чтобы подчеркнуть идею о том, что традиционные структуры не удовлетворяют сотрудников психологически и могут привести к увеличению несчастья и снижению производительности труда.Если все проголодались, тогда кто же включит этот powerpoint в 12:23?
Эти теории были одной из основных отправных точек для всей теории менеджмента «давайте относиться к нашим сотрудникам как к живым, дышащим людям, а не как к куче мусора в форме людей».
Например, в буквальном смысле потребность в безопасности может быть описана как желание не спать на улице посреди снежной бури в течение недели только в нижнем белье или как не попасть под грузовик, наполненный смертоносными грузами. клоуны.Отсутствие чувства безопасности серьезно скажется и на вашем психическом здоровье.
И, если вы постоянно переживаете из-за того, что вас сбивает грузовик с клоунами, у вас, вероятно, не будет лишней умственной энергии, чтобы рассмотреть более высокие теоретические потребности, такие как самореализация.
В конечном счете, Маслоу утверждает, что люди постоянно чего-то хотят, и что очень немногим людям удается достичь высшего уровня человеческого потенциала, «пиковых переживаний» на вершине пирамиды. Однако сам по себе путь к самореализации может быть полезен для нашего благополучия.
Упражнение по определению и удовлетворению наших потребностей, а также продвижение к выполнению наших личных судеб являются неотъемлемой частью счастливой и здоровой жизни.
Так что же такое самоактуализация? Как утверждает Маслоу в своей статье 1942 года «Теория человеческой мотивации»:
«Музыкант должен создавать музыку, художник должен рисовать, поэт должен писать, , если он хочет быть окончательно счастливым. Каким мужчина может быть, он должен быть. Эту потребность мы можем назвать самоактуализацией.Это относится к стремлению к самореализации, а именно к тенденции его актуализации в том, кем он является потенциально . Эту тенденцию можно сформулировать как желание все больше и больше становиться тем, чем ты являешься, становиться всем, чем он способен стать ».
Другими словами, если иерархия Маслоу — Дитя Судьбы, то самоактуализация — это Бейонсе.
Остальные участники очень важные, классные, у них неплохие голоса.Но независимо от того, сколько места они занимают, какими бы важными они ни казались — они не Бейонсе. У нее просто есть что-то лишнее.
С другой стороны, Бейонсе не смогла бы достичь своего стремительного взлета на вершину без классических треков Destiny’s Child, таких как Say My Name.
Вы могли бы представить свою маму средних лет, занимающуюся фитнесом, если бы «Bootylicious» никогда не был создан? Что ж, может получится. Дело в том, что Бейонсе не была бы там, где она сейчас, без Дитя Судьбы, точно так же, как вершина пирамиды Маслоу была бы нигде без основания.
Излечите свое беспокойство, не бросая работу и не переезжая в Берлин, чтобы стать ди-джеем
Несмотря на то, что Маслоу писал свои теории в 1940-х годах, у него было довольно интересное понимание проблем беспокойства и социальных ожиданий, которые беспокоят сегодня так много общества:
«Невроз, в котором поиск безопасности принимает наиболее ценную форму, находится в навязчиво-навязчивом неврозе. Компульсивные навязчивые люди отчаянно пытаются упорядочить и стабилизировать мир, чтобы никогда не возникло никаких неуправляемых, неожиданных или незнакомых опасностей; Они стараются устроить мир так, чтобы ничего неожиданного (опасностей) не могло произойти. Если, не по их вине происходит что-то неожиданное, они впадают в паническую реакцию, как если бы это неожиданное происшествие представляло серьезную опасность ».
Если вы постоянно и навязчиво беспокоитесь о выполнении любого из уровней иерархии, вы погрузитесь в тысячелетнюю чуму, известную как тревога.
Современная тревога исходит из многих источников, но ключевой из них является добровольное ожидание удовлетворения.
Люди постоянно хотят большего — большего успеха, большего количества денег, большей стабильности, большего счастья — и все эти вещи могут стать ошеломляющими, особенно когда они объединяются в большое, пугающее темное облако, нависающее над нашим мозгом.
Ключ, похоже, заключается в адаптации целей, обозначенных Маслоу, чтобы сделать их более управляемыми.
Нам нужно потратить энергию, необходимую для заполнения каждого из уровней пирамиды Маслоу. Предпочтение или пренебрежение тем или иным уровнем жизни приведет к соответствующим страданиям в определенных аспектах вашей жизни.
Маслоу заявляет:
«Если все потребности неудовлетворены и в организме преобладают физиологические потребности, все другие потребности могут просто не существовать или отодвинуты на второй план.Рецепторы и эффекторы, интеллект, память, привычки — все это теперь можно определить просто как инструменты утоления голода. Стремление писать стихи, желание приобрести автомобиль, интерес к американской истории, желание новой пары обуви в крайнем случае забываются или становятся второстепенными ».
Или, как сказал ваш младший брат после того, как он узнал о теории иерархии Маслоу:
«Братан, я знаю, что ты хочешь продолжать фантазировать об этой новой паре Air Jordan, так что постарайся съесть хороший здоровый обед и убедитесь, что у вашего партнера все в порядке, хорошо?
Критики Маслоу
Есть много статей, критикующих Маслоу за то, что он недостаточно современен или не учитывает эволюцию социального взаимодействия как движущей силы — но многие из этих критических замечаний не отнимают времени чтобы адекватно понять теории Маслоу.
Например, Forbes утверждает, что иерархия «предлагала нереальный путь удовлетворения этих потребностей: восхождение вверх по иерархии потребностей в направлении самореализации. Правда в том, что не каждый хочет, нуждается или может быть самореализующимся художником или лидером ».
Маслоу не утверждает, что каждый в своем стремлении к самоактуализации стремится стать «художником» или «лидером» — скорее, что каждый стремится стать самой могущественной версией себя из возможных, ЧТО бы это ни было.
Слишком буквальное восприятие иерархии Маслоу может привести к тому, что он будет вынужден постоянно стремиться к теоретической вершине, тогда как на самом деле разделение вещей и их пошаговое выполнение может быть гораздо более эффективным способом достижения прогресса в достижении теоретической вершины. счастливой и здоровой жизни — и избежать всех этих опасностей, связанных с тревогой.
Не ставьте идеализированное «я» на недосягаемый пьедестал!
Самоактуализация Маслоу и иерархия потребностей в целом существует в масштабе, который может развиваться и трансформироваться с развитием каждого человека.По мере того, как меняется наша жизнь, меняются и наши стремления. Ваша цель 5 лет назад, которая могла заключаться в том, чтобы получить повышение на кухне, не обязательно будет актуальной сегодня, если, например, вы уволились с этой работы и теперь работаете учителем.
Если в вашем текущем положении ваш разум воображает себя неплохим, но не лучшим графическим дизайнером в городе, то, возможно, можно достичь некоторой формы самореализации, удерживая устойчивое положение, прилично оплачиваемая дизайнерская работа в местной фирме.
В то время как Маслоу чувствовал, что многим людям не удалось достичь самоактуализации, технически, если ваш разум поставил цель и достиг этой цели путем удовлетворения ваших личных потребностей, то теоретически вы не достигли самоактуализации? ?
В свою очередь, по мере того, как вы приобретете опыт, возможно, немного личного бренда здесь, небольшую специализацию там, возможно, цели самореализации могут сместиться к тому, чтобы стать лучшим чертовым графическим дизайнером в стране.
По мере того, как ваша конечная цель самоактуализации возрастает, другие уровни вашей пирамиды могут одновременно трансформироваться. Сейчас мы говорим о преобразовании пирамид, так что вы знаете, что это очень важно!
В качестве вашей конечной цели для сдвигов самоактуализации предпосылки для вашего пирамидального уровня самореализации или безопасности также могут измениться в соответствии с новой конечной целью: когда вы были скромным кустарником на дне корпоративной лестнице, получать зарплату раз в две недели только для того, чтобы иметь возможность купить один билет в кино и кофе Тима Хортона, возможно, было достаточно для удовлетворения ваших требований безопасности, любви и самоуважения, но теперь ваши приоритеты изменились , и заслужить уважение коллег или жить в полноценных отношениях важнее, чем иметь десять долларов в кармане.
Все это говорит о том, что теории Маслоу должны сочетаться с непрерывной самооценкой и самостоятельной работой, чтобы осознавать свои потребности и удовлетворять их.
Как вы узнаете, что ваши потребности изменились, и как вы будете выполнять новые требования, если не потратите время на их оценку?
Самосознание — это основа самосовершенствования, это отправная точка для всего!
Некоторая переработка концепций Маслоу
Сложность иерархической модели Маслоу заключается в ее жесткости.
