|
Страница 2 из 2
Современное общество, к сожалению, невозможно представить без конфликтов. Причем лежат они не только в социальной плоскости, но и в правовой. Теоретико-практическими проблемами разрешения правовых конфликтов занимается такая наука как юридическая конфликтология. Одним из приоритетных направлений исследований в юридической конфликтологии, наряду с профилактикой и прогнозированием юридического конфликта, является разработка альтернативных форм разрешения правовых споров и конфликтов. Из всего многообразия способов преодоления возникшего разногласия наиболее популярным и эффективным считаются переговоры. Любые переговоры представляют собой общение. Общение – это одна из самых распространенных форм деятельности человека. Можно даже предположить, что общение априори предполагает под собой ведение переговоров. Следует уточнить, что рассматривая переговоры сквозь призму юридической конфликтологии, мы будем говорить не просто об общении, как об абстрактном понятии, а об осознанном и целенаправленном обмене мнениями с определенной целью – разрешение конфликта [1, с. Относительно определения понятия «переговоры» не существует единого мнения. М. Г. Ятманова под переговорами понимает «осознанное общение с людьми для достижения определенных целей» [6, с. 5]. Гэвин Кеннеди в своей книге «Переговоры: полный курс» выводит такое определение: «Переговоры – это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас» [3, с. 19]. И. Н. Кузнецов утверждает, что переговоры представляют собой «средство, взаимосвязь между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы» [4, с. 153-154]. Считаем более целесообразным понимать под переговорами целенаправленное и осознанное общение между людьми, для разрешения существующего разногласия сообразно интересам участников. Важным элементом переговоров, безусловно, является техника их проведения. По нашему мнению, техникой ведения переговоров является совокупность приемов, необходимых и применяемых при проведении переговоров.
Подготовку к переговорам можно разделить на две части – содержательную и организационную. На этапе подготовки происходит: 1) определение целей и задач для удержания инициативы; 2) сбор необходимых сведений о партнере по переговорам, его личностных характеристиках; 3) выбор стратегии и тактики ведения переговоров; 4) подготовка аргументов, анализ имеющейся информации о проблеме, ставшей предметом переговоров. Этап подготовки имеет большое значение, поскольку он задает тон всем переговорам, от него зависит весь исход самих переговоров. Наибольшую значимость имеет процесс ведения переговоров. Именно он является кульминацией всего переговорного процесса. Выделим несколько фаз, характерных для данного этапа. 1. Начало ведения переговоров. Соблюдая правила хорошего тона, стороны должны поприветствовать друг друга и обменяться мнениями по поводу предмета переговоров. Важным моментом на данной фазе будет расположенность оппонентов на серьезный и честный диалог и готовность слышать друг друга и прийти к определенным договоренностям. 2. Передача информации и ее аргументация. На данной фазе осуществляется выявление мотивов и целей партнера, обмен информацией, происходит предварительное определение направлений всей последующей деятельности, которая в идеале должна привести к принятию конкретного решения. На этой фазе формируется предварительное мнение и позиция, которые устраивали бы каждую из сторон. В целом, на данном этапе можно устранить или смягчить противоречия, критически проверить положения и факты. 3. Опровержение аргументов оппонента. Здесь важно приемлемо объяснить высказанные или невысказанные сомнения, возражения, замечания, нейтрализовать замечания партнера (если есть возможность), опровержение возражений партнера. 4. Принятие решения. Переговорщики должны выработать определенные решения, которые должны быть взаимовыгодными для каждой из сторон. Необходимо вместе придумать как можно больше решений, а затем вместе отбросить наименее справедливые и наименее реалистичные. В данной ситуации важно, чтобы каждый понимал значение и важность не только собственных целей и интересов, но и соотносил их с желаниями противоположной стороны. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно проанализированы их результаты и приняты необходимые меры для реализации договоренностей, либо сделаны выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ переговоров должен включать: сравнение результатов переговоров с целями, стоявшими перед сторонами; определение действий и мер, вытекающих из результатов переговоров; составление деловых, личных и организационных выводов для будущих переговоров. От техники ведения переговоров следует отличать тактику ведения переговоров. Тактика ведения переговоров – это гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, включающий в себя способы и методы деятельности, применяемые для достижения поставленных задач [5, с. Наступательной называется тактика, в которой роль базисных приемов играют приемы наступательного поведения, позволяющие успешно атаковать намеченных противников, равных по силам или уступающих конкурентным силам, преодолевая их встречные действия. Напротив, в оборонительной тактике главенствующую роль играют приемы оборонительного поведения, заключающиеся в оказании сопротивления давлению и влиянию наступающих соперников. Под тактикой молчания будем понимать совокупность приемов в реальном процессе речевого общения, которые выражаются в молчании одного из субъектов данного общения. Также от понятия «техника ведения переговоров» следует отличать понятие «технология ведения переговоров». Технология ведения переговоров – это совокупность действий, которые осуществляются сторонами в процессе переговоров, и принципы их реализации. Стоит отметить, что она содержит в себе способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом. Самые распространенные технологии при проведении переговоров – позиционный торг и метод достижения компромисса. «Позиционный торг включает в себя жесткую и мягкую линии поведения. Метод достижения компромисса – это попытка лавировать между достижением своих интересов и желания ладить с людьми» [2, с. 17]. Наравне с вышеперечисленными существует технология принципиальных переговоров. Она выражается в стремлении найти взаимную выгоду там, где только возможно. Данная технология базируется на объективных психологических нормах и закономерностях, предусматривают альтернативность в принятии решений. Таким образом, можно сделать вывод, что важным элементом переговоров является техника их проведения, которую следует рассматривать как совокупность приемов, необходимых и применяемых при проведении переговоров. От «техники ведения переговоров» следует отличать «тактику ведения переговоров» и «технологию ведения переговоров», которые, являясь созвучными понятиями, коренным образом расходятся по содержанию.
Литература
Теги: переговоров ведения техника «ПерваяПредыдущая12СледующаяПоследняя» |
Общепринятым в технике ведения переговоров является выделение следующих этапов:
75]. Выделяют наступательную тактику, оборонительную тактику и тактику молчания.
Стратегии и тактики: учебно-методическое пособие. СПб.: СПбГУ, 2012. 92 с.Техники ведения переговоров. Лев Лестер
Полагаться лишь на удачу, планируя серьезные переговоры — как минимум неразумно. Даже самый опытный переговорщик не может сказать, чем закончатся те или иные переговоры и какие темы затронет оппонент. Подготовка и просчет всех деталей, а также освоение необходимых переговорческих техник поможет повернуть переговоры в том русле, которое необходимо и повлиять на благоприятный исход.
Вашему вниманию — самые эффективные техники в переговорах.
Она состоит из трех основных этапов:
– Фокус на оппоненте: необходимо понять, что хочет другая сторона. Чтобы это выяснить, можно прямо спросить о главных намерениях оппонентов. Или же поступить по-другому — взглянуть на предмет переговоров глазами другого человека: что он хочет из него извлечь. Главное на этом этапе — научиться слышать и понимать оппонента.
– Анализ критериев. Цель обеих сторон — нахождение разумного соглашения с опорой на какой-либо адекватный критерий ситуации. Опираться можно на независимую оценку эксперта, реальную рыночную стоимость объекта и прочее. Тогда явно вырисовывается картина происходящего и находятся возможные решения — манипуляции, конечно, в этом случае не подходят.
– Рассмотрение альтернативных вариантов. Бывает, что обе стороны не могут предложить других вариантов сделки, кроме предложенных. В этом случае возможно привлечение стороннего специалиста и поиск решения, подходящего для обеих сторон.
Первое, что делает любой человек, придя на переговоры, — озвучивает собственную позицию и требования. Вроде бы, все правильно: на переговорах обсуждают намерения сторон и принимают решения. Но чтобы эта техника сработала, начинать переговоры нужно не со своих позиций. Все просто — в первую очередь поговорите об интересах другой стороны и только потом озвучивайте свои цели.
Если начать говорить о собственных интересах с самого начала и демонстрировать только это желание, вы обозначите себя как слабую сторону. В переговорах это будет выглядеть, как просьба, а проситель — заведомо слабая позиция.
Поэтому решите проблему другой стороны, и только потом переходите к обсуждению своих требований.
Больше эффективных техник и приемов от эксперта, для которого переговоры стали профессией — на онлайн-курсе Льва Лестера “Деловые переговоры для профессионалов. Продолжение”.
Присоединяйтесь!
