Чалдини Роберт: Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха
Артикул: p713417
Купили 1890 раз
- 23 место в категории Психология личности
О товаре
«Главные книги жизни» — это лучшие книги по психологии и саморазвитию, которые признал весь мир и успели оценить десятки и сотни тысяч читателей в России.
Вдохновляйтесь, меняйтесь, действуйте — вы на верном пути! Ведь книги, как и люди, приходят в нашу жизнь не случайно!
ГЛАВНАЯ КНИГА ПО ВЛИЯНИЮ ОТ СОЦИАЛЬНОГО ПСИХОЛОГА № 1 В МИРЕ!
Доктор Роберт Чалдини — популяризатор социальной психологии, возглавлял отделение психологии в университете штата Аризона.
Р. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации, ставшее мировым бестселлером и настольной книгой амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей и всех желающих убеждать и добиваться своего.
— 6 приемов, благодаря которым вы станете настоящим мастером уговоров.
— 16 тактик убеждения из арсенала успешных политиков, продавцов, рекламодателей.
— 116 примеров из жизни, которые показывают, как легко и насколько часто мы становимся жертвами чужого влияния.
ПРОДАНО БОЛЕЕ 5 000 000 ЭКЗЕМПЛЯРОВ.
Аннотация
Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего.
Автор книги, доктор наук и профессор психологии, Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.
- Самообман
- Невербальное общение
Характеристики
- Автор:
- Роберт Чалдини
- Переводчик:
- Епимахов Олег Святославович
- Серия:
- Книги, о которых говорят
- Раздел:
- Психология личности
- Издательский бренд:
- БОМБОРА
- Возрастное ограничение:
- 16+
- Год издания:
- 2022
- Количество страниц:
- 416
- Переплет:
- Мягкий (3)
- Бумага:
- Типографская
- Формат:
- 112×173 мм
- Вес:
- 0.
22 кг
22 кгЕлена Ласточкина
Книга раскрывает секреты рекламы и маркетинга, схемы разнообразного манипулирования сознанием покупателей. Можно научиться видеть подвох и не поддаться этой «магии», избежать ловушек. Считается, что на услугу люди должны ответить услугой, будто это делает легче нашу взаимосвязь с окружающим социумом. Книга в самом деле достойна внимания. Можно научиться добиваться желаемого от других, главное не потерять человеческое лицо.
Виктория Давыдова
Отзыв о покупке
на book24.ru
Эту книгу должен прочитать каждый человек. Я её прочитала в 16 лет. И поняла эту жизнь. Данная книги про навыки общения с людьми. Книга маленького формата но толстая много листов. Мягкая обложка и сама книга. Мелкий шрифт. Качество листов не понравилось листы с желтизной и плохого качества.
Елизавета Крючкова
Отзыв о покупке
на book24.ru
Я начала изучать психологию совсем недавно, поэтому искала что-то написанное простым языком, но и было достаточно информативно. и эта одна из книг, которая действительно стоит вашего внимания. автор излагает свои чётко и ясно, нет лишней воды.
Анна Смирнова
Многие считают эту книгу пособием по продажам, но мне кажется, тут надо смотреть шире — все описанные приёмы, качества людей, рычаги влияния могут помочь перестать быть внушаемым человеком. Если на тебя сложно влиять, это же +100 к спокойной и радостной жизни. Да и после прочтения гораздо быстрее видишь людей, которые хотят тобой манипулировать и пользоваться.
Елена Солнечная
Отзыв о покупке
на book24.ru
Эту книгу я бы рекомендовала прочитать всем, кто хочет добиться успеха! Хорошо написано, как убеждать людей, как получать от них желаемое.
Книга отлично подойдет для топ-менеджеров, менеджеров по продажам, тем, кто ведет переговоры, да и всем, кто хочет научиться добиваться желаемого от других.
Книга: Психология влияния — Роберт Б Чалдини Главная страница. — КнигаГо
Психология влияния
На сайте КнигаГо можно читать онлайн выбранную книгу: Роберт Б Чалдини — Психология влияния — бесплатно (ознакомительный отрывок). Жанр книги: Психология, год издания — 2006. На странице можно прочесть аннотацию, краткое содержание и ознакомиться с комментариями и впечатлениями о выбранном произведении. Приятного чтения, и не забывайте писать отзывы о прочитанных книгах.
Название: | Психология влияния | |
Автор: | Роберт Б Чалдини | |
Жанр: | Психология | |
Изадано в серии: | неизвестно | |
Издательство: | Питер | |
Год издания: | 2006 | |
ISBN: | 5-318-00218-8 | |
Отзывы: | Комментировать | |
Рейтинг: | ||
Поделись книгой с друзьями! | ||
Краткое содержание книги «Психология влияния»
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов.
Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Читаем онлайн «Психология влияния» (ознакомительный отрывок). Главная страница.
Роберт Чалдини Психология влияния
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций.
Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
Многие из прочитавших «Психологию влияния» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которые прислали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж; Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет[PDF] Влияние: психология убеждения PDF
27.04.2022 / Книги на английском языке PDF, Самосовершенствование / Общее / Автор Кумар
Вы можете увидеть демонстрацию в формате PDF, размер PDF, номера страниц и прямую загрузку бесплатного PDF-файла «Влияние: психология убеждения», используя кнопку загрузки.Глава 1: Оружие влияния
ОДНАЖДЫ МЕНЯ ПОЛУЧИЛ ЗВОНОК ОТ ДРУГА, КОТОРЫЙ НЕДАВНО открыл индийский ювелирный магазин в Аризоне.
У нее закружилась голова от любопытной новости. Только что произошло нечто захватывающее, и она подумала, что я, как психолог, смогу ей это объяснить.
История касалась определенного количества украшений из бирюзы, которые она не могла продать.
Это был пик туристического сезона, в магазине было необычно много покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества по той цене, которую она запрашивала; еще не продали.
Мой друг попробовал пару стандартных торговых трюков, чтобы заставить их двигаться. Она попыталась привлечь к ним внимание, переместив их местонахождение в более центральную область отображения; не повезло.
Она даже попросила своих продавцов «толкать» товары, но снова безуспешно.
Наконец, в ночь перед отъездом за город за покупками, она раздраженно нацарапала записку своей главной продавщице: «Все в этой витрине, цена x 2», надеясь просто избавиться от оскорбительных предметов, даже если в убыток.
Вернувшись через несколько дней, она не удивилась, обнаружив, что все товары были проданы.
Однако она была потрясена, обнаружив, что, поскольку сотрудница прочитала «2» в ее нацарапанном сообщении как «2», весь участок был распродан в два раза дороже первоначальной цены!
Именно тогда она позвонила мне. Я думал, что знаю, что произошло, но сказал ей, что если я буду правильно объяснять, ей придется выслушать мою историю.
На самом деле это не моя история; речь идет о индюшках-матерях, и она принадлежит относительно новой науке — этологии — изучению животных в их естественной среде обитания.
Индейки-матери хорошие матери: любящие, бдительные и заботливые. Они проводят большую часть своего времени, ухаживая, согревая, чистя и пряча детенышей под собой.
Но в их методе есть что-то странное. Практически вся эта материнская забота вызвана одной вещью: звуком «чип-чип» молодых индюшат.
Другие отличительные признаки цыплят, такие как их запах, осязание или внешний вид, по-видимому, играют второстепенную роль в процессе материнства.
Если цыпленок издает звук «чип-чип», его мать позаботится о нем; в противном случае мать проигнорирует или иногда убьет его.
Чрезвычайная зависимость индеек-матерей от одного только этого звука была ярко проиллюстрирована специалистом по поведению животных М. У. Фоксом в его описании эксперимента с участием индейки-матери и чучела хорька.
Для индейки-матери хорек является естественным врагом, чье приближение следует встречать криком, клеванием и яростными когтями. Действительно, экспериментаторы обнаружили, что даже чучело хорька, которого тянуло на веревке к индюшке-матери, подвергалось немедленному и яростному нападению.
Когда, однако, та же самая чучело несла внутри небольшой диктофон, воспроизводивший звук «чип-чип» индюшат, мать не только приняла приближающегося хорька, но и подобрала его под себя.
Когда машина была выключена, модель хорька снова подверглась яростной атаке.
Какой нелепой кажется в этих обстоятельствах индюшка-самка: она примет естественного врага только потому, что он идет «дешево-дешево», и она будет жестоко обращаться или убьет одного из своих цыплят только потому, что это не так.
Она похожа на автомат, чьи материнские инстинкты подчиняются автоматическому контролю этого единственного звука.
Этнологи говорят нам, что подобные вещи далеко не уникальны для индейки. Они начали выявлять регулярные, слепые механические паттерны действий у самых разных видов.
Называемые паттернами фиксированного действия, они могут включать сложные последовательности поведения, такие как полные ритуалы ухаживания или спаривания.
Фундаментальной характеристикой этих паттернов является то, что поведение, из которого они состоят, каждый раз происходит практически одним и тем же образом и в одном и том же порядке.