Мы достигли момента времени, когда к возможностям и положению в обществе могут получить доступ гораздо более широкие и разнообразные группы людей, поэтому модели успеха необходимо корректировать с учетом разных людей и новых масштабов успеха. .
Даже Маслоу указывает на идею прогрессивной шкалы удовлетворения различных потребностей; он просто недостаточно хорошо объясняет это, и это немного теряется в перемешивании.
С другой стороны, теории Маслоу стали настолько широко приняты в качестве основы для мотивации человека, что сами стали архетипом.
Используя фиксированную иерархию для определения всех наших потребностей и целей, мы также помещаем все наши мотивации и действия в коробку. Иерархия Маслоу упускает возможность культурных и индивидуальных различий, оказывающих влияние на мотивацию и потребности, и, кажется, лишает возможности индивидуальной свободы воли и выбора.
Нам нужно взглянуть на наши собственные действия как можно более объективно (попробуйте путешествовать!), Чтобы определить, какие действия положительно способствуют нашему пути к самосовершенствованию и как они на самом деле удовлетворяют эти различные уровни потребностей.
Это особенно важно, если учесть, что иногда вещи, которые, как мы уверены, нам необходимы, могут фактически скрывать наши истинные психологические потребности. Как заявляет Маслоу:
«… человек, который думает, что он голоден, на самом деле может искать больше комфорта или зависимости, чем витаминов или белков».
Допустим, вы любите играть в лазертаг каждые выходные. Вы уже взрослый человек, родители и сотрудники в лазертаге думают, что вы чудак из-за того, что постоянно слоняетесь по лазертагу, но вам просто нравится попасть туда и доказать, что вы «бомба», взорвав подростков с помощью поддельные лазерные лучи.
Вы получаете невообразимое удовольствие, видя свое имя на вершине таблицы лидеров после каждого матча. Вы злорадствуете и высмеиваете всех подростков за то, что они хуже разбираются в лазертаге. Может быть, вы выбьете их газировку из их рук в вестибюле и украдете их подлежащие обмену билеты, чтобы накопить и купить себе гигантского чучела Пикачу.
Какие мотивы движут этим поведением?
Согласно Маслоу, каждое действие, даже если не явно, управляется одним из иерархических уровней.
Даже если вы думаете, что просто развлекаетесь или выпускаете пар, возможно, ваше поведение на самом деле является криком о безопасности — уничтожение подростков в лазертаге может усилить ваше стремление к безопасности, устранив препятствие в виде проблемы. Или, возможно, вы пытаетесь повысить самооценку.
Стой, время молотка!
После публикации статьи Маслоу был удивлен тем, как много людей написали ему, поблагодарив за помощь в достижении самореализации. На самом деле, когда он писал статью, он подозревал, что лишь очень крошечный процент человечества сможет когда-либо достичь вершины пирамиды.
В стремлении к самосовершенствованию возникает искушение представить конкретную конечную точку и почувствовать удовлетворение, когда вы почувствуете, что достигли ее. Но, в конце концов, самосовершенствование — это бесконечный путь.
Вы можете потратить всю свою жизнь, пытаясь достичь вершины, не осознавая, что подъем так же важен и полезен, как и достижение вершины.
Сам Маслоу умер случайно от сердечного приступа 8 июня 1970 года во время пробежки в Менло-Парке, Калифорния.Ему было 62 года, он поднимался и спускался на многие вершины. Его смерть в «долине» жизни, когда он занимался чем-то повседневным, была бы лишь сноской в богатой истории гуманистических путешествий, составлявших его профессиональную жизнь.
Все это для того, чтобы сказать, что мы здесь не навсегда, и что нет простого способа достичь самоактуализации.
Разнообразие — ключ к успеху. Очень важно использовать все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты и сеть поддержки: ведение журнала, общение, любовь, терапия, медитация, упражнения, образование — все эти вещи сделают восхождение немного легче.
Постоянное знакомство с новыми идеями, переживаниями и волнениями — один из лучших способов избежать самой глубокой первопричины беспокойства: застоя. Как заявляет Маслоу в одной из своих самых известных цитат:

« Я полагаю, что это заманчиво, если единственный инструмент, который у вас есть, — это молоток, обращаться со всем так, как если бы это был гвоздь. »
( ‘ Maslow ‘ S Hammer ‘ — Абрахам Маслоу, 1966)
Схемы пирамид — Троицкая лютеранская церковь
Психолог Абрахам Маслоу (1908-1970) в первую очередь известен своим утверждением о том, что люди от природы приспособлены к достижению счастья, продвигаясь по иерархии потребностей:
▪ Физиологический, т.е.е. вода, еда, одежда, кров и т. д.
▪ Безопасность, то есть личная безопасность, финансовая безопасность, здоровье и т. д.
▪ Любовь и принадлежность, то есть дружба, близость, семья и т. д.
▪ Уважение, то есть признание, уважение, компетентность , внимание и т. д.
▪ Самоактуализация
Эта иерархия обычно отображается в виде пирамиды с физиологическими потребностями, образующими базовый уровень. Когда каждый человек обнаруживает, что его уровень потребностей удовлетворительно удовлетворен, он переходит на следующий уровень врожденного желания, кульминацией которого является Самоактуализация.
Для Маслоу самоактуализация подобна концепции исполнения своей судьбы. Он заявляет: «Каким мужчина может быть, он должен быть».
Текущее исследование, в частности исследование Университета Иллинойса в 2011 году, подтвердило эти потребности, но также поставило под сомнение идею о том, что люди должны пройти каждый уровень, прежде чем переходить на следующий. Они обнаружили, например, что даже когда основные физиологические потребности и потребности безопасности не были удовлетворены, люди по-прежнему сообщали об удовлетворении своими жизненными целями и дружбой.
В чтении Евангелия в это воскресенье Христос делает радикальное заявление. Он утверждает, что все, кто к нему приходит, будут удовлетворены. Он говорит: «Я хлеб жизни. Всякий, кто приходит ко мне, никогда не будет голоден, и всякий, кто верит в меня, никогда не будет испытывать жажды ». Иоанна 6:35. Обратите внимание, что он формулирует свое обещание, используя язык физиологических потребностей. Хлеб, жажда. Говорит ли он метафорически или конкретно?
В моем собственном служении бедным и голодным бедным и голодным я обнаружил, как и исследователи, что «мы не живем одним хлебом.«Хлеб — это жизнь. Но насколько опасны для общества те, у кого хлеба в изобилии, но которые сами не хотят большего, и которые учат других подражать им.
Иисус говорит: «Кому будет то, что ты приготовил?» То же самое и с теми, кто накапливает сокровища для себя, но небогат перед Богом ».
Закон Бога показывает, что ни одна из потребностей Маслоу в конечном итоге не может быть удовлетворена. Либо наша эгоистичная природа, наше сломанное творение, либо сама смерть свергнут любую попытку.И все же за пределами иерархии в конечном итоге неудовлетворенных потребностей Маслоу лежит чужая иерархия желаний. Бог хочет. На вершине этой иерархии мы. Ты и я. Все люди. Бог хочет, чтобы все люди познали истину и спаслись.
Возможно, вы слышали знаменитую шутку пасторов: «Бог не дает вам того, что вы хотите, но Он даст вам то, в чем вы нуждаетесь». В отличие от нас Богу ничего не нужно. Ему не нужны наши несовершенные похвалы, услуги или любовь. Ему определенно не нужны наши бунты и грех.Но он, несомненно, дал понять, чего хочет. Нас! Мы, чтобы быть его друзьями и соседями навсегда. Нас, спасенных от самих себя. Мы вместе навсегда. Где он это прояснил? Через Иисуса. Все, что он говорил, все, что он делал, его жизнь, смерть и воскресение, дает понять, что Бог хочет нас.
«Вот, какую любовь одарил нас Отец, дабы нам называться детьми Божьими!» 1 Иоанна 3: 1
Психологическая безопасность и единственная действующая пирамида
Большая часть моей работы связана с безопасностью.Безопасность предотвращает ошибки, но, что более важно, когда люди чувствуют себя в безопасности, все становится безопаснее.
Это странное явление, которое я видел снова и снова: если вы выкладываете процессы и инструменты, которые делают такие вещи, как развертывание программного обеспечения, более безопасными, эффекты продолжают усиливаться еще долго после того, как изменение произошло. По мере того как люди чувствуют себя все более защищенными при развертывании, постановке вопросов и уверенном общении в компании, количество неудач сокращается.