Техника “Шаг за шагом”Ее суть состоит в том, что в процессе переговоров одна из сторон отслеживает все реакции на слова, предложения, оценивает вербальные и невербальные сигналы оппонента.
При этом сторона не действует открыто: оценивая каждую реакцию, ведет переговоры мягко, следуя по положительным реакциям и таким образом подводит собеседника к ключевому решению.
В случае, если поступает негативная реакция на предложение сторона меняет тактику и направляет разговор в другое русло, опять исследуя отклик другой стороны. Такое своеобразное “прощупывание” и анализ реакций дает возможность максимально точно выбрать ходы и более мягко подвести собеседника к целям переговоров.
“Нет” справедливому предложению”Некоторые из переговорщиков действуют слишком прямо и категорично: им кажется, что, предложив наилучшую цену товара, близкую к себестоимости, сторона заинтересуется и сразу примет такое выгодное предложение. Но почему не получается быстрой сделки? По какой причине другая сторона начинает еще больше снижать стоимость товара?
Ответ прост — в переговорах не нужно полагаться на справедливое предложение, а оставлять место для уступок. Иначе другая сторона примет категоричность как упрямство, нежелание сотрудничать и откажется от сделки.
Как оппонент поймет, что эта цена — наилучшая? Ведь переговоры предполагают разговор о цене, каждая сторона желает получить скидку и только в этом случае получит удовлетворение от сделки.
Как итог — честное и справедливое предложение без возможности уступки, в переговорах, по сути, является совсем не честным и совсем не справедливым, так как звучит как ультиматум. Поэтому и не воспринимается другой стороной.
Важная мелочь, которой пользуются мастера переговоров. В процессе ведения разговора с оппонентами постарайтесь избегать слова “нет” — используйте слово “если”. Отвечая на предложения постоянными отказами, вы демонстрируете нежелание сотрудничать.
Например, оппонент предложил цену, которая не устраивает вас. Не говорите категорично “нет”, скажите: “Если вы мне сделаете скидку в 15%, я подумаю об увеличении партии закупаемой продукции”.
Смягчайте “острые углы” сделок!
Удачных вам переговоров!
В статье использованы материалы книги Льва Лестера “Ошибки на деловых переговорах”.
БизнесПредпринимательДеловые встречиМенеджментПереговорыДеловые переговорыЛев Лестер
Поделиться в социальных сетях:
Зарегистрироваться
Хочу получать рассылки с эксклюзивными предложениями и советами по обучению
Используется защита от спама reCaptcha от Google
Конфиденциальность | Условия использования
5 хороших методов ведения переговоров — PON
Эти малоиспользуемые методы ведения переговоров могут помочь профессиональным переговорщикам повысить свою переговорную позицию
Автор Кэти Шонк — / Навыки ведения переговоров
Вы овладели основами хороших методов ведения переговоров: вы тщательно готовитесь, уделяете время установлению взаимопонимания, делаете первое предложение, когда у вас есть четкое представление о диапазоне переговоров, и ищете разумные компромиссы по вопросам для создания ценности.
Теперь пришло время рассмотреть пять менее известных, но столь же эффективных тем и методов ведения переговоров, которые могут быть полезны всем профессиональным переговорщикам:
1. Преобразуйте тревогу в возбуждение. Стадия подготовки к переговорам часто сопровождается неприятными побочными эффектами, такими как потливость ладоней, учащенное сердцебиение и кажущаяся непреодолимая тревога. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Элисон Вуд Брукс, даже профессиональные переговорщики нервничают, но такое состояние ума может привести к дорогостоящим решениям. Мы склонны считать, что лучшая переговорная техника, позволяющая справиться с беспокойством, — это успокоиться, но это легче сказать, чем сделать. Попробуйте переосмыслить состояние высокого физиологического возбуждения, связанного с тревогой, как волнение, рекомендует Брукс. Эта тонкая тактика рефрейминга, которая рассматривает ваше возбуждение как плюс, а не как минус, на самом деле усиливает подлинное чувство волнения и улучшает последующие результаты в переговорах, как обнаружила Брукс в своем исследовании.