Создается впечатление, что паттерны были записаны на пленку внутри животных.
Когда ситуация требует ухаживания, включается запись ухаживания; когда ситуация требует материнской заботы, лента материнского поведения получает 9 баллов.0003
| Автор | Robert B Cialdini |
| Язык | Английский |
| Количество страниц | 9 0065 279|
| Размер PDF | 3,4 МБ |
| Категория | Самосовершенствование |
| Источник/Кредиты | archive.org |
Скачать
Альтернативная ссылка для скачивания PDF
Влияние: Психология Пера убеждение Книга PDF Скачать Бесплатно
Рецензия на книгу: Влияние: психология убеждения | Тубарки
(Последнее обновление: 8 июня 2020 г.) Вы когда-нибудь чувствовали необходимость что-то сделать? Маркетолог или продавец может использовать против вас орудие влияния. Если вы получаете что-то бесплатно, вы, скорее всего, будете выполнять просьбу.
Вы когда-нибудь замечали, что волонтерские организации дают вам что-то бесплатно, прежде чем попросить вас о пожертвовании? Это оружие влияния было каталогизировано Робертом Чалдини в его книге 9.0115 Влияние: психология убеждения . Это книга, которую должны прочитать все маркетологи.
Influence состоит из 320 страниц и семи глав. Главы представляют собой введение в оружие влияния и само оружие:
- Возмездие
- Приверженность и последовательность
- Социальное доказательство
- лайк
- Власть
- Дефицит
Каждое оружие можно использовать отдельно или в сочетании с другими видами оружия влияния.
Первое, что бросилось в глаза в этой книге, — это количество исследований, которые Чалдини включил в книгу. Он тщательно изучил свою тему. Исследование, которое он включил, было убедительным и актуальным. Чалдини также делится бесчисленными примерами различных методов убеждения из своего личного опыта, а также задокументированных исследований.
Чалдини посыпает иллюстрациями, карикатурами, изображениями и отчетами читателей, чтобы обобщить свою точку зрения. Выбор примеров определенно помог прояснить различные моменты.
Мне показалось интересным, что эти правила действуют автоматически, когда их приводят в действие. Как только спусковой крючок срабатывает в человеке, все остальное происходит автоматически. Суть в том, что цикл прерывается до того, как сработает спусковой крючок.
Взаимность
Согласно Чалдини, правило взаимности «говорит о том, что мы должны попытаться возместить в натуральной форме то, что нам дал другой человек» (Чалдини, 2007, стр. 17). Вам когда-нибудь звонил на работу человек, который просто хотел дать вам бесплатный технический документ? Это одно из правил, которое они пытаются использовать. Поскольку они дали вам что-то бесплатно, вы были бы у них в долгу. Человеческая природа хотела сбалансировать книги как можно быстрее. Если вы дадите кому-то что-то бесплатно, прежде чем попросить, это увеличит ваши шансы на успех.
Вы когда-нибудь задумывались, почему в Оливковом саду вы получаете шоколадную мяту? Кажется, что простой монетный двор увеличит чаевые на 3,3%. А как насчет тех бесплатных образцов в продуктовых магазинах? Да, они увеличивают продажи. Как только вы откусываете кусочек, вы чувствуете себя обязанным.
Это правило также действует, когда вам показывают товар по высокой цене, от которого вы отказываетесь, но затем вам предлагают товар по гораздо более низкой цене. Примером Чалдини был случай, когда бойскаут попытался продать ему несколько дорогих билетов на мероприятие. Он отказался, но его тут же встретили покупкой нескольких шоколадных батончиков, которые он купил.
Правило взаимности — очень мощное правило. Вот пара статей для получения дополнительной информации.
- Глава 2: Возвратно-поступательное движение
- Как использовать взаимность в маркетинге (+10 потрясающих примеров)
Приверженность и последовательность
«После того, как мы сделали выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы мы действовали последовательно в соответствии с этим обязательством» (Cialdini, 2007, стр.
17). Это увлекательное правило. Кажется, что как только вы соглашаетесь с чем-то, вы более склонны следовать этому соглашению. Розничные магазины будут использовать приверженность и последовательность против вас. В одном из примеров Чалдини упомянул, что магазины будут рекламировать эксклюзивный товар в период Рождества, но «исчерпают» этот товар. Поскольку вы взяли на себя обязательство получить товар, существует высокая вероятность того, что вы пойдете в магазин за товаром, как только он появится на складе после сезона распродаж.