И наоборот, чем опаснее в среде, тем больше отказов.Когда люди чувствуют, что их высмеивают или осуждают за то, что они подняли руку, чтобы указать на ошибку или баг, которые, по их мнению, может произойти, , они будут поднимать руку все реже и реже. По мере того как люди чувствуют себя менее уверенно в высказываниях, все больше и больше неудач остается незамеченным, пока не станет слишком поздно.
Не говоря уже о том, что люди в более безопасной среде на счастливее . В какой среде вы бы предпочли работать: технически блестящий проект, продиктованный одним или двумя людьми, без места для мнений или дискуссий; или проект, описанный старшим коллегой, который регулярно запрашивал отзывы и серьезно рассматривал и обсуждал ваше мнение, даже если оно не вошло в конечный продукт? Чувствовать себя в безопасности — значит чувствовать себя ценным.
Иерархия потребностей Маслоу
Я часто употреблял слово «безопасность», но, вероятно, мне следует объяснить, что оно означает. Что касается безопасности на рабочем месте, я разделяю идею иерархии потребностей Маслоу, о которой я впервые узнал еще в средней школе.
Основная идея состоит в том, что у вас есть пирамида требований, где выполнение каждого уровня требует, чтобы вы выполнили уровень ниже него, пока в конечном итоге вы не достигнете верхнего уровня «самоактуализации», который представляет собой идеализированное представление о достижении полного потенциал.
На самом деле, это не как в чистом виде, и вы, безусловно, можете достичь определенных уровней, не имея полностью закрепленного или защищенного предшественника, но это хорошая ментальная модель понимания того, что нужно людям . С точки зрения того, о чем я хочу поговорить, самоактуализацию также можно рассматривать как «чувство безопасности».
Иерархия делится на 3 категории и 5 уровней. Я собираюсь решать их сверху вниз.
На вершине, у нас есть конечная цель — полностью реализовать наш счастливый потенциал, который является собственной категорией потребностей для самореализации .То есть это то, что движет нами в профессиональном или творческом плане и приносит удовлетворение в жизни.
Чтобы достичь самореализации, вам необходимо удовлетворить ваши Психологические потребности . Esteem Needs охватывает такие вещи, как уважение и престиж в жизни или просто общее чувство выполненного долга. Это может быть связано с регулярными отзывами, похвалами и чувством ответственности в своей работе. А чтобы удовлетворить ваши потребности в уважении, вам нужно иметь Потребности в любви и принадлежности .Они происходят из интимных или близких отношений (романтических или платонических) и рождаются из чувства общности и единства.
Чтобы удовлетворить свои психологические потребности, вам необходимо удовлетворить ваши потребности Basic . Личные потребности безопасности — это такие вещи, как ваш дом, а также безопасность вашей работы или финансового положения. Это вещи, которые дают вам предсказуемость в обозримом будущем. Наконец, чтобы достичь всего вышеперечисленного, вы должны удовлетворить свои физические потребности .Такие вещи, как еда, тепло, вода и сон. Все эти надоедливые вещи, за которыми нужно следить, чтобы продолжать жить.
Иерархия
Маслоу важна здесь, потому что, хотя, возможно, это не ваша работа, чтобы удовлетворить эти потребности, если у кого-то нет этих строительных блоков, он не будет чувствовать себя в полной безопасности на своей работе. Например, если кто-то работает над скользящим ежемесячным контрактом, он может больше беспокоиться о том, «отпустят ли меня в этом месяце», а не о том, готов ли этот код к развертыванию прямо сейчас, когда они нажмут большую красную кнопку и поспешат прочь приготовить утешительную еду.
Если вы возглавляете компанию, важно максимально снизить когнитивную нагрузку на ваших сотрудников. Если кто-то обеспокоен созданием пенсии или беспокоится о переезде в следующем месяце или имеет проблемы с коллегой, все это будет отвлекать его от работы. Вам следует искать способы помочь людям чувствовать себя в безопасности и счастливыми в своей работе. С капиталистической точки зрения: счастливые люди более продуктивны, а более высокая производительность означает больше денег. Инвестирование в благополучие ваших сотрудников (с предложениями подписки, ничего не навязывайте людям), вероятно, принесет вам чистую выгоду по многим причинам.
Что для нас сейчас важно, так это то, что люди, которые чувствуют себя в большей безопасности, действуют безопаснее, больше концентрируются при создании и развертывании вещей и значительно сокращают количество неудач.
Toyota Kata и шнур Andon
Мне нравится рассказывать новым командам об истории Andon Cord на производственных предприятиях Toyota в конце 1900-х годов, потому что это отличный пример: 1) того, как положительно относиться к неудачам; и 2) как уменьшить количество неудач, наделяя людей полномочиями и заставляя их чувствовать себя в безопасности.
Между 1950 и 1990 годами заводы Toyota добавили физический трос, названный Andon Cord, который шел вдоль сборочной линии. Если вы потянете за шнур, производственная линия остановится почти сразу. Сейчас большинство людей, которых я встречал, начинают думать, что это предохранительный выключатель — что в экстренной ситуации вы можете потянуть его, чтобы предотвратить повреждение, — но это не так!
Майк Ротер написал книгу под названием «Toyota Kata», где Запад впервые узнал об этой концепции (я думаю, не цитируйте меня по этому поводу), но в этой книге он говорит, что шнур — это инструмент для установки автономных поведение людей на конвейере.Он назвал это «ката». Когда кто-то тянул за шнур, все останавливалось, и над рабочей станцией загорался «андон» (чаще всего мигающий свет).
Затем руководитель группы физически пойдет на эту станцию и выяснит, в чем проблема. Toyota живет по культуре «Покажи мне», которая направлена на устранение любого предубеждения, связанного с проблемой, потому что обе стороны присутствуют в решении проблемы и могут работать только с фактами того, что не так.
Что-то очень важное для психологической безопасности, которое мы обсуждаем, заключается в том, что когда прибыл руководитель группы, первое, что они всегда делали, — это благодарили члена команды за то, что он дернул за шнур.Это усилило чувство безопасности; вас не судили за то, что вы дергали за шнур, это было всегда хорошо, потому что это было всегда хорошо для предотвращения проблемы или дефекта. Возможно, вы добавили время в данный момент к процессу, но в конечном итоге вы сэкономили компании деньги и время, затраченные на обработку результатов этого дефекта.
Независимо от того, насколько незначительна проблема или был ли ошибочный натянут шнур за шнур, никогда не было никаких последствий, и это всегда воспринималось как положительный момент.В своей основе Toyota считала, что неудачи создают возможности для обучения и что это не плохо.
Если вы хотите узнать больше о Toyota Kata, прочтите этот замечательный пост Джона Уиллиса.
Положительный опыт неудач
Мысль о том, что мы учимся на неудачах, старая как время, но она важная часть психологической безопасности и моей повседневной работы. Рабочие места должны воспринимать как вызов , но не как угрозу .Успех современных команд часто зависит от способности рисковать, оставаясь при этом уязвимыми перед коллегами.
В проектировании надежности сайта быть безупречным является основным принципом нашего подхода к извлечению уроков из ошибок. Мы стараемся привить культуру, в которой каждая «ошибка» рассматривается как возможность усилить команду / проект / систему в целом.
Когда происходит что-то плохое, после этого нужно поговорить о том, что можно извлечь из этого и что можно улучшить.Наилучшие результаты принесет команда, которая чувствует себя в достаточной безопасности, чтобы откровенно говорить о своих недостатках, недостатках компании и реальности ситуации. Подумайте о ситуации, когда вы внесли изменения, которые стоили вашей компании продаж в пару тысяч евро — в психологически безопасной среде и вы ни за что бы не подняли руку, чтобы признать, что произошло, из страха быть пониженным в должности или уволенным. . И без четкого понимания всего, что произошло, как можно было говорить об исправлении этого в будущем?
Превращение неудач в положительный опыт — это культурный сдвиг, и он происходит постепенно, а не сразу.Независимо от вашего положения в команде, начните с признания собственных ошибок. Когда вы терпите неудачу, подайте четкие сигналы о том, что это нормально, что вы ошибаетесь, и что это нормально, когда другие люди видят, что вы делаете ошибки, в реальном времени.
Важно поощрять риск в товарищах по команде и оставлять место для роста. Не всякая идея хороша, потому что иногда инициативы терпят неудачу, а проекты заканчиваются не так, как вы себе представляли. Хорошая идея — выделить момент в конце вехи проекта и честно обсудить хорошие и плохие моменты, а также то, что можно улучшить в будущем.
Это может показаться нелогичным, но вам нужно чувствовать себя комфортно, когда вам неудобно. Открытость и уязвимость неизбежно вызовут некоторый дискомфорт в отношениях со сверстниками. Например, вы можете быть тем, кто любит контроль, и отказ от этого контроля может вызвать у вас дискомфорт, но дать другим возможность попробовать что-то новое — это единственный способ понять, достаточно ли безумная идея, чтобы она могла сработать.