2. Прикрепите обсуждение проектом соглашения. Из-за широко распространенной эвристики принятия решений, известной как предвзятость привязки, впервые задокументированной психологами Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом, человек, который делает первое предложение на переговорах, скорее всего склонит дискуссию в свою пользу. Первые предложения, как правило, служат мощными якорями даже для опытных профессиональных переговорщиков. Чтобы оказать еще большее влияние, вы можете попробовать начать переговоры по существу с помощью проекта соглашения или стандартного контракта, подготовленного с вашим юрисконсультом и любыми соответствующими лицами, принимающими решения из вашей команды. Хотя такие проекты не всегда уместны, они могут увеличить ваше влияние на переговоры, по словам профессора Университета Тафтса Джесвальда Салакуза. Контракт стандартной формы не только использует предвзятость привязки в ваших интересах, но может сэкономить время и деньги обеих сторон, что делает его одним из методов ведения переговоров, который действительно стоит попробовать.
3. Используйте силу тишины. В переговорах, как и в любой дискуссии, мы склонны торопиться, чтобы заполнить любое возникающее неловкое молчание методами убеждения и контраргументами. По словам профессора Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Гуана Субраманяна, это может быть ошибкой. После того, как ваш оппонент заговорит, позвольте ему несколько минут помолчать, чтобы вы могли полностью переварить то, что он только что сказал. «Молчание дает вам возможность ослабить ваши инстинкты самозащиты и усилить ваш инстинкт слушать», — говорит Субраманиан. Молчание также может помочь вам ослабить склонность к предвзятости привязки. Если противник бросает возмутительный якорь, «ваше ошеломленное молчание гораздо эффективнее разрядит якорь, чем куча протестов», — говорит Субраманиан.
4. Спросите совета. Профессиональные переговорщики часто предполагают, что обращение к другой стороне за советом свидетельствует о ее слабости, неопытности или и том, и другом.
Но на самом деле в одном недавнем исследовании участники оценили партнеров, которые просили у них совета, как более компетентных, чем партнеры, которые не просили совета, обнаружили Брукс, профессор Уортонской школы Морис Швейцер и профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино. Исследователи обнаружили, что когда мы просим совета, мы льстим советчику и повышаем его уверенность в себе. Поэтому подумайте о том, чтобы попросить совета у коллеги, когда он вам действительно нужен. Вы не только извлечете пользу из совета, но и укрепите отношения в процессе.
5. Проверьте справедливое предложение с помощью арбитража окончательного предложения. Ведя переговоры о прекращении спора под прикрытием судебного процесса, вы можете столкнуться с разочарованием из-за кажущейся неспособности партнера сделать или принять разумные, добросовестные предложения. Как можно прийти к соглашению, справедливому для обеих сторон, в таких враждебных переговорах? По словам профессора Гарвардской школы бизнеса Макса Х.
Базермана, одним из многообещающих, но недостаточно используемых инструментов является арбитраж окончательного предложения (FOA), также известный как бейсбольный арбитраж. В FOA каждая сторона представляет свое лучшее и окончательное предложение арбитру, который должен выбрать одно из двух предложений, а не любое другое значение. Стороны не могут обжаловать решение арбитра. Когда стороны соглашаются использовать FOA, их предложения обычно становятся разумными, поскольку теперь у них есть стимул произвести впечатление на арбитра своей разумностью. В Высшей лиге бейсбола, где действует FOA, неуверенность в том, что может решить арбитр, обычно побуждает игроков и команды приходить к соглашению в спорах по контрактам. В следующий раз, когда вы окажетесь в споре с кем-то, кто, по вашему мнению, ведет себя неразумно, подумайте о том, чтобы предложить FOA, рекомендует Базерман. Если она блефует, она, скорее всего, ответит на ваше предложение гораздо более разумным предложением. Если она примет ваше предложение, вы должны быть уверены в своей способности произвести впечатление на арбитра своей разумностью.
Что вы думаете об этих методах ведения переговоров? Мы хотели бы услышать от вас в комментариях.
Похожие сообщения
Теги: состязательные переговоры, привязка, предвзятость привязки, арбитраж, ведение переговоров, лучшие методы ведения переговоров, эффективные переговоры, Франческа Джино, Гухан Субраманиан, гарвардский бизнес, гарвардская школа бизнеса, гарвардское право, гарвардская юридическая школа, в переговорах, Джесвальд Салакуза, переговоры, техники переговоров, темы переговоров, переговорщики, профессиональные переговорщики, салакуза
10 Тактика ведения жестких переговоров и навыки ведения переговоров
PON – Программа переговоров в Гарвардской школе права – https://www.pon.harvard.edu
Автор Персонал PON — / BATNA
Некоторые переговорщики, кажется, считают, что тактика жесткого торга является ключом к успеху.
Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться одержать верх в переговорах.
На самом деле, переговорщики, которые прибегают к жестким переговорным стратегиям, как правило, выдают непонимание преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике жесткого торга, они показывают, что рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, касающихся только одного вопроса, например, цены, действительно можно рассматривать как переговоры типа «выигрыш-проигрыш» или переговоры о распределении.
Однако гораздо чаще деловые переговоры затрагивают несколько вопросов. В результате эти так называемые интеграционные переговоры дают сторонам возможность достичь взаимовыгодных результатов или взаимовыгодных соглашений. Деловые переговорщики могут вести переговоры путем мозгового штурма творческих решений, выявления различий в предпочтениях, которые могут созреть для компромиссов, и укрепления доверия.
К сожалению, когда стороны прибегают к тактике жесткого торга в переговорах с интегративным потенциалом, они рискуют упустить эти преимущества. Поскольку переговорщики обычно реагируют так, как с ними обращаются, жесткая тактика переговоров одной из сторон может создать порочный круг угроз, требований и других жестких стратегий. Этот паттерн может создать трудные переговоры , которые легко перерастают в тупик, недоверие или сделку, не отвечающую требованиям всех участников.
10 общих тактик ведения жестких переговоров и навыков ведения переговоровЧтобы ваши переговоры не превратились в тактику жесткого торга, вам сначала нужно взять на себя обязательство не использовать эту тактику самостоятельно. Помните, что, как правило, есть более эффективные способы достижения ваших целей, такие как построение доверия, задавание большого количества вопросов и изучение различий.
Далее вам нужно подготовиться к тактике жесткого торга вашего противника.
Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В их книге Помимо победы: переговоры для создания ценности в сделках и спорах , Роберт Мнукин, Скотт Пеппет и Эндрю Тулумелло дают советы, как не быть застигнутыми врасплох участниками жесткого торга. Чем лучше мы подготовлены к жестким переговорным стратегиям, тем лучше мы сможем их обезвредить.
Вот список из 10 жестких тактик в переговорах, которых следует остерегаться от авторов Beyond Winning :
- Экстремальные требования, за которыми следуют небольшие, медленные уступки. Возможно, это самая распространенная из всех тактик жесткого ведения переговоров. Она защищает участников сделок от слишком поспешных уступок. Однако это может удерживать стороны от заключения сделки и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы предотвратить эту тактику, четко осознайте свои собственные цели, лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) и практический результат — и не поддавайтесь агрессивному противнику.
- Тактика приверженности. Ваш противник может сказать, что у него связаны руки или что его свобода действий при ведении переговоров с вами ограничена. Сделайте все возможное, чтобы выяснить, являются ли эти тактики приверженности подлинными. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, кто имеет больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
- Стратегия переговоров «бери или не бери». Предложения редко должны быть необоротными. Чтобы избавиться от этой тактики жесткого торга, попробуйте игнорировать ее и вместо этого сосредоточиться на содержании предложения, а затем сделать встречное предложение, которое удовлетворит потребности обеих сторон.
- Приглашение безответных предложений. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш партнер просит вас сделать уступку, прежде чем сделать встречное предложение. Не делайте ставки против себя, снижая свои требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
- Пытаюсь заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш противник предъявляет все более высокие требования, ожидая, когда вы достигнете предела и уступите. Назовите тактику жесткого торга и уточните, что вы будете заниматься только взаимным обменом предложениями.
- Личные оскорбления и вздор. Личные нападки могут питать вашу неуверенность и делать вас уязвимыми. Сделайте перерыв, если чувствуете, что начинаете нервничать, и дайте собеседнику понять, что вы не потерпите оскорблений и других дешевых уловок.
- Блеф, пыхтение и ложь. Преувеличение и искажение фактов может застать вас врасплох. Относитесь скептически к заявлениям, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой, и внимательно изучайте их.
- Угрозы и предупреждения. Хотите узнать, как бороться с угрозами? Первый шаг — распознать угрозы и косвенные предупреждения как жесткую тактику ведения переговоров.