Правила обязательности и последовательности были эффективно использованы китайскими следователями во время войны в Корее. С помощью изощренных повторяющихся действий они смогли заставить заключенных действовать против кодексов, которым они должны были следовать. Китайцы использовали простой акт письма, чтобы заручиться поддержкой заключенных.
Для личного совершенствования: когда вы записываете цель, вы с большей вероятностью добьетесь ее.
Вот дополнительные статьи, освещающие этот набор правил:
- Глава 3: Приверженность и последовательность
- 7 примеров приверженности и последовательности в маркетинге
Социальное доказательство
Правило социального доказательства указывает на то, что мы склонны доверять тому, что говорят другие.
Когда вы покупаете книгу на Amazon, вы смотрите на рейтинги, чтобы принять решение? Кто все эти другие люди и почему мы должны им доверять?
Почему бармены кладут деньги в банки для чаевых? Естественно, чтобы показать какое-то социальное доказательство. Почему мы постоянно проверяем публикации, которые публикуем на Facebook? Естественно, мы хотим посмотреть, понравится ли кому-нибудь то, чем мы поделились.
Чалдини также заметил, что когда люди не уверены, как действовать, они увидят, что делают другие, прежде чем действовать. В чрезвычайной ситуации, если никто не отреагирует немедленно, велика вероятность, что другие тоже не отреагируют. Один человек должен разорвать цикл.
- Глава 4: Социальные доказательства
- У меня будет то же, что у нее: 26 социальных доказательств в маркетинге
Нравится
Мы ведем дела с людьми, которых знаем, любим и которым доверяем. Вопрос в том, как заставить людей любить нас. У Чалдини есть некоторые идеи по этому поводу.
Tupperware обнаружила, что друзья будут покупать у друзей и у друзей друзей. Вот почему их знаменитые вечеринки устраивают друзья и соседи. Чалдини также отметил другие черты, которые помогают с правилом симпатии. Эти черты включают привлекательность, сходство, комплименты, контакт и сотрудничество.
Исследования показали, что более привлекательные люди, как правило, лучше участвуют в опросах и считаются более надежными. Мы также находим людей, похожих на нас, более правдоподобными. Мы используем принадлежность для развития связей и чувства принадлежности. Мы часто с гордостью носим нашу принадлежность, например, спортивную одежду. Мы используем эти связи для создания связей. Естественно, другие могут использовать связи для продвижения своих целей. Симпатия к одной группе также может быть использована для разделения. На ум приходит наш нынешний политический климат.
- Глава 5: Лайкинг: Дружелюбный вор
- Законы притяжения: 7 примеров принципа симпатии
Власть
Чалдини начинает эту главу со знаменитого исследования Милгрэма.
По сути, мы будем следовать инструкциям кого-то из властей. Для меня это правило вызывает наибольшую озабоченность, поскольку я наблюдаю, как права нарушаются под прикрытием полномочий. Нас учат не сомневаться в авторитетах.
Когда я служил в Гражданском воздушном патруле, часто обсуждалась тема безопасности экипажей. Одна известная авария произошла с рейсом 173 United Airlines. У самолета практически закончилось топливо во время устранения неполадок с шасси. Поскольку пилот всегда был прав, пилот не слушал остальных членов экипажа.
Если кто-то оденется и будет действовать как авторитетный человек, другие будут слепо следовать инструкциям. К сожалению, есть много случаев, когда власть предержащие злоупотребляют своим положением, что задокументировано на видео. Это привело к увеличению числа тех, кто отстаивает свои права.
- Глава 6: Полномочия: направленное почтение
- 7 примеров использования принципа авторитета в маркетинге
Дефицит
Мы склонны хотеть чего-то большего, когда не уверены, что это будет доступно.
Предприниматели, которых я слушаю, довольно часто говорят об этом правиле. У них выше продажи, когда они делают предложение в течение ограниченного времени.
Наш недавний эксперимент с туалетной бумагой — еще один пример. Поскольку люди думали, что его будет мало, они начали покупать его в больших количествах до такой степени, что его не было в наличии по всей стране.
Вы когда-нибудь разговаривали с кем-нибудь, звонил телефон, и вы отвечали на него? Почему? Вы боялись, что пропустите?
Наше желание чего-то становится сильнее, когда мы не можем этого получить. Пока я пишу это, мы живем в режиме самоизоляции из-за COVID-19.пандемия. Люди ведут себя как дураки, потому что не могут делать то, что хотят. Их «свободы» мало.
- Глава 7: Дефицит – пересмотренная версия
- 19 примеров использования принципа дефицита в маркетинге
Влияние — увлекательная книга о человеческом поведении. Было интересно наблюдать, как легко влиять на других.