Признайте дискомфорт в данный момент, но постарайтесь подойти к нему как соучастник, а не как противник.Вы должны все вместе работать над пониманием риска и добровольным стремлением к нему, чтобы в случае неудачи вы заменили вину на любопытство .
Создание психологической безопасности вокруг неудач побуждает людей думать о том, как что-то исправить, а не сосредотачиваться на вине и том, как это произошло.
Как сделать психологически безопасную команду / рабочее место
Мне очень нравится глава в Seeking SRE под названием «Психологическая безопасность в SRE» (гл.27) Джона Луни (вы можете найти более раннюю версию того же самого, опубликованную в «; login:»), в которой есть раздел о создании психологической безопасности в вашей команде. Если вы хотите узнать об этом больше, я настоятельно рекомендую прочитать эту главу.
Я уже упоминал об этом, но психологическая безопасность зависит от культуры внутри компании и отдельных команд. Чувство уважения по большей части заставляет нас чувствовать себя в безопасности. Сделайте уважение частью культуры своей команды , чтобы людям не приходилось чувствовать, будто они должны маскировать часть себя, чтобы апеллировать к представлениям других людей о том, кем они должны быть.Когда возникают ситуации, когда неуважение становится очевидным, вы должны решать его немедленно и в том же контексте, в котором оно было дано. Это удерживает всех на одной странице, а также служит возможностью обучения для всех присутствующих, независимо от того, участвовали ли они в этом или нет.
В сфере технологий особенно много говорят об «инновациях», но не так много о «риске». Помните, что я говорил выше о вещах, которые вызывают вызов, но не угрожают? Один из способов добиться этого — создать , чтобы люди могли рискнуть .На проектных встречах или сессиях мозгового штурма дайте людям платформу для представления и реализации своих идей. Некоторые из самых гениальных результатов начинаются с того, что у одного человека появляется зуд, которого ему просто нужно почесать.
Часто в оперативной работе я вспоминаю одну цитату из Футурамы:
Иногда, если вы все сделали правильно, никто не узнает, что вы вообще что-то сделали.
Это может быть проблемой для вашей части иерархии «Потребности в уважении», так что для борьбы с этим сделайте это очевидным, когда ваша команда преуспевает. Большинство людей замечают, когда что-то идет не так или иначе, но вы должны приложить большие усилия, чтобы распространять и хорошие новости. Лично я каждый четверг присылаю тематический гиф на неделю и пару пунктов о том, что сделала команда SRE, и о любой важной информации об изменениях. Это отличный способ держать в курсе всех сотрудников компании и при этом чувствовать, что ваша работа не останется незамеченной.
Наконец, есть небольшой список, о котором упоминает Джон Луни, который, я думаю, составляет прочную основу для действий, которые вы можете предпринять прямо сейчас:
Проведите небольшой опрос для своей команды и поделитесь результатами со своей командой.Возможно, попросите доверенного лица вне команды провести с ними 1: 1, пообещав обобщить и анонимизировать отзывы.
Обсудите, что «Безопасность» означает для вашей команды; посмотрим, расскажут ли они о том времени, когда они чувствовали себя «небезопасно»
Создайте культуру уважения и ясного общения, начиная с ваших действий
Мораль истории
Психологическая безопасность должна быть краеугольным камнем любой команды, которая хочет добиться успеха. Это основная концепция счастья на работе и чувство удовлетворения от того, что вы делаете.Не помогая выполнять иерархию потребностей нашей команды и не заставляя их чувствовать себя психологически безопасными, чтобы поднимать проблемы и идти на риск, мы не позволяем им достичь своей самореализации, их истинного «я».
Кто построил пирамиду Маслоу? История создания самого известного символа управленческих исследований и его значение для управленческого образования
Маслоу, А. Х. 1974. Творчество в самоактуализирующихся людях.
В Т. М. Ковин (ред.), Чтения в человеческом развитии —
: гуманистический подход: 107–117.Нью-Йорк:
MSS Information Corp. (публикация оригинальной лекции
, прочитанной в 1958 году).
Маслоу, А. Х. 1979a. В Р. Дж. Лоури (Ред.), Журналы
А. Х. Маслоу (Том I). Монтерей, Калифорния: Брукс / Коул.
Маслоу, А. Х. 1979b. В Р. Дж. Лоури (Ред.), Журналы
А. Х. Маслоу (Том II). Монтерей, Калифорния: Брукс / Коул.
Маслоу, А. Х. 1987. В Р. Фрагер и Дж. Фадиман (ред.),
Мотивация и личность (3-е изд.). Нью-Йорк:
Харпер энд Роу.
Маслоу, А. Х. 1998. В Д. С. Стивенс и Г. Хейл (ред.),
Маслоу по менеджменту. Нью-Йорк: Джон Уайли и
сыновей.
Matteson, M. T. 1974. Некоторые высказали мысли о значительной
литературе по управлению косяком. Академия управления —
,
, журнал, 17 (2): 386–389.
McGuire, S. 2019. 9 типов инфографики и когда их использовать
. Получено с https://venngage.com/blog/9-
types-of-infographic-template /.5 февраля 2019 г.
Макдермид, К. Д. 1960. Как деньги мотивируют мужчин. Бизнес-
Горизонты, 3 (4): 93–100.
МакГрегор Д. М. 1946. Условия эффективного лидера —
корабля. В С. Д. Хослетте (ред.), Человеческий фактор в человеке —
возраст: 39–51. Нью-Йорк: Харпер и братья.
МакГрегор, Д. М. 1956. Письмо Маслоу, 16 ноября.
Документы Маслоу M395, Архив истории
Американской психологии, Университет Акрона.
МакГрегор, Д. М. 1957. Письмо Маслоу, 26 сентября.
Документы Маслоу M397, Архив истории
Американской психологии, Университет Акрона.
МакГрегор, Д. М. 1957a. Человеческая сторона предприятия.
В Приключениях в мыслях и действиях, Протоколы
пятого юбилейного созыва школы
промышленного менеджмента, Массачусетский институт
Technology, Кембридж, Массачусетс, 9 апреля.
МакГрегор, Д.М. 1957б. Человеческая сторона предприятия.
Обзор управления, 46 (11): 22–28.
МакГрегор Д. М. 1960. Человеческая сторона предприятия. Новый
Йорк: МакГроу-Хилл.
Мишель, К. Л. 2014. Иерархия Маслоу связана с
верованиями черноногих. Получено с https: // lincolnmichel.
wordpress.com/2014/04/19/maslows-hierarchy-
подключенных к черноногим убеждениям /
Mills, AJ, Simmons, T., & Helms Mills, JC 2005. Read-
ing organization теория: Критические подходы к исследованию поведения и структуры организаций
(3-е изд.). Торонто: Garamond Press.
Миллс, А. Дж., Уэтерби, Т. Г., и Дурепос, Г. 2014.
Пересборка Вебера для раскрытия прошлого как история
в исследованиях управления и организации. Организация-
zation, 21 (2): 225–243.
Ньюман, Э. Дж., Гарри, М., Бернштейн, Д. М., Кантнер, Дж., &
Линдси, Д. С. 2012. Непроверенные фотографии (или
слов) преувеличивают правдивость. Психономический бюллетень и
Review, 19: 969–974.
О’Ши, Дж., & Мэдиган, C. 1997. Опасная компания. Новый
Йорк: Рэндом Хаус.
Пейн Р. 1970. Факторный анализ потребностей Маслоу
Анкета удовлетворенности. Психология персонала, 23:
251–268.
Пеллегрин Р. Ф. и Коутс К. Х. 1957. Руководители и руководители
: разные определения карьерного успеха.
Administrative Science Quarterly, 1 (4): 506–517.
Петерсон, К. и Парк, Н. 2010. Что случилось с самоактуализацией
? Комментарий к Kenrick et al.
(2010). Перспективы психологической науки, 5 (3):
320–322.
Пирсон, Ф. 1959. Образование американского бизнеса —
мужчин: исследование университетских программ в
бизнес-образовании. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.
Портер, Л. У. 1961. Исследование предполагаемого удовлетворения потребностей
фракций на низших и средних управленческих должностях.
Журнал прикладной психологии, 45 (1): 1–10.
Портер, Л. В., Лоулер, Э.E. & Hackman, J. R. 1975. Be-
поведение в организациях. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.
Причард, К. 2002. Творческие личности? Критическое чтение «cre-
ativity» в управленческом дискурсе. Творчество и инновации
Менеджмент новаций, 11 (4): 265–276.
Прието, Л.С., Фиппс, С.Т.А., Осири, Дж. К., и ЛеКунте, Дж. Ф.
2017. Создание интерфейса: содействие предпринимательскому успеху
с помощью критической педагогики и идей из
истории афроамериканского менеджмента.Журнал
История управления
, 23 (4): 489–506.
Роббинс, С. П. 1979. Организационное поведение: концепции
и противоречия (1-е изд.). Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси:
Прентис-Холл.
Роббинс, С. П. 1984. Менеджмент: концепции и практика
tices. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.
Роббинс, С. П., Бергман, П., Стэг, И., и Коултер, М. 2015.
Менеджмент (7-е изд.). Сидней, Новый Южный Уэльс: Pearson
Australia.
Роббинс, С.П. и судья Т. А. 2015. Организационное поведение
(16-е глобальное издание). Харлоу, Великобритания: Пирсон.
Роуэн, Дж. 1998. Маслоу с поправками. Гуманистический журнал
Психология, 38 (1): 81–92.
Саланчик, Г. Р., Пфеффер, Дж. 1977. Исследование потребностей —
моделей удовлетворения рабочих отношений. Административный
Science Quarterly, 22 (3): 427–456.
Шаллер, М., Нойберг, С. Л., Грискявичюс, В., и Кенрик,
Д. Т.2010. Сила пирамиды: ответ на комментарии.
2019 97Бриджман, Каммингс и Баллард
GIF-изображения пирамиды Маслоу | Tenor
Продукты
GIF Клавиатура
Android
Mac
Партнеры по контенту
Изучите
Реакционные GIF-файлы
Изучите GIF-файлы
Компания
3
Условия и конфиденциальность
Лицензии на веб-сайты
Свяжитесь с нами
API
Tenor GIF API
Документация по API GIF
Unity AR SDK
Наклейки
Посмотреть все наклейки
#animation #
# анимация # # персонаж
#art
#washitape
#washi
#journal
GIF-файлы
#didier
#raoult
# сфинкс
# пирамида
# блеск
90 380 # пирамида
# радуга
# цвета
# фары
# пирамида
# глаз
#powapowap
# строб-свет
3
# вокалоид Giza
#illuminati
# Pyramid-Scheme
# Clint-X-Morgan
#myart
#mygif
#sketch
#animation
4id
3 # Light-Whip
# Glowing
#Kaleidoscope
#magical
#mask
#sparkle
#roncalli
#circus
#circus
-Man
# Pyramid-Mudra
#mudra
#Milly
#pyramid
#dance
#egypt
# Annui-Empir e
#Egypt
# Пирамида
# пирамида
#smiling
#happy
#fun
#cat
#pyramid
#pyramid
#pyramid
#pyramid
соблазнительный
# привлекательный
# привлекательный
# коралловый
#trippy
#vivid
#vividsydney
#trippy
#illusion
Illusion
#squished
#pyramid
#slap
#woods
#ufo
#art
#light
# Stray-Kids
#skz
#skz
#Muse
# Stage
#Staging
# Пирамида
# Египетский
# Пирамида
# Черлидинг
# пирамида
#egypt
#dancing
#pyramid
# Pyramid-Cross-Sections
# Every-Pyramid-Sceheme
#Djkhaled
#
1
# नाच
#work
# миньоны
# пирамида
#tesseract
# 32-кромка
# пирамида
3601805
# анимация
#red
# Пирамиды
# Tour-Egypt
# Пакеты
#Icon
# Twilight-Ogre
#logot60380 #logot603
#sparkle
#sprinkle
# Pyramid-Scheme
#pyramid
#guy
#pyramid
#spin
#guy amid
# миньон
#Egypt
#pyramid
#cat
#egypt
#pharaoh
#pyramid
anvironment
#shao
#triangle
#pyramid
#mirror
#guf
#animation
#symbol
#light
# Stop-Motion
# Stop-Motion
#srk
#kajol
# k3g
#suraj
#Energy
# Dicas-Para-Medir-Evolucao
#Pyramid
# Harvesting-Wood
#slashing
Пирамида Маслоу применительно к компании
Иерархия потребностей Маслоу представляет собой теория мотивации в психологии, предложенная Абрахамом Маслоу.Он состоит из пятиуровневой модели человеческих потребностей, часто изображаемых как иерархические уровни внутри пирамиды. Согласно Маслоу (1943, 1954), это означает, что люди мотивированы на достижение определенных потребностей, и что одни потребности имеют приоритет над другими. Но иерархию Маслоу можно также применить к компании, чтобы помочь вам разобраться в мотивационных драйверах людей. Подумайте об этом так…

Когда мы начинаем с основания пирамиды Маслоу, есть группа физиологических потребностей, таких как еда, вода и отдых.Это как раз истинная суть выживания человека. Параллельно с этим стабильный положительный денежный поток — это суть выживания компании, и он так же важен, как воздух для людей. Компания на этом уровне иерархии сосредоточится на выживании и оплачивает счета в конце месяца и повторяет это каждый следующий месяц.
Мы можем описать каждый уровень, используя несколько измерений. Это могут быть денежные потоки, стратегия реинвестирования, уровень инноваций, организационная структура и культура.Вам нужно достичь одного уровня иерархии, прежде чем вы сможете перейти на следующий.
Как только вы научитесь генерировать стабильный положительный денежный поток, вы можете подумать о более стабильной и предсказуемой среде. Вы можете сделать это через маркетинговые каналы, которые гарантируют вам достаточное количество потенциальных клиентов с предсказуемым и измеримым коэффициентом конверсии.
Первые два были простыми, но вызвать чувство любви и сопричастности сложнее.Компания сосредоточится на потребителях, которые любят бренд, а сотрудники чувствуют себя частью семьи. Хотя эти два направления могут звучать как два разных направления, на самом деле вы достигнете обоих, заботясь о своих сотрудниках, чтобы они могли позаботиться о ваших потребителях. В основном это происходит за счет развития людей, чтобы они стали лучше во всем, что они делают — на уровне продукта или услуги, маркетинге, продажах и общении с потребителями. Важнейший элемент любви — это прислушиваться к тому, что нужно потребителям, и чаще всего это не то, что они хотели днем ранее.
Следующий уровень иерархии — это уважение, это означает, что компания занимает определенное положение на рынке, возможно, даже становится лидером рынка, задает тенденции во всей отрасли и заслуживает уважения со стороны конкурентов. Чтобы зайти так далеко, у вас уже должен быть прочный фундамент: потребители любят ваш бренд, а сотрудники любят свою работу. Оттуда вам нужно добавить инновационный продукт или услугу, чтобы гарантировать, что вы прислушиваетесь к своим клиентам и упорно трудитесь, чтобы всегда предоставлять им более качественные продукты, услуги и опыт.Помимо этого, вы можете решать задачи всей отрасли и создавать партнерские отношения даже со своими конкурентами для решения отраслевых проблем, которые могут помочь всем двигаться быстрее.
Наконец, на последней стадии пирамиды ваша компания поставит перед собой задачу не просто зарабатывать больше денег или радовать своих клиентов и сотрудников. Помимо этого, есть миссия — изменить что-то фундаментальное в глобальном масштабе, оказать долгосрочное положительное влияние на глобальные проблемы нашей планеты, такие как изменение климата, неравенство, голод и так далее.На этом уровне компания активно распространяет знания и другие ресурсы для поддержки других членов более крупных экосистем в достижении цели и миссии. Выполнение цели компании может стать более важным, чем сохранение самой компании. Посмотрите на изображение ниже: как вы думаете, где находится ваша организация в пирамиде?
Пирамида Маслоу (добавлено Судариковым)
Как привлечь и удержать самые яркие таланты
Самые развитые и талантливые люди находятся на вершине иерархии Маслоу.У них есть своя цель и миссия в жизни. И если эта цель выходит за рамки того, чтобы стать прекрасным супругом или родителем, они будут искать среду, в которой они могут реализовать свой потенциал и выполнить миссию. По этой причине они часто открывают собственные компании, где могут быть независимыми и гибкими. Однако создание собственной компании — не всегда легкий путь. На пути они могут столкнуться с множеством проблем, особенно если им не хватает предпринимательского духа, навыков или они не хотят ждать годы, чтобы выполнить свою миссию.Некоторые из этих людей попытаются найти правильный баланс в корпоративной среде, и только компании, которые соответствуют людям в иерархии Маслоу, могут им подойти.
Итак, вопрос в том, как вы думаете, вы часто теряете своих лучших людей? Если так, то, вероятно, сейчас самое время пересмотреть свою стратегию и «подняться выше» в иерархии компании. Когда ваша компания выйдет на определенный уровень, будет намного проще привлечь нужных вам людей и помочь им реализовать свой потенциал, одновременно улучшая ваш бизнес.
Кто должен нести ответственность за изменения и как перейти на следующий уровень?
Долгосрочные стратегии лучше подходят для большинства предприятий, если вы можете справиться с немедленным давлением со стороны различных заинтересованных сторон, чтобы немедленно обеспечить высокую рентабельность инвестиций. Каждому генеральному директору требуется смелость, чтобы вести долгую игру, когда правление может решить, что текущие финансовые результаты неудовлетворительны, и искать замену. Таким образом, речь идет не только о создании прочной стратегии для перехода на следующий уровень и поддержки комплексных инициатив по управлению изменениями на этом пути.Становится все более важным разработать убедительное повествование для различных заинтересованных сторон и объяснить преимущества перехода на следующий уровень.
Для перехода на следующий уровень вы можете использовать два разных подхода. Первый — использовать сочетание профессионалов консалтинга и коучинга для совместной работы с вашими сотрудниками. Второй потребует от вас значительного изменения организационной структуры, найма специалистов по управлению изменениями и развития новых навыков в ваших командах.После завершения программы изменений вам необходимо убедиться, что все новые элементы, такие как видение, стратегия, культура, поведение, процессы и т. Д., Должным образом интегрированы и становятся частью повседневной жизни компании. Только в этот момент компания может добиться успеха на следующем уровне, и если в нее будут вовлечены какие-то внешние эксперты, они могут безопасно покинуть помещение.
Как это влияет на эффективность бизнеса
Уловка с иерархией Маслоу, применяемая к людям, заключается в том, что обычно невозможно перепрыгнуть через два уровня одновременно.Обычно человеку нужно достичь одного уровня, чтобы «открыть» следующий. То же самое можно сказать и о бизнесе. Вы можете продвигаться к вершине только постепенно, убедившись, что у вас сильная позиция на текущем уровне, прежде чем рассматривать следующий ход. Вы могли бы подумать, что переход на следующий уровень имеет свою цену, но это поможет, если вы будете думать об этом как об инвестициях, а не как о чистых затратах. На то, чтобы заставить клиентов полюбить ваш бренд, нужно много затрат, таких как гениальный маркетинг, отличное обслуживание клиентов и, возможно, объем работы в области исследований и разработок, чтобы сделать ваш продукт или услугу намного лучше, чем у ближайших конкурентов.Однако, оказавшись там, вы сможете наслаждаться окупаемостью инвестиций в виде значительно более высоких показателей продаж, более лояльных клиентов и, возможно, вы сможете установить более высокие цены на свою линейку продуктов премиум-класса.
Я верю, что компании будущего создадут среду, которая позволит людям стать лучшей версией самих себя и создаст огромное преимущество для бизнеса.
Связанные
30 элементов потребительской ценности: иерархия
Коротко об идеях
Вызов
Трудно определить, что клиенты ценят в продукте или услуге.Часто эмоциональная польза, такая как уменьшение беспокойства, столь же важна, как и функциональная выгода, такая как экономия времени. Как менеджеры могут определить лучший способ повысить ценность своих предложений?
Ответ
Авторы описывают 30 «элементов ценности», которые отвечают четырем типам потребностей — функциональным, эмоциональным, меняющим жизнь и социальным последствиям — и которые при оптимальном сочетании повышают лояльность клиентов и рост доходов.
Возможность
Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании признают свою способность стимулировать рост и делают ценность приоритетом.Компаниям следует установить дисциплину для повышения ценности в трех областях: разработка новых продуктов, ценообразование и сегментация клиентов.
Когда покупатели оценивают продукт или услугу, они сравнивают их воспринимаемую ценность с запрашиваемой ценой. Маркетологи обычно уделяют много времени и энергии управлению ценовой составляющей этого уравнения, поскольку повышение цен может немедленно увеличить прибыль. Но это простая часть: ценообразование обычно состоит из управления относительно небольшим набором цифр, а аналитика и тактика ценообразования сильно развиты.
Однако то, что на самом деле ценят потребители, бывает сложно определить и психологически сложно. Как руководящие группы могут активно управлять ценностями или изобретать способы их увеличения, будь то функциональные (экономия времени, снижение затрат) или эмоциональные (уменьшение беспокойства, предоставление развлечений)? Анализ дискретного выбора, моделирующий спрос на различные комбинации характеристик продукта, ценообразования и других компонентов, и аналогичные методы исследования — мощные и полезные инструменты, но они предназначены для проверки реакции потребителей на предвзятые концепции ценности — концепции, к которым привыкли менеджеры. к судейству.Придумывание новых концепций требует предвидения того, что еще люди могут посчитать ценным.
Конечно, количество и характер ценности конкретного продукта или услуги всегда находятся в поле зрения смотрящего. Тем не менее, универсальные строительные блоки ценности действительно существуют, создавая возможности для компаний улучшить свои показатели на текущих рынках или выйти на новые. Строгая модель потребительской ценности позволяет компании предлагать новые комбинации ценности, которые могут предоставить ее продукты и услуги.Как показывает наш анализ, правильные комбинации окупаются большей лояльностью клиентов, большей готовностью потребителей попробовать конкретный бренд и устойчивым ростом доходов.
Мы определили 30 «элементов ценности» — основных атрибутов в их наиболее существенных и дискретных формах. Эти элементы делятся на четыре категории: функциональные, эмоциональные, изменяющие жизнь и социальные последствия. Некоторые элементы больше ориентированы на внутренний мир, в первую очередь на удовлетворение личных потребностей потребителей. Например, меняющий жизнь элемент мотивация лежит в основе продуктов Fitbit для отслеживания упражнений.Другие ориентированы на внешний мир, помогая клиентам взаимодействовать или ориентироваться во внешнем мире. Функциональный элемент , который организует , является центральным для Container Store и Intuit’s TurboTax, поскольку оба помогают потребителям справляться со сложностями в их мире.
В нашем исследовании мы не принимаем утверждение потребителя о важности определенного атрибута продукта; вместо этого мы исследуем, что лежит в основе этого утверждения. Например, когда кто-то говорит, что ее банк «удобен», его ценность зависит от некоторой комбинации функциональных элементов. экономит время, позволяет избежать хлопот, упрощает, и сокращает усилия. И когда владелец Leica за 10 000 долларов говорит о качестве продукта и снимков, которые он делает, ключевым элементом, меняющим жизнь, является самоактуализация, проистекающая из гордости за обладание камерой, которую известные фотографы использовали для век.
Элементы ценностного подхода расширяют «иерархию потребностей» Маслоу.
Три десятилетия опыта проведения потребительских исследований и наблюдения за корпоративными клиентами привели нас к выявлению этих 30 фундаментальных атрибутов, которые мы извлекли из результатов количественных и качественных исследований клиентов.Во многих исследованиях использовалась хорошо известная методика интервьюирования «лестница», которая исследует заявленные изначально предпочтения потребителей, чтобы определить, что ими движет.
Наша модель уходит своими концептуальными корнями в «иерархию потребностей» психолога Абрахама Маслоу, которая была впервые опубликована в 1943 году. Затем, преподаватель Бруклинского колледжа, Маслоу утверждал, что человеческие действия возникают из врожденного желания удовлетворять потребности, начиная с самого начала. от базовых (безопасность, тепло, еда, отдых) до комплексных (самооценка, альтруизм).Практически все маркетологи сегодня знакомы с иерархией Маслоу. Подход, основанный на использовании ценностей, расширяет его понимание, фокусируясь на людях как на потребителях, описывая их поведение в отношении продуктов и услуг.
Может быть полезно вкратце сравнить мышление Маслоу с нашей моделью. Маркетологи видели, что его иерархия организована в виде пирамиды (хотя так выразили свою теорию более поздние интерпретаторы, а не сам Маслоу). Внизу пирамиды находятся физиологические потребности и потребности безопасности, а наверху — самореализация и самопревосхождение.Распространено мнение, что люди не могут удовлетворить потребности наверху, пока не удовлетворят потребности, расположенные ниже. Сам Маслоу придерживался более тонкой точки зрения, понимая, что могут существовать многочисленные модели самореализации. Например, скалолазы достигают самоактуализации во время восхождений на тысячи футов без веревок, игнорируя элементарные соображения безопасности.
Точно так же элементы пирамиды ценностей представляют собой эвристическую модель — практическую, а не теоретически совершенную, — в которой наиболее мощные формы ценности живут наверху.Чтобы иметь возможность реализовать эти элементы более высокого порядка, компания должна предоставить по крайней мере некоторые из функциональных элементов, необходимых для конкретной категории продукта. Но сегодня в успешных продуктах и услугах существует множество комбинаций элементов.
Большинство этих элементов существуют веками, а возможно, и дольше, хотя их проявления со временем изменились. Connects впервые был доставлен курьерами, доставляющими сообщения пешком. Затем появились Pony Express, телеграф, пневматическая почта, телефон, Интернет, электронная почта, Instagram, Twitter и другие социальные сети.
Релевантность элементов зависит от отрасли, культуры и демографии. Например, ностальгия или объединяет может мало что значить для натуральных фермеров в развивающихся странах, тогда как снижает риск и приносит деньги жизненно важны для них. Аналогичным образом, на протяжении всей истории самоактуализация была недоступна для большинства потребителей, которые были сосредоточены на выживании (даже если они нашли удовлетворение через духовные или мирские занятия).Но все, что позволяло сэкономить время, усилия или стоимость, ценилось.
Рост доходов
Чтобы проверить, могут ли элементы ценности быть связаны с производительностью компании — в частности, отношениями компании с клиентами и ростом доходов — мы сотрудничали с Research Now (онлайн-выборочная компания и компания по сбору данных), чтобы опросить более 10 000 потребителей в США об их восприятии почти 50 американских компаний. Каждый респондент оценил одну компанию, в которой он или она купил продукт или услугу в течение предыдущих шести месяцев, по каждому элементу, используя шкалу от 0 до 10.Когда у компаний были крупные фирменные подразделения, такие как страхование или банковское дело, мы проводили отдельные интервью, посвященные этим подразделениям. Затем мы изучили взаимосвязь между этими рейтингами, рейтингом Net Promoter Score (NPS) каждой компании — широко используемым показателем лояльности и защиты интересов клиентов — и недавним ростом доходов компании.
Наша первая гипотеза заключалась в том, что компании, которые хорошо проявили себя по нескольким элементам ценности, будут иметь более лояльных клиентов, чем остальные. Опрос подтвердил это.Компании с высокими оценками (определяется как 8 или выше) по четырем или более элементам от не менее 50% респондентов, таких как Apple, Samsung, USAA, TOMS и Amazon, в среднем имели в три раза больше NPS, чем компании с только один высокий балл и в 20 раз больше NPS компаний, у которых его нет. Чем больше, тем лучше, хотя явно нереально пытаться внедрить все 30 элементов в продукт или услугу. Даже такая потребительская компания, как Apple, одна из лучших из тех, кого мы изучали, получила высокие баллы только по 11 из 30 элементов.Компании должны выбирать свои элементы стратегически, как мы проиллюстрируем.
Наша вторая гипотеза заключалась в том, что компании, преуспевающие по нескольким элементам, будут расти быстрее, чем другие. Хорошие показатели по нескольким элементам действительно тесно связаны с более высоким и устойчивым ростом доходов. Компании, получившие высокие баллы по четырем или более элементам, в последнее время показали рост выручки в четыре раза больше, чем компании, получившие только один высокий балл. Компании-победители понимают, чем они отличаются от конкурентов, и методично выбирают новые элементы, которые будут реализованы с течением времени (хотя большинство из них не использовали нашу конкретную структуру).
Затем мы исследовали, могут ли элементы стоимости пролить свет на поразительный рост доли рынка розничных сетей, занимающихся исключительно цифровыми технологиями. Это тоже было подтверждено эмпирически. Amazon, например, получила высокие баллы по восьми главным функциональным элементам, что свидетельствует о возможности увеличения стоимости основного предложения. Он выбрал характеристики продукта, которые максимально соответствуют характеристикам нашей модели. Например, при создании Amazon Prime в 2005 году компания изначально ориентировалась на поставку , снижает стоимость , а экономит время , обеспечивая неограниченную двухдневную доставку за фиксированную годовую плату в размере 79 долларов.Затем он расширил Prime, включив в него потоковое мультимедиа ( обеспечивает доступ и развлечения / развлечения ), неограниченное хранилище фотографий на серверах Amazon ( снижает риск ) и другие функции. Каждый новый элемент привлекал большую группу потребителей и помогал поднимать услуги Amazon намного выше товарного статуса. Prime заняла почти 40% розничного рынка США, а Amazon превратился в гигант потребительской ценности. Это позволило компании поднять годовой гонорар Prime до 99 долларов в 2015 году — значительное повышение цен по любым стандартам.
Паттерны стоимости
Чтобы помочь компаниям задуматься о более непосредственном управлении стоимостной стороной уравнения, мы хотели понять , как элементы влияют на успешное ведение бизнеса. Некоторые из них важнее других? Должны ли компании конкурировать на вершине пирамиды или рядом с ней, чтобы добиться успеха? Или они могут добиться успеха, преуспев только в функциональных элементах? Какую ценность потребители видят в цифровых компаниях по сравнению с омниканальными компаниями? Мы использовали наши данные, чтобы определить три модели создания стоимости.
Некоторые элементы имеют большее значение, чем другие.
Во всех изученных нами отраслях качество воспринимается как влияет на защиту интересов клиентов больше, чем любой другой элемент. Продукты и услуги должны достигать определенного минимального уровня, и никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток на этом уровне.
Важнейшие элементы после качества зависят от отрасли. Что касается продуктов питания и напитков, то сенсорная привлекательность , неудивительно, что занимает второе место. В потребительском банкинге обеспечивает доступ и семейная реликвия (хорошее вложение для будущих поколений) — элементы, которые имеют значение; Фактически, семейная реликвия имеет решающее значение для финансовых услуг в целом из-за связи между деньгами и наследством.Широкая привлекательность смартфонов проистекает из того, как они доставляют множество элементов, в том числе сокращает усилия, экономит время, подключает, интегрирует, разнообразие, развлечения / развлечения, обеспечивает доступ, и организуют. Производители этих продуктов — Apple, Samsung и LG — получили одни из самых высоких оценок стоимости среди всех исследованных компаний.
Потребители воспринимают цифровые фирмы как более выгодные.
Хорошо спроектированный онлайн-бизнес делает взаимодействие многих потребителей проще и удобнее.Таким образом, в основном цифровые компании превосходят , экономят время, и позволяют избежать неприятностей. Zappos, например, набрала вдвое больше, чем у конкурентов традиционной одежды, по этим двум и нескольким другим элементам. В целом, он получил высокие баллы по восьми элементам, намного опередив традиционных розничных продавцов. Netflix превзошел традиционных поставщиков телевизионных услуг, набрав в три раза больше баллов: , снижение стоимости, терапевтическая ценность, и , ностальгия. Netflix также набрал более высокие баллы, чем другие поставщики мультимедиа, по ассортименту , что свидетельствует о том, насколько эффективно он без каких-либо объективных доказательств убеждает клиентов в том, что предлагает больше наименований.
Обычные предприятия все еще могут выиграть по определенным элементам.
Многоканальные розничные торговцы выигрывают благодаря некоторым эмоциональным элементам, которые меняют жизнь. Например, они в два раза чаще, чем интернет-магазины, набирают высокие баллы по значению значка , привлекательности, принадлежности и принадлежности и . Потребители, получающие помощь от сотрудников в магазинах, дают этим розничным торговцам гораздо более высокие оценки; действительно, эмоциональные элементы, вероятно, помогли некоторым розничным торговцам оставаться в бизнесе.
Более того, компании с высокими показателями по эмоциональным элементам, как правило, имеют в среднем более высокий NPS, чем компании, которые достигают высоких результатов только по функциональным элементам. Этот вывод согласуется с предыдущим анализом Bain, показывающим, что цифровые технологии преобразовывают физический бизнес, а не уничтожают его. Слияние цифровых и физических каналов оказывается более мощным, чем любой из них по отдельности. Это частично объясняет, почему E * TRADE инвестировала в физические филиалы и почему розничные торговцы, такие как Warby Parker и Bonobos, открыли физические магазины.(См. «Digital-Physical Mashups» Даррелла К. Ригби, HBR, сентябрь 2014 г.) Эти шаблоны демонстрируют, что существует множество способов добиться успеха, предоставляя различные виды ценности. Amazon расширил функциональные возможности на массовом рынке. Apple выделяется 11 элементами в пирамиде, некоторые из которых расположены высоко, что позволяет компании устанавливать более высокие цены. TOMS выделяется четырьмя элементами, и один из них — это самопревосхождения, потому, что компания раздает одну пару обуви нуждающимся людям за каждую пару, купленную клиентом.Это обращается к избранной группе людей, которые заботятся о благотворительных пожертвованиях.
Приведение элементов в действие
Эти закономерности сами по себе интригуют и показывают, как некоторые компании решили преодолевать потрясения в своих отраслях. В конечном итоге, однако, элементы должны доказать свою полезность для решения бизнес-задач, особенно для увеличения доходов. Компании могут улучшить элементы, составляющие их основную ценность, что поможет выделить их среди конкурентов и лучше удовлетворить потребности своих клиентов.Они также могут разумно добавлять элементы для расширения своего ценностного предложения, не изменяя свои продукты или услуги.
Компании начали использовать наш метод несколькими практическими способами, прививая своим сотрудникам менталитет «охоты за ценностями». Хотя многие успешные предприниматели инстинктивно нашли способы приносить пользу в рамках своего инновационного процесса, по мере роста компаний это становится все труднее. Руководители большинства крупных организаций проводят меньше времени с клиентами, и инновации часто замедляются.Элементы могут помочь им снова определить новую ценность.
Некоторые компании улучшили дизайн своей продукции, чтобы добавить больше элементов. Компания Vanguard, например, добавила к своим основным инвестиционным услугам частично автоматизированную консультационную платформу с низкими комиссиями, чтобы лучше информировать своих клиентов и, во многих случаях, снизить риски. Производитель бензопил, который чувствовал себя недифференцированным, использовал элементы ценности, чтобы определить конкретные способы сделать будущие продукты отличительными. Он ориентирован на качество (определяется как результат использования его продукции), экономит время, и сокращают затраты. Эти три элемента оказали наибольшее влияние на удовлетворенность и лояльность клиентов, и с их помощью компания смогла создать конкурентное преимущество.
Другие компании использовали элементы, чтобы определить, где клиенты видят сильные и слабые стороны. Они начинают с понимания того, какие элементы являются наиболее важными для их отрасли и как они соотносятся с конкурентами. Если компания отстает в ключевых элементах, ей следует улучшить их, прежде чем пытаться добавлять новые.Крупный потребительский банк обнаружил, что, хотя он относительно хорошо показал себя с , избегает неприятностей, и экономит время, он не получил хороших результатов по качеству . Банк провел обширное исследование причин низкого рейтинга качества и приступил к реализации инициатив по усилению операций по борьбе с мошенничеством и повышению качества обслуживания мобильных приложений.
Самый широкий коммерческий потенциал элементов модели ценности в настоящее время заключается в разработке новых типов ценности, которую они могут предоставить. Дополнения имеют наибольший смысл, когда организация может предоставить их, используя свои текущие возможности и делая разумные инвестиции, и когда элементы соответствуют бренду компании.
Иногда выбор дополнительного элемента довольно прост: Acronis и другие поставщики программного обеспечения добавили службы резервного копирования и хранения в облаке, чтобы усилить обещание своего бренда снизить риск для пользователей компьютеров. Еще один ключевой элемент облачного резервного копирования — предоставляет доступ, а — потому что пользователи могут получить доступ к своим файлам с любого компьютера, планшета или смартфона, подключенного к Интернету.
Однако не всегда так очевидно, какие элементы нужно добавить. Одна компания, предоставляющая финансовые услуги, признала, что, если бы она могла привлечь больше потребителей к своему розничному банковскому бизнесу, она могла бы продавать страхование, консультации по инвестициям и другие продукты.Но как он мог это сделать? Компания пришла к наилучшему ответу на трех этапах качественного исследования, за которым следует четвертый этап количественного анализа.
Структурированное слушание.
Работая с Bain, компания опросила текущих и потенциальных клиентов в США индивидуально и в группах. Цель заключалась в том, чтобы понять приоритеты потребителей в отношении текущего счета, их разочарования, их компромиссы и их причины использования нескольких учреждений для банковских услуг.
сеансов «Идея».
Затем мы использовали элементы, чтобы изучить, где повышение стоимости может найти отклик у потребителей. Данные опроса Bain выявили элементы, которые, как правило, усиливают защиту интересов клиентов в потребительском банкинге, среди них обеспечивает доступ, семейная реликвия, и снижает беспокойство. Эти идеи в сочетании с исследованиями потребителей, информированные сессии по формированию идей с командой проекта, состоящей из людей из всех отделов работы с клиентами по всему банку, а не только маркетологов.
На сессиях исследовалось, какие элементы могут быть использованы для формирования ядра нового предложения. Например, обеспечивает доступ , а соединяет , удерживаемую апелляцией, потому что банк может предоставить доступ к паевым инвестиционным фондам или связать потребителей с финансовыми планировщиками. В конце концов, однако, команда решила, что ни один из этих элементов не подходит для этого бизнеса, в первую очередь по причинам стоимости. Вместо этого он разработал 12 концепций текущих счетов, которые были построены вокруг , что снижает затраты, , приносит деньги, и снижает беспокойство. Снижает расходы подчеркивает низкие комиссии, а снижает беспокойство подчеркивает автоматическую экономию. Уменьшает беспокойство было особенно важно, потому что большинство целевых потребителей жили от зарплаты до зарплаты и изо всех сил пытались сэкономить.
Дизайн прототипов, ориентированный на клиента.
Каждая концепция, одобренная командой проекта, содержала различное сочетание функций продукта, оплаты и уровней обслуживания клиентов. Многие из этих новых концепций могут быть реализованы с помощью улучшенного приложения для смартфонов, которое повысит взаимодействие клиентов с банком.Почти все целевые потребители использовали смартфоны для оказания финансовых услуг (что согласуется с нашими предыдущими наблюдениями о многих элементах ценности, обеспечиваемых этими устройствами).
Никакие другие элементы не могут восполнить значительный недостаток качества .
Затем компания, предоставляющая финансовые услуги, провела дополнительные индивидуальные интервью с потребителями и быстро получила обратную связь, которая позволила ей отсеять 12 прототипов до четырех концепций для повышения ценности. Затем на основе отзывов он уточнил их на четвертом, количественном этапе:
Моделирование строгого выбора.
Разработав четыре прототипа, команда проекта проверила их на тысячах клиентов с помощью анализа дискретного выбора, который требует от людей сделать последовательность явных выборов при представлении ряда вариантов продукта. Исследователи начали с того, что составили подробный список атрибутов для каждого прототипа — комиссии банкоматов, комиссии за овердрафт, кредитный мониторинг, часы обслуживания клиентов и так далее. Они представили респондентам несколько наборов текущих счетов, которые различались по этим атрибутам, и попросили их выбрать, какой прототип из каждого набора они предпочитают.Этот процесс повторялся несколько раз по мере того, как атрибуты менялись в соответствии с экспериментальным планом, пока команда не получила выигрышную комбинацию атрибутов.
Появились два явных финалиста, которых банк недавно выпустил на рынок. Он будет использовать демографические данные клиентов и рост спроса, чтобы определить возможного победителя.
Начало работы
Элементы ценности работают лучше всего, когда руководители компании признают в них возможность роста и ставят ценность своим приоритетом.Это должно быть не менее важно, чем управление затратами, ценообразование и лояльность клиентов. Компании могут установить дисциплину для повышения стоимости в некоторых ключевых областях:
Разработка новых продуктов.
Наша модель может стимулировать идеи для новых продуктов и элементов, которые можно добавить к существующим продуктам. Например, менеджеры могут спросить: можем ли мы по-новому установить контакт с потребителями? Могут ли наши клиенты получить выгоду от интеграции с другими программными приложениями? Можем ли мы повысить терапевтическую ценность наших услуг?
Ценообразование.
Менеджеры обычно рассматривают ценообразование как один из самых важных рычагов в управлении спросом, потому что, когда спрос постоянен, более высокие цены напрямую связаны с прибылью. Но более высокие цены также меняют уравнение потребительской ценности, поэтому при любом обсуждении повышения цен следует учитывать добавление элементов стоимости. Вспомните, как разумное увеличение стоимости Amazon помогло со временем оправдать повышение цен.
Сегментация клиентов.
У большинства компаний есть формальный метод сегментирования клиентов на демографические или поведенческие группы, который дает возможность проанализировать, что ценит каждая из этих групп, а затем разработать продукты и услуги, обеспечивающие эти элементы.
Каждый раз, когда появляется возможность повысить ценность, менеджеры должны начинать с опроса текущих клиентов и вероятных потенциальных клиентов, чтобы узнать, на каком положении стоит компания в отношении тех элементов, которые она (или не выполняет) поставляет. Опрос должен охватывать как продукт, так и бренд, поскольку их изучение может дать разные выводы. Например, сам продукт может принести большую пользу, в то время как клиенты испытывают трудности с получением обслуживания или технической поддержки.
Элементы ценности также имеют организационное измерение: нужно задействовать кого-то в компании, чтобы он явно размышлял, управлял и контролировал ценность.